1.

ANTECEDENTES

Houston y Arash fundadores de Dropbox, crearon un prototipo que permitía a todo

usuario de Window, que estuviera conectado a internet desde sus ordenadores,
acceder a sus archivos de cualquier tamaño o tipo. Desarrollando cambios que
realizaba el cliente de cualquier carpeta Dropbox, de forma simultánea se sincronizaba
una copia de ese archivo en los dispositivos conectados mediante la cuenta del mismo
usuario y se actualizaban las partes que se habían modificado. Este prototipo era
innovador y fue enviado a “Y Combinator”, un programa selectivo de incubación de
empresas, donde recibió 15 000 dólares para su financiación en el 2007, a cambio de
un pequeño porcentaje del capital de esta start up.
Housten propuso utilizar un modelo de negocio llamado freemium donde se ofrecía
cuentas gratis y premium, al concluir el programa de Y Combinator, Dropbox seguía
ofreciendo sus servicios mediante una plataforma de almacenamiento de la nube S3
de Amazon. Por otro lado, los fundadores crearon un programa beta y lo presentaron
el 2008 en “TechCrunch50”, evento donde competían las start up, este programa
servía para usuarios que se tenían que registrar en una página y se les pedía el correo
electrónico, asimismo recibían 2GB gratis por usar este servicio y aún no se ofrecía
premium. Ese mismo año se lanzó Dropbox para el público de Windows, Mac y una
nueva versión de Linux donde se ofrecía 50GB por 9.90 dólares al mes. Al siguiente
año se duplicó los GB a 100, además contrataron personal del programa de
informática del MIT, en su mayoría ingenieros muy hábiles. Esta empresa en los
primeros años intentó conseguir clientes a través de publicidad en motores de
búsqueda y no era económico porque la competencia hizo que aumente el precio por
los clic que se presiona por palabra clave. Así que, decidieron desistir de esa idea de
publicidad para usar una estrategia freemium, optimizar los mensajes de marketing y
fijar los precios, por lo que se contrató a un ingeniero de análisis, lo cual usó test A/B
para hacer ajustes en el diseño y contenido de la página con los resultados del test,
donde debían seguir las activaciones de visitas que se convierten en usuarios,
contabilizaba a los clientes satisfechos en forma de nuevas visitas y la retribución.
Mediante estos test se dieron cuenta que la mayoría de usuarios accediendo sus
versiones antiguos y se incluían los archivos eliminados, debido a ello la empresa
modificó la política donde los usuarios podían guardar gratis durante 30 días para un
historial abierto, pero si querían un historial ilimitado ofrecían el Pack Rat disponible
para los suscriptores. Luego el fundador pensó acelerar el crecimiento de su empresa
con alianzas, pero no fue posible porque la mayoría de estas empresas están
respaldadas por marcas fuertes y no querían trabajar con star- up nuevas en el
mercado y sin experiencia.
Sin embargo, después de este momento empezó a crecer rápidamente el servicio
gracias al marketing boca a oreja y no tanto por la publicidad de pago, en 2009
decidieron renunciar a este tipo de publicidad para centrarse en conseguir clientes de
manera orgánica, el equipo mejoró las herramientas para satisfacer mejor a los
usuarios donde si recomiendas Dropbox a un nuevo usuario recibían 250 Mb de
almacenamiento adicional gratis, y si este nuevo usuario se registraba recibía gratis
250 Mb de espacio adicional de los 2 Gb asignados a la cuenta gratuita.
2. PROBLEMA PRINCIPAL
Dropbox es una start up que desde su creación tuvo clara la idea de negocio enfocado
en la facilitación de transportación de documentos de manera virtual hacia cualquier
lugar, al desarrollar su sistema operativo implementaron cada necesidad que
presentaba el consumidor final en cada situación. Por ello, después de haber estudiado
el caso, consideramos que el problema principal se basó en la falta de estructuración
del plan de negocio para el desarrollo en las etapas de negociación de inserción en el
mercado, ya que al tener un crecimiento rápido no supieron de qué manera administrar
y supervisar cada área en el desempeño de las cuentas tanto premium como freemium
en sus clientes de todo el mundo. Es importante que, este proyecto no contaba con el
talento humano especializado en el tema, ya que los principales CEO eran ingenieros.
Asimismo, lo detallado anteriormente se pudo reflejar en la selección de estrategias de
marketing hacia el servicio al cliente, ya que no podía resaltar los atributos y beneficios
que tenía el programa para lograr más ventas en cuentas de almacenamiento necesario
para extender la cuota de mercado planteada para el proyecto. Todo ello, se reflejó en
el seguimiento del proceso de crecimiento de la nube afectando la realización de
encuestas y retroalimentaciones importantes para brindar la solución correspondiente.

3. PROBLEMAS SECUNDARIOS
PROBLEMA SECUNDARIO 1: Mal empleo de los keyword en los motores
de búsqueda: A pesar de que la idea de negocio era simple y fácil de describir,
Dropbox no contaba con trabajadores de otras áreas más que para el manejo
y desarrollo del sistema. Luego de contratar a un ingeniero de análisis, esperó
con ansias resultados altos respecto al crecimiento de Dropbox; sin embargo,
el mal uso de los keywords o palabras claves en los motores de búsqueda casi
puso en riesgo negocio, pues estos eran bastante generales y la probabilidad
de que las personas encuentren a Dropbox en internet era baja, sumado a la
alta competencia de compañías que ofrecían un servicio de almacenamiento
en la nube similar.

PROBLEMA SECUNDARIO 2: Falta de talento humano en otras áreas:

Enfocarse en el desarrollo de la idea sin saber la implementación o plan de
ruta para llevarlo al mercado fue otro de los problemas que se presentaron
dentro de la compañía. La falta de relaciones públicas y la incapacidad de
comunicación de su proyecto hacia el resto obstruyó por un momento el
crecimiento de la compañía.

PROBLEMA SECUNDARIO 3: Ocultamiento de la opción de servicio

gratis: La dirección que el servicio de Dropbox tomó a un inicio no fue la
correcta, intentaban que el público pague por el servicio, buscaban comunicar
el valor de su producto; pero no lo conseguían y una de sus tantas estrategias
por conseguirlo ocultaron la opción de servicio gratis, la cual resultó confusa
para los usuarios y a su vez incomoda, lo que llevó a desunirse en lugar de
fidelizar.
 PROBLEMA SECUNDARIO 4: Intentar realizar alianzas sin tener una
marca fuerte: Buscaban crecer mediante otros medios y su intuición llevó al
creador pensar en unirse con otras compañías alineadas a Dropbox; sin
embargo, no fue el momento correcto, porque después de tantos intentos y
reuniones con otras compañías, se dió cuenta que ninguna iba a aceptar
debido a la poca confianza en la marca, la cual recién se encontraba en el
mercado.

4. ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN 1: Implementar un Planeamiento

Estratégico para direccionar el posicionamiento de Dropbox en el mundo:
Consiste idear una estrategia de manejo de información de manera rápida y
concisa, en el cual consumidor pueda obtener información relevante sobre la
utilización de la nube de almacenamiento tanto para cuentas premium como
freemium.

ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN 2: Creación de estructura organizacional

de Dropbox: Consiste en la implementación de áreas especializadas como:
administrativa, marketing, comercial, finanzas entre otras. Teniendo como
principal herramienta la convocatoria de talento humano para la realización de
cada tarea de forma exitosa.

ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN 3: Evaluar y Analizar cada estrategia a

insertar en el mercado brindando la información oportuna: Esta alternativa
se refiere a brindar al consumidor final la información relevante sobre cada
alternativa propuesta al consumidor para que pueda evaluar la más
conveniente según a sus necesidades actuales, con la finalidad de fidelizar
hacia el servicio de transportación de documentos.

ALTERNATIVA DE SOLUCIÓN 4: Crear plan de alianzas estratégicos y

plan de acción: Consta en concretar relaciones comerciales con servicios
complementarios al almacenamiento de documentos teniendo en cuenta las
diferentes encuestas de servicio para tener una programación de campañas
de marketing para la difusión de los principales beneficios que brinda Dropbox.