UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

CURSO: INTRODUCCION A LA COMERCIALIZACION

ANALISIS Y PENSAMIENTO CRÍTICO

TITULO
06 - ESTRATEGIAS DE MARKETING IMPULSADAS POR EL CLIENTE: CREACIÓN
DE VALOR PARA LOS CLIENTES META
OBJETIVO
Desarrollar el análisis y el pensamiento crítico en los alumnos a través del trabajo en
equipo, considerando las siguientes preguntas:
De análisis:
1. ¿Cómo difieren la segmentación de mercado y la selección de mercado meta?
2. Compare y contraste la segmentación demográfica y la psicorgánica. ¿Cuál es
más útil para los mercadologos?
3. Explique cómo las empresas segmentan los mercados internacionales.
4. Enumere y describa los niveles en los que puede llevarse a cabo la selección
del mercado meta. Dé un ejemplo de una empresa que utilice cada uno.
5. ¿Cómo utilizan los mercadólogos el marketing local e individual? ¿Significan lo
mismo estos dos términos?
6. En el contexto de marketing, ¿qué es la posición de un producto? ¿Cómo saben
los mercadólogos lo que es la posición?
De pensamiento crítico:
1. Visite una tienda de abarrotes y examine las marcas de cereal para el desayuno.
Usando las bases para segmentar mercados de consumo, identifique las
variables de segmentación que una de las marcas parezca estar utilizando.
Resuma la estrategia de segmentación y selección de mercado meta de cada
marca. Identifique las marcas que tienen estrategias de posicionamiento
similares.
2. Cuando Nissan lanzó su enorme camioneta de carga Titan en Estados Unidos,
y Toyota lanzó la Tundra, cada una pensó que venderían unos 200 000 vehículos
por año y se aseguraron de contar con una capacidad planeada para producir
cientos de miles más debido al enorme potencial del mercado estadounidense.
Después de todo, los tres grandes fabricantes del país promediaban ventas de
casi 2 millones de camionetas por año en ese mercado. Pero las dos empresas
japonesas no alcanzaron sus metas de venta por un gran margen. En un
pequeño grupo, discutan las razones potenciales para las pésimas ventas de
Titan y Tundra en el segmento de mercado estadounidense.
3. Elabore una idea para un nuevo negocio. Usando los pasos descritos en el
capítulo, desarrolle una estrategia de marketing orientada hacia el cliente.
Describa su estrategia y concluya con una declaración de posicionamiento para
este negocio. (SE EXPONE EN CLASE)

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION
CURSO: INTRODUCCION A LA COMERCIALIZACION
ANALISIS Y PENSAMIENTO CRÍTICO

TITULO
07 - PRODUCTOS, SERVICIOS Y MARCAS: GENERAR VALOR PARA EL CLIENTE

OBJETIVO
Desarrollar el análisis y el pensamiento crítico en los alumnos a través del trabajo en equipo,
considerando las siguientes preguntas:
De análisis:
1. Liste y describa los tipos de productos de consumo y dé un ejemplo de cada uno. ¿Cómo
difiere el marketing para cada tipo de producto?
2. Compare y contraste los productos industriales con los productos de consumo.
3. Haga un análisis de los atributos del producto a través de los beneficios que se comunican
y entregan a los clientes.
4. ¿Qué es una marca? ¿Cómo ayuda el branding tanto a los compradores como a los
vendedores?
5. ¿Qué es una línea de productos? Analice las diferentes decisiones de línea de productos
que toman los mercadólogos y cómo puede la empresa extender su línea de productos.
6. Analice las cuatro características especiales de los servicios. En términos de estas
características, cómo difiere el servicio que da un consultorio médico del que ofrece un
banco?

De pensamiento crítico:
1. El branding no es sólo para productos y servicios; los estados o ciudades están llevándolo a
cabo también, como usted aprendió al leer sobre marketing de lugares en este capítulo. Uno
de los ejemplos más recientes de branding de un estado es el de Michigan con su campaña
“Pure Michigan” que ha dado por resultado millones de dólares en ingresos provenientes del
turismo. Otras famosas campañas de branding de lugares incluyen “Virginia is for Lovers”
(Virginia es para los enamorados), “Florida —the Sunshine State” (Florida, el estado del sol)
y “What Happens in Vegas Stays in Vegas” (Lo que sucede en Las Vegas se queda en Las
Vegas). En un pequeño grupo, hagan una propuesta de identidad de marca para una ciudad
de su región: Cascas, Laredo, Guadalupe. Presenten su idea al resto de la clase y expliquen
el significado que están tratando de comunicar. (SE EXPONE EN CLASE)
2. Con frecuencia, se refieren al empaque de un producto como “el vendedor silencioso” y es
el último esfuerzo de marketing antes de que los consumidores hagan una elección en la
tienda. Un modelo que se utiliza para evaluar el empaque de un producto es el modelo VIEW:
Visibilidad, Información, Emoción y Funcionalidad (W en inglés). La visibilidad se refiere a la
capacidad del empaque de destacar entre los productos competidores en el anaquel de la
tienda. Información es el tipo y la cantidad de datos que incluye el envase. Algunos
empaques tratan de estimular una respuesta emocional para influir en los compradores. Por
último, todos los empaques llevan a cabo la función básica de proteger y entregar el
producto. Elija dos marcas competidoras en una categoría de productos y evalúe el empaque
de cada marca en estas dimensiones. ¿Cuál empaque de marca es superior? Sugiera
algunas formas de mejorar el empaque de la otra marca. (Traer los empaques a clase).
3. Encuentre cinco ejemplos de intentos de proveedores de servicio para reducir la
intangibilidad del servicio.

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