Introducción a la

PNL

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 Contenido

MÓDULO 1: El Verdadero origen y los Conceptos Fundamentales de la PNL

Qué es la PNL. Reseña histórica. Principios de la PNL. Comunicación verbal y
corporal. Mundo interno y mundo externo. Filtros y modelos del mundo. Indicadores
Mínimos. Representación de la Realidad. Los sistemas representativos: Visual,
Auditivo y Kinestésico. Características de los sistemas representativos. Calibrar:
Conocer al otro desde su lenguaje corporal. Acompasar. Rapport: Sintonizar en
armonía. Predicados: Palabras para descubrir la forma de pensar. Accesos oculares:
Detección y usos.

MÓDULO 2: Entendiendo tu Mente con PNL

Comportamiento humano. Sistemas Autogobernados. Construcción de un Hábito.
Estado presente y Estado Deseado. Etapas del aprendizaje. Curva de Bandura.
Niveles Lógicos de la mente. Alineación de conductas. Reglas de la mente. El
metamodelo del lenguaje. Estructura superficial y estructura profunda. El lenguaje
como generador de realidades. Distorsión, supresión y generalización.

MÓDULO 3: Metaprogramas para Elegir tu Nueva Vida

Metaprogramas: Cómo procesamos la información. Cómo elegimos. Cómo nos
comunicamos. Qué nos motiva. Cómo detectar estilos de elección. Aplicación a
situaciones específicas. Acompasar los diferentes estilos: La llave para entrar en el
mundo del otro.

MÓDULO 4: Los Dialectos de la Mente - Submodalidades

Submodalidades: Visuales, auditivas y kinestésicas. Transformar estados no
deseados en recursos. Recuperar estados de logro a través de submodalidades.
Asociado y Disociado. Cambio y traslado de submodalidades. Estrategias de
motivación, decisión y creatividad.

MÓDULO 5: Anclas de Poder y Estados de Excelencia

Anclajes: Disponer de recursos cuando lo necesite. Cómo reconocer y desactivar los
disparadores de estados negativos. Anclajes espontáneos e inconscientes.
Autoanclaje. Cómo aplicar anclajes a la creatividad. Apilado de recursos. Estados de
excelencia.

MÓDULO 6: Cambio - Tu Metamorfosis hacia el SER que logra lo que Quieres

Ecología para el cambio: Momento adecuado para realizar un cambio. Chequeo
Ecológico. Intención positiva. Reencuadre: Cambiar el significado de una conducta o
síntoma. Gene

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 Acerca del autor

Marcelo Vinzón

 Coach Ontológico Corporativo con más de 7 años de experiencia

práctica.
 Trainer en PNL (Programación Neurolingüística)
 Director General y creador de Consultora Axón, empresa Argentina
dedicada a la consultoría y capacitación para Mandos Medios de
empresas
 Miembro Activo de AAPC (Asociación Argentina de Profesionales del
Coaching)
 Docente del Instituto Universitario “Escuela Argentina de Negocios”
 Coach y Mentor Coach de la “Formación de Coaches y Facilitadores
de Liderazgo Transformacional”

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 Introducción

Los seres humanos nos distinguimos de otras especies por la creación y el

perfeccionamiento del lenguaje. Comunicar es influir en el
comportamiento propio y ajeno. Es una herramienta, y como tal, puede
ser un aliado o un enemigo según sepamos utilizarla o no.
La Programación Neuro Lingüística ha estudiado profundamente este
proceso con el fin de generar en sus alumnos conductas flexibles,
necesarias para la mejor interacción.

El objetivo fundamental de este curso es ayudar a potenciar el desarrollo

de estrategias para mejorar la relación con el entorno y consigo
mismo, descubriendo y estimulando aquellos objetivos e intenciones que
subyacen debajo de las conductas personales o ajenas.

Sabemos que la interacción entre el entrenador y el alumno es

fundamental para llevar a buen puerto el proceso de aprendizaje. Por este
motivo cuando diseñamos este curso a distancia delineamos hábilmente
opiniones y ejercitaciones en el material didáctico para fomentar el
feedback necesario. Además desarrollamos un modelo de Evaluaciones
continuas, mediante el cual el alumno podrá ir comprobando sus
progresos con la ayuda de las tutorías on line (consultas por Messenger o
mediante e-mail).

Confiamos en que el conocimiento de estas herramientas te dará la

oportunidad de desarrollar estrategias, teniendo la actitud y libertad
necesarias para conectarte con tus propios recursos.
Integrando estas herramientas con la habilidad de diseñar creencias y
conductas flexibles, realizarás ajustes en tus pensamientos que generarán
RESULTADOS OPTIMOS de manera constante.

Sabemos que el camino que has iniciado te ayudará a lograr tus objetivos
y mejorar la interacción con tu entorno. Esperamos que obtengas estos
resultados en breve tiempo y te deseamos mucha suerte en este proceso
que recorreremos juntos.

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 Módulo 1
El Verdadero origen y los Conceptos
Fundamentales de la PNL

Qué es la PNL
Reseña histórica
Principios de la PNL
Comunicación verbal y corporal
Mundo interno y mundo externo
Filtros y modelos del mundo
Indicadores mínimos
Representación de la realidad
Los sistemas representativos: visual, auditivo,
kinestesico
Características de los sistemas representativos
Calibrar: conocer al otro desde su lenguaje corporal
Acompasar
Rapport: sintonizar en armonía
Predicados: palabras para descubrir la forma de
pensar
Accesos oculares: detección y usos

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 Qué es la PNL
Los seres humanos se distinguen de otras especies por la creación y el
perfeccionamiento del lenguaje. Las tribus más primitivas tienen lenguaje.
Las personas nos comunicamos en primer lugar para representar el mundo
(razonamiento, pensamiento). Nuestra lengua es un sistema, tiene reglas
y representa un modelo de nuestra experiencia. A su vez nuestra
representación del mundo determinará nuestra experiencia en él.

La Programación Neurolingüística (PNL) es una tecnología de

comunicación que estudia la experiencia subjetiva de los seres humanos.
Cada persona vive, experimenta y analiza la realidad desde su propia
experiencia, y supone que esa imagen es la realidad. La porción que cada
uno de nosotros toma de la realidad es el mapa o modelo del mundo,
que nos vamos formando a través de nuestra experiencia, cultura,
creencias, valores, etc.
A través de la PNL se desarrollan métodos para enseñar a las personas la
manera de utilizar su propio cerebro. Es un modelo que estudia la forma
de pensar y la estructura que utiliza el ser humano para comunicarse.

La PNL proporciona las herramientas y habilidades

para el desarrollo de los estados de excelencia
individual.

Con estos recursos las personas establecen cómo se producen las

creencias y las presuposiciones que las motivan, en qué consiste la
comunicación y cómo generar el proceso de cambio. En otro nivel, esta
técnica trabaja sobre el descubrimiento de la persona y sobre su
identidad. También proporciona un marco para comprender la misión del
ser humano, que abarca más allá del individuo, a la familia, comunidad y
sistemas globales.

PNL significa Programación Neuro Lingüística, nombre que contiene los

componentes más importantes e influyentes a la hora de producir
experiencia en el ser humano: Neurología, Lingüística y Programación.

Programación:
Se refiere a la manera en que accionamos ante las distintas situaciones.
Por lo general frente a determinados eventos respondemos con un
“programa”. Hay miles de programas, alguno de ellos los podemos llamar
“rabia”, “impotencia”, “enojo”, “serenidad”, “paz”, etc. La idea es modificar
aquellos que estén limitando nuestro accionar en la vida por otros que nos
permitan expandir nuestra manera de movernos por el mundo.

Neuro:
Se refiere a nuestro sistema nervioso y neurológico. Allí es donde se
disparan pensamientos o ideas y también donde se almacena la
experiencia. Con este componente, la PNL nos otorga herramientas para
modificar la percepción que nos trae un recuerdo triste, desmotivador,
traumático, etc. También puede ir al pasado para buscar recursos
(habilidades) que necesitemos utilizar en el presente o en el futuro.

Lingüística:
Describe el modo en que utilizamos nuestro lenguaje. Decimos que
nuestra manera de hablar no es inocente y que comunicamos tanto con
palabras como con silencios. El lenguaje es el que regula y controla
nuestro pensamiento y nuestra acción. PNL nos otorga herramientas para
modificar la percepción que nos trae un recuerdo triste, desmotivador,
traumático, etc. También puede ir al pasado para buscar recursos
(habilidades) que necesitemos usar ahora o en el futuro.

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 "Los límites de mi lenguaje son los límites de mi mundo"

Reseña Histórica

La PNL fue desarrollada por Richard Bandler (matemático, terapeuta

gestáltico y experto en informática) y John Grinder (lingüista), en la
década del '70 en la Universidad de California, en Santa Cruz, EEUU. Ellos
modelaron patrones cognitivos, lingüísticos y de comportamiento,
comunes a psicoterapeutas excepcionales como Virginia Satir, terapeuta
familiar; Milton Erickson, el padre de la hipnoterapia médica moderna y
Fritz Perls, el creador de la Gestalt. También recibieron gran influencia
teórica de Gregory Bateson y Humberto Maturana.

Si bien a primera vista puede ser que un modelo basado en las habilidades
interactivas de terapeutas eficaces, no parezca relevante en campos como la
gestión empresarial, la enseñanza o el liderazgo, cuando pensamos en términos
de comprensión de la naturaleza humana, de la percepción y de los motivos que
se requieren para influir en el comportamiento de alguien, descubrimos que
puede haber varias zonas comunes a las habilidades entre estos profesionales y
los profesores, líderes y emprendedores.

Una vez descubierto el comportamiento de personas exitosas y haber aprendido

su estrategia, se pueden reproducir y enseñar a otras personas. El conjunto de
los patrones que estudiaron y modelaron Bandler y Grinder y sus influencias
teóricas dieron el origen a la PNL.

Ellos escribieron 4 libros plasmando sus conocimientos iniciales que fueron

publicados en 1975 y 1977: La estructura de la Magia 1 y La estructura de
la Magia 2 (The Structure of Magic 1 and 2) y también: Patrones 1 y
Patrones 2 (Patterns 1 and 2) estos dos últimos sobre el trabajo de Milton
Erickson.

En aquel tiempo, John y Richard vivían muy cerca de Gregory Bateson,

antropólogo británico que estudiaba la comunicación y la teoría de los
sistemas. Bateson también había incursionado sobre otros temas:
biología, cibernética, antropología y psicoterapia. La contribución de
Bateson a la PNL fue tan profunda que hasta ahora se re-descubren
nuevas influencias de éste, principalmente en los aspectos sistémicos que
toma la PNL.

En 1977 los creadores de la PNL realizaron seminarios públicos en todo el

país con gran éxito. Así creció y se expandió rápidamente, hasta que en
los comienzos de 1995 sólo en Estados Unidos más de 100.000 personas
habían realizado algún tipo de práctica de PNL.

“De acuerdo a la manera en que observemos,

será el mundo en que vivamos”

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 PROGRAMACIÓN NEURO LINGÜÍSTICA
1 2 3
5

Pensamiento 3
Procesos
Lenguaje (B)
Neurológicos
Ideas

V A K O G

Mundo Conductas o
Acciones (A)

Programación (C) Resultado

A: Comportamiento.
B: Ordena pensamiento y conducta para comunicarnos
C: Organiza las ideas para producir resultados

PNL en inglés es NLP (Neuro Lingüstic Programming).

Los individuos percibimos el mundo a través de los cinco sentidos: Visual
representado en el gráfico como (V), Auditivo (A), Olfativo (O), Gustativo
(G) y Tacto. En PNL se utiliza la palabra Kinestesia (K) para englobar
olfato, gusto, tacto, emociones y sensaciones.
Esta información llega al cerebro en donde se generan “Procesos
Neurológicos” que van a originar los “Pensamientos” y a guardarlos
para el futuro en una memoria temporal o en una memoria más profunda
y duradera.
El “Lenguaje” organiza esos pensamientos de tal modo que llevará al
individuo a una “Acción” o “Conducta” con determinados
“Resultados”.
Tanto la conducta como el pensamiento generan una “Programación”.
Según los programas con los que interactuamos, responderemos al mundo
externo de determinadas maneras: en algunas circunstancias
accionaremos el programa enojo, a veces el programa rabia, tristeza,
euforia, serenidad, tranquilidad, plenitud, etc. De la utilización de estos
programas dependerá el resultado que obtengamos en la comunicación. La
PNL nos permite modificarlos para utilizar el más conveniente ante cada
situación.

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 Principios de la Programacion Neurolingüistica

Estos principios o presuposiciones conforman un modelo que permite

entender la PNL como ciencia aplicada y entender su interacción con el
universo. Si obramos de acuerdo a estas presuposiciones, podemos
cambiar con facilidad.

 El mapa no es el territorio.
El mundo como tal y los acontecimientos que en él se producen no son
objetivamente cognoscibles para los hombres. Como seres humanos sólo
podemos describir nuestra interpretación de la realidad que difiere de la
realidad en sí misma. A partir de nuestros sentidos, nos formamos
representaciones o mapas del mundo. Tomarlos por la realidad misma
es como pretender que el paisaje y el mapa que lo representa son la
misma cosa. Esos mapas mentales responden a factores genéticos,
biológicos y a la historia personal de cada persona (educación, cultura,
creencias, etc) Experimentamos y respondemos al mundo en relación
con nuestros sistemas de representación sensorial. Es a través de
nuestros mapas neurolingüísticos como determinamos nuestro
comportamiento y su significado.

 Rapport es el encuentro de los individuos en un modelo similar

del mundo.
Llamamos rapport o sintonía a la relación entre dos o más personas,
caracterizada por el respeto y la confianza mutuos. Es entrar en el
mapa o modelo del mundo del otro Es la adaptación de nuestro mapa o
modelo del mundo al mapa o modelo del otro para una mayor
comprensión y entendimiento. Rapport es la base de la comunicación
eficiente.

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 La resistencia del receptor nos habla de la inflexibilidad del
comunicador.
Debemos comprender y creer que siempre existe la posibilidad de
encontrar la respuesta deseada, y nuestra flexibilidad es la herramienta
que nos permitirá alcanzarla.
La PNL permite ampliar el lenguaje verbal y corporal para encontrar el
modelo más adecuado para cada persona y momento. Buscamos
alternativas que nos permitan acercarnos al mapa del receptor.

El resultado de la comunicación es la respuesta que obtenemos

independientemente de nuestra intención.
Teniendo en cuenta esto debemos: clarificar nuestra intención, el por
qué y el para qué de nuestros actos y ser congruentes con ésta.
Para eso debemos cuidar la situación, estar atentos para darnos cuenta
si debemos producir cambios en nuestra actitud, siempre en función
del objetivo (chequear resultados en nuestra comunicación y generar los
cambios necesarios).
Cuando la respuesta que obtenemos es similar a la intención
consideramos que la comunicación es óptima.

Los individuos procesan toda la información a través de los

cinco sentidos.
La información es tomada y procesada a través de los cinco sentidos:
vista, oído, tacto, gusto, olfato. Tanto nuestras representaciones
internas, nuestros pensamientos, nuestros estados internos
(capacidades, emociones, recursos) como nuestras reacciones son
formuladas bajo el código del Sistema Representacional VAK:
Visual, cuando lo representamos por imágenes, Auditivo cuando lo
representamos por sonidos, o Kinestésico cuando esa representación
llega a través de emociones, sensaciones, olfato, gusto o tacto.

M1 – Pag.10
Para reconocer las respuestas es indispensable tener canales
sensoriales limpios y abiertos.
Uno de los objetivos del entrenamiento en PNL consiste en desarrollar
la “escucha activa” evitando las interpretaciones. Dado que la
comunicación verbal es sólo una mínima porción en la comunicación, es
necesario calibrar, o sea afinar nuestro sistema receptor de manera de
sintonizar de manera precisa en nuestra interrelación. Es preciso
predisponerse a captar los pormenores de cada encuentro y mantener
la mente y los sentidos despejados, centrados en el “aquí y ahora”. Los
filtros que impiden la percepción objetiva son los condicionamientos
internos y externos, culturales, familiares, sociales, educacionales, que
generan una defectuosa percepción. Cuanto más desarrollados y
despejados los individuos tengan los sentidos, mayor capacidad tendrán
para captar el mapa y las respuestas de sus interlocutores.

Vida y mente son sistemas en continuo proceso de

transformación.
El universo, la sociedad, los individuos, el cuerpo humano, los órganos,
la mente, todo está formado por sistemas y subsistemas
independientes aunque en permanente influencia. Estos sistemas son
“auto-organizadores” y procuran naturalmente equilibrio y estabilidad.
Todo lo que nos rodea está en continuo movimiento. La naturaleza del
universo es el cambio. Nada es permanente. Lo mismo pasa en
nuestra mente. La misma acción o transformación puede producir
distintos resultados, dependiendo del entorno en el que se produce, por
lo tanto, es importante incluir estas modificaciones dentro del sistema
global.

No existen fracasos en comunicación, solo resultados.

En PNL decimos que no hay fracasos. Cada resultado es un
enriquecimiento de la experiencia.Si los resultados no son los
esperados, intentaremos todas las veces que sea necesario hasta lograr
nuestros objetivos. El concepto de “resultado”nos permite accionar en
tanto el de “fracaso” nos paraliza. “Debemos “ampliar el contenido de
nuestra caja de herramientas” para la comunicación” (Salvador Carrión
López). Si lo que hacemos no resulta debemos variar el
comportamiento, ensayar nuevas conductas hasta lograr la respuesta
deseada.

M1 – Pag.11
Los individuos tienen diferentes niveles de comunicación :
Consciente, Inconsciente y otros más profundos.
Consciente es aquello que podemos controlar. Inconsciente es aquello
de lo que no tenemos registro, y está regido por estructuras profundas
de nuestra experiencia.
Según las culturas y contextos los niveles más profundos serán la
Esencia, el Ser Interno o el Espíritu. Hay una manera consciente de
comunicar: el lenguaje digital o verbal, y una inconsciente: el lenguaje
analógico o corporal. El lenguaje corporal supera al verbal ya que es la
forma más primitiva de comunicación de los seres humanos. Cuando
hay congruencia entre lo que se dice y lo que se muestra la
comunicación es más fluida.

Cuanto más alternativas tiene una persona mejor puede

manejar sus acciones.
A mayor cantidad de respuestas mayor posibilidad de elección. En PNL
hablamos de éxito cuando logramos aquello que queremos. A veces
hay que accionar de diferentes maneras hasta lograrlo. Aumentar la
adaptabilidad, flexibilidad y creatividad son demandas constantes en la
existencia humana. La persona con mas alternativas es la que tiene el
control.

Las personas tienen todos los recursos necesarios para

ejecutar los cambios deseados.
El hombre se concibe como un sistema psicofísico con infinidad de
componentes que influyen recíprocamente. Además se encuentra
vinculado a un sistema mayor, al mundo que lo rodea con el cual él
y todos sus componentes se hallan en continua interacción. Para
lograr las modificaciones deseadas debe tenerse en cuenta el
sistema en su integridad. Antes de realizar un cambio es
imprescindible definir un objetivo preciso.

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 Nuestras conductas siempre tienen una intención positiva.
Cualquiera sea el resultado obtenido siempre existe una intención
positiva que lo generó. Incluso el comportamiento destructivo tiene
una Intención Positiva, puede servir para preservarnos de algo
(dolor, sufrimiento en caso de suicidios) o mantener algún tipo de
beneficio secundario (“preferí mentir para no herir sus
sentimientos”). La acción es incorrecta aunque la intención sea
positiva. Ese comportamiento puede haber sido el apropiado en un
determinado contexto y desde el punto de vista de la persona que lo
realizó, pero no significa que siempre lo sea. Bajo otras condiciones,
la persona puede reaccionar de manera diferente. Cualquier
comportamiento, por descabellado que parezca es la mejor opción
disponible para la persona en un momento dado, de acuerdo a su
modelo del mundo. Si tuviera otra opción para el mismo modelo
modificaría la conducta. Por eso, si queremos modificar nuestras
conductas bajo determinadas circunstancias, debemos sondear cual
es la intención positiva para comprobar si el cambio será ecológico.

Tanto si piensas que puedes, como que no puedes, tienes

razón.
Los resultados que obtendremos dependerá de la programación de
nuestra mente. Nuestro comportamiento dependerá en parte de las
creencias (limitantes o expansivas) que condicionará nuestro
proceder en las distintas circunstancias de nuestra vida. Al captar el
mundo se dan procesos neurológicos que disparan pensamientos o
ideas. El lenguaje organiza esos pensamientos de tal modo que
llevará al individuo a una acción o conducta con determinado
resultado.

Si continuas haciendo lo que siempre has hecho, llegarás

donde siempre has llegado.
Si haces lo mismo que en otras circunstancias obtendrás más de lo
mismo. Si deseás alcanzar otros destinos deberás descubrir nuevos
recursos que te lleven hacia diferentes senderos.

Ejercicio: Escribí algún comentario o ejemplo de cada uno de los

principios de la PNL.

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 Pasos básicos para lograr una buena comunicación

Primer paso:

Observar los indicadores mínimos: Postura corporal (erguida, hacia

abajo, pequeños gestos, manos, pelo, boca). Movimientos de los ojos
:(accesos oculares) hacia arriba, línea media, abajo, izquierda, derecha.
Respiración: alta, media, baja. Cambios de color en la piel: (palidecer,
sonrojar). Tono muscular (relajar, tensar).

Segundo paso:

Escuchar contenidos, frases, palabras (Predicados). Volumen de la voz:

alta, media o baja; tono: agudo, medio o grave; velocidad: rápida, media
o lenta.

Tercer paso:

Acompasar (Pacing). La parte más visible del mapa de un individuo son

sus manifestaciones externas (gestos, movimientos, tono de voz, ritmo,
respiración). Si deseamos acercarnos y tomar contacto con él debemos
acompañar (Acompasar) su comportamiento, tanto de forma verbal
como no verbal.
Para eso debemos Calibrar: reconocer mediante la agudeza sensorial en
forma precisa el estado de otra persona leyendo señales no verbales. A
partir de la observación se imita la fisiología del interlocutor, como un
espejo. Se llama también espejear o reflejar. Se gesticula de modo
similar. Si se puede acompañar la respiración, mejor aun. Instalar
simetría corporal.Se buscan aquellas palabras que coincidan con el mapa
preferido del otro, al igual que con el tono, o velocidad de la voz.

Cuarto paso:

Establecer Rapport Es entrar en el mapa o modelo del mundo del otro

para una mayor comprensión y entendimiento. Es el encuentro entre dos
individuos y sus modelos del mundo. Es la base de la comunicación
eficiente.
El Rapport constituye una forma de influencia. Cuando estás tratando
con otra persona, formás parte de un sistema, y la calidad de tu rapport
con ella influirá en la comunicación. Cuando estableciste rapport lo sabés
inmediatamente, porque te sentirás a gusto con la otra persona, la
conversación será fluida y los momentos de silencio cómodos .Aquí la
comunicación es como una danza. Hay sintonía. No se sabe quien dirige a
quien. Hay un estado de comunicación plena, de confianza.

Quinto paso:

Liderar En PNL liderar es ganar- ganar. Es una situación en que ambas

partes obtienen beneficios.
Ayudamos a otras personas a obtener los recursos necesarios que le
permitan una mejor calidad en sus vidas.
Un líder influencia sobre el entorno del que forma parte. El éxito nace de
la habilidad para lograr un alto grado de excelencia en todo lo que se
hace, piensa o dice.

M1 – Pag.14
OBSERVAR

ESCUCHAR

ACOMPASAR ESTABLECER
RAPPORT

LIDERAR

M1 – Pag.15
 Comunicación Verbal y Corporal

C. 7%

A. 55%

B. 38%

Postura
Gestos
Tono Muscular
A. Lenguaje corporal
Accesos oculares
Respiración
Color Piel

Volumen: alto/medio/bajo
B. Forma de hablar Ritmo: rápido/medio/lento
Tono: agudo/medio/grave

Contenido
Ideas
C. Lenguaje verbal Frases
Palabras
Tema

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El lenguaje verbal y corporal

Cuando nos comunicamos, utilizamos siempre dos tipos de

comunicación:

 Verbal o lógico

 No verbal o analógico.

La comunicación verbal o digital es el contenido de la comunicación, lo que

decimos. La comunicación no verbal o analógica alude al lenguaje del
cuerpo, a cómo, cuándo, dónde y de qué manera lo decimos.

Los bebés comunican de forma no verbal lo que son incapaces de

comunicar verbalmente.
El poder de comunicarse con las personas de manera efectiva, permite
expandir y enriquecer los modelos del mundo que se tienen según las
experiencias personales vividas.

En Comunicación las investigaciones demuestran que el 55% del impacto

se determina por el lenguaje corporal, el 38% por el tono, volumen y
ritmo de voz y sólo el 7% por las palabras que se utilizan.

Si las palabras son el contenido del mensaje, las posturas, gestos,

expresión y tono de voz son el contexto en el que el mensaje está
enmarcado, y juntos dan sentido a la comunicación.
En PNL decimos que el significado de la comunicación es la respuesta que
obtenemos independientemente del objetivo que hayamos tenido.

M1 – Pag.17
 Mundo externo- Mundo interno

MUNDO INTERNO

Mundo
Externo

RECIBO
INFORMACIÓN
SENSORIAL

REPRESENTACIÓN MUNDO en el
MAPA DEL MUNDO QUE VIVO.
MI MUNDO
"REAL"

El mundo externo o territorio es captado a través de nuestros sentidos.

Nos hacemos un mapa o representación de ese mundo a partir de mi
mundo interno, el mundo “real” en el que vivo.

1) El mapa no es el territorio.
2) El mapa es siempre menor, más pequeño que el mundo externo.
3) Todos los mapas son diferentes, pueden ser similares, no exactamente
iguales. Hay tantos mapas como individuos.

El mundo es una infinidad de impresiones sensibles posibles. Usamos los

sentidos para reconocerlo y delimitarlo. Vista, oído, olfato, gusto, tacto,
sensaciones. Cada persona construye una realidad única y actúa de
acuerdo a lo que percibe. Cada uno tiene su propio modelo del mundo o
mundo interno (mapa).
El mundo es tan rico que tenemos que simplificarlo para darle sentido.
Para eso nos hacemos mapas de la realidad. El mundo siempre es más
amplio que las ideas que tenemos de él. Las diferencias no están en el
territorio sino en los filtros con que lo percibimos.
El lenguaje es uno de esos filtros. Es un mapa de nuestros pensamientos.
Ante una misma experiencia dos personas construyen distintos mapas.
¿Quién tiene razón? Los dos. Cada persona es única. Un profesional de
ventas, una ama de casa y un estudiante de la misma comunidad, tienen
percepciones totalmente distintas de la economía. ¿Cuál es la más real o
valiosa? Las tres son válidas. Poder escuchar y tomar la realidad del otro
nos permite ampliar nuestro propio mapa.

M1 – Pag.18
Filtros básicos de la PNL:

Marcos de Conducta: Consisten en la forma de pensar acerca de cómo

actuamos.

Ir hacia

Marcos de conducta
Cómo

Interacción

El primer Marco de Conducta es “Ir Hacia” los objetivos en lugar de “Huir

de” los inconvenientes. Nos asocia a nuestros recursos para dirigirlos a
nuestras Metas.

El segundo Marco es preguntarse “Cómo” en lugar de Por qué. El “Cómo”

nos lleva a comprender la estructura de los problemas en tanto el “Por
qué” nos proporcionará justificaciones y racionalizaciones que no nos
conducirán a ningún cambio.

El tercer Marco es la “Interacción” (Feedback) en oposición a “Fracaso”

(Failure).
Puede entenderse como interacción, correcciones útiles y oportunidades
para darse cuenta de cosas que hubieran pasado inadvertidas. No existen
fracasos en comunicación. Se pueden utilizar los resultados obtenidos
para corregir la dirección o el rumbo hacia nuestros logros. La
“Interacción” mantiene el objetivo a la vista en tanto el “Fracaso” es una
vía que no conduce hacia ningún lugar.

“Por el conocimiento de las cosas se adquiere

el conocimiento de las palabras”

San Agustín

M1 – Pag.19
 Indicadores Mínimos

El primer paso para lograr una comunicación excelente es observar. Para

esto es necesario tener canales limpios y estar atentos a los pequeños
indicadores que serán de ayuda para determinar y conocer el “mapa” de la
otra persona.
Los indicadores mínimos son generalmente inconscientes.

 POSTURA CORPORAL
La postura nos dice mucho de la persona, ya sea que esté sentada o de
pié. Los brazos sueltos o cruzados. Las piernas cruzadas o no. La columna
erguida o inclinada. El peso del cuerpo hacia un lado o hacia otro.

 PEQUEÑOS GESTOS
Los gestos muchas veces dicen más que las palabras. Hay gestos que se
hacen con las manos, con los brazos, con los músculos de la cara, con un
movimiento de cabeza, etc.

 ACCESOS OCULARES
El movimiento de los ojos indica cómo procesa la información esa persona,
qué estrategias utiliza, si piensa en imágenes, sonidos, sensaciones o
diálogo interno.

 RESPIRACIÓN
Puede ser superficial, si se localiza en la zona alta de los pulmones, media
o baja, cuando la respiración se localiza en la zona baja, al nivel del
abdomen.

 COLOR DE LA PIEL
Algunas personas cambian la coloración de la piel, decimos que se ponen
colorados con facilidad ante determinadas situaciones.

 TONO MUSCULAR
La tonicidad de los músculos cambian de acuerdo a los “programas” que
utilicemos. La rabia contrae los músculos del rostro mientras que la
serenidad los relaja y afloja.

 PREDICADOS
Son las palabras que usamos y que están de acuerdo a los programas que
accionamos en determinados momentos.

 TONO Y RITMO DE LA VOZ

El tono, ritmo, volumen y velocidad de la voz permite que podamos
comunicar lo mismo de distintas maneras.

M1 – Pag.20
Ejercicio: Sacar una foto
Se reúnen dos personas y siguen las instrucciones. Los cambios al
principio son bruscos y notorios, luego se van haciendo mas sutiles para
que el compañero agudice su observación.

1- (B) observa a (A), luego cierra los ojos y cuando (A) le dice los
vuelven a abrir
2- (A) modifica alguna postura (mueve sus manos o cabeza o hace
algo)
3- (B) tiene que detectar cual fue el cambio.
Rotan los roles hasta hacerlo 5 veces cada uno.

Ejercicio: Chequear los indicadores mínimos

Elegí un personaje de un programa de televisión (puede ser una novela o

un programa periodístico) o el protagonista de una película.
Chequá los Indicadores Mínimos y hacé una ficha completando las
características:

PERSONAJE:

PROGRAMA:

INDICADORES MINIMOS:

Postura Corporal

Pequeños Gestos

Accesos Oculares

Respiración

Color de Piel

Tono Muscular

Predicados

Tono y Ritmo de la Voz

M1 – Pag.21
Ejercicio

Limpiando los canales sensoriales

Se reúnen de a 2 (A) y (B)

1- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) que tengan como respuestas Sí.

(A) observa los indicadores mínimos de (B)

2- Estado interruptor. Hablan de un tema trivial para concentrar la

atención en otra cosa.

3- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) que tengan como respuesta No. (A)
observa los indicadores mínimos de (B)

4- Estado interruptor.

5- (A) le hace 5 a 10 preguntas a (B) de las cuales no conoce si la

respuesta puede ser Si o No.

(B) contesta a veces mintiendo y a veces con la verdad.

(A) detecta según los indicadores mínimos si dice la verdad o no.

Estado Interruptor.

6- Rotan los roles

M1 – Pag.22
 Representación de la Realidad

El Territorio o realidad es el contexto total en el cual nos encontramos.

Filtramos y seleccionamos la información de acuerdo a nuestro mapa.

El Territorio o realidad es el contexto total en el cual nos encontramos.

Es imposible captar la totalidad de lo que nos rodea. Filtramos y
seleccionamos la información de acuerdo a nuestra óptica. Una persona
preferentemente visual tomará más elementos que correspondan a ese
sentido y se representará esa realidad diferente a una persona
preferentemente auditiva o kinestésica. Es tan valedero un mapa como
los otros. Puede haber tantos mapas como personas. Pueden ser
similares, no exactamente iguales. Suele haber una jerarquía tal cual
representa el gráfico.

A partir de cómo percibimos la realidad, operamos dentro del entorno en

el que nos desarrollamos. Todas las distinciones que somos capaces de
realizar los seres humanos en relación con nuestro mundo interno y/o
externo y nuestro comportamiento se pueden representar a través de
nuestros sistemas perceptuales. A este conjunto lo denominamos
sistemas representativos.

En PNL hay dos formas de representación muy diferentes y muy

relacionadas entre sí.

M1 – Pag.23
Por un lado la forma de representación analógica, se refiere a la
manera de expresarnos, tiene contenido sensorial, no verbal y por otro
lado un sistema de representación digital, cuyo componente es
lingüístico, verbal.

En el Sistema de Representación Analógica intervienen la calidad de la

voz (intensidad, tono) y la fisiología (respiración, postura corporal).

El componente digital incluye:

La comunicación oral externa

Diálogo interno
Comunicación escrita
Comunicación lingüística táctil externa (Braille)

Mientras que los sistemas analógicos se pueden arreglar sin el lenguaje, el

digital solo puede existir y tener un sentido en interacción con la
experiencia sensorial.

Ejercicio: Lenguajes Sensorial y Modelos Mentales

Por favor identifique cuáles de las siguientes frases tienen un fundamento

sensorial y cuáles no.

Me respondió fríamente cuando volvió de la reunión

Su forma de caminar me indicaba que estaba enojado

Sus ojos estaban húmedos

Me miró con bronca

Se podía observar la preocupación en todo su cuerpo

Estuvo pálido durante su turno

Mostró toda su rebeldía en el informe que escribió

Su cuerpo temblaba cuando relató el accidente

Su presentación fue poco firme

Aceleró su ritmo al hablar

Sentía el peso de la responsabilidad

Apretó los labios y sus manos antes de contestar

M1 – Pag.24
 Cuento
No es tan fácil como parece

Una viuda llegó hasta la corte del Mulá y exclamó: “Soy muy pobre. Mi
hijo come muchísima azúcar; en realidad, se ha vuelto adicto a ella. A
causa de esto el dinero no me alcanza. ¿Querría la corte prohibirle comer
azúcar, pues yo no puedo lograrlo?”
“Señora - dijo el Mulá -, este problema no es tan sencillo como parece.
Vuelva dentro de una semana y se le comunicará la decisión después de
que haya examinado el caso con profundidad.”
Al cabo de una semana el nombre de la mujer estaba nuevamente en la
lista de los deprecantes.
“Lo lamento -dijo Nasrudín cuando le llegó el turno a la mujer-, este
caso es complicado y será postergado otra semana más.”
Sucedió lo mismo en las entrevistas de las dos semanas siguientes. Por
fin Nasrudín anunció: “La corte dará ahora su veredicto. Llamen al joven.”
Este se presentó ante el Mulá.
“Muchacho -tronó el magistrado- tienes prohibido comer más de media
onza de azúcar por día.”
La mujer expresó entonces su agradecimiento al Mulá y pidió permiso
para hacer una pregunta.
“Diga usted”, indicó Nasrudín.
“Estoy intrigada por saber la razón por la cual vuestra señoría no le
prohibió al muchacho comer azúcar en alguna de las audiencias
anteriores.”
“Pues bien -dijo Nasrudín-, tenía que deshabituarme yo primero; ¿no es
así? ¿Cómo podía saber que me llevaría tanto tiempo?”

Envíanos tus comentarios sobre este cuento

M1 – Pag.25
 Sistemas representativos

Las personas obtenemos información del mundo externo a través de los

cinco sentidos. Luego filtramos esa información en nuestra mente y
obtenemos un mapa de ese mundo. Este mapa es la representación que
nos hacemos de la realidad exterior. A estas representaciones internas las
llamamos Sistemas Representativos.
Los Sistemas Representativos son tres:
Visual
Auditivo
Kinestésico

Los Sistemas Representativos responden a las distintas formas de percibir

la realidad según el sujeto o la situación en la que se encuentre.

Utilizamos el Sistema de Representación Visual siempre que

recordamos o imaginamos con imágenes.

El Sistema de Representación Auditivo es el que nos permite oír

voces, sonidos, música en nuestra mente. También empleamos este
sistema cuando recordamos una melodía o una conversación, o cuando
reconocemos la voz de la persona que nos habla por teléfono.

Cuando recordamos el sabor de nuestra comida favorita, o lo que

“sentimos” al escuchar una canción estamos utilizando el Sistema de
Representación Kinestésico.

Todos los seres humanos empleamos los tres sistemas representativos

aunque generalmente preferimos el uso de uno de ellos y lo tomamos
como referencia, por eso hablamos de “Sistema Preferencial”.
Generalmente utilizamos los sistemas de representación de forma
desigual, potenciando unos e infra-utilizando otros. Cuando somos niños
lo hacemos de manera equilibrada. En la medida que crecemos y a partir
de los 11 o 12 años, ya sea por modelar a nuestros mayores o por
elección (inconsciente), nos acostumbramos a emplear preferentemente
uno de ellos. Uno de los objetivos de la PNL es enseñar a los alumnos a
incorporar y utilizar de manera habitual los tres sistemas representativos.
De este modo lograrán moverse de uno a otro con soltura y flexibilidad,
adaptándose a las circunstancias externas y a distintas personas
adquiriendo más opciones para ampliar sus mapas del mundo.

M1 – Pag.26
Ejercicio 1:
¿Con qué sistema representativo archivamos la información en
nuestro cerebro?

Nuestra mente guarda la información por medio de imágenes, sonidos o

sensaciones, es decir, de forma visual, auditiva o kinestésica. Por lo
general archivamos las experiencias en nuestra memoria con el mismo
sistema preferencial con que las percibimos en el momento de vivirlas.

Tomate unos minutos para relajarte. Cerrá los ojos, tratá de concentrarte.
Vas a recordar una experiencia agradable en la que hayas sido
protagonista.

¿Cómo percibís la información, por imágenes, sonidos o sensaciones?

(Visual, Auditivo o Kinestésico)

Pudieron aparecer algunas imágenes mentales, quizás palabras, frases o

canciones, o bien sensaciones en algún lugar de tu cuerpo.

M1 – Pag.27
 Sistemas Representativos

Sentidos
Neurología

Sistema Sensorial
Ve
MUNDO
o Perceptivo
Presentación

Percepción Ae

Ke
Filtros
G/O

Ki
G/O Sistema del
Lenguaje

Sistema
Representativo
MAPA Ai
Pensamiento
(Favorece un sistema)

Vi

Ve: Visual externo Vi: Visual interno

Ae: Auditivo externo Ai: Auditivo interno
Ke: Kinestésico externo Ki: Kinestésico interno

El mundo exterior es captado por nosotros a través de los Sistemas

Representativos, es decir por el Sistema Visual (VE) , Auditivo (AE)
y Kinestésico (KE). Luego nos formamos una “Percepción” y lo
pasamos por nuestros “Filtros” mentales, ya sean creencias, prejuicios,
valores, estilos de elección, etc. Finalmente nos formamos nuestro
“mapa” de la realidad para archivarla en nuestra memoria como
imágenes (VI), sonidos (AI) o sensaciones (KI); dando prioridad a uno
de los Sistemas Representativos de acuerdo a nuestra preferencia en
ese momento.

M1 – Pag.28
Todos tenemos preferencias respecto a la manera de pensar, aprender,
comunicar y cómo nos gusta percibir la información:

Algunos “verán lo que querés decir...”

Otros “oirán tu opinión...”
Habrá quienes “perciban o sientan sus experiencias...”

Similarmente, también tenemos preferencias en cuanto a evaluar y

analizar la información:

Algunos deciden por” cómo se ven las cosas...”

Otros por “cómo suenan las cosas...”
Habrá quiénes decidan por” cómo se sienten las cosas...”

Tu estilo de aprendizaje personal es una clave para mejorar el desempeño

en el trabajo, en entrenamientos y en situaciones interpersonales. Cuando
sos consciente de la manera cómo percibís y procesás la información y
trasladás este conocimiento a tu entorno, podés hacer más fácil el
aprendizaje y la comunicación trabajando con tu propio estilo.

Sistema de Representación Visual.- Las personas visuales aprenden

mejor cuando leen o ven la información de alguna manera (gráficos,
cuadros sinópticos, imágenes acompañando las explicaciones, etc).
Cuando pensamos en imágenes podemos traer a la mente mucha
información a la vez. Por eso la gente que utiliza el sistema de
representación visual tiene más facilidad para absorber y captar grandes
cantidades de información con rapidez. Visualizar nos ayuda además a
establecer relaciones entre distintas ideas y conceptos.

Sistema de Representación Auditivo.- Cuando recordamos utilizando

el sistema de representación auditivo lo hacemos de manera secuencial y
ordenada.
La persona auditiva percibe los conceptos con más lentitud. Sin embargo
es fundamental en el aprendizaje de idiomas, y naturalmente en el de la
música.

Sistema de Representación Kinestésico.- Cuando procesamos la

información asociándola a nuestras sensaciones y emociones estamos
utilizando el sistema de representación kinestésico.
El aprendizaje de las personas kinestésicas puede dificultarse si la misma
se “asocia” con las situaciones analizadas.

M1 – Pag.29
Características corporales
según los Sistemas Representativos
de las personas

Según el Sistema Representativo de cada persona existen diferentes

características corporales, gestuales y de comportamientos que lo
individualizan y por los cuales podemos llegar a detectarlos. Aquí te
mencionamos algunas:

Preferentemente Visuales

 Cabeza hacia delante

 Manos con movimiento
 Movimiento corporal escaso
 Se señalan los ojos
 Se ponen en puntas de pie
 Rápidos
 Respiración alta y rápida y pueden detenerla para ver mejor
 Color de la piel pálido
 Voz alta y ritmo rápido
 Piensan en imágenes y en varias cosas a la vez

Preferentemente Auditivos

 Cabeza hacia atrás

 Movimiento intermedio
 Tórax desarrollado
 Hombros sueltos
 Apoyados en el piso
 Se señalan mentón y oídos
 Respiración diafragmática y media. A veces suspiran
 Color de la piel uniforme
 Voz media y ritmo rápido
 Piensan en modo lineal. Primero una cosa, luego la otra

Preferentemente Kinestésicos

 Muy bien apoyados en el piso o silla

 Cabeza hacia abajo
 Movimientos en la zona del abdomen
 Gesticulan hacia sí mismos
 Movimientos lentos
 Color de la piel, a veces pálida, a veces enrojecen
 Voz grave, pausada, con sentimiento
 Confían más en lo que sienten que en lo que piensan
 Se dejan llevar por su intuición y emociones

M1 – Pag.30
Las personas preferentemente visuales
suelen mostrar los siguientes detalles
fisiológicos: hombros altos (o los elevan en el
momento en que comunican algo). Parpadeo
rápido. Movimiento de ojos hacia arriba. Se
señalan los ojos cuando hablan. Respiración
rápida y alta. Pueden retener la respiración
cuando ven algo que les interesa mucho o para
construir internamente una imagen. Mentón
alto y cabeza hacia delante para ver un poco
más allá. Caminan sin apoyar todo el pie o
hacen movimientos mientras conversan levantando sus talones. Mueven
mucho las manos marcando espacios o señalando hacia fuera o arriba.
Tienen escaso movimiento corporal. Suelen estar pálidos por la
respiración superficial.
Usan predicados (palabras) relativas a imágenes y visión. Piensan de
manera general. Tienden a captar, más la totalidad que los detalles.

Las personas preferentemente auditivas tienen las siguientes

características: Cabeza levemente hacia atrás, hombros balanceados,
respiración diafragmática, media,
movimientos medios, mueven los ojos en
la línea media para escuchar o buscar
información, piel uniforme. Suelen
señalarse oído y labios. Emiten suspiros.
Están bien apoyados en el piso. Los
predicados que utilizan son relativos al
decir y al oir. Hablan organizando muy
bien las oraciones y en tono medio y ritmo
lento. Su forma de pensar es secuencial, lineal. Son más detallistas que
los visuales o kinestésicos.

Las personas preferentemente

kinestésicas tienen como
tendencia: Hombros bajos, caídos.
Cabeza levemente hacia abajo.
Movimientos lentos. Gesticulan con
las manos hacia sí mismos, suelen
tocarse y tocar a los demás.
Respiración baja, abdominal
profunda, pies bien apoyados.
Cambian el color de la piel de acuerdo a los estados emocionales. Hablan
despacio, ritmo lento, tono grave. Usan predicados relacionados con
sentimientos y sensaciones. Se dejan llevar por su intuición, mantienen
una distancia más cercana con sus interlocutores, comparado con
personas preferentemente visuales o auditivas.

M1 – Pag.31
 Calibrar

La parte más visible del mapa de un individuo son sus manifestaciones

externas (gestos, movimientos, tono y ritmo de voz, respiración, etc).
Para tomar contacto y acercarnos a él y a su mapa (establecer Rapport)
primero debemos Calibrar: establecer y percibir con precisión las señales
conductuales y fisiológicas del individuo determinando mediante esas
señales los estados internos del mismo. La capacidad de calibrar es algo
que poseemos potencialmente y debemos aprender a desarrollar, para lo
cual debemos mantener nuestra atención relajadamente alerta y así
reconocer en forma precisa el estado de la otra persona detectando dos
aspectos fundamentales en toda comunicación humana: el lenguaje verbal
y no verbal.

Elementos a tener en cuenta a la hora de calibrar

Dentro del lenguaje verbal debemos captar el contenido de las palabras y

frases.
Dentro del lenguaje no verbal o analógico la observación y atención debe
ir focalizada a la intensidad, volumen, velocidad de la voz tanto como a la
respiración, postura, movimientos, coloración de piel, movimientos
oculares, etc.
La observación de una serie de modificaciones en una persona que evoca
una situación agradable, nos permite obtener una fotografía que permite
reconocer cuando está en un estado positivo y viceversa.

Los signos a nivel visual son: la expresión del rostro (tono de los
músculos cutáneos), el color de la piel (si se sonroja o permanece
estable), las claves de acceso visual, los movimientos, la postura.

Los signos a nivel auditivo son: la calidad de la voz (tono, ritmo,

volumen), la elección de las palabras y el contenido del discurso.

A nivel kinestésico: toques, apretón de manos.

Una vez que calibramos, debemos buscar acoplamiento, acompasamiento

para establecer Rapport.

M1 – Pag.32
Ejercicio 2:

Calibrado auditivo

(A) y (B) pueden realizar el ejercicio sin mirarse (puede ser a espaldas)
para prestar atención solamente a lo auditivo.
El Objetivo del ejercicio es que (B) pueda calibrar los indicadores auditivos
que (A) manifiesta y determinar si se repiten cuando está asociado con la
persona que le resulta agradable o desagradable.

Se reúnen de a 2 (A) y (B)

(A) elige una frase neutra como: “Estoy estudiando para ser un mejor
profesional”.
(B) repara en la expresión sonora de (A).
(A) piensa intensamente en una persona que le AGRADA. Cuando se halle
plenamente en la vivencia intensa, dice la frase neutra.
(B) percibe con atención la manera en que dice la frase.
(A) piensa intensamente en una persona que le DESAGRADA formulando
la misma frase cuando esté plenamente asociada
(B) escucha con precisión la voz de (A) para captar diferencias
(B) hace las siguientes preguntas:
(A) Piensa en la persona que va dirigida la respuesta (la que le agrada o le
desagrada) y luego contesta la frase neutra del primer punto.
(B) determina por el tono, ritmo, cadencia de la voz si está pensando en la
persona que le agrada o le desagrada y hace una cruz donde cree que
corresponde.

Preguntas Agradable Desagradable

¿Cuál de las 2 es la mas alta?
¿Cuál es más delgada?
¿Quién vive mas lejos de tu casa?
¿Quién tiene el pelo mas largo?
¿Cuál de las 2 es mayor?
¿Quién tiene mas dinero de las dos?
¿Quién tiene los ojos mas oscuros?
¿Quién tiene la voz mas grave?
¿Quién se viste mejor?
¿Quién conduce el coche mas caro?

(B) Chequea las respuestas con (A) y determina si pudo calibrar los
indicadores auditivos.

M1 – Pag.33
Calibrado Visual

El Objetivo del ejercicio es que (B) pueda calibrar los indicadores visuales
que (A) manifiesta y establezca si estos indicadores coinciden cuando
(A) piensa en una actividad placentera o displacentera.

Se reúnen de a 2 (A) y (B)

(A) piensa en una actividad Placentera. Inclina la cabeza o hace un gesto

cuando está viviendo plenamente la sensación.
(B) percibe con atención los indicadores visuales que (A) manifiesta.
(A) piensa en una actividad Displacentera. Inclina la cabeza o hace un
gesto cuando está viviendo plenamente la sensación.
(B) vuelve a observar y a percibir con atención.
(B) hace las siguientes preguntas a (A).
(A) no contesta verbalmente, sólo piensa y se asocia con una de las dos
actividades según corresponda a la respuesta.
(B) detecta por los indicadores visuales si está pensando en la actividad
Placentera o Displacentera y marca con una cruz lo que crea conveniente.

Preguntas Placentera Displacentera

¿En qué actividad invertís más tiempo?
¿Te encontrás solo en alguna de ellas?
¿Cuál realizás con mayor frecuencia?
¿Cuál fue la ultima que hiciste?
¿Usás vestimenta especial en alguna de ellas?
¿Cuál aprendiste a realizar primero?
¿Necesitás herramientas para hacer alguna de ellas?
¿Cuál te resulta más sencilla?

(B) chequea las respuestas con (A) y determina si pudo Calibrar los
Indicadores visuales.

M1 – Pag.34
 Acompasamiento/ Rapport

Acompasamiento significa llevar o compartir el mismo paso, acompañar.

Es el método utilizado para establecer rapport rápidamente por medio de
la “imitación” de ciertos aspectos del comportamiento de la persona con
la cual nos estamos comunicando. Una vez que calibramos, detectamos la
expresión característica de la otra persona, tratamos de acompañar,
espejar mediante nuestros gestos y palabras la postura física, gestos y
predicados de la otra persona.

Este procedimiento se puede realizar tanto de forma verbal como no

verbal. El acompasamiento verbal consiste en utilizar los mismos
predicados o palabras, construyendo las frases de manera similar. El
acompasamiento no verbal está relacionado con la postura corporal, su
respiración, timbre de voz, etc.
Lo que intentamos hacer al acompasar es establecer un puente entre
nuestros mundos para poder comprendernos mejor.

Rapport o Sintonía es el encuentro de dos individuos en un modelo

similar del mundo.
El adulto que desea hablar con un niño a menudo se agacha para estar a
su misma altura.
Se ha demostrado que el rapport se genera más fácilmente cuando existe
mayor afinidad entre los individuos. La clave por lo tanto radica en
adaptarse al otro, ir más allá de una mera aceptación y hacerle sentir que
lo comprendemos. Aún cuando no compartimos su mapa, podemos
comprender que bajo sus circunstancias piense como lo hace. En el fondo
consiste en encontrarnos con el otro allí donde esté.

Rapport y Liderazgo

Entrar en Rapport o Sintonía es fundamental para acercarse al mapa de la

otra persona y así generar confianza, credibilidad, sinceridad para que se
sienta en libertad y pueda expresarse y comunicarse libremente.
Los líderes y la gente exitosa crean rapport permanentemente.
Generalmente lo hacen de manera inconsciente.
Si aspirás a liderar, ya sea profesionalmente o en tu vida privada, debés
empezar por averiguar dónde se encuentra el otro y qué considera
verdadero en su vida, qué es lo que le importa y de qué manera
experimenta el mundo, sin tratar de cambiar nada. Ya que le confirmás lo
que consideran para ellos “la verdad” fomentás su confianza. El
acompasamiento es el primer puente que deberás atravesar. Sólo
después de haber cruzado el mismo, y haber establecido Rapport, podrás
conducir e influir sobre la persona, logrando la cooperación y el consenso
necesarios para llegar al objetivo.

M1 – Pag.35
Ejercicio 3

Observa un programa de televisión (puede ser un reportaje o una película)

y determiná por la posición de sus cuerpos, sus manos, gestos, miradas,
tono de voz, palabras, etc si se estableció Rapport entre las personas (si
es programa periodístico entre el entrevistado y el entrevistador y si es
película entre los personajes en una determinada escena).

Predicados

Las personas transmiten literalmente a través de su lenguaje verbal qué

modalidad del sistema representacional están empleando para organizar
y dar sentido a su experiencia actual, mediante predicados o frases
predicativas.

Estos son ejemplos de los predicados utilizados preferentemente, según el

sistema representacional de cada persona.

Sistemas Representativos - Predicados

VISUALES AUDITIVOS KINESTESICOS

a primera vista escuchar sentir

evidentemente oir bien echar cable a tierra
visible prestar oído estar bien parado
claro hacer el sordo calor
luminosos hacer eco tibieza
esclarecer estar a tono tomar a pecho
aclarar Grito contacto
objetivo oir voces pesar
perspectiva silencio liviano
ilustrar armonía olfato
pintoresco orquestar chocar
brumoso Oído experimentar
panorama dio la nota resentimiento
espejo te cuento bronca
color decir agarra
forma musical oler
distancia me suena perfume
tamaño hablar saborear
observar vibración gustoso
resplandeciente golpeteo tocar

M1 – Pag.36
Ejercicio 5: Predicados

Mira un programa periodístico, novela o película. y anotá los

predicados que se utilizan. Hace una lista con los predicados que usó cada
persona y clasificalos según los sistemas representativos (Si es una novela
o película donde hay muchos personajes podés analizar los predicados de
los protagonistas).

Ejercicio 6: Las tres casas

Determinar en los ejemplos los diferentes sistemas representativos .Marcá

con una cruz el que corresponda.

Tres Casas (VAK)

 La primera casa que me ofrece el vendedor es una casa de tejas
coloradas y paredes blancas situada en un parque muy verde con
plantas y flores de todos colores. Desde una de las ventanas se
puede ver un arroyo, la vista es excelente. Al entrar observamos
que las paredes de los cuartos son blancas para poder poner en ellas
las cosas que nos gustan mirar. Se ve claramente la luz del sol
entrando por las ventanas y el fuego encendido en la chimenea del
living tiene llamaradas rojas.

Sistema representativo:

Visual
Auditivo
Kinestésico

 La segunda casa es confortable. Tiene el living revestido de madera

y el hogar encendido le da calidez al ambiente. Los sillones son
cómodos e invitan a la placidez. La cocina es amplia y huele a
especias.. El césped del parque parece una alfombra mullida y los
canteros tienen flores aterciopeladas. Un arroyo de agua templada
pasa muy cerca dándole frescura al lugar.

Sistema representativo:

Visual
Auditivo
Kinestésico

M1 – Pag.37
 La tercera casa que me ofrece el vendedor está situada junto a un
arroyo murmurante. Se escucha el ruido del agua y el canto de los
pájaros desde las habitaciones. Los espacios de la casa están
suficientemente aislados para que no se escuche lo que ocurre en las
otras habitaciones. Cada uno puede escuchar música, tocar algún
instrumento o estar en silencio. En el living el hogar esta encendido
y se escucha el crepitar de los leños.

Sistema representativo:

Visual
Auditivo
Kinestésico

M1 – Pag.38
 Accesos Oculares

Hay numerosos patrones de conducta no verbales, inconscientes, que nos

proporcionan información acerca de los sistemas representacionales de las
personas. Un observador puede descubrir a cada momento los indicadores
no verbales de su interlocutor. Un entrenador de PNL puede registrar la
mayor cantidad posible en un breve tiempo y confrontarlos con los
indicadores verbales. Uno de los más relevantes son los movimientos o
accesos oculares. Estos nos permiten detectar como pensamos: si en
imágenes, sonidos o sensaciones.

El movimiento de los ojos hacia arriba se corresponde con el sistema

representacional visual. Arriba a la izquierda indica que se trata de un
recuerdo visual, arriba a la derecha de una construcción visual.

El movimiento horizontal de los ojos se corresponde con el sistema

representacional auditivo. Horizontal a la izquierda indica un recuerdo
auditivo. Horizontal a la derecha una construcción auditiva.

El movimiento de los ojos abajo a la izquierda indica una actividad auditiva

digital (diálogo interno, rollo interno)

El movimiento de los ojos abajo a la derecha apunta al sistema

representacional kinestésico.

En el caso de los zurdos, en general estas reglas están invertidas.

Recuerdan hacia la derecha y crean hacia la izquierda. Los movimientos de
los ojos varían mucho de una persona a otra y también en la misma
persona en diferentes circunstancias. Al mover los ojos se mueve la
cabeza en la misma dirección con mayor o menor intensidad. Para
detectar los movimientos oculares hacemos una serie de preguntas. Es
fundamental mirar a los ojos mientras se hacen las preguntas ya que el
primer movimiento es importante para captar el sistema representacional
predominante en ese momento.
Se llama acceso director al primer movimiento, pues es como la llave
para abrir la puerta de acceso a la información que está en la mente. En
general el canal director coincide con el canal preferido de la persona.
Sinestesia es el enlace automático de dos o tres de los sistemas
representativos al mismo tiempo. Ejemplo: “Ví lo que estabas diciendo”

M1 – Pag.39
Ejercicio:

Accesos Oculares

 Se le pide al interlocutor que se coloque la máscara que aparece al final

de las preguntas.

 Se realizan las preguntas de las listas mirándolo para captar el primer

movimiento. No es necesario que la persona responda las preguntas
verbalmente, sólo puede pensar las respuestas.

 Se anota al lado de cada pregunta una flecha o letras de acuerdo al

gráfico (como ejemplificamos en la primer pregunta en negrita).

 Se observa que basándose en las respuestas el sistema

representacional preferido.

Preguntas para estimular los accesos oculares

VISUAL CONSTRUIDO

¿Cómo te verías a los 80 años?

Imaginate la bandera Argentina con el sol rojo
¿Cómo te verías con el cabello verde?
¿Qué imagen tendrían las Cataratas del Iguazú sin agua?
¿Cómo lucirías con una galera?
¿Qué espectáculo o película querrías ver?
Imaginate un encuentro con un extraterrestre
¿Cuál será la imagen de Buenos Aires en el año 2050?
Imaginate a Inodoro Pereyra vestido de ejecutivo paseando a Mendieta
por la calle Florida

AUDITIVO CONSTRUIDO

¿Cómo sonaría tu voz en una cueva?

¿Qué voz te gustaría escuchar esta noche?
¿A quién llamarás por teléfono hoy?
¿Podrías cantar un bolero en tiempo de chacarera?
¿Puedes imaginar a Pavarotti cantando el "arroz con leche"?
Inventá un sonido extraño
¿Puedés oír un bebé llorando?
¿Cómo sonaría una batucada en un aula?
Inventá un diálogo entre vos y tu cantante preferido
¿Cómo sonaría tu voz en un grabador?

KINESTESICO

¿Cómo se siente la picadura de un mosquito?

Imaginate que ponés arena en tus zapatos y caminás
Alguien pone un cubito de hielo en tu espalda
¿Podés oler el perfume de un jazmín?
Acariciá muy lentamente un osito de peluche
¿Qué olor tienen los tilos?
Pisá descalzo en el barro. ¿Qué sentís?
¿Qué desayunaste esta mañana?
Si pasaras tu mano sobre un terciopelo mojado. ¿Cuál sería tu sensación?

M1 – Pag.40
VISUAL RECORDADO

¿Cuál fue la ultima persona que viste ayer?

¿Qué ropa usaste ayer?
¿De qué color está pintado tu cuarto?
¿Cuántas ventanas tiene tu departamento?
Describí qué forma geométrica tiene el obelisco
¿Tu despertador es redondo, cuadrado o rectangular?
¿Cuál era el color de tu cabello cuando era niño?
¿Recordás la última flor que viste?
¿Cuántos cuadros tenés en tu casa?
¿Cuál fue la última película que viste?

AUDITIVO RECORDADO

¿Recordás la primer estrofa del Himno Nacional?

¿Cuál era la música de La Pantera Rosa?
Recordás la última vez que le dijeron algo cariñoso
¿Cuál era tu canción preferida en la adolescencia?
¿Cuándo fue la primera vez que te dijeron "te quiero"?
¿A quién dijiste primero "buen día" esta mañana?
¿Qué fue lo último que escuchaste anoche?
¿Cómo suena el silbato del tren?
¿Escuchaste alguna vez el sonido emitido por un delfín?
¿Qué canción de cuna recordás?

DIALOGO INTERNO

Decite las primeras estrofas de tu poesía preferida

¿Con qué tipo de voz te hablás a vos mismo?
¿Qué te decís cuando las cosas te salen bien?

NEUTRALES

¿Cómo te gusta más manejarte en pesos o en dólares?

¿Cuando te despertás, qué haces?
¿Qué estación del año preferís?
¿Cómo te encontrás mejor trabajando en
forma independiente o en relación de dependencia?
¿Cuál es tu club de fútbol preferido?
¿Qué haces los días domingos?
¿Cómo es el centro de Buenos Aires?
¿En qué estás pensando?
¿Cuál es el día más corto del año?
¿Qué tarea consideras indispensable para hoy?

M1 – Pag.41
 Máscara para realizar la ejercitación de
Accesos Oculares
(Recortar los ojos de la carita para hacer la ejercitación)

DERECHA IZQUIERDA

Vc Vr

Ac Ar

K Ai

Vc: Construcción Visual Vr: Memoria Visual

Ac: Construcción Auditiva Ar: Memoria Auditiva
K: Olf., Gust.-, Emociones, Sensaciones Ai: Dialogo Interno

M1 – Pag.42
 Cuento Racista

Esta historia es totalmente verídica. Sucedió en un avión de British

Airways.

Durante el transcurso del vuelo entre Johanesburgo y Londres, una señora

blanca de unos cincuenta años se sienta al lado de un negro. Llama a la
azafata para quejarse:

-¿Cuál es el problema, señora? - pregunta la azafata.

-Pero, ¿no lo ve? - responde la señora - Me han colocado al lado de un
negro. No puedo quedarme al lado de estos "inmundos". Déme otro
asiento - dice con ínfulas de grandeza.

-Por favor, cálmese. -dice la azafata-. Casi todos los lugares de este vuelo
están ocupados. Voy a ver si hay algún lugar en clase ejecutiva o en
primera.

La azafata se marcha y vuelve unos minutos después.....

-Señora, como yo sospechaba, no hay ningún lugar vacío en clase

económica. Conversé con el comandante y me confirmó que tampoco hay
lugar en ejecutiva. Por suerte, sí tenemos un lugar en primera clase.

Antes de que la señora pudiese responder algo, la azafata continuó:

-Es totalmente inusitado que la compañía conceda un asiento de primera

clase a alguien que está en económica, pero dadas las circunstancias, el
comandante ha considerado que sería escandaloso que alguien esté
obligado a sentarse al lado de una persona tan desagradable.

Diciendo eso, la azafata miró al hombre de color y dijo:

-Si el señor me hiciera el favor de tomar sus pertenencias, el asiento de

primera clase ya esta preparado.

Y todos los pasajeros de alrededor, que habían contemplado la escena, se

levantaron y aplaudieron.

M1 – Pag.43