Facultad: Ciencias Económicas

Carrera: Administración
Cátedra: Proyectos I
Sección: Única
Catedrática: Inga. Mily Chavarría
6to. Semestre

TEXTO PARALELO 2

Nelson Joel López Orozco

Carné: 16 000 1226
Fecha: 30-09-2018
 Preinversión

Es la Fase del Ciclo de vida en la que los proyectos son estudiados y analizados con el objetivo de
obtener la información necesaria para la toma de decisiones de inversión. Este proceso de estudio
y análisis se realiza a través de la preparación y evaluación de proyectos para determinar la
rentabilidad socioeconómica y privada, en base a la cual se debe programar la inversión.

Las etapas de la fase de preinversión son: perfil, prefactibilidad y factibilidad.

a. El estudio de perfil de proyecto aborda preliminarmente los principales aspectos técnico-

económico de la idea de un proyecto, Comprende el planteamiento del proyecto, para lo
cual se identifican, por una parte, la necesidad insatisfecha, el problema a solucionar o la
potencialidad a desarrollar, y por otra las posibles soluciones y sus principales beneficios y
costos. LA fuente de información podrá provenir de fuente secundaria.
b. El estudio de Prefactibilidad comprende el análisis técnico económico de las alternativas
de inversión que solucionan el problema planteado. Los objetivos de la prefactibilidad se
cumplirán a través de la preparación y evaluación de proyectos que permitirán reducir los
márgenes de incertidumbre a través de la estimación de los indicadores de rentabilidad
socioeconómica y privada que apoyan la toma de decisiones de inversión. La fuente de
información debe provenir de fuente secundaria.
c. El estudio de Factibilidad comprende el análisis de la alternativa seleccionada en la etapa
de prefactibilidad. Para tal efecto, se volverá a practicar la preparación y evaluación de
proyectos reduciendo los márgenes de incertidumbre y recalculando los indicadores de
rentabilidad socioeconómica y privada de los proyectos. La fuente de información debe
provenir de fuente primaria.

Contenido Mínimo De Los Estudios De Preinversión

Estudio del Perfil.

Constituye el primer estudio de la idea de un proyecto y deberá como mínimo contar con los
siguientes elementos:

1. Diagnóstico preliminar de la situación que motiva considerar el proyecto, que permita

identificar la necesidad insatisfecha, el problema a solucionar o la potencialidad a
desarrollar con el proyecto. Este diagnóstico debe incluir un análisis básico de la población
 beneficiaria, la localización del proyecto, su entorno económico, los servicios básicos
existentes, la accesibilidad de la zona, los indicadores de servicio, y la información
adicional relevante para conocer las características que tendrá el proyecto.
2. Descripción preliminar de los principales aspectos técnicos del proyecto, como ser sus
componentes, su capacidad, dimensionamiento, etc.
3. Identificación y estimación de los beneficios y costos (de inversión y operación) del
proyecto, así como su posible financiamiento.
4. Las conclusiones resultantes del estudio, deben recomendar alguna de las siguientes
decisiones:
 Abandonar la idea de proyecto analizada.
 Postergar el estudio de la idea de proyecto analizada.

Profundizar el estudio del proyecto, en cuyo caso se debe formular claramente los términos de
referencia de los estudios a realizar (prefactibilidad).
La información necesaria para la realización de este estudio, se debe obtener de fuentes
secundarias oficiales, las cuales deben citarse con precisión.

Ciclo del Proyecto

El Ciclo de Proyecto contempla las Fases de

 Preinversión,
 Inversión y
 Postinversión.

 Durante la Fase de Preinversión de un proyecto se identifica un problema determinado y luego

se analizan y evalúan - en forma iterativa - alternativas de solución que permitan para encontrar
la de mayor rentabilidad social.
 En la Fase de Inversión se pone en marcha la ejecución proyecto conforme a los parámetros
aprobados en la declaratoria de viabilidad para la alternativa seleccionada de mientras que,
 En la Fase de Post Inversión, el proyecto entra a operación y mantenimiento y se efectúa la
evaluación ex post.
 Concepción de la Idea Inicial de un Proyecto

Todo proyecto de creación de una empresa tiene su origen en una idea que se plantean los
promotores de la misma, que surge como consecuencia de una oportunidad de negocio. Esta
idea puede ser absolutamente novedosa pero lo normal es que sea una idea que tenga que
competir con otras similares en un mismo mercado.

La idea que sostendrá nuestro negocio debe cubrir una demanda del mercado a la que va
destinada. Debemos conocer las necesidades de los consumidores, y como satisfacerlas. La
idea es la base del éxito y creer en ella. Para ello:

1. Valorar si para la actividad que se quiere ejercer se está capacitado en cuanto a conocimientos
y destrezas. Su desarrollo debe ser posible para nosotros.
2. Verificar que hay un mercado potencial para la actividad. Bien porque hay demanda no
cubierta o bien porque el producto o servicios tiene ventajas comparativas: mejor precio,
mayor calidad, proximidad...
3. La idea debe ser novedosa o necesaria. Estos dos factores no deben tomarse de una manera
radical. Para tener garantizado el éxito no se está obligado a realizar un descubrimiento
científico revolucionario o comercializar algún producto vital. Basta con que se mejore un
producto ya existente o que se ofrezca un servicio de manera más atractiva.
4. Hay que analizar si se tienen los recursos económicos necesarios para poder acometer los
gastos necesarios.
5. Realizar un estudio sobre la rentabilidad del negocio, ingresos y gastos previstos, es decir,
debe producir beneficios suficientes.
 Una vez esbozada la idea es necesario profundizar en el conocimiento del negocio, obteniendo
información adicional con la que contrastar nuestra intuición y poder corroborarla.
Buscaremos información de personas especializadas, empresarios, empleados, Cámara de
Comercio, lectura de prensa especializada, asociaciones, internet... La idea hay que testarla,
validarla y asegurarse de que es una buena idea, para ello se utiliza el plan de empresa.

El Perfil De Proyecto

¿Qué es un perfil de proyecto?

Un perfil de proyecto es una descripción simplificada de un proyecto. Además de definir el

propósito y la pertenencia del proyecto, presenta un primer estimado de las actividades requeridas
y de la inversión total que se necesitará, así como de los costos operativos anuales, y, en el caso de
proyectos destinados a la generación de ingresos, del ingreso anual.

El perfil es una descripción simplificada en varios sentidos; los costos pueden no estar aún bien
definidos, los ítems menores pueden excluirse y los supuestos en cuanto a la demanda del resultado
de la inversión - sea ésta una infraestructura destinada al cuidado de los niños, un puente, o
vegetales enlatados - son probablemente solo eso: supuestos.

¿Cuál es el propósito del perfil?

El perfil de proyecto cumple varios propósitos importantes. Éstos se analizan a continuación de

manera breve.

a) El perfil de proyecto ayuda a asegurar que los miembros de la comunidad o grupo en cuestión
comprendan las posibles implicaciones de su propuesta en términos de inversión y de costos
operativos, requerimientos de mano de obra y escala de las operaciones y otros factores. Con
frecuencia estos elementos surgen solamente cuando el proyecto propuesto se debate y se escribe
de manera participativa. Hasta este punto, los miembros del grupo podrían haber pensado que sería
‘bueno’ contar con una nueva vía de acceso al poblado, sin haberse dado cuenta de lo que esto
implicaría - tanto para el poblado en general como de manera personal.

b) El perfil evita que se desperdicien esfuerzos en la preparación detallada de proyectos

incoherentes, que carecen del apoyo de los solicitantes o que no pasan las pruebas básicas de
viabilidad. Si los recursos humanos y financieros requeridos para apoyar la formulación del
proyecto son limitados - situación frecuente -este aspecto del perfil es muy importante, pues actúa
como un filtro. Así, si la comunidad recibe fondos solamente para apoyar la preparación de un
único proyecto completo al año, es mejor no desperdiciar estos recursos en un proyecto que no
tiene posibilidades de éxito.

c) La participación de los miembros del grupo en la preparación y evaluación del perfil es una etapa
importante en el proceso de apropiación del proyecto específico. Además, es importante para
aumentar la confianza de los participantes en cuanto a su habilidad para identificar y desarrollar
soluciones reales para sus problemas (o respuestas a oportunidades). Para las comunidades o grupos
que siempre han dependido de que personas externas les digan lo que deben hacer, este proceso de
fortalecimiento de la confianza es una contribución valiosa al capital social de la comunidad.

d) Sumado a las demás etapas del enfoque RuralInvest, el perfil contribuye a un proceso de
implementación más exitoso. La experiencia ha demostrado que los proyectos desarrollados
empleando RuralInvest, y para los cuales se han realizado ejercicios de desarrollo participativo de
perfiles de proyecto, presentan menos problemas durante el proceso de implementación
subsiguiente. En parte esto parece deberse a que los solicitantes comprenden de manera más clara
los objetivos y la operación del proyecto. Otros factores pueden ser el aumento de la confianza y
el sentido de pertenencia del proyecto, así como la relación desarrollada con los técnicos locales.

¿Cuál Es La Diferencia Entre Un Perfil Y El Diseño Detallado De Un Proyecto?

A pesar de que un perfil normalmente es el primer paso en el desarrollo del diseño detallado de
proyecto, existen diferencias importantes entre los dos. El perfil presenta una visión simplificada
del proyecto final, que omite elementos importantes, a fin de reducir la complejidad del análisis y
de facilitar su comprensión por parte de las comunidades rurales que no cuentan con experiencia
previa en el diseño o análisis de proyectos. Estas omisiones no son negativas en sí mismas, pero
pueden ser peligrosas si la persona que dirige las sesiones participativas en la comunidad olvida su
existencia y anima a los participantes a pensar que el perfil es el proyecto. A continuación, se
presentan las características clave de un perfil de proyecto.

Un perfil es una ‘toma instantánea’ del proyecto: Un análisis detallado de proyecto toma en
cuenta los cambios que tendrán lugar en el proyecto a lo largo del tiempo. Una planta procesadora
de frutas a pequeña escala que produce mermeladas y otras conservas puede incrementar los
volúmenes que procesa en el transcurso del tiempo, además, puede incrementar la eficiencia del
procesamiento (y así reducir los costos) o puede empezar a procesar otro tipo de fruta cosechada
en otros períodos del año, y así permanecer abierta durante más meses al año. El perfil, no obstante,
tiene un enfoque simplificado y analiza los resultados obtenidos en un año promedio durante la
vida del proyecto.

Un perfil simplifica el reemplazo de equipo y maquinaria: En el mundo real la maquinaria y el

equipo se reemplazan cuando se hace demasiado costoso mantener su funcionamiento. El proyecto
deberá hacer frente a costos en el año en que éstos se reemplacen. En el perfil de proyecto con su
visión de ‘toma instantánea’ del mundo, esta consideración no es posible. El perfil, por lo tanto,
separa fondos en el año ‘promedio’ seleccionado para contribuir al costo de reemplazo de la
maquinaria. A pesar de que esto no es preciso, por lo menos permite asignar fondos para esta etapa
esencial.

El perfil no incluye costos de financiamiento: Una simplificación clave que se realiza al preparar
un perfil para un proyecto dirigido a la generación de ingresos, es ignorar por completo los costos
de financiamiento ya que la estimación de estos costos requiere de cálculos complicados (los
proyectos no dirigidos a la generación de ingresos normalmente no presentarán costos de
financiamiento, pues emplean fondos de donaciones, en lugar de préstamos). En el análisis
detallado del proyecto se toman en cuenta los costos de financiamiento - no solo para la inversión
en sí misma, sino también para el capital operativo requerido para cubrir los gastos operativos
iniciales. Los costos de financiamiento pueden ser significativos y su ausencia en esta etapa implica
que el perfil se verá más atrayente que si se incluyeran estos costos; por consiguiente, es importante
tener en cuenta este factor.

Un perfil hace estimados generales para los costos e ingresos: Al preparar un proyecto detallado
se espera que los solicitantes se esfuercen al máximo para obtener información precisa en lo
relacionado a los costos e ingresos (incluyendo los rendimientos y precios). Un taller se podría
dividir en áreas como la mejora del acceso para vehículos, el cimiento de concreto, la estructura
principal (por metro cuadrado), la provisión de agua y de energía eléctrica y el equipo. Este análisis
detallado no es necesario ni deseable cuando se prepara un perfil. En esta etapa será suficiente
estimar que, en términos generales, los costos aproximados del taller serán de 12 500 dólares
EE.UU.

Un perfil excluye los costos asociados: Los proyectos usualmente incluyen varios costos
asociados que se dejan de lado al preparar un perfil. Estos pueden incluir ítems como: la
capacitación técnica del personal; el establecimiento de sistemas (por ejemplo, de contabilidad);
las tarifas para certificados sanitarios o para el registro de la compañía; el diseño de embalaje y
etiquetas y el pago a arquitectos, inspectores o ingenieros que supervisarán los trabajos necesarios
para la consecución del proyecto. A pesar de que en sí mismos cada uno de estos costos puede no
ser muy alto, en conjunto pueden crear una carga significativa a los costos iniciales de la nueva
empresa. Estimar estos costos de manera precisa implica un trabajo considerable y normalmente
se dejan de lado en la preparación del perfil.

Un perfil presta atención limitada a la organización e impacto del proyecto: A fin de asegurar
que una inversión se convierta en un proyecto exitoso es de vital importancia considerar con
cuidado cómo el proyecto final se manejará y operará y qué tipo de impacto puede tener en el
entorno social, cultural y ambiental en el que se realiza. Identificar estos factores con frecuencia
puede implicar discusiones considerables en el grupo, y en el caso del impacto ambiental, puede
incluso requerir de la presencia de un evaluador especialista en la materia. Repetimos, no es
necesario dar todas las respuestas en la etapa del perfil. Sin embargo, es importante que los
solicitantes hayan reflexionado sobre estos factores, de lo contrario, las discusiones que surjan
pueden causar un daño severo a la unidad y al compromiso de los grupos en una etapa posterior
del proceso de preparación.

Elementos principales del perfil de proyecto

El perfil de proyecto, preparado con los solicitantes, consta de cinco partes. La última parte tiene
dos variaciones: una destinada exclusivamente a los proyectos dirigidos a la generación de ingresos
(5a); y la otra destinada a los proyectos no dirigidos a la generación de ingresos (5b). Con la
excepción de la Parte 1 (Introducción) no es esencial que los componentes se completen en el
mismo orden en que se presentan. Muchos grupos prefieren definir la inversión antes de abordar
los costos generales o el ingreso, pero este orden no es fijo. En el Anexo 1 se presenta un formato
de los componentes, que se puede emplear como una guía cuando se dibujan los cuadros en un
pizarrón o en hojas grandes de papel.

Parte Antecedentes: Esta sección presenta información general acerca de los solicitantes, la
1: ubicación del proyecto y sus características. Además, presenta un resumen breve de
los objetivos y de la justificación de la inversión, incluyendo la demanda potencial
del producto o servicio que será el resultado del proyecto cuando éste esté en
operación. El propósito de la Parte 1 es permitir a una persona que no esté
familiarizada con el proyecto comprender - preferiblemente en un espacio no superior
 a una página - los antecedentes de la propuesta. Se debe alcanzar un acuerdo entre los
solicitantes en cuanto al propósito general y a las características del posible proyecto,
así como determinar qué personas tomarán parte en la operación y manejo del mismo.

Parte Inversión: En esta sección los solicitantes deben hacer una lista de los distintos
2: elementos que se deberán obtener (que el grupo deba comprar o suplir) para que la
inversión tenga lugar. También es necesario estimar la vida media de cada ítem (con
excepción de la tierra - ver Sección 4 de este manual) y determinar quién será
responsable de proveerlo (préstamo, donación, contribución de la comunidad). De
esta manera, se realiza un cálculo sencillo para determinar el costo anual promedio de
cada ítem.

Parte Costos operativos e ingresos por actividad: Esta sección describe los ingresos y los
3: costos que resultan directamente de las actividades del proyecto y que cambian según
la escala de la actividad (es decir, mientras mayor sea la actividad, mayores serán los
costos e ingresos). Si el proyecto es un proyecto sencillo, puede constar de una
actividad única, por ejemplo, la producción de harina (en el caso de un molino local).
No obstante, en otros casos podrían realizarse varias actividades; por ejemplo, una
planta procesadora de lácteos puede producir queso, mantequilla y yogurt. Esta
sección es relevante principalmente para los proyectos dirigidos a generar ingresos,
aunque en ciertas circunstancias, listar los costos operativos e incluso los ingresos
podría ser útil para otro tipo de proyectos (v.g. cuando existe un cobro para los
usuarios de una clínica). Para completar esta sección de manera adecuada es necesario
que el grupo comprenda de manera adecuada los conceptos de unidad de producción,
unidad de venta, y ciclo de producción, que se analizan más adelante en la Sección 4
de este manual.
Parte Costos generales y de mantenimiento: Algunos tipos de costos no están asociados con
4: la escala de producción, pero son una consecuencia del proyecto en general. Estos
pueden incluir gastos como: contratar a un administrador, una enfermera, u otro
empleado; operar un vehículo; impuestos locales o prediales; o gastos de oficina.
También incluyen los costos de mantenimiento (pero no de reemplazo) del equipo y
de otros bienes adquiridos o construidos durante la etapa de inversión - por ejemplo,
el mantenimiento de la vía de acceso o la reparación de cercas destinadas a proteger
un área reforestada.

Parte Estimado preliminar y de viabilidad (únicamente para los proyectos dirigidos a la

5a: generación de ingresos). En esta sección se realizan los cálculos simples requeridos
para hacer un estimado preliminar de la viabilidad del proyecto. Los cálculos clave
son:

 Ingreso neto anual: Para determinar si el ingreso proyectado es superior a los

costos directos y generales.
 Ingreso neto anual menos costos de inversión anual: Para determinar si el
ingreso neto anual (punto anterior) es suficiente también para cubrir el
reemplazo de la inversión a medida que ésta alcanza el fin de su vida útil.
 Número de años de ingreso neto requeridos para cubrir la inversión: Para
determinar si el ingreso neto anual es suficientemente alto para pagar el costo
de inversión en un período razonable de tiempo.

Parte Estimado preliminar sobre los beneficiarios (proyectos no dirigidos a la generación

5b: de ingresos). Esta sección relaciona el costo general de establecer y operar el proyecto
con el número de beneficiarios, también toma en cuenta cómo se cubrirán los costos
operativos. Los cálculos principales son:
  Costo de inversión por beneficiario: El costo de inversión total previsto
dividido para el número de beneficiarios directos (usuarios y proveedores) y
beneficiarios indirectos (todos aquéllos que se verán potencialmente afectados
por el proyecto).
 Costo operativo anual por beneficiario: El costo operativo anual total
(incluyendo mantenimiento y reparación) dividido para el número de
beneficiarios directos e indirectos).

La identificación preliminar de las fuentes futuras de fondos para la operación y mantenimiento

del proyecto es también una parte clave de la preparación del perfil para los proyectos no dirigidos
a la generación de ingresos. Obtener fondos de inversión con frecuencia es más fácil que encontrar
recursos para cubrir los costos anuales una vez que el proyecto está en marcha. Los usuarios del
proyecto y/o la comunidad circundante deberán financiar las partes de este costo que no se cubran
con financiamiento externo.

Mercado

Oferta y Demanda

El análisis de la oferta y la demanda es una de las tareas básicas de toda empresa. Saber qué ofrecer,
a quién y a qué precio. Detectar cuál es la oferta de producto en un sector determinado y a qué tipo
de demanda le estamos ofreciendo ese producto, es fundamental para fijar el precio del mismo,
entre otras cosas.

La estadística es la base para hacer un buen análisis de la oferta y la demanda. Cualquier producto
es susceptible de compra por un volumen determinado de clientes reales y otros potenciales. Este
estudio, realizado antes y durante el desarrollo de nuestro proyecto, se debe planificar en nuestra
aplicación web de gestión. Por ejemplo, en el calendario de Sinnaps, software de gestión de
proyectos, puedes ir creando cada paso para trabajar con una metodología de investigación
controlada y organizada.

A continuación, vamos a ver qué elementos debemos tener en cuenta para hacer un análisis de
producto. Ejemplos de demanda, de curva de oferta y demanda, variables de la demanda, etc. Y saber así
qué tareas debemos ir planificando.
En definitiva, el objetivo será responder a estas dos preguntas: ¿cuántas personas quieren mi
producto y de esas, ¿cuántas pueden comprarlo?
¿Qué diferencia existe entre mercado, oferta y demanda?
En primer lugar, antes de seguir con análisis de la oferta y la demanda, es importante diferenciar
estos tres términos. Según la RAE, mercado es conjunto de consumidores capaces de comprar un
producto o servicio.

La oferta es el conjunto de bienes o mercancías que se presentan en el mercado con un precio

concreto y en un momento determinado.

Y se conoce en mercadotecnia a demanda como la cuantía global de las compras de bienes y

servicios realizados o previstos por una colectividad.

Así pues, se podría decir que la oferta de mercado son esos productos dirigidos a un determinado
consumidor, cuyas marcas estudian cómo impulsar su demanda de compra.

¿Cómo Detectar La Demanda De Mercado?

Estimación de la demanda de un producto: ¿Cómo hacerla de manera objetiva?

Dependiendo del tipo de mercado, su tamaño y el tipo de target, trabajaremos con distintos métodos
de análisis de oferta y demanda. Puede ser que establezcamos el precio de un producto, en base a
tipo de público objetivo al que nos estemos dirigiendo. Así, si es un segmento calificado con un
poder adquisitivo medio alto, podremos sentirnos más libres de fijar un precio, pues nuestro
producto se posicionará como calidad y exclusividad. Un mercado potencial, por ejemplo, de una
marca de relojes de lujo, sería un target con alto poder adquisitivo, jóvenes sin hijos y con un alto
nivel de ingresos.

Para hacer una estimación de la demanda más real, se tienen cuenta elementos como la oferta
monetaria o la Demanda Total Monetaria. La primera está constituida por la cantidad total de
dinero que existe en la economía de un país. Mientras que el segundo término está relacionado con
la liquidez del mismo. Se trata de la cantidad de riqueza que las personas y las empresas guardan
en forma de dinero.

Además, las fluctuaciones del precio y la cantidad de productos o servicios en un mercado

determinado, así como la distribución del gasto familiar son más conceptos que debemos tener en
cuenta en el análisis de la oferta y la demanda.
Con fin de que nuestro análisis sea lo más objetivo posible se deben extraer datos socio-
demográficos, dependiendo del segmento del público objetivo. A los que añadimos conclusiones y
resultados de ventas pasadas, resumidos en nuestras cuentas internas. Gracias a ellas, también
determinaremos la estacionalidad del producto.

Se realizan encuestas, test de mercado una serie de métodos que complementan a los subjetivos,
extraídos estos, muchas veces, de los propios comerciales, los directivos y expertos del
sector. Cuantos más patrones extraídos de diferentes fuentes, coincidan, más fiable será ese dato.

Análisis De La Demanda Desde El Punto De Vista Del Consumidor

Factores que determinan la demanda del consumidor

Para un buen análisis de la oferta y la demanda, es preciso saber que estos consumidores reciben
una serie de estímulos. Por lo general, el origen de la decisión de compra suele ser emocional, y es
susceptible gracias a impactos de las distintas acciones de marketing, razones culturales,
ambientales, sociales, etc.

El comportamiento de la demanda o la respuesta a la decisión de compra puede ser cognoscitiva,

sujeta al conocimiento, recuerdo o lo que se conoce como ‘Top of Mind’ del consumidor; afectiva,
relacionada con la preferencia, actitud e intención; o comportamiento mental, basado en el proceso
desde que el consumidor prueba el producto, lo compra y la marca logra fidelizarlo. Además,
debemos tener en cuenta que los compradores potenciales de un producto presentan tres
características: interés, ingresos y acceso.

Curva De Oferta Y Demanda

La curva de la oferta y demanda, también conocida como la gráfica de oferta y demanda, refleja
relación entre la cantidad de un producto o servicio que los consumidores desean y están dispuestos
a comprar en relación al precio del mismo, suponiendo que el resto de los factores se mantienen
constantes.

Gracias a esta herramienta sabremos cuál es nuestro equilibrio o balance de oferta y demanda, con
fin de fijar su precio. Un concepto básico en el análisis de la oferta y la demanda.
 Las Inversiones del Proyecto

La información que proveen los estudios de mercado, técnico, y organizacional para definir la
cuantía de las inversiones de un proyecto debe sistematizarse para ser incorporada en la proyección
del flujo de caja.

Las inversiones previas a la puesta en marcha del proyecto pueden ser de tres tipos:

 Activos Fijos: que están sujetos a depreciación, la cual afectará el resultado de la

evaluación por su efecto sobre el cálculo de los impuestos;
 Activos Intangibles: son los gastos de organización, las patentes y licencias, los gastos de
puesta en marcha, la capacitación, las bases de y los sistemas de operación preparativos,
estas inversiones son susceptibles de amortizar y afectarán el flujo de caja indirectamente,
vía impuestos;
 Capital De Trabajo: constituye el conjunto de recursos necesarios, en forma de activos
corrientes, para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una
capacidad y tamaño determinado.

Para efectos de evaluación de Proyectos, el capital de trabajo inicial constituirá una parte de las
inversiones a largo plazo, ya que forma parte del monto permanente de los activos necesarios para
asegurar la operación del proyecto.

Si el proyecto considera aumentos en el nivel de operación, pueden requerirse adiciones al capital

de trabajo. En Proyectos sensibles a cambios estacionales pueden producirse aumentos y
disminuciones en distintos períodos, considerándose estos últimos como recuperación de
la inversión.
Además de las inversiones en capital de trabajo y previas a la puesta en marcha, es importante
proyectar las reinversiones de reemplazo y las nuevas inversiones para ampliación que se tengan
en cuenta.

Estudio De Prefactibilidad
La Preparación de Proyectos es el proceso que permite establecer los estudios de viabilidad técnica,
económica, financiera, social, ambiental y legal con el objetivo de reunir información para la
elaboración del flujo de caja del proyecto para tal efecto las entidades ejecutoras de proyectos
deben realizar el estudio de prefactibilidad para sus proyectos de inversión, para la realización de
este se deben aplicar metodologías de Preparación y Evaluación de Proyectos.

El Estudio de Prefactibilidad comprende el análisis Técnico – Económico de las alternativas de

inversión que dan solución al problema planteado. Los objetivos de la prefactibilidad se cumplirán
a través de la Preparación y Evaluación de Proyectos que permitan reducir los márgenes de
incertidumbre a través de la estimación de los indicadores de rentabilidad socioeconómica y
privada que apoyan la toma de decisiones de inversión. La fuente de información debe provenir de
fuente secundaria.

El estudio de prefactibilidad debe concentrarse en la identificación de alternativas y en el análisis

técnico de las mismas, el cual debe ser incremental. Es decir, debe realizarse comparando la
situación "con proyecto" con la situación "sin proyecto". El estudio de prefactibilidad debe tener
como mínimo los siguientes aspectos:

1. El Diagnóstico de la situación actual, que identifique el problema a solucionar con el

proyecto. Para este efecto, debe incluir el análisis de la oferta y demanda del bien o servicio
que el proyecto generará.
2. La identificación de la situación “Sin proyecto” que consiste en establecer lo que pasaría
en caso de no ejecutar el proyecto, considerando la mejor utilización de los recursos
disponibles.
3. El análisis técnico de la ingeniería del proyecto de las alternativas técnicas que permitan
determinar los costos de inversión y los costos de operación del proyecto.
4. El tamaño del proyecto que permita determinar su capacidad instalada.
5. La localización del proyecto, que incluye el análisis del aprovisionamiento y consumo de
los insumos, así como la distribución de los productos.
 6. El análisis de la legislación vigente aplicable al proyecto en temas específicos como
contaminación ambiental y eliminación de desechos.
7. Ficha ambiental.
8. La evaluación socioeconómica del proyecto que permita determinar la conveniencia de su
ejecución y que incorpora los costos ambientales generados por las externalidades
consistentes con la ficha ambiental.
9. La evaluación financiera privada del proyecto sin financiamiento que permita determinar
su sostenibilidad operativa.
10. El análisis de sensibilidad y/o riesgo, cuando corresponda, de las variables que inciden
directamente en la rentabilidad de las alternativas consideradas más convenientes.
11. Las conclusiones del estudio que permitan recomendar alguna de las siguientes decisiones:
a. Postergar el proyecto.
b. Reformular el proyecto.
c. Abandonar el proyecto.
d. Continuar su estudio a nivel de factibilidad.

La Importancia Del Estudio De Mercado En La Idea De Negocio

Un correcto estudio de mercado es clave tanto antes como después del lanzamiento de un producto
o de una idea de negocio, si queremos minimizar los riesgos.
Tienes una idea de negocio que te parece irresistible. Piensas lanzar un nuevo producto y crees que
los clientes se echarán a tus pies. Has encontrado un local estupendo para tu nuevo establecimiento
y lo quieres, sí o sí.

Cualquiera de estas acciones requiere dinero y esfuerzo. Por eso es necesario que tengamos todos
los datos que nos aseguren la viabilidad de un proyecto. De un buen análisis y una buena
planificación dependerá que dediquemos recursos a las áreas que nos interesan y que minimicemos
los riesgos.

El estudio de mercado nos ayuda a conocer la respuesta de nuestros posibles clientes (nuestro
target) y proveedores y analizar nuestro producto, el precio, la distribución y, en definitiva, todos
los factores a analizar en el plan de marketing de un negocio. Cuestiones que toda empresa debería
conocer, que en muchas ocasiones pasamos por alto y que nos ayudan a tomar las decisiones más
acertadas.
Una correcta recopilación y análisis de esta información nos resultará valiosa no solo en el
momento inicial de montar un negocio. También una vez que nuestra empresa esté en
funcionamiento, para conocer, por ejemplo, qué percepción tienen de nuestra marca y de qué
notoriedad goza o si nuestro producto satisface sus necesidades. Un estudio de mercado es algo
vivo, actualizable y en evolución.
Para la elaboración de un estudio de mercado se emplean técnicas cuantitativas, cualitativas, de
observación y de análisis documental. Desde las encuestas a la investigación de tendencias en redes
sociales o los focus groups.

¿Qué información nos da un estudio de mercado?

Vayamos a lo concreto.

Estudio de la viabilidad de tu negocio

Si tenemos una o varias ideas de negocio, el estudio de negocio nos ayudará a elegir, descartar y
corregir. Quizá tu idea sea buena, pero dar una vuelta a tu producto ayude a cubrir mejor las
necesidades de tu target. Quizá el local que has escogido sea una maravilla, pero tu target no se
encuentre en esa zona. O quizá tu negocio no sea viable. Y, en ese caso, es mejor saberlo cuanto
antes y dedicar nuestros recursos a otra cosa.

Un estudio de mercado bien realizado nos aportará una importante información para depurar
nuestra idea de negocio en un contexto determinado y adaptar nuestros deseos a la realidad.
Analizar nuestro target
Si antiguamente el marketing se centraba en crear demanda para un producto, esto es cosa del
pasado. Debemos definir nuestro producto o servicio en función de nuestro público objetivo, y para
eso debemos conocerlo. No olvidemos que en el marketing actual el consumidor no se resigna a
ser un mero receptor, quiere también participar en el proceso creativo y de ahí surgen herramientas
como el design thinking.
Si vendemos un producto, debemos saber a quién. Tanto en lo cuantitativo como en lo cualitativo.
No solo para adaptarlo a sus necesidades. También para saber dónde se encuentra ese target, cómo
llegar a él y a través de qué mensajes o acciones de marketing.

Dentro de nuestro target podemos encontrar también perfiles de clientes diferentes. Una
correcta segmentación de mercado (dividir nuestro público objetivo en segmentos) nos ayudará
también a encontrar nichos de consumidores que puedan estar interesados en nuestro producto. Y
a definir diferentes posicionamientos de producto en la mente del consumidor y distintas estrategias
de marketing.
La información sociodemográfica que nos proporciona un estudio de mercado es también
fundamental para conocer si el lugar que hemos escogido para un negocio o producto, o una acción
de marketing, es la más adecuada.

Conocer a tu competencia
No nos referimos solamente a conocer la demanda que existe para ese target al que quieres atraer,
y de qué cuotas de mercado gozan, fundamental para conocer la viabilidad. ¿Tu competencia se
diferencia por su precio o porque ofrece un valor añadido asociado a su marca? Si ofrece un
producto similar al tuyo, ¿lo hace para un público genérico o para nichos concretos?

Conocer a nuestra competencia nos ayudará a saber cómo diferenciarnos de ella. Y cómo
posicionarnos de cara a nuestro público objetivo.

Experiencia y satisfacción de clientes

Conocer la percepción que tiene nuestro público objetivo ante los productos de la competencia,
qué métodos de pago utilizan o que factores intervienen en su decisión de compra puede resultarnos
muy útil para definir nuestros productos o servicios.
Pero el análisis no acaba una vez que están en el mercado. ¿El producto satisface sus necesidades?
¿Qué lugar ocupa nuestro servicio en la mente del consumidor, en comparación con el de la
competencia? ¿Es fiel? ¿Qué opinión tiene de nuestra atención al cliente?

Ciclos de vida de los productos y del negocio

Toda actividad, marca o producto tiene un ciclo de vida. No es ni bueno ni malo: es natural.
Conocer estos ciclos nos servirá para anticiparnos en la toma de decisiones de nuestra empresa o
en el lanzamiento de nuevos productos que vengan a suplir la decadencia de otros.

Adaptar el plan de marketing de nuestro negocio

Las conclusiones de nuestro estudio de mercado serán imprescindibles para determinar a qué
objetivos enfocaremos nuestro plan de marketing y qué estrategias y canales emplear.
En ocasiones el volumen de información que necesitamos manejar no es demasiado elevado, ni las
metodologías que tenemos que emplear son excesivamente complejas, por lo que podemos realizar
la investigación nosotros mismos.
¿Qué Tipos De Demanda Existen En Economía Y Marketing?

Existen varios tipos de demanda, se habla de ellos tanto en el ámbito económico como en el de
marketing, a continuación, se relacionan algunos:

Demanda y tipos de demanda en economía

Demanda: conjunto de bienes o servicios que los consumidores están dispuestos a adquirir a cada
nivel de precios, manteniéndose constantes el resto de las variables, también se define como
petición de compra de un título, divisa o servicio.

 Demanda Agregada. Consumo e inversión globales, es decir, total del gasto en bienes y
servicios de una economía en un determinado período de tiempo.
 Demanda Derivada. La que es consecuencia de otra demanda. Así, la demanda de
capitales y de mano de obra depende de la demanda final de bienes y servicios.
 Demanda Elástica. Característica que tienen aquellos bienes cuya demanda se modifica de
forma sustancial como consecuencia de cambios en el precio de dicho bien o cambios en la
renta de los consumidores.
 Demanda Inelástica. Demanda que se caracteriza porque la variación en el precio de un
bien determinado apenas afecta a la variación de la cantidad demandada de ese bien, de
 forma que queda manifiesta la rigidez de su demanda. En ocasiones esta relación es incluso
inexistente, y entonces se habla de total rigidez de la demanda.
 Demanda Exterior. Demanda de un país de bienes o servicios producidos en el extranjero.
 Demanda Interna. Suma del consumo privado y del consumo público de bienes y servicios
producidos en el propio país.
 Demanda Monetaria. Función que expresa la cantidad de riqueza que las personas y las
empresas guardan en forma de dinero, renunciando así a gastarlo en bienes y servicios o a
invertirlo en otros activos.

Demanda Y Tipos De Demanda En Marketing

Esteban et.al. (pp.179-216) definen la demanda en marketing de la siguiente manera: capacidad
de reacción de un mercado potencial ante unos estímulos y esfuerzos de marketing concretos y
limitada por las condiciones actuales del entorno. Además, sugieren cuatro dimensiones de
análisis de la demanda, producto, comprador, espacial y temporal, de las cuales se desprende la
siguiente clasificación:

 Demanda de marca. Definida por la respuesta del mercado a una marca comercial.
 Demanda de línea. Correspondiente a la demanda de una línea de productos.
 Demanda de empresa. Demanda de todos los productos que comercializa una determinada
empresa.
 Demanda global. Determinada por el tipo de producto, por ejemplo: demanda de teléfonos
móviles o demanda de automóviles.
 Demanda individual. La que realiza un único comprador, por ejemplo: la demanda de café
de una familia o la de computadoras de una empresa.
 Demanda de segmento. Definida por un grupo homogéneo de compradores, como la
demanda de zapatos deportivos entre adultos de sexo masculino entre 25 y 34 años.
 Demanda de mercado. Agrupa diferentes segmentos por tipo de producto, como la
demanda de
 Demanda total. Engloba todos los compradores de un producto o servicio concreto, como
la demanda de todos los usuarios de productos financieros.
 Demanda primaria o final. La realizada para la satisfacción de las propias necesidades y
deseos.
 Demanda derivada. La que se realiza como paso intermedio para la generación de
productos y servicios destinados a otras personas o empresas.
 Demanda a corto plazo. Efectuada en un período de tiempo correspondiente al nivel
operacional de la empresa.
  Demanda a medio plazo. Corresponde con el nivel estratégico de la organización.
 Demanda a largo plazo. Relaciona las tendencias del mercado y la misión de la empresa
en los próximos años.

Rivera y de Garcillán (p.117-139) proponen la siguiente definición de demanda desde el punto de

vista del marketing: Es la estimación razonada de las posibilidades cuantitativas de ventas de un
producto o de un servicio para un período determinado y para una clientela definida. Asimismo,
plantean la siguiente clasificación de acuerdo a como se compran y usan los productos:

 Demanda por aceptación del producto. Subdividida en:

o Negativa: una parte importante del mercado no acepta el producto.
o Inexistente: el mercado no tiene interés en la oferta de un producto o servicio, en un
momento dado.
o Latente: la necesidad de algo que, al momento, no existe pero que se desearía que
existiera.
o Decreciente: se presenta un descenso del número de consumidores.
o Irregular: se presentan oscilaciones durante un período de tiempo.
o En exceso: la demanda supera a la capacidad de la oferta.
o Socialmente indeseable: cuando el consumo está socialmente más considerado.
 Demanda por frecuencia de compra. Subdividida en:
o Demanda del mercado de consumo masivo, se divide en bienes perecederos y en bienes
como producto duradero.
o Demanda del mercado industrial, se estructura en demanda de bienes industriales
consumibles, de componentes industriales y de equipos industriales.
 Demanda por sensibilidad económica.
o Demanda por renta disponible del consumidor: la renta disponible es la parte de los
ingresos que el comprador puede gastar sin detrimento de su patrimonio y de forma
discrecional.
o Demanda del consumidor respecto a los precios del mercado: se basa en el cliente como
un agente racional que compra en función del precio, si es bajo compra mucho, si es
alto poco.

Cómo Estimar La Demanda Y Los Beneficios

El Punto de partida para evaluar un proyecto debe ser la identificación de la demanda y de los
posibles beneficios. La comprensión de estos factores es clave porque éstos determinan si la
inversión en verdad se justifica - ya sea porque las personas quieran comprar el producto en el caso
de proyectos destinados a la generación de ingresos, o debido a que la inversión contribuye a
mejorar la calidad de vida, en el caso de proyectos sociales, medioambientales y de apoyo. En
particular, el nivel de la demanda define la magnitud de la inversión (y, por consiguiente, el
volumen de producción y los costos operativos), así como otras características (v.g. tecnología,
ingredientes, estacionalidad) que se analizarán con mayor detalle más adelante.

El método para estimar la demanda variará según el producto o servicio ofrecido. El caso más
sencillo es el de los productos no perecibles que cuentan con una amplia demanda (por ejemplo,
arroz, trigo y maíz), no obstante, también analizaremos cómo determinar la demanda para
productos perecibles, especializados o innovadores, así como, para servicios. Además, trataremos
brevemente acerca de los costos asociados con la comercialización del producto o prestación de
servicios.

Incluso aquellos proyectos cuyo objetivo no es la producción de bienes o servicios comerciales

dependen de la demanda. ¿Cuál es el propósito de construir una escuela sino hay niños que se
beneficien de la misma? La demanda puede no expresarse en términos monetarios, como sería con
un kilo de queso o una camisa, pero definitivamente ésta debe existir. En estos casos el desafío es
identificar a los usuarios o beneficiarios potenciales y las alternativas con que éstos cuentan. En
ocasiones puede incluso ser necesario estimar el valor de los beneficios que los usuarios reciben.

A. Cómo Estimar La Demanda En La Presencia De Mercado

El mercado es clave para toda inversión que se hace con la intención de generar ingresos y
ganancias. La medida de la demanda para un producto o servicio será la cantidad de personas que
lo compran o hacen uso del mismo. Ningún proyecto destinado a la generación de ingresos puede
sostenerse a sí mismo si no consigue responder a las demandas del mercado. Esto significa que,
cuando se elabora un producto o se presta un servicio y se lo coloca en el mercado, el producto
debe cumplir con las características que los usuarios buscan, en términos de volumen, precio,
embalaje, calidad, y oferta estacional, entre otros factores. Si esto se consigue, el producto o
servicio se vende y el dinero generado se emplea para continuar con las operaciones y para cubrir
los costos de la inversión.

La evaluación de la demanda (existente o potencial) para un servicio o producto propuesto, debe,

por lo tanto, ser el primer paso que se tome para determinar si una inversión es factible o no.
La evaluación de la demanda no determina únicamente la factibilidad general de la inversión y con
frecuencia la magnitud de la producción, sino que además puede tener un impacto importante en
las características del producto a ser generado, la tecnología aplicada, los insumos que se pueden
utilizar (por ejemplo, cierto tipo de agroquímicos); y la programación de actividades. Por
consiguiente, toda propuesta de inversión que carezca de un estudio explícito de mercado es, por
definición, inadecuada.

Las tareas necesarias para evaluar la demanda del mercado varían, dependiendo del tipo de
producto o servicio analizados. Se pueden identificar cuatro categorías generales de bienes y
servicios, cada una presenta sus propias características y requiere un enfoque distinto para evaluar
la demanda. Estas categorías son:

a) Productos básicos no perecibles

b) Productos básicos perecibles
c) Productos innovadores o especializados
d) Servicios.

A continuación, se analizan más detalladamente cada una de estas categorías:

1. Productos básicos no perecibles

Esta es la categoría más simple de los productos en términos de evaluación. Las características
principales de los productos básicos no perecibles son:

a) Cuentan con mercados establecidos y bien desarrollados con múltiples puntos de compra y venta.
En otras palabras, es sencillo encontrar tanto compradores como vendedores, y existen precios
estándar para los productos - por lo general a disposición del público.

b) Su calidad no sufre un deterioro rápido después de la cosecha o producción; así, un producto

que no se vende hoy puede venderse mañana, sin que su calidad se vea afectada. Debido a esto, su
almacenamiento es relativamente sencillo y los precios normalmente cambian lentamente de mes
a mes.

c) Las variaciones de precio al interior de un mercado en particular, por lo general reflejan

características ampliamente apreciadas del producto (tamaño, color, variedad, calidad, etc.) y no se
hace distinción acerca del origen del producto. En ocasiones, se establecen parámetros de calidad
específicos y a veces legales, que permiten comprender cómo la calidad y otras características
afectan los precios, por ejemplo, no más del 5% de los granos rotos.

A pesar de que el concepto de "no perecible" depende de la durabilidad del producto en el tiempo,
este grupo puede incluir: granos, raíces y leguminosas; muchos de los productos tradicionales de
exportación (café, cacao, azúcar, algodón, etc.), y algunos productos manufacturados, a cuyo
origen no se da importancia, como, por ejemplo, herramientas simples e insumos agrícolas o
materiales de construcción (bloques, tejas, etc.). Los animales vivos también se pueden incluir
dentro de esta categoría, pues, por lo general, existen mercados bien desarrollados para la
comercialización de aves, cerdos y ganado; y no son perecibles, pues no pierden calidad de un día
para otro.

Los factores que caracterizan esta categoría conllevan tres implicaciones importantes: (i) el
mercado puede absorber la producción total del proyecto a pequeña o mediana escala y, por lo
tanto, no existe preocupación acerca de la magnitud de la inversión desde el punto de vista del
mercado; (ii) el precio del producto es fácil de indagar y no se verá influido por las actividades del
proyecto; (iii) las especificaciones del producto están por lo general bien establecidas (por ejemplo,
el porcentaje de humedad del grano, o el tamaño de un bloque de construcción).

La única excepción a esta regla se da si un proyecto decide intencionalmente ofrecer un producto

básico con especificaciones nuevas (por ejemplo, un bloque de construcción de un tamaño distinto).
Sin embargo, el producto ya no se podría incluir en esta categoría y se debería tratar como un
producto innovador o especializado.

Las evaluaciones de mercado para productos básicos no perecibles son bastante simples de realizar.
Las preocupaciones acerca del mercado probablemente se enfocarán en las tendencias de precios
durante los años subsiguientes, pues los cambios en la producción nacional o internacional, barreras
arancelarias y tecnologías pueden ocasionar fluctuaciones substanciales en el precio a futuro. No
obstante, las previsiones sobre la fluctuación de precios con frecuencia están accesibles a través de
publicaciones, boletines o de las bases de datos de instituciones públicas nacionales o de agencias
internacionales.

A pesar de que la evaluación del mercado es por lo general bastante simple, es necesario tener en
mente ciertos puntos clave, en especial cuando se trata de productos alimentarios procesados.
  El precio seleccionado se debe justificar en el contexto de tendencias de rango medio, en
lugar de basarlo en el precio que registró durante la semana en que se realizó la evaluación
del mercado.
 Es necesario asegurarse que existe una comprensión clara de las características de las
demandas del producto en el mercado; una pequeña diferencia en el tamaño, color o
contenido de humedad puede hacer que un producto no sea atractivo para los compradores
potenciales. Es importante recordar que cuando no existe mucha diferencia entre los
productos, una pequeña falla puede llevar a que el comprador seleccione un producto
diferente.
 Si el producto se va a vender en puntos de venta al por menor, supermercados, o por medio
de otros vendedores, no se debe olvidar el margen de comisión por sus servicios. Los
artículos de joyería se comercializan con márgenes que alcanzan el 100% e incluso los
productos alimentarios pueden tener márgenes del 30 al 50%. De ser posible, es necesario
identificar a los distribuidores como parte de la evaluación del mercado y negociar los
márgenes con anterioridad.

2. Productos básicos perecibles

A pesar de que los productos básicos perecibles también cuentan con mercados bien establecidos
con un sinnúmero de vendedores y compradores, difieren de la categoría anterior en un aspecto
clave: el producto pierde calidad rápidamente en el tiempo, esto tiene un impacto directo en la
evaluación de la demanda. Una evaluación de mercado para productos perecibles enfrenta
problemas de naturaleza distinta de aquéllos presentes para los productos no perecibles. Debido a
que los productos perecibles son delicados y tienen un tiempo de vida corto, una vez que se han
cosechado o producido, sus mercados (aunque usualmente son generalizados y activos) se
caracterizan por una provisión variable y por marcadas fluctuaciones en los precios. Estas
condiciones hacen que sea fácil sobreestimar el ingreso potencial proveniente de la venta de estos
productos.

Entre los productos que se encuentran en esta categoría están la mayor parte de vegetales y frutas
frescas, mariscos frescos, flores y algunos productos procesados y semiprocesados, como
productos de pastelería, jugos frescos, leche, etc.

Algunos de los factores más importantes con frecuencia se pasan por alto en la evaluación de
mercado de productos perecibles son:
a) Las pérdidas sufridas por el producto durante la cosecha, embalaje, transporte y comercialización
pueden ser significativas. En algunos casos se termina vendiendo menos del 50% del volumen
producido y son frecuentes las pérdidas que fluctúan entre un 25 y 30%.

b) Es bastante común que el precio de una semana se duplique (o caiga a la mitad) del precio
registrado en la semana anterior. Incluso es posible que el precio de los productos perecibles fluctúe
durante una misma jornada. Estas fluctuaciones se pueden deber a cambios en la demanda, pero
con frecuencia se deben a cambios en la oferta. Si un producto se entrega al mercado cuando la
oferta es restringida, los precios pueden ser muy altos. Por el contrario, entregar el producto al
mercado cuando éste es abundante puede tener como resultado precios bastante bajos.

c) A diferencia del grano o de las tejas, con frecuencia es difícil guardar un producto perecible de
un día para otro. En los casos extremos, un producto que no se vende al final del día o de la semana
no solamente pierde su valor, sino que también causa costos adicionales debido a la recolección de
desechos.

No es de sorprender, entonces, que las fluctuaciones de la oferta y del precio tengan una influencia
tan importante en el éxito o fracaso de un proyecto que genera un producto perecible. La
variabilidad extrema que afecta los precios de los productos perecibles requiere de una atención
excepcional al estimar el precio de venta promedio.

Recomendamos que cuando se evalúa el mercado de productos perecibles, se consideren muy

seriamente los siguientes factores:

 Las cantidades incluso reducidas de productos perecibles que se introducen al mercado

pueden causar fluctuaciones importantes en los precios, especialmente en mercados
pequeños. Hable con los vendedores y otros miembros del mercado para determinar los
volúmenes que pasan por el mercado seleccionado y la oferta estacional. Si la presencia de
su producto incrementa de manera significativa estos volúmenes, considere la factibilidad
de entregarlo en períodos en que la oferta sea limitada, o trate de suplir a más de un
mercado.
 El incremento en los precios se puede deber a condiciones inusuales a corto plazo. De ser
posible, revise la historia de la fluctuación de precios durante los últimos años. Recuerde,
los precios altos con frecuencia atraen a otros inversionistas y esto tiene como consecuencia
una mayor producción y precios reducidos a futuro.
  Sea realista acerca de las pérdidas físicas que pueden tener lugar. Si el producto es delicado,
se debe asumir una pérdida del 20-30%, a menos que la experiencia muestre la manera de
reducir esta cifra. Los productos más resistentes pueden sufrir pérdidas del 10-15%.
 Los productos perecibles que se producen durante todo el año, como huevos, leche y pan
tienden a registrar menos inestabilidad en cuanto al precio, debido a que la oferta es
relativamente constante. Aun así, la demanda puede variar y causar pérdidas al final de un
día si es que hay pocos compradores.

Considere la posibilidad de negociar contratos fijos con consumidores (agroindustrias,

restaurantes, hospitales, etc.) que ofrecen un mercado garantizado, incluso si se debe aceptar un
precio más reducido.

Precio

En Economía el precio se conoce como la cantidad de dinero que la sociedad debe dar a cambio de
un bien o servicio. Es también el monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de
los valores que los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar o disfrutar un bien
o un servicio.

El precio corresponde al valor monetario (en Moneda) asignado a un bien o servicio que representa
elementos como trabajo, Materia prima, esfuerzo, atención, tiempo, utilidad, etc.

En una economía de libre mercado, el precio es fijado por la Ley de la oferta y la demanda. Bajo
esta ley, el precio no sólo representa el costo del producto o el servicio y la Rentabilidad esperada
por el inversionista, sino que es afectado por el exceso o defecto de oferta-demanda, puesto que
cuando la oferta excede la demanda, los precios tienden a disminuir debido a que el productor debe
bajar el precio para poder colocar en el mercado sus Inventarios. Caso contrario, cuando la
demanda excede la oferta, el precio tiende a subir, puesto que la presión de la sociedad por adquirir
un producto escaso, la lleva a pagar más para obtenerlo, circunstancia que es aprovechada también
por el productor, el cual incurre en la llamada Especulación.

El precio fijado por la ley de la oferta y de la demanda es desvirtuado por la existencia de

monopolios, quienes, al gozar de una posición dominante en el mercado, fijan el precio mediante
la curva que maximiza el beneficio de la empresa en función de los costos de producción. El precio
es fijado según las metas de rentabilidad esperadas por el Monopolio.
A lo largo del tiempo los precios pueden crecer (Inflación) o decrecer (Deflación), fenómenos que
pueden ser controlados mediante la Política fiscal o la Política monetaria.

Desde el punto de vista económico, un producto o servicio que se intercambia tiene valor para el
público en función de la capacidad que tiene para brindarle un beneficio, resolverle un problema,
satisfacerle una necesidad o cumplirle un deseo; por ello, la palabra clave de esta definición
conceptual de precio es valor, valor que subjetivamente le da la sociedad al producto o servicio que
le ha de satisfacer sus necesidades.

Precio De Venta
Según las Teorías económicas, de analizar la relación que se da entre el valor (que da la sociedad)
y el precio (que determina la ley de la oferta y demanda –o el monopolio) permite identificar la
estrategia que las empresas aplicarán para fijar el precio venta al público de sus productos o
servicios.
Según esto, el precio puede estudiarse desde dos perspectivas diferentes. La perspectiva del cliente,
que lo utiliza como una referencia de valor, y la perspectiva de la empresa, para quien es una
herramienta para generar recursos encaminados a recuperar la inversión realizada y obtener una
ganancia.
Dejando de lado un poco las teorías económicas, el precio de venta en términos financieros, debe
ser aquel valor suficiente para cubrir los costos variables y el Margen de contribución.
El precio de venta está compuesto por los costos totales (Costo variable más Costo fijo) y la utilidad
(PV = CT + UT)
El precio de venta, debe entonces ser suficiente para cubrir los costos y para obtener una utilidad.
Si el precio de venta sólo alcanza a cubrir los costos, se está apenas logrando un Punto de equilibrio,
lo cual supone un estancamiento de la empresa. Si el precio de venta no es suficiente para cubrir
los costos se produce una pérdida, que de ser recurrente conduce al cierre de la empresa. Cualquier
valor adicional al punto de equilibrio corresponde a la utilidad del inversionista, que es lo que
persigue cualquiera que decida arriesgar su capital en un proyecto.