Negociación con Orientales

Geraldin
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Introducción
El desarrollo de una sociedad y su cultura de negociación está definido entre otros por: los
aspectos geográficos, la historia de las instituciones políticas, el desarrollo económico y la
estructura social. Pero también se pueden observar cinco condicionantes primarios: la
raza, la lengua, la familia, la religión y la patria.
La cultura ha tenido un rol de suma relevancia en los negocios internacionales en los
tiempos contemporáneos.
Un mundo tan globalizado y con tantas economías liberalizadas ha provocado que los
mercados de destino se multipliquen, pero no a todos entra de la misma manera, las
formas en las que se negocian son diferentes ya que las culturas y las tradiciones no son
iguales.

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Principio

Que debemos de hacer cuando negociamos con otra cultura:

1. Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociación
2. Claramente hablar de las diferencias culturales
3. Mostrar respeto y tolerancia
4. Entender el interés atrás de la postura
5. Ver que les mueve
6. No asumir que piensan igual que nosotros
7. No tomar las cosas personales
8. Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes

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COMO NEGOCIAR CON LOS CHINOS
“El empresario chino va a destinar mucho tiempo en establecer una relación duradera con
usted, las relaciones comerciales esporádicas no les interesa y, para ello, centrará todo su
esfuerzo en investigar si puede confiar o no en su interlocutor. Las relaciones que usted
establezca serán cruciales para alcanzar un buen acuerdo y en este proceso saldrán a la luz
conceptos como el honor, la humildad y la confianza mutua” (Cuadrado, Carmen 2006).

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PROCOLOMBIA
Procolombia, ofrece las recomendaciones más importantes para los empresarios
colombianos, que permiten contemplar las posibilidades de ofrecer sus productos de
manera satisfactoria al mercado chino. Por ello brinda los siguientes tips a tener en cuenta
sobre la cultura de negocios con este País:
 Es importante analizar la región, tipo de ciudad, características culturales y niveles
de ingreso del nicho objetivo.
  El país se encuentra en un punto de inflexión donde el consumo interno está
siendo fuertemente promovido como motor de la economía nacional.
 China cuenta con una clase media – alta en crecimiento dispuesta a consumir,
abierta a nuevos productos y cada vez más conectada al sector tecnológico.
 El éxito no se obtiene rápidamente ni fácilmente en China, paciencia y
adaptabilidad son virtudes importantes que deben tener las empresas
colombianas interesadas en este mercado.

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Alejandra
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1. Adquirir conocimientos sobre la empresa con la que va a iniciar negocios: Saber con quién
se está hablando o negociando y que posición ostenta en la empresa.

2. Crear relaciones (guanxi): Con las entidades u organizaciones relacionadas con el proyecto
en cuestión, tanto a nivel municipal como provincial o nacional. No olvidar la importancia
de la burocracia china

3. Aprender algo de historia y cultura chinas: se hace preciso visitar monumentos, viajar a
zonas remotas del país, e incluso tratar de aprender algunas palabras y caracteres de su
escritura. Es importan-te que sus interlocutores vean que tiene interés en su cultura

4. Enviar a personal del más alto nivel posible: los negocios en China precisan de
profesionales curtidos, con las habilidades necesarias para enfrentarse con garantías de
éxito a un entorno complejo, de cambios continuos y fuerte competencia.

5. La paciencia es una virtud que se debe desarrollar: a diferencia de lo que ocurre en

España, las negociaciones de contratos en China suelen ser largas.

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6. La astucia es una virtud: es preciso evaluar lo que el negociador chino puede o no puede
hacer. Procurar obtener todas las concesiones posibles
7. Es preciso ser persistente: aunque el negocio no salga a la primera, no hay que
preocuparse. Hay que seguir manteniendo relaciones personales con sus amigos chinos.
 8. Es preciso mantener siempre la sonrisa, aunque las cosas vayan mal: en algún momento
las negociaciones pueden entrar en un bache temporal.
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“…Sea ante todo puntual, llegar tarde a una cita de negocios es inadmisible y muestra una falta de
interés por su parte. Al entrar a la reunión, espere a que su interlocutor le diga dónde sentarse,
hacerlo donde no le corresponde puede ser un gran error…” (Carmen, Cuadrado)

KAREN

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Negociar con japoneses
Para entender mejor por qué es tan diferente la negociación con japoneses, debemos entrar en su
cultura ancestral, la cual hoy día sigue muy presente en las empresas japonesas, sin importar su
tamaño o giro.

 “Hay que llegar antes del tiempo. Si vas a sacar una cita con japoneses, es necesario
hacerlo con un mes de anticipación, no hay que pedir citas a quemarropa, eso es muy mal
visto”

 Al hacer una cita con un japonés, es necesario investigar por tu parte cómo llegar con
anticipación.

 Además de lo anterior se tiene que investigar quiénes serán las personas que asistirán a la
reunión, sus puestos y los roles que éstos desempeñarán, esto para tener en claro cómo
relacionarte con ellos.

 “Los japoneses son muy dados a llegar en grupo, y por lo general quien tomará la decisión
es el que está más callado durante la reunión. Siempre es importante presentar a cada
persona que esté la reunión con cada persona que nos recibe. Por más alto o bajo que sea
el puesto”.

 Debes evitar el lenguaje corporal, no agitar los brazos ni mostrar movimientos bruscos con
las manos. Hay que hablar con voz sutil y un tono bajo, incluso cuando se utiliza el
micrófono.

 “Los japoneses aprecian mucho la solemnidad, saludar con reverencias”.

 Como ya se ha explicado en artículos anteriores la presentación de tarjetas es muy

importante, ésta debe entregarse con la dos manos y de frente al japonés.
Otro de los tips que ofreció Flores es nunca colocarte frente a tu jefe. Los empresarios de
mayor rango o jerarquía van frente a frente.

 Hay que tener en cuenta que el negocio se hace previo a las negociaciones, los japoneses
investigan mucho antes de una reunión. A veces la reunión es solo para afinar detalles.
  Las mujeres en los negocios, La cultura japonesa sigue siendo machista. Pero en nuestra
cultura las mujeres ocupan cargos importantes en las empresas, incluso de liderazgo.
“Las mujeres no pueden llegar sonando los tacones y con vestimenta o accesorios muy
llamativos. Lo mejor es utilizar ropa color pastel y muy sutil”.

 “Lo mejor es no llegar con la bandera de tu cultura tan marcada, en Colombia la mujer
tiene más igualdad, y lo que funciona en Japón es tomar el rol de mujer que esperan a lo
que están acostumbrados allá. Lo mejor es estar un paso atrás, no pasa nada. Te vas a
ganar la importancia de tu puesto a medida que pase el tiempo en la reunión”, dijo Flores
quien recalcó que ellos darán su lugar a la mujer líder.

 También es muy aconsejable otorgar regalos al final de la reunión. Debe ser algo pequeño,
no frágil y fino. Debe ser envuelto en un papel color pastel o muy sobrio. Para los
japoneses los colores tienen muchos simbolismos por lo que hay que tener cuidado con el
tipo de obsequio y el tono de la envoltura.

Legixcomex
El trabajo en equipo es parte fundamental de la cultura japonesa, todo individuo hace
parte de una familia, una comunidad o un equipo de trabajo. Es más importante el bien
común que el bien individual, lo cual aplican en todos los contextos, incluyendo los
negocios por lo que no se admite un trabajo sin la participación de un equipo. Razón por la
cual las decisiones se toman en grupo, las cuales son posteriormente validadas por sus
superiores. Generalmente los empresarios nipones evitan las discusiones controversiales y
subidas de tono, los enfrentamientos y decir que “no”. En lo posible mantienen una actitud
educada, cordial y poco conflictiva, lo que en ocasiones los hace ver como poco decididos
o directos. No interprete las buenas intenciones de sus interlocutores de mantener un
buen ambiente con actitud de frialdad y distanciamiento. Es importante seguir un orden
paciente y determinado en el afianzamiento de las relaciones comerciales y no saltarse las
etapas del proceso de manera afanada, esto no genera confianza en los empresarios
japoneses, ya que no tomarán una decisión hasta que estén seguros de las garantías
suficientes de la solvencia de su empresa y de la oportunidad de negocio que se presenta.
Finamente, recuerde que debe ser muy paciente e inteligente al momento de negociar con
los japoneses, en especial porque su carácter resulta particularmente ambiguo, dando la
sensación de que no hay respuestas claras sobre el interés en un determinado negocio. Al
contrario de lo que se conoce en otros países, donde se expresa de manera clara el interés
o no de una propuesta, en Japón suelen dar respuestas poco entendibles acerca de sus
puntos de vista, por lo que en muchas ocasiones el empresario extranjero no sabe que
esperar de los resultados de las reuniones, siendo necesario contar con el asesoramiento
adecuado con el fin de comprender de la mejor manera las posibilidades de cerrar un
negocio.

https://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-negocios-japon-
negociaciones.pdfhttps://www.legiscomex.com/BancoMedios/Documentos%20PDF/cultura-
negocios-japon-negociaciones.pdf

https://www.somosindustria.com/articulo/negociar-con-japoneses-como-hacerlo/
DIEGO

Negociación con indios

La India ha sido históricamente marcada por una considerable diferencia de clases, estrictamente
confirmada durante siglos de historia, sin embargo, desde hace más de 10 años, se ha observado la
aparición de una emergente clase media que ha captado numerosas oportunidades laborales y que
ha mermado esa diferencia entre la clase alta la clase baja; esta es la razón por la cual India se ha
adaptado a las costumbres y modos culturales occidentales a la hora de hacer negocios, para así
ofrecer un mercado más atractivo y sin barreras para todos aquellos que provengan del exterior y
quieran comercializar con este gigante asiático.

Estrategias de Negociación

La mayoría de las empresas y compañía de la India son familiares, de varias generaciones, y el resto
pertenecen al Estado, por lo cual puede resultar a veces un tanto burocrático el trato y la forma de
hacer negocios. Para que su negociación resulte exitosa, es muy importante tener en cuenta
ciertos aspectos:

 Los indios son una población plenamente abierta a nuevas oportunidades de negocio, por
lo cual no es determinante mostrar sus credenciales o las de su empresa repetidamente.

 Las Leyes en la India son muy burocráticas y diferentes a las que utilizamos comúnmente en
occidente, por lo cual es recomendable que se presente a la mesa de negociación con un
abogado indio que lo asesore.

 La jerarquía es muy importante a nivel empresarial, por lo cual, puede resultar muy valioso
concretar su entrevista con alguien de una posición alta en la empresa contraparte.

 En India la puntualidad no es tan relevante como en nuestra cultura, y puede observar que
no siempre llegan a la hora programada a las citas. Sin embargo, a la hora de un encuentro
de negocios intente llegar puntual, pues la impuntualidad puede ser entendida como falta
de interés.

 Es muy importante no introducir el tema de la negociación al inicio del encuentro, sino

pasar un buen rato conversando sobre generalidades. Las relaciones de negocio son muy
importantes para los indios, no son sólo una actividad comercial, sino que necesitan un
contacto familiar con la contraparte.

 Los empresarios y negociadores Indios valoran profundamente la flexibilidad a la hora de

pactar plazos, precios y financiamiento.

Normas de Protocolo
 Los hombres generalmente usan traje y corbata para los negocios, mientras que las
mujeres suelen utilizar pantalones largos de traje en lugar de polleras.

 Es muy importantes saber que el uso de cuero en la ropa y carteras puede ser mal visto, y
hasta ofensivo, sobre todo en los templos. Los hindúes adoran a las vacas.
 La cabeza es considerada la silla del alma, por lo cual nunca se debe tocar la cabeza de
alguien, ni siquiera de los niños.

 También los pies deben manejarse con cuidado, y nunca apuntar con el pié a una persona;
los pies son considerados sucios, y si sus zapatos o pies tocan a alguna persona discúlpese
inmediatamente.

 Los regalos nunca se abren en presencia de quien lo ha regalado; en caso de recibir un

obsequio, espere a estar solo para abrirlo.

 Luego de una comida de negocios, nunca agradezca diciendo “thank you”, porque en India
agradecer luego de una comida es como un medio de pago, y por lo tanto, agraviante.

 Con respecto a la comunicación, a la hora de hablar utilice siempre los títulos, son muy
importantes allí a la hora de dirigirse a otra persona.

http://www.ciaindumentaria.com.ar/plataforma/etiquetas-culturales-y-de-negocios-india/

Los jefes de las delegaciones extranjeras suelen ser importantes para ellos, por lo tanto, suelen
disculpar los posibles errores que tengan con el protocolo o costumbres locales. No obstante, es
importante tener en cuenta lo siguiente:

 No aceptan de ninguna manera la violencia. Un comportamiento violento es totalmente

imperdonable. Si comete una acción violenta ya no tendrá nada que hacer con ellos.

 Por mucho que no esté de acuerdo con alguna decisión lo mejor que puede hacer es poner
una sonrisa. Es costumbre mostrar un gesto distinto a lo que se piensa.

 Los Indios son tan educados y tan corteses que raramente le dirán que no directamente.
Suelen ser "esquivos" en sus respuestas. Prefieren utilizar frases evasivas y respuestas un
poco ambiguas antes que emplear una negación de forma directa. Se pueden utilizar frases
como "lo intentaremos", "veremos si es posible", "hay ciertas posibilidades".

 Las habilidades personales son muy importantes para ellos, a veces lo valoran más que sus
capacidades profesionales y su experiencia en los negocios. No obstante tienen un gran
respeto por las personas que están bien preparadas con buenos estudios y conocimientos.

 Curiosamente para muchos de ellos nunca hay problemas. Si hace un gran pedido, si pide
unas determinadas preferencias de fabricación, etc. ellos rara vez le pondrán alguna
objeción. Nunca hay problema, aunque luego la realidad nos demuestre lo contrario.
 Si usted es el representante de su empresa, deberá tener la capacidad de poder tomar
decisiones, pues ellos valoran mucho tratar con la persona que tiene que tomar decisiones
y que puede tomarlas en un momento dado.

 Debido al gran sistema jerárquico que hay en la India, entre ellos solo se tratan con
personas del mismo nivel y por lo tanto no encontrará personas de distintos niveles
jerárquicos en una reunión. Solamente si representa de forma directa a los dueños, o es
usted el dueño o propietario, o el máximo jefe de la empresa, entonces puede que trate
con los dueños o máximos directivos de la empresa.

 Los negocios en la India son sumamente personales. Y las negociaciones suelen ser
bastante pausadas y tranquilas. Los indios son personas muy reposadas y no suelen tener
nunca prisa para nada. Se toman las cosas con una cierta calma.

 La hospitalidad es una parte básica de la cultura India. Son muy amables y tienen un
espíritu de compartir y agradar a sus visitantes. La mayor parte de las negociaciones
comienzan con un servicio de té y después de haber hablado un poco sobre temas diversos
se pasará a la conversación sobre negocios.

 Ante el ofrecimiento de cualquier tipo lo mejor es tratar de rechazarlo para aceptarlo

posteriormente. Es una norma de cortesía no aceptar las cosas en el primer ofrecimiento.
Rechazar cualquier tipo de bebida no será bien visto por ellos. Hay que corresponder a su
amabilidad aceptando su invitación a tomar algo, aunque no sea demasiado de nuestro
agrado.

 Es muy importante para que nuestros negocios funcionen establecer una buena relación
personal con las personas implicadas en el proceso de negociación. La mayor parte de los
negocios en la India son familiares y por lo tanto suele trabajar gran parte de la familia en
ellos. Por eso hay que tener cuidado de no hacer ningún tipo de comentario sobre algún
empleado de la empresa.

 Antes de empezar cualquier tipo de conversación debe esperar a que todo el mundo esté
listo en la mesa para comenzar. Aunque siempre deberá cumplir con todos los requisitos
oficiales de papeles e impuestos, lo deberá hacer con posterioridad. Cuando el negocio
esté cerrado. Mientras negocia no debe ser demasiado legalista con los temas para facilitar
las negociaciones.

 Siempre debe estar preparado para ofrecer a sus interlocutores todo clase de ayuda para
facilitarles la resolución de cualquier tipo de reticencia respecto de sus productos o
servicios ofrecidos. Ofrezca ayuda técnica tanto para sus clientes como para sus empleados
para que sepan mejor utilizar su producto o servicio, o para formarles en la
comercialización del mismo.

 Las tardanzas y los retrasos suelen ser habituales tanto en los negocios privados como en
la resolución de trámites (hay mucha burocracia, en algunos casos excesiva). Es conocida la
parsimonia del gobierno indio en lo que a la burocracia se refiere. Debe tener bastante
paciencia si quiere negociar en este país, pues el proceso es lento y no es bueno darse
unos plazos demasiado rigurosos para no llevarnos demasiadas decepciones.
http://www.oficinavirtualhoy.com/tips-negocios-India.htm

Aspectos culturales influyentes a la hora de hacer negocios en India

Salutaciones y normas de cortesía
Los indios usualmente se saludan entre ellos diciendo “namaste”, uniendo las palmas de sus
manos con los dedos mirando hacia arriba e inclinando ligeramente la cabeza, este gesto puede
incluir una sutil inclinación del tronco cuando se desea mostrar un respeto especial a alguien.Sin
embargo, los occidentales son saludados mediante el internacional apretón de manos; es útil
acotar que los hombres muy tradicionales no extienden la mano a las mujeres, sean éstas indias o
extranjeras, como gesto de respeto hacia ellas.Las mujeres indias educadas de manera occidental
usualmente emplean también el apretón de manos, pero se recomienda dejar que ellas tomen la
iniciativa para el saludo y el inicio de una conversación, de otro modo sólo se recomienda al
extranjero sonreír e inclinar levemente la cabeza.En India se valoran mucho los títulos, es decir que
si uno es doctor, licenciado, etc, se recomienda mencionarlo al presentarse, además se utiliza los
sufijo ji (suena “yi”) o “sir” después de los nombres propios para señalar respeto, por ejemplo
Sanjiv Sanjiv ji o Sanjiv sir.Es costumbre pedir permiso para retirarse cuando uno se halla en una
reunión, luego se comienza a saludar por el integrante de más edad o más rango.

Toma de decisiones
on procesos lentos, en India los hombres de negocios se toman mucho tiempo para discutir cada
aspecto de un trato y hecho eso requieren de otro período extra para emitir una respuesta final.Se
recomienda tener paciencia y planear otras actividades en el lapso de días o semanas que pueden
tardar en llegar las contestaciones. La impaciencia de un negociador es tomada como un signo de
mala educación, lo más probable es que si el empresario indio percibe algún tipo de presión
respecto a la velocidad de su respuesta, éste reaccione de manera negativa

Temas de conversación
Es importante hablar de la familia, los hijos y los amigos como parte del proceso de conocimiento
mutuo al hacer negocios en la India. Estostemas son cruciales y dan paso a otros tópicos como la
religión y la política, en los cuales resulta importante hallarse bien informado para intercambiar
ideas de forma bien argumentada.

Mujeres
comienzos del siglo XXI la India es un país todavía dominado por hombres. Las mujeres de negocios
extranjeras no deberían tener problemas con empresarios indios modernos expuestos al mundo
occidental, pero a veces pueden surgir inconvenientes con negociadores de más edad, que son
más tradicionales y menos abiertos. La clave se halla en comportarse de manera profesional,
confiada y segura; evitando cualquier gesto que pueda ser interpretado como una invitación al
flirteo.Se recomienda que las reuniones fuera del ámbito laboral sean durante el día, por ejemplo
un almuerzo, y no insistir cuando el hombre de negocios indio insiste en pagar la cuenta del
mismo.Las mujeres extranjeras deberán prepararse para escuchar preguntas sobre su estado civil,
si tiene hijos y su edad, son temas habituales que se alinean con el hábito indio de hablar sobre
relaciones familiares propias y ajenas.

Reuniones

Los indios valoran la puntualidad de sus invitados pero no aplican el mismo concepto sobre ellos
mismos, es decir, normalmente los horarios no son respetados para reuniones de cualquier tipo. Es
justo mencionar que a veces el caótico tránsito de las grandes ciudades indias influye en estos
retrasos e incluso no debe sorprender que un encuentro sea varias veces reprogramado a último
momento antes de llevarse a cabo finalmente. Es por eso que hay que calcular una holgada agenda
con algunos días de más en tanto sea posible, sin embargo es usual acordar las reuniones con un
mes de anticipo, aunque luego se cambie la fecha.Las citas de negocios se realizan temprano por la
mañana o en las primeras horas de la tarde, es habitual comenzar con una charla distendida que
puede ser acompañada por té o comida y recién después acometer el tema principal, en ocasiones
tienen lugar en las oficinas pero es común reunirse en clubes privados, campos de golf o
restaurantes. Se aprecia el hecho de que el invitado acepte el alimento o refrigerio que se le es
ofrecido, aunque después no lo consuma, acepte siempre!
Atuendo de negocios
Es normal que los hombres de negocios en India vistan de manera informal pero muy prolija y de
primeras marcas internacionales.El atuendo habitual es un pantalón y camisas de manga corta; en
eventos especiales, citas iniciales u encuentros oficiales la vestimenta es más formal, en las
temporadas menos calurosas también pueden usarse trajes de telas ligeras. No es bien visto usar
chaquetas o accesorios de cuero, evítelos en tanto le sea posible. En Delhi y el norte del país puede
ser necesario llevar ropa de abrigo más gruesa en los meses que van de noviembre a febrero, en
los meses del monsón (que varía según la región) se recomienda llevar paraguas, equipo para la
lluvia y varios cambios de ropa, aunque la estadía sea corta, ya que la humedad ambiental atrasa el
secado de las prendas recién lavadas. Es imprescindible llevar con uno al menos un pequeño
pañuelo para secarse el sudor, resulta útil y todos lo usan. Las mujeres pueden usar vestidos
informales o conjuntos de chaqueta y pantalón, siempre que no sean provocativos; se acepta que
una extranjera use sari (traje típico femenino de la India) pero por la naturaleza compleja del
mismo, sólo sería bueno usarlo si la mujer se siente cómoda con esa indumentaria. Para evitar
malos ratos se recomienda evitar las faldas por sobre las rodillas y las camisetas o vestidos sin
mangas.
Regalos empresarios
En la primera reunión las atenciones no son habituales, sí cuando la relación de negocios está
desarrollada y existe un mínimo conocimiento mutuo.Si se sabe que el agasajado (hombre) bebe
alcohol, un whisky importado es un excelente presente; también se aprecian los accesorios,
calculadoras, lapiceras y corbatas finas; los obsequios demasiado grandes o muy costosos pueden
generar cierta incomodidad por parte del que los recibe, es mejor evitar estas situaciones.Los
musulmanes y gran parte de los sikhs no ingieren bebidas alcohólicas y podrían considerar
ofensivo un regalo de esas características.Por último se recuerda que los presentes se entregan con
las dos manos y no se debe esperar a que quien lo recibe lo abra en ese momento.
https://www.comercioexterior.ub.edu/correccion/03-
04/india/web/pags2/cultura_y_religion/AspectosculturalesinfluyentesalahoradehacernegociosenIn
dia.htm

Las relaciones comerciales en la India se construyen a base de confianza y respeto mutuo. Si tienes
la oportunidad de hacer un obsequio a un colega, es primordial elegirlo de forma adecuada. Si bien
jamás parecerá disgustado ni ofendido, es recomendable evitar algunos tipos de objetos que
pueden perjudicar la relación. Por lo tanto estos consejos te ayudarán al momento de decidir que
regalar.

Los obsequios se consideran un intento de soborno si son grandes o costosos, lo que puede dar
lugar a una situación embarazosa. Por lo tanto evita hacer regalos caros.
Sus costumbres son algo diferentes a las nuestras, los regalos no se abren en presencia de quien lo
regala. Lo mejor es agradecer el regalo y apartarlo para abrirlo posteriormente.
No envuelvas los regalos en papeles de color blanco o negro; para ellos, como para otras culturas,
estos colores guardan relación con el ceremonial de los funerales. Los colores indicados para
envolver un regalo son el amarillo, el rojo y el verde. Para los hindúes estos colores dan suerte y
por lo tanto son bien aceptados.
Entre los mejores regalos están los dulces, chocolates y las flores. Pero también los regalos típicos
de nuestro país de origen. Los hindúes son personas cultas a los que les gusta conocer detalles de
otras culturas.
Si deseas regalar flores evita las frangipanis que son las que ellos utilizan para los entierros y
funerales. Lo adecuado es solicitar asesoramiento en un comercio de flores que te sabrán indicar la
mejor elección dependiendo del objetivo de tu regalo.
Nunca regales alcohol si no estás seguro de que le gusta a tu colega. Aunque sea un buen vino o
una buena botella de coñac o cualquier otra bebida, no debemos arriesgarnos con este tipo de
regalo.
No debes regalar animales. Los musulmanes creen que los perros son animales sucios y no los
tienen en buena consideración. Por esto cualquier artículo relacionado con los perros no es un
regalo bien recibido.
Si regalamos alimentos debemos tener cuidado con el tipo de alimento. Hay que tener en cuenta
que los hindúes no comen productos de carne vacuna ni productos hechos con este tipo de
materia prima.
En cuanto a los regalos de marroquinería y similares, abstenerse dado que los productos de cuero
no son bien recibidos, y menos aún si son de cuero vacuno.
Si te invitan a cenar a una casa, no olvides llevar un regalo. Te recomiendo averiguar si tu anfitrión
tiene hijos. Si los tiene, un juguete o libro de poco importe serán muy apreciados. A menudo, los
regalos se entregan durante la cena.
http://www.oficinavirtualhoy.com/el-factor-cultural-en-los-negocios-con-la-india/

LUIS

Corea del Sur

Corea ha sido un país de constante desarrollo y evolución, no en vano desde hace más de 50 años
ha tenido una de las economías con el más rápido crecimiento. Justamente, ese exponencial
crecimiento económico e industrial ha sido gracias a las estrategias orientadas a la fabricación de
productos para exportar.
Siendo una de las economías más grandes de la región y del mundo, Corea se ha convertido en un
socio comercial estratégico de países como Japón, China, Estados Unidos y la Unión Europea.
Actualmente, es uno de los países miembros de la OCDE y es catalogado por entidades como el
Fondo monetario Internacional (FMI), el Banco Mundial y la CIA, como una de las economías con
más altos ingresos y de mayor avance a nivel mundial.
Los sectores como el de la tecnología, el automotriz y el de servicios financieros son algunos de los
pilares de la economía y el comercio de Corea, al hacer parte de este gigante asiático marcas
reconocidas como LG Electronics, Hyundai Motor Company, Samsung Electronics, Hyundai-Kia,
Grupo Financiero Shinhan, KB Kookmin Bank, entre otras.
Al igual que en los demás países asiáticos, en Corea del Sur se requiere de paciencia, constancia y
sobre todo de la confianza de tus interlocutores para poder tener éxito al momento de ingresar al
mercado de este país. Legiscomex.com te cuenta éstos y otros consejos prácticos que debes tener
en cuenta.
Citas y lugares de encuentro
Normalmente las citas de negocios deben ser programadas por lo menos con tres semanas de
antelación, los empresarios coreanos mantienen una agenda de trabajo bastante movida y su
disposición es muy limitada. Lo ideal es hacerlo por teléfono y luego confirmarlas por correo
electrónico anexando toda la información posible de la empresa, sus propuestas, catálogos,
material publicitario, etc ., los cuales deben estar en inglés y en coreano.
La puntualidad es muy importante ya que es tomada como un gesto de respeto, sin embargo es
posible que sus colegas coreanos lleguen unos minutos tarde, lo que no debe tomar a mal, pues
esto se debe en parte a la agenda y presión que manejan sus socios.
Por lo general las primeras citas de negocios tendrán lugar en las instalaciones de las empresas ,
restaurantes u hoteles. A medida que se genere un ambiente de más confianza es posible que sea
invitado a la casa de sus futuros socios.

Obsequios
Los regalos no son algo obligatorio dentro de la cultura empresarial de Corea del Sur, sin embargo
si decide llevarlos trate que sea algo representativo de su empresa o que contenga el logo y
asegúrese de que no haya sido fabricado en Japón o en Corea.
Cuando entregue los regalos o los reciba siempre debe hacerlo con las dos manos, por lo general
los empresarios coreanos no lo van a recibir a la primera así que tendrá que insistir. No debe ni
serán abiertos delante de quien dio el regalo.
Tenga en cuenta que la jerarquía tanto en edad como en cargos en bastante importante por lo que
debe entregar los obsequios a la persona con más edad y rango dentro de la empresa en primer
lugar.
Cuando lo inviten a la casa de uno de sus socios puede llevar vino, flores, chocolates, frutas, café
importado y té de alta calidad, el licor sólo debe obsequiarse a los hombres.

Saludos
Por lo general a los empresarios coreanos prefieren ser presentados por terceras personas, así que
espere a que esta introducción se haga. Luego puede hacer una pequeña reverencia seguida de un
apretón de manos con un contacto visual, en el caso de los hombres. A las mujeres coreanas no se
les debe saludar de mano. Siempre debe saludar primero a las personas con más rango en la
empresa con el apellido precedido por el Mr. o con el sufijo “ssi” que significa señor.
Luego de estas introducciones formales se deben entregar las tarjetas de presentación, las cuales
se deben dar y recibir con ambas manos, es un gesto de respeto. Es importante que estén en
inglés y en coreano y que contengan toda su información y cargo. Las tarjetas se deben leer por
unos segundos y luego ser puestas en un lugar importarte como el maletín, jamás se deben
guardar en un bolsillo ya que se considera una ofensa.

Reuniones
La puntualidad es una característica que muestra respeto, así que trate de llegar siempre a la hora
pactada sin importar que su contraparte llegue unos minutos tarde, esto en la mayoría de los casos
será por causa de otra reunión citada previamente en la agenda de sus futuros socios comerciales.
Cómo en todas partes del mundo, los negocios se basan en la confianza, así que es normal que
antes de entrar en materia comercial se discutan otros temas, su interlocutor querrá saber más de
usted antes de pasar a los asuntos más relevantes.
Se debe esperar a que el anfitrión de la reunión termine la charla y luego si puede dar inicio a su
presentación, la cual debe contener toda la información publicitaria, muestras de producto, en tal
caso, catálogos y propuestas comerciales. Importante que esta información se presente
preferiblemente en inglés y de ser posible en coreano.
Los empresarios coreanos son más sencillos y fáciles de tratar que sus colegas chinos y japoneses,
pero pueden estar a la defensiva. Debe ser convincente, honesto y muy explícito en su
presentación
y en los compromisos que adquiera, el empresario coreano tiene mucha relación con la lealtad y el
cumplimiento.
Las personas con el mayor rango en la jerarquía de las empresas coreanas tienen mucha influencia
sobre sus subordinados y son quienes al final del proceso toman las decisiones, es por esto que su
presentación debe estar dirigida a las personas con mayor cargo.
Negociaciones
Una de las características más destacadas de los empresarios coreanos es que son muy directos en
materia de hacer negocios y evitan decir que no al momento de concertar los términos de una
negociación. No es muy recomendable que sea insistente, persuasivo y trate de forzar un negocio,
pues sus colegas coreanos estarán dispuestos a hacer algún tipo de consideración.
Son duros al momento de negociar, aplican el código Kenshu donde se especifica que los
compromisos se adquieren únicamente cuando la contraparte demuestra ser fiable. Es aconsejable
Inteligencia de Mercados – Cultura de Negocios con Corea del Sur
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que las ofertas iniciales estén lejos de los precios finales que se pretender conseguir, con el fin de
que ambas partes puedan llegar a un acuerdo beneficio durante el transcurso de la negociación.
Al igual que sus demás colegas asiáticos, los empresarios coreanos suelen tomar las decisiones de
manera colectiva, lo cual hace que éstas tomen cierto tiempo, incluso semanas, pues hasta no
estar
seguros de los beneficios que van a obtener, no dan una palabra final.
En muchas ocasiones las negociaciones pueden tornarse repetitivas, pues los coreanos suelen
preguntar lo mismo varias veces con la finalidad de asegurarse de que la decisión final es la
correcta.
Así que no se desespere por esto, pues una vez que se han pactado las condiciones de las
negociaciones todo el intercambio comercial fluye de manera rápida.
Finalmente, para los empresarios coreanos el contrato no es el final de un acuerdo comercial, al
contrario es el inicio de una relación de negocios que dependiendo del cumplimiento en los
compromisos puede llegar a ser larga y duradera. Es por esto que prefieren que dichos acuerdos
sean flexibles y puedan ajustarse, de ahí la importancia de que durante las reuniones todo quede
lo suficientemente claro tanto para usted como para sus nuevos socios.
https://www.legiscomex.com/Documentos/cultura-negocios-corea-sur-rci309
El respeto, la puntualidad y el conocimiento sobre la cultura coreana son aspectos básicos para
crear una relación duradera y efectiva. Para acceder al mercado coreano, la figura del agente es
muy útil, puesto que se trata de profesionales especializados que gestionan el 80% de las
importaciones coreanas.

Este mercado ofrece estabilidad en la medida en que el empresario coreano prefiere hacer
relaciones comerciales en el largo plazo. Suele estar muy bien informado y es hábil a la hora de
negociar, también es confiable y cumplidor. Por esto se recomienda al empresario prepararse muy
bien y llevar la mayor cantidad de información de su empresa y productos escritos en inglés.
ProColombia le da diez consejos que se deben poner en práctica al momento de hablar de
negocios con un empresario coreano.

1. Estar bien informado: antes de negociar conviene informarse acerca de los representantes de la
contraparte para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El respeto a las
jerarquías es importante tanto en la cultura surcoreana como en la asiática.

2. Claridad en la comunicación: para evitar pérdidas de comunicación y crear una relación más
estrecha es conveniente el uso de un intérprete, traductor español- coreano.

- El mal uso del idioma puede ser visto como una ofensa al igual que los largos periodos de
silencio.
-Tenga en cuenta que cuando se habla en español se sienten ofendidos si un subordinado o alguien
más joven los tutea.
- La mayoría de los coreanos no se sienten cómodos hablando en inglés.
- La edad define la forma del lenguaje que se usa y quién habla primero. Aunque no es tan estricto
para el extranjero, es posible que pregunten por su edad y estado civil.

3. Primera oferta: las ofertas iniciales deben estar bastante alejadas de lo que se esperar conseguir
al final, para que las dos partes mejoren sus posiciones sustancialmente en el transcurso de la
negociación.

4. La palabra es muy valiosa: antes de comprometerse sea claro con los compromisos que asume y
asegúrese de que podrá cumplirlos, así como los tiempos de entrega que se fijen. En la población
asiática es de gran valor la palabra. Las decisiones son lentas, pero una vez que se ha llegado a un
acuerdo se pone en marcha de manera inmediata.

5. Tarjetas de presentación: deben entregarse con la mano derecha o con las dos manos y al
recibirla, no la guarde de inmediato (nunca en el bolsillo del pantalón) y tampoco escriba sobre
ella. Lleve sus tarjetas de presentación en inglés.

6. Puntualidad: los coreanos son muy puntuales y procuran estar antes de la hora pactada. Si tiene
inconvenientes en llegar temprano, no dude en informarlo. Así como en concretar una fecha futura
específica para reunirse de nuevo.

7. Discreción: sea discreto y evite hacer malos comentarios de personas y lugares.

¿Cómo utilizar los nombres en un contexto empresarial?

8. En Corea se usa solo el apellido paterno. Se escribe primero el apellido y después el primer
nombre.

9. En una relación de negocios se utiliza únicamente el apellido precedido por el título (ej. Sr Kim o
Director Kim)

10. Hay coreanos que utilizan el nombre occidental, sin embargo es recomendable aprenderse el
nombre coreano.
http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/asi-se-debe-negociar-con-los-
empresarios-coreanos