Plan de MKT - Pasquale

CURSO:
PLAN DE MARKETING
PROFESORA:
DURANTE NAVA, CARLA JEANNETTE
ALUMNOS
● PAMELA ARONES
● AUGUSTO VILCA
● CARLOS CARHUATANTA
● PEDRO JESUSI
● MARCO TORRES
● GUILLERMO NAVARRO
2016
INDICE
I. Resumen Ejecutivo …………………………………………………......... 1
1. Idea de empresa/nueva UEN
II. La empresa
1. Antecedentes de la empresa/nueva UEN…………………………..2

2. Visión …………………………………………………………………...3
3. Misión…………………………………………………………………...4
III. Análisis y Diagnóstico
1. Análisis PEST………………………………………………………….4
2. Análisis de las 5 Fuerzas de Porter………………………………….6
3. Matriz EFE…...………………………………………………………...7
4. Matiz EFI ……………………………………………………………….8
5. Análisis FODA simple . Análisis FODA Cruzado ………………….9
IV. Formulación Estratégica
1. Objetivos de marketing ……………………………………………..10

2. Segmentación (incluye insights)……………………………………11
3. Posicionamiento……………………………………………………...14
4. Estrategias competitivas………………………………………….....16
V. Marketing Mix
1. Producto ………………………………………………………………17
2. Precio ………………………………………………………………....24
3. Plaza ………………………………………………………………….33
4. Procesos, Personas y Evidencia Física…………………………...36
5. Promoción ……………………………………………………………40
VI. Programa de implementación
1. Calendario General de Actividades ………………………………..48

2. Presupuesto…………………………………………………………..54
3. Proyecciones y análisis de recuperación………………………….61
VII. Evaluación y Control

1. Tablero de Comando …………………………………………….....62
PASQUALE
I. Resumen Ejecutivo
Pasquale Hnos. es una empresa peruana que ofrece al consumidor una

gran variedad productos peruanos entre aperitivos como el famoso sanguche de
Pollo a la Brasa y sus platos criollos. Esta empresa opera con el formato de fast
food, es esto quizá uno de su diferencial con respecto a otro restaurante que
también ofrece comida peruanos.
A pesar de estar en un boom gastronómico esta empresa en los últimos

años se ha visto afectado por el decrecimiento de la economía es por ello que
en el presente trabajo vamos a encontrar una alternativa para posicionarnos
mejor en la mente del consumidor, como también un nuevo formato de ingresar
al mercado de esta manera se ganara más porcentaje de la torta en participación
y lograremos con los objetivos que esperamos.
Se ha identificado sus fortalezas y oportunidades que nos ofrece el

mercado y también la misma empresa, en base a eso hemos planteado una
nueva implementación como también rescatamos las formas que han ido
trabajando hasta el momento y que se debe seguir con lo ya planteado por la
empresa.
El producto que ofrece Pasquale es muy bien valorado por los

consumidores en especial extranjero es por ello que plantearemos ir a otro
lugares potenciales como Miraflores o Lima Norte se ha visto un gran crecimiento
en el NSE media.
Vamos a plantear un relanzamiento de la marca como también reforzar

las oportunidades que nos ofrece el mercado hoy en día para el rubro de fast
food y de los food truck.
PASQUALE HNOS. 1
II. La Empresa
1. Antecedentes de la empresa/nueva UEN
Pasquale hnos. es una sanguchería que ofrece productos de nuestra

gastronomía peruana, así como también platos criollos, que satisface las
necesidades de los comensales.
La Sanguchería Pasquale brinda diversas opciones de sanguches, entre

ellos el Lomo Saltado, Pavo Clásico, Pavo Anticuchero, Pollo a la Brasa, entre
otros, además de poder disfrutar de apanados, pastas, carnes a la parrilla, pollos
a la brasa, etc. Todas estas delicias acompañadas de las Salsas Pasquale
hechas con inigualable sabor casero.
El producto estrella es el sanguche de pollo a brasa, que viene en varias

presentaciones, es sin lugar a duda una buena alternativa para las personas que
quieran degustar un sanguche bien peruano.
El comienzo de este negocio data del año 2005, año en que tres
empresarios: Arnold Wu, Edwin Wu y Gastón Acurio, deciden asociarse
inicialmente para formar una empresa y una cadena de sangucherías basando
cada una de las recetas en nuestra gastronomía peruana. Es así que, los tres
socios junto con los trabajadores que los acompañaban, dan inicio a esta idea,
con la firme voluntad de ser el mejor del rubro.
Pasquale es un experimento delicado, ya que estos empresarios han tomado

como ventaja el hecho de ofrecer productos artesanales y sobre todo peruanos.
Actualmente cuentan con 5 locales:

● En 2007, inauguraron el local en el Food Court Saga Falabella en San
Isidro.
● En Junio de 2011, se apertura el local ubicado en el Centro Comercial
Real Plaza de Primavera.
● En Octubre de 2011, inauguraron en el Centro Comercial Plaza Lima Sur
de Chorrillos.
● En Diciembre de 2012 se inauguró el local en el Centro Comercial La
Rambla ubicado en San Borja.
● En Julio de 2014, se inauguró el local en el Centro Comercial Real Plaza
de Salaverry ubicado en Jesús María.
PASQUALE HNOS. 2
Actualmente, Pasquale forma parte de la corporación de Wu
Restaurantes, que también tiene a su cargo Pardos Chicken, Planet Chicken y
Mrs. Shao.
- Cuenta con un a Web:

http://www.pasqualeweb.com/
- También se encuentra en las redes sociales
2. Visión:
Ser una cadena de restaurantes líder que difunda la gastronomía

peruana, generando orgullo, identidad y compromiso.
PASQUALE HNOS. 3
3. Misión
Ser y hacer felices a nuestros hermanos, invitados y comunidad a través de la

Experiencia Pasquale, priorizando la calidad con un gran sabor, brindando la
calidad con un gran sabor, brindando un servicio rápido, amable y eficaz,
manteniendo siempre una gran sonrisa.
III. ANALISIS Y DIAGNOSTICO
1. Análisis PEST
1.1. Factores políticos legales
Existen normas sanitarias que son dispuestas por el Ministerio de Salud y un

reglamento de restaurantes impuesto por el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo. El reglamento de restaurantes define a dichos negocios como los
establecimientos que expenden comidas y bebidas al público preparadas en un
mismo local y que están obligados a cumplir una serie de normas de salud.
Fuente: http://www.pqs.pe/actualidad/noticias/requisitos-sanitarios-para-abrir-
un-restaurante
Además, todos los locales deben contar con la licencia de funcionamiento

municipal, la licencia de Defensa Civil y exigir a todos los trabajadores que
interactúen con los alimentos a tener su carnet de sanidad actualizado.
1.2. Factores económicos
En marzo, la inflación peruana se ha acelerado en un 0.70%, debido a las alzas

del pollo y pescado y otros alimentos que quedaron varados en la Carretera
Central por los huaycos, la alza de los pasajes interprovinciales en Semana
Santa y el pago de los servicios educativos y la compra de útiles escolares.
Esta proyección es superior a la de febrero, que es de 0.17%, pero menor al
porcentaje obtenido en marzo de 2015, que fue 0.76%. Para los meses
siguientes se espera que la inflación se desacelere, ya que El Niño estaría
terminando, a esto se suma el probable fortalecimiento de nuestra moneda.
http://www.expreso.com.pe/economia/reuters-inflacion-de-peru-se-
aceleraria-a-0-7-en-marzo/
Se proyecta que dos insumos importantes para el rubro de alimentos bajen de

precio. Se espera una reducción de precios de la papa en 12% en relación al año
anterior. También se prevé que el otro producto, la carne de pollo, baje en un
1.5% el precio en relación al 2015.
PASQUALE HNOS. 4
http://gestion.pe/economia/bcr-proyecta-que-precio-pollo-y-papa-bajara-
este-ano-2156711
La clase media creció en Lima (8%) como en provincias (6%), y el ingreso familiar
declarado también ha aumentado. En el ámbito nacional, se sitúa en S/.1, 900;
en Lima es S/.2, 000, y en las principales provincias del país llega a S/.1, 700.
http://peru21.pe/economia/arellano-marketing-crece-poder-adquisitivo-
clase-media-2226107
1.3. Factores socio- demográficos
En los últimos años hemos visto el crecimiento del poder adquisitivo de los
niveles socioeconómicos B y C, los cuales crecieron en conjunto un 8% en 2015
en Lima. Muchas personas que se encuentran en estos rangos piensan en
ahorrar o invertir en estudios.
Pero el estilo de vida que tienen las personas que se encuentran estudiando o
trabajando en algunos casos los obliga a comer fuera de casa, la falta de tiempo
es uno de los factores principales para que las personas jóvenes y adultas
acuden a los fast food.
http://peru21.pe/economia/arellano-marketing-crece-poder-adquisitivo-clase-
media-2226107
El 39.18% de los peruanos acostumbra comer ´al paso´ en las calles varias
veces a la semana, reveló el estudio "Truth about street" realizado por McCann
Worldgroup. Esta encuesta se realizó a 12.000 personas en 25 ciudades de 18
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países de Latinoamérica sobre sus hábitos alimenticios y gastos de consumo en
la calle.
http://rpp.pe/economia/economia/el-39-de-peruanos-come-al-paso-varias-
veces-a-la-semana-noticia-534016
Un factor que ayudará a dinamizar el sector será la creación de un modelo de

negocio de comida rápida peruana, con lo cual se espera llegar a diversos
públicos, entre ellos los escolares y los internados en hospitales. Este modelo
está en proceso creativo y se encuentra a cargo de APEGA en conjunto con
instituciones públicas y el sector privado.
http://larepublica.pe/sociedad/703015-apega-disenara-un-modelo-de-negocio-
de-comida-rapida-peruana
1.4. Factores tecnológico
El uso de redes sociales y aplicativos en teléfonos inteligentes ha crecido

exponencialmente en los últimos años. Las diferentes gamas de estos
dispositivos ha hecho que las personas de la mayoría de niveles
socioeconómicos puedan acceder a internet de manera móvil.
http://www.ipsos.pe/sites/default/files/marketing_data/Mundo%20Digital%20201
5.pdf
ipsos.pe/sites/default/files/marketing_data/Perfil%20del%20facebookero.pdf
2. Análisis Porter
- Poder de negociación de los clientes:
El rubro de la comida rápida hoy en día es una nueva alternativa para aquellas
personas que suelen comer en la calle, sin embargo muchos de estos en
ocasiones se ven obligados (por necesidad, por ubicación, etc.) pagar el precio
fijado por lado del establecimiento, tal es el caso de Pasquale, además también
porque no solo pueden encontrar sanguches sino platos criollos que de una
manera u otra es el diferencial ante su competencia.
- Amenaza de sustitutos:
Existen diversos sustitutos en el mercado, como pollerías, restaurantes de

carnes y en especial los de comida rápida. Además, actualmente también se está
optando por comer saludable, con lo que un nuevo sustituto son los restaurantes
vegetarianos.
PASQUALE HNOS. 6
- Poder de negociación con proveedores:
Los proveedores no tienen poder de negociación. Existen diversos

proveedores para este rubro, Pasquale tiene la opción de elegir el que le ofrezca
el mejor servicio al precio que desee.
- Amenaza de nuevos ingresos:
Existe una continua amenaza de nuevos ingresos, debido a que la

gastronomía peruana está en auge y los empresarios buscan la forma de innovar
en la presentación de los alimentos en este mercado. No solo son cadenas de
comida rápida, sino también personas con pequeños negocios y una gran sazón.
- Rivalidad entre competidores:
Pasquale cuenta con una amplia competencia que van principalmente de

los locales similares como: Sanguchería El Chinito, Don Dante, La Lucha,
Miguelon, Papachos entre otros. Además, de los ya conocidos comercialmente
hablando como: Burger King, Mc Donalds y Bembos, etc.
3. Matriz EFE
O/A Factores críticos para el éxito Peso Calificación Total

Ponderado
Tecnología: Creciente innovación 22 % de 0.15 1 0.15

adquisición de smartphone en el Perú
Socio- cultural: El 39.18% de los peruanos 0.15 1 0.15

acostumbra comer ´al paso´ en las calles
varias veces a la semana
Socio-
o Socio-cultural: Tendencia al boom 0.20 1 0.2
gastronómico
Competencia: Pocos fast food dedicados a 0.05 1 0.05

ofrecer productos peruanos.
Socio- cultural: clase media creció en Lima 0.25 1 0.25

(8%) como en provincias (6%), y el ingreso
familiar declarado también ha aumentado.
Clima: Incremento de insumos por parte 0.05 2 1
PASQUALE HNOS. 7
proveedores.
A Mercado: Existencia y/o de múltiples empresa 0.15 1 0.15

dedicado al mismo rubro ( fast food)
Total 1 1.95
Resultado:
El resultado obtenido en la matriz EFE es de 1.95 y nos muestra que Pasquale como
una marca con más de 10 años de experiencia no está aprovechando todos sus
oportunidades, ni está tomando encuentras el impacto que puede producir sus
amenazas.
4. Matriz EFI
F/D Factores críticos para el éxito Peso Calificación Total

Ponderado
Imagen: Más de 10 años en el mercado 0.10 1 0.1
Instalaciones: Cuentan una planta propia 0.15 3 0.45

donde realizan gran parte de la producción de
sus insumos.
F Ubicación: Cuentan con 5 locales 0.05 3 0.15
Tecnológica: Automatización de sistemas SAP 0.10 3 0.30

en sus operaciones.
Imagen: Los consumidores aún siguen 0.15 2 0.3

pensando que pertenece a Gastón Acurio
Producto: Oferta de Sanguches y/ o platos de 0.05 3 0.15

sabor peruanos.
RRHH: No cuenta con un área de informática 0.10 1 0.1

para el mantenimiento de su página.
D Mkt y ventas: Sin ningún plan de Marketing que 0.15 1 0.15
investigue el impacto ante cualquier cambio.
RRHH: Existe mucha rotación de 0.15 2 0.3

colaboradores.
PASQUALE HNOS. 8
Total 2
Resultado:
El resultado obtenido para la matriz EFI es 2, eso quiere decir que en gran
medida Pasquale está aprovechando sus fortaleza, sin embargo se tiene que
tomar encuentra sus debilidades ya que esta calificación se refiere a empresas
con posición interna débil.
5. Análisis FODA CRUZADO
Fortalezas Debilidades
1. Más de 10 años en el 1. Página web poco
mercado. agradable y
2. Ofertas de sanguches desactualizada.
y platos con sabor 2. No tiene un formulario
peruano. virtual para pedidos
3. Planta propia donde en línea.
se realiza la 3. Excesiva rotación de
producción de sus colaboradores.
alimentos. 4. Poca actividad en
4. Se encuentra en los redes sociales.
patios de comida de 5. Falta de un plan de
los principales Markting
centros comerciales
de Lima.
Oportunidades F2-F4-O1-O3: Abrir locales D4-O2: Manejar con mayor

1. Incremento del poder en los patios de comida del frecuencia sus redes
adquisitivo de NSE B cono norte. sociales.
F1-O3: Crear una estrategia D1-O2-O3: Actualizar la web
y C. donde se hable de la para una mejor promoción
2. Incremento del uso experiencia de Pasquale en de los productos que ofrece
de smartphones. el mercado. Pasquale.
3. Boom gastronómico. D5-O1-O3: Hacer un plan de
4. Peruanos comen en marketing donde incluya la
la calle. expansión a zonas donde
vivan persona de los niveles
socioeconómicos B y C
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Amenazas F1-F4-A2: Publicitar la D2-D3-A4: Creación de
1. Fenómeno de El experiencia de Pasquale en formulario para pedidos
el mercado limeño y hablar virtuales, ya que algunos
Niño.
de la calidad de sus locales se encuentran cerca
2. Amplia competencia productos. de centros de trabajo.
de fast foods. F3-A1: Informar al público D1-D2-D4-A2-A4: Buscar
3. Cambio de que pese a los desastres aliados virtuales para mayor
costumbres naturales, siempre exposición, como la
alimenticias. contaremos con productos aplicación limadelivery.com.
4. Herramientas de calidad. D5-A2: Realizar estudios de
virtuales para marketing e investigar a la
pedidos. competencia.
IV. FORMACION ESTRATEGICA
1 Objetivos de la empresa
Objetivos a largo plazo (Estratégicos)
- Incrementar ventas en un 50% a través del servicio que se brinda en

cada establecimiento.
- Abrir 6 locales más en diferentes zonas (sobre todo en Lima Norte,
Lima Sur).
- Convertirnos en líderes de la categoría comida rápida con sabor
tradicional, diferenciándonos con nuevas variedades de platos criollos
para el año 2020.
Objetivos a mediano Plazo (Táctico)
- Lograr una participación de mercado del 10% en los centros

comerciales donde se encuentra (actualmente ocupa en promedio
entre el 4to y 5to lugar con un 20% en cada lugar).
- Abrir dos locales en el cono norte para fines de 2017. (Se sabe que
Mega plaza es el mall que más vende y Plaza Lima Norte también
tiene su gente)
Objetivo a corto plazo (Operacionales):
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PASQUALE HNOS.
0
- Desarrollar activaciones durante el año que contribuyan al
posicionamiento de Pasquale a través de las redes sociales.
- Elevar el ticket promedio en todos los locales en un 10%,
ofreciendo promociones o cartillas con stickers por visita (para
consumos gratis) para fines de 2016.
2. Segmentación (incluye insights)
Insights
Teniendo en cuenta que los insights tratan de ver a los consumidores no solo
como una estadística sino como personas, después de una encuesta a 14
adultos jóvenes (hombres o mujeres, 25 a 35 años, NSE B/C, residentes en Lima,
que acudían frecuentemente a Pasquale con una frecuencia mínima de 2 veces
al mes hemos concluido lo siguiente:
Estos resultados del análisis del consumidor nos permiten inferir que Pasquale
no es solo un restaurante de comida rápida más para los peruanos. Para sus
clientes, Pasquale es sánguches de sabores peruanos, recuerdos de salidas
familiares, un puente de conexión con la familia y amigos. Un sanguche en
Pasquale puede ser también cariño, engreimiento, alegría, todo junto en un plato
rendidor y contundente.
“Consumo Pasquale porque en el encuentro productos sabrosos, caseros y sobre todo

peruanos, hechos como en casa y no tengo que esperar mucho ya que lo hacen al
instante”.
Proceso de Segmentación Pasquale:
Paso 1. Identificar el mercado
En este caso identificamos una necesidad que creemos que todavía

está insatisfecha y así llegamos a la categoría de comida rápida,
pero en nuestro caso entregándole sabores peruanos que le hagan
acordar a su pasado a nuestro cliente.
Paso 2. Base de Segmentación
Como resultado de nuestra investigación nos damos cuenta que hay

un sector de personas que desean algo innovador y clásico a la vez
en comida rápida pero no encuentra esas alternativas, y también que
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PASQUALE HNOS.
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el lugar que frecuentan para consumir comida rápida son los centros
comerciales o muy cerca de ellos.
Así que elegimos como base principal a la segmentación

Psicográfica por estilo de vida. Combinándolo con la base de
segmentación Geográfica por región.
a) Identificamos los segmentos de la base principal. Segmentación

Psicográfica por estilo de vida.
- Sofisticados
- Progresistas
- Modernas
- Adaptados
b) Segmento de base secundaria
- Lima centro
- Lima sur
- Lima Norte
- Lugares turísticos
C) Ahora realizamos los segmentos y las combinaciones.
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PASQUALE HNOS.
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Paso 3. Perfiles de Segmentación
- Sofisticados - Lima centro

- Sofisticados - Lima Sur
- Sofisticados- Lima Norte
- Sofisticados - Lugares Turísticos
- Progresistas- Lima Centro
- Progresistas- Lima Sur
- Progresistas- Lima Norte
- Progresistas- Lugares turísticos
- Modernos-Lima Centro
- Modernos-Lima Sur
- Modernos-Lima Norte
- Modernos-Lugares turísticos
- Adaptados -Lima Centro
- Adaptados -Lima Sur
- Adaptados -Lima Norte
- Adaptados -Lugares turísticos
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PASQUALE HNOS.
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Paso 4. Evaluación de segmentos
CRITERIOS Sofisticados Progresistas- Progresistas- Modernos Adaptados- Modernos

– Lugares Lima Centro Lima Norte - Lima Lima - Lugares
Turísticos Norte Centro Turísticos
Medible 4 4 3 2 3 5
Accesibl 5 5 5 3 3 5
e
Rentable 5 4 5 5 3 5
Identifica 2 5 3 3 3 5
ble
TOTAL 16 18 16 12 12 20
Paso 5. Selección del Público Objetivo
Según los resultados de evaluación la empresa decide atender a los siguientes

segmentos:
- Personas progresistas, modernos y turistas, que tienen de 25 a 35

años,que vivan por las zonas de Lima Centro y hagan sus recorridos por
zonas turísticas.
3. Posicionamiento
Paso 1. Identificar las posibles ventajas competitivas
- Sanguches peruanos
- Sabores tradicionales
- Producto sabroso
- Sanguches contundentes
- Atención rápida
- Limpieza destacable
- Atención amigable
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PASQUALE HNOS.
4
- Cuenta con su propia planta, donde producen algunos productos que
sirven como insumos para el producto final.
- Ofrece platos criollo
- Ofrece variedad de productos.
Paso 2. Seleccionar la ventaja competitiva adecuada
Sanguches y platos criollos

Sabores tradicionales y criollos
Atención rápida
Paso 3. Desarrollar la propuesta de valor y la estrategia de posicionamiento
a) La propuesta de valor elegida es de “más por lo mismo” porque

Pasquale ofrece productos de excelente calidad y de alto desempeño
que supere a toda la competencia. Buscará tener un precio alto que sea
similar al de los competidores, con esto estará provocando que los
clientes perciban un valor superior con su producto respecto a la
competencia, ya que le estará otorgando una gran variedad de
características y funciones que la competencia no tiene, cobrando un
precio similar
b) La estrategia de posicionamiento
- Por atributos del producto

- Beneficios del producto
Paso 4. Elaborar un enunciado de posicionamiento
Para los limeños y extranjeros Pasquale es la marca de Sanguches y

platos peruanos con sabores tradicionales y criollos que se puede
conseguir en el menor tiempo posible.
Paso 5. Comunicar el posicionamiento
Para comunicar el posicionamiento utilizaremos redes sociales como por

ejemplo Facebook, Instagram y twitter para interactuar rápidamente con los
clientes.
Al mismo tiempo utilizaremos volantes con nuestras promociones y destacando

nuestra marca para estar siempre presente en el consumidor.
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PASQUALE HNOS.
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4. Estrategias de competitivas
Pasquale viene a ser para su competencia un especialista en el mercado

ya que son los únicos en el mercado que ofrece sánguches con sabor a
peruano, por otro lado también es un retador para aquellas empresas que se
encuentran posicionadas en el rubro de la comida rápida.
Estrategias de crecimiento:
Pasquale utiliza estrategia de crecimiento intensivo ya que buscan crecer

dentro del mercado de comida rápida.
Así mismo también utiliza estrategia de desarrollo de producto (producto

nuevo – mercado actual) ya que desean Incrementar la participación en el
mercado con productos nuevos (innovación, nuevo para la empresa, nueva
marca, reformulación, etc.) en mercados actuales. Un ejemplo claro es el
producto de sanguche de pollo a brasa.
Las características de esta estrategia son:
• Se satisfacen necesidades al ritmo del cambio de preferencias de los

consumidores.
• Atienden necesidades de segmentos o nichos de mercado,

anticipándose a la competencia.
• Enfrentan las ofertas de la competencia.
Estrategia de crecimiento integrado

Integración vertical
• La empresa opera en varias fases sucesivas del proceso productivo-

comercial, actualmente cuenta con una planta de producción (en Surco),
el cual transforman los insumos para luego distribuirlos en cada local,
donde finalmente se preparará el producto final.
• Creemos que una estrategia apropiada cuando el mercado final tiene

un amplio potencial de crecimiento.
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PASQUALE HNOS.
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V. MARKETING MIX
1. Producto
1 Niveles del producto

El producto se subdivide en 3 niveles:
Básico
Viene a ser el beneficio que cumple Pasquale, dicho establecimiento cumple con
2 objetivos principalmente: uno de satisfacer la necesidad de los clientes en este
caso de satisfacer el hambre (el de consumir algo Sabroso) y también tiene un
beneficio con respecto a su servicio, que es el de pasarla bien con amigos,
familiares etc.
Real
Parte tangible de todo aquello que ofrece Pasquale:
Porción consumible
Diseño
El diseño de cada sánguche y plato está basado al gusto del cliente y con
el gramaje exacto que hace que no sea demasiado ni poco para el gusto de sus
paladares, el pan francés juega un papel importante en el diseño ya que hace
que se vea más atractivo. Por otra parte también ofrece platos criollos que sin
lugar a duda son las preferidas a la hora del almuerzo ya que son platos de la
gastronomía peruana, cada presentación de este plato se ha realizado con la
finalidad de ser más atractivo para la decisión de compra.
·
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PASQUALE HNOS.
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Descripción de los ingredientes y / o materiales con que se hace el
producto:
- Pollo a la brasa, verduras, pan, cremas, papas y bebidas.
- Freidora, plancha.
Proveedores: San Fernando, cuenta con propia planta para la transformación de varios
insumos.
Para la elaboración de los platos:
- Insumos como: Vegetales, pollo, papas, arroz, etc.
- Freidora, Plancha, wok.
Calidad
Hace referencia al producto final que se entrega en Pasquale y lo que se quiere dar a
conocer, que somos una empresa que cuenta con todos los estándares de calidad y un
claro ejemplo es que en el mismo local se puede visualizar la elaboración de sus platos,
el que sus miembros de equipo se vean limpios también hace que se genere buena
perceptivas en cuanto a la calidad.
Aspectos Legales
Como toda empresa que se encuentra en centros comerciales Pasquale
debe de cumplir con una serie de requisitos, entre ellos las inspecciones que existe por
parte del locatario, así mismo los de la municipalidad y de aguas residuales por parte de
sedapal.
Forma de funcionamiento
Pasquale básicamente funciona a través de su buena experiencia que
quiere dar a todos sus clientes y esto se da a través de las diversas
presentaciones y variedades que tiene sus productos para satisfacer a sus
clientes.
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PASQUALE HNOS.
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Marca
La marca de Pasquale tiene un diseño denominativo, ya que es integrada
por letras que constituye un nombre legible y pronunciable.
A su vez es un diseño visual ya que el logo da entender que estamos hablando
de una sangucheria.
Envase y empaque
Elementos:
· Papel adaptado para la conservación de los productos.
· Comunica la marca “Pasquale”
· Color blanco, con letras naranjas (característico de la marca)
· En la bolsa para llevar, nos invita unirnos a sus redes sociales.
Aumentado
Pasquale más que la venta de sus productos nos vende su experiencia el cual
hace que se diferencia del resto. En ello se puede diferenciar:
Entrega
- Cuenta con diferentes tipos de pago (VISA, MASTERCARD,
AMERICA EXPRESS
- El servicio de atención ante las quejas se demora pero si es real,
eso quiere decir que ante cualquier queja son conscientes que deben
atenderlo lo más rápido posible ya que malograría su poco
posicionamiento.
- Podemos adicionarle el servicio delivery, ya que si tiene buen
acogida sobre todo si el local se ubica en zonas financieras.
Instalaciones
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PASQUALE HNOS.
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Con 5 locales en diferentes partes estratégicos, instalaciones adaptadas
para la producción de sus platos, sanguches, etc.
2. Matriz Ansoff,
Pasquale actualmente utiliza el cuadrante: Penetración de mercado
Mercado actual- Producto Actual
Esta elección consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota
de mercado trabajando con productos actuales en los mercados que operan
actualmente.
Para ello Pasquale realiza acciones para aumentar el consumo de sus clientes
(acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promoción,
redes sociales) y atraer clientes de la competencia (esfuerzos dirigidos a la
prueba de producto, nuevos usos, mejora de imagen).
Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de
error, ya que operan con productos que se conoce, en mercados que también
conocidos.
3. Matriz BCG
En 2015 el PBI nacional alcanzó un crecimiento de 3.26%, dentro de este

esquema, el sector alojamiento y restaurantes registró un alza de 2.95% respecto
al periodo anterior. Por separado, el sector restaurantes logró un incremento de
2.94% en 2015.
En el subsector de comida rápida, se analizaron los locales que se encuentran

habitualmente en los patios de comidas de los diversos centros comerciales
(donde Pasquale tiene su participación). Observamos que Pasquale se
encuentra en un quinto lugar.
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PASQUALE HNOS.
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Datos adicionales:
Ranking en el centro comercial La Rambla:
Nombre comercial Ranking Gral. - Enero Ranking por m2 - Enero
KFC (FC) 1 2
BURGER KING (FC) 2 6
BEMBOS (FC) 3 5
CHINAWOK (FC) 4 3
PASQUALE (FC) 5 7
PIZZA HUT (FC) 6 8
MR SUSHI 7 4
OTTO GRILL (FC) 8 9
SUBWAY 9 1
Ranking en el centro comercial Real Plaza Primavera:
Ranking en el centro comercial Real Plaza Salaverry:
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Ranking en el centro comercial Lima Plaza Sur:
Ranking en el centro comercial Begonias:
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PROMEDIO DE LA PARTICIPACION QUE TIENE PASQUALE EN LOS CENTROS
COMERCIALES DONDE ESTA PRESENTE:
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Pasquale no se encuentra en una situación cómoda en la actualidad, para ello
debemos elaborar un nuevo plan de marketing para la marca, enfocando la
temática de Pasquale al sabor y disfrute de la comida peruana, con ello
esperamos poder remontar nuestra participación de mercado y quitarle puestos
a China Wok y en un mediano plazo a Burger King (hablando solo de fast foods
en patios de comida).
Fuentes:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/boletines/informe-tecnico-
n02_produccion_dic2015.pdf
http://larepublica.pe/economia/741513-economia-peruana-crecio-326-en-
el-2015-segun-el-inei
2. PRECIO
Para el análisis de los precios de los productos que ofrece Pasquale se

hizo una evaluación de aquellos que tienen más demanda con su público
objetivo, teniendo el siguiente resultado:
RANKING DE PLATOS
Tallarin Saltado
10%
3% Pollo Saltado
5% 30%
Lomo saltado
Apanado de pollo
8%
Tanquecito
4%
Tallarin verde con Apanado de
Pollo
Tallarin a la huancaina con Lomo
saltado
13%
Lomo saltado a lo pobre
20%
7% Salchipapa
2
PASQUALE HNOS.
4
RANKING DE SANGUCHES
Sanguche de pollo a la Brasa
Sanguche de pollo a la Brasa a

lo pobre
Sanguche de pavo Clasico
Sanguche de Pavo Anticuchero

8% 4%
30% Sanguche de Lechon
12%
2% Sanguche vegetariano
10%
Sanguche de Chicharron
13%
12% 9% Sanguche de Apanado de polllo
sanguche de Lomo saltado
De acuerdo a los resultados obtenidos se realizó el análisis de los siguientes

productos:
· Tallarín saltado de pollo

· Sanguche de Pollo a la brasa
· Apanado de pollo a lo pobre
· Pollo Saltado de pollo
1. ANALISIS DE COSTOS
TALLARIN SALTADO DE POLLO

Cantidad ( gr/ Precio
PRODUCTO unid) unid. Descripción Costo
Tallarín cocido 120 S/. 2.50 x 1/2 kg S/. 0.60
Pollo cortado en trozos 80 S/. 12.50 x kg pechuga S/. 1.00
Vegetales ( cebolla, ají amarillo,
pimiento) 75 S/. 1.20 - S/. 1.20
Base de saltado 20 S/. 0.50 - S/. 0.50
Aceite 29 S/. 105.99 x 20 litros S/. 0.15
Plato tecno por 1 S/. 1.00 S/. 1.00
cubiertos 2 S/. 1.00 S/. 1.00
Servilleta 1 S/. 2.10 200 unidades S/. 0.01
plástico protector de cubiertos 1 S/. 2.00 100 unidades S/. 0.02
Costo total
Unitario S/. 5.48
2
PASQUALE HNOS.
5
Sanguche de pollo a la brasa
cantidad ( gr/
PRODUCTO unid) Precio unid. Descripción costo
S/. S/.
Lechuga 25gr
25 3.50 x unid 0.44
S/. S/.
Pollo a la brasa 80 gr
80 9.00 x 1.8 kg 0.40
S/. S/.
Tomate 20 gr
20 1.00 1.00
S/. S/.
cremas
20 1.00 1.00
S/. S/.
Pan francés 12 diámetro
1 1.00 x unid 1.00
S/.
Papel para envolver
1 1.50
costo total S/.
unitario 5.35
Pollo saltado
cantidad (
PRODUCTO gr/ unid) Precio unid. descripción costo
S/. S/.
Pollo cortado en trozos
80 12.50 x kg pechuga 1.00
S/. S/.
Base para saltados
30 1.00 1.00
S/. S/.
Papas fritas pre cocidas
150 45.00 x 10 kg 0.07
S/. S/.
Arroz blanco
120 4.80 x 1 kg 0.58
S/. S/.
Vegetales
75 1.20 1.20
cubiertos 2 S/. 1.00 S/. 1.00
costo total S/.
unitario 5.87
2
PASQUALE HNOS.
6
Precios en base a sus proveedores: San Fernando, Makro, la planta de
producción.
2. ESTRUCTURA DE PRECIO
Apanado de pollo a lo pobre

cantidad (
PRODUCTO gr/ unid) Precio unid. descripción costo
S/. S/.
Apanado de pollo 2 12.50 x kg pechuga 0.63
S/. S/.
Papas fritas pre cocidas
150 45.00 x 10 kg 0.07
S/. S/.
Arroz blanco
120 4.80 x 1 kg 0.58
S/.
plátano
0.5 1 x unid 0.50
S/.
huevo
1 3.5 x kg ( 6 unid) 0.58
cubiertos 2 S/. 1.00 S/. 1.00
costo total S/.

unitario 4.38
ESTRUCTURA DE PRECIO ( TALLARIN SALADO)
POR UNIDAD
Materias Primas S/. 3.45
Mano de obra directa S/. 1.56
Costo indirectos de fabricación S/. 2.03
TOTAL COSTO DE PRODUCCION S/. 7.04
Gastos administración S/. 0.51
Gastos de marketing S/. 0.31
TOTAL DE GASTOS DE OPERACIÓN S/. 7.86
Gastos financieros S/. 0.40
COSTO TOTAL S/. 8.26
Utilidad (40%) S/. 3.30
VALOR DE VENTA S/. 11.56
IGV (18%) S/. 2.08
2
PASQUALE HNOS.
7
PRECIO DE VENTA AL PUBLICO S/. 13.65
ESTRUCTURA DE PRECIO ( POLLO SALTADO)

POR UNIDAD

Utilidad (40%) S/. 3.46
IGV (18%) S/. 2.18

ESTRUCTURA DE PRECIO ( APANADO DE POLLO A LO

POBRE)
POR UNIDAD

Utilidad (40%) S/. 2.66
IGV (18%) S/. 1.68
2
PASQUALE HNOS.
8
ESTRUCTURA DE PRECIO ( SANGUCHE DE POLLO A LA
BRASA)
POR UNIDAD

Utilidad (40%) S/. 3.25
IGV (18%) S/. 2.05

 Dato importante a considerar:

+ Sueldo mínimo = S/. 750
+ Pago por hora = 3.125
+ En 1 h hace 4 productos = 0.78125
+ Se requiere de 2 personas mínimo para la realización de un pedido = 1.5625
3. PUNTO DE EQUILIBRIO
TALLARIN SALTADO DE POLLO

PTO DE EQUILIBRIO 506 unidades
Costos Fijos 2300
Costo variable 7.04
precio 11.59
(como no se puede poner décimas, se
Pto equilibrio 505.4945055 coloca el monto siguiente)
 Pasquale necesita vender 506 unidades de los platos de Tallarín Saltado

de pollo para cubrir todos sus costos fijos y de producción.
POLLO SALTADO
2
PASQUALE HNOS.
9
PTO DE
EQUILIBRIO 553
Costos Fijos 2300
Costo variable 7.43
precio 11.59
Pto equilibrio 552.8846154
 La empresa no gana ni pierde cuando llegue a vender 553 unidades de

platos de Pollo saltado.
APANADO DE POLLO A LO
POBRE
PTO DE
EQUILIBRIO 374
Costos Fijos 2300
Costo variable 5.44
precio 11.59
 Con 374 unidades vendidas de este plato ( Apanado de pollo a lo pobre),

la empresa llega a su punto equilibrio
SANGUCHE DE POLLO A LA
BRASA
PTO DE
EQUILIBRIO 491
Costos Fijos 2300
Costo variable 6.91
precio 11.59
 Se debe vender 491 unidades de Sanguche de pollo a la brasa para

llegar al punto de equilibrio.
4. ESTRATEGIA DE PRECIOS
Para establecer una estrategia de precio se tiene que tener en cuenta el ciclo
de vida donde se encuentra Pasquale. Actualmente esta marca se localiza en la
etapa de declinación, donde unos de sus objetivos no es orientarse a ganar más
3
PASQUALE HNOS.
0
sino que se básicamente se concentra en los precios, eso quiere decir que este
recorta precios sacrificando costos para robarle participación a la competencia y
mantener sus volúmenes de consumo.
Se identifica 2 tipos de estrategias:
 Reducción: decisión de abandonar algunos negocios para concentrarse
en aquellos que siguen siendo viables, en este caso sería la reducción de
la venta de sanguches o simplemente no enfocarse mucho e inclinarse
más por los platos que según información obtenida tienen mayor
participación respecto la venta de sanguches.
 Consolidación: Enfatizar la calidad que ofrece y verse relacionado con el
precio, de esta manera se lograra una posición más sólida en un mercado
en declive.
Derivadas de tener en cuenta:

Estrategias Primaria Factor externo: Competencia Precio Penetración
Relación precio - calidad
Si bien es cierto no se habla de un producto nuevo pero la estrategia de precios

bajos ayudara a Pasquale a estimular la demanda para con sus productos,
frenara el crecimiento de la competencia, lograra una rápida penetración de
participación, ahora que la empresa está pasando dificultades por fuerte
competencia.
Recomendación:
Se puede aplicar también un tipo de descuento por volumen o número de visitas:
Descuento por volumen o número de visitas acumulable:
• Se contabilizan las compras realizadas por un cliente en periodo, y en
función al número de visitas se aplica el descuento.
• Objetivo fidelizar al cliente.
• Adecuada a largo plazo.
3
PASQUALE HNOS.
1
CONOCIMIENTO DE VALOR ELASTICIDAD MARGEN DE CONTRIBUCION
MARK UP MARK DOWN
ELASTICIDAD DEL TALLARIN SALTADO Es relativamente

DE POLLO -0.2 elástica
Precios cantidades elasticidad
actual 11.59 506
probable (aumento de un 10% en el precio

y
disminución de 2% de cantidades de
platos) 12.75 496 -0.2
Para saber la elasticidad de este producto, vamos a elevar hipotéticamente su

precio en 10%
elasticidad = q2-q1
q1
p2-p1
p1
 Ante una variación en el precio la cantidad disminuye en una proporción mayor. Este es
el caso de bienes que tienen muchos sustitutos
Unitario Porcentual
MARGEN DE CONTRIBUCION 4.55 39%
Costo variable 7.04
precio 11.59
precio unitario - costo variable unitario

el margen porcentual es el margen de contribución / precio unitario
3
PASQUALE HNOS.
2
MARK UP 64%
Precio de venta unitario - costo unitario
costo unitario
3. Plaza
1. Diseño del canal de distribución
ETAPA #1: Definir características de la empresa y el mercado. Objetivos de la

distribución
 Naturaleza del producto
Pasquale ofrece productos de consumo destinado al consumo personal.

Tiene las siguientes categorías:
+ De comparación: el consumidor dedica tiempo previamente a recorrer
otros fast food comparando calidad y precios.
+ De especialidad: el consumidor tiene una fuerte preferencia por
Pasquale, dedica tiempo en buscarlos.
 Segmentación y Posicionamiento
SEGMENTACION POSICIONAMIENTO
Personas progresistas, modernos y Para los limeños y extranjeros

turistas que vivan por las zonas de Pasquale es la marca de Sanguches
Lima Centro y hagan sus recorridos y platos peruanos con sabores
por zonas turísticas. tradicionales y criollos que se puede
conseguir en el menor tiempo posible.
 Objetivo de distribución
+ Cobertura de mercado: Selectiva
3
PASQUALE HNOS.
3
Pasquale busca minimizar sus costos, tiene el control de sus precios y
con ello también se lograra un mejor posicionamiento del producto en el
mercado.
+ Costos
Al contar con su propia planta hace que los costos sean más bajos.
+ Objetivo de ventas
Ticket promedio
ETAPA #2: Desarrollo de la estrategia de distribución
Longitud: Canal directo

Fabricante: Pasquale Consumidor final
- Pasquale tiene total en políticas de precios

- Mayor contribución marginal
- Contacto directo con el cliente, el cual hace que conozca sus
necesidades.
Multiplicidad: Distribución simple
Pasquale emplea un único canal para llegar al mercado
ETAPA #3: Determinar las funciones de la distribución
Funciones Transaccionales:
Porque realizan cualquier contacto con los potenciales clientes o clientes,

ejemplo: el volanteo, las redes sociales y la misma atención que realizan.
La función de distribución que aplica la empresa es defensiva porque trata de

mantenerse en el mercado mostrando sus atractivos a los clientes y sin gastar
su presupuesto luchando con la competencia.
3
PASQUALE HNOS.
4
ETAPA #4: Selección de los canales de distribución
Factores influyentes:
- Factores internos ( producto, precio deseado, política de
comunicación, recursos de la empresa)
- Competencia
- Factores del mercado y del entorno (comportamiento y
características de sus compradores).
- Disposición de intermediarios
Criterios y métodos de selección:
A través de Método general de Selección:
El canal de fast food, food truck, delivery permite:
- Tener una mejor cobertura en el mercado
- Tener un contacto directo del cliente
- Saber el comportamiento de los clientes
- Saber las preferencias de nuestro publico
- Saber la aceptación de la marca
- Acepta diversos tipos de pago
También puede ser a través de franquicias, sistemas de colaboración

entre empresas distintas e independientes, pero liadas con un contrato.
 Factibilidad de construir el canal en la realidad.

Análisis:
El canal de distribución actual es directo, ya que somos nosotros los que

vendemos nuestros productos al consumidor final, distribuidos en 5 locales en
todo lima.
Si bien estamos presentes en centros comerciales el ubicarnos en esta plaza

nos conecta en su mayoría con clientes que pueden consumir nuestros
productos por un impulso o antojo de comer algo de sabor peruano los cuales
quizá vuelvan como también no vuelvan.
Propuesta:
Queremos posicionarnos como “una marca de comida rápida con sabores

peruanos, muy cerca del consumidor”.
Queremos implementar Food trucks de Pasquale, en los que brindaremos

nuestros productos de mayor acogida con enfoque a platos servidos de sabores
peruanos, enfocándolo a “como en tu casa”.
3
PASQUALE HNOS.
5
Estos Food trucks los ubicaremos cerca de centros empresariales donde las
personas cuentan con poco tiempo para almorzar y buscan algo rico, saludable
y económico.
Así retomaremos presencia en el mercado como una mejor opción de alimentos

sanos, accesible, con el rico sabor peruano, y cerca de todos.
Factibilidad del canal:
Hoy en día el negocio de los Food trucks está en auge y se ven cada vez más
de estos establecimiento.
Hay muchas personas que cuentan con dinero y creen que este sector de
negocio es muy rentable, lo cual nos podría permitir poder vender franquicias de
estos Food trucks ampliando nuestra cobertura, controlando el servicio y calidad
brindada para posicionarnos y fidelizar a nuestros clientes y los futuros socios de
este canal poder apalancarse de una marca ya consolidada y posicionada
brindándoles todas estas herramientas para su beneficio.
Este tipo de canal nos ayudaría a estar más cerca de nuestros clientes
fidelizándolos con la marca, estando al alcance de nuevos clientes como turistas
que buscan probar comidas de sabores peruanos, accesibles y cerca de ellos.
4. Procesos, Personas y Evidencia Física

Procesos
Operaciones en Línea:
Pasquale se rige bajo este proceso, debido a que debe seguir una
serie de pasos estandarizados para realizar sus procesos en un tiempo
determinado. El proceso comienza en la toma del pedido y el cobro por el
mismo, pasando el mensaje al área de cocina, quienes preparan los
alimentos y devuelven hacia el mostrador, otro encargado llama a la
persona que realizó el pedido para hacer entrega de los alimentos. El
tiempo aproximado de todo este proceso es de 8 minutos.
Proceso de servucción: Proceso detallado del Back Office y Front Office.
3
PASQUALE HNOS.
6
Mapa de procesos:
3
PASQUALE HNOS.
7
 Personal
Presupuesto de Recursos Humanos:
Gestión del personal:
En las tiendas tenemos trabajadores que son de medio tiempo y de tiempo

completo, quienes cumplen diversas funciones. Todos deben estar debidamente
uniformados de acuerdo al área donde les corresponde laborar (el área de cocina
tiene un atuendo diferente al de caja).
Las personas que se encuentran en la primera línea de trabajo utilizan el

uniforme de Pasquale que consiste en mandil negro, polo blanco, gorro negro (
para un mejor control de la limpieza), cada uno con el logo de la marca, para
complementar pantalón y zapatillas negras y en la parte de cocina utilizan el
uniforme de cocina de Pasquale, el uniforme es más detallado ya que estos están
directamente interaccionando con los insumos, consiste en: mandil negro, polo
blanco, 2 tipos de gorros un Garibaldi y otro gorro descartable, pantalón
característicos de los cocineros y crock de cocina ( para seguridad), así mismo
también utilizan guantes de acuerdo de la preparación de los productos.
Tenemos dos tipos de horarios, los part time trabajan de 12:00 m. a 4:00 p.m. y
de 7:00 p.m. a 11:00 p.m., mientras que los full time trabajan de 8:00 a.m. a 4:00
p.m. y de 4:00 p.m. hasta las 12:00 a.m. En hora punta pueden haber hasta 7
personas laborando en un local (hora de almuerzo).
3
PASQUALE HNOS.
8
● Cajero: encargado de la cobranza y envío de pedidos a la cocina
● Cocinero: Preparación de los alimentos
● Personal de mostrador: Entrega los pedidos, revisa que todo esté
conforme y sirve las bebidas.
● Administrador Junior de Tienda
● Administrador de Tienda
● Administrador General
Los tipos de administradores que existe en Pasquale cumple el mismo papel,

pero de acuerdo a su grado uno tiene más responsabilidad que otro:
- Cumplimiento de asistencia
- Cumplimiento de los procedimientos
- Planilla
- En ocasiones reclutamiento de personal
- Recepción de proveedores
- Es el representante ante cualquier acontecimiento que puede
ocurrir en tienda.
- Realiza reportes de los progresos de la tienda.
- Sirve como filtro para identificar la satisfacción de los clientes.
Evidencia física
Soporte material:
En Pasquale se cuenta con diversos materiales que sirven de apoyo

en nuestro servicio.
En la parte visual contamos con letreros informativos con nuestros

productos, tanto en la barra cerca de la caja como en la parte superior del
local, a modo de panel.
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PASQUALE HNOS.
9
Para ofrecer el servicio al cliente, Utilizamos platos, vasos y
cubiertos descartables, los cuales pueden ser transportados en una
bandeja. Para realizar los pedidos contamos con una caja registradora
digital y dos impresoras, una para emitir los comprobantes de pago y la
otra para enviar el pedido a cocina. Estos equipos utilizan un software
desarrollado para nuestras tiendas, que fue adquirido a través de un
servicio contratado.
Para mantener el local operativo e higiénico se utilizan diversos tipos de

limpiadores y saca grasa.
5. PROMOCION
. Mix de Comunicaciones (selección de elementos)

Pasquale en la actualidad utiliza los siguientes elementos del mix de
comunicación:
Venta personal
Lo realiza a través de sus miembros de equipo, quien en todo tiempo están
ofreciendo los productos que venden asi mismo tambien comunican las
promociones u nuevos producto.
4
PASQUALE HNOS.
0
Promoción de ventas
Son incentivos que ofrecen a corto plazo, lo realiza para fomentar la compra y
aumentar la participación frente a sus competidores.
Relaciones públicas
A través de sus diversos convenios corporativos que tiene con institutos,
universidades hace que forme una mejor relación con sus trabajadores, de esta
manera ellos se sienten incentivas y comprometidos para hacer un buen trabajo
Estos mencionados lo realizan a través de los siguientes medios de
comunicación:
 Tradicionales: volantes
 Interactivos: a través de redes sociales como Facebook
Implementación del mix de comunicación para mejorar el posicionamiento y

hacer que aumente las ventas:
Se continuara las relaciones publicas que viene realizando Pasquale con sus
trabajadores, adicionalmente se buscara capacitaciones acerca de temas
relacionadas a la manipulación de alimentos
4
PASQUALE HNOS.
1
PLAN DE MEDIOS
Elemento del mix Programa /

Medio de comunicación Razones de la elección
de comunicación Segmento / Sección
Post promocionado, Anunciar que la primera semana de la
También generaremoscampaña tiene 10% de descuento si se
Promoción de ventas Redes sociales: Facebook, dinámicas buscando postea en muro y se etiqueta al amigo mas
viralización. sabroso.
Por ser un medio que todos tienen acceso.
Publicidad Medios interactivos: Páginas Adwords con palabras Los consumidores peruanos y extranjeros
web dedicadas al rubro de fast relacionadas al tema buscan información en la web sobre donde
foods, sanguches y platos comer como en casa y sabores tradicionales.
peruanos
Publicidad Radio Doble 9, estudio 92, Porque gran parte de nuestro publico
oxigeno escucha estas emisoras.
Marketing Directo medios interactivos: Software Para consumidores Se tendrá una base de datos con estas
Inforest recurrentes personas y se podrá hacer descuentos o
premios por la frecuencia de compra de esta
manera fidelizaremos a nuestros clientes.
4
PASQUALE HNOS.
2
4.1 Evaluación del posicionamiento con la promoción
En la actualidad nuestro posicionamiento planteado es
POSICIONAMIENTO
Personas de 18 a 35 años. Para los limeños y

extranjeros Pasquale es la marca de Sanguches y
platos peruanos con sabores tradicionales y criollos
que se puede conseguir en el menor tiempo posible.
4
PASQUALE HNOS.
3
Teniendo en cuenta lo anterior creemos que es la adecuada.
Primero porque entregamos a los clientes limeños un excelente producto de

calidad de sabor peruano tradicional como ellos quieren con una atención rapida
y en varios locales donde lo pueden encontrar fácilmente.
Al mismo tiempo cuando nos dirigimos a los extranjeros les ofrecemos la rapidez
y calidad que ellos pueden desear para poder seguir utilizando su tiempo
visitando otros lugares, adicionando el beneficio que es el producto tradicional
peruano que ellos quieren y desean probar.
De este modo Creemos que las implementaciones que se realizan en la

promoción son las adecuadas para seguir posicionándonos en la mente
del consumidor.
Desde las promociones por las redes sociales, volantes, buena relación con los
clientes, hasta las publicaciones que se pueden realizar en la web y una nueva
aplicación que se puede manejar eficientemente.
También manejando correctamente la otra propuesta del foodtruck que

potenciará nuestra marca y a la vez mejorará nuestro posicionamiento porque
estaríamos presentes en las calles más vistosas a clientes potenciales.
4
PASQUALE HNOS.
4
Por medio de nuestro Fanpage y de “Food Trucks Del Perú” se promoverá la
ubicación de nuestro nuevo formato para los clientes que deseen conocer
nuestra ubicación. Adicionalmente se interrelacionara por medio de la página
web donde se darán mejores ofertas a las personas que compren por medio de
nuestro food trucks.
4.3 PRESUPUESTO DE COMUNICACIÓN
4
PASQUALE HNOS.
5
4.3 PRESUPUESTO DE MARKETING
Hemos decidido invertir en publicidad a través de redes sociales, radios y el

volanteo en los centros comerciales donde se ubican nuestros locales. La
campaña de lanzamiento (en este caso sería relanzamiento) de marca tendrá
una duración de 16 semanas. Luego, se entrará en una fase de mantenimiento
por las próximas 12 semanas.
Para redes sociales decidimos adquirir los avisos patrocinados de las redes
sociales más usadas en nuestra ciudad.
4
PASQUALE HNOS.
6
En radios escogimos a tres de las emisoras que escucha nuestro público
potencial para el relanzamiento, quedándonos con las dos más escuchadas
para la etapa de mantenimiento.
El volanteo en los centros comerciales donde opera Pasquale se realizará

cerca a los accesos de entrada a estos establecimientos.
4
PASQUALE HNOS.
7
4.4. PRESUPUESTO TOTAL
4
PASQUALE HNOS.
8
VI. Programa de implementación
1. Calendario general de actividades
Actividades Fecha Fecha de Responsable Comentarios

de término
inicio
Cajero full time 1er turno: 1er turno: David Gutierrez Solo se les permite 3 tardanzas
establecimiento: 8:00 am 4:00 pm de 15 minutos como máximo.
Encargado de la Luego se les aplica descuento.
cobranza 2do 2do turno: Jessica Vera
Envío de pedido a turno: 12:00 am
cocina 4:00 pm
Cajero full time Food 1er turno: 1er turno: Fiorella López Solo se les permite 3 tardanzas
Truck: 8:00 am 4:00 pm de 15 minutos como máximo.
Encargado de la Luego se les aplica descuento.
cobranza 2do 2do turno: Marco Aldana
Envío de pedido a turno: 12:00 am
cocina 4:00 pm
Cocinero full time 1er turno: 1er turno: Jorge Gomez Siempre deben tener su
Establecimiento: 8:00 am 4:00 pm indumentaria completa (gorro,
Preparación de los mandil y guantes)
alimentos 2do 2do turno: Martha Benites
turno: 12:00 am
4:00 pm
Cocinero full time Food 1er turno: 1er turno: Evelyn Vaca Siempre deben tener su
Truck: 8:00 am 4:00 pm indumentaria completa (gorro,
Preparación de los mandil y guantes)
alimentos 2do 2do turno: Alan Brito
turno: 12:00 am
4:00 pm
Personal de mostrador 1er turno: 1er turno: Elva Lazo Tener la indumentaria
full time 8:00 am 4:00 pm completa y en perfecto estado,
Establecimiento: incluyendo gafete con su
Entrega los pedidos 2do 2do turno: Julian Velez nombre.
Revisa que esté turno: 12:00 am
conforme el pedido 4:00 pm
Sirve bebidas
Reparte volantes cerca
al establecimiento
4
PASQUALE HNOS.
9
Personal de mostrador 1er turno: 1er turno: Rodrigo Tener la indumentaria
full time Food Truck: 8:00 am 4:00 pm Chumpitaz completa y en perfecto estado,
Entrega los pedidos incluyendo gafete con su
Revisa que esté 2do 2do turno: nombre.
conforme el pedido turno: 12:00 am Julio Valverde
Sirve bebidas 4:00 pm
al establecimiento
Personal de mostrador 1er turno: 1er turno: Manuel Sotelo Tener la indumentaria
part time 12:00 m 4:00 pm completa y en perfecto estado,
Establecimiento: incluyendo gafete con su
Entrega los pedidos 2do 2do turno: Diana Paredes nombre.
Revisa que esté turno: 11:00 pm
conforme el pedido 7:00 pm
Sirve bebidas
al establecimiento
Personal de mostrador 1er turno: 1er turno: Adriana Osorio Tener la indumentaria
part time Food Truck: 12:00 m 4:00 pm completa y en perfecto estado,
Entrega los pedidos incluyendo gafete con su
Revisa que esté 2do 2do turno: Miguel Garabito nombre.
conforme el pedido turno: 11:00 pm
Sirve bebidas 7:00 pm
al establecimiento
Administrador Junior 1er turno: 1er turno: Martín

de tienda: 8:00 am 4:00 pm Saldarriaga
(poner que cosa hace)
2do 2do turno:
turno: 12:00 am Vanessa Becerra
4:00 pm
Administrador de 1er turno: 1er turno:

tienda: 8:00 am 4:00 pm
(poner que cosa hace)
2do 2do turno:
turno: 12:00 am
4:00 pm
Administrador de Food 1er turno: 1er turno:

Truck: 8:00 am 4:00 pm
(Poner que cosa hace)
2do 2do turno:
turno: 12:00 am
4:00 pm
5
PASQUALE HNOS.
0
• Calendario General de Actividades
DIAGRAMA DE GANTT
Mes 1
Nº Actividades Responsable
sem 1 sem 2 sem 3 sem 4
PLAZA
1 Diseñar la página web y modificar cambio posibles. Diseñador
2 Compra del carro para el nuevo formato Area de Finanzas
3 Contratacion del Anfiriones RRHH
SERVICIO
4 Entrenamiento de personal Operaciones
Mes 2- 3
Nº Actividades Responsable
sem 1 sem 2 sem 3 sem 4
PROMOCION
1 Actividades Online Community Manager
2 Actualizar pagina web Community Manager
Mes 4
Nº Actividad
Responsable sem 1 sem 2 sem 3 sem 4
5
PASQUALE HNOS.
1
PROMOCION
1 Elaboración del Arte Diseñador
2 Toma de fotografias Fotografo contratado
Mes 5
Nº Actividad
PLAZA
1 Impresión de los Afiches Area de Marketing
2 Impresión de los volantes Area de Marketing/ adm
3 Supervision del material POP Area de Marketing
4 Notoriedad y Seguimiento Community Manager
Mes 6-7
Nº Actividad
PROMOCION
1 Supervision del material POP Supervisor de Imagen
2 Actividades de Notoriedad y Seguimiento Community Manager
SERVICIO
5 Retroalimentacion Operaciones
Mes 8-9
Nº Actividad
PROMOCION
5
PASQUALE HNOS.
2
4 Volanteo Community Manager
Mes 10-12
Nº Actividad
PROMOCION
4 Supervision de resultados Jefe de Marketing
5
PASQUALE HNOS.
3
2.Presupuesto: Inversiones, Financiamiento, Ingresos, Costo de
producción, Gastos operativos, Flujo de efectivo.
INVERSIONES
Activos fijos tangibles
Terrenos S/. 600,000.00
Alquiler local S/. 600,000.00
Edificaciones S/. 0.00

Maquinarias y equipos de explotación S/. 267,500.00
Cocina S/. 250,000.00
Computo S/. 17,500.00
Unidades de transporte S/. 150,000.00
Food truck S/. 150,000.00
Muebles y enseres S/. 24,500.00

mesas de metal quirurgico S/. 15,000.00
Utensilios S/. 3,500.00
Bandejas S/. 6,000.00
Equipos diversos S/. 2,800.00
Microfono S/. 300.00
Parlantes S/. 1,500.00
Otros S/. 1,000.00
Otros activos intangibles S/. 3,983.00
marca S/. 3,333.00
pagina web S/. 650.00
Inversión en activos fijos tangibles S/. 1,048,783.00
Activos fijos intangibles
Concesiones, licencias y otros derechos S/. 0.00
Programas de computadora (software) S/. 2,500.00

Programa Inforest S/. 2,500.00
Fórmulas, diseños y prototipos S/. 600.00

Menu board S/. 600.00
Otros activos intangibles S/. 10,382.00

Reformular la marca S/. 10,382.00
Inversión en activos fijos intangibles S/. 13,482.00
Capital de trabajo
Efectivo S/. 60,000.00
Cuentas por cobrar S/. 111.00
Existencias S/. 1,111.00
Inversión en capital de trabajo S/. 61,222.00
5
PASQUALE HNOS.
4
TOTAL DE INVERSIONES S/. 1,123,487.00
FINANCIAMIENTO
5
PASQUALE HNOS.
5
5
PASQUALE HNOS.
6
INGRESOS:
Tomando en cuenta que el crecimiento de producción para los siguientes

años sean los siguientes:
 2016= 3%
 2017 = 5%
 2018 = 10%
 2019 = 12%
COSTO DE PRODUCCION
Tomando en cuenta los costos de producción de los platos más
vendidos:
5
PASQUALE HNOS.
7
Costo actual y proyectado de costo:
5
PASQUALE HNOS.
8
GASTOS OPERATIVOS:
5
PASQUALE HNOS.
9
6
PASQUALE HNOS.
0
3.Proyecciones y análisis de recuperación
COK 10%
VPN FCNI 15,186,802.10
TIR 22%
6
PASQUALE HNOS.
1
VI. Evaluación y Control
6
PASQUALE HNOS.
2

Plan de MKT - Pasquale

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CURSO:

DURANTE NAVA, CARLA JEANNETTE

1. Idea de empresa/nueva UEN

1. Antecedentes de la empresa/nueva UEN…………………………..2

III. Análisis y Diagnóstico

IV. Formulación Estratégica

1. Objetivos de marketing ……………………………………………..10

VI. Programa de implementación

1. Calendario General de Actividades ………………………………..48

VII. Evaluación y Control

Pasquale Hnos. es una empresa peruana que ofrece al consumidor una

A pesar de estar en un boom gastronómico esta empresa en los últimos

Se ha identificado sus fortalezas y oportunidades que nos ofrece el

El producto que ofrece Pasquale es muy bien valorado por los

Vamos a plantear un relanzamiento de la marca como también reforzar

1. Antecedentes de la empresa/nueva UEN

Pasquale hnos. es una sanguchería que ofrece productos de nuestra

La Sanguchería Pasquale brinda diversas opciones de sanguches, entre

El producto estrella es el sanguche de pollo a brasa, que viene en varias

Pasquale es un experimento delicado, ya que estos empresarios han tomado

Actualmente cuentan con 5 locales:

- Cuenta con un a Web:

- También se encuentra en las redes sociales

Ser una cadena de restaurantes líder que difunda la gastronomía

Ser y hacer felices a nuestros hermanos, invitados y comunidad a través de la

III. ANALISIS Y DIAGNOSTICO

1.1. Factores políticos legales

Existen normas sanitarias que son dispuestas por el Ministerio de Salud y un

Además, todos los locales deben contar con la licencia de funcionamiento

1.2. Factores económicos

En marzo, la inflación peruana se ha acelerado en un 0.70%, debido a las alzas

Se proyecta que dos insumos importantes para el rubro de alimentos bajen de

1.3. Factores socio- demográficos

Un factor que ayudará a dinamizar el sector será la creación de un modelo de

1.4. Factores tecnológico

El uso de redes sociales y aplicativos en teléfonos inteligentes ha crecido

- Poder de negociación de los clientes:

Existen diversos sustitutos en el mercado, como pollerías, restaurantes de

Los proveedores no tienen poder de negociación. Existen diversos

- Amenaza de nuevos ingresos:

Existe una continua amenaza de nuevos ingresos, debido a que la

- Rivalidad entre competidores:

Pasquale cuenta con una amplia competencia que van principalmente de

O/A Factores críticos para el éxito Peso Calificación Total

Tecnología: Creciente innovación 22 % de 0.15 1 0.15

Socio- cultural: El 39.18% de los peruanos 0.15 1 0.15

Competencia: Pocos fast food dedicados a 0.05 1 0.05

Socio- cultural: clase media creció en Lima 0.25 1 0.25

Clima: Incremento de insumos por parte 0.05 2 1

A Mercado: Existencia y/o de múltiples empresa 0.15 1 0.15

F/D Factores críticos para el éxito Peso Calificación Total

Imagen: Más de 10 años en el mercado 0.10 1 0.1

Instalaciones: Cuentan una planta propia 0.15 3 0.45

F Ubicación: Cuentan con 5 locales 0.05 3 0.15

Tecnológica: Automatización de sistemas SAP 0.10 3 0.30

Imagen: Los consumidores aún siguen 0.15 2 0.3

Producto: Oferta de Sanguches y/ o platos de 0.05 3 0.15

RRHH: No cuenta con un área de informática 0.10 1 0.1

RRHH: Existe mucha rotación de 0.15 2 0.3

5. Análisis FODA CRUZADO

Oportunidades F2-F4-O1-O3: Abrir locales D4-O2: Manejar con mayor

IV. FORMACION ESTRATEGICA

Objetivos a largo plazo (Estratégicos)