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Actividad 1.

1 Taller Ejercicio de Aplicación

Introducción a la Gerencia Moderna

Gerencia Empresarial

Presentado por:

Jonny Fernando Peña Ostos

Especialización en Alta Gerencia de Empresas

Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia

Arauca- Arauca

2019

Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia


Facultad de Estudios a Distancia FESAD
Tunja – Boyacá – Colombia
PBX: (57+8) 7405626 Ext.: 2202
posgrados.ecae@uptc.edu.co
La empresa ALCON S.A.S., dedicada a la comercialización y distribución de computadores y
accesorios, a nivel mayorista y minorista. Su sede central está en Medellín, la zona centro del
país los dos últimos años ha presentado problemas, bajó su nivel de un 20% a 15% en meta de
ventas, los clientes se han quejado por el incumplimiento en la entrega y garantía de los
equipos, el servicio y atención es deficiente.

Algunos vendedores como Esteban y Carlos tienen contacto con los proveedores y el nivel de
precios lo manejan a su manera, según políticas de la empresa lo autorizado es el 10%, ellos
hacen hasta un 14%, situación que ha generado conflicto con sus demás compañeros.

La situación de la zona a nivel de control a las actividades de ventas, análisis de mercados y


competencia han sido descuidados considerablemente.

La Dirección General ha exigido re direccionar la zona y establecer estrategias para mejorar el


nivel de ventas, en 6 meses, o se cierran todas las operaciones comerciales.

Usted ha sido contactado, tenido en cuenta su perfil y conocimientos, para que realice una
asesoría con respecto a la situación actual de la zona. Para comenzar el gerente general le
sugiere:

1. Iniciar con un diagnóstico de la organización. Identifique Fortalezas, Debilidades,


Amenazas, Oportunidades, a través de la matriz DOFA. Establecer estrategias que minimice el
impacto y sugiera estrategias de mejoramiento.

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ANALISIS DOFA ALCON S.A.S.
POSITIVO NEGATIVO
FORTALEZAS DEBILIDADES

 Compañía consolidada como una de  El mayor incentivo de la


las más importantes a nivel nacional empresa son sus precios
como comercializador y distribuidor asequibles; aunque estos han
de computadores y accesorios, a logrado su propósito, es posible
nivel mayorista y minorista. que los clientes sean atraídos a
 Amplia variedad de productos tanto otras tiendas que provean
de hardware como software. mayores o mejores incentivos,
 Reconocimiento de marca, la marca como atención al cliente con
ALCON es sinónimo de ventas y de calidad y garantías de los
ANALSIS
servicio orientado al cliente. productos.
INTERNO
 Diversificación, la variedad de  Demora en el despacho y
(FACTORES
productos que vende y de mercados entrega de la mercancía.
DE LA
geográficos que atiende le confiere  Al aumentar la variedad de
EMPRESA)
una gran estabilidad. productos y el alcance
 Evolución del negocio, durante los geográfico, se hace más
últimos años, se ha reinventado compleja la distribución.
continuamente, mejorando  Mal ambiente laboral con
constantemente su propuesta de respecto a las aptitudes de
valor. algunos colaboradores.
 descuidados considerable
frente a nivel de control a las
actividades de ventas, análisis
de mercados y competencia.
OPORTUNIDADES AMENAZAS

 Capacidad de ofrecer los productos  Constante disputa por la


en la mayoría de los comercios. tecnología entre los
 Convenios con Microsoft y otros fabricantes.
fabricantes.  Para cumplir con sus tiempos
ANALSIS  Aprovechar su prestigio a nivel prometidos de entrega, la
EXTERNO nacional para mantener su posición empresa tiene que mantener
(FACTORES en el mercado. un inventario importante. Esto
DEL  el aumento acelerado del uso de la pone en riesgo ante cambios
AMBIENTE) internet y de banda ancha le en la demanda y ciclos de
permitirá seguir creciendo en el país. producto.
 Ampliar su gama de productos  Quejas sobre los productos.
aprovechando las alianzas y  Implementación de nueva
convenios con diferentes empresas. competencia en el mercado.

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Estrategias para minimización del impacto y mejoramiento

Orientar la empresa a facilitar a los consumidores lo que desean, y en responder a la demanda creciente
de combinar calidad y facilidad de manejo para trabajar conjuntamente, ofreciendo al consumidor un
mundo lleno de soluciones.

Crear un plan detallado de ejecución, con un riesgo calculado establecer las metas y completar una hoja
de ruta que contenga lo que se debe que hacer para que eso ocurra. Una forma de ver esto es a través
de un programa de entrenamiento. Con el fin de entrenar al personal en nuevas formas de hacer las
cosas, la capacitación será más productiva si antes se explica a los empleados que habilidades necesarias
para el trabajo van a aprender cada uno. Además estar complementado con las apreciaciones que
relaciono a continuación;

Aumenta el nicho de mercado: si el producto está pensando para un nicho específico y siempre
se ha ofrecido así, por qué no ampliarlo y ofrecerlo a más personas por medio de una campaña
ingeniosa e innovadora.

Las redes sociales están llenas de clientes esperando por nosotros, y lo mejor es que si les gusta
el producto van a estar dispuestos a recomendarte con sus amigos. No es necesario estar en
todas las redes sociales, solo en aquellas que consideremos convenientes.

Hacer que el cliente confíe en la empresa y en el producto: cumplir con lo que se promete,
entregar a tiempo los pedidos, respeta los deseos de los clientes y ganarse su confianza, así
siempre volverán.

Emplear personas comprometidas con el objetivo de la empresa: en el proceso de selección se


descubren las capacidades que tienen los colaboradores y enfocar esto hacia la necesidad de los
clientes.

Mejorar la calidad del producto: La calidad de un producto es uno de los principales factores
que determinan el nivel de ventas de una empresa; si nuestras ventas no son las esperadas,
probablemente sea necesario mejorar la calidad de nuestros productos, lo cual podría significar
dotarlo de mejores insumos, hacerlos más durables, hacerlos más eficiente, en vista que la
empresa solo se dedica a la distribución y comercialización, se hace necesario elevar esta idea al
fabricante quien es en ultimas el que puede incurrir en estos cambios hacia el producto final.

Mejorar el servicio al cliente: no hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando éste,
además de que no implica mayores costos; mejorar el servicio al cliente podría implicar tratar al
cliente con mayor amabilidad, atenderlo con mayor rapidez, brindarle un trato personalizado,
etc.

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Aumentar la variedad de productos: Para lo cual podemos aumentar los tipos o clases de
productos que vendemos, o aumentar la variedad en un mismo tipo de producto, por ejemplo,
al brindar mayores modelos o colores.

Aumentar los servicios ofrecidos: Optar por brindar nuevos servicios que sean adicionales al
producto; por ejemplo, podemos incluir el servicio de instalación, el servicio de mantenimiento,
podemos otorgar nuevas garantías, implementar políticas de devoluciones, entregar
gratuitamente el producto a domicilio cumpliendo algunos términos y condiciones.

Aumentar las promociones de ventas: Podemos brindar ofertas especiales, entregar cupones de
descuento, dar obsequios o regalos a nuestros clientes, realizar sorteos o concursos entre ellos,
ya que con ellas incentivamos al consumidor a comprarnos; pero al usarlas, debemos tener
cuidado de que la inversión sea compensada por el beneficio que generen.

Mejorar el merchandising: Lo cual podría implicar exhibir los productos de una manera más
atractiva, mejorar la decoración, mejorar la disposición de los espacios, la distribución del
mobiliario, la iluminación, la combinación de los colores, etc.

Aumentar los canales de ventas: Por ejemplo, podemos abrir nuevos locales, contratar más
vendedores, buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o vender a través de otros medios,
por ejemplo, a través de Internet. Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras
ventas ya que apuntamos a nuevos públicos y, a la vez, logramos una mayor exposición de
nuestros productos y la internet es una herramienta que rompe fronteras.

Motivar a los vendedores: ¿Quiénes son los encargados de ofrecer y dar a conocer los
productos? A esas personas se les debe cuidar y motivar con planes de incentivos o de ventas,
esto hace que quieran vender más y será provechoso para ambas partes.

Buscar aliados comerciales: Muchas veces si organizamos cooperaciones comerciales, podemos


ofrecer una variedad más amplia de productos y servicios sin tener que gastar tanto y esto hará
más visible nuestra empresa con los clientes de la otra y viceversa. Ambas ganan.

Crear guías de ventas cruzadas para tus vendedores: Arma paquetes de servicios o productos
para cruzar tus ventas e incrementarlas.

Ser tú, el mejor cliente: Enamorase de tu producto a tal punto que tus clientes sientan la pasión
que tú expresas y se apasionen de igual manera.

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Elaborar una base de datos de clientes: Conseguir sus correos, sus teléfonos, dirección y
cualquier información adicional que pueda ser útil para mantener contacto con ellos y
desarrollar estrategias de fidelización.

2. Analizar las variables del Marketing Mix: producto, precio, promoción y punto de venta o
distribución, tener en cuenta la competencia, sugiera Re direccionamiento para ser más competitivos
en el mercado e incrementar ventas.

PRODUCTO PRECIO

ALCON cree que, "El marketing no se trata de Las estrategias de precios generalmente cambian
a medida que el producto pasa a través de su ciclo
proporcionar productos o servicios, se trata
de vida, debido a que hay restricciones en la
esencialmente de proporcionar beneficios
libertad de la compañía para ponerle precio a un
cambiantes a las necesidades y
producto en diferentes etapas.
demandas cambiantes del cliente".
El principal objetivo de ALCON es comercializar
ALCON ofrece una amplia variedad de productos y una PC rentable y de bajo precio para los clientes.
servicios tanto de clase empresarial como de
hogar / consumo. Por la razón anterior, los precios de los productos
ofertados reflejan la asequibilidad de los
ALCON comercializa , vende y admite una amplia consumidores locales.
gama de productos que, en muchos casos, se
personalizan para satisfacer las necesidades Debido a que los productos son tan
de cada cliente. personalizables, el precio depende en gran
medida de las opciones y servicios agregados al
Algunos ejemplos de productos para clientes producto.
individuales y profesionales son las, las
computadoras de escritorio OptiPlex, las ALCON está sub-cotizando a los competidores en
computadoras de escritorio Dimension y las precio para ganar rápidamente participación de
computadoras portátiles Inspiron y Latitude, mercado.
impresoras multifuncionales.
PROMOCION LUGAR

ALCON comercializa sus productos principalmente ALCON ha podido afectar el aspecto de la


publicitando en televisión e Internet, publicando estrategia de ubicación de su campaña de
en una variedad de medios impresos y enviando marketing. Como los productos siempre están
por correo o por correo electrónico una amplia disponibles en el distribuidor más cercano, los
gama de publicaciones de marketing directo, clientes desarrollan confianza, logrando así el
como materiales promocionales, catálogos y objetivo de ganarse su confianza en los productos
boletines informativos para clientes. y servicios, formando una base de consumidores
grande y diversificada.

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Re direccionamiento para la competitividad y aumento de ventas

A corto plazo

 Reducir los pasivos de corto plazo a largo plazo.


 Destinar recursos para entrenamiento del personal.
 Controlar los procesos de logística con los proveedores para la adquisición de la
mercancía.
 Implementar nuevas técnicas de ventas y controles para la apertura de créditos.
 Manejo adecuado de la mercancía, control de la calidad, normatividad y
almacenamiento para mejorar la logística.

A mediano plazo

 Implementar una política de colchón financiero que le permita a la empresa


apalancamiento en periodos de bajas ventas.
 Cumplir con los requisitos para el proceso de acreditación en gestión de calidad.

A largo plazo

 Crear y fortalecer una imagen de solidez y manejo financiero, que le permita contar con
nuevas referencias bancarias para la obtención de créditos.
 Reglamentar la venta por medio de canales de distribución con un mínimo de cantidad
determinada por la empresa a través de puntos autorizados.

Esto se complementa con las estrategias descritas en el punto anterior que precisan la misma de
necesidad de aumentar las ventas para los próximos 6 meses.

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3. Con respecto a la unidad de mando, ¿qué estructura recomienda para fortalecer la responsabilidad,
jerarquía y respeto a la autoridad?

Primero que todo se ve que no hay una estructura jerarquizada fija y clara por el cual propongo el
siguiente organigrama;

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4. ¿Cómo mejorar la comunicación y trato con el equipo de vendedores, para ejercer el liderazgo,
responsabilidad y compromiso del equipo?

1. Procure que los mensajes de su equipo sean claros, directos y específicos

Todo mensaje que se transmita al interior de un equipo debe ser lo suficientemente claro y específico
como para que no dé lugar a dudas ni quede abierto a distintas interpretaciones.

2. Defina claramente los roles dentro del equipo

Además de tener una idea general de cómo funciona la organización en conjunto y conocer cómo el
desempeño de su área impacta en las otras y viceversa, es necesario que cada miembro dentro de un
equipo conozca muy bien cuáles son sus responsabilidades y a su vez sepa cuáles son las
responsabilidades de sus compañeros.

3. Desarrolle la capacidad de escucha

Saber escuchar es una habilidad que no sólo los líderes deben poner en práctica sino que también todas
las personas dentro de un equipo deben esforzarse en desarrollar.

4. Haga un buen uso del mail

Pese a que hoy existen herramientas específicamente diseñadas para trabajar en equipo y evitar
sobrecargar el correo con miles de conversaciones a las que hacer seguimiento puede ser complicado
muchas personas usan esta herramienta en exceso sin darse cuenta que hay cosas que es mejor
tratarlas cara a cara, sabiendo que al no poder expresar un mensaje con toda la riqueza que sí nos lo
permite el tener a la otra u otras personas al frente, el correo puede dejar abierto los mensajes a
múltiples interpretaciones por parte de los receptores y asimismo ser tomados de múltiples formas. Por
esta razón, a fin de evitar malos entendidos, cuando se trata de trabajar en equipo es mejor supeditar
esta herramienta a tratar asuntos de tipo informativo, como por ejemplo señalar aquellos puntos
importantes que fueron tratados durante una reunión.

5. Tómese el tiempo para dar o responder a un mensaje

A nivel estratégico la comunicación juega un papel muy importante. Cosas como contestar un correo a
un cliente por ejemplo por lo general no deben tomarse a la ligera y requieren tomarse el tiempo
suficiente para dar una respuesta que genere una buena impresión. Adicionalmente es necesario
detenerse a pensar si hace falta copiar a alguien del equipo y asignarle alguna tarea, enviar algún
archivo adjunto o incluir algún otro asunto que deba resolverse.

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6. Permita que la gente se exprese con confianza

Bien sea que se trate de ideas, preguntas o sugerencias, la gente debe poder expresarse sin ningún
temor y sentir que su opinión vale. En este sentido remover las barreras físicas que existen entre los
miembros del equipo y el líder puede ayudar a crear un ambiente de transparencia y colaboración que
ayude a reforzar el sentimiento de confianza y al tiempo fomente la participación de las personas.

7. Haga que su equipo aprenda de los errores

Aun cuando se trate de mejorar la comunicación y evitar malos entendidos, estos pueden aparecer en
cualquier momento y por distintas razones. Sin embargo lo malo no es que se cometan errores sino que
no se aprenda de ellos. En este sentido documentar este tipo de cosas y usar en la empresa algo como lo
que propone la gestión del conocimiento puede ser de gran ayuda.

Es recomendable que la empresa adopte sesiones de coaching para sus colaboradores, ya que consiste
en una conversación entre el coach y el pupilo (coachee), en la que este último reflexiona en voz alta
sobre su situación y manifiesta sus propósitos. El coach lo acompaña en ese proceso y le formula
preguntas concretas que le inviten a plantearse sus fortalezas y debilidades.

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