Nombre de la asignatura: Negociación Internacional III-PAC.

Negociación Internacional
III

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Nombre de la asignatura: Negociación Internacional III-PAC.

Introducción
Este semestre tiene como objetivos:

 Da una visión general del entorno que enfrenta la negociación internacional, permitiendo al
estudiante la comprensión de la problemática que atraviesan las empresas a nivel global
 Permite al estudiante diferenciar claramente los elementos y terminología vinculada con
los procesos de globalización que rigen a los negocios internacionales
 Explica la importancia de las variables, políticas, jurídicas, sociales y culturales, para ser
consideradas en el proceso de negociación internacional.
 Permite al estudiante definir y entender los tipos de sistemas económicos los cuales rigen
la economía mundial.
 Muestra al estudiante la importancia de dirigir capitales humanos desde una perspectiva
internacionalista y poder dirigirlos desde una base central.

Asesoría didáctica
De acuerdo al tipo de actividad, se deberá preparar los entregables respectivos:

 Estudio de Casos: Debe contener:

o Documento en Word con los resúmenes de los capítulos que aplican para el
análisis de casos. Máximo 3 hojas de Word por capítulo y 5 conclusiones. Sin faltas
de ortografía
o Presentación en powerpoint con las respuestas de las tareas del estudio de casos.
Sin faltas de ortografía

 Tarea de Investigación debe contener:

o Documento en Word con las respuestas de los capítulos o trabajos de
investigación. Sin faltas de ortografía.

 Foro académico: debe contener:

o Seguir los lineamientos y reglas de educación a distancia

Cualquier inquietud para la entrega de las guías podrá ser consultada en las horas designadas en los
anuncios del aula virtual.

La guía deberá ser entregada de acuerdo con las fechas de la unidad de distancia. Si la quía no es
entregada en ese tiempo, la nota de la guía es 0 (cero).

Si las guías son copiadas la nota será 0 (cero).

Actividades de aprendizaje

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Nombre de la asignatura: Negociación Internacional III-PAC.

A A 1.1. Investigación y resolución de casos:

 Da una visión general del entorno que enfrenta la negociación internacional, permitiendo
al estudiante la comprensión de la problemática que atraviesan las empresas a nivel
Resultado de
global
aprendizaje
 Permite al estudiante diferenciar claramente los elementos y terminología vinculada con
los procesos de globalización que rigen a los negocios internacionales
1.1 Generalidades de Gerencias y Mandos Medios
1.1.1 Definiciones
1.1.2 Tipos de Organización
1.2 Entornos culturales que enfrentan las empresas
1.2.1 Diversidad cultural y orientación filosófica de las naciones
1.2.2 Adaptabilidad cultural de las empresas y sus productos
Contenido
1.2.3 Culturas dominantes y sus elementos (Idiomas, costumbres, etc.)
1.2.4 Sistemas de Gobierno (democráticos , no democráticos)
1.3 Entorno económico que enfrentan las empresas
1.3.1 Análisis de entorno económico internacional (macro indicadores)
1.3.2 Procesos de privatización y nacionalización de empresas
1.3.3 Desregulación y liberación de mercados
1. Se deberá resolver las preguntas del caso “Argos”. El entregable será una
presentación en powerpoint. El caso estará en la sección de archivos del aula virtual
2. Se deberá entregar los resúmenes de los capítulos 1, 2 y 4 del libro principal de
Daniel. El entregable es documento en word.
• Capítulo 1- Globalización y negocios internacionales
• Capítulo 2- Entornos culturales que enfrentan los negocios
Planteamiento de • Capítulo 4- Entornos económicos que enfrentan los negocios
la actividad
Estudio de Casos: Debe contener:
a. Documento en Word con los resúmenes de los capítulos que aplican para el análisis
de casos. Máximo 3 hojas de Word por capítulo y 5 conclusiones. Sin faltas de
ortografía
b. Presentación en powerpoint con las respuestas de las tareas del estudio de casos. Sin
faltas de ortografía
Se tendrá que realizar los resúmenes del libro principal y se podrá consultar para el caso el
libro soporte.
El libro principal será enviado a sus correos y el libro soporte pueden revisarlo en internet.
Orientaciones
didácticas
El caso será subido en archivos en el aula virtual

• Libro Principal: Daniels, Radebaugh, Sullivan, Negocios internacionales Ambientes y

operaciones 14ta edición, 2013
Bibliografía • Libro soporte: Elfenbein, H., Curhan, J., Eisenkraft, N., Shirako, A., and Brown, A.,Why
are some negotiators better than others? Opening the black box of bargaining
behaviors, 2009, Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=1336257
Documento de word de resúmenes
• Profundidad y desarrollo del contenido de investigación: 50%
• Ortografía y redacción: 20%
• Conclusiones (mínimo 5) : 30%
Criterios de
Presentación en Powerpoint casos
evaluación
• Max 20 láminas 10%
• Sin errores ortográficos ni de redacción: 20%
• Conciso, claro y efectivo 20%
• Profundidad y desarrollo del contenido de investigación: 50%

A A 1.2. Tarea de investigación

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Nombre de la asignatura: Negociación Internacional III-PAC.

• Explica la importancia de las variables, políticas, jurídicas, sociales y culturales, para ser
Resultado de
consideradas en el proceso de negociación internacional.
aprendizaje

1.4 Mercados financieros internacionales

1.4.1 Divisas y tipos de cambio (Gestión de compra y venta)
1.4.2 Mercados bursátiles y derivados (commodities)
Contenido
1.5 Globalización y Sociedad.
1.5.1 Inversión extranjera Directa (IED)
1.7 Cadena de suministros (redes de proveedores, distribuidores))
Se debe resolver las preguntas de los capítulos 5, 9 y 17 del Libro Principal de Daniels.
1. Capítulo 5 Globalización y Sociedad: son 4 preguntas de la pág. 211
2. Capítulo 9 Mercado de Divisas: son 5 preguntas de la pág. 355
3. Capítulo 17 Manufactura Global y Gestión de la cadena de suministro: son 4 preguntas de
Planteamiento de
la pág. 670
la actividad
 Tarea de Investigación debe contener:
o Documento en Word con las respuestas de los capítulos o trabajos de investigación.
Sin faltas de ortografía.

Se tendrá que realizar la resolución de preguntas de los capítulos del libro principal El libro
Orientación
principal será enviado a sus correos.
didáctica

 Libro Principal: Daniels, Radebaugh, Sullivan, Negocios internacionales Ambientes y

Bibliografía operaciones 14ta edición, 2013

Documento de word de resolución de preguntas

Criterios de • Profundidad y desarrollo del contenido de investigación: 80%
evaluación • Ortografía y redacción: 20%

A A 1.3. Estudio de Casos

 Permite al estudiante definir y entender los tipos de sistemas económicos los cuales
Resultado de
rigen la economía mundial y los negocios
aprendizaje

1.6 Expansión empresarial

1.6.1 Globalización Industrial
Contenido 1.6.2 Manufactura global , Subcontratación y cadena de valor
1.6.3 Ventajas Estratégicas de la importación, la exportación, la asociación y alianza
estratégica.
1. Se deberá resolver las preguntas del caso “Cemex”. El entregable será una presentación
en powerpoint. El caso estará en la sección de archivos del aula virtual
Planteamiento de
la actividad Estudio de Casos: Debe contener:
a. Presentación en powerpoint con las respuestas de las tareas del estudio de casos. Sin
faltas de ortografía
Orientación Podrán consultar libros soporte como:
didáctica
Texto online
Bibliografía Barsade, S. and Gibson, D. Why does affect matter in organizations? Academy of Management
7 Perspectives 21(1): 36-59,2007
Presentación en Powerpoint de casos
• Max 20 láminas 10%
Criterios de
• Sin errores ortográficos ni de redacción: 20%
evaluación
• Conciso, claro y efectivo 20%
• Profundidad y desarrollo del contenido de investigación: 50%

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A A 1.4. Foro Académico

Resultado de  Muestra al estudiante la importancia de dirigir capitales humanos desde una perspectiva
aprendizaje internacionalista y poder dirigirlos desde una base central.
1.8 Trading, E-commerce internacional
Contenido 1.9 Análisis de competencias- Administración de capital humano

Se realizarán 2 foros académicos con las siguientes temáticas:

 ¿Cuáles son sus ventajas y desventajas en los Negocios Internacionales?
 ¿Cuáles son las competencias que debe tener el negociador internacional?

Para participar en estos foros el estudiante debe leer los siguientes capítulos del libro
Planteamiento de
principal de Daniels
la actividad
Capítulo 13 Acuerdos y Cooperación Internacional
Capítulo 20 Recursos Humanos Internacionales

Favor fijarse las fechas en el aula virtual

Se tendrá que leer los capítulos del libro principal y seguir los lineamientos del Foro del aula
Orientación
virtual. El libro principal será enviado a sus correos.
didáctica

Libro Principal: Daniels, Radebaugh, Sullivan, Negocios internacionales Ambientes y

Bibliografía operaciones 14ta edición, 2013

Para poder tener el valor completo de calificación, el estudiante debe tener:

 Mínimo dos intervenciones, no continuas. 25%

 Coherencia y pertinencia con el tema propuesto. 50%
Criterios de  Capacidad de síntesis para exponer el punto de vista. 5%
evaluación  Participaciones fundamentadas, claras y puntuales sobre el tema planteado.5%
 Lenguaje apropiado (Normas de comunicación en entornos virtuales).5%
 Respeto de las opiniones de todas(os) las/los participantes.5%
 Continuidad en las intervenciones ya expuestas que demuestren la lectura y
comprensión de ellas.5%

A A 2.1. Investigación y resolución de casos:

 Utilizar las herramientas de modo de propiciar los conocimientos de que las empresas
Resultado de
logran ganancias de competitividad a través de planeación, organización, dirección y
aprendizaje
control de actividades de desarrollo de proveedores y adquisición de bienes y servicios
2.1 Introducción
2.1.1 Conceptualización y los procesos de Compras y desarrollo de proveedores
2.1.2 Búsqueda de mayor valor agregado en las actividades de desarrollo de
Contenido proveedores y adquisición de materiales y servicios
2.1.3 Escenario de la internalización de la economía
2.1.4 Implicaciones de e-business y e-commerce en los procesos de desarrollo de
proveedores y adquisición de materiales y servicios
1. Se deberá resolver las preguntas del caso “Carnival”. El entregable será una
presentación en powerpoint. El caso estará en la sección de archivos del aula virtual
Planteamiento de
la actividad Estudio de Casos: Debe contener:
b. Presentación en powerpoint con las respuestas de las tareas del estudio de casos. Sin
faltas de ortografía
Orientación Podrán consultar libros soporte
didáctica

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Nombre de la asignatura: Negociación Internacional III-PAC.

Libros de soporte:
Bibliografía Dornier, Philippe-Pierre.,Ernst, Ricardo. Fender, Michel. Kouvelis Panos, Logística y
operaciones globales: texto y casos., Re-impresión 2005 São Paulo. Ed. Atlas
Presentación en Powerpoint de casos
• Max 20 láminas 10%
Criterios de
• Sin errores ortográficos ni de redacción: 20%
evaluación
• Conciso, claro y efectivo 20%
• Profundidad y desarrollo del contenido de investigación: 50%

A A 2.2. Investigación y resolución de casos:

 Comparar modelos de gestión tradicionalistas con alternativas más modernas,
Resultado de ilustrando con estudio de casos- presentar y analizar tendencias
aprendizaje  Posibilitar cambios de experiencias y estimular la participación de todos,
principalmente en los estudios de casos
2.2 Proceso de adquisición de materiales y servicios
2.2.1 Objetivos de las funciones de compras
2.2.2 Ciclo de Compras
2.2.3 El establecimiento de especificaciones
2.2.4 Selección de proveedores
Contenido
2.2.5 Determinación de precios
2.2.6 Gestión de compras y los procesos de planeación de materiales
2.2.7 Establecimiento de políticas de compras y definición de prioridades
2.2.8 Concepto y unidades de medición de índices bases de performance

1. Se deberá resolver las preguntas del caso “Japón”. El entregable será una presentación
en powerpoint. El caso estará en la sección de archivos del aula virtual
Planteamiento de
la actividad Estudio de Casos: Debe contener:
c. Presentación en powerpoint con las respuestas de las tareas del estudio de casos. Sin
faltas de ortografía
Orientación Podrán realizar sus consultas en libros de soporte.
didáctica
Libros de soporte:
Bibliografía Dornier, Philippe-Pierre.,Ernst, Ricardo. Fender, Michel. Kouvelis Panos, Logística y
operaciones globales: texto y casos., Re-impresión 2005 São Paulo. Ed. Atlas
Presentación en Powerpoint de casos
• Max 20 láminas 10%
Criterios de
• Sin errores ortográficos ni de redacción: 20%
evaluación
• Conciso, claro y efectivo 20%
• Profundidad y desarrollo del contenido de investigación: 50%

A A 2.3. Tarea de investigación

 Presentar y analizar la importancia de las actividades del desarrollo de proveedores y
adquisición de bienes y servicios en el contexto empresarial, evidenciando el
Resultado de
interrelacionamiento con las demás áreas de la compañía
aprendizaje
 Demostrar la evolución de tales actividades, relacionándolas con el concepto “Supply
Chain Management”y “Logística Integrada”
2.4. Proceso de desarrollo de proveedores
2.4.1 Por qué desarrollar proveedores? La visión tradicionalista y la visión de la
competitividad de la cadena de suministros
2.4.2 Definición de proveedores “ a ser desarrollados”. Establecimiento de criterios
Contenido
2.4.3 Elaboración y discusión del diagnóstico de cada proveedor
2.4.4 Elaboración y discusión de los pronósticos
2.4.5 Establecimiento de planes de acciones correctivas y/o proyectos
2.5 Medición de performance en el desarrollo de proveedores

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Nombre de la asignatura: Negociación Internacional III-PAC.

2.5.1 Empresas de clase mundial

2.5.2 Indicadores de desempeño de proveedores
2.5.3 Evaluación de los resultados de las actividades de desarrollo de proveedores
 Se deberá entregar el resumen del capítulo 1del libro principal de Llamazares. El
entregable es documento en word.
o Capítulo 1- Negociación en una economía global
Planteamiento de  Tarea de Investigación debe contener:
la actividad Debe contener:
 Documento en Word con los resúmenes de los capítulos que aplican para el análisis
de casos. Máximo 3 hojas de Word por capítulo y 5 conclusiones. Sin faltas de
ortografía
Se tendrá que realizar el resumen de los capítulos del libro principal El libro principal será
Orientación
enviado a sus correos.
didáctica

Libro Principal: Llamazares, Olegario; Negociación en una economía Global, Global

Bibliografía
Marketing Strategies, 2015
Documento de word de resúmenes
• Profundidad y desarrollo del contenido de investigación: 50%
Criterios de
• Ortografía y redacción: 20%
evaluación
• Conclusiones (mínimo 5) : 30%

A A 2.4. Foro Académico

 Incentivar reflexión sobre los requisitos del mercado competitivo contemporáneo y
Resultado de
formular estrategias de negociación en dicho entorno
aprendizaje

2.3 Medición de performance de Compras

2.3.1 Indicadores de desempeño del proceso de adquisición de materiales y servicios
Contenido
2.3.2 Costos del proceso de Compras
2.3.3 Establecimiento de alianzas estratégicas
Se realizarán 1 foro académicos con la siguiente temática:
 ¿Cuáles son los indicadores de desempeño de compras?

Planteamiento de Para participar en estos foros el estudiante debe leer los documentos soporte que serán
la actividad colocados en el aula virtual

Favor fijarse las fechas en el aula virtual

Se tendrá que leer los documentos soporte y seguir los lineamientos del Foro del aula virtual.
Los documentos serán colocados en el aula virtual.
Orientación  Presentación de Gestión de Compras: Logística y Reaprovisionamiento Eficiente
didáctica  Cellich, Claude; Jain, Subbhas C. Jain; Creative Solutions to Global Business
Negotiation, Second Edition, 2016

Para poder tener el valor completo de calificación, el estudiante debe tener:

 Mínimo dos intervenciones, no continuas. 25%

 Coherencia y pertinencia con el tema propuesto. 50%
Criterios de  Capacidad de síntesis para exponer el punto de vista. 5%
evaluación  Participaciones fundamentadas, claras y puntuales sobre el tema planteado.5%
 Lenguaje apropiado (Normas de comunicación en entornos virtuales).5%
 Respeto de las opiniones de todas(os) las/los participantes.5%
 Continuidad en las intervenciones ya expuestas que demuestren la lectura y
comprensión de ellas.5%

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Formato de
Archivo de Microsoft Office.
entrega

Envíe las actividades de aprendizaje a través de la plataforma, mediante la sección

Contenidos, en un archivo cuyo nombre debe ser:
Enviar a
Formato: G#.Apellido.Apellido.Nombre.Asignatura

Preguntas o Envíe sus preguntas o dudas a través de la plataforma: utilice la sección Enviar correo y
dudas marque el nombre de su tutor.

Puntaje por actividad

Actividades de aprendizaje

Puntaje
Actividad de aprendizaje 1.1. 7
Actividad de aprendizaje 1.2. 5
Actividad de aprendizaje 1.3. 2
Considerado en el total de la nota Ver
Actividad de aprendizaje 1.4.
sección presentación
Actividad de aprendizaje 2.1. 2
Actividad de aprendizaje 2.2. 2
Actividad de aprendizaje 2.3. 2
Considerado en el total de la nota Ver
Actividad de aprendizaje 2.4.
sección presentación
Suman 20

En caso de que para el examen sea estrictamente necesaria la

consulta de tablas, fórmulas, esquemas o gráficos, estos serán
incluidos como parte del examen o en un anexo.

El examen será sin consulta.

El tutor de la asignatura