PSICOLOGUS - TODOS OS DIREITOS RESERVADOS 1

Índice

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Introdução

Erro 1

Erro 2

Erro 3

Primeiro dilema

Segundo dilema

Terceiro dilema

Quarto dilema

Solução 1

Solução 2

Solução 3

Solução 4

*Função pode não ser compatível com

todos os navegadores e leitores de PDF
INTRODUÇÃO
O dilema da precificação de sessões psicológicas está longe de ser uma
questão apenas dos psicólogos iniciantes. No entanto, é compreensível que
esse tema seja mais preocupante para psicólogos novatos, recém-formados
ou que estejam começando a criar a sua carteira de clientes. Como ainda
não têm prática em cobrar pelos seus serviços e anseiam conseguir clientes
rapidamente, o valor da sessão se torna uma peça-chave no começo da
carreira e pode fazer toda a diferença entre o sucesso e a falência.

Neste e-book iremos te ensinar a calcular corretamente o valor da sua sessão

psicológica e te contar os principais erros cometidos pelos psicólogos
iniciantes, para que você não os cometa também. Um erro, em especial, é o
pior erro que você pode cometer na hora de determinar seu preço, embora
seja muito comum e inclusive recomendado por muitos gurus da psicologia.

É justamente pensando nessa carência entre os profissionais recém-formados

ou prestes a se formar que surge a Psicologus, uma plataforma de cursos
online por assinatura voltados para o sucesso profissional na psicologia. Mas
não se preocupe, não é esse o assunto deste e-book. Falaremos mais sobre
nossos serviços após te ensinar a definir o preço da sua sessão. Vamos lá!

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Erro 1: Não pensar no seu
consultório como um negócio
O principal problema da graduação de psicologia é que, embora elas nos
ensine sobre os conceitos teóricos do exercício da profissão, ela falha em nos
ensinar os conhecimentos práticos que são de fato necessários no mercado
de trabalho. É primordial entender que abrir um consultório psicológico e
começar a oferecer os seus serviços como psicoterapeuta, embora seja uma
tarefa abstrata, depende inexoravelmente de conhecimentos exatos, como
gestão financeira e um bom plano de negócios.

Sim, negócios. Essa é a palavra-chave. Não podemos ser idealistas demais

ignorar o fato de que nosso consultório é também uma empresa e deve gerar
lucro para que a gente possa ter nossa renda. Ainda que alguns psicólogos
realizem atendimentos sociais, todos nós precisamos pagar nossas contas e
é preciso que nosso trabalho pague pelas nossas despesas pessoais.

Erro 2: Ter vergonha de

lidar com dinheiro
Sabemos que a maioria dos psicólogos não é muito fã de exatas e não gosta
de pragmatismo, mas se você quer ter sucesso, precisa superar esses pre-
conceitos. Talvez se a universidade nos ensinasse sobre empreendedorismo,
finanças e economia, fosse mais fácil adequar ao mercado e os profissionais
iniciantes não tivessem tanta dificuldade nos primeiros passos da carreira.

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Para superar esse erro é essencial não só aprender a lidar com o básico de
finanças, como também perder a vergonha de cobrar pelos seus serviços.
É normal que muitos psicólogos inexperientes fiquem sem graça na hora
de dizer o valor da sessão, ou cobrem menos do que realmente acham que
merecem, ou ofereçam “descontos” antes mesmo que o paciente peça.
Vencer esses impulsos é essencial para começar a cobrar o valor que você
realmente merece. Quem não quiser (ou não puder) pagar pelos seus serviços
pode optar por procurar outro profissional, mas a culpa não é sua e você não
deve se sentir mal por cobrar pelo seu trabalho.

Erro 3: Usar a fórmula errada

Esse é o maior erro e é o que realmente pode te levar à falência. Existe muita
gente na internet te ensinando a fazer as contas do jeito errado: dizem que
você deve somar os seus custos fixos e depois definir o valor da suas sessões
de forma a cobrir esses custos.

A conta mais disseminada por aí é a seguinte:

= valor da sessão
nº de atendimentos

Está errado! E se você não estiver gerando renda suficiente para cobrir seus
custos? E se seu lucro desejado hoje for inatingível? Ou se sua meta for
superada? E se você tiver menos atendimentos do que previsto, o resto dos
seus clientes terá que pagar um reajuste para compensar ou você sairá no
prejuízo?

Não podemos ter uma visão simplista. Essa fórmula não funciona no mundo
dos negócios. As chances de ficar no vermelho seguindo uma lógica falha
são altas. Mas e agora, como acertar? Temos alguns dilemas para considerar.

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Primeiro dilema: custo fixo
Na hora de fazer o cálculo, você deve mudar a ordem dos fatores. Nesse
caso a ordem faz diferença, sim. Seus custos fixos não podem determinar o
valor das suas sessões, mas o contrário. Não adianta montar um consultório
luxuoso na área mais nobre da cidade e depois colocar o valor das suas
sessões nas alturas esperando cobrir os gastos. Você deve primeiro definir
corretamente quanto seus clientes irão pagar, para só então organizar seus
custos.

Quando você começar a ter mais lucro, aí sim pode reinvestir seu dinheiro e
ir aumentando seus custos fixos, a medida em que o valor da sua sessão for
crescendo também.

A dificuldade é saber quanto seus clientes estão dispostos a pagar por

psicoterapia, mas não é impossível. O que nos leva à próxima questão…

Segundo dilema: concorrência

O código de ética da Psicologia não permite que os psicólogos façam
publicidade de seus consultório através da divulgação de preços e valores.
Essa restrição pode ser tanto uma vantagem quanto uma desvantagem para
os profissionais da área.

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É uma desvantagem pois não permite conquistar novos clientes através do
preço e nem divulgar ações promocionais, como em outras áreas. Isso faz
com que muita gente ainda tenha preconceito com a psicologia, acreditando
em ideias incorretas como a de que somente pessoas com muito dinheiro
podem pagar um tratamento psicológico ou, ainda, que a psicoterapia seja
um luxo. Talvez a divulgação dos preços ajudasse a diminuir esses equívocos.

No entanto as vantagens são maiores que as desvantagens. Não divulgar

o preço nos permite cobrar valores diferenciados para cada paciente,
modificando os valores de acordo com o perfil de cada um ou negociando
com eles até chegar em um preço justo tanto para o profissional quanto
para o paciente. Seria ideal que outros ramos também pudessem adaptar
seus preços à realidade de cada cliente, mas a maioria dos mercados não
tem essa opção.

Como qualquer empresa que vende um produto ou serviço, não podemos

praticar preços que não sejam condizentes com a realidade. Muitos clientes
ainda buscam o serviço mais barato - e todos eles querem pelo menos um
bom custo-benefício. Por isso, é primordial saber a média de preços praticada
pelos seus concorrentes. Embora não seja obrigatório cobrar valores
similares, é bom saber como os demais profissionais estão precificando seus
serviços para garantir que o seu não estará completamente destoante.

Você pode olhar os preços estabelecidos pelas tabelas do Conselho Federal

de Psicologia (CFP) ou da Federação Nacional dos Psicólogos (FENAPSI),
mas leve em consideração que os valores apresentados nesses materiais
estão distantes da realidade. Podem te ajudar a ter uma noção, mas pouco
ajudam na prática.

Uma boa estratégia utilizar técnica do cliente oculto, que consiste em ligar
para alguns consultórios de psicologia perguntando o preço da sessão. Nem
sempre é possível fazer o levantamento do valor das sessões apenas por
telefone, internet ou mesmo sem passar por uma consulta de anamnese
antes. Se você não conseguir descobrir valores suficientes para calcular uma
média ou ter uma noção realista do mercado, também pode perguntar para
amigos, familiares e colegas de profissão para conseguir essas informações.

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É primordial que esta pesquisa seja feita com consultórios que atendam ao
mesmo tipo de cliente que você busca atrair. Se seus planos consistem em
atender um determinado grupo, não adianta levantar os preços cobrados
por um consultório focado em outros. O que nos leva ao próximo tópico.

Terceiro dilema: público-alvo

É bom ter em mente quem são as pessoas que você pretende atender. Essa
decisão deve levar em conta a suas especializações, o bairro onde pretende
trabalhar, potenciais clientes, seu nível de experiência, entre vários outros
fatores. Isso te ajuda a fazer uma pesquisa de concorrência mais assertiva,
porém não espere chegar a um valor fixo ainda.

Os preços de sessões podem variar muito, mesmo dentro do mesmo

consultório. Como preço não precisa ser o mesmo para todos os clientes,
um psicólogo pode acabar cobrando R$ 50 de um paciente e R$ 400 de
outro. No entanto, como a divulgação boca a boca tem um grande poder
no mercado da psicologia, é provável que ao ter uma carteira de clientes de
classes mais altas você acabe atraindo outros clientes semelhantes, por isso
a definição correta de um público-alvo pode mudar o rumo da sua carreira.

Essa definição deve ser pensada desde o início, porém também precisa ser
reanalisada com certa frequência. Isso porque ela influencia a sua relação
de quantidade versus qualidade. Ou seja, quanto mais clientes pagando
valores mais altos por seção, menos sessões você precisa realizar todos os
dias para ter um lucro semelhante. 20 clientes que pagam R$ 100 ocupam
muito mais espaço na sua agenda, demandam muito mais esforço, estudo e
dedicação do que 10 clientes que pagam R$ 200, porém o lucro é o mesmo.

Isso não quer dizer que você deva atender apenas a clientes que pagam
caro. O ideal é saber dosar os diferentes tipos de clientes e organizar a
sua agenda de modo economicamente estratégico, sabendo tirar a melhor
compensação financeira de todos os tipos. Falaremos sobre isso nos tópicos
de soluções.

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Quarto dilema: lei da oferta e procura
Uma das regras mais antigas da economia moderna é a lei da demanda
(também conhecida como lei da oferta e procura). Ela é muito simples de
entender e é possível que você já a conheça, mas vamos colocar de forma
bem simples para relembrar: quanto maior a disponibilidade (oferta) de um
serviço, mais baratos ficam os preços. Quando a demanda (procura) aumenta,
o produto ou serviço fica mais caro.

Para um psicólogo iniciante, isso vale tanto em um contexto macro quanto

em um contexto micro.

No macro quer dizer o seguinte: se houver mais oferta de sessões de

psicoterapia do que demanda no seu mercado, menores tendem a ser os
preços praticados. Esse é um aspecto que você deve lidar enquanto resolve
o primeiro dilema, lá na pesquisa de concorrência.

Mas agora vamos falar do micro: do seu negócio. Enquanto existir muito
mais espaço livre na sua agenda do que espaços preenchidos, quer dizer
que a sua oferta está maior com a demanda. Com isso seus preços devem
ser mais baratos. Já quando sua carteira de cliente estiver cheia e houver
poucos horários disponíveis, sua demanda está maior que a oferta, portanto
você pode cobrar mais dos seus novos pacientes.

Tenha isso em mente para a próxima etapa deste e-book, em que vamos
finalmente chegar nas soluções para lidar com esses dilemas e corrigir
aqueles erros lá do começo.

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Solução 1: Esqueça a fórmula,
pense em conjuntos
Você já entendeu que deve adaptar os seus custos fixos ao que você é capaz
de cobrar como psicólogo iniciante, então agora já pode colocar tudo isso
na ponta do lápis.

Analise a sua concorrência, observe o seu público alvo e seja realista com a
sua demanda. Qual preço profissionais equivalentes e você estão cobrando
e quanto seus clientes andam pagando por uma sessão como a sua? Pela
sua demanda, quanto você é capaz de cobrar nesse primeiro momento?
Cinquenta reais? Oitenta reais? Cem? Lembre-se que clientes diferentes
podem pagar preços diferentes, então leve essas variações em conta. Esse é
um conjunto de fatores, definido pelo seu mercado.

Agora considere sua meta de faturamento. Não estamos falando de um

número. Não adianta definir que quer ganhar R$ 4.000 reais por mês. Sua
meta deve ser uma porcentagem, pois assim ela irá variar de acordo com o
seu número de clientes e o valor da sua sessão. Você quer 10% de lucro?
20%? Lembre de considerar a sua demanda nesse momento. Buscar 50% de
lucro se você tem apenas cinco clientes não vai te ajuda a lotar uma agenda.
Esse é o segundo conjunto de fatores.

Em seguida estipule a sua meta de clientes, já tendo em vista um crescimento

a curto, médio e longo prazo. Você pode ter cinco clientes hoje, dez daqui
a dois meses, vinte em seis meses e quarenta em um ano — mas lembre-se
que as metas devem ser realistas e que você terá que lutar por elas, usando

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ferramentas como marketing, referências, indicações, entre outros temas
que são assunto para outros e-books. Esse é o terceiro conjunto.

A intersecção desses três conjuntos é onde você deve decidir o preço da sua
sessão, e só então calcular qual o teto dos seus custos fixos.

Meta de
Mercado
Faturamento

Meta de Valor da
Clientes Sessão

Vamos a um exemplo, para que fique mais fácil de entender: Se no primeiro

mês você tem 5 clientes e após análise considera que pode cobrar R$ 60
reais por sessão, fazendo 1 sessão por semana com cada um, você teria
R$ 1200 no primeiro mês. Nesse exemplo, seus custos operacionais não
podem, em hipótese alguma, ser maiores que R$ 1200, ou você terá prejuízo
ao invés de lucro.

O mesmo vale para quando você tiver 50 clientes pagando R$ 200: você
pode aumentar seus custos operacionais, mas não pode ultrapassar os R$
10.000. Sua meta de faturamento também aumenta, claro.

Provavelmente valerá muito mais a pena sublocar um consultório mais

barato no começo, até seu faturamento aumentar e você poder ter seu
próprio consultório. Não esqueça de colocar outros fatores nessa conta de

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custos operacionais, como transporte para chegar até o local de trabalho,
alimentação, materiais de trabalho, materiais de estudo, entre outros. Como
psicólogo iniciante, saber priorizar seus gastos pode fazer a diferença no
futuro. Reduzir os custos fixos ao mínimo aumenta a sua margem de lucro.

Ou seja, o segredo para fugir do maior erro cometido por psicólogos iniciantes
é definir o preço da sessão e só então calcular os seus custos operacionais.
Esqueça aquela fórmula matemática que, além de não se aplicar à realidade,
aumenta as suas chances de levar prejuízo. A decisão do valor da sua sessão
deve ser tomada na forma da união de conjuntos, e não através de uma
fórmula aritmética.

Solução 2: Monte uma agenda estratégica

Como falamos na solução anterior, você deve buscar manter os custos fixos
dentro do seu faturamento. Uma excelente forma de otimizar esses custos
é otimizar a sua agenda. Um cliente que pague R$ 50 deve ter seu horário
posicionado preferencialmente entre dois clientes que paguem R$150. Desta
forma os custos operacionais do seu atendimento são dissolvidos entre três
clientes, de modo que os clientes que geram mais renda possibilitam que o
cliente mais barato possa pagar um valor menor —  sem com isso te trazer
prejuízo.

Essa estratégia evita que você se desloque até o seu consultório por uma
sessão que não compense seus gastos com gasolina, energia elétrica, tempo,
entre outros. Colocando o horário do paciente mais barato entre dois outros
pacientes que pagam mais, o valor obtido com a consulta dele não precisa
cobrir com esses custos, ou ao menos vai arcar com uma parte menor.

Essa estratégia muito eficiente para psicólogos em começo de carreira que

não têm três pacientes seguidos dispostos a pagar um preços mais alto,
ao mesmo tempo mantendo a agenda ocupada, sem com isso desperdiçar
horários nobres ou ter gastos maiores com clientes que pagam pouco. Assim
você maximiza seus lucros e possibilita a entrada de novos pacientes mais
caros. Se você atende planos de saúde, essa pode ser uma boa técnica para
encaixá-los no seu plano de negócios também.

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Solução 3: Quantidade versus Qualidade
Aos poucos, sua agenda deve passar a prezar mais pela qualidade do que
pela quantidade. Isso não quer dizer só priorizar os clientes dispostos a
pagar mais, mas sim considerar um ganho gradual de receita. Ele é o que
possibilita o crescimento financeiro do seu consultório. Você deve elaborar
o seu planejamento financeiro considerando uma meta de crescimento
constante, que fará com que os seus lucros sejam maiores com o passar
do tempo. Esse lucro deve aumentar de três maneiras: inicialmente com o
aumento do número de clientes (quantidade), com o aumento do números
de clientes que pagam valores mais altos (quantidade + qualidade) e com o
aumento do preço pago por clientes (qualidade). Nesse último ponto a ideia
é que você possa ir lentamente reposicionando os seus próprios clientes.

É perfeitamente possível também transformar o cliente universitário que

pagava R$ 50 em um cliente que paga R$ 200 com o passar dos anos, embora
psicólogos tenham dificuldade de falar sobre preço e aumentar o valor da
sessão seja uma situação muito delicada para os dois lados.

Seu paciente pode estar acostumado a pagar um valor, porém se ele não foi
reajustado pode ser que o preço do atendimento já não pague mais seus
custos. Uma boa maneira de resolver essa questão é a elaboração de um
contrato já no começo do atendimento. O ideal é que o valor da sessão
seja negociado na primeira sessão, possivelmente após a anamnese. Nesse
momento você pode informar a duração do acompanhamento psicológico,
o número de sessões e o preço. Após definir estes aspectos, ofereça um
contrato. Não precisa ter vergonha de falar em contrato. Ele é vantajoso
para as duas partes e essencial para sua empresa. Uma das vantagens do
contrato é que facilita que o psicólogo trate de valores, aumentos e outros
fatores financeiros, pois pode escrever tudo ao invés de falar.

Nesse contrato idealmente estará estipulado um prazo para reajuste. Por

exemplo, você pode estipular com seu paciente que a cada 6 meses o valor

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da sessão terá um aumento de 5% ou 10%. Dessa maneira você estará
aumentando a sua margem de lucro com pacientes já qualificados e com
quem você tem uma relação de confiança, além de possibilitar trabalhos a
longo prazo de forma financeiramente viável.

Solução 4: Saiba a diferença

entre valor e preço
Por fim, uma última etapa que deve estar enraizada dentro de você. Entenda
que você não está colocando um preço no seu serviço, e sim um valor.
Preço se refere a dinheiro, valor se refere a benefício, e você sabe bem que
a psicoterapia traz inúmeros benefícios para seus pacientes. Portanto, nada
de ter vergonha ao pensar nas suas consultas como um negócio ou como
uma fonte de renda. Poucas profissões têm o consolo de lucrar fazendo o
bem para o próximo, então não faz sentido ter vergonha de ganhar por isso.

Tenha em mente todos os seus anos de estudo, sua crescente experiência e

todos os efeitos positivos que as suas habilidades proporcionam para seus
paciente, e então saiba que você está cobrando o que seu serviço vale — e
não o que ele custa. É compreensível que você tenha dúvidas na hora de
definir o valor das suas sessões, já que saímos da universidade com diversas
carências nos campos práticos da nossa profissão.

A missão da Psicologus é suprir essa carência. Somos uma plataforma de

assinatura de cursos online com o objetivo de capacitar psicólogos para que
se tornem mais preparados para a prática da profissão e tenham maiores
chances de sucesso. Aprenda sobre o exercício da psicologia, sobre marketing,
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acesso ilimitado a todos os cursos, sempre com emissão de certificados.

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