}

FACULTAD DE CIENCIAS DE LA CONSTRUCCIÒN Y ORDENAMIENTO TERRITORIAL

ESCUELA DE OBRAS CIVILES

CAÑERÍAS DE GAS
AVANCE I

VICTOR ANDRES PINO RAMIREZ

CAMILA CONSTANZA MORALES DÍAZ
MARCO JEAN-PIERRE RAMOS TORRES
ERIC BASTIAN CUADRA RIVERA
MANUEL IGNACIO GONZALEZ GALLEGUILLOS

07 de mayo de 2019
Resumen ejecutivo
La región de Magallanes es la más extensa del país y puerta de entrada al continente
blanco, debido a su gran extensión e influencia del relieve, el mar y el viento, la región
presenta importantes variaciones climáticas, lo que da como consecuencia que en un día
se tenga sol, frío, calor, lluvia o hasta ráfagas de viento fuertes, logrando destacadas
estaciones del año, como por ejemplo, unas variaciones de temperatura de 0 a 14ºC.
Nuestro negocio consiste en un servicio de instalación de cañerías de gas en los distintos
hogares de Magallanes para que la gente no se vea afectada con los cambios climáticos y
pueda gozar de los distintos beneficios de tener un hogar con agua caliente y calefacción.
Nuestra fuente de ingresos principalmente será el cobro por la instalación del gas que se
realizará en los diversos hogares de la región.
Necesitamos una inversión de $62.000.000 aproximadamente como fondo disponible el
primer año. Este fondo base será un préstamo de Gasco.
En el mes doceavo se llegará al umbral de rentabilidad, con un total de 5 viviendas por mes
y una facturación de $5.000.000 mensuales.
Nosotros estamos convencidos de que este negocio será rentable, ya que, la necesidad de
un hogar calefaccionado en una región donde hace demasiado frío es alta.
Estamos comprometidos con cada ciudadano, ya sea chileno o no, de darles un buen
servicio por un cobro para nada excesivo por la instalacion y un buen trato al cliente.

2
Índice

Resumen ................................................................................................................2
Proceso de elección de la idea de negocio ........................................................4
Generación de ideas .............................................................................................................. 4
Persona con quién se realizó el contacto .............................................................................. 4
Criterios de elección para resolver problemas ..................................................................... 4
Dolor de mercado ................................................................................................................... 4

Oportunidad y modelo de negocio .....................................................................5

Contexto de plan estratégico ......................................................................................5
Descripción del modelo de negocio ....................................................................5
Segmento aprovisionamiento ......................................................................................5
Desarrollo sostenible del negocio y su entorno .............................................................7

Riesgos de la Actividad Empresas Gasco S.A. .............................................................7

Inversiones ...............................................................................................................7

Riesgos de mercado ..................................................................................................8

Canvas ...................................................................................................................8
Figura 3 Punto de equilibrio .......................................................................................9
Programación preliminar del proyecto ..............................................................10
Diagramas de Ishikawa ......................................................................................12
Aprendizajes ........................................................................................................13
Bibliografía ..........................................................................................................15

3
1- Proceso de elección de la idea de negocio

Generación de ideas
Al momento de buscar opciones de negocios, se pueden existir muchas ideas, pero si no
están sustentadas con un estudio o un experto, las posibilidades de riesgo se elevan mucho
a la hora de llevarlas a cabo, es por esto, que se llegó a dos opciones de negocio:
La primera es sobre la industria del acero, estructuras metalicas para procesos industriales.
Esta idea era tentativa al tener contacto con el gerente encargado de ventas de la empresa
TPI.
La segunda opción es sobre el servicio de cañerias de gas natural en la región de
Magallanes, y fue la seleccionada por la facilidad de contactar y así tener la obtención de
una hoja de costos de un proyecto.
Personas con quienes se realizó contacto.
La persona que facilitó la hoja de costos es Elizabeth Morales, que se desempeña como
auditora interna en Gasco. El contacto que se realizó con ella fue mediante correos
electrónicos.
En cuanto a la primera opción, no se concretó mucha comunicación por lo cual se decidió
seguir planeando el proyecto, por el hecho de tener la base de presupuestos con Gasco.
Criterios de elección para resolver problemas.
La hoja de costos que obtuvimos, tenía números muy elevados, por lo cuál, al estimar el
punto de equilibrio se fueron ajustando algunos valores, ademas de ir cambiando las ideas
que se arrojaron al principio, tomando la decisión de la instalacion de cañerias de gas como
propuesta.
Dolor de mercado
Según Weather spark una website relacionada con el clima, expresa que en Punta Arenas
(ciudad ubicada en Magallanes) durante el año presenta temperaturas promedio que varían
entre los 0 a 14 grados celsius. Tomando esto último en cuenta, la poblacin de estos lugares
tiene un mayor uso de servicios domésticos relacionados al agua caliente y
calefaccionados, por lo que sería necesario tener un servicio como es el que se ofrecerá.
(Climatología Magallanes, s.f.)
Por otra parte, al comparar el servicio de cañerías de gas natural con cualquier otro, este
resulta muchos más cómodo en varios sentidos, tanto en su forma de utilizar como en su
mantención.

4
2- Oportunidad y modelo de negocio
Contexto del plan de estratégico
La compañía tiene a su haber más de 160 años de historia y transformaciones para
adaptarse a los cambios tecnológicos, las tendencias internacionales, los vaivenes del
mercado nacional y cuenta con unos expertos en el desarrollo de negocios pioneros. Hoy
se enfrenta a una conjunción de mega tendencias, muchas de las cuales juegan a favor del
crecimiento de la demanda y uso del gas natural en Chile y el mundo. Por un lado, la
inherente volatilidad y ciclicidad de los componentes que dominan el mercado de los
combustibles –determinada fuertemente por factores geopolíticos– ha sido en parte
mitigada por nuevas tecnologías de extracción de gas natural como el fracking, que con el
shale gas permitieron a Estados Unidos convertirse en el principal productor de gas licuado,
al ser éste un subproducto del gas natural, fenómeno que se está repitiendo en otros países
y que ha impulsado la competitividad del gas licuado ante los demás hidrocarburos.

Descripción del modelo de negocio

Segmento Aprovisionamiento
La subsidiaria Gasmar S.A. es el principal proveedor de gas licuado a distribuidoras
mayoristas del país, a las que entrega un suministro continuo y seguro. Sus principales
actividades son la importación, almacenamiento y la venta mayorista de gas licuado,
incluyendo su transporte hasta los centros de almacenamiento de las distribuidoras. Cuenta
con un terminal ubicado en la bahía de Quintero, Región de Valparaíso, con cinco
estanques de almacenamiento que suman 145 mil m³ de capacidad total. Además, participa
de la sociedad Hualpén Gas S.A. la que opera un terminal de 40 mil m³ de capacidad,
ubicado en la bahía de San Vicente, Región de la Araucanía. Empresas Gasco S.A. posee
63,75% de la propiedad de Gasmar S.A. Terminal Gas Caldera S.A., sociedad con control
conjunto, está explorando el desarrollo de un terminal marítimo en la bahía de Caldera,
Región de Atacama, para la recepción, almacenamiento y despacho de gas licuado en la
zona norte del país. El proyecto, que ya comenzó los trámites legales y regulatorios,
considera la construcción de una boya de descarga y una tubería submarina y subterránea
de aproximadamente 1,8 km de longitud y un estanque de almacenamiento de 45 mil m3.
Empresas Gasco S.A. posee 50% de su propiedad.
La principal actividad de Gasco Magallanes, unidad de negocios de Empresas Gasco S.A.,
es la comercialización de soluciones energéticas a gas natural en la Región de Magallanes.
Compra el gas en forma local a Enap, y a través de 1.437 km de red de distribución atiende,
bajo un régimen de concesión de servicios públicos de distribución, a 56.668 clientes
residenciales, comerciales, industriales y generadora eléctrica, con tarifas reguladas.
Además, ofrece soluciones energéticas a gas licuado, principalmente a clientes alejados de
la red de distribución, combustible que también adquiere de Enap.

5
Figura 1- Cadena de valor.

Figura 2- Continuación cadena de valor.

Ser líderes en diferenciación en la comercialización tradicional del gas licuado, aumentando
la satisfacción de los clientes, a través de la innovación.
Las actividades en este ámbito están orientadas a disminuir los tiempos de entrega del gas
licuado y mejorar la eficiencia del sistema logístico. Gasco GLP S.A. logró reducir
considerablemente los tiempos de entrega: a través de la aplicación móvil Gasconect
entregó antes de 30 minutos más del 62% de los pedidos de cilindros que recibió por esta
vía; mientras que en granel disminuyó la espera de sus clientes a una ventana de dos horas
dentro del día asignado para el despacho del gas.

6
Desarrollo sostenible del negocio y su entorno
Empresas Gasco aspira a contribuir para mejorar la calidad de vida de las personas como
clientes, a través de un servicio eficiente y óptimo; pero también en su integralidad. Por ello
tiene una activa política de responsabilidad social centrada en cultura, educación e
inversión social, desarrollada tanto en forma directa por cada una de sus empresas en las
comunidades de sus zonas de influencia, como a través de Fundación Gasco .

Riesgos de la Actividad Empresas Gasco S.A.

Opera en un mercado de servicios de primera necesidad, caracterizado por su estabilidad
en el tiempo, por lo que no está expuesta a riesgos significativos en el desarrollo de sus
actividades. Adicionalmente, la compañía posee pólizas de seguros que cubren los riesgos
operacionales relacionados con posibles siniestros en sus procesos e instalaciones,
seguros de responsabilidad civil, seguros de resultado de juicios y seguros de vida para el
personal.
En lo que respecta al gas natural distribuido por la compañía bajo concesión de servicio
público en la Región de Magallanes, la materia prima se adquiere localmente a Enap, cuyas
políticas incluyen abastecer prioritariamente a Gasco Magallanes primero para su
distribución a sus clientes residenciales y comerciales, y seguidamente para sus clientes
industriales. Dado lo anterior, el riesgo de desabastecimiento de la unidad de negocios
Gasco Magallanes es bajo
Otro riesgo de la actividad desarrollada por Empresas Gasco S.A. y sus empresas, lo
constituyen los cambios regulatorios que afectan a la industria. En este sentido, en febrero
de 2017 se publicó en el Diario Oficial la Ley N°20.999, que modificó a la anterior “Ley de
Servicios de Gas”. En el negocio de distribución de gas licuado, la nueva ley exige que la
distribuidora no discrimine en precio a sus clientes de similares características que poseen
estanques individuales. Para todo tipo de distribuidoras se introdujo el concepto de
compensación a los clientes por interrupciones de servicio originadas en fallas en la red de
distribución de gas. También incorpora el derecho de los clientes o consumidores con
servicio de gas residencial a cambiar de empresa distribuidora. Para ello, dichas empresas
no podrán pactar con los clientes o consumidores residenciales cláusulas que dificulten o
entorpezcan el término del contrato de servicio de gas, ni de exclusividad o permanencia
mínima que excedan el plazo de dos años contados desde el inicio del suministro; o de
cinco años cuando el cambio de distribuidora implique la sustitución y adaptación de
instalaciones existentes del cliente, debido a modificaciones en las especificaciones del
suministro. Para nuevos proyectos inmobiliarios, el plazo máximo de exclusividad pactable
es cinco años contados desde la recepción definitiva de las obras por la Dirección de Obras
de la municipalidad respectiva.

Inversiones
Gasco Magallanes invirtió entre otras cosas en la construcción de 25 km de redes terciaras,
asociadas principalmente a proyectos de renovación de tramos y a la construcción de redes
para cubrir proyectos inmobiliarios. Además, continuó con el plan de renovación de
medidores 2015-2020, que contempla el cambio anual de 3.500 equipos.

7
Riesgos de Mercado
En materia cambiaria, la política de la compañía ha sido minimizar este riesgo a través del
calce de monedas entre su financiamiento y sus activos y flujos. A diciembre de 2018, los
pasivos corrientes de la compañía estaban compuestos principalmente por créditos
bancarios y en menor medida cuotas de bonos de largo plazo denominados a tasa fija. Los
pasivos no corrientes correspondían principalmente a bonos y créditos bancarios a tasa fija
y en una baja proporción a tasa variable. Así, la estructura de la deuda a nivel consolidado
no presentaba riesgos significativos a las variaciones de tasas de interés (64% de la deuda
consolidada está estructurada a tasa fija)

Canvas
● Clientes
Propietarios constructoras e inmobiliarias
Empresas que requieran usar el gas

● Propuesta de valor
Somos una empresa que crea una solución a la necesidad de gas natural en un área de tan
difícil acceso como lo es Magallanes a través de prácticas rápidas y eficientes

● Canales
Radios locales, redes sociales, campañas publicitarias, etc.

● Relación con el cliente

Buscamos confianza rápida atención detección de fugas atraves de servicios call center,
mantenciones, entre otros

● Flujo de ingresos
Instalación

● Recursos claves
Gasfíter (autorizados Superintendencia de Electricidad y Combustible)
Materiales
Oficinas
● Actividades claves
Los presentado en la tabla I

● Red de partners
Gasco y asociados, inmobiliarias, constructoras, entre otros

● Estructuras de costos
- Costos fijos: $5.000.000
Arriendo de oficina, Sueldos: secretaria, gasfíter,Cuentas Básicas, Telefonía e Internet,
Gastos de Oficina, Gastos de administración y ventas, Pago de obligaciones
financieras, Pago de Seguros.

8
 - Costos variables por vivienda: $1.000.000
Materia Prima, Insumos, Existencias, Mano de Obra, Costos de distribución,
Comisiones por venta

- Precio por vivienda: $1.000.000

Calerias de la cocina, baños y cocina.

- Amortización
A= I/(5x12)
A= 10.000.000/60
A= 166.670

- Punto de equilibrio
P * qe = CF + CV * qe
P * qe – CV * qe = CF
qe ( P – CV) = CF
qe = CF / (P – CV)
qe = (5.000.000+166.670)/(2.000.000 – 1.000.000)
qe = 5.166.670/1.000.000
qe = 5.16667

Figura 3- Punto de equilibrio

9
 3- Programación preliminar del proyecto

Actividad Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana Semana

1 2 3 4 5 6 7 8

Organización Funciones Organigrama Perfeccionamiento

de cada de la De las funciones
integrante empresa
Relación Dialogo Dialogo Perfeccionamiento
Jefe/ Cliente/ De la estructura
empleado empresa de relaciones
Estructura -Como Perfeccionamiento
básica de -Cuando De la estructura
instalación - de instalación
Materiales
Marketing Estudio Spot Ventas Perfeccionamiento
de Publicitarios Del área de
mercado marketing
Costos Costos Costos de Costos Costos Perfeccionamiento
preliminares instalación relacionados relacionados De los costos
a la a las ventas
publicidad
Tiempos Tiempos de Tiempos Tiempo de Tiempo de Perfeccionamiento
cada etapa de publicidad ventas De los tiempos
instalación
Tabla I – 1 Programación proyecto

Semana 1
● Funciones de cada integrante: Etapa en la cual se deberá establecer claramente
cuales son las funciones de cada uno de los cinco integrantes del grupo, cuales
serán sus tareas y las formas en las que la realizará. Cabe destacar que este
proceso sera grupal, en donde como grupo se irá conociendo la habilidades de cada
integrante, destacando virtudes y debilidades a través de ejercicios como el FODA
(Fortaleza, Oportunidades, Debilidades y Amenzas) además del reconomiento de
personalidades y roles.

● Costos preliminares: Costos globales, tales como los que respectan al cálculo del
punto de equilibrio a través de la cuenta de servilleta. Además de cálculo de otras
cosas; como la estimación del dinero que debemos tener para invertir en un
comienzo y que debemos tener para comenzar a investigar.

● Tiempos de cada etapa: Establecimiento de tiempos los cuales ocuparemos para

estimar las actividades, etapas y otras actividades relacionadas al trabajo, en
forma casi global.

10
Semana 2
● Organigrama de la empresa: Representación gráfica de la organización en donde
se indicarán las funciones de cada uno de los integrantes, además de la división de
los distintos departamentos los cuales se debe trabajar, que cargos de trabajo se
deben crear para un óptimo servicio esperado a entregar.
Semana 3
● Diálogo jefe/empleado: Establecer la relación entre empleados, para lograr una
comunicación efectiva entre las distintas partes y evitar lo más posible problemas
de esta índole.
Semana 4
● Diálogo cliente/empresa: Establecer como se le quiere dar énfasis a la relación
con el cliente para lograr tener un servicio óptimo, en donde se logre llegar a él de
una manera amena, haciendo un estudio de mercado y sobre la población a la cual
estamos ofreciendo el servicio.

● Estudio de mercado: Se analizará la oferta y la demanda, así como los precios y

los canales de distribución. Investigando a la población, la cantidad de personas que
tiene servicios parecidos en otras modalidades, el crecimiento de proyectos
habitacionales, la competencia, entre otros.
Semana 5
● Cómo: Establecer las formas en que se deben instalar las cañerías, las normas a
seguir. En otras palabras crear un estilo de instructivo a seguir para los gasfiter o
empleados encargados de hacer las instalaciones. (Todo de forma para certificar
nuestro trabajo)

● Cuando: Establecer las etapas de instalación, asi como los tramites previos
aprobados, etc.

● Materiales: Establecer los materiales y herramientas óptimos a utilizar,

garantizando de esta manera el servicio ofrecido al cliente

● Costos de instalación: Estimar los costos de instalación con más detalle, con la
finalidad de ir perfeccionado el cálculo de la servilleta.

● Tiempos de intalación: Estimar los tiempos mínimos y máximos de una instalación

para garantizar un servicio de calidad, así como también evitar momentos muertos
en los trabajadores.
Semana 6
● Spot publicitarios: Una vez teniendo más información sobre el mercado, averiguar
como llegar al cliente, la publicidad, saber que empresas vamos a contratar, y los
canales que se utilizarán.

11
 ● Costos relacionados a la publicidad: Estimación de los costos vinculados a la
publicidad, que dependen de los canales que se utilizarán, así como también de la
empresa a contratar.

● Tiempos relacionados a la publicidad: Estudiar que momentos son los más

óptimos para hacer publicidad.
Semana 7
● Ventas: Forma en que se realizará la venta, ya sea con profesionales en oficina o
servicio telefónico, estrategias para convencer al potencial cliente.

● Costos relacionados a las ventas: Gastos relacionados a las estregias de

convencimiento del cliente, esto no contempla los costos de los sueldos de los
trabajadores ya que esos van en los costos fijos. Se refiere a los regalos y otras
cosas.

● Tiempos relacionados a las ventas: Tiempos mínimos y máximos de ventas.

Semana 8
Perfeccionamiento de todas las áreas ya estipuladas en la semanas anteriores, con la
finalidad directa de tener un constante mejoramiento de estimaciones, tiempos y estrategias
a utilizar. Esto se realizará debido a que a estas alturas se tendrá más claridad del trabajo
y estrategias a realizar.

Diagramas de Ishikawa

Figura 4- -Diagrama Ishikawa

12
Figura 5- Diagrama Ishikawa

Aprendizajes
Aprendizaje Eric:
El hecho de trabajar en grupo siempre es un desafío, puesto que con lleva la dificultad de
unir ideas que la mayoria de las veces pueden ser distintas, fuera de esto, tener la
capacidad de altura de miras es una fortaleza que sirve para aprender de lo demás.
Además, llevar a la práctica la teoría aprendida en clase, es una forma mas lúdica de
aprender las distintas etapas que tiene el idear una propuesta de servicio, evaluando
parámetros como lo son el cálculo de la servilleta, las estrategias que se deben tomar para
captar al cliente, ver los errores de un proyecto, entre otros.
Por otra parte el trabajo realizado hasta el momento evidencia de una manera mucho más
clara el proceso previo a un proyecto, el cual como personas comunes y corrientes no
estamos al tanto, ya que uno suele estar del otro lado viendo desde la perspectiva del
cliente, en donde solo se es percibido el servicio realizado y no toda la organización que
ello conlleva.
Aprendizaje Víctor:
En este trabajo realizado fue todo un riesgo, ya que, nunca había realizado un trabajo en
grupo con estos compañeros, por lo que pude conocer y ver sus distintas habilidades y
aprender de ellos tanto como de sus fortalezas como debilidades, además se pudo
implementar lo realizado y aprendido en clase tales como: aprender a realizar un método
de negocio, crear un canvas, realizar un diagrama de Ishicawa, poder evaluar nuestro
proyecto, para ver si es sustentable, conocer en parte lo que es el mercado de negocio y
como se mueve los diferentes tipos de mercados.

13
Aprendizaje Marco:
Aprendí la importancia que es trabajar en grupo, respetando y analizando cada
pensamiento e idea de los integrantes del proyecto.
Lo esencial que es a través de un modelo de negocios para un proyecto, ya que, así uno
analiza más en profundidad el proyecto a efectuar, si es necesario cambiar algunas
propiedades ya puestas para que el proceso sea más eficiente. También de como
entender un problema a través del modelo de “Causa y Efecto”, el cual permite encontrar
lo que causa exactamente el problema en cuestión, y así poder solucionarlo.
Aprendizaje Manuel:
Aprendí a gestionar estratégicamente el modelo de negocios a través del método canvas.
También a entender la causa de un problema a través del diagrama de Ishikawa.
Aprendizaje Camila:
Dentro de todas las dificultades para trabajar en equipo, se logró un buen grupo de trabajo.
Pero, lo escencial fue la forma de aprender sobre los negocios, ya sea de distinto rubro no
solo de obras civiles, y más que nada a generar proyectos que tengan coherencia y un
futuro a largo plazo, no que solamente tengamos las ideas, sino, que seamos capaces de
ejecutarlas y llevarlo a cabo.
Grupal
Aprendimos el proceso de trabajar en equipo, teniendo confianza en las habilidades del
otro, ante cualquier consulta podíamos comunicarnos para resolver los diferentes
problemas que se nos presentaban durante el proceso, trabajando con compromiso y
coordinación en todo el proyecto, para así lograr los objetivos que teníamos. Entendimos
que cada uno era una pieza clave para realizar este trabajo.
Además, logramos entender a desglosar una problemática para poder identificar las
diferentes ramas que conllevar esa problemática.
Analizando los diferentes procesos que con lleva una idea de un plan de negocio,
estudiando cómo lograr satisfacer a los clientes que queremos tener, así como también
implementar un proceso el cual logrará el cumplimiento de la misión y visión de nuestra
empresa. A través de los modelos de negocios que existen de cómo crear, desarrollar y
capturar valor en los proyectos, y la forma en poder mostrarnos a través de diferentes
fuentes para hacer conocido la empresa y obtener una clientela que haga que crezca la
empresa.

14
Anexos
ISO/TS 29001 es aplicable a todas las organizaciones, independientemente de su
tamaño y ubicación geográfica, que trabajen en la cadena de suministro del petróleo
y del gas. La certificación en esta norma asegura la estandarización y mejora dentro
del sector. Organizaciones certificables en esta norma:
ANEXO 5: NORMAS MÍNIMAS PARA LA EJECUCIÓN DE INSTALACIONES
DOMICILIARIAS DE GAS NATURAL

Bibliografía
• Climatología Magallanes, https://es.weatherspark.com/y/26496/Clima-promedio-
en-Punta-Arenas-Chile-durante-todo-el-a%C3%B1o
• Norma ISO/TS 29001, http://www.lrqa.es/certificaciones/iso-ts29001-norma-
calidad/
• Anexo 5, file:///C:/Users/Alumno/Downloads/Documentos_Id-52-140311-
20.pdf

15
16