CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER… ¿QUÉ?

La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra.

-DANIELE VARE, diplomático italiano1

Lo primero que se me ocurre al terminar de leer el libro es ¿qué es ceder? ¿Qué

es ganar? ¿Quién gana? ¿Qué gana? ¿Para qué ganar?... y a lo último: ¿Qué es
ganar?... y ¿si hay un ganador…. hay un perdedor? y ¿Qué gana el ganador? y
¿Qué pierde el perdedor?
Estos interrogantes los quiero llevar a un tema que nos afecta en la actualidad: los
diálogos de paz entre el Gobierno y la Guerrilla de las FARC; para o hablar de
otros temas urgentes como son: los diálogos de paz en las comunas, los diálogos
con las grandes compañías de explotación minera para que no quieran “ganar-
ganar” en detrimento de la ecología y de las personas.
A la luz del libro; de las propuestas de los autores, se trata de hacer una
negociación en la que las partes queden “contentas”. Las cosas se ponen difíciles
cuando las partes hablan de diálogo pero se niegan a ceder en puntos neurálgicos
que pueden o no convenir no sólo a las partes sino a toda una comunidad.
En el caso de las FARC, cuando éstas dicen que el país debe revisar su modelo
económico (como una de las exigencias para los diálogos) el gobierno se muestra
tajante al decir que no se contempla ese ítem dentro de la agenda. Igual otros de
los cinco puntos iniciales propuestos en los primeros acercamientos. Esto lo que
hace es un “arranque” difícil para ambas partes… Igual que en el Caguán.
Es probable que ambas partes hayan leído el libro de Fisher y compañeros2
cuando mencionan de negociar sin ceder porque, de alguna manera el ceder en
estas negociaciones implica un cambio radical en las políticas económicas y
políticas del país.
Para la guerrilla las experiencias de las anteriores negociaciones (incluso antes
del Caguán) sólo degeneraron en la casi extinción de un partido político como fue
el caso de la Unión Patriótica3… y aún más lejos como lo fue la guerrilla del llano

1
Tomado de: Ury, William. Supere el no. Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas.
Traducido por Adriana de Hasán. Bogotá. Editorial Norma. 1991. 124.p.

2
Fisher, Roger; William Ury y Bruce Patton. ¡Sí, de acuerdo! cómo negociar sin ceder. Traducido por Eloísa
Vasco Montoya. Bogotá. 1981. Editorial Norma. 123p.

3
“La Unión Patriótica (UP) fue un partido político de Colombia, fundado en 1985 como parte de una
propuesta política legal de varios actores sociales, entre ellos el Movimiento de Autodefensa Obrera ADO y
dos frentes desmovilizados (Simón Bolívar y Antonio Nariño) del Ejército de Liberación Nacional (Colombia),
las Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia (FARC).Con el tiempo, el partido UP tomó distancia con los
actores armados del conflicto y llamó a negociar una paz democrática y duradera. El Partido Comunista
en la década de los 50s con Guadalupe Salcedo. Dónde una vez firmadas las
negociaciones comenzó la persecución de los cabecillas.4
“Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo”. Dice una de las
premisas del libro. Sin embargo esa objetividad depende ¿de quién? cada parte
de quienes “negocian” son objetivas a su manera y defienden lo que creen es lo
mejor para todos.
Si miramos desde las ópticas el conflicto colombiano, una cosa percibe el
gobierno, otra la guerrilla y otra el pueblo (y eso depende del estrato social del
pueblo). Así que una negociación de este calibre no es fácil de realizar porque, de
alguna manera, afecta a una gran cantidad de personas.
Negociar sin ceder parece más una labor micro en lugar de una mirada macro; sin
embargo negociar entre personas implica, como dicen los autores un alto grado de
poder de comunicación, además de convencimiento. Eso para no hablar de lo que
me ocupa en el primer párrafo de este trabajo. Nuestra idiosincrasia paisa (fruto,
según los dichos populares, de judíos y vascos) nos lleva a que no ceder es
sinónimo de “ganar, ganar” (como bien lo muestra el ejemplo de la página 12) en
donde, según las fórmulas se trata de llegar a un acuerdo entre las partes. Pero
entre paisas, se trata de ganar lo máximo con el mínimo de cesión.
De ahí que el libro que leo se puede aplicar para unas sociedades más
“previsivas” donde hay códigos éticos y morales muy arraigados y las discusiones
se pueden basar en puntos posibles (casi siempre estáticos) y no cómo en nuestra
sociedad donde el azar es un actor mucho más fuerte que los supuestos –casi
siempre fijos- de las comunidades europeas o norteamericanas.
“Negociar en Colombia” debería ser tan fácil como plantean los autores de
Harvard. Y de hecho puede serlo; el problema reside en los antecedentes. Para la
guerrilla de las FARC se hace difícil “confiar” en un gobierno que “no respeta” los

Colombiano (PCC) también participó en la formación y organización de la UP. Dos candidatos presidenciales,
los abogados Jaime Pardo Leal y Bernardo Jaramillo Ossa, 8 congresistas, 13 diputados, 70 concejales, 11
alcaldes y miles de sus militantes fueron asesinados por grupos paramilitares, las fuerzas de seguridad del
estado (ejército, policía secreta, inteligencia y policía regular) y narcotraficantes. Muchos de los
sobrevivientes al exterminio abandonaron el país”.
Tomado de http://es.wikipedia.org/wiki/Uni%C3%B3n_Patri%C3%B3tica_(Colombia) consultado en Octubre
20 de 2012.

4
“El 22 de julio de 1953 las guerrillas liberales ordenaron a su vez un cese de hostilidades. Los primeros días
del mes de septiembre Guadalupe Salcedo se presentó en un puesto del ejército ubicado
en Monterrey, Casanare con 300 hombres y presentó un pliego de peticiones de 24 puntos. El 15 de
septiembre firmó la paz con el gobierno nacional, acción por la cual fue duramente criticado por los
comandantes guerrilleros, quienes le declararon un traidor a la causa guerrillera. Una de las razones por las
que fue criticado también fue por haberse desmovilizado sin haber recibido garantías claras y concretas de
no agresión por parte del Gobierno Nacional. Los comandantes guerrilleros adicionalmente solicitaban
acciones de reparación dirigidas a las familias afectadas por el conflicto, por lo que se suponía que la
desmovilización de Guadalupe Salcedo restaría fuerza a estas exigencias”. Tomado de:
http://es.wikipedia.org/wiki/Guadalupe_Salcedo consultado en Octubre 20 de 2012.
acuerdos (sea porque lo propicien o no) y el gobierno mismo dice que cómo
confiar en una guerrilla que mientras habla de paz hace la guerra.
Hay quienes sugieren es, que para hablar de paz en Colombia lo primero es
cambiar los paradigmas de negociación en la que una de las partes debe ganar-
ganar; y hablar de “ganamos todos”; pero… ¿Cómo hacerlo donde las diferencias
sociales son tan grandes?
Al final, como dicen los autores, se trata de ganar pero que sin que la otra parte
sienta que va perdiendo; pero al final ganar. Lo que me cuestiona es ¿Es
necesario ganar?
en mi particular visión, Colombia no necesita ganadores. Necesita negociadores
que propongan cosas para que ganemos todos. ¿Está esta premisa en el libro?.