UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA COMERCIAL

CURSO: PRACTICAS PRE-PROFESIONALES

DOCENTE: Prof. LUCIA CHAVEZ

TEMA: PRACTICAS EN RASANOS S.A.

ESTUDIANTE: ANITA PEÑA HEREDIA

TACNA-PERÚ
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1. TITULO DE INFORME DE PRACTICAS

Informe de prácticas pre-profesionales en RASANOS S.A.

2. INTRODUCCIÓN

El presente informe fue realizado en la empresa RASANOS S.A. Rasanos es una

empresa que fue constituida en 1982, con el objeto de dedicarse a la producción,
comercialización y exportación de productos hidrobiológicos.
La organización y el trabajo que se desarrolla en esta empresa permiten conocer la
realidad del campo pesquero en la zona sur del Perú. La experiencia adquirida
corresponde a la gerencia estratégica, que toma en cuenta la perspectiva interna, que
establece la excelencia en cada una de las áreas que integra la organización. La cual se
centra en las operaciones internas que permiten satisfacer al cliente. También enfatizar
en la competencia principal de la empresa y la tecnología requerida para alcanzar el
liderazgo en el mercado.

A la fecha su directorio está conformado por:

NOMBRE CARGO

Rafael San Roman Garatea Presidente

Carlos Morales-Macedo San Roman Director-Gerente
Beatriz San Roman Urrunaga Director

PRINCIPALES EJECUTIVOS

 Rafael San Roman Garatea Presidente ejecutivo.

 Carlos Morales-Macedo San Roman Director Gerente Ejecutivo.
 Lourdes Salinas Flores Exportación.
 Oscar Colfer Ramirez Jefe de Producción.

Su capital social al 31 de diciembre de 1997 es de S/. 1´266.701.

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La empresa esta situada en la ciudad de Tacna en un terreno de 2,540 mt2 en la Av.

Industrial Mz A lotes 14 15 16.

Sus oficinas en la ciudad de Lima están situadas en Av. Benavides 720 L-17 Perú
Telefonos (00511) 4458501
Fax (00511) 4459172

EQUIPO Y MAQUINARIA

Gracias a la tecnología con que se cuenta se pueden congelar hasta 15 TM/dia y

almacenar 200 TM para con lo que cuenta con los equipos:

 01 cámara de almacenamiento de productos congelados de 10 mt. X 9 mt. X 3.85

mt.
 01 cámara de almacenamiento de productos congelados de 11.3 mt. X 8.25 mt. X
3.85 mt.
 02 túneles de congelación de 5.50 mt. X 2.40 mt. X 2.70 mt.
 01 sala de empaque de 5.80 mt. X 5.0 mt. X 3.85 mt.
 01 antecámara de 2.0 mt. X 15.0 mt. X 3.85 mt.
 02 unidades compresoras marca COPELAND-DISCUS, modelo 6DT-3000 30 HP.
23,500 Kcal/h c/u para trabajar en un régimen de -37°C / + 30°C, 440/220V-3PH,
60 Hz, refrigerante R-22.
 02 condensadores FRIMETAL, modelo 2/22/10/1600.
 02 baterías evaporadoras FRIMETAL, modelo FXB-1850 equipadas con resistencias
eléctricas.
 01 panel de tres ventiladores centrífugos con tres motores de 3 HP, 440/200V.
3HP.
 02 set de accesorios frigoríficos y eléctricos en los que se incluye un fanal de tipo
hermético, especial para trabajar en ambientes de baja T°.
 01 tablero de comando para túnel, en el que se considera microprocesador CAREL,
contactores, relés, etc.
 01 túnel de congelación con equipo DUNCAN BUSH de 28,500 Kcal/hr para 3 TM.
HP.
 01 Cámara de almacenamiento para 30 TM con compresora COPELAND-DISCUS de
10 HP 12,500 Kcal/hr condensadores.
 02 plantas herméticas de hielo HOVE-SCOTCRAFT de 3 TM/día y 1 TM/día de
capacidad que permite se autoabastezcan de hielo para su propia producción.
 Equipo auxiliar de apoyo: Racks, sistema hidráulico de elevación, patos mecánicos,
bandejas de congelación.

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REFERENCIAS COMERCIALES

 Cartones San Fernando.

 Papelera del Sur.
 INCAPSA.
 Plásticos San Francisco.
 Proplast Barrera.
 Peruplast.

MERCADO

EMPRESA PAIS PRODUCTO

KIMIOKA CO. JAPON ABALON
ITOCHU CORP. JAPON ABALON
NISHIRO CORP. JAPON OVAS/PEZ VOLADOR
SHIN NI-HON GLOBAL JAPON PULPO
SANSYU FOODS CO. JAPON ABALON
NSF CO. LTD JAPON PULPO
ABALON
CARACOL
DASAN Y CIA SEOUL-KOREA CARACOL
GIN YU SHING CO. TAIWAN ABALONES EN CONS.
FAMA 1RA TRAD. CO. TAIWAN ABALONES EN CONS.
CHATSFORD LIMITED HONG KING ABALONES CONGELADO
DISCEFA ESPAÑA PULPO
AGROMAR DEL SURESTE MEXICO PULPO
ELOY VERA SILVA MEXICO PULPO
OPERAD. DEL P. DEL MAR MEXICO PULPO
MAHI-MAHI
FRANGALY S.A. PANAMA PULPO
CAPTAIN´S TABLE INTER U.S.A. ERIZO FRESCO
EXPACK SEAFOOD U.S.A. MAHI-MAHI

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TURNOS DE TRABAJO

PERSONAL HORARIO N° DE PERSONAS

EMPLEADOS 8 AM – 1 PM 17
2 PM – 6 PM
OBREOS 8 AM – 5 PM 50
7 PM – 4 AM

Inicio de operaciones en 1982 en la ciudad de lima y posteriormente se trasladó a la

ciudad de Tacna a inicios del año 1990 con el fin acogerse como muchas otras
empresas a la ley general de industrias (ley n° 23407) la misma que exonera del
impuesto a la renta a las empresas vigente hasta el 31. 12. 2000 y asimismo Tacna es
una zona estratégica para el acopio de los recursos hidrobiológicos.

Es una empresa peruana, que desde hace 16 años comercializa y procesa productos
hidrobiológicos con la calidad y confianza que dan la experiencia y tecnología situada al
sur del país (Tacna), su estratégica posición le permite conectarse con el mundo a
través de los puertos de Arica-Chile (54Km), Ilo-Perú (130 Km) y Callao-Perú (1293-Km),
facilitándose las relaciones comerciales con países del mercado asiático, europeo y
norteamericano.

La empresa toma como base de costeo el sistema de costos por ordenes específicas, la
política de ventas en base a ordenes específicas, con cartas de crédito, transferencias
del exterior y también en la utilización de certificados prendarios como warrant
prendas industriales, hipotecas, líneas de sobregiro teniendo un tope en las líneas de
crédito en base a nuestro patrimonio y solvencia.

Pasos que se siguen en la recepción de una orden de pedido:

Recepción de solicitudes de cotización de productos.

Elaboración del presupuesto y emisión de la factura proforma, elaborado por el
departamento de marketing en función a los costos presupuestales establecidos en
coordinación con el departamento de producción.

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Orden de pedido y recepción de la carta de crédito: la misma que es devuelta al

cliente con la firma respectiva de aceptación de la misma e indicando al cliente a que
banco debera ingresar dicha carta de crédito (irrevocable), de tal manera que no pase
el límite de nuestras líneas de crédito, posteriormente se procede a la solicitud de
advance account de dicho documento para la prefinanciación de la misma extendiendo
una copia al departamento de contabilidad y producción para su respectivo registro y
trabajo.

CARTA DE CREDITO: contrato por el cual el comprador extranjero solicita a su banco la

apertura de un crédito a favor de su proveedor, pagadero contra la entrega de
determinados documentos (de expedición, de transporte, de seguro, de calidad, etc.)
requeridos por este para tomar posesión de la mercancía objeto de la transacción,
donde tanto como comprador como vendedor se aseguran del cumplimiento de las
obligaciones de la contraparte antes de cumplir las suyas. Esto es posible gracias a la
intervención de un banco que media entre el importador y el exportador,
asegurándose que este despache las mercancías y que aquel cumpla con su obligación
de efectuar el pago.

Para nuestro caso es irrevocable, que constituye el medio más seguro de pago, ya que
no puede ser revocada o anulada por el ordenante, sin antes haber obtenido el
consentimiento de todas las partes involucradas en la operación (bancos y
beneficiario).

En virtud de este tipo de carta de crédito, el banco del importador se compromete a

pagar al exportador aun cuando el importador no pudiera hacerlo las cartas de crédito
pueden ser confirmadas. Carta de crédito irrevocable confirmada. Una carta de
crédito irrevocable es confirmada cuando parte de la obligación asumida por el banco
emisor, el banco notificador también contrae el compromiso de pago mediante la
confirmación de la carta de crédito, asumiendo el riesgo de obtener del banco emisor
el reembolso del valor pagado. De este modo, existen dos reconocimientos
independientes de responsabilidad respecto del pago pendiente al exportador, una por
parte del banco emisor y otra parte del banco confirmador.

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En este tipo de carta deben cumplirse los siguientes requisitos:

 El crédito debe haber sido emitido irrevocablemente.

 Se debe instruir al banco corresponsal a agregar su confirmación a la carta de
crédito.
 El crédito debe ser disponible y pagadero al banco confirmador.
 Los contenidos del crédito no deben ser ambiguos y no deben contener
ninguna condición que permita al comprador impedir que los términos del
crédito sean cumplidos.

Ampliaremos en lo que es la creación del centro de costo una vez hecho el

financiamiento de la carta de crédito se procede a realizar el costeo de las operaciones
dado que al mismo tiempo se pueden tener diversos pedidos en base a cartas de
crédito.

PRODUCTO PRINCIPALES QUE PROCESA RASANOS S.A.

 ABALON (Concholepas concholepas) CONGELADO IQF.

 CARACOL (Thais chocolata) CONGELADO IQF.
 PULPO (Octopus vulgaris) CONGELADO EN BLOCK.
 MAHI-MAHI FILETE CONGELADO IQF-IWP C/PIEL S/ESPINAS.

PROCESO PRODUCTIVO DEL ABALON Y CARACOL CONGELADO

ABALON: nombre científico es Concholepas-Concholepas que es un producto que se

encuentra desde Eten (Perú) hasta el estrecho de Magallanes (Chile). La localización de
la pesca en el Perú es en Pisco, San Juan, Atico, Matarani e Ilo, la estadística de
desembarque de este producto en los últimos años ha sido: las presentaciones
congeladas de este producto son en bolsas de polietileno de 5 Kg. Clasificados por
tamaños (piezas/Kg.).

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CARACOL: nombre científico es Thais Chocolata que es un producto que se encuentra

desde Ecuador hasta Valparaíso (Chile). La localización de pesca en el Perú es en
Sechura, San José, Huacho, Ancon, Callao, Pucusana, Pisco, San Juan, Matarani e Ilo. La
estadística de desembarque de este producto en los últimos años ha sido.

A. CAPTACIÓN DE LA MATERIA PRIMA:

Su adquisición se realiza en los muelles directamente a los propietarios de las
embarcaciones o alos acopiadores particulares que adquieren las existencias.
Cuando la adquisición se realiza a un tercero, el precio de compra incluye el flete a
la planta, el producto será transportado en cámaras isotérmicas de diversas
capacidades y generalmente se cargan en cajas plásticas (con hielo) de 30 kg.
Aproximadamente.

B. RECEPCIÓN Y CONSERVACIÓN:
Las cajas plásticas que contienen la materia prima serán descargadas en el área de
recepción parte del producto pasara a la cámara de conservación y parte entrara
directamente a la línea de producción.

C. PROCESAMIENTO:

C.1. Fraccionamiento: proceso manual mediante el cual se limpia el producto y se

separan las partes del producto.

C.2. Lavado y Pesado: las partes fraccionadas son lavadas en tanque de acero
inoxidable con agua clorada, pasando luego a canastillas especiales para proceder a
su pesaje.

C.3. Envasado: los productos son llenados en bolsas de polietileno según el peso
reglamentado, para luego pasarlo a la cámara de frio.

C.4. Congelado: las bolsas son ingresadas a la cámara congeladora para obtener el
producto final.

C.5. Empaque y Almacenamiento: todos los productos se almacenaran en bolsas

de polietileno y sacos de polipropileno blanco, el almacenaje se realiza en
parihuelas de madera que se colocaran en cámaras de conservación a
temperaturas de 22°C en espera de su transporte al puerto y exportación en
contenedores refrigerados.

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DIAGRAMA DE PROCESO ABALON / CARACOL

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PROCESO PRODUCTIVO DEL MAHI-MAHI

SELECCIÓN:

A. Separar piezas con daño mecánico, (golpes, magulladuras, raspaduras, manchas,

etc. Todas ellas indeseables y/o anormales) rechazarlas y anotar en el reporte
respectivo.
B. Separar producto descompuesto:
Si el daño es a 30% y 50%, rechazar el producto y aceptar el resto del lote, no sin
antes reportarlo.
Rechazar el lote si la descomposición es mayor al 50% de toda la carga.
C. Chequear de forma aleatoria la temperatura interna de la pesca y registra el
promedio obtenido, la temperatura debe tomarse en diferentes piezas ubicadas en
distintos sitios del vehículo; no ser superior a 10°C ni inferior a 2°C.
D. Olores extraños (diesel, gasolina, aceite, etc.) y otros contaminantes hace que se
rechace totalmente el lote.
E. Revisar visualmente la presencia de objetos, materia extraña y removerlos.

PESADO:

A. Asegurase que la báscula ha sido calibrada recientemente.

B. Chequear el volumen total de pesca recibido contra la factura de venta emitida.
Sacar el hielo, vísceras, cualquier material extraño que afecte el peso neto.
Colocar en material apropiado (gavetas, bandeja, parihuela, etc.) previamente
tarado, el/las, piezas, para su pesaje y posterior transporte a la cámara de
mantenimiento refrigerado.
Reportar el n° de piezas y el peso de las mismas en la forma que indica el reporte
de ingreso a la planta.

LAVADO:

A. El pescado proveniente de la recepción del almacenamiento refrigerado se lavara

en un recipiente que contenga 2 partes de agua y 1 de hielo, utilizar agua potable
únicamente.
B. Sumergir la pesca aproximadamente 1 minuto, en el recipiente de lavado.
C. Mantener la temperatura de la mezcla hielo-agua entre 3°C a 4°C.
D. Checar que se mantengan los niveles de Cloro libre y Ph entre 3-4 ppm y 6.5-7.5
respectivamente.
E. Se hará cambio de agua las veces que sean necesarias y se removerá cualquier
partícula flotante.

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ALMACENAMIENTO Y REFRIGERADO:

A. Colocar una capa de hielo de 5 a 10 cm en las tinas de recepción de materia prima.

B. Alternar consecutivamente capas de pescado y hielo, sin sobrepasar la capacidad
de carga de los recipientes (+-1800 libras = 816.48 Kg.)
C. Tapar generosamente con hielo la última capa de pescado y dejar las tinas en la
cámara de 0°C.
D. Revisar periódicamente, agregar hielo y de ser necesario, si pasan más de 2 días,
volver a hielar siguiendo los pasos A Y B de este Ítem.
E. Salvo orden expresa del jefe de producción “producto que entra primero, sale
primero”.
F. Mantener la temperatura del cuarto frio entre 0°C y 5°C.

PREPARACIÓN:

A. Lavar y sanitizar las superficies (mesas) y utensilios (cuchillos, tablas, cepillos, etc.)
para la eliminación de la cabeza, cola, aletas y línea de sangre de acuerdo al pedido
del cliente.
B. El descabezado se realiza a la altura de la parte media de los ojos partiendo de la
base del opérculo hacia la parte inferior de la cabeza.
C. Luego del descabezado lavar la cavidad abdominal, sacar o no la línea de sangre
(depende del pedido) resto de vísceras y/o cualquier materia extraña.
D. Se revisar la cavidad abdominal para detectar la presencia de exo-parasitos los
cuales de ser posible serán extraídos caso contrario las piezas son designadas a la
venta local.
E. Clasificar las piezas según su peso dependiendo de parámetros dados en el manual
de recepción de pesca, para posteriormente evitar mezclar en una misma caja
piezas de clasificaciones diferentes.
F. Las piezas que deban ser ingresadas como venta local, seran ingresadas como tal y
no tendrán clasificación.

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FILETEADO:

A. A criterio del fileteador se afilaran constantemente los cuchillos para lo cual se

dotara al operario de piedra de afilar y chaira.
B. Se lavara y sanitizara cada vez que el supervisor lo indique las superficies y
utensilios de trabajo (mesas, cuchillos, etc.)
C. Se sacaran ambos filetes que van a lo largo de la espina dorsal, tratando de no
hundir el pulgar en la carne para no dañar la estructura del musculo.
D. Los filetes:
Deben estar cubiertos constantemente de hielo para asegurar que la temperatura
no exceda de 7°C.
No deben llevar restos de espinas, de vísceras u otra materia extraña, para lo cual
habrá personal que los prepare adecuadamente.
Deben apilarse piel con piel y carne con carne para evitar que bacterias de la piel
contaminen el musculo.

LAVADO DE FILETES:

A. Se hará con agua potable clorinada (3ppm) y fría de 0°C o 5°C.

B. Remover escamas sueltas, residuos de sangre o vísceras.
C. Cambiar el agua tantas veces como sea necesario o según criterio del supervisor.

CONGELACIÓN:

A. Enjuagar latas para congelación.

B. Colocar una lámina de plástico (1-2 micras de espesor), para evitar el contacto
entre el pescado y la lata. No usar menor espesor porque se cristaliza y se rasga, ni
mayor por su costo.
C. Colocar las piezas con la piel hacia arriba (en el caso de los filetes) para minimizar
posibles quemaduras, por frio en posición recta, no doblar las puntas y escurrir el
agua de ser necesario.
D. Las temperaturas del pescado al ingresar a los equipos no deben ser mayores a
10°C.
E. Los coches deben estar separados 20Cms. De la pared del equipo para facilitar la
circulación del aire.
F. Mantener la temperatura de los equipos a 18°C +/- 4°C y registrarla cada 4 horas.
G. La temperatura del producto a la salida de los equipos no debe ser mayor a 18°C
“”producto que entra primero, sale primero”.

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CLASIFICACIÓN DE FILETES:

A. Una vez congelados los filetes separar los que presenten quemaduras por frio,
partidos o cualquier otro defecto indeseable.
B. Separar por peso según especificaciones de cliente.

GLASEO:

A. Usar agua clorinada (3ppm) y fría (0° aproximadamente)

B. No debe haber materia extraña en el agua de glaseo, se cambiaran las veces que
sean necesarias o cuando el supervisor lo indique.

EMPAQUE-ETIQUETADO:

A. Utilizar cajas de cartón corrugado:

Parafinado (para la pesca fresca)
Sin parafinar (para la pesca congelada)
Con el logotipo de la empresa impreso.
Para evitar goteos utilizar plástico.
Una lámina de 0.006 mm de espesor, sobre el fondo de la caja.
Una lámina de 0.040 mm de espesor, sobre el aislante (Foam), para envolver el
pescado.
Como aislante usar láminas de poliestireno expandido (Foam), que encajen en
forma precisa en la caja.
Con la adición de bolsas de gell pack (5 a 6 unidades), se mantendrá la frescura del
pescado.
B. Las cajas con producto llevaran por lo menos 2 Zunchos plásticos con grapas
metálicas.
C. No usar cajas master rotas, mojadas o en un estado tal que no se aseguren la
calidad del producto que contienen, y las cajas que presenten GOTEO deben
cambiarse inmediatamente y no deben usarse otra vez.
D. El master debe contener la siguiente información:
Registro de la empresa.
Registro sanitario.
Nombre del producto.
Peso neto.
Código, indicado, fecha de fabricación y proveedor.
Numero de caja.
Número de piezas.
Clasificación.
E. Hay clientes que piden etiquetas autoadhesivas o de papel, serán pegadas a cada
lado de la caja con goma blanca.

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ALMACENAMIENTO-CONGELADO:

A. La cámara de mantenimiento en congelación debera estar a -18°C +/- 4°C. no debe

ser más baja por costos innecesarios, ni más alta por afectar la calidad.
B. Colocar las cajas con productos de manera tal que sea fácil su registro de entrada y
salida del almacén, y evitar apilar las cajas a una altura mayor a 2 metros, para no
comprometer su integridad.
C. Revisar periódicamente que no hayan cajas rotas, zunchos sueltos o cualquier daño
del material de embalaje. Cambiarlas inmediatamente.

FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE MAHI-MAHI CONGELADO EQF-EWP C/PIEL S/ESPINAS

FIGURA N°1

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PROCESO PRODUCTIVO DEL PULPO CONGELADO EN BLOCK

Pulpo (Octopus Vulgaris) fresco, eviscerado, con ojos y pico, rápidamente congelado,
color y olor suigeneris, el pulpo entero y sin roturas. Producto hidrobiológico altamente
perecedero y susceptible de mal manejo durante todas las etapas de producción,
almacenamiento y distribución, con riesgo de contaminación microbiológica, no hay
tratamiento térmico que garantice la ausencia de patógenos. Se exige la máxima
higiene e intenso control de temperaturas y tiempo de producción, almacenamiento,
distribución y consumo. Producto listo para consumir con o sin proceso de pre-cocción
u otros dirigidos al público en general, grandes almacenes, supermercados y
restaurantes. Se estima unos seis meses como mínimo en almacenamiento congelado
(-25°C) para conservar sus características nutritivas, organolépticas y sanitarias.

DIAGRAMA DE FLIJO DEL PULPO CONGELADO EN BLOCK

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DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO PULPO CONGELADO

A. RECEPCIÓN DE MATERIA PRIMA:

Se recepciona el pulpo fresco entero, este llega en porciones de 1.50 kg. A 2 kg.
Cubierto con hielo en contenedores de 01 metro cubico de capacidad sin bolsas
para facilitar el pesado.
En la evaluación sensorial se tiene en cuenta el olor, color, la mucosidad. El pulpo
que se recepciona es un pulpo entero sin roturas con los 8 tentáculos íntegros.

B. EVISCERADO:
Consiste en extraer las vísceras de la cabeza del pulpo. Esta operación se realiza de
manera manual. Se cuida de no romper el contenido de las vísceras y que manche.
Se procede a pesar para evaluar rendimientos.

C. LAVADO:
Se realiza con la finalidad de eliminar los restos de vísceras que hayan quedado al
interior de la cabeza. El agua de lavado debe tener una temperatura de 5°C, con
una concentración de sal de 5%. El agua de lavado es aplicada y usando una sola
vez. Para evitar la re-contaminación.

D. CLASIFICADO:
El pulpo es clasificado de acuerdo al peso, a continuación se detalla los códigos y el
peso correspondiente:
CODIGO PESO
T-3 2000-3000 G
T-4 1500-2000 G
T-5 1200-1500 G
T-6 800-1200 G
T-7 500-800 G
T-8 300-500 G
T-9 200-300 G

E. PESADO/EMBOLSADO:
Se procede a pesar por códigos el pulpo, con un peso aproximado de 7.50 kg. Para
luego colocarlo en bolsa de polietileno transparente de 5 micras de espesor.

F. PLAQUEADO:
Las bolsas con el contenido son colocados cuidadosamente sobre las placas o
bandejas, cuidando que la mucosidad salga de la bolsa sin sellar. Cada bolsa ha sido
previamente marcada con su respectivo código para identificarla durante el
empacado. Luego las bandejas son colocadas en los anaqueles (RACKS)

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G. CONGELADO:
Los anaqueles son transportados hacia los túneles de congelado, el cual debe de
encontrarse a 5°C. Tiempo de congelado del lote de pulpo es de aproximadamente
8 horas con una temperatura final en el centro del bloque de -18°C.

H. EMPACADO Y ALMACENAMIENTO:
Son retirados los anaqueles del túnel. Procediéndose a separar los bloques de las
bandejas. Esta operación se realiza en la antecámara para evitar el
descongelamiento inmediatamente se colocan 4 bloques de un determinado
tamaño neto. Enseguida se colocan etiquetas que indican las condiciones de
almacenamiento asi como información general del producto y de la empresa.
Finalmente las cajas son selladas con cintas transparentes en todas las aristas
posibles. Las cajas son transportadas a la cámara de congelado, donde son
colocadas sobre parihuelas. Formándose rumas por códigos. El estibado de la
misma toma espacio suficiente para la circulación del aire frio. Cuya temperatura
debe mantenerse en un rango que varía de -18°C a -25°C.

3. OBJETIVOS:

Aplicación de conocimientos obtenidos en la universidad.

Ampliación y consolidación de la situación financiera.
Ampliación de las actuales líneas de crecimiento.
Ampliación en su mercado potencial.
Aplicación de la planificación financiera.

4. DESCRIPCIÓN Y DESARROLLO DEL TEMA

POLITICA DE COMERCIALIZACIÓN:
RASANOS S.A. cuenta con una clientela selecta que cubre todos los continentes, dentro
de su política hacia el exterior en primer lugar se dedicó a fortalecer al aspecto técnico
y sanitario con el fin de ofrecer al mercado internacional, a la fecha muy exigente por
esto y afín de estar de acuerdo con las normas de higiene y sanidad que el mercado
exige, desarrollo este último año su PLAN HACCP (HAZARD ANALIYSY AND CRITICAL
CONTROL POINTS) con lo que obtuvo el N° de habilitación de planta PO61-TAC-RASA
con el cual se tiene acceso a todos los mercados del mundo.

RASANOS S.A. ha adoptado la política de venta de todos sus productos mediante cartas
de crédito (L/C) a la vista, negociables e irrevocables. Además de asegurar la
mercadería durante su transporte y al contar con el HACCP se tiene un sistema
preventivo de aseguramiento de la calidad del producto.

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Que permitirá ver el fondo del problema desde el punto de vista de gestión empresarial
enfocando el entorno interno y externo a fin de determinar nuestros puntos críticos
identificación y control de riesgos fundamentales del negocio tales como riesgos del
entorno (competencia, mercado, de carácter legal, asociados a los mercados
financiero) riesgos operativos de (almacenamiento, precios de materias primas, de
insatisfacción de clientes)
Se efectuó el estudio para la identificación de los riesgos que permitió orientar las
soluciones a los mismos.

IDENTIFICACIÓN DE PUNTOS CRITICOS:

Se trabajó con la gerencia a fin de determinar bajo que políticas se rige la empresa y se
encontró que no existe dentro de la empresa la planificación financiera, herramienta
importante para proveer de los recursos financieros materiales y humanos que realiza
la empresa con la finalidad de enfrentar con éxito a la competencia.

PRINCIPALES COMPETIDORES:

 RANSA COMERCIAL.
 PESCA NOVA S.A.
 PERLA DEL PACIFICO S.A.
 VERA DEL RIO S.A.
 PROPESUR.
 UNION FISHING S.A.
 PRODASUD S.A.
 FRIO SUDNOR S.A.
 ACQUA TUMBES S.A.
 PESQUERA ALASKA S.R.L

Durante 1997 se vendió la suma de US $ 4’675,910.00 tal como se aprecia en el cuadro

adjunto (exportaciones 1997), como podemos observar el producto estrella fue el
ABALON seguido del PULPO.
Los cambios que a partir de octubre de 1997 se registraron en las temperaturas del mar
por efectos de la corriente del niño hicieron que las especies que tradicionalmente se
extraían en los puertos que operamos varíen y aparezcan nuevas especies.
Gracias a la buena política de comercialización que sea utilizado y al conocimiento
pleno del mercado, se pudo colocar estos nuevos productos en mercados nuevos y
alternativos con muy buenos resultados. Esto permitió conseguir en el periodo 1998 se
exportara por un monto de US $ 3’766,977.00 pese a la mala influencia del fenómeno
del niño. También con una retracción en este mercado en el tipo de cambio y la crisis
asiática. Ver cuadro (exportaciones 1998) y (comparación años 97-98)

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5. ANALISIS DE PUNTOS CRITICOS

La gerencia no contaba con un planeamiento financiero, sobreviniendo la ineficiencia

en el manejo de los recursos financieros de la empresa, por no contar con la
información necesaria para la buena gestión, aparte de contar con una limitada cartera
de clientes aun considerando que la demanda es insuficiente en este rubro reducidas
líneas de crecimiento que no hacían que la empresa se pudiera expandir, se preveía
una escasez severa de materia prima en la zona de acopio debido principalmente al
fenómeno de la corriente del niño que hace que las especies de la zona emigren a otras
y llegando a nuestra zona otro tipo de productos estacionarios motivo por el cual se
enfocó políticas de trabajo y estrategias de ingreso al mercado de estos nuevos
productos, se efectuó análisis diversos para determinar el grado con que afectaban a la
empresa y dar soluciones que contribuyan a la ampliación y consolidación de la
situación financiera de la empresa, la rotación de existencias de la empresa era
demasiado alta de tal manera que originaba perdidas en el mantenimiento de dicho
producto en nuestras instalaciones al margen de que iba perdiendo calidad y su valor
comercial disminuía.

DESARROLLO DE PROPUESTAS:

Determinar las acciones y prácticas a través de proyectos, programas y políticas, que

detallen los tipos y cantidad de recursos a necesitar, asignar quien y cuando y como
asegurarse que estas designaciones y programas se lleven a cabo. La dirección debe de
involucrarse en el sistema comprometiéndose con la concepción general de
planeamiento, tener definida la estructura organizativa con niveles de responsabilidad.

Proceso de planificación, hacer que todos lleguen a entender a su organización y el

medio, como puede mejorarse, que se debe trabajar permanentemente sobre el
mantenimiento o cambio de los supuestos importantes en la que debe de haber
coordinación e integración de todas las áreas de mismo nivel a fin de planificar en
forma simultanea e interdependiente.

Tratar que el binomio competitividad-rentabilidad haga que la empresa desee

permanecer en el mercado. El desarrollo de nuevos productos es esencial. La
producción basada en el tiempo.

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El análisis de costos en un entorno donde los elementos estratégicos se vuelven más

intencionales, explícitos y formales, usando los datos de costos para desarrollar
estrategias superiores a fin de ganar una ventaja competitiva, administrar los costos de
manera efectiva requiere un enfoque amplio y externo de la empresa, la estrategia de
bajos costos se centra en obtener un bajo costo en relación a la competencia
minimizando los costos en áreas tales como investigación y desarrollo servicios y
ventas o publicidad. El rol administrativo de costos se define de manera importante
dependiendo de cómo decida competir la empresa.
Generación de ventajas competitivas en función del capital intelectual. Es necesario
abandonar la creencia de que en la empresa solo un reducido grupo de personas posee
todas las respuestas, y más bien despertar la imaginación de los empleados propiciar el
trabajo en equipo para que el mismo personal halle las soluciones a los problemas de
la compañía. Impedir que la capacidad instalada de los trabajadores de la compañía
permanezca ociosa y que sus experiencias sean un recurso dormido.
Implementación de medidas de control de los indicadores claves del negocio que está
orientado a satisfacer al cliente y al accionista.
Implementación de productos financieros y herramientas analíticas generadoras de
valor para la empresa.
Búsqueda del máximo crédito por los proveedores y una política de rotación que
minimice el stock de existencias.
Desplazamiento del énfasis de la gestión financiera en la vigilancia de los riesgos del
negocio al desarrollo integrado de estrategias creativas.
Obtención de habilitación sanitaria-DIGESA el cual nos permitirá ingresar a los
mercados de Europa y muchos otros a fin de ampliar nuestros horizontes.
Desarrollo de un modelo de gestión y control de resultados basados en el concepto de
actividades.

DESARROLLO DEL PLAN DE ACCIÓN

En primer lugar se desarrolló un modelo de gestión y control de resultados basados en
el concepto de actividades seguido por definir la estructura organizativa de la empresa
con niveles de responsabilidad e involucrar a todos los trabajadores en los objetivos de
la empresa, prestar atención a lo que dicen los empleados y a lienta su afición creativa.
Esta es la mejor manera de atraer su inteligencia y retenerla en la firma. Pues el
personal ha sido permanentemente capacitado participando en seminarios, talleres y
cursos de acuerdo a la especialización de cada uno en el área que se desempeña.

Se desarrolló el plan de ejecución del plan HACCP de la siguiente manera se definió un

plan de desarrollo para la implementación del sistema de análisis de riesgos y control
de puntos críticos (PLAN HACCP), en la producción otorgando mayores niveles de
transformación, dando un mayor valor agregado a los recursos pesqueros que se
extraen en el área de influencia de la zona de ubicación de la planta.

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FUNCIONES DEL EQUIPO HACCP

a. PRESIDENTE DEL DIRECTORIO:

- Es la autoridad de mayor jerarquía de la empresa. Ejerce la representación
institucional de la misma.
- Establece los lineamientos generales (producción y comercialización) y vela
por su cumplimiento.
- Supervisa y controla el funcionamiento de la empresa.
- Revisa mensualmente el sistema total basado en el plan HACCP con las
siguientes personas: gerente general, jefe de producción y jefe de
aseguramiento de la calidad.

b. GERENCIA GENERAL:
- Dirige, coordina, supervisa y controla el funcionamiento de las dependencias
de la empresa.
- Propone al directorio los planes y programas de la empresa en armonía con la
política institucional.
- Proyecta y difunde la imagen institucional.
- Presenta los estados financieros y memoria anual, así como los informes de
avance de gestión.
- Revisa mensualmente el sistema total basado en HACCP con el presidente del
directorio, el jefe de producción y jefe de aseguramiento de la calidad.

c. JEFE DE PRODUCCIÓN:
- Responsable de las operaciones diarias de producción de la empresa,
programa, organiza, dirige y optimiza las actividades productivas de la
empresa.
- Propone los programas de expansión y desarrollo de las actividades
productivas.
- Coordina con la jefatura de aseguramiento de la calidad para implementar el
plan HACCP “Análisis de riesgos y control de puntos críticos” y supervisa el
cumplimiento del mismo.
- Cumple y hace cumplir las normas y disposiciones vigentes sobre calidad,
seguridad e higiene industrial, cumple con el programa de higiene, sanidad y
saneamiento.

d. JEFE DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD (JAC):

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- Establece los lineamientos generales de aseguramiento de la calidad y

supervisa el cumplimiento de los dispositivos legales vigentes al respecto.
- Implementa en coordinación con la jefatura de producción y gerencia general
el sistema HACCP y supervisa la ejecución del mismo.
- Es responsable del monitoreo, verificación y preservación de los registros del
plan HACCP.
- Elabora y supervisa el programa de higiene, sanidad y saneamiento.
- Elabora e implementa el programa de normas de procedimientos
operacionales de saneamiento (NPOS)
- Supervisa al técnico de aseguramiento de la calidad y al personal de
producción quienes ejecutan los deberes especificados en el plan HACCP.
- Revisa el plan HACCP con el presidente de directorio, gerente general y jefe
de producción.

e. TECNICO DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD (TAC)

- Se reporta al JAC, ejecuta el cumplimiento de las acciones del plan HACCP.
- Realiza el monitoreo de los puntos críticos de control.
- Coordina permanentemente con los jefes de línea de producción para el
cumplimiento del plan HACCP para las diferentes líneas de producción.
- Ejecuta el programa de higiene y sanidad. Así como el cumplimiento de las
NPOS.

f. JEFE DE MANTENIMIENTO Y SEGURIDAD

- Planea, organiza, coordina, dirige y ejecuta el programa de mantenimiento
preventivo y correctivo de las instalaciones, maquinarias, vehículos y equipos
de la empresa.
- Mantiene un archivo técnico actualizado de las especificaciones y manuales
de las maquinarias y equipos.
- Cumple con las disposiciones legales vigentes sobre seguridad higiene
industrial en el ámbito de su competencia.
- Lleva registros de control de los diferentes equipos y maquinarias de la
planta.

g. JEFE DE LINEA DE PRODUCCIÓN:

- Supervisa la producción diaria de la empresa. Se reporta al jefe de
producción.
- Supervisa al personal de producción y elabora las planillas correspondientes.
- Es el responsable directo y del personal del cumplimiento del plan HACCP.
- Coordina y facilita el trabajo de los técnicos de aseguramiento de la calidad.

h. JEFE DE EMPAQUE Y CAMARAS:

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- Responsable del embalaje y empaque de los productos terminados de las

diferentes líneas de producción.
- Responsable de la organización y ordenamiento de las cámaras de
almacenamiento de productos terminados.
- Lleva un control permanente de los ingresos y salidas de productos asi como
del stock actualizado de los productos.
- Lleva un registro continuo de temperatura de los túneles de congelado y
cámara de almacenamiento.
- Supervisa y cumple con el plan HACCP en el ámbito de su competencia.

ORGANIGRAMA DEL EQUIPO HACCP DE LA EMPRESA RASANOS S.A.

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Se capacito al personal a fin de cumplir con los requisitos requeridos para obtener la
habilitación sanitaria para que nos permitan tener acceso al mercado europeo y a otros
mercados como estados unidos y México, etc. Siendo el ultimo uno de nuestros
principales clientes.
Se trabajó con productos de la temporada y que se acopiaban en volumen sin trabajar
con producto mínimo que lo único que originaba era un costo mayor de
mantenimiento de dichos productos en planta.
Actualmente la unión europea, a través de sus directivas N° 091/493/CEE, del 22/07/91
y la directiva N° 94/356/CE del 20/05/94 precisa la puesta en marcha de métodos de
vigilancia y control de puntos críticos, de donde se deduce que el concejo de la unión
europea ya ha elegido como herramienta de análisis para la planificación de control de
calidad del HACCP o análisis de riesgos y control de puntos críticos.
RASANOS S.A. cumple así con los requerimientos de organismos nacionales e
internacionales encargados de fiscalizar la calidad sanitaria de los productos pesqueros
y adopta el HACCP como herramienta de análisis para la planificación del control total
de calidad.
Partiendo de la premisa básica que toda la producción está orientada a la exportación,
se han dispuesto estrategias de trabajo que fundamentalmente son la captura de la
materia prima esencial para la elaboración de los productos.
Al haber captado un mercado amplio y diversificado se tiene una seguridad de trabajo
durante el año, que permite rotar la producción de acuerdo a la estacionalidad de la
misma.
Los principales productos que se manejan son: pulpo. Loco, caracol, ovas de pez
volador, pejerrey, erizo, mahi-mahi, calamar, lapa, jurel, etc. Cada uno de los productos
mencionados tiene su temporada y estación y va rotando la producción en función a
esto.
Se tuvo participación activa en las ferias internacionales, ruedas de negocios y todo tipo
de evento con el fin de dar a conocer al mundo nuestros productos, lo que permitió
ofrecer nuestros productos a nuevos clientes los cuales pasaron a conformar nuestra
cartera de clientes y nuestros volúmenes de venta aumentaron de tal manera que nos
permitió reinvertir nuestras utilidades en maquinaria nueva y equipos de transporte los
que a la vez contribuyen a reducir los costos e incrementar el margen de utilidad.
En el semestre anterior las exportaciones realizadas de mayor volumen fueron en
primer orden del pulpo seguidas por el Abalon y ovas de pez volador y caracol tal como
se aprecia en el cuadro 1 los cuales fueron los principales productos trabajados en
dicha campaña así como otros varios.
De igual manera en valores monetarios el primer semestre en primera fue el Abalon en
un 45% seguido por las ovas de pez volador con un 17-03% y el ´pulpo 16.49% así como
muchas variedades de especies que se muestran en la figura 1.
En este nuevo periodo (01/06/98) el fenómeno de la corriente del niño hizo que las
especies de la zona emigraran a otras, debido a la alta temperatura, la misma que
también atrajo a otras especies tales como el mahi-mahi y permanecieron por más

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tiempo del que regularmente se hallaba permitiendo el aprovechamiento de dicho

recurso.
Se preveía una campaña con deficiencias en el acopio de los recursos hidrobiológicos se
tuvo que tomar medidas que permitieran que la empresa siguiera produciendo en el
mismo volumen del año anterior o más a fin de cubrir los costos fijos de la empresa
gracias a la habilitación sanitaria la cual nos permitió tener acceso a otros mercados
como Europa, pudiendo colocar del total de las exportaciones el 71% de pulpo al país
de México y el Abalon en un 11-00 % con destino a Japón.
Se efectuó trabajo en equipo para conseguir la habilitación sanitaria, capacitando al
personal de planta, ya que ellos hacen posible que se lleve a cabo la aplicación de dicho
plan claro que también con la infraestructura adecuada a los requerimientos exigidos
por la DIGESA.
Se consiguió incrementar el acopio de materia prima en playa motivo por el cual se
destinó el aprovechamiento de los productos de la zona, así como la importación de
productos de chile.

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

La inteligencia se convierte en un activo cuando se le da orden y coherencia, cuando es

capturada en una forma tal que puede ser descrita compartida y explotada y cuando
puede ser aplicada a la solución de problemas, viéndolo desde este punto de vista se
da origen a un activo capaz de producir un mayor valor agregado.
“una idea suelta o un trozo de información no son un activo, de la misma manera que
un montón de ladrillos no son una fábrica”
Existe una gran cantidad de evidencia acerca del valor que este activo representa para
las empresas. Se calcula que el valor proveniente de invertir en capital humano es
alrededor de tres veces mayor que el de invertir en maquinaria. En RASANOS S.A. se
puede comprobar esta premisa; si los empleados están debidamente capacitados
trabajaran de manera más inteligente. El desarrollo tecnológico debe ir en armonía con
la capacitación de los empleados.
Las áreas financieras, administrativas y productivas coordinan el trabajo de tal manera
que en conjunto desarrollan un posicionamiento de la empresa en el mercado
internacional, donde la competencia es cada vez más intensa, permitiendo así su
crecimiento.
Cuanto más en consonancia está el nivel educativo del país asi también la empresa lo
está en relación a los países con los que comercializa, le facilita la resolución de
conflictos internos, a nivel de idiosincrasias.
Se recomienda entonces no descuidar el recurso humano, trabajar capacitándolo
permanentemente. No descuidar el aspecto tecnológico e innovador, refiriéndose a los
sistemas de control de calidad (HACCP. ISOS) sin estos habría una desventaja
competitiva a nivel local e internacional, bajando de categoría, y su competitividad.

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7. BIBLIOGRAFIA

 Introducción a los negocios internacionales – Carlos F. Hidalgo.

 Administración – James Stoner.
 Solo para gerentes de ventas – Gene Garofalo.
 INEI (http://www.inei.gob.pe/inei4/main4ie4.htm)
 Ministerio de pesquería (http://www.minpes.gob.pe/)

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RASANOS S.A.

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EXPORTACIONES MENSUALES POR PRODUCTOS ENE-JUN 1998

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EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES POR PRODUCTOS 1998

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