Programa de Formación Empresarial - Comercio de Charcutería

Programa de
Formación Empresarial
para el comercio minorista
especializado de la
Comunidad de Madrid
Comercio
de charcutería
Índice
Presentación 3
Módulo 1. Situación del sector de la distribución 13
Módulo 2. Gestión de la sección 59
Módulo 3. Ventas y atención al cliente 101
Módulo 4. Factores de alteración y conservación de
los productos frescos 147
Módulo 5. Normativa de manipuladores 185
Módulo 6. Conocimiento y diferenciación de los
productos de charcutería 229
Módulo 7. Control de calidad del producto de
charcutería 291
Hojas de consulta 333
Presentación
Curso de comercio
de charcutería
El sector comercial de alimentación, representado por el pequeño comercio, está sufriendo

un continuo temor por sus intereses, debido a las características que el propio mercado
genera, mayor apertura y competencia. Y, por supuesto, el cambio en el comportamiento
del consumidor, que selecciona más y exige derechos que, además, conoce la forma de
hacerlos efectivos.
Todo esto obliga al pequeño comercio a tomar posiciones para mejorar frente a los con-
sumidores, lo que requiere mejores productos, servicios y profesionalizada información.
Conociendo esta problemática, la Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid, la

Dirección General de Comercio de la Consejería de Economía e Innovación Tecnológica de
la Comunidad de Madrid y CEIM (Confederación Empresarial de Madrid – CEOE), se han
propuesto el objetivo de ayudar a aumentar la competitividad del comercio de este sector,
estableciendo el presente curso que ayudará a mejorar sensiblemente al profesional que,
día a día, atiende al cliente que hay que satisfacer y fidelizar.
Consideramos que la formación que se adquiere con la realización del curso servirá para
alcanzar el propuesto objetivo, lo que significa una mejora de la rentabilidad del negocio
y una mejora en la atención y saberes del profesional del mismo.
Éste es nuestro deseo.

Atentamente,
La Dirección
Relevancia del curso
Comprobará la importancia, relevancia y eficacia del curso a medida que estudie y ponga
en práctica los conocimientos adquiridos.
Este curso está diseñado y elaborado por expertos profesionales en la materia y en la ense-
ñanza a distancia para que todo ello le resulte más eficaz y llevadero.
En el quehacer profesional comprobará cómo los conocimientos se van ampliando, pudien-

do así enfrentarse y dominar los problemas que surjan en cualquier situación.
La estima profesional y prestigio irán en aumento, tanto entre los compañeros, como ante
uno mismo.
Cuando finalice el curso, se sentirá profesionalmente preparado para desarrollar mejor este
trabajo, para el que se ha estado preparando con eficacia y seriedad.
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Contenidos del curso
Todo el material que le enviamos va encaminado a que la preparación sea suficiente y

pueda desempeñar su trabajo como profesional que sabe actuar y resolver las situaciones
que se le puedan presentar.
Así, las Unidades Didácticas que componen el curso se desglosan en el siguiente programa.
• Módulo 1. Situación del sector de la distribución.

— Presentación.
— Conceptos básicos del sector de la distribución.
— Líneas de negocio I: supermercados.
— Líneas de negocio II: hipermercados.
— Líneas de negocio III: discount.
— Líneas de negocio IV: cash & carry.
— Los grandes de la distribución mundial.
— Evolución del mercado alimentario.
— El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribución.
— Cuestionario de autoevaluación.
• Módulo 2. Gestión de la sección.

— La gestión de la distribución.
— El surtido: conceptos.
— La gestión del surtido.
— Herramientas informáticas de gestión.
— Gestión de stocks.
— Gestión económica.
• Módulo 3. Ventas y atención al cliente.

— Cambios en el comportamiento del consumidor.
— Habilidad social frente al cliente.
— La función de ventas de la empresa.
— Fases de sesión de ventas.
— Seguimiento y fidelización de clientes.
— Técnicas de merchandising y animación del punto de venta.
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• Módulo 4. Factores de alteración y conservación de los productos frescos.
— ¿Cómo se define la calidad en un producto de alimentación?
— Causas de las distintas alteraciones y deterioro de los alimentos.
— Almacenamiento y conservación de los productos frescos.
• Módulo 5. Normativa de manipuladores.

— Normativa nacional.
— Recomendaciones para una buena manipulación del producto.
— Condiciones de los locales de manipulación del producto.
— Equipo.
— Programas de limpieza y desinfección.
— Análisis de peligros y puntos de control críticos.
• Módulo 6. Conocimiento y diferenciación de los productos de charcutería.

— Materias primas.
— Clasificación y denominaciones.
— Zonas de elaboración. Productos típicos.
— Proceso de elaboración y producción.
— Propiedades nutritivas de los productos de charcutería.
• Módulo 7. Control de calidad del producto de charcutería.

— Conservación de los productos de charcutería.
— Etiquetado.
— Envasado.
— Denominación de Origen.
— Normativa de calidad para los productos de charcutería.
• Hojas de consulta.
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Metodología
La metodología de la enseñanza “a distancia” permite al alumno que sigue el curso un

aprendizaje personalizado teórico-práctico en los distintos aspectos que se consideran en
cada unidad didáctica.
El curso consta de siete unidades didácticas y pruebas de autoevaluación.
Todas las dudas que se pueda encontrar el alumno en su proceso de aprendizaje quedan
resueltas con el apoyo tutorial constante realizado por expertos.
Duración
El curso tiene una duración de tres meses, a partir de la fecha de matriculación, la cual
podrá realizarse personalmente en la Secretaría del IFE, calle Pedro Salinas, 11 en Madrid,
llamando al teléfono 91 538 38 38 o enviando un fax al número 91 538 38 03.
Diploma
Al finalizar el curso con aprovechamiento, la Cámara Oficial de Comercio e Industria de

Madrid le otorgará el diploma del curso que avalará su cualificación profesional.
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Guía del curso
Los primeros pasos
Una vez recibido el material que contiene el curso, éste debe ocupar un lugar donde se pueda
manejar fácilmente: una mesa de trabajo, una estantería o sitio fácil de ver y acceder.
Desde el inicio hay que plantearse la dedicación al estudio y los días en que se va a rea-
lizar, si es por la mañana, tarde o noche. Esto debe hacerse de forma meditada y realista
ya que, si se cumple con el plan regularmente, resulta más fácil y rentable.
Al ponerse a estudiar, no hay que olvidar que la tranquilidad y el silencio son necesarios
para alcanzar un mayor grado de concentración.
Hay que evitar forzar la vista, teniendo para ello suficiente luz.
Mantener en el lugar de estudio una temperatura adecuada: ni frío ni calor.
Es necesario tener a mano todos los útiles de trabajo necesarios para el estudio: lápiz, bolí-
grafo, cuaderno de notas, formulario de consultas, etc.
Cómo trabajar convenientemente
En los primeros días, es normal que después de un tiempo reducido de estudio sienta la sen-
sación de “cansancio mental”. Como consejo para combatirlo es necesario que descanse unos
cinco minutos. Durante este tiempo puede pasear, hacer ejercicio gimnástico, relajarse…
Después, de nuevo, a trabajar y ya verá cómo el rendimiento y el nivel de concentración

es mayor.
Si decide estudiar más de dos horas, le aconsejamos realizar un descanso de quince minu-
tos después de la segunda hora, pero no es conveniente sobrepasar este tiempo.
Si sigue estas orientaciones, conseguirá estudiar con mayor comodidad y mejor rendi-
miento ya que va a poder controlar el cansancio más fácilmente.
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Cómo estudiar
Los pasos para realizar un buen estudio son:
1. Leer toda la unidad para conocer su contenido.
2. Realizar una segunda lectura, ahora de forma más lenta, reflexionando sobre los con-
tenidos y empezando a subrayar lo que se considere más esencial. ¡Ah! Y no hay que
inhibirse en realizar las reflexiones solicitadas, las propuestas de criterio, las preguntas
que contiene cada unidad didáctica.
3. Hacer esquemas o resúmenes del contenido entresacado de lo subrayado.
4. Consultar el esquema, y viendo los puntos que toca, saber recitar sin mirarlo. Luego,
leer de nuevo el esquema y recordar en qué puntos se falló o lo que olvidamos decir.
5. Por último, realizar una lectura profunda de la unidad ya trabajada.
Cómo trabajar con la tutoría
La acción tutorial en los cursos realizados con la metodología de la enseñanza a distancia

es fundamental. Por ello siempre recuerde el formulario de consultas, pues no se debe dejar
pasar ninguna duda.
Escriba en el Formulario la consulta, la necesidad de orientación, etc., y anote en la Matriz

del Formulario la fecha en que la envía. En la parte de Observaciones, ponga una nota per-
sonal sobre el contenido de la consulta.
Las consultas puede realizarlas por teléfono, fax o por correo electrónico. Recibirá estos
datos al matricularse en el curso.
Aconsejamos que antes de realizar los ejercicios prácticos, dé un repaso a las unidades ya
estudiadas. De esta manera, es más fácil y seguro.
No tenga miedo al envío de preguntas y ejercicios, pues el tutor está para ayudarle y orien-
tarle. Él le aconsejará lo mejor en cada momento para que se sienta seguro y motivado
durante el curso.
11
Módulo 1
Situación del
sector de la distribución
Situación del sector de la distribución
Situación del
1. Presentación
El sector de la distribución ha experimentado en España y en toda Europa en los últimos

años un acusado proceso de cambio.
La importancia de este sector en la economía del país, tanto por volumen de facturación,
como por la cantidad de puestos de trabajo que ofrece, y por su notoriedad e imagen en
la mente de los consumidores es enorme.
Este módulo pretende dar una visión general del sector y analizar las transformaciones que
se están produciendo en la distribución alimentaria.
El cambio más importante a que nos referimos viene expresado en forma de una fuerte
concentración. En algunas comunidades autónomas y provincias españolas los índices de
concentración empiezan a ser muy elevados. Este proceso de fusiones y absorciones que
la distribución española está viviendo ha venido a tomar el relevo a unos años marcados
por el crecimiento interno de las empresas.
Exploraremos a lo largo de este módulo cuáles son las diversas líneas de negocio que se
han desarrollado en el sector de la distribución. También haremos una aproximación al
devenir de las empresas del sector de la distribución en los últimos años, su evolución, la
situación actual y las perspectivas de futuro.
Por último, se analizan las tendencias de futuro de los consumidores, su influencia sobre
el sector y, más en concreto, la importancia actual y futura de las secciones de frescos den-
tro de este mundo.
15
Módulo 1
2. Conceptos básicos del sector de la distribución
En esta primera sección se pretende familiarizar al lector con una serie de conceptos muy
habituales en el mundo de la distribución comercial. Conocerlos desde el principio nos
dará la base necesaria para no tener que detenernos posteriormente, cuando vayamos pro-
fundizando en el conocimiento de este sector.
• Canal de distribución
Entendemos por distribución el conjunto de operaciones materiales, comerciales, adminis-

trativas y jurídicas realizadas, frecuentemente en varias etapas sucesivas. Son necesarias
para que los bienes producidos sean puestos a disposición de aquellos que los necesitan
(consumidores, empresas y administraciones) en determinadas condiciones de lugar, plazo,
surtido, cantidad y servicios a un determinado nivel de precio.
• R E C U E R D E •
El concepto de canal de distribución está constituido

por la trayectoria que ha de seguir un bien o servicio
desde su punto de origen o producción hasta su consumo.
• Libre servicio
Los principales cambios introducidos por este sistema de venta son los siguientes: venta
impersonal, aumento de la productividad (ventas / metro cuadrado, ventas / hora y ven-
tas / empleado); aumento de la rotación del stock, reducción del coste de mano de obra,
promoción de la venta por impulso y ahorro de tiempo para el comprador.
También llamado "autoservicio", este formato comercial aparece en Memphis (USA) en

1916, aunque su verdadero desarrollo comenzó en los años 30.
16
El concepto de libre servicio hace referencia a un sistema de venta según el cual

es el comprador el que selecciona los productos que desea él mismo, y luego
los paga al vendedor. Es diferente al sistema de venta tradicional en el que
el comprador explicaba lo que necesitaba al vendedor y éste se lo proporcionaba.
• Centrales de compras
Es una organización encargada de asegurar total o parcialmente el abastecimiento de una

o de varias empresas de distribución ofreciendo las mejores condiciones y aportando,
eventualmente, prestaciones de servicio.
Los acuerdos entre empresas para realizar en conjunto la función de compras constituyen
otra forma de concentración en la distribución comercial, especialmente importante res-
pecto de las relaciones con los proveedores.
17
Módulo 1
Existen diversas modalidades de centrales de compra, según las actividades transferidas

por sus asociados:
• Centrales de negociación de compras: tienen facultades para estudiar, seleccionar el

surtido, fijar las tarifas y baremos de descuentos y bonificaciones, pero no tienen
funciones ejecutivas.
• Centrales de negociación y ejecución de compras: la central negocia y ejecuta los

pedidos, incluso suele pagar directamente a los proveedores.
• Centrales proveedoras de servicios: realizan servicios distintos de los de abasteci-

miento, tales como suministro de información, estudios de mercado, formación y
perfeccionamiento del personal, gestión de importaciones, etc.
La primera cadena que se constituyó en España fue Spar en 1959; en la década de los 60
llegaron Vegé, IFA y Vivó; en 1971 Centra; en 1974, Uda; y en 1979 Maesa. En el 82 nace
Selex y también en la década de los 80 hacen su aparición Unagrás y Sogeco. En la déca-
da de los 90 comienza el declive de las centrales de compra, con la desaparición de Penta,
Centra, Spar y Vima, integradas en Euromadi, y la desaparecida Sogeco.
Debe notarse el elevado proceso de concentración que se ha operado dentro de las propias
centrales de compras, resultando que actualmente sólo dos de ellas, Euromadi e IFA son
significativas en el mercado español tras haber absorbido paulatinamente a la mayor parte
de las existentes.
Hemos de tener en cuenta también que ninguna de las cuatro o cinco mayores empresas
de distribución se integran en centrales de compra. Asimismo, debemos señalar que exis-
ten otros acuerdos entre empresas que NO dan lugar a la creación de una central de com-
pras, como el conformado por el Grupo Eroski y Unide.
• Cadena sucursalista
Es la organización comercial más habitual dentro del sector de la distribución. Está for-
mada por dos o más tiendas, con el mismo nombre, gama de productos e idéntico propie-
tario. Con esta fórmula se consiguen economías de escala. Pueden ser tiendas de propósi-
to general, con una gran variedad de productos, que se dirigen a distintos segmentos del
mercado, o bien tiendas especializadas.
18
• Cash & Carry
Los primeros cash en España se abren a finales de los 60 y lo hacen Almacenes Paquer en
Tarrasa y Cabrero e Hijos en Huesca, siendo la central IFA la propulsora de esta línea de
ventas, aunque luego se integraron otras centrales, por abaratar los costos de los mayo-
ristas. Más adelante hacen su aparición en el sector del cash firmas como Makro, el Grupo
Miquel o Punto Cash.
Establecimiento en venta al por mayor y libre de servicio exclusivo para

profesionales (detallistas, comunidades, hostelería, restauración, cafeterías, etc).
• Código de barras
Símbolo para UPC (Universal Product Code) y EAN (European Article Number). Procedimiento
de marcaje e identificación de productos, compuesto por una serie de barras verticales negras
sobre fondo blanco, paralelas y de anchura variable, que permiten la lectura óptica por un sis-
tema electrónico de la información que contienen. Este sistema facilita el trabajo de los pun-
tos de venta y cobro de los productos, al evitar la entrada manual o por teclado de la refe-
rencia y precio del producto, y permitir la gestión de inventarios en tiempo real.
• Discount
Sus principales características son: régimen de venta tipo autoservicio, pocos servicios,
instalación austera, surtido reducido, gran rotación de stocks, precios muy bajos y atrac-
ción del cliente por medio de ofertas. Surgieron en España en la década de los 70-80, cuan-
do se instalan en Barcelona Dispreu y A-O-Diskont, y en Madrid, Dia.
Los Grupos alemanes son los líderes en el sector del discount a nivel europeo (por ejem-
plo, Lidl es una de las firmas de discount más importantes). La única empresa española
19
Módulo 1
que opera en el discount duro, compitiendo con los grupos alemanes, es el grupo gerun-
dense Miquel Alimentación, que creó en 1994 la firma discount Zero.
El discount es una práctica comercial que consiste en vender sistemáticamente los

productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos productos nulo.
• El ECR y el EDI
Consiste en el intercambio de información electrónica para la normalización de los distin-

tos tipos de mensajes tales como pedidos, facturas, especificación de material, etc. Es un sis-
tema de mensajería electrónica para el intercambio de mensajes comerciales desarrollado
por AECOC. Este servicio permite la transmisión de datos entre proveedores y clientes de
ordenador a ordenador. Gracias al sistema, las empresas obtienen grandes beneficios al
eliminar los errores en la interpretación de la información y al reducir sensiblemente los
costes en el área comercial, administrativa, logística e informática.
El ECR (Respuesta Eficiente al Consumidor) es un comité constituido

por la Asociación Española de Codificación Comercial (AECOC), que se
encargará de desarrollar el conjunto de estrategias en las que fabricantes y
distribuidores del sector del gran consumo se comprometen a trabajar para
ofrecer un valor adicional al consumidor, reduciendo los costes totales
del ciclo comercial. Son herramientas indispensables para la implantación
del ECR y el EDI, o Transmisión Electrónica de Datos.
20
• Gestión de categorías
El gestor de una categoría se responsabiliza de una línea de productos y no sólo de una

marca, como en la dirección de producto/marca. Cada categoría de producto se considera
como una unidad de negocio separada y se configura de acuerdo con las preferencias de
los consumidores.
Es un método de gestión de la cartera de productos o del surtido.
• Gestión de stocks
Pero también es necesario determinar otros aspectos relativos al momento y frecuencia con
que debe efectuarse la compra. Estas cuestiones pueden ser efectivamente resueltas con
una adecuada gestión de las existencias. Pero la finalidad principal de la gestión y control
del inventario es determinar el nivel de existencias adecuado para minimizar las roturas
de stocks y poder atender en todo momento a la demanda. Las roturas de stocks ocasio-
nan pérdidas de beneficios, por las ventas que dejan de realizarse, o por la reducción en
los márgenes de beneficio, ya que el producto suministrado ha tenido que obtenerse de
forma urgente y con un coste adicional.
21
Módulo 1
Estos costes de oportunidad disminuyen evidentemente a medida que los niveles de stocks
aumentan. Pero al aumentar las existencias se incrementan otros costes, como el de alma-
cenamiento, los intereses de los capitales invertidos, las primas de seguros, las mermas, y
los derivados de la obsolescencia de los productos. Se plantea, por tanto, una contraposi-
ción de dos costes: los de oportunidad, que disminuyen al aumentar las existencias, y los
de mantenimiento del inventario que, al contrario, aumentan al incrementarse los stocks.
El objetivo a conseguir, por tanto, es minimizar la suma de ambos costes y no de cada uno
de ellos por separado.
La gestión y control de inventarios se encuentra íntimamente relacionada con la

gestión de compras. Con ella puede determinarse la cantidad de producto a pedir,
en base a los costes de procesar una orden de compra y de mantener el inventario.
• Gestión de lineal
Se considera que el espacio del lineal es una fuente heterogénea de generación de benefi-
cios, que debe dividirse en subzonas según su potencial de ventas. Actualmente se están
empezando a utilizar programas informáticos que permiten mejorar el control de los stocks
y la rentabilidad del lineal.
La gestión del lineal es una técnica de gestión del espacio que ha adquirido
importancia en los últimos años, especialmente por el encarecimiento del suelo,
la diversificación de la oferta y la sofisticación del consumidor.
22
• Grandes almacenes
Los grandes almacenes son establecimientos comerciales de venta al detalle,

de grandes dimensiones, que ofrecen muchos bienes de consumo, así como servicios en un
conjunto de sectores en el que cada uno constituye individualmente el equivalente a una
tienda especializada.
Fue el primer concepto de distribución moderna, que nació a principios de siglo.
• Logística
En la empresa, el concepto de logística hace referencia a las actividades de dirección

del flujo de materiales y productos, desde la fuente hasta su utilización por el usuario
final.
De un modo más preciso, se puede definir la logística como el arte de dirigir el flujo de
materiales y productos de la fuente al usuario. El sistema logístico incluye el flujo total de
materiales, desde la adquisición de las materias primas al suministro de productos acaba-
dos a los usuarios finales y los flujos de información que ocasionan el control y registro
del movimiento de materiales.
El término distribución física suele utilizarse como sinónimo de logística, aunque de modo
más preciso aquélla es sólo la parte de la logística que hace referencia al movimiento
externo de los productos, desde el vendedor al cliente o comprador: es decir, a la logísti-
ca relacionada con las actividades comerciales o logística comercial.
La palabra logística es de origen francés y se trata

de un término militar cuyo significado comprende
el transporte, suministro y alojamiento de las tropas.
23
Módulo 1
• Marca del distribuidor
Es una denominación que incluye las marcas privadas o comerciales, y en ocasiones, pro-
piedad del distribuidor y las marcas de productos genéricos, denominadas también "mar-
cas blancas".
Las marcas pertenecen a los distribuidores y con ellas comercializan algunos de los pro-
ductos que venden. Estos productos pueden, a su vez, estar comercializados con la marca
del fabricante. Es decir, cualquier supermercado puede vender productos de cosmética con
su propio nombre, que han sido fabricados por la empresa Gal, la cual los vende también
con sus marcas.
La marca privada tiene como finalidad conseguir un mayor control del mercado por parte
del distribuidor por la posible lealtad de marca que pueda generar el producto vendido. Si
el consumidor compra el producto por la marca, el vendedor puede perder el cliente si deja
de ofrecer la marca que distribuía: en cambio, si los productos los vende con su propia
marca, el cliente muy posiblemente no dejará de comparar porque el distribuidor se pro-
vea de productos de otro fabricante, siempre y cuando se mantengan sus cualidades.
24
Estos productos son habitualmente productos genéricos, fundamentalmente alimentos

(leche, arroz, cafés, aceite de oliva, etc.) o productos de droguería y perfumería (detergen-
tes, lavavajillas, suavizantes, etc.), que cumplen determinadas especificaciones.
Desde el punto de vista del consumidor, las marcas propias del distribuidor tienen la ventaja
de que ofrecen el producto sin los costes de promoción y publicidad que toda marca conlleva.
A finales de la década de los 90, la participación media de las marcas del distribuidor en
los países occidentales está alrededor del 30% en productos alimenticios, un 8-10% en dro-
guería y un 4-6% en perfumería.
La primera empresa en España en desarrollar la marca del distribuidor fue la central Spar.
Un tipo particular de marca del distribuidor es lo que

se conoce como "marca vertical". Es aquella marca
que combina una fuerte identificación
entre el producto y el concepto ambiente de la tienda.
Tiendas como Benetton, Body Shop, Zara, etc, venden exclusivamente sus propios pro-
ductos, y éstos solo pueden encontrarse en sus tiendas. El ambiente de las mismas es
característico y refleja el estilo de la marca. Desde la perspectiva del detallista, las marcas
verticales pueden considerarse la evolución final de los marcas privadas.
• Merchandising
Es un término inglés que se utiliza para designar el conjunto de actividades llevadas a cabo
por los detallistas para estimular la compra del producto en el punto de venta y aumentar
su rentabilidad. Incluye la presentación del producto, pruebas, degustaciones, la disposi-
ción de las estanterías, la ambientación del local y el diseño y determinación del conteni-
do del material publicitario en el punto de venta.
25
Módulo 1
• Método ABC
Es un sistema de clasificación de productos, clientes, etc, por orden de importancia. Para

el caso de existencias, por ejemplo, el proceso de aplicación sería el siguiente:
1) Ordenar los productos según sus cifras de venta, de mayor a menor.
2) Calcular el porcentaje acumulado del número de productos sobre el total de los

mismos, y el de sus ventas sobre el total de las mismas.
3) Representar los porcentajes acumulados en unos ejes de coordenadas, situando el

porcentaje de los productos en el eje de abscisas, y el de las ventas, en el de orde-
nadas.
En el método ABC suelen establecerse tres grupos que, de acuerdo con su nombre, son las
siguientes:
A) Productos de mayor venta: suponen el 20% en número y el 80% en ventas.
B) Productos intermedios: el 30% en número y el 15% en ventas.
C) Productos de menor venta: el 50% en número y el 5% en ventas.
• Minisuperficies
Es una línea de venta que nace a finales de la década de los 80, creada por varias empre-
sas que diversifican con esta línea de establecimientos de una extensión de entre 1.500 y
4.999 metros cuadrados de superficie de sala de venta con aparcamiento propio y gene-
ralmente situado fuera de la población.
• Pérdida desconocida
Es la provocada por el hurto y por los errores de gestión, roturas, caducidades, etc, que no
se apuntan correctamente.
26
En España, en alimentación, oscila entre el 0,91% y el 1,1% respecto a la facturación

anual.
La pérdida desconocida en las superficies comerciales no sólo afecta al detallista. Con fre-
cuencia el fabricante se ve obligado a realizar descuentos especiales sin cargo, a cuenta
del porcentaje de hurto que sufre el detallista. Incluso en algunas ocasiones, importantes
cadenas sólo abonan las unidades efectivamente vendidas y controladas por su sistema,
dejando que el riesgo caiga íntegramente sobre el fabricante.
• Rotación de existencias
Es el número de veces que se renueva un producto en el almacén o estantería.
Viene dado por la relación entre el coste de las ventas y el stock medio del periodo con-
siderado. Por ejemplo, si el coste de las ventas es de 8.000 euros y la existencia media, de
2.000 euros, el producto tiene una rotación de 4, es decir, se renueva cuatro veces en el
periodo contemplado. La rotación puede expresarse también en forma de tiempo medio de
permanencia de un producto en el almacén, en lugar de un coeficiente o índice. En el caso
anterior, si el periodo considerado fuera de un año, el coeficiente de rotación obtenido
equivaldría a una permanencia media de 90 días.
• Rotura de stock
Es una situación transitoria de agotamiento de las existencias de un almacén o punto de

venta que impide al abastecimiento regular a los compradores.
¿Qué implica la rotura de stock para el cliente?

El 21,6 % de los clientes encuestados habían constatado
una rotura de stock durante su recorrido por la tienda.
El 20,5 % decidieron cambiar de marca.
El 41,5 % decidieron cambiar de tienda.
El 9,7 % reclamaron el producto a un vendedor.
El 9,6 % cambiaron de envase de la misma marca.
El 15,6 % cambiaron de producto.
El 3,1 % decidieron esperar al reaprovisionamiento.
27
Módulo 1
3. Líneas de negocio I: supermercados
Dentro de la distribución nos encontramos diversas líneas de negocio, cada una con sus
peculiaridades y dirigida a un mercado concreto.
Un supermercado es una tienda de libre servicio en la que aproximadamente dos

tercios de su venta corresponden a productos alimenticios. Su superficie está entre
los 400 y los 1.500 metros cuadrados. Esta línea ha crecido significativamente en los
últimos años. Las principales causas de su éxito son:
• Proximidad y servicio similar al comercio tradicional.
• Amplia gama de productos, similar a las grandes superficies en los sectores de ali-
mentación y droguería.
• Precios competitivos.
• Inversiones reducidas comparadas con las grandes superficies.
Los supermercados nacen a principios de los 60, aunque su auténtico despegue se produ-
ce en los 80, cuando cogen fuerza las grandes superficies. En España hay 12.600 super-
mercados, con una sala de venta de 6.077.320 metros cuadrados.
5,31
22,93
Discounts
71,76
Grandes superficies
Supermercados
28
En España el supermercado es la línea de venta con mayor cuota de mercado.
De los 8,4 millones de sala de venta el 71,76% corresponde a los supermercados.
El supermercado es el gran futuro de la distribución española, porque es el tipo de tienda

que al consumidor final le resulta más fácil buscar.
Pero el panorama cambiará mucho en los próximos diez años, y también los propios esta-
blecimientos.
En España los primeros 14 grupos distribuidores tienen una sala de venta media de 569
metros, mientras que en Francia esa media es de 1.175 metros.
La línea supermercados seguirá viviendo una gran concentración, como hacíamos notar al prin-
cipio de este módulo. Desde el 98 han desaparecido ocho empresas de entre las 30 principales.
Y este ritmo puede seguir dado el relativamente escaso número de empresas con implan-
tación nacional con respecto a las de implantación regional o local.
Ranking de supermercados
Facturación
Empresa Tiendas %+
(mm. euros)
1 Mercadona 405 2.725 6,14
2 Caprabo 301 1.253 2,82
3 Superdiplo 297 1.150 2,59
4 Grupo El Árbol 706 1.120 2,53
5 Champion 183 902 2,03
6 Gadisa 225 595 1,34
7 Grupo Unide 1.500 500 1,12
8 Ahold 220 495 1,12
9 Ahorramas 147 493 1,11
10 Miquel Alimentació 233 487 1,10
11 Condis 291 421 0,95
12 Intermarché 71 210 0,47
29
Módulo 1
• Mercadona: firma líder del supermercado en España, que explota 400 supermercados
repartidos en 27 provincias y 11 comunidades, teniendo la mayor presencia en la
Comunidad Valenciana con el 52 % de sus ventas. Su inversión irá destinada a la
puesta en marcha de nuevos supermercados y la entrada en nuevas provincias.
Ocupa el puesto 55 del ranking europeo.
• Caprabo, S.A.: empresa líder de supermercados en Cataluña, desde que salió de su

autonomía no ha dejado de ser noticia. Caprabo siempre ha querido estar entre los
grandes y, para conseguirlo, no basta con estar en los mercados catalán y madrile-
ño. Ha pasado de una facturación de 27.000 millones en 1992 a otra de 210.000
millones el pasado ejercicio, con un crecimiento de un mil por ciento en tan sólo una
década. Actualmente tiene presencia en las autonomías de Cataluña, Baleares,
Madrid, Castilla León, Castilla La Mancha y Extremadura, con 298 establecimientos
(de los que 213 se encuentran en Cataluña).
30
• Grupo El Árbol, S.A.: anteriormente conocida como GRUPO UNIGRO, ha sido la

empresa que ha adquirido más firmas de toda la distribución española. El 82% de su
volumen de ventas lo representan los supermercados. Es una de las firmas de la dis-
tribución española con un mayor número de tiendas, 706. Su empresa matriz, LAU-
RUS, es de capital holandés.
• Supermercados Sabeco: filial del Grupo Alcampo. Tiene 99 establecimientos propios.
• Supermercados Champion: filial del Grupo Carrefour. Fue adquirida por Centros
Comerciales Continente a la cadena Simago. Junto con el Grupo Maxor-Supeco
forma una red de 184 tiendas.
• Ahold-Superdiplo: la última de las grandes fusiones dentro del mundo de la distri-

bución en España fue la compra de Superdiplo por parte del grupo holandés Ahold.
Este grupo ocupa el número cinco de la distribución mundial, y el 65 % de sus ingre-
sos procede de Estados Unidos. Ahold ya gestionaba en España 220 tiendas (como
las de la firma andaluza Cobreros o la catalana Kampió) antes de la fusión. Sumadas
a las casi 300 que gestionaba Superdiplo, le dan un papel actualmente muy prepon-
derante en la distribución española.
• Gallega de Distribuidores de Alimentación (Gadisa): es la empresa líder en Galicia

(todas sus tiendas están situadas en esta comunidad, excepto un pequeño número
que está en León). Su línea de supermercados utilizan los anagramas Gadis y Claudio.
Además de supermercados, explota otras líneas de negocio, como los cash.
El supermercado es la línea de negocio de mayor cuota de mercado

y de mayor futuro dentro de la distribución en España, gracias
sobre todo a su proximidad al consumidor, la competitividad
de su precio y una buena amplitud de su gama. Seguirá viviendo
en los próximos años un proceso importante de concentración.
31
Módulo 1
4. Líneas de negocio II: hipermercados
Los hipermercados o grandes superficies son establecimientos de venta minorista

con una superficie superior a los 4.999 metros cuadrados y que disponen de apar-
camiento. Este tipo de venta nace en España en 1973, bajo el nombre de Pryca (después
Carrefour). Continente aterrizó en el 76 en Valencia, y Alcampo en Utebo (Zaragoza) en
1981. En la misma década lo hizo Hipercor y en 1990 inicia el proyecto de las grandes
superficies Eroski, que ya tenía establecimientos en su comunidad, el País Vasco.
Las grandes superficies tuvieron unos comienzos difíciles, registrando pérdidas durante
varios años. La fórmula tuvo su boom en la década de los 90, con 146 aperturas de hiper-
mercados en total (a pesar de que en el año 99 hubo solamente ocho aperturas). Este cre-
cimiento de las grandes superficies es debido, en parte, a que mientras que en la década
de los 70-80, para que un establecimiento de este tipo fuera rentable tenía que instalarse
en municipios de 300.000 habitantes, mientras que, sobre todo a partir de 1993, se están
ubicando en poblaciones pequeñas, de 50.000 ó 60.000 habitantes.
En los últimos años, las grandes superficies y el complejo que las envuelve se diseñan
como una pequeña ciudad. De este modo, a la atracción que ejercen por sí mismas las
grandes superficies se une el interés que despiertan otras marcas especialistas en el sector
del mueble, el juguete, el automóvil o el bricolaje y se aprovecha que impera la cultura del
ocio para construir, junto al establecimiento de alimentación, multicines y otras áreas de
esparcimiento como hostelería. Las grandes superficies por sí mismas además entraron a
comercializar productos más sofisticados, como juguetes, material deportivo, electrodo-
mésticos, productos informáticos o gasolina.
Las grandes superficies fueron el fenómeno que hizo despertar a toda la distribución espa-
ñola, y la obligó a modernizarse. Y esta línea de venta empieza una nueva etapa por dos
acontecimientos muy importantes. El primero es la fusión de los dos líderes: Pryca y
Continente, o lo que es lo mismo, la fusión de las dos matrices: Promodês y Carrefour que,
en agosto de 1999, dieron uno de los mayores pasos de la distribución, no sólo a nivel
español, sino mundial.
Después de esta fusión, el nuevo grupo Carrefour se consolida como el segundo grupo
mundial de la distribución, con un volumen de ventas de 46.278 millones de euros, y un
32
beneficio neto de 901 millones de euros, y 6.355 centros distribuidos en 26 países de cua-
tro continentes.
En España, a pesar de que en el mercado de las grandes superficies hay cinco operadores,
los que han llevado siempre la batuta son Continente y Pryca, las dos primeras empresas
que han empezado a cotizar en Bolsa. Entre las dos, después de esta fusión, se colocan
como líderes absolutos en nuestro país, con 120 centros y una cuota de mercado del 49,1%
de esta línea. Con gran dominio, ya que su más inmediato competidor, que es el grupo
Auchan, tiene un 18%.
El otro gran acontecimiento a que nos referíamos al principio es el hecho de que, como ya
hemos comentado, en el año 2002 hubo solamente 10 aperturas, la mitad de la media de
los últimos 10 años. Nos tendríamos que remontar a los 80 para encontrar un ejercicio con
tan baja cifra de aperturas. Las grandes superficies hace años aparentemente, ya incluso
tocaron techo en cuota de mercado. A pesar de eso, las grandes superficies en España no
han tocado techo. Y si no, miremos el ejemplo francés, porque a excepción de Hipercor y
Eroski, las grandes superficies están dominadas por empresas francesas. Leclerc tiene en
Francia 397 centros, Carrefour 219, Auchan 120, etc. Sólo cinco operadores tienen 6 millo-
nes de metros cuadrados de sala de venta, cuando en España todos los operadores de gran-
des superficies suman 1,9 millones de metros cuadrados de sala de venta. Aunque Francia
tenga más de 15 millones más de habitantes, la diferencia es abismal. Por eso podemos
decir que en España se seguirán abriendo grandes superficies. Es un formato que en
España ha triunfado siempre. Se estima que se empezará a tocar techo con unas 300 gran-
des superficies más.
Ranking
Facturación
Empresa Tiendas %
(mm. euros)
1 Carrefour 120 6.618 17,15
2 Grupo Eroski 893 1.733 8,14
3 Alcampo 143 2.686 7,87
4 Hipercor-El Corte Inglés 54 2.956 8,14
5 Grupo E. Leclerc 7 180 0,41
33
Módulo 1
• Eroski, Alcampo y El Corte Inglés: incluyen la cifra de los supermercados.
• Centros Comerciales Carrefour: la empresa se ha convertido en el segundo operador

mundial después de la fusión Promodès-Carrefour, con una facturación de 42 millones
de euros, una plantilla de 240.000 empleados y 7.000 tiendas, de las cuales 650 son
grandes superficies. En España, después de esta fusión, ha quedado como distribuidor
número uno, verdaderamente consolidado para los próximos años y con la gran venta-
ja de que explota todas las líneas de negocio: grandes superficies, supermercados, dis-
counts y cash. Cuenta con la infraestructura para realizar un mínimo de 50 aperturas
anuales, incluyendo supermercados. Hay una gran distancia entre ellos y sus competi-
dores.
• Hipercor-El Corte Inglés: filial del grupo El Corte Inglés creada en 1979 y que repre-
senta un 25% del volumen de todo el grupo. El grupo El Corte Inglés realizó en su
último ejercicio una facturación de 9 millones de euros con unos beneficios de 300
millones de euros. Su filial Hipercor tuvo un crecimiento del 16% con una factura-
ción de 1.869 millones de euros. Al principio la línea Hipercor eran grandes super-
34
ficies, pero en los últimos años los centros son del tipo de grandes centros comer-
ciales. Es la filial que más frutos da actualmente al Corte Inglés.
• Grupo Eroski: formado por las cooperativas de Eroski y Consum y la sociedades del
Grupo Erosmer, Supera (participada por Unide), Udama, Vegalsa. Explota 47 grandes
superficies, (Eroski y Maxi), 800 supermercados (Consum), 2.023 autoservicios
(Charter), siete gasolineras y 78 oficinas de viaje.
• Alcampo: firma que consolidó su importante crecimiento de los últimos años con la
compra del Grupo Pan de Azúcar y de Docks de France. Si bien en los últimos años
no ha tenido un movimiento excesivo en cuanto a expansión, parece que ahora tiene
bastantes nuevos proyectos en perspectiva. Su matriz dispone de 210 grandes super-
ficies y 1.160 supermercados en 20 países de Europa, América y Asia.
• Grupo Leclerc: explota siete establecimientos en España. Es el primer grupo de la dis-

tribución francesa, incluso después de la fusión de Promodès y Carrefour en este país.
En España todavía no ha demostrado su auténtica fuerza, pero sus planes de expan-
sión son importantes.
Un hipermercado es el modo de venta minorista con mayor superficie de

venta (superior a 5.000 metros cuadrados). Su gran expansión se produjo
en la década de los 90. Fue el fenómeno que obligó a la distribución
española a modernizarse, y fueron los impulsores de los grandes centros
comerciales. De alguna manera, las grandes superficies parecen haber
empezado a tocar techo, aunque en España sigue habiendo mucha
diferencia entre nuestro país y otros de Europa. De cualquier modo, la
fusión entre Pryca y Continente inauguró una nueva etapa en la historia
de este modelo de distribución comercial en España.
35
Módulo 1
5. Líneas de negocio III: discount
Características diferenciales de los discount duros y blandos

Tipo de Margen en Gasto Alquiler y Logística Número de
discount bruto personal gastos locales y admon. referencias
Duro 13,5% 3,5% 3,5% 4% 500-600
Blando 17% 3,57% 3,5% 4% 1.000-1.500
Como ya hemos comentado en los conceptos generales, un discount es un distribuidor

cuya práctica comercial consiste en vender sistemáticamente los productos con un margen
muy reducido, a veces en ciertos productos nulo. Podemos clasificar a los discount en
"duros" y "blandos".
El discount duro presenta además una proporción de marcas propias considerablemente

más alta que el blando. En las tiendas que aplican el discount duro, el nivel de precios es
un 10-15% inferior al de los supermercados tradicionales, mientras que en las tiendas que
aplican el discount blando el nivel de precios es inferior en un 5-10%. Los establecimien-
tos de discount duro tienen una superficie de ventas media que puede oscilar entre 600 y
700 metros cuadrados.
En España, solo cuatro operadores actúan en esta línea del mercado. Pero sigue siendo la
línea de venta con más crecimiento en España. El discount creció en cuota de mercado en
un 1,7% en 1999, mientras que el supermercado lo ha hecho en un 1,4%.
También es la línea que más crece. De cada cinco establecimientos que se abren en España,
uno es un discount.
Asimismo cabe recalcar que entre los cuatro operadores de este segmento (tras la retirada
en 1999 del grupo alemán Rewe, que decidió intercambiar su paquete de tiendas en España
con Tengelmann, a cambio de los centros que su compatriota poseía en Italia) existe una
lucha encarnizada. Así, de los 619 discount que están abiertos en nuestro país, en 93
municipios coinciden dos firmas e incluso en 32 localidades están presentes tres de estos
operadores.
36
Esta línea de venta continúa creciendo en Europa y en España. Tan sólo entre las alema-
nas Aldi, Lidl, Tengelmann y Rewe poseen 14.000 puntos de venta en todo el continente.
A ellas se unen en nuestro país Miquel y Dia, filial del grupo Carrefour y que cuenta con
tres tipos distintos de tienda: centros clásicos (1.338 establecimientos), franquiciados (626)
y los puntos de venta con aparcamiento, con una sala media de venta de 627 metros cua-
drados, y que suponen los auténticos discount de la firma (197).
Así, Dia se sitúa en sala de venta en la posición decimotercera de toda España, mientras
que si tenemos en cuenta la totalidad de sus centros (2.161) ocuparía el puesto número tres
en superficie de venta, incluso superando a empresas como Auchan o Mercadona.
La empresa con mayor crecimiento en los últimos tiempos ha sido la alemana Lidl. Su
estrategia ha tenido varias etapas. En un primer momento quitó la palabra descuento de
su denominación y después incrementó su número de referencias (pasando de las tradi-
cionales 700 del discount a las 1.100) para alejarse del perfil de empresas de descuento,
que en algunas comunidades autónomas requieren de una segunda licencia. Dicho perfil
es el siguiente: aquellas tiendas menores de 2.500 metros cuadrados, cuyas matrices fac-
turen más de 1.502 millones de euros, dispongan de menos de 700 referencias y cuenten
con un 70% de marcas blancas.
Ranking
Facturación
Empresa Tiendas %
(mm. euros)
1 Dia 2.132 2.344 5,29
2 Lidl 250 721 1,63
3 Tengelmann 122 325 0,73
4 Miquel Alimentació 65 78 0,18
• Dia, S.A.: es la empresa líder en número de tiendas en España: 2.100, con tres líneas
de tiendas: las clásicas de Dia, las tiendas parking y las de franquicia. Es la firma
que está abriendo más centros en España y es la cadena que tiene más consumido-
res. Dispone de establecimientos en Grecia, Portugal y Argentina, además de
España.
37
Módulo 1
• Lidl Autoservicios Descuento: es el primer operador de discount duro. En pocos años

de actividad en España se ha consolidado como líder de esta línea en número de cen-
tros, y ha hecho despertar a toda la distribución española, e incluso la francesa con
su línea de negocio, su estrategia y sus 250 tiendas que cubren toda la geografía
española, excepto Canarias.
• Miquel Alimentació Grup: firma que explota cuatro líneas de negocio: cash (Gros
Mercat), franquicia, supermercados (Super Avui, Suma) y discount (Zero). Es una de
las firmas con más solera de la distribución española. Está entre los 20 operadores
principales de nuestro país, operando prácticamente sólo en dos mercados: Cataluña
y Baleares.
• Tengelmann España: segunda empresa del discount duro en España. En el ejercicio

99 se hizo cargo de los 29 establecimientos que explotaba la empresa Penny Market
en Cataluña. Su matriz explota 5.600 establecimientos, de los cuales 3.338 son dis-
count. Ha conseguido ser una de las empresas con más crecimiento de la distribu-
ción española.
Un discount es un establecimiento cuya estrategia consiste en vender con

un margen muy reducido. El discount se divide en duro o blando, en función
sobre todo del número de referencias y del porcentaje de marcas propias de
cada uno. El discount es la forma comercial con mayor crecimiento de
España, aunque los discount duros parecen haber tenido hasta el momento
más dificultades para adaptarse al mercado español.
38
6. Líneas de negocio IV: cash & carry
Como ya hemos comentado en los conceptos generales, un cash es una tienda especiali-
zada en la venta mayorista. La traducción más comúnmente usada de la expresión ingle-
sa "cash & carry" es la de "paga y llévatelo", haciendo referencia a las características de
la venta. En efecto, el cliente acude a un autoservicio mayorista, examina la mercancía
expuesta, elige lo que necesita, la retira, la transporta hasta el lugar de cobro, paga y se
la lleva a su establecimiento.
En sus comienzos los cash vendían solamente a empresarios minoristas, la gama ofertada
era de productos no perecederos y de alimentación en su práctica totalidad.
39
Módulo 1
Más adelante y conforme se fueron afianzando, se puso de manifiesto la necesidad de

abastecer en su totalidad a los detallistas, quienes, a su vez, habían ampliado la gama de
productos a la venta hasta incluir los alimentos perecederos. Por este motivo, los autoser-
vicios de mayoristas se vieron obligados a vender otros productos, como carnes frescas,
pescados, frutas y verduras, etc., al propio tiempo que ofrecían un surtido más amplio de
artículos de limpieza y para uso doméstico.
Igualmente, y desde el punto de vista de la clientela, ésta se fue diversificando de forma

que ya no eran sólo los detallistas del ramo los que acudían a los cash, sino también las
colectividades de todo tipo, es decir, hoteles, restaurantes, cafeterías, etc., así como cole-
gios, hospitales, comedores de empresa y similares.
Se observa que los cash & carry han sido bastantes flexibles, adaptándose rápidamente a los
cambios de necesidades de sus clientes e incrementando el campo de los mismos al de las
colectividades, que han influido decisivamente en la expansión de su volumen de ventas.
El cash en España sigue siendo un mercado muy virgen, a pesar de ser una de las líneas
más antiguas que existen. Así como en el resto de líneas de venta hemos visto que exis-
ten grupos grandes que cubren todo el territorio nacional, en la línea del cash casi todos
son grupos locales, a excepción de las dos multinacionales Makro y Punto Cash. Estas fir-
mas están presentes en 17 y 18 provincias, respectivamente.
Este dato nos da una muestra del gran mercado que todavía hay para explotar en nuestro
país. No hay que olvidar que en España se produce un hecho muy curioso: gran número
de comercios de hostelería e incluso algunos detallistas todavía acuden a una gran super-
ficie a comprar una oferta o a un representante antes que acudir a un cash. El líder en el
segmento del cash es la firma Makro, que cuenta con una cuota de mercado del 12,3 % y
está presente en 17 provincias.
La segunda posición es para Punto Cash, filial del grupo Carrefour.
La tercera compañía es Miquel Alimentació. Es la única firma española que está apostan-
do fuerte por esta línea.
Cabe citar a otros operadores como Alimentación Peninsular, Enaco, Covirán, Grupo El
Árbol o Hermanos Ayala.
40
Ranking
Facturación
Empresa Tiendas %
(mm. euros)
1 Makro 21 876 1,92
2 Hermanos Ayala 1 303 0,66
3 Alimentación Peninsular 14 202 0,44
4 Punto Cash 35 101 0,22
• Makro, S.A.: su matriz, Metro, explota 2.085 establecimientos, de los cuales 306 son
cash, distribuidos en 19 países, siendo el segundo grupo europeo en facturación. En
los últimos años ha optado por un formato de tienda más reducido, para así poder ins-
talarse en ciudades más pequeñas. Es la empresa líder del formato de cash en España.
• Hermanos Ayala Sousa: empresa que sólo explota un cash y, a pesar de tener un
único centro, está entre las 25 principales de la distribución española. Es la única
empresa en España y parte de Europa que realiza una facturación tan elevada con
sólo un centro. Diariamente visitan sus instalaciones 3.500 clientes.
• Alimentación Peninsular: empresa con presencia en la comunidad andaluza, donde

quiere consolidar su proyecto. Además de los cash opera en régimen de franquicia.
• Punto Cash: empresa constituida en su momento por el grupo Promodés (hoy parte
de Carrefour para desarrollar la línea de cash en España). Sus resultados no han sido
muy buenos en los últimos años, pero el pertenecer al grupo líder de la distribución
española (que además tiene presencia a nivel nacional) siempre es una garantía.
El cash & carry es un establecimiento especializado en la venta mayorista.

El cash sigue siendo un mercado muy virgen y donde todavía se puede
hacer mucho, debido en gran parte a que ha sido una línea de negocio
en la que no se han tenido las ideas claras durante mucho tiempo.
41
Módulo 1
7. Los grandes de la distribución mundial
Ranking
Facturación
Empresa Tiendas País
(mm. euros)
1 WallMart 3.599 118.086 EE.UU.
2 Carrefour 6.372 52.081 Francia
3 Metro 2.085 46.944 Alemania
4 Kroger 3.370 36.972 EE.UU.
5 Itm 3.148 35.045 Francia
6 Ahold 3.927 33.411 Holanda
7 Alberstson´s 2.563 30.784 EE.UU.
8 Rewe 11.509 29.027 Alemania
9 Kmart 2.161 28.898 EE.UU.
10 Tengelmann 7.853 27.593 Alemania
11 Edeka 11.746 26.621 Alemania
12 Aldi 4.000 26.125 Alemania
42
8. Evolución del mercado alimentario
El gasto total en alimentación en España en el año 2002 ha sido de 60.000 millones de

euros, lo que representa un 6,8% más que el año anterior. Pero si quitamos la subida del
IPC, el aumento de gasto se queda en un 3,4%.
La distribución del gasto permanece además inalterable en relación al año 2002. El 72% del
gasto corresponde a los hogares, el 26% a hostelería y el 2% en consumo institucional.
La evolución de la estructura del gasto en los hogares, es decir, el porcentaje de gasto que
cada familia dedica a la compra de cada grupo de artículos, pone de manifiesto un conti-
nuado y progresivo incremento del consumo del pescado, 13,7% frente al 13% en el año
2001; de frutas, 9,5% frente a 9,1% en el año 2001. La carne, aunque retrocediendo, sigue
representando el artículo más consumido en los hogares, ya que representa en 24,1% de
todo el consumo doméstico.
Carnes 24%
Pescados 13%
Leche, queso y mantequilla 12%
Patatas, hortalizas frescas y transf. 10%
Frutas frescas y transf. 10%
Pan, pastas, cereales 9%
Azúcar y dulces 5%
Vinos, cervezas y licores 4%
Aceites y grasas comestibles 3%
Bebidas no alcohólicas 2%
Huevos 1,5%
Café, malta y otros 1%
En cuanto a los establecimientos donde se compran los alimentos frescos; tal y como
podemos observar en los cuadros siguientes, los hipermercados crecen dos puntos de cuota
de ventas, pasan del 17% al 19%. Las tiendas tradicionales ganan 1,2 puntos, fundamen-
talmente por la incidencia que la venta de productos frescos representa en estas tiendas,
ya que pasan de vender un 47,9% en 2001 a vender un 49,5% en el año 2002.
43
Módulo 1
Es sin duda el canal supermercado el rey de las ventas y además en continuada progre-
sión, tanto en alimentación fresca como en productos alimentarios en general.
Cuota de venta por tipo de tienda

2001 2002
Tienda tradicional 31,6 32,5
Supermercados 40,1 41,1
Hipermercados 18,5 19,2
Resto 9,8 7,2
Peso de los productos frescos sobre el total de la venta

2001 2002
Tienda tradicional 47,9 49,5
Supermercados 27,6 30,1
Hipermercados 9,1 10,8
Resto 15,4 9,6
En relación a los productos cárnicos, los datos globales nos indican que el consumo a lo largo
del año 2002 creció en un 1,7%. Sin embargo, a la hora de analizar la evolución hay que tener
muy en cuenta la evolución por tipos de carne y el efecto de la crisis de las "vacas locas".
En relación a la evolución del consumo de los diferentes tipos de carne, lo podemos ver
con claridad en el gráfico siguiente sobre la estructura del gasto de consumo de carne.
Estructura del consumo de carne

en hogares por tipos de carne (% en valor)
Total 2001 2002 2003
Vacuno 20,9 22 20,2
Pollo 13,4 12,6 14,4
Ovino/caprino 7,2 7,1 7,5
Cerdo 16,8 17,4 18,1
Congelada 1,5 1,3 0,9
Transformada 31,7 31,4 31,7
Otras 8,5 8,2 —
44
A nivel general podemos observar dos cuestiones fundamentales: hay un estancamiento

de los productos cárnicos transformados. En la carne fresca lo que se produce es un con-
tinuado proceso de intercambio del consumo de unos tipos de carne a otros.
En el año 99 se produjo el problema de la dioxinas en el pollo, y como consecuencia de

ello, bajó el consumo de este producto y se incrementó el consumo de vacuno y cerdo.
Cuando en el año 2000 se produce la crisis de las "vacas locas" el consumo se trasvasa al
pollo y también al cerdo.
El consumo de carne de cerdo es la gran beneficiada de las sucesivas crisis del pollo y del
vacuno, y ha vivido un aumento significativo y progresivo en los últimos años.
El aumento del gasto en alimentación en España en el año 2000 ha sido del 3,4%.
Se observa un progresivo incremento del consumo de pescado y frutas, aunque la
carne sigue siendo el artículo más consumido, a pesar de las sucesivas crisis
alimentarias. El público lo que hace es pasar de un tipo de carne a otro.
El supermercado sigue siendo el establecimiento donde más
compran los consumidores, y se observa la continuada pérdida
de importancia del comercio tradicional.
45
Módulo 1
9. El futuro del consumo y sus implicaciones en la distribución
Esta parte del presente manual pretende dar una visión general de las tendencias de futu-
ro más probables que esperan al sector de la distribución alimentaria, y especialmente la
importancia de las secciones de frescos como "motor" de este sector de la distribución.
Para conseguir esa visión, analizaremos los cambios probables en los próximos años en
los siguientes entornos:
• Cambios en el entorno demográfico y económico.

• Cambios en la dieta.
• Cambios en los hábitos de compra.
• Cambios en el almacenamiento de los productos.
• Cambios en el modo de cocinar.
• Entorno demográfico
La población española se estabilizará en torno a los 39 millones de habitantes. Esto signi-

ficaría en principio un estancamiento en el sector de la alimentación.
También es cierto que el gasto destinado a la alimentación va disminuyendo año tras año,
y todo indica que esta tendencia va a continuar. Si no aumenta ni la población ni el gasto
que se destina a alimentación, parece que cualquier producto nuevo que se pretenda intro-
ducir va a tener que ganar su lugar a costa de otros.
Entre la juventud comenzará a ser muy raro que uno de los dos miembros de la pareja no
sea económicamente activo. Esto conlleva un mayor poder adquisitivo de las familias, pero
también una reducción del tiempo a la hora de comprar y cocinar.
En el año 2005, una de cada cinco personas tendrá más de 65 años. Esto significa un
gran mercado potencial, aunque es cierto que, a menos que se produzca un cambio en
el sistema de pensiones, o los fondos de pensiones privados vengan a complementar a
las pensiones públicas, la tercera edad seguirá siendo un mercado de bajo poder adqui-
sitivo.
46
• Hábitos alimenticios
En cuanto a la dieta, se está produciendo una especie de "paradoja" en los hábitos ali-
menticios. Por un lado, existe y va a continuar, un alto consumo de productos dietéticos,
adelgazantes, ricos en fibra, sin colesterol, etc. Y por otro lado hay un aumento del con-
sumo de comidas preparadas, como pizzas, hamburguesas, etc.
Parece que el camino es llegar a una síntesis de esas dos tendencias: LA ALIMENTA-
CIÓN COMO FUENTE DE SALUD A LA VEZ QUE COMO FUENTE DE PLACER.
Alimentos que combinen lo sabroso con niveles bajos de grasa, por ejemplo, tienen buen
futuro.
El concepto de dieta mediterránea es entendido en gran parte como alimentación variada

sin grandes excesos. La variedad en la alimentación será uno de los grandes axiomas del
futuro. Esto abre la puerta a nuevos productos y nuevas ofertas que dinamicen el merca-
do de la alimentación.
El concepto de "fresco" se extenderá cada vez más, entendiendo como tal no sólo al pro-
ducto fresco tradicional, sino englobando también a los productos preparados de alguna
manera. A esos productos se les exigirá cada vez más una garantía de frescura, calidad e
información suficiente al consumidor.
En esta misma línea, los niveles de calidad exigidos por los consumidores irán en aumen-
to. En un mercado en el que se puede conseguir de todo, en abundancia y a precios cada
vez mejores, la preocupación del consumidor ya no se centra, obviamente, en obtener la
cantidad de comida suficiente, sino en obtener una comida con unos criterios de calidad
satisfactorios, que satisfagan tanto la necesidad de salud, como la de placer con lo que se
come.
La demanda "verde" se consolidará, integrándose en la demanda general, no convirtién-

dose en una demanda exclusiva de productos verdes. Algunos de los alimentos más bene-
ficiados serán la fruta, la verdura, el aceite de oliva y las carnes blancas. Productos natu-
rales, de la tierra y carnes tiernas y no demasiado grasas. Esto pone de manifiesto una vez
más la importancia que van a tener las secciones de frescos, que son las que van a cubrir
realmente estas demandas de los consumidores.
47
Módulo 1
• Hábitos de compra
Los consumidores dedican menos tiempo a comprar. Las empresas deben hacer cada vez
más esfuerzo por aumentar la comodidad y hacerles la compra más fácil: días y horarios
de apertura, aparcamiento, cajas de salida, servicio a domicilio, etc.
Si se dispone de menos tiempo para comprar, habrá que ir a un lugar en el que puedan
servirlo todo. No necesariamente tendrá que ser una gran superficie, ya que los supermer-
cados de proximidad bien equipados están ganando adeptos.
48
Otra de las consecuencias de dedicar un menor tiempo a la compra será el aumento de la

compra telemática, bien a través del ordenador o de electrodomésticos "interactivos". En
la misma línea de "ganancia de tiempo" que venimos desarrollando, el servicio a domici-
lio será una demanda cada vez más creciente.
Como ya hemos comentado en puntos anteriores, la calidad (y la imagen de calidad) serán

factores a tener muy en cuenta por los consumidores. Dentro de un bienestar económico
cada vez más alto, la no calidad tendrá cada vez menos cabida, y no valdrá el precio como
factor único, como tampoco una marca que no se esfuerce constantemente en demostrar
su valor añadido. Las primeras marcas deberán justificar su existencia convirtiéndose en
referentes de calidad, innovación, referente de labor y estilo, amplia aceptación social y
un precio que le merezca la pena al consumidor.
• Hábitos de almacenamiento
En lo referente a los envases y embalajes, cada vez será más importante, desde un punto
de vista ecológico y racional. También se impondrán cada vez más sistemas como los abre-
fácil, etc. Simplicidad en el manejo de los envases, en línea con la idea de comodidad para
el consumidor.
El cambio fundamental que se producirá en este ámbito es el del aumento de espacio des-
tinado a despensa en los domicilios. Si, como se ha comentado, se destina menos tiempo
a la compra y ésta se hace menos frecuente cada vez, tendremos que mejorar el almace-
namiento de productos. Esto beneficiará la venta de todo tipo de productos que admitan
conservación ya sea por frío, por tratamiento en microondas, etc.
La cultura de congelar hará que sigamos comprando producto fresco, e irá eliminando la
necesidad de cocinar a diario.
49
Módulo 1
• Hábitos de cocina
La cocina casera seguirá siendo la base de la alimentación. Pero sí es verdad que tenderá
a simplificarse al máximo la labor diaria de dos maneras: aprovechando los ratos de ocio
para emplearlos en la cocina y abastecer la despensa de la que hablábamos vía congela-
ción, y aprovechando la mayor oferta de platos preparados.
Se hará cada vez más evidente un tema que ya está empezando a serlo: la desaparición de
los roles tradicionales de hombres y mujeres. Ya hemos comentado en nuestro análisis del
ámbito demográfico como en las parejas actuales trabajan las dos partes, por lo que cada
vez es más frecuente que las mujeres deleguen aquellas tareas que tradicionalmente habían
asumido, y que los hombres empiecen a asumir en parte esas tareas.
Entroncando con algunos de los conceptos que vimos al principio de este análisis, la
sensación de prisas y estrés que conlleva el vivir en una sociedad como la nuestra hará
que el tiempo libre se valore enormemente. Es cierto que habrá un aumento del tiem-
po libre (lo que parece que se contradiga con la sensación de prisa y estrés), pero lle-
namos ese tiempo libre con cursos de formación, salidas culturales y sociales, gimna-
sios, etc. Tenemos más tiempo libre, pero dedicamos muy poco de ese tiempo a comprar
o a cocinar.
Los cambios más importantes producidos en los consumidores y en su entorno y

que pueden afectar al sector de la distribución son:
— El gasto de la población en alimentación tiende a reducirse año tras año.

— Aumento del consumo de productos saludables, frescos y de alta calidad.
— Los consumidores dedican cada vez menos tiempo a comprar y quieren
más facilidades. Aumenta el tiempo libre de la gente, pero no lo dedica a
comprar.
50
Conclusiones. La importancia de las secciones de frescos
¿Por qué destacamos la importancia fundamental de las secciones de frescos dentro de

la distribución alimentaria a la vista de la evolución actual y futura de los consumido-
res?
• Las secciones de frescos son las que mejor transmiten la sensación de "calidad" (tanto
como la de "no calidad") a los consumidores.
• Son el punto desde el que mejor se puede tratar con un consumidor cada vez más infor-
mado y exigente. Son el "punto de venta" real de cualquier empresa de distribución.
Podemos aconsejar métodos de conservación o de preparación, etc. La información es
un valor añadido cada vez más demandado por los clientes. De aquí la importancia
extrema que tiene para la distribución actual el conocimiento de producto y de las téc-
nicas de venta de ese producto que posean sus profesionales de las secciones.
• La demanda de producto natural y "verde" encuentra su oferta natural en las secciones

de productos frescos. Incluso es posible que aparezcan nuevas secciones o "especiali-
zaciones" dentro de las secciones, que trabajen sobre todo con productos ecológicos.
• Aunque el gasto destinado a la alimentación no aumente, sí que existe el deseo de cam-

bio y de probar cosas nuevas por parte de los consumidores (dejando de comprar otras
cosas más conocidas). Aparecen nuevos productos como el avestruz, el canguro, etc.
Pero estos productos necesitan, al menos en una primera etapa, el apoyo del profesio-
nal de la sección para venderse.
• En las secciones están los productos de compra más reflexiva, y los que más margen
dejan a la tienda.
• Fidelizan a los clientes. Podemos comprar un refresco de determinada marca en cualquier

lugar y no encontraremos diferencia, pero no ocurre lo mismo con la carne o el pescado.
• Ayudan a vender los otros productos de las tienda, puesto que son zonas "calientes",
que los clientes visitan.
• Animan el punto de venta al dar más volumen y colorido.
51
Módulo 1
Podríamos extendernos mucho más destacando la importancia que en la distribución

actual tienen las secciones de productos frescos, pero sería repetitivo. Es seguro que al lec-
tor se le ocurren muchas razones más por las que es fundamental la profesionalización
cada vez mayor de las secciones de productos frescos dentro de la distribución actual. Ése
es el objetivo de este manual.
52
Cuestionario de
autoevaluación
Situación del
Cuestionario
de autoevaluación
Módulo 1
Señale una de las posibles respuestas:
1. El canal de distribución está constituido por la trayectoria que ha de

seguir un bien o servicio desde su punto de origen o producción hasta
su consumo:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
2. El libre servicio es un sistema de venta según el cual es el comprador

el que selecciona los productos que desea el mismo, y luego los paga
al vendedor:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
3. Las centrales de negociación de compras negocian y ejecutan los pedi-

dos, incluso suelen pagar directamente a los proveedores:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
55
Módulo 1
4. El Cash & Carry es el establecimiento de venta al por mayor y libre de

servicio exclusivo para profesionales (detallistas, comunidades, Horeca,
etc):
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
5. El Discount es la práctica comercial que consiste en vender sistemática-

mente los productos con un margen muy reducido, a veces en ciertos
productos, nulo:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
6. La gestión de categorías es un método de gestión de la cartera de pro-

ductos o del surtido:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
7. La pérdida desconocida es la provocada por el hurto y por los errores

de gestión, roturas, caducidades, etc, que no se apuntan correctamen-
te:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
8. Una de las principales causas de éxito de un supermercado es la proxi-

midad y servicio similar al comercio tradicional:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
56
9. El supermercado es la línea de negocio de mayor cuota de mercado y de

mayor futuro dentro de la distribución en España, gracias sobre todo a
su proximidad al consumidor:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
10. Un hipermercado es un modo de venta minorista con una superficie de

venta superior a 15.000 metros cuadrados:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
11. Si nos fijamos en la evolución del mercado alimentario, el artículo de

mayor consumo en España es:
❑ a) Pescado.
❑ b) Carne.
❑ c) Fruta.
11. El gasto de la población en alimentación tiende a aumentar año tras

año:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
57
Módulo 1
• S O L U C I O N E S •
1. a) Verdadero.
2. a) Verdadero.
3. a) Verdadero.
4. a) Verdadero.
5. a) Verdadero.
6. a) Verdadero.
7. a) Verdadero.
8. a) Verdadero.
9. a) Verdadero.
10. b) Falso.
11. a) Carne.
12. b) Falso.
58
Módulo 2
Gestión
de la sección
Gestión de la sección
Gestión
de la sección
1. La gestión de la distribución
Cada establecimiento realiza una actividad durante un periodo de tiempo, en el caso del
comercio la puesta a disposición y venta de productos.
El objetivo fundamental que se pretende lograr con dicha actividad es la obtención de un

beneficio.
Sin embargo no se trata de lograr un beneficio hoy, ni siquiera durante este año. El obje-
tivo es la generación de beneficios ahora y en el futuro.
A nivel global y simplificando inicialmente la solución a emplear es fácil. A través de la

venta se generan ingresos. Para generar dichos ingresos es necesaria una estructura que
permita completar el proceso desde la compra del producto. Esta estructura consume
recursos, es decir genera gastos (costes).
INGRESOS
COSTES
BENEFICIOS
Tiempo
RENTABILIDAD
61
Módulo 2
Como diferencia entre ingresos y costes el objetivo es generar dicho beneficio.
La generación de beneficios de forma sostenida es lo que permite a la empresa sobrevivir

generando además rentabilidad.
Sin embargo cualquier compañía se ve sometida a una serie de presiones que van en con-
tra de este objetivo.
El primer tipo de presión proviene de los clientes. Éstos por un lado presionan a la baja
los ingresos de la empresa ya que buscan precios bajos.
Como consecuencia de ello, la empresa puede ver minorados sus beneficios.
Pero además el cliente pide cada vez mayor calidad de producto, más servicios, mejor aten-
ción, etc. y esto presiona al alza nuestros costes que, a su vez, también reducen nuestro
beneficio.
NUEVOS
ENTRANTES
ACCIONISTAS
PROVEEDORES EMPRESA CLIENTES
COMPETIDORES
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
62
Otro elemento de presión es el que surge de la figura del accionista. El accionista o pro-
pietario es el que aporta el capital y como consecuencia busca que éste sea remunerado
con beneficios.
Por esto interesará que se incrementen los ingresos (mayores precios, mayor rotación, etc.)
con el fin de que crezca el beneficio.
Por otro lado dado que los precios cada vez son más rígidos otra vía que buscará será la
reducción de costes. Esto también posibilita la obtención de beneficios mayores.
Un tercer tipo de presión proviene de los competidores. Éstos por una parte intentan aca-
parar más cuota de mercado y una forma de lograrlo es bajando los precios. Esto nos fuer-
za a tensiones de precios. De una u otra forma las ventas que consigue el competidor limi-
tan nuestros ingresos y reduce nuestro beneficio.
El competidor a la vez proporciona también cada vez mejor calidad y servicio de tal forma
que si se quieren igualar sus prestaciones, deberemos incurrir en costes adicionales.
Un cuarto elemento de presión proviene de los propios proveedores. El elemento funda-

mental de presión del proveedor se manifiesta en la negociación. Buscará el mejor precio
posible para él y en ese caso nuestros costes se verán incrementados con el conocido efec-
to sobre los beneficios.
Finalmente y por motivos análogos a los citados para el resto de fuerzas, tanto los nue-
vos entrantes en el sector (cadenas extranjeras…) como aquellos productos sustitutivos
(hostelería, restauración…) erosionan nuestros beneficios.
Como consecuencia de todo esto, en la actualidad el mantenimiento de beneficios de forma

sostenida a lo largo del tiempo es una difícil misión.
El objetivo es el mantenimiento sostenido del beneficio a lo largo del tiempo.
63
Módulo 2
TOMA DE
ACTIVIDAD DATOS INFORMACIÓN ANÁLISIS
DECISIÓN
El responsable o gestor de una sección debe ser consciente de que su ecuación de ingre-
sos y gastos se ve afectada por todos estos fenómenos (se podrían citar más aún) por leja-
nos que parezcan algunos.
Simplemente la aparición en los medios de comunicación de una noticia negativa relacio-

nada con el vacuno o el cerdo afecta a nuestros resultados.
Ante esto se impone una progresiva profesionalización de la gestión de los centros de

beneficio. No podemos olvidar que de las fuerzas comentadas hay dos que deben ser satis-
fechas a la vez y cuyos objetivos son opuestos: el cliente y el propietario. Nosotros como
gestores deberemos ser capaces de gestionar tomando decisiones que cumplan el objetivo
de la empresa.
Dado que en un entorno de estas características la línea que separa los beneficios de las
pérdidas es muy fina, es necesario disponer de elementos de gestión que nos proporcionen
visiones realistas de las situaciones y argumentos para tomar decisiones.
La información que genera una empresa o un establecimiento durante el desarrollo de su

actividad es mucha y muy variada. El objetivo del gestor debe ser analizar esa informa-
ción aplicando herramientas y emplearla en la gestión de forma que sirva en la actividad.
Esta actividad dará como resultado nueva información con lo que el ciclo se cierra. No
obstante debemos tener claro qué información precisamos ya que en la mayor parte de los
casos aparece dispersa. Aquí es necesario distinguir entre información y datos. Un dato por
sí solo no tiene significado. La información sí lo tiene y nos sirve para decidir. Por tanto
en muchos casos deberemos recoger datos dispersos, ordenarlos y tratarlos. El resultado de
este proceso será información útil para la gestión.
64
2. El surtido: conceptos
Podemos definir el SURTIDO como el conjunto de referencias o artículos que comerciali-

za un punto de venta.
Los fabricantes suelen hablar de GAMA DE PRODUCTOS, si bien ambos conceptos se uti-
lizan indistintamente.
El surtido se mide en base a tres dimensiones:
• Amplitud.
• Profundidad.
• Longitud.
La AMPLITUD viene dada por el número de líneas de las que dispone el surtido. Para ello
consideraremos una LÍNEA como un conjunto de productos que guardan una cierta homo-
geneidad medida por sus características, utilización, etc.
En base a esto podemos hablar de surtido ancho o estrecho.
La PROFUNDIDAD de una línea es el número de referencias que la componen. Por tanto

la profundidad de la línea también nos delimita la del surtido.
Finalmente la LONGITUD de un surtido es el número total de referencias comercializadas.
Es conveniente agrupar las referencias que componen el surtido en base a criterios concretos.
De esta forma clasificaremos todas las referencias por niveles, tantos como sean necesa-
rios en función del número de referencias que comercialicemos.
No existe un acuerdo sobre los nombres y niveles, de tal forma

que cada empresa debe asignar el criterio y los niveles.
65
Módulo 2
Una clasificación podría ser la formada por los siguientes niveles:
• Divisiones: por ejemplo alimentación, no alimentación.
• Sectores: identifican los grandes centros de actividad (perecederos, textil, hogar).
• Secciones: son unidades con entidad y resultados propios (charcutería, pescadería,

droguería).
• Categorías de productos: se corresponden con una unidad de necesidad (mariscos).
• Familias: corresponden a una serie de artículos que responden a una misma necesi-
dad.
• Subfamilias: divisiones que se marcan dentro de una misma familia.
• Referencias: designa un artículo específico. Son unidades de venta.
• DIVISIÓN: alimentación.
• SECTOR: perecederos.
• SECCIÓN: pescadería.
EJEMPLO DE
CLASIFICACIÓN DEL • CATEGORÍA: mariscos.
SURTIDO
• FAMILIA: crustáceos.
• SUBFAMILIA: coquinas.
• REFERENCIA: coquina del Cantábrico.
Este ejemplo puede ilustrar la clasificación del surtido de un establecimiento. Debemos

tener en cuenta que lo más importante es definir un criterio homogéneo de tal forma que
sea consistente a lo largo del tiempo.
66
Otro aspecto a considerar es que no necesariamente deben aparecer todas las subdivisio-
nes. Se trata de adaptar la clasificación al surtido para que sea útil y no el surtido a la cla-
sificación.
Las ventajas de estos sistemas de clasificación es que permiten realizar estudios económi-
cos por secciones de productos, familias, etc. Además así se permite codificar de forma
ordenada el surtido e incluir de forma lógica nuevas referencias.
EJEMPLO. El código 42308 significa:
Primer dígito: sección (4) = Pescadería.
Segundo dígito: familia (2) = Mariscos.
Tercer dígito: subfamilia (3) = Coquina.
Cuarto y quinto dígito: referencia (08)= Coquina del Cantábrico.
67
Módulo 2
3. La gestión del surtido
Es preciso que el responsable de la sección sea capaz de gestionar los productos que tiene
a la venta. La gestión de la sección lleva implícita la toma de decisiones sobre múltiples
aspectos y para que sea adecuada precisa de herramientas.
Cuando el responsable de la sección se basa en información concreta y estructurada no se

elimina el riesgo de cometer errores pero sí se eliminan argumentos poco sólidos: "siem-
pre lo hemos hecho así, me lo dice la intuición, etc.", disminuyendo dichos riesgos.
En lo referente a la gestión del surtido los criterios existentes se pueden clasificar en dos
grandes grupos:
• CRITERIOS CUANTITATIVOS
• CRITERIOS CUALITATIVOS
3.1. Criterios cuantitativos
Los criterios cuantitativos se centran en la medición de magnitudes relacionadas con las

referencias comercializadas o en conjuntos de éstas.
Su obtención en la mayor parte de los casos es simple y rápida si bien precisan una con-
tinua recopilación de datos que será necesario mantener actualizados.
3.1.1. Las ventas

Es el criterio utilizado con más asiduidad. Evidentemente a mayor nivel de ventas para un
producto o conjunto de productos mayor valor tendrá su presencia en el surtido.
Conviene trabajar estos datos sin impuestos (IVA) dado que así podremos
realizar comparaciones entre productos gravados con distintos tipos.
68
La cifra de ventas o de negocio se puede descomponer, lo que nos da una mayor infor-
mación:
Ventas = Unidades físicas × Unidades monetarias
Podemos expresar las unidades físicas como tales o como kg, litros, etc.
Productos con ventas muy altas pueden tener precios reducidos y al contrario. También se
puede dar el caso de productos con altas variaciones en el precio. Esto incide en qué fac-
tor tiene más peso en las ventas.
No debemos olvidar la existencia de productos de bajas ventas que, sin embargo, sean
necesarios para nosotros por lo que significan para ciertos clientes y el margen que nos
aportan.
De esta forma se puede dividir un surtido o parte de él en tres grupos en función de la

importancia que tengan sus ventas.
Conocer el volumen de ventas de cada producto

nos permite priorizar las decisiones.
• Artículos A: incluye un grupo reducido de referencias, entre el 5 y el 15% y agru-

pan el mayor volumen de ventas.
• Artículos B: incluye referencias de importancia media. Se incluyen un 20 ó 30% de

referencias.
• Artículos C: está formado por referencias poco importantes siendo además el grupo
más numeroso. Aglutina entre el 65 y el 75% de los artículos.
69
Módulo 2
3.1.2. El margen
El margen es la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste de un producto.
Margen = Precio venta – Precio de coste
El margen nos indica la cantidad de dinero que queda destinada a absorber el resto de cos-
tes generando además un beneficio.
Así, para un producto vendido por 22,54 euros que tuvo un precio de coste de 12,77 euros
supone un margen de 9,77 euros.
Esta magnitud se puede calcular tanto en unidades monetarias como en porcentaje.
El cálculo porcentual se puede realizar de dos formas:
• Margen bruto sobre ventas.
PV – CV
MBV = ———————————————— × 100
PV
En este caso nos indica el porcentaje obtenido sobre el precio de venta. Es el mar-
gen más habitual. Para el ejemplo anterior:
22,54 – 12,77
MBV = ———————————————— × 100 = 43,33%
22,54
• Margen bruto sobre coste.
PV – PC
MBC = ———————————————— × 100
PC
70
En este caso nos indica el porcentaje obtenido sobre el precio de compra del pro-
ducto. En el ejemplo anterior tendríamos:
22,54 – 12,77
MBC = ———————————————— × 100 = 76,50%
12,77
IVA MARGEN
PRECIO DE VENTA
P.V.P. PRECIO DE COSTE
SIN IVA
3.1.3. El beneficio bruto del producto

Nos permite obtener magnitudes totales sobre los márgenes de un producto a lo largo del
tiempo (por ejemplo un mes de venta).
Para ello únicamente es necesario multiplicar el margen del producto por las unidades
vendidas.
9,77 euros × 1 .000 Kgs = 9.770 euros
71
Módulo 2
3.1.4. Rentabilidad de las ventas

La rentabilidad de forma genérica mide el rendimiento o beneficio que se obtiene por un
capital invertido.
Para obtener la rentabilidad de las ventas operamos con la siguiente fórmula:
Beneficio bruto
RV = ————————————————————————————————————— × 100
Coste de las ventas
Es importante tener en cuenta que el denominador (coste de las ventas)

representa lo pagado por la empresa por el producto vendido.
3.1.5. Rotación
Es una de las magnitudes de más interés en empresas distribuidoras, más aún cuando se
comercializa surtido de alimentación.
La rotación nos indica el número de veces que la empresa ha recuperado la inversión rea-
lizada en producto. Al adquirir un producto y venderlo se asocian dos corrientes moneta-
rias:
a) Realizamos el pago del producto (inversión).
b) Ingresamos lo que nos costó el producto (recuperación de la inversión) más un bene-

ficio (margen).
Cuantas más veces se produzca este hecho, mayor es nuestro beneficio. Altas rotaciones
indican mayores resultados, pero también precisan mantener stocks más pequeños.
72
Para calcular las rotaciones se emplea la siguiente fórmula:
Coste de ventas
R = ———————————————————————————————————
Stock medio
El stock medio es el volumen medio de producto mantenido en un periodo de tiempo. Se

puede calcular simplificando como la media simple entre el stock inicial al comienzo del
periodo y el stock final al término del mismo.
Sinicial + Sfinal
Stock medio = ———————————————————————————————————
2
Si durante un periodo de tiempo la rotación de un producto ha sido 15 esto implica que se

ha recuperado el dinero invertido en el producto más los beneficios en quince ocasiones.
3.2. Criterios cualitativos
El segundo tipo de criterios son los cualitativos. Éstos son difícilmente medibles. Influyen
aquí aspectos como el tipo de establecimiento, su clientela, su posicionamiento, etc.
No obstante son igual de importantes que los primeros y es necesario lograr combinar
ambos. Entre los más destacados están:
3.2.1. Posicionamiento
Cada establecimiento consigue con sus políticas crearse una imagen (posición) dentro de
la mente del consumidor. Esto determina en gran parte el surtido que ofrece. Por ejemplo
un cliente no espera encontrar las mismas referencias en el supermercado de El Corte
Inglés que en Lidl.
3.2.2. Importancia
Asociado al apartado anterior cada establecimiento tiene una serie de artículos que son
imprescindibles en su surtido. Incluso aunque alguno de ellos no sea rentable.
73
Módulo 2
Otra cuestión es el hecho de que hay productos que es necesario comercializar indepen-
dientemente de la naturaleza del establecimiento. Es decir, forman parte de la esencia de
la actividad. ¿Alguien entiende una charcutería sin jamón cocido?
3.2.3. Marca
Aunque en algunas secciones de producto fresco no tiene incidencia, la influencia de la
publicidad en los consumidores hace que el establecimiento tenga que adaptarse a la noto-
riedad que alcanzan ciertos productos.
De esta forma el análisis no irá enfocado sólo al producto de forma genérica sino también
sobre las marcas a comercializar. Es el caso de los quesos, embutidos, etc.
Un análisis debe incluir siempre criterios cualitativos

y criterios cuantitativos.
74
4. Herramientas informáticas de gestión
En la actualidad y gracias al desarrollo de las tecnologías de la información, la labor rela-

cionada con la gestión del surtido ha experimentado importantes avances.
Así, se han desarrollado programas informáticos de gestión aplicados a la distribución que

sirven como soporte para la toma de decisiones en base al manejo de datos.
El objeto fundamental de estas aplicaciones es la disposición de los productos en el mobi-

liario del establecimiento. Son útiles tanto para los lineales, cabeceras o portablisters como
para murales de frío o productos preenvasados de secciones.
Los más conocidos en el mercado español son Apollo y Spaceman.
Estas herramientas son muy útiles a la hora de gestionar categorías, llegando hasta el aná-
lisis de referencias. Pretenden la obtención de la máxima rentabilidad del espacio dispo-
nible en el punto de venta.
Las utilidades y logros de estas herramientas se centran en:
• El control continuo de categorías, familias o productos.
• La reducción de la pérdida de ventas por roturas de stock.
• La mejora de la composición del lineal, adaptando la profundidad y la amplitud del

surtido a las necesidades del cliente.
• El análisis de la optimización del surtido en función de criterios económicos: bene-

ficio, ventas, rotación, cuota de mercado de cada referencia, etc.
• La creación de presentaciones virtuales (planogramas) y generación de informes

numéricos.
• El análisis del impacto económico que supone la introducción de nuevas referencias

mediante simulaciones.
75
Módulo 2
• La clasificación de productos en función de diversos criterios, identificando produc-

tos ganadores, creadores de tráfico, de alto potencial o problemáticos.
• La definición del espacio correspondiente en la tienda.
Para esto, las aplicaciones se alimentan de datos de tres fuentes: las ventas, el mercado y
la tienda.
Con ello, el programa de gestión realiza un primer análisis proponiendo una implantación
basada en los criterios elegidos.
Posteriormente, es preciso realizar modificaciones a esta primera propuesta. Hemos de ser

conscientes que la experiencia del implantador es insustituible y la herramienta propor-
ciona una base sometida a criterios que debe ser revisada.
Finalmente y tras la aportación del responsable de implantación, se origina un Modelo de

Implantación para llevar a la tienda.
76
5. Gestión de stocks
5.1. Concepto y control de stocks
El inventario puede definirse como una acumulación de producto valorado que no se utilizan
en la empresa en un momento determinado, en previsión o adelanto de futuras necesidades.
Se suelen utilizar como sinónimos de inventarios los términos de stocks y existencias.
Los stocks se generan como previsión ante la incertidumbre de la oferta y la demanda.

Existen porque representan la mejor alternativa económica para satisfacer los objetivos de
servicio al cliente.
El problema de los stocks es un problema de tiempo

y cantidad y puede resumirse en dos decisiones:
¿Cuándo es preciso lanzar un pedido?
¿Qué cantidad hay que solicitar?
Estas decisiones que van apareciendo repetidamente requieren adoptar políticas respecto
de la gestión de inventarios.
La gestión de inventarios tiene una parte de contenido matemático, en el intento de opti-

mizar la gestión del producto, pero también otra de dirección. Los inventarios, si se dejan
libres tienden por lo general a crecer, empujados por el afán de servicio y el temor a las
roturas de stock.
Hablamos indistintamente de stocks, existencias o inventarios.
77
Módulo 2
Lo que se debe evitar es la administración del inventario basada en las determinaciones

intuitivas. Si bien es cierto que en pequeñas empresas este método puede funcionar, puede
ir dando lugar a problemas crecientes.
El control de stocks, es el conjunto de procedimientos que se utilizan para saber en cada momen-
to las cantidades que existen en inventario, en cada lugar y de cada uno de los artículos.
Básicamente estamos hablando de un recuento físico (o informático) inicial al que se le

irán sumando las entradas en almacén y restando las salidas.
Hay dos tipos de recuento:
• Recuento periódico. Se realiza paralizando las actividades de la sección o el estable-

cimiento y se cuenta con una periodicidad establecida.
• Recuento cíclico. Consiste en contar cada cierto tiempo, usualmente diaria o sema-
nalmente, las existencias de un determinado porcentaje o la totalidad de los artícu-
los.
Para llevar a cabo una adecuada gestión de stocks es necesario considerar:
• Tipo de demanda.
• Plazo de entrega.
• Nivel de servicio.
• Costes asociados a la gestión.
5.2. La demanda
Una de las claves para llevar una gestión eficaz de stocks es establecer modelos que per-
mitan predecir lo más acertadamente la posible demanda de productos.
En la distribución la demanda suele ser independiente, esto es, está influida por las cir-
cunstancias del mercado.
Una vez conocido el tipo de demanda para los artículos o grupos de ellos, es necesario
aplicar métodos de previsión de necesidades.
78
Siempre que se efectúa un previsión de necesidades se corren dos riesgos: hacer una pre-
visión en exceso (lo que conlleva costes por el exceso de inventario) o una previsión por
defecto (lo que acarrea costes de rotura de stock).
5.3. El plazo de entrega
El plazo de entrega es el que transcurre desde que se realiza un pedido hasta que se reci-
be el producto.
El conocimiento de este plazo condiciona el momento de lanzar un pedido.
En función del plazo nuestra actuación deberá ser diferente.
Si el aprovisionamiento es instantáneo únicamente deberemos fijar la cantidad o el

momento en que vamos a realizar el pedido.
Si el aprovisionamiento no es instantáneo pero sabemos el tiempo que van a tardar en

servirnos deberemos tener en cuenta el consumo entre el momento de realizar el pedido y
el de llegada.
Cuando el periodo de abastecimiento no es conocido o la demanda durante ese periodo no

se puede estimar, deberemos disponer de un stock de seguridad para cubrir incrementos
de demanda.
5.4. Los costes de stock
Los tipos de coste más importantes en la gestión de inventario son:
• Costes de aprovisionamiento. Es el coste total en que se incurre cada vez que se realiza
un pedido. Incluye el coste de adquisición (importe pagado por el producto) y el coste
de lanzamiento del pedido (elaboración del pedido, llamadas telefónicas, colocación...).
• Costes de mantenimiento. Son los derivados de almacenar o soportar los artículos

durante un periodo de tiempo. Incluyen el coste de espacio debido al uso de espacio
en almacén o cámara, el coste de capital derivado del dinero invertido en inventa-
79
Módulo 2
rio, el coste de servicio de inventario como pueda ser el seguro de mercancía y los
costes de obsolescencia (deterioro, merma, robo...).
• Costes asociados a las roturas de stock. Aunque son difícilmente cuantificables no

deben olvidarse. Incluyen el coste por la pérdida de la venta o los de un pedido espe-
cial si se diese el caso.
5.5. Tipos de stocks
Dentro de nuestro surtido es imprescindible considerar los tipos de funciones que realizan
en la empresa en cada momento. Así, podemos encontrar:
• Stocks en tránsito. Aquél que se encuentra entre el momento de pedido y el de recep-

ción. Es importante considerarlo cuando se realizan comprobaciones de nivel de
existencias dado que aunque no está físicamente presente ya está ordenado.
• Stocks de seguridad. Surge como protección ante la variabilidad de la demanda y del

tiempo de reaprovisionamiento. La dificultad en la fijación del inventario de seguri-
dad, depende de la magnitud de la variabilidad existente y del nivel de disponibili-
dad del inventario que se desea proporcionar.
• Stocks de anticipación o estacionales. Es el inventario que se mantiene para poder

atender épocas de ventas elevadas o de bajos niveles de fabricación, ante problemas
en el servicio de determinados proveedores.
• Stocks de especulación. Se originan con antelación y frente a una especulación en

las características de suministro o demanda, principalmente por el precio.
80
6. Gestión económica
De cara a una gestión eficiente en la sección podemos encontrar dos herramientas de

gran utilidad: el INFORME DE EXISTENCIAS y la CUENTA DE EXPLOTACIÓN DE LA
SECCIÓN.
Ambos documentos pretenden reflejar el resultado de

la actividad de la sección durante un periodo de tiempo.
Reflejan por tanto lo que ha sucedido en la sección.
Al ser estados con información interna de la compañía, ninguno de los dos tienen un
modelo normalizado de uso universal. Cada empresa las adapta a sus necesidades en fun-
ción de los datos de que dispone y de la información que considera de utilidad.
6.1. Informe de existencias
El informe de existencias pretende reflejar todo el movimiento de producto que se ha rea-

lizado durante un periodo de tiempo. El producto se irá clasificando en función de su ori-
gen cuando se adquirió e igualmente por la forma en la que ha salido.
Dado que se manejan múltiples productos, toda la información aparecerá agregada y valo-
rada en unidades monetarias.
Es importante recordar aquí de nuevo el hecho de valorar el producto a precio de coste o

precio de venta pero sin incluir el IVA. De lo contrario, la información que manejemos será
sesgada y las decisiones que se saquen del estudio de la misma podrán ser erróneas. Un
ejemplo de informe de existencias podría tener los siguientes bloques.
81
Módulo 2
• Informe de stocks
Maneja de forma agregada el flujo total de producto teórico (registrado). La ecuación fun-
damental es la siguiente:
Si + Entradas – Salidas = Sf
donde:
Si es el stock inicial del periodo
Sf es el stock final del periodo
Concepto Importe (euros)

Stock inicial
+ Compras
+ ……………
– Devoluciones
– Pérdida conocida
– Ventas
Stock final
Manejaremos para este estado precios de coste.
Tanto para el informe de existencias como para el cálculo de magnitudes importantes en

la Cuenta de explotación de la sección (Coste de Ventas) es necesario llevar un registro
actualizado del valor de las existencias.
La problemática en este aspecto surge del hecho de que durante un periodo de tiempo
determinado nos vamos a aprovisionar en varias ocasiones. Lógicamente, no siempre
compraremos producto al mismo precio de tal forma que se hace indispensable algún
método que nos permita tener valorado nuestro almacén así como el producto que se ha
vendido.
82
6.2. Criterios de valoración de existencias
Para solucionar este problema surgen los CRITERIOS DE VALORACION DE EXISTENCIAS.

Existen varios métodos en función del criterio empleado al cuantificar. No obstante, debe-
mos tener claro cuál emplear dado que para ser consistentes no es aconsejable variar de
método continuadamente.
Entre los métodos conocidos se encuentran el FIFO, LIFO, cuyas siglas están tomadas de
sus términos en inglés, y el PMP. Comentaremos los más habituales.
• FIFO (First in, First out: primero en entrar, primero en salir)
Este criterio valora las existencias a su precio de entrada y da de baja el producto del stock
guardando el orden de entrada.
La ventaja de este método es que el almacén aparecerá valorado a los precios más actuales.
83
Módulo 2
El siguiente ejemplo nos será de utilidad para los distintos criterios de valoración y ver sus
diferencias.
Supongamos las siguientes entradas y salidas de mercancía:
DIA 3: compra de 20 kg. a 8,99 euros.

DIA 5: compra de 15 kg a 9,95 euros.
DIA 6: venta de 12 kg.
DIA 7: compra de 10 kg a 7,96 euros y venta de 17 kg.
Entradas Salidas Stock

Día Kg Precio Total Kg Precio Total Kg Precio Total
3 20 8,99 179,80 20 8,99 179,80
5 15 9,95 149,25 20 8,99 179,80
15 9,95 149,25
35 329,05
6 12 8,99 107,88 8 8,99 71,92
15 9,95 149,25
23 221,17
7 10 7,96 79,60 8 8,99 71,92 6 9,95 59,70
9 9,95 89,55 10 7,96 79,60
Total 45 408,65 29 269,35 16 139,30
Como se puede observar el criterio FIFO va dando entrada al producto a su precio y al con-
tabilizar las salidas lo hace dando de baja las primeras existencias en entrar. En este perio-
do de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg de producto por importe de 408,65
euros y salidas de 29 kg por valor de 269,35 euros, quedando en nuestro almacén 16 kg
de producto por valor de 139,30 euros.
84
• LIFO (Last in, First out: último en entrar, primero en salir)
Este criterio valora las existencias a su precio de entrada y da de baja el producto del stock
comenzando por el último en entrar.
El anterior ejemplo aplicado a este criterio de valoración queda como sigue.

Día Kg Precio Total Kg Precio Total Kg Precio Total
3 20 8,99 179,80 20 8,99 179,80
5 15 9,95 149,25 20 8,99 179,80
15 9,95 149,25
35 329,05
6 12 9,95 119,40 20 8,99 179,80
3 9,95 29,85
23 209,65
10 7,96 79,60 16 8,99 143,84
7 10 7,96 79,60 3 9,95 29,85
4 8,99 35,96
Total 45 408,65 29 264,81 16 143,84
Como se puede observar el criterio LIFO va dando entrada al producto a su precio y al con-
tabilizar las salidas lo hace dando de baja las últimas existencias en entrar. En este perio-
do de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg. de producto por importe de 408,65
euros y salidas de 29 kg. por valor de 264,81 euros, quedando en nuestro almacén 16 kg.
de producto por valor de 143,84 euros.
Para productos cuyos precios de aprovisionamiento suelen ir subiendo, el criterio LIFO

valora el coste de las salidas de forma más realista que el FIFO.
85
Módulo 2
• PMP (Precio Medio Ponderado)
Este criterio valora las existencias realizando una media ponderada entre los precios y
pesos del producto disponible.
La ventaja de este método es que el producto facilita el control no teniendo que diferen-
ciar precios y compensa aprovisionamientos caros con otros más baratos.
Aplicaremos para el cálculo la siguiente expresión:
Precio 1 × Peso 1 + Precio 2 × Peso 2 + …

PMP = ————————————————————————————————————————————————————————————————————————————
Total peso
El anterior ejemplo aplicado a este criterio de valoración queda como sigue.

Día kg Precio Total kg Precio Total kg Precio Total
3 20 8,99 179,80 20 8,99 179,80
5 15 9,95 149,25
35 9,40 329,00
6 12 9,40 112,80 23 9,40 216,20
7 10 7,96 79,60
33 8,96 295,68
7 17 8,96 152,32 16 8,96 143,36
Total 45 408,65 29 264,81 16 143,84
Como se puede observar el criterio PMP va dando una visión menos extrema que las ante-
riores.
86
En este periodo de tiempo hemos tenido unas entradas de 45 kg de producto por importe
de 408,65 euros y salidas de 29 kg por valor de 265,12 euros, quedando en nuestro alma-
cén 16 kg de producto por valor de 146,36 euros.
El no utilizar más decimales al valorar el stock hace que se observen pequeñas diferencias.
Para subsanarlas, bien se emplean más decimales o al final del ejercicio se realiza el ajus-
te contable correspondiente. Las diferencias observadas entre los criterios en este ejemplo
son pequeñas pero para mayor nivel de operaciones y productos se pueden intensificar.
Podemos elaborar una segunda tabla con información sobre los resultados de la sección
en el periodo recogido.
Concepto Importe (euros)

Stock final
Stock real
Pérdida conocida
Margen teórico
Margen real
Los datos de pérdida desconocida (hurto externo e interno, errores administrativos, etc.) surgi-
rán al realizar inventario de la sección y cotejar la diferencia entre éste y el stock final teórico.
Interesará también conocer la diferencia entre el margen teórico logrado y el margen real.
El primero es la diferencia entre la venta expresada a precio de venta y a precio de coste.

Al fin y al cabo el beneficio generado con el producto efectivamente vendido.
No obstante, este margen se verá reducido por los datos de pérdida dado que es producto
pagado y del que no se obtiene beneficio. Hallaremos este margen a partir de la fórmula
ya comentada del margen con alguna variación.
PV – (CV + PC + PD)
MBV = —————————————————————————————————————— × 100
PV
87
Módulo 2
6.3. Cuenta de explotación de la sección
La CUENTA DE EXPLOTACIÓN DE LA SECCIÓN es un documento más completo que el

anterior dado que amplía la mera gestión del producto con otra serie de datos que pro-
porcionan una mayor visión de lo que ha ocurrido en la gestión.
La cuenta de explotación es un documento que agrupa debidamente

ordenados ingresos y gastos calculando el resultado del periodo.
Siempre debe ir referida a un periodo de tiempo, expresa las partidas en unidades mone-
tarias y todas ellas en porcentaje con referencia a la magnitud fundamental de la cuenta:
las ventas.
Se puede construir una cuenta para el establecimiento (o unidad de negocio) siendo esto
lo más habitual. También se puede descomponer esta cuenta en la de cada sección, con el
objetivo de tener información más completa.
No obstante, se debe considerar al construir una cuenta para una sección el hecho de asig-
nar los ingresos y gastos que conciernen a esa sección.
Esto es complejo en muchos casos ya que encontramos gastos claramente imputables a

una sección: sueldos del personal, reparaciones, etc., y otros gastos de difícil cuantifica-
ción por ser comunes a varias de las secciones: agua, luz, etc.
La estructura de esta cuenta depende nuevamente del usuario pudiendo agrupar, desagru-
par y/o agregar partidas en función de sus necesidades.
88
Ejemplo de cuenta de explotación

Concepto Importe Porcentaje
VENTAS 100 %
(–) Coste de Ventas
(=) MARGEN BRUTO
(+) Rappels
(+) Descuento pronto pago
(–) Pérdida conocida
(-) Pérdida desconocida
(+/–) Otros ingresos
(=) MARGEN BRUTO AJUSTADO
Personal
Suministros
Material de venta
Mantenimiento/reparaciones
Utillaje
Consumibles
Varios
Amortizaciones
Alquileres
...........
RESULTADO DIRECTO
Este ejemplo de cuenta divide el resultado en tres magnitudes:
• Margen bruto.
• Margen bruto ajustado.
• Resultado directo.
89
Módulo 2
• Ventas
La cuenta parte de lo que será la magnitud fundamental de referencia: las ventas del perio-
do. Incluímos aquí el valor de todo el producto vendido a precio de venta (sin IVA en nin-
guna partida).
• Coste de las ventas
Nos indica lo que nos costó el producto vendido. Hay que tener en cuenta aquí que duran-
te el periodo de tiempo a que se refiere la cuenta, posiblemente se haya comprado y paga-
do más producto. Sin embargo, al no haberse vendido no se puede contabilizar dado que
entonces en la cuenta del mes siguiente, cuando el producto se venda, no aparecerá el
coste y por tanto la información no será exacta.
Es por tanto necesario tener valoradas las existencias con los criterios ya analizados (FIFO,
LIFO o PMP) para calcular esta partida.
• Margen bruto
Es una primera magnitud intermedia que nos indica el beneficio que se consigue con la
venta del producto.
Este margen es sin embargo teórico dado que no se incluyen los descuentos realizados por
los proveedores. Nos permite conocer el beneficio obtenido si no se hubiesen conseguido
descuentos.
• Rappels
Los rappels son los descuentos que proporcionan los proveedores por el volumen de com-
pra realizado.
Se suelen negociar con carácter anual y pueden ser expresados en porcentaje sobre la cifra
de compras, como montante fijo o en escalado.
90
• Descuentos por pronto pago
Son como su nombre indica descuentos obtenidos por adelantar el pago de las compras a
los proveedores.
• Pérdida conocida
La pérdida conocida engloba el valor del producto que no se ha destinado a la venta por
diversos motivos. Se incluye producto roto o caducado, mermas, etc.
Al igual que sucedía con el coste de las ventas este producto debe ser valorado a su coste.
91
Módulo 2
• Pérdida desconocida
Incluye aquel producto no vendido y perdido por causas desconocidas. El valor moneta-
rio se halla al realizar inventario.
• Otros ingresos
Es fácil encontrar secciones que obtienen ingresos de forma más o menos regular por
aspectos añadidos a la actividad básica de la sección: venta de cartón, grasas, etc.
Aunque no tienen una corriente regular y no se consideran venta "normal" contribuyen a

mejorar el margen bruto de la sección.
• Margen bruto ajustado
Refleja el beneficio realmente obtenido por la sección por la compra de existencias y su

venta posterior.
Este primer bloque de la cuenta permite analizar la gestión del responsable relacionada
con el movimiento de producto.
El margen bruto ajustado debe ser capaz de cubrir los gastos directos de la sección y de
absorber los costes indirectos que genera del resto del establecimiento.
• Personal
Esta partida engloba el coste del personal e incluye sueldos y salarios, Seguridad Social,
indemnizaciones y gratificaciones, etc.
Suele ser una de las partidas con mayor peso específico de la cuenta.
• Suministros
Se suelen englobar en este concepto luz, agua y teléfono. Evidentemente es difícil cuanti-
ficar el consumo exacto y tampoco éste es el objetivo de la cuenta. Podemos optar por las
dos opciones anteriormente citadas.
92
• Material de venta
Valor de todo el material complementario al producto y auxiliar a la ventas: cartelería,

portaprecios, etc.
• Mantenimiento/reparaciones
La actividad de la sección requiere el perfecto funcionamiento de elementos mecánicos

como son las cortadoras, cámaras, murales, vitrinas, etc.
Dado que sus especificaciones técnicas en muchos casos precisan de revisiones o su uso
deriva en reparaciones, el coste de las mismas debe reflejarse en la cuenta.
• Utillaje
Nos referimos aquí a todo el material de uso habitual en la sección que no es considera-
do consumible. Engloba generalmente herramientas (cuchillos, ganchos, etc.) que a pesar
de que duran más de un periodo, no se amortizan.
• Consumibles
Material de uso habitual en la actividad de la sección de consumo en el periodo. Bolsas,

papel, rollos de balanza, bolígrafos, etc.
En función de su importancia se podría incluir dentro del material de ventas.
• Varios
En todas las cuentas de explotación conviene incluir un cajón desastre que cubra la nece-
sidad de incluir gastos que bien por su escasa cuantía no generan una partida propia, o
bien que se dan de forma muy irregular.
• Alquileres
Forma parte de los costes fijos de la sección en el caso de que el establecimiento sea alqui-
lado. Se incluye la parte considerada proporcional a la sección dentro del importe satisfe-
cho por todo el local.
93
Módulo 2
• Amortizaciones
Los inmovilizados (material que posee una vida útil superior a un año: cortadoras, vitri-
nas, etc.) que posee una empresa son contabilizados a su precio de coste.
Si su vida útil fuera inferior a un año se consideraría un gasto. Como esto no es así, debe-
mos repartir su valor a lo largo del tiempo.
De esta forma la amortización representa el desgaste físico y/o técnico del bien a lo largo
del tiempo debido a su uso.
• Resultado directo
Una vez deducidos todos los gastos directos, obtendremos el resultado directo de la sección.
Esta cantidad deberá añadirse a los resultados directos del resto de secciones y de la sala.
Todos ellos tendrán que absorber los gastos comunes del establecimiento (costes indirec-
tos) como puedan ser servicio de seguridad y alarma, gestoría, gastos financieros, etc.
94
Cuestionario de
autoevaluación
Gestión
de la sección
Cuestionario
de autoevaluación
Módulo 2
1. El objetivo fundamental de la empresa en el desarrollo de su activi-

dad es:
❑ a) Incrementar las ventas.

❑ b) Obtener el mayor beneficio posible.
❑ c) Controlar los costes.
2. Los surtidos se clasifican en niveles en función de los criterios que

proporciona la ANGED (Asociación Nacional de Grandes Empresas
de Distribución):
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
3. Cuál de los siguientes criterios es cuantitativo en lo que se refiere a

la gestión del surtido:
❑ a) Tipo de establecimiento.
❑ b) Margen.
❑ c) Clientela.
97
Módulo 2
4. Al trabajar con datos cuantitativos:
❑ a) Debemos trabajar con cantidades IVA incluido dado que lo cobramos y

lo pagamos.
❑ b) Debemos trabajar con IVA si todos los productos llevan el mismo tipo.
❑ c) Debemos trabajar con precios sin IVA dado que no es ni ingreso ni gasto.
5. Las herramientas informáticas de gestión del surtido permiten el análi-

sis del impacto económico que supone la introducción de nuevas refe-
rencias:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
6. Los problemas principales de la gestión de stocks son responder a las

preguntas de cuándo lanzar un pedido y qué cantidad debemos solicitar:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
7. Entendemos por stock de tránsito aquel que se origina con antelación y

frente a una especulación en las características de suministro o deman-
da principalmente de precio:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
8. Cuál de las siguientes afirmaciones es correcta en lo referido a la valo-

ración de existencias:
❑ a) FIFO: es primero en entrar, último en salir.

❑ b) LIFO: es último en entrar, primero en salir.
❑ c) LIFO: es último en entrar, último en salir.
98
9. La cuenta de explotación:
❑ a) Es un documento menos completo que el informe de ventas.

❑ b) Agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos.
❑ c) Expresa las partidas en unidades monetarias y todas ellas en porcenta-
je con referencia a la magnitud fundamental que es el margen.
10. ¿Cuáles de las siguientes partidas pueden incluirse en los gastos directos
de la sección?:
❑ a) Sueldos y salarios del personal de caja.

❑ b) El margen bruto de la sección.
❑ c) El utillaje de una carnicería.
11. El coste de las ventas es:
❑ a) El importe pagado a proveedores por el producto adquirido en un perio-

do de tiempo.
❑ b) El importe pagado a proveedores por el producto vendido en un periodo
de tiempo.
❑ c) Ninguna de las anteriores.
12. La amortización refleja:
❑ a) Producto caducado.
❑ b) El producto vendido por debajo de su precio normal.
❑ c) El desgaste físico y/o técnico del bien a lo largo del tiempo debido a su
uso.
99
Módulo 2
1. b) Obtener el mayor beneficio posible.
2. b) Falso.
3. b) Margen.
4. c) Debemos trabajar con precios sin IVA dado que no es ni ingreso ni gasto.
5. a) Verdadero.
6. a) Verdadero.
7. b) Falso.
8. b) LIFO: último en entrar, primero en salir.
9. b) Agrupa debidamente ordenados ingresos y gastos.
10. c) El utillaje de la carnicería.
11. b) El importe pagado a los proveedores por el producto vendido en un
periodo de tiempo.
12. c) El desgaste físico y/o técnico del bien a lo largo del tiempo debido al uso.
100
Módulo 3
Ventas y
atención al cliente
Ventas y atención al cliente
Ventas y
1. Cambios en el comportamiento del consumidor
Sociológicamente se han experimentado una serie de cambios demográficos, económicos

o culturales que pueden explicar la evolución en los hábitos de compra y consumo. Estos
cambios, que han provocado transformaciones decisivas en los planteamientos del comer-
cico, se originan en estos puntos:
• La incorporación de la mujer al mercado de trabajo. El trabajo femenino se ha gene-

ralizado, lo que ha influido en los hábitos de consumo, en la composición de la cesta
de la compra y en su cuantía.
• La familia media se ha reducido en su número de componentes. Los gastos de alimenta-

ción, ropa, higiene, etc. participan en menos medida en el consumo familiar. El hombre
comparte más la tarea de la compra y además existen muchos hogares unipersonales.
• Se detecta preferencia por los productos de marca. Esto favorece la tendencia de los
puntos de venta a contar con marcas propias, que no fabrican pero que etiquetan.
• La edad media del consumidor ha aumentado. Esto hace que las exigencias sobre la
calidad de los productos, su surtido y su garantía sean cada vez mayores.
• La transformación de valores y deseos. Un creciente interés por los temas de salud,

calidad de vida, ocio, medio ambiente, etc. reclama una mayor atención por parte de
los profesionales que quieren responder mejor a las necesidades del cliente, mayor
atención en ofertas, promociones, presentación, etiquetado, etc.
EL cliente se ha vuelto más exigente y selectivo y, al estar mejor formado

e informado, busca la máxima rentabilidad en sus compras.
103
Módulo 3
1.1 Una evolución exigida por el cliente
• El cliente es lo primero:
Nos permite sobrevivir.
• Es nuestra razón de ser pasado, presente y futuro.

• Nos da estabilidad económica.
• Por su elección, día a día, nos diferenciamos de la competencia.
• Permite nuestro crecimiento.
• Porque de los clientes dependemos todos, del primero al último.
Necesitamos de los clientes:
Fidelidad
• Retener a los clientes es crucial para mantenerse delante de la competencia y
obtener niveles estables de rentabilidad.
• Los clientes leales que compran en nuestros establecimientos una y otra vez
constituyen los pilares de nuestro éxito.
• Las empresas no pueden depender de un flujo continuo de nuevos clientes. En
la medida que el servicio sea mejor, mayor será la base estable de clientes.
Promover que vengan nuevos clientes

• El único objetivo del marketing y la publicidad consiste en acercar al cliente a
las puertas de la organización, pero depende de las personas que trabajan en
ella, que el cliente se decida o no a entrar.
• La publicidad atrae a los clientes, pero un mal servicio les envía rápidamente a
la calle.
Sin clientes no hay empresa.

Necesitamos que nos elijan frente a otras alternativas.
Es importante mantener a nuestros clientes satisfechos.
104
2. Habilidad social frente al cliente
Existen diferentes habilidades sociales que debemos practicar cuando estemos delante de
un cliente, veamos las más importantes y cómo sacar provecho de ellas:
2.1 Escucha activa
Tiene dos finalidades:
• Asegurar a la otra persona que ha sido escuchada.

• Asegurarme que lo que he entendido es exactamente lo que el otro ha querido decir.
La experiencia demuestra que cuando se escucha, la mayor parte de los receptores han
oído, comprendido, valorado y retenido, aproximadamente, la mitad de lo dicho.
Al cabo de 48h, pierde la mitad y se queda con un 25%.
Es decir, dos días después de recibida la información perdura una cuarta parte de ésta.
Ventajas de la escucha activa:
• Crear un clima de comunicación abierto a la comprensión. Asegura el feedback y su

control.
• Esta habilidad comunica o puede comunicar aceptación o incrementar la motivación
de la gente.
• Puede facilitar la resolución de conflictos.
• Incrementa la efectividad de la comunicación.
Niveles
• Oír pero no escuchar: ausencia de feedback.
• Simplemente escuchar: "Hmm, Ajá…"
• Reforzamiento: "Comprendo, exacto, estoy de acuerdo…"
• Abre puertas: "Cuénteme más…"
• Reformulación de lo expresado: "Lo que quiere decir es…", "Se refiere a…".
• Reflejo de los sentimientos: "Hoy se siente preocupado…", "Realmente está decep-
cionado…".
105
Módulo 3
Sólo cuando consigo realizar durante una conversación todos y cada uno de estos niveles
anteriormente expuestos, es cuando estoy practicando la escucha activa.
Sin embargo, llegar a realizar todos y cada uno de estos niveles de dicha habilidad es real-
mente complicado.
Fijémonos en el siguiente cuadro y entenderemos la causa de la complejidad.
Escuchar Hablar Leer Escribir

Se aprende Primero Segundo Tercero Cuarto
Se emplea 45% 30% 16% 9%
Se enseña No se enseña Primero Tercero Segundo
• Lo primero que el bebé aprende por sí mismo a hacer es a escuchar, y a lo largo de

nuestra vida, pasamos alrededor de un 45% de nuestro tiempo escuchando a los
demás, sin embargo en el colegio no es una habilidad que se nos enseñe.
• Lo segundo que el bebé aprende es a hablar, y a lo largo de nuestra vida, pasamos

alrededor de un 30% de nuestro tiempo hablando con otras personas, y es lo prime-
ro que nuestros padres intentan enseñarnos.
• Lo tercero que aprendemos es a leer, y a lo largo de nuestra vida, pasamos alrededor

de un 16% leyendo, y es además lo tercero que nos enseñan en el colegio.
• Lo cuarto que aprendemos es a escribir, y a lo largo de nuestra vida empleamos alre-

dedor de un 9% de nuestro tiempo realizando esta actividad, sin embargo es lo
segundo que se nos enseña en el colegio.
“La mayoría de los adultos no escuchamos adecuadamente,

porque nunca nadie nos enseñó”.
Tal vez, ahora tengamos esa oportunidad.
106
2.2 Feedback y reformulación
• Feedback
El feedback es un proceso de comprobación por medio del cual el emisor se asegura de la

correcta comunicación y recepción del mensaje.
Ejemplo de feedback:
• Cliente: ¿Puede decirme dónde están los bizcochos de soletilla?
• Dependiente: Sí, están al final de la estantería a su derecha, debajo del cartel de color
verde, ¿LO VE?
• Cliente: Sí, donde está la señora con los dos niños.
• Dependiente: ¡Eso es!, si necesita algo más no dude en consultarme.
107
Módulo 3
• Reformulación
Consiste en repetir con mis propias palabras lo que el cliente me ha dicho, con la finalidad
de saber si lo que yo he entendido es exactamente lo que él me ha querido transmitir.
2.3 Empatía
La empatía consiste en:
• Entender el punto de vista del otro.

• Ponerse en el lugar del otro.
• Saber por qué actúa de determinada forma.
• Entender sus sentimientos.
• Pero no es, necesariamente, darle la razón.
En realidad lo importante es ponerse en los zapatos del otro y comprender cómo se sien-
te, aunque nosotros no lo compartamos.
Si estuvieras colocado
en este lado,
¿qué número verías?
Y si ahora estuvieras
colocado en este lado,
¿qué número verías?
6
Haciendo el ejercicio del 6 o el 9 nos damos cuenta, de que una misma situación pueden
ser interpretada por dos personas como experiencias distintas. La clave para llegar a un
entendimiento no es otra que escuchar de forma activa por un lado, y por el otro practi-
car la habilidad de empatía. Con estas pautas empezamos a tener ganado parte del cami-
no para llegar a un entendimiento entre ambas partes.
108
2.4 Asertividad
Es la habilidad consistente en expresar nuestros derechos, es decir, la posibilidad de decir

o hacer algo sin dañar a otro.
Comportamiento asertivo frente al no asertivo:
• Comportamiento asertivo
Suelen ser personas que respetan los derechos del otro. Y por tanto suelen conseguir sus
objetivos.
Comunicación no verbal (CNV):
• Contacto visual directo.

• Nivel adecuado de voz, habla fluida, gesto firme.
• Mensajes en primera persona.
• Verbalizaciones positivas, respuestas directas.
• Manos sueltas.
Comportamiento verbal (CV):
• ”Pienso, siento, quiero, hagamos, cómo podemos resolver esto, qué piensas, qué te
parece".
Efectos:
• Resuelve problemas.
• Se siente a gusto con los demás, se siente satisfecho, relajado.
• Se siente con control.
• Crea y fabrica la mayoría de las oportunidades.
• Se gusta a sí mismo y a los demás.
109
Módulo 3
3. La función de ventas de la empresa
3.1 Herramientas del vendedor
¿Qué puede hacer el profesional de la sección para ayudar al cliente?
Sonreír
Una sonrisa desde el comienzo tiene por lo menos dos efectos beneficiosos: ayuda a que
el cliente se ponga en buena disposición de ánimo, y al que sonríe le sirve para relajarse
y sentirse bien.
Desde luego, no se trata de un remedio automático. Con una mueca estereotipada y rígi-
da no es que se consiga mucho, aunque puede ser desencadenante de una sonrisa espon-
tánea del cliente, quien, a su vez, nos la transmite a nosotros. Las sonrisas suelen ser con-
tagiosas. Recuerda el proverbio chino:
— "Si no sonríes,
nunca trabajes en una tienda". —
Mantenerse a la expectativa
Los clientes, como personas que son, inevitablemente son distintos. Con la experiencia
podemos llegar a formarnos un juicio de ellos y de sus necesidades nada más iniciarse el
contacto, ya que, después de todo, lo que dicen y cómo lo dicen, conforman un retrato casi
instantáneo que puede servirnos de mucho a la hora de ayudarles.
Sin embargo, ese juicio instantáneo también tiene sus peligros. Incluso la persona más
experimentada en el trato con los clientes comete errores. Se debe estar siempre alerta ante
la posibilidad de haberse equivocado, manteniendo abiertos nuestros criterios.
El momento de la verdad
El momento en el que hay que comenzar a hablar con el cliente tiene una enorme importancia.
La mayoría de los clientes que requieren nuestra ayuda aceptan una cierta espera antes de
que se les atienda si consideran que es por una causa razonable, como estar atendiendo a
otro cliente o estar haciendo alguna otra cosa necesaria.
110
El comienzo correcto
Las primeras palabras que se intercambian establecen el tono de toda la relación.
Es difícil encontrar las palabras adecuadas. El saludo y alguna frase amable condiciona-
rán favorablemente al cliente, aún en una situación difícil.
El tono de voz adecuado

El tono, la rapidez y la fuerza de voz pueden transmitir agresividad, timidez, indecisión,
insolencia, aburrimiento y otras actitudes poco serviciales. No podemos llegar a nadie si
no nos hacemos oír con claridad, para un cliente resulta muy cortante solicitar que se
le repita lo que le han dicho. En el extremo opuesto, hablar a gritos resulta muy agre-
sivo.
Algunas sugerencias para proyectar la voz y reafirmar así el contenido informativo de

nuestros mensajes son:
• Tranquilícese: una voz insegura o tensa demuestra miedo.
• Tómese tiempo: emplee la velocidad que le permita respirar y articular correctamen-

te y procure amoldarse a su interlocutor.
• Dé flexibilidad a la voz: modifique su entonación a fin de destacar los puntos impor-

tantes de su mensaje y rompa la monotonía.
• Controle la intensidad: trate de que sea sólo lo suficientemente elevada para que
puedan oírle.
• Mejore la articulación: pronuncie correctamente pero sin resultar afectado, no es

necesario renunciar a las peculiaridades geográficas de su lenguaje.
• Sonría con su voz: transmita cordialidad, una voz amable es recibida con agrado.
Preguntar con tacto

Algunos clientes no están seguros de lo que quieren o necesitan. Hay que suponer que en
un buen servicio al cliente hay que ayudarle, lo cual requiere que se le formule algunas
preguntas. Hay clientes que pueden percibir esto como una intrusión, pero otros lo acep-
tan bien. Las preguntas deben hacerse con tacto y cortesía.
111
Módulo 3
Acabar sin rodeos

El final de una conversación es importante. Posiblemente, es la parte que se le queda mejor
grabada al cliente, una vez que se haya olvidado de otros datos de la conversación: es la
sensación final la que guardará como "momento de la verdad". Es importante controlar el
tiempo, suele ser fácil y peligroso alargarse excesivamente.
Escuchar y demostrar que se escucha

Lo comentamos en el punto anterior cuando nos referíamos a las habilidades sociales que
el profesional de la sección debía desarrollar.
No obstante, matizaremos lo siguiente:
El cliente desea que se le escuche, no solamente que se le oiga. Muchos contactos con
clientes se agrian, porque lo que están diciendo o tratando de decir se ha malenten-
dido.
Hay que escuchar y además demostrar que se escucha. En la escucha activa hay que
demostrar por tanto algo de paciencia, y por término general intentar no interrumpir al
cliente. Esto a su vez nos sirve para enterarnos exactamente de lo que desea el cliente.
Intercambiar algún comentario forma parte de lo que se considera buena atención al clien-
te. En toda organización los clientes desean sentir una sensación amistosa en el trato con
la persona que les está atendiendo.
Sin embargo, existen ciertas trampas que pueden ser peligrosas. La más obvia es la de alar-
garse demasiado en la charla. También puede ser que hagamos una apreciación errónea
sobre una persona y nos pongamos a charlar con ella cuando en realidad tiene prisa o
tiene un mal día. También puede ser que lleguemos demasiado lejos con alguien que no lo
desee así.
112
Resumamos las actividades a tener con el cliente en:
• Acoger significa…
— Atender con rapidez: no haga esperar al cliente.

— Ser amable y cortés: salude, emplee una voz agradable y expresiva y sonría al
hablar.
— Ayudar a plantear el tema: muéstrese receptivo y atento a las necesidades del
cliente.
• Tratar adecuadamente significa…
— Escuchar: preste atención, sin interrumpir, sin enfadarse, con feedback.

— Preguntar y reformular: infórmese sobre lo que el cliente necesita antes de res-
ponder.
— Resolver con eficacia: proponga soluciones: si no puede resolver, explique lo
que va a hacer.
— Facilitar otros contactos: asegure la continuidad cuando vaya a trasladar la
necesidad del cliente a un compañero.
• Despedir significa…
— Seguir interesado: no dé la impresión de que lo único que le interesa es termi-

nar cuanto antes.
— Saber finalizar: pregunte si puede ayudar en algo más y despídase.
Todo esto es lo que usted puede hacer por sus clientes.
113
Módulo 3
4. Fases de sesión de ventas
4.1 Fases de la venta
Ya hemos comentado la importancia que tienen los primeros momentos con el cliente, en
este punto nos centraremos en las fases cruciales de la venta.
Éstas son:
• Saludo cordial.
• Pregunta para romper el hielo.
• Despacho: ¿Qué desea?
• Sondeo.
• Argumentación.
• Objeciones.
• Cierre.
¿Qué diferencia existe entre despachar y vender?
Despachar y atender al cliente tendría que ver con todos los aspectos comentados ante-
riormente en el capítulo de herramientas del vendedor. Al fin y al cabo despachar es: "dar
al cliente lo que éste viene a buscar a nuestro establecimiento de la mejor manera posi-
ble y por tanto siendo capaces de satisfacer sus necesidades"·
Vender tiene que ver con ofrecer producto al cliente en función de:
• La política que mantiene mi empresa.

• La rentabilidad que puedo obtener de los productos.
• Ofrecer otros productos al cliente.
• Pero para hacer todo esto con profesionalidad, necesito conocer a mi cliente.
114
¿Cómo conocer a mi cliente?
4.2 Sondeo: tipos de preguntas
El sondeo es una de las etapas cruciales en cualquier proceso de venta, la única forma que
yo tengo para conocer a mi cliente, es mediante la formulación de preguntas, pero no
todas son igual de eficaces.
Qué tipos existen, cuándo utilizarlas y para qué tipo de clientes.
Las preguntas son indispensables para:
• Explorar necesidades y motivaciones.

• Confirmar unas y otras.
• Convencer de las ventajas del producto.
• Animar al cliente a comprometerse poco a poco.
• Comprobar la madurez de la decisión del cliente.
• Solventar objeciones.
• Cerrar una venta.
115
Módulo 3
• Tipos
Abiertas y semiabiertas:
• ¿Qué piensa ud. de…?

• ¿Cómo prepara ud…?
Ventajas:
• Respuesta rica en contenido, es decir, obtenemos información del cliente.

• Permite descubrir opiniones y móviles.
Inconvenientes:
• El cliente puede enrollarse.

• Riesgo de salirse del tema en cuestión.
Semi cerradas:
• ¿Cuándo lo va a preparar?
• ¿Cuánto le pongo?
Ventajas:
• Respuesta concreta.
• Permite precisar información.
Inconvenientes:
• Si son muchas, se puede caer en un interrogatorio.
Cerradas:
• ¿Se lo troceo?
• ¿Se lo corto fino?
Ventajas:
• Respuesta rápida.
• El sí ayuda a continuar.
• El sí compromete.
116
Inconvenientes:
• Respuesta pobre.
• Estilo de interrogatorio.
• El no bloquea.
Alternativas:
• ¿Le pongo 200 ó 300 gr?

• ¿Prefiere queso semi o curado?
Ventajas:
• Ponemos en la mente del interlocutor el producto que a nosotros nos interese,

o que él habitualmente consuma.
• Ayuda a cerrar la venta.
Inconvenientes:
• Puede percibirse como manipulación.
"Gallegas":
• Se contesta a una pregunta del cliente, con otra pregunta.
Ventajas:
• Hace hablar al cliente primero.

• Permite ganar tiempo.
• Similares a las preguntas abiertas.
Inconvenientes:
• Si se repite, el cliente puede percibir que "tiramos balones fuera".
117
Módulo 3
• Cuándo utilizarlas y para qué clientes
La pregunta abierta es muy útil cuando nos encontramos en los momentos iniciales de
sondeo, una vez que ya hemos despachado al cliente y antes de que el cliente se vaya.
Nuestro objetivo al lanzar una pregunta de este tipo es el de obtener información.
Podemos utilizarlas tanto con clientes conocidos como desconocidos. Pero es importante
que recordemos que con los clientes que se suelen enrollar no es la más adecuada.
Para este tipo de clientes siempre es más efectivo utilizar una pregunta cerrada o alter-
nativa.
La pregunta cerrada o semicerrada nos da concreción, es útil usarla para concretar y por
tanto evitar errores en la comunicación con el cliente. Como dijimos anteriormente, la uti-
lizaremos además con el cliente que se enrolla o con el que duda.
La pregunta alternativa es quizá de las mejores a la hora de intentar cerrar una venta ya
que teóricamente parece que es el cliente el que escoge, aunque en la práctica sea el pro-
fesional quien dirija al cliente.
4.3 Argumentación
Una vez que ya conozco cuáles son los móviles de compra de mi cliente, y por tanto he
obtenido información en la fase de sondeo, es el momento en el que debería hablar de mis
productos y por tanto, es el momento de la argumentación.
Dentro del proceso de ventas, la argumentación es el momento en el que el mensaje del

vendedor debe tener un mayor impacto en el cliente. Puede decirse que el argumento es
la razón de peso que hace inclinar la balanza decisional del cliente hacia nuestro lado,
aceptando la oferta realizada. Realmente, si el desarrollo del argumento ha sido adecuado,
tendremos mucho ganado de cara al cierre.
118
• Cuándo argumentar
• Nunca antes de detectar necesidades ni móviles del cliente: una de las característi-
cas que define al argumento es su personalización para cada cliente, por tanto, debe-
mos sondear y recabar información que nos permita este ajuste a las demandas
detectadas.
• Al describir un producto: un producto nunca es una suma de datos técnicos y carac-

terísticas descriptivas. El valor de un producto para el cliente es la utilidad o venta-
jas que el cliente obtendrá por llevarse ése y no otro producto.
• Al tratar una objeción: una objeción es una oportunidad para desarrollar un argu-
mento. El cliente, al objetar, está señalando una posible fuente de interés. El trata-
miento de una objeción implica a veces el desarrollo de un argumento basado en
dicha objeción.
• Siempre que el cliente manifiesta una necesidad, deseo o expectativa: esta informa-
ción es la fuente que nos permite desarrollar argumentos personalizados. La expre-
sión de una demanda por parte del cliente es una señal óptima para la presentación
de un argumento como respuesta.
LA REGLA BÁSICA EN LA ARGUMENTACIÓN:
El cliente compra un producto por los beneficios

que le reporta, y no por lo que es en sí mismo el producto.
COMO CONSECUENCIA, EL VENDEDOR:
Debe hacer evidente la relación que existe entre las características

del producto y los beneficios que "interesan" al cliente.
119
Módulo 3
• Reglas para argumentar eficazmente
Estar convencido uno mismo: si no eres entusiasta de los productos que vendes, ¿cómo
lograrás que lo sea quien te escucha?
Utilizar argumentos que interesan verdaderamente al cliente: el cliente podrá oírlo

todo. Sólo escuchará lo que le interese. ¡Da respuesta a cada uno de los móviles de
compra!
Presentar sus argumentos uno por uno: presentándolos "a granel" ahogas al cliente, que
escucha la mitad, comprende poco… y no retiene nada.
Empiece por el argumento que responda al móvil más fuerte (o que destruya el freno más
importante).
Un argumento es un proceso por el que se pone de manifiesto que nuestro producto satis-
face las necesidades del cliente.
Se ha de apoyar en las necesidades reales del cliente.
• Esqueleto de la argumentación
Característica + Ventaja + Beneficio
• Característica: define el producto. Es objetiva.
• Ventaja: utilidades del producto.
• Beneficio: que obtiene el cliente en base a la detección previa de necesidades que

hayamos detectado en el sondeo.
Ejemplo de argumentación: SALMÓN.
Es un producto de fácil preparación, lo que hace que en poco tiempo se prepare una
comida y pueda comer en casa y ahorre el dinero de comer fuera.
120
Otro ejemplo de argumentación:
• Producto: SALMÓN.
• Características: alto contenido en ácidos grasos insaturados.
• Ventaja: va bien para reducir el nivel de colesterol.
• Beneficio: su salud se verá beneficiada.
4.4 Objeciones: tipos, cómo tratarlas
Una vez efectuado la fase de sondeo y argumentación es el momento en el que el cliente

puede manifestarnos alguna objeción, veamos qué son y cómo tratarlas para poder efec-
tuar el cierre de la venta.
La existencia de una objeción por parte del cliente no debe entenderse como algo negati-
vo, ya que, si al cliente no le interesara el producto en absoluto, no pondría ninguna obje-
ción. También puede deberse a que no hayas sido capaz, al argumentar, de captar su aten-
ción significativamente.
121
Módulo 3
Algunos vendedores ven las objeciones únicamente como fuente de amenaza, cuando la
mayoría de los casos es una oportunidad de afinar y personalizar aún más la línea argu-
mental desarrollada. Una objeción es una barrera para comprar y parte generalmente de
un proceso de comunicación deficiente o distorsionado entre el cliente y el vendedor.
Los compradores ponen objeciones por diversas razones. En la mayoría de los casos per-
siguen de forma más o menos consciente que les fortalezcamos su decisión, aclarando
determinadas utilidades del producto.
• Actitud ante las objeciones
• Escuchar con interés, dejar que el cliente se exprese, considerando su importancia en

la decisión del cliente.
• Evitar la discusión, la oposición, el conflicto.
• Clarificar eventualmente la objeción con preguntas.
• Tratar la objeción con una técnica.
• Esquema para tratar las objeciones
Es muy importante en este apartado poner en práctica las habilidades mencionadas en los
puntos anteriores, en concreto la escucha activa, la empatía y la asertividad.
• Pasos a seguir
• Escuchar sin interrumpir: atender al contenido y comprender el por qué.
• Preguntar para ampliar: preguntar para que el cliente amplíe. ¿Qué quiere decir exac-
tamente con que es muy…?
• Comprobar comprensión: comprobaremos que lo comprendido es lo que realmente

quería el cliente. En este punto podemos utilizar la reformulación como técnica.
• Afirmar y desarrollar: utilizar la empatía como clave para volver a argumentar. Entiendo
que le parezcan caros nuestros productos, quizá no se ha dado cuenta de la calidad…
• Preguntar para cerrar: "…Y esto es lo que ud. buscaba, verdad?".
• Cierre: debe intentarse un cierre de prueba tras responder a cada objeción. "¿Le
pongo 100 ó 200 gr?.
122
4.5 Cierre: tipos
El cierre es el momento en el que el vendedor plantea el acuerdo y adquisición del pro-

ducto al cliente. El cierre marca el fin de la venta en cuanto al objetivo planteado.
• ¿Cuándo cerrar?
El momento apropiado para intentar el cierre es cuando el cliente parece estar decidido a
comprar. Normalmente este momento es el que sigue al desarrollo de la argumentación,
aunque hay excepciones. La mayoría de los clientes deciden comprar el producto cuan-
do comprenden los beneficios que dicha adquisición les reportará. Algunos deciden esto
al principio de la venta, mientras que otros no lo harán hasta que respondamos a todas
sus preguntas. El cierre puede y debe proponerse tantas veces como oportunidades detec-
temos.
• ¿Por qué no proponemos el cierre?
Son pocos los clientes que se deciden por sí mismos a plantear el cierre de productos que
no tengan en mente. Generalmente dudan en tomar su decisión hasta que hayan recibido
la ayuda del vendedor, que es quien debe facilitar dicha decisión.
El buen vendedor debe estar atento a las señales del cliente que indican la idoneidad de
un intento de cierre. Es peor dejar pasar una oportunidad de cierre que intentarlo prema-
turamente y, en cualquier caso, si esto ocurre la situación es recuperable.
Intente el cierre en cualquier momento de la venta.

Nunca es demasiado pronto.
123
Módulo 3
5. Seguimiento y fidelización de clientes
Se puede hablar de fidelidad cuando un cliente, de manera libre y voluntaria, escoge

asiduamente nuestra opción frente al resto de la competencia a la hora de realizar sus
compras.
5.1 Fidelizar a un cliente
Lo ideal sería conseguir la fidelidad de todos nuestros clientes. A ello debemos de orien-
tar todos nuestros esfuerzos.
Los factores claves que condicionan la fidelidad de un cliente son los siguientes:
• Aspecto y situación del punto de venta.

• Calidad y variedad del surtido.
• Atención personal recibida.
• Ventajas y premios a su fidelidad.
La fidelidad de un cliente se debe cuidar y recompensar. En primer lugar, la persona que

mejor conoce a los clientes es quien ha de tratar con éstos directamente cuando realizan
su acción de compra. Dichas personas son clave a la hora de detectar y potenciar la fide-
lidad. En segundo lugar, un programa de fidelización global nos permitirá de una manera
mecánica, almacenar la información de todas las acciones de compra de una muestra
representativa de nuestros clientes (clientes fidelizados). Dicho programa permitirá anali-
zar y premiar la fidelidad.
Si aunamos los dos conceptos anteriores, podremos considerar la fidelidad de nuestros

clientes, como una fuente inmensa de datos que podremos analizar minuciosamente para
sacar conclusiones que repercutirán directamente en beneficio de nuestro negocio y de
nuestros clientes. Éstos a su vez sintiéndose recompensados generarán con sus nuevos
actos de compra nueva información que podremos analizar y contrastar. Se cerrará así un
círculo de beneficio recíproco entre nosotros y nuestros clientes.
124
5.2 A quién involucra un programa de fidelización de clientes
Un programa de seguimiento y fidelización de clientes debe considerarse como un pro-

yecto de empresa que puede suponer un elemento diferenciador y una ventaja competiti-
va frente a la competencia.
Se verán involucrados a distintos niveles y con distintas funciones distintos departamen-

tos tales como:
• Dirección, en la toma de decisiones relevantes.
• Marketing, a la hora de analizar la información generada en el programa de fideli-

zación y dinamizar el funcionamiento del programa desarrollando acciones para el
cliente.
• Recursos humanos, inculcando en la gente su carácter activo a la hora de fidelizar a

los clientes e involucrándolos en el programa.
• Personal del punto de venta, como cara final de la empresa frente al cliente. Nadie
mejor para detectar y conocer a nuestros clientes para alimentar con ello nuestros
datos.
Por su parte y desde otra perspectiva el cliente también se verá involucrado como parte
activa del programa, realizando actos de compra como fidelizado, acumulando y redi-
miendo beneficios y participando de las acciones y actividades del programa.
5.3 Beneficios de un programa de fidelización de los clientes
Cuando un cliente queda satisfecho es más probable que vuelva a confiar en nosotros. Si
vuelve es que de alguna manera lo hemos fidelizado. Si está fidelizado y vuelve debería-
mos recompensar de alguna manera dicha fidelidad.
Lo primero pues para fidelizar es tratar de satisfacer lo mejor posible las necesidades de
nuestros clientes dispensándole el trato amable y cordial que se merece. Lo segundo debe-
ría ser dejar constancia de esa fidelidad y de los actos de compra que derivan de ella otor-
gando una serie de beneficios a raíz de los mismos.
125
Módulo 3
Algunos de los beneficios que recibiría un cliente fidelizado podrían ser:
• Un trato personalizado en sus actos de compra.

• Una acumulación de derechos derivados de sus actos de compra que podrá canjear
por diversas vías (regalos, descuentos…).
• Participación en promociones, juegos y sorteos.
• Ventajas en precios y condiciones de pago.
• Posibles servicios adicionales (parking gratuito, entrega a domicilio sin cargo…).
• Mejoras orientadas a cubrir sus expectativas y necesidades.
5.4 Beneficios de un programa de fidelización para la empresa
Mediante un programa de fidelización tendremos la posibilidad de conocer a una muestra

representativa de nuestros clientes con nombres y apellidos, dónde viven, cuáles son sus
hábitos de compra, con qué frecuencia las realizan, en qué lugar…
126
Sabiendo quiénes son nuestros clientes, qué compran o no compran, dónde compran,
cuándo y cuánto compran, podremos orientar nuestras acciones comerciales de una mane-
ra mucho más concreta y acertada.
Toda esta información será la clave para un proceso tan cotidiano como es la toma de
decisiones de los distintos departamentos (marketing, ventas, dirección…).
Cuanto mayor sea la información de la que dispongamos y más exhaustivo sea nuestro
análisis, más acertadas serán nuestras decisiones tanto de cara al cliente como a nivel
interno.
Además, con el sistema de acumulación de beneficios y redenciones de derechos, los sor-

teos, acciones especiales y demás ventajas, el cliente se verá involucrado en una dinámi-
ca que le condicionará para volver a visitarnos bien sea para realizar una remisión, can-
jear un vale, aprovechar alguna oferta o realizar más compras que le den puntos a fin de
obtener un determinado objetivo.
Conclusión: la fidelidad del cliente es una máxima a alcanzar en cualquier negocio.
Un programa de fidelización de clientes es un proyecto de empresa y una clara ventaja

competitiva.
La clave de un programa de fidelización es el intercambio de beneficios que se establece

entre la empresa y sus clientes. La empresa recibe abundante información de sus clientes
y éstos a su vez mejoras del negocio y diversas bonificaciones.
Las fuentes de datos son dos principalmente. La básica será la derivada del procesamien-
to de todas las acciones de compra de una manera automática; la otra, la personal perci-
bida por los trabajadores de la tienda.
Cuanto mayor sea la información de la que dispongamos y más exhaustivo sea nuestro
análisis, más acertadas serán nuestras decisiones tanto de cara al cliente como a nivel
interno.
127
Módulo 3
6. Técnicas de merchandising y animación del punto de venta
6.1 Definición de merchandising
El merchandising y la decoración resulta ser un tema poco conocido y contemplado en la

actividad práctica de las secciones.
Se define como el conjunto de técnicas de exposición de productos, de ambientación del

establecimiento y de información al cliente, para crear una imagen determinada del esta-
blecimiento y contribuir a la venta visual de los productos.
El merchandising trata de manejar las motivaciones impulsivas o emotivas de los clientes

y, en este sentido, es una técnica utilizada de forma especial en aquellos establecimientos
que venden en régimen de autoservicio, y menos en los comercios de venta directa o asis-
tida.
Sin embargo, no debemos pasar por alto la importancia que puede tener también para
nosotros, pues cada vez son menos los establecimientos que escapan a los impactos de la
percepción visual, a través de los cuales valoramos los establecimientos como atractivos o
no, modernos o no, agradables o no. A partir de esta apreciación el cliente determina su
preferencia por un establecimiento frente a otro.
Las posibilidades en este apartado varían sustancialmente

en función del tipo de tienda, de su dimensión, su ubicación
y del número de productos o secciones que trabaje.
128
6.2 Herramientas básicas
El merchandising, para establecimientos como los nuestros, trabaja con tres herramientas
básicas:
• Imagen y ambientación del establecimiento/secciones.

• Cartelería e información.
• Disposición de los productos.
Existiría una herramienta más que es la definición del surtido que, por haber sido tratada
en el capítulo 2 de este manual, no pasaremos a explicar en este punto.
6.3 Imagen y ambientación de las secciones
Lo primero que deberíamos tener en cuenta para nuestros centros es el desarrollo de un

diseño propio, para crear una personalidad específica que se convierta en la marca de
nuestro establecimiento.
• Nombre y logotipo comercial: se recomienda un nombre personal y el diseño de algún

elemento identificativo (logotipo).
• Para la decoración de suelo y paredes: deben utilizarse materiales que posibiliten un

equilibrio entre una imagen de "frescura" (imitación al mármol) propia de los pro-
ductos perecederos y que además permitan dotar de una "calidez" al establecimien-
to (líneas de azulejos o zócalos en tonos más oscuros o cálidos).
• Los focos de luz no deben ser uniformes: hay que crear diferentes intensidades de ilu-
minación para favorecer un clima de espera relajado y propiciar una focalización de
la vitrina o zonas específicas del establecimiento.
129
Módulo 3
• Hay que combatir las posibles barreras visuales al cliente: en este sentido hay
que rehuir de vitrina expositoras altas y de una excesiva exposición de produc-
tos. Ejemplo: hay que dosificar los jamones colgados o la abundancia de embu-
tidos, quesos y otros productos en las partes de apoyo del mostrador, ya que
crean sensación de agobio y distancia del conjunto del surtido. También aquí hay
que crear un equilibrio entre la idea de mucho surtido con la máxima perspecti-
va visual.
• La limpieza debe ser obsesiva a nivel general y especialmente en las prendas y aspec-
tos de los vendedores: el uniforme tiene que ser utilizado por todo el personal y debe
ser completo; desde el calzado hasta el gorro. Cada empleado deberá llevar una placa
con su nombre impreso.
• En el mostrador y en los fondos del establecimiento debemos procurar que no haya

elementos que llenen estos espacios de diferentes cosas. En este sentido las bolsas, el
papel, el film de retractilar, las barquetas, etc, deben situarse en lugares no visibles
al público. Hay que limpiar el establecimiento de fotografías, calendarios y ciertos
carteles que no aporten nada positivo a la sección.
• Hay que controlar un amplio conjunto de detalles: el lugar para los expositores de
folletos, plantas ornamentales, etc, de tal forma que estén bien cuidados y ordena-
dos. Se deben seleccionar y cambiar regularmente los elementos de comunicación:
carteles, folletos, etc, de tal forma que no se transmita una imagen añeja, obsoleta o
deteriorada del establecimiento.
Pues bien, en relación a este conjunto de elementos debe analizar la imagen de su esta-
blecimiento y determinar los posibles aspecto de mejora o cambios de los mismos.
Para que usted pueda autovalorarse le acompañamos el siguiente cuestionario - test.
130
Cuestionario - test
de autoevaluación de la imagen en el establecimiento
Elemento Tratamiento Actuaciones
Bueno Normal Deficiente
Luz
Decoración
Cartelería
Folletos
5
6
7
6.4 Cartelería e información en las secciones
Es conveniente decorar el establecimiento con carteles informativos de cierto tamaño, de

una alta calidad de impresión para "llenar" espacios, sobre todo fondos (siempre que sean
positivos para la sección).
• ¿Cuáles son las piezas o elementos que usamos para ello?
• "Pinchos" para informar de las piezas y del precio.

• Carteles de oferta.
• Octavillas de oferta.
• Tarjetas de recetas.
• Bolsas/papel de envolver.
• Carteles "diversos".
• Folletos/expositores propios o de proveedores.
• Pegatinas de servicios: tarjetas, servicio a domicilio, etc.
131
Módulo 3
• ¿Cómo tratar y disponer de este conjunto de elementos de comunicación?
• Procurando un tratamiento planificado y coherente de cada elemento, de tal forma

que el conjunto de todos sea algo coherente y propicie una imagen común y defini-
da.
• Creando una simbología de logotipo y colores que sea único para todos los elementos.
• Decorando el establecimiento con carteles informativos de cierto tamaño, de una alta

calidad de impresión, para "llenar" espacios, sobre todo fondos, pero siempre que no
resulte muy recargado.
En el cartel que está bien hecho, podemos ver que el precio ocupa las 2/3 partes del
mismo. El tercio restante está dedicado al producto. El producto está escrito con letra y
dando una sensación estética destacada.
DISPOSICIÓN DE ESPACIO
OFERTA ¡OFERTA!
DE de
SALCHICHA SALCHICHAS
1,35 EUROS 1,35 EUROS
NO SI
En el cartel que está bien hecho la letra tiene un contraste de colores y es más fácil de
leer.
NO SI
OFERTA de
SALCHICHAS
132
• Recomendaciones para el tratamiento de cada elemento
"PINCHOS" de precio. Es recomendable que se apoyen en una pequeña plataforma para

que no pichen los productos. Además es muy útil y no excesivamente costoso personali-
zarlos con el nombre y logotipo de cada establecimiento.
CARTELES DE OFERTA. El cartel de oferta debe ser confeccionado de forma manual, ya

que de esta forma se personaliza la oferta, se transmite sensación de oportunidad y ade-
más resulta más creíble. Sin embargo, para que el cartel sea eficaz hay que observar las
siguientes reglas:
• Que el cartel tenga un tamaño no excesivo, aproximadamente 25/40.
• El tipo de letra y la caligrafía numérica deber ser uniforme, siempre igual, dando una
sensación estética.
• Se deben utilizar colores cuyas combinaciones provoquen un contraste, sin que éste
resulte excesivamente "destelleante" o excesivamente intenso, ya que la imagen en
este caso sería muy de "guerra" o "saldo" de los productos.
• El espacio dedicado para nombrar el producto a ofertar debe ocupar un tercio del
cartel y el espacio dedicado al precio los 2/3 restantes.
• Las combinaciones posibles para el contraste de color son:
• Negro sobre blanco.

• Negro sobre amarillo.
• Rojo sobre blanco.
• Blanco sobre negro.
• Blanco sobre azul.
• Blanco sobre rojo.
• Amarillo sobre negro.
• Azul sobre blanco.
Las octavillas de oferta y tarjetas de recetas deben incorporar algunos elementos gráficos,
logo y masa de colores que identifiquen el establecimiento y sean siempre iguales.
133
Módulo 3
Las bolsas y papel de envolver. Hay que hacerlo con los mismos criterios y elementos que
el apartado anterior. En el caso de las bolsas éstas deben ser con suficiente masa de color
para identificar intensamente al establecimiento.
Los carteles "diversos". En las secciones es frecuente encontrar una mezcla de diferentes
"posters" o carteles, desde un calendario a un cartel colocado por un proveedor. Hay que
limpiar la tienda de aquéllos que no digan "nada" y centrarse en carteles que den informa-
ción clara y precisa de ciertos productos que sean esenciales en nuestro establecimiento.
Las pegatinas de servicio. Los servicios de cobro mediante tarjetas, servicio a domicilio,
apertura de festivos, etc, deben promocionarse a través de pegatinas en sitios bien visibles:
puerta o escaparate, caja o en expositor especialmente diseñado al respecto.
Expositores. Todas las secciones deberían confeccionar un pequeño expositor que refleja-
ra la identidad de la misma y que sirva para colocar folletos y obligarnos a tener siempre
alguna octavilla, folleto o tarjeta que mostrar a nuestros clientes.
Todas las cuestiones que hemos referido anteriormente forman parte de los elementos a tra-
vés de los cuales nos comunicamos impersonalmente con los clientes, posibilitando un mejor
conocimiento de lo que somos y hacemos al cliente y conforman nuestra propia imagen.
Para que usted pueda autoevaluarse le acompañamos el siguiente cuestionario - test.
Cuestionario - test
de autoevaluación de la cartelería e información del establecimiento
Pinchos
Carteles oferta
Octavillas
Tarjetas recetas
Bolsas
Carteles
Expositores
Pegatinas
134
6.5 La disposición de los productos, efectos visuales
El objetivo de este punto dedicado a la disposición de los productos, es el de hacer una

amplia reflexión sobre algunos aspectos claves relacionados con la forma en que el clien-
te se aproxima y observa la tienda o el mostrador.
No pretendemos pues, hacer ninguna indicación sobre exigencias técnicas de la exposi-

ción como puede ser la temperatura de conservación, la necesidad de evitar el "trasiego"
del producto, etc. Sólo vamos a referirnos a aquellos aspectos meramente visuales de la
exposición.
• La disposición de los productos
Pues bien, lo primero que tenemos que tener en cuenta a la hora de organizar nuestro mos-
trador son dos premisas de partida.
• La visión panorámica.
• La visión focalizada.
El primer acercamiento del cliente al establecimiento o puesto de mercado siempre se rea-

liza mirando con una actitud de globalidad, de conjunto, de máxima perspectiva.
A partir de esta aproximación visual, la vista busca centrarse en algo y aquí es donde entra
en juego el "efecto focalización".
De forma instintiva, la vista busca algo en que centrar su atención, y lo hacemos a través
de un movimiento visual que va de arriba abajo y de izquierda a derecha.
Por lo tanto nuestro establecimiento o puesto de venta debe estar organizado de tal forma
que sea "un todo" pero al mismo tiempo debe desarrollar aspectos capaces de atraer la
atención en aquellos productos que más nos interesen.
135
Módulo 3
Así pues en lo primero que tenemos que pensar es en la imagen del conjunto, y a partir
de este hecho plantearnos qué queremos destacar y de qué manera hacerlo.
— ¿Queremos destacar nuestra oferta de queso de Burgos?

¿Queremos destacar los chuletones de Ávila?
¿O nuestro surtido de chorizos de Guijuelo? —
A partir de este primer planteamiento podemos organizar la exposición en el "mostrador"

intentando dar respuesta a los siguientes efectos visuales:
• Efecto masividad.
• Efecto categoría o variedad.
• Efecto orden.
• Efecto horario.
Y para ello vamos a contar con los siguientes elementos de animación visual:
• La escalera del mostrador.

• Bandejas y separadores.
• El altar.
• La piña.
• El castillo.
Efecto masividad
Es una exigencia en la exposición de los productos de carne o charcutería. Una vitrina con
escaso o poco producto nos genera una mala imagen de la tienda o puesto de venta.
Sin embargo debemos señalar que para conseguir este efecto de masividad, no es necesa-
rio acudir a la "abundancia", al exceso de producto, como a veces se observa en algunos
mostradores.
A través de la focalización se puede construir esa imagen sin hacer alardes de producto.
Por ejemplo para el jamón podemos utilizar la "piña" o el "altar" para destacar algunos
artículos relacionados con la carne fresca, y el "castillo" en quesos y charcutería.
136
"Apiñando" varios jamones podemos conseguir un efecto focalización y al mismo tiempo

crear una imagen de "masividad" sin necesidad de invertir en un amplísimos surtido o
tapar la tienda o el puesto con decenas de jamones.
El "castillo" es una forma particular de exponer los productos de charcutería creando efec-
tos de focalización y de animación de la exposición.
El "altar" permite a través de una sencilla composición destacar, focalizar y crear sensa-
ción de producto de aquéllos que nos interese destacar por imagen de surtido, especiali-
dad o de oferta.
Efecto categoría o variedad
A través de la "escalera" o colocación en desnivel que los nuevos mostradores nos propi-
cian, podemos organizar la exposición de los productos de forma "verticalizada" dispo-
niendo de un espacio perfectamente diferenciado por cada tipo de producto que constitu-
ya nuestra oferta.
Las categorías que conviene organizar son obviamente en las carnes sus diferentes tipos:
vacuno, porcino, carnes preparadas, etc. aunque conviene dentro del vacuno especificar
siguiendo pautas de consumo:
• Carnes para guisar.

• Filetes.
• Solomillo, chuletones.
En el caso de la charcutería, la frutería o pescadería la diferenciación de categorías viene

condicionada por los diferentes tipos de productos aunque es conveniente hacer combina-
ciones que marquen contrastes visuales entre ellos, por ejemplo salchichón/ chorizo/ mor-
tadela/ sobrasada.
Para la diferenciación de las categorías en carnes frescas hay que utilizar:
• Pinchos con tonos de colores o formas distintas de tamaño y dibujo.

• Bandejas para los productos preparados o "musgo" simulado en el resto.
• Un cartel o pincho más grande en la parte más alta de la "escalera" para indicar el
tipo de producto.
137
Módulo 3
Efecto orden
Como es bien conocido por todos, cuando hay notable afluencia de público es fácil que
la composición inicial de la exposición se vaya deteriorando. A esta circunstancia tam-
bién contribuye el hecho de que vayan quedando trozos o partes finales de los pro-
ductos.
Hay que tener en cuenta siempre lo siguiente:
• Que los pinchos o señalizadores estén siempre bien colocados. Para ellos los pinchos
apoyados directamente en una pequeña base favorecerán esta circunstancia.
• Que el porcentaje de trozos o piezas nunca supere el 20% de la totalidad de las piezas.
• Limpiar con regularidad las bandejas, picas o zonas de apoyo, para eliminar la
suciedad y el efecto negativo que produce.
• Para que el cliente pueda percibir correctamente el efecto orden las vitrinas deben
tener una altura que no sea superior al nivel de manos/ojos de los clientes.
Efecto horario
Es por todos sabido que el público de por las mañanas es diferente al de por las tardes,
incluso hay diferencia según los propios días de la semana.
Por lo tanto un buen criterio de exposición de los productos debe contemplar esta cir-
cunstancia y disponer de productos o focalizar los mismos en función del día y de la fran-
ja horaria que se trate (mañanas o tardes).
Algún establecimiento de charcutería que prepare bocadillos o que venda empanadillas

puede incluso programar su exposición en función de aquellas horas de especial afluencia
de público.
138
Todas las cuestiones que hemos referido contribuyen decisivamente a producir efectos
visuales en el cliente final. Para que usted pueda evaluar su exposición le proponemos el
siguiente cuestionario - test.
Cuestionario - test
de autoevaluación de la imagen de la exposición
Visión
panorámica
Visión
focalizada
Efecto
masividad
Efecto
orden
Efecto
categoría
Efecto
horario
Utiliza/No
bandejas
separadores
piña, altar,
castillo
139
Cuestionario de
autoevaluación
Ventas y
Cuestionario
de autoevaluación
Módulo 3
1. ¿Cuál de las siguientes son necesidades básicas del cliente?:
❑ a) Ser comprendido.
❑ b) Sentirse aceptado.
❑ c) Sentirse ignorado.
2. ¿Cuál de las siguientes frases es correcta con respecto a la escucha

activa?:
❑ a) Escuchar de forma activa es algo que el adulto realiza correctamen-

te ya que se nos enseña desde pequeños en el colegio.
❑ b) Escuchar activamente crea un clima de comunicación abierto a la
comprensión.
❑ c) Escuchar activamente disminuye la efectividad de la comunicación.
3. De qué tipo es la pregunta siguiente: "¿se lo corto en lonchas?":
❑ a) Alternativa.
❑ b) Abierta.
❑ c) Cerrada.
143
Módulo 3
4. ¿Cuáles son las principales etapas en un proceso de ventas?:
1)
2)
3)
4)
5. De qué tipo es la pregunta siguiente:

"¿le pongo 200 ó 300 gramos?”:
❑ a) Abierta.
❑ b) Alternativa.
❑ c) Gallegas.
6. ¿Está bien construido el siguiente argumento?:
"Este jamón cocido tiene un bajo contenido en grasas por lo que

puede comer más cantidad y además es ideal para la dieta que
quiere realizar”.
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
7. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones no es correcta?:
❑ a) Cuando tratemos objeciones es importante escuchar con interés y dejar

que el cliente se exprese.
❑ b) No debemos evitar la discusión, la oposición o el conflicto.
❑ c) Debemos clarificar la objeción con preguntas.
144
8. Señala la frase correcta: "Algunos de los beneficios que recibirá un

cliente fidelizado pueden ser…":
❑ a) Precios más caros y peores condiciones de pago.

❑ b) Participar en promociones, juegos y sorteos.
❑ c) Un trato más personalizado en los actos de compra.
9. Cita las tres herramientas básicas de merchandising para nuestros esta-

blecimientos:
1)
2)
3)
10. ¿Cuáles de las siguientes son piezas o elementos que usamos para ani-
mar el punto de venta?:
❑ a) Carteles de oferta.
❑ b) Tarjetas de recetas.
❑ c) Pegatinas en los servicios.
11. ¿En qué consiste el efecto visual llamado "castillo"?:
12. Para mantener el efecto orden hay que tener en cuenta que los pinchos
o señales estén siempre bien colocados.
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
145
Módulo 3
1. a) Ser comprendido.
2. b) Escuchar activamente crea un clima de comunicación abierto a la com-

prensión.
3. b) Cerrada.
4. 1) Sondeo.
2) Argumentación.
3) Objeciones.
4) Cierre.
5. b) Alternativa.
6. a) Verdadero.
7. b) No debemos evitar la discusión, la oposición o el conflicto.
8. b) Participar en promociones, juegos y sorteos.

c) Un trato más personalizado en los actos de compra.
9. 1) Imagen y ambientación del establecimiento/secciones.

2) Cartelería e información.
3) Disposición de los productos.
10. a) Carteles de oferta.

b) Tarjetas de recetas.
11. El efecto visual castillo es una forma particular de exponer los productos de
charcutería creando efectos de focalización y de animación de la exposición.
12. a) Verdadero.
146
Módulo 4
Factores de alteración
y conservación de
los productos frescos
Factores de alteración y conservación de los productos frescos
y conservación de
1. ¿Cómo se define la calidad en un producto de alimentación?
La calidad es un concepto que se ha puesto de moda en las dos últimas décadas. Se habla
de calidad en textil, en alimentación, en electrónica…, incluso se habla de calidad de vida.
Evidentemente este mismo concepto tiene distintas peculiaridades dependiendo del pro-
ducto para el que sea utilizado.
La valoración de la calidad de un determinado producto va a ser apreciada de manera dife-

rente por cada persona que lo consume.
Podremos entender por tanto la calidad como la adecuación de un producto

para un determinado fin, en función de las necesidades y gustos del cliente.
Si nos centramos en productos de alimentación fresca o perecedera, en estos momentos en

función de los clientes actuales, la calidad es el sumatorio de tres conceptos básicos:
• Calidad físico-química
Lo que se conoce con el nombre de calidad físico-química o de composición, hace refe-

rencia a la capacidad nutritiva del producto.
Nos interesa que el alimento que vamos a consumir mantenga las vitaminas, proteínas,
minerales, etc., y que no haya perdido poder nutritivo en su proceso de producción, con-
servación o manipulación.
149
Módulo 4
• Calidad higiénica
La calidad higiénica, que representa la seguridad de que el alimento no nos provoque

intoxicaciones, depende directamente del número de bacterias que posee el alimento, así
como de la ausencia de productos no deseados (antibióticos, hormonas, etc.). La seguridad
y calidad de los productos debe considerarse, sin duda, la prioridad máxima en las empre-
sas de distribución.
Que los alimentos sean seguros y de calidad reconocida es siempre uno de los requisitos
no escritos incluidos en las demandas de los clientes. Los distribuidores y productores tie-
nen la responsabilidad de cumplir con esas expectativas. Como consecuencia a todo esto
ha surgido una legislación de obligado cumplimiento (la veremos en el próximo módulo)
que protege la seguridad del consumidor.
150
• Calidad estética
La calidad estética, sensorial u organoléptica se refiere al juicio de valor emitido por el

consumidor sobre el color, olor y sabor del producto en cuestión. Los consumidores se
han hecho más exigentes, más conscientes de la calidad y más preocupados por el valor
que se les da por su dinero.
Comprenden y aprecian mejor la alteración, la aparición de olores extraños y fuertes aro-

mas, las coloraciones raras y otras señales que indican falta de frescura; como resultado y
como venimos comentando, la calidad del producto se ha convertido en el factor más
importante del mercado de los productos alimentarios.
Junto a esta preocupación por la frescura, debe situarse el énfasis creciente

que se presta a los aspectos sanitarios; los alimentos, por su propia naturaleza
y origen, no sólo son muy sensibles a la alteración, sino que frecuentemente
están también implicados en la difusión de enfermedades.
De una forma sencilla podemos decir que la apreciación de calidad en un alimento depen-
de del sumatorio de los tres elementos anteriormente mencionados. Estos tres factores se
alteran y modifican con facilidad, por efectos tales como el calor, la luz o transcurso
natural del paso del tiempo, pero la causa principal que hace que estos productos se dete-
rioren es la acción de ciertos microorganismos.
151
Módulo 4
2. Causas de las distintas alteraciones y deterioro de los alimentos
2.1 Alteraciones por causas químicas
Suelen estar producidos por un agente externo que provoca una reacción en el producto
que altera de alguna manera sus características.
¿CUÁLES SON?
Oxidación Pérdidas de Productos

de las grasas humedad químicos
• Oxidación de las grasas
Se manifiesta con el enranciamiento del producto dando lugar a sabores y olores extra-
ños; a medida que pasa el tiempo y envejece el producto se denota con mayor claridad
esta oxidación. Hay varios factores que aceleran este proceso:
• Temperaturas altas durante un periodo de tiempo determinado.

• Acción de la luz.
• Presencia de oxígeno.
• Presencia en el alimento de ciertos metales y sales (cobre, hierro, cobalto, etc.).
Para prevenir esta alteración es conveniente que los productos con mayor porcentaje de
grasa en su composición no estén sometidos a los factores anteriormente expuestos. Es
importante que alimentos como la carne, pescado azul y embutidos, no estén sometidos a
una luz intensa, ni a temperaturas altas durante su conservación, e intentar protegerlos
con film protector para aislarlos del oxígeno.
152
• Pérdidas de humedad
Si la humedad ambiental es baja los productos tienden a perder agua con su consiguien-
te desecamiento. Hay que tener especialmente cuidado con las frutas y verduras ya que se
puede producir su arrugado. En la carne, pescados y bollos suele dar lugar a cambios en
su coloración. Una aireación excesiva en vitrinas y cámaras también puede dar lugar a esta
alteración.
• Productos químicos
Cuando el producto viene contaminado con algún producto tóxico, poniendo en peligro la
salud del consumidor, pueden llegar a los alimentos por varias vías:
• Por la alimentación del animal (dioxinas, clembuterol, EBB, etc.), antibióticos y hor-
monas administradas en la carne, o fertilizantes y fungicidas en la fruta.
Generalmente se realiza posteriormente una inspección para evitar que los alimen-
tos con altas proporciones de estos elementos sean comercializados.
• Por su proceso de elaboración si se utilizan aditivos conservantes o aromatizantes en

cantidades superiores de los que establece la ley.
• Por residuos de los productos de limpieza debido a un mal enjuagado de los reci-
pientes, maquinaria, utensilios, etc.
¿CÓMO LAS PODEMOS EVITAR?
Barreras Temperaturas y Control del proceso

de protección humedades correctas del producto
153
Módulo 4
• Barreras de protección
Dentro de este grupo incluimos película plástica (film), envasado al vacío, papel metaliza-
do, recubrimiento con manteca o aceite.
La función de estas barreras mecánicas es semejante en todas ellas, y consiste en aislar el

alimento del medio ambiente que les rodea. Esto supone un menor contacto con oxígeno
del aire, factor principal para la oxidación de las grasas, y unas menores pérdidas de agua.
Es importante cambiar frecuentemente el film del producto.
• Temperaturas y humedades correctas
Para que no se acelere el proceso de oxidación de las grasas, debemos mantener el pro-
ducto a temperaturas de refrigeración, y a humedades altas para que no se deseque.
Los límites de temperatura y humedad son variables en función del producto con el que
estemos trabajando. Estos límites serán marcados en los módulos siguientes.
• Control del proceso del producto
Para podernos asegurar que distribuimos alimentos sin residuos químicos sería indispen-
sable que las empresas hicieran un seguimiento completo de las fases por las que ha pasa-
do el producto de alimentación, para poder aportar al consumidor productos seguros y sin
riesgo para la salud.
Es importante en este punto elegir proveedores que nos aporten cierta confianza median-
te posibles certificaciones de calidad de su producto.
Es indispensable también tener siempre separados los productos de limpieza de los ali-
mentos que vamos a consumir, así como extremar la precaución de eliminar los residuos
tóxicos que puedan quedar en utensilios, superficies e indumentaria, por un insuficiente
aclarado.
154
2.2 Alteraciones por causas físicas
Alteran el estado físico del producto (su aspecto visual) aunque no suelen modificar su
composición.
¿CUÁLES SON?
Incorrecta Causados
manipulación del Parásitos en origen
producto
• Incorrecta manipulación del producto
En todo el proceso de manipulado (transporte, pesado, embalado, etc.), el producto puede

sufrir golpes, desgarros, rasguños o cortes indeseables. Si no se tiene especial cuidado o si
los instrumentos, materiales o instalaciones que entran en contacto con el producto no
están en perfecto estado, el producto puede ser dañado (cuchillos, carros, accesos de tama-
ño inadecuado, cámaras, ganchos, etc.).
155
Módulo 4
• Parásitos
Los parásitos pueden provocar taladros y heridas en el alimento. Este tipo de alteración
afecta mucho al aspecto visual con lo cual hace que sea rápidamente desechado por el
consumidor. En el caso de larvas, moscas y ácaros se puede detectar fácilmente su pre-
sencia, aunque hay otros como la tenia o la triquinosis que entraña mayor dificultad su
detección.
• Causados en origen
Se puede dar en productos provenientes del campo que han estado sometidos a condicio-
nes climatológicas adversas como pueden ser granizo o fuertes vientos (golpeo entre otras
frutas o con ramas). El pescado también puede venir en algunos casos dañado si el arte de
pesca utilizado es muy agresivo.
¿CÓMO LAS PODEMOS EVITAR?
Higiene Destreza en la
adecuada manipulación
• Higiene adecuada
Generalmente la aparición de parásitos suele deberse a una higiene inadecuada en los

locales de manipulación o almacenamiento. Estos locales deben estar limpios y desinfec-
tados. Se debe evitar que el producto toque el suelo o las paredes, e intentar no mezclar
productos de distintas secciones, por ejemplo, fruta y carne.
En otros casos los productos de alimentación suelen traerlos de su lugar de origen (la fruta
del propio árbol, la carne del propio animal, los peces los pueden traer de las aguas de las
que provienen, o los productos de charcutería de las bodegas en las que se elaboraron). Si
se detecta esta alteración los productos deben ser rechazados o devueltos al proveedor por
el riesgo de poder contaminar otros alimentos y además hacer que el producto dure menos
tiempo. Entraremos más en detalle en los módulos posteriores.
156
• Destreza en la manipulación
Una especial atención a la hora de manipular, larga experiencia o un plan adecuado de

formación para el personal, puede dar lugar un mayor rendimiento de las piezas y un
correcto estado físico de las mismas. Es importante al mismo tiempo un estado correcto de
las herramientas y de los lugares de manipulación del producto.
Hay que tener especial cuidado con los accesos a las tiendas por las que deben pasar el
producto para evitar golpes y roturas.
2.3 Alteraciones por causas microbiológicas
Bajo estas causas podemos encontrar alteraciones como el verdeado en la carne, el moho
en el queso, el reblandecimiento del pescado, la podredumbre de la fruta. Por ser las alte-
raciones más frecuentes y en algunos casos las más peligrosas (son responsables de la
mayor parte de las intoxicaciones), merece la pena verlas en detalle.
• ¿Por qué son tan importantes?
Son dos los protagonistas que originan las intoxicaciones, el deterioro y envejecimiento
de los alimentos.
157
Módulo 4
• ¿Quién las provoca?
Las bacterias, levaduras y los hongos.
Los tres poseen características parecidas en su acción. La diferencia básica está en el tama-
ño, los hongos son de tamaño mayor que las levaduras, y éstas a su vez, mayores que las
bacterias. Ninguno de los tres son visibles al ojo humano.
Es importante estudiar cómo son, en qué condiciones se desarrollan,

de qué manera se puede evitar su desarrollo o cómo podemos eliminarlos.
Controlando estos microorganismos vigilamos sus alteraciones
y por tanto la vida útil del producto y su calidad.
Se pueden encontrar en cualquier lugar. En el aire, en el agua, en el suelo, y sobre todo

en el interior de personas y animales. Se conocen también con el nombre de gérmenes y
microbios, y la mayoría de ellos son bastante inofensivos, de hecho algunos se utilizan en
la fabricación de productos como el vino o el queso.
Podemos distinguir tres grupos de microorganismos:
1. Gérmenes indeseables que pueden generar enfermedades: reciben la calificación de

patógenos.
Hay que tener siempre en cuenta que nos provocan la intoxicación cuando tenemos
gran cantidad de éstos en el alimento. Se han multiplicado al darse las condiciones
ambientales adecuadas. Un único microorganismo en un alimento, en ambiente frío
no se podrá desarrollar y por tanto hacernos daño. El problema se da cuando el
ambiente o la temperatura es ideal, y el microorganismo se reproduce.
2. Gérmenes indeseables causantes de alteraciones: modifican de alguna manera las

propiedades físicas y nutritivas del producto.
158
En su desarrollo pueden alterar el color, el sabor o el olor de los alimentos.

Disminuyen la vida útil del alimento ya que no es agradable para nuestros sentidos.
Algunos de estos gérmenes nos pueden provocar enfermedades.
3. Gérmenes beneficiosos: influyen ventajosamente en el producto, en su elaboración,

en su conservación o en nuestra salud.
Para poder elaborar queso o embutidos necesitamos determinados microorganismos

que modifiquen las características de la materia prima, coagulando la leche o acidi-
ficando la carne. Otro ejemplo podría ser el del yogur que gracias a la bacteria que
posee nos facilita la digestión.
• Factores que ayudan al desarrollo de los microorganismos
En el mayor o menor crecimiento microbiano influyen numerosos factores:
Alimento
Las bacterias prefieren alimentos con un alto contenido en proteínas (como son la carne,
los huevos, el pescado o los derivados lácteos), de ahí que tengamos que extremar toda-
vía mas la precaución con la manipulación y refrigeración de estos productos.
Los suelos, paredes, superficies, trapos, cuchillos, equipos, etc. pueden contener los
nutrientes necesarios para soportar el desarrollo y multiplicación de las bacterias, por lo
que han de considerarse también como posibles fuentes de contaminación.
Algunos alimentos por su propia naturaleza pueden contener microorganismos que pue-
den causar intoxicaciones, como la salmonela en los pollos o pescados procedentes de
agua contaminadas. En estos casos el cocinado, con la consecuente elevación de tempera-
turas, es imprescindible para poder matar estos microorganismos.
Los microorganismos necesitan un sustrato del cual alimentarse.

El poder nutritivo de los alimentos supone un excelente caldo de cultivo
para su crecimiento, desarrollo y reproducción.
159
Módulo 4
Temperatura
La conservación a bajas temperaturas (0-5°C) hace posible que los microorganismos se
reproduzcan con mayor dificultad y a una menor velocidad. Temperaturas de congelación
(– 18°C) no permiten el crecimiento, ni su desarrollo, aunque no los mata. A esta tempe-
ratura se puede hablar de que estarían dormidos.
Si los queremos matar deberíamos de someter el producto a temperaturas altas.
La temperatura es un factor indispensable en su supervivencia y velocidad

de multiplicación. Cada bacteria u hongo tienen una temperatura óptima de
desarrollo, que será aquélla a la cual se puede multiplicar de una manera
más rápida. La temperatura óptima de crecimiento de la mayoría
de los microorganismos es la comprendida entre los 5-65°C.
160
La humedad
Los microorganismos para su desarrollo necesitan agua. Hay alimentos en los que no se
pueden desarrollar porque son excesivamente secos, como por ejemplo la leche en polvo,
embutidos curados o alimentos concentrados. También necesitan una determinada hume-
dad en el ambiente, a partir de un 85% de humedad ambiental es cuando suelen empezar
a reproducirse. La falta de agua se suele utilizar como arma para proteger a los alimentos
de estos inquilinos.
La disponibilidad de oxígeno
La mayoría de los microorganismos suelen ser aerobios y para evitar su proliferación lo
que se hace es mantener el alimento en un ambiente carente de oxígeno.
Generalmente esto suele conseguirse envasando el producto en un medio en el que le

hemos extraído el aire (envases al vacío).
Es cierto que los envases al vacío reducen y previenen completamente la actividad de los
microorganismos aerobios, pero los anaerobios proliferan, por tanto la higiene debe ser
máxima, aún así, se consigue que disminuya la actividad bacteriana y se prolongue la vida
del producto.
El oxígeno es otro elemento importante, que determina el tipo de

microorganismo que se desarrollará. Existen los que necesitan vivir con
oxígeno (aerobios), los que requieren el que no está presente este gas (anaerobios)
y los que crecen indiferentemente en ausencia o presencia de oxígeno.
161
Módulo 4
Tiempo
Su proliferación puede ser muy rápida, ya que su multiplicación es binaria, es decir de una
salen dos, de dos cuatro, de cuatro ocho y así progresivamente, hasta poder conseguir en
periodos cortos de tiempo (horas) a partir de una bacteria varios millones.
Los microorganismos para poder desarrollarse necesitan estar durante periodo

de tiempo en condiciones adecuadas. Es necesaria la presencia en
el alimento de gran cantidad de bacterias para que se produzca su alteración.
• ¿Qué es una intoxicación alimentaria?
Por intoxicación alimentaria se entiende la enfermedad aislada o colectiva resultante de la

ingestión de alimentos y que presenta características nocivas para la salud. Estas caracte-
rísticas puede haberlas adquirido el alimento en la fase de producción, manipulación, ela-
boración, almacenamiento, transporte o por cualquier otra circunstancia.
Si el consumidor ingiere los gérmenes patógenos con el alimento, éstos ingresan en su

organismo, en el que se multiplican y, tras un plazo de incubación que a veces dura varias
semanas, provocan una verdadera enfermedad infecciosa, que casi siempre cursa fiebre y
puede transmitirse a otros alimentos o personas.
Por otra parte, se conoce una extensa serie de intoxicaciones que son envenenamientos
originados por sustancias que produjeron los microbios, cuando se dieron las condiciones
adecuadas para su desarrollo. A estas sustancias las llamaremos toxinas.
A veces basta con ingerir la toxina que el germen ha generado en el alimento para que se
dé la intoxicación alimentaria. Esta circunstancia es bastante importante ya que los gér-
menes son frecuentemente muertos o debilitados en los procesos tecnológicos a que se
someten los productos alimentarios. Pero el producto conserva entonces sus característi-
cas tóxicas, puesto que las toxinas no fueron destruidas.
162
Tipos de intoxicaciones alimentarias
• Salmonelosis:
Además de los huevos y de sus productos derivados, corresponde a la carne y pro-

ductos de matadero, y especialmente a las aves, un lugar muy destacado. La carne
picada provocaba en décadas pasadas muchas e importantes epidemias de salmo-
nelosis; alrededor de la mitad de todas las enfermedades y un tercio de la totali-
dad de casos de curso mortal se atribuyeron a este artículo.
La temperatura óptima de crecimiento de esta bacteria es de 37°C, aunque es sufi-

ciente el mantenimiento del alimento a temperatura ambiente durante varias
horas para que una contaminación inicialmente escasa pueda proliferar hasta
adquirir magnitud peligrosa.
Debido a que las salmonelas se pueden multiplicar en material inerte, pueden pro-
liferar asimismo en el medio ambiente cuando se dan determinadas circunstancias
óptimas para su crecimiento. Moscas, ratas, ratones, animales domésticos y pája-
ros, pueden ser portadores de esta bacteria.
163
Módulo 4
Muchas veces la enfermedad no cura por completo. El paciente curado clínica-

mente, excreta con las deposiciones, y a veces también con la orina, gérmenes
vivos, lo mismo que en el estado de la enfermedad aguda, convirtiéndose así en
eliminador permanente.
A este respecto conviene distinguir dos puntos claves: la prevención de conta-

minaciones con ayuda de medidas de higiene personal y no poniendo a la venta
alimentos que tengan riesgo de tener salmonela y que se sepa que se va a con-
sumir sin previo cocinado. Así como evitar el posible contacto de alguna mane-
ra (por manipulador, utensilios, trapos, etc.), entre alimentos crudos y cocina-
dos.
Como actuación decisiva viene a sumarse la estricta vigilancia de la cadena del

frío y demás medidas encaminadas a lograr el control de los procesos, como por
ejemplo el respeto de las temperaturas de calentamiento prescritas y evitar fases
de calentamiento con temperaturas por debajo de los 65°C.
La salmonelosis se transmite al hombre por consumo de

alimentos contaminados. El descubrimiento de una salmonela
debe considerarse siempre un riesgo para la salud del hombre.
164
• Botulismo:
Es la intoxicación provocada por la toxina del Clostridium botulinum. La deno-

minación procede la palabra latina botulus = embutido; tuvo su origen en el hecho
de que los primeros casos masivos estaban producidos por el consumo de diver-
sos productos embutidos. El germen causal es un anaerobio, es decir, que sólo
prospera en ausencia de oxígeno y que se encuentra en el suelo y también en
muchas aguas próximas a las costas.
La mortalidad de esta enfermedad es muy alta; antaño ascendía en EE.UU. a más

del 60%, referida al tóxico tipo A: en el continente europeo, donde prevalece el
tipo B, la mortalidad era del 27%. Las medidas adoptadas de vigilancia intensiva
han reducido considerablemente la mortalidad en los últimos años.
En la práctica, las intoxicaciones están provocadas en primer lugar por conservas

insuficientemente calentadas (con más frecuencia, conservas de verduras que de
carne). En estos casos se trataba exclusivamente de conservas de fabricación case-
ra y no de artículos de fabricación industrial. Especialmente peligrosas son las
"conservas", los embutidos de sangre, hígado y otras vísceras envasadas en fras-
cos o latas que sólo fueron calentadas a la temperatura de cocción, así como car-
nes de cerdo y carnes ahumadas en conserva, productos curados crudos o hervi-
dos en una pieza. Se desarrollan en condiciones de vacío, aunque pueden vivir
con aire.
El Clostridium botulinum es un germen (propio del suelo), pero también se halla

en el contenido intestinal, sobre todo del cerdo. La suciedad que contenga
restos de tierra o heces es siempre sospechosa de albergar esporas del botulismo.
165
Módulo 4
• Intoxicación alimentaria estafilocócica:
Entre los gérmenes causantes de intoxicaciones alimentarias corresponde la

máxima importancia en el aspecto cuantitativo al Staphylococus aureus.
Provocan que infecciones de heridas o generales en personas y animales. Casi
siempre se encuentran en las supuraciones y en la secreción de las mucosas
inflamadas.
Sin embargo, no son gérmenes responsables obligadamente de infección, por lo

que también se hallan sobre la piel y mucosas de personas y animales sanos.
Incluso en el medio natural pueden conservar su capacidad de germinación y mul-
tiplicarse en alimentos ricos en proteínas e hidratos de carbono, debido a sus
necesidades relativamente escasa de nutrientes.
La intoxicación estafilocócica está extraordinariamente extendida.
Por lo demás, para la formación de toxina es preciso también un aporte suficien-

te de oxígeno.
De aquí que merezcan a este respecto atención preponderante la instrucción y

enseñanza de los operarios.
También hay que proporcionar una refrigeración suficiente a los artículos que
impliquen un riesgo evidente (sopas, ensaladas, fiambres), a la vez que se extre-
ma las demás medidas de higiene de elaboración ya conocidas.
La causa más frecuente es la contaminación "post proceso"

de preparados dispuestos para el consumo, como caldos, sopas de
carne, jamón con hueso, ensaladas de carne de ave, embutidos, quesos, etc.
166
• Intoxicación clostridium perfringens:
El clostridium perfringens es un germen de crecimiento anaerobio, conocido ya

desde hace mucho tiempo como responsable de la infección de heridas sufridas
por personas y animales. Independientemente de esto último, este germen puede
provocar también intoxicaciones alimentarias.
En ocasiones se desarrollan los gérmenes por sí mismos en el producto prepara-

do: roastbeef, pavos, jamones cocidos, asados de cerdo, etc. Esta contaminación
es consecuencia de falta de limpieza durante la manipulación. Acción particular-
mente perjudicial. Desarrollan los retrasos en las etapas de refrigeración a conti-
nuación de practicar el calentamiento, puesto que el clostridium perfringens puede
ya reanudar su multiplicación a 50-53°C.
Evitando los defectos de manipulación citados en el punto

precedente, puede disminuirse considerablemente el riesgo
de intoxicación por clostridium perfringens.
• ¿Cómo podemos evitar las alteraciones microbiológicas?
Para que se produzca una alteración del producto con la posible intoxicación posterior,
debe ocurrir el siguiente proceso:
1) Una fuente de contaminación que porte la bacteria al producto de alimentación.

Para evitarlo debemos de impedir el contacto del alimento con estas fuentes.
2) Condiciones adecuadas para que la bacteria se desarrolle en el alimento. Un ade-

cuado mantenimiento de la cadena de frío es un método eficaz para evitar que los
microorganismos presentes se reproduzcan libremente.
167
Módulo 4
3) Que con la fase de cocinado no eliminemos los microorganismos. Un proceso de

cocinado que garantice que cualquier elemento sea viable mediante la ingestión del
alimento y no afecte finalmente al ser humano.
Lo importante para evitar contaminaciones es controlar las tres fases del proceso:
1) Controlar las fuentes de contaminación, que pueden introducir bacterias en los pro-
ductos de alimentación:
• Manipulador
La persona que manipula el producto puede contaminar el alimento si no man-

tiene las medidas higiénico-sanitarias correctas. Las personas tenemos bacterias
patógenas en los oídos, boca, nariz, intestino, pelo y piel.
Si un manipulador de alimentos tose sobre el producto, o se toca la nariz o el pelo

e inmediatamente toca el alimento, puede traspasar estas bacterias, por lo que hay
que mantener lo más alto posible el grado de higiene personal. Pondremos más
ejemplos en el siguiente módulo.
• Agua
El agua que se utiliza para elaborar alimentos debe ser totalmente potable sin
riesgo de contaminación microbiológica ni debe contener ningún agente quími-
co que pueda afectar a la salud del consumidor. Es conveniente desinfectar con
frecuencia los grifos y lavabos.
• Insectos y roedores
Las instalaciones donde se van a manipular alimentos deben ser desinfectadas

de roedores ya que pueden transportar microorganismos tales como la salmo-
nela, y pueden contaminar los alimentos por medio de las heces, la orina, el
pelo o la boca. También se debe disponer de medios que eviten que las moscas
entren en contacto con los alimentos ya que pueden ser portadoras de bacte-
rias patógenas.
168
• Polvo y tierra
El polvo o la tierra que se encuentra en el suelo, sobre utensilios o maquinaria

puede poseer bacterias perjudiciales. Siempre que se piense que puede haber un
riesgo de contaminación del alimento por esta causa, en el almacenamiento o
durante la manipulación, éste debe ser cubierto para evitar el contacto.
• Utensilios de limpieza y basura
Los cubos de fregar, trapos y cubos de basura son un buen lugar para que se pue-
dan desarrollar las bacterias si no se limpian y se desinfectan con frecuencia.
También hay que evitar manipular alimentos después de haber tocado desperdi-
cios o basuras, sin haberse lavado antes las manos o aquellas partes del cuerpo
que pudieran entrar en contacto.
• Alimentos crudos
Estos alimentos pueden ser portadores de bacterias patógenas que posteriormen-

te las matamos cuando cocinamos los alimentos, y elevamos la temperatura. El
problema radica cuando se ponen en contacto de alguna forma estos productos
con otros ya cocinados y de consumo directo. Estos últimos no van a ser some-
tidos a altas temperaturas, pudiéndose desarrollar, en este nuevo sustrato, los
microorganismos y causarnos una intoxicación. Las bacterias no tienen posibili-
dad de desplazarse por sí solas y necesitan un agente que las traslade para que
se puedan desarrollar en el nuevo alimento. Generalmente suele ser el manipula-
dor, utensilios de trabajo e indumentaria, los responsables de realizar este trans-
porte. A esta acción anterior la llamamos contaminación cruzada.
Hay que mantener separados los alimentos crudos y los elaborados

tanto en el almacenamiento como en la distribución.
Hay que poner especial cuidado en utilizar utensilios distintos
para manipular productos crudos y productos elaborados,
así como lavarse las manos al pasar de los primeros a los segundos.
169
Módulo 4
2) Evitar el desarrollo microbiano
Se suele hacer especial hincapié para evitar el desarrollo en la temperatura y la

humedad. Lo ideal sería bajar estos dos factores por debajo de los límites del creci-
miento microbiano. Este último factor es más difícil de controlar, ya que si bajamos
mucho la humedad aunque los microorganismos no se desarrollen, se pueden pro-
ducir pérdidas de agua del producto con su consiguiente desecación y pérdida de
calidad.
Debemos buscar siempre las temperaturas y humedades ambientales adecuadas para

cada producto.
Debemos de controlar los dos factores ya que uno por sí solo no es del todo efecti-
vo. Entraremos en este punto con más detalle en el módulo 7. En general para los
productos de alimentación, hay que intentar evitar temperaturas entre 5-65°C que
será el intervalo en el cual la proliferación bacteriana se acreciente. Por encima de
los 65ºC algunas bacterias mueren, y por debajo de 5°C el desarrollo microbiano es
más lento, con lo cual la conservación del producto es mayor.
Hay ciertas excepciones como los productos curados, que al mantener una cantidad
de agua pequeña en su composición no necesitan temperaturas tan bajas y habrá
otros como ciertas frutas o verduras que se dañan con el frío.
En cuanto a las humedades también varían en función del producto, el riesgo se

acrecienta por encima del 92%, y por debajo del 85% puede aumentar la deseca-
ción.
Otras formas de evitar el desarrollo microbiano sería la congelación (–18°C). Con

este método no matamos las bacterias aunque sí paramos su desarrollo. Última-
mente se utiliza mucho la ultracongelación que aporta mayor calidad al producto.
La diferencia radica en que en la ultracongelación, el aporte de frío se hace de forma
rápida y los cristales formados son pequeños, y comparativamente dañan menos
estructuras en el producto. Los productos ultracongelados cuando se descongelan
tienen menos pérdida de agua y de sustancias nutritivas.
En productos muy ácidos, con mucho azúcar o sal, se evita o ralentiza el desarrollo
de bacterias patógenas.
170
Otro método importante para evitar la proliferación microbiana está en eliminar

agua del producto desecándolo, como ocurre con los embutidos o jamones cura-
dos, que gracias a la pérdida de humedad que ha sufrido su materia prima, en este
caso la carne, puede durarnos más tiempo. Si la carne puede durar unos días, los
productos curados pueden durar meses. Generalmente este último método se suele
combinar con otros para que sea más eficaz, como puede ser el salado o el acidi-
ficado.
La forma de evitar el desarrollo microbiano sería interrumpiendo

los factores de crecimiento de los microorganismos,
que como hemos mencionado anteriormente son, el alimento,
la temperatura, la humedad y el tiempo.
3) Eliminación de bacterias
La mejor manera de eliminar los microorganismos de los alimentos es someterlos

durante un tiempo determinado a unas temperaturas elevadas, mientras que para
eliminarlas de utensilios, superficies o indumentarias además de temperaturas pode-
mos utilizar sustancias químicas.
Un método que se suele utilizar industrialmente es el de pasterización. Con este

método no intentamos destruir todos los gérmenes sino solamente aquellos que nos
producen enfermedades (gérmenes patógenos) y manteniendo casi todas las propie-
dades del producto. De esta manera conseguimos productos libres de riesgos de
intoxicaciones, que mantiene la mayor parte de sus propiedades nutritivas, pero que
se nos alterara rápido porque no hemos eliminado los gérmenes que nos estropean
el producto. Por tanto, los productos pasterizados requieren ciertas precauciones
(conservación y frío) y debe tener una duración limitada.
171
Módulo 4
Hay dos tipos clásicos de pasterización:
• La pasterización baja, realizada mediante calentamiento a 65°C durante 30 minu-

tos.
• La pasterización alta, que se lleva a cabo entre 72 y 80°C durante 15 segundos.
Generalmente cuando cocinamos solemos realizar este tratamiento térmico, por lo

que el producto debe ser consumido de forma rápida.
Otro medio es la esterilización, que es un tratamiento térmico que tienen por obje-
to asegurar una larga estabilidad en un producto alimentario.
Con este método eliminamos todos los microorganismos que contenga el alimen-
to.
Hay otro tipo de esterilización que se aplica a los líquidos y más concretamente
en la leche, que recibe el nombre de UHT. En este caso la leche se trata durante
4 u 8 segundos a temperaturas de 140-145°C y después se envasa inmediatamen-
te.
172
3. Almacenamiento y conservación de los productos frescos
Todos los alimentos frescos, especialmente los alimentos de alto riesgo (productos lácteos,
carnes, pescados, embutidos, etc.), deberían almacenarse en refrigeración para evitar el
desarrollo de gérmenes indeseables que nos puedan provocar intoxicaciones o alteracio-
nes en el producto.
3.1 ¿Cómo debemos almacenar y conservar

los alimentos en las cámaras de refrigeración?
Aparte de las condiciones específicas de cada uno de los alimentos que vamos a conser-
var, es necesario tener en cuenta una serie de factores que de una manera importante van
a intervenir.
Estos factores son:
• Temperatura y humedad de almacenamiento.
• Circulación y renovación del aire.
• Densidad de almacenaje.
• Prácticas higiénicas adecuadas.
Es difícil estudiar separadamente estos factores, ya que todos se interrelacionan entre sí.
El primer punto a resaltar es que la circulación del aire, que transporta el frío por toda la
cámara frigorífica, se distribuya uniformemente alrededor de todos los productos, pudien-
do mantener en todos los puntos del equipo, una temperatura y humedad ambiental
(humedad relativa) adecuada.
En muchos casos si el producto no está bien colocado dentro de la cámara puede impedir
que el aire frío llegue a otros productos, con el consiguiente aumento de temperatura en
esas zonas y deterioro de la calidad del alimento.
173
Módulo 4
Como normas generales, debemos tener en cuenta que en cámaras frigoríficas:
• La mercancía no debe estar sobre el suelo, debiendo emplear tarimas o pallets sobre
las que apoyarlas. Estos pallets no pueden ser de madera al tener un riesgo alto de
contaminación, se deberán utilizar materiales de plástico permitidos.
• Los alimentos deben separarse de las paredes para dejar espacio para la circulación
del aire y evitar los intercambios de temperatura o quemaduras por frío. Si las pare-
des no están limpias pueden contaminar el producto.
• Se debe impedir por sobrecarga, una estiba de productos por encima del evaporador,
ya que puede impedir la salida del aire, y que se alcance una temperatura adecuada
en el fondo de la cámara.
174
• Se evitará que en la cámara entren olores de cualquier tipo, humos, aromas de otros
alimentos que no correspondan con el almacenado, etc.
• Al sobrecargar el refrigerador, se impide que circule el aire frío, los alimentos no

alcanzan la temperatura deseada, y se favorece de esta manera el deterioro del pro-
ducto.
• Los alimentos conservados en cámaras deberían estar envasados de modo que

permitan su identificación, reduciendo, a la vez, el riesgo de contaminación cru-
zada.
• Ha de haber siempre un termómetro localizado en la parte menos fría de cámara y

la temperatura debe ser inspeccionada y registrada diariamente.
• Intentar abrir lo menos posible las puertas de la cámara, para evitar que la tempe-
ratura suba, y la humedad del exterior pueda penetrar en la cámara. Con esto impe-
dimos el posible condensamiento y formación de hielo en el evaporador.
• Los artículos antiguos han de ser colocados en la parte delantera de las repisas, de
modo que sean los primeros en ser utilizados.
La cámara de refrigeración debe estar construida con materiales

fácilmente lavables, con repisas impermeables y resistentes a la corrosión.
Es importante limpiar y eliminar la escarcha de forma periódica
del evaporador, evitando el empleo de sustancias de limpieza perfumadas.
En su lugar utilizamos una disolución de una cucharada sopera de
bicarbonato sódico en 4,5 litros de agua.
175
Módulo 4
3.2 Conservar los alimentos en el punto de venta
En el punto de venta es importante una buena imagen del producto ya que va a ser el
punto de contacto del cliente con el alimento, pero sin olvidar que es necesario en esta
fase evitar el desarrollo microbiano para evitar posibles intoxicaciones.
Las prácticas que deberemos seguir en este punto son:
• Evitar poner en contacto productos crudos y productos cocinados por el riesgo de

contaminación cruzada.
• No mezclar productos de diferentes secciones, carne con fruta, charcutería con

carne, etc.
• Utilizar utensilios distintos para secciones distintas ya que en este caso también
existe el problema de contaminación cruzada.
• Controlar las temperaturas de los muebles.
• Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulación del aire frío entre
ellas.
• No apilar en exceso para que no se deformen las piezas de las capas inferiores.
• Limpiar la parte superficial de los productos si tienen alguna alteración o tienen

aspecto seco.
• Proteger los cortes con película plástica, y renovarla frecuentemente.
Hay que advertir cierta precaución a los alimentos

que han sido descongelados y no usados.
176
Un alimento descongelado ha alcanzado una temperatura que permite a los microorga-

nismos presentes multiplicarse. Si el alimento se ha encontrado a temperatura ambien-
te en el área de manipulación de alimentos, seguramente se contaminará y los micro-
organismos comenzarán a crecer y multiplicarse sobre él. Si lo recongelamos, dado que
el frío no las destruye, solamente estamos retrasando una probable intoxicación micro-
biana.
3.3 La conservación de los alimentos en los distintos tipos de envases
Tenemos varios tipos que detallamos a continuación:
• Envases normales.
• Envasado al vacío.
• Envasado en atmósferas protectoras.
Envases normales
Se coloca el producto generalmente en una bandeja de plástico o material inerte y se la

protege por la parte superficial por una película protectora (film).
Ventajas:
Con esto conseguimos:
• Aislar el producto del medio ambiente evitando ciertas contaminaciones.

• Además lo protegemos de pérdidas de humedad del producto al estar protegido de
ambientes secos por el film.
• Ofrece un buen aspecto comercial.
Inconvenientes:
• Este envase alarga poco la vida del producto teniendo a su vez que mantenerlo a
temperaturas de refrigeración.
177
Módulo 4
Envases al vacío
Se elimina el oxígeno que rodea al alimento, con lo cual el film suele quedar adherido al
alimento.
Ventajas:
Con esto conseguimos:
• Aislar al producto del medio que le rodea por medio del film.
• Evitamos pérdidas de humedad.
• Al estar en un ambiente sin oxígeno, las bacterias aerobias no se pueden desarrollar
con lo cual no nos deterioran el producto.
• Las grasas no se oxidan y el producto por tanto no se enrancia.
• Podemos aumentar la vida del producto en un mes.
Inconvenientes
• Esta técnica aplasta los productos.

• Necesita temperaturas de refrigeración para que no se desarrollen las bacterias anae-
robias.
• El vacío provoca en algunos casos, como en la carne fresca y ciertos embutidos una
coloración más oscura debido a la ausencia de oxígeno. Por esta razón las bolsas
deben abrirse una hora antes de su comercialización, para que el producto entre en
contacto con el oxígeno y pueda adquirir su coloración normal.
• La carne envasada al vacío no tiene una aspecto comercial, aunque sí la tiene la
fruta, los productos de charcutería y los de panadería, que se pueden exponer al
público con este tipo de envases.
178
Cuestionario de
autoevaluación
y conservación de
Cuestionario
de autoevaluación
Módulo 4
1. ¿Qué es la calidad?:
❑ a) Es el sumatorio de dos conceptos: calidad física y gustativa.

❑ b) Es el sumatorio de tres conceptos: calidad de composición, calidad
higiénica, calidad sensorial.
❑ c) Es que el producto me aporte vitaminas y calcio.
2. La calidad físico-química o de composición:
❑ a) Representa la capacidad nutritiva del producto.

❑ b) Representa la seguridad de que el alimento no nos provoque intoxi-
caciones.
❑ c) Es el valor emitido por el consumidor sobre el olor, color y sabor del
producto en cuestión.
3. ¿Cuál de las siguientes causas no es una alteración por causas quí-

micas?:
❑ a) Oxidación de las grasas.

❑ b) Pérdidas de humedad.
❑ c) Bacterias.
181
Módulo 4
4. Las temperaturas y humedades correctas evitan, en parte, la oxidación

de las grasas:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
5. ¿Cuál de las siguientes medidas serían adecuadas para evitar la apari-

ción de parásitos?:
❑ a) No mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo fruta y carne.

❑ b) Echar antiparásitos en el producto de alimentación.
❑ c) Una destreza adecuada en la manipulación.
6. Las bacterias, levaduras y hongos:
❑ a) Se diferencian básicamente en el tamaño.

❑ b) Es lo mismo.
❑ c) Se pueden encontrar en cualquier lugar salvo en el interior de personas.
7. Los gérmenes patógenos:
❑ a) Son gérmenes indeseables que pueden generar enfermedades.

❑ b) Son gérmenes indeseables causantes de alteraciones.
❑ c) Son gérmenes beneficiosos.
8. ¿Cúal de las siguientes cuestiones no es una intoxicación alimentaria?:
❑ a) Salmonelosis.
❑ b) Botulismo.
❑ c) Simismo.
182
9. Una manera de evitar intoxicaciones es mantener separados los alimen-

tos crudos y los elaborados tanto en el almacenamiento como en la dis-
tribución:
❑ a) Falso.
❑ b) Verdadero.
10. Los factores de crecimiento de los microorganismos que hay que contro-
lar para evitar su desarrollo son:
❑ a) Agua, temperatura, humedad.

❑ b) Luz, temperatura, aire.
❑ c) Humedad, temperatura, patogeneidad.
11. Con la pasterización matamos todos los microorganismos de los alimen-

tos:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
12. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones no es una buena manera para con-
servar los productos en el punto de venta?:
❑ a) Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulación del aire
frío entre ellas.
❑ b) Utilizar utensilios distintos para secciones distintas, ya que en este caso
existe el problema de contaminación cruzada.
❑ c) Apilar en exceso las piezas para evitar la entrada de microorganismos.
183
Módulo 4
1. b) Es el sumatorio de tres conceptos: calidad de composición, calidad higié-
nica y calidad sensorial.
2. a) Representa la capacidad nutritiva del producto.
3. c) Bacterias.
4. a) Verdadero.
5. a) No mezclar productos de distintas secciones, por ejemplo fruta y carne.
6. a) Se diferencian básicamente en el tamaño.
7. a) Son gérmenes indeseables que pueden generar enfermedades.
8. c) Simismo.
9. a) Verdadero.
10. a) Agua, temperatura, humedad.
11. b) Falso.
12. c) Apilar en exceso las piezas para evitar la entrada de microorganismos.
184
Módulo 5
Normativa de
manipuladores
Normativa de manipuladores
Normativa
de manipuladores
1. Normativa nacional
Recogemos en este apartado la principal normativa referente a manipulación de alimen-

tos a nivel nacional y comunidad autónoma.
1.1 Real Decreto 202/2000 de 11 de Febrero
REAL DECRETO por el que se establecen las normas relativas a los manipuladores de ali-
mentos (Viernes, 25 febrero 2000 BOE núm. 48).
Las condiciones que deben cumplir los manipuladores, tanto en lo relativo a las prácticas
de manipulación e higiene como a la expedición de los carnés de manipuladores, estaban
recogidas en el Reglamento de manipuladores de alimentos, aprobado mediante el Real
Decreto 2505/1983 de 4 de agosto.
Las prioridades de este Real Decreto 2505/1983 se dirigían a fomentar y desarrollar pro-
gramas de formación en higiene alimentaria al colectivo de manipuladores en detrimento
de los exámenes médicos periódicos. De esta forma, se produjo un cambio radical en la
concepción de la prevención de enfermedades trasmitidas por los alimentos, entendiéndo-
se que las medidas idóneas para dicha prevención eran unas prácticas y hábitos de higie-
ne adecuados por parte de todos los implicados en el sector alimentario.
En este sentido, el Real Decreto 2505/1983 citado ha jugado un papel fundamental en el

desarrollo de programas de formación y de educación en higiene de los alimentos, confir-
mándose la repercusión favorable de la educación sanitaria en la prevención de enferme-
dades de transmisión alimentaria.
Por su parte, la Organización Mundial de la Salud, en el documento métodos de vigilan-

cia sanitaria y de gestión para manipuladores de alimentos de 1989, confirma el criterio
187
Módulo 5
del Real Decreto 2505/1983; es decir, recomienda la eliminación de la utilización de reco-

nocimientos médicos como medio para prevenir las enfermedades de transmisión alimen-
taria. Los resultados de pruebas de laboratorios negativos podrían originar una peligrosa
sensación de seguridad y dar lugar a una relajación de los hábitos higiénicos de los mani-
puladores de alimentos.
La experiencia acumulada y el nuevo enfoque contemplado en Directivas comunitarias

han puesto de manifiesto la necesidad de renovar y actualizar la normativa vigente en
materia de formación de manipuladores de alimentos.
El Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre por el que se establecen las normas de

higiene relativas a los productos alimenticios que incorporó a nuestro ordenamiento jurí-
dico la directiva 93/43/CEE, de 14 de junio, incluye una nueva concepción en materia de
formación de manipuladores, consistente en que las empresas del sector alimentario asu-
man las responsabilidades de desarrollar programas de formación en cuestiones de higie-
ne en los alimentos. Por el contrario, el Real Decreto 2505/1983 hacia recaer, fundamen-
talmente en las autoridades competentes, el cometido de formar y expedir los carnés de
manipuladores de alimentos.
El presente Real Decreto se ajusta a los dispuesto en el Real Decreto 2207/1995 y mantie-
ne ciertos aspectos del Real Decreto 2505/1983: establece la obligación de los empresarios
del sector alimentario de formar a los manipuladores de alimentos en cuestiones de higie-
ne alimentarias y, a su vez, reserva a las autoridades competentes la potestad de formar
en materia de higiene alimentaria a determinados grupos de manipuladores de alimentos.
Además, este Real Decreto se reafirma en la poca o escasa utilidad de los exámenes médi-
cos previos como medio para prevenir enfermedades de transmisión alimentaria.
Por último, en orden a mantener homogeneidad con la terminología adoptada en el marco

internacional, concretamente en el seno de la Comisión del Codex Alimentarius, para
expresar correctamente el contenido del sistema de autocontrol conocido hasta hoy, en
idioma español, como "análisis de peligros y puntos de control crítico", en ésta y las ante-
riores disposiciones que sea preciso.
El presente Real Decreto tiene carácter de norma básica y se dicta al amparo de lo dis-
puesto en el artículo 149.116ª de la Constitución y de acuerdo con los dispuesto en el artí-
culo 40.2 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
188
En su elaboración han participado las Comunidades Autónomas, han sido oídos los secto-
res afectados y ha emitido su preceptivo informe la Comisión Interministerial para la
Ordenación Alimentaria.
En su virtud, a propuesta del Ministerio de Sanidad y Consumo, de acuerdo con el Consejo

de Estado y previa deliberación del Consejo de Ministerios, en su reunión del día 11 de
febrero de 2000.
• Artículo 1: Ámbito de aplicación
DISPONGO:
1) El presente Real Decreto establece las normas generales de higiene de los manipu-
ladores de alimentos, las responsabilidades de las empresas y las modalidades de las
empresas para la verificación de la observancia de dichas normas.
2) Esta disposición obliga a los manipuladores de alimentos y a las empresas del sec-
tor alimentario en donde éstos presten sus servicios, y será de aplicación a los aspec-
tos referidos a la preparación, fabricación, transformación, elaboración, envasado,
almacenamiento, transporte, distribución, manipulación, venta, suministro y servi-
cio de productos alimenticios al consumidor.
• Artículo 2: Definiciones
1) Manipuladores de alimentos: todas aquellas personas que, por su actividad laboral,

tienen contacto directo con los alimentos durante su preparación, fabricación, trans-
formación, elaboración, envasado, almacenamiento, transporte, distribución, venta,
suministro y servicio.
2) Empresa del sector alimentario: cualquier empresa con o sin fines lucrativos, ya sea
pública o privada, que lleve a cabo cualquiera de las actividades siguientes: prepara-
ción, fabricación, transformación, elaboración, envasado, almacenamiento, transpor-
te, distribución, manipulación, venta, suministro y servicio de productos alimenticios.
3) Manipuladores de mayor riesgo: los manipuladores de alimentos cuyas prácticas de

manipulación pueden ser determinantes en relación con la seguridad y salubridad
de los alimentos.
189
Módulo 5
Se considerarán manipuladores de mayor riesgo los dedicados a las siguientes acti-

vidades:
a) Elaboración y manipulación de comidas preparadas para venta, suministro y

servicio directo al consumidor o a colectividades.
b) Aquellas otras que puedan calificarse como de mayor riesgo por la autoridad
sanitaria competente, según datos epidemiológicos, científicos o técnicos.
En cualquier caso, la autoridad sanitaria competente, tendrá en cuenta los resultados del
Plan de análisis de peligros y puntos de control crítico, así como, en su caso, las guías
de prácticas correctas de higiene (GPCH) de los establecimientos del sector alimentario.
4) Autoridad sanitaria competente: los órganos de las Comunidades Autónomas y de

las Administraciones locales en el ámbito de sus competencias.
• Artículo 3: Requisitos de los manipuladores de alimentos
1) Los manipuladores de alimentos deberán:
a) Recibir información en higiene alimentaria, según lo previsto en el artículo 4.
b) Cumplir las normas de higiene en cuanto a actitudes, hábitos y comportamiento.
c) Conocer y cumplir las instrucciones de trabajo establecidas por la empresa para

garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos.
d) Mantener un grado elevado de aseo personal, llevar una vestimenta limpia y de

uso exclusivo y utilizar, cuando proceda, ropa protectora, cubrecabeza y calza-
do adecuado.
e) Cubrirse los cortes y las heridas con vendajes impermeables apropiados.
f) Lavarse las manos con agua caliente y jabón o desinfecante adecuado, tantas
veces como lo requieran las condiciones de trabajo y siempre antes de incorpo-
rarse a su puesto, después de una ausencia o de haber realizado actividades aje-
nas a su cometido específico.
190
2) Igualmente, durante el ejercicio de la actividad, los manipuladores no podrán:
a) Fumar, masticar goma de mascar, comer en el puesto de trabajo, estornudar o

toser sobre los alimentos ni realizar cualquier otra actividad que pueda ser
causa de contaminación de los alimentos.
b) Llevar puestos efectos personales que puedan entrar en contacto directo con los
alimentos, como anillos, pulseras, relojes u otros objetos.
3) Cualquier persona que padezca una enfermedad de transmisión alimentaria o que

esté afectada entre otras patologías, de infecciones cutáneas o diarrea, que puedan
causar la contaminación directa o indirecta de los alimentos con microorganismos
patógenos, deberá informar sobre la enfermedad o sus síntomas al responsable del
establecimiento, con la finalidad de valorar conjuntamente la necesidad de some-
terse a examen médico y, en caso necesario, su exclusión temporal de la manipula-
ción de productos alimenticios.
Las personas de las que el responsable del establecimiento sepa o tenga indicios razona-
bles de que se encuentren en las condiciones referidas en el párrafo anterior deberán ser
excluidas de trabajar en zonas de manipulación de alimentos.
• Artículo 4: Formación continuada de los manipuladores
1) Las empresas del sector alimentario garantizarán que los manipuladores de alimen-
tos dispongan de una formación adecuada en higiene de los alimentos de acuerdo
con su actividad laboral.
2) La formación y supervisión de los manipuladores de alimentos, estarán relacio-

nadas con la tareas que realizan y con los riesgos que conllevan sus actividades
para la seguridad alimentaria. Para ello, la empresa incluirá el programa de for-
mación de los manipuladores de alimentos en el Plan de análisis de peligros y
puntos de control crítico o lo aplicará como instrumento complementario de las
GPCH.
3) Los programas de formación se deberán desarrollar y, en su caso, impartir por la

propia empresa o por una empresa o entidad autorizada por la autoridad sanitaria
competente.
191
Módulo 5
4) La autoridad sanitaria competente, cuando lo considere necesario, podrá desarrollar

e impartir los programas de formación en higiene alimentaria.
5) La autoridad sanitaria competente podrá tener en consideración, a efectos de reco-

nocimiento de programas de formación en higiene alimentaria, los cursos o activi-
dades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros y
escuelas de formación profesional o educacional reconocidos por organismos ofi-
ciales, siempre que garanticen lo regulado en el apartado siguiente de este artícu-
lo.
6) Los programas de formación impartidos por la autoridad sanitaria competente, enti-

dades autorizadas o empresas del sector alimentario, garantizarán el nivel de cono-
cimiento necesario para posibilitar unas prácticas correctas de higiene y manipula-
ción de alimentos.
Estos programas tendrán carácter permanente o periódico, dependiendo del tipo de for-
mación impartida.
• Artículo 5: Control y supervisión de la autoridad competente
1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Real Decreto 50/1993, de 15 de enero, por el que

se regula el control oficial de los productos alimenticios, la autoridad sanitaria com-
petente:
a) Aprobará y controlará los programas de formación impartidos por las empre-

sas y entidades autorizadas con el fin de comprobar que se está impartiendo el
nivel de formación adecuado a los manipuladores.
b) Verificará, mediante la constatación del cumplimiento de las prácticas correc-

tas de higiene, que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos
adquiridos.
c) Los responsables de las empresas del sector alimentario, deberán disponer de la

documentación que demuestre los tipos de programas de formación impartidos
a sus manipuladores, la periodicidad con que los realiza, en su caso, y la super-
visión de las prácticas de manipulación.
192
d) En el caso de incumplimiento de las prácticas correctas de higiene por parte

del manipulador, la autoridad sanitaria competente podrá adoptar las medi-
das que correspondan para garantizar la seguridad y salubridad de los ali-
mentos.
• Artículo 6: Exámenes médicos
En situaciones de carácter extraordinario y sin perjuicio de los dispuesto en este Real

Decreto y en las disposiciones comunitarias de aplicación, las autoridades sanitarias com-
petentes podrán exigir la realización de cuantos exámenes médicos y pruebas analíticas
consideren oportunas para proteger la salud de los consumidores.
• Artículo 7: Acreditación de la información
A los efectos de dar cumplimiento a lo establecido en el artículo 5:
1) Las empresas del sector alimentario que formen a sus trabajadores en higiene ali-
mentaria, se ajustarán a lo previsto en esta disposición y acreditarán el nivel de for-
mación que les haya sido impartido, en función del artículo 4.2, mediante la docu-
mentación indicada en el artículo 5.2.
2) Las entidades autorizadas o la autoridades sanitarias competentes acreditarán el

aprovechamiento de la formación recibida por los manipuladores de alimentos
durante los cursos de formación en higiene alimentaria mediante la expedición de
certificados de formación a aquellos manipuladores de alimentos cuyas empresas no
puedan asumir dicha formación.
3) En el caso de manipuladores de mayor riesgo, las autoridades sanitarias competen-

tes podrán exigir, en su ámbito territorial, que la formación específica de aquéllos
sea acreditada mediante un carné de manipulador, expedido en las condiciones de
dichas autoridades establezcan.
El carné de manipulador será expedido por la autoridad competente o por la entidad auto-
rizada, cuando aquélla lo delegue y será válido en todo el territorio nacional. Llevará ins-
crito, como mínimo, el nombre y los apellidos del manipulador, su número de documento
nacional de identidad y la actividad a la que se dedique.
193
Módulo 5
• Artículo 8: Régimen sancionador
El incumplimiento de lo establecido en el presente Real Decreto podrá ser objeto de san-

ción administrativa, previa instrucción del oportuno expediente administrativo, de acuer-
do con lo previsto en el capítulo VI del Título I de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General
de Sanidad, sin perjuicio de los dispuesto en el Real Decreto 1945/1983, de 22 de junio,
por el que se regulan las infracciones y sanciones en materia de defensa del consumidor
y de la producción agroalimentaria y demás normas legales de aplicación.
• Disposición adicional primera: TITULO COMPETICIAL
El presente Real Decreto, que tiene carácter de norma básica, se dicta al amparo de lo dis-
puesto en el artículo 149.1.16ª de la Constitución y de acuerdo con lo establecido en el
artículo 40.2 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
• Disposición adicional segunda: SUSTITUCIÓN

DE REFERENCIAS A DIVERSAS DISPOSICIONES
A partir de la entrada en vigor del presente Real Decreto, la expresión "análisis de riesgos
y control de puntos críticos" se sustituirá por la siguiente: "análisis de peligros y puntos
de control críticos" en las disposiciones siguientes:
A) Real Decreto 1904/1993, de 29 de octubre, por el que se establece las condiciones

sanitarias de producción y comercialización de productos cárnicos y de otros
determinados productos de origen animal.
B) Real Decreto 1697/1994, de 22 de julio, por el que se establecen las condiciones

sanitarias aplicables a la producción y comercialización de leche cruda, leche trata-
da térmicamente y productos lácteos.
C) Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, por que se establecen las normas e

higiene relativas a los productos alimentarios.
D) Real Decreto 1916/1997, de 19 de diciembre, por el que se establecen las condicio-

nes sanitarias aplicables a la producción y comercialización de carne picada y pre-
parados de carne.
194
E) Real Decreto 618/1998, de 17 de abril, por el que se aprueba la reglamentación téc-

nico-sanitaria para la elaboración, distribución y comercio de helados y mezclas
envasadas para congelar.
F) Real Decreto 2452/1998, de 17 de noviembre, por el que se aprueba la reglamenta-

ción técnico-sanitaria para la elaboración, distribución y comercio de caldos, con-
somés, sopas y cremas.
• Disposición derogatoria única: DEROGACIÓN NORMATIVA
A partir de la entrada en vigor del presente Real Decreto, queda derogado el Real Decreto
2505/1983, de 4 de agosto, por el que se aprueba el Reglamento de manipuladores de ali-
mentos, así como cuantas disposiciones de igual o inferior rango que se opongan a lo esta-
blecido en el mismo.
• Disposición final primera: FACULTADES DE DESARROLLO
Se faculta al Ministerio de Sanidad y Consumo para dictar en el ámbito de sus competen-

cias las disposiciones necesarias para el desarrollo de lo establecido en el presente Real
Decreto.
• Disposición final segunda: ENTRADA EN VIGOR
El presente Real Decreto entrará en vigor a los seis meses de su publicación en el "Boletín
Oficial del Estado". Dado en Madrid a 11 de febrero de 2000.
195
Módulo 5
1.2 Normativa de la Comunidad de Madrid
Decreto 10/2001, de 25 de enero de la Comunidad de Madrid. (BOCM 32/2001, de 7 febre-

ro 2001).
Decreto por el que se establecen las normas relativas a la formación de los manipuladores
de alimentos, autorización, control y supervisión de los centros y programas de formación
de la Comunidad de Madrid.
El artículo 27.4 del Estatuto de Autonomía de la Comunidad de Madrid confiere a la

misma, en el marco de la legislación básica del Estado, el desarrollo legislativo, la potes-
tad reglamentaria y la ejecución en materia de Sanidad e Higiene y, dentro de esta mate-
ria genérica, conforme a lo dispuesto en el Real Decreto 1359/1984, de 20 de junio, sobre
transferencia de funciones y servicios de la Administración del Estado a la Comunidad
de Madrid en materia de Sanidad, fueron atribuidas las competencias de control sanita-
rio de la producción, almacenamiento, transporte, manipulación y venta de alimentos,
bebidas y otros productos relacionados directa o indirectamente con la alimentación
humana, cuando estas actividades se desarrollan en el ámbito de la Comunidad
Autónoma.
La Ley 11/1998, de 9 de julio, de Protección de los Consumidores de la Comunidad de

Madrid establece como derechos básicos de los consumidores, la protección frente a los
riesgos que puedan afectar a su salud y seguridad.
La Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, establece en el artículo 3.1, que los
medios y actuaciones del sistema sanitario estarán orientados prioritariamente a la pro-
moción de la salud y a la prevención de las enfermedades, y, en sus artículos 24, 25 y
26, faculta a los órganos competentes a realizar actuaciones administrativas aprobará y
controlará los programas de formación impartidos por las empresas y entidades autori-
zadas, y verificará que los manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adqui-
ridos.
En el artículo 7 del citado Decreto, se indica que las entidades autorizadas o las autorida-
des sanitarias competentes, deberán acreditar el aprovechamiento de la formación recibi-
da por los manipuladores de alimentos durante los cursos de formación.
196
El Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, regula las normas de higiene relativas a

los productos alimenticios, incorporando al ordenamiento jurídico la Directiva 93/43/CEE,
de 14 de junio, que incluye una nueva concepción en materia de formación de manipula-
dores, consistente en que las empresas del sector alimentario asuman la responsabilidad
de desarrollar programas de formación en higiene de los alimentos.
El Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, regula las normas relativas a los manipulado-
res de alimentos, y, en su artículo 4, establece que la formación de los manipuladores de
alimentos se llevará a cabo por las empresas alimentarias o por empresa o entidad autori-
zada por la autoridad sanitaria competente. En el mismo artículo se recoge, igualmente,
que dicha autoridad sanitaria, cuando lo considere necesario, podrá desarrollar e impartir
los programas de formación en higiene alimentaria y podrá tener en consideración, a efec-
tos de formación, los cursos o actividades que hayan sido impartidos a los manipuladores
de alimentos en centros o escuelas de formación profesional o educacional reconocidos
por organismos oficiales.
En el Real Decreto 202/2000, de 11 de febrero, también establece la obligación de los

empresarios del sector alimentario de formar a los manipuladores de alimentos en
cuestiones de higiene alimentaria. La realización de prácticas correctas de higiene por
parte de todo el personal que interviene en la manipulación a lo largo de la cadena
alimentaria constituye uno de los pilares en los que se asienta la higiene y seguridad
de los alimentos, por lo que es procedente que se regulen los requisitos de formación
que deben recibir los manipuladores de alimentos en el ámbito de la Comunidad de
Madrid.
El presente Decreto ha sido consultado con las entidades y sectores afectados a través
del Consejo de Seguridad e Higiene Alimentaria de la Comunidad de Madrid, e infor-
mado favorablemente por la Agencia de Protección de Datos de la Comunidad de
Madrid.
En su virtud, a propuesta del Consejero de Sanidad y de conformidad con el artículo 21

de la Ley 1/1983, de 13 de diciembre, de Gobierno y Administración de la Comunidad de
Madrid, previa deliberación del Consejo de Gobierno en su reunión de 25 de enero de
2001.
197
Módulo 5
• Artículo 1: Objeto y ámbito de aplicación
DISPONGO:
1) El presente Decreto tiene por objeto regular los requisitos que deben cumplir las
empresas o entidades de la Comunidad de Madrid para impartir formación a los
manipuladores de alimentos, así como la autorización y registro de los Centros, el
contenido de los programas de formación, los requisitos de los manipuladores de ali-
mentos y el control y supervisión de la formación por la autoridad competente.
2) Esta disposición obliga en el territorio de la Comunidad de Madrid a los manipula-

dores de alimentos y a las empresas del sector alimentario en donde éstos presten
sus servicios, y será de aplicación a los aspectos referidos a la preparación, fabrica-
ción, transformación, elaboración, envasado, almacenamiento, transporte, distribu-
ción, manipulación, venta, suministro y servicio de productos alimenticios al con-
sumidor, así como a los centros de formación.
• Artículo 2: Definiciones
Con independencia de las definiciones que se recogen en el artículo 2 del Real Decreto
202/2000, de 11 de febrero, se definen como:
1) Centros de Formación: asociaciones empresariales del sector alimentario y otras

entidades y empresas dedicadas a diseñar, impartir y evaluar programas de forma-
ción destinados a los manipuladores de alimentos, y que deberán estar autorizados
y registrados por la Dirección General de Salud Pública de la Consejería de Sanidad
de la Comunidad de Madrid.
2) Programa de Formación: conjunto de requisitos y contenidos de la formación de mani-

puladores de alimentos, que asegura que éstos adquieren los conocimientos suficientes
en higiene alimentaria para manipular alimentos con garantías higiénico-sanitarias.
• Artículo 3: Formación en higiene alimentaria para manipuladores

de alimentos
1) La responsabilidad de la formación de los manipuladores de alimentos en materia

de higiene y seguridad alimentaria recae en las empresas del sector alimentario, que
198
garantizarán que los manipuladores de alimentos dispongan de esa formación de

acuerdo con su actividad laboral.
Las empresas alimentarias dispondrán de un plazo máximo de un mes para impar-

tir la formación a los trabajadores que se incorporen por primera vez a esta activi-
dad. En dicho período, el trabajador desempeñará sus funciones bajo la supervisión
y control de personal cualificado en materia de higiene alimentaria. En todo caso,
las empresas garantizarán que todos los manipuladores de alimentos han recibido la
formación antes de que finalice su relación laboral, incluso, si ésta tuviera una dura-
ción inferior a un mes, salvo que los trabajadores acrediten haber recibido la for-
mación de acuerdo con lo estipulado en este Decreto.
2) Los programas de formación se deberán desarrollar y, en su caso, impartir por la

propia empresa o a través de un Centro de Formación autorizado por la Consejería
de Sanidad. La empresa incluirá el programa de formación en el Plan de Análisis de
Peligros y Puntos de Control Críticos o lo aplicará como instrumento complementa-
rio de las Guías de Prácticas Correctas de Higiene.
a) Cuando la formación se realice directamente por las empresas alimentarias, el

programa de formación será diseñado e impartido por personal que deberá acre-
ditar documentalmente los conocimientos necesarios en higiene de los alimen-
tos, o la experiencia suficiente en este campo.
b) Cuando la formación se realice por un Centro de Formación, éste deberá encon-

trarse autorizado y registrado con arreglo a los artículos 4 y 5 de este Decreto.
En este caso, los responsables del diseño y docencia del programa de formación
serán titulados universitarios que acrediten documentalmente los conocimientos
necesarios en higiene alimentaria y experiencia en formación. En los aspectos
prácticos del programa de formación, podrá participar personal que acredite
documentalmente conocimientos y experiencia en la materia, bajo la supervisión
de los responsables de docencia.
c) Tanto en los contemplado en este artículo como en lo referente al artículo 4.2,

los responsables de la formación, caso de no acreditar la cualificación necesaria
para impartir la formación específica, podrán adquirirla mediante la realización
del curso de Formación de Formadores en higiene alimentaria que, en su caso,
organice o autorice la Dirección General de Salud Pública.
199
Módulo 5
3) La autoridad sanitaria competente, cuando lo considere necesario, podrá desarrollar

e impartir los programas de formación en higiene alimentaria a los manipuladores
de alimentos, de acuerdo con los requisitos que se establecen en este Decreto.
4) La autoridad sanitaria competente podrá tener en consideración, a efectos de reco-

nocimiento de programas de formación en higiene alimentaria, los cursos y activi-
dades que hayan sido impartidos a los manipuladores de alimentos en centros y
escuelas de formación profesional o educacional reconocidos por organismos ofi-
ciales, siempre que garanticen el nivel necesario para posibilitar unas prácticas
correctas de higiene y manipulación de alimentos, de acuerdo con los contenidos
descritos en el Anexo IV.
• Artículo 4: Autorización de Centros de Formación
1) Los Centros de Formación que deseen ser autorizados para impartir formación en higie-
ne alimentaria a los manipuladores de alimentos, deberán presentar una solicitud,
según modelo contemplado en el Anexo I, dirigida al Director General de Salud Pública.
2) La solicitud de autorización deberá ir acompañada de la siguiente documentación:
a) Entidad solicitante: CIF, escritura de constitución y estatutos debidamente regis-

trados, alta en el impuesto de actividades económicas (IAE) y documentación
acreditativa de la representación del firmante.
b) Nombre, DNI y titulación del/los responsable/s del diseño y aplicación del pro-
grama de formación.
c) Memoria descriptiva del programa de formación que incorporará la información

siguiente:
— Contenido general y específico teórico-práctico del Programa de Formación a

impartir según los sectores empresariales.
— Metodología utilizada: material y métodos.
— Sistema de evaluación.
— Modelo de certificación de la formación según Anexo II.
d) Características del local o locales donde se vaya a impartir la formación.
200
3) Instrucción y resolución: a la vista de la documentación aportada, previo informe

de los servicios técnicos, el Director General de Salud Pública resolverá concedien-
do o denegando la autorización solicitada y otorgando un número de registro. La
resolución será dictada en el plazo máximo de tres meses, a contar desde la fecha
de presentación de la solicitud; transcurrido dicho plazo sin que se haya dictado
resolución expresa, la misma se entenderá concedida.
4) La autorización será objeto de renovación cada cinco años, a no ser que se produ-
jeran cambios que afectaran a las circunstancias documentadas inicialmente. La
renovación conlleva la presentación de la documentación referida en el artículo 4.2.
5) Retirada de autorización: serán causas de retirada de la autorización de Centro de

Formación las siguientes:
a) Falsedad en cuanto a las personas que imparten los cursos de formación.
b) Incumplimiento del programa de formación.
c) Falsedad en cuanto a los datos facilitados a la hora de inscribir la empresa.
• Artículo 5: Registro
1) Se crea el Registro de Centros de Formación, en el que deberán inscribirse los

Centros sujetos al ámbito de aplicación de este Decreto, y cuya gestión se realizará
por la Dirección General de Salud Pública para todos aquellos Centros de Formación
debidamente autorizados.
2) El registro contendrá, al menos, la información siguiente:
a) Datos de identificación del titular o representante de la entidad: nombre o razón

social, DNI o CIF y domicilio.
b) Datos de la entidad: número de registro, denominación de la entidad, dirección

de la misma, fecha de inscripción en el registro.
3) Cancelación de la inscripción: serán causas de cancelación de la inscripción en el

Registro de Centros de Formación, sin perjuicio de las actuaciones administrativas
201
Módulo 5
a que hubiera lugar, la retirada de la autorización, la no renovación de la misma y

la baja voluntaria.
4) La información contenida en el Registro quedará sujeta a lo dispuesto en la Ley

15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal y la Ley
13/1995, de 21 de abril, modificada por la Ley 13/1997, de 16 de Junio, de
Regulación del Uso de la Informática en el Tratamiento de Datos Personales de la
Comunidad de Madrid, así como al Real Decreto 994/1999, de 11 de junio, por el
que se aprueba el Reglamento de Medidas de seguridad de los Ficheros Autorizados
que contengan datos de carácter personal.
• Artículo 6: Contenido de los programas y acreditacion de la formación
1) Los programas de formación que realicen las empresas alimentarias o los centros de
formación se ajustarán como mínimo a lo descrito en el Anexo IV.
2) Los Centros de Formación autorizados expedirán la documentación acreditativa de

la formación impartida a todos los manipuladores de alimentos que hayan supera-
do la evaluación del curso, según modelo del Anexo II.
Cuando la formación sea impartida por la propia empresa alimentaria, la misma

emitirá un certificado acreditativo de la formación recibida, según el modelo del
Anexo III.
• Artículo 7: Requisitos del manipulador de alimentos
1) Sin perjuicio de lo establecido en el artículo 3 del Real Decreto 202/2000, los mani-
puladores de alimentos en la Comunidad de Madrid cumplirán los requisitos estipu-
lados en el Anexo V del presente Decreto, y en cualquier caso, todo manipulador de
alimentos, trabajará siempre con las máximas garantías de higiene.
2) En el caso de manipuladores de alimentos de mayor riesgo, de acuerdo con lo dis-

puesto en el artículo 2.3 del Real Decreto 202/2000, las autoridades sanitarias
podrán requerir formación complementaria en higiene alimentaria, así como exigir
la realización de exámenes médicos y/o pruebas analíticas.
202
• Artículo 8: Control y supervisión
1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el Real Decreto 50/1993, de 15 de enero, por el que

se regula el control oficial de los productos alimenticios:
a) Los servicios oficiales de la Dirección General de Salud Pública de la Comunidad

de Madrid supervisarán los programas de formación de los centros autorizados
por la Consejería de Sanidad de la Comunidad de Madrid, con el fin de com-
probar que se está impartiendo el nivel de formación adecuado a los manipula-
dores.
b) Los servicios oficiales de inspección de la administración autonómica y local, en

el ámbito de su competencia, supervisarán los programas de formación de las
empresas alimentarias y verificarán mediante la constatación del cumplimiento
de las prácticas correctas de manipulación y en especial las de higiene, que los
manipuladores de alimentos aplican los conocimientos adquiridos.
2) En el caso de incumplimiento de las prácticas correctas de manipulación e higiene

por parte del manipulador, las autoridades sanitarias adoptarán las medidas que pro-
cedan en aras de garantizar la seguridad y salubridad de los alimentos.
3) Los responsables de las empresas del sector alimentario y los centros de formación
autorizados tendrán a disposición de la autoridad sanitaria competente toda la
documentación relativa a los programas de formación impartidos a los trabajado-
res.
4) Los Centros de Formación, con periodicidad anual, deberán presentar, en la

Dirección General de Salud Pública, una memoria de las actividades realizadas que
contendrá, al menos, la información siguiente: número de cursos realizados, núme-
ro de alumnos asistentes y número de alumnos que han superado las pruebas de
evaluación, y la relación de empresas alimentarias a las que se les ha diseñado e
impartido el programa de formación.
5) Los Centros de Formación mantendrán durante un período de cinco años toda la

documentación relativa a la formación impartida.
203
Módulo 5
• Artículo 9: Regimen sancionador
Las infracciones a lo dispuesto en el presente Decreto serán sancionadas con arreglo a

lo establecido en la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, Ley 26/1984, de
19 de julio, General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios; la Ley 11/1998, de
9 de julio, de Protección de los Consumidores de la Comunidad de Madrid, y el Real
Decreto 1945/1983, de 22 de junio, de infracciones y sanciones en materia agroalimen-
taria.
• Disposición Adicional Única
Creación del fichero automatizado de datos de carácter personal de Centros de Formación

de Manipuladores de Alimentos en la Comunidad de Madrid.
Se crea el fichero automatizado con datos de carácter personal, denominado “Centros de

Formación de Manipuladores de Alimentos”, cuyas características se describen en el Anexo
VI. La creación de este fichero se ajusta a los términos y condiciones fijados tanto en la Ley
13/1995, de 21 de abril, modificada por la Ley 13/1997, de 16 de junio, de la Regulación del
Uso de la Informática en el Tratamiento de Datos Personales de la Comunidad de Madrid,
como en el Real Decreto 994/1999, de 11 de junio, por el que se aprueba el Reglamento de
Medidas de Seguridad de los Ficheros Automatizados que contengan datos de carácter perso-
nal.
• Disposición Transitoria Primera
Plazo de adaptación de los Centros de Formación.
Las empresas o entidades autorizadas por la Dirección General de Salud Pública para
impartir formación a los manipuladores de alimentos, antes de la entrada en vigor del Real
Decreto 202/2000, dispondrán de plazo hasta el 31 de diciembre de 2001 para ajustarse a
lo establecido en el presente Decreto.
204
• Disposición Transitoria Segunda
Formación de los manipuladores de alimentos por la Autoridad Sanitaria.
En tanto en cuanto se desarrolla lo estipulado en este Decreto y hasta que exista oferta de
formación suficiente, a juicio de la Dirección General de Salud Pública, la Administración
Sanitaria, a petición de las empresas del sector alimentario que no hayan podido adaptar-
se a lo estipulado en este Decreto e incorporen nuevos trabajadores sin formación, se hará
cargo de la misma hasta el plazo máximo del 31 de diciembre de 2001.
• Disposición derogatoria única. DEROGACIÓN NORMATIVA
A partir de la entrada en vigor de este Decreto queda derogada la Orden de 4 de junio de

1992 de la Consejería de Salud, por la que se establecen normas sobre manipuladores de
alimentos, así como cuantas disposiciones de igual o menor rango se opongan a lo esta-
blecido en el presente Decreto.
• Disposición Final Única
El presente Decreto entrará en vigor el día siguiente al de su publicación en el Boletín

Oficial de la Comunidad de Madrid.
D. ............................................................................... D. ...............................................................................
D.N.I. ........................ Núm de ficha ............................ D.N.I. ........................ Núm de ficha ............................
Actividad ..................................................................... Actividad .....................................................................
Fecha ........................ Consejería de Salud Fecha ........................ Consejería de Salud
Validez 4 años Validez 4 años
205
Módulo 5
2. Recomendaciones para una buena manipulación del producto
A través de 15 puntos se recogen las recomendaciones a seguir por todos los manipula-
dores de producto y su maquinaria y los porqués de esas recomendaciones.
I. Manos
Las manos están en contacto con los alimentos, con las superficies y sustancias que tie-
nen bacterias.
• Lavarse las manos después de cada cambio y al llegar al trabajo.

• Utilizar jabón bactericida y cepillo de uñas.
• Secarse las manos con servilletas de papel desechable.
• Lavarse después de tocar alimentos crudos y antes de manipular o pasar a alimen-
tos cocidos o cocinados.
• Lavarse tras manipular basura o desperdicios.
• Lavarse después de comer, fumar o sonarse la nariz.
II. Uñas
Las uñas pueden albergar bacterias.
• Las uñas deben estar cortas.

• Las uñas deben estar limpias.
• Las uñas no deben estar pintadas.
• Las uñas deben estar limadas.
III. Pelo
El pelo se muda, por tanto puede caer, además puede albergar bacterias y puede poseer
caspa que también puede caer sobre los alimentos.
• Lavarse el pelo de forma regular.

• Evitar tocárselo.
• No peinarse mientras se trabaja.
• Hay que utilizar gorro. El gorro ideal es el que cubra toda la cabeza (tipo cocinero).
206
IV. Heridas, rasguños, granos y abcesos
Cualquier herida o ruptura en la piel es el medio ideal para la instalación y desarrollo de

las bacterias.
• Cubrir las heridas con tiritas coloreadas (para que se detecten bien si se desprenden)
e impermeables.
V. Oídos, nariz y boca
El estafilococo está presente en la nariz, la boca y oídos del 50-60% de las personas.
• Cuidado al toser (podemos diseminar la bacteria). No toser sobre la mano o lavar-

nos las manos después de toser. Lo mismo al sonarse. Utilizar pañuelos desechables.
• No silbar (en ninguna modalidad).
• No comer, ni beber en el puesto de trabajo. Ni chicles ni caramelos mientras se tra-
baja.
• Prohibido escupir.
• No limpiar las gafas con el aliento.
VI. Tabaco
Mientras se fuma se está en contacto con la boca, y favorece la posibilidad de toser, ade-
más la ceniza puede caer sobre el alimento. Incluso el humo puede ser captado por los ali-
mentos, sobre todo los grasos.
• No fumar en las salas donde existan alimentos. Es ilegal.

• Si se dispone de algún lugar para fumar, lavarse las manos después de hacerlo.
VII. Joyas y perfumes fuertes
Las joyas pueden oxidarse, pueden caerse y son excelentes tapaderas de la suciedad y para
las bacterias. Además pueden engancharse. Los alimentos ricos en grasas pueden adquirir
o coger los olores.
• No llevar anillos, pendientes, pulseras, relojes, etc.

• No usar perfumes o lociones de afeitar fuertes.
207
Módulo 5
VIII. Indumentaria
La ropa puede recoger suciedad y contaminación.
• No salir con el uniforme a la calle, puede incorporar nuevas bacterias.

• Cambiarse antes de salir.
• Que no tenga bolsillos externos. Se pueden meter objetos y al tocarlos pueden ser
focos de bacterias.
• Evitar botones que se puedan caer.
• Impermeable y de fácil lavado.
• Color blanco o claro.
IX. Basura
• Mantener las zonas de almacenamiento limpias, ordenadas y sin desperdicios.

• Depósitos de basura de fácil desinfección y limpiado. Además debe poseer una tapa
que asegure su cierre.
• Lavarse las manos tras manipular basura o desperdicios.
X. Tajo
El tajo puede ser un medio de contaminación cruzada.
• El tajo debe de ser de una superficie no porosa y fácilmente esterilizable. Mejor que
sea de poliuretano.
• Evitar las fracturas.
• Ojo con las contaminaciones cruzadas.
XI. Equipo y cajones
Pueden ser objeto de contaminación cruzada.
• Todo el equipo debe ser limpiado y esterilizado. El que no se use regularmente debe-
rá ser limpiado y desinfectado al menos una vez a la semana.
• No debería haber cajones y los utensilios deben de ponerse en estanterías.
208
XII. Cámara
• Debe estar seca y bien ventilada.

• Debe estar limpia y bien ordenada.
• Las repisas deben ser de acero inoxidable o similar y a una altura mínima de 30 cm
del suelo. Baldas poco profundas.
• Debe de haber una limpieza regular de suelos y esquinas.
• Debe de haber rotación de stock.
• Debe de permitir la circulación del aire.
• No meter alimentos calientes.
• Abrir las puertas lo necesario.
XIII. Otros
• No pinchar los alimentos.

• No utilizar portaprecios de pincho, sobre todo en envasados al vacío (se pierden las
condiciones del vacío).
• Cinco puntos importantes para una buena higiene
1) Disponer de carnet de manipulador (esto implica ya tener unos conocimientos ele-

mentales de higiene).
2) Todo elemento que esté en contacto con el producto debe estar siempre limpio y desin-
fectado (se limpiará tantas veces como sea necesario).
3) Instalaciones lisas, sin rincones, sin porosidades, fáciles de limpiar y aisladas de

posibles contaminaciones.
4) Herramientas. Limpiar periódicamente y siempre que haya posibilidad de contami-

nación. Tiene que haber un programa de limpieza y desinfección. Los pañuelos y
trapos deberán ser de un solo uso.
5) Personal. Manos limpias y/o guantes. Limpiar con agua y jabón y cepillo de uñas.
Vestuario de color claro y gorro.
209
Módulo 5
3. Condiciones de los locales de manipulación del producto
Vamos analizar, además del personal manipulador, las zonas destinadas para dicha mani-
pulación, así como su equipo.
• Necesidades de los locales
El local debe de cumplir y poseer una serie de aspectos básicos para asegurar unas buenas
condiciones higiénicas y de trabajo.
1) Poseer un suministro energético (eléctrico y/o de gas, etc.) adecuado.
2) Poseer un abastecimiento de agua potable suficiente.
3) Disponer de un sistema de depuración de aguas residuales apropiado.
4) Disponer de una zona de acceso a mercancías conveniente.
5) Poseer un sistema de eliminación de desperdicios y basuras conforme a las necesidades.
Además también es conveniente que:
• Existan zonas totalmente separadas que se dedicarán a tareas específicas para evitar
la contaminación cruzada. También deben evitarse los cruces entre productos para
reducir el riesgo de contaminación cruzada.
• Existan zonas de refrigeración, enfriamiento y conservación adecuadas para evitar la

contaminación del alimento.
• Se establezca un programa de buenas prácticas higiénicas, instalando la infraestruc-

tura necesaria para ello. Para la higiene personal será necesario al menos un lava-
manos con agua caliente y fría, cepillo de uñas, jabón desinfectante, sistema de
secado de las manos, etc.
• Para la limpieza del local o de la instalación se diseñe el equipo y el espacio de modo

que permita la limpieza y desinfección total. Deberán establecerse zonas separadas
para la limpieza personal, la limpieza de alimentos, y la limpieza del equipo. Además
deberán poseer un suficiente suministro de agua caliente y fría.
210
• Se disponga de sistemas que eviten la entrada de insectos y roedores.
• El personal disponga de alguna zona de uso exclusivo (áreas de descanso, vestuario,

etc.).
• Se tenga la ventilación e iluminación adecuadas para proteger a los alimentos y pro-

porcionar una buenas condiciones de trabajo.
• Diseño ¿Cómo deben ser las paredes, suelos, techos, ventanas, etc?
• Techos: serán lisos, de color claro, ignífugos, duraderos, abovedados (para evitar la
presencia de esquinas y facilitar la limpieza y evitar que se deposite polvo y bacte-
rias en las esquinas) y lavables.
• Ventanas: si es posible orientadas al norte (para evitar calor de luz solar y el posi-
ble deslumbramiento), con mecanismos para evitar la entrada de insectos (por ejem-
plo mallas), y de limpieza sencilla. Los alféizares de las ventanas deberían ser incli-
nados y estrechos para facilitar la limpieza.
• Paredes: serán lisas (sin cavidades), de color claro, duraderas, impermeables y lava-
bles. Si se utilizan baldosas en las paredes, ha de evitarse la presencia de espacios
vacíos entre éstas y la pared. Los paneles de polipropileno con las costuras soldadas
son un buen revestimiento (homogéneo, higiénico, sin costuras, y fácil de limpiar)
para las paredes.
• Suelos: han de ser impermeables, de limpieza fácil y lo menos resbaladizo posible.

Resistentes a golpes, líquidos calientes y agentes de limpieza. A ser posible tendrán
una ligera pendiente para facilitar la limpieza y el desagüe.
• Equipo: el equipo es conveniente que esté situado al menos a 30,5 centímetros de

las paredes para permitir una limpieza fácil. Si no fuera posible conviene que el
equipo sea desplazable cómoda y rápidamente, como por ejemplo equipos móviles
con ruedas.
• Otras consideraciones: no deben existir acabados en madera en ningún área de mani-

pulación. Si los hubiera en las ventanas, debería ser madera dura, bien tratada y con
tapaporos y al menos tres capas de pintura de poliuretano.
211
Módulo 5
4. Equipo
• El equipo que utilicemos y esté en contacto con el alimento no sólo ha de ser capaz
de realizar su función sino también ha de ser de fácil, rápida y completa la limpie-
za y desinfección.
• Las zonas más difíciles de limpiar serán las zonas donde más fácilmente se van a
asentar las bacterias.
• El equipo ha de ser duradero y resistente.
• Materiales empleados y precauciones: asegurarse que el metal resiste la corrosión y

los impactos mecánicos a los que va a ser sometido durante su uso.
212
5. Programas de limpieza y desinfección
Los lugares de manipulación, los utensilios y el propio personal pueden ser contaminados
aún teniendo las precauciones necesarias. Por ello debemos utilizar y contemplar un pro-
grama de limpieza y desinfección.
Cuando unimos los procesos de limpieza y desinfección en uno hablamos de higienización.
5.1 Proceso de higienización
El proceso de higienización se podría resumir en estas fases:
• Prelimpieza: eliminación de las partes groseras, suciedad, grasa, etc. generalmente

por medios mecánicos: barriendo, raspando y frotando.
• Limpieza principal: desunir la suciedad de las superficies con detergente.
• Enjuagado: para eliminar el detergente y la suciedad disuelta en él.
• Desinfección: destrucción de bacterias. Desinfectante (no perfumado) más chorro de

agua caliente (al menos 82°C).
• Enjuagado final: elimina el desinfectante.
• Secado: mejor aire seco que paños.
En el caso de usar un agente higienizante las fases B y D coinciden (agente higienizan-

te = detergente + desinfectante).
Al establecer el programa de higienización, además de tener en cuenta las fases de que

consta, hay que definir también la frecuencia con que se va a aplicar, la profundidad de
la higienización, la naturaleza y cantidad del producto que se va a aplicar, el personal
encargado de realizar las tareas del programa, así como el modo de control y supervisión
de la eficacia de dicho programa.
213
Módulo 5
• Consejos a la hora de elegir producto
• Selecccionar un producto de contrastada eficacia, que haya sido testado en estudios

en centros de alta cualificación, y que actúen y erradiquen a nuestras principales
fuentes de contaminación: virus, bacterias, hongos, mohos, así como sus esporas.
• Que el producto elegido sea completamente inocuo para las personas y alimentos, y
también biodegradable ya que además de solucionar el problema de microorganis-
mos no debe generarnos problemas toxicologicós, ni de olores y sabores extraños.
• ¿Qué debemos desinfectar?
• Todo aquello que esté en contacto con las manos.

• Todo aquello que esté en contacto con el alimento en cualquiera de sus fases.
• Todo el equipo y sus piezas.
• Los aseos.
• Sus manos.
214
6. Análisis de peligros y puntos de control críticos
En este apartado se pretende dar una visión general de lo que es un APPCC, en qué con-
siste, cómo se elabora y cómo se pone en marcha.
El disponer de un APPCC es obligatorio para la industria de transformación o elaboración,

así como para las empresas de distribución mayorista y minorista y también para las
empresas de restauración, etc. según se recoge en la Directiva General de Higiene de los
Alimentos 93/43/CEE.
El R.D. 2207/1995 la incorpora a nuestro ordenamiento jurídico para finalmente el Real

Decreto 202/2000, de 11 de febrero, por el que se establecen las normas relativas a los
manipuladores de alimentos, sustituye la anterior expresión (ARCPC) por una nueva lla-
mada “Análisis de peligros y puntos de control críticos”.
En resumen, nos encontramos con que el control de la calidad higiénico sanitaria del pro-
ducto en todas las fases de su recorrido es OBLIGATORIO. El incumplimiento de esta nor-
mativa puede dar lugar a sanciones económicas o de otro tipo por parte de las autorida-
des sanitarias y de consumo. De aquí la importancia de este apartado.
6.1 ¿Qué es el APPCC?
El sistema de evaluación por análisis de los peligros en puntos críticos de control respon-
de a una metodología sistemática de identificación, evaluación y control de los riesgos
sanitarios de los alimentos garantizando los niveles deseados de inocuidad y calidad.
Mediante el análisis sistemático de los peligros en cada etapa de cualquier cadena pro-
ductiva y el establecimiento de los puntos en los que el control es crítico, para la seguri-
dad de los alimentos, se puede comprobar si realmente tiene esos controles en el lugar ade-
cuado o no.
La misma técnica puede ser utilizada para determinar en qué puntos el control es funda-
mental con vistas a la calidad del producto final (apariencia, sabor), la caducidad (qué fac-
tores son importantes para controlar la proliferación bacteriana) y para cumplir la legali-
dad (por ejemplo el control del pesaje).
215
Módulo 5
Un estudio APPCC puede ser también utilizado para valorar dónde residen las prioridades
en el caso del control de la calidad de proveedores. El sistema nos aporta información para
establecer prioridades.
Esto permitirá a la empresa evolucionar hacia un enfoque preventivo del control de la

calidad.
6.2 Objetivos
Como conclusión podría destacar los distintos objetivos del sistema de implantación:
• Producir alimentos seguros siempre. Evitando problemas de intoxicaciones.
• Proporcionar la evidencia de una producción y manipulación segura de los alimen-

tos.
• Esto es particularmente útil durante las inspecciones sanitarias o en caso de proce-

sos legales. Evitando continuas multas y posibles reincidencias.
• Confiar en los productos propios, y por tanto hacer que los clientes confíen en la
habilidad de la empresa.
• Implicar al personal perteneciente a todas las especialidades y a todos los niveles de

la implantación del APPCC: la gestión de la seguridad de los alimentos es una res-
ponsabilidad de todos.
• Llevar a la empresa hacia un sistema de gestión de la calidad que pudiera ser certi-
ficado por el ISO 9001: el APPCC es visto como uno de los pasos claves.
La eficacia dependerá del sistema que se instaure.
A continuación pasamos a desarrollar brevemente cuál podría ser el modo de implanta-

ción del sistema.
216
6.3 Proceso
Vamos a resumir los pasos que se han de dar para instaurar un sistema de control APPCC.
I) Análisis de peligro. Preparar una lista de las etapas del proceso en las que pue-
dan aparecer peligros significativos y describir las medidas preventivas.
Diagrama de flujo del proceso con todas las etapas. En cada etapa los peligros
que puedan aparecer y en cada peligro las medidas preventivas necesarias para
su control.
II) Identificar puntos críticos de control. Ver en qué puntos el control es crítico para la
seguridad del producto. Éstos serán los puntos críticos de control.
III) Establecer Límites Críticos para las medidas preventivas asociadas a PCC. Establecer
la diferencia entre producto seguro y producto peligroso, incluyendo parámetros
medibles.
IV) Establecer criterios de vigilancia de la PCC (vigilantes, frecuencia, responsable).

Vigilar para mantener los PCC dentro de los límites críticos. Establecer las accio-
nes específicas de vigilancia junto a su frecuencia y responsables.
V) Establecer acciones correctoras a realizar cuando la vigilancia detecte desviaciones

fuera del límite crítico. Especificar medidas correctoras y responsables de llevarlas
a cabo.
VI) Establecer sistemas eficaces de registro de datos que documenten el ARCPC. Para
poder demostrar la seguridad del control.
VII) Establecer un sistema verificador para saber si el ARCPC funciona correctamente.

Es recomendable comprobar el funcionamiento del sistema previo a la implanta-
ción.
217
Módulo 5
6.4 Términos de interés
Para un mejor entendimiento de lo anterior debemos antes familiarizarnos con algunos

términos y tener claro por ejemplo la diferencia entre peligro y riesgo, o entre límite crí-
tico y nivel objetivo.
• Peligro
Cualidad biológica, química o física que puede hacer que un alimento no sea seguro para
el consumo.
Tenemos varios tipos de peligros:
1) Biológicos.
a) Macrobiológicos: moscas, otros insectos (dan asco y son portadores de microor-

ganismos).
b) Microbiológicos.
— Directos: virus, bacterias, protozoos.
— Indirectos: bacterias y mohos a través de sus toxinas.
2) Químicos.
a) Productos de limpieza. Una de las causas más importantes son los residuos de
limpieza.
b) Pesticidas. Incluyendo: insecticidas, herbicidas, fungicidas, conservantes de la
madera, biocidas, repelentes de animales, rodenticidas, pinturas marinas anti-
fouling, etc.
c) Alérgenos. Intolerancias o alergias a componentes.
d) Metales tóxicos. Ejemplos: estaño en envases de hojalata, mercurio en pescados,
cadmio y plomo ambiental, arsénico, cobre aluminio, zinc, flúor, etc.
e) Nitratos, nitritos, nitrosamidas. Se usan en conservación.
f) Bifenilos policlorados.
g) Plastificantes.
h) Residuos veterinarios: hormonas, reguladores de crecimiento, antibióticos…
i) Aditivos químicos.
218
3) Físicos.
a) Vidrio. Los podemos detectar mediante un aparato de Rayos X.

b) Metal. Detectados mediante un detector de metales.
c) Piedras. Se pueden separar mediante el empleo de tanques de flotación o centri-
fugadoras.
d) Madera.
e) Plástico.
f) Plagas. Además de biológico es también físico en cuanto a su presencia.
• Riesgo
Probabilidad de que se realice un peligro.
• Punto crítico de control (PCC)
Punto, etapa, o proceso en el que se puede aplicar una medida de control y un peligro
puede ser evitado, eliminado, o reducido a un nivel aceptable.
• Medida preventiva
Elementos físicos, químicos, o de otra índole que pueden utilizarse para controlar un peli-
gro para la salud.
• Límite Crítico
Criterio que debe cumplir cada medida preventiva en un PCC. La tolerancia absoluta para
la seguridad.
• Límites químicos: relacionados con la aparición de peligros químicos, por ejemplo

pH, sal, nivel de toxinas…
• Límites físicos: ejemplos, ausencia de metales, filtros intactos.
• Límites microbiológicos: análisis de muestras representativa. En general lentos.
219
Módulo 5
• Niveles objetivo
Criterios de control más rigurosos que los Límites Críticos y que pueden ser utilizados para
actuar y reducir el riesgo de una desviación del proceso.
6.5 ¿Quién o quiénes van a formar parte del APPCC?
Como vemos va a implicar a toda la empresa:
• Directivos. Para desarrollar un sistema eficaz, es fundamental implicar al personal

directivo desde el principio. Sólo si se entiende completamente lo que significa el
APPCC, cuáles son sus beneficios para la empresa, qué implica y qué recursos son
necesarios, se puede alcanzar un compromiso real.
Los directivos pueden conocer el sistema acudiendo a cursos de formación. Después

de esto, se discutirá libremente por parte de los cuadros directivos antes de alcanzar
la decisión final de seguir adelante. Una vez en este punto se puede decidir quién
será el responsable del proyecto.
El papel de este colectivo es demostrar activamente su apoyo y tener una perspecti-

va unánime.
Sería una lástima perder la credibilidad porque el Director Técnico compre un equi-
po que no reúne las características necesarias para producir un producto seguro o
no puede ser limpiado adecuadamente.
• Equipo APPCC. El sistema será ineficaz e inadecuado si la gente no tiene la forma-

ción y experiencia adecuada. Es muy importante que no sea desarrollado sólo por
una persona sino que sea el fruto del esfuerzo de un equipo multidisciplinar.
Entre las funciones a destacar que realizará el equipo están las siguientes:
— Realizar una guía de APPCC donde vendrán reflejados los peligros que se pueden
realizar en todas las fases de manipulación del producto, así como su límite crí-
tico, sus medidas preventivas y las correctoras.
220
— Visitar los puntos de venta y controlar que los vigilantes PCCs y manipuladores
siguen las pautas marcadas en esta guía.
— Hacer de intermediarios entre las tiendas y directores transmitiendo las necesida-

des de material para que el sistema funcione.
— Coger muestras de diferentes materiales y utensilios, analizando posteriormente

los resultados para poder comprobar cómo están funcionando los APPCC.
— Integrar a todo el personal del punto de venta y fases anteriores dentro del plan.
— Aportar soluciones para poder mantener o mejorar la calidad organoléptica y físi-

co-química del producto antes las posibles dudas de los manipuladores.
El APPCC sólo será de ayuda para producir alimentos seguros si las personas que se
encuentran dentro de este equipo son competentes. Debido a esto, la formación es el punto
más importante para instaurar este sistema. La formación no sólo proporciona los conoci-
mientos técnicos necesarios para realizar lo mencionado anteriormente, sino que ayuda a
cambiar las actitudes de las personas.
Existen una serie de cualidades y conocimientos claves que deben poseer los miembros del
equipo como pueden ser:
— Principios y técnicas del APPCC.
— Ser capaz de elaborar el Diagrama de Flujo.
— Conocer los tipos de peligros que pueden aparecer y los métodos para prevenir-
los.
— Conocimiento detallado de las Buenas Prácticas de Distribución.
— Ser capaz de identificar dónde están los puntos críticos de control en el proceso
y los métodos para vigilarlos. Establecer planes de muestreo y las acciones correc-
toras en los casos de desviación.
— Capacidad de trabajo en grupo.
221
Módulo 5
— Técnicas de solución de problemas, para enfrentarse a los problemas de manera

estructurada y garantizar de manera permanente el hallazgo de soluciones.
— Formación de formadores, esencial si se planea realizar una formación en APPCC

a todos los niveles de la empresa.
— Conocimiento técnico del producto fresco.
— Microbiología y toxicología.
— Causas y consecuencias de las alteraciones. Posibles medidas correctoras.
• Vigilante PCCs. Serán los encargados diariamente de ver que se cumplen los límites
críticos de control con relación a la seguridad del producto final, y en el caso de que
no se cumplan establecer medidas correctoras o ponerse en contacto con el equipo
APPCC.
Estas funciones las podrá realizar una persona específica del supermercado.
Posteriormente el Ministerio de Sanidad hará sus revisiones cogiendo sus muestras

y comprobando que todo funciona de acuerdo a lo establecido en las guías y en la
legislación.
222
Cuestionario de
autoevaluación
Normativa de
manipuladores
Cuestionario
de autoevaluación
Módulo 5
1. Debemos lavarnos las manos después de cada cambio debido a:
❑ a) La imagen del manipulador es lo primero.

❑ b) Que las manos están en contacto con los alimentos, con las super-
ficies y sustancias que tienen bacterias.
❑ c) No debemos ya que tenemos que llevar guantes.
2. Cuál de las siguientes afirmaciones es cierta:
❑ a) No llevar anillos, pulseras, relojes, pero sí pendientes.

❑ b) No usar perfumes o lociones de afeitar fuertes.
❑ c) Ambas son ciertas.
3. El tajo puede ser de una superficie porosa y fácilmente esterilizable.

Se deben evitar las fracturas, y ojo con las contaminaciones cruzadas:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
225
Módulo 5
4. Respecto a la cámara:
❑ a) Debe estar seca y bien ventilada.

❑ b) Se debe abrir las puertas únicamente lo necesario.
❑ c) Ambas son correctas.
5. Los techos deberán ser lisos, de color claro y…
❑ a) Fáciles de limpiar y sin esquinas.

❑ b) De algún material resistente a la corrosión y que no trasmita el frío.
❑ c) Duraderos, sin grietas y con rejillas de ventilación superior.
6. En qué consiste un proceso de higienización:
❑ a) En una limpieza concienzuda de la sección.

❑ b) Es un proceso en el que unimos limpieza y desinfección.
❑ c) En el empleo de agentes desinfectantes.
7. El producto deberá ser completamente inocuo para las personas y ali-

mentos, y también biodegradable ya que además de solucionar el pro-
blema de microorganismos no debe generarnos problemas toxicológicos,
ni de olores y sabores extraños:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
8. ¿Qué significan las siglas APPCC?:
❑ a) Análisis de Peligros y Puntos de Control Críticos.

❑ b) Análisis de Puntos y Peligros de Control de Calidad.
❑ c) Análisis de Peligros y Puntos de Control de Calidad.
226
9. Los objetivos del APPCC son:
❑ a) Producir alimentos seguros siempre y proporcionar la evidencia de una

producción y manipulación segura de los alimentos.
❑ b) Es un elemento importante para luego poder vender más productos.
❑ c) Ninguna de las anteriores.
10. Llamamos peligro a cualquier cualidad biológica, química o física que

puede hacer que un alimento no sea seguro para el consumo:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
11. Llamamos Punto Crítico de Control (P.C.C.) al punto, etapa, o proceso

en el que se puede aplicar una medida de control y un peligro puede ser
evitado, eliminado, o reducido a un nivel aceptable:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
12. Llamamos Niveles objetivo a:
❑ a) Criterios que debe cumplir cada medida preventiva en un PCC. La tole-

rancia absoluta para la seguridad.
❑ b) Criterios de control más rigurosos que los Límites Críticos y que pue-
den ser utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviación del
proceso.
❑ c) Ninguna de las dos.
227
Módulo 5
1. b) Que las manos están en contacto con los alimentos, con las superficies y
sustancias que tienen bacterias.
2. c) Ambas son ciertas.
3. a) Verdadero.
4. c) Ambas son ciertas.
5. a) Fáciles de limpiar y sin esquinas.
6. b) Es un proceso en el que unimos limpieza y desinfección.
7. a) Verdadero.
8. a) Análisis de Peligros y Puntos de Control Críticos.
9. a) Producir alimentos seguros siempre y proporcionar la evidencia de una
producción y manipulación segura de los alimentos.
10. a) Verdadero.
11. a) Verdadero.
12. b) Criterios de control más rigurosos que los Límites Críticos y que pueden ser
utilizados para actuar y reducir el riesgo de una desviación del proceso.
228
Módulo 6
Conocimiento y
diferenciación de los
productos de charcutería
Conocimiento y diferenciación de los productos de charcutería
Conocimiento y diferenciación
de los productos de charcutería
1. Materias primas
En este módulo vamos a ocuparnos de conocer las diferentes materias primas que utiliza-
mos en la elaboración de los productos de charcutería. Además conoceremos sus procesos
de elaboración y los clasificaremos. Por último, también nos ocuparemos de sus propieda-
des nutritivas para poder argumentar los productos de nuestra sección.
1.1 ¿De qué están compuestos los embutidos y derivados cárnicos?
1.1.1 Carne
El principal ingrediente de los embutidos es sin duda la carne. Aunque se pueden emplear
varios tipos de carne, lo más habitual es que se utilice la de porcino y vacuno.
No toda la carne va a ser útil para la realización de productos cárnicos, debe cumplir una
serie de requisitos o cualidades:
• Carnes procedentes de animales sanos y cuyo tratamiento, faneado y transformado

tras el sacrificio se haya realizado de forma adecuada.
• Carnes que tengan escaso grado de contaminación que no impida el crecimiento de

los microorganismos de la maduración.
• Carnes sometidas a un correcto grado de refrigeración que dé consistencia a la masa

muscular para poder efectuar un corte neto y limpio.
• Las carnes más solicitadas son las ricas en pigmentos que dan el color característi-
co a la carne.
• Ha de tener un pH de 6,2 máximo.
231
Módulo 6
La carne de porcino es la que ofrece el mejor sabor. Se requiere una carne de cerdo magra
y firme. La carne de verraco no es aconsejable ya que desprende olor a orina y dan pre-
parados con gusto rechazable, además es una carne oscura y fibrosa (generalmente los
machos que van a ser sacrificados con más de seis meses de edad son castrados). Tampoco
sirve la carne de cerdas gestantes (no liga bien).
La carne de vacuno es rica en proteínas y con menor cantidad de grasa

que la de cerdo. Se asocia a la carne de cerdo y tiene gran poder de absorción.
1.1.2 Grasas
Son el componente básico de todos los embutidos. Se adiciona en todos. Sería imposible
fabricar un embutido sin grasa. Resultaría un producto duro, oscuro, con mal gusto, poco
atractivo para el cliente, con poca o nula jugosidad, etc.
La importancia de la grasa en la elaboración de productos cárnicos es esencial.
La grasa a utilizar debe ser dura, las grasas blandas proporcionan ácidos grasos insatura-
dos que facilitan y aceleran el proceso de enranciamiento, lo que puede dar lugar a masas
pringosas.
Hay una serie de características de las grasas que las hacen imprescindibles para la elabo-
ración de estos productos:
• Sufren un envejecimiento debido a una hidrólisis que durante la cual los ácidos gra-
sos liberados impregnan las carnes, las hacen más jugosas y aclaran el color.
• Retrasan el secado y hacen disminuir la pérdida de agua y por consiguiente el peso.
• Inciden en los procesos de maduración e influyen en el gusto final y en la consis-
tencia del producto.
232
• Tipos de grasas
Se pueden clasificar según formen las emulsiones débiles o firmes. Por ejemplo, de menor
a mayor grado de emulsibilidad tenemos: panceta (emulsiones débiles), grasa de jamón,
tocino dorsal, papada y grasa de pecho (emulsiones más firmes).
• Agua
Imprescindible, da untuosidad a los preparados, contribuye a la ligazón de la pasta y

amortigua el calentamiento durante la fabricación (a veces se echan hielos).
Con el agua o el hielo neutralizamos el calor generado por las cuchillas al cortar la carne.
Si la temperatura es excesiva, las proteínas se pueden desnaturalizar.
El porcentaje máximo de humedad permitido es 30-45%.
• Azúcares
Se añaden azúcares en forma de polvo blanco, para edulcorar y para favorecer la pene-
tración de los agentes de la salazón.
233
Módulo 6
• Féculas y almidones
Polisacáridos, para mejorar la ligazón, consiguiendo estructuras más firmes. A veces oca-
sionan falta de jugosidad (absorbe el almidón, el agua) y pérdida de aroma. Proceden de
harinas de trigo, maíz, arroz y fécula.
Actúan como espesantes (más consistencia a la pasta), conservantes y estabilizadores.

También sirven de sustrato y activadores del metabolismo de las bacterias de la maduración.
La cantidad de almidones y féculas

no debe sobrepasar el 10% del total del producto.
1.1.3 Sal (cloruro sódico)

Empleado como saborizante ya que la grasa y la carne son insípidas y como conservante,
es decir, protector contra la contaminación microbiana.
1.1.4 Aditivos
Sustancias comprendidas en el Código Alimentario Español que no se añaden para cam-
biar su valor nutritivo sino para modificar caracteres técnicos de elaboración o conserva-
ción y que influyen sobre los caracteres organolépticos, eliminan, proporcionan, mantie-
nen y avivan el color, olor y sabor de los alimentos.
Los aditivos alimentarios son otro de los grandes descubrimientos que han posibilitado no
sólo avanzar en la conservación, sino conseguir mejoras en el proceso de elaboración de
los alimentos, modificar sus características organolépticas (las que se aprecian mediante
los sentidos) y realizar mezclas (de grasa en agua, etc.) para crear nuevos productos que
de forma natural no podrían obtenerse. Algunos aditivos son naturales y otros de síntesis,
elaborados en laboratorios.
234
Muchos alimentos que consumimos hoy no podrían existir sin el empleo de aditivos ali-
mentarios: más de dos terceras partes de los productos que consumimos los contienen.
• Conservadores antimicrobianos (E-200-299) y antioxidantes (E-300-399)
Estos aditivos aumentan la vida útil de los alimentos. Gracias a ellos, no necesitamos rea-
lizar la compra tan a menudo y el precio de algunos alimentos es más barato, ya que se
pueden producir a mayor escala.
• Conservadores antimicrobianos (E-200-299)
Antimicrobianos: protegen contra el ataque de microorganismos nocivos que pueden alte-

rar los alimentos (mohos, levaduras) o causar una intoxicación alimentaria (bacterias).
• E-200-203 (ácido sórbico y sus sales, natural), se emplea en derivados cárnicos y

también en productos lácteos y derivados, repostería, bebidas…
• E-220-228 (sulfitos), son inocuos, aunque se han dado casos de hipersensibilidad

en personas asmáticas y con acidez gástrica. Utilizados principalmente en bebidas
alcohólicas, frutos secos (dátiles…) y en los zumos, preservan el contenido de vita-
mina C.
• E-230-232 (bifenilos), admitidos sólo en el tratamiento de la superficie de cítricos y

otras frutas, por lo que no dan problemas (ya que no pasan al interior de nuestro
organismo).
• E-249-252 (nitritos y nitratos), su empleo se restringe a alimentos que pueden ser

contaminados por el Clostridium Botulinum, causante del botulismo. Actúan como
sal curante en algunos quesos y dan el color rojo típico (vistosidad) a los derivados
cárnicos curados. De todos modos, su uso es muy restringido y limitado, ya que a
altas dosis poseen efectos tóxicos indirectos. Pero los nitratos y nitritos también se
encuentran en el agua y vegetales (especialmente en zanahorias, acelgas, espinacas
y remolacha) de forma natural o por el uso de fertilizantes, y también pueden dar
lugar a las peligrosas nitrosaminas.
• E-260-263 (ácido acético y sus sales, natural), sobre todo en conservas de pescado,
panadería, conservas vegetales, encurtidos…
235
Módulo 6
• Antioxidantes (E300-399)
Antioxidantes: usados para evitar que los alimentos grasos se pongan rancios, y para pro-
teger de la oxidación a las vitaminas liposolubles (A, D, E y K).
• E-300-304: ácido ascórbico o vitamina C y sus sales (ascorbatos), natural. Reductor,

acelera el enrojecimiento y coloración de los embutidos. Coadyuvante del curado.
• E-306-309 (tocoferoles; formas de la vitamina E, natural).
• E-330-333 (ácido cítrico y sus sales, natural), en gran variedad de alimentos sin
efectos nocivos. El ácido cítrico potencia la acción antioxidante de la vitamina C.
• E-338-341 (fosfatos o polifosfatos), se emplean en derivados cárnicos para mejorar

el sabor, inhibir el crecimiento de las bacterias, retener el agua y la grasa. Aumentan
la acción conservadora e influyen sobre la textura y homogeneidad, sobre todo en
las piezas cocidas.
236
• Colorantes
Se añaden a los alimentos para mejorar su aspecto y hacerlos más apetecibles, o para
reemplazar pérdidas de color que se producen durante el proceso de elaboración de algu-
nos alimentos. Son los más controvertidos, puesto que no son realmente necesarios.
Algunos son naturales, como el E160, beta-caroteno, natural, que es el responsable de los
tonos entre amarillos, anaranjados y rojizos de algunas frutas y hortalizas y se usa en
mantequillas, margarinas y otros alimentos. También hay otros de síntesis o artificiales.
Los más utilizados son los azocolorantes, que se han relacionado con reacciones alérgicas,
sobre todo en niños, por consumo excesivo de golosinas coloreadas, como el E102 o tar-
tracina.
Amarillentos (curcumina, lactoflavina, carotenoides, xantofilas), rojizos (cochinilla, rojo de

betaniera) y castaños (caramelo).
• Edulcorantes
Algunos aditivos poseen un gran poder edulcorante (se emplean en cantidades muy
pequeñas) y otros endulzan de forma similar al azúcar común (sacarosa). Los de alto poder
edulcorante resultan menos dañinos para los dientes que la sacarosa. De poder edulcoran-
te similar a la glucosa es el E420 (sorbitol), que se obtiene del maíz y está presente de
forma natural en algunas frutas. Se emplea en la elaboración de alimentos sin azúcar,
aptos para diabéticos. Algunos no aportan calorías ni aumentan los niveles de azúcar en
la sangre (glucosa), por lo que se utilizan en productos bajos en calorías o libres de azú-
car, indicados para personas con exceso de peso o que padecen diabetes. Son de alto poder
edulcorante los aditivos E951 o aspartame (no apto para quienes deben controlar las fuen-
tes alimentarias de fenilalanina, componente de las proteínas y presente en el aspartame)
y E954 (sacarina). Se emplean en alimentos bajos en calorías o light.
• Potenciadores de sabor
Potencian el sabor y normalmente sólo se usan en productos de sabores fuertes y con-

centrados. El más común es el glutamato monosódico (E621), muy empleado en la
cocina oriental. Algunas personas presentan intolerancia a este aditivo y desarrollan
el "síndrome del restaurante chino", que causa malas digestiones e incluso dolor de
cabeza.
237
Módulo 6
• Estabilizantes y emulsionantes
Se utilizan para elaborar mezclas de agua con grasa cuando de forma natural resulta impo-
sible, ya que los estabilizantes permiten mantener la emulsión de estos dos elementos.
Muchas de estas sustancias son naturales. Algunos ejemplos: E322 (lecitina), que general-
mente procede de la soja o el huevo y se emplea para elaborar alimentos con poca grasa
y en el chocolate, y E471-472 (mono y diglicéridos de ácidos grasos), que se obtienen a
partir de grasas.
• Acidulantes
Modifican la acidez de los alimentos, con lo que ponen trabas a la acción de los microor-
ganismos, retrasando el desarrollo de hongos y bacterias. Algunos ejemplos son: ácido
cítrico, ácido succínico, ácido málico, ácido láctico, etc.
• Espesantes/Gelificantes
De origen natural, poseen una gran fuerza de atracción con el agua, por lo que aumentan
la viscosidad o espesan los alimentos. Naturales: goma arábiga, goma tragacanto, goma
garrofín, goma guar, agar-agar, pectinas, almidones… Todos ellos son de procedencia
vegetal.
• Fermentos lácticos
Lo que hacen es transformar los azúcares en ácido láctico, bajando el pH e impidiendo el

desarrollo de algunas bacterias. En el caso de la industria cárnica están permitidos en la
chacinería cocida y se utilizan en las fases de estufaje y ahumado.
• Starter
Son productos que recientemente se están aplicando en la industria cárnica, pero ya

empleados en panadería y bollería desde hace tiempo. Son microorganismos que se utili-
zan como auxiliares de la producción, estabilizando y acelerando los procesos de fabrica-
ción. Ésta podrá ser más homogénea y automatizada, consiguiendo además el producto en
menor tiempo y con menos pérdidas.
238
1.1.5 Condimentos
• Perejil
• Hojas frescas o desecado.

• Dosis: variable.
• Rico en fosfatos, calcio, hierro y vitamina C.
• Estragón
• Se usan las ramas (salsas).
• Cebollas
• Su bulbo se utiliza en embutidos cocidos y de sangre (morcillas).
• Ajo
Hortaliza fuertemente aromática cultivada en toda la cuenca mediterránea y España es

productora de excelente calidad (La Mancha, Gerona: Bañolas...).
De esta planta se usa como condimento el bulbo, su principio activo es el alilo, y además
contiene una cierta cantidad de azúcares.
Como todos los bulbos contiene una flora microbiana contaminante, pues se encuentran
subterráneos. Esta dificultad se palía de varias formas:
• Ajo macerado: en solución alcohólica de los ajos machacados o trocelados (unas

horas antes del uso).
• Ajo deshidratado: se disminuye la humedad del producto por lo que la flora desapa-
rece o se limita mucho.
• Aceites esenciales: obtenidos por destilación de la planta fresca.
El ajo es muy utilizado para la elaboración de salchichas, chorizos y otros embutidos cura-
dos así como de productos adobados.
239
Módulo 6
1.1.6 Especias
• Pimienta
Primera especia exótica aparecida en Europa. Proceden, tanto la pimienta negra como la
blanca, del pimentero (“piper negrum”), y únicamente se diferencian en la forma en que
se obtienen.
• Pimienta negra: fruto recolectado poco antes de su maduración. Desecado al sol o

en secaderos especiales. Es más aromática y picante.
• Pimienta blanca: producto obtenido de la pimienta negra, previa maceración en

agua y descortezado.
Actualmente la pimienta procede de Indonesia (Malabar), Indochina y la India. La mejor

pimienta blanca es la de Malabar.
Conservación: sitios secos y al abrigo de las corrientes de aire. Actualmente se envasan en

gas inerte para prolongar su conservación.
La pimienta negra en grano se debe machacar, si es necesario, sólo en el momento de su

uso, pues se conserva mal y se perdería aroma.
• Pimienta de Jamaica
Llamada también pimienta inglesa.
Color rojo oscuro y tamaño ligeramente mayor que la pimienta. Sabor que recuerda al
clavo y la nuez moscada.
• Mostaza
Usada en la charcutería francesa y centroeuropea, en preparaciones específicas.
La mostaza es una pasta obtenida con el producto de la mostaza negra o blanca molida.
La mejor es la mostaza de Dijon, en Francia. También pueden usarse los granos de mosta-
za.
240
• Nuez moscada y macís
La nuez moscada es el fruto en almendra del árbol de moscada (Mystica fragans) origina-
rio de Indonesia.
La flor de macís es el tegumento del fruto o nuez moscada (recubre la nuez y tiene un color
rojo-anaranjado).
La flor de macís se obtiene por raspado de la superficie de la nuez.
• Clavo
Botones florales desecados, molidos o cortados en trozos, del clavero.
El clavo posee una esencia que le da el aroma característico, y además es una especia exci-
tante y estomacal.
El perfume del clavo encaja muy bien con el sabor de la cebolla, lo que permite el uso aso-
ciado de ambos en toda clase de embutidos de sangre y vísceras.
• Canela
En charcutería se emplea generalmente en polvo y mezclado con otras especias.
La verdadera es la corteza seca del árbol de la canela de Ceylán.
Se presenta a la venta en forma de pequeños canutos (cortezas de canela enrollados).
• Coriandro
También se le conoce con el nombre de cilantro. El cilantro puede ser utilizado como hier-
ba aromática o como especia tanto las hojas como las semillas del cilandro poseen un
sabor diferente. Las semillas se utilizan tanto enteras como molidas para dar sabor a panes,
bizcochos, galletas y bollos, para aromatizar carnes preparadas, adobos y encurtidos.
El coriandro es una especie fácilmente alterable por lo que su conservación debe ser vigi-
lada y cuidadosa.
241
Módulo 6
• Jengibre
Se obtiene de subterráneos de la planta del jengibre (Zingiber officinale).
El principal productor actualmente es Jamaica, pero es originario de China y la India.
Forma parte de las llamadas “cuatro especias”, y se usa muy frecuentemente en la char-
cutería belga, francesa y alemana, entre otras.
• Cardamono
Granos obtenidos de plantas de la India, Indochina y Ceylán. Usados en todo el Oriente,

tanto como medicamento como para sazonar alimentos. Se usa en patés de foie-gras y en
mortadelas.
242
• Tomillo
Planta aromática, muy conocida en nuestro país. Se usan tanto las hojas verdes o deseca-
das como las flores, frescas o molidas.
Posee acción antiséptica (timol). En preparaciones cocidas de carne y más especialmente

en las crudas, su poder antioxidante es muy acusado.
Se utiliza en algunos países europeos para la conservación de carne de cerdo salada y

como condimento obligado en algunas preparaciones crudas o cocidas, sobre todo a base
de carne de caza y en embutidos regionales de sangre.
Actualmente está adquiriendo gran importancia el uso de la esencia de tomillo pues se

disminuye el riesgo de contaminación de los alimentos que supone el uso de la planta y
la dosificación se realiza con más facilidad.
Cuando se use la planta o las flores frescas, la dosis se incrementará en un 50% sobre la
del tomillo seco.
• Orégano
Planta muy corriente en todo el país, en zonas de altitud media especialmente.
Corrientemente el orégano se suele usar asociado al tomillo, en dosis cuatro veces meno-
res en escabeches, salmueras, salazones, embutidos de sangre y vísceras, así como en pas-
tas para embutir de carne en animales de caza.
Posee mayor poder antioxidante que el tomillo, y aparte de su valor como aromatizante,
éste es el motivo de su uso en productos ricos en grasas.
• Laurel
El laurel común es un árbol del que se usan sus hojas en charcutería y cocina.
Se usan las hojas secas pulverizadas o enteras. Muy extendido su consumo en el área
mediterránea.
243
Módulo 6
• Romero
Planta que se encuentra en estado silvestre en nuestra península (mesetas y montañas que
la circundan).
Poder antioxidante mayor que el resto de plantas aromáticas. Por su pronunciado perfu-
me, hay que usarla con precaución.
Uso limitado a preparaciones culinarias de carne de caza y salmuerado de algunas carnes

de cerdo en adobo.
• Bayas de enebro
El enebro es un arbusto de las coníferas. Crece en España y Europa y sus bayas maduras
se utilizan sobre todo en países centroeuropeos como condimento aromático de plantas de
carne de caza, salchichas y salmueras. En España es muy poco usado.
• Umbelíferas de olor anisado
A esta familia pertenecen gran cantidad de plantas con marcado olor y sabor anisado como:
• Comino: se usan los granos sobre todo en la charcutería alsaciana. Países producto-
res: toda Europa.
• Anís verde: granos, y algo menos las hojas. Se usa en mortadelas y salchichas. Países
productores: toda Europa.
• Hinojo: se usan las flores, ramas y bulbo de la planta. Origen: España, Italia y Sur
de Francia.
244
1.1.7 Trufas
Hongos del género Tuber de delicioso aroma que crecen bajo la tierra y siempre en esta-
do silvestre.
La más apreciada es la trufa negra o Tuber melanosporum, que crece en terrenos arcillo-
sos o calcáreos.
Recolección: cerdos o perros adiestrados.
Se usan en charcutería, sobre todo en productos cocidos, en fresco o macerada en un vino

de alta graduación alcohólica (realza su aroma).
1.1.8 Pimentones dulces y picantes

Tanto el pimentón como la paprika son el polvo obtenido a partir de varias especias de
pimientos, cuyo uso en la elaboración de los productos cárnicos y cocina está justificado
por sus propiedades.
Tiene un color rojo-anaranjado y un sabor y aroma característico.
España es el país productor más importante de Europa (huerta murciana).
Propiedades: actualmente se están comenzando a usar las oleorresinas de pimentón por-

que se almacenan mejor (sin pérdidas), se homogeneizan mejor en las grasas y desapare-
ce el riesgo de contaminaciones.
• Su color se debe a ciertos pigmentos: capsanteno, betacaroteno, etc.

• Posee un gran valor como antioxidante.
• Repelente activo de insectos.
• En su almacenaje pierde parte de sus cualidades tintoriales y aromatizantes.
La desventaja es que no se mantiene el aroma característico y son caras.
Se pueden usar oleorresinas y pimentones asociados.
245
Módulo 6
1.1.9 Vinos y licores

El uso de vinos y licores en la industria cárnica es muy antiguo.
Propiedades:
• Aroma y gusto específicos.

• Presencia de grupos SH en su composición que favorecen la coloración de la carne.
• Poder moderadamente antiséptico a dosis usuales.
• Mayor difusión de los principios aromáticos contenidos en las especias.
• La acción astringente del tanino incorporado con los vinos favorece el curado de la
carne.
• Reblandecimiento de la carne por la acción de los alcoholes sobre la solubilidad de
las proteínas.
Los vinos más usados son los blancos (no aportan color).
Las especias y plantas aromáticas puestas a macerar durante unas horas en vinos con alto
grado alcohólico ven ensalzadas sus propiedades aromatizantes, y sufren una esteriliza-
ción parcial suficiente para que su uso no pueda resultar peligroso.
Además de vinos pueden ser usados licores: ron, coñac, aguardientes, etc.
Las dosis son variadas, aunque siempre bajas.
1.1.10 Tripas para embutidos

En el caso de los embutidos, sin duda una de las principales materias primas y que influ-
ye en parte en su calidad son las tripas que los contienen. Van a influir en el proceso de
curación, en su conservación y en la presentación del producto entre otros.
Hasta no hace muchos años, las únicas tripas utilizadas eran las naturales. Actualmente se
están utilizando además otros materiales como envolventes de los embutidos con algunas
ventajas e inconvenientes que comentaremos seguidamente.
246
• Tipos de tripas
• Tripas naturales. Son las obtenidas de los intestinos de las especies bovina, ovina,
porcina, caprina, y equina.
• Tripas naturales reconstruidas. Resultantes de la unión de trozos de intestino de la

misma especie. Cualidades idénticas a las tripas naturales.
• Tripas artificiales orgánicas. También llamadas de origen animal. Están constituidas

por sustancias de origen animal. Son como membranas y se fabrican a partir de cue-
ros de ganado vacuno.
• Tripas artificiales de origen celulósico. Con fibras vegetales, tripas de pergamino de

entramado sedoso, y las de material plástico. Son las que se emplean para los embu-
tidos cocidos y que generalmente se pela o elimina antes de comercializarlos.
• Ventajas e inconvenientes de cada tipo de tripa
Tras una serie de pruebas y ensayos sensoriales se encontraron las siguientes ventajas e
inconvenientes que resumimos en esta tabla.
Comparativa tripa natural/tripa artificial

Tripa natural Tripa artificial
– Mayor aceptación por el consumidor – Menor jugosidad
– Mejor aspecto – Mayor regularidad del calibre
– Valor comercial más alto – Curación más rápida
– Más jugosa al masticar – Facilidad para desprenderla
– Se adhiere más – Más complicado percibir formas
– Tierna
– Mayor y mejor aroma
– Mayor duración
– Tarda más en curar
247
Módulo 6
1.2 ¿De qué se compone el queso?
1.2.1 Leche
La leche es el ingrediente básico del queso, de hecho el queso no es más que leche cuaja-
da por distintos sistemas, de las que se elimina total o parcialmente la parte líquida según
el tipo de queso a elaborar.
La leche puede extraerse de múltiples animales mamíferos como la vaca, la oveja o la

cabra, entre los más comunes, o camellas, yaks, búfalos, renos o llamas. Su composición,
con un 85% de agua, incluye también lactosa, grasa, minerales (calcio, fósforo), proteína,
enzimas y vitaminas.
La leche de vaca se define como la secreción láctea magra, fresca y limpia, que se obtie-
ne del ordeño de una o más vacas de hatos sanos y bien alimentados, estrictamente con-
trolados para ofrecer un producto de excelente calidad. La leche debe contener no menos
de un 3% de grasa de leche y no menos del 8,25% en sólidos no grasos.
Dependiendo de la especie de donde proceda la leche tendrá características diferentes. En

el siguiente cuadro vamos a comparar la composición de las principales especies de la que
obtenemos leche para elaboración de quesos.
Composición media de la leche de diferentes

especies animales usadas para la producción de queso
Vaca Oveja Cabra Búfala
g/100ml g/100ml g/100ml g/100ml
Agua 87,5 80/84 86/88 76/86
Grasas 3,5/4 5/7 4,05 6/9
Proteínas 2,9/3,5 5/6,6 3,75 4,7/4,9
Carbohidratos 4,4/4,8 4,5/5 4,5/5,5 4,6/4,9
Minerales 0,9 1/1,2 0,9/1 0,8/0,9
248
La leche tiene una infinidad de formas de industrialización, especialmente porque se ha

desarrollado mucha tecnología en cuanto a maquinaria y procesos se refiere; probable-
mente debido a que es un producto de mucha aceptación a nivel de consumidores en todo
el mundo. De la leche se pueden obtener derivados directos y también se puede usar como
ingrediente importante en la elaboración de muchos otros productos alimenticios.
1.2.2 Principales productos directos de la leche

Queso y su gran variabilidad de productos, leche fluida pasteurizada, leche fluida UHT,
leche descremada, leche en polvo, yogurt, natillas, crema dulce, helados, etc.
La preparación de la leche para elaborar derivados lácteos consiste, en algunos casos, en

la eliminación parcial o total de la crema (desnatado), en la aplicación de algún trata-
miento térmico (para quesos generalmente pasteurización) que permita la eliminación de
las bacterias patógenas presentes en la misma y en la incorporación de algunos aditivos
tales como el cloruro de calcio y los cultivos lácticos.
Además, se requiere que haya sido obtenida a partir de un ordeño higiénico y que se con-
serve en recipientes limpios de acero inoxidable para su transporte o almacenamiento
antes de ser procesada.
La pasteurización consiste en calentar la leche a una temperatura de 63°C por 30 minutos

y luego enfriar hasta 35-36°C (pasteurización lenta) o a 72°C por 15 segundos y luego
enfriar hasta 20°C (pasteurización rápida).
Algunas de las razones por la cuales se realiza la pasteurización son las siguientes:
• Eliminar bacterias patógenas que podrían causar enfermedades en el hombre tales

como: brucelosis, tuberculosis, fiebre tifoidea, salmonelosis, fiebre escarlatina, into-
xicación por estafilococos, etc.
• Obtener un queso más uniforme.
• Inactivar algunas enzimas.
• Mejorar actividad de los cultivos.
• Mejorar y mantener la calidad del producto.
Y todo ello intentando mantener las características nutritivas de la leche (sin destruir vita-
minas, proteínas, etc).
249
Módulo 6
2. Clasificación y denominaciones
2.1 Clasificación de los productos de charcutería
Para facilitar vamos a establecer cuatro grandes categorías que son:
• Quesos.
• Cocidos. Jamones, paletas, magro y fiambres.
• Derivados cárnicos curados. Jamones y paletas.
• Embutidos.
2.2 Quesos
2.2.1 Según el tipo de leche

• Queso de cabra. Realizado con leche de cabra.
• Queso de vaca. Realizado con leche de vaca.
• Queso de oveja. Realizado con leche de oveja.
• Queso de mezcla. Realizado con mezcla de dos o más tipos de leche.
2.2.2 Según el contenido en grasa

• Extragraso: mínimo 60% de grasas. A veces se habla de:
– Triple graso: contiene un mínimo de un 75% de grasa.
– Doble graso: contiene un mínimo de un 60% de grasa.
• Graso: mínimo del 45% y menos del 60%.
• Semigraso: mínimo del 25% y menos del 45%.
• Semidesnatado: mínimo del 10% y menos del 25%.
• Desnatado o magro: menos del 10% de grasas.
2.2.3 Según el tiempo de elaboración y el contenido en agua

• Queso fresco: menos de siete días.
• Queso tierno o blando: entre siete y 15 días.
• Queso semicurado: entre 15 y 60 días.
• Queso curado: más de 60 días.
250
2.2.4 Según el tipo de pasta

• Quesos de pasta prensada: después de la coagulación la cuajada sufre un proceso de
prensado manual o mecánico.
• Quesos de pasta no prensada: después de la coagulación la cuajada se deposita en
los moldes y no se prensa.
• Quesos de pasta cocida: la cuajada sufre un tratamiento térmico.
2.2.5 Según el sistema escogido para la coagulación de la leche

• Quesos al cuajo: se añade jugo gástrico de animales para "cortar" la leche.
• Quesos ácidos: se consigue el mismo resultado a través de la acidificación de la
leche.
2.2.6 Según la textura del queso

• Compactos.
• Con ojos redondeados y granulares.
• Con ojos de formas irregulares.
2.2.7. Según el tipo de microorganismos utilizados en la fermentación

• Veteados: la maduración en cuevas ventiladas facilita el crecimiento de moho
Penicilillium y la aparición de vetas azules.
– Cabrales: envuelto en hojas de arce.
– Roquefort: de sabor picante y ligeramente salado.
– Gorgonzola: de Italia.
– Danablu: de Dinamarca, de gusto intenso y pasta compacta.
– Edelpilz: más delicado, y Bergader, más picante, ambos de Alemania.
– Bellelay y el Paglia: de Suiza.
– Stilton: de Inglaterra, que debe comerse como mandan las tradiciones anglosajo-
nas, con crackers o galletas semidulces y acompañado de un Oporto o un Sherry.
• De moho blanco: en la maduración se rocían con mohos blancos que son los que
producen su típico aspecto.
– Camembert.
– Brie.
251
Módulo 6
2.3 Cocidos
Incluyendo en este apartado:
• Jamones cocidos.
• Paletas cocidas.
• Magro cocido.
• Fiambres de jamón, paleta, y magro.
2.4 Derivados cárnicos curados
Incluimos aquí los siguientes productos:
• Paletas.
• Jamones.
252
Dentro de los jamones encontramos varios tipos o clasificaciones.
2.4.1 Según el corte de la piel

• Jamones con corte en V: cuando la piel avanza desde el codillo hacia el centro del
jamón formando una uve, más o menos angulada según los casos.
• Jamones con corte en media luna: cuando la piel se corta en forma de media luna.
• Jamones con corte biselado o en redondo: cuando mantienen toda la piel.
2.4.2 Según la raza de cerdo de la que procede

• Jamones de cerdo blanco: cuando proceden de razas de cerdo que no son el ibérico
y que son generalmente de capas claras como el Landrace o Large White o sus cru-
ces industriales.
• Jamones de cerdo ibérico o jamones ibéricos: cuando proceden de cerdo de raza
Ibérica (negro, retinto, entrepelado, lampiño, etc.).
2.4.3 Jamones ibéricos según la alimentación que reciban

Dentro de los jamones ibéricos se diferencian según la alimentación que reciban:
• Jamón de bellota: cuando el acabado final del engorde del cerdo se ha realizado con
bellota en montanera. Es el de más alta calidad.
• Jamón de recebo: cerdo que ha sido criado igual que el de bellota pero la última fase
se complementa con pienso para el engorde. No todo el final es bellota. Acaba con
pienso. Más calidad que el ibérico pero menos que el de bellota.
• Jamón ibérico: si sólo se dice ibérico, la alimentación que ha recibido el animal es
a base de piensos toda su vida.
2.4.4 Otras denominaciones de jamón

A veces se habla de algunas denominaciones del jamón que nos pueden llevar a equívocos.
• Jamón de bodega: indica que tras su elaboración ha sido llevado a bodega, con lo
que tendrá una maduración en bodega que le hará tener un mejor bouquet.
• Jamón de "pata negra": tradicionalmente se hablaba de jamones de pata negra como
sinónimo de ibéricos y no es del todo cierto. Existen razas no ibéricas que tiene la
pezuña y la pata negra y además no todos los cerdos ibéricos son de pata negra, los
hay colorados o retintos.
• Jamón serrano: este tipo de jamón responde a un tipo de presentación determinada,
jamón con pata y corte en V.
253
Módulo 6
2.5 Embutidos
El Código Alimentario Español establece las siguientes categorías para embutidos:
• Embutido de carne. Por ejemplo chorizo y salchichón.

• Embutidos de vísceras. Como las longanizas gallegas.
• Embutidos de sangre. Por ejemplo las morcillas.
• Fiambres. Por ejemplo, las mortadelas y rouladas.
Pero vamos a profundizar y establecer una clasificación más extensa.
2.5.1 Embutidos crudos curados

• Chorizos.
• Lomos.
• Longanizas.
• Morcones.
• Salchichones.
2.5.2 Otros
• Butifarra.
• Farinato.
• Sobrasada.
• Buche.
• Chistorras.
• Salami.
• Chosco, etc.
2.5.3 Embutidos cocidos

Los que han sufrido tratamientos térmicos: salchichas, algunas butifarras, mortadelas,
algunas morcillas, etc.
254
3. Zonas de elaboración. Productos típicos
España tiene una amplia gama de quesos y productos cárnicos tradicionales de alta cali-
dad. Muchos de ellos protegidos por la legislación de la Unión Europea como veíamos en
el módulo anterior, que los ampara y reconoce como productos de calidad contrastada,
avalada por un estricto Reglamento de elaboración y por el control permanente ejercido
por los Consejos Reguladores.
Esto da lugar a unos productos únicos en el mundo, por su historia, por la calidad de sus
materias primas y por lo esmerado de su método de fabricación. Vamos a conocer nues-
tros productos más típicos asociándolos a sus regiones productoras.
3.1 Embutidos de Galicia
• Androlla (Andoya)
Carne del músculo, costillar, cortezas de tocino y vísceras. Pimentón dulce y picante, ajo,
sal y cebolla.
En tripas no muy finas. Ahumado con leña de roble o castaño.
• Botelo o Butelo
Vértebras y trozos de costillas con trozos de músculos adheridos, y cortezas y grasas de

cerdo. Pimentón dulce y picante, ajo, sal y orégano.
En el ciego del intestino grueso del cerdo (forma peculiar). Ahumado en varios días con
roble y laurel. Consumo cocido.
• Lacón
La chacina más típica gallega. Paletilla del cerdo condimentada con sal común.
Se deshuesa la escápula y puede ir con o sin pata. Curación de uno a seis meses. Consumo
crudo o cocido. Base del típico lacón con grelos gallego.
255
Módulo 6
• Morcilla gallega
Grasa, sangre, manteca de cerdo, miga de pan, cebolla, azúcar, nueces, pasas y piñones.
La morcilla gallega no lleva especias, sólo sal común. Ahumada durante casi cinco meses
con roble, encina, laurel o castaño.
Consumo frito o cocido.
• Longaniza de Lugo, o “Xanfaino”
Restos de carne de cerdo de poco valor, despojos, casquería.
Ajo, cebolla, pimentón dulce y picante y orégano. Ahumado durante cuatro días con roble.
Tiene forma de herradura o en ristras.
Consumo para potajes, pucheros o cocidos.
3.2 Embutidos de Asturias y Cantabria
• Chorizo asturiano
Magro de cerdo, tocino y lardeos acompañado de carne de vaca pero en menor propor-
ción.
Sal común, pimentón dulce y picante, azúcar, ajo, tomillo y orégano. En tripa delgada o
gruesa de cerdo. Presentación en ristra o en vela.
Consumo crudo o cocido en vino blanco o sidra.
256
• Chosco o “Choscu”
Forma redondeada de color apimentado.
Lengua de cerdo. Magro, lomo de cerdo y papadas. Sal, ajo y pimentón más diversas espe-
cias. Se embute en el ciego del cerdo.
Consumo crudo o cocido. Acompañado de patatas y grelos.
Otros similares son la Andoya o Xuanico, muñacos de Llanes, pan de probe de Arriondas.
• Fariñón o Fariñona
Sobre todo en Candas y Carreño. Magro picado, tocino y sangre de cerdo. Huevos batidos
y harina de maíz. Orégano, laurel, pimentón dulce y picante. Estómago del cerdo o ciego
de terneros como tripa.
Consumo cocido.
• Morcilla asturiana
Aspecto arrugado y envoltura brillante.
Tocino, grasa y sangre de cerdo (a veces de vacuno) y cebolla dulce a veces cocida.
Pimentón dulce y picante, y orégano. En tripas de cerdo o vaca atadas en ristras.
Ahumadas unos 10 días.
En crudo una vez curada o cocida. Componente básico de la fabada.
257
Módulo 6
3.3 Embutidos del País Vasco, Navarra y La Rioja
• Chistorra o “Txistorra”
Navarra.
Carne de cerdo, reforzada con vaca, panceta y tocino a partes iguales. Pimentón, sal y ajo.
Generalmente tripas artificiales largas y finas troceadas con ataduras.
Consumo a la plancha o frito.
• Chorizo de Pamplona
Sin duda el más conocido. Mezclas de dos carnes (cerdo y vacuno) y tocino. Aspecto de
salchichón, suele embutirse en tripa tipo vela.
Consumo crudo.
• Morcilla de arroz de La Rioja
De piel blanca.
Carne de cerdo, manteca y sangre de cerdo, cebolla y arroz. Pimienta negra, canela, clavo,
nuez moscada, sal gruesa. En tripas naturales de vaca o de cerdo. En forma de herradura.
Consumo en crudo, frita o cocida.
258
3.4 Embutidos de Aragón
• Butifarra de Calanda
Dos tipos: roja y blanca (en función del pimentón utilizado).
Magro, carne de cabeza, vísceras, papada, tocino, panceta y manteca de cerdo. Nuez mos-
cada, canela, clavo. Se escaldan durante 10 minutos. Muy perecederas, poca conservación.
Consumo en crudo, asadas o guisadas.
• Chorizo de Aragón
Muy similar al de La Rioja y Navarra. Magro, tocino, panceta y papada. Pimentón dulce y
picante, pimienta, orégano, ajo y nuez moscada. En tripas naturales de cerdo o cordero.
En ristras.
Consumo en crudo, asado, guisado o frito.
• Lomo embuchado de Teruel
Lomo de cerdo entero desgrasado lo más posible. Sal, ajos, azúcar, pimentón (dulce y
picante), orégano, aceite de oliva y pimienta. Tripas culares.
Consumo en crudo en lonchas muy finas.
3.5 Embutidos de Cataluña y Baleares
• Fuet
También conocido como secallona, sumaya, espetec. Magro de cerdo, panceta descortezada.
Sal, pimienta blanca molida, azúcar. Tripas finas y generalmente de cordero.
Consumo en lonchas y crudo. Suele tener un moho característico, que envuelve a la tripa
sin perjudicar la calidad.
259
Módulo 6
• Bull
Miga de pan, tocino, sangre de cerdo, vísceras, tejidos cartilaginosos y especias. Tripa
gruesa.
Consumo crudo, asado o frito.
• Salchichón de Vic
Las "mejores" carnes de cerdo (magro, tocino y panceta). Pimienta blanca molida, pimien-
ta negra en grano, sal. Tripa tipo cular o vela, propia de los salchichones. Consumo crudo.
• Sobrasada mallorquina
Magro, panceta y tocino de cerdo. Pimentón rojo dulce, pimienta negra molida y sal. Tripa
gruesa.
Cruda (untada), en sopas o a la plancha.
3.6 Embutidos de Murcia y Valencia
• Longaniza de Pascua
Carne magra de cerdo, limpia y entreverada de grasa y carne de ternera. Pimienta y anís.
Su aspecto exterior recuerda al fuet catalán.
Consumo crudo y en lonchas.
• Morcón murciano o de Lorca
Carne de cabeza y papadas del cerdo. Pimienta blanca, anís molido, canela, nuez mosca-
da, sal. Se mete en vejigas y estómagos de cerdo para formar una bolsa. Se mete en agua
caliente pero no cociendo.
Consumo crudo en rodajas o tacos.
260
3.7 Embutidos de Castilla-León
• Botillo
De la zona del Bierzo.
Restos de carne. Rabo, costilla, maxilares del cerdo, con sus partes cárnicas y grasas
correspondientes. Pimentón dulce y picante, orégano y ajos.
En tripas gruesas (ciegos). Ahumado una semana con encina y roble. Consumo guisado
con patatas y verduras.
• Cecina
Piezas de las regiones musculares del vacuno (tapa, contra y babilla). Salada con sal grue-
sa y luego adobo de pimentón, sal, orégano y ajo. Ahumado con leña de roble o carbón
de encina.
Consumo en crudo en lonchas muy finas.
• Farinato
Típico de Salamanca. Miga de pan (el 50% del total), manteca de cerdo, aceite de oliva,
chicharrones y harina. Pimentón y cebolla (caliente). A veces se agrega calabaza, granos
de anís y/o aguardiente. Tripas de vaca o cerdo, ni gruesas ni largas. Se seca en chimene-
as con leña de encina y roble.
Consumo frito o crudo. Siempre sin pan.
• Chorizo cular “Charro o de Salamanca”
Carne magra de cerdo ibérico, esponjadas con tocino ibérico. Pimentón, orégano, sal, vino
blanco o aceite de oliva y ajo. Tripa cular de cerdo.
Consumo crudo en rodajas.
261
Módulo 6
3.8 Embutidos de Castilla-La Mancha
• Morcilla toledana
Sangre de cerdo, calabaza, cebolla, y grasa de cerdo. Pimentón, ajo, cilantro, alcaravea y
tomillo. Tripas de cerdo en sartas, ristras o herraduras. Se hierven tres cuartos de hora.
Consumo cocido.
• Obispos
En la Alcarria. Magro y restos del cerdo. Pimentón, orégano y ajo machacado. En estó-
magos de cerdo.
Consumo crudo, frito o asado.
3.9 Embutidos de Andalucía
• Chicharrón
Subproductos diversos del cerdo condimentados con pimentón dulce o picante, sal,
pimienta negra en grano. Contienen mucha grasa, se enrancian con facilidad.
Consumo en crudo en lonchas.
• Chorizo blanco o “salchicha”
No contiene pimentón. Restos de carne y recortes de cerdo ibérico. Ajo, sal, pimienta blan-
ca molida, pimienta negra en grano, tomillo, romero y chorrito de vino blanco. Tripa de
cerdo en forma de herradura.
Consumo crudo o asado.
262
• Morcilla blanca de Jaén
Carnes de cerdo de segunda, cabeza, papada, recortes y despojos. Pimentón dulce, ajo,
huevos, jamón, pimienta blanca, nuez moscada, perejil, canela, almendras y vino de Jerez.
Tripas de cerdo en forma de herradura o sarta.
Consumo crudo, frito o cocido.
3.10 Embutidos de Extremadura
• Morcón extremeño
Magro de cerdo aliñado con pimentón de La Vera y ajo. Tripas del ciego del cerdo. Cinco
meses de curación.
Consumo en crudo, en lonchas muy finas.
• Morcilla extremeña
Panceta, sangre de cerdo. Pimentón dulce o picante, pimienta negra en grano, ajo, oréga-
no, y cilantro. Tripa delgada de cerdo en forma de herradura.
Consumo crudo, frita o incorporada en guisos, pucheros, ollas y cocidos.
263
Módulo 6
Quesos
Nombre Localidad Leche
España
Ibérico España Ganado
La Mesta España Vaca/Oveja
Hispánico España Vaca/Oveja
Andalucía
Sierra Morena Norte de Andalucía Cabra
Pedroches Valle de Pedroches (Córdoba) Oveja
Cabra en aceite Sierra de Zuheros (Córdoba) Cabra
Serranía de Cádiz Serranía de Cádiz Cabra
Grazalema Sierra de Grazalema (Cádiz) Cabra/Oveja
Rondeño Serranía de Ronda (Málaga) Cabra
Alpujarreño La Alpujarra (Granada y Almería) Cabra
Calahorra El Sened y Guadix (Granada) Cabra/Oveja
Aragón
Anso-Hecho Valles de Ansó y de Hecho (Huesca) Vaca/Oveja
Queso de Tauste Tauste (Zaragoza) Cabra
Benasque Valle de Benasque (Huesca) Vaca
Tronchón Teruel, sur de Tarragona y norte de Com. Valenciana Cabra/Oveja
Asturias
Taramundi Taramundi (normal/con nuez) Vaca
Oscos Los Oscos Vaca
Abredo Coaña (fresco/normal) Vaca
Valdesano Valdés Vaca
Del Valle de Narcea Salas Vaca
Afuega’l Pitu Asturias centro oriental (rojo/blanco) Vaca
De La Peral Illas Vaca/Oveja
Vare Siero Cabra
La Peña San Martín del Rey Aurelio Cabra
Ovín Nava Vaca/Cabra
Casín Caso Vaca
264
Quesos
Asturias (continuación)
Parres Parres Vaca

Los Beyos Amieva y Ponga Vaca/Cabra
Gamoneu Cangas de Onís y Onís Vaca
Ahumado de Pria Llanes Vaca
Porrúa Llanes Vaca/Oveja
Vidiago Llanes Vaca
D.O. Cabrales Cabrales Ganado
Buelles Peñamellera Baja Cabra
PeñaMellera Peñamellera Alta Ganado
Baleares
D.O. Mahón Menorca Vaca
(tierno a curado)
Mallorquín Mallorca Vaca/Oveja
Canarias
Palmero La Palma Ganado
Herreño El Hierro Ganado
De la Gomera La Gomera Cabra/Oveja
De Tenerife Tenerife Cabra
De Guía Altos de Guía y Gálder (G.Canaria) Vaca/Oveja
(de flor/de media flor)
Gran Canaria Gran Canaria Cabra
Conejero Lanzarote Cabra
D.O. Majorero Fuerteventura Cabra
Cantabria
D.O. Quesucos de Liébana Liébana (ahumado /s. ahumar) Ganado
D.O. Picón Bejes Tresviso - Liébana Ganado
Pido Liébana Vaca/Oveja
Cóbreces Cóbreces Vaca
D.O. Cantabria Cantabria Vaca
Pasiego Valle del Río Pas Vaca
De Guriezo Guriezo Vaca/Oveja
265
Módulo 6
Quesos
Murcia
De Murcia Murcia Cabra
De Murcia al Vino Murcia Cabra
País Vasco/Navarra
D.O. Idiazábal C.A. Vasca y noroc. de C.F. Navarra Oveja
(ahumado/s.ahumar)
Gaztazarra C.A. Vasca y C.F. Navarra Oveja
D.O. Roncal Valle de Roncal (Navarra) Oveja
Valencia
Cassoleta Comunidad Valenciana Vaca/Cabra
Servilleta La Costera de Ranes (Valencia) Vaca/Cabra
La nucía La Nucía (Alicante) Ganado
Extremadura
Gata-Hurdes Sierra de Gata (Cáceres) Cabra
De la Vera La Vera (Cáceres) Cabra
Acehuche Vegas de Coria (Cáceres) Cabra
D.O. Ibores Zona nororiental de Cáceres Cabra
Torta del Casar Tierras de Cáceres y Vegas de Coria Oveja
D.O. Serena La Serena (Badajoz) Oveja
Galicia
D.O. Tetilla Galicia Vaca
D.O. Arzúa Ulloa-Galicia Central Vaca
Da Nabiza Galicia Central Vaca
San Simón Terra Xä (Lugo) Vaca
Cebreiro Puertos del Cebreiro (Lugo) Vaca
La Rioja
Camerano Sierra de Cameros Cabra
Castilla-La Mancha y Madrid
Montes de Toledo Montes de Toledo Cabra
Oropesa Zona occidental de Toledo Oveja
266
Quesos
Castilla-La Mancha y Madrid (continuación)
Valle de Alcudia Valle de Alcudia (C. Real) Oveja

Campo Real Campo Real (Madrid) Oveja
D.O. Manchego Región de la Mancha Oveja
(semicurado a curado)
Castilla-León
De Babia y Laciana Babia y Laciana (León) Cabra

De León Sajambre (León) Vaca
D.O. De Valdeón Valdeón (León) Ganado
D.O. Zamorano Zamora Oveja
Castellano Castilla-León Oveja
Villalón (fresco/curado) Tierra de Campos Vaca/Oveja
Burgos Castilla-León Vaca/Oveja
De Peñafiel Valle del Duero (Valladolid) Oveja
Del Tiétar Valle del Tiétar (Ávila) Oveja
Cataluña
Serrat Pirineo de Lleida Oveja/Vaca

Tupí Pirineo Catalán Oveja/Vaca/Cabra
Oserra Serra del Cadí (Lleida) Cabra
L’Alt Urgell i Cerdanya L’Alt Urgell i Cerdanya (Lleida) Vaca
Barida Bar (Lleida) Vaca
Formatge amb oli Músser (Lleida) Cabra
Borreda Borredà (Barcelona) Cabra
De Drap Pirineo de Girona Vaca/Oveja
De Tura Pirineo Catalán Vaca/Cabra/Oveja
Montsec Serra del Montsec (Lleida) Cabra
Garrotxa Cataluña central Cabra
Blau D’Osona Cataluna central Cabra
Mató Cataluña Vaca/Cabra
Vall d’en Tenes Vall d’en Tenes (Barcelona) Vaca
267
Módulo 6
4. Procesos de elaboración y producción
Vamos a conocer los métodos de elaboración de los principales productos que tenemos en
la charcutería.
4.1 Elaboración de embutidos curados
• Recepción y selección de las materias primas. La carne de cerdo es la especie que

aporta una mayor cantidad y porcentaje de carne a los embutidos, y cuando los pro-
ductos se clasifican como "extra" o se denominan "puros", significa que en su com-
posición sólo entra la carne de los animales de esta especie.
• Picado y troceado de las carnes y de la grasa. Es la fase del proceso consistente en

troceado de la carne y grasa, según el tamaño del grano que se desea obtener.
La temperatura óptima para el picado de las carnes es de 0°C.
El picado de las carnes favorece la uniformidad del producto, el reparto regular de

los diversos ingredientes que entran a formar parte del embutido y un reblandeci-
miento de la materia prima, al hacer los trozos más pequeños y facilitar así su mez-
cla.
Según el tipo de embutido que se desea fabricar, se realizará un picado grueso,

medio o fino. Por ejemplo, en el caso de los chorizos y morcones se suele hacer un
picado grueso con trozos de 10 a 30 milímetros; en el caso del salchichón y otros,
los trozos son de 5 a 10 milímetros; y en el caso de la sobrasada y la longaniza, los
trozos son de cinco milímetros o inferiores. Se realiza con picadora.
268
• Incorporación de especias y aditivos autorizados. Generalmente sal, pimienta blanca

o negra molida, pimentón, orégano, nuez moscada, etc. Ver materias primas.
• Mezclado y amasado / ligazón de los preparados. Es la fase del proceso consistente

en la obtención de una masa homogénea y ligada, formada por carne, grasa y demás
aditivos componentes de los embutidos. Esta ligazón ha de permanecer estable a lo
largo del proceso de elaboración, y hasta el momento de consumo.
Es fundamental el papel que juegan las proteínas, las cuales han de estar en canti-
dad necesaria en la mezcla, para favorecer la ligazón durante el picado y amasado
de la carne.
En los embutidos crudos-curados, la ligazón se efectúa por liberación de las proteí-

nas cárnicas y su disolución en la pasta. La emulsión de la grasa en la pasta favo-
rece también la ligazón.
• Premaduración de la pasta o masa. Maceración. Las carnes ya troceadas, picadas y

amasadas con todos sus ingredientes necesitan, en algunos casos, una fase de repo-
so y enfriamiento, en el que se producen una serie de cambios bioquímicos y fer-
mentativos y que se designa con el nombre de maceración. Normalmente se consi-
gue dejando reposar la masa durante 24-36 horas, en cámara de refrigeración, a una
temperatura de 1-5°C aproximadamente.
Durante la maceración, se suceden varias reacciones por parte de los enzimas mus-
culares que actúan creando un medio ácido potenciado por la sal, que activa el
desarrollo de las bacterias acidófilas.
Tras el amasado y reposo de la pasta, en más o menos tiempo según

el producto a conseguir, es cuando se efectúa la impregnación de los sabores
y aromas que la sal y las especias han prestado a la masa.
269
Módulo 6
• Embutición de la pasta. Esta fase tiene por objeto la introducción de la masa cárni-
ca ya preparada y dispuesta en el interior de la tripa o funda, que le sirve de recep-
táculo y protección. Esta operación se realiza en las máquinas llamadas embutido-
ras.
• Atado o clipado. Es la operación subsiguiente al embutido y tiene por objeto homo-

geneizar el contenido de la tripa, evitando los embolsamientos, atando o clipando a
mayor o menor distancia, según el tipo de preparado. Con esta operación se le da
también forma, consistencia y protección al embutido, con el fin de evitar que se
desparrame y salga el contenido del mismo, durante el proceso de maduración o dis-
tribución comercial, y facilitando los cambios físico-químicos, así como biológicos,
que producen el aroma característico de cada tipo de producto. Esta operación se
puede efectuar por atado con cordel o mediante clipado.
• Curado y/o ahumado, en su caso. La curación y secado de los preparados cárnicos, es

una técnica de conservación que tiene su más acertada aplicación, en la fabricación
de embutidos crudos de larga duración. De esta manera evitamos que se desarrollen
las bacterias, que de otra manera nos alterarían el producto crudo. Con este proceso
se persigue:
– El desecado, eliminando una importante cantidad de agua en proporción superior

al 30-35%.
– Bajada del pH.
– Un proceso de maduración cuyo resultado final cubre dos objetivos:
1. Aumentar la capacidad de conservación.
2. Mejorar el sabor, textura y aroma de la masa embutida.
El ahumado consiste en exponer la carne salada o los preparados

de charcutería, a la acción de los productos desprendidos de
la combustión de ciertos vegetales (virutas y serrines).
270
El tiempo de curación depende del calibre de la pieza y de la tripa empleada (la natu-
ral tiene más tiempo de curación que la artificial). Los factores más importantes en
la curación son la temperatura y la humedad.
El aire debe ser puro y circular muy suavemente, hay que evitar cualquier corriente
de aire y que el mismo no circule únicamente en una dirección, puesto que secaría
los embutidos por una parte. Las piezas no deben colgarse muy juntas ya que impe-
dirían el paso del aire para una perfecta ventilación y se acumularía la humedad
produciendo enmohecimiento de embutidos.
Con el ahumado conseguimos tres cosas:
• Prolongar la estabilidad del color, debido a sus propiedades antioxidantes.

• Modificar el olor, sabor y propiedades del tintado.
• Retrasar la proliferación y crecimiento de las bacterias debido a su poder bacte-
ricida, prolongando la conservación del producto.
La técnica empleada para el tratamiento de los productos crudos curados ha de ser

el ahumado en frío. Las temperaturas aplicadas estarán comprendidas entre los 12 y
18°C, y por tiempos muy cortos pueden alcanzar los 25°C.
El tipo de madera o serrín de madera a emplear influye en gran medida en el

resultado final. Las maderas que dan más calidad al embutido son haya, roble y
encina.
• Etiquetado y envasado/embalado.
4.2 Elaboración de un producto cocido
• Recepción y almacenamiento de envases y embalajes. El buen estado de los materia-

les de envasado y embalaje utilizados es imprescindible para garantizar la higiene y
protección de los productos elaborados.
• Deshuesado. Deshuesado, pulido y desnervado de las piezas del jamón (limpiar de

nervios y grasa la maza del jamón).
271
Módulo 6
• Salmuerización. Inyección por medio de multiagujas de la salmuera (disolución de

agua, sal y conservantes).
• Maceración y bombeo. Tiempo de reposo de la salmuera dentro de la pieza a bajas

temperaturas (3°C), acompañada de un masajeado en bombos (se les da unas vuel-
tas a bajas revoluciones), para que la salmuera se reparta homogéneamente por toda
la pieza. De esta manera también se rompen células de forma que saltan proteínas
que coagulan, y dan una sensación de solidez en las fases posteriores.
• Moldeado-llenado. Se les introduce en moldes para darle forma, que posteriormente

después de la cocción van a ser retirados, o en envases con los que van a salir direc-
tamente al mercado.
– Bolsa directa: se cuece en la misma bolsa que después saldrá al mercado.

– Bolsa de cocción: se elimina después de la cocción y se pone otra. Todos estos
productos después se han de gelatinar para que la bolsa se adhiera. La gelatina
actúa también como adherente.
• Cocción. Una vez realizada la embutición o envasado, se procede al tratamiento tér-

mico de los productos.
La pasteurización es un tratamiento térmico cuyo objetivo es la destrucción de la

mayor parte de las formas vegetativas de los microorganismos capaces de alterar los
alimentos o de interferir en el desarrollo de fermentaciones deseables.
La cocción es en horno de vapor o en calderas de cocción. Se hace una cocción esca-

lonada en dos o tres fases de forma que la subida de temperaturas no sea brusca y
de esta manera el producto tenga mas jugosidad.
Se trabaja con temperaturas de 65 a 70°C.
272
• Enfriado. Si la refrigeración del contenido de los recipientes no se realiza lo más

rápidamente posible, puede producirse una alteración microbiana como resultado de
la multiplicación de microorganismos.
• Gelatinados. Después del enfriamiento hay un pelado de las piezas (se le quita la
bolsa de cocción) y se añade la gelatina. Se hace el gelatinado para después llevar a
pasteurización.
Esta fase es muy importante en productos gelatinados ya que la gelatina es un caldo

de cultivo que, junto con la manipulación que han tenido las piezas, se contamina
fácilmente. La temperatura que se utiliza es de 80°C y 30 minutos aproximadamente.
A continuación se procede al enfriamiento, empaquetado y almacenamiento.
• Empaquetado, etiquetado y marcado. Donde se marca el lote y fecha de consumo pre-

ferente y se meten en cajas.
273
Módulo 6
4.3 Elaboración de jamones y paletas curados
• Sacrificio del cerdo y recepción de materias primas. Por su origen, las carnes deben
proceder de animales librados al consumo, tras su inspección en vida y "post mor-
tem", como aptas para el mismo.
Que hayan sido sacrificados y manipulados, en condiciones tales, que impidan alte-
raciones del pH de las carnes. Éste debe estar entre 5,6 y 6,2.
La temperatura de transporte exigida por la legislación son 7°C para las carnes refri-
geradas de animales de abasto y –12°C para las carnes congeladas.
• Acondicionamiento. En esta fase las materias primas, antes de su utilización en la

mezcla con la sal, se someten a un acondicionamiento previo, conjunto de opera-
ciones que consisten en la preparación de las materias primas para su uso en el pro-
ceso de fabricación. Tales operaciones pueden ser la descongelación, deshuesado,
pelado, limpieza, etc, o una combinación de cualquiera de ellos.
Debe asegurarse un correcto estado de limpieza y desinfección de los equipos y úti-

les empleados.
Se controlará la temperatura del local de despiece mediante un termómetro regis-

trador, comprobando que la temperatura no sobrepasa los 12°C. Las principales ope-
raciones son:
– Perfilado: dar forma y facilitar la posterior curación.

– Oreado: 48 horas a temperaturas de refrigeración.
– Presión: para eliminar restos de sangre en vasos, generalmente por peso o rodillos.
• Salazón. La sal inhibe o detiene el crecimiento de la mayoría de las bacterias cuan-

do se utiliza en concentraciones suficientes. Por ello desde el punto de vista sanita-
rio, tiene un papel fundamental como agente bacteriostático.
274
Otra función importante de la sal es la de facilitar el secado,

al permitir con más facilidad la salida del agua por difusión.
La sal se utiliza con proporción de nitrito sódico y potásico en relación de 150 ppm
para facilitar la curación. Se realiza en cámaras de salazón poniendo capas de sal
encima de la carne. La cantidad de sal es variable en torno a 1 kg de sal por kg de
jamón. El tiempo que dura la operación suele ser tantos días como kilos tiene la
pieza. Se busca que al final de la salazón la pieza tenga un 2% de sal.
La salazón se debe hacer en torno a 4°C y a una humedad relativa alta.

Durante este período se producen mermas en torno
al 10% que son líquidos. Por frotación, inmersión o inyección.
• Postsalado. Consiste en eliminar la sal en exceso. En algunos casos vale con un sim-
ple cepillado, en otros se le da un lavado con agua. Tras este lavado se hace un escu-
rrido que consiste en un primer secado manteniendo una humedad relativa alta y
una temperatura baja 0-4°C (0/4°C humedad 90%, dos meses).
• Secado (sudado). Es el tratamiento mediante el que se reduce la cantidad de agua

presente en los jamones y paletas, pudiendo realizarse de forma natural o artificial.
Durante esta fase, tiene lugar una serie de reacciones, favorecidas por los cambios
de temperatura y humedad, que confieren al producto las características organolép-
ticas (color, olor, sabor, textura) particulares.
275
Módulo 6
En esta fase son muy importantes los parámetros tiempo, temperatura, humedad,
circulación del aire, ya que durante el proceso de deshidratación se realiza un inter-
cambio de agua entre las piezas y el ambiente, de manera que van disminuyendo las
diferencias de humedad entre ambas zonas.
La circulación del aire también es un factor importante. Tanto la escasa circulación

como la excesiva son perjudiciales.
En un proceso industrial se suelen utilizar temperaturas de 6°C-20°C con humeda-

des de 70-80% y duraciones de 50 días (70% y 20°C 1,5 meses). Cuando el secado
es natural como ocurre con muchas denominaciones de origen (Dehesa de
Extremadura, Sierra de Huelva, etc.) se puede prolongar hasta 18 ó 20 meses, some-
tiendo a los jamones a diferencias de temperaturas entre veranos e inviernos, y a
características ventilaciones de la sierra, en una primera fase, para posteriormente
pasarlos a bodegas donde adquiere sus aromas y sabores característicos.
• Estufado (no siempre). Es la última fase del proceso industrial donde aceleramos la
fase de secado. No se hace siempre y consiste en elevar las temperaturas hasta 30°C
y bajar las humedades.
El periodo suele ser de 20-30 días a 30°C (60-65% / 20-30 días).
• Acabado. El producto una vez concluida la fase de secado / maduración queda ter-
minado, pudiendo ser almacenado o sometido a manipulaciones, tales como des-
huesado, loncheado o troceado y envasado posterior.
276
4.4 Elaboración de quesos
Aún cuando para cada tipo de queso se efectúan manipulaciones particulares, su elabora-
ción comprende básicamente las siguientes fases:
• Preparación de la leche. Enfriada, filtrada, desnatada, y a veces es sometida a pas-

teurización.
• Cuajado. Coagulación de la leche o mejor dicho de la proteína láctea. Generalmente

se consigue con el "cuajo", substancia que se obtiene del estómago de rumiantes
jóvenes; también se utilizan productos vegetales, como las flores del cardo que tie-
nen bacterias acidificantes.
• Corte cuajo. Corte del cuajo para facilitar la eliminación del suero mediante una
herramienta que recibe el nombre de lira. Rotura del coágulo, la leche coagulada
retiene mucho líquido o suero. Según el tipo de queso, se corta el coágulo en trozos
más o menos grandes.
• Cocido. Operación que no siempre se efectúa y que consiste en aumentar suavemente

la temperatura para acelerar el desuero.
Para quesos blandos, en tantos trozos como quesos se vayan a preparar; para
quesos duros la fragmentación puede llegar hasta el tamaño de un grano de maíz.
• Desuerado. Consiste en separar el coágulo de la leche (que contiene las proteínas y

la grasa) del líquido que lo empapa. Esta operación puede hacerse dejándolo fluir
libremente en mesas inclinadas o a través de tamices, ayudado o no por el calor o
por la presión.
277
Módulo 6
• Moldeado y prensado. Operaciones destinadas a dar la forma típica de cada queso.

Se da la forma definitiva y se prensa para expulsar el suero que resta.
• Salado. Determina la calidad. Mejora el sabor, impide la proliferación de ciertos

microorganismos. Completa el desuerado.
• Maduración. Desde unos días hasta meses. Es un periodo, más o menos largo, duran-
te el cual diversos gérmenes actúan sobre la masa, provocando en ella transforma-
ciones más o menos acusadas, especialmente notables en sabor y olor.
El típico aspecto de los quesos de pasta azul, como en España

el de Cabrales, se debe a que en su maduración han intervenido
mohos seleccionados del género Penicilium.
278
5. Propiedades nutritivas de los productos de charcutería
Ante los cambios de los hábitos de consumo que se están produciendo y con la actual
moda de consumo de alimentos "light", sumado a la mayor preocupación por los temas
relacionados con la salud por parte de los consumidores, nos obliga a conocer las propie-
dades nutritivas de nuestros productos para apoyar su venta.
Vamos a conocer qué nos aportan los productos de charcutería y qué ventajas tienen para
ayudarnos a vender.
5.1 Queso
La leche es uno de los alimentos básicos en la dieta de la mayoría de civilizaciones y cul-

turas en todo el mundo y uno de sus derivados más importantes es el queso, con una varie-
dad increíble de tipos según cada país y sistema de elaboración y con gran cantidad de
distintos sabores y texturas que pueden contentar las preferencias de cualquier consumi-
dor.
La leche es el ingrediente básico del queso, de hecho el queso no es más

que leche cuajada por distintos sistemas de las que se elimina total
o parcialmente la parte líquida según el tipo de queso a elaborar.
Su composición, con un 85% de agua, incluye también lactosa, grasa, minerales (calcio,
fósforo), proteínas, enzimas y vitaminas.
El queso presenta también todas las características de la leche pero en mayor concentra-
ción y, por lo tanto, con un aporte calórico más elevado.
279
Módulo 6
Al disponer de diferentes animales productores de leche (vaca, oveja, cabra, etc), con todas
sus diferentes especies, nos encontramos con una amplia variedad de quesos. Pero existen
otros factores que influyen en las características del producto: el clima de la zona pro-
ductora, los pastos donde se alimentan y los diferentes métodos de elaboración.
Dentro de las diferentes gamas de quesos cada uno tiene sus ventajas:
• Azules. La mayor concentración de vitaminas del grupo B se encuentra en los lla-

mados azules: cabrales, picón, roquefort, etc.
• Curados. Los más ricos en calcio, fósforo y otros minerales son los curados man-
chegos, del roncal, idiazabal, mahón, parmesano, etc.
• Frescos. Los más bajos en calorías son sin duda los frescos: 100 calorías por 100 gra-
mos frente a las 283 de los blandos y 368 de los curados.
280
5.2 Jamón
El jamón nos ofrece un variado aporte de vitaminas del grupo B, especialmente la B1, la
B2 y sobre todo, la Niacina (B3). Tan sólo 100 gramos de jamón proporcionan el 24% del
consumo diario recomendado de esta vitamina. De esta forma, consumiendo jamón con-
tribuimos en parte al buen funcionamiento de nuestro metabolismo e incluso, reducimos
el riesgo de contraer ciertas enfermedades.
Contiene un 50% más de proteínas que la carne fresca. Para hacernos una idea, 100 gra-
mos de jamón serrano equivalen al 33% del consumo diario de proteínas recomendado. Y
son estas proteínas las que favorecen el crecimiento y la renovación de tejidos, por lo que
el jamón serrano es especialmente recomendable para niños y personas mayores.
Es rico en hierro, magnesio, zinc y calcio, pero sobre todo en fósforo, aportando el 30%
del consumo diario recomendado. La grasa del jamón tiene una característica importante:
el ácido graso mayoritario es el oléico, característico del aceite de oliva. Esto facilita la
producción de HDL ("colesterol bueno") en el organismo, reduciendo al mismo tiempo el
LDL ("colesterol malo"). El contenido en colesterol total es de 70 miligramos por cada 100
gramos de jamón. Y debido a su proceso de elaboración (el jamón serrano no lleva aro-
matizantes ni colorantes), su aroma y sabor permanecen inalterables sin necesidad de una
conservación especial.
El jamón de bellota (procedente de cerdos ibéricos) ofrece aún más ventajas (ver más ade-
lante).
281
Módulo 6
5.3 Derivados cárnicos
Son productos alimenticios preparados total o parcialmente con carne o despojos de las
especies autorizadas.
El valor nutricional dependerá de la o las piezas que lo compongan, aunque en general, al

tener menos contenido en agua, está más concentrado y tiene mayor valor nutricional.
• ¿Qué diferencia existe entre los productos ibéricos y de serrano?
Los ibéricos son productos procedentes de cerdos de dicha raza y que suelen ser criados
en libertad. La alimentación y la movilidad determinan que la grasa se infiltre en el mús-
culo lo que le confiere su peculiar sabor y textura. Por la alimentación del animal pueden
ser de bellota (sólo toman bellotas y hierba), de recebo (hasta las últimas semanas sólo
toman bellotas y el resto pienso) y de pienso o cebo (son alimentados exclusivamente con
pienso).
Los productos de cerdos de diferentes razas o cruces, que no son ibéricos, se engloban
como blancos, generalmente se crían en granjas y se alimentan con pienso.
La mejor calidad de los productos es la que proviene de cerdos ibéricos

alimentados con bellota y criados en libertad.
La composición de su grasa varía con respecto a la del resto: aporta menos de un 40% de
ácidos grasos saturados (los "malos para el colesterol"), más de un 50% de ácidos grasos
monoinsaturados fundamentalmente oleico y más de un 10% de ácidos grasos poliinsatu-
rados, mayoritariamente linoleico.
282
5.4 Embutidos curados
Los embutidos son preparados a partir de carne picada o no, sometidos a distintos proce-
sos e introducidos en tripas. Pueden estar crudos o escaldados. Los crudos han sido úni-
camente adobados y amasados antes de meterlos en tripa y sometidos después al secado y
ahumados o no (chorizo, embuchado de lomo, salchichón, sobrasada).
Los escaldados son picados más finos y sometidos a la acción del agua entre 70 y 80°C y
posteriormente ahumados o no (salchichas, butifarra). El valor nutricional de los primeros,
en general, es mayor que el de los segundos, aunque pueden variar en todos ellos el con-
tenido en grasa.
5.5 Fiambres
Tienen variada composición, están constituidos por carne de cerdo, de vacuno, tocino o
sus mezclas, aves y sus mollejas, huevo, leche y especias formando bloques (jamón de
York, mortadela, roulada, chicharrones, etc.).
• ¿Cuáles son las recomendaciones de consumo?
El jamón, la paletilla y el lomo pueden ser sustitutos de la carne. Las personas con limi-
tación en el consumo de la sal deben restringir su consumo.
Del resto de los derivados cárnicos, se debe realizar un consumo ocasional y moderado,
pues aportan mucha grasa.
283
Módulo 6
Composición de los quesos

Calorías Grasas Prot. Calcio Hierro Vit. A Vit. B Vit. B2
g g mg mg mg mg mg
Requesón 80 0,8 16 100 1,3 50 0,02 0,3
Cabra 175 10 18 300 1 40 0,01 0,7
Bola 352 27,5 26,2 900 1 310 0,01 0,45
Burgos 215 15,6 19 210 0,3 46 0,02 0,3
Cabrales 385 32,5 20,5 700 1 310 0,01 0,45
Cammenbert 305 26,6 18 162 0,5 240 0,05 0,47
Gruyère 420 33,6 30 700 1 400 0,01 0,45
Manchego 310 23,5 24,1 400 1 300 0,05 0,47
Nata 300 21,5 26,7 300 1 300 0,05 0,47
Roquefort 364 30,5 22,4 700 0,5 300 0,03 0,45
Porciones 191 15 10 110 – – – 0,3
Composición de los productos cárnicos

kcal. Grasas Prot. Colesterol Sodio Potasio Fósforo
g g mg mg mg
Chorizo 384 32,1 22 72 1060 210 160
Morcilla 429 37,8 19,5 70 1060 210 80
Lomo 386 50 20,7 69 1470 230 180
Jamón serrano 380 17 35 62 110 160 180
Mortadela 310 14 27 72 670 210 160
Jamón cocido 352 21,5 29,2 69 970 270 92
284
Cuestionario de
Modulo 1
autoevaluación
Conocimiento
Situación del y
Sector de Distribución
diferenciación de los
productos
Jefes de sección de charcutería
de productos frescos
Cuestionario
de autoevaluación
Señale la respuesta correcta
1. Se denomina queso semigraso a:
❑ a) Aquel que tiene un mínimo de grasa de 45% y un máximo de 60%.

❑ b) Aquel que tiene un mínimo de grasa de 25% y un máximo de 45%.
❑ c) Aquel que tiene un mínimo de grasa de 10% y un máximo de 25%.
2. Un jamón ibérico de bellota se caracteriza por:
❑ a) La pezuña negra, fina y estilizada.

❑ b) Proceder de cerdos ibéricos engordados en su fase final con bellotas
en montanera.
❑ c) Ser jamones caros, de larga duración.
3. Cuál de los siguientes productos no es un embutido:
❑ a) Salami.
❑ b) Lomo.
❑ c) Magro.
287
Módulo 6
4. Relacione los siguientes productos típicos con su correspondiente región:
Botelo ❑
Chosco ❑
Chicharrón ❑ ❑ Castilla-León
Fuet ❑ ❑ Galicia
Lacón ❑ ❑ Asturias
Bull ❑ ❑ Cataluña y Baleares
Chistorra ❑ ❑ Navarra y País Vasco
Botillo ❑ ❑ Andalucía
Sobrasada ❑
Cecina ❑
5. La carne de cerdo es la especie que aporta una mayor cantidad y por-

centaje de carne a los embutidos, y cuando se habla de categoría "extra"
o "puro", significa que sólo entra la carne de porcino:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
6. Con el ahumado conseguimos:
❑ a) Una mejora en el sabor y el color de los productos.

❑ b) Un retraso en la proliferación de las bacterias, modificación del olor y
sabor y aumentar la estabilidad.
❑ c) Adelantar la curación de los embutidos.
7. La salmuerización en los productos cocidos se realiza:
❑ a) Mediante inmersión de la pieza en una solución salina.

❑ b) Mediante inyección de la salmuera por medio de agujas.
❑ c) Colocando las piezas enterradas en sal y con peso.
288
8. Cuál de las siguientes frases sobre la salmuerización es correcta:
❑ a) La sal se usa tradicionalmente para dar sabor a los productos.

❑ b) La sal se usa como agente bacteriostático, ya que la sal detiene o inhi-
be el crecimiento de las bacterias.
❑ c) La salmuerización sólo es necesaria en productos cocidos y jamones
curados.
9. Durante el secado:
❑ a) Son importantes los parámetros tiempo, temperatura, humedad y cir-

culación del aire.
❑ b) Siempre se realiza de manera artificial.
❑ c) Las dos anteriores son falsas.
10. El desuerado consiste en separar el coágulo de la leche del líquido que

lo empapa:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
11. ¿Qué quesos tienen mayor concentración de vitaminas del grupo B?:
❑ a) Los quesos azules.

❑ b) Los quesos frescos.
❑ c) Los quesos curados tipo manchego.
12. ¿Qué ventajas tienen los productos procedentes de cerdos ibéricos?:
❑ a) Las mismas que los de otros cerdos. Sólo los de bellota nos aportan ven-
tajas.
❑ b) Un mayor concentración de "grasas buenas" que otras razas.
❑ c) Un mejor precio por unidad.
289
Módulo 6
1. b) Aquel que tiene un mínimo de grasa de 25% y un máximo de 45%.
2. b) Proceder de cerdos ibéricos engordados en su fase final con bellotas en
montanera.
3. c) Magro.
4. Andalucía: Chicharrón.
Castilla-León: Botillo y Cecina.
Asturias: Chosco.
Galicia: Botelo y Lacón.
Cataluña y Baleares: Fuet, Bull, Sobrasada.
Navarra y País Vasco: Chistorra.
5. a) Verdadero.
6. b) Un retraso en la proliferación de las bacterias, modificación del olor y
sabor y aumentar la estabilidad.
7. b) Mediante inyección de la salmuera por medio de agujas.
8. b) La sal se usa como agente bacteriostático, ya que la sal detiene o inhibe
el crecimiento de las bacterias.
9. a) Son importantes los parámetros tiempo, temperatura, humedad y circu-
lación del aire.
10. a) Verdadero.
11. a) Los quesos azules.
12. b) Un mayor concentración de "grasas buenas" que otras razas.
290
Módulo 7
Control de calidad del
producto de charcutería
Control de calidad del producto de charcutería
Control de calidad
del producto de charcutería
1. Conservación de los productos de charcutería
Los productos que manejamos en la sección de charcutería han sufrido algún procedi-
miento técnico de conservación (desecación-salazón, curado, ahumado, tratamiento por
calor), por lo que su vida media es mayor que la de los productos de los que provienen, es
decir, leche y carne. A pesar de esto, también van sufriendo alteraciones con el paso del
tiempo, por lo que es necesario el empleo de medidas para que en el punto de venta poda-
mos entregar al cliente un alimento sano y en perfecto estado.
1.1 Aplicaciones generales
Las principales causas por las que se suelen alterar estos productos son los siguientes:
• Desarrollo de bacterias que pueden producirnos coloraciones en el producto o putre-

facción del mismo.
• Desecamiento de los productos.
• Enranciamiento de las grasas que intervienen en la composición de los productos.
Los medios de los que nos podemos servir en la sección para aumentar la vida útil de nues-
tros artículos son los siguientes:
• Bajas temperaturas y correctas humedades.

• Barreras físicas (papel metalizado, película plástica, envasado al vacío o aceite).
• Correcta aireación y apilado de los productos.
• Según el proceso de elaboración del producto y su grado de humedad necesitará
unas temperaturas o humedades distintas.
• Con las barreras físicas, evitamos el contacto del producto con el oxígeno, proteger
el producto de unas condiciones poco higiénicas, y evitar la pérdida de humedad
(desecamiento del producto).
293
Módulo 7
Mencionamos a continuación unas pautas a tener en cuenta para la conservación de los

productos en el punto de venta.
• Verificar las temperaturas de los muebles, y escoger qué productos estarán en refri-
geración y cuáles no lo necesitan.
• Colocar las piezas de tal manera que se permita la circulación del aire frío entre ellas.
• Sanear las "caras" por una desecación del producto tantas veces como sea necesario.
• Proteger los cortes con film, especialmente al final de cada jornada y cuando expon-
gamos al público el producto loncheado.
• No apilar en exceso para que no se deformen las piezas de las capas inferiores.
• Si colocamos algún producto curado fuera del frío, sobre la vitrina expositora, debe
estar enfilmada la parte del corte, por problemas de contaminación bacteriológica (el
cliente puede hablar sobre el producto).
• No mezclar los utensilios de corte de la carnicería con los de charcutería por pro-
blemas de contaminación cruzada (salmonela).
• No poner producto vivo (fruta, hortalizas, etc.), en contacto con los productos de
charcutería.
• Debido a las temperaturas ambientales que se dan en las tiendas, no es aconsejable
tener fuera del frío los quesos, ni siquiera los curados.
• Se debe realizar correctamente la rotación de los productos, ya que a medida que los
productos van envejeciendo, aún en condiciones adecuadas de conservación, van
perdiendo humedad y por tanto se puede producir su resecamiento.
294
1.2 Almacenamiento y conservación de productos curados
Dentro de los productos curados podremos encontrarnos chorizos, salchichones, salamis,

lomos, jamones y paletas curadas, etc.
Durante el almacenamiento el embutido no se debe resecar demasiado para que no

se forme una costra periférica. La temperatura debe estar entre 10-15°C, la humedad
relativa y la velocidad del aire deben ser reguladas y es de vital importancia aun
estando envasadas. A humedades relativas más altas habría un crecimiento
incontrolado de hongos. Si la velocidad del aire es alta, el embutido se acorteza.
Los productos van endureciéndose a medida que pasa el tiempo, por lo que además de con-
servar estos productos en lugares frescos y secos es indispensable una rotación adecuada.
Hay que evitar la exposición a una luz intensa del embutido, que provocaría el enrancia-
miento del mismo. Los locales de almacenamiento deben ser perfectamente desinfectados.
Particularmente interesante es evitar hongos y piojillo, que tanto abundan en almacenes
si no son limpiados correctamente.
295
Módulo 7
1.3 Almacenamiento y conservación de productos cocidos
Dentro de los productos cocidos encontramos artículos como jamones y paletas, fiambre,
galantinas, choped, mortadelas, etc.
La pasteurización, utilizada en el proceso de cocido, no inactiva todos los microorganis-

mos presentes, por lo que es necesario ayudarse de otros métodos que aumentan la con-
servabilidad del producto y estabilidad del color, tales como el almacenamiento posterior
del producto a bajas temperaturas.
Estas bajas temperaturas benefician en la consistencia y jugosidad del producto.

Deben de estar lo más próximo posible a 0°C (un intervalo de 0-5°C sería
adecuado). Cada grado disminuido de temperatura en almacenado prolonga
la capacidad de conservación del producto. En los embutidos curados
cocidos sucede también que la luz y el oxígeno ejercen influencia negativa
sobre la duración del color y capacidad de conservación de los productos.
Es importante también la rotación del producto ya que aunque los productos se comer-
cializan herméticamente cerrados, pierden propiedades a medida que pasa el tiempo, ace-
lerándose en el momento que abrimos los envases.
296
1.4 Almacenamiento y conservación de productos ahumados y adobados
Dentro de este grupo tenemos productos como jamones de westfalia, cabezas de lomo para el
horno, chuleta y cinta tipo sajonia, bacon, magreta adobada, fiambre de magro adobada, etc.
Al ser productos cocidos y adobados deben estar en cámara, de no ser así se resecaría
mucho más y se oxidarían (perderían el color).
Se recomienda que sean refrigerados a temperaturas entre 0-5°C.
Los productos con adobado natural tienen una vida corta, por lo que es importante la rota-
ción del producto.
297
Módulo 7
1.5 Almacenamiento y conservación de quesos
Hay que intentar que los quesos frescos roten lo máximo posible, humedades del 90-95%
y temperaturas en torno a 5°C le vienen bien. Los quesos maduros (pasta blanda, pasta
prensada), se conservan más tiempo en las condiciones óptimas de maduración con una
temperatura de 5-10°C y humedad del 85-95%. Durante el invierno y en climas no muy
cálidos, pueden mantenerse en una zona fresca, amplia y bien ventilada.
Los quesos se pueden envolver en papel de aluminio. También se pueden envolver en un

paño mojado los semiduros y duros (no hacer lo mismo con los blandos). Los quesos blan-
dos se deben consumir pronto ya que su maduración continúa con los días y llega un
momento en que se pasan.
Los quesos que vienen envueltos al vacío se pueden conservar mucho tiempo si no se abre
el paquete. En el momento en que se abran se comportan como los demás.
Los quesos que se vayan a servir en las comidas deben ser sacados del frigorífico
con antelación. La temperatura de servicio del queso es muy importante para
realzar sus cualidades. Los quesos duros deben servirse a 22-26°C, los semiduros y
blandos a 20-22°C y los frescos a 13-15°C. Cuanto más duro es el queso antes se
debe sacar del frigorífico para que se oree y alcance la temperatura adecuada.
298
2. Etiquetado
Se harán constar todos los datos para cumplir con la reglamentación técnica vigente como son:
• Denominación del producto.

• Marca registrada y nombre de la empresa.
• Marca sanitaria (óvalo comunitario).
• Lista de ingredientes.
• N° de lote y fecha de consumo preferente.
• Categorías de calidad (extra, primera, segunda, tercera, Norma B.O.E) donde se tiene
en cuenta su composición analítica, es decir, humedad relativa, proteína y grasa
entre otros. En función de estos parámetros a mayor porcentaje de proteínas cárni-
cas mayor calidad (un chorizo extra tiene más proteínas que una primera) y todo lo
contrario para la grasa, a menor porcentaje de grasa mayor calidad.
• Punto verde según corresponda.
299
Módulo 7
3. Envasado
Con el envasado principalmente intentamos proteger al producto de:
• Posibles contaminaciones (microorganismos).

• Alteración temprana del embutido.
• Oxígeno (oxidación de las grasas).
• Humedad relativa ambiental.
• Aparición de aromas y sabores desagradables.
3.1 Conservación de alimentos al vacío
Consiste en la eliminación del aire del envase.
Ventajas:
• Evita el desarrollo de bacterias que necesitan oxígeno.

• Evita la oxidación de las grasas.
3.2 Conservación de alimentos en atmósfera protectora
Este sistema de envasado consiste en la eliminación de la atmósfera que rodea al alimen-

to (aire), siendo sustituido durante el proceso de envasado por una atmósfera preparada,
específica para cada alimento.
Las atmósferas preparadas se realizan a base de nitrógeno y dióxido de carbono (CO2),

mezclándolos en las proporciones adecuadas para conseguir los fines deseados según el
alimento a envasar.
Ventajas del sistema:
• Prolonga la vida comercial del producto, retrasando el envejecimiento del mismo,

permitiendo ampliar el área geográfica de distribución.
• Mantiene las características de sabor, color y textura del alimento.
• Retarda el desarrollo de bacterias.
• Evita las mezclas de olores en los escaparates de ventas.
• Evita la opresión del envase sobre el alimento, a diferencia del envase al vacío.
• Supone un valor añadido al producto, proporcionando imagen de calidad y facili-
tando la identificación de la marca.
300
4. Denominaciones de Origen
Los productos y derivados cárnicos amparados por una Denominación de Origen Protegida
proceden de razas de ganado adaptadas al medio natural, cuyas condiciones de alimenta-
ción, manejo y elaboración están reguladas en el respectivo reglamento, con el objetivo de
obtener productos de alta calidad.
Aunque estos requisitos serían suficientes por sí mismos para garantizar su origen, éste
debe ir además avalado por el Consejo Regulador de la correspondiente Denominación de
Origen Protegida (D.O.P).
• Materia prima
Se partirá de carnes procedentes de animales de razas autorizadas, alimentados según las

normas reglamentarias y procederán exclusivamente de explotaciones y ganaderías ins-
critas y controladas por el Consejo Regulador; estarán situadas en la zona de producción.
El sacrificio y faenado de los animales procedentes de ganaderías inscritas se llevarán a
cabo en los mataderos y salas de despiece, y se elaborarán en las industrias inscritas en
los correspondientes Registros de la Denominación.
El producto final se somete a los análisis correspondientes para poder garantizar su cali-
dad.
Finalizados todos los controles citados anteriormente, el producto sale al mercado con la
garantía de su origen, materializada en la contraetiqueta numerada del Consejo
Regulador.
El control de la Denominación de Origen o Específica corresponde a su Consejo

Regulador, órgano profesional formado por representantes del sector productor y ela-
borador.
• Control
El control de la Denominación de Origen o Específica corresponde a su Consejo

Regulador, órgano profesional formado por representantes del sector productor y ela-
borador.
301
Módulo 7
• Funciones
• Elaborar y controlar los diferentes registros.

• Orientar, vigilar y controlar la producción, acondicionamiento y calidad. Los servicios de
Control y vigilancia se realizan por inspectores habilitados por la Administración corres-
pondiente que actúan de forma imparcial respecto de los productores y elaboradores.
• Calificar el producto.
• Promocionar y defender la Denominación de Origen Protegida.
• Resolver los expedientes sancionadores por incumplimiento del Reglamento.
• Actuar con plena responsabilidad y capacidad jurídica para obligarse y comparecer
en juicio, ejerciendo las acciones que le correspondan en su misión de representar y
defender los intereses generales de la Denominación.
• Etiquetado
Las etiquetas comerciales, propias de cada firma inscrita, deben ser aprobadas por el
Consejo Regulador. Figurará obligatoriamente en ellas la mención: Denominación de
Origen o Específica.
El producto destinado al consumo irá provisto de precintos y contraetiquetas numerados

y expedidos por el Consejo Regulador, que serán colocadas en la industria inscrita y siem-
pre que no permita una nueva utilización de los mismos.
• Datos de interés
Jamones
Jamón Guijuelo Dehesa de Jamón
de Teruel Extremadura de Huelva
Nº de explotaciones inscritas 79 719 923 260
Nº de reproductoras 6.661 8.660 17.591 2.758
Nº de cerdos sacrificados 64.416 103.980 6.410 9.109
Nº de industrias inscritas 40 76 68 18
Nº de paletas marcadas – 207.860 12.573 18.218
Nº de paletas comercializadas – 62.319 22.356 *
Nº de jamones marcados 371.500 180.146 22.356 –
Nº de jamones comercializados 340.000 180.146 22.356 *
302
Razas porcinas
Jamón de Teruel Madres: Landrace y Landrace White
Padres: Landrace, *Landrace White y Duroc
Guijuelo Ibérica 100%. Cruce: 75% ibérica y 25% Duroc-ersey
Dehesa de Extremadura Ibérica 100%. Cruce: 75% ibérica y 25% Duroc-ersey
Cecina de León
Nº de industrias elaboradoras 32
Tapa Contra Babilla Cadera
Nº de piezas marcadas 4.167 4.131 4.280 270
Nº de piezas comercializadas 4.167 4.131 4.280 270
Kg. comercializados 16.668 20.655 14.980 810
Razas Autóctonas de la zona
Sobrasada de Mallorca
Cerdo normal Cerdo negro
Nº de industrias elaboradoras 38 14
Kg. producidos 2.618.994 98.296
Kg. comercializados 2.618.994 98.296
Razas de cerdo Todas Autóctona Mallorquina
• Legislación
Reglamento (CEE) 2081/92 del Consejo, (D.O.C.E. Nº 208/3 de 24/7/92).
D. O. Jamón de Teruel OM 03/11/93 B.O.E. 30/11/93

D. O. Gijuelo OM 10/06/86 B.O.E. 13/06/86
D. O. Dehesa de Extremadura OM 02/07/90 B.O.E. 03/07/90
D. O. Jamón de Huelva OM 12/07/95 B.O.E. 18/07/95
D. O. Cecina de León OM 27/06/94 B.O.E. 12/07/94
D. O. Sobrasada de Mallorca OM 09/02/94 B.O.E. 17/02/94
303
Módulo 7
4.1 Jamón de Teruel
• Materia prima
El tipo de ganado apto para la producción de perniles será el procedente de cruces entre:
• Línea madre: Landrace (tipo Standard) Landrace White, o cruce de ambas.

• Línea padre: Landrace (tipo Standard) o Duroc.
• Zona geográfica
Sólo los cerdos nacidos y cebados en granjas situadas en la provincia de Teruel podrán
suministrar perniles aptos para ser destinados a la elaboración de los jamones protegidos.
El cerdo no recibirá ningún tipo de tratamiento o alimentación medicamentosa en los 15
días anteriores al sacrificio.
Al término de su maduración los jamones presentarán las siguientes características:
• Físicas
– Forma: alargada, perfilado y redondeado en sus bordes hasta la aparición del

músculo, conservando la corteza y pezuña.
– Peso: entre 8 y 9 kg, y nunca inferior a 7 kg.
• Organolépticas
– Color: rojo y aspecto brillante al corte, con grasa parcialmente infiltrada en la

masa muscular.
– Carne: sabor delicado, poco salado.
– Grasa: consistencia untuosa, brillante, coloración blanco-amarillenta, aromática
y sabor agradable.
La zona de producción está constituida por la provincia de Teruel.
304
• Elaboración
La zona de elaboración está constituida por aquellos términos municipales de la provincia

de Teruel cuya altitud media no sea inferior a 800 m.
Una vez sacrificado el animal en el matadero se obtienen los perniles. A continuación se

realiza la fase de curación y posteriormente la fase de maduración.
Para la elaboración de los jamones sólo se emplean los perniles procedentes de cerdos cuyo
espesor de tocino a la altura de la 4ª costilla tenga un mínimo de 4 cm., y un máximo de 7.
Los machos estarán castrados antes de la entrada en el cebadero y las hembras no estarán
en celo en el momento del sacrificio. Los animales empleados para la reproducción no se
utilizarán para la obtención de perniles, con destino a la elaboración de jamones ampara-
dos por la Denominación de Origen. El peso vivo del cerdo es de 115-130 kg., con ocho
meses de vida, de los que mes y medio serán alimentados con leche y seis meses y medio
de cebo.
El peso de los perniles no será inferior a 11,5 kg. Los cerdos antes de proceder a su trans-
porte al matadero, guardan ayuno mínimo de 12 horas; antes de su sacrificio permanece-
rán en reposo durante un período de tiempo no inferior a 12 horas, con el fin de eliminar
la fatiga del transporte y asegurar un nivel mínimo de glucógeno muscular; el sacrificio
se hará con aturdimiento previo, mediante electro-shock.
El oreo de la canal se realiza a temperatura no superior a 10°C durante cuatro horas, y una
humedad relativa del 90% en la primera hora, y del 85% en las restantes.
Una vez despiezada la canal y perfilados los perniles se mantienen de 24 a 48 horas a una
temperatura entre –2°C y 2°C, y como mínimo el tiempo necesario para conseguir una tem-
peratura de 2°C en el interior de la pieza. El transporte de los perniles desde el matadero
a los locales de curación y maduración se hace en vehículos frigoríficos, entrando en la
nave de salado con una temperatura en el centro del pernil entre 0 y 2°C.
305
Módulo 7
La fase de curación se compone de cuatro operaciones que se citan a continuación:
• Salazón: se realiza con sal en contacto con las piezas; depende del peso del jamón,
siendo como máximo 14 días.
• Lavado: se lavan con agua templada para eliminar la sal adherida.
• Asentamiento o postsalado: en esta fase se reparte la sal homogéneamente en todas

las piezas cárnicas, eliminándose lenta y paulatinamente el agua. El proceso se reali-
za en cámaras con temperaturas de 3 a 6°C y una humedad relativa entre 80-90%. El
tiempo de permanencia en las cámaras depende del peso de las piezas, oscilando entre
45 y 90 días.
• Secado: esta operación se lleva a cabo en secaderos naturales, controlando la venti-

lación, que permitan las condiciones óptimas de humedad relativa y temperatura.
La fase de maduración se efectúa en ambiente natural, las piezas se trasladan a naves de

maduración y/o bodegas, donde se almacenan colgadas en condiciones de humedad y
temperatura debidos al medio natural, propio de una zona seca y fría, con altitud media
superior a 800 metros sobre el nivel del mar.
La duración de todo el proceso de elaboración es de 12 meses mínimo. Concluido el pro-

ceso de maduración y según establezca el Comité de Calificación, los jamones destinados
a la Denominación de Origen se marcarán con un sello a fuego con la palabra "Teruel" y
con la estrella del escudo de la provincia.
4.2 Jamón de Guijuelo
• Materia prima
El ganado apto para la elaboración de jamones y paletas amparados por esta denominación,
será de la raza porcina Ibérica o cruce del 75% de sangre ibérica y 25% de la raza Duroc.
Considerando los factores básicos que condicionan la calidad del jamón, alimentación del
cerdo antes del sacrificio y raza, se establecen las siguientes clases de jamones:
306
• Clase I: jamón ibérico de bellota procedente de cerdos primales que hasta los 80 kg.
han comido pienso, rastrojo y hierba y que el resto del peso hasta los 160-180 kg.
lo han completado a base de hierba y bellotas de montanera.
• Clase II: jamón ibérico, procedente de cerdos primales que hasta los 80 kg. han comi-
do pienso, rastrojo y hierba y que el resto de peso hasta los 160-180 kg. lo han com-
pletado a base de bellota, hierbas de montanera y pienso o sólo pienso.
Las características de los jamones y paletas de la Denominación de Origen Guijuelo son:
• Físicas:
– Forma exterior: alargado, estilizado, perfilado, conservando la pezuña.

– Peso: no inferior a 4,5 kg. en los jamones y 3,5 kg. en las paletas.
• Organolépticas
– Coloración: destaca la coloración de la flora de hongos blanca, gris-azulada oscu-

ra o violeta.
– Consistencia: firme en las masas musculosas y levemente untuosa y depresible en
las zonas de tejido graso.
– Coloración y aspecto al corte: color del rosa al rojo púrpura y aspecto brillante
al corte con vetas de tejido graso y con grasa infiltrada en la masa muscular.
– Sabor y aroma: carne de sabor delicado, dulce o poco salado, de consistencia
poco fibrosa y alta fiabilidad. Aroma agradable y característico.
– Grasa: untuosa, según el porcentaje de alimentación con bellota, brillante colo-
ración blanco-amarillenta, aromática y de sabor grato, no rancio.
La zona de producción de cerdos cuyas extremidades posteriores y anteriores son aptas

para la elaboración de jamones y paletas amparados por la Denominación de Origen, está
constituida por las dehesas de encinas y alcornoques pertenecientes a las comarcas agrí-
colas de las provincias de: Salamanca, Ávila, Zamora, Segovia, Cáceres, Badajoz, Sevilla,
Córdoba, Huelva, Ciudad Real y Toledo. La zona de elaboración está constituida por 77 tér-
minos municipales, situados en el sudeste de la provincia de Salamanca.
307
Módulo 7
• Elaboración
Una vez obtenidas las extremidades anteriores y posteriores, se procede a la curación, que
consta de cinco operaciones: salazón, lavado, perfilado, asentado y secado.
• Salazón: es la incorporación de sal a la masa muscular, favoreciendo la deshidrata-

ción de las extremidades del cerdo y su perfecta conservación. La duración de esta
fase es de un día por kg. de jamón o paleta.
• Lavado: su finalidad es eliminar la sal adherida, se realiza con agua templada y a

continuación se moldean, perfilan y afinan.
• Asentamiento o postsalado: en esta fase el jamón o la paleta elimina la humedad

superficial paulatina y lentamente.
• Secado: las piezas pasan a los secaderos naturales donde permanecen el tiempo
necesario para conseguir la fusión natural de las grasas de su protección adiposa,
momento denominado "sudado" en el que se estima que la desecación es suficiente.
En esta etapa se perfecciona el afinado y perfilado de las piezas.
La duración de este proceso es de seis meses mínimo.
A continuación las piezas pasan a la bodega procediéndose a la clasificación según peso,

calidad y conformación, siendo el tiempo de permanencia el siguiente:
Peso sangre de la Tiempo de Peso previsible a la

pieza en matadero maduración mínimo salida de bodega
de 7 a 8 kg. 9 meses de 4,5 a 5 kg.
En jamones de 8 a 11 kg. 9-12 meses de 5 a 7,5 kg.
más de 11 kg. 16 meses más de 8 kg.
de 5 kg. 5 meses de 3,5 a 4 kg.
De paletas
más de 5 kg. 6 meses más de 4 kg.
308
4.3 Jamón de la Dehesa de Extremadura
• Materia prima
Los jamones y paletas proceden de cerdos de raza ibérica puros o cruzados de las razas
Ibérica y Duroc, con un 75% y 25% respectivamente.
Los cerdos se clasifican según su alimentación en:
• Cerdo de bellota o terminado en montanera: aquél que teniendo un peso de entrada

entre los 80 y 105 kg., repone en este régimen como mínimo el 60% ó 65% de su peso
de entrada, según sea ibérico puro o cruzado con el 75% del ibérico respectivamente.
• Cerdo de recebo: aquél que debe reponer en régimen de montanera como mínimo el
30% de su peso de entrada, siendo ayudado en su cebo con piensos autorizados.
• Cerdo de pienso o terminado en pienso: aquél cuya alimentación se lleva a cabo con
piensos autorizados.
Al término de su maduración los jamones y las paletas Denominación de Origen Dehesa

de Extremadura presentan las siguientes características:
• Físicas
– Forma exterior: alargado, estilizado, perfilado, perfilado mediante el llamado

corte serrano en V, conservando la pezuña.
– Peso: no inferior a 4,5 kg. en los jamones y 3,5 kg. en las paletas.
• Organolépticas
– Color y aspecto al corte: color característico del rosa al rojo púrpura y aspecto al
corte con grasa infiltrada en la masa muscular.
– Sabor y aroma: carne de sabor delicado, poco salado o dulce. Aroma agradable
y característicos.
– Textura: poco fibrosa.
– Grasa: brillante, coloración blanco-amarillenta, aromática y de sabor grato. La
consistencia varia según el porcentaje de alimentación con bellota.
309
Módulo 7
• Físico-químicas
– Índice de deshidratación con un contenido acuoso máximo del 50% en superficie

y del 55% en profundidad.
– Cloruro sódico máximo del 5%.
La zona de producción está constituida por las dehesas arboladas a base de encinas y/o de
alcornoques, situadas en las provincias de Cáceres y Badajoz.
La zona de elaboración y maduración está integrada por 40 municipios de Badajoz y 45

de Cáceres, situados principalmente en las comarcas extremeñas de sierras del sudoeste de
Badajoz, Ibor-Villuercas, Cáceres-Gredos Sur, Sierra Montánchez y Sierra de San Pedro.
310
• Elaboración
Los cerdos llegan al matadero como mínimo 24 horas antes de su sacrificio, con el fin de
eliminar la fatiga del transporte y recuperar el nivel muscular del glucógeno. El sacrificio
se hará de acuerdo con la Reglamentación Técnico-Sanitaria de Mataderos, obtenidos los
perniles y extremidades anteriores y previamente al período de elaboración, se manten-
drán de 36 a 48 horas a temperaturas comprendidas entre 1°C y 4°C.
Serán desechados todos los perniles con peso inferior a 6 kg y las extremidades anterio-
res con peso inferior a 4 kg.
Su clasificación según el peso será:
• Perniles
– De 6 a 8 kg.
– De 8 a 11 kg.
– De más de 11 kg.
• Extremidades anteriores
– De 4 a 5 kg.
– Más de 5 kg.
La elaboración de jamones y paletas comprende las siguientes fases:
• Salazón: su finalidad consiste en la incorporación de sal común y sales nitrificantes a

la masa muscular, con el fin de favorecer la deshidratación y conservación de las pie-
zas, contribuyendo al desarrollo del color y aroma típicos de los productos curados.
Este proceso se realiza a una temperatura entre 1°C y 5°C y una humedad relativa
en torno a 80% y 90%. El tiempo de salazón varía en función del peso y grado de
pureza. A modo orientativo puede indicarse un día por kg de peso. Hacia la mitad
del proceso se voltean las piezas para obtener una distribución homogénea de sal.
• Lavado: terminado el proceso de salazón se procede a la eliminación de la sal adhe-

rida a la superficie de las piezas, mediante agua fría o tibia, dejándolas escurrir dos
días a unos 30°C aproximadamente.
311
Módulo 7
• Asentamiento: en esta fase la sal se reparte homogéneamente en todas las piezas y

se produce una eliminación lenta y paulatina del agua superficial. Este proceso se
realiza en cámaras a temperaturas de 3 a 6°C y humedad relativa del 80%-90%; el
tiempo de permanencia en las cámaras depende del peso de las piezas, oscilando
entre 35 y 45 días.
• Secado: esta operación se lleva a cabo en secaderos naturales provistos de ventana-

les con apertura regulable permitiendo el control de la ventilación, dando lugar a las
condiciones óptimas de humedad relativa y temperatura. En esta fase continúa la
deshidratación paulatina del producto, teniendo lugar el exudado (difusión de la
grasa que se introduce entre las fibras musculares, reteniendo de esta manera el
aroma del jamón).
• Envejecimiento en bodegas: tras clasificar las piezas por el peso, calidad y confor-
mación, se trasladan a bodegas, en donde continúan los procesos bioquímicos ini-
ciados en la fase anterior, con la intervención de la flora microbiana, que le confie-
re su peculiar aroma y sabor; el tiempo de permanencia en bodegas depende del peso
en sangre de la pieza en el matadero.
4.4 Jamón de Huelva
• Materia prima
Los jamones y paletas proceden de cerdos de raza ibérica puros o procedentes de cruces
de raza lbérica con la "Duroc" y que posean, como mínimo, un 75% de sangre ibérica.
Considerando la alimentación a la que el cerdo ha sido sometido antes del sacrificio, estos
cerdos se clasifican en:
• Cerdo de bellota o terminado en montanera: aquél que con un peso de entrada en

montanera comprendido entre 85 y 115 kg, reponga en este régimen, sin que se per-
mita otro tipo de régimen alimenticio, como mínimo el 50% de su peso de entrada.
312
• Cerdo de recebo o terminado en recebo: aquél que reponga en régimen de monta-

nera de bellotas y hierbas, como mínimo, el 30% de su peso de entrada (peso medio
de entrada comprendido entre 85 y 115 kg.), siendo terminado en su cebo con pien-
sos autorizados.
• Cerdo de pienso o terminado en pienso: aquél cuya alimentación en su fase de engor-

de (a partir de un peso medio comprendido entre los 85 y los 115 kg), se lleva a cabo
en régimen extensivo con piensos autorizados.
A la finalización del proceso de maduración en bodega, los jamones y las paletas de la

Denominación de Origen Jamón de Huelva presentan las siguientes características:
• Físicas
– Forma exterior: alargada, estilizada, perfilada mediante el llamado corte serrano

en "V". Para las paletas también se permite el corte en media luna. En ambos
casos conservando la pezuña.
– Peso: no inferior a 4,5 kg. en los jamones y a 3,5 kg. en paletas.
• Organolépticas
– Aspecto exterior: típico y limpio, destacando la coloración de su flora micótica:

blanca o gris, azulada oscura.
– Color y aspecto del corte: color característico del rosa al rojo púrpura y aspecto
brillante al corte, con vetas de tejido adiposo y con grasa infiltrada en la masa
muscular.
– Sabor y aroma: carne de sabor delicado, dulce o poco salado. Aroma agradable
y característico. Textura poco fibrosa.
– Grasas: untuosa y consistente, brillante, coloración blanco-amarillenta, aromáti-
ca y de grato sabor. Su consistencia depende del porcentaje de alimentación con
bellota.
313
Módulo 7
La zona de producción de cerdos está constituida por las dehesas de encinas, alcornoques
y quejigos situadas en las provincias de Sevilla, Córdoba, Huelva, Cádiz y Málaga, así
como en las provincias de Cáceres y Badajoz y pertenecientes a las comarcas agrícolas
relacionadas en el artículo 4 del Reglamento.
La zona de elaboración está integrada por 31 municipios de la provincia de Huelva, ubi-

cados todos ellos en la comarca de La Sierra.
• Elaboración
Los cerdos que vayan a ser sacrificados en mataderos inscritos en el Registro de la

Denominación de Origen, llegarán como mínimo 12 horas antes de su sacrificio, con el fin
de eliminar la fatiga del transporte y asegurar un nivel mínimo de reservas de glucógeno
muscular. El sacrificio de los cerdos se realizará de acuerdo con la reglamentación técni-
co-sanitaria vigente para mataderos, desechándose las extremidades posteriores con un
peso en sangre inferior a 7 kg y las extremidades anteriores con un peso inferior a 4 kg.
La elaboración consiste en las siguientes fases:
• Salazón: tiene por finalidad la incorporación de sal común y sales nitrificantes a la

masa muscular, con el fin de favorecer la deshidratación y conservación de las pie-
zas, además de contribuir al desarrollo del color y aromas típicos de los productos
curados. Este proceso tiene lugar a temperatura comprendida entre 0 y 5°C y hume-
dades relativas en torno al 70%-90%.
El tiempo de la salazón variará en función del peso de la pieza, su grado de pureza

y del tipo de alimentación de los cerdos. De modo orientativo puede indicarse un día
por kilo de peso en la pieza.
• Lavado: terminada la fase de salazón se procede al lavado de las piezas con agua
para eliminar la sal adherida superficialmente. A continuación las piezas se moldean,
perfilan, afinan y cuelgan.
314
• Equilibrado salino (también denominado "postsalado" o "asentamiento"): tiene

como finalidad el que las piezas vayan eliminando la humedad paulatina y lenta-
mente, hasta conseguir la correcta difusión de la sal entre las distintas masas mus-
culares de la pieza. El proceso se realiza en cámaras a temperatura y humedad rela-
tiva controladas, que en circunstancias normales será de 3 a 7°C de temperatura y
de un 70% a un 90% de humedad relativa. El tiempo de esta fase oscilará entre los
30 y 60 días.
• Secado: esta fase se realiza con las piezas en secaderos naturales, donde permane-
cen colgadas el tiempo necesario para conseguir la fusión natural de parte de las
grasas de su protección adiposa, proceso que se denomina "sudado", hasta que se
estime que la desecación es suficiente.
La duración conjunta de las fases de salazón, equilibrado salino y secado será, como
mínimo, de seis meses.
• Maduración: tras la fase de secado, las piezas se trasladan a las bodegas en donde a
su entrada se procede a su clasificación según peso y calidad, iniciándose la fase de
maduración durante la que las piezas, que continúan colgadas, adquieren las carac-
terísticas genuinas de aroma y sabor propias del microclima y microflora de las
bodegas de la zona de elaboración.
Peso sangre de la Tiempo de

pieza en matadero maduración mínimo
de 7 a 8 kg. 9 meses
En jamones de 8 a 11 kg. 9-12 meses
más de 11 kg. 16 meses
de 4 a 5 kg. 5 meses
De paletas
más de 5 kg. 6 meses
315
Módulo 7
4.5 Cecina de León
• Materia prima
Las características de las cecinas de la indicación geográfica protegida "Cecina de León"

son:
– Aspecto exterior típico: la cecina tendrá un color tostado, pardo, ligeramente

oscuro, propio del proceso de elaboración.
– Coloración y aspecto del corte: al corte, la cecina tendrá tonalidades, desde un
color cereza a granate, acentuándose éste en los bordes al final del proceso madu-
rativo, y presentará un ligero veteado de grasa, que le proporcionará su jugosidad
característica.
– Peso: el peso mínimo de cada uno de los diferentes tipos de piezas será el siguien-
te:
• Tapa: 4 kg.
• Contra: 5 kg.
• Babilla: 3,5 kg.
• Cadera: 3 kg.
– Sabor y aroma: carne de sabor característico, poco salada, de consistencia poco
fibrosa. El efecto que resulta del ahumado aporta en el proceso de maduración un
aroma característico, apoyando el conjunto de sabores.
– Forma de presentación de las piezas: las piezas se presentaran enteras, envuel-
tas o enfundadas, o presentadas en porciones o lonchas envasadas al vacío, o en
otros sistemas que apruebe el Consejo Regulador.
La zona geográfica de elaboración de la cecina de León comprende única y exclusivamente

la provincia de León.
Su altitud media ofrece un clima seco y sano, excepcional para la elaboración artesanal
de la cecina.
316
• Elaboración
Una vez seleccionadas las piezas, que sólo podrán proceder de establecimientos cárnicos
autorizados (mataderos y salas de despiece), se procede a la curación que consta de seis
operaciones: perfilado, salado, lavado, asentamiento, ahumado y secado. El perfilado per-
mite ajustar la forma de las piezas.
El salado tiene por finalidad la incorporación de la sal común a la masa muscular, favo-
reciendo la deshidratación de las piezas y su perfecta conservación, además de contribuir
al desarrollo del color y aromas típicos de los productos curados. El tiempo de salazón ten-
drá una duración mínima de 0,3 días y máximo de 0,6 días por kg. de peso.
• Lavado: su finalidad ha sido eliminar la sal adherida; se realiza con agua templada.
• Asentamiento: esta fase tiene por finalidad eliminar el agua de constitución; hacer
penetrar la sal de una manera homogénea y uniforme; producir la microflora carac-
terística y canalizar los procesos bioquímicos de hidrólisis enzimática que produci-
rán el aroma y sabor característicos. Esta fase tiene una duración comprendida entre
30 y 45 días.
• Ahumado: a continuación se podrán ahumar las piezas, utilizando para ello leña de
roble o encina. La duración de esta fase estará comprendida entre 12 y 16 días.
• Secado: se procederá a la clasificación de las piezas según peso y conformación. Esta

fase se realiza en secaderos naturales provistos de ventanas con apertura regulable
que permita controlar tanto la temperatura como la humedad mediante el sistema
tradicional de "abrir y cerrar ventanas". En estos locales permanecerán hasta com-
pletar su maduración.
Todo este proceso tendrá una duración mínima de siete meses contados a partir de
la fecha de salado.
317
Módulo 7
4.6 Sobrasada de Mallorca
• Materia prima
Amparada en la IGP Sobrasada de Mallorca, tenemos a un embutido crudo curado, elaborado

con carnes de cerdo (magro y tocino) picadas, adicionadas de pimentón, sal y especias, ama-
sadas, embutidas y curadas hasta obtener las características que se describirán a continuación.
Las sobrasadas amparadas, atendiendo a la raza de cerdo, se diferencian en dos tipos:
• "Sobrasada de Mallorca", elaborada con carnes de cerdo de todas las razas.
• "Sobrasada de Mallorca de cerdo negro", elaborada con carnes de cerdo de raza

autóctona mallorquina, criados y cebados en la isla de Mallorca según las prácticas
tradicionales en régimen extensivo o semi-extensivo.
Las sobrasadas al finalizar el proceso de curación presentarán las siguientes características:
– Forma: cilíndrica irregular, determinada por la morfología de la tripa.

– Aspecto externo: la superficie del embutido será de color rojo oscuro, lisa o lige-
ramente rugosa, con ausencia de enmohecimiento.
– Pasta: blanda, inelástica, adherente, cohesionada, untuosa poco fibrosa y de
aspecto rojo marmóreo. Sabor y aroma característico, con clara percepción de la
presencia del pimentón.
• Características físico-químicas:
Sobrasada Sobrasada de Mallorca

de Mallorca de cerdo negro
Humedad 35% máx. 30% máx.
(1)
Grasa 85% máx. 80% máx.
(1)
Proteína 8% máx. 13% máx.
(1, 2)
Hidratos de carbono totales 2,5% máx. 2,5% máx.
Relación colágeno/proteína (total × 100) 30% máx. 20% máx.
(1) Expresado sobre extracto seco
(2) Expresado en glucosa
318
La zona de elaboración y curación de la sobrasada coincide con la isla de Mallorca, la pri-

mera isla en extensión del archipiélago balear con 3.640 km2 de superficie y 448 km. de
costa situada en el centro del archipiélago.
• Elaboración
La elaboración de la sobrasada se realiza con los siguientes ingredientes:
• Carnes de cerdo: magro: entre 30% y 60%.

• Tocino: entre 40% y 70%.
• Pimentón: Capsicum annum L y/o Capsicum Longum D.C.): entre 4% y 7%.
• Sal: entre 1,8% y 2,8%.
• Especias y/o aromas naturales: pimienta, romero, tomillo y/u orégano.
En la elaboración de la sobrasada de Mallorca de cerdo negro las carnes son exclusiva-

mente de cerdo de raza autóctono mallorquina. La elaboración consiste en el proceso de
transformación de las carnes, adicionado de pimentón, sal y especias, en sobrasada. Se
compone de una primera fase de elaboración del embutido y de una segunda fase de cura-
ción; en el transcurso de la cual la sobrasada evoluciona en sus caracteres organolépticos
a causa de procesos bioquímicos que determinan la calidad tradicional de este producto y
en particular su sabor y aroma característico.
La fase de elaboración consta de las siguientes operaciones: picado, amasado y embutido.
• Picado: hasta obtener partículas de diámetro inferior a 6 milímetros.
• Amasado: el producto resultante del picado, adicionado con pimentón, sal y especias,
será amasado mecánicamente hasta obtener una pasta de características homogéneas.
• Embutido: la pasta obtenida será embutida mecánicamente en tripas.
La curación se realizará en secaderos donde las sobrasadas permanecerán el tiempo nece-

sario hasta conseguir las características físico-químicas y sensoriales descritas en el apar-
tado de descripción del producto. Durante la curación se aplicarán las prácticas de lim-
pieza y tratamiento superficial necesarias.
319
Módulo 7
4.6 Quesos
• Materia prima
Los quesos amparados por Denominación de Origen han de ser elaborados con leche pro-
cedente de animales de razas de ganado adaptadas al medio natural, cuyas condiciones de
alimentación y manejo están reguladas en el respectivo reglamento con el objetivo de
obtener productos de alta calidad y vinculados al medio geográfico de procedencia.
Aunque estos requisitos serían suficientes por sí mismos para garantizar su origen, éste
debe ir además avalado por el Consejo Regulador de la correspondiente Denominación de
Origen.
La leche destinada a la elaboración del queso será de las especies y razas autorizadas,
según las normas reglamentarias y procederá exclusivamente de ganaderías inscritas y
controladas por el Consejo Regulador y situadas en la zona de producción.
La manipulación de la leche y la elaboración de los quesos se llevarán a cabo en las con-

diciones adecuadas en las industrias autorizadas. El producto final se somete a los análi-
sis y controles correspondientes para poder garantizar su calidad.
Certificada la calidad el Consejo entrega las contraetiquetas numeradas correspondientes

a la industria elaboradora.
• Control
El Control de la Denominación de Origen corresponde a su Consejo Regulador, órgano pro-

fesional formado por representantes del sector productor y elaborador.
• Funciones
• Elaborar y controlar los distintos registros.
• Orientar, vigilar y controlar la producción y calidad del queso protegido. Los servi-
cios de Control y Vigilancia se realizan por inspectores habilitados por la
Administración correspondiente que actúan de forma imparcial respecto de los pro-
ductores y transformadores.
320
• Calificar el producto.
• Promocionar y defender la Denominación de Origen.
• Resolver los expedientes sancionadores por incumplimiento del Reglamento.
• Actuar con plena responsabilidad y capacidad jurídica para obligarse y comparecer

en juicio, ejerciendo las acciones que le correspondan en su misión de representar y
defender los intereses generales de la Denominación.
• Etiquetado
Las etiquetas comerciales, propias de cada firma inscrita, deben ser aprobadas por el
Consejo Regulador. Figurará obligatoriamente en ellas la mención Denominación de
Origen. El producto destinado al consumo irá provisto de contraetiquetas numeradas y
expedidas por el Consejo Regulador, que serán colocadas en la industria inscrita y siem-
pre de forma que no permita una nueva utilización de las mismas.
• Legislación
D. O. Queso de tetilla B.O.E. 25/12/93

D. O. Cabrales B.O.E. 12/07/90
D. O. Picón Bejes-Treviso B.O.E. 08/03/94
D. O. Quesucos de Liébana B.O.E. 21/03/94
D. O. Cantabria B.O.E. 13/11/85
D. O. Idiazabal B.O.E. 03/12/93
D. O. Roncal B.O.E. 14/03/91
D. O. Queso Zamorano B.O.E. 20/05/93
D. O. Mahón B.O.E. 05/07/85
D. O. Queso Manchego B.O.E. 11/12/95
D. O. Queso de la Serena B.O.E. 27/04/93
D. O. Queso Majorero B.O.E. 14/09/96
321
Módulo 7
• Datos de interés
Quesos
Queso Picón Quesucos
Cabrales
de tetilla Bejes-Treviso de Liébana
N° de cabezas registradas 8.125 5.210 304 807
Litros de leche producidos 3.343.500 4.054.870 276.477 649.196
Litros de leche elaborados 3.060.000 4.050.870 253.977 649.196
N° de queserías 34 80 14 8
Kg de queso producido 371.500 411.934 22.547 98.363
Kg queso producido con D.O. 340.000 411.934 22.179 73.772
Queso Queso
Idiazábal Roncal
de Cantabria Zamorano
N° de cabezas registradas 1.980 104.296 57.890 60.000
Litros de leche producidos 2.890.682 5.074.930 3.057.400 3.800.000
Litros de leche elaborados 2.890.682 4.930.086 2.419.128 964.025
Kg de queso producido 275.303 826.171 387.060 193.288
Kg queso producido con D.O. 275.303 783.554 387.060 182.361
Queso Queso Queso
Mahón
Manchego de la Serena Majorero
N° de cabezas registradas 4.650 578.365 110.000 13.611
Litros de leche producidos 22.935.497 32.074.425 617.130 2.071.576
Litros de leche elaborados 22.935.497 23.949.420 317.130 2.071.576
Kg de queso producido 2.203.432 4.354.440 123.426 293.446
Kg queso producido con D.O. 1.854.689 4.223.977 108.000 293.446
322
Ganado y razas
Queso de tetilla Bovino: Frisona + Parda Alpina y Rubia Gallega
Cabrales Bovino + Ovino y Caprino
Bovino: Tudanca + Parda Alpina y Frisona; Ovina: Lacha;
Picón Bejes-Treviso
Caprino: Pirenaica y Picos de Europa
Bovino: Tudanca + Parda Alpina y Frisona; Ovina: Lacha;
Quesucos de Liébana
Caprino: Pirenaica y Picos de Europa
Cantabria Bovino: Frisona
Idiazabal Ovino: Lacha y Carranzana
Roncal Ovino: Rasa y Lacha
Queso Zamorano Ovino: Churra y Castellana
Bovino: Frisona + Menorquina y Parda Alpina; Ovino:
Mahón
Menorquina < 5%
Queso Manchego Ovino: Manchega
Queso de la Serena Ovino: Marina
Queso Majorero Caprina: Majorera; Ovino: Canaria < 5%
323
Módulo 7
5. Normativa de calidad para los productos de charcutería
La normativa de calidad que regula los distintos productos de charcutería queda fijada por
la siguiente legislación actualizada que se adjunta a continuación por si queremos con-
sultarla en alguna ocasión:
• ORDEN DE 7 DE FEBRERO DE 1980 (BOE de 21 de marzo). Norma de calidad para

los productos cárnicos embutidos crudos-curados en el mercado interior.
– Corrección de errores en BOE de 9 de mayo de 1980.

– Ampliada por: Orden de 6 de abril de 1987 (ver 54).
• ORDEN DE 6 DE ABRIL DE 1987 (BOE de 8 de abril), por la que se aprueba la Norma

de Calidad para el salchichón de Málaga.
– Derogado el apartado E (colorantes) del anexo 9 por: Real Decreto 2001/1995.

– Derogados los antioxidantes, emulsionantes, estabilizantes y espesantes del anexo
9 por: Real Decreto 145/1997.
• ORDEN DE 25 DE SEPTIEMBRE DE 1997 (BOE de 2 de octubre), por la que se actua-

lizan los anexos del Real Decreto 1904/1993, de 29 de octubre, por el que se esta-
blecen las condiciones sanitarias de producción y comercialización de productos
cárnicos y de otros determinados productos de origen animal.
– Deroga:
• Orden de 11 de marzo de 1980 (ver 10).
• Resolución de 8 de junio de 1981 (ver 14).
• Resolución de 29 de julio de 1982 (ver 27).
• ORDEN DE 5 DE NOVIEMBRE DE 1981 (BOE de 9 de noviembre). Norma genérica de

Calidad para productos cárnicos tratados por el calor.
• ORDEN DE 5 DE NOVIEMBRE DE 1981 (BOE de 9 de noviembre). Norma de Calidad

para el lomo adobado de cerdo.
324
• ORDEN DE 5 DE NOVIEMBRE DE 1981 (BOE de 9 de noviembre). Norma de Calidad

para los fiambres de lomo.
• ORDEN DE 5 DE NOVIEMBRE DE 1981 (BOE de 11 de noviembre). Normas genéri-

cas de calidad para los productos cárnicos crudos adobados.
• ORDEN DE 6 DE ABRIL DE 1984 (BOE de 9 de abril), por la que se aprueba la Norma

de Calidad para el jamón cocido, fiambre de jamón, paleta cocida, fiambre de pale-
ta, magro de cerdo cocido y fiambre de magro de cerdo destinados al mercado inte-
rior.
– Modifica la Orden de 29 de junio de 1983 (ver 32).
325
Módulo 7
326
Cuestionario de
Modulo 1
autoevaluación
Control dedel
Situación calidad del
Sector de de
producto Distribución
charcutería
Jefes de sección de productos frescos
Cuestionario
de autoevaluación
Módulo 7
Señale la respuesta correcta
1. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones no es causa de deterioro de los

productos de charcutería?:
❑ a) Desarrollo de bacterias que pueden producirnos coloraciones en el

producto o putrefacción del mismo.
❑ b) Desecamiento de los productos.
❑ c) Caramelización de las proteínas.
2. ¿Cuál de estos medios no es útil para la conservación de los artícu-

los de charcutería?:
❑ a) Bajas temperaturas y correctas humedades.

❑ b) Correcta aireación y apilado de los productos.
❑ c) Exponerlos a luz intensa para evitar el desarrollo de bacterias.
3. La temperatura adecuada de conservación para los productos curados

están en torno a:
❑ a) 0-5°C.
❑ b) 10-15°C.
❑ c) 25-30°C.
329
Módulo 7
4. La temperatura adecuada de conservación de los productos cocidos es:
❑ a) 0-5°C.
❑ b) 5-10°C.
❑ c) 10-15°C.
5. Las condiciones adecuadas de conservación de los quesos frescos son:
❑ a) Temperaturas de 5°C y humedades del 90-95%.

❑ b) Temperaturas de 8°C y humedades del 85%.
❑ c) Temperaturas de 10°C y humedades altas.
6. Los quesos semiduros y blandos deben servirse para realzar sus cualida-
des a temperaturas:
❑ a) 22-26°C.
❑ b) 20-22°C.
❑ c) 13-15°C.
7. El envasado en atmósfera protectora consiste en la eliminación del aire

que rodea el alimento, siendo sustituido durante el proceso por una
atmósfera preparada:
❑ a) Verdadero.
❑ b) Falso.
8. La ventaja de la conservación de alimentos envasados al vacío es:
❑ a) Que evita la opresión del envase.

❑ b) Que la temperatura de conservación puede ser cualquiera.
❑ c) Que evita la oxidación de grasas.
330
9. ¿Cuál de estos jamones no es D.O.P.?:
❑ a) Jamón de Teruel.
❑ b) Jamón de Huelva.
❑ c) Jamón Sierra de Albarracín.
10. La zona geográfica de elaboración de la cecina de León:
❑ a) Comprende única y exclusivamente la provincia de León.

❑ b) Comprende la provincia de León y limítrofes.
❑ c) Comprende las provincias de León y Zamora.
11. La sobrasada de Mallorca se elabora con:
❑ a) Carnes de cerdo.
❑ b) Carnes de vaca.
❑ c) Carnes de cerdo y vaca.
12. ¿Cuál de estos quesos no es D.O.P?:
❑ a) Roncal.
❑ b) Mahón.
❑ c) Gamonedo.
331
Módulo 7
1. c) Caramelización de las proteínas.
2. c) Exponerlos a luz intensa para evitar el desarrollo de bacterias.
3. b) 10-15°C.
4. a) 0-5°C.
5. a) Temperaturas de 5°C y humedades del 90-95%.
6. b) 20-22°C.
7. a) Verdadero.
8. c) Que evita la oxidación de las grasas.
9. c) Jamón Sierra de Albarracín.
10. a) Comprende única y exclusivamente la provincia de León.
11. a) Carnes de cerdo.
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Programa de Formación Empresarial - Comercio de Charcutería

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