MAESTRIA EN DIRECCION FINANCIERA

GESTION DE TESORERIA
Movilización del Conocimiento
Caso C4
Jorge Enrique Hernández Suescon

De acuerdo a al caso práctico de la Movilización del Conocimiento para la clase No. 04.

Enunciado

La empresa, una productora vinícola perteneciente a un grupo de empresas con una facturación aproximada
de 35 millones de euros anuales, presentaba los siguientes datos en su departamento de cobros:

• Constituido por 2 personas.

• Con un saldo de clientes de 11 millones de euros.
• Con 1.000 clientes activos entre los que se encuentran empresas de distribución (250 clientes) vinacotecas
(200 clientes), restaurantes y pequeños comercios (550 clientes)
• Se gestionan 15.000 facturas al año, de las cuales hay 8.000 facturas abiertas anuales.
• El periodo medio de cobro es a 80 días en el caso de los distribuidores, pero no así en el resto, donde se
podría cobrar entre 90 y 180 días.
• El cobro con los distribuidores se efectúa mediante transferencia bancaria, mientras que con el resto de
clientes se efectúa mediante cheques, pagarés y recibos domiciliados.

El departamento de tesorería estaba compuesto por 6 personas, de las cuales dos, como comentamos, se
encargan de la gestión de los cobros. Apenas existía un sistema de gestión informatizada adecuado, y no
existían directrices concretas desde departamento financiero sobre los medios de cobro y sus vencimientos.
Tampoco existía un control ni información sobre la tipología de clientes.

La antigüedad era el criterio de selección a la hora de fijar las ventas. No existía ninguna cobertura comercial,
ni un seguimiento sobre el riesgo de crédito de los principales clientes. De hecho tampoco había control sobre
las reclamaciones a clientes y el retraso medio producido por cada uno.

La actividad del departamento era apabullante. La dedicación a la gestión de las facturas y las llamadas a
clientes para reclamar los cobros, se llevaban gran parte del tiempo de dedicación tanto del Tesorero como del
resto del equipo.

Aunque la empresa siempre ha contado con un fondo de maniobra positivo, la situación del sector y la crisis
económica empiezan a generarles problemas de liquidez, situación que ante la falta de previsiones a corto
plazo, ante la ausencia de tiempo para su elaboración, les llevaba a que puntualmente les apareciese
problemas de financiación imprevistos, para lo que dedicaban una persona a hablar con las Entidades
financieras para darle la solución más inmediata posible, en ocasiones aceptando condiciones financieras
muy por encima de las normales del mercado y del sector.

Cuestiones

1. Describe cuáles son los principales problemas del departamento de Tesorería de la empresa.
Los problemas que esta empresa presentan son los que se mencionan en el enunciado

• Ineficiencia en los sistemas informáticos de cartera

• No existe un director o jefe que se encargue de liderar el departamento de Tesorería
• No existe control ni vigilancia sobre la rotación de cartera
 MAESTRIA EN DIRECCION FINANCIERA
GESTION DE TESORERIA
Movilización del Conocimiento
Caso C4
Jorge Enrique Hernández Suescon

• No cuenta con un sistema de valuación de clientes ni tampoco de estudios de mercado comercial.

• No cuentan con un control sobre el riesgo de cartera como tampoco
• No cuentan con personal de servicio al cliente
• No existe un control de gestión de pagos
• No existe un control de gestión de recaudo

2. Ante las necesidades de financiación, cuáles serías los instrumentos de financiación que
recomendarías. Descríbelos y justifica tu respuesta.

Los instrumentos de financiación a corto plazo seria:

Fuente de Financiación espontanea1

“Las Fuentes Espontáneas son aquellas que surgen por la propia operativa del negocio normal de la empresa
y de las cuales la empresa puede disponer sin realizar una petición formal de negociación con el agente
económico que las proporciona. No supone ningún coste, por lo que de ahí el concepto de fuente de
financiación espontánea.”

“La más conocida entre las fuentes de financiación espontánea es la financiación de proveedores y que está
basada en el periodo de financiación ofrecido por los proveedores tras la venta de una mercancía, de cara a
facilitar la materialización de la venta por el cliente.”

Se plantea esta posibilidad toda vez que la organización de la empresa permite desde la misma operación
poder generar beneficios económicos que le permitan financiar las operaciones comerciales.

Factoring2

“El factoring es un contrato de cesión de créditos a una compañía, cuya especialización es la gestión y
administración de facturas de clientes de la empresa que las cede.”

“Consiste en un contrato por el que una compañía traspasa el cobro de sus facturas, a una empresa de
Factoring (Sociedad Factor), especializada en esta clase de servicios.”

“El Factor se haría cargo de aquellas facturas y efectos a cobrar que la empresa cliente y la empresa Factor
hayan acordado, comprometiéndose a abonar a ésta anticipadamente el importe íntegro de dichas facturas,
una vez descontado el porcentaje correspondiente en concepto de comisión por el servicio realizado.”

Por otro lado se planeta poder recuperar la cartera ya facturada durante el tiempo en no existió ningún tipo
de control, esto permite que el departamento financiero se concentre en la generación de valor de acuerdo
a la nueva organización de la gestión de tesorería, a su vez permite recuperar la cartera sin que ello resulte
en una carga para la empresa.

1
IEP, Cartilla Instrumentos de Financiación a Corto Plazo, pg 5
2
IEP, Cartilla Instrumentos de Financiación a Corto Plazo, pg 16