Tehnici de influență interpersonală

Sinteză
1. Valențele manipulatorii ale influenței interpersonale
Tehnicile de influență pe care intenționăm să le tratăm în acest capitol sunt
adesea denumite tehnici de inducere a complezenței.

Complezența se referă la răspunsurile comportamentale ale țintei influenței ca

urmare a unei cereri formulate de sursă. Complezența implică o influență strict
interpersonală. Aceasta conceptualizează situațiile în care individul se confruntă
cu tentativele de influențare ale prietenilor, rudelor, colegilor, cunoștințelor
intâmplătoare, ca și ale unor profesioniști ai influenței-politicienii sau vânzătorii.

Complezența presupune o schimbare manifestă, temporară și lipsită de

profunzime.

Complezența fără presiune: ținta are impresia că hotărăște liber îndeplinirea ori
neîndeplinirea cererii. A împiedica ținta să devină conștientă de tentativa de
influență face parte din strategia sursei.

Septimiu Chelcea oferă o definiție manipulării: „Înțelegem prin manipularea

comportamentală influența subiecților umani în vederea realizării unor acțiuni în
discordanța cu propriile scopuri, fără ca aceștia-subiecții umani- să conștientizeze
discrepanța dintre propriile scopuri și scopurile îndepărtate ale celor care îi
influențează”.

Majoritatea covărșitoare a tehnicilor de influență interpersonală nu au fost

inventate de psihologi sociali-ele au fost descoperite prin observarea
interacțiunilor cotidiene.

2. „Piciorul în ușă”
 Tehnica „Piciorul în ușă” este, de departe cea mai studiată tehnică de influență
interpersonală.

„Piciorul în ușă” cuprinde două secvențe de interacțiune între sursă și țintă; este
deci o sursă bisecvențială. În egală măsură, este o tehnică presupunând un start
redus, în sensul că se începe cu o cerere mică și se înaintează mai apoi o cerere
mare. În esența, „Piciorul în ușă” este destinată să amplifice complezența țintei în
fața celei de-a doua cereri după ce s-a introdus complezența în fața primei cereri,
mai puțin solicitantă.

„Cui îi dai un deget iți ia toată mâna” ilustrează perfect principiul din „Piciorul în
ușă”.

Cea mai simplă explicație pentru „Piciorul în ușă” are la bază ideea de
angajament.

Teoria autopercepției, dezvoltată de Darly Bem, nu era încă pe deplin

închegată în 1966, când Freedman și Fraser își publicau studiul. La acea dată, Bem
nu își făcuse cunoscute ideile: îi apăruse, cu un an înainte, un text pe baza căruia
ar fi fost imposibil de anticipat destinul teoriei sale. Nici conceptul de
autoatribuire nu era cristalizat.

„Piciorul în ușă” se comportă: printr-o inferență pe care persoana o face

observându-și propria complezență în fața primei cereri,o determină să tragă
concluzia că are o atitudine pozitivă față de cooperare și de ajutorare celorlalți.
Această atitudine va facilita complezența la cererea critică.

Freedman și Fraser au făcut foarte multe experimente importante în acest

domeniu.

Primele replici la experimentele efectuate de Freedman și Frase au însemnat, de

fapt, și primele verificări ale ipotezei autopercepției. Să remarcăm că ele n-au
apărut decât după ce cadrele teoretice ale autopercepției și autoatribuirii au fost
trasate prin studiile lui Bem (1972) și Klley (1967; 1973).
Freeman și Fraser au fost fascinați de efectele complezenței la prima cerere.
Pentru ei, oricare cerere inițială , odată acceptată de subiect, se constituie într-o
premisă a complezenței subiectului în fața cererii critice.

3. „Ușa în față”
„Ușa în față” constituie, din multe puncte de vedere, o tehnică de influență uluitoare.
Teoretizată în vremea când tocmai începuseră discuțiile cu privire la mecanismul „Piciorul în
ușă”, ea părea că infirmă explicațiile asupra procedurii propuse de Freedman și Fraser (1966).
„Ușa în față” înseamnă formularea unei cereri foarte mari mai întâi și apoi înaintarea cererii
moderate, a cărei îndeplinire o urmaărește sursa de influență cu adevărat.

Ușa în față se deosebește de piciorul în ușă prin ordinea inversată a celor două cereri.Ce se
întîmplă când cererea mare este prezentată prima? În mod surprinzător, și strategia aceasta
se dovedește eficientă în inducerea complezenței. În tehnica ușii în față,
persoanei-țintă i se solicită mai întâi un serviciu foarte dificil de îndeplinit și numai
după aceea i se înmânează adevărata cerere, mai puțin însemnată, dar care l-
a interesat pe agentul influenței de la bun început. Aparent, această strategie nu
ar trebui să funcționeze, căci ea nu se mai bazează pe principiul startului mic.

4. Low ball
Termenul de lowball sau lowballing se referă la o strategie foarte răspândită în situațiile de
influență interpersonală. Tehnica se mai numește și throwing a lowball, ceea ce am putea
traduce cu „a arunca o minge la joasa înălțime”. Low-balling se prezintă ca un scenariu în două
acte, în care după ce ținta s-a declarat de acord cu o primă cerere, i se dezvăluie un preț mai
mare al obiectului tranzacționat. Diferența în raport cu piciorul în ușă constă în faptul că
ambele solicitări se referă la același obiect. Low-balling este mai primitivă și mai puțin
onestă, întrucât agentul de influență denunță înțelegerea și procedează la un soi
de șantaj.

5. Reciprocitatea-fundament al influenței interpersonale

Reciprocitatea se poate constitui într-un mecanism de inducere a complezenței
. Am constatat lucrul acesta cu prilejul examinării tehnicii „Ușa în față”.
 6. Vinovăție și influența interpersonală
Vinovăția este considerată astăzi ca făcând parte din grupul emoțiilor legate de
cunoștința de sine. În aceste emoții complexe, eul și procesele cognitive joacă un
rol crucial. Iată o definiție contemporană a stării emoționale care ne interesează:
Vinovăția este emoția prin care persoana încearcă frică, îngrijorare, anxietate,
tensiune și dorința de a compensa comportamente percepute ca violând
standardele interne. Persoana se focalizează asupra comportamentului său
negativ. Expresia „Cum am putut să fac asta?” ilustrează această preocupare”.

7. Tehnica etichetării
Termenul etichetare constituie o traducere a expresiei englezești name-calling.
Tehnica etichetării se referă la comunicarea către o persoană a unei judecăți,
opinii sau evaluări asupra ei însăși. Ideea etichetării ca tehnică de influență
interpersonală îi aparține lui Claude Steele (1975).

8. „Asta nu-i tot”

Jerry Burger este un cercetător care l-a ascultat pe Cialdini și a studiat tehnicile
concrete pe care le utilizează profesioniștii complezenței. Astfel, el a ajuns să
propună tehnica“asta nu-i tot” (that’s not all technique). Burger arăta că aceasta
este o tehnică larg folosită în domeniul vânzării de produse ieftine. Ea constă în a
prezenta produsul, în a-i enunța prețul,apoi, fără a-l lăsa pe client să răspundă, a
declara că “asta nu-i tot”: după declararea inițială a prețului, vânzătorul revine și
fie spune că la prețul anunțat se oferă în plus, pe lângă produsul respectiv, încă un
produs, fie micșorează prețul, arătând că aceasta se întâmplă “numai pentru dvs.”
sau “doar astăzi”. Desigur, vânzătorul avea de la început intenția de a vinde cele
două produse împreună ori de a vinde primul produs la prețul mai mic, cerut în
secvența a doua.Experimentele lui Burger au demonstrat că procedând astfel
vânzările sunt mai mari decât dacă se prezintă de la început cele două produse ca
vânzându-se împreună ori se prezintă de
la început prețul mai mic. Potrivit cercetătorului american, “asta nu-
i tot” are la bază aceeași normă a concesiilor reciproce din “ușa în față“: clientul
crede că vânzătorul este dispus să negocieze, crede că acesta a făcut o concesie
oferindu-i în plus un produs sau reducând prețul și se simte dator să lase impresia
de reciprocitate, acceptând a doua ofertă.

9. Tehnica scenariului

Tehnica scenariului are o geneză cu totul diferită față de celelalte proceduri de

influența interpersonală. Ideea influenței prin intermediul scenariului a apărut în
urma desfășurării unor studii mai mult sau mai puțin sofisticate asupra manierii în
care oamenii le raportează cognitiv la evenimentele și comportamentele viitoare.

10. „Piciorul în gură”

Howard a descris în 1990 o tehnică de inducere a complezenței care ilustrează în maniera

elocventă nevoia de consistență comportamentală a indivizilor: tehnica piciorului în gură (foot-
in-the-mouth techique). Aceasta, argumentează autorul american, este recomandată celor ce
adresează pe strada trecătorilor cereri de a dona bani în folosul unei cauze sau a unei
instituții. Tehnica se compune, ca și piciorul în ușă, din două secvențe: în prima,
țintei i se adresează o întrebare simplă și care pare formală: este întrebată ce face ori cum se
simte. În adoua secvență, se înaintează cererea propiru-zisă. Evident, subiecții nu se vor arăta
complezenți decât dacă răspunsul din prima fază este de genul: “foarte bine”,
“excelent”,“extraordinar”, etc. Piciorul-în-gură se bazează pe ideea că ținta se va comporta înc
oncordanță cu starea sufletească declarată. Într-adevăr, multe studii de psihologie socială au
pus în evidență tendința indivizilor de a menține o consistență comportamentală.
Ori, în cazul acesta, declararea publică a unei dispoziții excelente îl obligă pe subiect să
accepte, în secvența următoare, cererea sursei. Altminteri, ar însemna să anuleze declarația
anterioară.

11. „Înfricosare, apoi eliberare”

În primul număr pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social

Psychology, Dariusz Dolinski și Richard Nawrat propun o nouă tehnică de inducere
a complezenței, care ar avea o eficiență egală cu tehnicile clasice: “Înfricoșare, apoi
eliberare” (fear-then-relief).Ideea lor fundamentală este de o cuceritoare simplitate: indivizii
care trăiesc un sentiment de frică, a cărui sursă este mai apoi brusc eliminată, au tendința de a
răspunde pozitiv cererilor ce le sunt adresate.