Observatorio del Cash Management

Análisis financiero
de clientes (IV)
Francisco López Berrocal
Director del Observatorio de Cash Management IE Business School

C
ontinuando con la serie de artículos que iniciamos Puesto que la rentabilidad económica se considera uno de los
hace unos meses para profundizar en el análisis fi- ratios fundamentales, ya que incorpora una síntesis de la situa-
nanciero de los clientes, y tras el estudio de la de li- ción de la empresa, es habitual descomponerlo en dos componen-
quidez, actividad y estructura, le ha llegado el momento a indagar tes básicos, simplemente multiplicando y dividiendo por la cifra
en el resultado de todo ello, o lo que es lo mismo, cuál es el rendi- de ventas netas, con lo que se obtiene la ecuación fundamental
miento o rentabilidad obtenido de todo el esfuerzo realizado por de la rentabilidad:
la empresa.
REntabiLidad = baii Ventas netas
RATIOS DE RENTABILIDAD Económica Ventas netas activo total

Los ratios que estudian este esfuerzo son los denominados
ratios de rentabilidad, que vamos a analizar desde la perspectiva
del negocio (rentabilidad económica) y desde la perspectiva del
accionista (rentabilidad financiera)
Rentabilidad económica
La rentabilidad económica, también denominada rentabilidad
de los activos, expresa, en porcentaje, el resultado del negocio rea-
lizado por la empresa, independientemente de la forma en que
este se haya financiado. Es uno de los ratios más utilizados en la
gestión empresarial. Se mide por la siguiente relación:
REntabiLidad = beneficio antes de intereses e impuestos
Económica activo total
La rentabilidad económica mide el rendimiento de los activos
totales netos (de la inversión neta de la empresa) al margen de la
estructura financiera, para lo cual se pone en relación el beneficio
obtenido como consecuencia del desarrollo del negocio (beneficio
antes de intereses e impuestos) con la estructura utilizada para
su consecución (el activo total utilizado por la empresa). Es, por
tanto, un componente económico puro.
no hace falta decir que cuanto mayor sea el resultado mejor
será la situación de la empresa. En este tipo de situaciones, la pre-
gunta a responder es: ¿existe un valor mínimo, por debajo del cual
no es aceptable la rentabilidad obtenida? En efecto, puesto que el
cálculo se está realizando antes de intereses e impuestos, como
poco tendrá que ser suficiente para satisfacer el pago de intereses
(los impuestos son independientes de la gestión de la empresa).
Por tanto, como mínimo, la rentabilidad económica debe ser supe-
rior al coste del dinero, puesto que el siguiente escalón del benefi-
cio son los gastos financieros que hay que satisfacer.
{
{
maRgEn Rotación
Margen
El margen comercial o rentabilidad de las ventas expresa el
beneficio obtenido por cada unidad monetaria vendida (se expresa
en porcentaje).
maRgEn = beneficio antes de intereses e impuestos
Ventas netas
El concepto de margen en un mercado competitivo está in-
fluido por el control de costes. En efecto, un mercado con fun-
cionamiento competitivo, en el que los precios vienen dados, solo
una vigilancia estricta de los costes (una vez definidos los valores
que identifican las ventajas competitivas y cumplidos los requi-
sitos estratégicos en cuanto a dimensión y tecnología) permitirá
mantener el margen adecuado.
Rotación
La rotación se define por la relación entre las ventas y los ac-
tivos totales. Expresa (en tanto por uno o número de veces) el
número de unidades monetarias vendidas por cada unidad mone-
taria invertida y mide, por tanto, la eficiencia relativa con que una
empresa utiliza sus recursos para generar ingresos.
Rotación = Ventas netas
activo total
Los niveles de rotación parecen muy condicionados por el sec-
tor de actividad de la empresa, siendo bajos para los sectores bá-

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l Estrategia Financiera Nº 333 • Diciembre 2015
sicos (electricidad, siderurgia, sector aéreo, obras públicas, etc.), ya te en una mejora de la rentabilidad económica. de otra forma, si
que exigen elevados niveles de inversión, mientras que los secto- permaneciendo constante la inversión en bienes del activo se con-
res de servicios o comerciales (consultoría, distribución, servicios sigue obtener un mayor rendimiento de los mismos aumentando
personales, etc.) requieren niveles de inversión bajos que inducen la producción y, en consecuencia, de las ventas, es claro que el
rotaciones altas. Sin embargo, dentro de los condicionantes sec- valor del ratio también aumentará, haciéndolo en consecuencia su
toriales es la tecnología utilizada la variable determinante del ni- índice de rentabilidad.
vel de rotación: tecnologías de alta inversión producen rotaciones El análisis de la rentabilidad económica en términos de margen/
bajas, mientras que tecnología de baja inversión, fija y circulante, rotación es también interesante desde el punto de vista estratégico.
producen rotaciones altas. Las empresas orientadas al margen tendrán productos o servicios
Un incremento de la rotación de la empresa puede obtenerse diferenciados de la competencia, altos niveles de calidad, buena
mediante un incremento de las ventas o a través de una reduc- imagen de marca, mejor diseño y servicio posventa, etc.; por el con-
ción del activo. de aquí la importancia de reducir las inversiones trario, las empresas orientadas hacia la rotación estarán domina-
en circulante (existencias, clientes y cuentas financieras) para, sin das por el control de costes, con el fin de reducir las inversiones y
disminuir las ventas y manteniendo los márgenes, provocar un economizar gastos, y por la agresividad en la comercialización, de
aumento de la rotación del activo, que se traduce inmediatamen- modo que mediante ventas masivas, ganando poco en cada uni-
dad, puedan obtener altas
rentabilidades. Lo que se
puede afirmar, sin temor
Figura 1. La pirámide de ratios de la rentabilidad económica a equivocarse, es que la
rentabilidad económica
LA PIRÁMIDE DE RATIOS DE LA de la empresa puede estar
RENTABILIDAD ECONÓMICA PRECIOS
Política
de precios
orientada hacia el margen
VENTAS x Política o hacia la rotación, pero
NETAS de ventas
Política de difícilmente hacia ambos,
CANTIDADES producción ya que la estructura y for-
ma de gestión en cada caso
- suelen ser contrapuestas.
B.A.I.I.
MATERIAS Política de La tendencia actual en
PRIMAS aprovisionamiento
las empresas es el aumen-
to de la rotación, especial-
.. GASTOS DE Política de
mente a través de la reduc-
MARGEN PERSONAL personal
COSTE + ción de las inversiones, y de
TOTAL
GASTOS Política de aquí la creciente populari-
COMERCIALES marketing dad de instrumentos y téc-
nicas sofisticadas para la
Política de
VENTAS AMORTIZACIÓN amortización reducción de stocks (fabri-
NETAS
cación bajo pedido, fabrica-
GASTOS Política de ción “just in time”, etc.), de
GENERALES gastos generales las cuentas de clientes (fac-
RENTABILIDAD x toring) y de la tesorería (te-
ECONÓMICA
sorería saldo cero), como ya
se ha comentado al hablar
del test ácido y del período
VENTAS de almacenamiento.
NETAS CAJA Y Política de
BANCOS tesorería La rentabilidad eco-
nómica es, además de un
.. ACTIVO + DEUDORES
Política de instrumento práctico de
ROTACIÓN
CIRCULANTE crédito a clientes
diagnóstico, un punto de
enlace con la concepción
Política de
EXISTENCIAS almacenamiento estratégica de la compañía,
como se aprecia en la figu-
ACTIVO + ra 1, donde su descompo-
TOTAL
sición mediante la pirámide
INMOVILIZADO
MATERIAL de ratios pone de manifies-
to su carácter integrador
ACTIVO + INMOVILIZADO Política de de las distintas políticas de
FIJO INMATERIAL inversiones
gestión de todas las áreas
de la empresa.
INMOVILIZADO
FINANCIERO En la próxima entrega
analizaremos la rentabili-
dad financiera.

Nº 333 • Diciembre 2015 Estrategia Financiera

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