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ET CREATION D’ENTREPRISES
Eléments de cours
Année 2018
1
Introduction
L’entreprenariat est unanimement reconnue comme étant un phénomène vital pour la
société, par sa contribution à la régénération et au développement de l’économie en
particulier et la société en général.
Octave Gélinier insiste sur l’importance des apports de l’entrepreneur à l’économie : «
Les pays, les professions, les entreprises qui innovent et se développent sont surtout
ceux qui pratiquent l’entrepreneuriat. Les statistiques de croissance économique,
d’échanges internationaux, de brevets, licences et innovations pour les 30 dernières
années établissent solidement ce point: il en coûte cher de se passer d’entrepreneurs»
En tant que phénomène économique et social, les apports de l’entrepreneuriat à
l’économie et à la société sont considérables et ils concernent :
– la création d’entreprises et le renouvellement du parc dans les différents domaines
d’activités,
– la création d’emploi,
– l’innovation et les opportunités innovantes,
– le développement de l’esprit d’entreprendre dans les entreprises et les organisations
(prise d’initiative, prise de risque, orientation vers les opportunités, réactivité ou
flexibilité…)
– et l’accompagnement de changements structurels au niveau de l’environnement
politique, technologique, social ou organisationnel.
En effet, dans une communauté, les entreprises fournissent des biens et des services qui
sont consommés, ainsi que des emplois qui procurent des revenus et des salaires aux
hommes et femmes qui y vivent.
Aussi, les entreprises tirent profit de leur existence réciproque : le produit d’une entreprise
peut devenir un intrant pour une autre entreprise, ce qui permet de faire circuler l’argent
entre les entreprises et au sein de la communauté ; plus il y a d’argent en circulation, plus
celle-ci est riche. La synergie entre toutes les entreprises crée un environnement offrant
bon nombre d’opportunités aux femmes et aux hommes entreprenants. Il appartient dès
lors à ces femmes et à ces hommes de les identifier et de les exploiter.
Les personnes ont des intérêts variés, ainsi que des besoins et des désirs différents dans
leur vie. C’est le rôle des hommes et des femmes entreprenants d’identifier ces intérêts,
besoins et désirs et de créer des entreprises spécifiques au travers desquelles ces intérêts,
besoins et désirs peuvent être satisfaits.
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PARTIE I : ENTREPRENDRE, ENTREPRISE ET ENTREPRENEUR
I- ENTREPRENDRE
Les trois termes ci-dessus viennent du verbe entreprendre. On se référant au dictionnaire
Larousse, étymologiquement, entreprendre signifie :
– Se mettre à faire une chose ;
– Commencer la réalisation ou l’exécution (de quelque chose) Synonyme : engager ;
– « prendre entre » : notion d’intermédiation.
Entreprendre peut s’envisager à un niveau individuel ou collectif (groupe, organisation,
etc.). Il ne s’applique pas uniquement qu’aux activités d’affaires, mais aussi à toute activité
humaine.
Une action entrepreneuriale, qui s’exprime dans le cadre d’un projet entrepreneurial, peut
prendre plusieurs formes :
- entreprendre pour son propre compte (créer ou reprendre son entreprise),
- entreprendre pour le compte d’une entreprise (intraprendre)
- entreprendre pour le compte de la société (actions humanitaires, associatives)
3
Créer une entreprise quand on est salarié et avec l’aide de son entreprise est certainement
une démarche plus facile. Les grandes entreprises proposent des mesures et des dispositifs
destinés à inciter et à accompagner leurs salariés dans des créations d’entreprise.
Cette forme entrepreneuriale présente des avantages aussi bien pour l’entrepreneur
(essaimé) que l’entreprise essaimante.
Avantages pour l’essaimé :
- La sécurité : en cas d’échec de son projet, l’essaimé peut revenir à l’entreprise d’origine
à un salaire et à un poste équivalent.
- Le taux d’échec des entreprises créées par essaimage est d’ailleurs beaucoup plus faible
que les autres entreprises.
Avantages pour l’entreprise essaimante :
- Ajustement des effectifs
- Externalisation d’une activité (ex : la commercialisation, logistique)
- La participation à l’évolution de la culture d’entreprise et au développement du tissu
économique
- Constitution du réseau d’entreprises autour d’elle
3. La création d’une entreprise par franchise
La franchise constitue un levier particulier de création où le promoteur bénéficie,
entre autres, d’une notoriété existante.
Elle met en relation un franchiseur, entreprise qui souhaite se développer en utilisant
cette modalité, et un franchisé, individu qui veut créer une entreprise en appliquant
une formule, autour d’un concept, qui a déjà été utilisé ailleurs.
Ce type de création consiste, d’une certaine façon, à imiter un fonctionnement qui existe
dans un contexte géographique donné.
La création en franchise bénéficie également d’un accompagnement important, mais
payant de la part du franchiseur. Elle peut permettre à celui qui n’a pas d’idées propres ou
qui n’a pas une capacité à innover de réaliser son objectif de création d’entreprise.
4. L’intrapreneuriat
Elle consiste en la création d’une nouvelle activité (conquête de nouveaux marchés) par un
employé entrepreneur au sein de son entreprise mère.
Selon Pinchot (1985), l’intrapreneuriat revient à entreprendre dans une structure existante
en développant des pratiques et comportements entrepreneuriaux à l’intérieur d’une
grande entreprise.
4
Cette forme renvoie également au projet de création de filiale. L’entrepreneur agit dans
ce cas pour le compte d’une entreprise existante qui lui confie un projet de nature
entrepreneuriale.
5. La reprise d’entreprise
Elle se définit comme un processus par lequel une personne physique ou morale, le
repreneur, acquiert la propriété d’une entreprise ou d’une activité existante et occupe les
fonctions de la direction.
La reprise d’entreprise ou d’activité présente une différence de taille avec la création
d’entreprise.
L’organisation existe, elle n’a pas été créée. Il est alors possible de s’appuyer sur des
données qui la décrivent dans son présent, son histoire, sa structure et son
fonctionnement.
Dans ces conditions, l’incertitude est généralement moindre et les niveaux de risque
beaucoup plus faibles.
Comme pour la création d’entreprise, la reprise peut être réalisée par un individu pour son
propre compte ou par une entreprise existante. Au moins deux cas peuvent être examinés
ici :
- La reprise d’entreprise ou d’activité en bonne santé : la principale difficulté est d’avoir
suffisamment tôt l’information qu’une entreprise de ce type est en vente. Ensuite, il faut
pouvoir disposer de ressources financières importantes car le prix de marché de ces
entreprises peut être élevé. Il est indispensable d’avoir, par ailleurs, de bonnes
compétences générales et une expérience de management réussie. Il convient, en effet,
de ne pas perdre de temps dans l’apprentissage du métier du chef d’entreprise.
- La reprise d’entreprise ou d’activité en difficulté : si les difficultés sont déclarées
(entreprises en redressement judiciaire), il est indispensable de connaître le cadre légal de
reprise d’entreprises en difficulté.
Avoir des relations avec des acteurs clés dans ce milieu, apparaît également comme une
condition importante.
6. L’Entrepreneuriat solidaire et sociale
Cette forme d’entrepreneuriat se manifeste dans la création d’activités bénévoles, ou
l’innovation dans les secteurs d’activités bénévoles existantes.
Il s’agit aussi de la création et du développement des organisations à but non lucratif
qui se différencient des entreprises économiques par le fait que leur objectif primordial
n’est pas le gain de l’argent mais de servir un intérêt général ou défendre une cause
humaine.
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Selon l’OCDE, l’entrepreneuriat social renvoie à « toute activité privée d’intérêt
général.…et n’ayant pas comme raison principale la maximisation des profits mais la
satisfaction de certains objectifs…., ainsi que la capacité de mettre en place,…, des
solutions innovantes…. ».
Trois objectifs fondamentaux se rattachent à cette forme :
Un projet économique : Prise de risque, Production de biens et services, Création de
richesses et d’emplois
Une gouvernance participative : Implication participative des parties prenantes, Processus
de décision non fondé sur la propriété du capital, Rémunération limité du capital,
Excédents au service des hommes et du projet
Une finalité sociale : Lutter contre l’exclusion (le chômage, la pauvreté etc.), Valoriser un
territoire, un environnement, un patrimoine, Créer et maintenir des emplois durables et
de qualité, Développer le lien social
7. La techno-entrepreneuriat
Il s’agit d’entreprendre un projet innovant dans le domaine des TIC. Elle renvoie à un
mariage entre l’esprit innovant et la technologie. Exemple : entreprise de développement
de logiciels etc.
II- ENTREPRISE
1. Définition
Dans son sens large, une «entreprise» fait référence à toute idée qu’une personne peut
traduire en pratique sous forme d’une activité planifiée et mise en œuvre de façon
satisfaisante.
Dans un sens plus restreint, une «entreprise» est la création d’une activité économique.
Pratiquement tout projet et toute initiative peuvent être considérés comme étant une
entreprise, c’est-à-dire l’identification d’une idée, sa planification, sa mise en œuvre,
l’exécution satisfaisante d’une activité et la récolte des récompenses qui en découlent.
La notion d’entreprise est liée à celle du risque, de l’initiative et celle de l’utilisation
nouvelles de ressources et de capital (recombinaisons de ressources). Elle peut être définie
comme étant une entité autonome qui produit des biens et des services marchands
L’entreprise est une unité économique et juridique qui a pour principale fonction la
production de biens et services destinés à être vendus sur un marché.
Son activité peut être décomposée en deux phases distinctes :
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- l’activité productive, c’est à dire la création de biens ou services.
- l’activité de répartition des richesses en contrepartie des biens ou services.
1.1. L’entreprise en tant qu’unité de production
Par l’opération de production, l’entreprise transforme des flux d’entrée (Intrants ou Inputs)
en flux de sortie (Extrants ou outputs).
Les intrants peuvent être classés en trois catégories :
- Le travail fourni par le personnel de l’entreprise
- Le capital technique : bâtiments, matériels …….etc.
- Les consommations intermédiaires c’est à les matières premières, les produits semi-
finis, énergie…..ou les services (publicité, transport, …etc.) incorporés au processus de
production.
Une fois les richesses sont créées (valeur ajoutée), elles servent par la suite à rémunérer
l’ensemble des agents économiques qui ont participé à la réalisation de l’activité de
production de l’entreprise :
- les employés perçoivent des salaires ;
- l’Etat, les organismes sociaux (CNSS, CIMR, CMR) reçoivent les impôts(IR, IS) et les
cotisations sociales ;
- les prêteurs reçoivent des intérêts ;
- les apporteurs de capitaux reçoivent les dividendes ;
- l’entreprise garde pour elle les revenus non distribués.
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2. Les finalités de l’entreprise
Depuis longtemps, les économistes libéraux pensent que la seule fonction-objectif de
l’entreprise est la maximisation du profit. Tout récemment, l’entreprise s’est vue
contrainte d’ajuster son attitude sous l’effet d’une double action : interne menée par ses
dirigeants, ses salariés et ses actionnaires ; externe favorisée par les acteurs composant
son environnement (consommateurs, fournisseurs, collectivités locales, Etat, organismes
financiers…).
Les finalités, ou missions, de l’entreprise désignent les raisons pour lesquelles elle est
acceptée par son environnement. Ce sont des buts plus durables que les objectifs, avec des
échéances imprécises.
Elles répondent à des questions du type « que voulons- nous devenir ? », « quelles sont
nos motivations ? ».
Les finalités contribuent à la cohésion de l’entreprise et orientent les décisions
stratégiques.
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- réaliser un profit (La recherche de la maximisation du profit nécessite une double action
: réduire les charges et augmenter les recettes ).
2.2. Les finalités humaines
Elles concernent aussi bien les ambitions du dirigeant que l’épanouissement du
personnel : bonnes conditions de travail, bien-être des salariés, participation au pouvoir
de gestion, etc.…
2.3 Les finalités sociales
Elles peuvent coexister avec les autres finalités dans la plupart des entreprises, mais
pour certaines, elles constituent des finalités primordiales: le service public ou
l’indépendance nationale sont des finalités principales des entreprises publiques.
3. Classification des entreprises
Les entrepreneurs s’engagent dans un type d’entreprise en fonction de la récompense
qu’ils en attendent.
Il existe plusieurs façons de classifier une entreprise. Parmi lesquelles, on cite :
- la classification selon la nature économique ;
- la classification selon la taille ;
- la classification juridique.
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3.1.2 La classification selon la branche d’activité :
À la différence du secteur, qui rassemble des activités variées, la branche ne regroupe
que les entreprises fabriquant, à titre principal, la même catégorie de biens, entreprises
de l’industrie pharmaceutique, industrie agroalimentaire, les assurances, les banques …
3.2. La classification selon la taille
Les entreprises ont des tailles différentes. Selon sa dimension, l’entreprise va du simple
atelier jusqu’à la grande entreprise.
3.2.1. Effectif du personnel employé :
Selon ce critère, on distingue :
- les très petites entreprises (TPE) qui emploient moins de 5 employés ;
- les petites entreprises (PE) qui emploient un effectif compris entre 5 et 10 salariés ;
- les moyennes entreprises (ME) employant un effectif compris entre 10 et 100
salariés (ce nombre peut aller à 500) ;
- les grandes entreprises qui emploient plus de 500 salariés.
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2- Les entreprises semi-publiques : ce sont des entreprises contrôlées par les pouvoirs
publics : choix des investissements, niveau des prix, politique de l’emploi…etc, mais
où des personnes privées participent au financement et/ou à la gestion.
3.3.2. Les entreprises privées
On distingue :
1. L’entreprise individuelle qui appartient en totalité à une seule personne qui assure
la gestion et la direction.
2. La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs personnes conviennent de
mettre en commun leurs biens ou leur travail ou les deux à la fois en vue de partager le
bénéfice qui pourra en résulter.
3. La coopérative réunit des personnes qui désirent mettre en commun leurs moyens ainsi
que leurs compétences pour le développement de leurs activités sans chercher de profit.
4. L’environnement de l’entreprise
4.1. Définition
C’est l’ensemble des facteurs extérieurs à l’entreprise et qui ont une influence sur elle. On
distingue traditionnellement :
- le macro-environnement : environnement général de l’entreprise qui intègre les
aspects sociologiques, économiques, juridiques, techniques … tant nationaux
qu’internationaux.
- le micro-environnement : environnement spécifique de l’entreprise constitué par ses
partenaires sur le marché (clients, fournisseurs, sous-traitants, concurrents…)
4.2. Le macro-environnement de l’entreprise
Il existe de nombreux facteurs clés de cet environnement qui ont des conséquences pour
l’entreprise. Celle-ci doit les connaître pour agir efficacement. Par exemple, une entreprise
qui décide de lancer un nouveau produit doit savoir que la demande future est fonction de
multiples facteurs.
Démographiques Culturels Juridiques Economiques technologique
Structure par Etat et Règlement Croissance Etat et
âge, mortalité, évolution des interdiction économique évolution des
projection future valeurs et des conditions de évolution des connaissances
de la pyramide croyances, garantie prix, politique nouveaux
des âges niveau conditions de économiques produits,
d’éducation vente de l’état ( diffusion
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impôt,taux internationale
d’intérêt) de l’innovation
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III- L’ENTREPRENEUR
1. Définition
Aujourd’hui, le Petit Robert donne trois définitions du mot « entrepreneur » :
La première définition fait référence à l’acte d’entreprendre : « est entrepreneur » celui
qui entreprend quelque chose.
La seconde voit dans l’entrepreneur « une personne qui se charge de l’exécution d’un
travail ».
La troisième, dans une perspective économique, est entrepreneur «toute personne
qui dirige une entreprise pour son propre compte, et qui met en œuvre les divers facteurs
de production (agents naturels, capital, travail), en vue de vendre des produits ou des
services ».
Selon le Grand Dictionnaire, l’entrepreneur est défini comme étant une « personne ou
groupe de personnes qui crée, développe et implante une entreprise dont il assume les
risques, et qui met en œuvre des moyens financiers, humains et matériels pour en assurer
le succès et pour réaliser un profit ».
L’entrepreneur, c’est quelqu’un qui sait percevoir (identifier, sélectionner et exploiter) une
opportunité et créer une organisation pour l’exploiter. Il contribue à la création de valeur
nouvelle
L’entrepreneur est souvent étroitement associé aux termes de prise de risque,
d’innovation, et de proactivité, et chasseur d’opportunités d’affaires. Il est un agent de
changement.
En résumé, un entrepreneur est un homme ou une femme qui :
1. Observe son environnement économique et social
2. Identifie les opportunités qui se présentent au plan économique ou social
3. Réunit les moyens nécessaires pour réaliser une activité
4. Met en œuvre l’activité,
5. Et en tire un bénéfice matériel ou social.
2. Le rôle de l’entrepreneur
En général le rôle de l’entrepreneur est d’améliorer l’environnement économique et
social et ce en :
▪ Créant des emplois et des opportunités de travail décent ;
▪ Encourageant les entreprises durables ;
▪ Favorisant une concurrence saine ;
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▪ Créant des richesses ;
▪ Partageant la prospérité ;
▪ Garantissant l’innovation et la créativité ;
▪ Encourageant le développement de la base ;
▪ Participant au progrès social ;
▪ Contribuant à la croissance économique.
à travers :
1. L’évaluation de l’environnement économique et social et l’identification des
opportunités ;
2. La mobilisation des moyens nécessaires tout en considérant leur impact sur
l’environnement ;
3. La mise en œuvre de l’activité et la réalisation des bénéfices financiers et sociaux.
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L’esprit d’entreprise est un mécanisme efficace qui permet d’assurer l’innovation et la
créativité et de réussir le développement économique de la base.
f) Plusieurs facteurs peuvent rendre très difficile l'obtention d'un emploi avec un salaire
décent. L'auto-emploi et l'entrepreneuriat sont les seules chances pour être auto-
suffisant et créer son propre emploi.
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à des tâches quotidiennes telles que manger, dormir, travailler, s’occuper de sa santé,
s’occuper de sa famille….. Le reste du temps devrait être disponible pour des activités de
loisirs et des activités pour lesquelles on a un intérêt particulier car elles apportent une
satisfaction personnelle.
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Cependant, il ne suffit pas d’avoir une connaissance des affaires ou de l’entrepreneuriat
pour réussir à lancer une entreprise et la faire fonctionner – de la même manière qu’un
cours théorique ne suffira pas pour savoir piloter un avion, conduire une voiture ou
nager.
7.2. Les compétences
Sont définies comme étant la capacité à mettre en application les connaissances ; et elles
peuvent s’acquérir ou se développer grâce à la pratique, (comme par exemple en volant,
en plongeant ou en nageant). Dans le contexte de l’entrepreneuriat, il faut distinguer entre
les compétences de nature technique et les compétences en gestion. Citons-en quelques
exemples : Compétences techniques (Ingénierie, Informatique, Couture, Restauration
Mécanique ….) Compétences en gestion (Gestion du temps, Marketing, Gestion financière
Organisation, Planification…)
7.3. Les traits de caractère
Sont définis comme un ensemble de qualités particulières ou de caractéristiques qui
constituent la personnalité de chacun. Plusieurs caractéristiques de Personnalité d’un
Entrepreneur (CPE) ont été identifiées comme étant représentatives du comportement
d’un entrepreneur performant.
a. Etre travailleur : diriger une entreprise exige beaucoup d’énergie et de dynamisme. Cela
implique la capacité de travailler pendant de longues heures si nécessaire avec forte
cadence, et de se contenter de peu de sommeil.
b. Avoir confiance en soi : réussir, pour un entrepreneur, nécessite d’avoir confiance en
soi et en son aptitude à réaliser les objectifs qu’il se fixe. Cela se traduit chez lui par la
conviction que « si l’on veut à tout prix quelque chose et que l’on est prêt à s’investir au
maximum, on l’obtiendra. ».
c. Bâtir pour l’avenir: la plupart des entrepreneurs qui réussissent ont pour but initial de
se créer un emploi et des revenus sûrs, ainsi qu’une subsistance et de la richesse pour leurs
familles en reposant sur leurs propres capacités. A partir de cette idée, un entrepreneur
conçoit tout à fait qu’il faut plusieurs années avant de voir les revenus de l’entreprise
atteindre un niveau convenable.
d. Être tourné vers son objectif: le succès, dans les affaires, dépend de la capacité à se fixer
des objectifs réalistes et la détermination à travailler pour les réaliser.
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Cette capacité à fixer des buts (pour des choses que l’on considère dignes d’intérêt) et le
travail que l’on effectue pour les atteindre sont deux éléments fondamentaux pour devenir
entrepreneur.
e. Être persévérant :tout entrepreneur doit faire face à des problèmes et à des déceptions.
Persévérer pour trouver la solution aux problèmes est l’une des clés de réussite d’un
entrepreneur.
f. Surmonter les échecs: toutes les activités entrepreneuriales peuvent générer des
déceptions et des échecs mais également des réussites. Surmonter les échecs signifie que
l’on est capable de les reconnaître, d’en tirer des leçons et de chercher de nouvelles
opportunités. Sans cette faculté, les premiers échecs inciteront à abandonner toute
tentative pour travailler à son compte.
g. Être attentif aux remarques: un entrepreneur est soucieux de savoir dans quelle mesure
ce qu’il fait est bien, et il doit garder la trace des performances réalisées. Obtenir
des autres des remarques et des conseils utiles est aussi une caractéristique
importante d’un entrepreneur.
h. Faire preuve d’initiative: des recherches ont montré que les patrons dont les entreprises
ont atteint un succès durable font preuve d’initiative et se placent dans des situations
où ils sont personnellement responsables d’un succès ou d’un échec
i.Savoir écouter les conseils : l’entrepreneur performant n’est pas une
personne introvertie, ne faisant jamais appel aux autres. La confiance en soi n’exclut pas
l’aptitude à demander des informations et des conseils auprès, notamment, des
banques, des conseillers financiers, fiscaux ou juridiques, des consommateurs, des cabinets
de conseil en gestion, etc. Être capable d’écouter les conseils des autres est une
caractéristique fondamentale de l’entrepreneur.
j. Fixer ses propres critères de réussite : se fixer des niveaux de performance et œuvrer à
leur réalisation est une autre caractéristique de l’entrepreneur qui réussit. Il peut
s’agir du chiffre d’affaires, de la production de produits ou services de qualité,
l’amélioration des conditions de travail ou des méthodes de production, la hausse des
ventes ou des bénéfices. La plupart des entrepreneurs cherchent par ce moyen à améliorer
d’année en année leurs performances.
k. Faire face aux difficultés: être salarié est beaucoup plus sécurisant que d’être
entrepreneur. Les difficultés concernent les ventes et le chiffre d’affaires, mais elles
existent aussi dans d’autres domaines tels que les livraisons et les prix d’achat, et le soutien
des banques. Être capable de surmonter ces difficultés sans paniquer est un trait de
caractère indispensable pour un entrepreneur.
l. Être engagé: démarrer et faire fonctionner une entreprise exige un engagement total en
termes de temps, d’argent et de mode de vie. L’entreprise doit représenter le sujet
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de préoccupation majeur pour un entrepreneur. Les individus engagés trouvent de la
facilité à obtenir le support d’autrui dans leur projet entrepreneurial
m. S’appuyer sur ses points forts: les entrepreneurs qui réussissent mettent à contribution
leurs points forts comme par exemple leurs aptitudes manuelles, leur sens des relations
d’humaines, leurs compétences dans la vente et dans l’organisation, leurs capacités
rédactionnelles, leur connaissance approfondie d’un produit ou d’un service en particulier,
la connaissance des gens dans une profession, et la capacité de constituer et utiliser un
réseau de contacts.
n. Être digne de confiance et intègre: l’honnêteté, l’impartialité et la fiabilité sont
des qualités essentielles pour un chef d’entreprise.
o. Prendre des risques: être entrepreneur implique des risques. Pour réussir néanmoins,
l’entrepreneur doit savoir ne prendre que des risques mesurés ou calculés. Ceci implique
un calcul préalable des coûts et des gains escomptés, tant dans l’entreprise que dans la vie
privée, et l’évaluation des chances de succès. L’entrepreneur peut partager les risques avec
d’autres. Ces tierces personnes peuvent être des banques, des fournisseurs, des
partenaires ou des clients.
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PARTIE II - L’IDEE
Tout projet de création d'entreprise commence par une idée. Qu'elle naisse de votre
expérience, de votre savoir-faire, de votre imagination ou d'un simple concours de
circonstance, il s'agit souvent au départ d'une intuition ou d'un désir qui s'approfondit et
mature avec le temps.
- Plus votre idée est nouvelle, plus vous devez vous interroger sur la capacité de
vos futurs clients à l'accepter !
- Plus votre idée est classique ou banale, plus vous devez réfléchir à sa réelle utilité par
rapport à l'offre déjà existante sur le marché.
Aucune idée ne peut être considérée, de prime abord, comme supérieure par rapport à
une autre dans le domaine de la création d'entreprise.
Une innovation technologique révolutionnaire ne présente pas plus d'atouts, au départ,
que la saisie d'une simple opportunité commerciale sur un marché banal !
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2.1 - Pensez à ce que vous savez faire et à ce que vous aimez faire
Créer dans son métier ou dans un secteur que l'on connaît bien semble - a priori - le
moins risqué car :
- vous maîtrisez bien l'idée,
- vous connaissez les règles du jeu,
- les compétences techniques à mettre en œuvre font partie de votre savoir-faire.
Bref, vous vous sentez à l'aise et c'est important !
Tu es vraiment doué pour... Moi, je te verrais vraiment dans... Tu n'as pas ton pareil
pour... Peux-tu m'aider à...
Si vous entendez ce genre de phrase, c'est que vous avez certainement un talent que
vous pourriez exploiter en créant une entreprise.
Si les autres vous font confiance, faites-vous également confiance et transformez ce
talent en activité professionnelle !
2.3 - Ayez l'esprit critique
Lorsque vous achetez quelque chose ou que vous utilisez un objet ou un service,
demandez-vous : est-ce le meilleur produit, le plus efficace, le moins cher, le plus sûr, le
plus pratique ? Quels sont ses défauts ? Comment pourrait-il être amélioré ? Et
recherchez des solutions pour y remédier !
2.4 - Soyez curieux
Rendez-vous dans les salons professionnels qui sont en relation avec vos centres d'intérêt
et repérez les nouveaux produits qui y sont présentés.
Lisez régulièrement les magazines, les revues professionnelles qui vous intéressent. On
en trouve beaucoup aujourd'hui sur Internet, mais vous pouvez aussi consulter de
nombreuses revues dans la bibliothèque de votre ville...
2.5 - Observez les concepts qui marchent à l'étranger
Si vous allez à l'étranger, restez à l'affût des nouvelles idées ! Observez ce qui est
proposé, ce qui est différent d'ici et que vous pourriez reproduire. Les idées venues
d'ailleurs ont souvent la cote !
2.6 - Recherchez ce qui vous complique la vie
Ouvrez l'œil, chez vous, au travail, dans votre école ou à l'université, dans votre quartier,
et notez ce qui vous complique la vie. Vous trouverez peut-être votre idée de création en
essayant de vous simplifier le quotidien.
Ce travail peut naturellement être mené collectivement : réunissez vos amis et organiser
un brainstorming !
2.7 - Repérez les besoins de vos proches
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Menez l'enquête ! Interrogez vos amis, votre famille, vos collègues... sur leurs besoins :
quels sont les biens et les services qui leur seraient utiles mais qu'ils ne trouvent pas en
magasin, ou pour lesquels il n'existe pas de prestataire ?
2.8 - Observez les entreprises qui lancent de nouveaux concepts, de nouveaux produits
Vous serez peut-être inspiré par un projet qui vient de voir le jour ! On repère
quotidiennement dans la presse de nouvelles idées et tendances.
De même, surfez sur les sites consacrés aux tendances émergentes, qui relaient des idées
innovantes ; abonnez-vous à leurs newsletters.
2.9 - Réinventez un métier traditionnel
Une opportunité d’affaire peut être simplement définie comme une idée ou une
proposition d’investissement intéressante et rentable pour la personne qui prend en
charge le risque. Ces opportunités sont représentées par les besoins des clients et
entraînent la fourniture d’un produit ou d’un service qui crée une valeur ou une plus-value
pour son acheteur ou son utilisateur final.
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Cependant, une bonne idée n’est pas nécessairement une bonne opportunité d’affaire.
C’est ainsi, par exemple, que vous pouvez avoir inventé un produit exceptionnel sur le plan
technique et constater que le marché n’est pas prêt à le recevoir. Ou bien, vous pouvez
avoir une bonne idée mais être confronté à une telle concurrence et à un tel besoin de
moyens que la poursuite de cette idée ne sera pas rentable. Il arrive même que le marché
soit prêt pour l’idée mais que le rendement de l’investissement soit jugé insuffisant. Pour
illustrer encore une fois ce point, notez le fait que plus de 80 % des nouveaux produits ne
réussissent pas à s’imposer. Certainement, l’idée était apparue bonne aux inventeurs ou à
leurs « supporters » mais elle n’avait manifestement pas su passer l’épreuve du marché.
Qu’est-ce qui transforme donc une idée en une opportunité d’affaire ? La réponse la plus
simple consisterait à voir si les recettes sont supérieures aux dépenses, et donc s’il y a un
bénéfice. En fait, pour ne rien oublier, il faut examiner les facteurs énumérés et expliqués
ci-dessous.
Pour repérer une opportunité d'entreprise nouvelle, on peut exercer une vigilance
constante dans trois domaines :
- l'observation de la vie économique,
- l'observation du milieu professionnel,
- l'observation de la vie quotidienne.
Suivre attentivement les actualités (presse, télévision, magazines,...) doit donner matière
à réflexion pour y détecter des "pistes à creuser ". Internet offre également des moyens de
veille : abonnement gratuit à différentes lettres d'informations proposées par certains
sites.
La presse dédiée à la création d'entreprises fournit des reportages sur les nouvelles
tendances des consommateurs ou des marchés, sur les nouveaux produits, sur les
nouvelles entreprises. De même, la presse professionnelle relate souvent ce qui se passe
de neuf dans un secteur donné.
La bonne connaissance d'un métier alliée aux dispositions d'esprit déjà évoquées doivent
inciter à rechercher dans sa filière (en amont comme en aval par rapport au poste que
l'on y occupe) de nouvelles propositions de services ou de produits. Il est vrai que le
contact avec les fournisseurs ou les clients mais aussi avec les autres partenaires de
l'entreprise peut amener à imaginer des solutions ou des améliorations permettant de
répondre à des insatisfactions, des dysfonctionnements ou des besoins repérés.
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Il peut être aussi l'occasion d'une possibilité de sous-traitance, d'une externalisation
d'activité.
Certaines scènes de la vie de tous les jours, tout comme les problèmes auxquels l'on peut
se trouver personnellement confronté dans la vie courante peuvent inspirer de nouvelles
idées de produits ou de services.
Là encore, il faut avoir le regard critique pour en prendre conscience et imaginer une
solution.
La créativité est la capacité à concevoir, donner forme, faire ou fabriquer quelque chose
d’une manière nouvelle ou différente.
▪ La créativité est la capacité à trouver des solutions novatrices pour répondre aux
besoins ou problèmes, et les vendre. La créativité d’un entrepreneur va souvent
déterminer le succès ou l’échec de son entreprise.
▪ Afin d’être créatif, un entrepreneur doit avoir l’esprit ouvert et les yeux tournés vers son
environnement social (les personnes), naturel (la nature) et économique (les
entreprises).
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- Vérifier l'opportunité de l'idée retenue en cherchant à la valider par la méthodologie de
création d'entreprise.
Le principe est de donner libre cours à ses pensées et de chercher la quantité d'idées
plutôt que la qualité. Les idées les plus fantaisistes sont donc les bienvenues. Il faut
rechercher des "associations", des améliorations, des combinaisons avec des idées
préalablement émises.
La sélection des idées intervient ultérieurement, lors de la phase de validation (dans le
cadre de la méthodologie de création d'entreprise).
5.2.2- La "Défectuologie"
Cette technique consiste à adopter une attitude très critique - génératrice d'idées - en
prenant conscience des insatisfactions existant dans l'usage d'un produit, dans le recours
à un service, dans le fonctionnement d'une institution...
Elle doit permettre de chercher à améliorer, perfectionner à l'extrême le sujet étudié.
5.2.3- Le "Concassage"
Il s'agit d'utiliser une liste de verbes d'action libérant totalement l'imagination par
rapport à l'objet ou le service étudié.
25
Au préalable, une description précise de l'objet ou du service doit être réalisée en
prenant en compte ses aspects technique, fonctionnel et sociologique.
On applique ensuite la technique du "remue-méninges" pour chercher des idées à partir
des verbes : augmenter ; diminuer ; combiner ; inverser ; modifier ; sensualiser (rendre
plus excitant).
Ce procédé, mettant en "relation forcée" un problème avec une série de mots riches de
signification, fait appel à un autre système de fonctionnement du cerveau : la
combinaison.
Des objets ou services "se superposant", par hasard ou non, peuvent donner naissance à
de nouvelles idées de produits, services ou principes.
Pour atteindre un but, pour mener à bien une réalisation, il y a souvent, dans l'absolu,
plusieurs moyens possibles. Le plus habituel, le plus courant, le plus répandu n'est pas
toujours le meilleur, loin s'en faut quelquefois !
Là encore, le poids des habitudes, l'appréhension à remettre en cause ce qui "fonctionne
déjà", la peur du ridicule, la crainte de choquer peut annihiler notre inventivité.
Une méthode de créativité très simple consiste, pour sortir de cette condition, à :
- prendre un problème, un besoin constaté ou ressenti comme mal satisfait par le
marché,
- se poser, à son sujet, simplement la question : Quel serait le meilleur moyen pour .... ?
- rechercher le maximum de solutions possibles et imaginables en faisant appel à la
technique du remue-méninges,
- classer ces solutions et en sélectionner certaines en fonction de leur présomption de
26
réalisme et de faisabilité.
Dans "innovation", il y a le mot "novateur" et donc "nouveau". Une entreprise sera donc
innovante si elle met sur le marché un produit , un service ou un procédé nouveau, voire si
elle est créée à partir d'une réelle innovation organisationnelle.
- Un service nouveau : dans ce cas, il sera question d'un savoir-faire ou d'un concept
s'appuyant sur des éléments d'offres déjà existantes qui, dans la plupart des cas, sera
facilement copiable (sauf à mettre en œuvre une technologie nouvelle spécifique). L'enjeu
sera alors de pénétrer le plus rapidement possible le marché pour devenir "la référence".
Il faut s’interroger si l'idée a-t-elle déjà été trouvée et développée ? Puis-je réellement
exploiter cette idée par moi-même ? L'idée sera-t-elle susceptible d'intéresser un
industriel ? L'idée captera-t-elle un marché suffisant, accessible et solvable ?
Dans un projet innovant, aux risques habituels de toute création d'entreprise s'ajoutent
concomitamment ceux de mise en œuvre de l'innovation.
Toutefois, la notion d'innovation est très large. Elle peut aller de la simple amélioration
Lorsque l'on parle d'idée innovante, le sujet de sa protection prend une importance toute
particulière. L'idée en soi ne peut être protégée ! Seule peut l'être la forme selon laquelle
elle s'exprime c à d son application concrète qui permettra de faire une demande de brevet
ou de procéder à un dépôt de dessin de modèle ou de marque, etc..
27
- soit pour faire valoir son droit d'auteur, s'il s'agit d'une création littéraire ou artistique,
- soit pour ne pas divulguer un secret de fabrique en déposant un brevet,
- soit pour revendiquer le droit d'exploiter, à titre personnel, une invention malgré
l'existence d'un brevet déposé par un tiers,
- soit enfin pour se laisser le droit d'exercer une action en revendication de propriété
d'une invention.
D'une manière générale, on appelle propriété intellectuelle, les droits qui protègent les
créations "issues de l'activité de l'esprit humain" contre toute appropriation de tiers. Ces
droits se divisent en deux branches :
- Les droits d'auteur qui protège les œuvres de l'esprit ( les œuvres littéraires , les œuvres
d'art , les œuvres musicales ou audiovisuelles, les logiciels ….) .
Le droit d'auteur est attribué "naturellement", sans l'accomplissement de formalités
- Les droits de propriété industrielle regroupant les droits sur les créations nouvelles,
qu'il s'agisse de créations à caractère utilitaire (brevets d'invention) ou à caractère
ornemental (dessins et modèles) et les droits sur les signes distinctifs : marques,
appellations d'origine, indications de provenance.
Quelle que soit son origine, l'idée ne représente, au départ, rien de bien concret.
Pour passer à un projet réaliste, la première chose à faire est de bien la définir, c'est-à-
dire de se forcer à la résumer en quelques lignes précises, concises et fortes.
Faut-il éviter de rencontrer ses clients trop tôt lorsque l'on crée son entreprise ?
Les porteurs de projet hésitent parfois à le faire par crainte d'être discrédités en n'étant
pas en mesure de présenter un produit ou un service totalement abouti.
28
Ce qui est important pour un futur chef d'entreprise, c'est naturellement de satisfaire les
attentes de ses clients. Il est donc primordial de les rencontrer au plus vite pour tester
son idée/produit et recueillir les remarques et critiques qui lui permettront de
l'améliorer.
Ce travail ne se limitera pas seulement aux clients potentiels, il devra également l'étendre
auprès de tous les acteurs de son secteur. Leurs retours seront très précieux pour
l'avancement de son projet.
En multipliant les contacts, vous serez surpris de découvrir qu'il existe bien plus
d'opportunités que vous ne le pensiez initialement.
Tester c'est avant tout savoir faire preuve d'écoute ! Prenez conscience que votre idée de
départ n'est qu'un prétexte pour susciter des rencontres afin de mieux comprendre votre
marché !
29
PARTIE II- LE PROJET PERSONNEL
Le projet personnel est déterminant dans un projet de création
d'entreprise
La réussite d'une entreprise ne dépend pas uniquement d'évènements extérieurs. Quelle
que soit l'origine de votre projet, il est indispensable, pour lui donner un maximum de
chances de réussite, de vérifier sa cohérence avec votre projet personnel de créateur.
Définir son projet personnel est une étape très importante. Il consiste à savoir si vous
serez bien "l'homme ou la femme de la situation" qui sera en mesure de faire face aux
contraintes et sollicitations découlant de votre projet ? Pour répondre à cette question,
vous allez devoir :
Les porteurs de projet négligent malheureusement trop souvent cette étape pour se
concentrer uniquement sur la faisabilité commerciale, financière et juridique.
C'est une erreur ! La maturation d'une idée doit impérativement tenir compte d'éléments
plus personnels.
I- Le bilan personnel
Vos contraintes, vos motivations et objectifs personnels, vos compétences et expériences
sont des éléments très importants à prendre en considération.
En devenant chef d'entreprise, vous devez donc prendre en compte les caractéristiques
de votre situation présente et vérifier leur compatibilité avec la situation engendrée par
la création de l'entreprise :
30
-Pourrez-vous dégager suffisamment de temps pour étudier et préparer
correctement votre projet, compte tenu de votre situation actuelle ?
Ayez en tête que "Créer en catastrophe conduit généralement à la catastrophe !"
Une bonne préparation peut prendre entre six mois et deux ans et il est préférable de
vous y consacrer pleinement.
- Votre entourage adhère-t-il au projet ? Cette adhésion est très importante, votre famille
sera-t-elle prête à consentir certains sacrifices pendant la phase de démarrage de
l'entreprise (moins de temps libre, moins de congés), baisse du niveau de vie ?
- Vos charges familiales sont-elles compatibles avec le projet ? Cette question sera
primordiale si vous ne bénéficiez pas de sources de revenus en attendant la montée en
puissance de l'entreprise.
- Votre apport financier personnel est-il suffisant pour chercher des financements
complémentaires et convaincre des partenaires financiers
- L'entreprise pourra-t-elle générer, en temps voulu, le revenu minimal vital qui vous est
nécessaire, compte tenu de vos charges financières actuelles ? Les revenus que vous
souhaitez obtenir sont-ils réalistes par rapport aux potentialités de l'affaire ?
- Votre santé est-elle compatible avec les exigences du projet ? Notamment lorsqu'il
faudra faire face à des périodes d'intense charge de travail ?.
On ne crée pas une entreprise sans raison précise. Les motivations ne sont pas toujours
toutes clairement exprimées. Il faut donc vous poser, en toute conscience, la question :
pourquoi est-ce que je veux créer une entreprise ?
Exemples de motivations :
- Créer pour trouver une solution à votre situation (chômage, manque de revenus,...)
Si c'est votre seule motivation, soyez attentif à ce qu'elle n'occulte pas certains aspects
de votre projet qui pourraient mettre votre entreprise en difficulté ultérieurement.
Certaines motivations peuvent en effet agir sur la cohérence "homme/projet". Par
exemple :
Créer une entreprise pour retrouver du travail (créer son propre emploi). Soyez
conscient que la préparation sérieuse d'un projet est souvent peu compatible avec une
véritable recherche d'emploi... Etes-vous donc certain de vouloir être indépendant... avec
toutes les conséquences que cela suppose en termes d'investissements personnel et
31
financier ?
Créer une entreprise parce que vous avez un besoin impératif de complément de
revenu. Que se passera-t-il si votre activité ne répond pas à votre attente en termes de
rémunération ?
Créer pour faire face à des difficultés professionnelles. Une situation de blocage
dans votre avancement peut, par exemple, être un bon mobile pour vous lancer. Mais
attention, la création d'une entreprise peut entraîner une régression sociale qui peut
s'avérer insupportable (notamment si vous aviez un statut de cadre dans un grand
groupe).
Ce type de motivation dévoile une forte envie de créer avec une stratégie à moyen
terme. Il procède d'une démarche posée et raisonnée.
Vous voulez mettre en pratique une idée qui vous obsède. Cette motivation est
généralement un gage de succès car l'entreprise passe en premier et vous en second !
Mais attention, le projet a-t-il suffisamment de potentiel pour vous satisfaire ?
Vous voulez prouver (ou vous prouver) que vous êtes capable de créer une entreprise.
Cette motivation vous fait passer avant l'entreprise ! Il faudra vous demander si votre
motivation est compatible avec les potentialités du projet et les attentes de vos
partenaires éventuels.
Vous voulez créer pour travailler avec votre conjoint, vos enfants, vos parents, vos amis
? Là encore, soyez prudent ! Créer à plusieurs est une situation faussement sécurisante
pour chacun.
L'indépendance
La recherche du pouvoir
L'exploitation "tout simplement" de votre savoir-faire,
La recherche d'une certaine position sociale...
Quelle que soit votre motivation, il est important de vérifier que la nature, la dimension
et les perspectives de votre projet restent compatibles avec vos attentes de créateur.
3. Vos compétences
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Un créateur doit posséder à la fois :
Une personnalité dont les traits les plus marquants seront, ou non, adaptés aux qualités
qu'il est nécessaire de posséder pour mener à bien le projet.
Un potentiel, c'est-à-dire une capacité personnelle d'action, de résistance physique, de
solidité psychologique, d'entregent, de débrouillardise, de capacité à rebondir, ...
Cette capacité sera, ou non, suffisante pour faire face aux aléas du démarrage et de la
conduite de l'entreprise.
Des connaissances et compétences techniques, commerciales, de gestionnaire qui
s'avéreront adaptées ou manquantes pour les besoins du projet.
1. Le produit ou la prestation
33
à proposer une prestation ayant une - des efforts de communication à faire pour
image négative ou manquant de inspirer confiance et faire comprendre aux futurs
lisibilité pour le public. clients les avantages spécifiques de l'offre.
à proposer une prestation nouvelle, - de la nécessité de se faire connaître très vite
mais facilement copiable. pour conquérir le plus possible de parts de
marché.
2 .Le marché
Exemples :
L'activité se caractérise par : Il faudra prévoir :
des difficultés d'approvisionnement. la nécessité de constituer des stocks
importants.
des difficultés de recrutement de le temps et le coût à consacrer à la mise en
personnel compétent (du fait du degré place de ses équipes.
d'expertise exigé ou du lieu d'implantation
de l'entreprise, par exemple).
34
l'obligation de consentir des délais de une trésorerie substantielle, voire une
paiement importants. assurance-crédit pour éviter les impayés.
4. Contraintes légales
Exemples :
L'activité : Dispose-t-on :
est réglementée. - de l'expérience professionnelle ou du
diplôme requis ?
- des autorisations exigées ?
est en cours de réglementation. - d'informations fiables sur les éventuelles
conséquences que pourrait avoir cette
réglementation sur l'exercice de l'activité ?
nécessite la construction ou - des autorisations préalables imposées par
l'aménagement de locaux. la réglementation relative à la sécurité ?
Dans ce dernier cas, des actions correctives doivent être envisagées en évaluant
préalablement leur coût et leur délai.
Vous avez vérifié la cohérence de votre projet par rapport à vos propres contraintes et
atouts personnels ? Vous devez désormais vous assurer de sa faisabilité commerciale en
réalisant une étude de marché.
Cette étape fondamentale est un passage obligé pour tout futur chef d'entreprise, dans la
mesure où elle vous permet :
de mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre marché, et de vérifier
l'opportunité de vous lancer,
de réunir suffisamment d'informations qui vont vous permettre de fixer des hypothèses
de chiffre d'affaires,
de faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre vos objectifs,
de fixer, de la manière la plus cohérente possible, votre politique "produit", "prix",
"distribution" et "communication",
d'apporter des éléments concrets qui vous serviront à établir un budget prévisionnel.
Si elle ne représente pas un gage de succès absolu, sa vocation est de réduire au maximum
les risques en vous permettant de mieux connaître l'environnement de votre future
entreprise, et ainsi de prendre des décisions adéquates et adaptées.
Du point de vue des affaires, un marché se compose de l’ensemble des personnes d’une
zone géographique donnée ayant besoin d’un produit ou d’un service et ayant la volonté
et les moyens de l’acquérir. Chaque entreprise a pour vocation de vendre un certain type
de produit ou de service à une clientèle.
36
Les clients potentiels sont des personnes :
- qui ont besoin du produit ou du service, ou veulent l’acquérir ;
- qui ont l’argent nécessaire pour acheter le produit ou le service ;
- qui ont l’intention d’acheter le produit ou le service.
La concurrence doit être prise en compte. Si les concurrents servent le même marché, il
faut s’assurer que ce dernier est assez grand pour accueillir une entreprise de plus. Il faut
aussi déterminer en quoi le produit ou le service concerné se distingue des produits ou
services des concurrents.
L'étude de marché a pour principal objectif de réduire les risques d'échec, en vous
permettant de prendre les mesures adéquates pour vous insérer durablement sur votre
marché et, à plus long terme, de mieux cerner les forces en présence.
Toutefois, à plus court terme, l'étude de marché a d'autres objectifs, tout aussi
importants, tels que :
-vérifier l'opportunité commerciale de se lancer,
-évaluer son chiffre d'affaires prévisionnel,
-effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet,
-crédibiliser sa démarche auprès des partenaires.
Il serait imprudent de se lancer dans un projet sans avoir répondu aux questions
suivantes :
37
Que proposent-ils ?
A quels prix ?
Y-a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?
Y-a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?
38
réalisation d'enquêtes, synthèse et analyse des informations recueillies, rédaction d'un
rapport, estimation du CA prévisionnel, ...
2. Réaliser un questionnaire
Réaliser une enquête de terrain consiste à interroger la clientèle ciblée au moyen d'un
questionnaire. Ce travail consiste à :
39
- L'étude qualitative analyse leurs attentes et leurs motivations.
Elle repose davantage sur la volonté de mieux comprendre et répond à deux questions
essentielles :
* Quelles sont les explications psychologiques qui motivent l'acte d'achat des
consommateurs ? Par exemple, un adolescent préférera acheter un vêtement de marque
pour mieux s'intégrer dans un groupe et pour attirer le regard.
* Quelles sont les motivations profondes sur lesquelles il est possible d'exercer une
influence, et ainsi amener le consommateur à préférer son produit plutôt que celui de la
concurrence ?
4. Rédiger le rapport
Le rapport donnera forme à votre étude de marché .les objectifs de cet outil d'aide à la
décision sont : synthétiser les résultats pour se concentrer sur l'essentiel, simplifier la
lecture des résultats, mieux décider, plus rapidement et présenter les résultats de l'étude
aux différents partenaires du projet
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Partie la plus volumineuse : il s'agit de présenter les
5 Les principaux résultats principales informations de l'enquête. Elle comporte une
description détaillée des résultats.
Ce sont, avec les éventuelles orientations du projet, les
Les clefs de succès et les éléments incontournables de la conclusion du rapport
contraintes du projet / d'étude. Ces informations donnent le ton au projet, pour,
6
Les opportunités et les par la suite, faciliter la prise de décision quant aux
menaces du marché orientations prioritaires à prendre.
5. Estimer le CA prévisionnel
Les porteurs de projet sont souvent tentés de simplifier cette étape en croisant un
objectif de chiffre d'affaires à atteindre et l'estimation des charges de l'entreprise.
Parfois même, le bénéfice souhaité s'avère être le point de départ d'un calcul débouchant
sur l'estimation du chiffre d'affaires à réaliser pour l'atteindre.
Il est risqué de se limiter à une seule méthode de calcul : l'idéal est d'en combiner
plusieurs...
Il est rare aujourd'hui de prendre pied sur un marché sans être confronté à la
concurrence.
Une première méthode consiste donc à :
-consulter des informations chiffrées sur ses concurrents : pour les sociétés, de nombreux
bilans sont disponibles sur internet,
-rechercher des statistiques sectorielles comptables visant l'activité recherchée (et
notamment la moyenne de chiffre d'affaires réalisé par personne travaillant dans
l'entreprise),
-effectuer une première estimation de CA prévisionnel et rapprocher ces éléments de
l'environnement économique qui accueillera l'entreprise, de la gamme de produits
vendus et de la clientèle visée.
41
Lorsqu'il s'agit d'une nouvelle activité, il est naturellement difficile de trouver des chiffres
de référence. Il est alors tentant de calquer une expérience similaire menée dans une
autre région et en espérant les mêmes résultats.
Il faut naturellement prendre garde à la notion d'intention ; il n'est pas ici question de
certitudes d'achat. Ainsi, une personne interrogée pourra sous-estimer, sur-estimer ou
bien encore mentir délibérément sur sa consommation. Il est donc important de rester
vigilant, d'interpréter et de relativiser ces informations.
Pour qu'une étude de marché soit efficace, il faut respecter une démarche ordonnée et
structurée et répondre à quatre sujets majeurs : le marché, l'offre, la demande et
l'environnement de votre projet.
42
• Qui seront vos clients ou vos utilisateurs (le client, celui qui paye, n'est pas
nécessairement l'utilisateur) ?
• Quelle est la dimension géographique du ou des marchés que vous souhaitez cibler ?
• Quelles sont les évolutions du marché en valeur et en volume ?
Les produits ou services directement ou indirectement concurrents
Dans un second temps, vous devrez rechercher quels sont les produits qui seront vos
concurrents directs, mais également indirects, c'est-à-dire qui peuvent se substituer à
votre produit.
Les acteurs
Concurrents, clients, utilisateurs, prescripteurs… l'identification et la définition des
principaux acteurs est importante pour une connaissance pointue de votre marché.
La première étape vous a permis d'esquisser les grandes lignes de la demande, mais il
faut maintenant obtenir davantage d'informations pour pouvoir, par la suite, prendre
des décisions.
Segmentation de la demande
Votre objectif est de sélectionner parmi l'ensemble de vos clients (et/ou utilisateurs)
identifiés lesquels cibler en premier lieu pour commercialiser votre produit ou votre
service.
Suivant la nature de votre marché les critères pourront être très variés. Pour les
particuliers vous pourrez utiliser des critères distinctifs tels que : le sexe, les critères
socio-démographiques, les modes et styles de consommation, etc. Pour les entreprises :
les effectifs, l'activité, le chiffre d'affaires, l'implantation, etc.
43
3. Analysez l'offre (Troisième étape ) :
De même que pour l'analyse de la demande, une analyse fine de l'offre vous permettra
d'établir plus précisément votre stratégie.
Présentez les différents produits (et/ou services) et entreprises présents sur le marché
ainsi que les leaders.
Une fois que vous les avez présentés, analysez de manière détaillée vos concurrents
directs et indirects. Posez-vous les questions suivantes :
• Qui sont-ils ? Où sont-ils ?
• Que proposent-ils ? A quels prix ?
• Comment vendent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? A qui vendent-ils ?
• Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs avantages concurrentiels ?
• Quelle est leur part de marché ?
• Les clients / utilisateurs sont-ils satisfaits ?
Il s'agit enfin d'identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence favorable ou non sur
votre marché et sur votre activité.
L'enjeu consiste à déterminer si la taille de votre marché pourrait réduire ou augmenter.
Ce travail passe par l'analyse des 6 dimensions suivantes :
Politique
Quelle est la stabilité politique ? Existe-t-il des tensions particulières ? Quel est le régime
en place ? Quelle est la politique en matière de fiscalité, de commerce, etc. ?
Economique
Quelle est la conjoncture économique actuelle ? Quel est le taux de chômage ? Quelle est
le revenu disponible ? Quelle est son évolution ?
Sociale
Quelle est la culture ? Quelles sont les valeurs et les normes ? Quel est le niveau
d'éducation ? Comment évolue la démographie ? Quelles sont les habitudes de
consommation ?
Technologique
Quelles sont les évolutions technologiques à venir ? Sont-elles fréquentes ? Quels
secteurs sont-ils concernés ?
Ecologique
Quelle est la sensibilité aux enjeux du développement durable ? Quelles sont les mesures
prises en faveur de l'environnement ? Quel traitement est réservé aux déchets ?
Légale
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Quelle est la législation qui encadre votre activité ? Comment peut-elle évoluer ? Quel est
le rôle des pouvoirs publics ? Quel est le rôle des groupes d'influence et des organisations
professionnelles ? Etc.
Après avoir réalisé l'étude de marché et fixé des hypothèses de chiffre d'affaires, voici
venue l'heure de "décider", c'est-à-dire de choisir un angle d'attaque pour s'insérer sur
son marché.
Littéralement, une stratégie commerciale est l'ensemble des moyens que va mobiliser
une entreprise pour atteindre les objectifs qu'elle s'est fixés, après avoir :
45
PARTIE IV- LES PREVISIONS FINANCIERES
La construction de votre projet vous a permis de déterminer ce que vous pouvez vendre
et l'ensemble des moyens dont vous avez besoin pour créer votre entreprise.
Vous avez désormais une idée précise de votre modèle économique, c'est à dire de la
façon dont votre entreprise va gagner de l'argent.
Il vous faut maintenant traduire en chiffres tous ces éléments et vérifier un certain
nombre de points qui vous conforteront dans la viabilité et la rentabilité de votre projet.
L'établissement de ces prévisions est une démarche qui permet progressivement de faire
apparaître tous les besoins financiers de votre future entreprise et les possibilités de
ressources qui y correspondent. Cette étape va ainsi vous permettre de faire le va-et-
vient entre les options prises sur votre projet, leur traduction en termes financiers et
leurs conséquences sur les équilibres financiers.
Ainsi, progressivement, vous allez vérifier la cohérence financière de votre projet. Pour
cela, vous serez peut être amené à prendre des décisions difficiles comme réduire vos
ambitions sur telle ou telle option ou au contraire renforcer vos fonds propres.
Les choix réalisés dans la construction de votre projet de création (nature des
produits/services, commercialisation, etc.) se concrétisent par des besoins humains et
matériels qu'il faut maintenant évaluer de manière précise.
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Question 1 - Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet ? Pourrez-vous les
réunir ?
La réponse se trouve dans le plan de financement initial, qui met en parallèle les besoins
durables de financement de votre projet et les ressources financières stables.
Question 4 - Les recettes encaissées par l'entreprise tout au long de la première année
permettront-elles de faire face en permanence aux dépenses de la même période ?
La réponse se trouve dans le plan de trésorerie qui met en évidence, mois par
mois, l'équilibre ou le déséquilibre entre encaissements et décaissements.
Ne soyez pas trop optimiste dans l'évaluation des recettes ou des coûts : il est même
prudent de minimiser les recettes et de maximiser les coûts pour éviter les mauvaises
surprises.
Si vous constatez un déséquilibre trop important, n'hésitez pas à remanier votre projet,
en changeant d'option, en réduisant le cas échéant vos ambitions ou en recherchant
d'autres sources de financement.
Lorsque l'on ne sait pas comment s'y prendre pour établir les comptes prévisionnels, une
méthode très simple peut être utilisée pour démarrer. Elle consiste à rassembler, en vrac,
les informations qui alimenteront les différents tableaux : plan de financement, compte
de résultat prévisionnel et tableau de trésorerie.
Chaque décision prise pour vendre, produire, gérer l'activité a un coût qui correspond :
- soit à un besoin permanent (investissement durable et non consommé par l'activité de
l'entreprise),
- soit à une charge (dépense engendrée par l'activité et consommée).
C'est donc en reprenant ces éléments et en les classant par nature que se constituera
l'essentiel des comptes prévisionnels.
Cette démarche peut amener à rechercher des informations sur des points qui n'ont pas
été abordés jusqu'ici, tels les frais EDF et postaux, les charges sociales, etc.
*Première étape : Lister les entrées et sorties prévisibles d'argent (sans les classer)
48
* Deuxième étape : Les répartir dans le plan de financement et le compte de résultat
Selon leur nature (besoin permanent ou charge) chacune des entrées et sorties est
ensuite affectée soit au plan de financement soit au compte de résultat.
Plan de financement
Compte de résultat
Les éléments à y placer composent la
structure de l'entreprise. Les éléments à y placer concernent
Il s'agit des besoins et des ressources l'exploitation de l'entreprise et son
permanents ou de longue durée de fonctionnement au quotidien.
l'entreprise.
- Achat ordinateur - Frais électricité
- Frais d'aménagement - Téléphone
- Apport
du local - Loyer
personnel
- Caution - Achat de fournitures
- Apports - Ventes
- Frais de constitution (à - Achat de matières
familiaux - ......
porter dans Frais premières
- Subvention
d'établissement) - Salaires
- Prêt bancaire
- Achat du véhicule - Charges sociales
- ......
- Dépôt de la marque - Assurances
- ...... - ......
Exemple : l'achat d'une camionnette est un besoin durable (elle va rester dans
l'entreprise sans doute pendant 5 ans). Pour l'acheter il faut des capitaux à longue
échéance (fonds propres ou emprunt à moyen terme).
-Le prix de cette camionnette est un investissement à porter dans le plan de financement.
-En revanche le coût de la consommation d'essence prévisionnelle et la prime
d'assurance de ce véhicule seront des charges à porter dans le compte de résultat.
L'ensemble des entrées et sorties d'argent prévues (quelle que soit leur nature) au cours
de l'exercice est à porter dans un tableau qui mettra en évidence les décalages de
dépenses et recettes, qu'il faudra anticiper : le plan de trésorerie.
Plan de trésorerie
1er 2e 3e 4e 5e
...
mois mois mois mois mois
49
Solde en début de mois
Encaissements d'exploitation
- Ventes TTC
- ......
Encaissements hors exploitation
- Apports en capital
- Prêt bancaire
- ......
Décaissements d'exploitation
- Electricité
- Assurances
- Loyer
- ......
Décaissements hors exploitation
- Frais d'établissement
- Achat ordinateur
- Caution
- Marque
- ......
Les besoins ainsi définis doivent être totalement couverts par des ressources durables.
Les deux colonnes du plan de financement initial doivent donc avoir le même total.
51
Si la somme de vos apports, éventuellement majorée d'une prime ou d'une subvention,
reste inférieure au total de vos besoins permanents, il faudra combler cette différence
par un financement extérieur
Recherchez un équilibre entre les fonds propres et les fonds empruntés. Les banques
sont en effet réticentes à accorder des prêts à long et moyen terme pour un montant
supérieur aux fonds propres et aux garanties que vous pouvez apporter.
Rappels : La somme des coûts issus de l'activité de l'entreprise forme le prix de revient du
produit ou du service.
C'est l'encaissement du prix de vente qui couvrira à la fois le montant du prix de revient
et la marge prévue.
Or l'entreprise doit généralement engager des dépenses préliminaires avant de percevoir
ses recettes. En effet, si elle a une activité commerciale, il lui faudra constituer un stock
de départ qu'elle devra peut-être payer à ses fournisseurs avant de commencer à le
vendre.
C'est ce décalage permanent de trésorerie entre les dépenses et les recettes de
l'entreprise qui constitue le besoin en fonds de roulement (BFR).
Le montant du BFR dépend des délais de paiement existant entre la vente du produit ou
de la prestation et l'achat des marchandises (ou matières premières) auprès des
fournisseurs de l'entreprise.
Remarque : dans le cas des prestations intellectuelles, le BFR résulte du délai entre la
commande de la prestation et son règlement par le client.
52
marchandises, produits finis)
le montant des encours moyen des créances clients
le montant des encours moyen des dettes fournisseurs
Rappels : L'argent dû par les clients, après livraison, constitue une "créance client". De
même, l'argent que l'entreprise doit à ses fournisseurs après réception de la marchandise
constitue une "dette fournisseur".
La formule générale du BFR est la suivante :
BFR = Stocks moyens + Encours moyen "Créances clients" - Encours moyen "Dettes
fournisseurs"
Stocks moyens = Stocks minimum permanents dont l'entreprise doit disposer pour
assurer son activité
Encours moyen "Créances clients" = Moyenne des sommes facturées aux clients et
non réglées
Encours moyen "Dettes fournisseurs" = Moyenne des sommes dues aux fournisseurs et
non réglées
Quand il travaille sur son projet de création, le futur chef d'entreprise établit ses
prévisions financières en construisant un plan de financement initial sur lequel il
s'appuiera pour trouver les capitaux nécessaires au lancement de son activité.
Au départ (création de l'entreprise), le BFR sera couvert par des capitaux permanents
(fonds propres, dettes à long et moyen terme), au même titre que les investissements
L'intégration du montant du BFR dans le plan de financement initial est indispensable
pour bien couvrir l'ensemble des besoins financiers permanents de l'entreprise à son
démarrage et dans les mois qui suivent.
Or, il est évidemment impossible à le calculer de manière précise puisque le montant des
encours moyen des créances clients (voire celui des dettes fournisseurs) est inconnu.
Le calcul du BFR initial se fait donc de manière empirique en se fondant sur les moyennes
constatées dans les entreprises de même activité et de même taille ou par la projection
des hypothèses de chiffre d'affaire réalisées dans les comptes de résultats prévisionnels.
3) Créances clients :
40 % x 30 jours = 12 jours
60 % x 60 jours = 36 jours
Soit au total : 48 jours de CA TTC (les factures sont libellées TTC)
600 000 DH x 48 / 365 jours = 78 900 DH
4) Crédit fournisseur :
30 % à 60 jours = 18 jours
70 % à 30 jours = 21 jours
Soit 39 jours d'achats TTC
240 000 DH x 39 / 365 jours = 25 640 DH
BFR = (25 000 + 10 960 + 78 900) - 25 640 = 89 220 DH
3. Le compte de résultat
Le compte de résultat fait partie des éléments financiers indispensables que le chef
d'entreprise doit élaborer pour indiquer la performance de son activité.
Le compte de résultat est un état financier que l'entreprise doit établir dans le but de
présenter son résultat net (bénéfice ou perte) et les éléments (charges et produits) qui
ont permis de le calculer.
Il a un double objectif :
A partir du compte de résultat, le chef d'entreprise peut construire le tableau des soldes
intermédiaires de gestion qui retracent les éléments qui ont permis à l'entreprise de
produire de la valeur.
54
3.2 Comment se construit-il ?
La différence entre les deux colonnes du tableau est appelé "résultat net". Il indique la
rentabilité de l'activité qui dégage soit un bénéfice (résultat positif), soit une
perte (résultat négatif).
Pour remplir correctement le compte de résultat, il s'agit de noter l'ensemble des charges
et produits de l'année comptable.
Dans la partie gauche du tableau appelée "charges" on reporte les dépenses sans en
oublier (un plan comptable peut servir de check-list)
La dotation aux amortissements pour les investissements achetés (et bien sûr
amortissables) est calculée et reportée dans la colonne des charges (même si ce n'est pas
une vraie dépense)
Ne pas oublier non plus les charges financières (intérêts et autres frais) induites par les
éventuels emprunts bancaires.
Tous les montants sont à porter hors taxes (sauf en cas de non-assujettissement à la TVA).
Montant
55
marchandises
Variation des stocks Autres produits
Charges externes
Eau, électricité, tel, internet,
etc.
Loyer
Entretien
Assurances
Honoraires
Sous-traitance
Communication
Frais de transport
Etc.
Charges de personnel
Salaires
Cotisations sociales
Impôts et taxes
Autres charges
Résultat d'exploitation Résultat d'exploitation
Produits exceptionnels
Charges exceptionnelles
Plus-values
Amendes
Autres produits inattendus
Autres charges inattendues
Résultat exceptionnel Résultat exceptionnel
Total Total
Bénéfice Perte
56
4. Le plan de trésorerie
C'est un tableau sur lequel sont portés tous les encaissements et décaissements que vous
prévoyez au cours de la première année d'activité de votre entreprise, en les ventilant
mois par mois.
Chaque entrée ou sortie de fonds (en TTC pour les opérations assujetties à la TVA) doit
être portée dans la colonne du mois où elle doit normalement se produire : par exemple,
un achat effectué en janvier et payable en mars, est imputé dans la colonne des
décaissements de mars.
Il permet aussi de vérifier si les factures pourront être payées sans problème grâce aux
disponibilités du moment.
En effet si le tableau fait apparaître un solde négatif à un moment, il va vous
falloir trouver une solution pour combler le déficit avant le démarrage de l'entreprise.
Il serait en effet dangereux de commercer votre activité en sachant que vous risquez
d'avoir une grave crise de trésorerie dans les prochains mois.
Sachez que la plupart des disparitions d'entreprises qui interviennent pendant la
première année sont le fait de problèmes de trésorerie.
Une bonne structure financière est un gage de pérennité pour une nouvelle entreprise.
Plus l'entreprise disposera de ressources financières stables en réserve, mieux elle fera
face aux aléas de son activité.
57
Projeter l'activité de l'entreprise sur les 3 années qui suivent sa création est l'objet du
plan de financement à 3 ans : cela permet d'anticiper les besoins en financement
possibles en fonction d'hypothèses de croissance réalistes.
une première partie recense, pour chaque année (ou exercice), les nouveaux besoins
durables de l'entreprise qui doivent apparaître au cours de cet exercice,
une deuxième partie recense les nouvelles ressources stables qui interviennent sur ce
même exercice.
Année 1
Colonne "besoins" :
- reprendre le contenu du plan de financement initial,
- reporter le montant du capital remboursé sur le premier exercice (pas les intérêts car ils
sont à imputer au compte de résultat)
- pour les entreprises individuelles : indiquer les prélèvements de l'exploitant qui seront
effectués au titre de sa rémunération.
Le cas de l'exploitant d'une entreprise individuelle est particulier car ses revenus
correspondent aux bénéfices dégagés par celle-ci. Or, dans le calcul de la CAF (capacité
d'autofinancement), les prélèvements de l'exploitant ne sont pas défalqués, il est donc
impératif de corriger la CAF en indiquant le montant de ces prélèvements annuels dans la
partie besoins.
Colonne "ressources" :
- reprendre les éléments du plan de financement initial
58
- indiquer le montant de la capacité d'autofinancement (CAF) qui se calcule de la manière
suivante pour les entreprises en création :
A noter : selon les banquiers, il est nécessaire que, pour la première année, les
ressources excèdent les besoins d'un montant représentant au moins 15 à 20 % du
montant de la CAF. Cet excédent doit s'accentuer les années suivantes.
Années 2 et 3
Ne prendre en compte que les éléments nouveaux apparus dans les besoins ou les
ressources durables au cours de chaque exercice respectif.
Colonne "besoins" :
-placer le montant des investissements qui peuvent sembler nécessaires pour le
développement de l'entreprise : nouveaux matériels (achat d'un nouveau véhicule par
exemple) , nouveaux équipements, etc.
- indiquer l'accroissement du BFR (besoin en fonds de roulement) provoqué par une
augmentation du volume d'activité (plus de stock, plus de clients)
- reporter le remboursement annuel des emprunts : tout comme en année 1, on indique
ici le capital des emprunts remboursés au cours de l'année en question,
- pour les entreprises individuelles : indiquer les prélèvements de l'exploitant qui seront
effectués en années 2 et 3,
- pour les sociétés de capitaux, les associés perçoivent une part des bénéfices de
l'entreprise sous la forme de dividendes à inclure
Colonne "ressources" :
- chiffrer les éventuelles augmentations de capital envisagées (concernent surtout les
entreprises à croissance rapide comme les startups)
- indiquer le montant des apports prévus par les associés dans les comptes courants
d'associés
59
Besoins durables N N+1 N+2 Ressources durables N N+1 N+2
Programme Fonds propres
d'investissements HT (Apport personnel ou
Capital social)
BFR
Comptes courants
Augmentation du BFR d'associés
6. Le seuil de rentabilité
6.1 Définition
Il s'agit donc du niveau d'activité qui permet, grâce à la marge réalisée (différence entre
le niveau des ventes et les charges variables découlant implicitement du chiffre d'affaires)
d'avoir les moyens de payer toutes les autres charges de l'exercice, c'est-à-dire les
charges fixes.
Les charges variables sont également appelées "charges opérationnelles" tandis que les
charges fixes sont qualifiées aussi de "charges structurelles".
60
les charges fixes : ensemble des dépenses que l'on doit obligatoirement assumer, que
l'on vende ou que l'on ne vende pas. Par exemple : loyer du local commercial, salaires,
charges sociales, primes d'assurance, honoraires de l'expert- comptable...
2 - Calculer la marge sur coûts variables : Montant prévisionnel des ventes - charges
variables entraînées automatiquement par ces ventes.
Ne pas confondre le "seuil de rentabilité" avec le "point mort". Les deux sont issus
du même concept mais le premier s'exprime en niveau de chiffre d'affaires (en monnaie)
alors que le second s'exprime en temps (nombre de jours, de mois ou d'années
nécessaires pour être rentable).
61
PARTIE V- ETUDE JURIDIQUE
Cette étape consiste à donner à votre projet de création d'entreprise un cadre juridique
qui lui permettra de voir le jour en toute légalité. Le choix n'est pas aussi compliqué qu'on
le pense... Quelle que soit votre activité, vous devrez opter :
- pour l'entreprise individuelle (EI),
- ou pour la création d'une société.
Vous aurez donc une grande liberté d'action : vous serez seul maître à bord et n'aurez
de "comptes à rendre" à personne. En effet, la notion d'abus de bien sociaux n'existe pas
dans l'entreprise individuelle.
Les bénéfices de votre entreprise devront être portés dans votre déclaration
personnelle de revenus, dans la catégorie correspondant à votre activité. Ils seront donc
soumis à l'impôt sur le revenu..
2 . Choix de la société
62
Votre entreprise disposera de son propre patrimoine. En cas de difficultés (et si vous
n'avez pas commis de fautes de gestion graves en tant que dirigeant de droit ou de fait),
vos biens personnels seront à l'abri de l'action des créanciers de l'entreprise.
Attention toutefois ! Dans certaines formes de société (comme la SNC par exemple), les
associés sont solidairement et indéfiniment responsables avec la société.
Si vous utilisez les biens de votre société à des fins personnelles, vous pourrez être
poursuivi au titre de l'abus de biens sociaux.
En tant que dirigeant désigné pour représenter la société vis-à-vis des tiers, vous
n'agirez pas "pour votre compte", mais "au nom et pour le compte" d'une autre
personne. Vous devrez donc respecter un certain formalisme lorsque vous devrez
prendre des décisions importantes. De même, vous devrez périodiquement rendre des
comptes à vos coassociés sur votre gestion.
Au niveau fiscal, la société pourra être imposée personnellement au titre de l'impôt sur
les sociétés (IS), soit de plein droit, soit sur option.
Votre statut social dépendra de la structure juridique choisie. Si vous êtes gérant
majoritaire de SARL ou associé unique vous dépendrez du régime général de la sécurité
sociale.
1. La nature de l'activité
Certaines activités - elles sont rares - imposent le choix de la structure juridique. C'est par
exemple le cas des débits de tabac qui doivent obligatoirement être exploités en
entreprise individuelle. Il est donc prudent de vous renseigner au préalable auprès des
organismes professionnels concernés, des chambres professionnelles ou en vous
procurant des fiches ou ouvrages sur l'activité choisie.
2. La volonté de s'associer
On peut être tenté de créer une société à plusieurs pour des raisons diverses :
patrimoniales, économiques, fiscales ou encore sociales.
63
Mais si l'on n'a pas, au départ, la volonté réelle de s'associer, de mettre en commun ses
compétences, connaissances, carnet d'adresses... "pour le meilleur et pour le pire", les
chances de réussite seront considérablement amoindries.
Si vous souhaitez être "seul maître à bord" et si vous ne supportez pas d'avoir des
comptes à rendre... mieux vaut alors rester indépendant, en entreprise individuelle,
quitte à vous associer avec d'autres pour ne partager que certaines charges et ainsi
réaliser des économies : c'est le cas de la société civile ou du groupement d'intérêt
économique (GIE) par exemple, dans lesquels chaque associé reste indépendant au
niveau de l'exercice de son activité professionnelle.
3. L'organisation patrimoniale
Le rempart juridique, que constitue une société, sera différent d'une structure à une
autre. En effet, dans une société en nom collectif (SNC), par exemple, chaque associé est
solidairement et indéfiniment responsable avec la société. En cas de difficultés
financières, si les biens de la société ne suffisent pas à désintéresser les créanciers, ceux-
ci pourront faire saisir les biens d'un ou de plusieurs associés, à charge pour ces derniers
de se faire rembourser en partie par ses coassociés.
Quel que soit le type de société choisi, le ou les dirigeants (de droit ou de fait) sont
garants de la bonne gestion de l'entreprise à l'égard de leurs associés et des tiers. Si ces
derniers sont en mesure de prouver qu'ils ont commis des fautes de gestion se révélant
être à l'origine des difficultés financières de l'entreprise, ils pourront rechercher leur
responsabilité et intenter à leur encontre une action en comblement de passif.
Enfin, dès l'instant où la société demandera un concours bancaire, il sera probable que
la caution de certains dirigeants ou associés sera exigée.
Vous avez normalement déterminé les besoins financiers de votre entreprise lors de
l'établissement des comptes prévisionnels.
Lorsqu'ils sont importants, la création d'une société peut s'imposer pour pouvoir
accueillir des investisseurs dans le capital.
Attention cependant à ne pas confondre "capital minimum" et "besoins financiers de
l'entreprise". En effet, certaines sociétés imposent un capital social minimum, qui n'a
naturellement aucun rapport avec les besoins financiers réels de l'entreprise.
64
5. Le fonctionnement de l'entreprise
Selon la structure que vous choisirez, les règles de fonctionnement seront plus ou moins
contraignantes.
Dans l'entreprise individuelle, le dirigeant est seul. De ce fait, les règles de
fonctionnement sont réduites au minimum. Il prend toutes les décisions et engage en
contrepartie sa responsabilité.
Dans les sociétés, le dirigeant n'agit pas pour son propre compte, mais "au nom et pour le
compte" de la société. Il doit donc observer un certain formalisme et obtenir
l'autorisation de ses associés pour tous les actes importants qui touchent la vie de
l'entreprise.
Selon la structure choisie, les bénéfices de l'entreprise seront assujettis à l'impôt sur le
revenu ou à l'impôt sur les sociétés. Là encore, ce critère sera rarement déterminant en
phase de création. En effet, il est difficile d'évaluer précisément le chiffre d'affaires
prévisionnel de la future entreprise et d'effectuer ainsi une optimisation fiscale réaliste.
Néanmoins, si vous pouvez bénéficier d'une mesure d'exonération d'impôts sur les
bénéfices, il peut être avantageux de choisir une structure qui vous permettra de vous
placer sous le régime de l'impôt sur le revenu. L'exonération portera alors sur l'intégralité
des bénéfices, y compris sur la part correspondant à votre rémunération...
Il est indéniable que pour approcher certains marchés, la création de l'entreprise sous
forme de société avec un capital conséquent sera recommandée.
65
PARTIE V- FAIRE UN BUSINESS PLAN
Faire son business plan (ou plan d'affaires) consiste à rédiger un dossier solide de
présentation du projet de création d'entreprise. C'est la première concrétisation de votre
projet.
C'est un travail utile et très fructueux, qui vous permettra de mesurer la maturité et le
niveau d'aboutissement de votre projet et de convaincre vos interlocuteurs : vos proches
dans un premier temps puis vos financeurs, vos fournisseurs, vos prospects, etc.
. Un document qui explique quels sont les buts et les objectifs de l’entreprise et qui
montre clairement comment et quand ils seront atteints.
. Un guide structuré pour atteindre les buts de l’entreprise.
. Une feuille de route pour faire fonctionner l’entreprise.
. Une proposition décrivant une opportunité d’affaires pour des investisseurs ou des
institutions de financement.
. Un programme d’action détaillé, décrivant tous les aspects possibles de l’entreprise
proposée.
*Comparer les performances réelles de l’entreprise avec celles qui avaient été prévues.
Le dossier que vous allez constituer pour solliciter vos partenaires économiques - en
particulier les financeurs potentiels - doit permettre au lecteur de :
comprendre rapidement de quoi il s'agit,
savoir qui est à l'origine du projet,
évaluer la valeur de la préparation du projet,
66
prendre position sur le projet.
- Un dossier soigné :
La première impression étant la bonne pour susciter un intérêt favorable chez le lecteur,
votre business plan doit avoir une présentation impeccable.
- Un dossier concis :
En rédigeant votre business plan, pensez au lecteur ! Ce sera le plus souvent quelqu'un de
très occupé et très sollicité. Le meilleur service que vous pouvez lui rendre - et donc vous
rendre - c'est de lui faciliter le travail, en lui confiant un document suffisamment
synthétique. En effet, un banquier qui doit s'attaquer à la lecture d'un "pavé"
commencera, inconsciemment ou pas, par un préjugé défavorable. Il faut donc aller à
l'essentiel.
- Un dossier complet :
Faire court, mais sans rien oublier de ce qui permet de juger de la faisabilité et de la
viabilité du projet. Tous les aspects du projet doivent donc être traités dans
votre business plan (voir plus loin "la composition du dossier").
- Un dossier clair :
Il doit être rédigé dans un style simple et facilement compréhensible, en évitant tout
jargon : mettez-vous à la place d'un lecteur non initié.
Le texte doit avoir une bonne lisibilité (choix judicieux des caractères d'impression et des
symboles, de la mise en page...) avec une pagination correcte et un sommaire.
- Un dossier précis :
- Un dossier vendeur :
Il s'agit de rester dans une teneur crédible, mais le dossier doit mettre en valeur les
points forts de votre projet.
Ainsi les arguments développés, mis en caractères gras ou soulignés au moment où ils
sont énoncés, seront repris en synthèse de chaque chapitre ou partie du dossier les
concernant, de façon à influencer le lecteur et l'aider à structurer favorablement sa
perception du projet.
Et n'hésitez pas à l'illustrer avec des photos et/ou vidéos : de vos produits et services, de
l'équipe, etc.
Il n'y a pas de règle absolue dans la présentation du contenu du business plan. Ce qui est
important, c'est de respecter une certaine logique. Quel que soit l'ordre retenu, vous
devrez y faire figurer les points ci-dessous.
Naturellement, pour des projets très lourds, d'autres éléments pourraient être
judicieusement ajoutés.
1. L'executive summary
Votre business plan doit s'ouvrir sur une présentation synthétique et "vendeuse" de votre
projet.
Cette présentation, qui ne doit pas dépasser une ou deux pages doit donner envie à votre
interlocuteur de poursuivre sa lecture et de s'intéresser à votre projet. Pour cela, il doit
comprendre immédiatement de quoi il est question.
Pesez vos mots, pour susciter l'intérêt du lecteur et l'inciter à poursuivre la lecture au-
delà de l'executive summary !
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Vous pouvez à ce stade parler de la genèse de votre projet : comment et pourquoi l'idée
vous est venue ? Quelles sont les motivations qui vous poussent à vous lancer dans la
création de cette entreprise, quels sont les objectifs que vous poursuivez ?
Les moyens à mettre en œuvre pour réaliser vos prévisions de vente : expliquez
concrètement comment va fonctionner l'entreprise avec quoi et avec qui ?
La rédaction de ce paragraphe doit être l'occasion de visualiser le futur marché de
l'entreprise, en décomposant le processus de fonctionnement et en mettant en
parallèle les équipements, les effectifs et les autres moyens, notamment
incorporels, nécessaires.
Elle comporte tous les éléments qui traduisent en termes financiers la partie
économique. Sa composition dépendra naturellement de l'activité et de l'ambition de
votre projet.
A titre indicatif, voici les éléments financiers que l'on retrouve fréquemment dans un
business plan :
Le tableau des investissements : il indique le prix d'achat des investissements, leur date
prévue d'acquisition, la durée d'amortissement comptable et la dotation annuelle
d'amortissements qu'ils entraînent pour chacun des trois premiers exercices.
69
Le plan de financement initial : il indique les capitaux à réunir pour pouvoir lancer le
projet dans de bonnes conditions.
Afin de recenser correctement tous les besoins durables de financement (pour mettre en
regard les ressources financières durables nécessaires), un calcul délicat et approfondi
doit être mené pour déterminer correctement le montant du besoin en fonds de
roulement.
Le compte de résultat pour les trois premières années : il permet de juger de la rentabilité
future de la nouvelle entreprise.
Le plan de trésorerie sur 12 mois : ce tableau permet, sur une période relativement
courte, de s'assurer que la nouvelle entreprise pourra toujours, sur la base de ce que l'on
peut raisonnablement prévoir, faire face à ses engagements financiers.
Le calcul du seuil de rentabilité : il est important de connaître le chiffre d'affaires que
l'entreprise devra impérativement réaliser pour couvrir l'ensemble de ses charges, et de
déterminer le moment où ce seuil (point mort) sera atteint. Au-delà l'entreprise
commence à faire des bénéfices.
Le plan de financement à trois ans : ce tableau est nécessaire pour apprécier l'évolution
prévisionnelle de la structure financière de l'entreprise à moyen terme, car une bonne
structure financière est une des conditions de pérennisation des nouvelles entreprises.
Le tableau des annuités de crédit (s'il y a emprunt à moyen ou long terme) : connaître la
décomposition des remboursements d'emprunt est nécessaire pour alimenter le compte
de résultat (charges financières) et le plan de financement à 3 ans (remboursement du
capital emprunté).
6. La partie juridique
A ne pas oublier pour faciliter la lecture du business plan ! Il est généralement placé en
début de dossier, avant ou après l'executive summary.
8. La partie documentaire
Cette partie doit faire l'objet d'un dossier à part pour réunir toutes les pièces justificatives
et ne pas alourdir le business plan.
70
PARTIE V- LES FORMALITES DE CREATION
Les formalités de création d'entreprise ont été considérablement simplifiées grâce à la
mise en place des centres régionaux d’investissement, "guichets uniques" auprès
desquels sont déposées les demandes d'immatriculation.
Vous allez donc pouvoir effectuer vos formalités administratives de constitution très
rapidement en vous rendant à votre CRI.
Certificat négatif :
Le certificat négatif est une attestation administrative délivrée par le registre central du
commerce tenu par l’office Marocain de la propriété industrielle et commerciale (OMPIC).
Il est obligatoire pour l’inscription au registre de commerce pour les personnes morales
ainsi que pour les personnes physiques désireuses de disposer d’une enseigne
commerciale.
Il atteste la disponibilité du nom commercial demandé (dénomination, enseigne et sigle s’il
y a lieu) et attribue une réservation d’une année afin d’accomplir les formalités
d’inscription au registre de commerce.
Dénomination commerciale (sociale) :
Une dénomination commerciale (sociale) est l’appellation sous laquelle une société
commerciale (Sociétés de personnes, de capitaux ou groupements d’intérêt économique)
exerce son activité, elle identifie l’entreprise en tant que personne morale. Son inscription
au registre de commerce est obligatoire.
Enseigne commerciale :
L’enseigne commerciale est le signe qui sert à identifier et localiser géographiquement un
établissement commercial (exploité soit par un commerçant personne physique ou
personne morale) et qui permet de le distinguer d’autres établissements commerciaux ( le
signe apposé sur la façade de l’établissement).
Sigle :
Un sigle est la combinaison de lettre(s) initiale(s) des mots d’un nom commercial formant
l’abréviation. La prononciation peut-être syllabique, alphabétique ou les deux.
Qui : Obligatoire pour Toutes les sociétés commerciales, facultatifs pour les personnes
physiques sauf pour les entreprises individuelles qui optent pour une enseigne.
Où : Office Marocain de la Propriété Industrielle et Commerciale (OMPIC) représenté au
sein du Centre Régional d’Investissement
Comment :
• Présentation d’une demande sur imprimé à retirer auprès du CRI
• Présentation de la Carte d’identité nationale, ou du passeport, ou photocopie si
l’investisseur se fait représenter par une autre personne
Coût:
• 230 Dhs pour les personnes morales (dénomination sociale) et les personnes physiques
71
(enseigne)
• 162 dhs en cas d’accomplissement de la formalité en ligne sur le site www.diretinfo.ma
Statut de société :
Quelle que soit la forme sociale retenue, les futurs associés doivent bien réfléchir à la
rédaction du «contrat de société», qui doit être établi par écrit.
Les statuts sont des dispositions conventionnelles qui règlent les relations entre les
associés et la société, les associés entre eux, et celles de la société avec les tiers.
Ils pourront par la suite être modifiés, mais cela nécessitera une décision votée par une
majorité qualifiée des associés (dans la SARL: décision de la majorité des associés
représentant au moins les trois quarts des parts sociales) de faux. Exemples : acte notarié
(vente immobilière, testament...),
Acte sous seing privé :
Document écrit, généralement un engagement ou un contrat rédigé et signé par des
particuliers, sans faire appel à un officier public (notaire par exemple).
Acte authentique :
Document établi selon la forme exigée par la loi, par un officier public habilité (notaire,
huissier de justice, officier d’état civil) dont les affirmations font foi jusqu’à inscription de
faux. Exemples : acte notarié (vente immobilière, testament...),
Qui : Les sociétés commerciales particulièrement les SA et SCA ainsi que les sociétés
civiles
Où : Cabinet juridique, avocat, notaire, expert comptable, fiduciaire, …
Comment : Rédaction d’un acte par lequel l’actionnaire s’engage à faire un apport et
établissement des bulletins de souscription signés par les souscripteurs.
Coût : Honoraires du notaire ou du fiduciaire
Le Capital :
Le capital représente les apports effectués lors de la création de la société. Chaque
associé doit faire un apport à la société qui se crée ; en échange, il reçoit un nombre de
parts sociales ou d’actions en proportion de son apport.
Le capital libéré :
est la partie du capital que les associés apportent directement à la société. La loi précise,
dans certains cas, que les parts souscrites seront à libérer intégralement dans un délai
fixé.
L'investisseur qui souhaite participer à la constitution ou à l'augmentation du capital
d'une société procède généralement en deux étapes.
1- D'abord il remplit un document qui est un «un bulletin de souscription » qui constitue
une promesse d'apport en espèce,
2- Puis, il verse ensuite le montant de son apport, ce versement le libère des obligations
qu'il a prises du fait de sa souscription. On dit " libérer son apport".
Qui : Les sociétés commerciales particulièrement les SA, SARL, SCS, SNC, SCA
Où : Banque.
Comment : Obtention d’une attestation de la banque sur la base des bulletins de
souscription et le montant du capital libéré.
Le dépôt doit être effectué dans un délai de 8 jours à compter de la réception des fonds
par la société. Les documents à réunir sont :
• Pour SA : les statuts, certificat négatif, pièces d’identité, les bulletins de souscription
• Pour SARL : idem SA à l’exception des bulletins de souscription.
• Pour SA et SARL : les montants du capital libéré : blocage de ¼ du montant du capital
73
libéré.
Une attestation de blocage de capital libéré doit être délivrée par la banque.
Coût : Néant.
*Lorsque le capital social de la SARL fixé par les associés est supérieur à 100.000 Dhs.
74
Où : Cabinet juridique, avocat, notaire, expert comptable, fiduciaire, … Guichet unique du
CRI
Comment : formulaire unique dûment rempli signé et légalisé, accompagné des pièces
constitutives du dossier de création (voir partie : pièces à fournir pour la création
d’entreprises). Tous ces documents doivent être déposés au guichet unique du CRI
Coût : Honoraire du cabinet juridique ou fiduciaire, ou notaire
Affiliation à la CNSS :
L’affiliation des entreprises au régime de sécurité sociale, géré par la CNSS, est une
obligation légale .
Il s’agit d’un acte administratif qui permet à la CNSS d'identifier un employeur assujetti en
lui attribuant un numéro d'affiliation spécifique qui lui permet de procéder à la
déclaration de salaire de ses employés et au payement des cotisations correspondantes
afin de leur permettre de bénéficier d’un éventail de prestations sociales .
75
Les entreprises sont tenus également de faire figurer leurs numéros d’affiliation à la CNSS
sur tous les documents utilisés dans le cadre de leur activité, tels que papier à en-tête de
l’entreprise, lettres, factures, correspondances, bons de commande, …...
Immatriculation des salariés :
La Déclaration des salariés est conditionnée également par leur immatriculation à la
CNSS afin de les identifier tout au long de leur carrière professionnelle.
Leur octroyant un numéro d’immatriculation unique permettra :
• De les identifier en tant qu’assurés ;
• D’enregistrer leur déclaration de salaires et leurs périodes de travail qui constituent la
base de service des prestations.
Bulletin officiel
Publication gouvernementale officielle assurant quotidiennement l’insertion des décrets,
arrêtés et lois. Il contient également les éditions des débats parlementaires et de
documents administratifs.
Journal d'annonces légales
Journal d'information (quotidien ou hebdomadaire) habilité à publier les annonces
relatives aux sociétés et aux fonds de commerce dans le département du siège social de
la société ou de localisation du fonds. Les annonces légales peuvent concerner, par
exemple, la création ou la disparition d'une société, une modification statutaire ou
encore la cession d'un fonds de commerce.
La liste des journaux habilités à faire paraître ces annonces, est fixée pour chaque
département par arrêté préfectoral.
II- ENTREPRISE
1. Définition
2. Les finalités de l’entreprise
3. Classification des entreprises
4. L’environnement de l’entreprise
III- ENTREPRENEUR
1. Définition
2.Le rôle de l’entrepreneur
3.Les fonctions d’un entrepreneur
4.Les ressources nécessaires à l’entrepreneur
5. Les récompenses de l’entrepreneur
6. Les coûts personnels d’être entrepreneur
7. Les qualités entrepreneuriales
8. Les principales caractéristiques des entrepreneurs
PARTIE II - L’IDEE
77
II- Evaluer son idée de création d’entreprise
1. Définir et cerner l’idée
2. Tester son idée
3. Résumé des étapes à suivre
78
IV - Déterminer sa stratégie commerciale
1. La nature de l'activité
2. La volonté de s'associer
3. L'organisation patrimoniale
4. Les besoins financiers
5. Le fonctionnement de l'entreprise
6. Le régime social de l'entrepreneur
7. Le régime fiscal de l'entrepreneur et de l'entreprise
8. La crédibilité vis-à-vis des partenaires
79
3. Principales caractéristiques du business plan
1. L'executive summary
2. Vous et votre équipe
3. La présentation générale du projet
4. La partie économique du business plan
5. La partie financière du business plan
6. La partie juridique
7. Le sommaire
8. La partie documentaire
80