Introducción

Las empresas con el pasar del tiempo han venido innovando de acuerdo a las
necesidades que tiene el mercado en donde se enfrasca en satisfacer las necesidades del
hombre y sobre todo busca generar mucho más ingresos para el desarrollo y crecimiento
de la misma. Muchas de las empresas en sí; buscan hoy por hoy el crecimiento de sus
empresas, pues con la evolución de las mismas viene el reconocimiento a nivel nacional
e internacional y es ahí donde se destacan las mismas; como al especializarse en la
exportación, importación de productos y porque no llegar a ser un franquicia donde pueda
brindar empleo a miles de personas y por ende generar más ingresos al ser reconocidos
globalmente.

De tal manera podríamos destacar que le empresas son un instrumento empleado para
producir y poner en manos del público los bienes y servicios existentes en la economía
teniendo en cuenta dos aspectos muy importantes los cuales se basan en satisfacer todas
las necesidades de los consumidores y mediante esta satisfacción a los mismos traer
consigo el crecimiento; es decir generando mucho más ingresos y por ende aumentando
su patrimonio.

Toda empresa engloba una amplia gama de personas e intereses ligados entre sí
mediante relaciones contractuales que reflejan una promesa de colaboración. Desde esta
perspectiva, la figura del empresario aparece como una pieza básica, pues es el elemento
conciliador de los distintos intereses. Es ahí donde aparecen los modos de ingreso de una
empresa; donde básicamente es una modalidad de entrada que una empresa adopta para
poder expandir sus negocios; es decir desea aumentar sus ingresos; pero siempre
enfocándose en las necesidades de un mercado.

Objetivos

Objetivo general

Determinar la importancia que tienen los modos de ingreso en la economía actual.

Objetivos específicos

 Identificar cuáles son los medios de ingreso más comunes en nuestro país.
 Determinar qué modo de ingreso es el más factible que debe tomar una empresa.
 Marco Teórico
La globalización de los mercados y las empresas es una realidad que se puede
observar mediante la liberalización económica y las ideologías de libre mercado que
comparten los países. Esto permite que un mayor número de países opte por la
oportunidad de expandirse tanto en los mercados nacionales como en los mercados
internacionales.
Es posible que una empresa no quiera entrar en un mercado exterior, sin embargo, el
surgimiento de una empresa de fuera qué realice el mismo producto hará que la empresa
vea en los mercados exteriores la oportunidad de no quedarse estancada.
Es necesaria la utilización de las ventajas competitivas de otros países como las
diferencias de los costes unitarios o la disponibilidad de determinados recursos. Además,
las empresas buscan la deslocalización de su producción, para situarla en lugares donde
los costes son más bajos y así poder tener economías de escala.
A la hora de internacionalizarse las empresas tienen que llevar a cabo un análisis de
sus puntos fuertes y sus puntos débiles, para poder establecer la viabilidad de introducirse
en un mercado distinto del nacional. Existen una serie de autores y literatura y mediante
esto se pretende explicar cuál es el proceso de internacionalización que siguen las
empresas. Existen múltiples teorías para intentar explicar el proceso de
internacionalización y sus factores más importantes.
Según Johanson y Vahlne, (1990), se establece que existen cinco pasos para la
internacionalización:
1) la empresa se desarrolla en su mercado nacional;
2) se comienzan a llevar a cabo exportaciones irregulares;
3) se emplean agentes independientes;
4) se implantan filiales comerciales y
5) se ponen en marcha filiales productivas.
Por que la empresa busca nuevos modos de Ingreso
En el creciente contexto de la globalización, las empresas y los directivos deben tomar
decisiones acerca de sí quieren internacionalizase o no. Si deciden internacionalizarse,
pueden hacer frente a las oportunidades que ofrecen los nuevos mercados y tendrán más
posibilidades de obtener ventajas competitivas. La decisión de internacionalizarse no es
fácil y se deben tener en cuenta muchos factores como: la situación de la empresa, los
productos que quieren comercializarse, los recursos disponibles, la proximidad y
conocimiento del mercado al que se dirige y los riesgos que de llevar a cabo dicho
proceso.
Los principales motivos o razones que llevan a la empresa a buscar modos de ingreso
son los siguientes:
 a) La creciente competencia internacional: que obliga a buscar nuevas estrategias de
crecimiento más allá del mercado global
b) Reducción de costes empresariales: mediante la deslocalización de las actividades
a lugares más baratos.
c) La saturación del mercado local: cuándo una empresa ya no puede crecer más en
su mercado nacional debe, para mantener un crecimiento sostenible y no
estancarse, expandirse a mercados exteriores buscando la eficiencia, responder a
las demandas de los consumidores y aprovechar las oportunidades.
d) Imagen de marca y posicionamiento competitivo: muchas empresas buscan un
posicionamiento fuerte en el mercado (búsqueda de la creación de marca), para
hacer frente a la demanda externa insatisfecha.
e) El seguimiento de clientes multinacionales “efecto buque insignia”: muchas
multinacionales actúan como motor del proceso de globalización al entrar en un
nuevo país y arrastran consigo a sus proveedores clave.
f) La prórroga del ciclo de vida de un producto y de la tecnología: si en un país el
nivel de ciclo de desarrollo del producto y la tecnología empleada para producirlo
está madura o estancada, se puede amortizar la tecnología o recursos
trasladándolos a otros países donde correspondan con la fase inicial del producto.
g) La utilización de economías de escala y economías de experiencia, buscando
mercados geográficos para obtener ventajas competitivas.
h) La búsqueda de recursos no disponibles en el país de origen como las materias
primas, información o nuevas tecnologías. Mediante la internacionalización las
empresas se establecen en países donde estos recursos abunden y así procuran
buscar la eficiencia.
i) Tener en cuenta las pautas de comportamiento del consumidor: se deben utilizar
estrategias distintas, ya que dependiendo del país los gustos de los consumidores
varían.
j) Hacer frente a los costes de transacción y las restricciones legales, tener en cuenta
que el mercado no funciona gratuitamente, hay unos costes y el país exterior puede
imponer restricciones a las empresas.
En respuesta a esta primera pregunta, se establece que existen una serie de decisiones,
razones o motivaciones a la hora de iniciar un proceso de buscar modos de ingreso. Se
debe tener una visión a largo plazo, tener en cuenta los recursos económicos y humanos
de los que se dispone y los que se necesitarán. Analizar el entorno económico, la
competencia y los factores que inciden en la necesidad de expandirse a otro mercado.
Mediante el análisis de estos aspectos, se debe establecer una visión global de negocio
y desarrollar las estrategias adecuadas en función de las ventajas competitivas que tiene
la empresa y los mercados objetivos a los que quiere dirigirse. Esto se tiene que hacer de
manera que se minimicen riesgos y se maximicen beneficios.
Las formas de ingreso a los distintos tipos de mercados y la conexión con alguno de
sus canales de distribución no están predeterminadas y deben evolucionar en función de
la estrategia de cada empresa para adaptarse a los cambios de los mercados. Por ello, es
frecuente que las empresas opten de entrada por un sistema de comercialización
exploratorio, poco costoso y con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso
a fórmulas más complejas y onerosas, pero también más eficaces y rentables.
 La decisión de la empresa de escoger una de las soluciones apuntadas obedecerá,
además, a consideraciones de tipo fiscal, financiero y organizativo, que será necesario
estudiar y concretar para cada mercado.
Modos de Ingreso
El modo de ingreso de una empresa en la actualidad ya sea que se dedique a ofrecer
un producto y/o servicio, siendo la modalidad, la posibilidad de entrada que la
organización adopta para expandir sus negocios.
Hoy en día se pueden encontrar varios modos de ingreso a un nuevo mercado entre
los que podemos encontrar los siguientes:
Exportación. En las exportaciones podemos decir que se pueden usar fábricas
nacionales como base de producción con la finalidad de exportar bienes a
mercados extranjeros, reduciendo así algunos riesgos en la organización y
ganando de manera prudente un acercamiento en el territorio de los mercados
internacionales.
Licencia. La licencia es un acuerdo que nos permite que una empresa
internacional adquiera o compre el derecho de fabricar y/o vender los bienes y
servicios de otras compañías en un país anfitrión o en varios países.
Subsidiaria propia. Se puede subsidiar formando un establecimiento de una
organización independiente que es posesión de la organización matriz o empresa
matriz en el mercado internacional.

Franquicia. Estableciendo un acuerdo que permita que la organización utilice el

nombre de una marca ajena a cambio del pago de los derechos de autor y una
participación o bono de las utilidades a la organización propietaria.
Alianza estratégica. Estableciendo una alianza estratégica, donde se refleje un
acuerdo de cooperación entre las compañías, que les pueda permitir compartir los
riesgos y recursos con la finalidad de alcanzar los objetivos estratégicos, donde se
pueda facilitar los ingresos a un mercado internacional y trabajar en conjunto
estableciendo los estándares tecnológicos actuales.

Adquisición. La adquisición es un acuerdo en el que la empresa toma el control

del 100% de las acciones y los negocios de las demás con las compañías con el
objetivo de utilizar con más eficacia sus competencias centrales y convertirla las
compañías adquiridas en un negocio subsidiario dentro de su red.
Fusión. La fusión es un acuerdo o transacción que se realiza para integrar las
operaciones de dos empresas sobre la base equidad de los recursos y capacidades
para crear mayor ventaja competitiva.
¿Dónde puede localizar sus actividades en el exterior una empresa?
Primero, cuando una empresa decide internacionalizarse, debe tener en cuenta que sus
productos pueden comercializarse en un número elevado de países con características
muy diferentes. Pero, las empresas no suelen disponer de los recursos para entrar en
muchos mercados a la vez y tienen que escoger aquellos más favorables a su oferta. Se
trata de una decisión estratégica y pueden darse dos alternativas:
1. Concentración: la empresa centra sus recursos en un número limitado de
mercados, para poder obtener un volumen de ventas continuado y creciente, o
2. Diversificación: consiste en vender en un mayor número de mercados, con el
objetivo de conseguir una cuota de mercado significativa en alguno de ellos. En
el cuadro siguiente se muestran las ventajas de cada uno.
Concentración Diversificación
Mayor conocimiento de los mercados Se obtiene información comparativa de
elegidos los mercados mundiales
Posibilidad de ofrecer un producto Menor dependencia respecto a un número
diferenciado y adaptado reducido de mercados
Reducción de los costes logísticos y de Explotación de ventajas competitivas a
administración corto plazo
Mayores recursos para la promoción y Aprovechamiento de oportunidades en
publicidad en cada mercado base al precio
Control de riesgo de clientes Evita el enfrentamiento directo con los
principales competidores

Factores que favorecen la adaptación

 Diferencias legales. Las diferentes normas relacionadas con los productos, los
envases y los embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones para poder vender
en un mercado extranjero. Las normas técnicas que regulan las características de
los productos, la necesidad de homologación y en general todas las disposiciones
legales que afectan al producto y a las actividades de comercialización fuerzan la
adaptación.
 Diferencias en los comportamientos de los consumidores. Las diferencias en
los gustos y las diferencias en el comportamiento de compra impulsan la
adaptación. Igualmente, las diferencias en los usos de los productos, en cómo y
en qué momento se utiliza favorecen la adaptación.
 Tecnologías de producción flexibles. La posibilidad de fabricar en pequeñas
series a bajo coste gracias a las tecnologías de fabricación flexible es un elemento
que facilita la adaptación. Igualmente, los cambios en la tecnología que
disminuyen las economías de escala permiten fabricar series más cortas sin perder
competitividad.
 Diferencias culturales. A medida que disminuyen las barreras aduaneras y se
facilitan las comunicaciones, adquiere más importancia las diferencias culturales
como barreras u obstáculos para la comercialización de productos. Las diferencias
en el idioma, en la estética, en las costumbres, creencias y valores son aspectos
fundamentales que deben considerarse en la comercialización internacional y que
pueden forzar la adaptación del producto al mercado extranjero.
Aspectos que persigue los Modos de Ingreso
 Estrategia: entendemos por estrategia la acción encaminada para alcanzar
objetivos, se busca maximizar el valor.
  Rentabilidad: la tasa de retorno que obtienen la empresa sobre el capital
invertido.
 El crecimiento de la utilidad: se mide por el incremento del porcentaje de las
utilidades netas a lo largo del tiempo. Los administradores pueden incrementar la
rentabilidad de la empresa mediante estrategias que reduzcan costes o agreguen
valor.
Selección de la estrategia a seguir
Como se ha visto en los apartados anteriores, las empresas tienen unas razones o
motivos para ingresar a otros mercados mediante los modos de ingresos creando y
estableciendo un plan a seguir, responden a una serie de presiones y pueden tener una
estructura organizacional determinada. Según estas características pueden adoptar una
estrategia u otra:
 Estrategia de estandarización global: se basa en conseguir el incremento de la
rentabilidad y el crecimiento de las utilidades aprovechando las economías de
escala, las curvas de experiencia y las economías de localización. La producción,
la mercadotecnia y las actividades de I+D se concentran en ubicaciones
favorables. No requieren adaptar la oferta ni mercadotecnia a las condiciones
locales. Se busca comercializar productos estandarizados en todo el mundo (esto
aumenta el beneficio y permite tener precios fijos al utilizar la ventaja de costos).
Son estrategias con fuertes presiones para reducir costos y pocas presiones para
mostrar sensibilidad local.
 Estrategia de localización: se pretende aumentar la rentabilidad mediante la
adopción de los bienes y servicios a los gustos y preferencias del mercado al que
se dirigen. Se enfrentan a altas presiones de sensibilidad local y presiones bajas
para reducir costos. La empresa no puede capturar las reducciones de costos
derivadas de la producción en masa, se incrementa el valor del producto en el
mercado local al adaptar la oferta del producto. Se busca generar una demanda
local elevada y reducir costos con economías de escala.
 Estrategia transnacional: se presentan presiones elevadas para la sensibilidad
local y la reducción de costos. Esto hace que lleven a cabo economías de
localización y curvas de aprendizaje, las empresas buscan transferir competencias
claves y habilidades entre la matriz y la subsidiaria y entre subsidiarias. Aspiran
a lograr bajos costos, economías de localización, economías de escala y curvas de
aprendizaje. Se busca diferenciar su producto según los mercados y las
diversidades de consumidores, tener un flujo multidireccional de habilidades entre
las subsidiarias y la red global de operaciones.
 Estrategia Internacional: se enfrentan a bajas presiones tanto para la
sensibilidad local como para el bajo coste. Venden un producto que satisface las
necesidades universales, además, no tienen competidores significativos y no hay
presión para reducir costos. Esto les permite tener un producto que es valorado en
todos los mercados y puede tener un precio elevado, debido a la falta de
competidores. Página 28 Se realizan las operaciones de manufactura y
mercadotecnia en el país. Esto pueda encarecer el precio, pero, al no tener
competencia no conlleva ningún problema.
Tabla con las ventajas y desventajas de la entrada temprana o tardía de las
empresas.

Ejemplos Reales
Exportación. Uso de plantas nacionales como base de producción para exportar bienes a
mercados extranjeros, enfoque que reduce ciertos riesgos, como de necesidades de
capital, por lo que representa una manera prudente de acercamiento al terreno
internacional.
Ejemplo: EMPRESA LAFABRIL
La Fabril, es una empresa Ecuatoriana constituida en 1935, que inicia sus
operaciones en 1968, bajo la dirección de don Carlos González-Artigas Díaz,
quien junto a un gran equipo humano ha construido con esfuerzo una industria
innovadora, que se ha consolidado como un socio estratégico para el crecimiento
del país, liderando la fabricación de grasas, aceites, oleo químicos,
biocombustibles y productos de aseo e higiene con presencia en mercados
nacionales e internacionales.

Licencia. Este tipo de acuerdo permite que una empresa extranjera compre el derecho de
fabricar y/o vender los productos de otra compañía en un país anfitrión o en una serie de
países.
 Ejemplo: DISEÑOS YELED NESHAR CIA LTDA
La empresa Diseños Yeled Neshar Cia. Ltda. se dedica a fabricación de prendas
de vestir de cuero o cuero regenerado, incluidos accesorios de trabajo de cuero,
como mandiles para soldadores, ropa de trabajo.
Subsidiaria propia. Establecimiento de una empresa independiente propiedad de la
empresa matriz en un mercado extranjero, a través de la construcción de instalaciones
propias en ese país.
Ejemplo: ATIMASA S.A.
Atimasa S.A. es una subsidiaria de Primax Comercial del Ecuador S.A. La
compañía fue establecida en octubre del año 1995 y su sede principal se ubica en
la ciudad de Guayaquil, en la Av. Américas No. 406. La empresa se dedica a la
distribución y venta al por menor de combustibles para vehículos automotores y
motocicletas en establecimientos especializados.
Franquicia. Este tipo de acuerdo permite que una empresa utilice el nombre de una marca
ajena a cambio del pago de derechos y una participación o regalías de las utilidades a la
empresa propietaria.
Ejemplo: LA TABLITA GROUP
En La Tablita Group, somos una empresa que entrega a sus clientes alimentos
preparados a la parrilla, nutritivos, seguros y de sabores únicos junto con un
servicio cálido y amable en cada una de nuestras transacciones, poniendo gran
atención a las necesidades de nuestros clientes, cuidando la calidad y conociendo
que los clientes son nuestra razón de ser.
Alianza estratégica. Acuerdo de cooperación entre empresas que también pueden ser
competidoras, que les permite compartir riesgos y recursos con el fi n de lograr objetivos
estratégicos, como facilitar el ingreso a un mercado extranjero, unir talentos o establecer
estándares tecnológicos en su industria.
Ejemplo: DINERS CLUB
Diners Club nace en 1950 como la primera tarjeta de crédito del mundo, y desde
entonces, ha revolucionado la forma en la que tanto empresas como consumidores
pagan por sus productos y servicios. Llega a Colombia en 1962, siendo la primera
tarjeta de cédito del país y al día de hoy son más de 410.000 socios los que
disfrutan de los privilegios de la tarjeta Diners Club en más de 100.000
establecimientos afiliados. Ha obtenido reconocimiento a nivel mundial como un
exclusivo club que ofrece privilegios y beneficios únicos a sus socios,
caracterizándose siempre por contar con una gran experiencia y por entregar un
excelente servicio a través de un producto inigualable. Internacionalmente, Diners
Club es aceptada en más de 19 millones de comercios y más de 800.000 cajeros
automáticos en 185 países alrededor del mundo.
Adquisición. Transacción en la que una empresa compra 100% del control y los negocios
de otra con el propósito de utilizar con más eficacia sus competencias centrales y convertir
a la empresa adquirida en un negocio subsidiario dentro de su cartera.
 Ejemplo: PRODUBANCO
Banco de la Producción S.A. Produbanco es una institución financiera de Ecuador.
Se ubica como el tercer banco más grande del país, de los veintidós bancos
presentes en el sistema financiero ecuatoriano. Cuenta con 101 agencias a nivel
nacional y un personal de más de 3100 trabajadores. Desde el año 2014 forma
parte de Grupo Promerica, grupo financiero internacional con presencia en 9
países. Posee además las siguientes subsidiarias: Externalización de Servicios
Excersa S.A., más conocido por su marca comercial, Servipagos, y Trámites
Profesionales S.A. Protrámites.
Fusión. Acuerdo entre dos empresas para integrar sus operaciones sobre una base
relativamente equitativa de recursos y capacidades, que en conjunto pueden crear mayor
ventaja competitiva.
Ejemplo: ARCACONTINENTAL

Embotelladoras Arca y Grupo Continental anunciaron el pasado 20 de mayo que

su fusión, anunciada en enero, fue aprobada en las reuniones de accionistas de
ambas compañías.

La fusión será llevada a cabo como fue anunciado previamente a través del
intercambio de acciones de Arca recientemente emitidas por acciones de Contal,
con una ecuación de canje de 0.625 acciones de Arca por cada acción de Contal.

Aportes que pueden mejorar al país

Como país tenemos que entender que vivimos en un mundo que avanza en un
sistema empresarial globalizado y que las empresas en el mundo viven un constante
desarrollo volviéndolas competitivas y abarcando los mercados de los países que buscan
obtener un producto o servicio de calidad y a buen precio, una buena atención al cliente,
etc.
Podríamos decir que en nuestro país la mayoría de oferentes de productos o
servicios de calidad son extranjeros y operan mediante cualquiera de los modos de ingreso
antes mencionado.
Cabe recalcar que en el aspecto empresarial aun somos un país notablemente
subdesarrollado esto se debe a distintos factores en los que destacan los siguientes:
 Exceso de impuestos que castigan al empresario
 Falta de acuerdos en el mercado exterior
 Incapacidad de elaborar productos terminados
 Medidas gubernamentales que desfavorecen a la empresa
 Falta de apoyo del Gobierno a emprendimientos
 El tipo de moneda que manejamos
 La falta de recursos económicos
 Bajo los factores antes mencionados las empresas y los directivos deben tomar
decisiones acerca de cómo sobrevivir en el sector empresarial. Si deciden adoptar uno de
los distintos modos de ingreso, pueden hacer frente a las oportunidades que ofrecen los
nuevos mercados y tendrán más posibilidades de obtener ventajas competitivas. La
decisión de llevar a cabo uno de estos sistemas de modo de ingreso no es fácil y se deben
tener en cuenta muchos factores como: la situación de la empresa, los productos que
quieren comercializarse, los recursos disponibles, la proximidad y conocimiento del
mercado al qué se dirige y los riesgos que de llevar a cabo dicho proceso. Los principales
motivos o razones que llevan a la empresa a tomar esta decisión son:

a) La creciente competencia internacional: que obliga a buscar nuevas estrategias de

crecimiento más allá del mercado global
b) Reducción de costes empresariales: mediante la deslocalización de las actividades
a lugares más baratos.
c) La saturación del mercado local: cuándo una empresa ya no puede crecer más en
su mercado nacional debe, para mantener un crecimiento sostenible y no
estancarse, expandirse a mercados exteriores buscando la eficiencia, responder a
las demandas de los consumidores y aprovechar las oportunidades.
d) Imagen de marca y posicionamiento competitivo: muchas empresas buscan un
posicionamiento fuerte en el mercado (búsqueda de la creación de marca), para
hacer frente a la demanda externa insatisfecha.
e) El seguimiento de clientes multinacionales “efecto buque insignia”: muchas
multinacionales actúan como motor del proceso de globalización al entrar en un
nuevo país y arrastran consigo a sus proveedores clave.
f) La prórroga del ciclo de vida de un producto y de la tecnología: si en un país el
nivel de ciclo de desarrollo del producto y la tecnología empleada para producirlo
está madura o estancada, se puede amortizar la tecnología o recursos
trasladándolos a otros países donde correspondan con la fase inicial del producto.
g) La utilización de economías de escala y economías de experiencia, buscando
mercados geográficos para obtener ventajas competitivas. Se explicarán más
adelante en el apartado de “Aspectos que se persiguen mediante la
internacionalización”.
h) La búsqueda de recursos no disponibles en el país de origen como las materias
primas, información o nuevas tecnologías. Mediante la internacionalización las
empresas se establecen en países donde estos recursos abunden y así procuran
buscar la eficiencia.
i) Tener en cuenta las pautas de comportamiento del consumidor: se deben utilizar
estrategias distintas, ya que dependiendo del país los gustos de los consumidores
varían.
j) Hacer frente a los costes de transacción y las restricciones legales, tener en cuenta
que el mercado no funciona gratuitamente, hay unos costes y el país exterior puede
imponer restricciones a las empresas.
Se debe tener una visión a largo plazo, tener en cuenta los recursos económicos y
humanos de los que se dispone y los que se necesitarán. Analizar el entorno económico,
la competencia y los factores que inciden en la necesidad de adoptar un modo de ingreso.
Mediante el análisis de estos aspectos, se debe establecer una visión global de negocio y
desarrollar las estrategias adecuadas en función de las ventajas competitivas que tiene la
empresa y los mercados objetivos a los que quiere dirigirse. Esto se tiene que hacer de
manera que se minimicen riesgos y se maximicen beneficios.
¿Cuál es el proceso para llevar a cabo la internacionalización?
El proceso para llevar a cabo la adopción de un modo de ingreso se inicia con la
elaboración de un plan, en el que conviene decidir las estrategias comerciales y elegir los
mercados más adecuados, buscando reducir riesgos. Se deben evaluar las oportunidades
que ofrecen los mercados exteriores y las amenazas que puedan surgir. Asimismo, se
tienen que corregir las debilidades que tienen las empresas y buscar las ventajas
competitivas que se podrán potenciar. Se tendrá que lleva a cabo un análisis interno y
externo, teniendo en cuenta que la salida al mercado exterior conllevará una serie de
cambios, entre los que podemos encontrar: nuevas normas, nuevas costumbres
socioculturales, hábitos de consumo y poder adquisitivo distinto, entre otros. Las
empresas deben realizar un análisis previo, para determinar las oportunidades que tienen
de entrar en un nuevo mercado exterior.
El análisis que se suele llevar a cabo se denomina D.A.F.O y se realiza mediante:
 Análisis interno: La empresa deberá analizar sus áreas internas para identificar
fortalezas y debilidades en el mercado local y evaluar su potencial de llevar a cabo
esta operación. Convendrá seleccionar, previamente, los mercados objetivos y ver
en qué forma y grado varían. Se realizará un estudio de la cantidad y calidad de
los recursos, para conocer aquellos atributos que le permitirán tener una ventaja
competitiva sobre el resto de competidores.
 Análisis externo: La empresa deberá evaluar su sector y entorno en el que
desarrolla su actividad, viendo las oportunidades y amenazas existentes. Existen
fuerzas que influyen a largo plazo en la rentabilidad de un mercado: a) poder de
negociación que tienen los proveedores o los clientes, a la hora de influir en las
decisiones que toman las empresas; b) amenaza de productos y servicios
substitutivos y c) amenaza de entrada de nuevos competidores. Estos pueden
propiciar que la empresa este en riesgo y no pueda hacer frente a estos nuevos
productos o afecte a su decisión de entrada en un país determinado.
 Conclusiones y Recomendaciones
Conclusiones:

1. Se puede concluir que los modos de ingreso son la manera que la organización
decide adoptar, dependiendo de los factores externos, para generar sus entradas y
así poder expandir sus negocios de manera que puedan tener gran aceptación y
puedan lograr sus objetivos planteados, evitando tener grandes pérdidas o
inversiones innecesarias en lugares que no son rentables para la misma.
2. Se concluye que si una organización decide tomar como manera de ingreso a la
exportación debe tener en cuenta que para realizar esto se deberá tener un estudio
previo donde se confirmen las necesidades de las personas extranjeras para así
disminuir el riesgo de un posible fracaso al iniciar un negocio con terreno
internacional.
3. Se puede concluir que para las empresas que desean expandir su territorio, una
posible manera sería usando el modo de ingreso de franquicia, logrando así que
sus productos lleguen a más lugares de manera que no se arriesgue demasiado y
permitiéndonos analizar la diferente rotación que tiene un producto en los
diferentes lugares que se tenga la franquicia.
4. Se concluye que si una empresa después de realizar un estudio que determine la
factibilidad de la rotación de sus productos en ciertos sectores podrá optar por la
opción de proceder a la apertura de una subsidiaria propia, de esta manera se
evitará tener que pagar regalías como se lo debería realizar por el modo de ingreso
de franquicia, una subsidiaria se la debe llevar a cabo cuando se tenga en cuenta
que el producto que se va a poner a la venta si va a tener rotación o se producirían
grandes pérdidas para la organización.
5. Con el presente trabajo llegamos a la conclusión que el mercado nos brinda
diferentes formas para que una organización genere ingresos, ya sea en territorio
nacional o internacional, pero siempre se debe tener en cuenta que no todos los
productos son necesario o tienen gran rotación y teniendo en cuenta eso, para una
organización debe ser prioritario antes de decidirse por cualquier modo de ingreso
primero conocer bien el mercado en el cuál se pretende entrar.
Recomendaciones:

1. Se recomienda que una organización realice un análisis de sus productos y de las

necesidades de las personas a las cuales se les va a ofrecer el mismo, dependiendo
de dichas necesidades se deberá adoptar el modo de ingreso que se pretende usar
para poder sacar el mejor rendimiento a los productos que se están generando y
teniendo en cuenta un margen mínimo de pérdidas en el transcurso de la vida de
la organización.
2. Se recomienda que para llevar a cabo el modo de ingreso de exportación se debe
analizar cuáles son los principales productos de exportación que ofrece el país
donde se localizará la organización, teniendo en cuenta este factor se podrá
determinar de manera correcta cuál será el mejor país para llevar a cabo una
exportación con un alto margen de rentabilidad.
3. Se recomienda que las empresas pequeñas y medianas, con capitales limitados y
que no puedan correr riesgos grandes para su expansión de territorio debería
apuntar por el modo de ingreso de franquicia, así los productos de estos tendrán
mayor rotación en el mercado y podrán seguir creciendo sin realizar inversiones
innecesarias y evitando tener pérdidas de gran valor.
4. Se recomienda que para las empresas grandes tengan en cuenta el modo de ingreso
mediante subsidiaria propia, ya que este les permitirá llegar a diferentes lugares,
enfocándose en necesidades específicas de las personas de dichos sitios, por lo
tanto, se llevarán productos con rotación específica para ese grupo de personas y
logrando de esta manera expandirse por diferentes sectores donde todos los
productos de una empresa no son una prioridad.
5. Se recomienda que las empresas elijan de manera apropiada sus modos de ingreso,
ya que deben tener en cuenta que el mercado es un lugar que cambia dependiendo
de las necesidades de las personas y de la oferta que las mismas tienen, una
organización no será la única en el sector y por lo tanto debe analizar cuál será el
modo de ingreso apropiado para su organización y para el mercado en el que se
encuentra establecido.
Bibliografía
CANALS, J.(1999): La Internacionalización de la empresa: Cómo evaluar la penetración
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ZOZAYA, N. (2007): “Las fusiones y adquisiciones como fórmula de crecimiento

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