TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO

INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE APATZINGÁN

INGENIERÍA EN INNOVACIÓN AGRÍCOLA SUSTENTABLE
ASD 1002_AGRONEGOCIOS II

AGRONEGOCIOS II
Tema 2. Distribución y ventas de productos en los agronegocios
ESTUDIO DE MERCADO

El análisis de mercado comprende el análisis de la oferta y la demanda para entender y

desarrollar las oportunidades de crecimiento a partir de las semillas mejoradas de maíz en
México. El análisis de la oferta de semillas incluye conocer la estructura del sector de las
empresas semilleras, número y tamaño, el tipo de semillas que ofrecen y los servicios que
se asocian en la proposición de valor. Entender las prácticas de segmentación de mercado
y las actividades de venta y promoción de las semillas. También se analiza la integración
de la cadena de producción de semillas. Particularmente la coordinación con las
organizaciones de investigación y desarrollo, CIMMYT e INIFAP que proveen los materiales
parentales y la semilla básica. Se busca también entender las actividades de producción y
ventas de las semillas, incluyendo las actividades e inversiones determinantes de la
calidad e impacto de las semillas.
En cuanto a la demanda, se busca en primer lugar conocer el tamaño del mercado actual,
y el tamaño del mercado potencial y los principales factores que lo determinan. Los
aspectos más importantes son la superficie sembrada de maíz y su evolución en las
producciones de riego y temporal y en los distintos tipos de maíz, blanco, amarillo y
forraje. En segundo lugar se busca conocer la penetración en el mercado de las semillas
mejoradas. También interesa entender la capacidad de los productores de maíz para la
utilización de las semillas mejoradas, incluyendo la capacidad de compra y la capacidad de
generar rentabilidad a partir de las semillas mejoradas. Esta capacidad esta relacionada
con el potencial productivo de las tierras de producción y con el manejo agronómico
incluyendo la adaptabilidad y rendimiento de las semillas mejoradas en cada región de
producción.
Todo esto contribuye a conocer y estimar el impacto potencial y las oportunidades de
crecimiento y agregado de valor en la producción y la cadena de maíz a partir de las
semillas mejoradas. Esta información es útil para organizar el consorcio de producción de
semillas para aumentar la producción y distribución de productos de calidad y cantidad
consistente para aumentar la producción de maíz y los ingresos de los productores,
empresas semilleras e impacto de la investigación en CIMMYT, INIFAP y otros
organizaciones que trabajan para el sector.
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Imagen 1.1 Mercado de semilla de maíz en México

Segmentación del mercado de semilla mejorada de maíz en México

El Programa Modernización Sustentable de la Agricultura Tradicional (MasAgro) busca
aumentar la productividad y la producción de maíz en México mediante el uso de semillas
mejoradas. Este estudio propone una segmentación del mercado de productores de maíz
como clientes potenciales de semillas mejoradas utilizando un análisis de cluster sobre el
tamaño del predio, productividad de maíz y rezago social de los productores. Los
resultados distinguen dos segmentos en el mercado de maíz blanco de temporal, tres en
el de productores de maíz amarillo de temporal y cinco segmentos en los mercados de
productores de maíz blanco y amarillo de riego. Se discuten los incentivos de cada
segmento para utilizar semillas mejoradas en relación con el aumento del ingreso en
términos absolutos y relativos al ingreso actual. Los segmentos más relevantes para
MasAgro corresponden a productores de maíz con un alto incentivo en términos relativos
pero limitado en términos absolutos por la pequeña escala. Conocer las características de
los productores en cada segmento y el impacto potencial de la semilla mejorada sirve para
diseñar estrategias de promoción y ventas en las empresas semilleras.
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Imagen 1.2 Productores de maíz grano blanco en tempora