FORMULACION DE PROYECTOS

1. PROYECTOS DE INVERSION PRIVADA

Proyecto: Búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un problema (necesidad humana).
Respuesta a una idea que busca aprovechar una oportunidad de negocio. Cambio de realidad.
Documento de carácter técnico, económico y financiero que permite la adecuada toma de decisiones:
Origen de los Proyectos
 Necesidades insatisfechas
 Planes de desarrollo
 Insumos o materias primas sub-utilizadas
 Relación Insumo-Producto
 Desarrollo de nuevas tecnologías
 Mejora de procesos
 Oportunidades del entorno
CICLO DE VIDA DE LOS PROYECTOS: idea- pre-inversion – inversion -operacion
 Fase Pre-inversión: (Formulación y Evaluación de Proyectos).
 Inversión (Administración de proyecto) Implementación.
 Operación (Administración de empresas). Ejecución.
FASE DE PRE-INVERSIÓN
 En esta fase se encuentra la formulación y evaluación de proyectos.
 No existen efectos importantes en la oferta y demanda agregada de bienes y servicios.
 Va a exigir un costo en recursos para la investigación y tiempo.
FASE DE INVERSIÓN
 Se podría definir a esta etapa como la implementación del proyecto.
 Se presentan efectos en la demanda y erogaciones de dinero por concepto de implementación
del proyecto, así como tiempo.
 La persona encargada en esta fase será el Administrador de proyectos.
ESTADO DE INVERSIÓN: Todas las acciones tendientes a desarrollar el diseño definitivo de ingeniería
y arquitectura y ejecutar físicamente el proyecto o programa, tal y como fue especificado en la pre-
inversión. Dentro de las actividades que contempla la inversión, se encuentran: implementación,
adquisición de activo fijo, montaje, capacitación, organización.
FASES DEL ESTADO DE INVERSIÓN
1. ETAPA DE DISEÑO: Elaborar el diseño preliminar de ingeniería y arquitectura, ajustar detalles
finales previos a la ejecución, tales como disponibilidad y características del terreno o área de
influencia y las bases para la contratación de las obras. Diseño y término de referencias para la
ejecución de programas.
 2. ETAPA DE EJECUCIÓN: Organización para la construcción del bien capital definido en el
estudio del proyecto.
FASE DE OPERACIÓN: Si el proyecto pasó las etapas de formulación, evaluación e implementación,
se logró la transformación de una idea de proyecto a una realidad. El campo de acción siguiente viene
dado por la ejecución del proyecto, el encargado de esta etapa es el administrador de empresas.
CONTENIDO DE UN PROYECTO
 ASPECTOS LEGALES: legislación vigente
 ASPECTOS ECONOMICOS: mercado, costos, ingresos
 ASPECTOS TECNICOS: tecnología, obras, tamaño, etc
 ASPECTOS FINANCIEROS: financiamiento, fuentes
 ASPECTOS SOCIALES: impacto social
VIABILIDADES DE UN PROYECTO
 Viabilidad Económica: Mediante la comparación de los beneficios y costos estimados de un
proyecto, si es recomendable su implementación y posterior operación.
 Viabilidad Comercial: Indicará si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido por el
proyecto y la aceptabilidad que tendría en su consumo o uso, permitiendo, de esta forma, determinar
la postergación o rechazo de un proyecto, sin tener que asumir los costos que implica un estudio un
estudio económico completo.
 Viabilidad Técnica: Estudia las posibilidades materiales, físicas y químicas de producir el bien o
servicio que desea generarse con el proyecto.
 Viabilidad Legal: Necesidad de determinar la inexistencia de trabas legales para la instalación y
operación normal del proyecto.
 Viabilidad Gestión: Es el que normalmente recibe menos atención, a pesar que muchos proyectos
fracasan por falta de capacidad administrativa para emprenderlo. Determinar la capacidad
administrativa para emprenderlo, en lo estructural y en lo funcional.
 Viabilidad Financiera: Presenta un doble objetivo: estimar la rentabilidad de la inversión y verificar
si existen incongruencias que permitan apreciar la falta de capacidad de gestión. Los estudios de
viabilidad financiera determinan en último término su aprobación o rechazo
 Viabilidad Política: Intencionalidad de querer o no implementar un proyecto independientemente
de su rentabilidad.
 viabilidad ambiental: Es la conveniencia o posibilidad de realizar un proyecto sin perjuicio del
medio ambiente.

2. Sistema Nacional de Programación Multianual y Gestión de Inversiones (INVIERTE.PE)

¿Qué es el Sistema Nacional de Programación Multianual y Gestión de Inversiones (Invierte.pe)?
Es un sistema administrativo del Estado, que tiene como fin orientar el uso de los recursos públicos
destinados a la inversión para la efectiva prestación de servicios y la provisión de la infraestructura
necesaria para el desarrollo del país.
¿QUÉ ES UN PROYECTO VIABLE?
SNIP: Si evidencia ser socialmente rentable (genera beneficios). Sostenible. Compatible con los
Lineamientos de Política y los Planes de Desarrollo
INVIERTE: Cierre de brechas de infraestructura o de acceso a servicios públicos p/ la población.
Vinculado a Objetivos nacionales, planes sectoriales, planes de desarrollo concertado con la
identificación de cartera de proy. a ejecutarse y proyecciones del MMM. Los recursos de la inversión
deben procurar el mayor impacto en la sociedad.
DIFERENCIAS ENTRE ACTIVIDAD Y PROYECTO
ACTIVIDAD: PROYECTO:
Son acciones destinadas a garantizar el Es toda intervención limitada en el tiempo
mantenimiento y operatividad de los servicios que (periodo de ejecución), que utiliza total o
presta la Municipalidad (servicios públicos y parcialmente los recursos municipales para crear,
administrativos) que son continuos en el tiempo. mejorar, ampliar o recuperar la capacidad
productora de bienes o servicios de la
Ejemplos: Municipalidad.
Servicio de Limpieza Pública: barrido, Ejemplos.
recolección, transporte, etc. Creación de la Casa del Adulto Mayor Santa Cruz,
Mantenimiento de Parques y Jardines. Ampliación del servicio de Seguridad Ciudadana.
Mantenimiento de pistas y veredas. Mejoramiento de la Avenida José Larco.
Desarrollo de actividades culturales, etc
3.- FORMULACION DE PROYECTOS
a) Situación empresarial: Se empieza con una situación definida, que también puede ser una idea sobre
nuevas exigencias provenientes de los clientes, en relación a los productos y/o servicios; otra fuente de
información puede ser la competencia. En base a ello se define lo que se desea hacer.
b) Monitoreo del entorno de la organización: Implica que la organización debe tomar conciencia de lo
que sucede en su entorno y que puede afectarla según lo menciona Leonard Goodtein [1]. En particular
se debe monitorear:
 El macroentorno: Los factores que se consideran parte del proceso de monitoreo del
macroentorno incluyen aspectos:
Sociales (como los demográficos)
Tecnológicos (como la utilización en gran escala de microcomputadoras)
Económicos (como las tasas de interés) y
Políticos (como los cambios en la regulación gubernamental)
 El entorno industrial: incluyen aspectos:
 La estructura de la industria
 Tendencias del mercado
 La forma como se financia y
 Grado de presencia gubernamental
 El entorno competitivo:
 o La consideración de los perfiles del competidor
o Los modelos de segmentación de mercado
o Investigación y desarrollo.
Conocer el entorno implica tomar conciencia de lo que puede afectar el desarrollo del proyecto, aunque
en algunas circunstancias es difícil predecir lo que pueda ocurrir en el fututo.
c) Entorno interno de la organización: Se considera a los recursos que posee la empresa, tales
como:
 Financieros
 Físicos
 Humanos
 Tecnológicos
 Organizacionales
 Capacidad para coordinarlos (siendo esta fuente de habilidades distintivas para lograr la ventaja
competitiva del negocio).
IDEA DE NEGOCIO : es una descripción corta y precisa de lo que será tu negocio, por lo que es
necesario tener una idea clara sobre lo que deseas llevar a cabo.
MACROFILTRO: Es una herramienta que sirve para seleccionar ideas de negocios de manera rápida
guiándonos por algunas preguntas ejes para seleccionar y excluir las ideas que tengan respuesta
negativa.
Por cada una de las ideas identificadas se responde con un SI o un NO a las siguientes preguntas: Las
ideas de negocio que tengan mayor número de respuestas SI constituyen la primera selección. Máximo
05 ideas.

MICROFILTRO: Después del Macrofiltro un segundo filtro más preciso para seleccionar la idea de
negocio a trabajar en el plan de negocios es el Microfiltro.
EL PROYECTO DE INVERSIÓN
PROYECTO: Surge como respuesta a una idea, un pensamiento que se quiere convertir en realidad,
que busca ya sea la solución de un problema o la forma para aprovechar una oportunidad de negocio
Un proyecto no es ni más ni menos que la búsqueda de una solución inteligente al planteamiento de un
problema tendiente a resolver, entre tantas, una necesidad humana. Cualquiera sea la idea que se
pretende implementar, la inversión, la metodología o la tecnología por aplicar, ella conlleva
necesariamente la búsqueda de proposiciones coherentes destinadas a resolver las necesidades de la
persona humana.
INVERSIÓN: Proceso de acumulación de capital derivado de la asignación de recursos para la
producción de bienes y/o prestación de servicios con el objetivo de generar y/o incrementar utilidades.
PROYECTO DE INVERSIÓN. Es un conjunto de estudios que se realizan con la finalidad de ver la
conveniencia o no de asignar recursos económicos y financieros para la producción de bienes y/o
prestación de servicios, con la finalidad de obtener ventaja económica y/o social en un determinado
periodo de tiempo.
. RELACIÓN PLAN, PROGRAMA, PROYECTO.
PLAN.- Es un instrumento elaborado a partir de un diagnóstico, que da una visión de conjunto para el
futuro desarrollo económico y social, que requiere de un proceso de concertación de los diversos actores
en el contexto nacional, regional, departamental, local o institucional. El plan se especifica para un
periodo determinado y se operacionaliza mediante programas.
PROGRAMA.-Permiten asignar responsabilidades especificas y recursos para ejecutar en un periodo
determinado de tiempo, los programas se concretan con proyectos.
PROYECTO.- Constituyen la célula básica para el cumplimiento de un plan (público o privado)
. CARACTERÍSTICAS DE UN PROYECTO.
1) Propósito.- Tiene un objetivo definido y único, puede ser: la satisfacción de una necesidad o el
aprovechamiento de un oportunidad. Son cubiertos por el sector público y/o privado; se busca un
resultado final definido en tiempo, costo y calidad.
2) Complejo.- Requiere de un equipo multidisciplinario, ya que utiliza destrezas y conocimientos de
diferentes profesiones y disciplinas.
3) Único.- Es una actividad única que nunca será repetida exactamente. Ejm. Costo, tiempo,
ubicación, etc.
4) Incierto: Su implementación involucra algún grado de desconocimiento y poca familiaridad con
la actividad a realizarse por lo tanto posee elemento de riesgo e incertidumbre.
5) Temporales.- Tiene un inicio y un final, crea una organización temporal con el fin de cumplir
los objetivos y una vez que estos se cumplan, la organización se disuelve o se reconfigura para
trabajar con un nuevo proyecto.
6) Proceso.- Un proyecto es el proceso de trabajar para cumplir una meta o un objetivo, durante
este proceso los proyectos pasan a través de una serie de fases conocidos como el ciclo del
proyecto. La tarea de la gente y la organización cambia al pasar de una fase a otra.
REQUISITOS DE UN PROYECTO
a) Coherencia: Compatibilidad entre objetivos, metas y características del proyecto. Los objetivos
y metas pueden ser nacionales, regionales, sectoriales, de la empresa, etc.
b) Viabilidad: Cuando en el medio donde se pretende desarrollar el proyecto existen las
condiciones y recursos para su ejecución y operación. Puede ser: Técnica, económica,
financiera, etc.
c) Factibilidad: La posibilidad de tener éxito en la ejecución del proyecto cuya coherencia y
viabilidad han sido probadas.
CLASIFICACIÓN DE PROYECTOS.
Por el tipo de producto que se ofrece a la sociedad se clasifican en:
a) Proyectos Productivos.- Son proyectos que generan bienes o productos tangibles
b) b) Proyectos de servicios.- Consiste en la prestación de servicios de carácter personal,
material o técnico, ya sea mediante el ejercicio profesional, individual o a través de instituciones;
estos tipos de servicios son:
 Comercialización.
 Servicios financieros.
 Servicios informáticos
 Servicios de seguridad y vigilancia
 Turismo
 Consultorio, etc.
c) c) Proyectos de infraestructura económica.- Se caracteriza por la implementación de servicios
en apoyo a la actividad productiva y de servicios en general: Energía eléctrica, Transportes,
Comunicaciones, Irrigaciones, Agua, Urbanización, etc.
d) Proyectos de infraestructura social: dirigido a satisfacer las necesidades básicas de la
población, tales como: salud, educación, vivienda, recreación, alcantarillado, seguridad.
EL CICLO DE LOS PROYECTOS
En el proceso de desarrollo de todo proyecto es necesario realizar una serie de actividades, los cuales
se han agrupado según un propósito establecido, este conjunto de actividades se denomina el ciclo del
proyecto. Todos los proyectos siguen su propio ciclo.
La estructura del enfoque presentado se basa en tres aspectos principales:
1. Cada etapa del ciclo tiene su razón de ser y, por lo tanto, no debería limitarse a hacer una repetición
más detallada de las labores realizadas en etapas anteriores.
2. Es importante involucrar desde un principio a los diferentes profesionales que conforman el equipo
del proyecto, que colaboran conjuntamente en su diseño, evaluación y ejecución
3. Se necesita una estructura flexible del “ciclo”, que se adopte facilmente alos diferentes tipos de
proyectos. El ciclo no debe percibirse comouna camisa de fuerza lineal sino como una lógica de
progresión de un proyecto.
Resumen: Preparación y evaluación
Identificación: definición del objetivo o idea: En esta fase de identificación se busca definir los
objetivos del proyecto propuesto, de acuerdo con los problemas o las necesidades específicas de la
comunidad o de la empresa. Está conformada por la idea del proyecto, el diagnóstico de la situación sin
proyecto, la optimización de la situación base y la definición de sus objetivos.
Perfil: planteamiento de alternativas: Es el nivel de estudio inicial, el cual se elabora a partir de la
información existente, del juicio común y de la opinión que da la experiencia. Esta fase se caracteriza
por la formulación de las alternativas, con el fin de seleccionar aquellas que luego serán objeto del
estudio de prefactibilidad.
Pre factibilidad: estudio de alternativas: El objetivo de esta fase consiste en progresar el análisis de las
alternativas preseleccionadas, reduciendo la incertidumbre y mejorando la calidad de la información. Se
busca en esta fase seleccionar la alternativa óptima.
Factibilidad: anteproyecto definitivo: La fase de factibilidad busca generar una decisión definitiva
sobre la realización del proyecto y la definición detallada de los aspectos técnicos y el cronograma de
actividades. En esta fase, el preparador debe profundizar en el análisis de la mejor alternativa,
recurriendo al levantamiento de información primaria para los diversos estudios del proyecto.
B. LA ETAPA DE INVERSIÓN: Consiste en la ejecución d lo planteado. Aquí es muy importante su
administración y dirección, porque tiene como misión materializar el proyecto en las mejores condiciones
posibles. Para ello será necesario definir e implementar la organización matriz, desarrollar la ingeniería
completa, negociar e implementar los planes de financiamiento, definir y concretar el plan de compras
y abordar la construcción y montaje de los equipos para, finalmente implementar la puesta en marcha.
C. LA ETAPA DE OPERACIÓN. Es aquella etapa en la que el proyecto se convierte en una unidad de
producción de bienes y servicios, alcanzando su operatividad normal según lo estipulado en sus
objetivos propuestos.
ESTUDIOS QUE FORMAN PARTE DE LA FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
En la formulación de proyectos es necesario realizar estudios que permitan sintetizar información de
distintas especialidades, los cuales van a formar parte del criterio de decisión en la evaluación. Estos
estudios son:
a) Estudio de mercado.- Permite demostrar y cuantificar la existencia de un grupo de la población o de
instituciones, a las cuales se les puede brindar un producto y/o un servicio bajo ciertas características
predeterminadas.
b) Estudio técnico.- Es aquel en donde se describen todos los elementos técnicos necesarios para
ejecutar el proyecto, tales como el tamaño, la localización, el proceso productivo, etc.
c) Estudio legal.- Toda actividad empresarial se enmarca dentro de un conjunto de normas jurídicas
que regulan sus operaciones, debido a ello es importante tomar en cuenta este aspecto en el inicio de
todo proyecto. El estudio busca determinar si existe alguna restricción en su realización (viabilidad legal)
para luego identificar información relacionada a la normatividad (exoneraciones, beneficios tributarios,
etc.) que tendrán impacto en la evaluación económica del proyecto.
d) Estudio ambiental.- Este estudio permite determinar los efectos del medio ambiente sobre el
proyecto, así como los efectos del proyecto sobre su medio con el objetivo de reducirlos o eliminarlos.
e) Estudio económico-financiero.- Es el que determina la viabilidad del proyecto a partir de
indicadores de rentabilidad encontrados en diferentes escenarios propuestos.
EVALUACIÓN DE PROYECTOS: Nos permite determinar a través de una serie de criterios, bajo un
enfoque, la viabilidad de la ejecución o no de un proyecto, bajo un punto de vista privado o social.
4- COMPORTAMIENTO DEL MERCADO
El producto: es un conjunto de cualidades tangibles, intangibles y simbólicas utilizadas para la
satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores. El producto es una variable estratégica
(largo plazo) para la empresa y su configuración determinará el resto de las Acciones comerciales, cuya
finalidad básica es proporcionar la oferta conjunta que mejor se adapte a las necesidades y deseos de
los consumidores.
En esta parte se deben definir las características específicas del bien o servicio objeto de análisis.
1. Producto principal.: Reunir los datos que permitan identificar al producto principal. Señalar sus
características físicas, químicas o de cualquier otra índole. Estas deben ser coherentes con los datos
del estudio técnico (diseño del producto). Especificar si se trata de productos para exportación,
tradicionales, o un nuevo producto.
2. Subproductos: Indique si se originan subproductos en la fabricación del producto principal y el uso
que se les dará.
3. Productos sustitutivos: Se debe señalar la existencia y características de productos similares en el
mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando en que condiciones pueden
favorecer o no al producto objeto de estudio. Ejemplos: muebles (madera-metal)
4. Productos complementarios: Indique si el uso o consumo del producto está condicionado por la
disponibilidad de otros bienes y servicios. Identifique esos productos complementarios destacando sus
relaciones con el producto, para que sean incluidos en el estudio de mercado. (Ej. del café: el azúcar o
edulcorante y el agua).
Clasificación de los productos
En función del uso
 Productos de consumo
 Productos de conveniencia
 Productos de compra esporádica
 Productos de especialidad
 Productos no buscados
  Productos organizacionales
 Materias primas
 Materiales y piezas de fabricación
 Instalaciones
 Equipos
 Suministros
 Servicios industriales
Análisis de la demanda
La demanda de un determinado producto es el volumen total, físico o monetario, sería adquirido por un
grupo de compradores en un lugar y periodo de tiempo dado, bajo unas condiciones del entorno y un
determinado esfuerzo comercial. La demanda se delimita en función de las siguientes dimensiones:
Producto, mercado y tiempo.
Dimensión de la demanda
1. dimensión producto: Demanda global, Demanda de empresa, Demanda de línea de productos,
Demanda de marca
2. dimensión mercado: 1- en función de los compradores: demanda de un comprador, individual,
de un segmento, del total del mercado.
2- En función geográfico: Demanda local, Demanda regional, Demanda nacional,
Demanda internacional
3. dimensión tiempo: demanda a corto plazo, demnada a medio plazo y demanda a largo plazo
FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA
variables incontrolables por la empresa: variables del compradpr –consumidor, variables de la
competencia, variables del macroentorno.
variables controlables por la empresa: producto, distribución, precio, comunicación.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO: Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos
de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Es la división del mercado en grupos
diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían
requerir productos o mezclas de marketing diferentes.
Beneficios de la segmentación de mercados
 Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño
más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
 Las empresas de tamaño mediano o pequeño pueden crecer más rápido si obtienen una posición
sólida en los segmentos especializados del mercado.
 La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para
el público objetivo.
 La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho.
  La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico
 Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva
considerable.
VARIABLES PARA SEGMENTAR EL MERCADO
GEOGRÁFICAS: País, región, local, ciudad, tamaño, urbana, rural, densidad, clima.
DEMOGRAFICAS: Edad, Género, Tamaño de la familia, Ciclo de Vida. Ingreso, ocupación, NSE,
Educación, Religión, Raza, Generación, Nacionalidad
PSICOGRAFICAS: Clase Social, Estilo de Vida, Personalidad
CONDUCTUALES: Ocasión de compra, Beneficio pretendido, Grado del Usuario, Frecuencia de uso,
Grado de lealtad, Grado de conocimiento o preparación, Actitud ante el producto.
SOCIOECONÓMICO: Alto, medio, bajo, etc
Una vez concluida la segmentación e identificado nuestro público objetivo se tendrá que cuantificar
nuestro mercado objetivo, para lo cual es necesario diferencial los siguientes mercado:
a) Mercado potencial. Conjunto de posibles que tienen las características del segmento al cual va
dirigido el proyecto.
b) Mercado disponible. Grupo de usuarios del mercado potencial que requieren el producto o
servicio.
c) Mercado efectivo. Conjunto de usuarios que está dispuesto a recibir el producto o servicio en
la ubicación del proyecto .
d) Mercado objetivo. Parte del mercado efectivo que el proyecto pretende satisfacer según las
condiciones presentes (capacidad del proyecto, estrategias de ingreso, aceptación del mercado).
NIVELES DE ESTUDIO
DEMANDA HISTÓRICA: tiene dos objetivos: 1-Recolectar información cuantitativa que pueda servir
para estimar tendencias de carácter estadístico.2 Para identificar experiencias exitosas y fracasadas
vinculados a decisiones que otros agentes económicos hayan tomado en el pasado de manera tal que
puedan explicar las relaciones causa – efecto que determinaron cambios en el pasado.
 Datos de 5 años o más.
 De productos sustitutos.
 Analogía (mismo producto en otras realiidades)
DEMANDA ACTUAL: El análisis de la demanda actual es importante por que: 1- Genera una gran
cantidad de información sobre el modo en que están funcionando todas las variables importantes a
analizar, como es el caso de la demanda, oferta, competencia, proveedores y consumidores, entre otros.
2- Permite la identificación de los precios de equilibrio vigentes en los mercados de los insumos y del
producto o servicio.
DEMANDA FUTURA: Es la que tiene mayor importancia e interés para el preparador y evaluador del
proyecto. Consiste en la estimación del comportamiento futuro de la demanda del bien o servicio en
estudio
5- BALANCE DEMANDA – OFERTA
El conocimiento de la Demanda y Oferta proyectada nos permitirá conocer la demanda disponible del
proyecto. Para determinar la parte del mercado que podría corresponder al proyecto.
Demanda potencial insatisfecha: Es la cantidad de bienes o servicios qué es probable el mercado
consuma en los años futuros, sobre la cual se ha determinado que ningún productor actual podrá
satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el cálculo.

6- ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION
Antes de iniciar el estudio de comercialización, el proyectista habrá determinado mediante el análisis
del mercado consumidor (demanda) y del mercado competidor (oferta) el volumen de demanda que
podrá tener el producto o servicio materia del proyecto, y las características de la competencia a la que
tendrá que enfrentar con esta información, planteará de manera mas precisa las pautas para la
comercialización del producto o servicio en cuestión, estableciendo la mezcla marketing mas adecuada
al proyecto
MARKETING: Es aquella combinación de conocimientos y técnicas orientadas a comprender el
mercado e influir en él. La mezcla de marketing (llamada también Marketing Mix), es la combinación de
todas las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing de una organización. Estos son
precio, producto, plaza, promoción, mas conocidos como las 4 “P”
4P: BIEN FISICO: Producto, precio, plaza, promoción.
7P: SERVICIO: Producto, precio, plaza, promoción, propiedad, proceso, personal.
EL PRODUCTO O SERVICIO: El producto o servicio posee un valor para el usuario o consumidor y
puede satisfacer una necesidad del mismo. En resumen, nuestro objetivo es detectar las necesidades
de nuestros posibles clientes y cubrirlas con nuestro producto o servicio.
La principal diferencia entre un producto y un servicio es que el primero es tangible mientras que el
servicio no. El producto es un conjunto de cualidades tangibles, intangibles y simbólicas utilizadas para
la satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores.
POLÍTICA DE PRODUCTO
En cuanto a la política de producto que debemos adoptar en nuestro plan de marketing, es necesario
tener en cuenta que debe estar formada por un conjunto de decisiones referentes a:
1) La marca: La marca es el nombre, término, signo, símbolo, diseño o su combinación cuyo
objetivo es identificar los bienes y servicios de una fuerza de ventas con el objeto de diferenciarlos
de sus competidores apreciándose distintos elementos de identificación:
o Nombre (parte que se puede pronuciar)
o Emblema (isotipo)
o Logotipo (composición)
Para el comprador: Facilita la identificación e información, Proporciona seguridad al proceso de
decisión de compra, Proporciona satisfacción
Para la organización:Sintetiza todos los esfuerzos de Marketing, Proporciona márgenes más
altos, Facilita una plataforma para crecer por extensiones de marca, Supone una barrera para la
competencia
2) El envase: es el envoltorio o contenedor del producto encargado de proteger y presentar el
producto. Funciones que cumplen los envases:
o Protección del producto
o Ayuda a vender el producto
o Utilización del producto
o Económico
o Contribuye a desarrollar el programa de Marketing–Mix
3) La etiqueta: La etiqueta es el elemento que forma parte del envase y proporciona información
sobre las características del producto con las siguientes funciones:
o identificar el producto
o indicar la calidad
 o describir sus características
o facilitar su promoción
Funciones: Facilitar datos sobre el fabricante o vendedor, características y forma de uso y
consumo del producto
4) El diseño: Para diseñar o desarrollar un nuevo producto, en primer lugar debemos investigar y
analizar las necesidades, gustos, preferencias, deseos y características de los consumidores que
conforman nuestro mercado objetivo. Para diseñar o desarrollar un nuevo producto, en primer
lugar debemos investigar y analizar las necesidades, gustos, preferencias, deseos y
características de los consumidores que conforman nuestro mercado objetivo.

5) La calidad: Concepto complejo, multidimensional, que integra los atributos que configuran
productos y servicios
o Calidad objetiva: mide las características verificables de los productos de forma objetiva
o Calidad percibida: apreciación subjetiva del consumidor de la superioridad del producto y
su adecuación a sus expectativas
o Calidad total: integración de ambos conceptos, la calidad del bien o servicio (objetiva) y
la satisfacción del cliente (subjetiva)
o La gestión de la calidad en la empresa se realiza mediante:
o El Sistema de Control de Calidad y sus programas
El conjunto de todas estas decisiones permitirá definir el posicionamiento del producto en el mercado.
PRECIO: Cantidad de dinero que un oferente fija a su producto para ser intercambiado con un cliente
Cantidad de dinero que debe pagar el consumidor para adquirir o hacer uso de un determinado producto.
El precio se fija en función a que los consumidores están dispuestos a pagar. El precio es el valor que
está dispuesto a pagar el consumidor por el producto.
Punto de equilibrio: Punto de equilibrio o punto muerto o break-even es donde no se obtienen ni
beneficios ni pérdidas Punto de equilibrio o punto muerto o break-even es donde no se obtienen ni
beneficios ni pérdidas.
En función a factores estratégicos
 Fijación de precios geográficos.
 Fijación de precios descontados.
 Fijación de precios por promoción.
 Fijación de precios discriminatorios
 Fijación de precio de mezcla de productos
PLAZA O DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: Trayectoria o camino que ha de seguir un bien desde la fase
de producción hasta la fase de consumo. Conjunto de personas y organizaciones que realizan las
actividades de distribución en esta trayectoria. Formado por intermediarios.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
Vender directamente
 Puede ser la más efectiva en términos de costes sobre todo para grandes volúmenes
 Permite controlar mejor la tarea distribución
 Situación más favorable para satisfacer las necesidades del cliente
 Se logra mayor información de mercado
Vender indirectamente (intermediarios)
 Canales propios
 Sistemas contractuales (franquicias)
 Canales convencionales
Canales Propios:
 Control muy rígido
 Fijar y mantener precios
 Mejor coordinación de promociones
 Mejores servicios a sus clientes
 Requiere fuertes inversiones financieras y en Recursos Humanos
 Limitaciones para adaptarse a los cambios de mercado
Canales de distribución convencionales:
 Intermediarios Independientes
 Menor inversión en Capital y Recursos Humanos
 Reducen el riesgo: el propietario del producto es otro
 Mayor flexibilidad
 Gran esfuerzo de coordinación y negociación
 Inestable: bajo índice de lealtad y facilidad de entrada y salida
 No obtienen economías de conjunto
PROMOCIÓN: Conjunto de actividades promocionales con la finalidad de: persuadir al cliente. difundir
la imagen del producto. Orientar la opinión del público a favor de la empresa o producto