 Adquisición de la Materia prima

Se utilizará café verde en grano de las variedades arábicas, obtenido por beneficio húmedo
y secado al sol hasta el 12% de humedad, de los mismos productores que forman parte de
la alianza, el lugar donde se va a almacenar el café (El Alto) debe ser seco, ventilado, limpio
y seguro. El suelo del lugar de almacenamiento debe en lo posible estar cubierto con
madera o tarimas de este material. Es necesario evitar colocar los sacos de café en la mitad
de materiales o productos aromáticos ya que el grano tiene la capacidad de absorber olores
deteriorando su calidad y por lo tanto perdiendo el concepto de café de alta calidad para
el mercado interno.
1er Control de Calidad

Para el café lavado: Se controlará la cantidad de impurezas presentes, color, olor, tamaño
y punto óptimo de fermentación y lavado.

 Secado
Se prevé en el plan un secadora de guardiola para secar y homogenizar el café hasta un
12% de Humedad controlado por humilímetro (medidor de humedad contenida en el café).

 Pelado
Con la máquina peladora, la misma que se encarga de eliminar el pergamino para obtener
café en oro, que es el que será tostado.

 Limpieza y Selección
La limpieza nos ayuda a desechar resto de impurezas que pudieran quedar presentes, el
objetivo de seleccionar el café y obtener granos de diferente tamaño (criba) es para
realizar tostados homogéneos de acuerdo al tamaño del grano, que es la que garantiza una
caramelización uniforme dándole al café tostado la dulzura propia de los azúcares propios
del grano.

2do Control de calidad

Efectuado en laboratorio propio de CAFÉ & Calidad, para realizar el análisis sensorial y
organoléptico del café verde (Catación) como apariencia, olor, defectos, tamaño,
uniformidad y las características propias de la taza

 Pesado
Para conocer el rendimiento del café pergamino seco y conocer los volúmenes de
procesamiento.

 Tostado o Torrefacción
El tueste es el momento cumbre de todo un proceso que lleva el grano de café de la planta
a la taza. Aquí no solo se juega la calidad general de la futura bebida, sino todo su perfil
aromático, el gusto, el sabor y el color. Durante el proceso de tueste, el café verde sufre
cambios trascendentales que se inicia cuando los granos son sometidos a una temperatura
superior a los 100ºC, comienza a perder humedad y su color pasa rápidamente del verde
oscuro o verde azulado, al amarillo pálido y luego dorado.
 Aumentando la temperatura hasta los 180ºC la descomposición pirogénica es
mayor, el color cambia hacia castaño claro, se desprende de la hendidura central un
aceite volátil llamado cafeona, que impregna de sugerente aroma el ambiente,
acompañada por la volatilización de los Esteres que generan la fragancia del café,
mientras que los granos comienzan a crepitar (Crack) e hincharse, adquiriendo un
color de hábito carmelita, (otros hablan de distintas tonalidades), a partir de aquí
se podrá elevar la temperatura hasta alcanzar entre 218ºC para un café más suave
(tueste Americano) y un máximo de 225ºC según el tipo final de tueste
deseado(Espresso o Europeo).

El café en este proceso pierde de un 40 a un 50% de humedad libre, seguido de un 5% del

peso que tenían cuando estaban verdes en forma de substancias químicas volátiles.
(Rendimiento 80% de verde a tostado), es necesario hacer un enfriamiento brusco para
detener con rapidez la pirólisis. Este paso es muy importante ya que aquí se desarrolla la
intensidad del sabor del café, en el tostado se extrae la humedad seguido por una
caramelización de la sacarosa y una pirolisis final de los carbohidratos y proteínas.

En nuestro caso se lo realizará en una tostadora de 5 kg por carga, alimentado a gas y a una
temperatura promedio de 210ºC, durante 15 minutos, este equipo cuenta con un cilindro
que gira a una velocidad constante y en la que podemos hacer controles periódicos de
coloración del grano (café claro tendiendo a oscuro) y finalmente realizar un análisis del
café en cuanto a apariencia y grado óptimo de tostado.

Transformaciones físico-químicas durante el tueste

Variaciones físicas:

- Pérdida de peso por evaporación de agua

- Aumento de volumen(60%) por acción del CO2 interior
- Cambio de la estructura del grano, de elástica a quebradiza.
- Cambio de color de verde a marrón obscuro, por efecto de la caramelización de los
azúcares y otros hidratos de carbono.

Variaciones químicas:

- Disminución del agua (12 a 3%)

- Aumento de las substancias grasas (12 a 16%)
- Disminución de los azúcares (10 a 2%) y de los ácidos clorogénicos (7 a 4.5%)
- Aparición de nuevas sustancias, que representan el 30% del peso del grano:
anhídrido carbónico, caramelo (azúcares), 700 compuestos aromáticos volátiles.
Cafeína (soluble) de 1.3% a 0,8%.

 Enfriado
Descargamos el café tostado a 2200 C de en la bandeja de enfriamiento por aire, para que
baje la temperatura, y evitar pérdida de aroma.

 Molido
Los granos fríos de café se colocan en la tolva de alimentación del molino. El grado de
molido depende del uso al que se destinará: hogar, cafetería (percolado), destilado,
Espresso) ya que el tamaño de las partículas y su distribución afectan el grado de turbidez,
y otras propiedades de la bebida final, El café es sometido a molienda hasta tener
partículas de acuerdo a la norma INEN 1123. En el caso de no terminar con el molido de los
granos podemos almacenarlos en recipientes herméticos preferible de acero inoxidable
hasta continuar con el proceso.

3er. Control de calidad

Si se desea se realizarán los análisis físicos del café tostado y molido como granulometría,

PH, humedad, densidad, análisis químico como cafeína y organolépticos color, sabor,
aroma. Para conocer mejor la calidad del producto realizamos pruebas de catación en las
que evaluaremos características organolépticas, base fundamental del proyecto

 Envasado y embalado
Una vez molido se debe proceder con rapidez a su envasado, con el fin de impedir la pérdida
de aromas arrastrados con el gas que se va desprendiendo durante los meses siguientes y
evitar su oxidación ya que se degrada con relativa facilidad en contacto con el aire.

Se utilizará envases de envoltura trilaminada con capacidad para 250 g que llevan impreso
el logotipo de la empresa, código de barras, etc. a las que posteriormente se las sellará para
finalmente colocar una cantidad de 24 unidades en cartones sellados para evitar al máximo
el paso de la humedad.

 Almacenamiento
En un lugar fresco y seco.

 Transporte y Comercialización
Los cartones que contienen las bolsas de café tostado y molido serán transportados hasta
los diferentes puntos de venta. Particularmente a cafeterías propias del proyecto.

2.2.1 EQUIPOS

 Equipos.-
La evolución de los equipos para la transformación del café en los últimos años,
principalmente en los países más adelantados, está expresada en la capacidad de
alimentación y eficiencia térmica, que pueda poner de manifiesto las altas calidades de los
cafés con alta demanda en países considerados nichos de cafés especiales. Por estar el
presente proyecto enmarcado en la producción de cafés especiales para el mercado
interno y proyectar un nombre ya establecido en los mercados externos, se hace una
descripción de los equipos que deben ser considerados para la implementación del
proyecto

 Despergaminador.-
La comercialización del café en el mercado interno, particularmente los pequeños
productores venden su café en pergamino, que es una cubierta que envuelve al grano, la
cual debe ser eliminada para poder ser exportado como café verde o ser tostado como
café especial, para este fin, se requiere de una máquina que elimina el pergamino por
fricción, de acuerdo a la capacidad del proyecto esta debe ser de una capacidad de 0,6 tm
o una DBD 15 de industria brasilera, con sus respectivo elevador, para la alimentación de
la seleccionadora densimétrica.

 Seleccionadora densimétrica.-
Se usa para separar materiales granulados de acuerdo con su peso específico, y de esta
forma eliminar los defectos que puedan perjudicar la calidad del grano. El sistema de
clasificación es por flotación y vibración, lo cual permite separar los granos por tamaño y
peso; de la homogenización del tamaño del grano depende la calidad de la tostión, ya que
un grano más pequeño se tostaría más rápido, produciendo en la bebida un sabor a
quemado, perjudicando la calidad, motivo principal de este proyecto.

 Tostadora.-
La tostadora contemplada para el presente proyecto, de la marca AMBEX, con capacidad
de 5 kg por carga, este equipo trabaja por el método talves, más usado para el tostado de
cafés de alta calidad, que consiste en el calentamiento de corrientes turbulentas de aire,
con un quemador a gas (GLP o Natural). El aire es forzado por un ventilador y calentado
dentro el cilindro giratorio donde se encuentra el café, el calor es trasmitido por convección
mediante el contacto aire caliente/grano y por conducción entre los granos. Con descarga
sobre bandeja rotatoria de aire forzado para el enfriamiento del grano, lo que garantiza
mantener todas las características inherentes del café determinadas por la calidad propia
de su origen.

 Molinos.-
Se prevé para el proyecto 2 molinos de capacidad de 500 g por carga, de la marca de la
marca MALHKONIC, modelo Kenia para el molido del café tostado, estos molinos de disco,
consisten en la acción giratoria de una de las dos placas o discos con rebordes que
desmenuzan el material que se encuentra entre ellos, se localizan en posición vertical, y la
fuerza de la molienda se ajusta mediante el espacio entre discos. De la misma forma se
estima 1 molino para el café espresso que será parte complementaria del equipo de la
cafetería, este molino tiene la particularidad de descargar y ajustar el café en el filtro de la
cafetera espresso.

 Máquinas cafeteras-
La parte de promoción y educación en el arte de tomar café de calidad en el mercado
interno, se centraliza en la apertura de 2 locales de expendio de café bebida, conocidas
como cafeterías, para este fin se estima una máquina por cafetería, para la preparación de
café espresso, de dos filtros con motobomba volumetría incorporada, con dispensador de
vapor y agua, este tipo de máquina permite preparar el clásico espresso y otras
combinaciones con leche y chocolate de mucho impacto en la gente joven, como ser los
capuchinos, lates, machiatos y otros tipos de mezclas que tienen como base un café de muy
alta calidad en este caso “PASSION Specialty Coffee”

El proyecto también contempla por cada local, una cafetera de percolado de 50 tazas de
capacidad, para la oferta de café a aquellas personas que prefieran un café más doméstico.

 Envases.-
Los envases para la presentación del café tostado/molido, serán de muy alta calidad de la
línea “Pack Plus” con válvula de aroma, únicamente para presentación de 250 g.

 Otros equipos.-
Como parte complementaria del proyecto se estima otros equipos como ser:

 Medidor de humedad Geole. 600 digital

 Juego de zarandas (tamices)
 Balanzas
 Sellador de bolsas
 Ablandador de agua
 Menajes y utensilios de cafetería

2.3. LIMITACIONES

 El mercado que se cubre es relativamente pequeño, se cohíben de abrir más el

mercado hacia el interior del país, hasta primero consolidarse en el mercado de La
Paz y El Alto

 Acopio de poca materia prima, por no contar con una peladora y clasificadora para
comprar el café pergamino seco que es lo que más venden en la zona.

 No existe un mercado establecido para cafés de calidad en el mercado interno, por

lo tanto se tendrá como prioridad educar al consumidor sobre los aspectos del café
de calidad, tostado sin ningún sucedáneo que es la base de los cafés tradicionales
en el mercado interno, que por el uso del pergamino en su tostado resulta ser
toxico para la salud humana.

 La parte productiva está muy deteriorada (la mayoría de las plantaciones son viejas
que pasan de los 30 años) por lo que las producciones son relativamente bajas están
de 8 a 12 quintales hectárea.

 No se cuenta con un plan a nivel nacional que incentive el consumo interno del café,
y hay muy poca información sobre el consumo de café orgánico en el mercado
interno, todo el café certificado es exportado, quedando para el mercado interno
 cafés de clase segunda y descartes, que es la base de todos los cafés tradicionales
en el mercado Ej. Copacabana, Royal, Oriental etc., que representa casi el 80% del
mercado

2.4. LOGROS ALCANZADOS:

 Los proveedores directos del café de la alianza, (pequeños/as productores /as

cafetaleros/as), en este proyecto participan de una manera muy activa,
recibiendo un mejor precio pagado por la empresa, con valor agregado por la
calidad, lo que incentiva también a una mejora en su producción.

 Existe el apoyo comprometido del proyecto con sus aliados, ya que ellos
también son pequeños productores de café que se organizaron, para evitar la
intermediación que afecta a la mayoría de los pequeños productores por los
bajos precios que pagan.

2.5. PERSPECTIVAS:

CAFÉ & Calidad, espera desarrollar en los mercados de la ciudad de La Paz y El Alto, como
prioridad. Una vez cubierto el mercado local se avanzaría a otros mercados del país con un
producto de calidad (competitivo), que le permita procesar (café tostado y molido) y
comercializar todo el café que produzcan sus asociados. Sin depender del mercado
internacional, el mercado interno se constituye en un nicho para cafés de calidad aun no
explorado por los pequeños productores, que siguen empeñados en la exportación de su
producto, mientras algunas empresas privadas ya están explorando y explotando este
nicho que está en franco crecimiento, estos cafés ya conocidos son Alexander Coffee, La
Terraza, Café Buena Vista, etc.

Esta perspectiva es posible ya que el café acopiado por el proyecto de sus propios
productores tiene una ventaja comparativa de calidad (aroma y sabor) alta acidez, un buen
cuerpo, haciéndole merecedor del nombre de “café especial” a diferencia de otras
empresas, asociaciones o cooperativas, CAFÉ & Calidad quiere destinar este café de alta
calidad al mercado interno. Por lo tanto, bajo esta perspectiva en un mediano y largo plazo
el propósito es lograr el control de la mayor parte de la cadena productiva del café.

Otra iniciativa que tiene a futuro CAFÉ & Calidad, es lograr un financiamiento en base a
este proyecto para mejorar la fase productiva, ya que al momento se encuentra
deteriorada, eso les dará la posibilidad de incrementar la productividad por unidad de
superficie (25 quintales/Há), aprovechar la oportunidad de los nichos de mercados
alcanzados en el país, para lograr la venta de mayores volúmenes sin depender de la
exportación y consecuentemente dar sostenibilidad a la “PASSION Specialty Coffee”

2.6. CONSIDERACIONES DE GÉNERO:

Por la concepción y orientación misma del Plan de negocios, la estrategia de género es

considerada como un enfoque que cruzará transversalmente todas las etapas y espacios
de intervención del proyecto, de tal manera, que sus conceptos, acciones y efectos se
asuman en los diferentes niveles de decisión y de carácter operativo. En este sentido, el
trabajo hacia la consecución de este fin debe llegar a: las familias participantes; las
instancias de gestión comunal formadas o reforzadas; la entidad ejecutora; y, las
organizaciones que participarán como asesoras y de apoyo para complementar acciones
del Plan de negocios.

El trabajo de la mujer no es visibilizado y muy poco reconocido, el Plan de Negocios, aun

cuando se orienta mayoritariamente a beneficiar a la mujer (80%) para disminuir la brecha
de desigualdad, necesariamente aplicará una política de discriminación positiva hacia la
mujer, en la perspectiva de incrementar su participación y revalorizar su autoestima y los
roles productivos y de gestión empresarial

En la implementación de las actividades de campo (producción y trabajo en los cafetales),

se favorecerá procesos de motivación a través de coordinar el intercambio de experiencias
con otras productoras que están liderando este tipo de actividades.

También será de gran necesidad que al contratar al personal se pueda considerar a la mujer
en iguales condiciones con respecto a candidatos hombres que puedan existir. En la
propuesta se sugiere que por lo menos un 50% del personal sean mujeres (catadoras,
baristas, tostadoras)

1. ANALISIS INDUSTRIAL Y TENDENCIAS

El café es una de las imágenes que se caracteriza por su propiedad de consumo no solo
para la cultura latinoamericana mas bien es a nivel mundial. En la actualidad, entre los
productos que revisten importancia para la exportación desde la Agricultura Familiar están
el café, cacao y banano convencionales y orgánicos.

En Bolivia existen 20.000 ha de cultivo de café solo y asociado, con una producción anual
entre 100.000 sacos al año, el 90% de los productores son propietarios de (Unidades de
Producción de café) inferiores a 3 has., del cual se exporta el 70% y un 30% es destinado al
consumo interno compuesto de cafés de segunda y descartes. Esto significa que exista un
gran consumo de cafés solubles, los cuales entran al país de contrabando y anteponiéndose
a la posibilidad de competir al sector cafetalero nacional.

El café es un cultivo de amplio rango de adaptación ecológica, lo que ha permitido su

presencia en muchos lugares del mundo. En Bolivia este cultivo se ubica en una franja
altitudinal que va desde los 400 hasta los 1800 msnm (metros sobre el nivel del mar) y está
presente prácticamente en un 85% en el departamento de la Paz específicamente en los
Yungas.

En Caranavi se encuentran el 60% de las UP’s con menos de 10 has, con un promedio de
1,93 has, esto demuestra el alto grado de minifundio existente

Del total nacional de personas productoras el 82% viven en sus parcelas y de éstas, el 61%
son operadas por hombres y el 21% por mujeres. (Fuente Anproca)
Sobre el ingreso de las familias productoras, el 66.35 % depende principalmente de
actividades agropecuarias y el 33,25% principalmente de actividades no agropecuarias,
(transporte, intermediación, etc.), por lo tanto demostrando la importancia que tiene la
agricultura para las personas que habitan los sectores rurales del país.

A partir de 1990 la superficie cafetalera en el país se mantiene con tendencia a la baja,

ANPROCA indica en el PLAN MAS CAFÉ 2010, que se ha producido una significativa
reducción de has, que podría explicarse por la diversidad de cultivos como consecuencia
de la baja rentabilidad del café o en razón de la mayor rentabilidad por productividad de
otros cultivos específicamente la coca, y por el abandono de las plantaciones derivadas de
la creciente migración de algunas zonas cafetaleras.

La consolidación del mercado interno para el café, está relacionada en razón de que la
actividad cafetalera ha sido fuertemente afectada por la baja del precio internacional del
café, causando pérdidas económicas cuantiosas a la industria del café y en lo particular al
pequeño productor, por su excesiva dependencia del mercado internacional, desalentando
en consecuencia, la inversión en este cultivo y por ende la indiferencia del estado. El
impacto se manifiesta en un agresivo aumento del consumo interno, lastimosamente por
motivos de precio con cafés de muy baja calidad y con la incorporación de azúcar y otros
sucedáneos, aprovechando que el café está considerado en el país como un artículo de la
canasta familiar, muy lejos de la costumbre en los países consumidores en los que tomar
café, es considerado un arte y esta es la principal razón de la existencia de los cafés
especiales

Ambos fenómenos, el comportamiento a la baja de los precios, (a causa de una sobreoferta

en el mercado internacional) y el descenso de la calidad y producción, explican entre otros
factores, la abrupta caída del valor de la producción cafetalera en el país. Este desplome ha
afectado gravemente tanto a los productores y a toda la economía que gira en torno a ellos
y ha deprimido económicamente al departamento de La Paz que en los inicios de los años
90 el café representaba el segundo producto en el componente de las exportaciones.
Aunado a lo anterior, el consumo en nuestro país, es uno de los más bajos a nivel
internacional, se estima un promedio de 250 g per Cápita, en comparación al consumo en
países Europeos que tienen un consumo per cápita de 5 a 9 kg, este bajo consumo nacional
obliga a que se destine al mercado internacional la mayor parte del café de calidad
producido, lo que ilustra de manera contundente nuestra excesiva dependencia del
mercado internacional.

Consideraciones ambientales:
El cafeto es una planta arbórea que cumple una importante función de protección
ambiental, en especial en zonas de poca pluviosidad y de suelos de frágil estructura. Por
estas consideraciones es aún más importante zonificar la producción y planificar los usos
alternativos del espacio rural.

Exigencias agro ecológicas:

C. arábica
Pluviosidad 1.200 – 1.700 mm
 Luz 70% de brillo solar
Temperatura 17-23˚ C
Suelo Franco – franco arcilloso
Acidez pH ligeramente ácido

2. MERCADO POTENCIAL

4.1 ANTECEDENTES:

No existe desarrollado un mercado de consumo de café y sus derivados, lo cual dificulta la

comercialización adecuada dentro de la Empresa, la misma que se ha conformado y se ha
ido fortaleciendo, pero necesita emprender un proceso de acompañamiento para el
mejoramiento de la cadena productiva del café.

El café que se encuentra en los mercados de las ciudades de Bolivia, en su mayor parte
proviene de empresas tradicionales de café torrado (tostado con azúcar y cascarilla) y de
café instantáneo. En el País se ha observado que la comercialización de café molido no la
realizan los pequeños productores sino los intermediarios quienes ya conocen la cadena
del café, esto se podrá cambiar si se mejora la comercialización asociativa en alianzas,
plantear marcas regionales nacionales para defender su propiedad intelectual y
procedencia, de diferentes tipos de café determinados por su calidad inherente, defender
lo nuestro un café de calidad que no solo este en los stands de los supermercados del país
y más bien proyectarse a un mercado internacional, si fuera posible.

La presentación del producto en un 90% de los distribuidores de cafés de consuno en el

país ya mencionados anteriormente se da en bolsas de polietileno, es por ello que se
trabaja en envolturas trilaminadas, como parte del proceso de mejorar y competir.

El mercado es un sistema de actividades de negocios diseñado para planear los productos,

fijar precios, promocionar y distribuir productos que satisfacen necesidades en mercados
específicos. En este contexto, para asegurar un intercambio comercial competitivo tanto
en calidad de productos orgánicos cuanto en precios, es necesario definir estrategias de
mercado, investigar las preferencias de los consumidores, presentar productos de calidad
y certificados por organismos autorizados. CAFÉ & Calidad, cuenta con certificación UTZ
Certified (certificación social) y orgánica en proceso.

En este enfoque, las actividades deben orientarse hacia el consumidor para satisfacer de
modo efectivo sus exigencias, pues el proceso de generación de un producto no termina
hasta que las necesidades del cliente se satisfagan por completo, lo que ocurre después de
realizada la venta.

4.2 CANALES DE COMERCIALIZACION:

Analizando el canal de comercialización principalmente para el mercado interno, se puede

manifestar que la principal vía de comercio es por medio de tostar y vender directamente
al consumidor final, y en segundo orden se encuentra la venta de los detallistas, que se los
ubica a los supermercados, micromercados, tiendas de barrio, por lo tanto es canal más
importante es el de Productor-Tostador-Consumidor final y en segundo orden Productor-
Tostador-Detallista-Consumidor final.

4.3. LA DEMANDA:

Consumidor Final.-

Partiendo del análisis de comportamiento del consumidor de la zona, del total de la

población encuestada el 82% de la población si consume café tostado y molido por las
principales razones como el gusto, la costumbre y el sabor. Por otro lado, la clase media es
la que mayormente consume café en una cantidad de 0.71 libras/mes/familia, y que todos
los miembros de la familia, con el 50% son quienes consumen en mayor cantidad, seguidos
por los adultos y mayores.

En las ciudades de La Paz y El Alto los cafés tradicionales más conocidos y consumidos son:
Café Copacabana, Royal, La Oriental, Extracto. Cabe señalar que en este mercado los
consumidores manifiestan no fijarse en la marca del café ni en el empaque, les importa, en
otras palabras que el café molido sea tinto y que pase tres veces.

La compra de café tostado y molido para destilado doméstico la realizan principalmente

en tiendas, sin embargo, un alto porcentaje de la población entrevistada realiza sus
compras en las ferias.

Tomando en cuenta el comportamiento de otro tipo de consumidor al que esta dirigido el

proyecto, partiendo de la calidad y la presentación, en un mercado interno capturado por
marcas tradicionales sin ningún principio de calidad, se espera crear un nicho de mercado
en segmentos con mayor ingreso económico, que paguen por un café de acuerdo a la
calidad ofertado en relación a los estándares del mercado internacional.

Otro tipo de mercado en franco crecimiento es el café bebida presentado en barras de café
especiales que de acuerdo a un estudio de la U.C.B, estas cafeterías tienen un promedio de
expendio de entre 250 a 300 tazas de café día .

La gran mayoría de los consumidores lo consumen al café sólo, y en segunda instancia

mezclado con leche.
Lo compran principalmente en:

1) En las tiendas de los tostadores

2) En las tiendas de barrio o supermercados.

Definición de la estrategia competitiva

Diferenciación:

Nuestro negocio se diferenciara de la competencia que exista, en que ofrecemos

servicios individuales, que consisten en la preparación personalizada de cafés de alta
calidad y servicios de preparación de cafés de barra con baristas propios, capacitados de
las misma zonas productoras aliadas, para degustación y servicio en las dos cafeterías.

Esto hará diferenciarnos de las otras tiendas especializadas en café ya que cada vez es más
la gente que tiene la inquietud de degustar, oler, saborear nuevos y diferentes cafés,
escapando de los cafés que tradicionalmente se vende en los supermercados.

Otra diferenciación respecto a otros negocios del sector, estará en la creación de nuestra
propia línea de café.

Clientes

Nuestro negocio va dirigido a todo tipo de personas, es decir, nuestros productos van
dirigidos hacia un mercado no segmentado. Tanto en La Paz ciudad, como en la populosa
zona de El Alto, con cafés de calidad que antes únicamente estaban disponibles
teóricamente a personas de altos ingresos económicos.

Asimismo, nuestro negocio va dirigido a cubrir una necesidad de mercado, teniendo en

cuenta que el café, este proyecto no va dirigido a la gente tradicional, sino que va dirigido
a gente que le gusta innovar, probar cosas nuevas, para los amantes del café, con
capacidad de sentir su aroma, degustar plenamente el sabor de diferentes cafés, podrán
probar todas las variedades de café que podamos ofertar.

Estudio de Mercado

El perfil de nuestro consumidor está definido, ya que va dirigido hacia gente, amantes del
café, que le gusta probar cafés nuevos, diferentes a los que pueden consumir, o demandar
habitualmente, de marcas tradicionales. Por esto mismo, a las personas que les guste
probar, innovar estará más dispuesto en acudir a nuestro negocio para comprar su café y
degustar las diferentes formas de servir café normalmente en base al Espresso.

Nuestro negocio dispondrá del servicio de baristas y degustación de cafés, con lo cual los
demandantes no sólo acudirán a comprarlo sino también a degustar nuestras
especialidades de café. En base a la calidad de “PASSION Specialty Coffee”.

El negocio estará instalado en una avenida céntrica, de la ciudad de La Paz y en la zona

comercial de El Alto donde, concurre todo tipo de gente y se pueda generar una nueva
cultura de tomar café en Bolivia.

Los productos ofertados por nosotros se consumen durante todo el año, son bebidas que
muchas personas consumen en momentos concretos del día de una manera habitual,
constituyendo una costumbre en su vida, como el café después de comer, o para el
desayuno.

4.4 LA OFERTA:
La materia prima (el café).- los productores seleccionados entregan el café en la planta, a
precios que fluctúa en el mercado, en la actualidad están pagando a razón de Bs. 750 qq de
café pergamino seco (cotización mercado Internacional 1.60 U$ por libra)

Se estima que la cantidad de compra por mes asciende a 50 qq de café pergamino, con un
precio promedio de $us. 106,00 el qq, seco y almacenándolo generalmente en lugares
frescos, secos y seguros.

4.5 COMPETENCIA:

En la zona que se pretende llegar con el producto, La Paz en primera instancia, la

competencia principal de café tostado molido es el café, Buena Vista, Alexander Coffee, La
Terraza, en cafeterías de consumo de café bebida por lo que se trabajará resaltando la
calidad de “PASSION Specialty Coffee”, por ser preparado y ofertado por especialistas en
el rubro y con el PLUS de la certificación UTZ Certified.

Existe un mercado urbano, en donde encontramos café de marca tradicional y muy barata
por la mezcla de sucedáneos que tienen esos cafés (cascarilla, maíz, azúcar quemada, etc.),
sin embargo existe un sector de consumidores en crecimiento que saben reconocer la
calidad cuanto lo beben, pues su aroma, sabor y frescura son inigualables ante cualquier
otro tipo de café existente, incluyendo los solubles etc.
Será difícil competir con ellos porque en primer lugar ya están posicionados del mercado,
porque el mercado está acostumbrado a proveer estos productos. Sin embargo, lo que se
pretende con “PASSION Specialty Coffee” es posicionar la calidad que solo lo da su aroma
y frescura que se obtiene del café tostado y molido y mucho más, considerando ser un café
cultivado en la altura de reconocidas zonas tradicionales productoras del país. Por otro lado
esto será posible lograr a través de programas de concientización ciudadana, programas de
desarrollo rural y experiencias exitosas en otras zonas del país, particularmente Santa Cruz

En el estudio para el presente Plan no se identificó ninguna otra empresa que plantee
alianzas con los productores de cafés especiales que garanticen la sostenibilidad del
producto y por ende del proyecto, lo que se constituye en una gran ventaja.

3. POSICION ESTRATEGICA Y ANALISIS DE RIESGOS

En la actualidad CAFÉ & Calidad está en una fase de madurez y construcción, lo que
significa el continuar un proceso comprometido con la calidad que servirá para dar una
sostenibilidad a largo plazo.

ANALISIS FODA.-

FORTALEZAS.-

o Participación activa con los productores de la cadena del café, en alianzas concretas
en mejorar la producción, productividad y comercialización de su producto: el café.
o Empresa líder en el manejo de la calidad del café, con personal altamente calificado
en catación y laboratorios propios.
 o Desarrolla cursos de catación y tostado de café, complementado con prácticas de
preparación de café. Para la formación de Baristas
o Equipos y maquinaria de alta tecnología

OPORTUNIDADES.-

o El café considerado como producto de consumo masivo (a nivel mundial es

considerado la 2da bebida consumida después del agua).
o Mejorar los ingresos de las familias cafetaleras aliadas a la empresa.
o Desarrollar los mercados locales encontrados en la ciudad de La Paz con proyección
al interior del país
o Producto de calidad (competitivo), tiene una ventaja comparativa de calidad
(aroma, cuerpo, acides, sabor) en el mercado.
o Comercializar al mercado interno, en el futuro todo el café que produzcan sus
asociados.
o Conseguir financiamiento en base a un nuevo proyecto para mejorar la fase
productiva,
o Aprovechar de los nuevos mercados alcanzados, para lograr la venta de mayores
volúmenes y consecuentemente dar sostenibilidad a “PASSION Specialty Coffee”
DEBILIDADES.-

o Falta de agresividad, en la expansión del mercado

o No contar aún con los registros sanitarios.
o Falta de recursos que imposibilita la compra de Equipos para la apertura de
mercados para el producto, “PASSION Specialty Coffee”

AMENAZAS.-

o Competencia con productos convencionales y sustitutos. (cafés tradicionales, cafés

solubles de contrabando)
o Mercado de cafés finos acaparado por empresas privadas, con disponibilidad de
recursos económicos.
o La cultura tradicional exportadora de los productores
o Inestabilidad Económica y Política
o Importaciones de café soluble no controladas. (contrabando)

4. PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE VENTAS

Estrategia de venta:

Se ha trabajado en una delimitación del área de intervención y se analizó el espacio de

CAFÉ & Calidad, el acceso y sitios de expendio, la caracterización del producto y el espacio
territorial, buscando preferencias en los consumidores ya sea por edad, sexo, ingresos,
tamaño de la familia y si habitan en lo urbano o rural.

Del análisis realizado se llegó a la conclusión que la zona más probable de aceptación del
producto para comenzar es la ciudad de La Paz que contempla el centro y zona sud a través
de tiendas, mercados y ferias también de la ciudad de El Alto. Por otro se aprovecharán las
alianzas con la cooperación internacional, inmersas en el desarrollo alternativo, para
posesionar el producto en este nicho, que tiene un gran efecto multiplicador de clientes.

“PASSION Specialty Coffee” marcará la diferencia porque ofertará al mercado un producto

de alta calidad, con una buena presentación y el servicio de entrega del producto será
rápido y cumplido.

Estrategia de precio:

El precio del producto estará formado a partir del costo de materia prima al productor,
pero nunca menos que el precio de la competencia que está regulado por la oferta y la
demanda del bien transable y estudios de las tendencias de los precios del café.

Como el precio previsto es similar al de la competencia, (entre 15 o 20 Bs por 250 g) de

cafés de calidad o especiales la entrada al mercado se manifiesta en las ventajas
competitivas de “Empresa de productores”, frente a las empresas que manejan este tipo
de mercado.

Táctica de venta:

“PASSION Specialty Coffee” tendrá fuerza propia de ventas, ya que sus centros de
distribución estarán ubicados en la ciudad de La Paz y El Alto. Sin embargo, no se descarta
que a futuro se pueda constituir una pequeña cadena de distribuidores a nivel regional y
nacional, utilizando para ello los contactos que se hayan dado.

Uno de los principales pilares del desarrollo es la capacitación de talentos humanos locales
para conducir la empresa. Estas acciones se desarrollarán con fondos propios de la
empresa, buscando apoyo de otras instituciones y organismos interesados en fortalecer
estas iniciativas.

Por otro lado se ha trabajado en un plan de comunicación, con un presupuesto limitado,

pero básicamente se estaría trabajando con la preparación de trípticos informativos,
afiches promociónales, radio, prensa, ferias regionales y nacionales.

La promoción sustentará su accionar en la promulgación de principios y valores éticos y

morales de sus integrantes, los cuales buscan la satisfacción de las necesidades de los
clientes y el beneficio social para la región y asociación.

Política de servicios:

Se monitoreará constantemente los clientes para saber si se están instalando nuevos

competidores, saber lo que demandan los consumidores y cuáles serían las estrategias
competitivas que se implementarían para contrarrestar estos efectos y satisfacer las
demandas de los consumidores.
Como producto de la demanda del servicio, el personal tendrá la obligación de diversificar
el negocio para atender dicha demanda.

Planes de contingencia:

Si bien es cierto un gran porcentaje del mercado está copado por la oferta de la
competencia, cafés baratos y café instantáneo, por lo tanto difícil de penetrar en el corto
plazo. Nuestra mirada está dirigida hacia aquellos pequeños nichos tanto de café
embolsado como el servido en las barras de café (cafeterías). En tal virtud, a nuestro modo
de ver, no ocurrirá un cambio del mercado desfavorable, más bien puede ocurrir que estos
pequeños nichos se vayan ampliando cada vez más y que las cadenas de comercialización
den sus resultados, considerando que la Alianza con los productores hará la fuerza que se
requiere para sacar adelante una iniciativa productiva y social.

5. EMPRESA ADMINISTRATIVA

Como estrategia de negocio, se ve la gran necesidad de contar con una estructura orgánica,
el no contar con esta herramienta básica ha generado serios problemas de administración
y financiera, en otras pequeñas empresas que no permitieron que el negocio avance en su
carrera empresarial.

En tal sentido se ha preparado un Organigrama funcional que permita a la Empresa mejorar

su gestión, que es clave fundamental para la sostenibilidad de la misma. Es importante
resaltar la necesidad de que al contratar al personal que es propio de la asociación a
excepción del especialista, se pueda considerar a la mujer en iguales condiciones con
respecto a candidatos hombres que puedan existir

Organigrama Funcional.-

DIRECCION
EJECUTIVA

GERENTE
TECNICO
ASESOR LEGAL ADMINISTRACION

CONTADOR - RESPONSABLE RESPONSABLE

PAGADOR INDIUSTRIAL ACOPIO

JEFE DE AREA:
JEFE DE TOSTADO
CAFETERIAS ENVASADO

TIENDA 1 TIENDA 2
8. PLAN DE IMPLEMENTACION:

8.1 IMPACTOS ESPERADOS

Impactos sociales: El enfoque participativo en los procesos de capacitación y a la

comercialización organizada y directa, así como el aumento del
protagonismo de los productores dentro de la empresa, generan
nuevamente espacios de crecimiento personal de los productores,
convirtiéndolos en artífices de su propio desarrollo.

Impactos La comercialización de café orgánico de calidad para el mercado

económicos: interno se avizora como una alternativa concreta de acceso a mejores
precios, en beneficio directo de los productores (valor agregado por
calidad y el sobreprecio por producto orgánico).

Impactos La certificación asegura producto no contaminante, al medio

ecológicos: ambiente y la permanencia del componente forestal dentro de las
unidades productivas, vital para la regulación del clima y la
conservación de la biodiversidad local. Además, por medio de
técnicas productivas ecológicas, el reciclaje y la no-contaminación se
garantiza un manejo sostenible de los recursos locales. Que es parte
de la responsabilidad que adquiere el consumidor del café que le
ofertamos.

8.2 Actividades Estratégicas:

 Identificación de productores capacitados, para asegurar la calidad del cafe.

 Impulsar el mejoramiento del proceso de beneficio húmedo, en las comunidades

seleccionadas.

 Se desarrollará un programa de capacitación dirigido al proceso de cosecha y

postcosecha así como al manejo de la calidad.

 Se trabajara en el plan de comunicación para promocionar el producto.

 Alianzas con los productores, esto es la unión para lograr buenas condiciones,
ajustable a la realidad de cada mercado.

 Aprovechar oportunidades de mercado detectadas logrando experiencia en hacer

proyecciones y planificar la producción para obtener las cantidades exigidas en los
compromisos formalizados, de acuerdo a las exigencias de calidad establecidas.
 Acceder a un servicio adecuado de crédito a través de alianzas estratégicas y
apalancamiento de recursos con entidades especializadas.

 Reducir los costos de producción, el incremento de la productividad y la

identificación e oportunidades de mercado que impulse un negocio rentable