Cómo convertirse

en un orador auténtico
por Nick Morgan

Diciembre 2008
Reimpresión R0812H-E
Hasta los discursos más sinceros a menudo suelen
sonar artificiosos. Existe un proceso de cuatro pasos
que le ayudará a crear una verdadera conexión
emocional con su audiencia.
Cómo convertirse
en un orador auténtico
por Nick Morgan
E
n una reunión con toda la empresa, Carol, vicepresi-
denta de ventas, avanza enérgicamente hacia el podio,
descansa unos segundos para mirar a la audiencia y
luego cuenta una anécdota de sus días como vendedora en
terreno. Hábilmente salta de su historia a una evaluación
positiva de los pronósticos de las ventas de la empresa para
el año y acompaña su charla con coloridas diapositivas, que
muestran un fuerte crecimiento y atractivos nuevos produc-
tos en proyecto. Mientras describía esos productos, marcaba
sus palabras con gestos animados.
Tras ensayar cuidadosamente ante una pequeña audiencia
de colegas de su confianza, a quienes les gustó su mensaje y
su energía, ella ahora transmite con gran confianza la parte
final de su discurso: camina hacia la orilla del escenario, mira
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alrededor de la sala y desafía a los miembros de su audien-
cia a que se comprometan con una exigente meta de ventas
que ubicará a varios de ellos en el círculo de los ganadores
anuales.
Pero Carol siente que algo anda mal. La audiencia no está
exhibiendo el tipo de entusiasmo que se requiere para que el
año comience perfectamente. Empieza a sentir pánico: ¿Qué
sucede? ¿Hay algo que pueda hacer para salvar la situación?
Todos conocemos a una Carol (posiblemente usted mismo
sea una). Todos hemos escuchado discursos como el suyo,
presentaciones en las cuales al parecer la persona que expone
está haciendo todas las cosas adecuadas; sin embargo, hay
algo –algo difícil de identificar– que no anda bien.
Si nos preguntan respecto de estos discursos, es posible
Cómo convertirse en un orador auténtico
que los describamos como “calculados”,
“poco sinceros”, “no reales” o “preenva-
sados”. Posiblemente no seamos capaces
de decir exactamente por qué la presen-
tación no nos convenció, pero el orador
simplemente no parecía auténtico.
En la difícil economía actual, y espe-
cialmente en el escenario generado por
numerosos escándalos que involucran a
ejecutivos individuales, los empleados y
los accionistas están más escépticos que
nunca. La autenticidad, incluyendo la
habilidad para comunicarse de forma
auténtica con otros, se ha convertido en
un importante atributo del liderazgo.
Cuando los líderes la tienen, pueden
inspirar a sus seguidores para que ha-
gan esfuerzos extraordinarios en nom-
bre de sus organizaciones. Cuando no
la poseen, prevalece el cinismo y son
pocos los empleados que harán más
que lo mínimo necesario.
En mis 22 años de trabajo como
coach de comunicaciones, he visto una
y otra vez cuán difícil es para un eje-
cutivo ser percibido como auténtico en
sus comunicaciones públicas, incluso
cuando creen apasionadamente en su
mensaje. ¿Por qué este tipo de comuni-
cación es tan difícil? ¿Por qué las perso-
nas simplemente no se ponen de pie y
dicen la verdad?
Lo que nos enseña la ciencia
La respuesta puede encontrarse en los
hallazgos recientes sobre las formas en
que nuestros cerebros perciben y pro-
cesan la comunicación. A estas alturas,
todos conocemos el poder de la comu-
nicación no verbal, la que denomino “la
segunda conversación”. Si su mensaje
hablado y su lenguaje corporal no cal-
zan, las audiencias responderán al men-
saje no verbal en cada momento. Los
gestos hablan más fuerte que las pala-
bras. Y eso significa que usted no puede
simplemente pararse y decir la verdad.
Es común escuchar a alguien decir an-
tes de un discurso: “No quiero parecer
preparado de antemano, así es que voy
a improvisar”. Pero durante la presen-
tación su lenguaje corporal socavará su
credibilidad. Debido a que está en una
4 Harvard Business Review | Diciembre 2008
La idea en síntesis
■■ El lenguaje corporal natural
expresa una emoción antes de
que la hayamos expresado en
palabras. Calcular el mo-
mento oportuno de los gestos
practicados para acompañar
un discurso lo hará parecer
artificial.
■■ En lugar de ensayar gestos
para hacer que un discurso
se sienta auténtico, aprove-
che cuatro objetivos funda-
mentales, o “propósitos”,
de una buena presentación:
ser abierto con sus oyentes,
conectarse con ellos, ser apa-
sionado respecto de su tema
y escuchar los mensajes de su
audiencia, ya sean verbales o
no verbales.
■■ Al ensayar un discurso, trabaje
para conectarse con la dispo-
sición propia de cada uno de
estos objetivos y logrará la
autenticidad percibida y real
que genera un poderoso vín-
culo con las audiencias.
situación estresante, y sin preparación,
algo parece no calzar. Independiente-
mente del contenido de sus palabras,
parecerá que está armando su discurso
sobre la marcha, lo que no ayuda a ge-
nerar confianza en un líder.
En consecuencia, la preparación es
importante. Pero a menudo, el enfoque
tradicional –es decir, un ensayo cuida-
doso como el de Carol– tampoco fun-
ciona. Eso se debe a que normalmente
esta práctica implica coaching especí-
fico en torno a elementos no verbales
–“mantenga contacto visual”, “extienda
sus brazos”, “aparezca desde detrás del
podio”–, que en última instancia pue-
den hacer que el orador parezca arti-
ficial. La audiencia ve los engranajes
girando en su cabeza a medida que rea-
liza los movimientos.
¿Por qué este lenguaje corporal cal-
culado da la impresión de ser inautén-
tico? Aquí es donde la investigación
cerebral nos ayuda a entender lo que
sucede. Estamos descubriendo que en
los seres humanos la segunda conversa-
ción, la no verbal, en realidad comienza
primero, en el instante después de que
una emoción o un impulso se gatilla
desde la profundidad del cerebro, pero
antes de que se haya articulado. De he-
cho, la investigación muestra que los
gestos naturales y no ensayados de las
personas a menudo son indicadores de
lo que pensarán y dirán a continuación.
Se podría decir que las palabras son
explicaciones después de los hechos de
por qué recién gesticulamos como lo hi-
cimos. Piense en algo tan simple como
un abrazo: el impulso de abrazar a al-
guien comienza antes de que la noción
de que uno está contento de ver a la per-
sona se haya formado en su totalidad, y
mucho menos expresada en palabras. O
piense en una conversación típica: la
afirmación, la contradicción y el comen-
tario surgen primero en la forma de
gestos. Asentimos enérgicamente con
la cabeza, luego la movemos de lado a
lado, ponemos los ojos en blanco; todos
estos gestos expresan nuestras reaccio-
nes de manera más inmediata –y más
poderosa– que las palabras.
Si los gestos preceden al pensamiento
consciente, y el pensamiento precede
a las palabras, aunque sea por una pe-
queña fracción de segundo, aquello
cambia nuestras ideas acerca de la pre-
paración para pronunciar un discurso.
Cuando los oradores reciben coaching
tradicional y ensayan gestos específicos
uno por uno, terminan usando aquellos
gestos al mismo tiempo (o incluso un
poco después) en que dicen en voz alta
las palabras asociadas. Aunque las au-
diencias no se fijan conscientemente en
esta secuencia no natural, su capacidad
innata para leer el lenguaje corporal les
hace sentir que algo anda mal, que el
orador no es auténtico.
“Ensayar” la autenticidad
En consecuencia, si ni la espontaneidad
casual ni el ensayo tradicional generan
una comunicación convincente, ¿cómo
podrá prepararse para una presenta-
ción importante? Usted debe aprove-
char los impulsos básicos que subyacen
a su discurso. Éstos deberían incluir
cuatro objetivos poderosos: ser abierto,
conectarse, ser apasionado y escuchar.
La intención de hacer cada una de es-
tas cosas está en la gran mayoría de las
presentaciones exitosas.
Ensaye su discurso pensando siem-
pre en estos objetivos. Trate de ensayar
su discurso de cuatro maneras distintas,
adoptando sucesivamente la disposi-
ción propia de cada uno de los objetivos,
sintiendo más que pensando. Olvídese
de ensayar gestos específicos. Si usted
es capaz de experimentar sinceramente
estos sentimientos, su lenguaje corporal
hará lo que corresponde naturalmente,
y en el momento adecuado. (El enfoque
descrito aquí también podría llevarle a
refinar parte de su mensaje verbal, para
que calce con su lenguaje no verbal).
Cuando finalmente pronuncie su dis-
curso, debe seguir centrándose en los
cuatro objetivos subyacentes.
Fíjese en la paradoja existente. Este
método está diseñado para lograr la au-
tenticidad a través del dominio de un
proceso calculado. Pero la autenticidad
es el producto de los cuatro objetivos,
o lo que yo llamo “propósitos”, que he
mencionado. Si usted es capaz de en-
carnar física y emocionalmente los cua-
tro, logrará la autenticidad percibida y
real que genera un poderoso vínculo
con la audiencia.
Lo que subyace a un discurso
auténtico
Crear aquel vínculo no es fácil. Per-
mítame ofrecer algunos consejos para
aprovechar los cuatro propósitos.
El propósito de abrirse a su au-
diencia. Éste es el primer aspecto, y
quizás el más importante, en el cual
enfocarse al ensayar un discurso. Por-
que si usted aparenta ser cerrado, su
audiencia lo percibirá como a la defen-
siva, como si de alguna manera ellos
representaran una amenaza. Esto deja
poco espacio para la comunicación.
¿Cómo puede ser más abierto? Trate
de hacer su presentación ante una per-
sona con la cual se siente totalmente
relajado y cómodo, como su cónyuge,
un buen amigo, su hijo. Fíjese en cómo
Los gestos naturales y no ensayados
de las personas a menudo son
indicadores de lo que pensarán y dirán
a continuación.
es esa imagen mental, pero en especial
concéntrese en cómo se siente. Éste es el
estado en el que se debe encontrar para
poder establecer una relación de comu-
nicación auténtica con su audiencia.
Si es difícil crear esta imagen men-
tal, pruebe la experiencia real. Encuen-
tre a un amigo paciente, y oblíguese
a ser abierto con él (o ella). Fíjese en
cómo es esta escena y, una vez más, en
cómo se siente usted. No intelectualice
demasiado. Esto es un poco parecido
a practicar un swing de golf o un ser-
vicio de tenis. Aunque haga pequeñas
notas mentales acerca de lo que está ha-
ciendo, ellas no deberían impedir que
reconozca una sensación que puede in-
tentar reproducir después.
Muchas personas sienten que el he-
cho de ser abierto es arriesgado. Tra-
bajé con un CEO que abordaba su tra-
bajo con pasión, pero sus audiencias
no respondían. Se dio cuenta de que
durante su niñez había aprendido a
no demostrar emoción precisamente
respecto de aquellas cosas que más le
importaban. Tuvimos que reemplazar
esta experiencia que él sentía con una
de hablar con un amigo íntimo cuya
presencia le alegraba.
Volvamos a Carol (un personaje com-
puesto por varios clientes). A medida
que desarrolla la idea de sentirse más
abierta durante sus presentaciones, su
rostro comienza a iluminarse con una
gran sonrisa cuando habla, y sus hom-
bros se relajan. Se percata de que sin
querer, su aspecto ha sido tan serio que
ha alejado a sus audiencias.
Un cambio en la conducta no verbal
puede afectar el mensaje hablado. Una
y otra vez, he visto a clientes que empie-
zan a hablar más cómodamente –y de
manera más auténtica– a medida que
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el propósito de mostrarse más abierto
físicamente llevó a una expresión más
sincera de sus pensamientos.
El propósito de estar conectado
con su audiencia. Una vez que co-
mienza a sentirse abierto, y ya ha al-
macenado el recuerdo de cómo se ve
y se siente, usted está listo para prac-
ticar el discurso una vez más, esta vez
centrándose en la audiencia. Piense en
que quiere –necesita– involucrar a sus
oyentes. Imagine que un niño pequeño
al que usted conoce bien no le está ha-
ciendo caso. Usted quiere capturar la
atención de ese niño a como dé lugar.
Usted no va a elaborar una estrategia,
simplemente hace lo que parece más
natural y apropiado. Aumenta la inten-
sidad o volumen de su voz, o se acerca
más al niño.
Usted también quiere mantener el in-
terés de su audiencia. No permita que
los miembros de su audiencia caigan
en sus propios pensamientos en lugar
de seguir los suyos. Aquí usted podría
transformar a su pequeño niño en un
adolescente e imaginar cómo será anhe-
lar que este oyente, tan fácil de distraer,
se mantenga centrado en sus palabras.
Si la apertura es la puerta que le per-
mite entrar al juego, la conexión es lo
que mantiene jugando a la audiencia.
Ahora que Carol se ha hecho el propó-
sito de conectarse con su audiencia, se
ha dado cuenta de que por lo general
espera demasiado tiempo –de hecho,
hasta el final de su discurso– para co-
nectarse con los oyentes. Comienza su
siguiente presentación apelando a los
miembros de la audiencia que han con-
tribuido sustancialmente a los éxitos
de ventas de la empresa, estableciendo
una conexión que permanece a lo largo
de su discurso.
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Cómo convertirse en un orador auténtico
El propósito de sentirse apasio-
nado respecto de su tema. Pregún-
tese qué aspecto de su tema le genera
sentimientos profundos. ¿Qué es lo que
está en juego? ¿Qué resultados quiere
que produzca su presentación? ¿Está
usted entusiasmado respecto de las po-
sibilidades futuras de su empresa? ¿O
le preocupa su aspecto negativo? ¿Está
decidido a mejorarlas?
No se centre en lo que quiere decir,
sino en las razones por las cuales está
haciendo el discurso y cómo se siente
al respecto. Permita que la emoción
subyacente aflore (una vez que la ha
identificado, no tendrá que forzarla) en
cada palabra que usted pronuncie en
esta etapa del ensayo. Luego aumente
las apuestas para usted mismo: imagine
que alguien en la audiencia tiene el po-
der de quitarle todo lo que usted posee,
a menos que usted lo convenza con su
apasionado argumento.
Trabajé con una socia senior de una
consultoría que planificaba una charla
para sus colegas acerca de las cosas que
valoraba de la empresa y quería traspa-
sar a las próximas generaciones mien-
tras se preparaba para jubilar. Cuando
comenzó sus ensayos, su discurso estaba
clarísimo, pero no pasaba de ser un co-
mentario aburrido acerca de la impor-
tancia del compromiso y el trabajo ar-
duo. A medida que empezó a centrarse
en la emoción debajo del discurso, re-
cordó cómo su madre, una bailarina,
le había inculcado el valor de persistir
independientemente de los obstáculos.
Decidió hacerle un reconocimiento a su
madre en el discurso. Dijo que su madre,
entonces de 92 años, nunca permitió
que el dolor y las dificultades que ha-
bía experimentado durante su carrera
ensombrecieran su alegría de danzar.
Aunque la oradora lloró gran parte de
sus lágrimas mientras ensayaba lo que
diría, su pasión transformó la charla en
un discurso memorable.
Algo más prosaica, Carol comienza
a pensar sobre aquello que la apasiona
–su determinación para vencer a un com-
petidor cercano– y en cómo eso podría
darle forma a sus presentaciones. Se da
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cuenta de que esta pasión alimenta su
energía y entusiasmo en relación a su
trabajo. Infunde su próximo discurso
con algo de esa pasión e inmediata-
mente se ve más humana y atractiva.
El propósito de “escuchar” a su
audiencia. Ahora empiece a pensar
sobre qué es lo que probablemente es-
tén sintiendo sus oyentes cuando usted
está a punto de hacer su presentación.
¿Están entusiasmados por el futuro?
¿Preocupados acerca de las malas cifras
de ventas? ¿Esperanzados de que po-
drán conservar sus trabajos después de
la fusión? Mientras ensaya, imagínese
a usted mismo observándolos muy de
cerca, buscando señas de su reacción
hacia usted.
Por cierto, su propósito de descubrir
el estado emocional de su audiencia
será más importante durante la presen-
tación en sí. Lo habitual es que sus oyen-
tes no le hablen a usted, pero le estarán
enviando mensajes no verbales que us-
ted tendrá que detectar y responder.
Esto no es tan difícil como suena.
Como un sujeto miembro de la especie
humana, usted tiene tanta experticia
como su audiencia en leer el lenguaje
corporal, si es que tiene la intención de
hacerlo. A medida que lee los mensajes
que sus oyentes le envían con sus cuer-
pos, podría responder acelerando un
poco el ritmo, variando su lenguaje, e
incluso cambiando o eliminando partes
de su charla. Si esto le lleva a involucrar
a la audiencia en un diálogo de verdad
–por ejemplo, haciendo una pregunta
improvisada–, tanto mejor.
Si se ha dispuesto un tiempo para
preguntas al final de su presentación,
usted debería escuchar a la audiencia
con todo su cuerpo, manteniéndose
física y psicológicamente quieto de la
misma manera en que lo hace cuando
alguien le está contando algo tan im-
portante que no quiere perderse una
sola palabra. Sin siquiera pensarlo,
empezará a inclinarse hacia delante
o asintiendo con la cabeza, gestos que
parecerían poco naturales si estuviera
haciéndolos porque alguien le dijo que
los hiciera.
Por cierto, escuchar y responder a
una audiencia en medio de su discurso
requiere que usted domine totalmente
su materia. Pero también puede tomar
lo que sus oyentes le dicen y usarlo para
mejorar las presentaciones futuras. Tra-
bajé con una ejecutiva de ventas que ha-
bía alcanzado tanto éxito que comenzó
a viajar por el mundo compartiendo sus
secretos con otros. Al escuchar a sus au-
diencias, prestando atención tanto a sus
cuerpos como a sus palabras, empezó
a darse cuenta de que no sólo querían
recibir lo que ella tenía que decir; que-
rían darle algo a cambio. Los discursos
de la ejecutiva servían de inspiración
y sus oyentes querían agradecerle. En
consecuencia, diseñamos una ceremo-
nia breve pero llena de significado que
se efectuaba cuando estaba llegando al
final de su discurso, que permitía que
los miembros de la audiencia se pusie-
ran de pie, interactuaran entre ellos, y le
devolvieran a la oradora un poco de la
inspiración que ella les estaba dando.
Piense en Carol una vez más. Debido
a su propósito de detectar las emocio-
nes de sus oyentes, Carol comienza a
darse cuenta, a lo largo de varios dis-
cursos, de que ha estado asumiendo
incorrectamente que su gente de ven-
tas compartía su sentido de urgencia
acerca de su competidor más grande.
Decide dedicar más tiempo al inicio de
su próxima presentación a explicar por
qué las metas exigentes son importan-
tes. Esta respuesta al estado de ánimo de
sus oyentes, cuando se combina con su
propio deseo de ser abierta, conectada y
apasionada, fortalece su creciente capa-
cidad de expresarse como una oradora
auténtica, y de serlo.
Nick Morgan (nick@publicwords.com)
es el fundador de Public Words, una
empresa de coaching en comunicación,
y el autor de “The Kinesthetic Speaker:
Putting Action into Words” (HBR April
2001). Su nuevo libro, Trust Me: Four
Steps to Authenticity and Charisma,
será publicado en estos días por Jossey-
Bass.
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