Unidad 4

Administración del capital de trabajo.

Índice.

Introducción.

4.1 Concepto e importancia del capital de trabajo.

4.2 Financiamiento y capital de trabajo.

4.2.1 Estrategia conservadora.

4.2.2 Estrategia Dinámica.

4.2.3 Estrategia alternativa.

4.3 Administración del efectivo.

4.3.1 ciclo de caja.

4.3.2 ciclo operativo

4.3.3 oportunidades de inversión

4.4 Administración de cuentas por cobrar.

4.4.1 políticas de crédito.

4.4.2 condiciones de crédito.

4.4 políticas de cobranzas.

4.5 administración de inventarios.

4.5.1 características básicas.

4.5.2 técnicas de administración.

4.6 administración de cuentas por pagar.

4.6.1 condiciones de crédito.

4.6.2 periodos de créditos.

4.6.3 descuentos por pronto pago.

Conclusión.

Bibliografía.
INTRODUCCIÓN

Un estudio del capital de trabajo es de gran importancia para el

análisis interno y externo debido a su estrecha relación con las
operaciones normales diarias de un negocio. Un capital de trabajo
insuficiente o la mala administración del mismo es una causa
importante del fracaso de los negocios.
La administración de los recursos de la empresa es fundamental para
su progreso, por lo que mostraremos los puntos claves en el manejo
del capital de trabajo, porque es éste el que nos mide en gran parte el
nivel de solvencia y asegura un margen de seguridad razonable para
las expectativas de los gerentes y administradores.
El objetivo primordial de la administración de capital de trabajo es
manejar cada uno de los activos y pasivos de la empresa de tal
manera que se mantenga un nivel aceptable de este. Administración
del capital de trabajo:
La administración del capital de trabajo tiene como objeto el manejo de
las cuentas circulantes, las cuales comprenden los activos circulantes
y los pasivos a corto plazo.
La administración del capital de trabajo es una de las actividades que
exigen una gran atención y tiempo en consecuencia, ya que se trata
de manejar cada una de las cuentas circulantes de la compañía (caja,
valores negociables, cuentas por pagar y pasivo acumulados), a fin de
alcanzar el equilibrio entre los grados de utilidad y riesgo que
maximizan el valor de la empresa.
ADMINISTRACION FINANCIERA DEL CAPITAL DE TRABAJO

Pero la estructura del pasivo circulante depende de su naturaleza. Por

ejemplo, las ventas de juguetes son estacionales: casi la mitad se
efectúa en los tres primeros meses del año. Para atender la demanda
de esa época deben incrementar sus existencias antes de fin de año.
Esta acumulación del inventario necesita ser financiada hasta después
de Navidad, cuando se obtiene efectivo con la cobranza y se puede
aminorar el endeudamiento. El crédito a corto plazo suele costar
menos que el capital a largo plazo, sólo que es una fuente más
riesgosa y menos confiable de financiamiento. Las tasas de
interés se elevan drásticamente y los cambios en la posición financiera
de una compañía pueden influir en el costo y en el acceso al crédito a
corto plazo.
¿Cómo financiar el Activo Circulante?
Empezamos exponiendo las diversas políticas de financiamiento.
Algunas compañías usan el pasivo circulante como fuente primaria
para financiar
el activo circulante; otras recurren más a la deuda a largo plazo y al
capital. En
este apartado vamos a analizar las ventajas y desventajas de ambas
políticas.
Además, describiremos las fuentes del financiamiento a corto plazo:
1. Pasivo devengado,
2. Cuentas por pagar,
3. Préstamos bancarios, y

4. Papel comercial.
4.1 Concepto e importancia del capital de trabajo.

El capital de trabajo (también denominado capital corriente, capital

circulante, capital de rotación, fondo de rotación o fondo de maniobra),
que es el excedente de los activos de corto plazo sobre los pasivos de
corto plazo, es una medida de la capacidad que tiene una empresa
para continuar con el normal desarrollo de sus actividades en el corto
plazo. Se calcula restando, al total de activos de corto plazo, el total de
pasivos de corto plazo.
Estudio del capital de trabajo

Desde un punto de vista teórico, la utilidad del capital de trabajo se

centra en su capacidad para medir el equilibrio patrimonial de la
entidad, toda vez que la existencia de un capital de trabajo positivo
(activo corriente mayor que el pasivo corriente) acredita la existencia
de activos líquidos en mayor cuantía que las deudas con vencimiento
a corto plazo. En este sentido, puede considerarse que la presencia de
un capital de trabajo negativo puede ser indicativo de desequilibrio
patrimonial. Todo ello debe ser entendido bajo la consideración de que
esta situación no afirma la situación de quiebra o suspensión de pagos
de la entidad contable.

La simplificación aportada por el capital de trabajo motiva su amplia

utilización en la práctica del análisis financiero.

El análisis complementario del período medio de maduración, así

como del plazo concreto de vencimiento de las deudas a corto plazo y
disponibilidades de medios, complementará el adecuado estudio de la
situación patrimonial puesta de relieve en el balance de situación.

Capital de trabajo negativo

Si el CT es negativo, habitualmente es un indicador de la necesidad

urgente de aumentar el AC para poder devolver las deudas a corto
plazo. Esto se puede conseguir con medidas, como vender parte del
inmovilizado (activo no corriente) para conseguir disponible (activo
corriente), endeudarse a largo plazo o realizar una ampliación de
capital.
En algunos negocios el CT negativo es normal, como en algunas
empresas de distribución minorista o de servicios, donde el negocio es
más financiero que de circulante (los proveedores cobran más tarde
que pagan los clientes, éstos normalmente al contado). Por ello, deben
considerarse adicionalmente los sectores de actividad, antigüedad y
tamaño de la entidad, etc.
El capital de trabajo es la capacidad de una empresa para desarrollar
sus actividades de manera normal en el corto plazo. Puede calcularse
como el excedente de los activos sobre los pasivos de corto plazo.
El capital de trabajo permite medir el equilibrio patrimonial de la
compañía. Se trata de una herramienta muy importante para el análisis
interno de la empresa, ya que refleja una relación muy estrecha con
las operaciones diarias del negocio.

Cuando el activo corriente es mayor que el pasivo corriente, se habla

de capital de trabajo positivo. Esto quiere decir que la empresa tiene
más activos líquidos que deudas con vencimiento en el corto plazo.
En el otro sentido, el capital de trabajo negativo refleja un desequilibrio
patrimonial, lo que no representa necesariamente que la empresa esté
en quiebra o que haya suspendido sus pagos.

El capital de trabajo negativo implica una necesidad de aumentar el

activo corriente. Esto puede realizarse a través de la venta de parte
del activo inmovilizado o no corriente, para obtener el activo
disponible. Otras posibilidades son realizar ampliaciones de capital o
contraer deuda a largo plazo.

Entre las fuentes del capital de trabajo, se encuentran las operaciones

normales, la venta de bonos por pagar, la utilidad sobre la venta de
valores negociables, las aportaciones de fondos de los dueños, la
venta de activos fijos, el reembolso del impuesto sobre la renta y los
préstamos bancarios.
Cabe destacar que el capital de trabajo debería permitir a la firma
enfrentar cualquier tipo de emergencia o pérdidas sin caer en la
bancarrota.

IMPORTANCIA DEL CAPITAL DE TRABAJO

La importancia del capital de trabajo tiene su origen en una época en
donde las industrias tenían una relación estrecha con la agricultura.
Los procesadores compraban la cosecha del otoño, la procesaban y
luego la vendían al mercado como un producto terminado.

Se utilizaban préstamos bancarios cuyos vencimientos máximos eran

de un año calendario que servían para financiar los costes
relacionados con la compra de la materia prima y el procesamiento de
las mismas, los cuales eran cancelados con la venta de los productos
terminados.

Se puede decir que La importancia del capital de trabajo es una

inversión que realiza la empresa en activos realizables en el corto
plazo, como es el efectivo, los valores negociables, las cuentas por
cobrar y los inventarios.
Con respecto al capital de trabajo neto nos referimos a los activos
circulantes menos los pasivos circulantes, incluyendo préstamos
bancarios, papel comercial, los salarios y los impuestos acumulados.

Si los activos son mayores a los pasivos se tiene como resultado

capital de trabajo neto, en donde la empresa realiza su base
operatoria. Sin embargo algunas empresas que cuentan con un flujo
de efectivo predecible pueden operar con un capital de trabajo
negativo.

Una correcta administración del capital de trabajo va a ser

fundamental, y más aún porque en determinadas empresas
representan más de la mitad de los activos totales de la misma.

Una empresa que opera con determinada eficiencia, necesita

supervisar y controlar las cuentas por cobrar y los inventarios.

Si una empresa se encuentra en franco crecimiento es necesario su

control debido a que las inversiones realizadas pueden fácilmente
quedar fuera de área de supervisión.

La administración del capital de trabajo requiere de una comprensión

de las interrelaciones producidas entre los activos y los pasivos
circulantes.
Por lo general se emplea para medir el riesgo financiero por la
insolvencia que puede presentar la empresa, es por eso que cuanto
más solvente sea la organización, tendrá menor probabilidad de no
cumplir con las deudas contraídas.

En el caso de que nos encontremos con un nivel de capital de trabajo

bajo, la empresa no tendrá la liquidez necesaria para el cumplimiento
de las deudas, representando un riesgo financiero para la misma.

4.2 Financiamiento y capital de trabajo.

Una buena política del capital de trabajo requiere un financiamiento
apropiado. Se debe reducir el activo circulante como porcentaje de las
ventas aplicando la tecnología y la administración. Con todo ello, las
compañías se ven obligadas a conservar grandes cantidades de activo
circulante, inversión que deben financiar de algún modo. Para ello se
necesita una "política de financiamiento del Capital de Trabajo".
Para financiar sus necesidades de capital de trabajo, casi todas las
empresas recurren a varios tipos de deuda:
• Préstamos bancarios c/p,
• Crédito comercial,
• Emisión de papel comercial, y
• Pasivos acumulados (devengados).

Es el crédito dirigido a atender necesidades financieras propias de la

operación y funcionamiento de la empresa, tales como compra de materia
prima, empaques, salarios, pago de servicios, financiación de cartera,
constitución de inventarios, gastos de promoción y ventas, gastos de
mantenimiento y reparación simple de equipos y maquinaría, costos de
transporte asociados y en general los elementos necesarios para la debida
ejecución de las actividades propuestas en los proyectos objeto de
financiación.
Empresarial

 Línea De Crédito Empresarial

 Objetivo

 Recursos

El capital de trabajo neto es el activo más las otra partidas de activo

circulante, menos el pasivo circulante. Esto es:

Capital de trabajo neto= (efectivo + los otros activos circulantes)-

pasivo circulante

Si se sustituye con esta expresión el capital de trabajo neto en la

identidad básica del balance general y se reacomodan un poco las
cosas, se advierte que el efectivo es:

Efectivo=deuda a largo plazo + capital + pasivo circulante

-activo circulante distinto del efectivo-activos fijos

Esto indica en términos generales, algunas actividades incrementan

naturalmente el efectivo y otras las disminuyen. Es posible mencionar
estas diversas actividades, junto con un ejemplo de cada una, como
sigue:

Actividades que incrementan el efectivo

Aumentar la deuda a largo plazo

Aumentar el capital

Aumentar el pasivo circulante

Reducir el activo circulante distinto del efectivo

Reducir los activos fijos

Actividades que disminuyen el efectivo

Reducir la deuda a largo plazo

Reducir el capital

Disminuir el pasivo circulante

Aumentar el activo circulante distinto del efectivo

Aumentar los activos fijos

Las dos listas son exactamente opuestas. Por ejemplo, la flotación de

la emisión de bonos a largo plazo aumenta el efectivo. Liquidar una
emisión de bonos a largo plazo reduce el efectivo.

Las actividades que aumentan el efectivo se llaman orígenes de

efectivo. Las actividades que reducen el efectivo se denominan
aplicaciones de efectivo.

En la lista anterior observamos que los orígenes de efectivo siempre

implican incrementar una cuenta de pasivo o disminuir una cuenta de
activo.

Esto suena lógico porque aumentar un pasivo significa que se ha

recaudado dinero ya sea por medio de un préstamo o vendiendo
participación en la propiedad de la empresa. Una disminución es un
activo significa que se ha vendido o liquidado por algún otro medio un
activo. En ambos casos, hay una entrada de efectivo.

Las aplicaciones de efectivo son exactamente lo opuesto. Una

aplicación de efectivo supone disminuir el pasivo liquidando una
obligación, quizá, o aumentar los activos comprando algo.

Estos dos tipos de actividades requieren que la empresa gaste

efectivo.
¿Qué monto es el más apropiado para el endeudamiento a corto
plazo? No hay respuesta definitiva. Varias consideraciones deben
incluirse en el análisis formal:

1. Reservas de efectivo. La política flexible de financiamiento implica

excedentes de efectivo y poco endeudamiento a corto plazo. Esta
política reduce la probabilidad de que una empresa experimente
dificultades financieras.

Es posible que las empresas no tengan q preocuparse demasiado por

cumplir con obligaciones recurrentes de corto plazo. Sin embargo, las
inversiones en efectivo y los títulos negociables constituyen
inversiones con valor presente neto de cero en el mejor de los casos.

2. Sincronización de vencimiento. Muchas empresas tratan de hacer

coincidir los vencimientos de los activos y los pasivos. Financian
inventarios con préstamos bancarios a corto plazo y los activos fijos
con financiamiento a largo plazo. Las empresas tratan de evitar
financiar activos de larga vida con deuda de corto plazo.

Las empresas tratan de evitar financiar activos de larga vida con

deuda de corto plazo. Este tipo de a sincronía en los vencimientos
requeriría refinanciamiento frecuente y es inherente arriesgado por
que las tasas de interés de corto plazo son más volátiles que las de
largo plazo.

3. Tasas de interés relativas. Las tasas de interés de corto plazo son,

por lo general, inferiores a las de largo plazo. Esto implica que, en
promedio resulta más costoso depender de préstamos a largo plazo
que de préstamos a corto plazo.

Activo y pasivo circulantes en la práctica

Los activos de corto plazo constituyen una parte considerable de los

activos totales de una empresa típica. En el caso de las empresas
estadounidenses manufactureras, mineras y comerciales, el activo
circulante representó aproximadamente 50 por ciento de los activos
totales de la década de 1960.
En la actualidad, esta cifra se aproxima a 40 por ciento. En buena
medida, esta baja se debe la administración más eficiente del efectivo
y los inventarios. Durante el mismo periodo, el pasivo circulante se
elevó de aproximadamente 20 por ciento de los pasivos totales y el
capital contable a casi 30 por ciento. Como consecuencia, la liquidez
ha disminuido, lo que indica una tendencia hacia políticas de corto
plazo más restrictivas.

4.2.1 Estrategia conservadora.

La estrategia conservadora de Financiamiento consistiría en financiar

todos los fondos proyectados con fondos a largo plazo y el uso de un
financiamiento a corto plazo en caso de una emergencia o un
desembolso inesperado. Para algunos podría ser difícil imaginar la
forma en que una estrategia así podría ser utilizada, ya que el uso de
financiamiento a corto plazo, como cuentas por cobrar y pasivos
acumulados, es prácticamente inevitable. Por ello en esta estrategia
se tomaran en cuenta los financiamientos espontáneos a corto plazo
que representan las cuentas por pagar y las acumulaciones.

4.2.2 Estrategia Dinámica.

Requiere que la Empresa financie sus necesidades estacionales con

fondos a corto plazo, y sus necesidades permanentes con fondos a
largo plazo. La solicitud de préstamos a corto plazo se adapta al
requerimiento real de fondos.

Esto significa que la estrategia dinámica comprende un proceso de

adecuación de los vencimientos de la deuda a la duración de cada una
de las necesidades financieras de la Empresa.

Diferencia entre Estrategia Conservadora y Estrategia Dinámica.

A diferencia de la Estrategia dinámica, la conservadora requiere que la

Empresa pague intereses sobre fondos no requeridos.
Por lo tanto el costo más bajo de la estrategia dinámica hace que
resulte está más redituable que la conservadora; aquella sin embargo
implica un riesgo mucho mayor. La mayoría de las Empresas
consideran conveniente una relación alternativa entre los extremos
que representan ambas estrategias.

4.2.3 Estrategia alternativa.

Consideración Alternativa entre las Dos estrategias.

La mayor parte de las organizaciones de negocios se vales de una

estrategia alternativa que se halla en un punto intermedio entre la
estrategia dinámica de altas utilidades y alto riesgo y la conservadora
de bajas utilidades y bajo riesgo.

Valores Realizables

Valores: Son valores las acciones, obligaciones y demás títulos de

crédito que se emitan en serie o en masa.

Valores de Fácil realización: Es la liquidez que presentan los valores

en los cuales se aplica la inversión, es decir, es la facilidad adherida
de los títulos o valores para ser negociables o amortizables, entre
oferentes y demandantes.

Consideraciones de Inversión.

Existen tres características de interés para un inversionista que

permite elegir el instrumento mas adecuado para satisfacer sus
necesidades de inversión. Estas son:

El riesgo

La rentabilidad

Liquidez

Relación general riesgo-rentabilidad para una inversión:

En base a la gráfica anterior, existen instrumentos con amplio riesgo y

posibilidades de ganancias sustanciosas y por otra parte instrumentos
"seguros", con poco riesgo, pero estos ofrecen menores utilidades, de
aquí derivan los instrumentos comunes de (riesgo) y de deuda
(seguros).

Riesgo Cero.

Se dice que tiene riesgo cero lo valores emitidos por el Gobierno, en el

Estado o Nación constituye el emisor más fiable, considerando que
cumplirá con sus compromisos de pago. El riesgo cero es equivalente
a la certeza de cumplimiento. Riesgo cero es lo mas seguro de entre
varias alternativas de inversión.

Rentabilidad

La rentabilidad implica la ganancia que es capaz de brindar una

inversión. Estrictamente es la relación expresada en porcentaje, que
existe entre el rendimiento generado por una inversión y el método de
la misma.

Liquidez

Es la facilidad con la cual la inversión realizada en un instrumento

puede convertirse en dinero.

La liquidez aunada a las características de riego y rentabilidad de cada

instrumento brindan al inversionista la información que le permitirá
decidir cuál de ellas es la más adecuada para lograr los objetivos
financieros de la Empresa.

Mercado de Dinero

Instrumentos Gubernamentales

Certificados de la Tesorería de la Federación (CETES)

Son títulos de crédito al portador, en los cuales se consigna la

obligación directa e incondicional del Gobierno federal a pagar el valor
nominal en la fecha del vencimiento.
Son emitidos por el Gobierno Federal mediante conducto de la SHCP
y Banco de México.

Características y modo de operación:

Objetivo: Financiamiento al Gobierno Federal, evitando que este

recurra a métodos inflacionarios como seria el de la emisión
monetaria. También controla las regulaciones de la oferta monetaria e
influye sobre las condiciones crediticias de la economía.

Garantía: Gobierno federal; lo cual lo hace, prácticamente, un

instrumento libre de riesgo.

Plazo: Actualmente los plazos más comunes en los que se subastan

CETES son: 28, 91, 182,y 364 días; aun cuando también han existido
emisiones de 7,14 y 728 días.

Rendimiento: Diferencia entre el precio de compra y de venta valor de

redención.

Adquirientes: Personas físicas y/o morales, mexicanas o extranjeras.

Custodia: Banco de México.

Bonos de Desarrollo del Gobierno Federal (BONDES)

Son títulos de crédito nominativo, negociable en los cuales se

consigna la obligación directa e incondicional del Gobierno Federal a
liquidar una suma de dinero con cortes periódicos de cupones (cada
28 días). Son emitidos por la SHCP como representante del Gobierno
Federal, utilizando al Banco de México como colocador.

Características y modo de operación:

Objetivo: Financiamiento al Gobierno Federal a mediano y largo plazo.

Garantía: No tiene garantía específica. El Gobierno Federal se obliga a

liquidar al vencimiento los valores emitidos.

Plazo: Se emiten a 364,532 y 728 días, siendo las mas utilizadas en la

actualidad las de 1 y 2 años.
Plazo de Cupón: Cada 28 días y pagan la tasa de Cetes o el Pagare
Bancario de 28 días la que resulte más alta.

Bonos ajustables del Gobierno Federal (AJUSTABONOS)

Son títulos de crédito nominativo, negociable a mediano y largo plazo,

emitidos en moneda nacional y en los cuales se consigna la obligación
directa e incondicional del Gobierno federal a liquidar una suma de
dinero que se ajusta con el Índice Nacional de precios al Consumidor
(INPC) publicado quincenalmente por el Banco de México.

Son emitidos por la SHCP, representando al Gobierno Federal y a

través del Banco de México.

Características y modo de operación:

Objetivo: Obtener recursos financieros a largo plazo para el Gobierno

Federal provenientes del público inversionista; Dando la opción de
ahorro a largo plazo sin merma en los rendimientos reales.

Garantía: No tiene garantía especifica. El Gobierno Federal se obliga a

liquidar al vencimiento los valores emitidos.

Plazo: 1092 días ( 3 años) y 1820 días (5años)

Bonos de Desarrollo del Gobierno Federal, denominados en Unidades

de Inversión (UDIBONOS)

Son títulos de crédito, a mediano y largo plazo, emitidos por el

Gobierno Federal denominados en UDIS y que pagan un interés fijo
cada 182 días (plazo del cupón y amortizan el capital en la fecha de
vencimiento del título.

Características Principales:

Nombre: Bonos del Desarrollo del Gobierno Federal, denominados en

unidades de inversión.

Valor nominal: 100 UDIS

Plazo de emisión: 3 y 5 años. Dependiendo de la demanda se podrán
emitir a plazos mayores.

Plazo del Cupón: Cada 182 días.

Rendimiento: El rendimiento en moneda nacional de los UDIBONOS,

dependerá del precio de adquisición de los títulos, la tasa de interés de
la emisión correspondiente y el valor de las UDIS.

Bonos de la Tesorería de la Federación (TESOBONOS)

Son títulos de crédito al portador, emitidos en dólares americanos y en

los cuales se consigna la obligación del Gobierno Federal de liquidar al
vencimiento del documento al tenedor, el equivalente en moneda
Nacional según el tipo de cambio libre publicado por el Banco de
México diariamente en la Bolsa Mexicana de Valores.

Características y Modo de operación:

Objetivo: actuar como una herramienta para la ejecución de la política

monetaria y conformar la opción de ahorro con cobertura contra el
riesgo cambiario y proporcionar así un rendimiento fijo.

Garantía: No tiene garantía especifica. El Gobierno federal se obliga a

liquidar al vencimiento de los valores emitidos.

Plazo: 28, 91, y 364 días.

Valor Nominal: 1000 USD.

Rendimiento: La diferencia entre el precio de compra y el valor

nominal, mas la ganancia cambiaría.

Custodia: Banco de México.

Mercado de Capitales.

Instrumentos de deuda emitidos por entes privados

Obligaciones (P):
Como lo indica su nombre son obligaciones de las Empresas que
emite el titulo, con la garantía de pagarlo con una prima de
amortización.

Pagares a Mediano Plazo: (PMP)

Son emitidos por entes privados con una garantía de pagarlos con una
prima al momento de su amortización, a diferencia de las obligaciones
son emitidas con vencimientos mayores a 180 días.

Certificados de participación Ordinaria (CPOS)

Son en su naturaleza fideicomisos requeridos por Empresas

constructoras, ofreciendo en garantía un cupón de por vida del
resultado del fideicomiso.

4.3 Administración del efectivo.

Las responsabilidades de Tesorería caen dentro de las áreas de decisión más

comúnmente asociadas a la administración financiera: inversión (elaboración
de presupuestos de capital, administración de pensiones), financiamiento
(relaciones bancarias comerciales y bancarias de inversión, relaciones de
inversionistas, desembolso de dividendos) y administración de activos
(administración de efectivo y de crédito). El organigrama que se muestra en
la pagina 2 puede la falsa impresión de que existe una clara separación entre
las responsabilidades del tesorero y las del contralor. E una empresa que
funcione bien, la información entre las dos ramas fluirá fácilmente de una
parte a la otra. En las empresas pequeñas las funciones del tesorero y del
contralor pueden concentrarse en una sola posición, dando como resultado
una mezcla de las actividades.

ADMINISTRACIÓN DE EFECTIVO Y DE VALORES NEGOCIABLES

La administración del efectivo y de los valores negociables es una de las áreas
más importantes de la administración del capital de trabajo. Como ambos
son los activos más líquidos de la empresa, pueden constituir a la larga la
capacidad de pagar las cuentas en el momento de su vencimiento. En forma
colateral, estos activos líquidos pueden funcionar también como una reserva
de fondos para cubrir los desembolsos inesperados, reduciendo así el riesgo
de una crisis de solvencia. Dado que los otros activos circulantes (cuentas
por cobrar e inventarios) se convertirán finalmente en efectivo mediante la
cobranza y las ventas, el dinero efectivo es el común denominador al que
pueden reducirse todos los activos líquidos.
Los valores negociables son instrumentos de inversión a corto plazo que la
empresa utiliza para obtener rendimientos sobre fondos temporalmente
ociosos. Cuando una empresa experimenta una acumulación excesiva de
efectivo, utilizara una parte de el como un instrumento generador de
intereses. Ciertos sistemas de obtención de intereses altamente líquidos
permiten a la empresa percibir utilidades sobre el efectivo ocioso, sin que por
ello sacrifiquen parte de su liquidez.

ADMINISTRACIÓN EFICIENTE DEL EFECTIVO

Las estrategias básicas que deberán seguir las empresas en lo referente a la
administración del efectivo son las siguientes:
1.- Cubrir las cuentas por pagar lo mas tarde posible sin dañar la posición
crediticia de la empresa, pero aprovechando cualesquiera descuentos en
efectivo que resulten favorables.
2.- Utilizar el inventario lo mas rápido posible, a fin de evitar existencias que
podrían resultar en el cierre de la línea de producción o en una perdida de
ventas.
3.-Cobrar las cuentas pendientes lo mas rápido posible, sin perder ventas
futuras debido a procedimientos de cobranza demasiado apremiantes.
Pueden emplearse los descuentos por pronto pago, de ser económicamente
justificables para alcanzar este objetivo.
Las implicaciones globales de estas estrategias pueden ponerse de manifiesto
observando los ciclos de caja y la rotación del efectivo.

ESTRATEGIAS DE ADMINISTRACIÓN DE EFECTIVO

Los efectos de implementar cada una de las estrategias mencionadas antes
para el manejo eficaz de la caja, a continuación se muestra como afecta a una
compañía:

RETRASO DE LAS CUENTAS POR PAGAR.- Una estrategia que usan alguna
compañías es que retrasan sus cuentas por pagar, es decir, pagan sus deudas
lo mas tarde posible sin dañar su reputación crediticia. Es importante
observar que aunque esta es una estrategia financieramente
atractiva, trae consigo un conflicto de tipo ético, pues puede ocasionar una
infracción por parte de la empresa en el acuerdo con su proveedor. Es claro
que este no tendrá una buena imagen de un cliente que deliberadamente
pospone el pago de mercancía o equipo.

ADMINISTRACIÓN EFICIENTE DE INVENTARIO-PRODUCCION.- Otra forma de

reducir al mínimo el efectivo requerido es aumentando la rotación de
inventario. Esto puede lograrse mediante cualquiera de los siguientes
procedimientos:
Incrementar la rotación de la materia prima: Mediante el uso de técnicas más
eficientes de control del inventario, la empresa puede aumentar su rotación
de materia prima.
Disminuir el ciclo de producción: Con una mejor planeación, programación y
técnicas de control de producción, la empresa puede reducir la duración de
su ciclo de producción. La reducción de dicho ciclo hará que se incremente la
rotación del inventario de trabajo del proceso de la empresa.
Aumentar la rotación de productos terminados: La empresa puede
incrementar su rotación de productos terminados pronosticando mejor la
producción a fin de hacer coincidir ambos aspectos. El control mas eficaz del
inventario de artículos terminados contribuirá a una rotación mas rápida del
inventario de productos terminados.

Aceleración de la cobranza de cuentas: Otra forma de reducir el

requerimiento de efectivo operacional de la empresa consiste en acelerar la
cobranza de las cuentas por cobrar. Dichas cuentas, al igual que el
inventario, captan el dinero que podría invertirse en activos adicionales.
Estas cuentas son un costo necesario para la empresa, ya que la extensión de
crédito a los clientes normalmente permite a la empresa alcanzar niveles mas
altos de ventas que los alcanzaría operando sobre una base estrictamente de
efectivo. Las condiciones de crédito suelen ser impuestas por el ramo en que
opera la empresa. Por lo regular se establecen con relación a la naturaleza
del producto a vender, su forma de transportación y de empleo. En la
industrias donde se venden productos no diferenciados, las condiciones de
crédito pueden ser un factor decisivo en las ventas. Como sucede por lo
general en estas industrias, todas sus empresas se adaptan a las mejores
condiciones de crédito disponible con el fin de mantener su posición
competitiva. En las industrias en las que se venden productos relativamente
diferenciados, puede manifestarse una mayor variación en las condiciones de
crédito.
El periodo de cobranza de la empresa no solo se ve afectado por sus
condiciones de crédito, sino por las políticas de crédito y cobranza. Las
políticas de crédito en los criterios que sigue la empresa para determinar a
quién debe extenderle un crédito; las políticas de cobranza por su parte,
determinan el plazo trazado por la empresa para cobrar sus cuentas
pendientes con prontitud. Los cambios en las condiciones y políticas de
crédito, así como las de cobranza, pueden emplearse para reducir el nivel
promedio de cobranza sin dejar de mantener o incluso aumentar las
utilidades totales. Normalmente la iniciación de un descuento en efectivo
por pronto pago, el empleo de políticas de crédito más restrictivas, o al inicio
de políticas de cobranza más dinámicas, reducirá el periodo promedio de
cobranza.

DETERMINACIÓN DEL EFECTIVO MÍNIMO PARA OPERACIONES

Dado que la empresa debe aprovechar las oportunidades que surjan para
invertir o para pagar sus deudas a fin de mantener un saldo efectivo, la meta
debe ser entonces operar de manera que requiera un mínimo de dinero en
efectivo. Deben planearse la cantidad de dinero que permita a la empresa
cumplir con los pagos programadas de sus cuentas en el momento de su
vencimiento, así como proporcionar un margen de seguridad para realizar
pagos no previstos, o bien, pagos programados, cuando se disponga de las
entradas de efectivo esperadas. Dicho efectivo puede mantenerse en forma
de depósito a la vista(saldo en cuenta de cheques) o en algún tipo de valor
negociables que produzca intereses.

Existen diversas técnicas cuantitativas al igual que reglas empíricas para

determinar los saldos óptimos en caja. El presupuesto de caja presenta un
método para planear el requerimiento de efectivo, si bien no trata
explícitamente el problema del saldo adecuado de caja. Desde luego el nivel
óptimo depende tanto de la entrada esperada o no, así como de los
desembolsos de efectivo. El saldo

apropiado se establece con frecuencia en un nivel suficiente para cumplir con

los requerimientos esperados o inesperados, o para cubrir la necesidad
establecida por los acreedores, cualquiera que sea lo mayor.
Otro método consiste en establecer el nivel mínimo de caja como porcentaje
de ventas. Por ejemplo, una empresa que desee mantener un saldo en
efectivo igual al 8% de las ventas anuales (que espera sea de $2, 000,000.00)
mantendría un saldo de $160,000.00 (0.08 por 2000,000) . Los
planteamientos más elaborados para determinar los saldos necesarios se
basan en el empleo de técnicas como el cálculo y la estadística. A fin de
ilustrar usaremos una sencilla técnica para estimar el nivel de liquidez
mínimo requerido. Mediante el esquema ya desarrollado el nivel mínimo en
caja, para operaciones que una empresa necesita puede calcularse al dividir
los desembolsos totales anuales de la empresa entre su tasa de rotación de
efectivo.
Si DTA representa los desembolsos totales anuales, el efectivo mínimo para
operaciones es:

EMO = DTA / RE

Concepto Del Costo De Oportunidad.- Cuando existe un costo de

mantenimiento de saldos de caja ociosos la empresa debe intentar reducir la
cantidad de caja para operaciones que se requieran.

Análisis Del Modelo De Ciclo De Caja.- El estudio de los ciclos de caja,

rotación de efectivo y caja mínima para operaciones se basa en varios
supuestos que resultan licitantes. Uno de ellos consiste en que la técnica de
elaboración del modelo no toma en cuenta explícitamente las utilidades, esto
es, que las utilidades superan a los desembolsos. El modelo supone mas bien
que las recepciones de efectivo igualan a las salidas de dinero, y por tanto no
hay utilidades. En segundo lugar el modelo supone que todos los
desembolsos ocurren simultáneamente el pago de las materias primas (pago
de las cuenta pendientes) . Es evidente que en la realidad, el valor será
adicionado a la materia prima en varias etapas o a lo largo del proceso de
producción-venta. Este supuesto tiende a provocar una sobrestimaron del
efectivo mínimo para operaciones. Tercero, se da por seguro que las
compras, la producción y las ventas de la empresa ocurren a una tasa
constante todo el año. En situaciones en que no es válido este supuesto,
puede estimarse la caja mínima para operaciones mediante el uso de la tasa
de rotación de efectivo para el periodo de operación que dependa mas del
efectivo. Por último el grado de incertidumbre (o variabilidad) del
requerimiento de dinero afectara seguramente el nivel mínimo de caja para
operaciones.

FLUJO DE CAJA DENTRO DEL MES

Como el flujo de efectivo presentado en el presupuesto de caja solo se

muestra sobre una base mensual total, la información que proporciona no es
la más adecuada para en cualquier caso, asegurar la solvencia. Una empresa
debe considerar con más detenimiento su patrón de entras y salidas de
efectivo diario con el fin de asegurarse que se dispone de efectivo suficiente
para el pago de deudas en el momento de su vencimiento. Una vez que esta
satisfecho de haber tomado en cuenta todos los ingresos y egresos
predecidles se combinan los programas de ingresos y egresos de efectivo
para obtener el flujo de entrada o salida neto de efectivo para cada mes.

El siguiente ejemplo ilustra la importancia de revisar los flujos de caja diarios

para conocer otra fuente de variación.

EJEMPLO: En la siguiente tabla se muestran el patrón real de entradas y

salidas de efectivo durante el mes de octubre de la compañía ACA. Puede
observarse que, aun cuando la empresa empieza el mes con $50,000 y lo
finaliza con $47,000, su saldo de caja es negativo en varios momentos del
mes. La Tabla refleja los saldos negativos de caja de los periodos del 2 al 11
de octubre y del 17 al 22 del mismo mes. Nótese que el mayor déficit de
$72,000 representa el 4 de octubre.

Flujos diarios de efectivo durante el mes de octubre de la compañía ACA

4.3.1 ciclo de caja.

Ciclo de Operativo: Periodo que transcurre entre la adquisición de

inventario y la cobranza de las cuentas por cobrar.

Periodo de inventarios: Tiempo que se necesita para adquirir y

vender el inventario.

Periodo de cuentas por cobrar: Tiempo que transcurre entre la

venta del inventario y la cobranza de la cuenta.

Periodo de cuentas por pagar: Tiempo que transcurre entre el

momento en que se recibe el inventario y el momento en que se paga.

Ciclo del efectivo: Periodo que transcurre entre el desembolso y la

cobranza.
4.3.2 ciclo operativo.

4.3.3 oportunidades de inversión

4.4 Administración de cuentas por cobrar.

La empresa Administración Financiera, S.A. de C.V., desea determinar

la relación de sus Cuentas por Cobrar contra Ventas y saber cuánto ha
recuperado, proporciona la información siguiente: Cuentas por Cobrar
(neto) 12,300 35.7%Ventas Netas 34,370 El resultado representa el
porciento de las ventas anuales que están pendientes de ser
liquidadas por los clientes. Para ser una medida correcta deben
tomarse las ventas netas a crédito, las cuales están relacionadas con
las Cuentas por Cobrar a clientes; sin embargo, es aceptable tomar el
total de ventas netas siempre y cuando no hubiera una influencia
importante de ventas de contado. En algunas ocasiones en el
numerador se emplea el promedio de Cuentas por Cobrar, aunque es
más correcto usar el saldo de fin de año o periodo.

4.2.2.- Rotación de Cuentas por Cobrar:

El promedio de cobranzas se obtiene tomando como base el resultado
de la razón de "Cuentas por Cobrar a Ventas" multiplicado por los días
del año (365) para obtener los días de crédito, o por 12 para obtener
los meses. Cuentas por Cobrar a Ventas x días en el año = días
cartera 0.357 365 130
O bien:
Cuentas por Cobrar a Ventas x meses en el año = mes cartera
0.357 12 4.3 Esta medida es válida en empresas cuyo ciclo financiero
no implica variaciones importantes en sus ventas mensuales promedio
De cualquier manera, los días cartera pueden relacionarse con los
plazos que Ia empresa ofrece y de esta manera calificar la inversión
en Cuentas por Cobrar. Los cambios en la razón pueden indicar
cambios en la política de crédito o cambios en la capacidad de la
cobranza, o bien una combinación de ambas. El promedio de los días
que transcurren entre las fechas de la venta y la cobranza depende en
parte de las condiciones económicas y de factores controlables
conocidos como variables de las políticas de crédito.
La buena o mala administración de las Cuentas por Cobrar afecta
directamente la liquidez de la empresa, ya que un cobro es el final del
ciclo comercial donde se recibe la utilidad de una venta realizada y
representa el flujo del efectivo generado por la operación general,
además de ser la principal fuente de ingresos de la
Empresa base para establecer compromisos a futuro.

4.4.1 Políticas de crédito

Las políticas de crédito deben tener como objetivo elevar al máximo el

rendimiento sobre la inversión. Las políticas que otorgan plazos de
crédito muy reducidos, normas crediticias estrictas y una
administración que otorga o rechaza el crédito con lentitud restringen
las ventas y la utilidad de manera que a pesar de la
reducción de la inversión en Cuentas por Cobrar, la tasa de
rendimiento sobre la inversión de los accionistas será más baja de la
que se puede obtener con niveles más altos de venta y Cuentas por
Cobrar. El otorgamiento de crédito trae como consecuencia: las
pérdidas por cuentas incobrables, los costos de investigación del
crédito del cliente, los gastos de cobranza y el financiamiento de las
Cuentas por Cobrar. La investigación y operación de estos factores
disminuyen la tasa de rendimiento sobre la inversión de los
accionistas.
Para evaluar el crédito, los administradores deben considerar:

1. La Solvencia moral del acreditado,

2. La Capacidad financiera de pago,
3. Las Garantías específicas,
4. Las Condiciones generales de la economía
5. La Consistencia del cliente
6. La Cobertura

La información se obtiene de varias fuentes incluyendo la experiencia

anterior. Si la cuenta es nueva es una práctica normal el solicitar:
estados financieros dictaminados, declaraciones de impuestos si no se
tienen estados financieros, cartas de solvencia de las instituciones de
crédito con las que opera. Es práctica usual y muy recomendable el
establecer comunicación con otros proveedores del cliente. Los
informes de intercambio revelan la formalidad de los pagos del cliente,
los montos del crédito, los problemas que se han vivido y también los
clientes que han sido puestos en listas negras por insolventes.
El volumen principal de las ventas a crédito de bienes de consumo se
hacen a través de la práctica comercial de cuenta abierta. Al cliente se
le abre una cuenta en donde se registran sus transacciones sin pedir
un reconocimiento formal

de sus deudas como pagarés o letras de cambio. En caso de disputa,

la empresa cuenta con el pedido del cliente, la factura o contra recibo,
y los documentos de embarque que en la mayor parte de las veces
está firmado por el cliente por la aceptación de la recepción de las
mercancías. En ventas a crédito en bienes de capital o de uso
duradero como pueden ser maquinaria, equipos, automóviles,
vehículos, refrigeradores, televisiones, etc., la venta generalmente se
documenta con títulos de crédito que pueden ser negociados con
posterioridad con instituciones de crédito. El cargar intereses por el
crédito otorgado o por falta de pago oportuno en la fecha de
vencimiento, es una práctica común. La empresa traducirá su
información de crédito en clases de riesgo.El crédito debe
pulverizarse, no es conveniente tener un solo cliente, debe
diversificarse para que los riesgos de falta de cobro no afecten a la
empresa en
Forma importante.
• La Solvencia moral del acreditado:
Es una medida cualitativa y representa la probabilidad de que el
cliente pague puntualmente sus obligaciones. Este factor es muy
importante: ¿El cliente hará un esfuerzo si es necesario para pagar
sus deudas? ¿O el cliente es incumplido en sus vencimientos?. La
formalidad de los tratos comerciales cliente-proveedor tiene un
significado muy importante en el otorgamiento del crédito y en los
negocios.
• La Capacidad financiera de pago:
Es una medida cuantitativa y representa la capacidad del cliente para
pagar. Se examina a través de información financiera del cliente,
interpretándose a través de la técnica de análisis financiero para
conocer el resultado de las razones de liquidez, solvencia y otras,
tomando en cuenta en su caso la experiencia que se ha obtenido en
las relaciones comerciales. Cuando los montos son muy significativos,
es necesario obtener información del cliente sobre la generación de
flujos de efectivo futuros para medir la capacidad de pago que el
cliente tiene para cubrir el crédito solicitado.
• Las Garantías especificas:
Pueden constituirse con las propias garantías
del bien o con otros bienes dados en garantía como seguridad de
pago del Crédito solicitado. Estas garantías apoyan en forma
importante el crédito solicitado.
• Las Condiciones generales de la economía en que opera:
Tiene un significado especial y reconoce las tendencias generales de
la empresa o de ciertas áreas de la economía que puedan influir en la
capacidad del cliente para cumplir con sus obligaciones, como
recesiones del país, restricciones del gasto público, apertura o cierre
de fronteras, etcétera.
• La Consistencia del cliente:
se puede decir que es la Duración, constancia y permanencia del
cliente, de conformidad con los giros mercantiles y actividad que
desarrolla.
• La Cobertura:
Son los Seguros que tiene la empresa, o que exige a su
cliente, para compensar las posibles pérdidas por cuentas incobrables.
La información anterior se obtiene de:
• Experiencias anteriores con el cliente,
• Sentido común del gerente de crédito,
• Información interna respecto a cliente,
• Información externa respecto al cliente.
Clasificación de los clientes en base al análisis crediticio
• Cliente Bueno:
Aquel que en forma habitual paga en la fecha convenida,
también se les conoce como clientes cumplidos.
• Cliente Regular:
Aquel que paga sus facturas fuera de la fecha convenida.
• Cliente Malo:
Aquel que en forma frecuente se atrasa en sus pagos, no avisa
los motivos de su atraso y, generalmente no cumple con lo que
promete, también se les conoce como clientes morosos.
• Cliente Dudoso:
Aquel que por sus antecedentes, no podemos clasificarlo
como bueno, regular o malo.
• Cliente Nuevo:
Aquel que no ha efectuado operaciones con la empresa.

Ejemplo:
La Empresa Información Financiera, S.A. de C.V., de conformidad con
su información de crédito, establece las siguientes clases de riesgo, de
acuerdo con la probabilidad de pérdidas, asociadas con las ventas del
cliente
Riesgo % de pérdida probable
BBB 0%
BB Del 0% al 2.5%
B Del 2.5% al 5%
DDD Del 5% al 10%
DD Del 10% al 15%
D Del 15% al 20%
MMM Del 20% en adelante.
Si el margen de utilidad sobre ventas de una empresa es del 20% y
produce a un nivel menor de su capacidad instalada,
su política de créditos podría ser:
1. Para clientes buenos (BBB, BB y B) se efectuarán las ventas a
crédito en
forma normal y acostumbrada.
2. Para clientes dudosos (DDD, DD y D) se efectuarán las ventas,
cobrándose
al entregar las mercancías.
3. Para clientes malos (MMM) se efectuarán las ventas solamente con
pagos anticipados, o bien con una póliza de garantía del pago de
crédito
Políticas de Crédito en ventas de exportación.
Cuando las empresas tienen subsidiarias o afiliadas en los países en
donde se va a exportar, la investigación de crédito es efectuada por
éstas. Asimismo son la filiales o subsidiarias las que indican las
condiciones y términos de las ventas. Generalmente el riesgo del
crédito es por cuenta de la compañía que exporta y no de la
subsidiaria o afiliada quien prestará su mejor ayuda para la
recuperación de los créditos de exportación.
Cuando las empresas no tienen representantes en los países en
donde se va a exportar es necesario acudir a Instituciones Nacionales
(Banco de Comercio Exterior. Nacional Financiera) y con las
instituciones de crédito con que opra la

Empresa, para que a través de sus subsidiarias o corresponsales se

obtenga la información necesaria para fijar las políticas de crédito
correspondientes. Además es necesario hacer investigaciones previas
de exportación en la Asociación Nacional de Importadores y
Exportadores de la República Mexicana, ANIERM quienes
proporcionarán información a las empresas que desean exportar.
Existen seguros de crédito para exportación que deben ser
considerados por la empresa en el establecimiento de sus políticas.
La responsabilidad de fijar las políticas de crédito recae en la dirección
financiera en coordinación con las direcciones de comercialización y
ventas. La dirección general debe conocerlas y aceptarlas.
La administración de Cuentas por Cobrar tiene que fijar las políticas,
siendo las principales:
• Reducir al máximo la inversión de Cuentas por Cobrar en días
cartera,
sin afectar las ventas y comercialización de las mercancías o servicios.
Al reducir los días cartera se maximiza la inversión, transformándose
las Cuentas por Cobrar en efectivo.

 Administrar el crédito:
que se otorga a los clientes con procedimientos
ágiles y términos competitivos que permitan a la empresa obtener un
valor agregado. Para lo anterior se requiere de un sistema de
información con todos los datos necesarios actualizados, que permita
tomar decisiones firmes y ágiles. El cliente debe sentirse confiado y
seguro con las relaciones comerciales.
• Evaluar el crédito en forma objetiva:
que dé como resultado una mínima pérdida por cuentas incobrables.
El mercado en que opera la empresa es un factor muy importante.
Mercados muy competitivos dan lugar a resultados con pérdidas altas.
La evaluación del crédito debe ser estudiada tomando en cuenta: el
monto, el tiempo del crédito y el mercado en que participa la empresa.
• Mantener la inversión en Cuentas por Cobrar al corriente.
La inversión en Cuentas por Cobrar debe ser vigilada en cada cliente
en particular, de conformidad a lo pactado o acordado tomando acción
sobre la cartera vencida.
• Vigilar la exposición de las Cuentas por Cobrar ante la inflación
y
devaluación de la moneda.
Las Cuentas por Cobrar son activos monetarios que están expuestos
a la inflación; y las Cuentas por Cobrar en moneda extranjera están
además expuestas a la devaluación de la moneda. Este concepto del
activo circulante tiene generalmente una influencia muy importante en
las utilidades o pérdidas monetarias que reportan las empresas.
4.3.1.4.- Las variables de las políticas de crédito son:
1. Las Condiciones del Crédito,
2. El Periodo del Crédito,
3. Los Descuentos por pago Anticipado y
4. Las Políticas de Cobro.
4.3.1.4.1.- Condiciones de Crédito.
Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos
de pagos requeridos para todos los clientes que operan el crédito. Las
condiciones del crédito cubren tres aspectos:
• Descuento sobre pronto pago,
• Período del crédito, y
• Período de descuento sobre pronto pago.
Cualquier cambio en los términos del crédito puede tener efecto sobre
su rentabilidad total. Los administradores que establecen las
condiciones del crédito pueden contribuir al éxito de la empresa al
evaluar la información del crédito y a realizar la función de cobranza.
Una vez fijadas las condiciones del crédito, la dirección de finanzas, a
través del departamento de crédito y cobranza, es la encargada de
administrar las políticas. Si un prospecto de cliente no reúne las
condiciones del crédito, se debe rechazar la solicitud.
Un buen administrador de crédito debe mantenerse al tanto de los
factores externos que afectan a los negocios de los clientes y debe
estar en comunicación constante con las cuentas importantes (clientes
clave). Generalmente el 20% de los clientes representa el 80% de la
inversión. Lo anterior puede dar lugar a modificaciones a las
condiciones del crédito. Al estar en estrecho contacto con los clientes
importantes, el administrador puede a través de la empresa, impulsar y
apoyar los negocios de los clientes para que incrementen sus
volúmenes de producción y venta y se expandan en forma
rentable.las ventas son estacionales se deben establecer condiciones
especiales por la venta de temporada, según las condiciones
específicas de cada negocio. En ventas de exportación las
condiciones de crédito varían de las condiciones de ventas locales.
Generalmente las ventas se hacen a través de cartas de crédito
y en créditos a mediano plazo. Son hechas generalmente a través de
contratos privados avalados por instituciones nacionales de los países.
En cobranzas relacionadas con exportaciones, debe tenerse
información relacionada con la moneda extranjera contratada
(generalmente en dólares), con el fin de tener presente que el pago se
reciba en la moneda extranjera correspondiente y se vigile el
adecuado registro en las cuentas de los clientes, debido a que
interviene el tipo de cambio de conversión del mercado cuando se
reciba el pago.
.- El Periodo del Crédito
Para Abraham Perdomo Moreno (1997), el Periodo del Crédito son
Decisiones
básicas para determinar el número de días o de longitud del crédito
comercial que
se concederá a los clientes, pagar totalmente el valor de sus compras,
sin
menoscabo de las utilidades o rentabilidad de la empresa.
El otorgamiento de más días de crédito estimula las ventas, pero tiene
un costo
financiero al inmovilizar la inversión en Cuentas por Cobrar
aumentando los días de cartera y disminuyendo la rotación.
Por ejemplo: Tomando los datos anteriores, de un promedio de 130
días cartera, cambian las condiciones a 65 días de inversión promedio
y por lo tanto el monto de la inversión se reduce al 50% de $12,300.00
a $6,150.00 Si el costo de financiar las Cuentas por Cobrar es del 30%
anual, se tendría un ahorro de $1,845.00 en el costo de
financiamiento. Como consecuencia de lo anterior es necesario
conocer qué flexibilidad tienen las ventas, porque al reducirse el
periodo de crédito generalmente se afecta el volumen y éste trae como
consecuencia una reducción en las utilidades marginales y una falta
de absorción de costos fijos y semivariables. Las direcciones de
comercialización y ventas deben estar atentas a las condiciones
cambiantes del mercado. Una de las estrategias para capturar
mercado e incrementar ventas es el ampliar las condiciones de crédito
cuando existen condiciones similares en la calidad, servicio y precio de
los productos.Cuando se produce un cambio en el mercado se debe
estudiar su efecto en la empresa y tomar las decisiones que se
estimen convenientes para responder al cambio de la competencia y
defender la participación en el mercado de la empresa y su
productividad. Los cambios o longitud el crédito comercial concedido a
clientes ocasionan aumentos o disminuciones en las utilidades o
rentabilidad de la empresa.
Ejemplo:
Concepto Aumento ( + )
Disminución ( - )
Utilidades ( + )
Perdidas ( - )
Aumento del Período de Crédito
Ventas
Plazo Promedio de Cobros
Cuentas incobrables
Rotación de Cuentas por Cobrar a clientes
Disminución del Período del Crédito
Ventas
Plazo Promedio de Cobros
Cuentas incobrables
Rotación de Cuentas por Cobrar a clientes
En ventas de exportación los periodos de crédito tienden a ser más
amplios; sin embargo, existen financiamientos a través de la Banca en
que se negocia la documentación de las exportaciones y la empresa
recibe pagos inmediatos con el descuento correspondiente, a través
de programas de apoyo a las exportaciones. En muchas ocasiones
también se financian las materias primas y componentes necesarios
para la producción de productos de exportación.
Establecimiento de una Política de Crédito
Deben investigarse cuáles son las políticas de crédito del giro de la
empresa en el mercado que participa. En este caso el crédito que se
otorga en el mercado es de 30 días y se concede un descuento por
pronto pago del 3%, el cual no lo está otorgando la empresa.
Con esta política la empresa tiene ventas de 24 millones anuales.
Cambio de política en el término de días de crédito
Como estrategia de comercialización para ampliar mercado se
propone extender el plazo del crédito a 60 días. La ampliación del
crédito se estima daría un incremento en ventas del 33%.
El costo del dinero o costo de oportunidad su estima en 24% anual y
los costos variables son del 70%.
Con los datos anteriores se determinan los siguientes resultados:
Política
Actual
Política
Propuesta
Cambios
Ventas del periodo 24,000,000 32,000,000 8,000,000
Contribución Adicional (30%) 2,400,000
Nivel de Cuentas por Cobrar, de 30 a 60 días
de Crédito
2,000,000 5,333,333 3,333,333
Costo del Dinero (3,333,333)(0.24) 800,000
Incremento de la Utilidad (2,400,000 - 800,000) 1,600,000
Como se observa, con el cambio propuesto, mejora la participación de
la empresa
en el mercado y se incrementarían las utilidades $1,600,000 al
obtenerse una
contribución adicional de $2,400.000.00 y generarse un costo de
financiamiento o
de oportunidad de $800,000.

Descuentos por pronto pago.

Las empresas generalmente tienen como meta capturar mercado,
tener una participación mayor, lo que conlleva el otorgar un crédito
similar al de la competencia. Como estrategia agresiva se puede
reducir el periodo de crédito o, en caso extremo. a volver el negocio de
"venta de contado" si se reduce el precio de venta en forma
significativa y se mantiene la calidad del producto y servicio.
Es práctica común el otorgar por ejemplo el 2% de descuento cuando
los clientes pagan anticipadamente sus facturas. El descuento debe
tener como referencia el costo del dinero en el mercado.
Si la empresa tiene créditos con intereses, una buena estrategia
financiera es otorgar a los clientes descuentos mayores a los del
mercado, pero menores a l

Las ventas a crédito crean cuentas por cobrar. Hay dos tipos de
crédito:
 El Crédito Comercial.- Entre las empresas, ocurre cuando
una empresa le compra bienes o servicios a otra sin un pago
simultáneo. Dichas ventas crean una cuenta por cobrar para
el proveedor (vendedor) y una cuenta por pagar para la
empresa compradora.
 El Crédito Al Consumidor.- O crédito al detalle, se crea
cuando una empresa le vende bienes o servicios a un con-
sumidor sin un pago simultáneo.
La mayoría de las transacciones de negocios utilizan el
crédito comercial. A nivel de ventas al detalle, los mecanismos
de pago incluyen efectivo, cheques, créditos extendidos por el
detallista y créditos extendidos por un tercero (como
MasterCard, Visa o American Express).
 El empleo del crédito comercial y del crédito para el
consumidor es tan común que tendemos a darlo por sentado.
Si usted pregunta por que las empresas otorgan crédito, los
gerentes a menudo responden que lo deben hacer porque los
competidores lo hacen. Aunque esto es cierto, esta respuesta
es simplista y no aborda las razones fundamentales para el
empleo tan extenso del crédito.
¿Por qué es tan común el crédito?
El crédito comercial efectivamente es un préstamo de una
empresa a otra. Pero es un préstamo que esta vinculado a
una compra, como las ofertas de "financiamiento especial". El
producto y el préstamo (crédito) están agrupados.
¿Por qué ocurre esta agrupación?
Una respuesta es que la agrupación controla los costos
financieros de contratación que se crean debido a las
imperfecciones del mercado. Al utilizar el crédito comercial,
ambos lados de la transacción deben ser capaces de reducir
el costo o el riesgo de hacer negocios. A continuación,
algunas consideraciones específicas del mercado.
1. Intermediación financiera.- Por lo general, la tasa de interés
de un préstamo de crédito comercial beneficia a ambos socios.
Es más baja que las tasas alternativas de los préstamos al
cliente, pero es más alta que las tasas de inversión a corto
plazo disponibles para el proveedor. Una transacción exitosa
hace que el proveedor sea un "banco" conveniente y
económico para el cliente y hace que el cliente sea una
inversión confiable a corto plazo para el proveedor.
2. Garantía. Los proveedores saben como manejar los bienes
como una garantía mejor que otros prestadores, tales como los
bancos.
Cuando la garantía se recupera después de un incumplimiento
en el pago, la garantía es más valiosa en manos de un
proveedor, quien tiene experiencia en la producción, el
mantenimiento y la venta de esa garantía.
3. Costos de la información.- Un proveedor quizás ya posea la
información necesaria para evaluar 1a posición de crédito del
 cliente. Una empresa acumula información importante acerca
de sus clientes durante sus relaciones de negocios normales.
Esta misma información puede ser una base suficiente sobre la
cual tomar decisiones acerca de otorgar un crédito. Si un
banco quiere hacerle un préstamo a ese mismo cliente, la
decisión de otorgarle el crédito implica ciertos costos, los
cuales le dan a un proveedor una ventaja de costos en
comparación con un banco.
4. Información sobre la calidad del producto.- Por lo común,
un proveedor tiene mejor información que un cliente acerca de
la calidad de sus productos. Si un proveedor esta dispuesto a
concederles un crédito a los clientes que compran sus
productos, esta es una señal positiva acerca de la calidad del
producto. El crédito puede proporcionar una garantía exigible
económica de la calidad del producto. Si el producto es de una
calidad aceptable, el cliente paga el crédito oportunamente. Si
el producto es de mala calidad, el cliente lo devuelve y se
rehúsa a pagar. Por supuesto, un proveedor puede ofrecer una
garantía de la calidad del producto, pero esto puede ser
costoso y llevarse mucho tiempo para que el cliente la exija, si
ya ha hecho el pago. (En el caso de un proveedor de buena
reputación que respeta todas las garantías, la extensión del
crédito contribuye muy poco como serial de la calidad del
producto.)
5. Robo de los empleados.- Las compañías tratan de protegerse
de los robos de los empleados de diferentes maneras. Una de
ellas es separar a los empleados que autorizan las
transacciones, los que físicamente manejan los productos, y
los que manejan los pagos. Esta segregación de las
obligaciones hace que a los empleados deshonestos les
resulte más difícil robar mercancía o dinero sin ser
sorprendidos. El crédito comercial ayuda a separar las diversas
funciones.
6. Pasos en el proceso de distribución.- Si un proveedor le
vende a un cliente, pero los bienes deben pasa por las manos
de transportistas (por ferrocarril, camión, barco o avión),
entonces simplemente no resulta práctico intercambiar pagos
en cada paso del proceso de distribución. Al otorgar un crédito
a comprador final, el mecanismo de los pagos prescinde de
 todos los agentes en el proceso de distribución, requiriendo
solo un pago del comprador final al vendedor original.
7. Conveniencia, seguridad v psicología del comprador.- En
ocasiones resulta inconveniente pagar en el momento de hacer
la compra. El hecho de llevar una gran cantidad de efectivo
aumenta la posibilidad de robo, así como la posibilidad de
perder o extraviar el dinero. La conveniencia y la seguridad son
importantes tanto para los negocios como para los clientes
detallistas, pero la psicología también es importante,
especialmente a nivel de ventas al detalle. La mayoría de los
detallistas saben que probablemente sus clientes comprarían
menos si tuvieran que pagar en efectivo o con un cheque en
vez de utilizar el crédito. El "dinero de plástico" no parece ser
dinero verdadero. El crédito puede ser una parte importante del
área de marketing.

LA DECISIÓN BÁSICA DE OTORGAR CRÉDITO

El análisis básico para las decisiones de otorgar crédito es el
mismo que para otras decisiones financieras. El crédito se
debe otorgar siempre que la concesión del crédito es una
decisión positiva respecto al VPN (valor presente neto).

VPN = VP de los flujos de entrada de efectivo futuros –

desembolso

Para una decisión sencilla de otorgar un crédito, el VPN es

En el momento cero, invertimos C en una venta a crédito. La

inversión podría ser el costo de los bienes vendidos y de las
 comisiones de venta. La cantidad de la venta es R, la
probabilidad del pago es p y el pago esperado es pR. La
probabilidad de pago del cliente se estima subjetivamente, o bien
con la ayuda de modelos estadísticos. El pago se espera en el
momento t. El rendimiento requerido es r. Si el VPN es negativo,
entonces no se debe otorgar el crédito, ya que por supuesto
buscamos; que este sea positiva.
También podemos calcular una probabilidad de pago de
indiferencia (VPN cero), p*. Si un cliente de crédito tiene una
probabilidad de pago que excede p*, entonces la concesión de
crédito tiene un VPN positivo. Esta probabilidad de pago de
indiferencia se encuentra determinando el VPN en la ecuación
anterior, igual a cero y resolviendo para p:

Ejemplo
Boy Scouts of América (BSA) tiene un cliente que quiere
comprar $1000 de bienes a crédito. BSA estima que el cliente
tiene un 95% de probabilidades de pagar los $1000 en 3
meses y una probabilidad del 5% de un incumplimiento total
(no pagar efectivo alguno). Supongamos una inversión del
80% de la cantidad, hecha en el momento de la venta y un
rendimiento requerido del 20% del RPA. ¿Cual es el VPN del
otorgamiento del crédito y cual es la probabilidad de pago de
indiferencia? Si utilizamos la ecuación:
Este resultado es compatible con el calculo del VPN, el
estimado de BSA de un 95% de probabilidad de pago excede
al valor de indiferencia del 83.7% e indica que BSA debe
otorgar el crédito.
La regla del VPN es el mejor método para evaluar las decisiones
de otorgar un crédito. Sino, los cálculos pueden ser bastante
complicados. La inversión en la venta no se debe hacer el
momento cero. Además, los pagos esperados pueden ocurrir en
varios momentos en vez de en un punto en el tiempo.
Por ejemplo, con un pago que vence en 30 días, el cliente
podría tener un 60% probabilidades de pagar en 30 días, un
30% de probabilidades de pagar en 60 días, un 5% de
probabilidad de pagar en 90 días, y un 5% de probabilidades
de no pagar nunca. Sin embargo, no importa lo complicada
que sea la situación, se debe utilizar la regla del VPN.
Decisiones acerca de la política del crédito
Decisiones acerca de la política del crédito afectan los ingresos y
los costos de una empresa. Por ejemplo consideremos una
política de otorgar un crédito mas fácilmente. Una política de
crédito más liberal debe incrementar el costo de los bienes
vendidos, la utilidad bruta, los gastos de la deuda irrecuperable, el
costo de llevar cuentas por cobrar adicionales y los costos
administrativos. Sin embargo, más liberal podría incrementar o no
la utilidad neta. La rentabilidad de una política depende de lo
beneficios incrementales y de los costos incrementales. Estos son
las utilidades brutas generadas por la política liberal, menos el
incremento en los costos, tales como costos de deudas
irrecuperables de llevar un incremento en las cuentas por cobrar y
costos administrativos.
Dependiendo de la industria, la política de crédito puede variar,
desde ser crucial, hasta ser irrelevante. Una tienda al detalle
puede necesitar una política competitiva para sobrevivir, mientras
que un servicio público de electricidad simplemente debe otorgar
crédito de acuerdo con las regulaciones del gobierno. Las
decisiones acerca de la política de crédito implican todos los
aspectos de la administración de cuentas por cobrar. Incluyen:
 Elegir los términos del crédito
 Determinar los métodos de evaluación
 Supervisar las cuentas por cobrar y emprender acciones para
un pago
 controlar y administrar las funciones de crédito de la empresa.
Términos del crédito
Los términos de crédito son el contrato entre el proveedor y el
cliente de crédito, especificando como utilizara el crédito. Como
vendedor, usted ahora esta" ofreciendo esos términos de crédito
en vez de Para los términos de crédito 2/10, neto 30, usted esta
ofreciendo un periodo de crédito total de 30 días a partir de la
fecha de facturación, un periodo de descuento de 10 días y un
2% de descuento, si la cuenta se paga durante o antes de que
expire el periodo de descuento.
La factura es un estado de cuenta por escrito correspondiente a
los bienes que se pidió, incluyendo sus precios y las fechas de
pago. En otras palabras, la factura es simplemente la cuenta de
compras. La fecha de la factura por lo común es la fecha en la
cual se envía la mercancía. Cuando una empresa esta utilizando
una emisión de facturas, la factura que acompaña al envió es
una cuenta separada que se debe pagar. Cuando las facturas
son numerosas, una compañía puede utilizar facturación del
estado de cuenta en vez de la emisión de facturas. Con la
facturación del mes de cuenta, todas las ventas del periodo, por
ejemplo de un mes, (por las cuales el cliente tan recibe facturas)
se reúnen en un solo estado de cuenta y se le envían al cliente
como una sola cuenta.
Aunque es posible cualquier conjunto de términos, tiende a
haber unos cuantos conjuntos de términos que se utilizan en una
industria en particular.
Estos términos de crédito reflejan las circunstancias específicas
que rodean a la industria y a la empresa, así como las
condiciones económicas generales.
 Los términos del crédito también especifican la evidencia de la
deuda. La mayoría de las ventas a crédito se hacen sobre la
base de una cuenta abierta, lo que significa que los clientes
simplemente compran lo que quieren. La factura que firman
después de recibir el envío, sirve como evidencia de que
recibieron la mercancía y han aceptado una obligación de pago.
Los proveedores por lo común establecen un límite de crédito
para cada cliente. Es la cantidad máxima total de facturas
pendientes de pago que se le permite al cliente. Si las cuentas
acumuladas llegan al límite del crédito, se niega un crédito
adicional hasta que el cliente hace algún pago o logra que le
aumenten el límite de crédito. Los límites de crédito también son
una forma eficaz de limitar la cantidad que se puede perder
debido a un incumplimiento.
En el caso de compras considerables o de clientes no regulares,
es posible que se requiera que un cliente firme un pagare.
Debido al tiempo, el gasto y el bajo riesgo de incumplimiento, los
pagares no se utilizan para ventas rutinarias.
Estándares de crédito y evaluación de crédito
Los estándares de crédito son los criterios que se utilizan para
otorgar un crédito. Dependen de las variables que determina el
VPN de la venta; de la inversión en la venta, de la probabilidad
de pago, del rendimiento requerido y del periodo de pago. Una
mayor probabilidad de incumplimiento, la demora en los pagos y
la necesidad de esfuerzos de cobranza costosos, todo esto
reduce el VPN.
Fuentes de información de crédito
Existen varias fuentes valiosas, internas y externas, de
información sobre la capacidad de crédito. Las principales
fuentes internas son:
1. Una solicitud de crédito, incluyendo referencias.
2. La historia previa de pagos del solicitante, si antes se le ha
otorgado un crédito.
3. La información de los representantes de ventas y de otros
empleados.
Varias fuentes externas importantes son:
1. Los estados financieros de años recientes.- Estos estados
financieros se pueden analizar para obtener ciertas
perspectivas de las utilidades del cliente, de su
apalancamiento y de su liquidez.
2. Los informes de las agendas de clasificación de crédito.-
Estas agendas proporcionan evaluaciones de crédito para
miles de empresas y estimados de su solidez general.
3. Los informes de la oficina de crédito.- Estos proporcionan
una información real acerca de si las obligaciones financieras
de una empresa están vencidas y sin pagar. La información
de la oficina de crédito también proporciona datos acerca de
cualesquier juicios legales contra la empresa.
4. Los archivos de crédito de asociaciones industriales.- Las
asociaciones industriales en ocasiones mantienen archivos
de crédito. Las asociaciones industriales y los competidores
directos de las personas con frecuencia están dispuestos a
compartir la información de crédito acerca de los clientes.
Dos enfoques básicos para evaluar una solicitud de crédito son
el enfoque del criterio enfoque objetivo. El enfoque del criterio
utiliza una variedad de información de crédito, así con un
conocimiento y una experiencia específicos, para llegar a una
decisión. El enfoque objetivo utiliza limitaciones numéricas o
calificaciones a las que se debe llegar para el otorgamiento de
crédito. En el enfoque de criterio se utilizan las "cinco C del
crédito". La calificación del crédito un ejemplo de un enfoque
objetivo.
Las cinco C del crédito
Las cinco C del crédito son cinco factores generales que los
analistas de crédito a menudo consideran cuando toman una
decisión de otorgar un crédito.
1. Carácter. El compromiso de cumplir con las obligaciones de
crédito. El carácter se puede medir por medio de la historia
previa de pagos de quien solicita el crédito.
2. Capacidad. Poder cumplir con las obligaciones de crédito
con el ingreso actual. La capacidad se evalúa estudiando el
ingreso o los flujos de efectivo en la declaración de ingresos o
en la declaración de flujos de efectivo del solicitante.
 3. Capital. La capacidad de cumplir con las obligaciones de
crédito a partir de los activos existentes, si es necesario. El
capital se evalúa estudiando el valor neto del solicitante.
4. Colateral (garantía). La garantía que se puede recuperar en
caso de que no se haga el pago. El valor de la garantía
depende del costo de la recuperación y del posible valor de
reventa.
5. Condiciones. Las condiciones económicas generales o de la
industria. Las condiciones externas al negocio del cliente
afectan la decisión de otorgarle un crédito. Por ejemplo, las
condiciones económicas que están mejorando o que se están
deteriorando pueden cambiar las tasas de interno o los
riesgos de otorgar un crédito. De la misma manera, las
condiciones en una industria en particular pueden afectar la
rentabilidad de otorgarle un crédito a una empresa en esa
industria.
Modelos de calificación sobre la capacidad crediticia
La evaluación de la capacidad de una empresa para pagar sus
deudas es un juicio complejo, ya que existen muchos factores
que pueden afectar la reputación de crédito. Un instrumento que
utilizan muchas empresas es la calificación de crédito.
La calificación sobre la capacidad crediticia combina varias
variables financieras para crear una sola calificación, o índice,
que mide la reputación de crédito. Una calificación basada en
cuatro variables podría ser
S = wiXi + w2X2 + WiX3 + W4X4 = 2X, - 0.3X2 + O.IX3 + O.6X4

Donde X1 = capital de trabajo neto/ventas (expresadas como

un porcentaje)
X2 = deuda/activos (%)
X3 - activos/ventas (%)
X4 = margen de utilidad neto (%)
 Las w son los coeficientes (o medidas) que se multiplican por las
X (características financieras) para crear la calificación del
crédito total.
Los coeficientes positivos para X, X3 y X4 significan que un valor
más alto da por resultado una calificación de crédito más alta. El
coeficiente negativo para X2 significa que la razón más alta de
deuda/activos reduce la calificación del crédito.
Cuales son las calificaciones sobre la capacidad crediticia de los
dos clientes con las siguientes características:

CLIENTE
CLIENTE 1
2
X, = capital de trabajo neto/ventas
15% 8%
(%)
X2 = deuda/activos (%) 40% 55%
X3 = activos/ventas (%) 105% 110%
X4 = margen de utilidad neto (%) 12% 9%

La calificación sobre la capacidad crediticia para el cliente 1 es:

S = 2.0 (15) - 0.3 (40) + 0.1 (105) + 0.6 (12) = 30 - 12 + 10.5 +
7.2 = 35.7

La calificación sobre la capacidad crediticia para el cliente 2 es

S = 2.0 (8) - 0.3 (55) + 0.1 (110) + 0.6 (9) = 16 - 16.5 + 11 + 5.4 =
15.9

Si la empresa estima un VPN de cero para los clientes con una

calificación de 25, al cliente 1 se le debe otorgar el crédito y al
cliente 2 se le debe negar el crédito.
 Los modelos de calificación sobre la capacidad crediticia se
construyen utilizando complejos métodos estadísticos para
analizar los records de pago de muchos clientes anteriores. Los
modelos ofrecen varias ventajas.
1. Permiten que el acreedor rápidamente acepte a los clientes
que demuestran ser buenos y real los clientes que
demuestran ser malos. Después, el acreedor puede dedicar
su costoso talento evaluación a analizar a los que no se
conocen bien.
2. Permiten que los diferentes procesadores de préstamos
apliquen estándares uniformes en todas las solicitudes de
crédito. También hacen que resulte fácil cambiar los
estándares. La compañía cambiar el límite, por ejemplo de
25 a 28. Luego, este cambio se aplicaría igualmente a todos
los que solicitan un préstamo.
3. Son "objetivos" y pueden ayudar a la empresa a evitar el
prejuicio o la discriminación.
Financiamiento mediante cuentas por cobrar
SUPERVISIÓN DE LAS CUENTAS POR COBRAR
La supervisión de las cuentas por cobrar es decisiva, debido al
volumen de la inversión. Si la calidad sorprendentemente alta o
baja, surgen varias preguntas pertinentes: ¿Los estándares de
crédito de la empresa son demasiado altos, o demasiado bajos?
¿Un cambio en las condiciones económicas generales ha
afectado la posición de crédito del cliente? ¿Hay algo
fundamentalmente equivocado con el sistema de evaluación?
En cualquier caso, una advertencia fiable y oportuna acerca del
deterioro de las cuentas por cobrar puede hacer posible que se
emprenda una acción con el fin de impedir un empeoramiento. A
la inversa, un indicio fiable y oportuno de un mejoramiento en la
calidad de las cuentas por cobrar podría inspirar a la empresa a
ser más agresiva en sus políticas de cuentas por cobrar.
Las técnicas ampliamente utilizadas para supervisar la calidad
de las cuentas por cobrar incluyen los programas de antigüedad,
la antigüedad promedio de las cuentas por cobrar, las fracciones
de cobro y las fracciones en balance de cuentas por cobrar.
Veamos cada una de estas por separado.
 Programas de antigüedad
Un programa de antigüedad
Es una tabla que muestra las cantidades totales en dólares y los
porcentajes del total de cuentas por cobrar que tienen cabida en
varias clasificaciones de antigüedad. Proporciona una
perspectiva de la calidad de las cuentas por cobrar pendientes
de pago. Esos programas por lo común muestran aquellas
cuentas por cobrar que tienen de 0 a 30 días de antigüedad, de
10 a 60 días de antigüedad, de 60 a 90 días de antigüedad y
mas de 90 días de antigüedad.
Antigüedad promedio de las cuentas por cobrar
Además de un programa de antigüedad, los gerentes
comúnmente calculan un promedio de antigüedad de las cuentas
por cobrar, el promedio de antigüedad de todas las facturas
pendientes de pago de la empresa. Hay dos maneras comunes
para hacer el cálculo. La primera es calcular la antigüedad
promedio ponderada de todas las facturas individuales
pendientes de pago. Los pesos utilizados son los porcentajes
que representan las facturas individuales de la cantidad total de
cuentas por pagar.
Una forma simplificada para calcular la antigüedad promedio de
las cuentas por cobrar es utilizar el programa de antigüedad.
Aquí, se supone que todas las cuentas por cobrar que tienen de
0 a 10 días tienen 15 días de antigüedad (el punto medio de 0 y
30), que todas las facturas de 30 a 60 días tienen 45 días de
antigüedad y que todas las facturas de 60 a 90 días tienen 75
días de antigüedad. Después se calcula la antigüedad promedio
tomando un promedio ponderado de 15,30 y 45. Lo que se
pondera son los porcentajes de cuentas por cobrar que son de 0
a 30, de 30 a 60 y de 60 a 90 días de antigüedad,
respectivamente.
Fracciones de cobro y fracciones en balance de cuentas por
cobrar
Otras dos medidas que se utilizan para supervisar la calidad de
las cuentas por cobrar son las fracciones de cobro y las
fracciones en balance de cuentas por cobrar. Las fracciones de
cobro son los porcentajes de ventas cobrados durante varios
meses. Por ejemplo, las fracciones de cobro muestran el
porcentaje de las ventas de junio que se cobran en junio, así
como el porcentaje cobrado en cada mes a partir de entonces
(julio, agosto y septiembre). Cobradas las facturas de un mes,
las fracciones cero suman el 100%. El patrón de las fracciones
de cobro se compara con un patrón de cobro esperado o
presupuestado, para ver si los cobros son más rápidos o más
lentos de lo esperado.
Las fracciones en balance de cuentas por cobrar son los
porcentajes de las ventas de un mes que consiguen sin cobrarse
sin cobrarse (y que son parte de las cuentas por cobrar) al final
del mes de la venta y al final de los meses siguientes. Por
ejemplo, las fracciones en balance de cuentas por cobrar
incluirían porcentaje de las ventas de junio que siguen
pendientes de pago a finales de junio y en los meses de agosto y
septiembre. El punto clave que debemos tener presente acerca
de las fracciones de en balance de cuentas por cobrar
(comparadas con los programas de antigüedad de los cobros y
las cuentas por cobrar pendientes siempre se expresan como un
porcentaje de cuentas originales.
Si las ventas aumentan o disminuyen después del mes dado, los
cobros y las cuentas por cobrar e comparan con su mes de venta
original, en vez de compararlos con las cifras de ventas
posteriores.
Seguimiento de clientes con crédito morosos
Sus mejores clientes de crédito pagan sus cuentas puntualmente
y es muy fácil tratar con algunos clientes de crédito. Resultaran
ser casos perdidos y será difícil recuperar algo de ellos, sin
importar lo mucho que usted lo intente. Otros clientes caen en un
punto intermedio entre estos extremos y una forma exitosa de
tratar con estos clientes de crédito marginales, puede ser una
clave para las utilidades.
Los negocios siguen un número de pasos específicos en el
proceso de la cobranza, dependiendo de cuanto hace que venció
la cuenta, del volumen de la deuda y de otros factores. Un
proceso cobranza típico puede incluir los siguientes pasos.
1. Cartas.- Cuando una cuenta venció hace pocos días, se
puede enviar un recordatorio amistoso, si no se recibe el
pago, se podrían enviar una o dos cartas mas, pero el tono de
esas cartas se vuelve progresivamente mas severo y
exigente.
2. Llamadas telefónicas.- Después del primer par de cartas, se
llama por teléfono al cliente. Si el cliente esta teniendo
problemas financieros, se podría llegar a un acuerdo. Un pago
parcial es mejor que ningún pago.
3. Visitas personales.- El vendedor que hizo la venta puede
visitar a un cliente para solicitar el pago posible utilizar a otros
cobradores especiales, además del vendedor.
4. Agendas de cobranza.- La cuenta se puede entregar a una
agencia de cobranza que se especialice; en el cobro de
cuentas vencidas hace mucho tiempo. Las agendas de
cobranza por lo común cobran tarifa, por ejemplo la mitad de
cualquier cantidad que se recupere y sólo recobran una
fracción de las cuentas que tratan de cobrar. Por
consiguiente, la pérdida de una empresa puede ser una
porción muy grande de las cuentas entregadas a la agencia.
5. Procedimientos legales.- Si la cuenta es lo bastante grande,
se puede emprender una acción legal yobtener un juicio
contra el deudor.
El proceso de cobranza se puede considerar como un proceso
de presupuesto de capital, de la compañía, que quiere utilizar los
procedimientos de cobranza que generan el VPN más alto.
Cuando la cobranza se considera de esta manera, hay algunos
principios importantes que se deben seguir. La secuencia de los
esfuerzos de cobranza se inicia con las técnicas menos costosas
y progresa a cada vez más costosas sólo después de que han
fallado los primeros métodos. Las cartas le pueden costar a la
empresa solo $0.50, mientras que las llamadas telefónicas
pueden tener un costo promedio de $5.00 y las visitas
personales pueden costar de $20 a $100. El controlar el volumen
de la inversión en el esfuerzo de cobranza puede mejorar el
VPN.
Los primeros contactos de cobranza son más informales y
amistosos, pero los contactos interiores son el mínimo requerido
para considerarse como amistosos. Esto se debe a que los
 clientes marginales pueden pagar si se les pide que lo hagan y
porque las futuras ventas a esos clientes podrían ser rentables.
Una vez que es obvio que el potencial de las futuras ventas que
dejen utilidad es limitado, los esfuerzos de cobranza se vuelven
mucho más agresivos.
Las decisiones concernientes a la cobranza siguen los principios
de los proyectos de inversión. Los costos hundidos, que pueden
ser las inversiones no cobradas hechas en mercancías vendidas,
a la larga se ignoran. La secuencia de la cobranza debe ser la
que de por resultado el % máximo. Una vez que el flujo de
efectivo esperado de continuar con el esfuerzo de cobranza
menor que el costo adicional de continuar con éste, la decisión
correcta es dejar de presiona cliente.
Cambio en la política de crédito
La política de crédito se puede cambiar alterando los términos,
los estándares, o las practicas de cobranza. Un cambio en la
política de crédito puede afectar las ventas. También puede
afectar el costo de los artículos vendidos, los gastos de las
deudas irrecuperables, los costos de llevar las cuentas por
cobrar y otros costos administrativos. Podemos calcular el VPN
de un cambio en la política de crédito.
Administración de los inventarios
Los inventarios desempeñan un papel decisivo en el proceso de
compra, producción y marketing de una empresa. Algunos
inventarios son una necesidad física para la empresa. Por
ejemplo, los automóviles fabricados en partes deben estar en la
línea de ensamble. El petróleo en transito debe llenar los
oleoductos. Otros inventarios funcionan como existencias de
respaldo que son necesarias en varios puntos en el proceso de
compras, producción y marketing. Si un producto alimenticio no
esté en la tienda de abarrotes cuando los clientes lo quieren, la
tienda no lo puede vender. Asimismo, si las partes requeridas se
demoran o están agotadas, la línea de ensamble puede cerrar.
Algunos artículos, tales como granos o carbón, se envían en
cantidades tan grandes que puede transcurrir un año o más para
que un envío se agote.
 Por lo general, las empresas manufactureras llevan tres tipos de
inventarios: El de las materias primas, para el trabajo en proceso
y de los artículos terminados. El tamaño de los inventarios de
materia prima de una empresa depende de factores tales como
el nivel anticipado de producción, la producción de temporada y
la confiabilidad del abastecimiento. El tamaño de los inventarios
para el trabajo en proceso de la empresa depende
principalmente del lapso de tiempo general de cada ciclo de
producción y del número de las diferentes etapas en el ciclo. Por
ultimo, el tamaño de los inventarios de los artículos terminados
de la empresa depende principalmente del índice de las ventas
(unidades del producto por unidad de tiempo), del costo de llevar
el inventario, del costo de ordenar existencias de reemplazo, y
del costo de que se agote un artículo importante (tal vez perder
la venta o incluso el cliente). En general, los inventarios mas
grandes le dan a la compañía una mayor flexibilidad en las
ventas y en la operación, pero también son mas costosos.
Clasificación De Los Costos
Los costos pueden ser clasificados de acuerdo al enfoque que
se les dará información dentro del cual se comentaran
los más utilizados
1. de acuerdo con la función en que se incurren
 costos de producción
Son los que se generan en el proceso de transformar la
materia prima en productos terminados y además se
considera en los siguientes elementos
- materia prima: es el costo de materiales integrados al producto.
- Mano de obra.- es el costo que interviene directamente en la
transformación del producto.
- Gastos indirectos de fabricación.- son los costos que intervienen
en la transformación del producto indirectamente con excepción
de la materia prima y la mano de obra directa.
 Costo de distribución y venta
Son los que se incurren en el área de llevar el producto desde
la empresa hasta el ultimo consumidor (transporte)
 costo de administración
 son los que se originan en el área administrativa, ejemplo:
sueldos, servicios sociales, costo asignado, etc.
2. De acuerdo con su identificación con una actividad del
departamento o producto
 Costo directo
Es el que se identifica plenamente con una actividad,
departamento o producto; ejemplo: el sueldo que
corresponde a la secretaria del gerente de ventas.
 Costo indirecto
Es el que no se puede asignar con una actividad, ejemplo;
el sueldo de director de producción con respecto a los
productos A, B, C. algunos costos son globales es decir
son directo e indirectos en el mismo tiempo. Ejemplo; el
sueldo del gerente de producción es directo con respecto al
área de producción pero es indirecto con respecto a los
productos antes mencionados.
3. De acuerdo con el tiempo que fueron calculados
 Costos históricos
Son los que se incurrieron en un determinado periodo,
ejemplo el costo de los productos vendidos o costos de
aquellos productos que están en proceso son de gran ayuda
para predecir el comportamiento de los costos
predeterminados.
 Costos predeterminados
Son los que se estiman con bases estadísticas y se utilizan
para elaborar presupuesto antes que sucedan.
4. De acuerdo con el tiempo en que se enfrentan a los ingresos
 costo de periodo
Son los que se identifican con los intervalos del tiempo y con
los productos o servicios, ejemplo; el transporte, sueldo al
administrador de ventas, sin importar las unidades vendidas.
 Costo del producto
Son los que se llevan con los ingresos únicamente cuando
han contribuido a generar directamente es decir los costos
que se han vendido, sin importar el tipo de venta de tal
manera, que los costos que no contribuyeron a generar
 ingresos en un periodo quedaran como inventariados,
ejemplo; costo de ventas.
5. De acuerdo con la autoridad sobre la incurrencía de un
costo
 costo controlables
Son aquellos sobre los cuales una persona o determinado
nivel tiene autoridad para realizarlos o no, ejemplo; sueldos
de directores de ventas en diferentes zonas son controlables
por el director general de ventas.
 Costos no controlables
en algunas ocasiones no se tienen autoridad sobre los costos
en que incurren tal es el caso de la depreciación del equipo
para el supervisor ya que el costo por depreciación fue
tomada por la alta dirección.
6. De acuerdo a su comportamiento pueden ser
 Costos variables
Cambian o fluctúan en relación directa a alguna actividad o
volumen dado, dicha actividad puede ser referida a
producción y ventas, ejemplo; la materia cambian en relación
a la producción y de las condiciones de ventas.
 Costos fijos
Son los que permanecen constantes dentro del periodo
determinado sin importar si cambian el volumen. Dentro de
los costos fijos, tenemos dos categorías:
o Costos fijos discrecionales son susceptibles a ser
modificados por ejemplo; los sueldos, alquiler de
edificios, etc.
o Costo fijos comprometidos, son los que no aceptan
modificaciones, también son llamados sumergidos,
por ejemplo; la depreciación de la maquinaria.
 Costo semifijos o semivariables.
Están integrados por una parte fija y una variable, por
ejemplo; los servicios públicos, luz agua, etc.
7. De acuerdo a la importancia a la toma de decisiones
 costo relevante
 se cambian de acuerdo con la opción que se adopta, también
se le conoce como costos diferenciales. Por ejemplo; cuando
se produce la demanda de un producto especial existiendo
capacidad ociosa en este caso los únicos costos que cambian
si se acepta el pedido son los de materia prima, energéticos,
fletes, etc.
 Costos irrelevantes
Son aquellos que permanecen inmutables sin importar el
curso de acción elegida.
8. Con el tipo de costo incurrido
 costos desembolsables
Son aquellos que implicaron una salida de efectivo por lo cual
puede registrarse en información generada por el contador,
dichos costos se convertirán mas tarde en costos históricos,
por ejemplo, el pago de nomina de la mano de obra actual.
 Costo de oportunidad
Es aquel que se origina al tomar una determinada decisión la
cual provoca una renuncia a otro tipo de opción que podría
ser considerada al tomar un decisión.
9. de acuerdo con su relación a una disminución de
actividades
 costos evitables
Son aquellos plenamente identificables con un producto o
departamento de tal forma que si se elimina el producto o
departamento dichos costos se suprimen por ejemplo, el
material directo de una linea que sera eliminada del mercado.
 Costos inevitables
Son aquellos que no se suprimen aunque el departamento o
producto sea eliminado de la empresa, por ejemplo; si se
elimina un departamento de ensamblaje el sueldo del director
no se eliminara.
Cantidad Económica Y Pedida
El modelo de la cantidad de pedido económico (CPE)
Un modelo sencillo y útil de administración del inventario es el
modelo de cantidad de pedido económico (CPE). Este modelo se
deriva de la siguiente manera. Supongamos que las unidades se
retiran del inventario en una proporción constante S (la
proporción a la que se venden los artículos, en el caso de los
inventarios de artículos terminados). Supongamos que hay un
costo fijo por hacer un nuevo pedido, F, por pedido (sin importar
el numero de unidades de ese nuevo pedido), y que cuesta C
tener una unidad en inventario durante todo un periodo. Note que
el modelo de CPE supone un uso o unas ventas constantes del
inventario y un reabastecimiento instantáneo del inventario.

Bajo estas suposiciones, el nivel del inventario se comporta

como se muestra en la figura anterior. El inventario comienza en
Q unidades y se reduce en una proporción constante hasta que
llega a cero. En ese punto, el inventario se reabastece en forma
instantánea con otras Q unidades y el proceso empieza de
nuevo. A lo largo del año, el inventario fluctúa entre Q y cero y el
número de picos en la figura es el número de pedidos por año.
El costo total anual consta de dos componentes, los costos de
hacer el pedido y los costos de llevar el inventario. El costo de
hacer el pedido es el costo por pedido, F, multiplicado por el
número de pedidos al año. El número de pedidos por año es el
 empleo anual (en unidades) dividido entre el tamaño del pedido,
S/Q, de manera que el costo anual de hacer el pedido es F(S/Q).
El costo anual de mantener el inventario es el costo por unidad,
C, multiplicado por el inventario promedio, que es Q/2. Por
consiguiente, el costo anual de mantener el inventario es C
(Q/2).
El costo total anual es la suma de estos dos componentes:

La figura siguiente muestra los costos de hacer el pedido y los costos

de llevar el inventario como una función de Q, el tamaño del pedido,
que es la variable de decisión. Observe que un incremento en Q
incrementa el costo de mantener el inventario, pero disminuye el costo
de hacer el pedido. El costo total se puede minimizar encontrando la
cantidad del pedido que equilibre los dos componentes de los costos.
Esa cantidad del pedido es la cantidad de pedido económico (CPE),
como se muestra en la figura siguiente. La fórmula para la CPE2 es:

4.4.2 condiciones de crédito.

Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de pago que se
estipulan para todos los clientes a crédito.

Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe
tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podrían
resultar nocivos para la empresa.
Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crédito de la empresa puede tener
efectos en su rentabilidad total.
Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y los procedimientos
cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuación.
Nivel óptimo La empresa debe determinar cuál es el nivel óptimo de gastos de cobro
desde el punto de vista costo-beneficio.
Descuentos por pronto pago Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por
pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el
volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa está dispuesta a pagar al día el
precio por unidad disminuye.
Si la demanda es elástica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminución de
este precio.
También el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo del manejo
de cuentas por cobrar. La disminución en cobranza proviene del hecho de que algunos
clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan.
La estimación de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los
clientes pagan más pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este
argumento se basa en el hecho de que mientras más se demore un cliente en pagar, es
menos probable que lo haga.
Mientras más tiempo transcurra, hay más oportunidades de que un cliente se declare
técnicamente insolvente o en bancarrota.
Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminución en la
estimación de cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades.
El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una disminución
en el margen de utilidad por unidad ya que hay más clientes que toman el descuento y
pagan un precio menor.
La disminución o eliminación de un descuento por pronto pago tendría efectos
contrarios.
Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago se pueden
evaluar por un método por un método similar al de la evaluación de cambios de las
condiciones de crédito.
Periodo de descuento por pronto pago El efecto neto de los cambios en el periodo de
descuento por pronto pago es bastante difícil de analizar debido a los problemas para
determinar los resultados exactos de los cambios en el periodo de descuento que son
atribuibles a dos fuerzas que tienen relación con el periodo promedio de cobro.
Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto positivo
sobre las utilidades porque muchos clientes que en el pasado no tomaron el descuento
por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo así el periodo medio de cobros.
Si en el momento de otorgar un crédito el cliente decide pagar su cuenta en un periodo
menor al estipulado, este accedería a un descuento.
Sin embargo hay también un efecto negativo sobre las utilidades cuando se aumenta el
periodo del descuento porque muchos de los clientes que ya estaban tomando el
descuento por pronto pago pueden aún tomarlo y pagar más tarde, retardando el periodo
medio de cobros.
El efecto neto de estas dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difícil de cuantificar.
Periodo de crédito Los cambios en el periodo de crédito también afectan la rentabilidad
de la empresa.
Pueden esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crédito como
un aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como la
estimación de cuentas incobrables también aumenten, así el efecto neto en las utilidades
puede ser negativo.

4.4 políticas de cobranzas.

4.5 administración de inventarios.

4.5.1 características básicas.

4.5.2 técnicas de administración.

4.6 administración de cuentas por pagar.

4.6.1 condiciones de crédito.

4.6.2 periodos de créditos.

4.6.3 descuentos por pronto pago.

Conclusión.
Bibliografía.

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Moderna Van Horne / Wachowicz - Fundamentos de Administración
Financiera - Ed. Prentice Hall

Weston / Coppeland - Finanzas en Administración - Mc Graw Hill

Artículos varios de la Revista Administración de Empresas
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