AGENDA DE

NEGOCIOS
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AGENDA DE NEGOCIOS

FIRMA DE CONTRATO POR FETICHE´S MOTEL Y EROS SEX SHOP

PRESENTADO POR:

YAILIN ACOSTA

SARAY MARTÍNEZ

MARIA MERLANO

STEPHANIE OLIVEROS

RONALDO PARODI

LAURELEINYS RÍOS

JESÚS SARMIENTO

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

NEGOCIOS INTERNACIONALES

VI SEMESRE

TECNICAS DE NEGOCIACION

2018
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AGENDA DE NEGOCIOS

FIRMA DE CONTRATO POR FETICHE´S MOTEL Y EROS SEX SHOP

PRESENTADO POR:

YAILIN ACOSTA

SARAY MARTÍNEZ

MARIA MERLANO

STEPHANIE OLIVEROS

RONALDO PARODI

LAURELEINYS RÍOS

JESÚS SARMIENTO

PRESENADO A:

LILIBETH ORTEGA

UNIVERSIDAD DE LA GUAJIRA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

NEGOCIOS INTERNACIONALES

VI SEMESRE

TECNICAS DE NEGOCIACION

2018
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CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN. ..................................................................................................................................... 6

2. JUSTIFICACION. ....................................................................................................................................... 7

3. OBJETIVO GENERAL. ............................................................................................................................... 8

3.1. OBJETIVOS ESPECIFICOS. ................................................................................................................ 8

4. FASES DE LA NEGOCIACIÓN. ................................................................................................................... 9

4.1. PREPARACIÓN. ................................................................................................................................ 9

4.1.1.NEGOCIACION. ........................................................................................................................ 9

4.1.2.LAS PARTES. ............................................................................................................................ 9

4.1.3.ESTRATEGIAS........................................................................................................................... 9

4.1.4.CONOCIMIENTO.................................................................................................................... 10

4.1.5.PERSONALIDADES. ................................................................................................................ 10

4.1.6.PROPUESTA. .......................................................................................................................... 12

4.1.7.OBJETO.................................................................................................................................. 13

4.2. APERTURA..................................................................................................................................... 13

4.2.1.DESCRIPCION DE CARGOS..................................................................................................... 14

4.3. MEDIA. .......................................................................................................................................... 15

4.3.1.NUMERO DE SESIONES. ........................................................................................................ 15

4.4. CIERRE. .......................................................................................................................................... 15

4.4.1.ACUERDOS. ........................................................................................................................... 15

4.4.2.CONCLUSIONES DEL ACUERDO. ............................................................................................ 16

4.4.3.¿Cómo FUE EL PROCESO? ..................................................................................................... 16

4.4.4.¿SE CUMPLIERON LOS INTERESES?....................................................................................... 18

4.4.5.ACTA DE NEGOCIACION. ....................................................................................................... 18

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4.4.6.OBSERVACIONES. .................................................................................................................. 19

4.5. CONCLUSION. ............................................................................................................................... 20

4.6. ANEXOS. ........................................................................................................................................ 22

5. BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................................................... 26
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INTRODUCCIÓN.

A continuación se desarrolla la interacción entre la compañía Colombiana Fetiche´s

Motel y su homóloga Eros Sex Shop originaria de Brasil, las cuales tiene como fin la
diversificación y fusión comercial de acuerdo con sus productos y servicios líderes. En esta
oportunidad la compañía Colombiana, busca la proliferación de los moteles temáticos en
Suramérica, los cuales han tenido gran acogida entre los usuarios de estos centros de diversión
para adultos, por ello FM desea expandir su cadena de moteles temáticos en las principales
ciudades turísticas de Brasil, en su totalidad busca darle el complemento necesario a los dos
proyectos inmersos en la negoción.

Así mismo, buscan un intercambio de sus franquicias, además FM sugiere como

propuesta de valor a la brasilera Eros Sex Shop la inclusión en Colombia de sus tiendas de
juguetes para adultos, para brindar una mejor experiencia a sus usuarios en las temáticas
desarrolladas en los moteles. La agenda a desarrollar mostrara los escenarios de ésta y sus puntos
a proponer por los participantes.
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JUSTIFICACION.

La realización de este trabajo es con el fin de aplicar todos los conocimientos vistos
durante el semestre en la cátedra de técnicas de negociación, así mismo las herramientas que
hemos adquirido las pondremos en práctica en una simulación de negocio la cual tendrá
diferentes escenarios y con ellas diferentes etapas de la misma, en busca de mejorar las acciones
y actitudes, para el desarrollo profesional y personal, fortaleciendo estas habilidades para nuestro
futuro.
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OBJETIVO GENERAL.

Plantear una simulación de agenda de negocios mediante los conocimientos y aplicación

de pautas referentes al tema.

OBJETIVOS ESPECIFICOS.

 Identificar las estrategias, técnicas y prácticas usadas en una negociación.

 Establecer las partes y el papel que cumple cada una de ellas, teniendo en cuenta el
proceso de la negociación.
 Construir acuerdos en los cuales se denoten los beneficios que traerá esta negociación.
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FASES DE LA NEGOCIACIÓN.

PREPARACIÓN.

NEGOCIACION.

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen
intereses lo que genera entre ellas varios sentimientos. Los motivos que asisten a cada
negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este
intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les
preocupa.” (MONSALVE, 1988)

LAS PARTES.

GRUPO A
FETICHE´S MOTEL desea realizar un acuerdo con le distribuidora y productora de
juegos eróticos con el fin de surtir nuestro nuevo proyecto en el país de Brasil.

GRUPO B
EROS SEX SHOP quienes desean firmar con la anterior empresa para ser la encargada de
surtir sus productos a esta, así mismo realizar esta alianza estratégica con el fin de capitalizar y
hacer más conocido su empresa en Colombia.

ESTRATEGIAS.

FETICHE´S MOTEL: GANAR – GANAR: Se establecen objetivos conjuntos con el

fin de que ambas empresa obtengan un beneficio satisfactorio y enriquecedor, así mismo a la
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empresa Fetiche´s motel querer incursionar en un nuevo mercado extranjero, querrá disminuir
gastos para obtener mayores ganancias.

EROS SEX SHOP: GANAR – PERDER: al buscar un posicionamiento dentro de

Colombia, la empresa Eros Sex Shop busca primero llegar de una manera rápida a un acuerdo,
para sacar un mayor provecho de la negociación.

CONOCIMIENTO.

Los representantes de una prestigiosa cadena hotelera en Colombia llamada FETICHES

MOTELS buscan conocer a su contraparte “los negociadores de EROS SEX SHOP” para
establecer muy buenas relaciones resaltando que es una empresa con un concepto diferente,
comprometidos en ofrecer productos eróticos, modernos y de alta calidad para satisfacer los
deseos y necesidades eróticas de sus clientes.
A su vez mostrarles el amplio portafolio de servicios que FETICHES MOTELS ofrece a su
distinguida clientela gracias a que posee ideas innovadoras en el ámbito
sexual, convirtiéndose en un establecimiento que refleja el verdadero concepto del confort y
privacidad que se ha aplicado en su proyecto de HABITACIONES TEMATICAS, ofreciendo
diferentes ambientes dependiendo del gusto de sus clientes.

PERSONALIDADES.

FETICHE'S MOTEL.

GERENTE MARA LUCIANA MERLANO FIGUEROA: Dirige a la compañía

fetiche's motel posee una personalidad dominante es buen líder, tiene confianza en sí misma es
autoexigente, competitiva, independiente, tenaz y sabe persuadir a las personas.
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SUBGERENTE LAURELEYNIS RIOS: Parte fundamental de esta organización,

representa al gerente general durante su ausencia, teniendo control, conocimiento y coordinación
con las gerencias de los avances de las áreas (logística, producción, etc.)

De personalidad en cierta forma extrovertida tiene tendencia a socializar con facilidad y a

sobresalir en las reuniones, a buscar ser el centro de atención mucho más cercano a un estilo
negociador para situar su posición, repercute de forma positiva en el desarrollo final está
orientada al detalle y tiende a cubrir con solvencia cualquier eventualidad

NEGOCIADOR RONALDO LUIS PARODI VILORIA: Es un excelente profesional

de negocios internacionales, tiene una personalidad agradable, en ocasiones muy observador,
concibe que las personas que se esfuerzan en gran medida en el ámbito profesional tienen
grandes frutos, por otra parte manifiesta que si este un profesional es deficiente nos habrán
logros ni ascensos, también menciona que somos víctimas de nuestras acciones, que entre mejor
desarrollemos nuestro trabajo, tendremos excelentes dividendos.

ASISTENTE ADMINISTRATIVA STEPHANIE OLIVEROS PÉREZ: Es quien

organiza la agenda y coordina las reuniones en apoyo asistencial y asesoramiento. Ella posee una
personalidad introvertida se centra más que todo en las actitudes internas de las personas,
prefiere realizar actividades a solas, antes que con las demás personas, ellos disfrutan estando a
solas, son de pocos amigos, se sienten fuera de lugar en las fiestas, en los eventos y en
celebraciones.

EROS SEX SHOP.

GERENTE JESUS SARMIENTO: Este es el encargado de dirigir Eros sex shop. Se

caracteriza por tener una personalidad sumisa su entrega y dedicación a los demás, a quienes
consideran prioritarios en su vida. Son personas entregadas y comprometidas que le encuentran
más sentido, en ofrecer ayuda a los otros.
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SUBGERENTE YAILIN VANESSA ACOSTA MENDOZA: Ella se caracteriza por

tener una personalidad relajada, ella toma las cosas con relajo, todo le da igual, no le afecta lo
que digan los demás o lo que piensen, no se estresa.

ASISTENTE SARAY MARTINEZ ALVARADO: Se caracteriza por tener una

personalidad hostil, la personalidad en este cuadrante agrupa las dos características negativas, le
gusta estar en paz, rehúye de los conflictos. Es muy inseguro, no tiene prisa y le gusta trabajar en
lugares donde encuentren estabilidad. No se mete con nadie. Le gusta ser flexible, le da igual que
el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo. Como
negociador, acepta lo que el oponente quiere, no realiza ningún esfuerzo para cambiar la opinión
del otro.

PROPUESTA.

Fetiche´s Motel es una compañía que busca una expansión de su franquicia, desarrollando
una estrategia comercial, para acaparar la demanda en todos los países de Suramérica y otros del
continente Americano a los que deseamos introducir nuestra franquicia, por ello en esta
oportunidad, establecemos contacto con la Compañía Brasileña Eros Sex Shop especializada en
tiendas para adultos, negociación en la cual se busca que Eros Sex Shop , pueda invertir
económicamente en el proyecto de FM en Brasil, que consiste que la creación de 20 moteles en
las principales ciudades de Brasil como Recife , Natal, Porto alegre, São paulo y en especial en
los sectores turísticos de Río de Janeiro.
FM en sus moteles en Colombia tiene una operación multimillonaria, pero para ser
conscientes de la operación en Brasil, FM en 20 moteles temáticos similares a los que desea
instalar en Brasil, genera 1400 millones de pesos mensuales aproximadamente, obviando días
especiales y festivos donde el margen de utilidades es muy positivo.
Fetiche`s Motel, considera que las utilidades pueden ser mayores, ya que en Brasil el
sector turístico está muy desarrollado siendo que en este país los usuarios de los moteles más los
turistas que demandan este servicio, representan una gran porción de la población y una parte
importante de turistas.
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Fetiche`s Motel también hace referencia, a otro punto a resaltar en la negociación y se

trata de la producción de sus homologa Eros Sex Shop que además de invertir en el proyecto de
FM, tendrá la opción de ofertar sus productos a los usuarios de los moteles de FM en
Brasil, además de contar con la alternativa de vender sus productos en los diferentes moteles
temáticos de Fetiche`s Motel ,que si bien considera que esta es una figura de adhesión comercial
que representa un beneficio mutuo, para las dos compañías donde se desea que la figura ganar -
ganar se haga presente y se logre un vínculo comercial sólido.
Finalmente, se espera que en el desarrollo de la negociación Eros Sex Shop, pueda ver las
ventajas de esta negociación y se logre el cometido por parte de FM, y así llevar a los usuarios
esta nueva forma de diversión para adultos, que ofrece actualmente Fetiche`s Motel en todo
Suramérica, que demuestran la importancia de FM en este mercado y que le da un peso extra a la
negociación.

OBJETO.

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete

un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y
favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las
veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo
que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de
negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga"

APERTURA.

Después de un intercambio constante de invitaciones en físico y otras por e-mail por

parte de las dos empresas, Fetiche´s procede a hacer una invitación formal a una cena a la
compañía Eros Sex Shop , todo esto con el fin de conocerse las parte y generar la confianza
suficiente, para una futura negociación que serviría para vincular a las dos compañías, de ahí
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que ambas partes al final del almuerzo, concertaron una reunión , pero esta con iniciativas que
concretar una negociación, para beneficio de las dos empresas.

DESCRIPCION DE CARGOS.

FETICHES MOTEL'S.

LUCIANA MERLANO: GERENTE: Es visto como un jefe, su misión es crear un

ambiente de trabajo en donde se conozcan los objetivos, las metas, la misión y la visión de la
compañía.

RONALDO PARODY: NEGOCIADOR: su objetivo está enfocado al logro de de

resultados favorables (interese, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en
beneficio propio o de las partes involucradas.

LAURELEINYS RIOS: SUBGERENTE: Es la encargada de velar y garantizar el

cumplimiento de las normas y las políticas de la compañía, tiene la capacidad de representar al
gerente durante su ausencia.

STEPHANIE OLIVEROS: ASISTENTE DE GERENCIA: Brindar apoyo en todos

los procesos administrativos y secretariales que realice el gerente. Llevar un control óptimo de la
agenda, calendarizar actividades, reuniones, citas. Contestar y revisar todo tipo de de
documentos, como E-mail, llamadas telefónicas y correspondencia.

EROS SEXO SHOP.

JESÙS SARMIENTO: GERENTE: es el encargado de organizar las herramientas,

materiales y equipos. Aprovechar los recursos disponibles, hacer una correcta distribución del
trabajo para alcanzar los objetivos de la compañía.

YAILIN ACOSTA: SUBGERENTE: es un líder con espíritu emprendedor, está

encargado de brindarle al trabajador todas las herramientas necesarias para realización de sus
funciones, entablar buenas relaciones con las compañías a las cuales les ofrece nuestro servicio .
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SARAY MARTINEZ: ASISTENTE DE GERENCIA: es la encargada de establecer

las comunicaciones verbales o escritas de la compañía con que se quiere hacer contacto, ayuda a
crear presentaciones para conferencias o reuniones.

MEDIA.

NUMERO DE SESIONES.

Después de algunos intercambios telefónicos y vía electrónica, se ha decidido realizar la

negociación en dos sesiones.

 La primera sesión se llevó a cabo al medio día en el restaurante paralelo 17 de la ciudad

de Medellín, donde las compañías fetiche´s motel y eros sexo shop establecieron
relaciones sociales primordialmente, es necesario crear un ambiente amigable para así
proceder a discutir el tema de negociación.

 Al día siguiente en las horas de la mañana se realizó la segunda sesión en las

instalaciones de la compañía fetiche´s motel para finiquitar los detalles de la negociación
persuadir a todo el grupo de eros sexo shop que fusionar estas dos compañías es la mejor
decisión

CIERRE.

ACUERDOS.

Finalmente, después de aplicar las diferentes estrategias, para buscar establecer vínculos
duraderos entre las compañías, que deriven contratos fructíferos.

Las compañías FM y ESS, han llegado a acuerdos importantes, que han dado como
resultado garantías y beneficios para las dos compañías, de tal manera que ambas tienen un
crecimiento, por el concepto de sus productos, son marcas frescas y con buenos servicios, como
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tal FM es la empresa líder en el sector turístico en Colombia y Latinoamérica, mientras que ESS,
es la empresa líder en Brasil en tiendas eróticas y de servicios para adultos.

La ventajas para ambas compañías es que cada una podrá franquiciar a la otra sin ningún
inconveniente, ya que ESS colocara sus tiendas al servicio de FM, así mismo, integrara la opción
de moteles para este tipo de negocio, en fin será una relacion ganar - ganar.

A pesar de las grandes utilidades por concepto de operación de las dos compañías, se
considera más importante el convenio, ya que este es el que va a decidir que extensión de tiempo
se le puede dar al contrato o considerarlo indefinido, todo esto apoyado en las ofertas de FM
hacia ESS.

CONCLUSIONES DEL ACUERDO.

1. De acuerdo a los parámetros establecidos se pudieron comprobar el éxito y buen trato por
ambas partes en la negociación, además de una nueva manera de expandir el negocio por
ambas partes.
2. Ambas compañías decidieron trabajar conjuntamente por un tiempo indefinido
ofreciendo sus productos y lograr un bien en común.
3. Tanto el gerente de FM y ESS entablaron relación de acuerdo a sus personalidades,
deseos y bien común, no solo se logró un negocio comercial, también una relación
personal por ambas partes en las que a futuro genera la confianza necesaria para aumentar
las expectativas de ambas partes.

¿CÓMO FUE EL PROCESO?

En el transcurso de la negociación se generó un ambiente agradable entre las partes

encontradas, fue muy grato debido a las personalidades de los representantes de las empresas. No
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existió un choque cultural marcado, lo cual facilitó el intercambio de información, como el llegar
a un acuerdo.

El conflicto no formo parte de la negociación, pues ambas partes estaban situadas a

escuchar y llegar a acuerdos sanos y justos para todos. Sin embargo, todas las variables se
tomaron cómo base para crear nuevas estrategias y seguir llevando a cabo la negociación. Esto se
hizo efectivo, pues ambas partes lograron salir ganadoras y satisfechas dentro de lo que se
discutió durante la mesa de negociación y gracias a la voluntad y el interés de ambas compañías,
la negociación se llevó a cabo sin mayores problemas; llegando a un mutuo acuerdo.
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¿SE CUMPLIERON LOS INTERESES?

Satisfactoriamente ambas empresas pudieron salir ganadoras y con un trato equitativo,

cumpliéndose los objetivos de la negociación, por una parte, la vinculación de la empresa EROS
SEX SHOP como proveedora de sus productos a la línea de FETICHE´S MOTEL así esta podrá
disminuir gastos a la hora de implementar el proyecto en Brasil, y por la otra parte el
reconocimiento y ganancias que ESS tendrá dentro del proyecto.

ACTA DE NEGOCIACION.

En la ciudad de Medellín, siendo las 13:00 horas del día 4 de noviembre del 2018, reunidos en el
restaurante paralelo 17 del departamento de Antioquia, interviniendo de una parte los
representantes de la compañía colombiana fetiche`s motel: Gerente general Luciana Merlano,
Subgerente; Laureleynis Ríos, asistente; Stephanie Oliveros, Negociador; Ronaldo Parodi. Por
parte de la representación de la compañía brasileña Eros sex shop los señores Jesús sarmiento;
Gerente. Yailin Acosta; subgerente; Saray Martínez: asistente, con el propósito de negociar la
oferta de expandir y capitalizar más su empresa, con los siguientes términos:

Términos de referencia: La empresa consultora, se ratifica en el estricto cumplimiento de los

Términos de Referencia elaborados para este proceso.

INICIO DE LOS TRABAJOS. - La consultora, indica que está dispuesta a iniciar los trabajos a
partir de la fecha de suscripción del contrato.

Las partes acuerdan que cualquier ajuste a la programación, serán realizados conjuntamente con
el Administrador del Contrato.

Las partes acuerdan en respetar el valor ofertado de USO 150.000 DOLARES c/u

La empresa consultora acepta el contenido íntegro contenido en los términos de los pliegos
elaborados para el presente proceso. Por lo expuesto y al haberse acordado con la consultora los
aspectos técnicos, contractuales, y los ajustes técnicos y económicos los profesionales Luciana
Merlano, Stephanie oliveros, Laureleinys ríos y Ronaldo Parodi, para llevar adelante el Proceso
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resuelven cerrar las negociaciones con la consultora por el monto descrito anteriormente, en los
términos previstos en la presente Acta de Negociación; y recomendar la adjudicación de este
contrato a favor del consultor ' invitado.

El plazo estimado para la ejecución de los trabajos de la presente consultoría es de doscientos

diez (210) días contados a partir de la fecha de suscripción del contrato. Sin tener otro punto que
tratar, se termina la sesión, dejando constancia que el proceso de negociación se ha realizado en
una sola sesión. Para constancia de todo lo actuado firman los delegados de la máxima autoridad
y el consultor.

Acuérdese y cúmplase.

__________________________ __________________________

Jesús Sarmiento Luciana Merlano

Gerente EROS SEX SHOP Gerente FETICHE´S MOTELS

OBSERVACIONES.

 Destacamos que esta negociación ha sido libre y voluntaria.

 Es un compromiso conjunto, por lo cual se trabajara de forma cooperativa para Planificar

con claridad la negociación a realizar y Apoyarse en la complementariedad de roles,
facilitador, armonizador, secretario, etc.- entre los miembros del grupo para alcanzar los
fines comunes asumiendo responsabilidades individuales y favorecer, así la igualdad de
estatus.

 Fetiche´s Motel realizará un estudio sobre las necesidades de los consumidores, los
productos más solicitados, los negocios más rentables, los nuevos gustos, las nuevas
modas, etc.; En este caso, acudiendo a la compañía Eros sex shop del país Brasil y
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observar cuáles son los productos o servicios más demandados, cuáles son los productos
solicitados, pero que no son encontrados, observar el ambiente de los alrededores, visitar
los lugares donde suele frecuentar nuestro público objetivo, examinar los productos que
podrían ser reemplazados por otros que podrían tener una mejor acogida, preferencias,
deseos, comportamientos, hábitos, etc. y en visitar sus locales y observar sus procesos, el
desempeño de su personal, las reacciones de sus clientes, etc. O podríamos visitar los
mercados o zonas comerciales en donde se comercialicen sus productos y observar sus
productos (modelos, marcas), sus precios (precios, descuentos), sus estrategias de
distribución (mercados, puntos de ventas), sus estrategias de promoción (medios
publicitarios, mensajes publicitarios, lemas), etc. O también, podríamos optar por adquirir
alguno de sus productos para así poder analizarlos mejor.

CONCLUSION.

Decididamente, este trabajo nos sirvió y les servirá a todos quienes lo lean a formarse una
idea general con respecto a un proceso de negociación

Al tener esta noción de lo que son estas etapas, métodos, estrategias, problemas y
soluciones que surgen durante el ejercicio de una negociación, de igual manera al analizarlas
pudimos darnos cuenta que la clave para una negociación exitosa es utilizar nuestro propio estilo,
es decir, tratar de no imitar a nadie ni llamar tanto la atención.

Analizar y organizar la información con anticipación a las negociaciones, teniendo en

cuenta las funciones de cada quien y conocer cuáles son nuestros objetivos, también es
importante captar y hacer buen uso de toda esa información de nuestra parte y si es posible de la
otra.

En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a manejarla, es decir, debemos

aprender a confiar en nosotros mismos, a tener fe y a aprender a manejar los posibles conflictos
de la mejor manera.
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Llegando a la conclusión de que es de vital importancia la cátedra de técnicas de negocio

ya que es aquí donde ampliamos nuestros conocimientos como futuros profesionales sobre la
negociación que ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco teórico donde se proponen
estrategias, que devienen útiles analizar para aplicarlas en los diferentes espacios.
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ANEXOS.

SERVICIOS FETICHE´S MOTEL.

PRODUCTOS EROS SEX SHOP.

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ANEXOS COMUNICACIONES Y RESERVACIONES.

2018

2018
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BIBLIOGRAFÍA

MONSALVE. (1988). negociaciones.