Módulo 3 –

Generar una propuesta

profesional

Práctica
Profesional
 Introducción
En esta etapa de la práctica, ya se han definido las actividades necesarias
para lograr los objetivos propuestos, y es el momento de la ejecución. En el
desarrollo, se despliega el trabajo, de manera tal que el cumplimiento de
todas las partes, en tiempo y forma, dará como resultado el cumplimiento
del objetivo, con el alcance, tiempos y recursos definidos.

Se debe trabajar partiendo del concepto que es necesaria una interacción

enriquecedora con la organización. Si bien el objetivo final es contribuir al
fortalecimiento de las organizaciones, a través del aporte de técnicas
contables y de administración, capacitando a sus directores, en la
utilización de dichas herramientas y en la interpretación de la información
que se genera; por otra parte, se posibilita al estudiante un conocimiento
del ámbito en la que van a desempeñarse profesionalmente y que puedan
aplicar los contenidos de la materia en organizaciones reales, de modo que
en el momento en que deban utilizar las competencias adquiridas para el
ejercicio de su profesión, sean capaces de realizar una correcta
transferencia (Canale de Coud, 2012)

En etapas anteriores de la práctica profesional, se establecieron los

siguientes elementos:

 Reconocimiento de situaciones profesionales.

 Justificación del tema.

 Determinación de objetivos generales y específicos.

 Diagnóstico.

 Marco teórico.

 Metodología.

 Actividades a desarrollar.

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Una vez identificada la problemática, definidos los objetivos a cumplir;
desarrollado un marco teórico; y aplicado las técnicas de diagnóstico sobre
la organización; se debe desarrollar un trabajo profesional, que agregue
valor a la organización.

"Nuestra profesión es brindar servicios. Un servicio es una

acción, una realización, un esfuerzo. Kotler define al servicio
como "toda actividad o beneficio que una parte ofrece a otra,
son intangibles y no culminan en la propiedad de la cosa; su
producción no está ligada a un producto físico" (Fuente: José Antonio
Ficarra; http://www.consejo.org.ar/publicaciones/ue/ue71/marketing.htm ;
fecha: agosto 2013)

Objetivo general del Módulo 3

"Saber generar una propuesta profesional que agregue valor a un
procedimiento, proceso o estructura”.

En esta sección, se desarrolla la práctica profesional, con el fin de

responder la pregunta original, basándose en la metodología propuesta. El
estudiante diseñará una propuesta profesional, a partir del análisis e
identificación de los elementos de un procedimiento, proceso o estructura
de una organización, así como de los conceptos y principios de la profesión
contable.

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 Desarrollo del trabajo

El contador debe diseñar un servicio, del mayor valor agregado para el

cliente. En la medida que el servicio ofrecido se convierta en un
commoditie (algo que se puede comprar a cualquiera con la misma calidad
y está disponible en el mercado), el precio que puede obtenerse es menor.
Por ejemplo, liquidar impuestos para un contador, realizar búsquedas de
personal de baja calificación para un consultor de RRHH, instalar una PC en
red para un profesional en sistemas. Entonces: “el mayor desafío es diseñar
un servicio/producto que contenga una diferencia que lo convierta en
único o en poco ofrecido en el mercado. Para logar esto hay que pensar el
servicio como un producto, debe ser muy útil, fácil de entender, con un
formato atractivo, un alcance definido, un precio determinado, una forma
de pago pautada” (Piorun, 2009, pág. 26).

La producción del servicio profesional, es el centro de la

actividad. Se deben ejecutar las habilidades profesionales para
realizar el trabajo y agregar valor para los clientes, con el
objetivo de obtener un alto grado de satisfacción de ellos. Este
elemento, luego será un insumo para el proceso de captación de
nuevos clientes. El cierre de cada trabajo deberá ser de alto nivel
profesional, con la correcta comunicación al cliente de los logros
obtenidos y dejar las bases sentadas para, eventualmente,
continuar con otra contratación con el mismo cliente (Piorun,
2009, pág. 33).

“En etapas anteriores de la práctica profesional, se seleccionó el Tema del

trabajo, se establecieron los Objetivos; se construyó un Marco Teórico (se
contextualizó el problema o un objetivo a alcanzar, mediante el desarrollo
organizado de una perspectiva teórica” (Hernández Sampieri, Fernández

3
Collado, & Baptista Lucio, 2010, pág. 52), a partir de allí, se debe desarrollar
la habilidad técnica necesaria para resolver el objetivo.

En el Diagnóstico, se generó la lista de actividades necesarias para alcanzar

los objetivos planteados; es decir se realizó un Plan de Trabajo, con
tiempos, esfuerzos, responsables e insumos necesarios. En la etapa actual,
Desarrollo del Trabajo, se está en presencia del cuerpo principal de la
práctica, y a donde se pondrá en acción las actividades planificadas; con la
conciencia de que “el éxito es el cumplimiento de todas las piezas que
conforman el objetivo final” (Piorun, 2009, págs. 65-66).

Se deberán establecer mecanismos que permitan cuidar el

tiempo disponible, para ello, se debe contar con un plan de
reuniones, un temario específico, un tiempo delimitado y
documentar lo tratado con los responsables y fechas de
cumplimiento. Es importante tener en cuenta que, las
actividades pueden no desarrollarse como lo planificado: eso es
“parte del trabajo”, y lo que se debe hacer es gestionarlo. Se
debe asumir el control emocional personal, y comprender que
se resuelve priorizando las acciones que sí pueden tomarse
(variables internas). Cuando las variables son externas y no
controlables lo único que puede hacerse es, ajustar el accionar
a las condiciones, y buscar alternativas para no perder de vista
el objetivo final (Piorun, 2009, págs. 67-68).

Es un requisito registrar y catalogar el conocimiento y las

experiencias obtenidas, usando como herramienta la
metodología definida, con el fin de que el aprendizaje sea
objetivamente reutilizable en el futuro. (Piorun, 2009, págs. 63-
64).

Una vez desplegadas las tareas, se procederá al Análisis de los resultados

obtenidos; y como resultado, se obtendrá una Evaluación, para finalmente
exponer Recomendaciones o propuestas de mejoras.

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Recolección de Datos
Se debe obtener información acerca del proceso, procedimiento,
estructura o área, que se está evaluando, para determinar cómo se puede
resolver una situación o mejorarla.

“Es importante la obtención de los datos, ya que de ello dependen la

confiabilidad y validez de la propuesta: obtener información confiable y
válida requiere cuidado y dedicación. Entonces, los datos deben ser
confiables, es decir, deben ser pertinentes y suficientes, para lo cual es
necesario definir las fuentes y técnicas adecuadas para su recolección”
(Bernal T., 2000, pág. 171).

La recolección de los datos cuantitativos (información expresada en

números), inspecciones visuales, o análisis estadístico, sirven para conocer
si se obtienen los resultados deseados por la organización, por qué o por
qué no. También muestran las conexiones (correlaciones) entre las
variables, y orientan la atención hacia factores no considerados.

Recolectar y analizar datos cualitativos (entrevistas, descripciones de

factores ambientales, o eventos, y circunstancias) pueden brindar una idea
de cómo los participantes experimentan el objeto de estudio, qué barreras
y ventajas identifican, y qué se podría cambiar o agregar para mejorar los
procesos.

Recolectar los datos implica elaborar un plan detallado de

procedimientos que conduzcan a reunir datos con un propósito
específico. Ese plan incluye determinar (Hernández Sampieri,
Fernández Collado, & Baptista Lucio, 2010, pág. 198):

1) ¿Cuáles son las fuentes de donde se obtendrán los

datos? Es decir, los datos van a ser proporcionados por
personas, se producirán de observaciones o se encuentran en
documentos, archivos, bases de datos, análisis de documentos,
internet.

2) ¿En dónde se localizan tales fuentes?

3) ¿A través de qué medio o método se van a recolectar

los datos? Esta fase implica elegir uno o varios medios y definir
los procedimientos de recolección. El método o métodos deben
ser confiables, válidos y objetivos.

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 4) Una vez recolectados, ¿de qué forma se preparan para
que puedan analizarse y responda al planteamiento del
problema u objetivo a alcanzar?

El relevamiento no es sólo recoger información, se requiere que

los datos colectados sean adecuadamente ordenados (armar el
rompecabezas) y sistematizados en esquemas coherentes que
permitan describir y explicar la situación objeto de estudio.

La información que se va recolectando se debe ir registrando

en soportes manuales o electrónicos, para posibilitar la
consulta en todo momento, yendo de lo general a lo particular
o específico

El ordenamiento ayudará a permitir su revisión, control,

reordenamiento y reagrupamiento, en un orden lógico y
comprensible.

Como todo trabajo profesional, se debe finalizar con

documentación que muestre los resultados y avale los procesos
ejecutados, de manera tal que otros puedan entender qué se
hizo y por qué; es necesaria la generación de documentación y
explicitación de conocimientos. Cuando se habla de
documentación, se hace en sentido amplio, y dependerá de
cada profesional y medio utilizado: magnético, papel,
esquemas, modelos, texto, web, entre otros). En ella, deberán
quedar registrados los conocimientos (conceptos + práctica)
sobre la labor realizada. Es común que, ante el trabajo
individual, se confíe en la memoria y no se adopte la práctica de
documentar, sin embargo es necesaria y permite compartir
conocimientos (Piorun, 2009, pág. 64).

“Medición: proceso de vincular conceptos abstractos con

indicadores empíricos. Se realiza mediante un plan explícito y
organizado para clasificar (y con frecuencia cuantificar) los datos
disponibles (los indicadores), en términos del concepto que el
investigador tiene en mente” (Hernández Sampieri, Fernández
Collado, & Baptista Lucio, 2010, pág. 199)

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En esta fase se deberá:

 Tener claridad en los objetivos.

 Seleccionar la población o muestra.

 Seleccionar o elaborar uno o varios instrumentos o métodos para

recolectar los datos requeridos.

 Aplicar los instrumentos o métodos.

 Obtener los datos.

 Codificar los datos.

 Archivar los datos y prepararlos para su análisis.

¿Cómo construir la propuesta?

Veamos a través de ejemplos, como desarrollar el trabajo.

Si se ha identificado un problema en la información proporcionada para la

toma de decisiones sobre costos; y el objetivo planteado es el diseñar un
sistema de costeo ABC. Para obtener ese fin, se estableció una lista de
actividades. El desarrollo es el momento de desplegar esas actividades,
documentando todos los pasos. Para el diseño de costeo ABC es necesario
(UBA, 2008, pág. 4):

1) Identificar las actividades: relevar a través de

entrevistas (se debe elaborar el listado de preguntas, se planea
la entrevista, se registra –libreta de notas, grabador-, se
transcriben los resultados); observaciones -observación directa,
fotografías, cursogramas-). Los EECC herramientas necesarias
de donde surgen los datos sobre costos.

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2) Identificar los conceptos de costos de las actividades.
Obtener los EECC, identificar y agrupar los costos. Utilizar
planillas de cálculo que sirvan de soporte.

3) Determinar los generadores de costo o cost drivers:

para poder asignar un costo a un producto hay que tener
escoger el factor medible e identificable que permita asignar
los costos a un centro, actividad y producto (por ejemplo de
compras, operaciones de compras). Definir una lista de
actividades y sus generadores de costos. Explicitar los
fundamentos.

4) Asignar los costos a las actividades. Apoyarse con

planillas de cálculo.

5) Asignar los costos de las actividades a los materiales y

al producto.

6) Asignación de los costos directos a los productos.

Una herramienta gráfica de utilidad, es el diagrama WBS (Work

Breakdown Structure: técnica para desagregar el trabajo en
parte pequeñas de manera jerárquica (de mayor a menor) y en
forma estructurada, partiendo de un tronco y llegando al final a
las hojas de un árbol, que serían las partes necesarias a
ejecutar) que permite entender el trabajo que hay que hacer y
segmentarlo hasta llegar a unidades manejables. Se observa
cómo, a partir del objetivo general de un proyecto, se va
subdividiendo hasta llegar a la asignación de la unidad de
trabajo llamada tarea. Esto permite conceptualizar lo que hay
que hacer para lograr el objetivo. Para cada objetivo específico
se definió un resultado concreto o “producto entregable” o sea
un resultado tangible, medible, auditable. Con esa definición de
“entregables del proyecto” se debe asegurar que la suma
significa el “todo del proyecto”. A partir de allí hay que definir
el trabajo que hay que hacer, para conseguir cada “entregable”;
y se establece sobre la base del conocimiento previo y
experiencias, las “actividades a realizar” (sumadas darán el
“entregable”). A continuación se presenta un ejemplo, en el
cuál el objetivo es poner en marcha una nueva modalidad de
comercialización de libros, utilizando catálogos de compra por
internet. Cada tarea o sub-tarea, es una unidad en sí misma y
puede ser asignada (Piorun, 2009, pág. 101).

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 EMPRESA DE VENTA DE LIBROS

Fuente: Elaboración propia en base a (Piorun, 2009, pág. 103).

Recordar que también se debe realizar el control y seguimiento de las

actividades planificadas, los procesos de evaluación de los datos, y la
documentación que se va generando a lo largo de todo el proceso.

“Existen herramientas que permiten gestionar en forma

integrada actividades, recursos, tiempos, presupuestos y control
de ejecución” (Piorun, 2009, pág. 113)

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 Análisis de los
resultados
Análisis de Datos
Es el momento de analizar los resultados, en esta fase se evalúa la tarea de
la empresa y el aporte de la práctica para mejorar su funcionamiento.

Analizar la información implica examinarla con el fin de descubrir las

relaciones, patrones, tendencias. En el análisis, podría ser necesario
someter la información a operaciones estadísticas, para mostrar qué tipos
de relaciones podrían existir entre variables, o el nivel de confianza en las
repuestas obtenidas. El objetivo es entender de mejor manera posible la
situación.

La información cuantitativa y la cualitativa necesitan ser analizadas de

diferente forma.

Información cuantitativa: información que es recolectada, o puede ser

transformada en números, lo cual puede ser mostrado y analizado
matemáticamente (frecuencias, puntuaciones de pruebas, resultados de
encuestas, niveles de endeudamiento). Es usualmente sometida a
procedimientos estadísticos (calcular la media o promedio de veces que un
evento o comportamiento ocurre).

Información cualitativa: es recolectada como descripciones, anécdotas,

opiniones, citas, interpretaciones, y generalmente no pueden reducirse a
números. Esta características la hace más valiosa o informativa (puede
revelar el por qué ciertos métodos están trabajando o no; puede mostrar
patrones; puede identificar variables que no se tuvieron en cuenta).

Interpretar los Resultados

Es el momento de interpretar qué es lo que significan los datos
recolectados. Una vez que se organizaron los datos, deben ser analizados

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lógicamente. Así, se pueden obtener ideas para desarrollar a futuro, e
indicadores de conexiones y posibilidades no consideradas todavía.

Procesados los datos (por ejemplo por medios estadísticos), se obtienen

resultados que deben ser analizados e interpretados o discutidos. “En el
análisis debe indicarse si el estudio respondió o no a las hipótesis o
preguntas planteadas para desarrollos los objetivos”. “No encontrar
respaldo a las hipótesis o preguntas de investigación no debe ser motivo
para considerar que el estudio fracasó; este hecho puede ser un excelente
pretexto para iniciar un nuevo estudio” (Bernal T., 2000, pág. 209)

El análisis y la interpretación de los datos lleva, de vuelta al comienzo: se

puede usar la información obtenida para ajustar y mejorar su propuesta,
evaluar nuevamente, y usar esa información para ajustar y mejorar.

¿Por qué fracasan las propuestas?

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

El largo NO se puede modificar, el alto SI.

La pregunta a responder es saber si la propuesta aporta valor a
la organización.

Si tu análisis indica que, lo que se recomienda, está logrando los

objetivos planteados, se habrán cumplido los objetivos. La
mejor situación es tener total claridad sobre el objetivo,
construir un plan de proyecto claro, disponer de los insumos,
tiempos y recursos humanos que el plan establece y ejecutar
ordenadamente el proyecto hasta alcanzar la meta. Muchas
veces es así, pero hay situaciones de la realidad, en las que no
están dados todos los requisitos (Piorun, 2009, pág. 162).

Si el proyecto fracasa, solo se ha generado un aumento de

costos. Es importante conocer los motivos que generan los
fracasos y desarrollar lineamientos para corregirlos. Un estudio
sobre estudio de los motivos de los fracasos de proyectos,
detecta que 21% fracasan por un cambio en los objetivos
definidos a nivel estratégico, 31% por no utilización o mala
utilización de la metodologías de trabajo, 48% por problemas

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humanos, de conducción, comunicación y conflictos con la
gente (Piorun, 2009, págs. 128-129).

Desarrollar la habilidad para resolver situaciones de

incertidumbre y restricciones en los movimientos, no solo es
beneficioso profesionalmente, sino una competencia cada vez
más apreciada. Es importante tomar conciencia de esta
necesidad, para luego transitar el desafío. El método de
conseguir pequeños logros concretos lo más rápido posible y
seguir definiendo y construyendo sobre ellos otros logros,
acerca a la construcción final (Piorun, 2009, págs. 162-163).

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 Recomendación y
propuesta
Después de haber analizado y discutido los resultados obtenidos en la
investigación, es necesario cerrar la práctica profesional. Se debe presentar
una propuesta a la organización, sobre la forma de realizar el trabajo
asignado.

Usualmente incluye un breve panorama o resumen del trabajo realizado.

Lo más importante en la conclusión es (Perona, 2005, pág. 7):

“a) recordar la pregunta original y la respuesta que se obtuvo a través de la

práctica,

b) recalcar la importancia del análisis efectuado, decir cómo la situación

previa ha sido modificada por el trabajo realizado, y

c) señalar las limitaciones del trabajo y decir qué nuevo trabajo sería
apropiado.”

Al elaborar las conclusiones es aconsejable verificar que estén los

siguientes puntos (Hernández Sampieri, Fernández Collado, & Baptista
Lucio, 2010, págs. 535-536):

“a) Se derivan conclusiones,

b) Se explicitan recomendaciones para el futuro (por ejemplo, sugerir

nuevas preguntas, muestras, abordajes) y se indica lo que prosigue y lo que
debe hacerse,

c) Se evalúan las implicaciones de la investigación (teóricas y prácticas),

d) Se establece cómo se respondieron las preguntas de investigación y si se

cumplieron o no los objetivos,

e) Se relacionan los resultados con los estudios previos,

f) Se comentan las limitaciones de la investigación,

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g) Se destaca la importancia y significado de todo el estudio, y

h) Se discuten los resultados inesperados.”

“las conclusiones deben ser congruentes con los datos. Si el

planteamiento cambió, es necesario explicar por qué y cómo se
modificó”. “debe redactarse de tal manera que se facilite la
toma de decisiones” (Hernández Sampieri, Fernández Collado, &
Baptista Lucio, 2010, pág. 536)

“Es importante recordar que siempre deben justificarse (en forma teórica o
empírica) los argumentos presentados para llegar a demostrar lo que se
quería: “me parece interesante...” o “en mi opinión...” no constituyen
justificaciones válidas. También es importante no ‘dar saltos’ en los
argumentos, es decir, se debe mostrar claramente cómo se une cada idea
con la siguiente.” (Perona, 2005, pág. 7).

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Bibliografías de referencia
Bernal T., C. A. (2000). Metodología de la Investigación para la Administración y
Economía. Santa Fe de Bogotá, Colombia: Pearson.

Canale de Coud, S. (04 de 2012). ICC. Recuperado el 12 de 09 de 2013, de Revista

Digital del Instituto Internacional de Costos:
http://www.revistaiic.org/articulos/numesp/articulo2_esp.pdf

Ficarra, J. A. (julio de 2004). Estrategias de Marketing de servicios profesionales.

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http://www.consejo.org.ar/publicaciones/ue/ue71/marketing.htm

Hernández Sampieri, R., Fernández Collado, C., & Baptista Lucio, M. (2010).
Metodología de la Investigación (Quinta Edición ed.). México: McGRAW-HILL.

Microsoft. (s.f.). Microsoft. Recuperado el 14 de 09 de 2013, de

http://office.microsoft.com/es-
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Perona, E. (12 de 2005). Universität zu Köln. Obtenido de http://romanistik.phil-

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koeln.de/fileadmin/romanistik/Mitarbeiter/Niemeyer/Lineamientos_generales_p
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Piorun, D. (2009). Desafíos del joven profesional. Buenos Aires: Errepar.

UBA. (2008). UBA. Obtenido de http://materias.fi.uba.ar/7131/pub/08Costos/08-

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www.21.edu.ar

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