Una negociación es una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte

complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los
intereses de uno y otro. La proposición podría ser una definición de negociación: {
=Verdadero.
~Falso.}

La negociación supone que intervienen al menos dos partes que tienen intereses opuestos, que
incitan al conflicto de intereses contrapuestos, lo que supone cierto grado de desacuerdo. El
enunciado será: {
=Falso.
~Verdadero.}

En la Negociación sobre Principios o Negociación sobre los Méritos. Éste se define por cuatro puntos.
¿Qué alternativa no corresponde a uno de los cuatro puntos? {
=Acuerdos.
~Personas.
~Intereses.
~Opciones.
~Criterios.}

Cuando obreros y empresarios negocian un incremento salarial sin más, está claro que lo que los
obreros consigan arrancar a los empresarios, estos lo percibirán de menos. Pero si los obreros se
comprometen a cláusulas tales como paz laboral18 e incremento de la productividad, es posible
conseguir un salario mayor, al tiempo que los empresarios también obtienen unos mayores
beneficios. ¿Qué tipo de negociación se está dando? {
= Negociación integrativa.
~Negociación distributiva.}

¿Qué tipo de estilo de negociación se emplearía en el siguiente caso? Ataque personal es aquel que
se hace, no a nuestras ideas o argumentos, sino a nuestra persona. Si, por ejemplo, se produce algún
comentario negativo a nuestra gestión sin razón o sin tener la base de ningún hecho. {
=Estilo competitivo.
~Estilo cooperativo.
~Negociación punitiva.
~Negociación multifases.}

La negociación es un fenómeno complejo y cuya dinámica depende de varios puntos principales. ¿El
siguiente enunciado a qué principio corresponde? “capacidad que tienen algunas personas para
influir sobre las creencias o el comportamiento futuro de otras personas.” {
=El poder.
~Lo que se puede y lo que no se puede negociar.
~Las relaciones entre las partes.
~La confianza.}

El principio de poder en la negociación, presenta diversos tipos. ¿El siguiente enunciado a qué tipo
de poder pertenece? “Vale la pena estar a bien con él, porque conoce a mucha gente importante...”
{
=El poder de conexión.
~El poder coercitivo.
~El poder de relación.
~El poder de información.
~El poder legítimo.}

El siguiente enunciado. ¿Será una característica de del poder en la negociación? “El poder se
desgasta con facilidad por actuaciones erróneas, por ejemplo, por incumplir promesas”. {
=Verdadero.
~Falso.}

En una negociación se requiere que ambas partes negociadoras tengan intereses comunes. Un
ejemplo de ello es la negociación laboral. Las empresas tienen necesidad de trabajadores que
desarrollen los procesos de producción y/o de servicios, y los trabajadores necesitan empresas que
les paguen un sueldo para ganarse la vida. ¿El ejemplo corresponde a una negociación donde se
aplican las presiones? {
=Verdadero
~Falso}

“El conflicto es el proceso en el que una de las partes percibe que la otra facilita o ayuda de forma
positiva sus intereses”. El enunciado descrito ¿será definición de conflicto? {
=Falso.
~Verdadero.}

“Este tipo de conflictos remite al conflicto interior con uno mismo. En diversas ocasiones, nos
debatimos entre aquello que queremos y aquello que debemos, conviven en nosotros alternativas
que se presentan como dilemáticas”. ¿Qué tipo de conflicto es la proposición? {
=Conflictos intrapersonales.
~Conflictos interpersonales.
~Conflictos organizacionales.
~Conflicto positivo.
~Conflicto negativo.}

“Son los conflictos que tienen lugar entre las diferentes áreas u objetivos aparentemente
contrapuestos”. ¿Qué tipo de conflicto es la proposición? {
=Conflictos organizacionales.
~Conflictos interpersonales.
~Conflictos intrapersonales.
~Conflicto positivo.
~Conflicto negativo.}

“Se refieren a los conflictos que existen entre dos o más personas porque existen intereses,
necesidades, opiniones, y valores opuestos; o bien aspectos socio emocionales que les generan
conflictos”. ¿Qué tipo de conflicto es la proposición? {
=Conflictos interpersonales.
~Conflictos intrapersonales.
~Conflictos organizacionales.
~Conflicto positivo.
~Conflicto negativo.}
¿Qué alternativa no es un elemento interviniente en un conflicto? {
=Ambiente.
~Características personales.
~Emociones.
~Contexto.
~Recursos.}

El grupo, la familia, la organización en la que se manifiesta el conflicto “enmarcan” la situación y

delimitan las posibilidades. El entorno indica qué es permitido o no, qué es conveniente o no, y qué
consecuencias pueden tener nuestras acciones. ¿A qué elemento interviniente en un conflicto se
refiere lo expresado? {
=Contexto
~Características personales.
~Emociones.
~Historia.
~Recursos.}

Existen algunas condiciones que favorecen el surgimiento de conflictos organizacionales. Estas no

deben entenderse como causas únicas ni directas, dado que la presencia de un conflicto remite
generalmente a múltiples factores. A pesar de esa multiplicidad, ellos pueden agruparse en tres
categorías. ¿Qué alternativa no corresponde a dichas categorías? {
=Variables funcionales.
~Variables estructurales.
~Variables Comunicacionales
~Variables personales.}

En las fuentes del conflicto organizacional. Las variables estructurales presentan varias tipologías.
¿A qué tipo de variables estructurales corresponde la siguiente premisa? “Cuando los intereses de
las partes son divergentes, hay posibilidades de que se produzcan conflictos.
Un caso muy frecuente de conflictos de intereses en las organizaciones ocurre cuando existe
competencia por recursos escasos o los objetivos de las áreas son contrapuestos.” {
=Metas opuestas.
~Jurisdicciones ambiguas.
~Dependencia de una parte.
~Conflictos previos no resueltos.
~Regulaciones comportamentales.}

En las fuentes del conflicto organizacional. Las variables comunicacionales presentan dos tipologías:
Desde lo organizacional y Desde lo interpersonal. ¿A qué tipo corresponde la causa de conflicto
generado por problemas semánticos? {
=Desde lo interpersonal.
~Desde lo organizacional.}

Blake y Morton, siguiendo los Lineamientos de Walton y Mc Kersie han organizado en un modelo
las 5 diferentes actitudes u orientaciones que los individuos pueden tomar en resolver un conflicto.
¿A qué actitud corresponde el siguiente texto? “Cuando tratamos de convencer a otro que acepte
nuestros intereses. También se le conoce como negociación distributiva o posicional.
Específicamente equivale al estilo de negociación duro que Fisher describe como especie del género
distributivo”. {
=Competir.
~Ceder.
~Compromiso.
~Colaborar.
~Evitar.}

Blake y Morton, siguiendo los Lineamientos de Walton y Mc Kersie han organizado en un modelo
las 5 diferentes actitudes u orientaciones que los individuos pueden tomar en resolver un conflicto.
¿A qué actitud corresponde el siguiente texto? “Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la
otra a conseguir sus objetivos. En vez de centrarnos en nuestros intereses lo hacemos en los del
contrario. Esta perspectiva equivale al estilo suave descrito por Fisher como variante del modelo
distributivo.” {
=Ceder.
~Competir.
~Compromiso.
~Colaborar.
~Evitar.}

Blake y Morton, siguiendo los Lineamientos de Walton y Mc Kersie han organizado en un modelo
las 5 diferentes actitudes u orientaciones que los individuos pueden tomar en resolver un conflicto.
¿A qué actitud corresponde el siguiente texto? “Cuando las partes se dividen las diferencias.
Ninguna gana, ninguna pierde. Las partes desarrollan fórmulas de solución a sus diferencias ante
problemas que se les presentan como de suma fija. Esto equivale a dividir la naranja en dos partes
iguales.” {
=Compromiso.
~Competir.
~Ceder.
~Colaborar.
~Evitar.}

Blake y Morton, siguiendo los Lineamientos de Walton y Mc Kersie han organizado en un modelo
las 5 diferentes actitudes u orientaciones que los individuos pueden tomar en resolver un conflicto.
¿A qué actitud corresponde el siguiente texto? “Cuando los negociadores trabajan en forma
conjunta para maximizar ganancias conjuntas. Es un proceso de resolución de problemas. Las dos
partes reflexionan y están de acuerdo en que comparten un problema común y definen al mismo
en términos de metas y fines compartidos. Esta perspectiva corresponde a la negociación integrativa
o principista.” {
=Colaborar.
~Competir.
~Ceder.
~Compromiso.
~Evitar.}

Blake y Morton, siguiendo los Lineamientos de Walton y Mc Kersie han organizado en un modelo
las 5 diferentes actitudes u orientaciones que los individuos pueden tomar en resolver un conflicto.
¿A qué actitud corresponde el siguiente texto? “Cuando las partes deciden evitar el conflicto y
retirarse de la situación conflictiva postergándola. El efecto de esto es que una de ellas puede hacer
lo que desea. Se presenta cuando los puntos en discusión son insignificantes o bien para demorar o
bloquear el proceso.” {
=Evitar.
~Competir.
~Ceder.
~Compromiso.
~Colaborar.}

Al enfrentar los problemas o conflictos cotidianos, se hace uso del circulo Fisher, el cual nos ofrece
4 pasos fundamentales (cuadrantes): 1. Problema en el mundo real; 2. Diagnosis ¿Cuál es el
problema?; 3. Prescripción receta o Plan de acción y 4. Acción en el mundo real. ¿En qué cuadrante
nos acercamos a una solución mediante la determinación de las posibles estrategias o
prescripciones a seguir? Es aquí donde debemos generar ideas sobre lo que se podría hacer, analizar
las opciones viables y preparar un plan posible de solución, plan que debe ser coherente,
implementable y factible, dirigido a dar solución al problema creado. {
=Tercer cuadrante.
~Primer cuadrante.
~Segundo cuadrante.
~Cuarto cuadrante.}

La Negociación Posicional, llamada también Distributiva o Tipo Suma Cero, es aquella en la cual
punto que obtiene una parte lo hace a expensas de la contraria, de modo que la suma algebraica de
los puntos negociados siempre da cero. Es la negociación del regateo. La expresión citada es: {
=Verdadero
~Falsa}

Según Fisher y Ury existen dos estilos dentro de la Negociación Posicional o distributiva: el estilo
suave y el estilo duro. ¿Qué tipo de estilo será el de insistir en el acuerdo? {
=Estilo suave.
~Estilo duro.}

El libro “El arte de la guerra” escrita por el general y estratega militar Sun Tzu hace
aproximadamente 2.500 años en la antigua China. En el capítulo 1; nos cuenta de cinco factores
importantes; la doctrina, el tiempo, el terreno, el mando, disciplina. En el ámbito empresarial los
principales factores son 3. ¿Cuáles son? {
=Doctrina, el mando y la disciplina.
~Doctrina, el tiempo y la disciplina.
~Doctrina, el terreno y la disciplina.
~Doctrina, el tiempo y el terreno.
~La disciplina, el tiempo y el terreno.}

En qué capítulo del libro “El arte de la guerra” escrita por el general y estratega militar Sun Tzu hace
aproximadamente 2.500 años en la antigua China; habla de que nunca es beneficioso para el país
dejar que la operación militar se prolongue por mucho tiempo, este punto es uno de los más
importantes dentro de este capítulo pues es una recomendación muy asertiva que da Sun Tzu. {
=Capítulo 2.
~Capítulo 1.
~Capítulo 3.
~Capítulo 4.
~Capítulo 5.}

Que capítulo del libro “El arte de la guerra” escrita por el general y estratega militar Sun Tzu hace
aproximadamente 2.500 años en la antigua China; lo titulo posiciones de la victoria y la derrota, aquí
nos habla de cuando tomar acciones y cuando no para así conseguir la victoria. {
=Capítulo 3.
~Capítulo 1.
~Capítulo 2.
~Capítulo 4.
~Capítulo 5.}

Que capítulo del libro “El arte de la guerra” escrita por el general y estratega militar Sun Tzu hace
aproximadamente 2.500 años en la antigua China; la importancia de conocer cuando es una defensa
y cuando un ataque, la defensa definitivamente se realiza cuando no tiene la posibilidad de ganar
por el momento, el ataque se realiza cuando hay tiempos de abundancia cuando definitivamente
puedo pelear o contraatacar con todos los medio posibles, y este capítulo nos dice que la clave no
está ni en la fuerza ni en la inteligencia sino en la .experiencia. {
=Capítulo 4.
~Capítulo 1.
~Capítulo 2.
~Capítulo 3.
~Capítulo 5.}

“para vencer al enemigo hay que crear una percepción favorable en ellos, así obtener la victoria sin
necesidad de ejercer su fuerza” esta frase de Sun Tzu lleva a hablar de que si tu manipulas la
percepción del enemigo te conviertes en algo indefinible para el de esta forma estamos aplicando
el engaño y protegiendo “el plan batalla”, la fuerza del ímpetu deja que se pueda llegar al objetivo
final y la única forma de conservar esa fuerza del ímpetu es, tener a los empleados con entusiasmo,
convicción, en orden, organizando los recursos apropiadamente y el compromiso de ellos lograra
que el tímido se vuelva valeroso y realice un mayor aporte, para poder ser firme y saber cómo
hacerlo adecuadamente hay que clasificar de forma apropiada a los empleados la mejor forma que
propone tzu es por capacidades y habilidades, de esta forma ponerlos en las ramas que son más
apropiadas para ellos y así está conociendo a su equipo. ¿En qué capítulo del libro “El arte de la
guerra” de Sun Tzu se encuentra? {
=Capítulo 5.
~Capítulo 1.
~Capítulo 2.
~Capítulo 3.
~Capítulo 4.}