ENTREPRENARIAT

ET CREATION D’ENTREPRISES
Eléments de cours

Rassemblés et préparés par

Aziz FEGOUSSI

Année 2018

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Introduction
L’entreprenariat est unanimement reconnue comme étant un phénomène vital pour la
société, par sa contribution à la régénération et au développement de l’économie en
particulier et la société en général.
Octave Gélinier insiste sur l’importance des apports de l’entrepreneur à l’économie : «
Les pays, les professions, les entreprises qui innovent et se développent sont surtout
ceux qui pratiquent l’entrepreneuriat. Les statistiques de croissance économique,
d’échanges internationaux, de brevets, licences et innovations pour les 30 dernières
années établissent solidement ce point: il en coûte cher de se passer d’entrepreneurs»
En tant que phénomène économique et social, les apports de l’entrepreneuriat à
l’économie et à la société sont considérables et ils concernent :
– la création d’entreprises et le renouvellement du parc dans les différents domaines
d’activités,
– la création d’emploi,
– l’innovation et les opportunités innovantes,
– le développement de l’esprit d’entreprendre dans les entreprises et les organisations
(prise d’initiative, prise de risque, orientation vers les opportunités, réactivité ou
flexibilité…)
– et l’accompagnement de changements structurels au niveau de l’environnement
politique, technologique, social ou organisationnel.
En effet, dans une communauté, les entreprises fournissent des biens et des services qui
sont consommés, ainsi que des emplois qui procurent des revenus et des salaires aux
hommes et femmes qui y vivent.
Aussi, les entreprises tirent profit de leur existence réciproque : le produit d’une entreprise
peut devenir un intrant pour une autre entreprise, ce qui permet de faire circuler l’argent
entre les entreprises et au sein de la communauté ; plus il y a d’argent en circulation, plus
celle-ci est riche. La synergie entre toutes les entreprises crée un environnement offrant
bon nombre d’opportunités aux femmes et aux hommes entreprenants. Il appartient dès
lors à ces femmes et à ces hommes de les identifier et de les exploiter.
Les personnes ont des intérêts variés, ainsi que des besoins et des désirs différents dans
leur vie. C’est le rôle des hommes et des femmes entreprenants d’identifier ces intérêts,
besoins et désirs et de créer des entreprises spécifiques au travers desquelles ces intérêts,
besoins et désirs peuvent être satisfaits.

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PARTIE I : ENTREPRENDRE, ENTREPRISE ET ENTREPRENEUR

I- ENTREPRENDRE
Les trois termes ci-dessus viennent du verbe entreprendre. On se référant au dictionnaire
Larousse, étymologiquement, entreprendre signifie :
– Se mettre à faire une chose ;
– Commencer la réalisation ou l’exécution (de quelque chose) Synonyme : engager ;
– « prendre entre » : notion d’intermédiation.
Entreprendre peut s’envisager à un niveau individuel ou collectif (groupe, organisation,
etc.). Il ne s’applique pas uniquement qu’aux activités d’affaires, mais aussi à toute activité
humaine.
Une action entrepreneuriale, qui s’exprime dans le cadre d’un projet entrepreneurial, peut
prendre plusieurs formes :
- entreprendre pour son propre compte (créer ou reprendre son entreprise),
- entreprendre pour le compte d’une entreprise (intraprendre)
- entreprendre pour le compte de la société (actions humanitaires, associatives)

D’une manière générale, le projet entrepreneurial peut revêtir plusieurs formes :

1. La création d’une nouvelle entreprise ou l’entrepreneuriat ex-nihilo (à partir de rien)
Créer une entreprise quand rien n’existe n’est certainement pas la situation la plus facile.
Il faudra du temps pour arriver à implanter son produit dans un marché, pour convaincre
les utilisateurs et les acheteurs et ce, d’autant plus, que le degré d’innovation sera élevé.
Par voie de conséquence, il faudra soigneusement dimensionner les besoins financiers et
obtenir les ressources suffisantes.
La création ex-nihilo exige beaucoup de travail, de rigueur et de ténacité. Par ailleurs,
les risques doivent être particulièrement bien évalués.
2. La création d’une entreprise par essaimage
Elle consiste en le soutien apporté par une entreprise mère (dite entreprise
essaimante) à un employé (dit essaimé) lui permettant de créer sa propre entreprise tout
en restant salarié chez elle.
Ces mesures peuvent prendre diverses formes comme le parrainage, une aide financière,
l'appui d'expertise, un accès à l'information, le transfert de brevet ou d'activités.

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Créer une entreprise quand on est salarié et avec l’aide de son entreprise est certainement
une démarche plus facile. Les grandes entreprises proposent des mesures et des dispositifs
destinés à inciter et à accompagner leurs salariés dans des créations d’entreprise.
Cette forme entrepreneuriale présente des avantages aussi bien pour l’entrepreneur
(essaimé) que l’entreprise essaimante.
Avantages pour l’essaimé :
- La sécurité : en cas d’échec de son projet, l’essaimé peut revenir à l’entreprise d’origine
à un salaire et à un poste équivalent.
- Le taux d’échec des entreprises créées par essaimage est d’ailleurs beaucoup plus faible
que les autres entreprises.
Avantages pour l’entreprise essaimante :
- Ajustement des effectifs
- Externalisation d’une activité (ex : la commercialisation, logistique)
- La participation à l’évolution de la culture d’entreprise et au développement du tissu
économique
- Constitution du réseau d’entreprises autour d’elle
3. La création d’une entreprise par franchise
La franchise constitue un levier particulier de création où le promoteur bénéficie,
entre autres, d’une notoriété existante.
Elle met en relation un franchiseur, entreprise qui souhaite se développer en utilisant
cette modalité, et un franchisé, individu qui veut créer une entreprise en appliquant
une formule, autour d’un concept, qui a déjà été utilisé ailleurs.
Ce type de création consiste, d’une certaine façon, à imiter un fonctionnement qui existe
dans un contexte géographique donné.
La création en franchise bénéficie également d’un accompagnement important, mais
payant de la part du franchiseur. Elle peut permettre à celui qui n’a pas d’idées propres ou
qui n’a pas une capacité à innover de réaliser son objectif de création d’entreprise.
4. L’intrapreneuriat
Elle consiste en la création d’une nouvelle activité (conquête de nouveaux marchés) par un
employé entrepreneur au sein de son entreprise mère.
Selon Pinchot (1985), l’intrapreneuriat revient à entreprendre dans une structure existante
en développant des pratiques et comportements entrepreneuriaux à l’intérieur d’une
grande entreprise.
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Cette forme renvoie également au projet de création de filiale. L’entrepreneur agit dans
ce cas pour le compte d’une entreprise existante qui lui confie un projet de nature
entrepreneuriale.
5. La reprise d’entreprise
Elle se définit comme un processus par lequel une personne physique ou morale, le
repreneur, acquiert la propriété d’une entreprise ou d’une activité existante et occupe les
fonctions de la direction.
La reprise d’entreprise ou d’activité présente une différence de taille avec la création
d’entreprise.
L’organisation existe, elle n’a pas été créée. Il est alors possible de s’appuyer sur des
données qui la décrivent dans son présent, son histoire, sa structure et son
fonctionnement.
Dans ces conditions, l’incertitude est généralement moindre et les niveaux de risque
beaucoup plus faibles.
Comme pour la création d’entreprise, la reprise peut être réalisée par un individu pour son
propre compte ou par une entreprise existante. Au moins deux cas peuvent être examinés
ici :
- La reprise d’entreprise ou d’activité en bonne santé : la principale difficulté est d’avoir
suffisamment tôt l’information qu’une entreprise de ce type est en vente. Ensuite, il faut
pouvoir disposer de ressources financières importantes car le prix de marché de ces
entreprises peut être élevé. Il est indispensable d’avoir, par ailleurs, de bonnes
compétences générales et une expérience de management réussie. Il convient, en effet,
de ne pas perdre de temps dans l’apprentissage du métier du chef d’entreprise.
- La reprise d’entreprise ou d’activité en difficulté : si les difficultés sont déclarées
(entreprises en redressement judiciaire), il est indispensable de connaître le cadre légal de
reprise d’entreprises en difficulté.
Avoir des relations avec des acteurs clés dans ce milieu, apparaît également comme une
condition importante.
6. L’Entrepreneuriat solidaire et sociale
Cette forme d’entrepreneuriat se manifeste dans la création d’activités bénévoles, ou
l’innovation dans les secteurs d’activités bénévoles existantes.
Il s’agit aussi de la création et du développement des organisations à but non lucratif
qui se différencient des entreprises économiques par le fait que leur objectif primordial
n’est pas le gain de l’argent mais de servir un intérêt général ou défendre une cause
humaine.

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Selon l’OCDE, l’entrepreneuriat social renvoie à « toute activité privée d’intérêt
général.…et n’ayant pas comme raison principale la maximisation des profits mais la
satisfaction de certains objectifs…., ainsi que la capacité de mettre en place,…, des
solutions innovantes…. ».
Trois objectifs fondamentaux se rattachent à cette forme :
Un projet économique : Prise de risque, Production de biens et services, Création de
richesses et d’emplois
Une gouvernance participative : Implication participative des parties prenantes, Processus
de décision non fondé sur la propriété du capital, Rémunération limité du capital,
Excédents au service des hommes et du projet
Une finalité sociale : Lutter contre l’exclusion (le chômage, la pauvreté etc.), Valoriser un
territoire, un environnement, un patrimoine, Créer et maintenir des emplois durables et
de qualité, Développer le lien social
7. La techno-entrepreneuriat
Il s’agit d’entreprendre un projet innovant dans le domaine des TIC. Elle renvoie à un
mariage entre l’esprit innovant et la technologie. Exemple : entreprise de développement
de logiciels etc.

II- ENTREPRISE
1. Définition
Dans son sens large, une «entreprise» fait référence à toute idée qu’une personne peut
traduire en pratique sous forme d’une activité planifiée et mise en œuvre de façon
satisfaisante.
Dans un sens plus restreint, une «entreprise» est la création d’une activité économique.
Pratiquement tout projet et toute initiative peuvent être considérés comme étant une
entreprise, c’est-à-dire l’identification d’une idée, sa planification, sa mise en œuvre,
l’exécution satisfaisante d’une activité et la récolte des récompenses qui en découlent.
La notion d’entreprise est liée à celle du risque, de l’initiative et celle de l’utilisation
nouvelles de ressources et de capital (recombinaisons de ressources). Elle peut être définie
comme étant une entité autonome qui produit des biens et des services marchands
L’entreprise est une unité économique et juridique qui a pour principale fonction la
production de biens et services destinés à être vendus sur un marché.
Son activité peut être décomposée en deux phases distinctes :

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- l’activité productive, c’est à dire la création de biens ou services.
- l’activité de répartition des richesses en contrepartie des biens ou services.
1.1. L’entreprise en tant qu’unité de production
Par l’opération de production, l’entreprise transforme des flux d’entrée (Intrants ou Inputs)
en flux de sortie (Extrants ou outputs).
Les intrants peuvent être classés en trois catégories :
- Le travail fourni par le personnel de l’entreprise
- Le capital technique : bâtiments, matériels …….etc.
- Les consommations intermédiaires c’est à les matières premières, les produits semi-
finis, énergie…..ou les services (publicité, transport, …etc.) incorporés au processus de
production.

1.2. L’entreprise en tant qu’unité de répartition

La contrepartie de l’activité de production de l’entreprise se traduit par la vente.
Le produit de cette vente doit permettre à l’entreprise de :
- rémunérer les facteurs de production ;
- payer ses charges sociales et fiscales ;
- réaliser un surplus destiné à assurer son avenir.

Une fois les richesses sont créées (valeur ajoutée), elles servent par la suite à rémunérer
l’ensemble des agents économiques qui ont participé à la réalisation de l’activité de
production de l’entreprise :
- les employés perçoivent des salaires ;
- l’Etat, les organismes sociaux (CNSS, CIMR, CMR) reçoivent les impôts(IR, IS) et les
cotisations sociales ;
- les prêteurs reçoivent des intérêts ;
- les apporteurs de capitaux reçoivent les dividendes ;
- l’entreprise garde pour elle les revenus non distribués.

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2. Les finalités de l’entreprise
Depuis longtemps, les économistes libéraux pensent que la seule fonction-objectif de
l’entreprise est la maximisation du profit. Tout récemment, l’entreprise s’est vue
contrainte d’ajuster son attitude sous l’effet d’une double action : interne menée par ses
dirigeants, ses salariés et ses actionnaires ; externe favorisée par les acteurs composant
son environnement (consommateurs, fournisseurs, collectivités locales, Etat, organismes
financiers…).
Les finalités, ou missions, de l’entreprise désignent les raisons pour lesquelles elle est
acceptée par son environnement. Ce sont des buts plus durables que les objectifs, avec des
échéances imprécises.
Elles répondent à des questions du type « que voulons- nous devenir ? », « quelles sont
nos motivations ? ».
Les finalités contribuent à la cohésion de l’entreprise et orientent les décisions
stratégiques.

2.1. Les finalités économiques

Elles sont au nombre de trois :
- produire et distribuer des biens et services aux entreprises ou aux consommateurs ;
- assurer la survie de l’entreprise et sa croissance excepté pour certaines entreprises qui
sont créées pour une mission précise, temporaire ;

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- réaliser un profit (La recherche de la maximisation du profit nécessite une double action
: réduire les charges et augmenter les recettes ).
2.2. Les finalités humaines
Elles concernent aussi bien les ambitions du dirigeant que l’épanouissement du
personnel : bonnes conditions de travail, bien-être des salariés, participation au pouvoir
de gestion, etc.…
2.3 Les finalités sociales
Elles peuvent coexister avec les autres finalités dans la plupart des entreprises, mais
pour certaines, elles constituent des finalités primordiales: le service public ou
l’indépendance nationale sont des finalités principales des entreprises publiques.
3. Classification des entreprises
Les entrepreneurs s’engagent dans un type d’entreprise en fonction de la récompense
qu’ils en attendent.
Il existe plusieurs façons de classifier une entreprise. Parmi lesquelles, on cite :
- la classification selon la nature économique ;
- la classification selon la taille ;
- la classification juridique.

3.1. La classification selon la nature économique

Cette classification peut se faire selon deux aspects :
- classification par secteur.
- classification selon la branche d’activité.
3.1.1 La classification par secteur
On distingue :
1- Le secteur primaire qui regroupe toutes les entreprises utilisant à titre principal
le facteur naturel. Il englobe l’agriculture, l’élevage, la pêche, etc…
2- Le secteur secondaire qui réunit toutes les entreprises ayant comme activité la
transformation de matières premières en produits finis et englobe donc toutes les
industries.
3- Le secteur tertiaire qui rassemble toutes les entreprises prestataires de services.
Sa composition est très hétérogène car il regroupe tout ce qui n’appartient pas aux
deux autres secteurs, à savoir : les activités de distribution, de transport, de loisir,
de crédit, d’assurance, de la finance, hôtellerie,…..

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 3.1.2 La classification selon la branche d’activité :
À la différence du secteur, qui rassemble des activités variées, la branche ne regroupe
que les entreprises fabriquant, à titre principal, la même catégorie de biens, entreprises
de l’industrie pharmaceutique, industrie agroalimentaire, les assurances, les banques …
3.2. La classification selon la taille
Les entreprises ont des tailles différentes. Selon sa dimension, l’entreprise va du simple
atelier jusqu’à la grande entreprise.
3.2.1. Effectif du personnel employé :
Selon ce critère, on distingue :
- les très petites entreprises (TPE) qui emploient moins de 5 employés ;
- les petites entreprises (PE) qui emploient un effectif compris entre 5 et 10 salariés ;
- les moyennes entreprises (ME) employant un effectif compris entre 10 et 100
salariés (ce nombre peut aller à 500) ;
- les grandes entreprises qui emploient plus de 500 salariés.

3.2.2. Selon le chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaire permet d’avoir une idée sur le volume des transactions de l’entreprise
avec ses clients. L’importance d’une entreprise peut se définir par le volume de ses
transactions. Ce critère est important pour les raisons suivantes :
- Il est utilisé pour apprécier l’évolution des entreprises et pour les classer par
ordre d’importance selon leur chiffre d’affaires.
- Pour l’entreprise,
• il constitue un outil de gestion : la variation du chiffre d’affaires permet à
l’entreprise de mesurer la pertinence de ses méthodes de ventes. Ainsi, une baisse
du chiffre d’affaires est souvent interprétée comme un indicateur important de la mauvaise
santé de l’entreprise.
• Il est utilisé à des fins comparatives dans la mesure où il permet à l’entreprise de se
positionner par rapport aux autres entreprises de la même branche.
3.3. La classification juridique
Cette classification permet de distinguer entre :
3.3.1. Les entreprises du secteur public
1- Les entreprises publiques : ce sont des entreprises qui appartiennent en totalité
à l’Etat ; ce dernier détient l’intégralité du capital, le pouvoir de gestion et de décision.

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2- Les entreprises semi-publiques : ce sont des entreprises contrôlées par les pouvoirs
publics : choix des investissements, niveau des prix, politique de l’emploi…etc, mais
où des personnes privées participent au financement et/ou à la gestion.
3.3.2. Les entreprises privées
On distingue :
1. L’entreprise individuelle qui appartient en totalité à une seule personne qui assure
la gestion et la direction.
2. La société est un contrat par lequel deux ou plusieurs personnes conviennent de
mettre en commun leurs biens ou leur travail ou les deux à la fois en vue de partager le
bénéfice qui pourra en résulter.
3. La coopérative réunit des personnes qui désirent mettre en commun leurs moyens ainsi
que leurs compétences pour le développement de leurs activités sans chercher de profit.

4. L’environnement de l’entreprise
4.1. Définition
C’est l’ensemble des facteurs extérieurs à l’entreprise et qui ont une influence sur elle. On
distingue traditionnellement :
- le macro-environnement : environnement général de l’entreprise qui intègre les
aspects sociologiques, économiques, juridiques, techniques … tant nationaux
qu’internationaux.
- le micro-environnement : environnement spécifique de l’entreprise constitué par ses
partenaires sur le marché (clients, fournisseurs, sous-traitants, concurrents…)
4.2. Le macro-environnement de l’entreprise
Il existe de nombreux facteurs clés de cet environnement qui ont des conséquences pour
l’entreprise. Celle-ci doit les connaître pour agir efficacement. Par exemple, une entreprise
qui décide de lancer un nouveau produit doit savoir que la demande future est fonction de
multiples facteurs.
Démographiques Culturels Juridiques Economiques technologique
Structure par Etat et Règlement Croissance Etat et
âge, mortalité, évolution des interdiction économique évolution des
projection future valeurs et des conditions de évolution des connaissances
de la pyramide croyances, garantie prix, politique nouveaux
des âges niveau conditions de économiques produits,
d’éducation vente de l’état ( diffusion

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 impôt,taux internationale
d’intérêt) de l’innovation

4.3. Le micro-environnement de l’entreprise

L’entreprise désirant connaître son environnement spécifique doit apprécier les différents
aspects le concernant. Cette étude de l’environnement spécifique constitue le contenu
essentiel des études de marché réalisées par les entreprises.
Les Clients Les fournisseurs Les concurrents
-Identifier les besoins -Déterminer leur nombre Déterminer les concurrents
-Déterminer leur nombre -Evaluer leur taille et leur directs et les concurrents
-Evaluer leurs forces et leur pouvoir indirects
pouvoir -apprécier les fournisseurs Apprécier leur force et leur
- Envisager les évolutions qui disposent d’un pouvoir
monopole Envisager les évolutions en
- envisager les évolutions terme de rapport de force
Déterminer s’il est difficile
d’entrer dans le secteur
(barrières à l’entrée) ou
d’en sortir (barrières à la
sortie)

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III- L’ENTREPRENEUR
1. Définition
Aujourd’hui, le Petit Robert donne trois définitions du mot « entrepreneur » :
La première définition fait référence à l’acte d’entreprendre : « est entrepreneur » celui
qui entreprend quelque chose.
La seconde voit dans l’entrepreneur « une personne qui se charge de l’exécution d’un
travail ».
La troisième, dans une perspective économique, est entrepreneur «toute personne
qui dirige une entreprise pour son propre compte, et qui met en œuvre les divers facteurs
de production (agents naturels, capital, travail), en vue de vendre des produits ou des
services ».
Selon le Grand Dictionnaire, l’entrepreneur est défini comme étant une « personne ou
groupe de personnes qui crée, développe et implante une entreprise dont il assume les
risques, et qui met en œuvre des moyens financiers, humains et matériels pour en assurer
le succès et pour réaliser un profit ».
L’entrepreneur, c’est quelqu’un qui sait percevoir (identifier, sélectionner et exploiter) une
opportunité et créer une organisation pour l’exploiter. Il contribue à la création de valeur
nouvelle
L’entrepreneur est souvent étroitement associé aux termes de prise de risque,
d’innovation, et de proactivité, et chasseur d’opportunités d’affaires. Il est un agent de
changement.
En résumé, un entrepreneur est un homme ou une femme qui :
1. Observe son environnement économique et social
2. Identifie les opportunités qui se présentent au plan économique ou social
3. Réunit les moyens nécessaires pour réaliser une activité
4. Met en œuvre l’activité,
5. Et en tire un bénéfice matériel ou social.

2. Le rôle de l’entrepreneur
En général le rôle de l’entrepreneur est d’améliorer l’environnement économique et
social et ce en :
▪ Créant des emplois et des opportunités de travail décent ;
▪ Encourageant les entreprises durables ;
▪ Favorisant une concurrence saine ;

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▪ Créant des richesses ;
▪ Partageant la prospérité ;
▪ Garantissant l’innovation et la créativité ;
▪ Encourageant le développement de la base ;
▪ Participant au progrès social ;
▪ Contribuant à la croissance économique.

à travers :
1. L’évaluation de l’environnement économique et social et l’identification des
opportunités ;
2. La mobilisation des moyens nécessaires tout en considérant leur impact sur
l’environnement ;
3. La mise en œuvre de l’activité et la réalisation des bénéfices financiers et sociaux.

3. Les fonctions d’un entrepreneur :

a) Les entrepreneurs hommes et femmes sont les premiers acteurs du secteur
économique et social. Sans les entrepreneurs, il n’y aurait pas de développement
économique ou social. Ce sont eux qui identifient les insuffisances du marché puis qui
transforment celles-ci en opportunités d’affaires.
b) C’est l’entrepreneur qui obtient le financement pour l’entreprise. Une fois qu’une
opportunité d’affaire est identifiée, c’est lui qui mobilise les moyens nécessaires pour
exploiter cette opportunité et qui devient l’investisseur de l’entreprise. Il peut emprunter
les fonds nécessaires auprès des banques et d’autres sources.
c) Une autre fonction de l’entrepreneur consiste à gérer l’entreprise. Les fonctions de
gestion impliquent toute une gamme d’activités : organiser, coordonner, diriger, recruter,
récompenser et évaluer les salariés. C’est une fonction qu’il peut également déléguer à
d’autres collaborateurs tout en ayant la responsabilité finale de gestion.
d) C’est également l’entrepreneur qui a la responsabilité de supporter les pertes et
les risques découlant de l’entreprise. Dans la limite du possible, un entrepreneur s’efforce
d’éviter les situations à risque et ne prend que des risques calculés. Avant de prendre un
risque, il en connaît le coût, et les bénéfices qu’il peut en retirer.
e) Grâce aux entrepreneurs, de nombreux emplois sont créés dans l’économie.
De plus, grâce à leurs activités, les individus, la collectivité locale et la société
toute entière s’enrichissent. Les entrepreneurs encouragent la concurrence, qui est un
des piliers de l’économie de marché, de la croissance économique, du progrès social et de
la répartition des richesses dans la population d’un pays.

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L’esprit d’entreprise est un mécanisme efficace qui permet d’assurer l’innovation et la
créativité et de réussir le développement économique de la base.
f) Plusieurs facteurs peuvent rendre très difficile l'obtention d'un emploi avec un salaire
décent. L'auto-emploi et l'entrepreneuriat sont les seules chances pour être auto-
suffisant et créer son propre emploi.

4. Les ressources nécessaires à l’entrepreneur

Pour mettre en œuvre leurs projets, les entrepreneurs font appel à des ressources
économiques et des ressources humaines.
4.1 Les ressources économiques
Argent : Les entrepreneurs ont besoin d’argent pour mettre en œuvre leurs idées
d’entreprise.
Les économies personnelles et l’argent emprunté aux amis, à la famille ou à des institutions
financières sont les premières sources de financement d’une entreprise.
Equipements : Un simple couteau ou une agrafeuse sont déjà des équipements.
La valeur d’un équipement dépend en grande partie de l’utilisation que l’on en fait. Même
le meilleur équipement ne peut penser ou agir tout seul.
4.2 Les ressources humaines
Energie : Une bonne santé est essentielle pour conserver un niveau d’énergie élevé.
Une alimentation adéquate, du repos et de l’exercice physique sont absolument
nécessaires. Les attitudes personnelles ont également une forte influence sur le niveau
d’énergie d’un entrepreneur. Les individus ayant un esprit d’entreprise bien développé
réussissent grâce à leur attitude positive et à des objectifs personnels qui les motivent.
Compétences : Les compétences s’acquièrent par la bonne pratique. Il y a plusieurs
catégories de compétences : les compétences pratiques de la vie courante ; les
compétences professionnelles qui permettent à une personne de faire un travail donné; et
les compétences personnelles comme la danse, la peinture ou le sport. Il faut se concentrer
sur les compétences qu’une personne possède, et non sur celle qu’elle ne possède pas.
Connaissances : Il y a bien des moyens d’acquérir des connaissances. Il faut d’abord faire
preuve d’enthousiasme et de curiosité. Lire, observer et écouter permettent d’enrichir ses
connaissances et de se tenir au courant de ce qui se passe dans le monde. Les
entrepreneurs doivent s’efforcer d’acquérir toujours plus de connaissances.
Temps : Le temps est une ressource essentielle. Chacun dispose du même temps (24
heures par jour et 168 heures par semaine). Une bonne partie de ce temps est consacrée

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à des tâches quotidiennes telles que manger, dormir, travailler, s’occuper de sa santé,
s’occuper de sa famille….. Le reste du temps devrait être disponible pour des activités de
loisirs et des activités pour lesquelles on a un intérêt particulier car elles apportent une
satisfaction personnelle.

5. Les récompenses de l’entrepreneur :

▪ Accomplissement/développement personnel
▪ Sentiment de liberté et d'indépendance
▪ Chance d’utiliser les aptitudes et être créatif
▪Possibilité de fournir à autrui des emplois, produits, services, et avantages
socioéconomiques (clients, travailleurs, fournisseurs, communauté, etc.)
▪ Des récompenses financières (profit, etc.)
▪ Des récompenses non financières : amélioration de la société (à travers la création
d'emplois, projets de soutien à la communauté, etc.)

6. Les coûts personnels d’être entrepreneur

▪ Travailler de longues heures
▪ Se soucier toujours de l'entreprise
▪ Avoir besoin de plus d’énergie
▪ Sacrifier d’autres aspects importants de la vie
▪ Avoir moins de temps à consacrer à la famille et aux amis
▪ Eprouver un stress émotionnel dans la gestion de l'entreprise
▪ Faire des investissements financiers et en assume les risques

7. Les qualités entrepreneuriales

Qualités entrepreneuriales Il y a trois principales qualités qui sont indispensables pour
être un entrepreneur performant. Elles peuvent être définies de la façon suivante :
• Une base de connaissances ;
• Un nombre de compétences ;
• Un ensemble de traits de caractère.

7.1. Les connaissance

Sont définies comme une série ou un ensemble d’informations que l’on a mémorisées et
que l’on peut mobiliser au moment opportun. Dans le contexte entrepreneurial, les
connaissances peuvent s’exprimer par un savoir ou une familiarité avec des sujets tels que:
l’opportunité d’affaire, le marché, la clientèle, les processus de production…..

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Cependant, il ne suffit pas d’avoir une connaissance des affaires ou de l’entrepreneuriat
pour réussir à lancer une entreprise et la faire fonctionner – de la même manière qu’un
cours théorique ne suffira pas pour savoir piloter un avion, conduire une voiture ou
nager.
7.2. Les compétences
Sont définies comme étant la capacité à mettre en application les connaissances ; et elles
peuvent s’acquérir ou se développer grâce à la pratique, (comme par exemple en volant,
en plongeant ou en nageant). Dans le contexte de l’entrepreneuriat, il faut distinguer entre
les compétences de nature technique et les compétences en gestion. Citons-en quelques
exemples : Compétences techniques (Ingénierie, Informatique, Couture, Restauration
Mécanique ….) Compétences en gestion (Gestion du temps, Marketing, Gestion financière
Organisation, Planification…)
7.3. Les traits de caractère
Sont définis comme un ensemble de qualités particulières ou de caractéristiques qui
constituent la personnalité de chacun. Plusieurs caractéristiques de Personnalité d’un
Entrepreneur (CPE) ont été identifiées comme étant représentatives du comportement
d’un entrepreneur performant.

8. Les principales caractéristiques des entrepreneurs :

a. Etre travailleur : diriger une entreprise exige beaucoup d’énergie et de dynamisme. Cela
implique la capacité de travailler pendant de longues heures si nécessaire avec forte
cadence, et de se contenter de peu de sommeil.
b. Avoir confiance en soi : réussir, pour un entrepreneur, nécessite d’avoir confiance en
soi et en son aptitude à réaliser les objectifs qu’il se fixe. Cela se traduit chez lui par la
conviction que « si l’on veut à tout prix quelque chose et que l’on est prêt à s’investir au
maximum, on l’obtiendra. ».
c. Bâtir pour l’avenir: la plupart des entrepreneurs qui réussissent ont pour but initial de
se créer un emploi et des revenus sûrs, ainsi qu’une subsistance et de la richesse pour leurs
familles en reposant sur leurs propres capacités. A partir de cette idée, un entrepreneur
conçoit tout à fait qu’il faut plusieurs années avant de voir les revenus de l’entreprise
atteindre un niveau convenable.
d. Être tourné vers son objectif: le succès, dans les affaires, dépend de la capacité à se fixer
des objectifs réalistes et la détermination à travailler pour les réaliser.

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Cette capacité à fixer des buts (pour des choses que l’on considère dignes d’intérêt) et le
travail que l’on effectue pour les atteindre sont deux éléments fondamentaux pour devenir
entrepreneur.
e. Être persévérant :tout entrepreneur doit faire face à des problèmes et à des déceptions.
Persévérer pour trouver la solution aux problèmes est l’une des clés de réussite d’un
entrepreneur.
f. Surmonter les échecs: toutes les activités entrepreneuriales peuvent générer des
déceptions et des échecs mais également des réussites. Surmonter les échecs signifie que
l’on est capable de les reconnaître, d’en tirer des leçons et de chercher de nouvelles
opportunités. Sans cette faculté, les premiers échecs inciteront à abandonner toute
tentative pour travailler à son compte.
g. Être attentif aux remarques: un entrepreneur est soucieux de savoir dans quelle mesure
ce qu’il fait est bien, et il doit garder la trace des performances réalisées. Obtenir
des autres des remarques et des conseils utiles est aussi une caractéristique
importante d’un entrepreneur.
h. Faire preuve d’initiative: des recherches ont montré que les patrons dont les entreprises
ont atteint un succès durable font preuve d’initiative et se placent dans des situations
où ils sont personnellement responsables d’un succès ou d’un échec
i.Savoir écouter les conseils : l’entrepreneur performant n’est pas une
personne introvertie, ne faisant jamais appel aux autres. La confiance en soi n’exclut pas
l’aptitude à demander des informations et des conseils auprès, notamment, des
banques, des conseillers financiers, fiscaux ou juridiques, des consommateurs, des cabinets
de conseil en gestion, etc. Être capable d’écouter les conseils des autres est une
caractéristique fondamentale de l’entrepreneur.
j. Fixer ses propres critères de réussite : se fixer des niveaux de performance et œuvrer à
leur réalisation est une autre caractéristique de l’entrepreneur qui réussit. Il peut
s’agir du chiffre d’affaires, de la production de produits ou services de qualité,
l’amélioration des conditions de travail ou des méthodes de production, la hausse des
ventes ou des bénéfices. La plupart des entrepreneurs cherchent par ce moyen à améliorer
d’année en année leurs performances.
k. Faire face aux difficultés: être salarié est beaucoup plus sécurisant que d’être
entrepreneur. Les difficultés concernent les ventes et le chiffre d’affaires, mais elles
existent aussi dans d’autres domaines tels que les livraisons et les prix d’achat, et le soutien
des banques. Être capable de surmonter ces difficultés sans paniquer est un trait de
caractère indispensable pour un entrepreneur.
l. Être engagé: démarrer et faire fonctionner une entreprise exige un engagement total en
termes de temps, d’argent et de mode de vie. L’entreprise doit représenter le sujet

18
de préoccupation majeur pour un entrepreneur. Les individus engagés trouvent de la
facilité à obtenir le support d’autrui dans leur projet entrepreneurial
m. S’appuyer sur ses points forts: les entrepreneurs qui réussissent mettent à contribution
leurs points forts comme par exemple leurs aptitudes manuelles, leur sens des relations
d’humaines, leurs compétences dans la vente et dans l’organisation, leurs capacités
rédactionnelles, leur connaissance approfondie d’un produit ou d’un service en particulier,
la connaissance des gens dans une profession, et la capacité de constituer et utiliser un
réseau de contacts.
n. Être digne de confiance et intègre: l’honnêteté, l’impartialité et la fiabilité sont
des qualités essentielles pour un chef d’entreprise.
o. Prendre des risques: être entrepreneur implique des risques. Pour réussir néanmoins,
l’entrepreneur doit savoir ne prendre que des risques mesurés ou calculés. Ceci implique
un calcul préalable des coûts et des gains escomptés, tant dans l’entreprise que dans la vie
privée, et l’évaluation des chances de succès. L’entrepreneur peut partager les risques avec
d’autres. Ces tierces personnes peuvent être des banques, des fournisseurs, des
partenaires ou des clients.

19
PARTIE II - L’IDEE

I- L’idée de création d'entreprise

Tout projet de création d'entreprise commence par une idée. Qu'elle naisse de votre
expérience, de votre savoir-faire, de votre imagination ou d'un simple concours de
circonstance, il s'agit souvent au départ d'une intuition ou d'un désir qui s'approfondit et
mature avec le temps.

- Plus votre idée est nouvelle, plus vous devez vous interroger sur la capacité de
vos futurs clients à l'accepter !
- Plus votre idée est classique ou banale, plus vous devez réfléchir à sa réelle utilité par
rapport à l'offre déjà existante sur le marché.

Aucune idée ne peut être considérée, de prime abord, comme supérieure par rapport à
une autre dans le domaine de la création d'entreprise.
Une innovation technologique révolutionnaire ne présente pas plus d'atouts, au départ,
que la saisie d'une simple opportunité commerciale sur un marché banal !

1- Qu’est-ce qu’une idée de création d'entreprise ou idée d’affaire ?

Il s’agit de la réponse qu’un individu ou une entreprise apporte en vue de régler un
problème déterminé ou de combler des besoins non satisfaits dans son environnement
naturel, social ou économique (entreprises, ressources naturelles, pollution, marchés,
village, ville, région, etc.).
Trouver une bonne idée est la première étape qui ensuite sera transformée, par les
aspirations et la créativité de l’entrepreneur, en opportunité d’affaire. Il convient,
cependant, de noter deux choses :
(a) Bien qu’elle soit un préalable nécessaire, l’idée d’affaire reste un simple outil.
(b) Quelle que soit la qualité de l’idée, ne saurait, à elle seule, garantir le succès.
En d’autres termes, nonobstant son importance, l’idée reste un simple outil à développer
et à transformer en opportunité d’affaire viable. Parmi 30 idées d’affaire, il se peut qu’une
seule s’avère être une bonne opportunité.

2- Trouver une idée de création d'entreprise

Il existe plusieurs sources d'inspiration pour trouver une idée :

20
2.1 - Pensez à ce que vous savez faire et à ce que vous aimez faire

Créer dans son métier ou dans un secteur que l'on connaît bien semble - a priori - le
moins risqué car :
- vous maîtrisez bien l'idée,
- vous connaissez les règles du jeu,
- les compétences techniques à mettre en œuvre font partie de votre savoir-faire.
Bref, vous vous sentez à l'aise et c'est important !

2.2 - Ecoutez ce que les autres disent de vous

Tu es vraiment doué pour... Moi, je te verrais vraiment dans... Tu n'as pas ton pareil
pour... Peux-tu m'aider à...
Si vous entendez ce genre de phrase, c'est que vous avez certainement un talent que
vous pourriez exploiter en créant une entreprise.
Si les autres vous font confiance, faites-vous également confiance et transformez ce
talent en activité professionnelle !
2.3 - Ayez l'esprit critique

Lorsque vous achetez quelque chose ou que vous utilisez un objet ou un service,
demandez-vous : est-ce le meilleur produit, le plus efficace, le moins cher, le plus sûr, le
plus pratique ? Quels sont ses défauts ? Comment pourrait-il être amélioré ? Et
recherchez des solutions pour y remédier !
2.4 - Soyez curieux

Rendez-vous dans les salons professionnels qui sont en relation avec vos centres d'intérêt
et repérez les nouveaux produits qui y sont présentés.
Lisez régulièrement les magazines, les revues professionnelles qui vous intéressent. On
en trouve beaucoup aujourd'hui sur Internet, mais vous pouvez aussi consulter de
nombreuses revues dans la bibliothèque de votre ville...
2.5 - Observez les concepts qui marchent à l'étranger

Si vous allez à l'étranger, restez à l'affût des nouvelles idées ! Observez ce qui est
proposé, ce qui est différent d'ici et que vous pourriez reproduire. Les idées venues
d'ailleurs ont souvent la cote !
2.6 - Recherchez ce qui vous complique la vie

Ouvrez l'œil, chez vous, au travail, dans votre école ou à l'université, dans votre quartier,
et notez ce qui vous complique la vie. Vous trouverez peut-être votre idée de création en
essayant de vous simplifier le quotidien.
Ce travail peut naturellement être mené collectivement : réunissez vos amis et organiser
un brainstorming !
2.7 - Repérez les besoins de vos proches

21
Menez l'enquête ! Interrogez vos amis, votre famille, vos collègues... sur leurs besoins :
quels sont les biens et les services qui leur seraient utiles mais qu'ils ne trouvent pas en
magasin, ou pour lesquels il n'existe pas de prestataire ?
2.8 - Observez les entreprises qui lancent de nouveaux concepts, de nouveaux produits

Vous serez peut-être inspiré par un projet qui vient de voir le jour ! On repère
quotidiennement dans la presse de nouvelles idées et tendances.
De même, surfez sur les sites consacrés aux tendances émergentes, qui relaient des idées
innovantes ; abonnez-vous à leurs newsletters.
2.9 - Réinventez un métier traditionnel

Certains métiers traditionnels connaissent un nouvel essor du fait de l'adoption de

nouvelles méthodes de production et/ou de distribution, ou d'ouverture à de nouveaux
marchés. Mettez votre imagination en marche !
2.10 - Repérez un local commercial bien placé

Posez-vous alors la question de savoir quelle activité, manquante dans le quartier,

pourrait y être exercée. C'est une autre façon de trouver une idée !

2.11 – Optez pour une entreprise clé en main avec la franchise

Si vous êtes à cours d'idée, entreprendre en franchise vous permet de bénéficier de la

notoriété d'une marque connue, du savoir-faire du franchiseur, ainsi que d'une formation
adaptée. Il existe des réseaux de franchise dans tous les secteurs d'activité. Cela ne
convient cependant pas à tout le monde, car la formule peut porter atteinte au désir
d'indépendance qui anime l'esprit de nombreux entrepreneurs.

2.12 - Et pourquoi ne pas reprendre une entreprise ?

De nombreuses entreprises sont à la recherche de repreneurs/repreneuses. Alors
pourquoi ne pas envisager un projet de reprise ? Vous bénéficiez immédiatement d'un
outil de travail opérationnel et vous pouvez ainsi vous consacrer au développement de
l'activité.

3- Distinction entre idée d’affaire et opportunité d’affaire

Une opportunité d’affaire peut être simplement définie comme une idée ou une
proposition d’investissement intéressante et rentable pour la personne qui prend en
charge le risque. Ces opportunités sont représentées par les besoins des clients et
entraînent la fourniture d’un produit ou d’un service qui crée une valeur ou une plus-value
pour son acheteur ou son utilisateur final.

22
Cependant, une bonne idée n’est pas nécessairement une bonne opportunité d’affaire.
C’est ainsi, par exemple, que vous pouvez avoir inventé un produit exceptionnel sur le plan
technique et constater que le marché n’est pas prêt à le recevoir. Ou bien, vous pouvez
avoir une bonne idée mais être confronté à une telle concurrence et à un tel besoin de
moyens que la poursuite de cette idée ne sera pas rentable. Il arrive même que le marché
soit prêt pour l’idée mais que le rendement de l’investissement soit jugé insuffisant. Pour
illustrer encore une fois ce point, notez le fait que plus de 80 % des nouveaux produits ne
réussissent pas à s’imposer. Certainement, l’idée était apparue bonne aux inventeurs ou à
leurs « supporters » mais elle n’avait manifestement pas su passer l’épreuve du marché.

Qu’est-ce qui transforme donc une idée en une opportunité d’affaire ? La réponse la plus
simple consisterait à voir si les recettes sont supérieures aux dépenses, et donc s’il y a un
bénéfice. En fait, pour ne rien oublier, il faut examiner les facteurs énumérés et expliqués
ci-dessous.

4- Où chercher les opportunités d’affaires ?

Pour repérer une opportunité d'entreprise nouvelle, on peut exercer une vigilance
constante dans trois domaines :
- l'observation de la vie économique,
- l'observation du milieu professionnel,
- l'observation de la vie quotidienne.

4.1 Observer la vie économique

Suivre attentivement les actualités (presse, télévision, magazines,...) doit donner matière
à réflexion pour y détecter des "pistes à creuser ". Internet offre également des moyens de
veille : abonnement gratuit à différentes lettres d'informations proposées par certains
sites.

La presse dédiée à la création d'entreprises fournit des reportages sur les nouvelles
tendances des consommateurs ou des marchés, sur les nouveaux produits, sur les
nouvelles entreprises. De même, la presse professionnelle relate souvent ce qui se passe
de neuf dans un secteur donné.

4.2 Observer la vie professionnelle

La bonne connaissance d'un métier alliée aux dispositions d'esprit déjà évoquées doivent
inciter à rechercher dans sa filière (en amont comme en aval par rapport au poste que
l'on y occupe) de nouvelles propositions de services ou de produits. Il est vrai que le
contact avec les fournisseurs ou les clients mais aussi avec les autres partenaires de
l'entreprise peut amener à imaginer des solutions ou des améliorations permettant de
répondre à des insatisfactions, des dysfonctionnements ou des besoins repérés.

23
Il peut être aussi l'occasion d'une possibilité de sous-traitance, d'une externalisation
d'activité.

4.3 Observer la vie quotidienne

Certaines scènes de la vie de tous les jours, tout comme les problèmes auxquels l'on peut
se trouver personnellement confronté dans la vie courante peuvent inspirer de nouvelles
idées de produits ou de services.

Là encore, il faut avoir le regard critique pour en prendre conscience et imaginer une
solution.

5- Techniques de créativité pour trouver une idée de création d'entreprise

5.1. Qu’entend-on par créativité ?

La créativité est la capacité à concevoir, donner forme, faire ou fabriquer quelque chose
d’une manière nouvelle ou différente.

▪ La créativité est la capacité à trouver des solutions novatrices pour répondre aux
besoins ou problèmes, et les vendre. La créativité d’un entrepreneur va souvent
déterminer le succès ou l’échec de son entreprise.

▪ La créativité permet souvent de faire la distinction entre des entreprises dynamiques,

en progression rapide, et des sociétés ordinaires de niveau moyen.

▪ Afin d’être créatif, un entrepreneur doit avoir l’esprit ouvert et les yeux tournés vers son
environnement social (les personnes), naturel (la nature) et économique (les
entreprises).

Certaines idées de création d'entreprise peuvent être l'aboutissement d'une réflexion

volontaire, structurée et planifiée visant à :

- Définir des axes de recherche en fonction de ses savoir-faire professionnels ou

personnels, des problèmes rencontrés dans son métier ou dans sa vie privée, de ses
désirs ou de ses envies, d'un fait relevé dans l'observation de la vie quotidienne...
- Rechercher des idées et pour cela appliquer les techniques de créativité, définies ci-
après, à chaque axe de recherche retenu.
- Sélectionner certaines des idées émises en les soumettant à l'épreuve de filtres objectifs
et subjectifs : durée pour la mise en œuvre, importance des moyens à mobiliser,
compétences nécessaires, etc.

24
- Vérifier l'opportunité de l'idée retenue en cherchant à la valider par la méthodologie de
création d'entreprise.

5.2. Techniques de recherche d'idées?

Pour mener à bien la démarche initiale de recherche d'idées, il faudra recourir à la

technique du "remue-méninges" ("brain-storming") qui pourra être utilisée seule ou dans
les autres procédés de recherche d'idées présentés succinctement ci-après.

5.2.1- Le "remue-méninges" ou "brain storming"

Cette technique consiste - de préférence à plusieurs personnes pour être efficace (5

participants au minimum) - à produire spontanément le plus grand nombre possible
d'idées sur un sujet donné :
- sans retenue,
- sans se soucier dans un premier temps de leur réalisme,
- et en s'interdisant toute critique, toute justification.

Le principe est de donner libre cours à ses pensées et de chercher la quantité d'idées
plutôt que la qualité. Les idées les plus fantaisistes sont donc les bienvenues. Il faut
rechercher des "associations", des améliorations, des combinaisons avec des idées
préalablement émises.
La sélection des idées intervient ultérieurement, lors de la phase de validation (dans le
cadre de la méthodologie de création d'entreprise).

5.2.2- La "Défectuologie"

Cette technique consiste à adopter une attitude très critique - génératrice d'idées - en
prenant conscience des insatisfactions existant dans l'usage d'un produit, dans le recours
à un service, dans le fonctionnement d'une institution...
Elle doit permettre de chercher à améliorer, perfectionner à l'extrême le sujet étudié.

Cette technique nécessite, au préalable, de faire appel au "remue-méninges" pour :

- recenser tous les défauts, inconvénients ou faiblesses d'un produit ou d'un service,
- les classer en fonction de certains critères,
- puis rechercher des solutions d'amélioration ou de suppression de ces éléments
insatisfaisants.

5.2.3- Le "Concassage"

Il s'agit d'utiliser une liste de verbes d'action libérant totalement l'imagination par
rapport à l'objet ou le service étudié.

25
Au préalable, une description précise de l'objet ou du service doit être réalisée en
prenant en compte ses aspects technique, fonctionnel et sociologique.
On applique ensuite la technique du "remue-méninges" pour chercher des idées à partir
des verbes : augmenter ; diminuer ; combiner ; inverser ; modifier ; sensualiser (rendre
plus excitant).

Cette association entre un verbe et un produit/service permet de favoriser l'émergence :

- d'une idée d'amélioration de ce produit ou service,
- d'une idée de produit ou service de substitution.

5.2.4 Les mots inducteurs

Ce procédé, mettant en "relation forcée" un problème avec une série de mots riches de
signification, fait appel à un autre système de fonctionnement du cerveau : la
combinaison.
Des objets ou services "se superposant", par hasard ou non, peuvent donner naissance à
de nouvelles idées de produits, services ou principes.

- Là encore, le problème doit, dans un premier temps, être bien posé.

- Il convient alors de choisir, au hasard, trois mots inducteurs dans une liste créée à cette
fin.
- La démarche consiste ensuite à analyser les associations d'idées, les jeux de mots, les
significations que ces mots inspirent... A travers cette analyse, toutes les possibilités de
mises en relation doivent être multipliées avec le sujet traité.
- Au besoin, on peut recommencer avec une autre série de trois mots, etc.

Consultez un exemple de mise en oeuvre de la technique des mots inducteurs pour

imaginer le principe d'un produit nouveau,

5.2.5 Le meilleur moyen de...

Pour atteindre un but, pour mener à bien une réalisation, il y a souvent, dans l'absolu,
plusieurs moyens possibles. Le plus habituel, le plus courant, le plus répandu n'est pas
toujours le meilleur, loin s'en faut quelquefois !
Là encore, le poids des habitudes, l'appréhension à remettre en cause ce qui "fonctionne
déjà", la peur du ridicule, la crainte de choquer peut annihiler notre inventivité.

Une méthode de créativité très simple consiste, pour sortir de cette condition, à :
- prendre un problème, un besoin constaté ou ressenti comme mal satisfait par le
marché,
- se poser, à son sujet, simplement la question : Quel serait le meilleur moyen pour .... ?
- rechercher le maximum de solutions possibles et imaginables en faisant appel à la
technique du remue-méninges,
- classer ces solutions et en sélectionner certaines en fonction de leur présomption de
26
réalisme et de faisabilité.

Cette technique permet momentanément de se libérer de toute contrainte en raisonnant

dans l'absolu face à un besoin à satisfaire.

6- L'idée innovante en matière de création d'entreprise

6.1. La notion d'innovation et les questions majeures à se poser

Dans "innovation", il y a le mot "novateur" et donc "nouveau". Une entreprise sera donc
innovante si elle met sur le marché un produit , un service ou un procédé nouveau, voire si
elle est créée à partir d'une réelle innovation organisationnelle.

- Un produit nouveau : il s'agira de la mise au point et de la commercialisation d'un produit

qui n'existait pas auparavant ou qui présente des caractéristiques le rendant nettement
plus performant, plus attrayant, plus original que celui existant.

- Un service nouveau : dans ce cas, il sera question d'un savoir-faire ou d'un concept
s'appuyant sur des éléments d'offres déjà existantes qui, dans la plupart des cas, sera
facilement copiable (sauf à mettre en œuvre une technologie nouvelle spécifique). L'enjeu
sera alors de pénétrer le plus rapidement possible le marché pour devenir "la référence".

- Un procédé nouveau : il s'agira de la mise au point de méthodes de production ou de

distribution nouvelles ou notablement améliorées. Les nouvelles technologies
représentent une part importante des innovations de procédé.

Il faut s’interroger si l'idée a-t-elle déjà été trouvée et développée ? Puis-je réellement
exploiter cette idée par moi-même ? L'idée sera-t-elle susceptible d'intéresser un
industriel ? L'idée captera-t-elle un marché suffisant, accessible et solvable ?

Dans un projet innovant, aux risques habituels de toute création d'entreprise s'ajoutent
concomitamment ceux de mise en œuvre de l'innovation.
Toutefois, la notion d'innovation est très large. Elle peut aller de la simple amélioration

6.2. La protection de l'idée

Lorsque l'on parle d'idée innovante, le sujet de sa protection prend une importance toute
particulière. L'idée en soi ne peut être protégée ! Seule peut l'être la forme selon laquelle
elle s'exprime c à d son application concrète qui permettra de faire une demande de brevet
ou de procéder à un dépôt de dessin de modèle ou de marque, etc..

D'une manière générale, on a intérêt à se constituer des éléments de preuve attestant

que l'on est bien à l'origine d'une idée :
- soit parce que celle-ci n'est pas encore concrétisée et qu'on se trouve dans l'obligation
de la divulguer à des tiers ou à des financeurs potentiels par exemple,

27
- soit pour faire valoir son droit d'auteur, s'il s'agit d'une création littéraire ou artistique,
- soit pour ne pas divulguer un secret de fabrique en déposant un brevet,
- soit pour revendiquer le droit d'exploiter, à titre personnel, une invention malgré
l'existence d'un brevet déposé par un tiers,
- soit enfin pour se laisser le droit d'exercer une action en revendication de propriété
d'une invention.

D'une manière générale, on appelle propriété intellectuelle, les droits qui protègent les
créations "issues de l'activité de l'esprit humain" contre toute appropriation de tiers. Ces
droits se divisent en deux branches :
- Les droits d'auteur qui protège les œuvres de l'esprit ( les œuvres littéraires , les œuvres
d'art , les œuvres musicales ou audiovisuelles, les logiciels ….) .
Le droit d'auteur est attribué "naturellement", sans l'accomplissement de formalités
- Les droits de propriété industrielle regroupant les droits sur les créations nouvelles,
qu'il s'agisse de créations à caractère utilitaire (brevets d'invention) ou à caractère
ornemental (dessins et modèles) et les droits sur les signes distinctifs : marques,
appellations d'origine, indications de provenance.

II- Evaluer son idée de création d’entreprise

1. Définir et cerner l’idée

Quelle que soit son origine, l'idée ne représente, au départ, rien de bien concret.
Pour passer à un projet réaliste, la première chose à faire est de bien la définir, c'est-à-
dire de se forcer à la résumer en quelques lignes précises, concises et fortes.

Cet exercice va permettre d'arriver à en cerner clairement les différents aspects en

évoquant :
- les caractéristiques du produit ou du service envisagé,
- son utilité, son usage, les performances prévues,
- les grands principes de fonctionnement de l'entreprise à créer.

A ce stade de la réflexion, il faut s'efforcer de prendre conscience des "moins" (faiblesses,

lacunes) du produit ou du service proposé, mais aussi des "plus" (caractère novateur ou
spécifique) et de ses avantages concurrentiels.

2. Tester son idée

Faut-il éviter de rencontrer ses clients trop tôt lorsque l'on crée son entreprise ?

Les porteurs de projet hésitent parfois à le faire par crainte d'être discrédités en n'étant
pas en mesure de présenter un produit ou un service totalement abouti.

28
 Ce qui est important pour un futur chef d'entreprise, c'est naturellement de satisfaire les
attentes de ses clients. Il est donc primordial de les rencontrer au plus vite pour tester
son idée/produit et recueillir les remarques et critiques qui lui permettront de
l'améliorer.

Ce travail ne se limitera pas seulement aux clients potentiels, il devra également l'étendre
auprès de tous les acteurs de son secteur. Leurs retours seront très précieux pour
l'avancement de son projet.

3. Résumé des étapes à suivre

- Commencez par décrire votre idée.

- Lisez, écoutez, consultez toutes les sources d'information en lien avec votre secteur
d'activité et votre métier : presse spécialisée, études, données statistiques, sondages,
émissions TV / radio, bases de données, etc.
- Participez aux évènements incontournables : salons professionnels, ateliers, réunions
d'information, soirées, etc.
- Entretenez-vous avec l'ensemble des acteurs de votre marché : clients potentiels,
concurrents, partenaires, fournisseurs, organisations professionnelles, experts, bloggeurs,
influenceurs, etc.
- Enfin, à la lumière des retours obtenus, adaptez votre idée aux attentes de votre
marché et de vos clients potentiels.

En multipliant les contacts, vous serez surpris de découvrir qu'il existe bien plus
d'opportunités que vous ne le pensiez initialement.

Tester c'est avant tout savoir faire preuve d'écoute ! Prenez conscience que votre idée de
départ n'est qu'un prétexte pour susciter des rencontres afin de mieux comprendre votre
marché !

29
PARTIE II- LE PROJET PERSONNEL
Le projet personnel est déterminant dans un projet de création
d'entreprise
La réussite d'une entreprise ne dépend pas uniquement d'évènements extérieurs. Quelle
que soit l'origine de votre projet, il est indispensable, pour lui donner un maximum de
chances de réussite, de vérifier sa cohérence avec votre projet personnel de créateur.

Définir son projet personnel est une étape très importante. Il consiste à savoir si vous
serez bien "l'homme ou la femme de la situation" qui sera en mesure de faire face aux
contraintes et sollicitations découlant de votre projet ? Pour répondre à cette question,
vous allez devoir :

réfléchir à vos motivations réelles,

faire le point sur votre personnalité, vos compétences, votre expérience et votre
potentiel (ce que l'on appelle "faire son bilan personnel"),
lister vos contraintes personnelles.

Vérifier la cohérence entre le projet économique et le projet personnel suppose donc :

- de définir votre projet personnel de créateur,
- d'analyser les contraintes et exigences inhérentes à votre projet économique, en vous
assurant qu'elles peuvent être surmontées,
- de vérifier qu'il n'y a pas de contradictions entre les deux projets (personnel et
économique),
- d'évaluer, s'il y a lieu, les écarts et les actions correctrices à mener.

Les porteurs de projet négligent malheureusement trop souvent cette étape pour se
concentrer uniquement sur la faisabilité commerciale, financière et juridique.
C'est une erreur ! La maturation d'une idée doit impérativement tenir compte d'éléments
plus personnels.

I- Le bilan personnel
Vos contraintes, vos motivations et objectifs personnels, vos compétences et expériences
sont des éléments très importants à prendre en considération.

1. Vos contraintes personnelles

En devenant chef d'entreprise, vous devez donc prendre en compte les caractéristiques
de votre situation présente et vérifier leur compatibilité avec la situation engendrée par
la création de l'entreprise :

30
-Pourrez-vous dégager suffisamment de temps pour étudier et préparer
correctement votre projet, compte tenu de votre situation actuelle ?
Ayez en tête que "Créer en catastrophe conduit généralement à la catastrophe !"
Une bonne préparation peut prendre entre six mois et deux ans et il est préférable de
vous y consacrer pleinement.

- Votre entourage adhère-t-il au projet ? Cette adhésion est très importante, votre famille
sera-t-elle prête à consentir certains sacrifices pendant la phase de démarrage de
l'entreprise (moins de temps libre, moins de congés), baisse du niveau de vie ?

- Vos charges familiales sont-elles compatibles avec le projet ? Cette question sera
primordiale si vous ne bénéficiez pas de sources de revenus en attendant la montée en
puissance de l'entreprise.

- Votre apport financier personnel est-il suffisant pour chercher des financements
complémentaires et convaincre des partenaires financiers

- L'entreprise pourra-t-elle générer, en temps voulu, le revenu minimal vital qui vous est
nécessaire, compte tenu de vos charges financières actuelles ? Les revenus que vous
souhaitez obtenir sont-ils réalistes par rapport aux potentialités de l'affaire ?

- Votre santé est-elle compatible avec les exigences du projet ? Notamment lorsqu'il
faudra faire face à des périodes d'intense charge de travail ?.

2. Vos motivations et objectifs personnels

On ne crée pas une entreprise sans raison précise. Les motivations ne sont pas toujours
toutes clairement exprimées. Il faut donc vous poser, en toute conscience, la question :
pourquoi est-ce que je veux créer une entreprise ?

Exemples de motivations :

- Créer pour trouver une solution à votre situation (chômage, manque de revenus,...)

Si c'est votre seule motivation, soyez attentif à ce qu'elle n'occulte pas certains aspects
de votre projet qui pourraient mettre votre entreprise en difficulté ultérieurement.
Certaines motivations peuvent en effet agir sur la cohérence "homme/projet". Par
exemple :

Créer une entreprise pour retrouver du travail (créer son propre emploi). Soyez
conscient que la préparation sérieuse d'un projet est souvent peu compatible avec une
véritable recherche d'emploi... Etes-vous donc certain de vouloir être indépendant... avec
toutes les conséquences que cela suppose en termes d'investissements personnel et
31
financier ?

Créer une entreprise parce que vous avez un besoin impératif de complément de
revenu. Que se passera-t-il si votre activité ne répond pas à votre attente en termes de
rémunération ?

Créer pour faire face à des difficultés professionnelles. Une situation de blocage
dans votre avancement peut, par exemple, être un bon mobile pour vous lancer. Mais
attention, la création d'une entreprise peut entraîner une régression sociale qui peut
s'avérer insupportable (notamment si vous aviez un statut de cadre dans un grand
groupe).

- Créer pour développer une entreprise

Ce type de motivation dévoile une forte envie de créer avec une stratégie à moyen
terme. Il procède d'une démarche posée et raisonnée.

Vous voulez mettre en pratique une idée qui vous obsède. Cette motivation est
généralement un gage de succès car l'entreprise passe en premier et vous en second !
Mais attention, le projet a-t-il suffisamment de potentiel pour vous satisfaire ?

Vous voulez prouver (ou vous prouver) que vous êtes capable de créer une entreprise.
Cette motivation vous fait passer avant l'entreprise ! Il faudra vous demander si votre
motivation est compatible avec les potentialités du projet et les attentes de vos
partenaires éventuels.

- Créer pour vivre un partenariat

Vous voulez créer pour travailler avec votre conjoint, vos enfants, vos parents, vos amis
? Là encore, soyez prudent ! Créer à plusieurs est une situation faussement sécurisante
pour chacun.

- Autres exemples de motivations

L'indépendance
La recherche du pouvoir
L'exploitation "tout simplement" de votre savoir-faire,
La recherche d'une certaine position sociale...

Quelle que soit votre motivation, il est important de vérifier que la nature, la dimension
et les perspectives de votre projet restent compatibles avec vos attentes de créateur.

3. Vos compétences
32
Un créateur doit posséder à la fois :

Une personnalité dont les traits les plus marquants seront, ou non, adaptés aux qualités
qu'il est nécessaire de posséder pour mener à bien le projet.
Un potentiel, c'est-à-dire une capacité personnelle d'action, de résistance physique, de
solidité psychologique, d'entregent, de débrouillardise, de capacité à rebondir, ...
Cette capacité sera, ou non, suffisante pour faire face aux aléas du démarrage et de la
conduite de l'entreprise.
Des connaissances et compétences techniques, commerciales, de gestionnaire qui
s'avéreront adaptées ou manquantes pour les besoins du projet.

Une expérience : les activités antérieures, en particulier professionnelles, peuvent être

un atout important si elles sont en relation avec le projet.
A l'occasion d'une création, les connaissances et l'expérience acquises demandent, bien
souvent, à être complétées par une formation adéquate.

II- L'analyse de contraintes du projet

A ce stade de la réflexion, vous devez être en mesure de déterminer les contraintes
inhérentes à votre projet.

1. Le produit ou la prestation

Sa nature, ses caractéristiques, son processus de fabrication ou de mise sur le marché,...

sont sources de contraintes qu'il ne faut pas négliger.

Le projet consiste : Il faudra tenir compte :

à fabriquer un produit de luxe. - du coût de création d'une marque,
- du coût d'un "packaging" adapté,
- des modalités de distribution spécifiques
(réseau sélectif).
à vendre un produit issu d'un effet de - de la courte durée d'exploitation économique
mode. de ce produit.
à vendre un produit volumineux et de - du coût du stockage de ces objets.
faible valeur.
à exercer une activité axée autour d'un - des réactions spontanément hostiles du
produit dangereux ou à forte nuisance. voisinage,
- des mouvements de protection de la nature ou
de consommateurs pouvant paralyser le projet.
à fabriquer ou vendre un produit - des risques liés à l'approvisionnement ou au
nécessitant des matières ou des processus de fabrication.
compétences rares.

33
 à proposer une prestation ayant une
image négative ou manquant de
lisibilité pour le public.
à proposer une prestation nouvelle,
mais facilement copiable.
- des efforts de communication à faire pour
inspirer confiance et faire comprendre aux futurs
clients les avantages spécifiques de l'offre.
- de la nécessité de se faire connaître très vite
pour conquérir le plus possible de parts de
marché.

2 .Le marché

Selon la nature du produit ou de la prestation, selon l'évolution des modes de

consommation, des mœurs ou des modes de vie, un marché peut être : nouveau, en
croissance, en pleine maturité, en déclin, saturé, très éclaté, etc.

Le marché est : Il faudra prévoir :

à créer. - des frais de communication et de
prospection importants,
- le temps de réaction de la clientèle face à
une innovation technologique de rupture.
très encombré. - les moyens qui permettront de se
démarquer de ses concurrents, les "petits
plus" à apporter à la clientèle.
dominé par des grands groupes. - les moyens à mettre en oeuvre pour être
en mesure de se confronter avec eux.

3. Les moyens à mettre en œuvre

Les contraintes de moyens peuvent concerner les processus de fabrication, de

commercialisation, de communication, de gestion, de service après vente, etc.

Exemples :
L'activité se caractérise par : Il faudra prévoir :
des difficultés d'approvisionnement. la nécessité de constituer des stocks
importants.
des difficultés de recrutement de le temps et le coût à consacrer à la mise en
personnel compétent (du fait du degré place de ses équipes.
d'expertise exigé ou du lieu d'implantation
de l'entreprise, par exemple).

34
 l'obligation de consentir des délais de une trésorerie substantielle, voire une
paiement importants. assurance-crédit pour éviter les impayés.

4. Contraintes légales

De leur existence peuvent dépendre la faisabilité et la viabilité du projet de création.

Les investigations menées pendant la phase de validation de l'idée doivent :
- prendre en compte la législation existante,
- prévenir toutes les menaces de modification dans un sens défavorable de la législation
actuelle.

Exemples :
L'activité : Dispose-t-on :
est réglementée. - de l'expérience professionnelle ou du
diplôme requis ?
- des autorisations exigées ?
est en cours de réglementation. - d'informations fiables sur les éventuelles
conséquences que pourrait avoir cette
réglementation sur l'exercice de l'activité ?
nécessite la construction ou - des autorisations préalables imposées par
l'aménagement de locaux. la réglementation relative à la sécurité ?

III- La cohérence homme/projet

Les écarts entre :

- le temps, l'organisation, les compétences nécessaires au projet, d'une part,
- vos atouts et compétences personnels, d'autre part,

vont vous permettre de prendre une décision :

passer à une seconde phase : le montage du projet d'entreprise,

renoncer à un projet qui présente trop de risques,
ou le différer pour chercher un complément de temps, de ressources financières ou de
formation.

Dans ce dernier cas, des actions correctives doivent être envisagées en évaluant
préalablement leur coût et leur délai.

Selon les cas, il pourra s'agir par exemple :

pour compléter vos ressources financières, de libérer quelques liquidités, de
35
solliciter vos proches (famille et relations), ou encore de modifier certains objectifs du
projet de manière à en abaisser le coût,
pour accroître vos compétences, d'envisager une formation, de surveiller certains de vos
défauts et de valoriser vos points forts, ou encore de rechercher des associés ayant une
expérience et un savoir-faire complémentaires.

PARTIE III- L’ETUDE DE MARCHE

I- l’étude de marché : Définition

Vous avez vérifié la cohérence de votre projet par rapport à vos propres contraintes et
atouts personnels ? Vous devez désormais vous assurer de sa faisabilité commerciale en
réalisant une étude de marché.

Cette étape fondamentale est un passage obligé pour tout futur chef d'entreprise, dans la
mesure où elle vous permet :
de mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre marché, et de vérifier
l'opportunité de vous lancer,
de réunir suffisamment d'informations qui vont vous permettre de fixer des hypothèses
de chiffre d'affaires,
de faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre vos objectifs,
de fixer, de la manière la plus cohérente possible, votre politique "produit", "prix",
"distribution" et "communication",
d'apporter des éléments concrets qui vous serviront à établir un budget prévisionnel.

Si elle ne représente pas un gage de succès absolu, sa vocation est de réduire au maximum
les risques en vous permettant de mieux connaître l'environnement de votre future
entreprise, et ainsi de prendre des décisions adéquates et adaptées.

1- Qu'est-ce qu'un marché ?

Du point de vue des affaires, un marché se compose de l’ensemble des personnes d’une
zone géographique donnée ayant besoin d’un produit ou d’un service et ayant la volonté
et les moyens de l’acquérir. Chaque entreprise a pour vocation de vendre un certain type
de produit ou de service à une clientèle.

C'est aussi le lieu (l'environnement) dans lequel va évoluer l'entreprise et où se

rencontrent l'offre et la demande d'un bien ou d'un service, c'est à dire principalement
les clients potentiels et la concurrence.

36
Les clients potentiels sont des personnes :
- qui ont besoin du produit ou du service, ou veulent l’acquérir ;
- qui ont l’argent nécessaire pour acheter le produit ou le service ;
- qui ont l’intention d’acheter le produit ou le service.

La concurrence doit être prise en compte. Si les concurrents servent le même marché, il
faut s’assurer que ce dernier est assez grand pour accueillir une entreprise de plus. Il faut
aussi déterminer en quoi le produit ou le service concerné se distingue des produits ou
services des concurrents.

2- L’utilité de l'étude de marché

L'étude de marché a pour principal objectif de réduire les risques d'échec, en vous
permettant de prendre les mesures adéquates pour vous insérer durablement sur votre
marché et, à plus long terme, de mieux cerner les forces en présence.

Toutefois, à plus court terme, l'étude de marché a d'autres objectifs, tout aussi
importants, tels que :
-vérifier l'opportunité commerciale de se lancer,
-évaluer son chiffre d'affaires prévisionnel,
-effectuer les bons choix pour faire aboutir le projet,
-crédibiliser sa démarche auprès des partenaires.

3. Questions importantes à se poser avant le lancement

Il serait imprudent de se lancer dans un projet sans avoir répondu aux questions
suivantes :

Quelles sont les grandes tendances du marché ?

Il s'agit tout d'abord de clairement identifier votre marché :
- marché des entreprises, particuliers, loisirs, biens de grande consommation ?
- marché en développement, en stagnation, en déclin ?
- que représente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?

Qui sont les acheteurs et les consommateurs ?

Quels sont leurs besoins ?
Comment achètent-ils ?
Où vivent-ils ?
Comment se comportent-ils ?

Qui sont les concurrents ?

Combien sont-ils ?
Où sont-ils ?

37
Que proposent-ils ?
A quels prix ?

Quel est l'environnement de mon marché ?

Il s'agit ici d'identifier :

- les processus d'innovation et les évolutions technologiques de votre marché,
- son cadre réglementaire et législatif (autorisations requises, diplôme à posséder,...),
- son environnement social, économique, politique et écologique.

Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ?

Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ?

Que faut-il maîtriser, détenir, acquérir pour réussir sur votre marché ?

Y-a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?

Votre projet a-t-il sa place sur le marché ?

Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ?
Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?

Quel est l'environnement de mon marché ?

Il s'agit ici d'identifier :

- les processus d'innovation et les évolutions technologiques de votre marché,
- son cadre réglementaire et législatif (autorisations requises, diplôme à posséder,...),
- son environnement social, économique, politique et écologique.

Quelles sont les contraintes de mon marché et les clefs de succès ?

Quelles sont les opportunités et les menaces éventuelles ?

Que faut-il maîtriser, détenir, acquérir pour réussir sur votre marché ?

Y-a-t-il, oui ou non, une opportunité pour que mon projet réussisse ?

Votre projet a-t-il sa place sur le marché ?

Va-t-il apporter un "plus" par rapport à la concurrence ?
Va-t-il répondre à un besoin non encore couvert par la concurrence ?

II - Comment réaliser votre étude de marché ?

Tout d'abord en acquérant un minimum de connaissances sur la notion de "marché" et

sur les moyens d'actions permettant d'agir sur un marché.

Puis en suivant une démarche ordonnée et structurée : recherche d'informations,

38
réalisation d'enquêtes, synthèse et analyse des informations recueillies, rédaction d'un
rapport, estimation du CA prévisionnel, ...

1 .Trouver des informations

Réaliser une étude de marché consiste, dans un premier temps, à rassembler un

maximum d'informations pour cerner le "milieu" dans lequel on va entrer. Beaucoup
d'informations sur les secteurs d'activité sont aujourd'hui disponibles sur internet. Encore
faut-il savoir les identifier !
L'objet de ce document est de faciliter vos recherches en vous orientant vers les
principales sources d'information.
- Les fiches, dossiers, ouvrages sectoriels
- Les études de marché des cabinets spécialisés
- Les centres de documentation et bibliothèques
- Les manifestations professionnelles
- La presse professionnelle et économique
- Les organisations professionnelles
- Les statistiques officielles
- Les organismes spécialisés sur les marchés étrangers
- Informations sur la règlementation des activités
- Informations sur les revenus des ménages et la consommation

2. Réaliser un questionnaire

Réaliser une enquête de terrain consiste à interroger la clientèle ciblée au moyen d'un
questionnaire. Ce travail consiste à :

- Choisir un échantillon de personnes à questionner : Combien faut-il interroger de

personnes ? Quelle méthode d'échantillonnage utiliser ?
- Définir le type de questions à poser : questions fermées, ouvertes, etc.
- Structurer le questionnaire.
- Déterminer l'endroit où doit se dérouler l'enquête (dans la rue, par courrier, sur
internet, etc.).
- Réaliser l'enquête : choix de la date, des interviewers, etc.
- Organiser la saisie et traiter les résultats : tris à plat, tris croisés, moyennes.

3. Mener des entretiens

Après la recherche documentaire et l'étude quantitative (par questionnaire), l'étude

qualitative constitue la troisième source d'information exploitable par un porteur de
projet. Ce type d'étude est complémentaire des études quantitatives :

- L'approche quantitative analyse les comportements des consommateurs potentiels via

une analyse statistique,

39
- L'étude qualitative analyse leurs attentes et leurs motivations.

Elle repose davantage sur la volonté de mieux comprendre et répond à deux questions
essentielles :

* Quelles sont les explications psychologiques qui motivent l'acte d'achat des
consommateurs ? Par exemple, un adolescent préférera acheter un vêtement de marque
pour mieux s'intégrer dans un groupe et pour attirer le regard.

* Quelles sont les motivations profondes sur lesquelles il est possible d'exercer une
influence, et ainsi amener le consommateur à préférer son produit plutôt que celui de la
concurrence ?

4. Rédiger le rapport

Le rapport donnera forme à votre étude de marché .les objectifs de cet outil d'aide à la
décision sont : synthétiser les résultats pour se concentrer sur l'essentiel, simplifier la
lecture des résultats, mieux décider, plus rapidement et présenter les résultats de l'étude
aux différents partenaires du projet

Un rapport classique comprend 7 parties.

Elle indique le marché étudié, le nom provisoire ou définitif

1 La page de titre
de l'entreprise et la date de réalisation.
Elle reprend les différentes parties du rapport. Il est
2 La table des matières conseillé d'inclure les schémas de synthèse, s'il y en a.

Partie très importante : la simple lecture de cette synthèse

doit donner une idée précise de la faisabilité commerciale
du projet et des possibles orientations à prendre. Il ne
3 La synthèse s'agit pas de faire un rapide résumé de l'étude, mais bien
d'exposer les points clefs du marché. Il est généralement
recommandé de dégager en conclusion des orientations à
prendre.
Présentation des conditions de réalisation de l'étude, de la
méthode de recherche de l'information utilisée ainsi que
Les modalités de des sources d'informations retenues.
4
réalisation de l'étude Cela permet au porteur de projet de crédibiliser sa
démarche et surtout les résultats présentés dans le
rapport.

40
 Partie la plus volumineuse : il s'agit de présenter les
5 Les principaux résultats principales informations de l'enquête. Elle comporte une
description détaillée des résultats.
Ce sont, avec les éventuelles orientations du projet, les
Les clefs de succès et les éléments incontournables de la conclusion du rapport
contraintes du projet / d'étude. Ces informations donnent le ton au projet, pour,
6
Les opportunités et les par la suite, faciliter la prise de décision quant aux
menaces du marché orientations prioritaires à prendre.

On y retrouve généralement des informations ou

documents secondaires mais complémentaires. Cela peut
être le questionnaire utilisé ou bien encore la trame
7 Les annexes
d'interview, l'ensemble des résultats de l'étude, etc.
Cette partie est laissée à la libre appréciation du porteur de
projet.

5. Estimer le CA prévisionnel

Le calcul du CA prévisionnel est le point de convergence entre l'étude de marché et

l'établissement des comptes prévisionnels.

Les porteurs de projet sont souvent tentés de simplifier cette étape en croisant un
objectif de chiffre d'affaires à atteindre et l'estimation des charges de l'entreprise.
Parfois même, le bénéfice souhaité s'avère être le point de départ d'un calcul débouchant
sur l'estimation du chiffre d'affaires à réaliser pour l'atteindre.

Il est risqué de se limiter à une seule méthode de calcul : l'idéal est d'en combiner
plusieurs...

5.1 La méthode des "référentiels"

Il est rare aujourd'hui de prendre pied sur un marché sans être confronté à la
concurrence.
Une première méthode consiste donc à :
-consulter des informations chiffrées sur ses concurrents : pour les sociétés, de nombreux
bilans sont disponibles sur internet,
-rechercher des statistiques sectorielles comptables visant l'activité recherchée (et
notamment la moyenne de chiffre d'affaires réalisé par personne travaillant dans
l'entreprise),
-effectuer une première estimation de CA prévisionnel et rapprocher ces éléments de
l'environnement économique qui accueillera l'entreprise, de la gamme de produits
vendus et de la clientèle visée.

41
Lorsqu'il s'agit d'une nouvelle activité, il est naturellement difficile de trouver des chiffres
de référence. Il est alors tentant de calquer une expérience similaire menée dans une
autre région et en espérant les mêmes résultats.

5.2 La méthode des "intentions d'achat"

A l'occasion de l'étude par questionnaire, le consommateur potentiel est souvent

interrogé sur ses intentions ou ses habitudes d'achats : quantités achetées
habituellement, fréquences d'achat, prix psychologique, panier moyen, etc.
Il est ainsi possible d'utiliser ces éléments de réponse pour calculer un chiffre d'affaires
potentiel.

Il faut naturellement prendre garde à la notion d'intention ; il n'est pas ici question de
certitudes d'achat. Ainsi, une personne interrogée pourra sous-estimer, sur-estimer ou
bien encore mentir délibérément sur sa consommation. Il est donc important de rester
vigilant, d'interpréter et de relativiser ces informations.

Contrairement à la méthode précédente, les intentions d'achats sont exprimées toutes

taxes comprises (TTC), par les clients potentiels. Le chiffre d'affaires résultant de ce calcul
l'est donc également.

5.3 La méthode des "objectifs et des parts de marché"

Cette méthode nécessite au préalable :

- de définir la zone géographique précise sur laquelle se trouvent les clients potentiels
(zone de chalandise) afin de chiffrer le potentiel du marché,
- de repérer la concurrence distinctement.
L'étude documentaire réalisée en amont de l'étude terrain fournira de nombreux
éléments sur ce sujet.

III- Les étapes de réalisation d’une étude de marché efficace

Pour qu'une étude de marché soit efficace, il faut respecter une démarche ordonnée et
structurée et répondre à quatre sujets majeurs : le marché, l'offre, la demande et
l'environnement de votre projet.

1. Définissez votre marché (Première étape) :

Votre objectif est ici de réaliser une photographie générale du marché.

Son identification et ses évolutions

Il vous faudra répondre à plusieurs questions :
• Sur quel(s) marché(s) votre entreprise va-t-elle évoluer ?

42
• Qui seront vos clients ou vos utilisateurs (le client, celui qui paye, n'est pas
nécessairement l'utilisateur) ?
• Quelle est la dimension géographique du ou des marchés que vous souhaitez cibler ?
• Quelles sont les évolutions du marché en valeur et en volume ?
Les produits ou services directement ou indirectement concurrents
Dans un second temps, vous devrez rechercher quels sont les produits qui seront vos
concurrents directs, mais également indirects, c'est-à-dire qui peuvent se substituer à
votre produit.
Les acteurs
Concurrents, clients, utilisateurs, prescripteurs… l'identification et la définition des
principaux acteurs est importante pour une connaissance pointue de votre marché.

2 . Analysez la demande (Deuxième étape) :

La première étape vous a permis d'esquisser les grandes lignes de la demande, mais il
faut maintenant obtenir davantage d'informations pour pouvoir, par la suite, prendre
des décisions.

Evolution globale de la demande

Interrogez-vous sur les tendances d'évolution de la demande :
• Quelle est la taille du marché et quelles sont les quantités vendues ?
• Quel est le nombre de clients sur le marché ? Comment ce chiffre évolue-t-il ?

Comportement du client et de l'utilisateur

Faites un portrait précis de vos clients et/ou vos utilisateurs, puis essayez de déterminer
leur comportement :
• A quelle occasion achète-t-il (le client) ou utilise-t-il (l'utilisateur) le produit et/ou le
service que vous proposez ? Comment ? Où ? Pourquoi ?
• Sont-t-ils satisfaits ?
• Quelles sont leurs motivations ? Quels sont leurs freins ?
• Quelle est leur perception du produit et/ou du service ?
• Quelles sont les caractéristiques du produit et/ou du service qui pourraient favoriser
l'acte d'achat ou d'utilisation ?

Segmentation de la demande

Votre objectif est de sélectionner parmi l'ensemble de vos clients (et/ou utilisateurs)
identifiés lesquels cibler en premier lieu pour commercialiser votre produit ou votre
service.

Suivant la nature de votre marché les critères pourront être très variés. Pour les
particuliers vous pourrez utiliser des critères distinctifs tels que : le sexe, les critères
socio-démographiques, les modes et styles de consommation, etc. Pour les entreprises :
les effectifs, l'activité, le chiffre d'affaires, l'implantation, etc.

43
 3. Analysez l'offre (Troisième étape ) :

De même que pour l'analyse de la demande, une analyse fine de l'offre vous permettra
d'établir plus précisément votre stratégie.

Evolution globale de l'offre

Présentez les différents produits (et/ou services) et entreprises présents sur le marché
ainsi que les leaders.

Caractéristique de l'offre et des entreprises concurrentes

Une fois que vous les avez présentés, analysez de manière détaillée vos concurrents
directs et indirects. Posez-vous les questions suivantes :
• Qui sont-ils ? Où sont-ils ?
• Que proposent-ils ? A quels prix ?
• Comment vendent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? A qui vendent-ils ?
• Comment communiquent-ils ? Quels sont leurs avantages concurrentiels ?
• Quelle est leur part de marché ?
• Les clients / utilisateurs sont-ils satisfaits ?

4. Analysez l'environnement du projet (Quatrième étape) :

Il s'agit enfin d'identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence favorable ou non sur
votre marché et sur votre activité.
L'enjeu consiste à déterminer si la taille de votre marché pourrait réduire ou augmenter.
Ce travail passe par l'analyse des 6 dimensions suivantes :
Politique
Quelle est la stabilité politique ? Existe-t-il des tensions particulières ? Quel est le régime
en place ? Quelle est la politique en matière de fiscalité, de commerce, etc. ?
Economique
Quelle est la conjoncture économique actuelle ? Quel est le taux de chômage ? Quelle est
le revenu disponible ? Quelle est son évolution ?
Sociale
Quelle est la culture ? Quelles sont les valeurs et les normes ? Quel est le niveau
d'éducation ? Comment évolue la démographie ? Quelles sont les habitudes de
consommation ?
Technologique
Quelles sont les évolutions technologiques à venir ? Sont-elles fréquentes ? Quels
secteurs sont-ils concernés ?
Ecologique
Quelle est la sensibilité aux enjeux du développement durable ? Quelles sont les mesures
prises en faveur de l'environnement ? Quel traitement est réservé aux déchets ?
Légale

44
Quelle est la législation qui encadre votre activité ? Comment peut-elle évoluer ? Quel est
le rôle des pouvoirs publics ? Quel est le rôle des groupes d'influence et des organisations
professionnelles ? Etc.

IV - Déterminer sa stratégie commerciale

Après avoir réalisé l'étude de marché et fixé des hypothèses de chiffre d'affaires, voici
venue l'heure de "décider", c'est-à-dire de choisir un angle d'attaque pour s'insérer sur
son marché.

Littéralement, une stratégie commerciale est l'ensemble des moyens que va mobiliser
une entreprise pour atteindre les objectifs qu'elle s'est fixés, après avoir :

- clairement identifié l'intérêt du projet et l'opportunité du marché,

- élaboré ses hypothèses de CA.
C'est à ce stade que l'on entre dans la phase active de l'élaboration de la stratégie à
travers deux axes fondamentaux :
- le choix des cibles (à qui va-t-on s'adresser ?),
- et le choix d'un positionnement (comment souhaite-t-on être perçu par sa cible et par
ses concurrents ?).

45
PARTIE IV- LES PREVISIONS FINANCIERES
La construction de votre projet vous a permis de déterminer ce que vous pouvez vendre
et l'ensemble des moyens dont vous avez besoin pour créer votre entreprise.
Vous avez désormais une idée précise de votre modèle économique, c'est à dire de la
façon dont votre entreprise va gagner de l'argent.

Il vous faut maintenant traduire en chiffres tous ces éléments et vérifier un certain
nombre de points qui vous conforteront dans la viabilité et la rentabilité de votre projet.

I- Réalisation des prévisions financière

1-Pourquoi faire des prévisions financières ?

1-1 Pour vérifier la faisabilité et la viabilité de votre projet

L'établissement de ces prévisions est une démarche qui permet progressivement de faire
apparaître tous les besoins financiers de votre future entreprise et les possibilités de
ressources qui y correspondent. Cette étape va ainsi vous permettre de faire le va-et-
vient entre les options prises sur votre projet, leur traduction en termes financiers et
leurs conséquences sur les équilibres financiers.
Ainsi, progressivement, vous allez vérifier la cohérence financière de votre projet. Pour
cela, vous serez peut être amené à prendre des décisions difficiles comme réduire vos
ambitions sur telle ou telle option ou au contraire renforcer vos fonds propres.

1-2 Pour convaincre vos partenaires financiers et banquiers

De telles prévisions vous seront indispensable si vous avez recours à des financements
extérieurs. Il faudra convaincre et rassurer vos partenaires en leur apportant des
éléments chiffrés.
Vos prévisions financières constitueront une partie importante de votre business plan.

2- En quoi consiste cette étude ?

Les choix réalisés dans la construction de votre projet de création (nature des
produits/services, commercialisation, etc.) se concrétisent par des besoins humains et
matériels qu'il faut maintenant évaluer de manière précise.

A chaque fonction de l'entreprise (acheter, stocker, fabriquer, prospecter, vendre, etc.), il

est nécessaire de faire correspondre un coût.

La méthode proposée se décompose en 5 grandes étapes. Elle permet de répondre aux

questions suivantes :

46
Question 1 - Quels sont les capitaux nécessaires pour lancer le projet ? Pourrez-vous les
réunir ?
La réponse se trouve dans le plan de financement initial, qui met en parallèle les besoins
durables de financement de votre projet et les ressources financières stables.

Question 2 - L'activité prévisionnelle de l'entreprise va-t-elle générer un montant de

recettes suffisant pour couvrir les charges entraînées par les moyens humains, matériels
et financiers mis en œuvre ?
La réponse se trouve dans le compte de résultat prévisionnel.

Question 3 - Quel est le montant minimal de ventes/prestations à atteindre dès la

première année pour faire face aux charges et donc pour que votre projet commence à
être rentable ?
La réponse s'obtient par le calcul du seuil de rentabilité.
A noter : le moment où l'on atteint le seuil de rentabilité se nomme "le point mort".

Question 4 - Les recettes encaissées par l'entreprise tout au long de la première année
permettront-elles de faire face en permanence aux dépenses de la même période ?
La réponse se trouve dans le plan de trésorerie qui met en évidence, mois par
mois, l'équilibre ou le déséquilibre entre encaissements et décaissements.

Question 5 - L'entreprise ainsi créée sera-t-elle pérenne ? La solidité financière de

l'entreprise construite grâce au plan ce financement initial se poursuivra-t-elle au fur et à
mesure du développement de l'affaire ?
La réponse est donnée par le plan de financement à 3 ans qui permet de vérifier la
rentabilité de l'entreprise sur 3 ans à partir d'hypothèses raisonnables.

3- Conseils pour réussir vos prévisions financières

Ne soyez pas trop optimiste dans l'évaluation des recettes ou des coûts : il est même
prudent de minimiser les recettes et de maximiser les coûts pour éviter les mauvaises
surprises.

Si vous constatez un déséquilibre trop important, n'hésitez pas à remanier votre projet,
en changeant d'option, en réduisant le cas échéant vos ambitions ou en recherchant
d'autres sources de financement.

Utilisez l'outil « business plan ». Il vous permettra d'avancer pas-à-pas dans la

construction de votre projet et ainsi de bâtir un business plan que vous pourrez présenter
à vos interlocuteurs.

Et bien-sûr, rapprochez-vous d'un réseau d'accompagnement des créateurs

d'entreprise ou d'un expert-comptable pour la construction de vos prévisionnels ou pour
47
les faire valider. Le regard extérieur d'un spécialiste est précieux et cela vous sera utile
pour bien comprendre les mécanismes de la gestion d'entreprise.

II- Etablissements des comptes prévisionnels

Lorsque l'on ne sait pas comment s'y prendre pour établir les comptes prévisionnels, une
méthode très simple peut être utilisée pour démarrer. Elle consiste à rassembler, en vrac,
les informations qui alimenteront les différents tableaux : plan de financement, compte
de résultat prévisionnel et tableau de trésorerie.

Chaque décision prise pour vendre, produire, gérer l'activité a un coût qui correspond :
- soit à un besoin permanent (investissement durable et non consommé par l'activité de
l'entreprise),
- soit à une charge (dépense engendrée par l'activité et consommée).

C'est donc en reprenant ces éléments et en les classant par nature que se constituera
l'essentiel des comptes prévisionnels.

Cette démarche peut amener à rechercher des informations sur des points qui n'ont pas
été abordés jusqu'ici, tels les frais EDF et postaux, les charges sociales, etc.

*Première étape : Lister les entrées et sorties prévisibles d'argent (sans les classer)

Sorties d'argent Entrées d'argent

- Achat ordinateur - Apport personnel

- Frais EDF - Apports familiaux ou autres
- Téléphone - Ventes de produits/services
- Loyer - Subvention
- Achat de fournitures - Prêt bancaire
- Frais d'aménagement du local - ...
- Achat de matières premières
- Salaires
- Charges sociales
- Assurances
- Achat d'un véhicule
- Caution pour le loyer
- Dépôt de la marque
- Frais de constitution
...

48
* Deuxième étape : Les répartir dans le plan de financement et le compte de résultat

Selon leur nature (besoin permanent ou charge) chacune des entrées et sorties est
ensuite affectée soit au plan de financement soit au compte de résultat.
Plan de financement
Compte de résultat
Les éléments à y placer composent la
structure de l'entreprise. Les éléments à y placer concernent
Il s'agit des besoins et des ressources l'exploitation de l'entreprise et son
permanents ou de longue durée de fonctionnement au quotidien.
l'entreprise.
- Achat ordinateur - Frais électricité
- Frais d'aménagement - Téléphone
- Apport
du local - Loyer
personnel
- Caution - Achat de fournitures
- Apports - Ventes
- Frais de constitution (à - Achat de matières
familiaux - ......
porter dans Frais premières
- Subvention
d'établissement) - Salaires
- Prêt bancaire
- Achat du véhicule - Charges sociales
- ......
- Dépôt de la marque - Assurances
- ...... - ......

Exemple : l'achat d'une camionnette est un besoin durable (elle va rester dans
l'entreprise sans doute pendant 5 ans). Pour l'acheter il faut des capitaux à longue
échéance (fonds propres ou emprunt à moyen terme).

-Le prix de cette camionnette est un investissement à porter dans le plan de financement.
-En revanche le coût de la consommation d'essence prévisionnelle et la prime
d'assurance de ce véhicule seront des charges à porter dans le compte de résultat.

* Troisième étape : Les porter dans le plan de trésorerie

L'ensemble des entrées et sorties d'argent prévues (quelle que soit leur nature) au cours
de l'exercice est à porter dans un tableau qui mettra en évidence les décalages de
dépenses et recettes, qu'il faudra anticiper : le plan de trésorerie.

Plan de trésorerie
1er 2e 3e 4e 5e
...
mois mois mois mois mois

49
Solde en début de mois
Encaissements d'exploitation
- Ventes TTC
- ......
Encaissements hors exploitation
- Apports en capital
- Prêt bancaire
- ......
Décaissements d'exploitation
- Electricité
- Assurances
- Loyer
- ......
Décaissements hors exploitation
- Frais d'établissement
- Achat ordinateur
- Caution
- Marque
- ......

III- Elaboration des Tableaux financiers

1. Le plan de financement initial

1.1 Pourquoi faire un plan de financement initial ?

Le plan de financement initial permet de vérifier que vous disposerez bien des capitaux
nécessaires pour financer les grandes masses de dépenses nécessaires au lancement de
votre entreprise.
C'est un des tableaux financiers qui composent le business-plan. Il se situe au jour "zéro",
c'est à dire avant le démarrage effectif de l'activité, et présente :

L'ensemble des besoins nécessaires au démarrage :

- Les investissements (frais d'établissements, droit au bail, matériel, etc.).

- Le besoin en fonds de roulement (BFR) : décalage de trésorerie prévisible entre les
dépenses et les encaissements.
Le BFR apparaît après le début de l'activité, mais vous devez prévoir les modalités de son
financement dès le premier jour.
- La trésorerie pour parer aux imprévus et couvrir certaines dépenses (loyer, primes
d'assurances, etc.) et avances d'argent à réaliser (TVA sur les investissements par
exemple).
50
 Les modalités de leur financement :
- Les fonds propres, c'est à dire les sommes que vous et vos associés (en cas de société)
apportez à l'entreprise.
- Les fonds empruntés.

1.2 Comment se présente un plan de financement initial ?

Plan de financement initial

Ressources
Besoins
Modalités de financement de ces
Enveloppe de besoins nécessaires au démarrage
besoins

Fonds propres (ou "capitaux

Investissements (HT) propres")

- Frais d'établissement - Apports personnels ("en

- Brevets et licences compte exploitant" pour les
- Droit au bail entrepreprises individuelles et
- Cautions "en capital" pour les sociétés)
- Droit d'entrée (en cas de franchise par exemple) - Apports réalisés par des
- Immeubles investisseurs (love-money,
- Aménagement des locaux crowdfunding, business-angels...)
- Matériels de production - Comptes-courants d'associés
- Mobilier et équipements d'une valeur > 500 euros HT bloqués (en cas de société)
- Véhicules - Prêts d'honneur
- ... - Subventions et primes

Besoin en fonds de roulement (BFR) Fonds empruntés (ou "capitaux

empruntés)

Trésorerie - Crédits bancaires

- Micro-crédit
- Comptes-courants d'associés
non bloqués (en cas de société)

1.3 Les règles de prudence à respecter

Les besoins ainsi définis doivent être totalement couverts par des ressources durables.
Les deux colonnes du plan de financement initial doivent donc avoir le même total.

51
Si la somme de vos apports, éventuellement majorée d'une prime ou d'une subvention,
reste inférieure au total de vos besoins permanents, il faudra combler cette différence
par un financement extérieur

Recherchez un équilibre entre les fonds propres et les fonds empruntés. Les banques
sont en effet réticentes à accorder des prêts à long et moyen terme pour un montant
supérieur aux fonds propres et aux garanties que vous pouvez apporter.

N'hésitez pas à redimensionner ou à différer votre projet si la charge de l'emprunt est

excessive au vu des capacités de remboursement de votre future entreprise.

Et surtout, faites-vous accompagner dans la construction de votre projet. Les réseaux

d'accompagnement et les experts-comptables auront, vis-à-vis de votre projet, un regard
extérieur et donc neutre qui vous sera très utile. Ils pourront, par ailleurs, vous aider à
bâtir un prévisionnel financier réaliste. C'est une des conditions de réussite d'un projet
d'entreprise.

2. Le besoin en fonds de roulement

2.1 Qu'est-ce que le BFR ?

Rappels : La somme des coûts issus de l'activité de l'entreprise forme le prix de revient du
produit ou du service.
C'est l'encaissement du prix de vente qui couvrira à la fois le montant du prix de revient
et la marge prévue.
Or l'entreprise doit généralement engager des dépenses préliminaires avant de percevoir
ses recettes. En effet, si elle a une activité commerciale, il lui faudra constituer un stock
de départ qu'elle devra peut-être payer à ses fournisseurs avant de commencer à le
vendre.
C'est ce décalage permanent de trésorerie entre les dépenses et les recettes de
l'entreprise qui constitue le besoin en fonds de roulement (BFR).

2.2 Comment le calculer ?

Le montant du BFR dépend des délais de paiement existant entre la vente du produit ou
de la prestation et l'achat des marchandises (ou matières premières) auprès des
fournisseurs de l'entreprise.

Remarque : dans le cas des prestations intellectuelles, le BFR résulte du délai entre la
commande de la prestation et son règlement par le client.

Le BFR comprend généralement 3 éléments :

le montant du stock moyen nécessaire à l'activité de l'entreprise (matières premières,

52
marchandises, produits finis)
le montant des encours moyen des créances clients
le montant des encours moyen des dettes fournisseurs

Rappels : L'argent dû par les clients, après livraison, constitue une "créance client". De
même, l'argent que l'entreprise doit à ses fournisseurs après réception de la marchandise
constitue une "dette fournisseur".
La formule générale du BFR est la suivante :

BFR = Stocks moyens + Encours moyen "Créances clients" - Encours moyen "Dettes
fournisseurs"

Stocks moyens = Stocks minimum permanents dont l'entreprise doit disposer pour
assurer son activité
Encours moyen "Créances clients" = Moyenne des sommes facturées aux clients et
non réglées
Encours moyen "Dettes fournisseurs" = Moyenne des sommes dues aux fournisseurs et
non réglées

2.3 Le BFR du départ (au moment de la création de l'entreprise)

Quand il travaille sur son projet de création, le futur chef d'entreprise établit ses
prévisions financières en construisant un plan de financement initial sur lequel il
s'appuiera pour trouver les capitaux nécessaires au lancement de son activité.
Au départ (création de l'entreprise), le BFR sera couvert par des capitaux permanents
(fonds propres, dettes à long et moyen terme), au même titre que les investissements
L'intégration du montant du BFR dans le plan de financement initial est indispensable
pour bien couvrir l'ensemble des besoins financiers permanents de l'entreprise à son
démarrage et dans les mois qui suivent.

Or, il est évidemment impossible à le calculer de manière précise puisque le montant des
encours moyen des créances clients (voire celui des dettes fournisseurs) est inconnu.
Le calcul du BFR initial se fait donc de manière empirique en se fondant sur les moyennes
constatées dans les entreprises de même activité et de même taille ou par la projection
des hypothèses de chiffre d'affaire réalisées dans les comptes de résultats prévisionnels.

Exemple de calcul d'un BFR

Pour une entreprise de production présentant les caractéristiques suivantes :

- Chiffre d'affaires (CA) HT : 500 000 DH
- CA TTC (TVA à 20 %) : 600 000 DH
- Les achats représentent 40 % du CA HT soit 200 000 DH (240 000 DHTTC)
- Conditions de règlement des clients : 40 % des clients règlent à 30 jours et 60 % à 60
jours.
53
- Conditions de règlement des fournisseurs : 30 % des fournisseurs se font payer à 60
jours et 70 % à 30 jours.
- Stocks matières premières : 1,5 mois d'achats HT
- Stocks produits finis : 8 jours de CA HT

Le calcul du BFR se fera de la manière suivante :

1) Stocks de matières premières :

200 000 DH x 1,5 / 12 mois = 25 000 DH

2) Stocks produits finis :

500 000 DH x 8 / 365 jours = 10 960 DH

3) Créances clients :
40 % x 30 jours = 12 jours
60 % x 60 jours = 36 jours
Soit au total : 48 jours de CA TTC (les factures sont libellées TTC)
600 000 DH x 48 / 365 jours = 78 900 DH

4) Crédit fournisseur :
30 % à 60 jours = 18 jours
70 % à 30 jours = 21 jours
Soit 39 jours d'achats TTC
240 000 DH x 39 / 365 jours = 25 640 DH
BFR = (25 000 + 10 960 + 78 900) - 25 640 = 89 220 DH

3. Le compte de résultat

Le compte de résultat fait partie des éléments financiers indispensables que le chef
d'entreprise doit élaborer pour indiquer la performance de son activité.

3.1 A quoi sert un compte de résultat ?

Le compte de résultat est un état financier que l'entreprise doit établir dans le but de
présenter son résultat net (bénéfice ou perte) et les éléments (charges et produits) qui
ont permis de le calculer.

Il a un double objectif :

- faire connaître à l'administration fiscale le montant du bénéfice réalisé (ou de la perte)

- prouver la rentabilité de l'entreprise aux financeurs potentiels

A partir du compte de résultat, le chef d'entreprise peut construire le tableau des soldes
intermédiaires de gestion qui retracent les éléments qui ont permis à l'entreprise de
produire de la valeur.

54
 3.2 Comment se construit-il ?

Il se présente généralement sous la forme d'un tableau à deux colonnes :

- dans la colonne de gauche on recense l'ensemble des dépenses (charges) de l'exercice,

- dans la colonne de droite on y place les recettes (produits)

La différence entre les deux colonnes du tableau est appelé "résultat net". Il indique la
rentabilité de l'activité qui dégage soit un bénéfice (résultat positif), soit une
perte (résultat négatif).

3.3 Comment compléter le compte de résultat ?

Pour remplir correctement le compte de résultat, il s'agit de noter l'ensemble des charges
et produits de l'année comptable.

Dans la partie gauche du tableau appelée "charges" on reporte les dépenses sans en
oublier (un plan comptable peut servir de check-list)
La dotation aux amortissements pour les investissements achetés (et bien sûr
amortissables) est calculée et reportée dans la colonne des charges (même si ce n'est pas
une vraie dépense)
Ne pas oublier non plus les charges financières (intérêts et autres frais) induites par les
éventuels emprunts bancaires.

Dans la partie droite du tableau appelée "produits" on inscrit le chiffre d'affaires

(prévisionnel ou réalisé si l'entreprise a commencé son activité) et
éventuellement d'autres produits tels que des produits financiers (liés à des placements
réalisés) ou exceptionnels (produits nés d'un évènement ne faisant pas partie de l'activité
habituelle de l'entreprise)

Tous les montants sont à porter hors taxes (sauf en cas de non-assujettissement à la TVA).

3.4 Modèle de compte de résultat

Charges Produits Montant

Montant

Achat consommés de Chiffre d'affaires

55
marchandises
Variation des stocks Autres produits

Charges externes
Eau, électricité, tel, internet,
etc.
Loyer
Entretien
Assurances
Honoraires
Sous-traitance
Communication
Frais de transport
Etc.

Charges de personnel
Salaires
Cotisations sociales

Impôts et taxes

Dotations aux amortissements

et aux provisions

Autres charges
Résultat d'exploitation Résultat d'exploitation

Charges financières Produits financiers

Intérêts payés Intérêts reçus
Revenus de placements
Résultat financier Résultat financier

Charges exceptionnelles
Amendes
Autres charges inattendues
Résultat exceptionnel
Total
Produits exceptionnels
Plus-values
Autres produits inattendus
Résultat exceptionnel
Total

Bénéfice Perte

56
4. Le plan de trésorerie

4.1 Qu'est-ce qu'un plan de trésorerie ?

C'est un tableau sur lequel sont portés tous les encaissements et décaissements que vous
prévoyez au cours de la première année d'activité de votre entreprise, en les ventilant
mois par mois.
Chaque entrée ou sortie de fonds (en TTC pour les opérations assujetties à la TVA) doit
être portée dans la colonne du mois où elle doit normalement se produire : par exemple,
un achat effectué en janvier et payable en mars, est imputé dans la colonne des
décaissements de mars.

4.2 A quoi sert-il ?

Grâce à ce tableau, vous connaitrez instantanément :

- le solde de trésorerie du mois,
- le solde cumulé d'un mois sur l'autre.

Il permet aussi de vérifier si les factures pourront être payées sans problème grâce aux
disponibilités du moment.
En effet si le tableau fait apparaître un solde négatif à un moment, il va vous
falloir trouver une solution pour combler le déficit avant le démarrage de l'entreprise.
Il serait en effet dangereux de commercer votre activité en sachant que vous risquez
d'avoir une grave crise de trésorerie dans les prochains mois.
Sachez que la plupart des disparitions d'entreprises qui interviennent pendant la
première année sont le fait de problèmes de trésorerie.

4.3 Comment anticiper un solde négatif ?

Les moyens à prévoir pour conserver une trésorerie saine consistent à :

- revoir le plan de financement initial en prévoyant d'autres sources de financement,
- augmenter les fonds propres de l'entreprise,
- négocier l'utilisation de "crédits bancaires de fonctionnement" (comme l'escompte, le
découvert, etc.) en tenant compte de leur coût dans le compte de résultat.

5. Le plan de financement à 3 ans

Une bonne structure financière est un gage de pérennité pour une nouvelle entreprise.
Plus l'entreprise disposera de ressources financières stables en réserve, mieux elle fera
face aux aléas de son activité.

57
Projeter l'activité de l'entreprise sur les 3 années qui suivent sa création est l'objet du
plan de financement à 3 ans : cela permet d'anticiper les besoins en financement
possibles en fonction d'hypothèses de croissance réalistes.

Le plan de financement à 3 ans n'est qu'une construction à partir d'hypothèses : il est

rare qu'il devienne une réalité.

5.1 Comment se présente-t-il ?

Il se présente en deux parties comme le plan de financement initial :

une première partie recense, pour chaque année (ou exercice), les nouveaux besoins
durables de l'entreprise qui doivent apparaître au cours de cet exercice,

une deuxième partie recense les nouvelles ressources stables qui interviennent sur ce
même exercice.

Ce tableau intéresse tout particulièrement les investisseurs puisqu'il permet de définir

avec précision le montant des ressources nécessaires à l'entreprise pour financer son
programme d'investissements et son cycle d'exploitation.

5.2 Construction du plan de financement à trois ans

Le tableau prévisionnel se construit en deux temps :

Année 1

Colonne "besoins" :
- reprendre le contenu du plan de financement initial,
- reporter le montant du capital remboursé sur le premier exercice (pas les intérêts car ils
sont à imputer au compte de résultat)
- pour les entreprises individuelles : indiquer les prélèvements de l'exploitant qui seront
effectués au titre de sa rémunération.

Le cas de l'exploitant d'une entreprise individuelle est particulier car ses revenus
correspondent aux bénéfices dégagés par celle-ci. Or, dans le calcul de la CAF (capacité
d'autofinancement), les prélèvements de l'exploitant ne sont pas défalqués, il est donc
impératif de corriger la CAF en indiquant le montant de ces prélèvements annuels dans la
partie besoins.

Colonne "ressources" :
- reprendre les éléments du plan de financement initial

58
- indiquer le montant de la capacité d'autofinancement (CAF) qui se calcule de la manière
suivante pour les entreprises en création :

CAF = bénéfices après impôts + dotation aux amortissements

A noter : selon les banquiers, il est nécessaire que, pour la première année, les
ressources excèdent les besoins d'un montant représentant au moins 15 à 20 % du
montant de la CAF. Cet excédent doit s'accentuer les années suivantes.

Années 2 et 3
Ne prendre en compte que les éléments nouveaux apparus dans les besoins ou les
ressources durables au cours de chaque exercice respectif.

Colonne "besoins" :
-placer le montant des investissements qui peuvent sembler nécessaires pour le
développement de l'entreprise : nouveaux matériels (achat d'un nouveau véhicule par
exemple) , nouveaux équipements, etc.
- indiquer l'accroissement du BFR (besoin en fonds de roulement) provoqué par une
augmentation du volume d'activité (plus de stock, plus de clients)
- reporter le remboursement annuel des emprunts : tout comme en année 1, on indique
ici le capital des emprunts remboursés au cours de l'année en question,
- pour les entreprises individuelles : indiquer les prélèvements de l'exploitant qui seront
effectués en années 2 et 3,
- pour les sociétés de capitaux, les associés perçoivent une part des bénéfices de
l'entreprise sous la forme de dividendes à inclure

Colonne "ressources" :
- chiffrer les éventuelles augmentations de capital envisagées (concernent surtout les
entreprises à croissance rapide comme les startups)
- indiquer le montant des apports prévus par les associés dans les comptes courants
d'associés

A noter : lorsqu'un prêt bancaire est nécessaire, le banquier impose généralement le

blocage des comptes courants d'associés pendant la durée du prêt, ceci afin éviter
l'affaiblissement de la structure financière de l'entreprise.

- le versement des primes et subventions

- le montant de la CAF résultant des années 2 et 3,
- le montant des emprunts bancaires et autres emprunts

5.3 Modèle de plan de financement à 3 ans

59
 Besoins durables N N+1 N+2 Ressources durables N N+1 N+2
Programme Fonds propres
d'investissements HT (Apport personnel ou
Capital social)
BFR
Comptes courants
Augmentation du BFR d'associés

Remboursement Primes - subventions

annuel des emprunts
Capacité
Prélèvement de d'autofinancement
l'exploitant (si
entreprise individuelle) Emprunts bancaires à
moyen ou long terme
Dividendes distribués
(si société)
Excédent

6. Le seuil de rentabilité

6.1 Définition

Le seuil de rentabilité correspond au niveau de chiffre d'affaires au-delà duquel

l'entreprise commence à réaliser un bénéfice.

Il s'agit donc du niveau d'activité qui permet, grâce à la marge réalisée (différence entre
le niveau des ventes et les charges variables découlant implicitement du chiffre d'affaires)
d'avoir les moyens de payer toutes les autres charges de l'exercice, c'est-à-dire les
charges fixes.
Les charges variables sont également appelées "charges opérationnelles" tandis que les
charges fixes sont qualifiées aussi de "charges structurelles".

6.2 Comment le calcule-t-on ?

Pour calculer le seuil de rentabilité, il faut :

1 - Répartir l'ensemble des charges de l'exercice en deux catégories :

60
 les charges fixes : ensemble des dépenses que l'on doit obligatoirement assumer, que
l'on vende ou que l'on ne vende pas. Par exemple : loyer du local commercial, salaires,
charges sociales, primes d'assurance, honoraires de l'expert- comptable...

les charges variables : dépenses découlant automatiquement du niveau des ventes. Ce

sont essentiellement les approvisionnements correspondant au chiffre d'affaires réalisé,
les frais de transport sur achats et/ ou sur ventes, le commissionnement versé sur les
ventes...

2 - Calculer la marge sur coûts variables : Montant prévisionnel des ventes - charges
variables entraînées automatiquement par ces ventes.

3 - Traduire cette marge en pourcentage de chiffre d'affaires pour obtenir le taux de

marge sur coûts variables :
(marge sur coûts variables /chiffre d'affaires) X 100.

4 - Obtenir le seuil de rentabilité (exprimé en monnaie) : charges fixes / taux de marge

sur coûts variables

Dès que les ventes dépasseront le montant du seuil de rentabilité, l'entreprise

commencera à dégager des bénéfices.
C'est donc un bon indicateur pour vérifier la faisabilité du projet, car on peut le traduire
concrètement en nombre d'heures à facturer, en nombre d'articles à vendre en moyenne
par jour (ou par semaine), etc.

Chiffre d'affaires prévisionnel HT

Charges variables
Chiffre d'affaires - charges variables = marge sur coûts variables
Marge sur coûts variables / chiffre d'affaires = taux de marge sur coûts
variables
Charges fixes / taux de marge sur coûts variables = seuil de rentabilité

Ne pas confondre le "seuil de rentabilité" avec le "point mort". Les deux sont issus
du même concept mais le premier s'exprime en niveau de chiffre d'affaires (en monnaie)
alors que le second s'exprime en temps (nombre de jours, de mois ou d'années
nécessaires pour être rentable).

61
PARTIE V- ETUDE JURIDIQUE

I- Choix du statut juridique pour son entreprise

Cette étape consiste à donner à votre projet de création d'entreprise un cadre juridique
qui lui permettra de voir le jour en toute légalité. Le choix n'est pas aussi compliqué qu'on
le pense... Quelle que soit votre activité, vous devrez opter :
- pour l'entreprise individuelle (EI),
- ou pour la création d'une société.

1. Choix de l’entreprise individuelle

En choisissant l'entreprise individuelle, vous ne formerez, avec votre entreprise, qu'une

seule et même personne.

Vous aurez donc une grande liberté d'action : vous serez seul maître à bord et n'aurez
de "comptes à rendre" à personne. En effet, la notion d'abus de bien sociaux n'existe pas
dans l'entreprise individuelle.

En contrepartie, vos patrimoines professionnel et personnel seront juridiquement

confondus. Vous serez en principe responsable des dettes de votre entreprise sur
l'ensemble de vos biens, y compris sur ceux acquis avec votre conjoint, si vous êtes marié
sous le régime légal de la communauté réduite aux acquêts.
L'entreprise portera officiellement votre nom patronymique. Mais vous pouvez
naturellement adjoindre un nom commercial.
Exemple : Entreprise Jean Durand, Atelier des étoiles.

Les bénéfices de votre entreprise devront être portés dans votre déclaration
personnelle de revenus, dans la catégorie correspondant à votre activité. Ils seront donc
soumis à l'impôt sur le revenu..

Les formalités de création de votre entreprise seront réduites au minimum. Il suffira de

déclarer votre activité, en tant que personne physique, auprès du Centre régional
d’investissement

Vous pourrez naturellement, comme tout entrepreneur, recruter un ou plusieurs

salariés, soit dès le démarrage de l'entreprise, soit au stade de son développement. En
savoir plus

2 . Choix de la société

En choisissant la société, vous donnerez naissance à une nouvelle personne (personne

morale), distincte de vous juridiquement. Par conséquent :

62
 Votre entreprise disposera de son propre patrimoine. En cas de difficultés (et si vous
n'avez pas commis de fautes de gestion graves en tant que dirigeant de droit ou de fait),
vos biens personnels seront à l'abri de l'action des créanciers de l'entreprise.
Attention toutefois ! Dans certaines formes de société (comme la SNC par exemple), les
associés sont solidairement et indéfiniment responsables avec la société.

Si vous utilisez les biens de votre société à des fins personnelles, vous pourrez être
poursuivi au titre de l'abus de biens sociaux.

S'agissant d'une "nouvelle personne", la société aura un nom (dénomination sociale),

un domicile (siège social) et devra disposer d'un minimum d'apports constituant son
patrimoine initial pour faire face à ses premiers investissements et premières dépenses
(capital social).

En tant que dirigeant désigné pour représenter la société vis-à-vis des tiers, vous
n'agirez pas "pour votre compte", mais "au nom et pour le compte" d'une autre
personne. Vous devrez donc respecter un certain formalisme lorsque vous devrez
prendre des décisions importantes. De même, vous devrez périodiquement rendre des
comptes à vos coassociés sur votre gestion.

Au niveau fiscal, la société pourra être imposée personnellement au titre de l'impôt sur
les sociétés (IS), soit de plein droit, soit sur option.

Votre statut social dépendra de la structure juridique choisie. Si vous êtes gérant
majoritaire de SARL ou associé unique vous dépendrez du régime général de la sécurité
sociale.

La création de votre société donnera lieu à des formalités complémentaires : rédaction

et enregistrement des statuts auprès du service des impôts, nomination du ou

II- Critères de choix de la forme juridique

1. La nature de l'activité

Certaines activités - elles sont rares - imposent le choix de la structure juridique. C'est par
exemple le cas des débits de tabac qui doivent obligatoirement être exploités en
entreprise individuelle. Il est donc prudent de vous renseigner au préalable auprès des
organismes professionnels concernés, des chambres professionnelles ou en vous
procurant des fiches ou ouvrages sur l'activité choisie.

2. La volonté de s'associer

On peut être tenté de créer une société à plusieurs pour des raisons diverses :
patrimoniales, économiques, fiscales ou encore sociales.
63
Mais si l'on n'a pas, au départ, la volonté réelle de s'associer, de mettre en commun ses
compétences, connaissances, carnet d'adresses... "pour le meilleur et pour le pire", les
chances de réussite seront considérablement amoindries.
Si vous souhaitez être "seul maître à bord" et si vous ne supportez pas d'avoir des
comptes à rendre... mieux vaut alors rester indépendant, en entreprise individuelle,
quitte à vous associer avec d'autres pour ne partager que certaines charges et ainsi
réaliser des économies : c'est le cas de la société civile ou du groupement d'intérêt
économique (GIE) par exemple, dans lesquels chaque associé reste indépendant au
niveau de l'exercice de son activité professionnelle.

3. L'organisation patrimoniale

Si vous avez un patrimoine personnel à protéger et/ou à transmettre, le choix de la

structure juridique prend toute son importance.

En principe, en entreprise individuelle, le dirigeant est responsable sur l'ensemble de

son patrimoine au titre des dettes nées de son activité indépendante.

Le rempart juridique, que constitue une société, sera différent d'une structure à une
autre. En effet, dans une société en nom collectif (SNC), par exemple, chaque associé est
solidairement et indéfiniment responsable avec la société. En cas de difficultés
financières, si les biens de la société ne suffisent pas à désintéresser les créanciers, ceux-
ci pourront faire saisir les biens d'un ou de plusieurs associés, à charge pour ces derniers
de se faire rembourser en partie par ses coassociés.

Quel que soit le type de société choisi, le ou les dirigeants (de droit ou de fait) sont
garants de la bonne gestion de l'entreprise à l'égard de leurs associés et des tiers. Si ces
derniers sont en mesure de prouver qu'ils ont commis des fautes de gestion se révélant
être à l'origine des difficultés financières de l'entreprise, ils pourront rechercher leur
responsabilité et intenter à leur encontre une action en comblement de passif.

Enfin, dès l'instant où la société demandera un concours bancaire, il sera probable que
la caution de certains dirigeants ou associés sera exigée.

4. Les besoins financiers

Vous avez normalement déterminé les besoins financiers de votre entreprise lors de
l'établissement des comptes prévisionnels.
Lorsqu'ils sont importants, la création d'une société peut s'imposer pour pouvoir
accueillir des investisseurs dans le capital.
Attention cependant à ne pas confondre "capital minimum" et "besoins financiers de
l'entreprise". En effet, certaines sociétés imposent un capital social minimum, qui n'a
naturellement aucun rapport avec les besoins financiers réels de l'entreprise.

64
 5. Le fonctionnement de l'entreprise

Selon la structure que vous choisirez, les règles de fonctionnement seront plus ou moins
contraignantes.
Dans l'entreprise individuelle, le dirigeant est seul. De ce fait, les règles de
fonctionnement sont réduites au minimum. Il prend toutes les décisions et engage en
contrepartie sa responsabilité.
Dans les sociétés, le dirigeant n'agit pas pour son propre compte, mais "au nom et pour le
compte" de la société. Il doit donc observer un certain formalisme et obtenir
l'autorisation de ses associés pour tous les actes importants qui touchent la vie de
l'entreprise.

6. Le régime social de l'entrepreneur

Ce critère a longtemps été déterminant dans le choix de la structure juridique. En effet,

certains créateurs n'hésitaient pas à constituer des sociétés fictives pour être rattachés,
en tant que dirigeant, au régime général des salariés.

7. Le régime fiscal de l'entrepreneur et de l'entreprise

Selon la structure choisie, les bénéfices de l'entreprise seront assujettis à l'impôt sur le
revenu ou à l'impôt sur les sociétés. Là encore, ce critère sera rarement déterminant en
phase de création. En effet, il est difficile d'évaluer précisément le chiffre d'affaires
prévisionnel de la future entreprise et d'effectuer ainsi une optimisation fiscale réaliste.
Néanmoins, si vous pouvez bénéficier d'une mesure d'exonération d'impôts sur les
bénéfices, il peut être avantageux de choisir une structure qui vous permettra de vous
placer sous le régime de l'impôt sur le revenu. L'exonération portera alors sur l'intégralité
des bénéfices, y compris sur la part correspondant à votre rémunération...

8. La crédibilité vis-à-vis des partenaires (banquiers, clients, fournisseurs, etc.)

Il est indéniable que pour approcher certains marchés, la création de l'entreprise sous
forme de société avec un capital conséquent sera recommandée.

65
PARTIE V- FAIRE UN BUSINESS PLAN
Faire son business plan (ou plan d'affaires) consiste à rédiger un dossier solide de
présentation du projet de création d'entreprise. C'est la première concrétisation de votre
projet.
C'est un travail utile et très fructueux, qui vous permettra de mesurer la maturité et le
niveau d'aboutissement de votre projet et de convaincre vos interlocuteurs : vos proches
dans un premier temps puis vos financeurs, vos fournisseurs, vos prospects, etc.

I- Définition et principales caractéristiques

1. Qu’est-ce qu’un business plan?

. Un document qui explique quels sont les buts et les objectifs de l’entreprise et qui
montre clairement comment et quand ils seront atteints.
. Un guide structuré pour atteindre les buts de l’entreprise.
. Une feuille de route pour faire fonctionner l’entreprise.
. Une proposition décrivant une opportunité d’affaires pour des investisseurs ou des
institutions de financement.
. Un programme d’action détaillé, décrivant tous les aspects possibles de l’entreprise
proposée.

2. Pourquoi faut-il préparer un business plan ?

*Un plan d’affaire est rédigé pour aider à :

- Rester concentré sur les buts et les stratégies ;

- Obtenir des financements venant de sources extérieures ;
- Guider le démarrage de l’entreprise ;
- Guider la gestion de l’entreprise ;
- Communiquer clairement avec les parties intéressées ;
-Montrer que votre entreprise a des chances de réussir ;
- Montrer que vous avez la capacité à gérer l’entreprise ;
-Montrer qu’il existe un bon marché pour vos produits ou services ;

*Comparer les performances réelles de l’entreprise avec celles qui avaient été prévues.

3. Principales caractéristiques du business plan

Le dossier que vous allez constituer pour solliciter vos partenaires économiques - en
particulier les financeurs potentiels - doit permettre au lecteur de :
 comprendre rapidement de quoi il s'agit,
 savoir qui est à l'origine du projet,
 évaluer la valeur de la préparation du projet,

66
  prendre position sur le projet.

- Un dossier soigné :

La première impression étant la bonne pour susciter un intérêt favorable chez le lecteur,
votre business plan doit avoir une présentation impeccable.

- Un dossier concis :

Il n'y a pas véritablement de règles en la matière. En moyenne, un business

plan comporte une dizaine à une trentaine de pages, hors annexes. Pour ne pas alourdir
inutilement le dossier, il est judicieux de réunir toutes les pièces justificatives dans un
dossier bis.

En rédigeant votre business plan, pensez au lecteur ! Ce sera le plus souvent quelqu'un de
très occupé et très sollicité. Le meilleur service que vous pouvez lui rendre - et donc vous
rendre - c'est de lui faciliter le travail, en lui confiant un document suffisamment
synthétique. En effet, un banquier qui doit s'attaquer à la lecture d'un "pavé"
commencera, inconsciemment ou pas, par un préjugé défavorable. Il faut donc aller à
l'essentiel.

- Un dossier complet :

Faire court, mais sans rien oublier de ce qui permet de juger de la faisabilité et de la
viabilité du projet. Tous les aspects du projet doivent donc être traités dans
votre business plan (voir plus loin "la composition du dossier").

- Un dossier clair :

Il doit être rédigé dans un style simple et facilement compréhensible, en évitant tout
jargon : mettez-vous à la place d'un lecteur non initié.
Le texte doit avoir une bonne lisibilité (choix judicieux des caractères d'impression et des
symboles, de la mise en page...) avec une pagination correcte et un sommaire.

- Un dossier bien structuré :

Il doit être ordonnancé de façon logique dans sa décomposition en parties et sous-

parties. Les titres donnés aux chapitres doivent aider le lecteur dans l'appréhension de
l'ensemble du sujet.

- Un dossier précis :

Pour être crédible, il ne faut affirmer que des choses vérifiables :

 Soyez attentif à citer vos sources d'informations : références d'ouvrages ou

d'études, coupures de presse, identité de l'expert dont vous rapportez les propos,
etc.
67
  Faites figurer dans le dossier d'annexes, un maximum de justificatifs : copies
d'articles, comptes rendus de conversations ou d'entretiens téléphoniques, ou
mieux encore : lettre que vous aurez demandée et su obtenir de l'expert pour qu'il
confirme ses dires, etc.).

- Un dossier vendeur :

Il s'agit de rester dans une teneur crédible, mais le dossier doit mettre en valeur les
points forts de votre projet.
Ainsi les arguments développés, mis en caractères gras ou soulignés au moment où ils
sont énoncés, seront repris en synthèse de chaque chapitre ou partie du dossier les
concernant, de façon à influencer le lecteur et l'aider à structurer favorablement sa
perception du projet.

Et n'hésitez pas à l'illustrer avec des photos et/ou vidéos : de vos produits et services, de
l'équipe, etc.

II. Composition du business plan

Il n'y a pas de règle absolue dans la présentation du contenu du business plan. Ce qui est
important, c'est de respecter une certaine logique. Quel que soit l'ordre retenu, vous
devrez y faire figurer les points ci-dessous.
Naturellement, pour des projets très lourds, d'autres éléments pourraient être
judicieusement ajoutés.

1. L'executive summary

Votre business plan doit s'ouvrir sur une présentation synthétique et "vendeuse" de votre
projet.
Cette présentation, qui ne doit pas dépasser une ou deux pages doit donner envie à votre
interlocuteur de poursuivre sa lecture et de s'intéresser à votre projet. Pour cela, il doit
comprendre immédiatement de quoi il est question.
Pesez vos mots, pour susciter l'intérêt du lecteur et l'inciter à poursuivre la lecture au-
delà de l'executive summary !

2. Vous et votre équipe

La présentation du porteur du projet ou de l'équipe fondatrice doit se faire avec le même

soin que la rédaction d'un CV d'embauche, en faisant valoir tout ce qui, dans votre
expérience passée, se rattache de façon valorisante au projet en question.
Dans certains projets, la personnalité du créateur ou la présentation de l'équipe est tout
aussi importante que le projet en tant que tel.
Et si vous êtes plusieurs, insistez sur la complémentarité de l'équipe !

3. La présentation générale du projet

68
Vous pouvez à ce stade parler de la genèse de votre projet : comment et pourquoi l'idée
vous est venue ? Quelles sont les motivations qui vous poussent à vous lancer dans la
création de cette entreprise, quels sont les objectifs que vous poursuivez ?

4. La partie économique du business plan

Elle comporte plusieurs parties :

 Une présentation du ou des produits et services que vous allez proposer. Attention
à être compréhensible ! Evitez le jargon propre à votre profession !
 Une présentation du modèle économique (ou business model) que vous allez
adopter : décrivez comment l'entreprise délivre et partage de la valeur à
destination de l'ensemble des parties prenantes.
Voir un modèle de business model.
 Les conclusions de votre étude de marché : expliquez quel est le marché dans
lequel vous vous situez, détaillez les caractéristiques de la clientèle que vous visez,
indiquez quels sont vos concurrents directs ou indirects, exposez les éventuels
risques liés à votre environnement économico-juridico-socio-professionnel...
En savoir plus sur la réalisation d'une étude de marché.
 La stratégie que vous avez retenue pour vous insérer dans votre marché et
développer votre activité : la segmentation opérée du marché, le choix du couple
produit/marché, le positionnement retenu, ainsi que les décisions de mix
marketing que vous avez prises : politique de produit, de prix, de distribution et de
communication.
 Le chiffrage de votre chiffre d'affaires prévisionnel, en vous appuyant le plus
possible sur des éléments tangibles.

 Les moyens à mettre en œuvre pour réaliser vos prévisions de vente : expliquez
concrètement comment va fonctionner l'entreprise avec quoi et avec qui ?
La rédaction de ce paragraphe doit être l'occasion de visualiser le futur marché de
l'entreprise, en décomposant le processus de fonctionnement et en mettant en
parallèle les équipements, les effectifs et les autres moyens, notamment
incorporels, nécessaires.

5. La partie financière du business plan

Elle comporte tous les éléments qui traduisent en termes financiers la partie
économique. Sa composition dépendra naturellement de l'activité et de l'ambition de
votre projet.
A titre indicatif, voici les éléments financiers que l'on retrouve fréquemment dans un
business plan :
Le tableau des investissements : il indique le prix d'achat des investissements, leur date
prévue d'acquisition, la durée d'amortissement comptable et la dotation annuelle
d'amortissements qu'ils entraînent pour chacun des trois premiers exercices.

69
Le plan de financement initial : il indique les capitaux à réunir pour pouvoir lancer le
projet dans de bonnes conditions.
Afin de recenser correctement tous les besoins durables de financement (pour mettre en
regard les ressources financières durables nécessaires), un calcul délicat et approfondi
doit être mené pour déterminer correctement le montant du besoin en fonds de
roulement.
Le compte de résultat pour les trois premières années : il permet de juger de la rentabilité
future de la nouvelle entreprise.
Le plan de trésorerie sur 12 mois : ce tableau permet, sur une période relativement
courte, de s'assurer que la nouvelle entreprise pourra toujours, sur la base de ce que l'on
peut raisonnablement prévoir, faire face à ses engagements financiers.
Le calcul du seuil de rentabilité : il est important de connaître le chiffre d'affaires que
l'entreprise devra impérativement réaliser pour couvrir l'ensemble de ses charges, et de
déterminer le moment où ce seuil (point mort) sera atteint. Au-delà l'entreprise
commence à faire des bénéfices.
Le plan de financement à trois ans : ce tableau est nécessaire pour apprécier l'évolution
prévisionnelle de la structure financière de l'entreprise à moyen terme, car une bonne
structure financière est une des conditions de pérennisation des nouvelles entreprises.
Le tableau des annuités de crédit (s'il y a emprunt à moyen ou long terme) : connaître la
décomposition des remboursements d'emprunt est nécessaire pour alimenter le compte
de résultat (charges financières) et le plan de financement à 3 ans (remboursement du
capital emprunté).
6. La partie juridique

La présentation du régime juridique de la nouvelle entreprise doit servir à expliquer et

justifier le choix retenu, à présenter la répartition du capital et des pouvoirs en découlant.
7. Le sommaire

A ne pas oublier pour faciliter la lecture du business plan ! Il est généralement placé en
début de dossier, avant ou après l'executive summary.

8. La partie documentaire

Cette partie doit faire l'objet d'un dossier à part pour réunir toutes les pièces justificatives
et ne pas alourdir le business plan.

70
PARTIE V- LES FORMALITES DE CREATION
Les formalités de création d'entreprise ont été considérablement simplifiées grâce à la
mise en place des centres régionaux d’investissement, "guichets uniques" auprès
desquels sont déposées les demandes d'immatriculation.

Vous allez donc pouvoir effectuer vos formalités administratives de constitution très
rapidement en vous rendant à votre CRI.

Certificat négatif :
Le certificat négatif est une attestation administrative délivrée par le registre central du
commerce tenu par l’office Marocain de la propriété industrielle et commerciale (OMPIC).
Il est obligatoire pour l’inscription au registre de commerce pour les personnes morales
ainsi que pour les personnes physiques désireuses de disposer d’une enseigne
commerciale.
Il atteste la disponibilité du nom commercial demandé (dénomination, enseigne et sigle s’il
y a lieu) et attribue une réservation d’une année afin d’accomplir les formalités
d’inscription au registre de commerce.
Dénomination commerciale (sociale) :
Une dénomination commerciale (sociale) est l’appellation sous laquelle une société
commerciale (Sociétés de personnes, de capitaux ou groupements d’intérêt économique)
exerce son activité, elle identifie l’entreprise en tant que personne morale. Son inscription
au registre de commerce est obligatoire.
Enseigne commerciale :
L’enseigne commerciale est le signe qui sert à identifier et localiser géographiquement un
établissement commercial (exploité soit par un commerçant personne physique ou
personne morale) et qui permet de le distinguer d’autres établissements commerciaux ( le
signe apposé sur la façade de l’établissement).
Sigle :
Un sigle est la combinaison de lettre(s) initiale(s) des mots d’un nom commercial formant
l’abréviation. La prononciation peut-être syllabique, alphabétique ou les deux.

Qui : Obligatoire pour Toutes les sociétés commerciales, facultatifs pour les personnes
physiques sauf pour les entreprises individuelles qui optent pour une enseigne.
Où : Office Marocain de la Propriété Industrielle et Commerciale (OMPIC) représenté au
sein du Centre Régional d’Investissement
Comment :
• Présentation d’une demande sur imprimé à retirer auprès du CRI
• Présentation de la Carte d’identité nationale, ou du passeport, ou photocopie si
l’investisseur se fait représenter par une autre personne
Coût:
• 230 Dhs pour les personnes morales (dénomination sociale) et les personnes physiques

71
(enseigne)
• 162 dhs en cas d’accomplissement de la formalité en ligne sur le site www.diretinfo.ma

Nomination du (des) gérant (s) :

Qui : SARL, SNC, SCS
Où : Assemblée des associés ou par les statuts
Comment : Les associés notamment le gérant par un acte notarié ou acte sous seing privé.
Coût : 20 Dhs par feuille et 50 Dhs au titre de l’enregistrement. Ces frais n’incluent pas les
honoraires des conseils extérieurs
Nomination des administrateurs :
Qui : SA
Où : Assemblée générale ordinaire
Comment : l’assemblée générale ordinaire ou bien les premiers administrateurs inscrits
dans le cadre des statuts nomment les administrateurs. Le conseil d’administration se
réunit alors pour nommer le président, et le cas échéant, le directeur général.
Coût : 20 DH de frais de timbre par page et 50 Dhs au titre de l’enregistrement. Ces frais
n’incluent pas les honoraires des conseils extérieurs.

Statut de société :
Quelle que soit la forme sociale retenue, les futurs associés doivent bien réfléchir à la
rédaction du «contrat de société», qui doit être établi par écrit.
Les statuts sont des dispositions conventionnelles qui règlent les relations entre les
associés et la société, les associés entre eux, et celles de la société avec les tiers.
Ils pourront par la suite être modifiés, mais cela nécessitera une décision votée par une
majorité qualifiée des associés (dans la SARL: décision de la majorité des associés
représentant au moins les trois quarts des parts sociales) de faux. Exemples : acte notarié
(vente immobilière, testament...),
Acte sous seing privé :
Document écrit, généralement un engagement ou un contrat rédigé et signé par des
particuliers, sans faire appel à un officier public (notaire par exemple).
Acte authentique :
Document établi selon la forme exigée par la loi, par un officier public habilité (notaire,
huissier de justice, officier d’état civil) dont les affirmations font foi jusqu’à inscription de
faux. Exemples : acte notarié (vente immobilière, testament...),

Qui : Toutes les sociétés commerciales

Où : Cabinet juridique, avocat, notaire, expert comptable, fiduciaire, …
Comment : A définir avec le cabinet juridique chargé du dossier
Coût : Honoraires du cabinet juridique, notaire, expert comptable, fiduciaire, …
72
Bulletin de souscription :
Le bulletin de souscription est le document par lequel, dans les sociétés qui ne font pas
d’appel public à l’épargne, la personne qui souhaite acquérir des actions s’engage à
réaliser un apport en numéraire, indique la somme investie et le montant qu’il entend
libérer immédiatement.
Un bulletin de souscription est aussi émis en cas d’augmentation de capital par apports
en numéraire.

Qui : Les sociétés commerciales particulièrement les SA et SCA ainsi que les sociétés
civiles
Où : Cabinet juridique, avocat, notaire, expert comptable, fiduciaire, …
Comment : Rédaction d’un acte par lequel l’actionnaire s’engage à faire un apport et
établissement des bulletins de souscription signés par les souscripteurs.
Coût : Honoraires du notaire ou du fiduciaire

Le Capital :
Le capital représente les apports effectués lors de la création de la société. Chaque
associé doit faire un apport à la société qui se crée ; en échange, il reçoit un nombre de
parts sociales ou d’actions en proportion de son apport.
Le capital libéré :
est la partie du capital que les associés apportent directement à la société. La loi précise,
dans certains cas, que les parts souscrites seront à libérer intégralement dans un délai
fixé.
L'investisseur qui souhaite participer à la constitution ou à l'augmentation du capital
d'une société procède généralement en deux étapes.
1- D'abord il remplit un document qui est un «un bulletin de souscription » qui constitue
une promesse d'apport en espèce,
2- Puis, il verse ensuite le montant de son apport, ce versement le libère des obligations
qu'il a prises du fait de sa souscription. On dit " libérer son apport".

Qui : Les sociétés commerciales particulièrement les SA, SARL, SCS, SNC, SCA
Où : Banque.
Comment : Obtention d’une attestation de la banque sur la base des bulletins de
souscription et le montant du capital libéré.
Le dépôt doit être effectué dans un délai de 8 jours à compter de la réception des fonds
par la société. Les documents à réunir sont :
• Pour SA : les statuts, certificat négatif, pièces d’identité, les bulletins de souscription
• Pour SARL : idem SA à l’exception des bulletins de souscription.
• Pour SA et SARL : les montants du capital libéré : blocage de ¼ du montant du capital

73
libéré.
Une attestation de blocage de capital libéré doit être délivrée par la banque.
Coût : Néant.
*Lorsque le capital social de la SARL fixé par les associés est supérieur à 100.000 Dhs.

Qui : SA, SCA

Où : Cabinet juridique, avocat, notaire, expert comptable, fiduciaire, …
Comment : Forme juridique de la déclaration de souscription et de versement :
• acte authentique établi par un notaire
• ou acte sous seing privé établi par le cabinet juridique
• Elle doit être déposée au greffe de tribunal du lieu du siège social
Pièces justificatives :
• Bulletins de souscriptions
• Attestation de blocage du capital libéré de la banque
Coût : Honoraire du cabinet juridique, avocat, notaire, expert comptable, fiduciaire, …

L’enregistrement a pour effet d’assurer la conservation des actes et de donner date

certaine à l’égard des tiers, aux conventions sous seing privé qui en font l’objet.

Oui : SA, SARL, SNC, SCS, SCA

Où : le service de l’enregistrement de timbres de la Direction Régionale des Impôts pour
l’enregistrement
Comment : Enregistrement des statuts par les représentants légaux de la société.
Procès verbaux des assemblées et du conseil d’administration, statuts signés, légalisés et
timbres Contrat de bail
Coût :
Pour SA :
• 1% du capital, avec un minimum de 1000 dhs + 20 dhs de timbre pour chaque feuille
des statuts de la société
• 200 Dhs pour le PV de nomination des dirigeants
Pour toutes les sociétés :
. 1% du capital, avec un minimum de 1000 dhs + 20 dhs de timbre pour chaque feuille des
statuts de la société
• 200 Dh pour chaque PV s´il y a lieu.
• 200 Dh pour le contrat de bail.
NB: L´enregistrement des actes et PV doit se faire dans le mois de leur établissement
pour éviter toutes majorations

Qui : Entreprises individuelles, Sociétés commerciales

74
Où : Cabinet juridique, avocat, notaire, expert comptable, fiduciaire, … Guichet unique du
CRI
Comment : formulaire unique dûment rempli signé et légalisé, accompagné des pièces
constitutives du dossier de création (voir partie : pièces à fournir pour la création
d’entreprises). Tous ces documents doivent être déposés au guichet unique du CRI
Coût : Honoraire du cabinet juridique ou fiduciaire, ou notaire

Qui : Entreprises individuelles, Sociétés commerciales

Où : Direction Régionale des Impôts représentée au sein du Centre Régional
d’Investissement
Comment : Pour les Personnes Morales
• Formulaire unique signé
• Agrément ou diplôme pour les activités réglementées et soumises à autorisations
préalables.
• Copie du certificat négatif le cas échéant
• Accord de principe pour les établissements classés
• Le contrat de bail au l’acte de propriété ou attestation de domiciliation par une
personne morale
• Copie de la CIN ou du passeport pour les étrangers
Coût : Néant

Qui : Entreprises individuelles, toutes les sociétés commerciales sauf la société en

participation.
Où : Tribunal de Première Instance ou Tribunal de Commerce du lieu du siège social de la
société, représenté au sein du Centre Régional d’Investissement.
Comment : formulaire unique dument rempli avec signature accompagné la taxe
professionnelle, du certificat négatif et des statuts , Agrément ou diplôme pour les
activités réglementées et soumises à autorisations préalables..
Coût : Pour personnes morales : 350 Dh (Dépôt des statuts : 200 Dh
Immatriculation au RC : 150 Dh) + 50 Dhs s’il y lieu de PV
Pour personnes physiques : 150 Dh.

Affiliation à la CNSS :
L’affiliation des entreprises au régime de sécurité sociale, géré par la CNSS, est une
obligation légale .
Il s’agit d’un acte administratif qui permet à la CNSS d'identifier un employeur assujetti en
lui attribuant un numéro d'affiliation spécifique qui lui permet de procéder à la
déclaration de salaire de ses employés et au payement des cotisations correspondantes
afin de leur permettre de bénéficier d’un éventail de prestations sociales .

75
Les entreprises sont tenus également de faire figurer leurs numéros d’affiliation à la CNSS
sur tous les documents utilisés dans le cadre de leur activité, tels que papier à en-tête de
l’entreprise, lettres, factures, correspondances, bons de commande, …...
Immatriculation des salariés :
La Déclaration des salariés est conditionnée également par leur immatriculation à la
CNSS afin de les identifier tout au long de leur carrière professionnelle.
Leur octroyant un numéro d’immatriculation unique permettra :
• De les identifier en tant qu’assurés ;
• D’enregistrer leur déclaration de salaires et leurs périodes de travail qui constituent la
base de service des prestations.

Qui : Toutes les sociétés commerciales

Où : Caisse Nationale de Sécurité Sociale représenté Centre Régional d’Investissement
Comment : Demande sur imprimé accompagné des statuts, du certificat d’inscription à la
taxe professionnelle et de l’immatriculation au registre de commerce
Coût : Néant

Bulletin officiel
Publication gouvernementale officielle assurant quotidiennement l’insertion des décrets,
arrêtés et lois. Il contient également les éditions des débats parlementaires et de
documents administratifs.
Journal d'annonces légales
Journal d'information (quotidien ou hebdomadaire) habilité à publier les annonces
relatives aux sociétés et aux fonds de commerce dans le département du siège social de
la société ou de localisation du fonds. Les annonces légales peuvent concerner, par
exemple, la création ou la disparition d'une société, une modification statutaire ou
encore la cession d'un fonds de commerce.
La liste des journaux habilités à faire paraître ces annonces, est fixée pour chaque
département par arrêté préfectoral.

Qui : Toutes les sociétés commerciales

Où : Bulletin officiel et Journal d’annonces légales
Comment : Les sociétés commerciales sont soumises à une obligation de «publicité
légale» de leurs actes juridiques dans un journal d’annonces légales et de même au
Bulletin officiel.
Pour les SA, SAS et GIE : publication dans un Journal d’annonces légales avant
immatriculation au RC puis une 2ème publication dans un Journal d’annonces légales et
au Bulletin officiel après immatriculation de la société au RC..
Pour les autres formes de sociétés commerciales : publication dans un Journal
d’annonces légales et au Bulletin officiel après immatriculation de la société au RC.
Coût : BO: 960Dhs pour SA, 400 Dhs pour les autres formes de sociétés

Variable en fonction du nombre de lignes

76
 SOMMAIRE
INTRODUCTION
PARTIE I : ENTREPRENDRE, ENTREPRISE ET ENTREPRENEUR
I- ENTREPRENDRE
1. La création d’une nouvelle entreprise
2. La création d’une entreprise par essaimage
3. La création d’une entreprise par franchise
4. L’intrapreneuriat
5. La reprise d’entreprise
6. L’Entrepreneuriat solidaire et sociale
7. La techno-entrepreneuriat

II- ENTREPRISE
1. Définition
2. Les finalités de l’entreprise
3. Classification des entreprises
4. L’environnement de l’entreprise

III- ENTREPRENEUR
1. Définition
2.Le rôle de l’entrepreneur
3.Les fonctions d’un entrepreneur
4.Les ressources nécessaires à l’entrepreneur
5. Les récompenses de l’entrepreneur
6. Les coûts personnels d’être entrepreneur
7. Les qualités entrepreneuriales
8. Les principales caractéristiques des entrepreneurs

PARTIE II - L’IDEE

I- L’idée de création d'entreprise

1- Qu’est-ce qu’une idée d’affaire ?
2- Trouver une idée de création d'entreprise
3- Distinction entre idée d’affaire et opportunité d’affaire
4- Où chercher les opportunités d’affaires ?
5- Techniques de créativité pour trouver une idée de création d'entreprise
6- L'idée innovante en matière de création d'entreprise

77
II- Evaluer son idée de création d’entreprise
1. Définir et cerner l’idée
2. Tester son idée
3. Résumé des étapes à suivre

PARTIE III- LE PROJET PERSONNEL

I- Le bilan personnel
1. Vos contraintes personnelles
2. Vos motivations et objectifs personnels
3. Vos compétences

II- L'analyse de contraintes du projet

1. Le produit ou la prestation
2 .Le marché
3. Les moyens à mettre en œuvre
4. Contraintes légales

PARTIE VI- L’ETUDE DE MARCHE

II- l’étude de marché : Définition

1. Qu'est-ce qu'un marché ?

2. L’utilité de l'étude de marché
3. Questions importantes à se poser avant le lancement

II - Comment réaliser votre étude de marché ?

1 .Trouver des informations

2. Réaliser un questionnaire
3. Mener des entretiens
4. Rédiger le rapport
5. Estimer le CA prévisionnel

IV- Les étapes de réalisation d’une étude de marché efficace

1. Définissez votre marché
2. Analysez la demande
3. Analysez l'offre
4. Analysez l'environnement du projet

78
 IV - Déterminer sa stratégie commerciale

PARTIE V- LES PREVISIONS FINANCIERES

IV- Réalisation des prévisions financière
1. Pourquoi faire des prévisions financières ?
2. En quoi consiste cette étude ?
3. Conseils pour réussir vos prévisions financières

V- Etablissements des comptes prévisionnels

VI- Elaboration des Tableaux financiers

1. Le plan de financement initial

2. Le besoin en fonds de roulement
3. Le compte de résultat
4. Le plan de trésorerie
5. Le plan de financement à 3 ans
6. Le seuil de rentabilité

PARTIE VI- ETUDE JURIDIQUE

I-Choix du statut juridique pour son entreprise

1. Choix de l’entreprise individuelle

2. Choix de la société

II- Critères de choix de la forme juridique

1. La nature de l'activité
2. La volonté de s'associer
3. L'organisation patrimoniale
4. Les besoins financiers
5. Le fonctionnement de l'entreprise
6. Le régime social de l'entrepreneur
7. Le régime fiscal de l'entrepreneur et de l'entreprise
8. La crédibilité vis-à-vis des partenaires

PARTIE VII- FAIRE UN BUSINESS PLAN

I- Définition et principales caractéristiques

1. Qu’est-ce qu’un business plan?

2. Pourquoi faut-il préparer un business plan ?

79
 3. Principales caractéristiques du business plan

II. Composition du business plan

1. L'executive summary
2. Vous et votre équipe
3. La présentation générale du projet
4. La partie économique du business plan
5. La partie financière du business plan
6. La partie juridique
7. Le sommaire
8. La partie documentaire

PARTIE VIII- LES FORMALITES DE CREATION

80