Evidencia 2 informe estudio de caso

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Estimado aprendiz en este formato usted debe desarrollar correctamente los ejercicios
dispuestos en la guía de aprendizaje, como evidencia de que ha alcanzado el resultado de
aprendizaje propuesto para esta actividad de aprendizaje número 2.

Recuerde que todas las actividades deben ser enviadas en éste mismo archivo por el
enlace destinado para envió de la evidencia número 2 y debe leer el material de estudio
para poder desarrollar con éxito cada uno de los ítems de la actividad.

Actividad 2 evidencia 2: Informe estudio de caso

1. Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el recurso

educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan casos exitosos
de aplicación de CRM, realice lo siguiente:

a. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL QUÍMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de

sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son:

o Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los

locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la
información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir
mucho tiempo para obtenerla.
o Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado
por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo
cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
o Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas
campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene
sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los
siguientes interrogantes:
  ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

RT/ se debe realizar un estudio de marketing de los locales y los foráneos

realizando una base de datos de los clientes que sea de ayuda a los vendedores
y se este actualizando con cada visita a los mismos, mejorar las rutas de visita
al igual que los productos que mas requieren los locales y los foráneos.

Realizar las cotizaciones en línea o con precios fijos para los productos para así
dar una cotización real sin esperar aprobación del supervisor , dar a conocer los
precios a los vendedores y estar actualizando los mismos para no perder la
fuerza de venta

Realizar constantes actualizaciones de los clientes en cada visita por los

vendedores para así poder entender las necesidades del cliente y que mas
productos se pueden ofrecer al mismo

 Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles

factores claves podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de
mejorar su situación actual?
RT/ crear su pagina web en donde puede publicar sus productos desde allí
también se puede generar una ase de datos creando la necesidad al cliente de
inscribirse en la empresa como cliente frecuente , así se puede conocer mas
las necesidades y los insumos que mas compra , adicional se puede realizar
campañas para incentivar al cliente a ser mas fiel a la empresa y atrayendo
nuevos negocios

 ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El

Químico?
RT/ creo que incluyendo la tecnología se mejoraría en un 200% el conocimiento
del cliente sus necesidades y sus opiniones esto ayudaría a tener una base de
datos de los mismos y a crear nuevos contratos

c. Elabore un informe donde presente el estudio del caso El Químico, presentando su

análisis y dando respuesta a cada uno de los interrogantes planteados.

INFORME CASO “EL QUIMICO”

Se evidencia un mal manejo con el cliente , ya que por desconocimiento del mismo o por no tener
un historial en las ventas del cliente no se realiza una buena fuerza de venta.
Se desconoce o no se tiene a la mano la información de los productos que ofrece al cliente y por
ende cada visita es como si fuera la primera , evidenciando vacios en marketing y por ende no se
pueden realizar campañas que incentiven a la mejora de la relación con el cliente.
Recomendaría en primera instancia incorporar tecnología al sistema que tienen actualmente , pagina
web , base de datos de los clientes , necesidades, tomar en cuenta las recomendaciones de cada
cliente , así mismo realizar un seguimiento a cada cliente para evaluar el servicio y así saber en
donde se esta fallando.

Adicional a lo anterior generar una línea de servicio al cliente en donde se contactara al cliente desde
el momento de la compra hasta su recepción , y así mejorar la experiencia de cada cliente.

CONCLUSIONES

 Cada empresa debe generar la cultura CRM en sus empleados ya que esto mejora
notablemente en las ventas y en las actividades de la empresa

 El CRM es la base fundamental de cada empresa enfocándose mas en el cliente y en las

ventas

 Cada empresa debe conocer a su cliente y sus necesidades pero sin descuidar la misma
organización de la empresa

 El CRM requiere ser parte de la cultura organizacional y por supuesto se necesita de la

aceptación de los clientes involucrados en el proceso.

Para la entrega de las evidencias mencionadas utilice los espacios dispuestos en plataforma en la
ruta:

 En el ÁREA DE ACTIVIDADES, en la opción del menú del curso “Actividades”:

o Carpeta Actividad de Aprendizaje 2
 Enlaces para la presentación de evidencias
Evidencia AA2-Ev2: Informe estudio de caso.