TEMA:

EMPACADORA Y EXPORTACIÓN DEL MANGO

MATERIA:
SEMINARIO DE INVESTIGACIÓN

CARRERA:
LIC ADMINISTRACION DE EMPRESA

REPRESENTANTES

ELIZABETH REYES TORRES

GUADALUPE RUIZ CRUZ
MARIA ELENA TORREZ ESPINOZA
JONATHAN NIÑO GALLEGOS
NAYELI REYES VALDOVINOS

ASESOR: MC ANA LAURA VILLA CASTILLO

Zihuatanejo, Gro; A 12 de junio del 2003

 INDICE

CAPITULO I ANTECEDENTES DEL MANGO

1.1 ORIGEN DEL MANGO

1.2 PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DEL MANGO
1.2.1 Chiapas
1.2.2 Michoacán y guerrero
1.2.3 Jalisco, Colima y sur de Nayarit
1.3 CARTA DE MADUREZ EMEX
1.4 DEFINICION DE LOS TIPOS DE MANGO
1.5 CARACTERISTICA SIMILARES DE LA VARIEDADES
1.6 OBJETIVOS Y CAMPO APLICACIÓN
1.6.1 Referencia
1.6.2 Clasificación
1.7 PROBLEMÁTICA PRINCIPAL DE LA INDUSTRIA DEL MANGO PARA
EXPORTACION
1.8 CLASIFICACIO Y DESIGNACION DE CATEGORIAS
1.9 PRESENTACION DEL ENVASE
1.10 MERCADO O ETIQUETADO

CAPITULO II IMPORTANCIA DE LA MERCADOCTENIA INTERNACIONAL

2.1CONCEPTO DE MERCADOCTENIA
2.1.1 concepto de venta
2.2 FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA
2.3 VARIABLES DE LA MERCADOCTENIA
2.4 CONCEPTO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
2.5 ESTANDARES DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
2.6 IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNI A INTERNACIONAL
2.7 MERCADOTENIA EN EL MUNDO
2.8 SISTEMAS ECONOMICOS EN PROCESO DE COMERCIALIZACION IN
TERNACIONAL

CAPITULO III
DOCUMENTACIÓN Y LEYES QUE INTERVIENE EN PROCESO PARA
EXPORTAR

3.1 LAS CONSTANCIAS DE EXPORTACIÓN

3.1.1 Marco legal
3.1.2 Beneficios
3.1.3 Requisitos
3.1.4 Procedimientos de registro
3.1.5 Modalidad
3.2 CUATRO PASOS PARA EXPORTAR
3.2.1 Primer paso
3.2.2 Segundo paso
3.2.3 Tercer paso
3.2.4 Cuarto paso
3.3 LEYES QUE INTERFIEREN DENTRO DE LA EXPORTACION

CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFÍA
FOTOGRAFIAS
 INTRODUCCION

En la presente investigación daremos conocer las necesidades que existen en al

exportación de mango a otro países.

También en esta investigación en los capítulos se informaran del origen mango de

cómo consiste la competencia mundial de los productores
Otro de los puntos que se abordan dentro de esta investigación cual va se nuestra
estrategia a utilizar para la mercadotecnia de nuestro empacadora y cuales son las
funciones de estas en los mercados de otro países.
 CAPITULO I

ANTECEDENTES DEL MANGO

1.1 ORIGEN DEL MANGO

La Costa de Guerrero desde el año 1980 ha tenido producciones de 7 toneladas, por

año, producción suficiente para satisfacer la demanda del mercado interno y un

sobrante de 4 toneladas para exportar.

El mango es uno de los principales frutos que se exportan, ya que en México se

produce esta fruta con una alta calidad, de acuerdo también con las normas

sanitarias y fitosanitarias, el mago mexicano es reconocido en el extranjero por su

textura, sabor y olor además es importante abrir nuevos mercados en el extranjero

para que nuestros productores mexicanos tengan mas opciones de venta, y el

producto sea mejor pagado, y con ello ayudar a que la economía del país crezca.

1.2 PRINCIPALES ESTADOS PRODUCTORES DEL MANGO

Para lo anterior, se plantea en la presente investigación la constitución, organización

y funcionamiento de una empresa empacadora de mango que oriente a los

productores de mango en las oportunidades de nuevos mercados.

Señala que eexisten empacadoras que logran empacar hasta 2.3 millones de cajas

de mango es decir, que estas empacadoras inician su temporada desde el mes de

febrero (Chiapas Michoacán), y terminan hasta septiembre.

Sus sistemas de acopio no necesariamente es el mas eficiente pero su negocio

consiste en la ganancia basándose en volúmenes de exportación aunque tampoco

son las que obtiene mayor utilidad por caja. En cambio algunas empacadoras

concurren a nichos de mercados donde existe un a fuerte exigencia de calidad,

recibiendo mejores precios.

Podemos hacer una clasificación regional del conjunto de empacadoras, de tal forma

que su participación en el mercado se da a la par, a partir de su ubicación regional

de la siguiente manera:

1.- Chiapas

2.- Michoacán y Guerrero

3.- Jalisco, Colima, Sur de Nayarit (Valle de Banderas)

4.- Norte de Nayarit,(Tecuala) y Sinaloa

1.2.1 Chiapas

La venta estacional de esta región es la de mejor precio en todo el año; se empieza

a cosechar en ocasiones en Febrero, terminando hasta Mayo, con traslapes anuales

de alrededor de una semana. La época de cosechas dura tres meses.

señala además que la principal variedad producida en esta región es el Ataulfo, el

cual tiene una fuerte demanda en los Estados Unidos por un sector de

consumidores muy especial en el mercado, los cuales están dispuestos pagar un

precio más alto por él, en relación a las variedades rojas o mangos petacones. A

este segmento de consumidores pertenecen los asiáticos y los latinos. Por esta
razón: Los precios alcanzados por los empacadores de Chiapas son los más altos

de toda la temporada. Esta región ha tenido un crecimiento rápido a nivel de

infraestructura de empacado. La superficie relacionada al numero de empaques

actualmente es el adecuado. Los rendimientos que se manejan en la producción de

campo es del orden de las 8.9 Toneladas.

1.2.2 MICHOACAN Y GUERRERO.

La temporada de producción de esta región es considerada aún como buena, pero

dada la capacidad de exportación de la zona, provoca una seria caída de precio

cuando los volúmenes de empacados y exportación son muy altos (2 millones de

cajas por semana) Otro factor que afecta la caída precipitada del precio, es la

calidad y el volumen. Es decir, obtienen buenos precios al inicio de la temporada

(finales de Marzo -Abril) pero conforme está avanza, la competencia se vuelve más

agresiva, tanto dentro de la región como en las regiones de Jalisco, Nayarit, y

Sinaloa (Mayo-Junio) que, aunado a bajas calidades, el precio cae seriamente. Vale

decir que tal competencia, a generado desorden en el cual en años anteriores, los

productores eran los ganadores de esta desatada lucha entre empacadores por

conseguir fruta. Los productores del Valle de Apatzingán, iniciaban la temporada

con precios de hasta 12 pesos el kilo. Al igual que este valle, los productores de la

Tierra Caliente de Guerrero manejaban a los competentes en una posición de

ventaja. Se acostumbraron a vender a promedios de 6 pesos el kilo, y los de la

Costa Grande (La Unión y Petatlán) a 4 pesos. Las circunstancias han cambiado a

partir de la temporada de 1999, donde se puede afirmar que todos los

 empacadores que dependen de la compra a terceros, perdieron dinero por haber

comprado caro el producto, a lo cual fueron obligados por la competencia al

establecer precios anticipados. La agresiva caída de los precios sorprendió a todos,

sobretodo porque se consideraba que había escasez de producto. Más adelante, en

el apartado de Competitividad relacionado a la Costa Grande, analizaremos el

'Factor Guatemala".

Actualmente, Michoacán es el mayor exportador de mangos. Cuenta con 21

empacadoras que como decíamos, genera una gran competencia entre ellos,

impulsando fuerte demanda de fruta, mano de obra y servicios de transporte. Los

rendimientos de mangos en la Tierra Caliente son los más bajos del país por el

hecho de estar fuera de su hábitat natural: El trópico. Su rendimiento oscila ente

las 5 y 7 Tons. Y la gran mayoría de las plantaciones son de variedad Haden. Las

huertas de la Costa Grande tienen potencial, por estar en su hábitat natural, de una

producción de hasta 17 Tons.

1.2.3 Jalisco, Colima y Sur de Nayarit

La ventana de producción de esta región coincide con la ventana de producción de

las frutas de California, que es cuando el mercado se encuentra con más presiones,

por parte de las ofertas de Michoacán y bajos precios de California.

Sin embargo, esta región se encuentra en un lugar geográfico estratégico, ya que es

la región que tiene mayor capacidad para permanecer más tiempo en el mercado,
trayendo mango desde los inicios de temporada de Michoacán, al igual que el Ataulfo

de Chiapas (El Trópico 2000) hasta tener producto Sur de Sinaloa.

En cuanto a instalaciones y equipos, la cuenta con una gran variedad de niveles; en

inició la empresa del Sr. Barragán, un aguacatero de Michoacán, el cual se considera

caro en la república, por tener tinas para transportar; De acero inoxidable. Por otro

lado, en Guadalajara están ubicadas tres empacadoras (están desmontándose para

ser reubicada. La idea inicial instalar las empacadoras en esta ciudad, obedece una

estrategia competitiva en términos geografía por la facilidad de¡ punto hacia las dos

puertas grandes de los Estados Unidos (Nogales, McAlien Tx.)

En esta región, la desarticulación del producto productivo es palpable, más no como

en Michoacán.

El tipo de mango que se produce en esta región, va La región de Tecomán, Colima,

ha venido a con los años. Sin embargo, los empacadores que persistido en

mantenerse (2), se han sujetado a nuevos a ¡res en el mercado: 'Exportar calidad".

Esta región la cadena está más articulada, porque exportadores son productores y

empacadores y uno distribuidor.

En la región de Zihuatlán, los mangos Haden son que predominan y son de buena

calidad apariencia, pero sumamente delicados en la casaca lo cual afecta a partir de

su manejo en huerta empaque. En la región de Tomatlán (2 empaque existe una

extensa superficie de la variedad Tom Atkins, y su mercado está destinado a la

puerta de Alien, Texas, a partir de su relación comercial con del Señor Tom Chiba.

En el Valle de Bander Nayarit, la producción mayoritaria es de Tom Klns, y suele

tener alta demanda en California. Región de Jalcocotán, y Valle Lerma, tiene buena

producción de

Haden, Tommy Atkins y Ataul Estas regiones cuentan con niveles de produce

promedio de 10 a 13 Tons.

Sinaloa cuenta con una cultura exportadora, lo cual le proporciona servicios e

infraestructura regional que le facilita el control de proceso productivo. Aquí, son

pocas las empresas que dependen de la compra de fruta a productores, a menos que

vengan de otro estado para que les maquilen o en su caso para Las empresas de

esta región, al igual que la anterior, trasladarla, a pesar de los costos, hasta el

estado de Michoacán donde son empacados y exportados. Tienen capacidad de

trasladar mango desde Michoacán, Jalisco, Colima, Guerrero y Chiapas, ya que se

encuentran en la región natural de paso hacia la frontera con los estados unidos.

La producción de esta región empieza con algunos cortes de mango haden, (mango

punteado)y termina con los mangos kent en el mes de agosto, por lo que compite

con las frutas de verano de los estados unidos.

Las empresas sinaloenses, cada temporada, tienen los registros más altos de

volúmenes de exportación. En su gran mayoría, tiene sistemas de refrigeración y

realizan el preenfriado en los tales efectos de darle mayor vida de anaquel a la fruta.

1.3 CARTA DE MADUREZ EMEX

CARTA DE MADUREZ

Mínimos de madurez de las principales variedades de mango

Haden Mínimo 1.19 13.2 7.3 11

 Aceptable
Tommy Mínimo Aceptable 1.069 12.2 7.3 13
Atkins
Kent Mínimo Aceptable 0.603 7.4 12
12.4
Keitt Mínimo Aceptable 0.715 11.0 6.6 13
Ataulfo Mínimo Aceptable 4.201 2.9 15
15.6

1.4 DEFINICIONES DE LOS TIPOS DE MANGO

Mango: Fruta de la especie (Mangifera indica L.)De la familia de las Anacardiáceas,

para las variedades de los grupos indostano y mulgova.

Mango variedades del grupo indostano. Son aquellos frutos de forma ovalada,
cáscara correosa de color verde con chapeo, pulpa de Color amarillo ligeramente
fibroso, y aromático. Variedades Haden, Tommy Atkins, Keitt, Kent.

Mango variedades del grupo mulgova.

Son aquellos frutos de forma alargada, cáscara suave de color amarillo,
pulpa de color
amarillo Ligeramente fibroso, y aromático. Variedad Ataulfo.

1.5 CARACTERÍSTICAS SIMILARES DE LA VARIEDAD.

Cuando las características de los mangos de un lote sean similares entre si por lo
que
Respecta a la forma y color de la corteza y pulpa.

Madurez de corte.
Cuando el mango ha alcanzado un máximo desarrollo fisiológico que le
permitirá obtener una
Optima calidad de consumo.

Limpieza.
Cuando el mango y su envase están libres de materiales extraños e impurezas.

Uniformidad del fruto.

Cuando el color, tamaño y forma del fruto no presentan diferencias significativas
con las
Características propias de la variedad
 Áreas hundidas.
Cuando el mango tiene un área o áreas generalmente alrededor del pedúnculo con
Depresiones en cáscara y pulpa.

Daño.
Cualquier perjuicio o alteración física o química interna o externa causada a una
fruta por un
Factor ajeno a la planta o la fruta del mango. Referirse a la tabla de daños.

Defectos.
Carencia, falta o imperfección interna o externa de la fruta causada por un factor
intrínseco de
La planta o la fruta de mango.

Intensidad de daño o defecto.

El nivel de presencia o percepción de un daño o un defecto. Un daño o defecto leve
es
aquel que no afecta de manera perceptible la apariencia interna o externa del
mango. Se
clasifica como serio si uno o más daños o defectos alteran la apariencia interna o
externa
de mango hasta un nivel aceptable. Se considera muy serio si uno o más daños 0
defectos alteran la apariencia interna o externa del mango hasta un nivel
inaceptable.

Tamaño o calibre.
El número de mangos que contiene una caja comercial de 4.5 Kg. y limitado a los
rangos
de peso establecidos para cada uno.

Menores al tamaño y mayores al tamaño.

En una caja de mangos clasificada con un tamaño o calibre, el número de mangos
que rebasan las tolerancias de los límites mínimo o máximo de peso para ese tamaño
o calibre.

Fruto tierno.
Fruta que no ha alcanzado su máximo desarrollo fisiológico.

Color de pulpa.
Es el color que parte del centro de la fruta hacia la parte exterior, observado en un
corte longitudinal paralelo al hueso y siendo este visible. Este color refleja el estado
de madurez de la fruta.

Sólidos solubles totales (SST solución azucarada.

Firmeza.
Es una medida de la resistencia que ofrece el fruto a una fuerza de penetración
expresada en Kg. /cm2., esta resistencia varia de acuerdo a la madurez y tipo de
variedad. La medición se hará con un penetrómetro o dinamómetro. Este concepto
refleja el estado de madurez de la fruta.

Control de calidad del mango:

Proceso de certificación que se realiza para verificar que el mango cumple con esta
norma de calidad.

Inspector de calidad
Persona autorizada que cuenta con una capacitación apropiada y continúa para
efectuar los procesos de calidad del mango conforme a esta Norma.

Embarque
Cantidad de fruta que envía un exportador, en un solo transporte y que se ampara
por un manifiesto o documento oficial. El embarque puede incluir una o más
variedades de mango y constar de uno o más lotes.
Lote
Cantidad de fruta que, posee características similares en lo que respecta a:
1. la identidad del expedidor y/o envasador
2. el país de origen
3. la categoría del producto
4. el tamaño o peso
5. la variedad o tipo comercial
6. el tipo de envase y presentación.

1.6.- OBJETIVO Y CAMPO DE APLICACIÓN,

PRODUCTOS ALIMENTICIOS NO INDUSTRIALIZADOS PARA CONSUMO

HUMANO FRUTA FRESCA - MANGO (Mangifera indica L.) - ESPECIFICACIONES

Esta Norma Mexicana establece las especificaciones de calidad que debe de cumplir
el fruto, del mango (Mangifera indica L.), para ser consumido en estado fresco y
comercializado en extranjero para países que requieran tratamientos cuarentén arios,
después de s acondicionamiento y envasado.

1.6.1 Referencia

La presente norma de calidad se complementa con las siguientes normas mexicanos

vigentes:
X-FF-058 Productos alimenticios no industrializados para consumo humano - fruta
fresca mango (Mangifera indica L.) - especificaciones
X-FF-006 Productos alimenticios no industrializados para uso humano - fruta fresca -
Terminología.

1.6.2 Clasificación
a) Requisitos mínimos
A reserva de las disposiciones especiales para cada categoría y las tolerancias
permitidas, los mangos deberán:

 Estar enteros
 Ser de consistencia firme
 Tener un aspecto fresco
 Estar sanos; deberán excluirse los productos afectados por pudrición o
deterioro
 que impidan su consumo
 Estar limpios y prácticamente exentos de materias extrañas visibles
 Estar exentos de manchas o estrías necróticas
 Estar exentos de magulladuras profundas
 Estar prácticamente exentos de daños causados por plagas
 Estar exentos de daños causados por temperaturas bajas
 Estar exentos de humedad externa anormal, salvo la condensación
consiguiente a
 Su remoción de una cámara frigorífica
 Estar exentos de cualquier olor o sabor extraños
 Estar suficientemente desarrollados y presentar un grado de madurez
satisfactorio
 Cuando tengan pedúnculo, su longitud no deberá ser superior a 1 cm.

El desarrollo y condición de los mangos deberán ser tales que permitan asegurar la
continuación del proceso de maduración hasta que alcancen el grado adecuado de
madurez que corresponda a las características propias de la variedad, soportar el
transporte y la manipulación y llegar a un estado satisfactorio a su destino El
mínimo de su madurez requerido para las principales variedades se presentan en el
cuadro 1.

Si los frutos presentan valores menores a los establecidos, tendrán una maduración
irregular y mayor susceptibilidad a daños. Si presentan valores mayores, su vida de
comercialización será más corta.

1.7.- PROBLEMÁTICA PRINCIPAL DE LA INDUSTRIA DEL MANGO PARA SU

EXPORTAC1ON:

1.-Sobre oferta desordenada de mangos parte de los exportadores mexicanos y

otros países.

2.-Competencia cada vez mayor de o países.

3.-Ausencia de una cultura de calidad consolide el producto en el mercado.

4.-Comercialización de desventaja para 1 exportadores por el sistema mayoritario

ventas a consignación.

5.-Desarticulación de la cadena productivo (Productores-empacadores-

comercializadores)

1.18 CLASIFICACION DESIGNACION DE CATEGORIAS

Categoría " México Extra"

Los mangos de esta categoría deberán ser uniformes, libres de daños y se ajustan a
las
Características del cuadro de excelente presentación y característicos de la variedad.
No deberán tener defectos, salvo defectos superficiales muy leves, siempre y cuando
no afecten al aspecto general del producto, a su calidad, estado de conservación y a
su Presentación en el envase.

Categoría " México 1

Los mangos de esta categoría deberán ser uniformes, de buena presentación y

característicos
de la variedad. Podrán permitirse, sin embargo, los siguientes defectos leves,
siempre y cuando
no afecten al aspecto general del producto, a su calidad y estado de
Conservación y a su presentación en el envase:
Defectos leves de forma
Defectos leves de la cáscara debidos a la fricción o a quemaduras producidas por el
sol, manchas sube rizadas debidas a la exudación de resina (incluidas estrías
alargadas) magulladuras cicatrizadas que no excedan de 10 mm de diámetro para los
grupos de calibre 20, 22 y 24; de 14 Mm. de diámetro para los grupos de calibres 12,
14, 16, y 18; de 21 mm de diámetro para los grupos de calibres 9 y 1 0; y de 24 mm
de diámetro para los grupos de calibres 7 y 8

Categoría " México 11

Esta categoría comprende los mangos que no pueden clasificarse en la categoría
superior, pero Satisfacen los requisitos mínimos especificados anteriormente en la
sección 1 inciso
a). Podrán permitirse los siguientes defectos, siempre y cuando los mangos
conserven sus
Características esenciales en lo que respecta a su calidad y estado de conservación y
a su presentación
Defectos de forma
 Defectos de la cáscara debidos a la fricción o quemaduras producidas por el sol,
manchas sube rizadas debidas a la exudación de resina (incluidas estrías alargadas)
y magulladuras cicatrizadas
que no excedan 14 mm de diámetro para los grupos de calibre 20, 22 y 24; 16 mm
de diámetro
para los grupos de calibre 12, 14, 16, y 18; de 21 mm de diámetro para los grupos
de calibres 9 y 1 0; y de 24 mm de diámetro para los grupos de calibres 7 y 8.
En las categorías 1 y 11 se permite la presencia de lentécelas rojizas sube rizadas y
esparcidas,
así como el amarillamiento de las variedades de color verde debido a la exposición
directa a la luz solar,
pero sin que exceda del 30% de la superficie ni se observen señales de necrosis.

ESPECIFICACIONES

Peso (Calibre)
El calibre se determina por el peso de la fruta. Los mangos se clasifican dé acuerdo
con los
siguientes grupos de calibres:
Número de Peso en gramos Diferencia máxima
referencia de
peso permisible g)
26 165 - 174 10
24 175 - 189 10
22 190 - 209 10
20 210 - 240 15
18 241 - 270 15
16 271 - 300 15
14 301 - 350 25
12 351 - 420 25
10 421 - 480 30
9 481 - 535 30
8 536 - 610 30
7 611 - 700 45

El peso mínimo de los mangos no deberá ser inferior a 165 gramos y el peso máximo
no deberá ser superior a 700 gramos.

Clasificación de color
Los siguientes términos o números pueden ser usados, cuando se especifican en
relación con la declaración de la categoría, describiendo el color de la pulpa como
indicación de¡ estado de madurez de cualquier lote de mangos maduros (Para forma
de análisis, véase el inciso b de este apartado).

a) Crema.- (no blanco). Significa que la pulpa del mango está completamente
del color crema. La sombra del color crema puede variar de claro a oscuro.
b) Cambiante.- Significa que hay un definido rompimiento de color crema a
amarillo, sobre no más del 30% del área observada e iniciando pegado al
hueso del fruto.
c) Amarillo.- Significa que más del 30% pero no más del 60% del área
observada en la pulpa, muestra un color amarillo.
d) Amarillo intenso.- Significa que más del 60% de la pulpa presenta el color
amarillo y que hay un definido rompimiento de color amarillo a amarillo
-huevo en no más del 30% de la pulpa, iniciando en la parte más cercana al
hueso del fruto.
e) Amarillo huevo.- Significa que más del 90% de la pulpa, muestra un color
amarillo huevo.
f) Para el análisis de la coloración de la pulpa, la pulpa de los frutos se debe
cortar a lo largo del lado plano del mango, tan cercano al hueso como sea
posible. El hueso debe de ser visible.
g) Cualquier lote de mangos que no reúnan los requerimientos de las
designaciones de color mencionadas, pueden ser designados como "colores
mezclados".

1.9 PRESENTACION DEL ENVASE

Homogeneidad
El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y contener únicamente mangos
del mismo origen, variedad, calidad y calibre. La parte visible del contenido del
envase deberá ser representativa de todo el contenido.

Envasado
Los mangos deberán envasarse de tal manera que el producto quede debidamente
protegido.
El material utilizado en el interior de los envases deberá ser nuevo, estar limpio y ser
de calidad tal que evite daños externos o internos al producto. Se permite el uso de
materiales, específicamente papel o sello, que lleven las especificaciones
comerciales, siempre y cuando estén impresos o etiquetados con tinta o pegamento
no tóxicos.

1.10MERCADO O ETIQUETADO
Cada envase deberá llevar las siguientes indicaciones, en letras agrupadas en el
mismo marcadas de forma legible e indeleble y visibles desde el exterior, o en los
documento acompañen al lote.

a) Identificación

Expodador, envasador o expedidor

b) Naturaleza del Producto

Nombre del producto, si el contenido no es visible desde el exterior. Nombre de la

variedad o del tipo comercial (sí procede).

c) Identificación Comercial

- Categoría (facultativo a certificado expedido por EMEX, A.C.) - Calibre (Número de

referencia o gama de peso)
- Número de unidades (facultativo)
 CAPITULO II
IMPORTANCIA DE LA MERCADOCTENIA INTERNACIONAL

2.1 CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

Mercadotecnia es el proceso de plantación, ejecución y conceptuación de precios,

promoción y distribución de ideas, mercancías y terminos para crear intercambios
que satisfagan objetivos individuales y organizaciones.

AMERICAN MARKETING ASSOCIATION 1985

Mercadotecnia consiste en el desarrollo de una eficiencia distribución de

mercadotecnia y servicios a determinados sectores del público consumidor.

LOUIS E. BOONE Y DAVID L KURTZ

La mercadotecnia es un sistema global de actividades de negocios proyectadas para

planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen
deseos de clientes actuales y potenciales.

WILLIAM STANTON

Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades,

carencias y deseos a través de proceso de intercambio.
El concepto de mercadotecnia ha reemplazado al concepto de ventas, pero
frecuentemente se confunden estos términos. Es necesario señalar la diferencia
entre los dos conceptos.

2.1.1 Concepto de Ventas

Es una orientación administrativa que supone que los consumidores no compraran

normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue
hasta mediante sustancial de promoción de ventas.

Las premisas implícitas del concepto de ventas son:

1.la tarea principal de la compañía es obtener suficientes ventas para sus

productos.
2.los consumidores normalmente no compara lo suficiente de motu propio.
3.los consumidores pueden ser inducidos a comprar mediante diversos artificios
que estimules las ventas.
4.los clientes probablemente vuelvan a comprar y aun el caso de que no lo hagan
existen muchos otros consumidores.
Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización
es determinar las necesidades deseos y valores de un mercado de meta, afín de
adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se desean, de un
modo más eficiente y adecuado que sus competidores.

Las premisas sobre las que descansa el concepto de mercadotecnia:

1. la organización concibe que su misión es satisfacer un conjunto definido de

deseos de un grupo determinado de clientes.
2. la organización reconoce que para satisfacer esos deseos se requiera un
buen programa de investigación de mercado para saber cuales son tales
deseos.
3. la organización reconoce que todas las actividades de la compañía que
tienda a afectar a los clientes deben ser colocadas bajo un control de
mercadotecnia integrado.
4. la organización cree que el desempeñar un buena labor para satisfacer a
sus clientes la ganara la lealtad de ellos su preferencia y su buena
opinión, cosas que son indispensables para alcanzar las metas de la
organización.

El concepto de ventas se inicia a partir de los productos ya existentes en al empresa

y su función esta relacionada con al venta y la promoción con el fin de estimular un
volumen productivo de ventas.

En cambio la mercadotecnia empieza con las necesidades de los productos y

programas para satisfacer tales necesidades y sus utilidades se derivan de la
satisfacción del cliente.

El objetivo de la mercadotecnia tomando en cuenta si definición es el de buscar la

satisfacción de las necesidades de los consumidores mediante un grupo de
actividades coordinadas que al mismo tiempo permitan a la organización alcanzar
sus metas.

Por eso la mercadotecnia tiene la tarea de regular la demanda de productos par que
en esta forma pueda la empresa alcanzar sus objetivos.

De la demanda depende el plan mercado lógico que se debe realizar:

1. si existe una demanda es decir si la gente tiene opiniones en contra del

producto de sus beneficios hay que utilizar una mercadotecnia de conversión
que trate de cambiar la imagen negativa del producto para hacerla positiva.
2. cuando no exista ninguna demanda, cuando el consumidor no requiera
algunos productos o sea que la mayoría de los productos existentes en el
mercado no tiene ninguna demanda la tarea de mercadotecnia es estimularla
creando en el consumidor un deseo del producto.
 3. si encontramos una latente, al mercadotecnia a utilizar será la mercadotecnia
de fomento que trata de buscar productos adecuados a esas necesidades y
fomentar l demanda.
4. cuando tenemos una demanda decreciente es necesario revitalizar. Cuando
los consumidores pierden el interés por el producto existente en el mercado,
la empresa debe realizar una remercadotecnia creando nuevamente la
necesidad del producto.
5. si el problema son una irregularidad y la demanda que hace que la empresa
no pueda planear adecua menté sus volúmenes de productos y ventas, es
necesario elaborar un programa de mercadotecnia sincronizada.
6. cuando tenemos un demanda plena es necesario mantenerla, por la que la
tarea de mercadotecnia será únicamente de mantenimiento.
7. si lo que tenemos es un exceso de demanda y no tenemos suficientes a
través de un programa de desmercadotecnia.
8. también la mercadotecnia se encarga de destruir la demanda mediante
programas de contra mercadotecnia, creando campañas para evitar el
consumo de drogas, alcohol, tabaquismo.

2.2 FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA

INVESTIGACION DE DECISIONES SOBRE EL DISTRIBUCION

MECADO PRODUCTO Y PRECIO
Implica conoce quienes son o Este aspecto se refiere al Es necesario establece las
pueden ser los consumidores diseño del producto que bases para que el producto
o clientes potenciales; satisfaría las necesidades del pueda llegar del fabricante al
identificar sus características: grupo para el que fue creado. consumidor; estos
que hacen, donde compran, Es muy importante darle al intercambios se dan entre
por que, donde están producto un nombre adecuado mayorista y detallistas. Es
localizados, cuales son sus y un envase que además de importante el manejo de
ingresos, edades, protegerlo, lo diferencie de los materiales, transporte,
comportamientos. Cuanto demás. Es necesario asignarle almacenaje, todo esto con el
mas reconozca de los un precio que sea justo para fin de tener el producto optimo
mercados mayores serán las las necesidades tanto de la al mejor precio, en el mejor
posibilidades de éxito. empresa como del mercado. lugar y al menor tempo.
PROMOCION VENTA POVENTA

2.3 VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA

 VARIABLES NO CONTROLABLES VARIABLES CONTROLABLES
Las variables no controlables son fuerzas que Saben los empresarios tienen poca o ninguna
limitan las decisiones a las que pueden llegar influencia en las variables no controlables que
los empresarios. han mencionado, deben ejercer control sobre
Estas variables existen fuera de la empresa otras variables.
pero influyen directamente en las decisiones Las variables controlables encajan
del hombre de negocios. Por ello, se deben perfectamente en el marco de las funciones de
identificar estas fuerzas, prever su dirección al mercadotecnia; pro consiguiente las
e intensidad y ajustar o adaptar las variables controlables son un análisis general y
decisiones a estos aspectos. detallado de las siete funciones de la
A continuación se mencionara algunas de las mercadotecnia. Entre estas variables se
variables no controlables: encuentra:
 el ambiente político  la investigación de mercado
 la tecnología  el producto
 la competencia  las marcas
 la economía  el envase
 los consumidores  el precio
 los fenómenos físicos  los descuentos
 las expectativas de la sociedad  el canal de distribución
 la estatura de la distribución  la distribución física
 la publicidad
 la venta al publico
 la promoción de ventas
 las relaciones publicas
 los servicios
 las ganancias
2.3.1 variables mercado lógicas

Mercadotecnia

Precio Plaza Promoción

Producto

Canales Distribución
distribución física Promoción de
Articulo Servicio ventas

CONCEPTOS DE MERCADOCTENIA INTERNACIONAL

Proceso multinacional que implica planear y ejecutar la concepción, el precio. La

promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para satisfacer objetivos
individuales y organizacionales.
Es la comercialización de los productos en dos o más países.

Comercio Internacional: se refiere al flujo de bienes y capitales entre diferentes

país lo que convierte a este enfoque en macroeconómico, comercial y monetario.

Mercadotecnia nacional: es un proceso social y administrativo mediante el cual

individuo y grupo obtiene lo que necesitan y desean creando e intercambiando
producto y valor por otros.

2.5 ESTANDARES DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Se puede hacer unas cuantas generalizaciones acerca de la estandarización mundial
de marketing. La mejor opción para estandarización se encuentra en el área de los
negocios de bienes duraderos.

Los bienes más difíciles de estandarizar a un nivel mundial son los productos de
alimentos, bebidas y la ropa.

Es interesante mencionar que mientras más nuevo sea un producto, es mas probable
que se presente con éxito ante el marketing estandarizado que esta más allá de las
fronteras nacionales.

Se necesita estrategias diferentes en los mercados extranjeros, sobre todo debido a

que estos mercados existen en un todo debido a que estos mercados existen en un
gran diferente de ambientes.

Una CIA opera su programa de marketing dentro el ambiente económico, político y

cultural de cada no de sus mercados y ninguno de estos ambientes es controlable
por la empresa.

Los estándares deben ser establecidos en todos los niveles operativos y revisados
secuencial menté por cada nivel superior para determinar si son realitas y
concordantes con los objetivos globales de la empresa.

2.6 IMPORTACIA DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

La mercadotecnia internacional involucra a os individuos y organizaciones que

realizan funciones buscando satisfacer las necesidades humanas y facilitando
realizaciones de intercambio a través de los limites nacionales.

Tanto las organizaciones comerciales como los no comerciales se sirven de la

mercadotecnia internacional.

Los conceptos básicos que fundamental el desarrollo de las estrategias de

mercadotecnia internacional, son universales. Pero las estrategias de mercadotecnia
deben formularse con un buen conocimiento de las variables del entorno de cada
país en donde la organización emprende un esfuerzo de mercadotecnia.

La calidad de los resultados de una ardua planeación de marketing internacional

puede verse obstaculizada por cuestiones tales como la competencia, las
restricciones legales los controles gubernamentales, el clima económico, los
consumidores voluntarios y un sinnúmero de otros elementos.

Generalmente el responsable del marketing no puede influir sobre estos factores

incontrolables pero si puede ajustarse o adoptarse a ellos para obtener un resultado
positivo.
2.7 LA MERCADOTECNIA EN EL MUNDO

Signifi aplicar los horizontes empresariales para abordar a todo el mundo cuando se
busca oportunidades y amenazas.

La decisión de ingresos a los mercados que se encuentran fuera del país de origen
depende de los recursos el punto de vista de la gerencia y la naturaleza de las
oportunidades y amenazas de una empresa.

2.8 SISTEMAS ECONOMICOS EN PROCESO DE COMERCIALIZACION

Los sistemas económicos proporcionan otra base para clasificar a los países. Estos
Sistemas sirven para explicar si las empresas de un país son propiedades privada a
del gobierno así existe una combinación de propiedades publica y privada.

Básicamente se han identificado tres tipos de sistemas:

 Comunismo
 Socialismo
 Capitalismo

Estos sistemas determinan las políticas económicas de los países y los objetivos de
las empresas de las mismas. En los mercados internacionales las empresas que no
conocen las políticas económicas prevaleciente y sus efectos sobre las tomas de
decisiones de las empresas extranjeras pueden desarrollo programa que obstruyen
los esfuerzo del personal de ventas.

En tales casos el personal de ventas no puede ofrecer soluciones apropiadas para los
problemas de los clientes extranjeros o facilitar el alcance de los objetivos de los
clientes.

Los tres distintos formas de capitalismo:

Economía de mercado: Este sistema se caracteriza por la existencia de mercados

libres de capital y trabajo.

Economía de producción: Este tipo de organización se caracteriza por la

existencia de mercados de capital controlados y mercados de trabajo libres.

Economía de mercado social: Este se caracteriza por leyes de trabajo con

orientación social y flujo de capital libros.
 CAPITULO III
REQUISITOS PARA EXPORTAR

3.1 LAS CONSTANCIAS DE EXPORTACIÓN

La constancia de exportación es el documento que comprueba la legalidad de la
transferencia de mercancías entre proveedores nacionales y empresas que cuentan
con registro nacional de la maquilladora de exportación, con programas de
importación temporal para producir artículos de exportación o por empresas de
comercio exterior.

3.1.1 Marco legal

 Ley aduanera y su reglamento

 Ley del impuesto al valor agregado
 Reglas fiscales de carácter general en materia de comercio exterior
 Decreto que establece los pitex
 Decreto que establece la devoluciones de impuesto de importancia a los
exportadores
 Decreto para regular el establecimiento de empresas de comercio exterior
 Decreto para el fomento y operación de la industria maquiladora de
exportación.

3.1.2 Beneficios

La constancia sustituye en un solo documento al pedimento de exportación virtual y

al pedimento de importación temporal virtual. Es un documento que se emite
particulares y no requiere de certificación oficial alguna, por lo que no es necesario
contratar un agente aduanal o contar con un apoderado aduanal para elaboración de
lo s pedimentos virtuales, ni acudir ante la aduana para presentar pedimentos de
exportación y de importación temporal.

Además de las facultades administrativas antes mencionadas la constancia otorga a

sus usuarios lo siguientes beneficios:

 Aplicar la tasa de 0% del IVA en las mercancías entre nacionales que se

destinen a ala empresa
 Cumplir con el compromiso de retornar las mercancías importadas
temporalmente al extranjero
 Incorporar a la pequeña y mediana industria en la cadena productiva de
exportación
 Comprobar que determinadas proporciones de sus ventas totales se
destinaron a la exportación para lo cual reporte anual de operaciones de
comercio exterior deberán una relación de las constancias de exportación
recibidas durante el año calendario reportado.
3.1.3 Requisitos

Los exportadores directos o indirectos que expidan una constancia de exportación

deberán:

1. contar con un registro vigente de piex, maquila o ecex

2. registrar previamente al proveedor nacional ante la secretaria de comercio

y fomento industrial

3. emitir una constancia por proveedor en papel membreteado de la

empresa, respetando el fomento establecido por la secretaria de hacienda
y crédito público (SHCP) en original y dos copias.

3.a.4 Procedimiento para registro

Las empresas con programas pitex registraran a sus proveedores nacionales un a

sola vez, presentando un escrito en papel membreteado ante la SECOFI, en el cual
se señalen el nombre o razón social y el registro federal de contribuyentes de los
proveedores.

El registro de mercancías se presentara en el anexo 1 o 2 según corresponda a la

categoría solicitada y previamente a la transferencia de las mercancías. No es
necesario registrar aquellas mercancías que ya se encuentra autorizada en el
programa pues en este caso solo se deberá registrar al proveedor.

3.1.5 Modalidades

La constancia de exportación puede emitirse de las dos formas siguientes:

1. por operación cuando las empresas dedican por cada transferencia realizar un
constancia tienen un plazo de 15 días hábiles para elaborada y expedirla a su
proveedores contados a partir de la fecha en que lleven a cabo dicha
transferencia.

2. Consolidad cuando las empresas que la emiten cuentan con cinco días
operaciones efectuadas y facturadas durante un mes contara para su
elaboración con 15 días hábiles después de que termine el mes de referencia.

3.2 CUATRO PASOS PARA EXPORTAR

El esfuerzo exportador normalmente comprende cuatro pasos:

 1. análisis de competitividad
2. prospección de mercados internacionales
3. gestión de venta
4. logística de exportación

3.2.1 Primer paso análisis de competitividad

También conocido como estudio de preexportación o variabilidad, consiste en la

formación del perfil de competitividad y la comparación de este contra regionales,
nacionales e internacionales; esta investigación comprenden el análisis del potencial
exportador y competitividad internacional de las empresas independientemente del
señalamiento de una mercado meta dado

En este estudio comentaremos los siguientes aspectos:

a) Diagnostico de la empresa

 fortalezas y debilidades
 estructuras organizacional para exportación
 proceso productivo
 oportunidades y amenazas

b) Análisis del producto

 Características
 Materias primas y proveedores
 Envase y embalaje para exportar
 Adecuación del producto par el exportación
 Costo de cada producto de producto
 Formulación del precio de exportación

c) Orientación inicial respecto a posibles mercados meta

 Indicadores básicos del mercado meta
 Regulaciones internacionales
 Consumo aparente
 Aranceles y barreras

3.2.2 Segundo paso prospección de mercados internacionales

Consiste en al prospección de los mercados internacionales, mediante la realización

de un estudio producto- mercado o de comercialización internacional, el cual se
efectúa primero en fuentes secundarias y después en fuentes primarias para insitu,
analizar, conocer y contratar las diversas peculiaridades y características del
mercado ene le que se desea operar.

El estudio producto- mercado contienen los siguientes temas:

a) Estudio del mercado en el país meta:

 Volumen, valor y tendencia de la demanda

 Segmentación del mercado
 Posicionamiento del producto en el mercado meta
 Canales de distribución
 Clientes potenciales
 Precios del producto en el mercado meta

b) Preparación para la exportación:

 Selección del segmento del mercado

 Logística del producto par el mercado meta
 Diseño de la estrategia de penetración y comercialización

3.2.3 Tercer paso gestión de venta

Consiste en hacer la gestión de venta ya que contamos con un producto exportable

y hemos identificados el o los mercados que son mas promisorios.
Para este efecto podemos auxiliarnos de un gran número de herramientas y
mecanismo, como son:

1. intervenir en misiones comerciales

2. participar como expositores en la ferias comerciales internacionales que se
apliquen al mercado meta
3. utilizar directorios internacionales para el envió de publicidad cartas de
presentación, propuesta .
4. hacer labor de venta personal mediante el envió de agentes que entrevistaran
a los posibles clientes en el extranjero
5. promoción mediante pagina en Internet.

3.2.4 Cuarto paso logística de exportación

Comprende todas aquellas acciones relaciones con la logística del esfuerzo

exportador cuando ya se cuenta con contrato o pedido a surtir. Este paso abarca lo
siguientes:

1. El transporte de exportación tanto nacional como internacional

2. Los seguros de al mercancías y en su caso con relación al pago
 3. La tramitación aduanal
4. El pago y cobranza del mismo

Esquema de los Cuatro pasos para exportar

Análisis de
competitividad
Inteligencia
comercial Ferias
comerciales
Prospecció
n de
mercados

Misiones Negociación y
comerciales contratación
internacional
Gestión de
venta

Transportación
n Seguros

Logística de
Pagos exportación
Tramitación

3.3 LEYES QUE INTERFIEREN EN LA EXPORTACIÓN

Ley de comercio exterior y reglamento. Estos ordenamientos contienen los aspectos

fundamentales de esa actividad. Estos ordenamientos también rigen la estructura,
organización y funcionamiento de los importantes organismos del comercio exterior:
la comisión del comercio exterior y la comisión para a la promoción de las
exportaciones.

Ley aduanera y su reglamentación. Estos ordenamientos jurídicos tienen como

objetivo fundamentales establecer normas jurídicas para regir las importaciones y
exportaciones de las mercancías, en todo tramite tanto fiscal como administrativo
que se haga ante la aduana.
Leyes de importación y exportación. Estas leyes son expedidas por el congreso el
inicio a de la fracción XXIX dela articulo 73constitucional. Estas leyes contienen las
tarifas de las cuotas impositivas de aduanas que deben pagar los importadores o
exportadores por las mercancías materia de comercio exterior.

CONCLUSIONES
  Con esta información podremos ofrecer una plática a los productores de
mango para su venta.
 También contaremos con información necesaria para saber los precios reales
del mango.
 Otro de los puntos que se abordan dentro de la investigación se la posibilidad
de fabricar o emplear un empacadora dentro del nuestro puerto.
 Para que los productores del mango puedan vender su producto con
facilidad para la exportación.
 También contar con una estrategia de mercadotecnia para la capacitación de
los productores para negociar con la empacadora.

BIBLIOGRAFÍA

CAPITULO I

BAILON DE LA O CELESTINO
PROCEDIMIENTO DEL MANGO
TRABAJO DE EXPORTACIÓN DE DE LA MATERIA DE MERCADOTECNIA
INTERNACIONA
WWW.GOOGLE.COM.MX
WWW.CEMEX.COM.MX

CAPITULO II

MERCADOTECNIA
LAURA FISEHR

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
STANTO DAVID

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

CAPITULO III

MERCATECNIA ADMINISTRATE HOY

WILLIAM JAMES

LEYES DE COMERCIO