UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

DESARROLLO DE PROYECTOS INTERNACIONALES

(AN84)

SECCIÓN
NX84

TB Nº2
COMPOTA DE CUSHURO CON FRUTAS

INTEGRANTES

Quiroz Flavio
Rodriguez Paola
Romero Alvaro
Salazar Katherine
Valdez Alicia

PROFESOR
ZAIRA ROJAS, HENRRY

CICLO
2018-02

SAN ISIDRO, 2018

INDICE
1. PRESENTACIÓN DEL NEGOCIO
1.1 IDEA DEL NEGOCIO
1.2 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO PARA OFRECER
2. ANÁLISIS DEL NEGOCIO
2.1 MATRIZ DE INNOVACIÓN
2.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN
3. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1 ANÁLISIS PESTA
3.2 MARCO LÓGICO
3.2.1 PARTICIPANTES
3.2.2 ÁRBOL DE PROBLEMAS
3.2.3 ÁRBOL DE OBJETIVOS
3.2.4 ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS
3.2.5 ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS CUALITATIVAS
3.2.6 MATRIZ DE PLANIFICACIÓN
3.3 BUSINESS MODEL CANVAS
3.4 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS INTERNAS MATRIZ EFI
3.5 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS EXTERNAS MATRIZ EFE
3.6 ANÁLISIS FODA AHP
3.7 MISIÓN Y VISIÓN
3.8 OBJETIVOS
3.9 MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
4. PLANTEAMIENTO MARKETING ESTRATÉGICO
4.1 MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADOS
4.2 ESTRATEGIAS DE MARKETING
4.2.1 SEGMENTACIÓN
4.3 MERCADO OBJETIVO
4.3.1 TAMAÑO DE MERCADO
4.3.2 TAMAÑO DE MERCADO POTENCIAL
4.4 ESTUDIO DEL CONSUMIDOR
4.4.1 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
4.4.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR
4.4.3 ANALISIS TPO
 4.5 ESTUDIO DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA
4.5.1 COMPETIDORES DIRECTOS
4.5.2 COMPETIDORES INDIRECTOS
4.5.3 ELEMENTOS DIFERENCIADORES
4.5.4 IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
4.5.5 POSIBLE REACCIÓN DE LA COMPETENCIA
4.6 POSICIONAMIENTO
4.6.1 PROCESO DE POSICIONAMIENTO
4.6.2 POSTURA COMPETITIVA
5. PLANTEAMIENTO MARKETING OPERATIVO
5.1 MARKETING MIX
5.1.1 PRODUCTO
5.2 DISEÑO DEL PRODUCTO
5.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS
5.4 ESTRATEGIA COMUNICACIONAL
5.5 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
6. PLAN DE VENTAS
6.1 OBJETIVOS COMERCIALES
6.2 MODELO DEL CONTRATO Y CLÁUSULAS
6.3 MEDIOS DE PAGO
6.4 POLÍTICA DE VENTAS
6.5 PRONÓSTICO DE VENTAS
7. PLAN DE OPERACIONES
7.1. POLÍTICAS OPERACIONALES
7.2. DISEÑO DE LAS INSTALACIONES
7.2.1. LOCALIZACIÓN DE LAS INSTALACIONES
7.2.2. CAPACIDAD DE LAS INSTALACIONES
7.2.3. DISTRIBUCIÓN DE LAS INSTALACIONES
7.3. ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO
7.4. PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN
7.4.1. GESTIÓN DE COMPRAS Y STOCK
7.4.2. PROVEEDORES
7.4.3. ANÁLISIS PERT
8. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS
 8.1. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
8.2. NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN
8.2.1. ORGANIGRAMA
8.2.2. DISEÑO DE PUESTOS Y FUNCIONES
9. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO
9.1. SUPUESTOS
9.2. INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES) Y DEPRECIACIÓN
9.3. PROYECCIÓN DE VENTAS
7. BIBLIOGRAFÍA
RESUMEN EJECUTIVO

Nuestro proyecto de investigación y sustentación ha sido elaborado por cinco alumnos de la

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC) con el único fin de desarrollar una idea
innovadora con un producto innovador y amigable al medio ambiente, sostenible, rentable y útil. Todo
el proyecto descrito está enfocado en satisfacer la necesidad de los clientes que tienen una
alimentación saludable en el mercado internacional, como es el país de Chile. El análisis, está
basado en la realidad económica y social de Chile, así como su crecimiento económico en los
últimos años resaltando que el consumo se ha incrementado en un porcentaje sostenible. Además,
cabe señalar que actualmente Perú está suscrito en un TLC y en la Alianza de pacífico que brindan
facilidades de acceso para las barreras de entrada y aranceles preferenciales para algunos
productos. Por otro lado, el mercado chileno resulta interesante para la inserción del proyecto por su
cercanía con el Perú, facilitando así el transporte, el tiempo de conserva y minimizando sus costos
respectivos, ya que la comporta de cushuro necesitan de un transporte rápido, ya que es producto
perecible. Cabe resaltar que el mercado chileno en cuanto al aspecto de alimentación es muy
exquisito, ya que buscan productos de marca, calidad y buen sabor. Así mismo, se sabe la población
joven y joven adulta mantiene una vida tranquila laboralmente activa, realizando deportes y con
estudios superiores que buscan productos del tipo A. Nuestro equipo de trabajo confía en el valor
agregado que ofrecerá nuestro producto en la alimentación de nuestro país objetivo. Así mismo,
confiamos que el mercado chileno será el indicado para comenzar nuestro proyecto teniendo las
facilidades comerciales y sociales respectivas. Nuestro producto elegido para la exportación es la
comporta de cushuro que se realizará en tres presentaciones, las cuales son: berries, manzana y
uva. Este producto presenta muchos beneficios importantes para la alimentación de las personas, ya
que cuenta con un complemento nutricional alto.

COMPOTA DE CUSHURO CON FRUTAS

 1. PRESENTACIÓN DEL NEGOCIO

1.1 IDEA DEL NEGOCIO

Somos una empresa emprendedora que ofrece un producto netamente peruano para el consumo
internacional y para los consumidores de todas las edades. Este producto está hecho a base de cushuro o
nostoc que es un alga con alto contenido proteico y vitamínico, abundante en las algunos departamentos de
la zona andina como: Ancash, Amazonas, Cuzco, Huancayo, entre otros. Este producto se presentará en
forma de compota con diferentes sabores frutados 100% naturales y endulzados con Stevia.
Nuestra idea de negocio parte de el querer presentar un producto enfocado a la nutrición de los niños para
que pueda ayudarlos a fortalecer su etapa de crecimiento y desarrollo, mientras que a los adultos mayores
les ayuda con problemas de calcio como la osteoporosis y entre otros problemas relacionados.

1.2 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO PARA OFRECER

El producto que vamos a presentar es una alga proveniente de lagunas alto andinas de aproximadamente a
2500 metros sobre el nivel del mar (m.s.n.m) y que tiene propiedades alimentarias mucho más altas que la
quinua, pero que en la actualidad no se tiene un conocimiento sobre este producto. La presentación del
producto será una compota de cushuro con frutas de sabores tradicionales para el paladar chileno. El
incentivo de este proyecto, va por un lado, poder ayudar a los pobladores altoandinos a poder masificar,
rentabilizar y hacer viable la extracción de esta alga a largo plazo. Las presentaciones que se darán a
consumir son mediante un envase de vidrio de 220 gramos de sabor a Uva, manzana y berry. La
consistencia del producto será gelatinosa con sabores adulterados, ya que el cushuro no cuenta con un
sabor que se pueda distinguir, osea un sabor neutro, para ello será necesaria la implementación de otras
frutas que ya fueron mencionados.

2. ANÁLISIS DEL NEGOCIO

2.1 MATRIZ DE INNOVACIÓN

 Es un producto nuevo e innovador del sector alimenticio. En este sector detectamos una oportunidad,
ya que encontramos la necesidad del público chileno en la que abarca el factor nutrición y factor salud.
Nuestro producto va a ayudar a los niños que estén en etapa de desarrollo, a los jóvenes y adultos que
quieran incluir un contenido proteico y vitamínico elevado en sus dietas alimenticias como a adultos mayores
que quieran usar nuestro producto como un suplemento en su alimentación. El cushuro será el principal
insumo usado en la compota y este ayudaría a complementar tendencia de alimentación saludable en Chile,
además de lo antes mencionado.

2.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN

 Integrante/ Innova Descentraliza Res Diver. Rentable Base Suma por
Criterio dora da p. Mercado Tecnológic integrante
Soci s a
al

Flavio 8 7 7 5 7 0 34
Quiroz

Paola 8 6 6 4 6 1 31
Rodriguez

Alvaro 7 6 7 4 6 0 30
Romero

Katherine 7 6 7 3 7 1 31
Salazar

Alicia 8 6 7 3 7 0 31
Valdez

3. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO

3.1 ANÁLISIS PESTA

El mercado al cual ingresará nuestro producto de compota de cushuro es Chile, debido a que es el primer
país de sudamérica que más importa compotas, según Trademap, por ello es necesario realizar un análisis
PESTA de este país para poder determinar cómo influyen los ámbitos políticos, económicos, sociales,
tecnológicos y ambientales a nuestro proyecto.

● Político

En el año 2017, para reducir la alta tasa de sobrepeso y mala alimentación que existe en Chile, el gobierno
chileno decidió elaborar políticas que promuevan buenos hábitos de alimentación y que mejoren la salud de
las personas. La política más actual es la “Política Nacional de Alimentación y Nutrición”, la cual fue
diseñada por el Ministerio de Salud (MINSAL) como principal medio de combatir el sobrepeso en Chile y
cambiar los malos hábitos alimenticios que tienen la mayoría de los ciudadanos por unos más beneficiosos
para su salud. En esta política existen 8 componentes, las cuales son:
➢ Humanizar la nutrición y promover el derecho a la alimentación adecuada.
➢ Fortalecer la seguridad alimentaria y nutricional mediante la disponibilidad, acceso, utilización de los
alimentos y estabilidad.
➢ Mejorar la configuración de los entornos y sistemas alimentarios.
➢ Promover la alimentación saludable.
➢ Fortalecer la atención nutricional en los diferentes niveles de atención de salud.
➢ Vigilar la alimentación y nutrición, así como evaluar las políticas públicas.
➢ Impulsar la participación ciudadana y el control social.
➢ Profundizar la intersectorialidad y salud en todas las políticas.

● Económico

Chile es un país que ha ido creciendo económicamente con el pasar del tiempo. Su PBI per cápita en el año
2017 fue de 15,346.45 dólares, se estima que en el año 2018 será de 25,891 dólares y se estima que en el
año 2022, su PBI per cápita será de 30,000 dólares, convirtiéndolo en el país de Sudamérica que más PBI
per cápita tiene y además, será el primer país de Sudamérica en llegar a ese hito. Por todo ello, podemos
observar que Chile es un país que tiene un tipo de renta alto y que tiende una tendencia a seguir creciendo
cada año más veces que el anterior.

● Social

En la última década, los estudios y análisis del estilo de vida de las personas en Chile, determinaron que su
vida es muy sedentaria y además, no tienen buenos hábitos alimenticios, por lo que eso convierte a Chile
como el país con mayor índice de sobrepeso en Sudamérica. Sin embargo, en los últimos años, las
personas en Chile, Santiago de Chile para ser más específicos, están formando un nuevo pensamiento
acerca de su alimentación, con lo cual estos se están preocupando más acerca de los ingredientes y
nutrientes que están ingiriendo en todos los productos. Este nuevo pensamiento servirá a no solamente
tener conciencia en tener una alimentación saludable, sino también a una puerta hacia la vida saludable, en
donde las personas dejarán de ser sedentarios y se podrá cumplir la principal meta del MINSAL, el cual es
combatir el sobrepeso en Chile y cambiar los malos hábitos alimenticios que tienen la mayoría de los
ciudadanos por unos más beneficiosos para su salud.
 ● Tecnológico

En los últimos años, el boom del comercio electrónico y las aplicaciones móviles han ido aumentando cada
vez más con el pasar de los años y Chile que es conocido por sus grandes cadenas de supermercados y
tiendas por departamento no pudo desaprovechar esta gran oportunidad tecnológica.
La empresa de supermercados chilena Líder, ha diseñado un app llamada “Escanea y Paga”, en la cual se
realizan las compras a través del móvil. Esto se realizó con el fin de que las personas no hicieran largas
colas en caja y pudiesen agilizarse estas transacciones. Esta app solo está disponible en Maipú, sin
embargo a pesar de su corto periodo de tiempo de estar en Google Store y App Store, ha sido muy bien
recibido y se espera aumentar el número de productos que tengan estos códigos QR para que puedan ser
escaneados, por el momento solo cuentan con 20 productos que contengan estos códigos.

● Ambiental

Para reducir la contaminación que existe en Chile, el Estado Chileno, a través de la Superintendencia de
Medio Ambiente (SMA), decidió imponer a las empresas que contaminen, un “impuesto verde”, el cual es un
impuesto que va dirigido a las emisiones de CO2, MP, SO2 y NOx. Si la empresa contamina emitiendo CO2,
deberá pagar un impuesto de 5 dólares por cada tonelada, en el caso de la emisión de óxido de nitrógeno,
material particulado y dióxido de azufre, se deberá pagar un impuesto de 0.1 dólares por cada tonelada, el
cual será multiplicado por un factor, el cual varía según las comunidades que se vean afectadas y por la
contaminación per cápita.
3.2 MARCO LÓGICO
3.2.1 PARTICIPANTES
Tabla de cuadro de involucrados

Grupos Intereses Problemas Recursos y

Percibidos Mandatos

FAO (Organización Aumento del Alimentación R: Capital,

de las Naciones consumo de inadecuada Capacitaciones
Unidas para la productos
Alimentación y la nutricionales M: Cooperación con
Agricultura) el gobierno peruano

Gobierno Disminuir el índice Desinterés social R: Instituciones

de desnutrición de públicas, capital
los ciudadanos
M: Respetar las
normas y leyes

Agricultores y Aumentar sus Falta de tecnología R: Cushuro

productores de ganancias y mano de obra
cushuro monetarias M: Sin mandato

Financiadores Aumentar sus Riesgos financieros R: Capital

ganancias a través
de tasas altas M: Movimiento de
capital internacional

Ministerio de Salud Mejorar la calidad Falta de conciencia R: Capital

de la alimentación por la alimentación
de las personas saludable M: Reconocimiento
del Estado

Operadores Facilitar las Problemas de R: Representación

logísticos transacciones de contrabando y legal ante la Aduana
mercancías y los productos sin
trámites aduaneros certificados M: Respetar las
adecuados leyes aduaneras

3.2.2 ÁRBOL DE PROBLEMAS

3.2.3 ÁRBOL DE OBJETIVOS
De acuerdo con el árbol de problemas nuestro principal objetivo es poder lograr que las personas que
conforman nuestro público objetivo puedan encontrar la solución a la desnutrición alimentaria obteniendo
una mejor calidad de vida, salud y nutrición que ofrece la papilla de cushuro en diversos sabores que
contiene calcio que al interactuar con el fósforo, fortalece y forma los huesos fuertes y sanos aportando así
un menor índice de desnutrición, teniendo el peso ideal y menores gastos por salud. Las causas directas del
objetivo son la formación de padres de familia, promocionando una opción saludable y el consumo de
alimentos limpios.
Debido a ellos se propone desarrollar:
 1. Formación de Padres y Madres
2. Promoción de una opción saludable
3. Consumo de alimentos limpios

3.2.4 ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS

Después de haber analizado el “Árbol de Objetivos” se identificaron algunos factores que nos permitieron
encontrar soluciones con respecto al elevado índice de desnutrición que se encuentra presenta a nivel
nacional. A partir de ello, se establecieron tres estrategias que se analizaran en base a diferentes criterios
para determinar la viabilidad del proyecto. En este caso, las estrategias obtuvieron una viabilidad alta, lo que
nos permite continuar con el proyecto.

Tabla 4 Análisis de alternativas

Fuente: Elaboración propia

3.2.5 ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS CUALITATIVAS

En primer lugar, la formación alimenticia a los padres de familia cuenta con una puntuación de ALTO en los 3
criterios que seleccionamos. Para poner en contexto y tener clara la idea sobre la calificación a esta estrategia,
los padres son una fuente del comportamiento para los niños hasta su juventud y brindarles una formación a
padres con hijos jóvenes o niños se creará una cadena retroalimentaria que impulsará a la nueva generación a
tener más incentivos a consumir alimentos sanos. Para el criterio de financiamiento, creemos que es ALTO, ya
que el Estado tendrá que implantar una estrategia donde las familias peruanas vayan a centros gratuitos de
educación para los padres y personas calificadas tendrán que ir al colegio para comunicar la importancia de
una vida sana y una alimentación de calidad para mejorar la vida y cuidar al cuerpo. Por el lado del criterio de
Salud, es muy importante ya que mediante la educación se logrará cambiar patrones de consumo mal
implantados para crear conciencia sobre los alimentos que nutren al cuerpo. En Segundo Lugar, mediante
publicidad implementaremos un marketing estratégico que comunique al que nuestro bien es un producto de
características saludables y que puede ser asequible para todos y que, gracias a las propiedades del cushuro,
brinda al cuerpo grandes propiedades que cuida, protege y fortalece al cuerpo.

3.2.6 MATRIZ DE PLANIFICACIÓN

Nivel Declaración Indicadores Medios de Supuestos

 Cuantitativos Verificación

Fin Mejorar el Demanda de la Reportes Los consumidores

consumo de papilla de cushuro reciban de forma
alimentos nutritivos positiva el producto
a través de la
papilla de cushuro

Propósito Mejorar el índice Porcentaje de INEI El Estado declare

de desnutrición desnutrición el producto como
un bien necesario
para combatir la
desnutrición

Componentes Optimizar la Número de Reportes La red de

producción de los producción total producción sea
agricultores de demasiado
cushuro compleja y costosa

Los personas se Cantidad del Reportes La información no

informan del contenido de la llegue a los lugares
cushuro información más necesarios
brindada

Estudio de Segmentación del Trademap

mercado sobre los mercado INEI
clientes o clientes
potenciales

Actividades Capacitar a los % Agricultores Reportes Los agricultores

agricultores de capacitados tengan un lento
cushuro aprendizaje

Realizar Número de Reportes

estrategias de personas que
difusión sobre el siguen las redes
cushuro sociales, dejan
likes y comentan.

Realizar Datos de consumo GFK Los consumidores

investigaciones de tengan
mercado preferencias por
productos
diferentes o
similares que el
nuestro

3.3 BUSINESS MODEL CANVAS

 1. Segmento de clientes: Nuestro público objetivo serán personas de 25 a 55 años que
tienen tendencia a comer alimentos saludables y balanceados, estos se encuentran dentro de NSE
A,B,C Y C2 de Chile enfocándonos en su capital Santiago de Chile.

2. Propuesta de Valor: Brindamos un producto con nivel proteico, enriquecido con hierro y calcio,
para poder darle vitalidad y rendimientos para aquellas personas que tienen una tendencia a cuidar su figura
sin dejar de lado el valor nutricional y con un sabor agradable con opción a tres sabores que el chileno está
acostumbrado a probar.
 3. Canales de llegada: Los canales donde nuestros clientes potenciales pueden comprar este
producto de valor proteico serán las ferias naturistas donde pondremos un stand donde el cliente pueda
conocer y de igual forma dar a conocer nuestros productos a futuros compradores extranjeros. También
tendríamos que hacer un contrato con supermercados para poder poner nuestros productos en sus
góndolas y hacer por un tiempo muestras para que los clientes tengan conocimiento del producto que
vendemos. Para finalizar, tendremos una página web donde podrán conocer sobre los valores nutritivos del
bien que vendemos así como el tipo de procesado y cómo es que ayudamos a los pobladores altoandinos
con la compra de esta alga procesada.

4. Relación con los clientes: Para que el cliente se sienta conectado con la marca haremos
degustaciones y que los mismos narran su experiencia y nos cuenten qué les pareció el sabor y que otros
sabores podrían incluirse en la gama de productos. De igual forma, durante la degustación del producto
comenzaremos hablar sobre los beneficios que tiene el el cushuro y como la firma ayuda a los pobladores
de Ancash a tener una mejor calidad de vida, por la compra de un pote con cushuro.

5. Fuentes de ingreso: La fuente de ingreso, para lado de supermercados sería negociado ya que
ellos tienen un formato de pago de 30 a 60 días, en caso de las ferias nutricionales se podrá realizar el pago
por medio de P.O.S o efectivo

6. Recursos clave: Nuestros recursos será tener personas calificadas para poder extraer esta alga
de las lagunas y de igual forma enseñar o capacitar dentro de la planta, como debe ser el proceso de
extracción y fusión con las otras frutas para que agarre consistencia y sabor al momento de fusionarlo.
Además, se tendrá que contar contratar un servicio de terceros para que pueda realizar la página web con
posibilidad de poder comprar y tener un chat interactivo con los posibles compradores

7. Actividades clave: La logística externa debe ser una actividad que debemos de manejar para
poder tener un control del almacenamiento y distribución en puntos de venta, pero con el adicional de crear
valor durante el proceso. También hacer un plan de marketing en diferentes medios sociales donde
demuestre los valores nutricionales y que es un alimento 3 veces más nutritivo que la quinua, para
implementar esta estrategia, se deberá de contratar a un influencer o a un personaje distinguido que pueda
impactar en la mente del consumidor o las familias.

8. Socios Clave: Se tendrá como socios clave a los supermercados para poner en sus góndolas
nuestros pomos con cushuro. Además se tendrá que buscar inversionistas dispuestos a colaborar con la
implementación del proyecto, dando capital para la compra de una planta, maquinaria y apoyo con los
gastos en la publicidad. También se tendrá en cuenta que las compras de las frutas como la manzana, uva y
berries se tendrán que hacer en el Mercado de Frutas y haciendo una alianza con un proveedor para que
nos pueda ayudar a disminuir el precio con la condición de comprarle o hacerles pedidos continuos.

9. Estructura de costos: Los costos estarán estructurados en forma por:

- Pago a trabajadores de planta
- Pago de publicidad en redes sociales
- Pago a encargado de crear y dar soporte a la página web
- Pago único para estructurar la planta donde se procese el cushuro, las demás frutas, almacene y
empaque el producto final

3.4 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS INTERNAS – MATRIZ EFI

MATRIZ EFI

FORTALEZAS Peso Ponderación Total

1. Personal 0.14 4 0.56

capacitado y alineado
con los objetivos de la
empresa en la
elaboración de los
productos

2. Obtención de 0.12 3 0.36

equipos nuevos para
los procesos

3. Manejo de materia 0.14 4 0.56

prima natural

4. Elaboración de 0.11 3 0.33

productos nuevos con
sabores variados
(cushuro)

5. Las propiedades 0.15 4 0.60

proteicas y
nutricionales del
producto son muy
altas
DEBILIDADES Peso Ponderación Total

1. Marca nueva en el 0.06 2 0.12

mercado

2. Costos muy altos 0.08 2 0.16

en etapa inicial del
producto
(introducción)

3. Bajo nivel de 0.06 2 0.12

posicionamiento de la
marca.

4. El suministro de 0.09 2 0.18

cushuro es bajo en
Lima (abastecimiento)

5. Poco atractivo en el 0.05 1 0.05

insumo del producto
TOTAL 1.00 3.04

Los resultados que se obtuvieron en la matriz EFI es de un ponderado total de 3.04, por lo cual está por
encima de la media, lo cual quiere decir que las fortalezas son muy grandes e importantes para el desarrollo
de las estrategias de nuestro proyecto, fortalezas claves como las propiedades proteicas y nutricionales del
cushuro y el personal capacitado y alineado con los objetivos de la empresa, son de mucha importancia para
nuestro proyecto. Los resultados de la matriz EFI también significan que las debilidades que tenemos están
bien controladas y estas no afectan mucho al desarrollo del proyecto. Las debilidades más altas que están
en el proyecto son que el abastecimiento del cushuro en Lima es bajo y que los costos son muy elevados,
debido a la etapa de introducción en la que estamos.

3.5 ANÁLISIS DE LAS FUERZAS EXTERNAS – MATRIZ EFE

MATRIZ EFE

OPORTUNIDADES Peso Ponderación Total

1. Fácil acceso fácil a 0.09 4 0.36

la principal materia
prima en el país.
2. No hay muchos 0.08 3 0.24
productos a base de
cushuro.

3. Sabor familiar y 0.07 3 0.21

agradable para el
público objetivo.

4. Tendencia por 0.13 4 0.52

consumo de
productos a base de
suplementos
saludables.

5. Endulzado a base 0.11 4 0.44

de Stevia.
AMENAZAS Peso Ponderación Total

1. Formación de 0.08 2 0.16

plagas que afecten la
producción del
material principal.

2. Entrada con 0.06 3 0.18

competidores que
producen el mismo
por la facilidad de
producción.

3. existencia de 0.08 1 0.08

competidores con
productos sustitutos
en el mercado, con
precios más
cómodos.

4. Bajo conocimiento 0.08 3 0.24

de las propiedades de
nuestro insumo
principal (cushuro)

5. Incremento de 0.12 2 0.24

costos en nuestro
insumo principal
(cushuro)

6. Impedimentos 0.10 3 0.30

gubernamentales que
impidan la producción
del cushuro
TOTAL 1.00 2.97

Nuestro proyecto obtuvo una ponderación total en la Matriz EFE de 2.97, qué es una respuesta media, lo
que nos demuestra que si aprovechamos todas las oportunidades que hay en el mercado, con eso
podremos minimizar un porción de las amenazas que enfrenta la empresa. Además, la Matriz EFE nos ha
ayudado a percibir que podríamos implementar algunas estrategias para poder obtener mayor rendimiento
en la organización, ya que hemos observado que una gran parte de las oportunidades tiene un gran
explotación y por ello, podemos centros en las oportunidades con mayor calificación que son alguno de
ellos: fácil acceso fácil a la principal materia prima en el país, no hay muchos productos a base de cushuro,
entre otros.

MATRIZ IE
Cómo indica el cuadro, nuestra empresa está en la etapa de Invertir selectivamente y construir. Por
tal motivo consideramos que es pertinente invertir en la calidad de insumos y en el empaque de los
productos, porque es el valor agregado que le podríamos añadir al dar un empaque que sea útil y
tenga los valores nutricionales y con un cuadro informativo. Es primordial para nosotros que
nuestro proyecto les dé a nuestros clientes el nivel y calidad de nuestro productos y resaltar el valor
proteico y vitamínico de nuestro producto.

3.6 ANÁLISIS FODA AHP

ANALYTIC HIERARCHY PROCESS

· DECIDIR CUÁLES SON LAS FCEs RELEVANTES

· COMPARACIÓN DE FORTALEZAS
 CONSISTENCIA

CI = (lλmax - n)/(n - 1)
=0.23575

· COMPARACIÓN DE DEBILIDADES

CONSISTENCIA

CI = (lλmax - n)/(n - 1)
=0.17725
· COMPARACIÓN DE OPORTUNIDADES
 CONSISTENCIA

CI = (lλmax - n)/(n - 1)

=0.6555

· COMPARACIÓN DE AMENAZAS

CONSISTENCIA

CI = (lλmax - n)/(n - 1)

=0.612

3.7 MISIÓN Y VISIÓN

 Misión
Ofrecer un producto de calidad rico en nutrientes, que aporten valor nutricional en la vida de las
personas, con una diversidad en sabores naturales como manzanas, uvas y berries para el
deleite de nuestros consumidores.

Visión:
Ser una empresa líder reconocida internacionalmente en la elaboración, producción y
comercialización de compota de cushuro acompañada de frutas naturales de alta calidad y así
poder crear lazos de confianza con nuestros consumidores.

3.8 OBJETIVOS
Objetivo general:
Brindar a nuestros clientes alimentos saludables que contribuyan a mejorar su alimentación y
calidad de vida.

Objetivos específicos:

Objetivo específico N°1: Incentivar a la población a que consuman alimentos saludables que
contribuyan a su bienestar.
Objetivo específico N°2: Incentivar a los clientes potenciales que compren los productos y que
perciban el valor agregado.

Objetivo específico N°3: Reducir los índices de desnutrición.

Objetivo específico N°4: Brindar información acerca de los beneficios del cushuro en la salud de
las personas.

Objetivo específico N°5: El producto se encuentre en lugares estratégicos para su venta.

3.9 MODELO DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

Este modelo nos permite analizar y detallar el poder que tienen los proveedores, el poder de los
clientes, las posibles amenazas de los competidores, la amenaza que genera los productos sustitutos
y la rivalidad en la competencia actual en el mercado.
● Poder de Negociación de los Proveedores o Vendedores
El abastecimiento de los principales insumos y envases para la producción de compota de cushuro
se realizará por medio de mayoristas y minoristas. Ellos serán evaluados en función a su calidad,
garantia, tiempo de entrega y precio justo.

1. Materia prima
Con respecto de nuestros proveedores, consideramos que podemos extraer la materia prima
de 2 diferentes regiones en el Perú como son la costa y la sierra. Por un lado, en la región
costa tenemos principalmente los departamentos de Ancash y Lima, mientras que por la
sierra se encuentran los departamentos de Junín y Cajamarca. Cabe mencionar, que la
materia prima que es el cushuro solo crece en zonas altas (sierra). Esta materia prima, tiene
diferentes tipos y calidades, todo depende del lugar de donde es extraído[1].

[1] Estudio fisicoquímico, microbiológico y toxicológico de los polisacáridos del nostoc

commune y nostoc sphaericum pag,17; 2014

Según los estudios fisicoquímicos y microbiológicos realizados, es mucho más recomendable trabajar
con el departamento de Ancash (Huaraz) y de Lima (Pachacamac), puesto que en estas zonas se
dedican a los cultivos naturales y sostenibles. Por ello, buscamos trabajar con los productores de las
diferentes comunidades de estas zonas que cuentan con la suficiente capacidad de producción y
poder abastecer la demanda del mercado internacional. Asimismo, buscamos emplear la estrategia
de integración vertical desde atrás, debido a que fortaleceremos las alianzas de negociación con
nuestros principales proveedores, brindándoles capacitaciones constantes que les permita mejorar
sus técnicas de cultivo y fomentar a su desarrollo sostenible junto con nuestra empresa, lo cual
aportará en la calidad de nuestro producto.

2. Frutas y complementos
Estas frutas y complementos serán empleadas para darle un sabor más agradable a nuestra
compota; además, podrás encontrar trozos de frutas que acompañen al producto para el deleite y
 satisfacción de los clientes como por ejemplo: arándanos, uvas o manzana dependiendo de la
estacionalidad de las frutas. Por ello, nos proveeremos del principal mercado de frutas de Lima
Metropolitana, donde buscaremos un socio estratégico que cuente con los estándares de calidad que
buscamos para nuestro producto.

Sabores de la compota
Arandanos (Berries) Uvas Manzana

Frutas complementarias en la Compota

Los sabores potenciales de nuestro producto en un futuro serían:

Es importante, tener alianzas con los proveedores claves para la elaboración de nuestro producto;
debido a que, ante cualquier situación la falta tanto de materia prima o de las frutas (complemento) la
producción estimada se puede ver seriamente afectada.

● PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES O CLIENTES

 La relación con el cliente que buscamos establecer con nuestro producto es de manera directa.
Asimismo, nos dirigimos a un segmento diverso que abarcamos tanto a los niños entre 5 a 10 años,
que puedan tener síntomas de anemia y que aporten a una alimentación saludable, pero a la vez que
busquen una opción rica para su consumo. También, nos enfocados en personas que se encuentren
en una edad joven o adulta entre 25 a 55 años de edad, que buscan mejorar su calidad de vida o
mantener una vida saludable. El nivel socioeconómico al cual nos dirigimos es A, B, C y C 2.
Se pretende ofrecer un producto diferenciado y único en el mercado, para que el cliente pueda
percibir su valor agregado y lo considere dentro de sus principales opciones de compra.

● AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES ENTRANTES

Día a día, se dan nuevas tendencias por parte del consumidor en adquirir productos naturales y nutritivos
que contribuyan al bienestar en búsqueda de mantener una vida saludable. Asimismo, al innovar con un
nuevo producto en el mercado como es una compota a base de cushuro con sabores de uva, berries y
manzana, acompañado de trozos de frutas que le brinda un valor agregado al producto, lo cual hace a la
compota una propuesta atractiva para jóvenes y adultos. Por ello, hemos decidido contar con la materia
prima principal lo cual es el cushuro, un recurso muy rico en minerales desconocido por muchas
personas, pero que puede crecer de manera natural y abundan en distintos departamentos alrededor en
el Perú. Este insumo, es extraído a 3,000 mts, posee múltiples beneficios y sobre todo tiene un bajo
costo en el mercado nacional. Lo más ideal es mejorar lo lazos entre nuestros proveedores para que
contemos con la suficiente materia prima y poder cumplir con la expectativa del mercado. Asimismo,
buscaremos mejorar los costos de producción, sin perjudicar la calidad del producto que nos lleven a
diferenciar de la competencia y de los nuevos competidores. No obstante, estaremos en constante
innovación del producto, para poder lograr posicionarnos dentro del mercado como marca líder, con
producto único y nutritivo con los estándares de calidad que estos requieren.

● AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En la actualidad, dentro del mercado chileno existe diversidad de productos sustitutos con marcas
posicionadas en el sector, que pueden reemplazar a nuestro producto; ya que cuentan con precios
accesibles y diversidad en sus productos tales como:
Yogurt frutado
Ensaladas de frutas en los supermercados
Papillas
Mazamorras de frutas
Conservas de frutas (Durazno)

Estos productos son nuestras principales amenazas; ya que algunas ofrecen beneficios similares pero
en diferentes presentaciones y los consumidores orientan sus opciones de compra por el precio, que
cuente con insumos de valor nutricional y un producto que les transmite confianza.

● RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Dentro del mercado chile no existe el producto de compota frutada de cushuro, lo cual nos genera un
plus dentro de este país , al ser un producto innovador y sobre todo que no solo son para niños, sino
también para jóvenes adultos que buscan alimentarse de una manera saludable y deliciosa. Sin
embargo, en el mercado la marca Nestlé cuenta con el mayor porcentaje dentro del sector de compotas
y colados, abarcando casi el 60% que está dirigido a niños. Asimismo, la marca comenzó a sacar sus
nuevos productos a base de nuevos sabores como mix de frutas. No obstante, son nuestros
competidores directos, ya que nuestros productos son parecidos y a pesar que las marcas como Vivo y
Ama solo lo hacen para personas de distintas edades, las cuales la consumen por el sabor. Si les
ofrecemos un producto innovador como sera la compota de cushuro con sabores que deleitan el paladar
humano y sobre todo que podrás encontrar trozos de diversas frutas que realzan el sabor y la calidad de
éste, para niños y jóvenes adultos, podremos abarcar un gran porcentaje del mercado y ser mucho más
competitivos frente a nuestras competencias directas como son Nestlé, Vivo y Ama.

1. Marketing Estrategico
1.1 Matriz de segmentación de mercado

Para la elaboración de la matriz de segmentación de mercado debemos tener en cuenta los distintos
ejes que tienen importancia para poder comparar los mercados. Estos ejes tomados en cuenta son lo
económico, político, cultural y otras variables que son identificadas en la matriz y que aportan base
informativa para poder saber qué mercado sopesa más.
 Partida Arancelaria
2007.99.91.00

Descripción de la Partida Confituras, Jaleas y Mermeladas

Mercado Internacionales Propuestos

El análisis de selección de mercados presenta análisis de 3 posibles mercados en los cuales podríamos
ofrecer nuestra propuesta de negocio. Se tomaron las variables mostradas con anterioridad por nivel de
significación para poder ingresar a los mercados mencionados en la matriz. Los mercados de Francia y
Estados Unidos fueron tomados por su nivel de importación a comparación de otros mercados y Chile,
además de que se encuentra dentro de los 10 países que más importa bajo la partida descrita en el cuadro
de arriba, es un mercado con apoyo del Estado con miras a atacar la desnutrición y es un plan estructurado
con miras a mediano plazo.

● Precio del Transporte Marítimo: Dentro de los países evaluados tenemos que evidenciar que el
precio más barato, por lo que puede hacer más competitivo nuestro producto en el mercado, es el
Chile, con un contenedor de 20 pies cuyo costo es de 887 USD, donde el flete del Puerto del Callao
al Puerto San Antonio, tiene un costo promedio de 835 USD y del Puerto a la capital Santiago tiene
un costo de 52 USD. Creemos que el transporte de nuestro bien debería de ser marítima debido al
costo en el que se incurre en él, logrando así comercializarlo a un precio competitivo como
mencionamos líneas anteriores, ya que si lo trasladamos todo vía terrestre el costo podría ascender
a 1000 USD.

● Variable de Precio: El consumidor de cualquier mercado puede llegar a ser susceptible al precio
que un bien tiene, siempre y cuando este no lo considere con el valor agregado suficiente como para
poder satisfacer su necesidad. Para el caso de Chile, se tiene una buena percepción respecto a los
productos provenientes de Perú, ya que lo relacionan con la calidad. Por el lado de EEUU, este
mercado se ha distinguido por ser uno de los primeros en dar mayor apogeo en el consumo de
comida saludable y que están dispuestos a pagar por precios altos siempre y cuando estén
relacionados con la calidad, un ejemplo de esto es el precio de la quinua y la palta, donde ellos,
consideran que su precio es justo siempre que sea orgánico.

● Reglamentación del Mercado: Las exigencias sanitarias por parte del mercado chileno, son
reguladas por la SAG, al de Estados Unidos es la FDA y la Francia es la EFSA. Estas tres entidades
regulatorias son estrictas en cuanto a sus restricciones.

● Alianzas para el Comercio: En los tres países se cuenta con TLC que favorecen al libre comercio,
reduciendo las barreras arancelarias y no arancelarias, mejorando la competitividad de bienes
traídos del extranjero. Esto no solo es un beneficio comercial para nosotros, sino también es un plus
en términos económicos, ya que ayuda a generar o percibir mayor utilidad al momento de transar los
bienes.

● Percepción de Perú: Este es un factor de importancia para los países que están por consumir
bienes de provenientes del extranjero. Tanto Chile como EEUU tienen una buena percepción sobre
los bienes peruanos, ya que lo relacionan con la calidad.

● Número de habitantes y PBI per cápita: Tanto EEUU como Francia cuentan con una población
numerosa con un índice de ingreso poblacional envidiable. Tomamos en cuenta esta variable, ya que
podemos tener en cuenta cuánto en promedio podría ser nuestro mercado, donde podríamos tener
mayor número de venta y saber que precio poner por medio del PBI per cápita.

● Factor Cultural: El conocimiento de la cultura en estos países es un reto, ya que cada uno cuenta
con particularidades. El estadounidense es muy claro y conciso con lo que quiere, no hace muy larga
 la negociación, pero se trata con respeto. Por el otro lado, los Chilenos tenemos culturas similares
pero no idénticas y hay que ser directos con ellos.

Tras sumar las puntuaciones obtenidas en cada categoría de la matriz de selección de mercados, Chile
quedó en primer lugar con un puntaje de 3.26, por lo cual es el elegido como mercado de destino para
nuestro proyecto de negocio. De igual forma, vemos un gran potencial tanto en el mercado francés y
estadounidense que nos pueda ayudar a surgir.

1.2 Segmentación

Segmentación Geográfica

Chile se posiciona en el tercer lugar en el ranking del mercado seleccionado en latinoamérica y primer
consumidor de este bien a nivel América del Sur. De igual forma ha estado teniendo un crecimiento anual de
10% desde el 2013 hasta el 2017 y una tasa de crecimiento anual en cantidades de 15% en el mismo
periodo de años.
Segmentación Demográfica y Socioeconómica

Se plantea llegar a personas primero a Santiago de Chile a personas de NSE ABC

POBLACIÓN DE SANTIAGO
Segmentación de Forma Eficiente
Para poder realizar una segmentación eficiente para nuestro proyecto, se ha considerado utilizar todas las
segmentaciones realizadas, ya que cada una proporciona información diferenciada y detallada en diversos
factores de alta relevancia con el fin de poder precisar y determinar de una manera más exacta a nuestro
público objetivo con características identificadas y definidas.

Mediante el análisis realizado y la investigación de mercado recabada podemos concluir que el tamaño de
mercado y los perfiles del consumidor cumplen con el factor Mensurable. Además, también se considera que
se puede llegar a satisfacer al segmento de mercado escogido en base a los atributos de nuestro producto.
Consideramos que podremos implementar estrategias que nos generen una ventaja competitiva y
distinguible.
Segmentación Psicográfica

Nuestro producto busca satisfacer las necesidades de personas que buscan o tienen un estilo de vida
saludable, que les interesa verse bien o buscan tener una figura esbelta, fortalecer los músculos y huesos,
sin tener que recaer en problemas de anemia. De igual forma, para las personas que tienen problemas de
anemia y siguen un estilo de vida llena de ejercicios o tiene tendencia a hacer ejercicio.
 1.3 Mercado Objetivo
El proyecto desarrollado de las compotas de cushuro ha localizado un mercado objetivo en el país de
Chile como se menciona anteriormente en la segmentación desarrollada. Se decidió optar por la ciudad
de Santiago de Chile, ya que es considerado un país en desarrollo, por ello las empresas y/o cadenas de
supermercados podrán generar la rentabilidad esperada en la venta del producto saludable importado
desde el Perú.
Chile cuenta con una población de 17.373.000 de habitantes y un ingreso PBI per Capita de US$24
588.

1.3.1 Tamaño de mercado

Población Santiago de 5,250,565

Chile (miles)

De 25-55 años (miles) 2,393,936

Segmento AB,C Y C2 837,887.60

Consumo aparente : USD 6 908 000

1.3.2 Tamaño de mercado potencia

Con la finalidad de determinar un supuesto con respecto al consumo de nuestro producto al ingresar en el
mercado de Chile, se requiere segmentar al mercado al que vamos a incursionar. Para ello, usaremos el
método de la razón de la cadena con el fin de identificar la demanda que podría obtener nuestro producto.

Este método implica el uso de la siguiente fórmula:

Donde: D = N x Q x P
D = Demanda total del mercado
N = Número de consumidores en el mercado
Q = Cantidad comprada por un usuario promedio al año
P = Precio del servicio

Mercado Objetivo: Santiago de Chile

Consumidor entre 25 – 55 años, NSE AB,C Y C2, con tendencia de consumir productos sanos
En base a los análisis realizados en el estudio de la segmentación obtuvimos los siguientes datos:

D=X
N = 527,863
Q = 12 veces al año
P = USD 2.17
Demanda potencial anual en dólares = USD 13 745 549.6

En promedio los consumidores de Chile gastarán 13 745 549 dólares en las compota de cushuro al año.

1.4 Estudio del consumidor

1.4.1 Comportamiento del consumidor

El precio es un factor de decisión importante en el comportamiento adquisitivo de los

consumidores de Chile. La fuerza principal de consumo está conformado por
personas de la nueva clase media, los cuales están enfocada en estándares de
consumo. Así mismo, se sabe que el consumidor chileno es muy sensible a las
marcas, consideran que el precio es un indicador de calidad y tienen criterios de
elección como el precio y el servicio de los vendedores. De modo general, los
compradores chilenos conceden una gran importancia a la búsqueda de información
anterior a la compra de un producto.

1.4.2 Perfil del Consumidor

El consumidor de Chile toman en cuenta un serie de criterios antes de adquirir algún

producto. La marca es muy importante y la publicidad sofisticada tiene un rol clave
para atraer al consumidor, ya que es país con menor registro de confianza en los
países extranjeros.

1.4.3 Análisis TPO

1.5 Estudio de la competencia directa e indirecta

La compota de cushuro es un producto nuevo e innovador, por ende no existen empresas que
elaboren este tipo de compota. Sin embargo, existen productos muy similares en cuanto a su
elaboración, teniendo así una fuerte competencia directa en las cuales se encuentran tres grandes
marcas, las cuales son: Vivo, Nestlé y Ama, que se enfrenta a nuestro producto. Por otro lado, se sabe
que no han existido productos a base de cushuro que hayan sido exportado, lo cual puede representar
una mayor ventaja competitiva.
1.5.1 Competidores directos

En el caso de nuestro producto, la competencia directa vendría a hacer las marcas de

compota o colado que ya existen el mercado chileno

a) Vivo

Vivo es una empresa creada en Chile bajo la Firma Carozzi creada en 1898. Actualmente la
firma cuenta con un portafolio de productos como pastas, galletas, salsas, compotas, jugos,
galletas, entre otras.
b) Nestlé

La empresa Nestlé fue fundada en Suiza en el año 1866 por Henri Nestlé, en ese mismo año comenzó
sus operaciones vendiendo comida para lactantes a base de leche. Esta empresa con el tiempo fue
creciendo cada vez más con el paso de los años, pero no fue hasta la Primera Guerra Mundial y la
Segunda Guerra Mundial, donde creció a escalas enormes. Actualmente, esta empresa multinacional
cuenta con una presencia en 189 países, posee más de 2000 marcas y está inmerso en más de 15
categorías de productos.

c) Ama
 AMA Time es una empresa chilena que fue creada en el año 2016, la cual vende productos
100% orgánicos. Sus creadores sentían la necesidad de ofrecer productos saludables, debido
al gran índice de obesidad que existe en el país chileno y a la importancia del nuevo
pensamiento de consumo saludable que están teniendo los chilenos recientemente.

1.5.2 Competidores indirectos

La competencia indirecta son los productos sustitutos que satisfacen la misma necesidad que la de nuestro
proyecto, es decir son iguales en cuanto a pertenecer al mismo mercado en el cual satisfacen la misma
necesidad que tienen nuestros clientes, pero ofreciendo otro tipo de producto, en nuestro caso la
competencia indirecta es el yogurt,

a) Yogurt
El yogurt es un producto sustituto que al igual que nuestro producto, la compota de cushuro, es nutritivo
y satisface la misma necesidad de nuestro producto. Las principales marcas de yogurt en Chile son
Soprole, Nestlé, Quillayes, etc.
 1.5.3 Elementos diferenciadores de los principales competidores

Si bien nuestro producto, compota de cushuro, tiene componentes que nos diferencian de la
competencia directa e indirecta, estas también tienen elementos diferenciadores con respecto
a nosotros.

Competencia Directa

a) Vivo: El principal elemento diferenciador es su alta gama de productos, variedad de sabores y tiene
como ventaja competitiva el liderazgo en costos, por ello sus precios suelen ser económicos.

b) Nestlé: Lo que hace diferente a Nestlé es su alta calidad de sus productos, debido a que tiene mucho
tiempo en el mercado y este tiene como ventaja competitiva la diferenciación, por lo que los clientes
tienen mucha fidelidad a esta marca.

c) AMA Time: El principal elemento que lo hace destacar es su ventaja competitiva, el cual es la
diferenciación. A través de esta ventaja, AMA Time se enfoca en no solo los bebés, sino también en las
personas que les guste consumir productos orgánicos.

Competencia Indirecta
a) Yogurt: Las empresas que ofrecen el yogurt, Soprole, Nestlé y Quillayes, tienen mucha variedad en
sus sabores y en sus presentaciones, ya que existen varios tipos de yogurt, el griego, natural,
bebible, frutado y además, este producto es muy consumido y conocido por la mayoría de personas
1.5.4 Identificación de oportunidades de negocio
 Después de haber identificado a nuestros principales competidores directos e indirectos y de
haber realizado un análisis de sus elementos diferenciadores, hemos podido encontrar
oportunidades de negocio que lograrán que nuestro producto destaque de la competencia.
Como punto principal, no existe todavía una compota con los valores nutricionales que tiene
nuestro producto, nos referimos que los demás productos no contienen cushuro en sus
componentes, por lo que es muy beneficioso para nosotros el no tener un producto de la
competencia 100% igual al nuestro. De esta manera, podremos generar una gran atención en
las personas que quieran cambiar su hábito alimenticio por uno más saludable, pero con la
diferencia en que el producto tiene un sabor muy agradable.

1.5.5 Posible reacción de la competencia

● Barreras comerciales: Como nuestra competencia tiene mayor participación que nosotros es posible
que realicen contratos de exclusividad de venta, es decir que solo su producto puede ser vendido,
por lo que nuestro producto se vería afectado y por ende, la rentabilidad también.

● Imitar nuestro producto: Realizar esto es posible, debido a que nuestro elemento diferenciador de
nuestro producto, el cushuro, también se encuentra disponible en el mercado que vamos a ingresar,
es decir el mercado chileno.

● Reducción de precios: Si la competencia realiza esto, será muy perjudicial para nuestro producto,
debido a que las grandes empresas podrán soportar el tener menos ganancias o incluso pueden
aguantar tener pérdidas y además, si seguimos esta guerra de precios podría afectar nuestra ventaja
competitiva, ya que al ofrecer un producto de alta calidad, no podremos bajar tanto nuestros precios
sin que los consumidores perciban nuestro producto como de menor calidad.

1.6 Posicionamiento
1.6.1 Proceso de posicionamiento que se aplicará en el proyecto

El posicionamiento es el lugar que ocupa nuestro producto en la mente de los consumidores. El mejor
atributo de nuestro producto es la calidad y la innovación, porque está elaborado a base de un alga que
tienen un valor nutricional, elaborado con diversas frutas y además, se cambia el concepto de las típicas
compotas por unas con mayor valor nutricional. En Chile existen algunos competidores que ofrecen
compotas pero no son elaboradas con esta alga nutricional, el atributo que la competencia transmite es la
innovación en el rubro de alimentos saludables. Es importante definir las estrategias adecuadas en función a
nuestra ventaja competitiva.

Estrategias de Posicionamiento: Después de indicar nuestros principales atributos y de identificar la

posición de los competidores, la estrategia de posicionamiento que adoptaremos será la de:

Apoderarse de la posición desocupada: Porque con nuestro producto pretendemos cubrir las
mismas necesidades que cubre la competencia, pero de una manera diferenciada; ya que, usaremos
algas y frutos para su elaboración buscando cambiar el típico concepto de las compotas.

Des posicionar a la competencia: Pretendemos que los consumidores reconozcan la calidad de

nuestros ingredientes y la innovación del producto final, y con la aplicación de adecuadas estrategias
de marketing y formas de comunicación adecuadas, podemos des posicionar a la competencia y
ganar mayor número de consumidores.

Tipos de posicionamiento:

Posicionamiento por beneficio: Si bien es cierto nuestro producto se caracteriza por la calidad y la
innovación, consideramos que nuestro principal objetivo es llegar a posicionarnos como líder en los
beneficios que ofrecemos con el producto que son el transmitir una cultura de alimentación saludable
y dando conocer los beneficios que esta alga posee y que es oriunda de Perú
1.7 Postura Competitiva

Consideramos que actualmente “Tushuro” en el mercado de Chile adoptará una postura competitiva
de seguidor; debido a que, en la industria de compotas ya que existe varias marcas posicionadas y
con un gran porcentaje de participación. Sin embargo, según el informe emitido por el portal Chile
Saludable V.6 comenta que la tasa de crecimiento que ha experimentado el mercado de alimentos y
bebidas es notoria con respecto al año anterior (2016). En las cuales destacan 5 categorías que
llevan una delantera en cuanto a velocidad de crecimiento proyectadas para el periodo 2016-2021,
las cuales son las siguientes:
● Leches organicas
● Alimentos para bebes organicos
● Yogurts con probioticos
● Alternativas de snacks organicos
 Al analizar los factores ya mencionados, la estrategia a aplicar será la de seguidor;ya que, no se
puede competir de manera directa con aquellas marcas posicionadas en el mercado porque el
resultado seria con pérdidas para nosotros. Por lo que se busca, que con las nuevas tendencias del
consumidor y según el informe emitido por JUMBO Cencosud junto con GFK comentaron que 9 de
cada 10 chilenos hace al menos el intento de llevar una alimentación especialmente estos cambios
se dieron en la ciudad de Santiago de Chile el mercado en el cual nos enfocaremos. Es por esto, que
buscaremos ingresar a Chile y posicionarnos como un producto innovador y atractivos para este
demanda potencial de mercado.

Características del seguidor (Compota de Cushuro)

● Son del segundo, tercero o menor lugar en el mercado
● Es la mejor manera de conservar a sus clientes
● La rivalidad competitiva es más intensa en sectores de costos fijos altos

2. Marketing Operativo

Para que un producto pueda ingresar a un nuevo mercado, se considera necesario conocer todos los
elementos que nos permitan determinar el impacto que se logrará en nuestro mercado objetivo. Este
análisis se conoce también como Marketing Mix o Mercadotecnia.
Según Kotler y Armstrong definen la Mezcla de Mercadotecnia como “El conjunto de herramientas
tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada
en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para
influir en la demanda de su producto” (Philip Kotler & Gary Armstrong, Sexta Edición, p.63).

A continuación se presentará el análisis realizado de las 4 P´s del Marketing Mix de nuestro proyecto.

2.1 Mix de Marketing

Como primer análisis a realizar es identificar el periodo del ciclo de vida del producto en el cual nos
encontramos. Asimismo, debemos evaluar aquellos productos sustitutos; ya que, como se mencionó
en el análisis de las 5 Fuerzas de Porter la compota de nuestro proyecto tiene una competencia
directa en el mercado con marcas ya posicionadas. Esto nos permitirá conocer cuáles son los
productos sustitutos que ya se encuentran en la industria o aquellos que ya son conocidos por
 futuros clientes potenciales. Por último, otro factor que no se debe dejar de evaluarse son las
características que tiene el producto; debido a que, se debe dar una impresión que capte la atención
de los posibles clientes.

2.1.1. Producto

A. Ciclo de Vida del Producto

Está conformado por 4 fases (introducción, crecimiento, madurez y declive) por los cuales
atraviesa el producto desde su lanzamiento al mercado hasta su salida. Actualmente,
nuestro producto se encuentra ubicado en la fase de introducción; sin embargo, nosotros
trataremos de proyectarnos para poder avanzar en las diferentes fases del ciclo de vida y así
predecir los diferentes cambios por los cuales atravesará nuestro producto.

Tabla Ciclo de Vida del Producto

Tabla Características
Según Etapa de Vida del Producto: Compota de Cushuro
INTRODUCCIÓN: Para esta etapa, nuestro producto “TUSHURO” (compota de cushuro)
buscará establecerse en el mercado de Chile como un producto novedoso con nutrientes
naturales beneficiosos para la salud. Principalmente, nuestra Compota se venderá en
Santiago de Chile ; ya que, según los últimos estudios de mercado se determinó que este es
un país con oportunidades para nuestro producto, donde el gasto per cápita de los hogares
en alimentos saludables es de 35%. Asimismo, se establecerá alianzas estratégicas en el
nuevo mercado para buscar la preferencia y aceptación de los posibles clientes en esta
etapa.

Los primeros seis meses nos centraremos en introducir nuestra compota al mercado de
Santiago de Chiles en este periodo de tiempo evaluaremos y comprenderemos a nuestros
clientes potenciales y analizaremos las nuevas tendencias para poder adaptarlas al
producto.
Para lograr una penetración de mercado de nuestra compota de cushuro es necesario
conocer a la competencia, los precios y datos relevantes sobre los gustos de los
consumidores y así establecer una estrategia adecuada, con la finalidad de incrementar las
actividades de publicidad, para poder dar a conocer nuestra marca y producto. También,
planteamos participar en ferias de productos naturales o ferias internacionales que nos
conecten con los consumidores de nuestro mercado; de tal manera, que estos eventos
pueden ser utilizados para dar a conocer la marca y el producto.

CRECIMIENTO:

Después de la etapa de introducción, el producto continúa y pasa a la etapa de crecimiento.

En esta fase, se busca diversificar nuestro producto para ingresar a nuevos segmentos de
mercados, lo que nos permitirá ampliar nuestro público objetivo. Como segunda estrategia
de crecimiento que se plantea es ampliar la cobertura de distribución, de tal manera que se
logre alcanzar la mayor cantidad de mercado y llegar a ellos de forma más rápida.
MADUREZ:

Se estima que para esta etapa nuestro producto ya se encontrará posicionado en el mercado
y se procederá a fidelizar a nuestros clientes e incrementar el consumo. Una estrategia
recomendable para aplicar en esta etapa de madurez es el ingreso a nuevos mercados
internacionales para fortalecer nuestra marca en países con características similares en el
cual nos posicionamos. La nueva penetración de mercado, dará a conocer a nuestra marca a
nuevos consumidores potenciales, ganando así notoriedad y prestigio.

Esta etapa es considerada como el periodo de grandes desafíos; puesto a que, se

incrementan los competidores y los precios tienden a reducirse. No obstante, se puede
mejorar el producto para que satisfagan nuevas necesidades del consumidor; del mismo,
provocar un mayor consumo en ellos. Ademas, se realizarán campañas publicitarias o
promociones más agresivas; ya que, al tener a nuestro producto consolidado en el mercado
se buscará con las diversas promociones persuadir al consumidor a que incremente su
consumo por el producto.

DECLIVE:

Con las nuevas tendencias que cada consumidor adopta, lo informados que son al comprar
un nuevo producto y lo exigentes que son con la calidad en los productos que adquieren. Por
ello, muchas empresas en esta fase ven que sus ventas bajan por factores como avances
tecnológicos, la demografía, los cambios de gustos, de estilos de vida y el posicionamiento
de productos sustitutos que satisfacen mejor la nueva necesidad del cliente. En este caso,
nuestra empresa debe reformular sus estrategias para que innovar en nuestra marca y
producto. Una de las estrategias recomendadas a implementar es el relanzamiento del
producto al mercado, lo que significa que debemos enfocarnos en mejorar la calidad, las
características del producto y sobre todo el diseño. Sin dejar de lado, que cada cambio debe
centrarse en las nuevas necesidades de los clientes y ofrecer el producto que el cliente
espera recibir.
B. Diseño del Producto

Fuente: Elaboración Propia

A. Ficha Técnica del

Producto
2.1.2 Promoción

La promoción que se realizará para dar a conocer nuestro producto, se calcula que tendrá una
mayor inversión; dado que, al encontrarnos en la primera fase del Ciclo de Vida del Producto la
estrategia que debemos optar es realizar campañas de marketing que nos permitan darnos a
conocer en el segmento en el cual nos enfocamos; buscando aliados estratégicos a las redes
sociales, pero no dejando de lado la publicidad tradicional en los medios masivos.

A. Redes Sociales

Actualmente, las redes sociales son los canales más influyentes a nivel internacional, como
también los más utilizados por las personas de diferentes edades. Para ello, el grupo decidió
tener como aliado estratégico a Facebook donde se creó una página que brinda información
detallada de nuestra “Compota de Cushuro” tanto de su contenido, los beneficios,
promociones, puntos de venta, entre otras opciones. Se debe recalcar, que Facebook brinda
alternativas de publicidad a tu página cómo: incrementar el número de visitas, publicar banners
del producto a personas que buscaron productos similares o promociones que se visualice con
mayor frecuencia. El costo por la publicidad realizada se estima a partir de $/.3.00, todo
depende de la frecuencia que se realice la publicidad, para que el costo varie de acuerdo al
servicio. Para nuestro caso, decidimos invertir en un costo medio por razones de buscar un
mayor alcance en los clientes potenciales en un menor tiempo.
B. Página Web

Contaremos con una página web con la finalidad de plasmar toda la información relacionada del
producto, para mantener informado de los diferentes beneficios que “Tushuro” ofrece. Del
mismo modo, garantizarles que somos una empresa que busca comprometerse con los
productos que ofrece al mercado y tiene una visión, misión, valores, procesos y las versiones
del producto. Esta plataforma virtual, será una herramienta para comprar vía web nuestros
productos, reforzando nuestro e-commerce.

C. Ferias

Todo nuestro producto se encuentra elaborado a base de materias primas como también de un
porcentaje mínimo de insumos que le dan consistencia a la compota. Por ello, otro medio de
darnos a conocer son las ferias, ya que podemos maximizar nuestra cartera de proveedores,
ofrecer un producto innovador a nuevos compradores, buscar alianzas claves con empresas
similares a la nuestra para hacerle frente a los competidores, tener el apoyo del estado para
que el producto sea considerado beneficioso para la salud no solo en el mercado internacional;
sino también, en el mercado local.

➔ Feria de Internacional – Pro Chile ( Ministerio de Relaciones Exteriores)

 Chile permite a través de esta feria brindar la oportunidad de tener contacto
directo con importadores, distribuidores, mayoristas y líderes de opinión,
exponiendo marcas representantes del país. Asimismo, brindan apoyo comercial
y logístico en destino, asesorías en reuniones con potenciales compradores y
asesorias en servicios orientados a la proyección internacional.

2.1.3 Plaza

El canal de distribución se establece para determinar cuál es la forma más adecuada para llegar a
nuestros potenciales cliente. Esta tercera variable del Marketing Mix es importante evaluarla; debido
a que, nuestra marca es nueva en el mercado y al establecer una correcta distribución lograremos
tener una ventaja competitiva frente a los productos similares vendidos en el mercado Chileno.
Según la Asociación Americana de Marketing (AMA- siglas en inglés), define que la plaza dentro de
la mercadotecnia “Es el lugar en donde el intercambio entre producto/servicio y dinero se lleva a
cabo. Es vital el manejo de esta variable para el éxito de la estrategia; ya que, el producto tiene que
poder venderse en donde el cliente sea más susceptible para la venta
Después, de lo citado sobre un canal de distribución y plaza donde se encontrará nuestra papilla, se
procederá a explicar el proceso que llevaremos a cabo.
Para el mercado internacional se contratará a una persona especializada “BROKER” que se
contactará con el mercado mayorista y posterior a ello con los minoristas, para establecer el contrato
de venta de nuestra compota
Dentro de nuestro proceso de distribución, primero se encuentra la producción donde están la
fábrica de procesamiento y empaquetado de nuestro producto. Como siguiente eslabón, se
encuentra el puerto del Callao – Perú donde el exportador (nosotros) enviaremos nuestro producto
al mercado de destino. Como importadores, se tiene al mercado de Chile, por lo que nuestra
compota tendrá como destino el puerto de San Antonio considerado uno de los más importantes del
país ; del mismo modo, cuenta con 4 terminales:

➔ Para carga a granel

➔ Para carga general
➔ Para quimicos
➔ Para contenedores especiales y ácido sulfúrico

Posterior a ello, nos pondremos en contacto con los mayoristas o minoristas que se encargaran de
vender nuestro producto de manera directa, esto previamente coordinado con el Bróker, donde se
establecerán los contratos de venta. Por último, se encuentran nuestros consumidores la razón
más importante del canal de distribución; puesto a que, depende de nosotros ofrecer un producto
con nuevas características acordes a su perfil.
La plaza se encuentra establecida para el mercado de Santiago de Chile y nuestro público objetivo
son personas de 25 a 55 años de los Niveles Socioeconómicos A, B, C1 - C2, que tengan una
alimentación sana y busquen productos que aporten a llevar una dieta balanceada. Como ya se
sabe existe una red de distribución establecida en productos similares por marcas reconocidas a
nivel mundial. Por ende, por medio de este canal buscaremos nuestro ingreso al mercado y
garantizar que nuestro producto se venda de manera adecuada.

2.1.4 Precio

Para determinar el precio de exportación se consideraron los costos de producción incurridos en la

elaboración del producto; además, se le agregó un margen de utilidad esperado.
Posterior a ello, se realizó una cotización de exportación de un contenedor en términos CFR (Costo y
Flete) y el margen de utilidad establecido para determinar el precio final es de 50%.

También, se tuvo en cuenta la demanda potencial de nuestro mercado en Chile que seria 837878
clientes, con ello se estimó un consumo aproximado de 10% el primer año.

Costo Costo Costo Costo Costo

Cantidad Fijo Fijo Variable Variable Costo Unitario
Unitario Total Unitario Total Total Total
Cantidad de papillas a
exportar (unid) 2000

Embalaje

Etiqueta (unid) 2000 0 0.0025 5 5 0.0025

Frascos de vidrio (unid) 2000 0 0.3 600 600 0.3

Cajas pequeñas (unid) 2000 0 0.05 100 100 0.05

Cajas grandes (unid) 400 0 0.07 28 28 0.014

Pallets (unid) 5 15 75 0 75 0.0375

Insumos

Cushuro (kg) 25 0 3 75 75 0.0375

Berry (kg) 10 4 40 40 0.02

Uva (kg) 10 1.78 17.8 17.8 0.0089

Fresa (kg) 10 0.89 8.9 8.9 0.00445

Costo Total de
Producción 15 75 10.0925 874.7 949.7 0.47485
EXW 15 75 10.0925 874.7 949.7 0.47485

Transporte Lima-Callao 50 0.025

Servicio 120 0.06

Tracción 50 0.025

Control Documentario 100 0.05

Gastos Administrativos 20 0.01

FOB 1289.7 0.64485

Flete 880 0.44

CFR 2169.7 1.08485

Utilidad (50% del

Precio) 50%

Precio 2.1697

➔ Costos por la emisión del Certificado Sanitario

Documento emitido por DIGESA (Dirección General de Salud Ambiental) donde garantiza por escrito
que un determinado lote de un alimento a exportar es apto para consumo humano y cumple con
determinados requisitos sanitarios.

➔ Envase

Cada compota de cushuro será envasado en un frasco de vidrio de las siguientes medidas de 7,35
cm x 6.97 cm, posterior a ello será envuelto en burbunpack para ser colocadas en cajas.

➔ Manipuleo
 La manipulación de carga y estiba son costos considerados dentro del acuerdo con el terminal
portuario DPWORLD (Callao - Peru)
Para nuestra mercancía es necesario que se coloquen los siguientes pictogramas por el tipo de
carga que es:

Proteger del Calor Hacia Arriba Proteger de la Humedad Límite de Temperatura

3. Plan de ventas

3.1 Objetivos Comerciales

Los objetivos de nuestro proyecto se establecieron para poder posicionar nuestro producto “TUSHURO”,
compota a base de cushuro con frutas como principal destino en distintos supermercados de Chile. La
exportación de estos productos va a abrir un mercado grande para este tipo de productos alimenticios,
tanto de bebés como para jóvenes y adultos, con muchos más sabores familiares para el paladar
chileno, se va a distribuir en los centros comerciales para una adquisición más pertinente. Alguno de los
objetivos que hemos planteado son:

➢ Producir y ofrecer un producto con un estándar de calidad elevado, alto contenido proteico y un
sabor bastante agradable y natural.
➢ Esquematizar un plan de marketing con estrategias claves que nos puedan ayudar a lograr los
objetivos que se han trazado.
➢ Encontrar una correcta y pertinente cadena de distribución para reducir precios a lo largo de
esta.
➢ Buscar proveedores de cushuro que tengan altos estándares de calidad.
➢ Gestionar una estrategia en donde se desarrolle fijación de precios pertinente para el alcance de
los consumidores y beneficie a la empresa.
➢ Establecer una estrategia de promoción en la cual se vaya a impulsar y comercializar nuestro
producto de la manera más apropiada.
➢ Diseñar una estrategia de posicionamiento, en la que nuestro producto pueda resaltar sus
propiedades proteicas y vitamínicas.
➢ La estrategia es comenzar a entrar a los supermarkets locales como: Jumbo, Ekono, Unimarc,
para hacer pruebas del producto durante los primeros 2 años. Luego, comenzar a entrar a
cadenas de supermercados más grandes como: Santa Isabel, Oxxo y Express de Lider en los
 siguientes dos años. Finalmente, En los años subsiguientes, entrar a supermercados más
reconocidos internacionalmente como: Tottus.
➢ Crear una relación de confianza y lazos fuertes con los proveedores resaltantes, quienes
cumplan con los estándares de calidad requeridos.

3.2 Modelo de Contrato de Compra venta Internacional y Clausulas

Como bien sabemos, Perú a intentado abrirse el mercado a nuevos mercados e incursionar en productos
nuevos e innovadores para intentar llevar la marca PERÚ hacia todos los continentes. Actualmente
tenemos un Tratado de Libre Comercio con Chile vigente, el cual nos trae muchos beneficios como la
baja de aranceles en algunos productos. Además de ello, permite que las mercancías puedan ser
enviadas con más facilidad cumpliendo con todas las normas sanitarias. Se deben tener en cuenta las
normas, requisitos e indicaciones de PROMPERU para que de tal manera se pueda realizar una atinada
comercialización de nuestros productos. Las compotas TUSHURO están apuntadas a ser vendidas
directamente a los supermarkets en Santiago de Chile para tener una mejor acogida y facilidad de
compra entre los personas que quieran adquirir este producto.

3.3 Medios de Pago

El pago se realizará de los distribuidores autorizados, en este caso supermarkets:

● Transferencia Bancaria: Se pagará por medio de un banco intermediario, ya que es el método de

pago más utilizado.
● Cobranza por Exportación: Se entregarán los documentos de nuestros productos al banco del
importador.
● Acuerdo mutuo: las condiciones de pago pueden ser negociadas con el importador.

También es pertinente tener en cuenta las obligaciones que tenemos con nuestros clientes y las
obligaciones que tienen ellos con nosotros.

● Obligaciones del exportador.

➔ Entregar las compota de cushuro con la calidad, cantidad, lugar de entrega, plazo/fecha
pactada.
➔ Entrega de documentos y certificados necesarios.
➔ Correcta preservación de nuestros productos hasta la llegada a nuestro cliente.

● Obligaciones del importador.

➔ Pago en la modalidad pactada con los montos y fechas establecidas.

3.4 Políticas de Venta

 Con el propósito de establecer una guía general para la compañía y de esta manera poder contar con
una rápida resolución de problemas y además poder promover un adecuado ambiente de trabajo para
los colaboradores, con los proveedores, encargados de la cadena de logística y de manera oportuna con
los clientes se establecerán para las conservas de cushuro son las siguientes políticas generales de
venta:

❖ El área administrativa deberá realizar el seguimiento oportuno a todas las áreas, en general, para un
adecuado control de estas.
❖ El área administrativa deberá regular con mucha frecuencia las disposiciones regulatorias que sean
de interés para la empresa, las cuales deben ser comunicadas a todo el personal.
❖ El área de compras deberá considerar tanto el precio como la calidad, los tiempos de entrega, lugar
de entrega, procedencia de los insumos y la experiencia que pueda tener el proveedor.
❖ El área de compras deberá encontrar las mejores condiciones de pago y la disponibilidad de los
insumos a usar en las fechas indicadas para la producción de las conservas.
❖ El área de compras deberá tener un referente de los precios del mercado en cuestión de insumos
considerando los parámetros establecidos en la empresa como antes mencionamos: Calidad,
procedencia, experiencia, entre otros.
❖ El área financiera deberá tener referencia de instituciones bancarias reconocidas para poder hacer
las transacciones con una buena calificación.
❖ El área financiera deberá considerar una combinación de riesgo-utilidad pertinente tomando en
cuenta los plazos y que estos valores puedan ser convertidos en liquidez rápidamente.
❖ Se hará una redistribución de los colaboradores cada cierto periodo para que todos puedan llevar un
clima laboral más agradable.
❖ Se hará una capacitación y convivencias periódicas entre los colaboradores.
❖ Toda compra y pago deberá ser previamente presupuestado para una eficiente asignación de
recursos.

3.5 Pronóstico de ventas a 5 años

PRONÓSTICO:

El pronóstico de ventas va a ser el cálculo más relevante de todo nuestro proyecto, ya que es una
proyección aproximada a la realidad de nuestras futuras ventas. En el que se busca un resultado positivo
para poder comenzar a realizar las operaciones con el objetivo de tener una base presupuestada de
insumos como productos terminados y demás. Esto también ayuda al plan con áreas involucradas como
Marketing, finanzas, recursos humanos, entre otras.

Fuente: Estudio Chile saludable

Fuente: Estudio Chile saludable

OBJETIVOS DE LA EMPRESA
 Basándonos en las estadísticas tomadas por Euromonitor, hemos llegado a fijar los siguientes
objetivos:
● Incrementar la cantidad demandada en un 3,2% en los supermarkets de nuestro producto en Chile.
● Se espera incrementar las ventas de las conservas de cushuro en un 5% según CTN por año.

Colocar cuadros de excel

8. Plan de Operaciones

El plan de operaciones en cualquier empresa es de suma importancia, debido a que su función es el

de determinar el proceso ordenado desde el recojo de insumos hasta obtener el producto terminado,
ya listo para su exportación, por ello analizaremos los aspectos técnicos, objetivos, actividades,
costos y todo lo relacionado a las operaciones para que todo se logre de una forma eficaz y eficiente.

8.1. Políticas Operacionales

La importancia de determinar las políticas operacionales en las empresas es que permiten ordenar
los procesos, actividades y responsabilidades que se le asignará a cada área para poder cumplir los
objetivos y seguir las normas de la empresa. A su vez, estas políticas nos permitirán evaluar cómo se
encuentra nuestra empresa dentro del mercado, para aprovechar las oportunidades y superar las
amenazas que existan dentro del mismo. Todo ello nos servirá de ayuda para mejorar los aspectos
internos de la empresa y generar ventajas competitivas, con el fin de poder diferenciarnos de las
competencia y captar a clientes potenciales, por esta razón es importante que las políticas operativas
estén correctamente planteadas, ordenadas y que ayuden a cumplir los objetivos de la empresa. A
continuación, se explicará el plan operacional de nuestro proyecto, tomando como referencia los
objetivos que hemos planteado para obtener una gestión eficaz.

Objetivo 1: Brindar información acerca de los beneficios de consumir cushuro

● Metas
a) Difundir el valor nutricional que posee el cushuro
b) Promover el consumo de cushuro en el mercado
● Lineamiento:
a) Área Comercial: “Atraer la atención de los clientes a través de nuestro producto el cual
posee un valor agregado”
 b) Área Comercial: “ Dar a conocer nuestro producto resaltando la ventaja competitiva
que posee”
● Estrategias:
a) Mantener informados a los clientes acerca de los beneficios de consumir cushuro
● Actividades
a) Informar a los clientes sobre las propiedades del cushuro y el beneficio de consumirlo
b) Obtener el cushuro por parte de nuestros proveedores.

Objetivo 2: Crear alianzas estratégicas con los proveedores y distribuidores

● Metas
a) Establecer contratos de largo plazo con exclusividad a los proveedores y distribuidores
● Lineamientos
a) Área de operaciones: “ Otorgar contratos de exclusividad con los proveedores y
distribuidores”
● Estrategia
a) Brindar beneficios exclusivos a los proveedores y distribuidores
● Actividades
a) Constituir los contratos de largo plazo a los proveedores y distribuidores

Objetivo 3: Generar una producción óptima

● Metas
a) Reducir los niveles de mermas
b) Disminuir los costos de producción
● Lineamientos
a) Área comercial: “Asegurar que los productos lleguen a su destino en buen estado”
b) Área comercial: “ Realizar mejores acuerdos comerciales con los transportistas”
● Estrategia
a) Realizar un control adecuado de los procesos de producción
● Actividades
a) Escoger de manera óptima las operaciones que respeten los tiempos acordados para
el transporte del producto
b) Negociar con los proveedores, distribuidores y transportistas para una reducción de
costos
Objetivo 4: Lograr que los supermercados más importantes coloquen nuestro producto en su
establecimiento
● Metas
a) Conseguir que nuestro producto se encuentre ofertado por los supermercados
b) Conseguir un stock adecuado de productos que satisfagan la cantidad de pedidos
● Lineamientos
a) Área comercial: “Atraer el interés de los supermercados para que ofrezcan nuestro
producto innovador”
b) Área comercial: “ Mantener una comunicación eficiente entre las diferentes áreas que
permitan generar un stock adecuado que permita abastecer los pedidos anticipados”
● Estrategia
a) Captar a los supermercados para que oferten la compota de cushuro
● Actividades
a) Establecer contacto con los supermercados para que oferten la compota de cushuro
b) Establecer una comunicación eficiente entre las áreas para que los pedidos
anticipados sean recibidos a tiempo.

Objetivo 5: Aumentar la publicidad y promoción existente de nuestro producto

● Metas
a) Aumentar el número de clientes potenciales
b) Transmitir confianza al cliente para que desee adquirir nuestro producto
● Lineamientos
a) Área de marketing: “ Generar confianza en nuestro producto para el cliente quiera
adquirirlo y conseguir clientes potenciales”
● Estrategia
a) Diseñar estrategias de marketing que permitan atraer a los clientes potenciales
● Actividades
a) Difundir las propiedades del cushuro y el beneficio de su consumo a través de las
redes sociales.
8.2. DISEÑO DE INSTALACIONES
8.2.1. LOCALIZACIÓN DE LAS INSTALACIONES

Para la oficina / almacén que planeamos contar se buscará un punto estratégico, que nos permita
ubicarnos a distancias no tan lejanas del puerto del Callao, ya que al más cerca nos encontremos al
puerto nuestro costos se reducirán.
Con la información recopilada de páginas realizamos una Matriz de selección de local que nos
permitió evaluar de acuerdo a nuestras necesidades y prioridades (tablas N° ). En el cuadro adjunto,
se muestra la disponibilidad de alquilar tres locales en diferentes distritos, donde cada local tiene una
puntuación que va del 1 al 3, donde 1= Baja. 2 = Media, 3 = Alta y el criterio para evaluar varía de
acuerdo a las características de cada espacio.

TABLA N° 28 – EVALUACIÓN PARA ALQUILER DE LOCAL

Elaboración: Propia
Fuente: Urbania (2018), Google Maps (2017)

De acuerdo a la matriz de selección, el local que obtuvo el mayor puntaje fue el que se encuentra
ubicado en el distrito de San Martín de Porres, por lo que se espera llegar a un acuerdo de
arrendamiento.

• Instalación Año 0 - Año 1

Para los años 0 y 1, nuestro local se encontrará ubicado en el distrito de San Martín de Porres;
debido a que, buscamos un espacio amplio, bien ubicado en una zona comercial. El local será
adaptado para dos ambientes; el primero será una oficina administrativa y el segundo será el área de
almacén de nuestros productos. Los criterios que consideramos para elegir el lugar fueron
principalmente: el costo de alquiler, la distancia al Puerto del Callao y el metraje de 76 m2. El costo
del local asciende a USD 400 mensuales + mantenimiento USD 100. (Ver figura de ubicación)

Fuente: Google Maps (2018)

• Instalación Año 2 - Año 5

Para los primeros años, se estima que la cantidad de personal en la oficina administrativa será de 5
socios del producto y la marca “Tushuro”. A continuación, se detallan los diversos activos que fueron
adquiridos.
 TABLA N° - COSTOS Y GASTOS DEL LOCAL (0-5 AÑOS) - EXPRESADO EN S/.

Elaboracion: Propia
Fuente: Mercado Libre (2018), Hiraoka (2018), Promart (2018)

Año 0:
Para dar inicio a nuestras operaciones es necesarios adquirir ciertos activos tangibles e intangibles
que nos permitan empezar con nuestro negocio. Como activos tangibles es necesario la compra de
escritorios de oficina, sillas, mesa para algunas reuniones, un proyector para las presentaciones de
nuestro modelo de negocio, producto - marca y una impresora. Por otro lado, como activos
intangibles tenemos el Antivirus NOD 32, que protegerá la información de los documentos
importantes como las transacciones realizadas desde los ordenadores; como también , se contará
con el paquete de programas Microsoft y el pago de registro de nuestra marca en INDECOPI por el
monto de S/.534.99 (S/. 4.45 soles al mes), que se encontrara válido por 10 años por un único pago.1

Año 1:
En este primer año 2 personas de los 5 socios que somos, pasarán a planilla al lograr la rentabilidad
esperada para este año; asimismo, se continuarán con los pagos de de los activos del año 0.

1
Cfr. Gestion, 2017
Año 2:
En el año 2 se renovará las licencias de los activos intangibles en este caso del programa Antivirus
NOD 32 y el programa de Microsoft Office.

Año 3:
Para el tercer año , se considera necesario adquirir nuevos activos tangibles entre ellos escritorios y
sillas , por la incorporación de 2 personas adicionales con los que se estima contar.Asimismo, el
pago anual por los programas de Microsoft Office.

Año 4:
En este cuarto año, se estima que los 5 socios del grupo ya nos encontremos en planilla sin dejar de
lado los pagos anuales que nos corresponde por los activos intangibles.

Año 5:
Las actividades continúan similares al año 4.

8.2.2. CAPACIDAD DE LAS INSTALACIONES

De acuerdo a lo mencionado, el local que fue escogido para dar inicio a las operaciones de la
empresa se encuentra situado en el distrito de San Martín de Porres. El cual estará dividido en dos
ambientes uno será nuestra oficina y el segundo un pequeño almacén donde se encontrarán los
productos finales que nos enviará nuestra empresa tercerizada.
En en el primer ambiente, se encontrará la oficina administrativa donde nosotros como socios
realizaremos todas las actividades posibles que permitan que “Tushuro” se ubique en nuestro primer
mercado internacional Chile de manera eficiente.
En la tabla que se adjunta se detalla el número de colaboradores con el que contará la empresa
desde el año 0 al año 5.

TABLA N° - CANTIDAD DE COLABORADORES POR ÁREA

 Elaboracion: Propia

Año 1

Para el primer año, se evaluará a una socia para asumir el cargo de Gerente General, ya debemos
tener en cuenta que solo dos socios de los 5 se encontrarán en rotación, mientras que los 3 socios
restantes seguirán laborando, pero con recibos por honorarios. Con el objetivo de reducir los costos
en lo más mínimo; asimismo, los 5 tenemos conocimientos previos adquiridos en la universidad de
poder realizar las actividades administrativas que nos permitan continuar con las operaciones del
negocio.

Año 2

Para el segundo año, se planea escoger entre los 5 socios al que será el gerente general; ya que se
considera la decisión más adecuada y justa sin alterar las finanzas de la empresa.

Año 3

En el tercer año se estima que nuestra compota de cushuro se encuentre en la etapa de crecimiento
según su ciclo de vida. Para ello, es necesario contratar 02 colaboradores más que apoyen en las
actividades administrativas; sin embargo, se encontraran trabajando por medio de recibo por
honorarios.

Año 4 y 5
En el cuarto y quinto año los 5 socios nos encontraremos en diferentes áreas con puestos
gerenciales sin planilla, debido a que se estima lograr la rentabilidad estimada de nuestro compota
“Tsushuro”, sin dejar de lado el apoyo de los 02 colaboradores.

8.2.3. DISTRIBUCIÓN DE LAS INSTALACIONES

El local que fue escogido se encontrará dividido en dos ambientes, siendo el primero la oficina
administrativa que cuenta ya con un ambiente para el baño. Este espacio tendrá una oficina pequeña
para el Gerente General, al costado de este espacio se colocarán 04 escritorios ubicados uno al
frente de otros, que serán utilizados por los 5 socios. Esta distribución de espacios nos permitirá una
mejor fluidez al momento de intercambiar la información y una buena interacción entre los 05 socios,
ya que todos trabajaremos en el mismo espacio. Asimismo, se cuenta un espacio exclusivamente
para las reuniones que se realizarán a futuro, aquí se encontrará un escritorio un poco extenso
acompañado de sillas giratorias y será en este espacio donde se utilizará el proyector para las
presentaciones o propuestas.
A continuación, se presenta la distribución de las instalaciones de nuestra empresa ubicada en el
distrito de San Martín de Porres.(Ver figura N° )

FIGURA N° -OFICINA EN SAN MARTIN DE PORRES

ALMACÉN
 SALA DE
REUNIONES

OFICINA

Elaboracion: Propia
Fuente: Autocad (2018)

Como se puede observar en la figura N° , el local de 76 m2 contará con un área administrativa en el primer
ambiente que se encontrará conformado por la sala de reuniones y la oficina donde los 05 socios
trabajaremos.
En el segundo ambiente, en la parte posterior se encontrará nuestro almacén situado en la parte posterior
donde se agruparan las cajas con el producto terminado en este caso con la compota de cushuro, para que
puedan ser exportado al país de destino Chile.
Nuestro almacén está destinado solo para productos finales que son abastecidos por nuestro proveedor, por
lo que se estima almacenar a un máximo de 2000 cajas aproximadamente. En la figura N° , se muestra
como será la distribución de nuestra oficina para los años 0 y 1, a partir del 03 año se contará con 02
colaboradores adicionales por lo que se necesita redistribuir el espacio para ofrecerle un adecuado ambiente
de trabajo. La nueva distribución contará con 06 escritorios, una sala de espera, la sala de reuniones y el
baño.

FIGURA N°- OFICINA (AÑO 3-5)

ALMACÉN
 AMPLIACIÓ
N DEL
ALMACÉN

SALA DE
REUNIONES
SSHH

OFICINA SALA DE
ESPERA

Elaboracion: Propia
Fuente: Auto CAD

La oficina tendrá nuevas áreas que permitan manejar la información de manera eficiente y
especializada, como el análisis de nuevos mercados, las nueva tendencias y el perfil del consumidor
al nos enfocamos. El área Comercial y Logística se encargan de gestionar nuestros recursos, control
de nuestros gastos y el liderazgo de nuestro equipo para el cumplimiento de nuestras metas; puesto
a que, son ellos los encargados de consolidar la información e implementarlas.

8.3. Especificaciones Técnicas del Producto

En las especificaciones técnicas del producto, detallaremos el contenido y características de nuestro
producto “Tushuro” a través de una ficha técnica. Todo esto se realiza con el fin de que los clientes
estén muy informados acerca de las propiedades que posee nuestro producto.

TABLA N° - FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

 Elaboracion:
Propia

Con respecto al flujograma de procesos que realiza nuestro producto, desde su origen hasta su
destino hacia el consumidor final, hemos detallado los pasos necesarios que sigue nuestro producto
desde que es materia prima, hasta su llegada a los puntos de venta, en este caso los
supermercados, donde estarán colocados para que los clientes puedan adquirirlo. A continuación se
mostrará el flujograma de procesos de nuestro producto.
El flujograma empieza con una solicitud de pedido por parte de nosotros al proveedor de los insumos
de nuestro producto. Después de realizar el pedido de insumos, estos se transportan a una empresa
encargada de transformar el Cushuro en compota. Luego de ello, se trasladan las compotas al
almacén de nuestra empresa, donde ya está empaquetado el producto previamente. Terminado este
proceso, se realizan controles en el producto antes de enviarlo al puerto del Callao, se preparan los
documentos necesarios para la exportación de nuestro producto y no tener ningún problema con la
Aduana. Acabado esto, se exporta nuestro producto al puerto chileno San Antonio, donde será
trasladado después a Santiago de Chile. Luego, nuestro producto se lleva a los distribuidores, en
donde estos realizan un pedido con anticipación de la cantidad necesaria que se va a poner en los
supermercados y finalmente los distribuidores trasladan la compota de cushuro a los supermercados
que van a ofertar nuestro producto, por lo que es necesario que estos lo coloquen en un lugar que
sea atractivo visualmente y el cliente le pueda llamar la atención adquirirlo.

Fuente Elaboración Propia

8.4. PLANEAMIENTO DE PRODUCCIÓN

Para el planeamiento de producción de Tushuro, se van a elaborar una cantidad de 2000 envases,
las cuales se harán de forma tercerizada. Esta cantidad se calculó con respecto a la demanda
potencial que existe en nuestro mercado Chile.

Se hizo una proyección plasmada en la siguiente Tabla , donde se sigue el patrón de ventas
estimado para los pedidos.

TABLA N° - PRESUPUESTO DE LA PRODUCCIÓN POR MESES PEDIDO A TUSHURO

Elaboracion: Propia
Fuente: Tushuro (2018)

En la Tabla N° se visualiza los costos totales del primer año por mes de la producción estimada.

TABLA N° -

PRESUPUESTO DE LA PRODUCCIÓN POR AÑOS PEDIDOS A TUSHURO

Elaboracion: Propia
Fuente: Tushuro (2018)

Para los años

posteriores se
estimó crecimientos de
10%, 15% y 20%, a partir
del segundo año,
esperando resultados
positivos para la
organización.

8.4.1. GESTIÓN DE
COMPRAS Y
STOCK
 ● Objetivo 1: Optimización del proceso de compra de Tushuro
Se considera necesario una buena gestión entre las compras y el inventario de compotas.
Después que se solicite una orden de compra por parte del importador Chileno, el área
comercial se encarga de deriva a Logística, quien se encarga de ver todos los temas
relacionados a la producción de nuestra compota. Por lo que requiere, un tiempo estimado de
atención de 06 dias dias habiles, por lo que se establece como meta reducir los días, ya que
muchos de nuestros compradores buscan eficiencia en los procesos evitando ciertos
retrasos.

● Objetivo 2: Mantener el inventario Just in time

Establecer políticas de entrega con nuestros proveedores de entrega y pago de acuerdo con
el desarrollo del proceso, adaptando nuevos métodos de gestión para nuestro inventario
denominada Just in Time, que consiste en ahorrar costos innecesarios.

● Objetivo 3: Optimización de gastos externos a la producción

Como se tiene en cuenta contamos con una oficina que se encargará de realizar todas las
actividades administrativas, para ello es necesario contar con ciertos útiles de oficina, por lo
que la compra del economato será trimestralmente.

8.4.2. PROVEDORES

Para determinar al proveedor que nos abastecerá de nuestro producto final, es decir la compota
de cushuro ya terminada, el cushuro, por lo que se necesitará una evaluación previa para
escoger al más adecuado. Para calificar a nuestros proveedores se utilizarán tres criterios, la
calidad, la experiencia en el mercado y la ubicación. En cuanto a la calidad del insumo, este
criterio es importante porque debemos escoger los mejores insumos para obtener un mejor
producto para el cliente. La experiencia del mercado es un criterio también importante de evaluar
porque según el nivel de experiencia se logrará un mejor resultado y la ubicación es importante
porque mientras más cerca esté el proveedor de nuestra empresa, menores serán los costos de
transportes. Para realizar todo ello se utilizará una matriz para evaluar los criterios escogidos
anteriormente.

Cuadro Distancia Puntaje Calidad Puntaje Experienci Puntaje Total

Comparativ del Local a en el
 o Mercado

Biopitsi 3.5 km 3 Alta 3 10 años 2 8

Hanalei 33.7 km 1 Media 2 15 años 3 6

SAC

Multifoods 28 km 2 Media 2 20 años 3 7

Para elegir al mejor proveedor comparamos entre tres empresas y asignamos un puntaje cada uno con
respecto a los criterios que tenemos para evaluar. Después de sumar los puntajes, se determinó que el que
posee mayor puntaje es Biopitsi, por lo que esta empresa será nuestro proveedor.

Del mismo modo, contamos con proveedores que comercializan los insumos de alta calidad necesarios
para la producción de nuestra compota en este caso frutas que serán parte del sabor y complemento en el
producto. Para ello, se utilizó los mismo factores y las mismas puntuaciones.

En base a los puntajes obtenidos, se decide tener como proveedor de estos insumos al Mercado Mayorista
de Frutas.

8.4.3 ANALISIS PERT

El análisis PERT de nuestra empresa constará de 4 actividades clave, con el cual se realizará el producto
final del cushuro, es decir la compota del cushuro. Estas actividades son acondicionamiento del cushuro,
proceso de transformación del cushuro a una compota, envasado y etiquetado.
 Actividad Descripción Predecesora Optimista Probable Pesimista Valor
s Esperado

A Acondiciona - 4 6 8 6
miento del
insumo
(cushuro)

B Proceso de A 14 16 18 16
elaboración
de la
solución

C Envasado B 9 11 13 11

D Etiquetado C 5 6 7 6

Fuente: Elaboración Propia

Las actividades del proceso de obtención de la compota del cushuro es lineal, debido a que estas son una
continuación de cada una con la otra, no se pueden dar de forma simultánea, para comenzar una nueva
actividad tiene que terminar otra.
Ruta Crítica

8.4.4. ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN

Elaboracion: Propia

9. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS

9.1. OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

Para nuestra empresa será importante el crecimiento y aceptación de los clientes durante el
inicio de nuestro proyecto con la venta de la compota de cushuro. Al ser una empresa nueva
en el mercado contamos con poca experiencia y con una historia corta.Sin embargo,
apuntamos a cumplir con nuestros objetivos organizacionales gracias a los planteamientos
positivos que ideamos como empresa:

● Incrementar las ventas en los próximos cinco años.

● Aumentar los ingresos por volumen de producción.
● Obtener una mayor rentabilidad para los accionistas de nuestra empresa.
● Ser una marca reconocida en el mercado segmentado.
● Aumentar el número de activos y el patrimonio.
● Crecer como empresa y generar responsabilidad social.

9.2. NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN

Nuestra organización tendrá una estructura vertical, en donde la comunicación entre

todas las áreas será importante para mejorar las relaciones en resolver posibles
inconvenientes y plantear nuevas estrategias.

El organigrama vertical de nuestra empresa se basa en una estructura jerárquica

piramidal, cuyas responsabilidades recaen en la cima de esta. A medida que
descendemos por la cadena en cada área funcional, el nivel de autoridad y
responsabilidad disminuye.

9.2.1. ORGANIGRAMA

9.2.2. DISEÑO DE PUESTOS Y FUNCIONES

● Gerente general: serán la cabeza de la empresa representada por un miembro

del equipo. Así mismo, se encargará de cumplir con la supervisión de todas las
áreas, tomar decisiones importantes, plantear nuevos objetivos y metas de la
empresa.
 ● Operaciones: en esta área el jefe encargado trabajará con empleados para
supervisión del cushuro.
● Contabilidad y finanzas: esta área tendrá dos representantes que van a tomar
y respaldar las mejores decisiones. Revisarán los futuros flujos, estados
financieros, y elaborarán un análisis de todos los indicadores para el desarrollo
próspero de la empresa.
● Comercial o Marketing: el encargado del área comercial genera mayor
competitividad entre los demás productores y tendrá a su cargo el área de
ventas y de marketing. La

10. PLAN ECONÓMICO - FINANCIERO

10.1 INVERSIÓN DE ACTIVOS FIJOS Y RENTABLES
Para la producción de nuestra compota de cushuro “Tushuro” , se emplearán escritorios de oficina, sillas
giratorias, mesa para reuniones, un proyector y una impresora. En nuestro caso no contaremos con una
planta de producción, por lo que se tercerizara con una empresa experta en la elaboración de este producto.
A continuación, se procederá a detallar cada uno de los activos y su depreciación:
 DEPRECIACIÓN DE LOS ACTIVOS TANGIBLES EN AÑO 0
Concepto Escritorio de Sillas Mesa para Proyector Impresora
Oficina Giratorias reuniones
Precio Unitario 600 110 800 1200 599

Unidades 5 10 1 1 1

Valor de Compra 2542,37 932,20 677,97 1016,95 507,63

IGV 387,82 142,20 103,42 155,13 77,43

Vida Util 10 8 10 6 6

DEPRECIACIÓN
2019
Revalorización en 2542,37 932,20 677,97 1016,95 507,63
Libros
Vida Util 9 7 9 5 5

Depresiación 317,80 46,61 33,90 127,12 63,45 588,88

2020
Revalorización en 2224,58 885,59 644,07 889,83 444,17
Libros
Vida Util 8 6 8 4 4

Depresiación 556,14 88,56 64,41 222,46 111,04 1042,61

2021
Revalorización en 1668,43 797,03 579,66 667,37 333,13
Libros
 Vida Util 7 5 7 3 3

Depresiación 417,11 79,70 57,97 166,84 83,28 804,90

2022
Revalorización en 1251,32 717,33 521,69 500,53 249,85
Libros
Vida Util 6 4 6 2 2

Depresiación 312,83 71,73 52,17 125,13 62,46 624,33

2023
Revalorización en 938,49 645,60 469,53 375,40 187,39
Libros
Vida Util 5 3 5 1 1

Depresiación 234,62 64,56 46,95 93,85 46,85 486,83

2024
Revalorización en 703,87 581,04 422,57 281,55 140,54
Libros
Vida Util 4 2 4 0 0

Depresiación 175,97 58,10 42,26 70,39 35,13 381,85

PROYECCIÓN DE VENTAS

La proyección de las ventas de que estimas “Tushuro” nos permitirán solicitar financiamientos a ciertas
entidades bancarias para poder llevar a cabo nuestro proyecto. En el cuadro adjunto se observarán las
ventas estimadas, para los años del 2019 al 2023. Los datos fueron recopilados por fuentes como
Euromonitor y algunos estimaciones de acuerdo al perfil de consumidor del mercado de Chile; como
también, un porcentaje de la población chilena. Para el crecimiento de las ventas, se espera en un escenario
optimista un crecimiento de 5% anualmente para los años posteriores.

ESTADO DE RESULTADOS

Bilbliografía

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noviembre, 2018 , de http://www.aimchile.cl/wp-content/uploads/Nuevos-Grupos-Socioeconomicos-
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azúcar y colorantes. Recuperaado 30 de Septiembre, 2018, de
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chilenos-Estudio-revela-los-habitos-alimenticios
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mirada-pasado-presente-252278?foto=3
● Gestion (2014, 14 de Agosto) Mas de S/. 2 millones diarios se vende en mercado Unicachi de Lima
Norte. Recuperado 17 de Noviembre, 2018 de https://gestion.pe/economia/empresas/s-2-millones-
diarios-vende-mercado-unicachi-lima-norte-68263
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