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LES OUTILS DE STIMULATION

D’UNE EQUIPE
I. CARACTERISTIQUES DE LA STIMULATION

La stimulation des équipes est aujourd’hui une technique importante à manier lorsque l’on est
manager. La stimulation peut prendre plusieurs formes (Cf. partie III) et permet de concilier intérêt
personnel du salarié et l’intérêt général de l’entreprise.

Stimuler consiste à mobiliser les efforts de l’équipe autour d’un objectif spécifique par une promesse
de gratification exceptionnelle. Les techniques utilisées et les récompenses envisagées dépendent de
l’objectif de l’opération de stimulation. Elle regroupe des actions ayant pour objectifs d’améliorer la
performance à un instant, de récompenser un effort supplémentaire à caractère exceptionnel et
ponctuel ou de fédérer les équipes.

Les opérations de stimulation ne connaîssent pas la crise. Selon la dernière étude réalisée par
Omyagué (éditeur du Guide annuel du cadeau d'affaires, de la fidélisation et de l'incentive), le chiffre
d'affaires de l'incentive en France pour l'année 2009 s'établit à 2,22 milliards d'euros de chiffre
d'affaires, soit une légère croissance de 2,35 %. La raison de cette relative bonne santé est simple: les
opérations de motivation des équipes, réseaux et clients, restent porteuses.
Ainsi, selon cette même étude, 85,8 % des dirigeants interrogés constateraient une réelle
augmentation de leur chiffre d'affaires quand leur entreprise organise des challenges commerciaux.

L’opération de stimulation nécessite une bonne préparation afin qu’elle soit motivante pour l’équipe.
Une opération mal préparée peut engendrer de la démotivation et les résultats peuvent être faibles.

La stimulation est une composante de la motivation. Elle est utile seulement si les autres facteurs de
motivations tels que le système de rémunération, la formation, les conditions de travail et le style
de management sont satisfaits.

II. LES REGLES D’OR POUR MOTIVER UNE EQUIPE

Pour motiver une équipe, il faut mêler plusieurs ingrédients tels que la reconnaissance financière,
morale et physique. Les salariés doivent pouvoir se sentir impliqué, valorisé et participer à des
projets.

Les techniques de stimulation ont évolué. Le seul facteur de récompense financière n’est plus
suffisant, il est maintenant nécessaire d’innover pour gagner confiance de ses salariés et de cette
nouvelle génération.
La stimulation est souvent utilisée dans le domaine commercial et à qui on va très souvent demander
d’augmenter les résultats commerciaux (comme le chiffre d’affaires ou la marge) ainsi que les
indicateurs clés ( taux de transformation, taux d’argumentation, taux de concrétisation, etc…)

Il n’y a pas de recette magique pour stimuler les membres de l’équipe, mais juste quelques
techniques qui peuvent être utilisées :

1. L’opération de stimulation doit permettre de créer du lien dans l’équipe pour favoriser un
sentiment d’appartenance. Il est très important de construire une action qui elle-même doit
s’inscrire dans la culture de l’entreprise. Pour le manager, l’objectif est de créer un bon climat
et un bon relationnel avec chacun des équipiers pendant toute la durée de l’opération.

2. Il nest nécessaire que le manager mette en place et entretienne de bonnes conditions de


travail. Il doit mettre à disposition des membres de l’équipe des ressources et des moyens sûrs
pour mobiliser les énergies et favoriser la réussite de l’opération de stimulation.

3. Le manager doit valoriser les compétences. Pour demeurer impliqué et motivé, il est
nécessaire pour chacun des membres d’utiliser ses talents mais aussi d’acquérir et de
développer de nouvelles compétences. Il revient au manager de s’en assurer lorsqu’il met en
place l’action de stimulation.

4. Mettre en place un système de feed-back constructif qui va créer de la reconnaissance si les


objectifs sont atteints. S’il y a un écart, ce système permettra de positiver et de réaliser un
plan d’actions pour y remédier. Pendant l’action, le manager devra vérifier les résultats
intermédiaires pour donner des moyens et permettre aux collaborateurs d’atteindre le
résultat.
5. Il devra aussi fixer des objectifs concrets et communs qui doivent s’inscrire dans l’opération de
stimulation. Il sera ensuite nécessaire de partager les résultats attendus avec tous les
membres.

6. Le manager doit donner des marges de manœuvres aux collaborateurs afin qu’ils puissent
développer leurs compétences. Il devra favoriser l’autonomie et la prise d’initiative de la part
des membres de son équipe.

7. Le manager devra bien argumenter son projet de stimulation, ses ambitions, un futur attirant.
Ce point de départ donnera du sens à l’action.

III. LES INCITATIONS POUR STIMULER LA MOTIVATION

Les gratifications aident les collaborateurs à garder le cap et à aller de l’avant, surtout lorsque les
salariés ont des difficultés à rester motivés.

Une incitation est une récompense qui encourage à faire davantage d’efforts, à travailler sur une
action collective ou à produire quelque chose de plus réussi. L’incitation vise à favoriser la réalisation
d’un objectif qui n’est pas sans conséquences sur les faits et gestes car elle donne la motivation
d’atteindre ce même objectif.

Pour les salariés, les principaux avantages d’un système d’incitations sont le sentiment que leur
implication personnelle est reconnue et le fait de se sentir valorisés par le manager. Souvent ? cela
leur permet de garder un meilleur moral car les salariés sont plus attachés à leurs entreprise, ils se
sentent plus forts et plus honorés.

Il existe plusieurs types de récompenses qu’il faudra choisir soigneusement pour optimiser les
résultats. L’élément le plus motivant d’une campagne de stimulation est bien évidemment la
récompense.

La valeur, l’originalité, la part de rêve qu’elle véhicule font de la récompense le facteur essentiel de la
réussite de la stimulation. Le manager devra établir des hypothèses de résultat afin de ne pas se
retrouver dans une situation problématique :

 Gagner trop facilement ce qui peut engendrer une perte de rentabilité pour l’entreprise.

 Que les résultats soient difficiles à atteindre et que cela favorise l’abandon et la démotivation
en plein milieu de l’opération de stimulation.

Les incitations peuvent s’adresser à un individu ou à un groupe. Il est important d’adapter l’incitation
à la personne ou à l’équipe. Différentes incitations peuvent être efficaces de différentes manières. La
même incitation peut stimuler quelqu’un et décourage quelqu’un d’autre.

Voici une liste non exhaustive des récompenses possibles :


L’argent L’argent est un moteur à condition de l’utiliser judicieusement.

Ce qui motive le salarié c’est surtout ce qu’il pourra acheter avec. Il


ne faut pas l’utiliser trop souvent afin que la récompense ne
devienne pas un dû. L’opération de stimulation devra surtout
permettre aux collaborateurs de développer sa motivation
intrinsèque (interne), plutôt que sa motivation extrinsèque (externe,
dont l’argent fait partie).

Les cadeaux Il s’adapte au plus large public. Il est évolutif puisque le


collaborateur peut cumuler des points cadeaux. Il permet
d’impliquer de nombreuses personnes dans la prime. Il coûte moins
cher à l’entreprise puisque le cadeau n’est pas chargé au niveau du
salaire.

La promesse d’un cadeau aide à supporter un supplément de travail.

Les voyages Le voyage parce qu’il est porteur de rêve, reste la récompense
privilégiée des managers. Les voyages de stimulation sont le plus
souvent organisés en groupe. C’est l’occasion pour l’entreprise
d’accroître la cohésion des équipes, d’améliorer le climat social, de
s’attacher à ses collaborateurs.

Ce type de récompense est très adapté au challenge collectif.

Les récompenses honorifiques Cette récompense repose sur le besoin de considération de chacun
et ses propres valeurs au travail. C’est un moyen de reconnaître le
professionnalisme des collaborateurs et de développer l’esprit
d’appartenance de l’entreprise. Il est très adapté pour développer la
motivation intrinsèque.

Ils peuvent revêtir plusieurs formes : titres, récompenses en public.

Les promotions La promotion renforce le sentiment d’appartenir à l’entreprise. Elle


peut être proposée suite à la réussite de nombreuses campagnes de
stimulation. Il s’agit davantage d’une récompense implicite.

Des récompenses pour les Décerner des cadeaux ou des bons à une équipe gagnante dans
équipes l’entreprise est porteur : repas gastronomique, participation à un
évènement.

Des bons de cadeaux Il peut s’agit de bons très variés : bons dans un magasin, bons
d’hôtel, chèques cadeaux pour un groupe de magasin.

Les incitations peuvent être utiles mais il faut des incitations différentes pour servir des intérêts
différents.. Il faut également que l’importance de l’incitation soit adaptée à l’effort demandé à
l’individu ou à l’ensemble du groupe.

De nombreuses entreprises ont adopté une approche bien plus souple en matière de récompenses et
d’intéressement pour que les salariés aient le choix. Il s’agit par exemple de bons de réduction, de
billets gratuits…

Les incitations vont aussi dépendre de la taille de l’entreprise. Les entreprises qui ont un budget
important peuvent proposer une participation à des voyages, des salons, des séjours de remise en
forme.

Concernant les petites entreprises, il est nécessaire de trouver la bonne récompense à petit prix et qui
soit motivante. Il peut s’agir par exemple :
 Une récompense honorifique en réunion par exemple

 L’autorisation de rentrer chez soi plus tôt pour ceui qui atteint son objectif de la semaine par
exemple.

Il est nécessaire de toujours proposer des incitations variées qui reflètent la diversité des préférences
de chaque salarié.

IV. LA STRUCTURE D’UNE CAMPAGNE DE STIMULATION

La réussite d’une campagne de stimulation exige de la part des organisateurs la mise en place d’une
structure à l’attention des différents publics concernés. Le manager peut la construire comme un
cahier des charges.

Objectif visé Le manager doit se poser la question de ce qu’il attend. Il peut poser
un ou plusieurs objectifs en suivant la méthode SMART (Spécifique,
Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel).
Type d’action : qualitative Il décide en même temps que la déclinaison de l’objectif s’il souhaite
ou quantitative ? une action qualitative pour travailler le fond, ou s’il souhaite avoir des
résultats en développant son activité.

Cette réponse va surtout dépendre du contexte de l’entreprise et de


son environnement.

Par exemple, en période de forte activité, on choisira souvent une


action quantitative afin de développe les résultats chiffrés, alors qu’en
période plus calme (ou de crise), on choisira une action qualitative
pour travailler sur la qualité du travail.

Outils de mesure Le manager décide de la façon dont il pourra communiquer les


résultats à son équipe.

Par exemple, en cas d’action quantitative, il peut utiliser un tableau de


bord pour lui permettre de mesurer les résultats pendant l’opération
alors que pour une action qualitative, il choisira une grille d’évaluation
en fonction de critères choisis.
Personnes de l’équipe Le manager décide ensuite des participants à l’opération de
concernées stimulation.

Afin de répondre à cette question, le manager doit avoir conscience


des résultats qu’il souhaite obtenir et des objectifs qu’ils souhaitent
atteindre.

Durée de l’opération Le manager doit choisir le temps et la durée de l’opération de


stimulation en faisant attention à ne pas que ce soit trop long pour
éviter de lasser les membres de l’équipe, ni trop court pour laisser le
temps aux collaborateurs de se mettre dans l’action. En général, une
action de quinze jours est la durée idéale car elle permet à chacun de
se surpasser.

Modalités de l’action Le manager doit choisir si l’opération sera individuelle ou collective.

Une opération prenant en compte les deux permet de renforcer la


cohésion de l’équipe en poussant ses collègues de travail à s’investir
dans le challenge.

Elle permet aussi de se donner des conseils mutuels.

Récompense En dernier, le manager choisit le type de récompense en fonction de


l’objectif, de ses participants, de la durée de l’opération et du type
d’action.

Il doit varier les récompenses entre les différentes actions pour ne pas
que les collaborateurs trouvent l’opération trop redondante.

QCM AVEC CORRECTION


Intitulés des questions Réponse(s)

1. Qu’est ce que stimuler ?

a. Développer le temps de travail.


b. Améliorer la qualité du travail.
c. Mobiliser les efforts de l’équipe autour d’un objectif. C
d. Augmenter le chiffre d’affaires.

2. La stimulation est une composante :

a. De l’action.
b. De la motivation. B
c. De la compensation.
d. De la rémunération.

3. Qu’est ce qu’une incitation ?

a. Un objectif.
b. Une récompense. B
c. Une valorisation.
d. Une méthode de travail.

4. Une opération de stimulation doit être :

a. Objective
b. Seulement collective. D
c. Seulement individuelle.
d. Les deux

5. Notez la réponse fausse. Les trois reconnaissances à mêmer pour motiver


une équipe ?

D
a. Morale.
b. Financière.
c. Physique.
d. Numérique.
6. Une opération de stimulation doit avoir une durée de

a. Une semaine.
b. Deux semaines. B
c. Trois semaines.
d. Au moins un mois.

7. Donnez la réponse fausse. Pour stimuler les membres de l’équipe, le


manager peut :

a. Valoriser la formation. A
b. Créer un bon relationnel avec chacun des membres.
c. Valoriser les compétences.
d. Donner des ressources et des moyens.

8. La structure d’une campagne de stimulation comporte :

a. 7 étapes.
b. 8 étapes. A
c. 9 étapes.
d. 10 étapes.

9. Au niveau des récompenses, le salarié est très attaché

a. A l’argent.
b. Aux bons cadeaux. C
c. Aux récompenses honorifiques.
d. Aux promotions.

10. Quel est le principal avantage d’un système d’incitations ?

a. L’appartenance.
b. La réalisation. C
c. La reconnaissance.
d. L’argent.

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