INSTITUCION UNIVERSITARIA POLITECNICO GRANCOLOMBIANO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y CONTABLES

CONTADURIA PÚBLICA

ESTUDIO DE CASO EMPRESARIAL: PHARMETIQUE LABS

EMERITA VIVIANA BERNAL ROMERO

DIANA VANESSA CASTRO LARGO

LILIANA ALEXANDRA GUARIN SERRANO

YENNY ANDREA MERCHAN BALAGUERA

MELANEY ALEJANDRA LABRADOR

PRESENTADO A: LUIS ANGEL FARFÁN

GERENCIA ESTRATÉGICA

SEGUNDA ENTREGA

BOGOTÁ COLOMBIA

15 DE ABRIL DE 2019
 INDICE GENERAL

1. INTRODUCCIÓN

2. OBJETIVOS GENERAL Y OBJETIVOS ESPECÍFICOS

3. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL

3.1 Antecedentes y análisis económico

3.2 Impactos positivos

3.3 Impactos negativos

3.4 Propósito

3.5 Preguntas de reflexión

3.6 Métodos e instrumento de medición

4. RECOPILACIÓN DE LA INFORMACIÓN

4.1 Organización actual de la empresa

4.2 Funcionamiento de la empresa administrativa y operacionalmente

4.2.1 Operación de visita médica

4.2.2 Operación de venta

4.3 Influencia de la globalización en Pharmetique labs

4.4 Desarrollo de la misión, visión y valores organizacionales

4.5 Determinación de una misión

4.6 Desarrollo de la visión

4.7 Identificación de los valores organizacionales

5. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN
 5.1 Análisis comparativo de la productividad de la situación actual contra

alternativa propuesta

5.2 Punto de equilibrio

5.3 Determinación de la estrategia y plan de contingencia

5.3.1 Determinación de la estrategia rentable

5.3.2 Elaboración del plan de contingencia

5.3.3 Plan de trabajo

5.4 Análisis foda para alcanzar la ventaja competitiva en el mercado

5.4.1 Análisis de la situación interna de la empresa

5.4.1.1 Análisis de las fortalezas administrativas y operacionales

5.4.1.2 Análisis de las debilidades administrativas y operacionales

5.4.2 Análisis de la situación externa de la empresa

5.4.2.1 Análisis de las amenazas que afectan el desarrollo

organizacional en el mercado

5.4.2.2 Análisis de las oportunidades de crecimiento en el mercado

6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

BIBLIOGRAFIA
 INTRODUCCIÓN

Los Planes Estratégicos son elaborados como herramienta para incrementar la productividad

de una compañía, al ver los cambios que ha generado la industria farmacéutica al pasar de los

años es necesario realizar un estrategia para crear nuevas estructuras organizativas que

incentivan una comunicación asertiva, capaz de adaptarse con rapidez a las necesidades y

expectativas del cliente.

El enfoque en el área de administrativa en cuanto al trabajo en equipo y otros, apoyan un

liderazgo eminentemente participativo dentro de la organización. Los continuos progresos

tecnológicos premian la calidad desde el inicio hasta el final de todos los procesos en una

compañía. Las herramientas de competitividad gerencial como las alianzas estratégicas,

contratación externa y otros, añaden tanto retos como dificultades a la idea de ventaja

competitiva en el mercado. Si tenemos en cuenta todos estos factores que influyen en el

desarrollo y progreso de una empresa, es necesario crear un plan estratégico el cual ayude en

la toma de decisiones cotidianas para que tenga éxito,

En este plan estratégico evaluaremos la productividad de las operaciones de Pharmetique

Labs, determinando un procedimiento específico donde lo primordial de este plan encontrar

las causas de la baja productividad, así mismo desarrollaremos un análisis del ambiente en el

que se desenvuelve la organización para poder trazar un plan de trabajo que apoye el

cumplimiento del objetivo propuesto, que no es más, que obtener una alta rentabilidad para la

compañía.
 OBJETIVO GENERAL Y ESPECÍFICOS

General

Asignar un método de planeación estratégica para crear procedimientos administrativos

mediante el análisis de las distintas fuerzas que afectan el desarrollo económico de la

empresa, que permitan alcanzar altos niveles de productividad para que ésta sea más rentable.

Específicos

1. Elaborar un diagnóstico situacional de Pharmetique Labs, con el propósito de conocer

el estado actual de la empresa.

2. Realizar un análisis DOFA, con esta matriz analizaremos los puntos claves de la

compañía, determinaremos estrategias que permitan lograr un mejor posicionamiento

en el mercado.

3. Proporcionar métodos de control que sean efectivos y que permitan un empleo

eficiente de los recursos para poder obtener la información que se requiere para lograr

medir el rendimiento de la compañía.

4. Incrementar la eficiencia de los colaboradores a través de una correcta organización

administrativa.

5. Definir una estructura organizacional funcional con que debe contar la empresa, la

cual nos dará a conocer el cargo y las funciones que desempeña cada colaborador.

6. Ampliar el plan de capacitación para mejorar las funciones de cada uno de los

empleados de la compañía.
 3. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION ACTUAL

3.1 Antecedentes y análisis económico

Pharmetique Labs hace parte del conglomerado empresarial Grupo Carval, fundado por el

señor Carlos Vallecilla hace 60 años. Pharmetique Labs es la compañía encargada de ofrecer

el portafolio farmacéutico a sus stakeholders, con la experiencia de 25 años de Laboratorios

La Santé; se ha estructurado en 5 Unidades de Negocio: 1- La Santé Generics, 2-

Pharmetique Primary Care, 3- Pharmetique Specialty Care, 4- Pharmetique Consumer

Health, 5- Pharmetique CMO.

Pharmetique cuenta con un avanzado Centro de Investigación y Desarrollo, con 5 plantas de

manufactura especializadas en la fabricación de diferentes formas farmacéuticas, con

procesos, tecnología y equipos de última generación, y con Centros de Distribución que

operan con un estricto sistema de Buenas Prácticas de Almacenamiento, garantizando la alta

calidad de todos sus productos y la entrega completa y oportuna a todos sus clientes en 14

países de la región.

El sector farmacéutico en el mundo ha experimentado una expansión sin precedentes en

diferentes aspectos, principalmente en el incremento del acceso a la atención sanitaria a nivel

mundial en los últimos diez años, La tendencia es importante a nivel de países desarrollados,

pero en los últimos años los denominados países farmacéuticos emergentes como: Brasil,

Egipto, Bangladesh, Indonesia, Turquía, Colombia y Argelia, verán un cierre de la brecha de

uso de medicamentos en 2020 en diez puntos porcentuales. Los países de farmacéuticos

emergentes se definen como aquellos con un crecimiento de gasto absoluto de más de mil
millones de pesos entre 2014-2018 y que tienen un PIB per cápita de menos de $ 30.000, lo

que representará una dinámica diferente a nivel mundial que responde básicamente al

comportamiento de la población (IMS Institute for healthcare informatics, 2015) I Se estima

que el gasto global en medicamentos alcanzará los $ 1,4 billones en 2020, un aumento del

29-32% respecto de 2015 en comparación a un aumento del 35% en los 5 años anteriores

(IMS Institute for healthcare informatics, 2015).

El Mercado colombiano tuvo un valor a YTD Nov 2017 de US$1.86 Billones con un

crecimiento del 7% en rangos generales, donde se vendieron 358 Millones de unidades con

un crecimiento del 4%. La Sante Corp consolidó unas ventas a YTD NOV 2017 de US$52M

creciendo el 14% (7 puntos porcentuales por encima del mercado), representado en 18.8

millones de unidades con un crecimiento del 5%. En cuanto al ranking de laboratorios,

Abbott Corp es el líder con un MS del 13.2% en valores y un crecimiento del 11%.

Tecnoquimicas Corp y Sanofi Corp le siguen con un MS de 8.6% y 8.4% respectivamente, en

donde TQ presenta un crecimiento del 10% mientras que Sanofi del 1%. La Santé Corp

ocupa el puesto 8 con el 2.8% del MS y un crecimiento del 14%, 7 puntos porcentuales por

del crecimiento total de mercado. En el Mercado de Genéricos, McKesson es el líder con

22,6% del MS en valores, seguido por Genfar con 22,1%. La Santé ocupa el 3er puesto con

el 13,3% del MS creciendo un 20% y representado en 17.8 millones de unidades. En el

Mercado OTC, el líder es GSK con un 9% del MS creciendo un 15%, seguido por

Tecnoquimicas (7,2%MS) y Sanofi HC (6,9%MS). La Santé Consumo ocupa el puesto 48

con el 0.4% del MS. En el Mercado ético de Marca, Lafrancol es el líder con 9,9% del MS en

valores, seguido por Bayer Pharmaceuticals con 5,1%MS y Pfizer con 4,7% del MS.

Pharmetique ocupa el puesto 40 con un MS del 0.9% (US$6.3M).

 3.2 Impactos positivos (stakeholders)

La empresa PHARMETIQUE LABS ha obtenido un impacto positivo durante su posición en

el mercado tanto en clientes, socios y proveedores, teniendo buenas estrategias comerciales

permitiendo el crecimiento financiero, generando nuevas ideas, implementando buenas

estrategias y desarrollos de nuevos productos mejorando su calidad, ampliando su portafolio

en productos y permitiendo que su empresa este es constante evolución e innovación y en

beneficio de sus stakeholders.

PHARMETIQUE LABS ha logrado mantener este impacto positivo en el mercado durante

los últimos 3 años para beneficio de sus clientes porque han aplicado a las convocatorias de

beneficios tributarios de Colciencias donde se ha permitido obtener aprendizajes para llegar

hasta donde este momento están, aplicando también nuevas tecnologías para así permitir la

mejora en los tiempos de producción en un 70%, pasando de 100 a 28 horas, permitiendo así

llevar el producto al mercado mucho más rápido y poder responder a nuevos mercados

aumentando las márgenes de ganancia.

En cuestión de tecnología han implementado software que le permite hacer que los productos

se hagan de acuerdo a los estándares y formulas teniendo así un 100% de seguridad en el

desarrollo de cada producto, han importado nuevas máquinas para cumplir con los

abastecimientos a diferentes mercados.

En cuanto a los trabajadores han capacitado su personal para mejorar su calidad de atención,

han implementado el trabajo en equipo con el área de manufactura y calidad, han generado

más empleos conllevando todo a una mejora constante de esta empresa teniendo una

experiencia positiva frente al mercado de hoy en día.

Otro impacto positivo e importante que han ganado durante estos últimos años ha sido a nivel

ambiental ya que al aumentar el nivel de producción y disminuir el número de análisis hay

menos residuos y menos impactos ambientales a nivel de producción y control de calidad en

los productos.

3.3 Impactos negativos

Los impactos negativos que la empresa ha obtenido durante su trayectoria ha sido

principalmente para el cumplimiento a sus clientes con la producción y para abrir nuevos

mercados ya que en los años del 2016 y 2017 donde se veían afectados por falta de abastecer

el crecimientos de los mercados de algunos países por no tener la capacidad necesaria para

enviar medicamentos a tiempo en otros países debido a su pausada forma de fabricar

medicamentos.

3.4 Propósito

Pharmetique Labs es una compañía multilatina que recibe la experiencia y trayectoria de más

de 25 años de Laboratorios La Santé; evolucionando para convertirse en una potente

organización farmacéutica, con medicamentos de clase mundial, que marcan la diferencia en

los pacientes. Hoy la compañía del Grupo Carval está comprometida con la salud de millones

de personas, líder en exportación en Colombia, con presencia en 13 países que desarrolla,

manufactura y comercializa un amplio portafolio de medicamentos que cubren las principales

necesidades de salud de los latinoamericanos.

El siguiente estudio tiene como propósito ayudar de cierta manera a la gestión que están

desarrollando los directivos de la organización lo cual va a permitir a largo plazo lograr que

el desempeño de sus actividades mejore y poder obtener un mayor rendimiento en sus labores

diarias.

3.5 Preguntas de reflexión

¿Cómo se ve la economía en la compañía Pharmetique Labs? (Produccion, inversión) ¿Qué

estrategias utiliza la empresa frente a los clientes, trabajadores para la satisfacción y

aperturas de nuevos de mercado? y ¿Cuáles son los factores claves de éxito en Pharmetique

Labs para el futuro?

3.6 Método e instrumentos de medición

El método de medición que utilizaremos para analizar e interpretar la estrategia de nuestra

Entidad es el cuantitativo en el cual se recogen y analizan datos sobre variables basados en

procedimientos estratégicos, el cual, para desarrollarlo utilizamos los datos registrados en el

año 2017, de la siguiente manera:

 Figura 1. Tomada
de Pharrmetique labs (2017).Desempeño rotación cadenas Recuperado del informe de
gestión, sector farma, PowerPoint

Figura 2. Tomada
de Pharrmetique labs (2017) Mercado genérico total- comportamiento por mes, Recuperado
del informe de gestión, sector farma, PowerPoint
Figura 3. Tomada de Pharrmetique labs (2017) Mejores moléculas, Recuperado del informe
de gestión, sector farma, PowerPoint

Figura 4. Tomada de Pharrmetique labs, (2017).Entorno Colombia, Recuperado del informe

de gestión, sector farma, PowerPoint.

Instrumentos De Medición: Contamos con un moderno laboratorio y un equipo humano de

primer nivel que actualiza permanentemente nuestros portafolios con los últimos y más

exitosos desarrollos farmacológicos a nivel mundial, a la vez que desarrollamos

formulaciones innovadoras propias, apoyados en nuevas tecnologías, investigación y

generación de conocimiento.
Pharmetique cuenta con una avanzada técnica básica de medición ayuda a los operarios de

laboratorio a reconocer y prevenir posibles errores para aumentar la eficacia del laboratorio.

La experiencia de Pharmetique, demuestra que los instrumentos modernos y bien

desarrollados favorecen la facilidad de uso, la seguridad operativa y la precisión de los

resultados.

Nuestras técnicas básicas de medición que se utilizan en Pharmetique son:

Probeta graduada: se utiliza en análisis químico, para contener o medir volúmenes de

líquidos de una forma aproximada. Es un recipiente cilíndrico de vidrio con una base ancha,

que generalmente lleva en la parte superior un pico para verter el líquido con mayor

facilidad.

Pipeta volumétrica: se utiliza para medir o transvasar pequeñas cantidades de líquido. Es un

tubo de vidrio abierto por ambos extremos y más ancho en su parte central. Su extremo

inferior, terminado en punta, se introduce en el líquido; al succionar por su extremo superior,

el líquido asciende por la pipeta.

Erlenmeyer: Son matraces de paredes rectas, muy usados para las valoraciones. Se pueden

calentar directamente sobre la rejilla.

Morteros: Se utilizan para disgregar sustancias, mediante la presión ejercida, suelen ser de

porcelana. La técnica consiste presionar con la mano del mortero sobre una de las paredes de

este una pequeña cantidad del material a triturar.

Como técnicas para el desarrollo de este estudio emplearemos la observación directa en las

instalaciones de la compañía, haremos un análisis en general de la empresa para después

identificar las Amenazas, fortalezas, debilidades y las oportunidades que encontramos.

4 RECOPILACION DE LA INFORMACION

4.1 Organización actual de la empresa

Pharmetique Labs es una empresa internacional con presencia en 12 países latinoamericanos,

que recibe la experiencia y trayectoria de más de 25 años de laboratorios La Sante,

evolucionando para convertirse en una potente organización farmacéutica, con medicamentos

de clase mundial que marcan la diferencia, la cual está integrada de la siguiente manera:

Se puede observar que ésta, es una compañía que requiere mucho recurso humano

especializado debido al carácter de sus productos y servicios, pero sin duda alguna se podría

decir, que a simple vista el elemento principal que hace parte de una empresa farmacéutica es
su fuerza de ventas la cual constituye el motor que lleva a la misma al cumplimiento de los

objetivos propuestos.

Las facultades de un asesor comercial dentro de ésta compañía son muy delicadas debido a

que el desempeño de la misma, forma parte del éxito de Pharmetique Labs, es decir, que de él

depende la posibilidad de abrir o mantener un mercado. Dentro de estas atribuciones se

pueden mencionar las siguientes:

• Abrir nuevos mercados: Tener el conocimiento necesario para crear oportunidades de

negocio y hacer apertura de nuevos clientes.

• Visita médica: Es una actividad donde el objetivo principal es ofrecerle al médico los

beneficios, características y ventajas de los productos farmacéuticos.

• Venta directa: Es la comercialización directa al centro de distribución del producto como

farmacias, centros médicos, centros de salud, hospitales y otros.

• Realización de reportes: Para poder llevar un control administrativo, el asesor comercial

debe realizar dos tipos de informes: el primero es un informe de la cantidad de médicos

visitados por semana, el segundo, es un reporte de la cantidad de farmacias visitadas.

• Mantener la cartera existente de clientes: Es responsable de mantener satisfechos los

clientes por medio de la prestación de un buen servicio antes y después de la venta al igual

que debe brindarles el producto que ellos requieran en el momento que lo necesiten y donde

lo necesiten.

4.2 Funcionamiento de la empresa administrativa y operacionalmente

La junta administrativa hace un informe anual a la junta directiva donde expone la

rentabilidad que se obtuvo durante el año inmediatamente anterior, en donde también

justifica la realización de productos nuevos y el cómo incorporar los mismos a la familia de

medicamentos que la compañía puede ofrecer al mercado.

El manejo de los asuntos administrativos internos queda a cago específicamente por los

gerentes general, administrativo y operativo quienes realizan las proyecciones del mercado,

toman las decisiones acerca de créditos, precios, promociones y ofertas, entre otras

atribuciones propias de su cargo, el gerente general, es encargado a su vez de importar la

materia prima requerida. Las formulaciones de los productos son realizadas por un licenciado

en farmacología quien es el encargado de la producción directa.

4.2.1 Operación de visita médica

Esta labor consiste, en hacer una visita personal al médico, para la compañía esta es

considerada como un servicio que se le presta al cliente, teniendo ésta un carácter científico,

durante la visita se mencionan los principales usos del medicamento, el contenido, la

dosificación, indicaciones y contraindicaciones del medicamento para su respectivo uso.

No existe una forma mecánica de realizarla ya que cada visitador tiene su forma y estilo de

llevarla a cabo, sin embargo, quien realice estas visitas debe ser profesional cuidando cada

uno de los aspectos que se presentan, tales como la presentación personal, la presentación de

la empresa a la cual representa, debe tener un excelente conocimiento de los productos que

ofrece la empresa, así como sus diferentes utilidades. Es notable observar que el trato

personal y la comunicación son elementos primordiales, pues dependiendo de la manera en

se haga la presentación y la interacción médico-visitador, el asesor comercial persigue el

objetivo, que es lograr que el médico recomiende sus productos a terceras personas.

4.2.2 Operación de venta

Aquí podemos ver lo más básico de los aspectos complementarios, es decir, como una

situación básica podemos encontrar que el primer problema es el de asignar a cada asesor

comercial una tarea específica la cual se determina por dos criterios importantes que son, la

funcionalidad y el criterio territorial; la funcionalidad se basada de acuerdo con el nivel de

especialización y de experiencia en cada uno de ellos, es decir, para alguien con experiencia

no le será difícil hacer nuevos clientes o mantener los actuales así como el introducir un

nuevo producto al mercado. En el criterio territorial, la empresa opta por dividir el área de

mercado entre los diferentes asesor comerciales.

El aspecto complementario, son las técnicas de instalación y exhibición de los productos, la

atención que se brinda a las reclamaciones, la post venta, etc., a lo que podemos decir que es

una descripción coherente de las tareas que ayudan al asesor comercial en el desarrollo de su

labor.

En general, debido a la cantidad de productos con que la compañía cuenta, cada uno de los

asesores comerciales posee una Tablet de pedidos así como un listado de precios. Se ha

observado que la forma en que la mayor parte de asesores comerciales de medicamentos

trabaja en el país es de la siguiente manera:

El asesor comercial llega a los puntos de distribución que se encuentran dentro de su área,

entrega su lista de productos al encargado del establecimiento y luego toma el pedido, este es
el caso de los clientes actuales, en otro caso, se realiza una presentación al encargado de

compras, similar a la de visita médica.

4.3 Influencia de la globalización en pharmetique labs

La globalización, es un concepto que pretende extender internacionalmente condiciones

socio-económicas, barreras arancelarias, ideologías políticas y producto de la

internacionalización y normalización de todo tipo de procesos, describiendo la realidad como

una sociedad única y estandarizada.

4.4 Desarrollo de la misión, visión y valores organizacionales

El determinar la misión, la visión y los valores organizacionales hacen parte del proceso de

predecir las condiciones en las que queremos ver en un futuro a la compañía, es asignar un

rumbo para encaminar las operaciones de la empresa.

4.5 Determinación de una misión

La misión de la compañía es trabajar por la salud de la humanidad para generar más y mejor

vida.

4.6 Desarrollo de la visión

“ser el laboratorio farmacéutico de mejor desempeño a nivel de crecimiento y liderazgo del

mercado, aportando al desarrollo sostenible en los países de América Latina donde tenemos

presencia”.

Este desarrollo contiene varias razones dentro de las cuales identificamos las siguientes:

• La necesidad de contar con una visión común y un sentido de trabajo en equipo.

• El deseo de controlar el destino de la empresa.

• El afán de obtener más recursos para la operación.

• La percepción de que los éxitos operativos actuales de la compañía no eran garantía para el

futuro.

• La necesidad de salir de los problemas por los que atraviesa la empresa.

• La oportunidad de abordar una nueva amenaza.

¿Cómo se ve la economía en la compañía Pharmetique Labs?

En cinco años esperar ofrecer nuevos productos al mercado latinoamericano, productos

innovadores para cubrir todas las necesidades referentes a la salud de todos los países donde

hagamos presencia.

4.7 Identificación de los valores organizacionales

• Enfocados a las personas:

A. Respeto por todos los colaboradores y aprecio por las contribuciones que cada uno hace

para lograr los objetivos.

B. Interés y trato justo para los colaboradores.

C. Igual oportunidad para que cada colaborador alcance su potencial.

D. Orgullo y entusiasmo del colaborador.

E. Colaboradores informados a través de una comunicación abierta.

• Enfocados al proceso:

A. Confianza en las actuales y en las aperturas de todas las relaciones.

B. Estimular a la creatividad, innovación y toma de riesgos.

C. Trabajo en equipo en toda la organización.

D. Retroalimentación participativa y medición de metas.

E. Toma de decisiones a nivel práctico más bajo.

F. Acciones consistentes con una misión claramente comprendida y metas a largo plazo.

5. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

5.1 Análisis comparativo de la productividad de la situación actual contra alternativa

propuesta
Si ponemos en la estrategia competitiva de la compañía, se espera que el volumen de ventas

se incremente en un 75%, a continuación podemos observar un análisis acerca de la

productividad actual comparado con la esperada.

Cifras expresadas en miles de pesos

Tabla I. Ventas Brutas

PHARMETIQUE LABS

nov-16 dic-16 ene-17 feb-17 mar-17

418.441,32 397.519,25 437.271,18 481.207,52 457.147,14

Fuente: Departamento de contabilidad

Tabla II. Costo de lo producido

PHARMETIQUE LABS

nov-16 dic-16 ene-17 feb-17 mar-17

661.186,55 61.744,09 70.184,75 79.513,89 74.404,83

Fuente: Departamento de contabilidad

Tabla III. Costo de materia Prima

PHARMETIQUE LABS

nov-16 dic-16 ene-17 feb-17 mar-17

34.870,11 33.126,60 36.439,26 40.100,63 38.096,60

Fuente: Departamento de contabilidad

 Costo de mano de obra

Tabla IV. directa

PHARMETIQUE LABS

nov-16 dic-16 ene-17 feb-17 mar-17

418.441,32 397.519,25 437.271,18 481.207,52 457.147,14

Fuente: Departamento de contabilidad

Además se tiene un consumo de energía eléctrica promedio de $.17, 500.00 mensual y los

sueldos administrativos ascienden a $51,000.000.

Si hacemos la relación de las ventas brutas con respecto a cada uno de los elementos

mencionados se obtiene el porcentaje de productividad, la que se obtiene de la siguiente

relación matemática:

Productividad = Costo de lo producido X 100%

MP. + MOD. + MOI. + EE

Donde:

M.P. : Materia prima. EE. : Energía Eléctrica.

MOD. : Mano de obra directa. MOI. : Mano de obra indirecta

.

Tabla V. Productividad obtenida

FARMATIQUE LABS

nov-16 dic-16 ene-17 feb-17 mar-17

44,63 42,64 46,54 50,76 48,49

Promedio 46,57%

Si evaluamos la productividad, según los datos que tenemos en las tablas I, II, III y IV,

notamos que en los meses de noviembre y diciembre, es de 46.57% lo que llega a ser

preocupante los altos directivos de la empresa debido a que el tanto por ciento es mínimo y

no sobrepasa del 50% (tabla V). El promedio actual de ventas es de $438.317.28 y se espera

que al hacer la adopción de la estrategia las ventas aumentarán en un 75% del promedio

actual, situación que ya se ha dado cuando las condiciones de operación han sido óptimas.

Si tenemos en cuenta los factores que intervienen en el análisis de la productividad,

considerando el promedio del gasto de la materia prima que actualmente es de $.36526.64, el

promedio del costo de mano de obra directa que se estima será de un 15% más del promedio

actual debido a nuevos incentivos monetarios en ventas y llega a sumar $.52803.23, los

costos indirectos de mano de obra que ascienden a $.51000.00 y energía eléctrica $.

17500.00, como también el costo de producción estimado para el volumen de ventas que se

presentará en ese momento estimado en $.149260.22, se realiza un nuevo cálculo de la

fórmula de la productividad que nos dará como resultado la productividad esperada debido a

la correcta utilización de los recursos con vistas de mejorar la rentabilidad, de manera que:

Productividad = 149,260.22 x 100 .

(36,526.64 + 52,803.23 + 51,000 + 17500)

Productividad = 94.57 %

5.2 Punto de equilibrio

Fuente: Departamento de contabilidad

En la Tabla anterior podemos ver que el punto de equilibrio se ha mantenido relativamente

constante con respecto a cada mes, un incremento representa la ganancia obtenida que

justifica la inversión realizada.

 5.3 Determinación de la estrategia y plan de contingencia

Para que nos quede claro la estrategia, es el plan de acción que la compañía debe tomar, y así

saber de qué forma se deberán realizar las operaciones para obtener unos óptimos resultados.

5.3.1 Determinación de la estrategia rentable

Para lograr incrementar el desarrollo de la compañía y la mezcla de mercadotecnia, la

estrategia consiste en trabajar, tanto a los clientes ya existentes como los nuevos clientes

ofreciendo los productos que actualmente se encuentran en el mercado y producir nuevos

productos que satisfagan las necesidades actuales de salud de la siguiente manera:

Se introducirá al mercado la presentación hospitalaria de los productos que actualmente

estamos ofreciendo a un precio menor debido a la cantidad de producto contenido en la

presentación con el fin de incrementar el volumen de ventas actuales, el precio tendrá una

disminución hasta del 75% con respecto al precio por unidad, un ejemplo de estas

presentaciones nuevas es el hecho de introducir cajas de hasta 1000 tabletas en los productos

de esta categoría.

En productos de presentación en envase, se introducirán cajas conteniendo 24 unidades a un

precio más favorable.

5.3.2 Elaboración del plan de contingencia En el plan de contingencia podemos

ver los entornos básicos que se deben monitorear constantemente y que realmente son los

puntos críticos donde podrá estará fallando la estrategia fijada.

En el cuadro 1. A, analizamos que la mal utilización de la información por parte de la

gerencia, afectaría considerablemente las operaciones de la empresa, podrían tomarse datos

erróneos en la elaboración de un pronóstico de ventas y por ende se reflejaría un incremento

en el punto de equilibrio.

El cuadro 1.B, representa las fortalezas de la empresa, aunque si se descuidan, puede afectar

el buen desempeño de la organización. Si la comunicación dentro de la organización deja de

ser tan efectiva como hasta ahora, se podrá ocasionar una baja en el desempeño de los

colaboradores, por ejemplo, si no se comunican los cambios existiría una baja considerable

en la productividad.

El cuadro 2.A, nos muestra las amenazas potenciales de la empresa en el entorno externo, el

precio de la competencia sigue siendo un obstáculo para las operaciones de la empresa; si

este representa el motivo de la falla, significa que la empresa no cuenta con una escala

adecuada de bonificaciones, situación que afecta directamente el ingreso de la empresa

disminuyendo las ventas en gran escala, se tendría un aumento en el punto de equilibrio y la

productividad bajaría en un porcentaje considerable.

El cuadro 2. B, identifica una oportunidad del negocio de la medicina, el que tiene como fin

identificar los diferentes usos para el tratamiento de diferentes enfermedades lo que puede

generar un incremento en las ventas.

Si durante el transcurso de las operaciones encontramos fallas por más del 50% de los

elementos que están conformando las contingencias, lo mejor será volver al inicio de la

planeación estratégica puesto que es una mala señal y nos estaría diciendo que aún no se ha

identificado los factores que afectan a la empresa ya sea de carácter externo o interno.
 5.3.3 Plan de trabajo

Ya que el plan de manejo de carteras, teniendo como regla de efectividad las ventas totales,

sigue siendo una de las mejores maneras de realizar la operación de venta y visita médica.

Cada asesor comercial tendrá asignadas una zona de trabajo, según la forma en que se

realizan las operaciones.

El asesor comercial tendrá un ciclo de 4 semanas, en las cuales debe realizar mínimo dos

visitas a cada cliente, las cuales debe intercalar a manera de que cuando vuelva a la zona

visitada se cumpla un mes desde su última visita.

La cantidad de muestras médicas que podrá entregar cada visitador médico se realizará de

acuerdo al volumen de médicos que el visitador tenga dentro de su zona de trabajo y la

distribución de esas muestras es realizada a discreción del vendedor.

El valor de viáticos que recibirá el asesor comercial será de acuerdo a las distancias

recorridas y el tipo de zona a la cual efectuará su visita.

El asesor comercial tendrá que cumplir con un mínimo establecido de ventas durante el mes,

esta metas será fijada según la planeación estratégica, para lograr el crecimiento planificado.

5.4 Análisis de información foda para alcanzar la ventaja competitiva en el mercado

La elaboración de un plan estratégico, es un esfuerzo concentrado que requiere el estudio

paralelo de las debilidades y las fortalezas del ambiente interno y de las oportunidades y

amenazas externas que puedan tener un efecto positivo o negativo en la compañía dentro un

corto o largo plazo.

Con este análisis podremos ver las bases que validan el modelo de la estrategia de la

compañía, con esta información pretendemos disminuir las debilidades e incrementar las

fortalezas, desaparecer las amenazas y hacer efectivas las oportunidades.

Para cada uno de estos elementos hemos identificado las áreas de trabajo de la organización:

administrativa y operacional.

En el área administrativa identificamos los siguientes departamentos:

• Departamento de gerencia.

• Departamento de contabilidad.

• Departamento de calidad.

• Departamento de administración de inventarios y bodegas.

En el área operacional se localizan los siguientes:

• Departamento de ventas.

• Departamento de administración logística.

5.4.1 Análisis de la situación interna de la empresa

El ambiente laboral y los factores internos influyen con el desarrollo y la producción de la

compañía, es necesario hacer más fuertes todas aquellas áreas en donde es fuerte la compañía

eliminando los detalles que la hacen débiles y proyectar una buena imagen de la empresa

ante el cliente para lograr ventajas competitivas a partir del estudio de este entorno.
 5.4.1.1 Análisis de las fortalezas administrativas y operacionales

• Gerencia: Se ha evidenciado que la gerencia mantiene una buena relación con sus

colaboradores, promueven la comunicación asertiva y efectiva por medio de actividades, no

existen barreras de comunicación y se mantiene informado con respecto a los aspectos de sus

colaboradores. La gerencia está basada en un liderazgo participativo y permite que

colaboradores tomen decisiones importantes en su campo de actividad.

• Departamento de calidad: Vemos que la materia prima utilizada es de alta calidad,

cuentan con la certificación, cuentan las certificaciones requeridas (certificación ISO 9002 ó

ISO 9000-2000). Los procesos de fabricación poseen unos estándares elevados aseguran al

cliente la más alta calidad en la elaboración de los productos.

• Departamento de Ventas: Los colaboradores encargados de la fuerza comercial están

sumamente familiarizados con el producto, tienen la experiencia requerida en este campo y

se identifican plenamente con la compañía.

5.4.1.2 Análisis de las debilidades administrativas y operacionales

• Gerencia: La gerencia pide cada cierto tiempo informes operativos, sin embargo, no hace

uso eficiente de la información reportada en ellos.

• Departamento de administración de inventarios y bodegas: A este departamento le hace

falta más organización en cuanto al manejo del inventario, el sistema de control que manejan

no es muy eficiente en cuanto a las existencias ya que en ocasiones se queda en bodega

grandes existencias de productos de poco movimiento en el mercado y sin existencias de

productos de gran venta denominados dentro de la organización como “Productos Líderes”

con lo que podemos evidenciar que no tiene la capacidad para realizar una planeación

adecuada para poder despachar pedidos irregulares mayores a los que se registran

normalmente los cuales se ven en algunas temporadas del año, incurriendo en una posible

pérdida de venta potencial.

• Departamento de administración logística: Los colaboradores de este departamento no

conocen 100% las zonas de distribución de los productos, factor que hace fácil la pérdida de

tiempo de entrega esto se debe a la poca capacitación del personal del área.

5.4.2 Análisis de la situación externa de la empresa

Anteriormente mencionamos algunos agentes internos de la empresa que no permiten un

desarrollo plenamente positivo, sin embargo, la compañía también es afectada por ambientes

externos los cuales no dependen de los administradores, factores positivos y negativos que se

refieren a las oportunidades y amenazas que afectan el desenvolvimiento en el mercado.

5.4.2.1 Análisis de las amenazas que afectan el desarrollo organizacional en el

mercado

• Gerencia: Una de las amenazas potenciales de la gerencia está en aprobar grandes créditos

a instituciones gubernamentales o grandes superficies con el riesgo de no tener el retorno en

un plazo normal del capital, ya que estas entidades tienden a tomarse más tiempo en realizar

el pago a sus proveedores.

• Departamento de Ventas: La competencia desleal es un fenómeno que cada vez se

incrementa en este tipo de industria, esto provoca baja en las ventas para la compañía

disminuyendo las utilidades. Como ejemplo podemos ver este fenómeno de la siguiente

manera:

• El producto se ve afectado por una baja considerable en el precio de la competencia.

5.4.2.2 Análisis de las oportunidades de crecimiento en el mercado

• Gerencia: La gerencia podrá realizar estadísticas que le permitan aumentar el rendimiento

basándose en los informes suministrados por el departamento operativo.

• Departamento de Ventas: Se puede tomar como una buena oportunidad el tener una

fuerza comercial con tanto conocimiento a del producto y se puede empezar a identificar usos

alternativos a los medicamentos para darlos a conocer e incrementar ventas.

• Departamento de administración logística: Por medio de capacitaciones lograr que los

empleados de este departamento se familiaricen con las zonas de distribución. El encargado

del departamento puede crear rutas que optimicen la distribución como el tiempo de entrega

de pedidos, logrando así una ventaja sobre la competencia, el cliente exige el producto justo a

tiempo.

De acuerdo a lo analizado y al recopilación de la información podemos concluir que la

estrategia utilizada para satisfacer al cliente, trabajadores y crear nuevos mercados es

positivo porque se ha implementado lo necesario para que los trabajadores se sientan en un

ambiente cómodo y así lograr que tengan una buena atención al cliente, de igual manera
emplear estrategias ha sido importante para lograr una mejor economía e incrementar el

desarrollo de la compañía, la posibilidad de nuevas apertura a otros mercados y las alianzas

permiten que crezca el nivel de clientes, así mismo se ha logrado cumplir con la producción y

los objetivos que se presentaron desde un principio.

Para la implementación a nuevos mercados se ha logrado la creación de una nueva área de

dispensación, que fue construida con altos estándares de calidad, los materiales con los cuales

se realizó la construcción nos trajeron varios beneficios como la mejora en los tiempos de

limpieza y la disminución en el uso de recursos no renovables como el agua.

Así mismo, se diseñó e implementó un equipo que redujo los tiempos de producción en un

70%, pasando de 100 a 28 horas, permitiendo llevar el producto al mercado mucho más rápido.

De igual manera, se realizó un cambio en el sistema productivo en la línea de sólidos por

mezcla seca, pasando de la producción por lotes a sistemas modulares que permitieron

responder a los nuevos mercados con rapidez y aumentaron los márgenes de ganancia para la

empresa al reducir los inventarios y los faltantes de producto; un ejemplo de ello es la

elaboración de vitamina C del año 2016 al año 2017, la cual ha aumentado en un 24%

permitiéndonos mejorar el nivel de servicio a nuestros clientes y evitando 7 mil millones de

carentes en 2017.

El diseño de esta nueva área y la implementación tecnológica nos permitió tener un proceso

mucho más seguro, al involucrar un software para el manejo de las materias primas y la

operación de dispensación. Así aseguramos que la operación se haga de acuerdo con los

estándares y fórmula de cada uno de los productos, elevando la calidad al 100% en los

materiales que nosotros usamos.

Uno de los equipos que ha tenido una responsabilidad destacada en la nueva estrategia es el

comercial, que ha debido capacitarse de manera permanente y ser más efectivo en el

acercamiento al cuerpo médico para ganar espacio en el volumen de recetas de sus productos.

“La estrategia ha dado resultado, pues en 2017 venimos creciendo a 20% en valores y entre

10% y 12% en unidades”, destacó que estos indicadores contrastan con los del promedio de la

industria, pues las farmacéuticas vienen cayendo a 1% en volumen y en valor crecen 14%.
 6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1. si la compañía Pharmetique Labs decide utilizar el nuevo método de trabajo aumentara la

productividad en un 48% sobre el promedio de lo obtenido en períodos anteriores, esto les

podrá permitir alcanzar si no todas si la mayoría de las metas propuestas, la empresa podrá

experimentar de esta manera un significativo crecimiento tanto en ventas como en utilidades

siendo la productividad el único indicador del eficiente uso de los recursos.

2. El proceso de planeación estratégica permitirá dotar a la compañía con una organización y

la mejor estructura para el trabajo y la asignación de responsabilidades esto, determinara con

exactitud cuáles son los trabajos y las tareas que son precisas de realizar para que los planes y

programas se cumplan con eficacia y eficiencia además, establece normas de rendimiento y

diversos puntos de control para cada persona ocupada en cada una de las funciones de la

empresa.

3. El estudio de los beneficios en cuanto a los costos anuales, nos deja ver como resultado

una relación positiva y mucho mayor que la unidad, este es un efecto que se obtienen al

planificar las operaciones para un período determinado y proyectar una idea del escenario

futuro de las operaciones de la empresa.

4. La Prosperidad y el éxito de la organización depende del constante monitoreo del entorno,

que le permita hallar las ventajas competitivas y con base a estas, diseñar una vía que cree el

punto de diferencia en el entorno competitivo al ser una empresa más productiva y

aumentando por ende sus utilidades.

Recomendaciones

Productividad en el laboratorio. La planificación en el laboratorio, al igual que en la mayoría

de los ámbitos, es el pilar básico para optimizar la productividad.

De cara a planificar el trabajo de laboratorio, algunas recomendaciones para tener en cuenta

son: Definir objetivos diarios, Priorizar tareas, Evitar dejar las tareas más engorrosas o menos

gratas para el final, Preparar los materiales necesarios, así como los reactivos, muestras, etc.

con antelación.

Organizar las tareas. Preparar grandes cantidades de reactivos y buffers para tenerlos siempre

disponibles en stock y alicatarlos siempre que sea posible.

Generar formularios o plantillas estándar con casillas para marcar, que nos permitan

recolectar los datos con mayor agilidad.

Tener una carpeta en la poyata para poder acceder fácilmente a mini protocolos, fórmulas

para preparar reactivos, etc. Algunas otras tareas que ayudarán a organizar el trabajo y

mejorar la productividad en el laboratorio:

Registrar los detalles de cada experimento en un cuaderno de laboratorio.

Llevar un inventario de los reactivos para prever las compras con antelación.

Perfeccionar el tiempo. Tratar de aprovechar los espacios muertos de tiempo para encajar en

ellos algunas tareas que no lleven demasiado tiempo o bien aquellas cuya ejecución se pueda

fraccionar. Nos referimos en este caso por ejemplo al tiempo mientras se lleva a cabo una

centrifugación, una incubación o un Western Blot y que podría utilizarse para leer una

publicación, revisar el correo o preparar nuevos lotes de reactivos, entre otros.

Instaurar rutinas. En el caso de las tareas que se repiten con frecuencia y no forman parte del

experimento en sí (por ejemplo, leer un paper, ordenar la poyata, realizar búsquedas en

internet etc.), es interesante incorporarlas como parte de la rutina en un momento

determinado del día para optimizar los espacios de tiempo y mejorar la productividad en el

laboratorio.
BIBLIOGRAFÍA

 Pharmetique labs, quienes somos, Recuperado de http://www.pharmetiquelabs.com

 Colciencias, pharmetique labs invirtió en innovación y obtuvo beneficios por 2.449

millones de pesos (15 de marzo de 2018), Recuperado de,

https://colciencias.gov.co/sala_de_prensa/pharmetique-labs-invirtio-en-innovacion-y-

obtuvo-beneficios-por-2449-millones-pesos

 Estudio sobre Bioeconomía, Departamento Nacional de Planeación (28 de junio de

2018), recuperado de https://www.dnp.gov.co/Crecimiento-Verde/Documents/ejes-

tematicos/Bioeconomia/Informe%202/ANEXO%205_An%C3%A1lisis%20sector%2

0farmaceutico.pdf

 Compañías-Home Pharmetique Labs (Colombia, 2019), recuperado de

http://grupocarval.com/es/pharmetique-labs/

 Informe de Gestión año 2017, Pharmetique Labs (Colombia, 2018).

 Pharmetique labs, Investigación y desarrollo, Recuperado de

http://www.pharmetiquelabs.com/investigacion-desarrollo/

 Gonzales Diego (2017) Información general de la empresa pharmetique labs PDF