PASO 3- PLANTEAR HIPOTESIS SOBRE CAUSAS Y DETERMINAR CONSECUENCIAS DEL

PROBLEMA

AUTORES:

YOLIMA ANGARITA_CODIGO

IVÁN FERNANDO RANGEL MUÑOZ _CÓDIGO 97480748

ALEJANDRA DEYANIRA DIAZ _CÓDIGO 1085933711

HEIDY CONSUELO NARVAEZ LOPEZ- CODIGO 34328369

GRUPO Nº_ 110005_12

PRESENTADO A:

GIOVANNI SCHNEIDER TAPIAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA, UNAD

NEGOCIACION Y VENTAS

CEAD PASTO

2019
 INTRODUCCION

El desarrollo de esta actividad nos permite identificar las hipótesis sobre las cuales se puede tomar una

decisión importante en el momento de realizar una negociación teniendo en cuenta aspectos importantes

tales como capital, financiamiento, oportunidades de mercado, y de esta manera asumir las posibles

consecuencias que puede ocasionar la toma de decisiones.

 OBJETIVO GENERAL

Diseñar la estructura de venta que generen los mejores beneficios para la compañía Subway.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Identificar la tipología del vendedor, tipos de venta, clasificación de venta de acuerdo al canal utilizado y el

perfil del vendedor

Plantear un análisis DOFA para la empresa Subway

Identificar que tan viable es que Jason adquiera una franquicia con Subway según el caso expuesto.
 Quien es Subway

Subway es una empresa internacional fundada por Fred de Luca y El Dr. Peter Buck, que se asocian para

abrir el primer restaurante Subway originalmente llamado “Pete’s Súper Submarines” en el año de 1965.Es

una compañía que se centra en la preparación de alimentos sanos y deliciosos, principalmente los

sándwiches submarinos preparados en deliciosos panes gourmet recién horneados, con ingredientes de la

más alta calidad, elaborados al momento frente al cliente y a su gusto exacto. Lo que vamos a investigar

en este trabajo es la llegada de esta gran empresa americana a nuestro país y principal centro de estudio,

nuestra ciudad de Cali.

El Sistema SUBWAY se compromete a proporcionar una gran variedad de sabores y alimentos nutritivos,

mientras reducimos nuestra huella ecológica y creamos una influencia positiva en las comunidades que

servimos alrededor del mundo.

Estamos en un trayecto. Nuestra visión es hacer que los restaurantes SUBWAY® y sus operaciones sean

lo más responsable posible tanto ambiental como socialmente. Cada día nos esforzamos por trabajar de

una manera que tenga un impacto positivo sobre el medio ambiente, mejorando al mismo tiempo las vidas

de nuestros clientes, franquiciados, empleados, proveedores y comunidades en todo el mundo. Creemos

que hacer uso de buenas prácticas comerciales, respetuosas con el medio ambiente, ayuda a aumentar la

rentabilidad de nuestros franquiciados, mejorar la experiencia de nuestros clientes, así como ayudar a

proteger el planeta. Nos comprometemos a:

 Seguir evolucionando nuestro menú con opciones nutritivas y de gran sabor, así como dar acceso a

información sobre nutrición y sobre cómo llevar un estilo de vida equilibrado;

 Asegurarnos de que nuestros alimentos cumplan con la máxima calidad y normas de seguridad;

 Buscar soluciones sostenibles y efectivas, en términos de coste, que sirvan a las necesidades

comerciales de nuestros franquiciados;

 Enfocar nuestras iniciativas de sostenibilidad en eficiencia energética, conservación de los recursos

y del agua, reducción de residuos, gestión sostenible del abastecimiento y de la cadena de

suministro;
  Alentar a nuestros franquiciados a contribuir a sus comunidades, promover la diversidad, y elegir

opciones y prácticas comerciales que sean respetuosas con el medio ambiente.

Como líder nutricional, la marca SUBWAY® se compromete a ofrecer una gama completa de opciones de

gran sabor para nuestros clientes de todo el mundo. La información nutricional está disponible en internet

para que los clientes puedan tomar decisiones informadas sobre los alimentos que consumen. Estamos

trabajando continuamente para mejorar nuestros menús y los beneficios nutricionales de nuestros

alimentos.

La seguridad alimentaria y la calidad de los alimentos son de máxima importancia para nosotros. Nuestros

proveedores deben cumplir con nuestras Políticas "Gold Standard" o "Regional Standard" de Calidad y

Seguridad Alimentaria, para asegurar que sólo los mejores productos disponibles lleguen a los restaurantes

SUBWAY®

Teniendo en cuenta que Jason SI adquirió la franquicia de subway siendo su estructura vertical, y de donde

su división se compone de una serie de mandos medios y supervisores que son los responsables de los

diferentes departamentos.

Cuenta con una amplia estructura, logística en subway los operarios son responsables tanto ambiental

como socialmente; la franquicia se caracteriza por un trabajo de impacto positivo, mejorando así mismo la

vida de los clientes que es lo que quiere cumplir Jason al llevar la franquicia a su pueblo natal.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente diseñaremos la siguiente estructura.

En esta estructura a través de sus jerarquías a los empleados se les dan unas series de pautas a seguir y

deben trabajar con una jerarquía de gestión para realizar cambios en los deberes del trabajo. Los

franquiciatarios mejoran su experiencia laboral o empresarial al ser parte de esta franquicia.

en este tipo de estructura los propietarios o franquiciatarios aprenden a utilizar métodos de control que les

ayuden a manejar el negocio de manera eficaz

 ELECCION DE FRANQUICIA SUBWAY O EMPRESA DE EMPAREDADOS

De acuerdo con el desarrollo de la actividad colaborativa, se debatió la elección de Jason sobre si adquiría

la franquicia de Subway o la empresa de emparedados y se concluye que:

¿Cuáles cree que fueron las causas que llevaron a Jason estar indeciso de adquirir la franquicia de la

empresa Subway, o asociarse con su novia e iniciar un negocio de emparedados?

R/ Las causas que llevaron a que Jason este indeciso sobre la adquisición de la franquicia de Subway son:

1.Falta de capital: ya que Jason no contaba con todo el dinero que se requiere para comprar la franquicia.

2. Poca información: Jason trata de buscar información con su antiguo jefe quien le da las explicaciones

pertinentes frente a la compra de la franquicia, pero sus familiares le refieren que no es buena inversión

endeudarse realizando tal compra.

3. Malas experiencias: Jason se entera por conocidos como algunos franquiciados han demandado la

compañía por supuestos incumplimientos frente al contrato de compra establecido y acordado.

4. Experiencia en administración de negocios: Jason se sentía inseguro puesto que el tenía la expectativa

de ser empresario, pero desconocía el papel gerencial y/o administrativo para dirigir una empresa teniendo

en cuenta el proceso administrativo: planeación, organización, dirección y control.

Jason al adquirir la franquicia de Subway y poder cumplir su sueño como empresario y llevar a su pueblo

natal la franquicia aspira a tener unos resultados como cuantitativos que son los que nos expresan en

unidades, moneda y montos y cualitativos que es el que espera porque es donde se obtiene el beneficio de

ambas partes. El beneficio de Subway es a largo plazo mientras se recupera lo invertido razones lo llevan

a la indecisión de Jason.

Jason determina que la necesidad de invertir en Subway no es buen momento de realizar una negociación

con la franquicia ya que no cuenta con el dinero y no sería un buen inicio en su sueño de ser empresario.

¿INDECISIÓN DE JASON ASOCIARSE CON SU NOVIA E INICIAR UN NEGOCIO DE EMPAREDADOS?

abordando la temática de tipos de negociación. La de iniciar un negocio de emparedados no es tan llamativo

para Jason está sería una opción donde él debe empezar a posicionar la marca, iniciar desde cero, en

cambio con Subway es una franquicia reconocida a nivel mundial y obtiene mejores resultados los ingresos

son mayores y las ganancias de igual manera por lo que es una franquicia reconocida. Con la venta de

emparedados debe iniciar por la busca de clientes y que ellos se encarguen de trasmitir el mensaje de la
calidad de los emparedados para así poder obtener y ganar más clientes. Jason ve que en su sueño de ser

empresario en su pueblo natal no le ve viabilidad a esta opción o oferta que le brinda su novia.

MATRIZ DOFA

MATRIZ DOFA FORTALEZAS DEBILIDADES

Ser una de las franquicias El franquiciatario es quien
de comida rápida mis da los lineamientos para
grandes del mundo realizar la negociación
Ofrecer productos Se debe contar con el
de óptima calidad. dinero y con el lugar
Ofrecer una manera estratégico para que se
novedosa de escogerlo pueda realizar la
que quieres comer. negociación de la
La ubicación de sus franquicia.
locales, teniendo presencia El desconocimiento del
y cubrimiento en sitios manejo administrativo por
importantes de la ciudad parte de Jason.
Publicidad efectiva
OPORTUNIDADES AMENAZAS
 La preferencia de los  Alta preferencia por
consumidores ya la competencia
que el sándwich es  Los clientes pueden
el producto más conseguir productos
indicado en el similares a muy bajo
momento de elegir costo
una comida rápida.  La gran cantidad de
 Lograr la fidelización restaurantes de
de los clientes comidas rápidas que
dando a conocer la ya existan en la
calidad de los zona.
productos
 Ofrecer servicio a
domicilio y en
horario extendido
para que el cliente
pueda acceder al
servicio de manera
rápida y oportuna.
 1.La estructura (vertical, horizontal, mixta u otra presente en los contenidos)

Jason SI adquirió la franquicia de subway siendo su estructura vertical, donde su división se compone de una serie

de mandos medios y supervisores que son los responsables de los diferentes departamentos. Se debe resaltar que

subway es una marca reconocida a nivel mundial, tiene un amplio menú con opciones nutritivas y de gran sabor

subway asegura de que los alimentos cumplan con estándares de óptima calidad.

Cuenta con una amplia estructura, logística en subway los operarios son responsables tanto ambiental como

socialmente; la franquicia se caracteriza por un trabajo de impacto positivo, mejorando así mismo la vida de los

clientes que es lo que quiere cumplir Jason al llevar la franquicia a su pueblo natal.

En está estructura a través de sus jerarquías a los empleados se les dan unas series de pautas a seguir y deben

trabajar con una jerarquía de gestión para realizar cambios en los deberes del trabajo. Los franquiciatarios mejoran

su experiencia laboral o empresarial al ser parte de esta franquicia.

en este tipo de estructura los propietarios o franquiciatarios aprenden a utilizar métodos de control que les ayuden a

manejar el negocio de manera eficaz

 2. Tipología del vendedor

La empresa Subway al ofrecer franquicias tiene requisitos los cuales el franquiciatario debe conocer y son de estricto

cumplimiento; la franquicia que adquirió Jason cuenta con:

Empleados con contrato directo con la empresa: Teniendo en cuenta que Subway es una empresa internacional

cuenta con todos los lineamientos y políticas legales para el trabajador dentro del régimen contractual y dentro del

reglamento interno de trabajo de la empresa Subway.

Adicionalmente la empresa Subway debe garantizar a sus trabajadores una remuneración salarial teniendo en cuenta

la jornada laboral y las funciones asignadas así como también las comisiones en ventas de acuerdo al cumplimiento

de los presupuestos establecidos o si así lo requiere el caso, lo cual debe quedar estipulado dentro del contrato

laboral que puede ser a término fijo o termino indefinido; especificando el tiempo del mismo y la renovación o no del

contrato de acuerdo a las condiciones pactadas en el contrato. Es de gran importancia destacar que la empresa debe

garantizar las condiciones de salud, pensión y riesgos laborales a todos sus empleados. Dentro de la nómina de

trabajadores existen:

Vendedores Internos: son aquellos que laboran en la parte interna y administrativa de la empresa, quienes contestar

las llamadas, responden correos electrónicos, informan las promociones que se ofrece en el día o en el mes, se

encargan de garantiza el producto al cliente y realizar el seguimiento post venta logrando la fidelización de los clientes,

así como también realizando la atención de venta personalizada al cliente dentro del establecimiento.

Vendedores Externos: son aquellos que se encargaran de realizar promoción y publicidad de la empresa en otras

instituciones, tales como colegios, hospitales, universidades etc., con el fin de aumentar el número de clientes y lograr

el posicionamiento en la región, así como también se encargaran de realizar convenios y alianzas estratégicas con

otras empresas a quienes les interese el servicio.

De ahí, la importancia de que Subway garantice su propia fuerza de ventas, ya que Subway es una empresa que se

caracteriza mundialmente por la presentación de sus productos y garantizar que la imagen corporativa de la empresa

reflejada en la calidad de sus productos y el buen servicio ofrecido.

 TIPOS DE VENTAS

Subway realiza un servicio integral de ventas directas y personalizadas:

Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que

existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.

La principal ventaja de las ventas personales radica en la posibilidad de que vendedor puede hacer contacto directo

con el potencial cliente y, así, por ejemplo, realizar una demostración directa de su producto o servicio.

También puede incluir un servicio de ventas a domicilio lo que lo convierte en un servicio integral y de cara a las

necesidades del cliente.

CLASIFICACION DE LA VENTA DE ACUERDO AL CANAL UTILIZADO

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal no tiene ningún nivel de

intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales

como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de catálogo, al igual que las

formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea y las redes de televisión para la compra desde

el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de estructura de canal.

PRODUCTOR VENDEDOR CLIENTE

 EL PERFIL DEL VENDEDOR

El perfil del vendedor dentro de la empresa Subway requiere unos criterios de selección específicos ya que no

solamente esta orientado en ofrecer y vender un producto y/o servicio sino también en conocimientos básicos de

cocina y lo más importante la vocación de servicio. De esta manera los criterios a tener en cuenta son:

Criterios personales: el vendedor de Subway debe tener buena presentación personal, lucir su uniforme

correctamente y tener buenas condiciones de salud física y mental.

Criterios profesionales: el vendedor de Subway debe ser auxiliar en cocina, o tener experiencia en cocina o en

restaurantes similares a la empresa, adicionalmente debe tener habilidades comunicativas, de trabajo en equipo, de

empatía, trabajo bajo presión, asertividad, persuasión, colaboración y vocación de servicio. Así como también es

muy importante que conozca sobre las ventas, para que de esta manera logre vender un producto y por su manera

de vender logre fidelizar a un cliente.

Criterios Específicos: el vendedor de Subway debe tener sentido de pertenencia y compromiso para con la

institución, por lo tanto se realizara proceso de inducción y capacitación para que conozca todos los procesos,

instructivos y protocolos, los cuales serán su herramienta de trabajo para conocer los productos, los clientes, las

formas de pago, el plan de ventas, la publicidad, las promociones, el servicio al cliente y todas las estrategias que

utiliza la empresa para ofrecer productos con los más altos estándares de calidad a nuestros clientes.

CRITERIOS DEL PERFIL DEL VENDEDOR

CRITERIOS PERSONALES CRITERIOS PROFESIONALES CRITERIOS ESPECIFICOS

 Buena presentación  Auxiliar de cocina o  Sentido de pertenencia

personal experiencia de trabajo en  Compromiso con la

 Buena higiene restaurantes. institución

 Lucir su uniforme de manera  Habilidades comunicativas  Conocimiento de la

correcta  Trabajo en equipo empresa: procesos,

 Buenas condiciones de  Trabajo bajo presión protocolos e instructivos

salud física y mental  Asertividad  Conocimiento de estrategias

 Madurez  Persuasión de ventas: promociones,

 Actitud positiva  Vocación de servicio publicidad

 Colaboración  Conocimiento de los

 Conocimientos básicos en productos

ventas  Conocimiento de los clientes

 Conocimiento de la

competencia