La negociación laboral.

La palabra negociación provoca en sí misma una sensación de desasosiego. Negociar

implica la búsqueda de una solución en la que dos partes o más interactúan para llegar a
un acuerdo. En la mayoría de los casos alcanzar una decisión común que complazca a
cada una de las partes es sumamente complicado porque no se conoce cómo resolver la
situación.

Si trasladamos la negociación a los temas laborales la situación se complica de manera

proporcional a las estructuras laborales. Existen una serie de factores personales que
influyen significativamente en los procesos negociadores y que son inherentes a cada
persona. Estos son: la formación profesional, la personalidad, la educación, y la
condición social.

Aunque no existen unas reglas establecidas que seguir cuando se negocia sí que se
puede identificar las diferentes etapas que se siguen en el proceso: la primera parte es la
preparación donde ambas partes dan a conocer sus intereses y se fijan los objetivos que
se pretenden en cada caso. Posteriormente llega el desarrollo donde cada parte
conociendo los argumentos del otro defiende su posición y argumenta su decisión. Cada
parte implicada deberá hacer uso de criterios objetivos y ser flexible a la hora de
entender otras posturas. Si no hay acuerdo la negociación se bloquea, esta situación no
es deseable, si ocurre esto tal vez es mejor dejar pasar el tiempo para replantear las
posturas pues sólo puede llevar a la ruptura de la negociación. La última fase es la del
acuerdo, ambas partes creen que las negociaciones intentan cubrir sus intereses y llegan
a una resolución satisfactoria del conflicto.

Por otro lado existen diferentes estilos de negociación aunque existen dos básicos: el
inmediato que busca un acuerdo rápido sin preocuparse en tratar de establecer una
relación personal con la otra parte y la progresiva en la que a través de una
aproximación gradual se crea una atmósfera de confianza que facilita el desarollo de las
discusiones.

Durante el proceso de negociación se pueden utilizar estrategias. Destacan dos:

estrategia de ganar-ganar (ambas partes ganan), y estrategia ganar-perder (cada parte
trata de alcanzar el máximo beneficio a costa de la otra parte.

CAPACIDADES NECESARIAS PARA REALIZAR EL PROCESO DE

NEGOCIACIÓN

 Capacidad para identificar cuál es el problema real sobre el que

pretendemos negociar. Muchas veces el problema que se pretende negociar no
es el que realmente preocupa, siendo la intención de fondo muy distinta a la
aparente. La negociación puede ser una excusa para poner a prueba la honradez,
la independencia, el deseo de ser reconocido afectivamente, para humillar,
vengar un daño que se ha sentido, sea real o imaginario, demostrar que se tienen
poder, status, etc.

Esta posible mezcla de sentimientos e interese hace que el proceso sea complejo y que
requiere capacidad para establecer una negociación interior mediante un autoanálisis
previo con el fin de saber qué es lo que realmente pretendo.
  Capacidad para separar a las personas del problema. El hecho de que una
parte no coincida con el punto de vista de la otra, no significa que se la rechace
como persona. El objeto de la negociación es el tema a tratar, no la relación
entre las partes. Aunque cualquiera de las partes difiera en algún aspecto no se
debe interpretar que no siga vinculada al deseo de encontrar una solución
consensuada.

Las personas que no son capaces de entender así el proceso tienden a confundir la
discrepancia con lucha, agresión, ruptura, etc. Es fundamental tener claro que lo que se
pretende es resolver el conflicto sin desestabilizar las relaciones existentes entre las
partes.

 Capacidad para crear un vínculo o interés común. Tener un interés común

“vincula” a los mayores enemigos, supone un reconocimiento de su valía y de su
status. Se les reconoce la capacidad de partir desde un reconocimiento de
igualdad.

 No hay fracasos, sino resultados susceptibles de análisis y mejora. Tanto si la

negociación es un éxito como si fracasa, el resultado final supone que las cosas
son diferentes a una situación en la que no se hubiera aceptado negociar, porque
al realizarla, además de haber creado vínculos con la otra parte, que en un futuro
pueden ser beneficiosos para ambos, se ha reconocido recíprocamente que hay
un interés por llegar a acuerdos y se reconoce la capacidad mutua para encontrar
soluciones.

 Capacidad para ser flexible, creativo, tener sangre fría, resistencia a la

ansiedad, etc. Una persona rígida va a tener muchas dificultades para establecer
opciones, ya que tiende a aferrarse a las posiciones iniciales y a ser
intransigente, con lo cual se rompe el proceso.

 La creatividad es necesario para descubrir soluciones que satisfagan al otro sin

poner en peligro puntos clave para uno mismo. También son necesarias la sangre
fría y la resistencia ansiedad, para superar situaciones de tensión con una actitud
equilibrada.

Capacidad de autoestima. Supone estar en actitud de pedir y dar: “ tú y yo como

personas tenemos igual valía, tenemos capacidad para dar y sabemos que merecemos
pedir”.

https://www.youtube.com/watch?v=D-h32_wvi0I