Merchants - Curso de negociación y resolución de conflictos

2. Culpa y reparto

2. Culpa y reparto
¡¿Qué tal Carlo?! Bienvenido de nuevo.

He oído que has tenido un problemilla con Teo Cabaldi. Espero que te haya ido bien con él.
Es un negociador duro, pero es buena persona. He trabajado con él muchos años y es terco
como una mula, pero nunca ha dejado de tomar decisiones inteligentes si eres capaz de
demostrarle que con ello puede ganar dinero.

Al parecer se cometió un error y eso ha supuesto un coste adicional. Es una historia que me
suena y que se repite constantemente en nuestro gremio.

En general, son situaciones sencillas de resolver. Son los malos negociadores los que las
complican hasta extremos increíbles.

Dos son las principales tendencias de los malos negociadores: la primera, buscar un
culpable. La segunda, repartir el pastel (en este caso, el coste adicional) Espero que después
de seis años conmigo no hayas caído en ninguna de estas dos trampas.

La primera es la más peligrosa. La gran mayoría de las personas empiezan la negociación

intentando definir quién es el culpable, quién ha cometido el error. La propia naturaleza
humana hace que esta sea una tarea muy difícil, si no imposible, que lo único que consigue
es generar tensión, estropear la relación, empeorar la confianza y alejar posiciones. Después
de un tiempo discutiendo, es muy probable que no se llegue a ninguna conclusión
porque las personas, en general, no quieren aceptar sus errores ni, por supuesto, demostrar
debilidad en una negociación. Lo más habitual es volver a encontrarse en un punto muerto
o, como mucho, llegando a la conclusión de que es un error compartido. En cualquiera
de los casos, nos encontraremos en la situación inicial: tenemos que resolver el mismo
problema que teníamos al principio. Es decir, no hemos avanzado nada, de hecho, hemos
retrocedido porque hemos perdido confianza.

Las negociaciones deben comenzar construyendo sobre los puntos comunes, los intereses
compartidos, las cosas en las que estamos de acuerdo. Después, se debe construir desde
esos elementos en los que existe acuerdo que, por lo general son la mayoría, para ir
encajando poco a poco, los temas en los que existe mayor desacuerdo. Este proceso, mejora
la relación, la comunicación y la confianza, y facilita enormemente el resto de la negociación.

Ponte en su lugar, muestra empatía, manifiesta interés por resolver sus necesidades. Tienes
que demostrarle que estás de su parte. No contra él.

En las negociaciones no hay culpables, hay problemas que resolver. Por lo tanto, a lo que hay
que dedicar tiempo es al problema y a sus posibles soluciones, no a definir quién tiene o no
tiene la culpa.

La segunda mala tendencia de los negociadores inexpertos es “el reparto del pastel”. Un día
de éstos te hablaré con más detenimiento de este concepto. De momento, sólo quiero dejar
claro que repartir el coste no es la única solución posible a un problema como el que has
tenido con Teo.

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2. Culpa y reparto

Un buen negociador debe ampliar su perspectiva. Tiene que ser capaz de buscar nuevos
elementos o variables para generar beneficios adicionales, debe pensar en el largo plazo
y no ceñirse al corto plazo, está obligado a satisfacer con creatividad los intereses y las
necesidades de las dos partes.

Los malos negociadores se concentrarán exclusivamente en el coste a repartir. Esto hace

que entren en un regateo que es muy probable que termine en punto muerto y que, en
cualquier caso, deteriora la confianza y no genera una solución en la que las dos partes se
sientan beneficiadas.

Los buenos, serán capaces de añadir nuevas variables que generen beneficios adicionales
para las dos partes y de buscar soluciones a las distintas preocupaciones de cada negociador
(por ejemplo, tu falta de liquidez o la imposibilidad de Teo para gastar más dinero en este
envío). Son capaces, en definitiva, de transformar un problema en una oportunidad para la
obtención de beneficios mutuos.

Evidentemente, esto sólo es posible si antes, has sido capaz de descubrir los intereses y
las preocupaciones de la otra parte, como te comenté el otro día. Recuerda: primero los
intereses, luego las propuestas.

Si eres capaz de conseguirlo; si el problema se resuelve y las dos partes son capaces de
beneficiarse de la situación, el error y su responsable son totalmente irrelevantes. Lo que sí te
recomiendo, es que una vez resuelto este tipo de situaciones, definas con claridad procesos,
y normas para evitar que ese tipo de errores se vuelvan a cometer y provoquen conflictos en
el futuro.

En resumen:

Evita buscar culpables.

No repartas el pastel y busca beneficios mutuos a largo plazo.
Utiliza variables para resolver los distintos intereses y preocupaciones.
Construye desde los puntos comunes y demuestra que estás de su parte, no contra él.

Bueno Carlo. Espero haberte podido ayudar. Ahora, tengo que marcharme porque Antonio, el
español, me está esperando para enseñarme un nuevo tipo de lana castellana que ha traído
desde Medina del Campo.

¡Mañana hablamos!

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