UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGÉLICA NUEVO MILENIO

UCENM

ASIGNATURA: ADMINISTRACION DE VENTAS

PRESENTADO POR: NORMA ELIZABETH CARDENAS S.

CATEDRATICO: KELVIN RIVAS

QUIMISTAN, S.B. HONDURAS, C.A.

21 DE ABRIL DEL 2018

 INTRODUCCION

Hoy el propósito del vendedor debe ser, en primer lugar, construir confianza con el
cliente, y luego encontrar exactamente lo que el cliente desea o necesita, ayudarlo a que
lo consiga de una manera rápida, y hacer que se sienta bien con el producto que compró,
bien con la empresa, y bien con el propio vendedor.

Las exigencias por la competitividad son la punta de lanza para que las organizaciones
mantengan un alto nivel de especialización de su personal, esta es la razón por la cual la
capacitación es una de las formas más efectivas de enfrentar el cambio y de modificar
algunas actitudes. Sin embargo se podría decir que la capacitación en esta empresa es
reactiva, es decir se realiza basándose en lo que puede ser necesario para cubrir ciertas
necesidades de entrenamiento y tratar de cubrirlas y enfocarnos en todas las fallas y
buscar soluciones y reflejarlas en las ventas al final del día.

La Capacitación debe ser considerada como una actividad sistemática, planificada y

permanente, cuyo propósito general debe encaminarse a preparar, desarrollar e integrar
a los recursos humanos al proceso productivo, mediante la entrega de conocimientos,
desarrollo de habilidades y actitudes necesarias para mejorar sus competencias
orientadas hacia el mejor desempeño de todos los colaboradores en los diversos niveles
jerárquicos y posiciones, en sus actuales y futuros cargos, y adaptarlos a las exigencias
cambiantes del entorno y del momento.
 JUSTIFICACION

Según estudio realizado en clase alumnos de universidad ”UCENM” realizamos una

visita a diferentes tiendas comerciales con el objetivo de observar como los empleados
de dichas empresas tratan a los clientes y todas las estrategias que utilizan para atraer
clientes y poder dar por finalizada una venta.

Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido como uno quisiera; a

menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus prácticas habituales que
puede implicar la capacitación. A esto hay que agregar que por lo general los tiempos de
los que disponemos son muy limitados.

Este plan se propone ayudar al Director Comercial en el diseño y la puesta en práctica

del proceso de capacitación del equipo de ventas.
OBJETIVO GENERAL

El objetivo principal de esta capacitación es detectar, diseñar e integrar programas para

desarrollar y al mismo mejorar la calidad del recurso humano en el área de ventas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Promover el mejoramiento de sistemas de comunicación internos.

Aumentar el volumen de ventas y los beneficios del negocio..
Promover la eficiencia de cada colaborador.
Promover un ambiente de mayor estabilidad en el empleo
Aumenta la motivación, la moral y la integración de los vendedores.
Mejorar su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de ventas.
 MARCO TEORICO

La capacitación es la adquisición por parte de las

personas, de conocimientos teóricos, técnicos y
prácticos, que le permiten mejorar su desempeño en la
realización de una determinada actividad o tarea. La
capacitación implica cambios tanto en el nivel individual
como colectivo. Los individuos cambian tanto por la
educación como por la experiencia. Un plan de
capacitación es una actividad planeada y basada en
necesidades reales de conocimientos orientadas una mejor comprensión, desempeño y
actitud del ser humano en su puesto actual o futuro. La capacitación nos permite ser más
capaces.

El factor humano es cimiento y motor de toda empresa, su influencia es decisiva en el

desarrollo, evolución y futuro de la misma

PLAN DE CAPACITACION:

El Plan de Capacitación está formado por una serie de acciones variadas diseñadas
como un itinerario formativo completo, que tienen el objetivo de darte respuestas de
orientación y formación para tu empleabilidad. Iniciamos tu itinerario con una
orientación vocacional mediante la que detectaremos tus necesidades profesionales.

Actualmente la mayor atracción para el consumidor es que cuando compra un producto

no se lleva sólo características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino
también un estado de ánimo, una sensación.

Hoy el personal de ventas debe estar preparado para promover los productos o servicios
que vende y a la empresa el sentimiento o estado de ánimo que marcará la diferencia
respecto a la competencia.

De acuerdo a la teoría de Maslow las personas están motivadas por una jerarquía de
necesidades, las que determinan su grado de compromiso para hacer algo. En ese marco,
este plan de capacitación y asistencia técnica prevé desarrollar actividades y
mecanismos de motivación para los funcionarios, tanto como parte del proceso general
de implementación del plan, así como del desarrollo específico de cada curso o taller a
realizar.

En cambio, el llamado enfoque de aprendizaje por competencias, que será utilizado en

este plan de capacitación, tiene las siguientes características:

 Se orienta al desarrollo de habilidades, destrezas y conocimientos

 Es integrador, vincula contenidos con procedimientos
 Pone énfasis en el aprendizaje participativo
 El empleado juega un rol protagónico
 Combina la evaluación cuantitativa con la cualitativa

SE ESPERA A TRAVÉS DEL PLAN DE CAPACITACIÓN OBTENER LOS

SIGUIENTES RESULTADOS:

Aumentar la competitividad de nuestra empresa.

Mantener una fuerza laboral altamente productiva.
Elevar el nivel de rendimiento a nivel de venta
Mejorar el clima de trabajo.
Promover una cultura de mejoramiento continuo.
Aumentar la creatividad e innovación en los procesos de venta.

La capacitación Corresponde a la Educación que recibe una persona para su crecimiento

profesional a fin de estimular la efectividad en el cargo que desempeña con objetivos a
largo plazo, y ligadas a un Plan de Carrera.
Podemos definir el aprendizaje, como el proceso mediante el cual se adquieren nuevas
habilidades, conocimientos conductas y valores, como resultado del estudio, de la
observación y de la experiencia. Estos cambios pueden ser estables o no y se producen
como resultado de estímulos y respuestas. Los aprendizajes del ser humano desde un
punto de vista individual se pueden convertir en aprendizajes organizacionales, en la
medida que se guíen y compartan al llevarlos hacia aprendizajes colectivos, que
fortalezcan la integración, la eficacia y la productividad en el fomento por alcanzar
organizaciones inteligentes, abiertas al aprendizaje.

El desempeño personal y profesional de un individuo está en gran parte determinado por

su capacidad para comunicarse, transmitiendo sus ideas, entablando y sosteniendo
relaciones interpersonales, y participando activamente de grupos y equipos, a diferentes
escalas, así como por su proyección de liderazgo, capacidad de negociación e
inteligencia emocional.

¿A QUIÉN VA DIRIGIDO?

El Plan de Capacitación vincula directamente a todos los empleados del gallo más gallo,
esta es una actividad planeada y basada en las necesidades reales de conocimientos
orientadas a una mejor comprensión, desempeño y actitud para las ventas de todo el
personal de esta empresa. La capacitación en ventas se lleva a cabo con el propósito de
 brindar al equipo comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al
mismo tiempo a los vendedores.
Existen gran variedad de clientes hoy en día y se nos exige dar lo mejor así en esta área
de ventas para lograr satisfacer las necesidades del cliente en base al producto y
servicios proporcionados. Cuando se tienen las herramientas más los conocimientos de
acuerdo a nuestra área de trabajo se está lo más actualizado y de este modo se llega
mejor al cliente.
El trato a los clientes y la importancia que se les brinde a los clientes en una manera de
demostrar que tan importante y potencial es y a la vez lo valiosa que es su visita en
nuestra empresa.
Actualmente la mayor atracción para el consumidor es que cuando compra un producto
no se lleva sólo características y beneficios, calidad, o relación costo beneficio, sino
también un estado de ánimo, una sensación.

¿QUE BUSCAMOS LOGRAR CON LA CAPACITACION?

 UN CONOCIMIENTO adquirir Un conocimiento específico. Ejemplo: Comprender un

nuevo procedimiento para la transmisión de un pedido.

 UNA HABILIDAD Adquirir técnicas Ejemplo: Realizar eficazmente una demostración del
producto.

 UNA CONDUCTA Adoptar una actitud

El siguiente plan elaborado con el objetivo de colaborar con el área de ventas para el

PLANIFICACIÓN DEL PLAN DE CAPACITACIÓN

TEMAS EXPOSITOR HORARIO ÁREA MATERIALES

Los 3 conocimientos del Lic. 8:00 AM Data Show
vendedor eficiente Juan José Casto a Ventas Papel bond
8:45AM Lápiz, marcador.

Motivación para vender Lic. 8:45 AM Data Show

Norma a Ventas Papel bond
Cárdenas 9:15 AM Lápiz, marcador.
9:15AM
REFRIJERIO a
9:30AM
Las 4 habilidades del Lic. 9:30AM Data Show
vendedor eficiente Kelvin Rivas A Ventas Papel bond
10:10AM Lápiz, marcador.
Los 5 comportamientos del Lic. 10:10AM Data Show
vendedor eficiente Marcia Lemus A Ventas Papel bond
11:00Am Lápiz, marcador.
desarrollo de sus habilidades y además motivar al empleado para incitar a ser un mejor
empleado esta cita se realizará con todos los miembros del área correspondiente.

Lo importante, lo esencial, no es el costo de la capacitación, sino el “retorno de la

inversión” Es decir, lo que ella contribuye a la eficacia comercial de la Empresa.

El presupuesto de estas capacitaciones no se ven como en gasto sino como una

inversión ya que al final de todo se esperan buenos resultados.
Los temas a exponer son puntos clave para el éxito de un buen vendedor la experiencia
obtenida en la visita en dicha actividad no fue de todo mala pero sin embargo la actitud
de los vendedores no era buena.
Hoy en día, las empresas tienen que recurrir a estrategias de cambio para alinear el
entrenamiento a los procesos críticos del negocio y garantizar su competitividad y
permanencia en la sociedad, por lo que la capacitación se ha convertido en un auténtico
proceso de cambio dirigido para eficiente el desempeño de los empleados e impactar la
productividad de las organizaciones. Esto exige que todos los niveles de mando de las
organizaciones se involucren de manera decidida en el proceso de formación de los
empleados.

RECURSOS NECESARIOS PARA LA IMPLANTACION DEL PLAN DE

CAPACITACION:

HUMANOS

Lo conforman los participantes, los facilitadores y los recursos expertos en la

materia, como: consultores en gerencia moderna, comportamiento
organizacional, tecnología, gerencia de calidad, etc.

FÍSICOS

1. Las actividades de capacitación se desarrollaran en ambientes adecuados

proporcionados por la gerencia de la empresa. Estos pueden incluir desayuno,
meriendas y almuerzo.

2. Se proveerán materiales, equipos, carpetas, mesas de trabajo, pizarra, lápices,

equipo multimedia, y ventilación adecuada, etc.

3. Se proveerán equipos técnicos y materiales educativos tales como: laptops,

certificados, encuestas de evaluación, material de estudio, etc.
Después de esto, y según las características de nuestra empresa, sugerimos un sistema
mixto de sueldo más comisiones por ventas, o premios e incentivos. Cualquier
incremento en las comisiones, o la implementación de las mismas si es que hasta el
momento no se usaron, se basará en un aumento de la productividad del empleado
medida en un aumento de la cantidad de ventas cerradas y en el monto de las mismas.
De esta manera, el programa de incentivos no representará un costo extra para la
empresa.

Este trabajo va a hacer que los vendedores tengan más ganas de vender, que se
entusiasmen, y va a ser la base también para que deseen ser capacitados para vender
más. Y en realidad todos nuestros esfuerzos están puestos en que cada uno SI gane sus
incentivos o comisiones extra, ya que será señal de que nuestro cliente está logrando los
resultados que esperaba.

Para asegurarnos que la inversión en capacitación sea una inversión verdaderamente

rentable para nuestros clientes, podemos establecer un plan de seguimiento y apoyo de
los conocimientos y nuevas habilidades adquiridas por la gente de ventas.

Es importante que los vendedores “se adueñen” de los objetivos de la capacitación. Si

están pocos motivados planearemos, la capacitación dedicada a despertar su interés de
vender ya que esta esperamos nos haga ganar a ambas partes.

A medida que nuestra empresa crece, sus necesidades cambian, y por consiguiente, el
entrenamiento deber· responder a las nuevas necesidades. Las necesidades de
entrenamiento deben inventariarse, determinarse e investigarse con cierta periodicidad
para establecer, a partir de ellas, los programas adecuados para satisfacerlas de manera
conveniente.
Nuestro personal tal vez no esté capacitado ni motivado y si esto dos factores están
fallando estamos fallando como empresa ya que para que nuestra empresa funcione de
la mejor manera y rinda y genere ganancias al final del día es por parte de nuestro
personal a cargo de atención a nuestros clientes porque sin clientes no somos nada.
Tenemos que tomar en cuenta que todo cliente que visita nuestra empresa es importante
porque tal vez ese momento no compre pero es un cliente potencial que puede regresar
y puede ser que traiga consigo a otro cliente para nuestra empresa nuestros cliente son
importantes y se deben la mejor atención y es por eso que se está implementando este
plan de capacitación para atraer más cliente y permanezcan siéndolo y se sientan
cómodos con nuestros productos y además bien atendidos.
 CONCLUSIÓN

La capacitación en recursos humanos es un factor determinante para el cumplimiento de

los objetivos de una organización. Desarrollar tanto actitudes como destrezas,
crecimiento personal y profesional en los trabajadores y empleados permite que éstos
desempeñen su trabajo con mayor eficiencia y calidad La capacitación es, por tanto, una
inversión para la organización. Pues los resultados que se obtienen de ella no sólo
benefician al empleado, sino que contribuye al logro de los objetivos empresariales.

La utilización efectiva de los recursos humanos de una organización depende de la

correcta aplicación de un plan de capacitación, descrito anteriormente, tales como:
Detectar necesidades de capacitación; identificar los recursos para la capacitación y
adiestramiento, diseño del plan de capacitación; ejecución del programa de
capacitación, y la evaluación, control y seguimiento del mismo.

Esta labor permite establecer y reconocer requerimientos futuros, asegurar a la empresa

el suministro de empleados calificados y el desarrollo de los recursos humanos
disponibles.