EMPRESAS PERUANAS QUE APLICAN LA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN.

Sucede que las empresas buscan fidelizar a sus mejores clientes, que les generan mayores
rentabilidades y que constantemente son tentados por su competencia. “Las empresas se
esfuerzan mucho en atender bien a sus clientes de alto valor, que pueden ser el 10% de su
cartera pero les mueven el 80% del negocio”, explica Rosario Mellado, vicedecana de la carrera
de Marketing de la Universidad del Pacífico.

Tener descuentos preferentes, recibir una torta por el cumpleaños o una invitación a una charla
se ha convertido en estrategias habituales entre las empresas de servicios, como entidades
financieras, etc.

Ejemplos:

 BBVA Continental. Su gerente territorial, Gonzalo Cortés, explica que actualmente la

entidad financiera ofrece a sus clientes de mayor patrimonio un modelo de asesoría
integral con el que quieren ser su contacto ante cualquier necesidad que pueda tener
en el banco. Para ello el BBVA Continental ha desarrollado una estrategia basada en
cuatro pilares: confidencialidad, cercanía, catálogo y cariño, que se traducen en oficinas
diferenciadas para su atención, múltiples productos para invertir, contacto directo con
asesores, cenas románticas, o tickets para asistir a partidos de la NBA o la liga española.

 LATAM Airlines Perú. Ofrece a sus clientes 16 destinos locales con alta frecuencia y con
un foco en puntualidad del 91%. Además ofrece rutas como Lima-Barcelona, ampliación
de viajes frecuentes al Caribe y mejora la oferta a Nueva York; los pasajeros pueden
viajar en aviones modernos y mejor equipados.

 Alicorp. Actualmente, es la empresa número uno en el Perú en la fabricación y

comercialización de productos de consumo masivo, productos industriales y alimentos
balanceados para animales. Se h a b a s a d o e n e l reforzamiento y
consolidación de sus marcas y orientación de sus productos.
 Coca-Cola. Se destaca como marca líder en el segmento de bebidas gaseosas
respaldada por su alta diferenciación de productos, que se fundamenta en su imagen
de marca. El mantenimiento de esta diferenciación se apoya en la fuerte inversión
publicitaria y en las estrategias de distribución que le permiten llegar al consumidor final
en casi cualquier punto geográfico.

 Grupo Gloria. Gloria tiene una alta posición en el mercado y una buena imagen de
marca. Lo cual genera fidelidad a la marca y la protege de competidores.
Por otro lado, brinda su producto estrella en envases de hojalata que son el mejor medio
para transportarla, no solo por su buena preservación sino también por ser la más
adecuada al momento de trasladarla en las distintas zonas geográficas del Perú. De
manera tal que su presencia es a nivel nacional.
 EMPRESAS PERUANAS QUE APLICAN LA ESTRATEGIA DE LIDERAZGO Y COSTOS.
Consiste en buscar y mantener una posición de costes bajos respecto de la competencia, esto
permitirá a la empresa obtener unos rendimientos superiores al promedio del sector.

La estrategia de liderazgo en costes requiere de la construcción de grandes instalaciones,

capaces de producir grandes volúmenes. También se requiere de la utilización de equipos
productivos rígidos, que son aquellos especializados en la producción de un único producto.

Hay empresas que pueden seguir una estrategia de este tipo por su buena posición geográfica
o porque pueden conseguir una materia prima a un precio más bajo.

Ejemplos:

 Kola Real. Maneja una estrategia de costos bajos. Su liderazgo en costos les ha
permitido amenazar a los grandes jugadores mundiales. Para ser líderes en costos han
sido muy austeros en gastos: en publicidad no pagan regalías por utilización de marcas
y no han invertido en redes de distribución propias.

 Viva Air Perú. Esta aerolínea ofrece tarifas reales que son 50% por debajo de lo que
ofrece una aerolínea tradicionalmente.

 Hipermercado Metro. Trata de vender sus productos más baratos y de esa manera hace
que los clientes lo vean más atractivo; logran gastar menos que su competencia, lo que
les permite tener precios más baratos. Esto luego lo utilizan y promocionan como
ventaja.
 Nestlé. Nestlé se apunta a los productos de bajo coste. Ante la virulenta competencia,
Nestlé ha optado por lanzar gamas específicas con una oferta básica y precios más
reducidos. Ante una diferencia de precio que en algunas categorías puede alcanzar el
50% entre la marca Nestlé y la del distribuidor, la empresa sitúa su nueva oferta con un
coste de 25% por debajo de sus propias gamas tradicionales.

 Cemex. Es una compañía global de materiales para la industria de la construcción. Su

liderazgo en costos recae en que maneja materiales para la construcción de alta calidad
y servicios confiables a clientes. Brindan ayuda pequeños y mediados empresarios para
poder obtener créditos y de esta forma adquirir su mercancía.