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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Caso de Estudio Lexus
SECCION :C
FACULTAD DE LAS CIENCIAS FÍSICAS Y FORMAES
Alumnos:
Claudia Martínez Coaquira
Max Figueroa Huaman
José Miguel Álvarez Chávez
Fabiola Arango Melgar
Arequipa - Perú
Investigación de Mercados
Caso Lexus: Cuestionario
Todos estos criterios nos hacen pensar en que debe hacer lexus para crear
solución a dichos problemas y cual es la mejor alternativa de solución para
solucionar estos problemas en el menor tiempo posible ya que la continuidad
de estos problemas le hacen perder clientes y dinero.
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Caso Lexus: Cuestionario
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Caso Lexus: Cuestionario
¿De qué forma podría Lexus mantener a su clientes actuales para poder
fializarlo?
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Caso Lexus: Cuestionario
Conocer el estilo de vida de los clientes potenciales para este sector, es una
gran ayuda pues permite hacer un seguimiento de sus gustos, preferencias, de
sus deseos y las expectativas al respecto de un vehículo que consideren de
calidad, por lo cual se pueden manejar estrategias de marketing o analizar las
ya existentes por parte del marketing propuesto por las principales marcas del
sector, y entender a donde apuntan.
1. Introducción
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Caso Lexus: Cuestionario
2. El Tipo de Cliente
3. El porqué de la compra
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4. La Oferta Actual
Este mercado se caracteriza por la gran influencia de las marcas que respaldan
cada modelo de los vehículos que son lanzados al mercado, en consideración
a la gran calidad de estos y a sí mismo la diferenciación que logran, un gran
distintivo.Para lo que va del año 2018, se puede considerar la siguiente lista de
las 10 marcas automotrices con mayor participación en unidades y que tienen
sus opciones para el mercado y sector de lujo y diferenciación respecto al
mercado automotriz peruano.
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10. Ferrari
•La marca de automóviles deportivos Ferrari ocupa la décima posición del ránking. De enero a agosto, la
compañía ha colocado 4 unidades en el Perú. Su participación es de 0,1% en el mercado de autos de lujo.
9. Jaguar
•Hace poco más de dos años Jaguar ingresó a competir en el mercado peruano, y hoy se sitúa en la novena
posición entre las 10 marcas de lujo que venden más autos. La firma británica ha comercializado 40
unidades en los primeros ocho meses del año, y con ello tiene un 'market share' de 1,1%.
8. Mini Cooper
•MINI ocupa la octava casilla. La marca consiguió vender 15 unidades el mes pasado, y con ello sumó 83
unidades entre enero y agosto. Su participación es de 2,3% en el mercado de autos de lujo.
7. Porsche
•Con 108 unidades en los primeros ocho meses del año, Porsche posee un 'market share' de 3% en el
segmento de autos de lujo.
6. Land Rover
•Land Rover reportó el mes pasado su mejor resultado en cuanto a ventas en el año al colocar 25 unidades.
El fabricante inglés ha vendido 144 vehículos entre enero y agosto, con esto cuenta con un 'market share' de
4%.
5. Lexus
•Lexus, la marca de lujo del grupo Toyota, vendió 30 vehículos en agosto. Con este resultado, las ventas
acumuladas de la firma sumaron 179 unidades en los primeros ocho meses del 2017. Su participación
alcanza una tasa de 5%.
4. Volvo
•Con 241 unidades vendidas entre enero y agosto, la marca Volvo se ubica en la cuarta posición. Su
participación de mercado es de 6,7% en el segmento de autos de alta gama.
3. Audi
•Solo en agosto Audi logró comercializar 105 unidades. Sus ventas acumuladas totalizan 698 vehículos
durante los primeros ocho meses del año, y con ello su 'market share' se situó en 19,4%. Es la tercera marca
de lujo más vendida en el Perú.
2. Mercedes Benz
•La alemana Mercedes-Benz es la segunda marca más vendida en el Perú con una participación de 22,8% en
el segmento de autos de lujo. Entre enero y agosto, la compañía colocó 820 vehículos, y fue en mayo
cuando alcanzó sus mejores ventas con 126 unidades.
1. BMW
•El primer lugar es para BMW. Con 1.281 unidades vendidas entre enero y agosto, la marca alemana lidera el
segmento de autos de lujo en el Perú al poseer una cuota de mercado de 35,6%.
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5. La Participación y el Mercado
Según datos de la Asociación Automotriz del Perú (AAP), las marcas que
compiten en el mercado de autos de lujo consiguieron colocar 3.602 unidades
en los primeros ocho meses del año. Así, las ventas acumuladas de enero a
agosto mostraron un crecimiento interanual de 28,3%.
Uno de ellos es Luis Rojas, quien ronda la cuarta base y en los últimos diez
años se ha dedicado a la comercialización de autos. Hoy es jefe de ventas de
la división Lexus, pero desde su primera venta de un modelo premium, notó
que quien busca un carro de este tipo no mira los rasgos generales, sino que
enfoca su atención en los detalles. "Al observar si el cliente se concentra en el
motor u otro detalle, el vendedor sabrá de qué hablará con él al abordarlo.
Debe ganar la confianza". Además, explica que, por lo general, las personas
interesadas van a la tienda hasta cinco veces antes de cerrar una compra: "Lo
hacen para ver el modelo nuevamente, probarlo, conocer todos los detalles,
resolver sus inquietudes y para que su familia también lo conozca".
Cuenta que, para saber quién va a realizar una compra, hace una serie de
preguntas. "Entre ellas, ¿tiene auto? ¿Está familiarizado con la marca? ¿Cuál
es su presupuesto?". En tanto, Manuel Estévez, asesor comercial de BMW, con
más de 20 años en la venta de autos, comenta que algunas personas pueden
llegar a una tienda buscando un sedán y terminan llevándose un deportivo.
"Eso no sucedería si el cliente no es tratado sofisticadamente. Pueden ser
caprichosos".
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Perfil y tiempo; Jorge Merino, quien antes dirigió su propio restaurante y hoy es
asesor comercial de Mercedes-Benz, indica que, normalmente, los clientes
acuden solos a las tiendas y tienen disposición a cerrar la compra con o sin
descuento. "Muchos pagan al contado. Suelen ser hombres que tienen más de
45 años". Destaca, además, que para cerrar una compra se debe hacer el
mejor seguimiento posible a los clientes: "Hay ventas que se cierran hasta
luego de seis meses".
6. Conclusiones
El sector busca experiencia de venta, y entre las marcas que mas destacan
encontramos fuertes competidores como BMW y Mercedes Benz, quienes con
estrategias logran estar posicionadas entre las marcas mas influyentes en el
mercado peruano. Los autos de lujo necesitan una cartera de clientes y
enfocarse en sus clientes con mayor potencial, apuntar a este sector requiere
de mucha especialización.
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7. Fuentes
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