I.

ESTUDIO DE MERCADO
2.1. Definición del producto
El producto final es una compota para bebés a base oca, mashua, mango
enriquecida con cushuro.
La compota elaborada a base de frutos nativos, es un producto que brinda gran
satisfacción a la población infantil. Está elaborada con una fruta que aporta propiedades
nutritivas, tales como vitaminas, calcio, hierro, proteínas entre otros. Posee un material
poco resistente por su tipo de envase en este caso es de vidrio, con tapa de aluminio pero el
material es el más adecuado para el concentrado de la mezcla. Además es un producto muy
beneficioso para los niños que padecen con anemia
Niveles de producto:
 Producto básico: Alimento rico en vitaminas, proteínas y minerales.
Compota elaborada a partir de cushuro, oca y mashua enriquecida con
mango, la cual es un complemento alimenticio de textura semisólida, fácil de digerir
y con sabor a fruta dirigido a bebés en edades de 6 meses a 3 años. Posee minerales y
vitaminas que ayudan a su desarrollo. Se puede consumir de manera inmediata
 Producto real:
La compota se venderá en envases de vidrio, con un contenido de 113
gramos, ya que este material permite su mejor conservación debido a que es
químicamente inerte. Además será sellado al vacío con una tapa metálica para poder
prolongar su vida útil
 Producto aumentado: Producto con garantía y servicio post venta de la empresa
(El cliente puede contactarse con la empresa en caso de dudas o consultas con
respecto al consumo del producto o a su composición), que se verá reflejado en la
parte posterior de la etiqueta del producto donde se observará la información
nutricional del mismo y un número telefónico para consultas y reclamaciones de
nuestro cliente.
Partida arancelaria:
La partida arancelaria es la número 2007.10.00 la cual hace referencia a
preparaciones homogeneizadas específicamente para confituras, jaleas y mermeladas,
 purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de
azúcar u otro edulcorante.
Códigos de sectores económicos – CIIU:
Clase 1513 de elaboración y conservación de frutas, legumbres y hortalizas. En
la cual se incluye la elaboración de compotas, mermeladas y jaleas.

2.2. Características y bondades del producto

La compota a base cushuro, oca y mashua enriquecida con mango es un producto
saludable asociado a la alimentación de los bebés, ya que además de complementar su
alimentación y de ser fácil de consumir, es útil para su desarrollo.
El consumo de compota es recomendado a partir de los 6 meses de edad. La leche
materna comienza a ser insuficiente para satisfacer todas las necesidades de energía y
nutrientes del bebé. Estas necesidades deberán ser cubiertas a través de la incorporación
progresiva de alimentos diferentes a la leche materna. Por todo esto, la alimentación
complementaria, como se llama a esta etapa en que la alimentación con sólidos
complementa a la leche de la madre, debe ser gradual y progresiva.
Con el consumo de este producto se busca satisfacer las necesidades del cliente
con un producto nutritivo de agradable sabor y de buena calidad. Cabe resaltar que el
producto no es sustituto de la leche materna.

2.3. Segmentación del mercado

El mercado de compotas para bebés es atendido por Heinz, Gerber, Alpina y Agú
los cuales apuntan al nivel socioeconómico A, B y C ya que el Estado Peruano se encarga
de brindar alimentos de forma gratuita a los sectores de menor ingreso como D y E. El
ingreso familiar mensual que recibe el NSE A es más de 6000 soles por mes, el NSE B
recibe de 2000 a 6000 soles por mes, el NSE C recibe de 930 soles a 2000 soles por mes, el
NSE D recibe de 420 a 1200 soles y el NSE E recibe hasta 930 soles por mes.
Los consumidores de compotas tienen un nivel medio de lealtad de marca del
46%(Fuente: Ipsos Apoyo, “2015”) por lo tanto las amas de casa están dispuestas a
comprar otra marca cuando no encuentran la marca que desean en el punto de venta o hay
alguna oferta en otra marca y los niveles socioeconómicos que más consumen son A y B.
 Participación (%) de las
marcas de alimentos para bebés
en el año 2015 para Perú.

Fuente: Euromonitor, (2015)

Se puede observar que en compotas para bebés Heinz es el de mayor participación de
mercado con 2.20%.
MERCADO POTENCIAL:
a) Segmentación geográfica:
La ciudad la cual está destinada la compota para bebés es Chimbote,
específicamente la ciudad de Chimbote la cual tiene 371 mil 428 habitantes al año
2017 y cuya densidad es urbana.
En el siguiente cuadro se muestra el porcentaje de la población de la ciudad de
Chimbote con respecto a los años 2017 al 2023; cabe resaltar que su índice de
crecimiento es de 0.89 anual.
SEGMENTACIÒN GEOGRÀFICA
AÑO Población de Chimbote (Personas)
2017 371 428
2018 374 734
2019 378 069
2020 381 433
2021 384 828
2022 388 253
2023 391 708

 Para el cálculo de la demanda potencial, se halló la población de todas las

personas que tienen hijos pequeños, ya que es la demanda indicada que nos
puede legar a comprar nuestro producto para el beneficio de sus hijos.
b) Segmentación demográfica:
La compota a ofrecer está destinada a bebés, menores a los 3 años de edad, de
género tanto masculino como femenino cuyos padres perciben un ingreso medio.
c) Segmentación psicográfica:
Las compotas para bebés están destinadas a padres cuyo estilo de vida sea comprar
productos naturales que puedan aportar al desarrollo de sus bebés. De acuerdo a la
clasificación de los estilos de vida realizada por la empresa consultora Arellano
Marketing, se determinó que los padres deben pertenecer al grupo de los
sofisticados y las modernas. Los primeros se caracterizan por consumir productos
light y las segundas por comprar productos de marca y que les faciliten las tareas
del hogar.

 Según la encuesta que realizamos se sabe que el 70% (mercado disponible)

estaría dispuesto a comprar nuestro producto.
 Con la información anterior según información estadística (INEI), nuestro
mercado potencial es de personas que tengas hijos donde el aproximado es de
250,000 personas.
 Para hallar el mercado objetivo se determina multiplicando el mercado
disponible por la participación del mercado (5%), el cual representa la meta
que se desea alcanzar los accionistas.
 Tabla 01. Determinación del mercado objetivo
POBLACION %
TIPO DE MERCADO PERSONAS/AÑO
Mercado Potencial 250,000 100 %
Mercado Disponible 175,000 70 %
Mercado Objetivo 8750 5%
Fuente: Elaboración propia.

2.4. Proyección de las ventas

La proyección de ventas o previsión de ventas es básicamente una estimación de la
cantidad de ventas (y consecuentemente de la facturación) que se puede obtener en el
futuro. Se puede hacer analizando números anteriores de las ventas de la empresa y
seguramente puede ayudar a una planificación a corto, mediano y largo plazo.
Los Pronósticos a corto plazo son importantes para la planeación del día a día y
regularmente son medidos en días o semanas. Este tipo de pronósticos son prácticos para
ventas, administración de inventarios, planes de producción que puedan generarse a partir
de un sistema de planeación de requerimientos de materiales y para la planeación de
requerimientos de recursos. Del mismo modo, sirven de apoyo para la programación de
turnos considerando las preferencias y disponibilidades de trabajadores.
Los pronósticos a mediano plazo se miden en semanas y meses. Éstos contribuyen
en la determinación de los patrones de ventas para las disponibilidades y requerimientos de
trabajadores y familias de productos.
La producción a largo plazo y las decisiones de fabricación forman parte de la
estrategia global de fabricación de la compañía. Un ejemplo es planear a largo plazo las
necesidades de capacidad. Cuando se espera que las demandas se incrementen, la compañía
debe planificar la construcción o adecuaciones de nuevas instalaciones considerando en su
caso nuevas tecnologías. Las decisiones de planeación pueden requerir del despido de
personal en algunas circunstancias.
Características de los pronósticos:
Los pronósticos presentan cinco diferentes características:
 1. Normalmente están equivocados. Esta es probablemente la característica más
ignorada y significativa de casi todos los métodos de pronóstico. Los pronósticos, una vez
determinados, se consideran información conocida. Los requerimientos de recursos y
calendarios de producción pueden necesitar modificaciones si la demanda de pronóstico
prueba ser inexacta. El sistema de planeación debe ser lo suficientemente sólido para ser
capaz de reaccionar ante errores de pronóstico no anticipados.
2. Un buen pronóstico es más que un simple número. Debido a que los pronósticos
presentan equivocaciones, un buen pronóstico incluye cierta medida de error. Esto puede
ser mediante un rango, o una medición de error como sería la variación de la distribución
del error de pronóstico.
3. Los pronósticos agregados son más exactos. De acuerdo a las estadísticas, la
variación del promedio de una colección de variables aleatorias independientes distribuidas
de manera idéntica es menor que la variación de cada una de las variables aleatorias,
independientes distribuidas de manera idéntica es menor que la variación de cada una de las
variables aleatorias, esto es, la variación de la muestra media es menor que la variación de
población. Este mismo fenómeno se presenta en los pronósticos. En una base porcentual, el
error cometido en las ventas pronosticadas para una línea completa de productos
generalmente es menor que el error cometido en el pronóstico de ventas para un artículo
individual.
4. Entre más lejano sea el horizonte de pronóstico, la exactitud de la predicción
disminuirá. Esta característica es muy intuitiva. Puede predecirse el valor que tendrá
mañana el Dow Jones Industrial Average con mejor exactitud que el del próximo año.
5. Los pronósticos no deben usarse para excluir información conocida. Una técnica
particular puede resultar en pronósticos razonablemente precisos en la mayoría de las
ocasiones. Sin embargo, puede haber información disponible concerniente a la demanda
futura que no se mostró en la historia pasada de la serie. Por ejemplo, la compañía puede
estar planeando una venta promocional especial para un artículo en particular, por lo que la
demanda probablemente será mayor que la normal. Esta información debe incluirse
manualmente en el pronóstico.
 Uno de los principales objetivos de hacer una proyección de ventas es identificar
la viabilidad del negocio a lo largo de un período estipulado. Además, la previsión de
ventas se recomienda también para los siguientes casos:
 Presentar una propuesta concreta a un banco o un inversor;
 Prever la posibilidad de amortizar inversiones para expansión del negocio;
 Conocer los períodos de bajas y altas en ventas durante el año

TABLA 02. Pronósticos de ventas

Año Cantidad % ∆% Años de Proyección Cantidad

2009 6692 0.00% 0.00% 2019 7383
2010 6208 92.77% -7.23% 2020 7462
2011 5930 95.52% -4.48% 2021 7541
2012 6129 103.36% 3.36% 2022 7622
2013 6327 103.23% 3.23% 2023 7703
2014 6698 105.86% 5.86% 2024 7785
2015 6627 98.94% -1.06% 2025 7868
2016 6760 102.01% 2.01% 2026 7952
2017 6963 103.00% 3.00% 2027 8037
2018 7305 104.91% 4.91% 2028 8123
PROMEDIO 1.07%
Fuente: Elaboración propia