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Alexis Cuevas
2 Alexis Cuevas
Mack Trucks Product and Industry Overview

“recambio cautivo” y “recambio competitivo”

• Bulldog Parts Purchasing VDSP-PDC And

Mack Sales Training

Alexis Cuevas
Introducción

El conocimiento es uno de los pocos elementos críticos para lo que

todavía haya una diferenciación muy grande entre el distribuidor OEM
autorizado y el resto del mercado.

En el mercado hay muchos vendedores de diferentes repuestos. Lo

complicado es saber definir que repuestos son los adecuados y en que
momento debemos reemplazarlos. Pero, ¿existe una diferencia entre
un original y un alternativo? La verdad, sí.

Existen tres tipos de piezas y accesorios: los genuinos, que son aquellos
desarrollados y comercializados por las marcas de vehículos y que
además, cuentan con el respaldo de ésta; los originales, que son
fabricados por un proveedor externo y que al mismo tiempo los
comercializa en canales de distribución paralelos; y los alternativos o de
reemplazo, que no cuentan ni con el desarrollo ni con el respaldo del
fabricante de automóviles o la marca que los representa.

Alexis Cuevas
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 El Mundo ha Cambiado!

Segmentación del producto

Desde las Marcas de camiones mas famosas , la primaria
segmentación clásica del producto siempre se ha hecho en base
a su consideración como “recambio cautivo” y “recambio
competitivo”. Como su propia denominación indica, el recambio
cautivo es aquel donde no se tiene competencia exterior o es muy
difícil tenerla. Por ejemplo, chapas de cabina, bloques motor,
culatas de cilindros, transmisiones, equipos eléctricos
especializados…, es decir, elementos que requieren costoso
utillaje y moldes de difícil amortización.
Desde el recambio libre se ha aceptado esta segmentación y
naturalmente su actividad se concentra en el recambio
competitivo, aunque sin despreciar a priori ninguna posibilidad, si
al final compensa su comercialización.
Alexis Cuevas
5
 Pero aún estamos en el negocio de
camiones, venta de partes y servicios .
Personas sirviendo a las personas.

Hoy día los canales se han diversificado bastante con la llegada

de nuevos agentes al sector, como son los Autocentros, Servicios
Rápidos y Grandes Superficies, los Centros de ventas de partes
usadas que se están posicionando fundamentalmente en el
montaje del recambio genérico y original usado.

Alexis Cuevas

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 En el ambiente altamente competitivo de la empresa de
camiones pesados, deben hacerse todos los esfuerzos para
asegurar que se cumplan las necesidades del cliente.
Satisfacción del cliente extiende mucho más allá de la venta
de vehículos y partes, y es de vital importancia para un
distribuidor y Mack .

 La manera en que las partes requeridas por nuestros clientes

son manejadas puede aumentar significativamente el nivel en
la satisfacción del cliente a repetir negocios con el Dealer y
por ende mayores ventas.

 Hemos desarrollado este entrenamiento y sus procedimientos

para mejorar y activar al personal de ventas de partes y
servicios a lograr sus objetivos y satisfacer a sus clientes de
forma más eficiente posible.

Alexis Cuevas 7
Soluciones para satisfacer las sus
necesidades de cada día

Alexis Cuevas
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 Necesidades de los Clientes

Ellos necesitan sentir

Necesitan creer que están Ellos no quieren sentirse
que tomaron la
haciendo un buen negocio. aprovechados en el trato.
decisión correcta.

Ellos necesitan que

Ellos necesitan tu Tienen que
usted les muestre
ayuda. confiar en ti.
respeto.

Ellos necesitan
Ellos necesitan saber que
Ellos necesitan que usted que usted
están recibiendo un trato de
sea capaz de ejecutar. responda con
alta calidad.
prontitud.

Ellos necesitan que usted tenga

un sentido de urgencia.

Alexis Cuevas
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 Que le gusta a nuestros cliente

Entonces llegamos A ellos les gusta la

a la parte más Les gusta que las
historia de su A ellos les gusta la
suave de la cosas sean lo más
fiabilidad y su previsibilidad.
relación.. fácil posible.
reputación.

A ellos les gusta tu Les gusta saber que Les gusta que
Les gusta que seas
ayuda en la puedes proporcionar puedes entender su
flexible y sensible a
reducción de sus todo lo necesario: situación y
sus necesidades.
costos. una ventanilla única. ayudarles.

Les gusta que

Les gusta que vayas conozca sus No les gustan los
a batear por ellos. productos y errores.
servicios.

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Alexis Cuevas
Los Clientes nos dicen lo que
quieren ..

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Alexis Cuevas
 Punto De Partida
¿Usted está experimentando una
disminución en el negocio de las piezas?
Con la reducción del consumo de partes en la operación de los equipos, la única
manera de que podamos mantener nuestro volumen de piezas actual es aumentar
el porcentaje del negocio de las piezas que vendemos. Para atraer más
negocio de las piezas que tenemos que tener y una mejor cobertura del
mercado y un mejor soporte de inventario.
El nuevo papel de un vendedor de soporte de producto es complejo y
variado. Para una lista de algunas de las tareas es simple, pero poner todo el
paquete en el campo con un vendedor cualificado es un poco más complicado.
Este entrenamiento esta dirigido principalmente a establecer una mejor alternativa
de negocios utilizando todas las herramientas que Mack nos ofrece vía los OEM o
VDSP, por lo tanto le enseñaremos que su papel será de:

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Alexis Cuevas
 Para algunas personas es una función defensiva. Para otros es
ofensivo. En la parte defensiva, tenemos que proteger
constantemente la cuota de mercado del concesionario en
partes y mano de obra. En el lado ofensivo, tenemos que
aumentar las ventas a todos y cada uno de los clientes en esos
elementos comunes a todas las marcas de camiones
americanos.
 Para eso trabajaremos con los Elementos comunues de piezas
originales donde se realiza la mayor rotación de partes,
utilizando alternativas basadas en los cuatro elemento que
quieren nuestros clientes – precio- respuestas - conveniencia
- calidad.

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Alexis Cuevas
En nuestro negocio si podemos tener un
nivel de retención del cliente del 5% el
ingreso neto sube a 45%.

Muchas compañías han basado sus estrategias

comerciales y de marketing en la captación
compulsiva. Muchas de ellas han olvidado que el
verdadero reto empieza cuando se ha captado el
cliente

15 Alexis Cuevas
Sea que usted venda planes de seguros de vida por
$100 millones o por $.79 centavos nuestros
compradores han cambiado enormemente en los
últimos años. Sus demandas se han aumentado; su
paciencia se ha reducido. Los cambios de la época
en la economía global les han dado un poder de
reyes para ordenar con exactitud lo que quieren, la
forma en que lo quieren, cuando lo quieren, al
precio que quieren. O bien usted les da esto o se
vaporiza

Fortune Magazine
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Alexis Cuevas17
 Nuestro Mercado Tradicional

•15 % of the part

numbers, Unique
Volvo Mack
•30% of parts sales
Unique Unique

•15 % of the part

Volvo Mack numbers, Strategic
Strategic Strategic •50% of part sales

•70 % of the part

Common Genuine Parts numbers, Common
•20% of part sales
 Invertiremos la estrategia
Partes Comunes Originales

• 70% de referencias comunes =

50% de las ventas totales de
repuestos
Mack estratégico
• 15% de referencia estratégicas
= 20% de las ventas

Unicamente
Mack
• 15% de referencias
unicas = 30% de las
ventas

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Alexis Cuevas
Elementos
Comunes

Alexis Cuevas20
70% Elementos
comunes

21 Alexis Cuevas
 “La durabilidad de las piezas originales
a medio plazo resulta siempre más
económica”

Ahora puedo explicar a mi cliente que su

problema es mucho más caro
que nuestro producto

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 Alexis Cuevas
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 Alexis Cuevas
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Los Dealers OEM hoy venden el 45% de los el
filtros en los USA y los mercados internacionales
donde el principal cliente es un producto
americano

25 Alexis Cuevas
 Alexis Cuevas
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27
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 Nuevo Precio Precio Precio Precio
Filtros de Numero Luberfiner
Numero Mack Numero FRAM FRAM Donalds Luberfin Aplicación
Aceite Donaldson 3102
Volvo VDSP 3076 on 2191 er 3102

2191-
485GB3191C 21939324 4.03 3076-PH49A 4.73 6.08 3102-LFP3191 4.97 MACK E6-E7 Y E-TECH
P553191

3076- 2191- MACK MOTOR

485GB3236 21939298 5.81 6.99 7.83 3102-LFP3236 6.49
PH9376FP P551807 ASET/CATERPILAR

3076- 2191-
21707136 21707136 10.99 7.34 7.83 3102-LFP3236 6.49 MP7-MP8-MP10
PH9376 P551807

2191-
21707135 21707135 17.45 3076-P9407 12.29 14.06 3102-LFP8642 12.21 MP7-MP8-MP10
P550425

2191-
57GC2187 25503228 13.44 3076-P9302 9.79 11.89 3102-LP2273 11.34 MACK E7 Y E-TECH
P550287

2191-
57GC2134A 85136709 10.67 3076-P6697 11.91 10.81 3102-LP2232 8.9 MACK E7 Y E-TECH
P550286

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 Nuevo Precio Precio Precio Precio
Filtros de Numero Luberfiner
Numero Mack Numero FRAM FRAM Donalds Luberfin Aplicación
Combustible Donaldson 3102
Volvo VDSP 3076 on 2191 er 3102

2191-
483GB440 25501624 5.67 3076-P3431 6.39 8.35 3102-LFP431F 6.25 MACK E6-E7 MODEL
P550431

2191-
483GB441 20704613 4.56 3076-P1110 4.76 6.33 3102-LFP218F 4.41 MACK E6-E7 MS-CS
P550218

2191-
483GB444 20704867 4.57 3076-P1109 4.53 6.40 3102-LFP219F 4.49 MACK E6-E7 MS-CS
P550219

2191-
483GB470M 25502421 6.66 3076-P8049 6.85 8.54 3102-LFF4470 6.36 MACK E7 E-TECH
P554470

2191-
483GB471M 25502422 7.92 3076-P8050 7.82 10.26 3102-LFF4471 7.74 MACK E7 E-TECH
P554471

3076- 2191-
483GB472M 25168319 16.59 17.23 20.00 3102-LFF8472 16.65 MACK E7 E-TECH
PS8128A P551028

2191-
483GB476M 25100073 10.25 3076-P9072 7.87 11.29 3102-LFF3477 8.21 MACK E7 E-TECH
P554476

3076- 2191-
483GB465 NS 11.89 11.99 14.62 3102-LFF8040 11.76 MACK E6-E7 Y E-TECH
PCS5064 P551030

3076- 2191-
301SD19B 85136715 8.67 9.94 6.50 3102-L3578FN 5.21 MACK E6-E7 Y E-TECH
CS8744A P550463

7005- 3076- 2191-

NS 7.11 8.3 8.27 3102-L2020FN 7.35 MACK E6-E7 Y E-TECH
2020PMOR CS10965 P552020

29 Alexis Cuevas
 Nuevo Precio Precio Precio Precio
Filtros de Numero Luberfiner
Numero Mack Numero FRAM FRAM Donaldso Luberfine Aplicación
Aire Donaldson 3102
Volvo VDSP 3076 n 2191 r 3102

2191- 3102-
57MD33 NS 34.98 3076-CA595 30.12 48.00 31.24 AIRE R/RD/DM 15¨
P182008 LAF6918

3076- 2191- 3102-

57MD26 NS 26.82 24.52 42.82 26.79 AIRE R/RD/DM 13 X23
CA1581 P182007 LAF7797

3076- 2191- AIRE GH/CL/RW/GU813E

57MD42M 25042054 40.78 43.55 51.57 3102-LAF695 42.69
CA6512 P150695 TM

3076- 2191- 3102-

57MD47 NS 39.34 45.44 49.98 54.14 AIRE R/RD/DM 15¨
CA3782 P182082 LAF1787

3076- 2191- 3102-

57MD320M 25100042 45.42 39.22 45.76 37.67 AIRE CV/CT/GU/CXU
CA9869 EAF5114 LAF5114MXM

3076- 2191- 3102-

81SD44 NS 34.22 31.98 45.42 41.39 AIRE MS/CS 88-91
CA6481 P771003 LAF3705

2191- 3076- 2191- 3102-

NS 37.66 29.9 37.66 31.25 AIRE MS/CS 91-2000
P771508 CA7178 P771508 LAF1716

2191- 2191-
NS 35.67 NS NS 35.67 NS NS MV322/222 FREEDOM
P782137 P782137

30
Alexis Cuevas
 Precio Precio
Precio
Filtros de Aceite NUMERO OEM Numero Donaldson Donaldson Luberfiner 3102 Luberfiner Aplicación
FRAM
2191 3102
3076-PH3335 CAT 1R-0716 4.03 2191-P554005 6.08 3102-LFP4005 8.63 CAT
3076-PH3612 5.81 2191-P551670 7.83 3102-LFP670 9.2 DDC/CUMMINS
3076-HPH6349A 3825970 10.99 2191-P553000 7.83 3102-LFP3000XL 23.61 CUMMINS
3076-PH7014 17.45 2191-P559126 7.83 3102-PH6715 5.63 FORD
3076-PH7405A 13.44 2191-P552100 11.89 3102-LFP2160 8.03 DDC

Precio Precio
Filtros de Precio
Numero Donaldson Donaldson Luberfiner 3102 Luberfiner Aplicación
Combustible Mack VDSP
2191 3102
3076-P1104 4.03 2191-P557440 6.08 3102-LFP440F 3.58 CAT
3076-P1146G 5.81 2191-P556915 7.83 3102-LFP815FN 4.34 DDC/CUMMINS N14
3076-P1147G 10.99 2191-P556916 7.83 3102-LFP816FN 6.49 CUMMINS N14
3076-P3528A 17.45 2191-P550105 7.83 3102-LFF5 12.21 FORD
3076-P8043 13.44 2191-P550587 11.89 3102-LFF8062 11.34 DDC
3076-CS7715 2191-P550966 3102-L4595F FORD/INTERNATIONAL
Precio Precio
Precio Luberfiner
Filtros de Aire
Mack VDSP
Numero Donaldson Donaldson
3102
Luberfiner Aplicación
2191 3102
3076-CA3501 4.03 2191-P181187 6.08 3102-LAF388 4.97 FORD
3076-CA3990 5.81 2191-P153551 7.83 3102-LAF3551 6.49 FREIGHTLINER/INTER
3076-CA5034 10.99 2191-P524355 7.83 3102-AF348 6.49 GMC
3076-CA7139 17.45 2191-P527484 7.83 3102-LAF1878 12.21 INTL. /KENWORTH
3076-CA7438 13.44 2191-P536434 11.89 3102-LAF1617 11.34 FORD

31 Alexis Cuevas
Correas
Bandas

Alexis Cuevas
32
Los Dealers OEM hoy venden el 43% de las correas en
los USA y los mercados internacionales donde el
principal cliente es un producto americano

Alexis Cuevas
33
Definición de medidas

Alexis Cuevas

34
Top números comunes

Alexis Cuevas
35
36 Alexis Cuevas
 Nuevo Numero Precio Precio Numero Precio
Numero Mack Numero Dayco Aplicación
Volvo Mack Dayco VDSP GoodYear VDSP

88GB439P642 25163307 11.33 2428-17640 12.94 8633-17641 11.00 MACK E6-E7

MACK MOTOR
88GB439P652 11.13 2428-17650 13.09 8633-17655 12.87
ASET/CATERPILAR
88GB458P555 25502522 27.85 2428-5100555 16.97 8633-4100555 16.67 MP7-MP8-MP10
88GB458P605 20870671 28.90 2428-5100608 31.61 8633-4100605 32.68 MP7-MP8-MP10
88GB457P630 21556637 20.17 2428-5080630 29.98 8633-4080630 26.49 MP7-MP8-MP10
88GB449P655 30.89 2428-5100655 21.97 8633-4100655 22.04 RD-CV-CL MODEL E-TECH
88GB447P650 27.68 2428-5100655 21.97 8633-4100650 26.96 RD-CV-CL MODEL E-TECH
88GB447P666 20870777 30.01 2428-5100665 17.89 8633-4100665 16.91
88GB458P687 20821342 29.16 2428-5100688 20.79 8633-4100687 23.49 MOTOR ASSET
88GB447P732 25156232 30.80 2428-5100733 21.23 8633-4100732 21.98 CH-CX-CHN ASSET
88GB459P847 20779329 25.95 2428-5060848 26.71 8633-4060845 18.22
88GB439P396 25174985 7.91 2428-17395 9.07 8633-17395 9.41 AIRE AC RD/CV/CT
88GB439P506 25173457 8.82 2428-17505 10.13 8633-17505 11.00 AIRE AC RD/CV/CT
88GB439P732 25004204 13.73 2428-17730 13.83 8633-17731 13.70 CH-CL
88GB459P712 20870818 21.44 2428-5060715 15.55 8633-4060710 18.44 CH-CL
88GB439P431 8.10 2428-17430 9.38 8633-17432 9.27 CORREA AC
88GB439P411 25173457 8.82 2428-17410 9.20 8633-17411 8.60 CORREA AC GRANITE
88GB458P615 20870709 31.00 2428-5100615 26.53 8633-4100615 27.43 CX-CT-CV-CHN
88GB445P730 35.74 2428-17730 13.83 8633-17731 13.70
88GB459P795 20870833 27.60 2428-5060795 18.86 8633-4060795 17.85 ASSET
88GB459P716 21.11 2428-5060715 15.55 8633-4060715 12.61 MR MODEL
88GB459P735 20779338 22.99 2428-5060735 15.93 8633-4060735 14.15 MP7-MP8
88GB472P787 21372815 35.68 2428-5120788 27.08 8633-4120786 30.32 MP7-MP8
88GB460P640 20582565 25.27 CXU/MP7-MP8
88GB460P671 20886343 28.70 MRU MP8/MP7
Alexis Cuevas37
88GB458P579 20821339 24.05 2428-5100580 17.30 8633-4100580 17.72 CX/CXT ASSET Y MP8
Moflería
Tuberías de escape

Alexis Cuevas
38
Los Dealers OEM hoy venden el 20% de los mufflers
en los USA y los mercados internacionales.

Alexis Cuevas
39
40 Alexis Cuevas
 2191

5398

5839

41 Alexis Cuevas
Crucetas y Rodamientos y Sellos o reten

Alexis Cuevas42
CRUCETAS Universal
Joints/Juntas
Universales

Alexis Cuevas43
Las siguientes 11 crucetas o juntas de cardan cubren
aproximadamente el 90% del mercado de la industria pesada en
orden de popularidad. Siendo Dana Spicer la mas organizada.
Neapco y Meritor ofrecen también productos de alta calidad.

44 Alexis Cuevas
 Nuevo PDC
Numero Precio Precio Numero Precio Precio
Serie Numero Precio Numero Spicer Numero ACC
Neapco Neapco Spicer Meritor Meritor ACC
Volvo Volvo

1710 85102580 32.93 2170-5280X 27.95 2104-5280X 35.88 8235-M280X 4.97 5398-5280X 21.34

1760HR N/A 2170-5677X 48.84 2104-5677X 49.84 8235-M677X 6.49 5398-5677X 22.04

1710HR N/A 2170-5675X 39.37 2104-5675X 41.15 8235-M675X 6.49 5398-5675X 16.93

1810HR 3918981 72.82 2170-5676X 59.65 2104-5676X 79.36 8235-M676X 12.21 5398-5676X 34.24

1810 N/A 2170-5281X 38.51 2104-5281X 69.21 8235-281MV 5398-5281X 29.27

1760 N/A 2170-407X 39.19 2104-5407X 55.39 8235-M407X 5398-5407X 27.62

1610 N/A 2170-5279X 25.4 2104-5279X 42.68 8235-279MV 5398-5279X 22.62

SPL100/90 N/A 2170-NPL90 35.35 2104-SPL1001X 50.31 N/A N/A

1610HR 2170-5674X 39.05 2104-5674X 42.82 8235-M674X 5398-5674X

SPL170X 85132282 70.34 2170-61170 68.88 2104-SPL1703X 70.34 N/A N/A

SPL250X 85126391 120.28 2170-61250 110.4 2104-SPL250X 120.28 N/A N/A

Alexis Cuevas
45
Soporte
Soporte de Cardan–
Center Bearings-

Alexis Cuevas46
Los siguientes tres soportes de cardan o Bearing Center cubren el
99% del mercado de la industria pesada.

Alexis Cuevas
47
1700-1710 35MU32 49.79 2170-210121X 16.48 2104-2101211X 33.77

1410-1650 2170-21000842X 18.99 2104-CB2100842X 28.17 8235-2100842X N/A

1800-1850 35MU32P3 2170-2106611XSA 54.01 2104-2106611XSA 67.09 8235-CB2106611XSA 57.44
35MU32P4 82.56

Alexis Cuevas
48
SELLOS
SELLOS O
RETENEDORAS

50 Alexis Cuevas
 Porque fallan los sellos o retenes?

• 30% Herramienta Wrong Tool

Equivocada 30%
• 21% Impacto
• 15% Ajustes de
rodamientos
• 10% Abolladuras Spindle
del reten Impact Other 9%
• 10% Reten torcido 21%
• 5% Limpieza
Cleanliness
• 9 % Otros 5%

Bearing
Adjustment Cocked Seal
15% 10%
Crushed Seal
10%

51
.

LOS 10 ITEMS USADOS POR EL 90%

DE LOS CAMIONES Y TRAILERS

52 Alexis Cuevas
Interchange

Alexis Cuevas
53
Interchange

Alexis Cuevas
54
 1458 7843 1204 2719 8235
NUMERO PRECIO PRECIO NATIONALN PRECIO EATON PRECIO MERITOR PRECIO
STEMCO NUMERO APLICACIÓN
CR/SKF CR/SKF STEMCO UMERO NATIONAL NUMERO EATON NUMERO MERITOR

383-0136/383-
35066 23.43 23.38 370001A 21.480 847 N/A MER0136 23.50 Steer
0236
392-9099/309-
38750 28.36 34.06 370024A 28.200 848 43.88 MER0915 N/A Driven
0915
38780 26.94 393-0112 30.17 370023A 27.900 849 27.64 MER0112 18.25 Driven
373-0113/373-
40136 22.13 20.27 370036A 21.630 850 28.21 MER0113 18.00 Trailer
0213
373-0223/373-
42623 22.05 29.28 370065A 20.800 851 N/A MER0123 23.00 Trailer
0123
393-0104/309-
42672 27.30 30.05 370031A 26.150 852 27.08 MER0104 23.25 Driven
0904
393-0103/309-
45099 28.34 30.27 370022A 27.480 856 30.68 MER0103 21.30 Driven
0903
46305 21.70 307-0743 24.77 370025A 20.350 859 19.19 MER0243 21.30 Trailer

47692/91 31.86 392-9131 29.43 370003A 27.820 861 N/A MER0273 28.80 Driven
383-0164/382-
43764 28.19 31.79 370048A 28.170 863 N/A MER0264 20.08 Steer
8064

Alexis Cuevas
56
Rodamientos
Bearing

Alexis Cuevas
57
 RAZONES DE COMPRAS:

1-Calidad y fabricacion en
USA/CHINA/JAPON/INDIA por el OEM

2-Mayor durabilidad, lo que se reduce a menor costo

3-Copias de los originales fabricados por otros fabricantes con

materiales procesados lo que se reduce en menor precio

4- El 90% de los Wheel o porta aros de la industria pesada

usan 29 numeros mas populares segun tabla anexa

58 Alexis Cuevas
El 90% de los Wheel /Masa de la industria pesada
usan 29 numeros mas populares segun tabla anexa

Alexis Cuevas
59
 ORIGEN
VENDORS USA USA JAPON INDIA
NUMERO
PRECIO HYATT TINKEN PRECIO STEMCO PRECIO MERITOR PRECIO
VOLVO
25166894 12.52 4494-572 9.17 8236-572 11.03 7843-572 12.23 8235-MER572 7.31
181299 16.27 4494-580 14.68 8236-580 17.78 7843-580 20.20 8235-MER580 14.96
25157937 17.57 4494-582 16.75 8236-582 21.40 7843-582 23.23 8235-MER582 17.55
25191250 12.61 4494-592A 11.38 8236-592A 13.67 7843-592A 14.89 8235-MER592A 7.55
184728 18.97 4494-594A 17.11 8236-594A 22.26 7843-594A 22.23 8235-MER594A 15.35
25075127 23.83 4494-598A 18.04 8236-598A 23.13 7843-598A 23.28 8235-MER598A 18.20
N/A 14.57 4494-653 11.38 8236-653 15.30 7843-653 14.86 8235-MER653 9.63
N/A 25.96 4494-663 20.23 8236-663 29.94 7843-663 26.33 8235-MER663 19.74
25191595 5.35 4494-3720 4.01 8236-3720 5.53 7843-3720 5.45 8235-MER3720 3.09
NA N/A 4494-3782 8.6 8236-3782 11.02 7843-3782 11.32 8235-MER3782 6.50
N/A 7.77 N/A N/A 8236-28622 7.58 N/A N/A 8235-MER28622 4.36
N/A N/A N/A N/A 8236-28682 13.31 7843-28682 14.56 8235-MER28682 8.61
N/A 8.05 4494-39520 5.99 8236-39520 7.45 7843-39520 8.76 8235-MER39520 5.30
N/A N/A 4494-39590 9.98 8236-39590 13.15 7843-39590 8.76 8235-MER39590 11.14
25191002 6.98 4494-45220 6.3 8236-45220 8.03 7843-45220 8.82 8235-MER45220 9.24
25158091 18.46 4494-45280 16.65 8236-45280 21.14 7843-45280 22.69 8235-MER45280 24.57
N/A N/A 4494-45284 11.96 8236-45284 15.49 N/A N/A 8235-MER45284 20.82
25190704 11.63 4494-47620 10.49 8236-47620 13.07 7843-47620 13.68 8235-MER47620 11.59
25191774 17.91 4494-47686 16.16 8236-47686 20.55 7843-47686 21.74 8235-MER47686 15.09
25191417 7.68 4494-HM212011 6.93 8236-HM212011 8.53 7843-HM212011 9.19 8235-MERHM212011 5.65
N/A N/A 4494-HM212047 12.85 8236-HM212047 15.20 7843-HM212047 16.46 8235-MERHM212047 14.55
384476 13.70 4494-HM212049 12.36 8236-HM212049 15.02 7843-HM212049 15.36 8235-MERHM212049 10.86
N/A 12.65 4494-HM218210 11.35 8236-HM218210 12.65 7843-HM218210 13.06 8235-MERHM218210 7.32
N/A N/A 4494-HM218248 21.16 8236-HM218248 23.13 7843-HM218248 23.52 8235-MERHM218248 16.42
N/A N/A 4494-HM518410 11.51 8236-HM218410 13.57 7843-HM218410 14.02 8235-MERHM218410 8.11
N/A N/A 4494-HM218445 25.42 8236-HM218445 28.05 7843-HM218445 30.00 8235-MERHM218445 18.45
7843-
21191788 23.07 4494-HM216049A 23.82 8235-HM516449A 32.49 32.67 8235-MERHM516449A 14.99
HM516449A
25191088 12.53 4494-HM516410 11.3 8235-HM5164410 18.73 7843-HM516410 19.18 8235-MERHM516410 15.91
60
Alexis Cuevas
25162228 19.57 4494-47679 17.65 8235-47679 27.27 7843-47679 29.83 8235-MER47679 25.58
Meritor Set

Alexis Cuevas
61
Stemco Set

Alexis Cuevas
62
Frenos, Tambores, Válvulas y
Amortiguadores

64
Alexis Cuevas
 Aros de disco

3041 vendor

P/N 50408 P/N 50487

70 lbs 68 lbs

Compare with the current industry standard Accuride Tubeless Wheel

P/N 28408 P/N 28487

78 lbs 76 lbs
 Gunite Corporation
Productos Principales

Rotor para Freno de Disco

Maza para Ruedas de Disco

Tambor de Freno

Ajustador Automático
Maza Artillera
24 mas comunes - Brake Drum Interchange Brake Drums

Motor Wheel Arvin Meritor Gunite Part

Brake Size
Part Number Part Number Number

89996B 53-123537-002 9006X 16.50 x 7.00”

87101B 53-123564-002 9021X 16.50 x 7.00”

88797B 53-123566-002 9041BX 16.50 x 7.00”

89877B 53-123583-002 9036X 16.50 x 7.00”

87407B 53-123585-002 9014X 16.50 x 7.00”

87156B 53-123565-002 9041X 16.50 x 7.00”

89870BK 53-123542-002 9001X 15.00 x 4.00”

90089BK 53-123512-002 9000X 15.00 x 4.00”

88870BK 53-123575-002 9016X 15.00 x 4.00”

90660BK 53-123542-002 9001X 15.00 x 4.00”

87415B n/a 9015X 16.50 x 7.00”

87295B 53-123582-002 9022X 16.50 x 7.00”

600084 53-123537-002 9006X 16.50 x 7.00”

90137B 53-123606-002 9002X 16.50 x 5.00”

 Automatic Slack (Brake) Adjusters
Competitive Posture
Gunite, Haldex, Arvin Meritor Envelope

4.55 in 4.99 in
3.95 in

Gunite Haldex Arvin Meritor

 Automatic Slack (Brake) Adjusters
Competitive Posture
Gunite, Crewson Brunner, Bendix Envelope

3.95 in 4.35 in 4.20 in

Gunite Crewson Brunner Bendix

 DEALER
MACK
Historial de Ventas a Clientes Principales
US$ 3000 X CANTIDAD DE
Potencial de Ventas CAMIONES EN CLIENTE
VENTAS PIEZAS ANUALES /
DATOS: CUOTA DE MERCADO POTENCIAL VENTAS=CUOTA %

CANTIDAD DE CAMIONES
Las Ventas de
Cliente Camiones Mack Otros Vehiculos clase 8 piezas del año
Transporte Maria 25 18 $40,000.00
Fletes Reyes 15 10 $15,000.00
Equipos Gonzalez 40 55 $15,000.00
Cervecera Nacional 60 $10,000.00
Pepsi Co 35 $0.00
Cementos Andino 12 8 $2,000.00
Camiones de Sur 25 12 $7,500.00
Malespin constructora 60 18 $75,000.00
Gruas Navarro 8 3 $500.00
La Esperanza SRL 34 12 $32,000.00
Asfaltos Ochoa 23 45 $12,000.00
Barrick Gold 24 18 $25,000.00
Centinela SRL 6 3 $1,500.00
Equipos Marinos S.A. 10 20 $7,000.00
Materiales de Const. CxA 15 56 $10,000.00

72 Alexis Cuevas
Máquina Población-Oportunidades de Negocios

Alexis Cuevas
73
 Grupo I
** Visto el cuadro de las ventas anuales y cantidad
de equipo o camiones del Dealer X

 1-Determine el mercado total de piezas

 2-El porcentaje de cuota del mercado de piezas
 3-Las posibilidades de las nuevas ventas ($/%
del mercado)

Alexis Cuevas
74
 Grupo II
Visto el cuadro de las ventas anuales y
cantidad de equipo o camiones del Dealer X
solamente para los camiones o equipos no
Mack

 1-Determine el mercado total de piezas

 2-EL porcentaje de cuota del mercado de piezas
 3-Las posibilidades de las nuevas ventas ($/% del
mercado)

Alexis Cuevas
75
Caso de Estudio 2

Calcular mediante este método como

vender mas a tus clientes asignados

Tener una idea de las verdaderas

partes y el volumen de servicios en
su territorio
Si .. usted puede calcular el
potencial, el resto es fácil.

La clave para el negocio potencial

disponible para usted es el número
de horas trabajadas por una
máquina y la aplicación en la que
trabaja. Se inicia con la hora y la
aplicación de trabajo para cada
máquina de todas las marcas en su
área de responsabilidad - su
territorio de ventas. Recuerde que
el 95 por ciento del negocio
proviene de un 5 por ciento de los
clientes.
 ¿Cuál es el siguiente paso?
Sabía usted que las horas de reparaciones
son aproximadamente iguales a las horas de
mantenimiento durante la vida útil de una
máquina? Confirmado, que usted tiene la
población de camiones, y usted tendrá el
año-construidos según listado obtenido con el
cliente. ¿Cuál es la edad máxima para cada
categoría de camiones en su territorio? Eso
te dará la vida esperada.
A continuación, realice el cálculo de las horas
de mantenimiento de la vida y el doble. Este
será el número total de horas de reparaciones
y mantenimiento durante la vida útil de las
máquinas en su territorio. Divida eso por el
número de años para cada modelo de familia
en su territorio, y entonces se puede
calcular el potencial anual de horas de
trabajo.
 ¿Cuál es el siguiente paso?

Ahora usted puede calcular las horas de

mantenimiento que se aplicarán. Ir al
manual de instrucciones proporcionado por
el OEM.
Se mostrará una lista de todos los pasos a
seguir durante un intervalo de
mantenimiento. Luego vaya a la Guía de la
hora estándar proporcionado por el OEM y
obtener los tiempos estándar para cada
uno de estos intervalos para cada una de
las familias de camiones.
Todo lo que queda es hacer los
cálculos. Para cada cliente y las máquinas
que poseen y las horas que trabajan usted
será capaz de determinar las horas de
mantenimiento de trabajo si siguen las
funciones de mantenimiento prescritos en
los manuales de su operador. Simple,
¿no?
 ¿Cuál es el siguiente paso?

Sospecho que muchos de ustedes

creen que estoy soñando. No se
puede desarrollar un potencial de las
partes y el volumen de servicios para
cada cliente sin utilizar los métodos
tradicionales.
Ahora es tu turno. Asignar los
clientes. Inicie las llamadas telefónicas
y las visitas. Inicie la actualización de
los archivos. Voy a ir más lejos con el
proceso el próximo mes. El momento
es ahora.
Articulos electricos y partes de
carroceria

82 Alexis Cuevas
 Alexis Cuevas
83
 O.E.M.
OE Transition to 24SI Brush Type Alternators
Complete at Mack - Volvo
22SI 19020302 24SI 8600096

PAD Mount

22SI 19020387 24SI 8600032

Hinge Mount
Alexis Cuevas86
Alexis Cuevas87
Alexis Cuevas88
Alexis Cuevas89
Alexis Cuevas90
Coolant
Existe una correlación DIRECTA
entre la satisfacción del empleado y
la satisfacción del cliente

“Seguimos contando con un

grado de fidelidad muy alto al
recambio original”
92 Alexis Cuevas
Una de las medidas más críticas
de la “Satisfacción del
Cliente” es : La Retención del
Cliente

“Creemos que los clientes realmente

siguen manteniendo la confianza en
nuestro recambio original”

Alexis Cuevas 93
No podemos volver al ayer

Debemos aprender las formas de usar la

tecnología y habilidades para recuperar la
personalización para los empleados y los
clientes.

Alexis Cuevas94
No podemos volver al ayer
Necesitamos reemplazar el modelo de negocio del departamento de
repuestos con algo del siglo 21.

¿De quién estamos pidiendo las mejoras en la "forma de hacer

negocios" pregunta? El nuevo estilo del cliente no es el mismo que el
viejo estilo del cliente, los nuevos empleados a tiempo parcial no son
los mismos que los empleados de los viejos tiempos.

Todos sabemos que esto es cierto, pero que estamos haciendo para
adaptarnos a cualquiera de estos grupos? La generación actual se
ha llamado "Gen F" de Facebook. Llevan a cabo negocios en formas
radicalmente diferentes de lo que solíamos hacer. Se centra Internet
por transacción, es una mentalidad de tienda-de-it-on-the-Internet, y
es un modelo de negocio rápido y que cambia dinámicamente. El
viejo modelo está muerto, pero todavía está con nosotros, de
hecho. ¿Cómo nos adaptamos a y participar en esta "nueva
realidad?“..EL CONOCIMIENTO..
 Interacción de Cliente
Lo que es necesario

Nuevos dispositivos para interacciones

Nuevas interfaces para interacciones
Nuevos mecanismos para conexiones

Alexis Cuevas96
 WWW.
La importancia de la Internet
Ofrece una herramienta para la interacción
del cliente
Proporciona un mecanismo para compartir
datos
Disponible y Asequible
Enfoques sobre la “Innovación y Desarrollo”
Es un nuevo dispositivo de interacción de
cliente
Alexis Cuevas

97
 Algún Consejo
Visualizar y usar la tecnología como una herramienta
para la personalización
Conocer tanto como sea posible acerca de su cliente
Prestar atención a los sutiles mensajes de
Personalización- Facebook, Ws. Vv….
Ofrecer opciones de interacción de servicios
Crear “comunidades” de interés
Vuélvase un estudiante de los clientes

Alexis Cuevas 98
Recuerde que hay menos temor de la
competencia que la ineficiencia,
descortesía y mal servicio interna.

99

Alexis Cuevas
Crear Momentos
Mágicos
Crear Apóstoles no Terroristas

Haga algo especial

Ponga atención extra
Entusiasmo
Elabore grandes impresiones
Hágase memorable
Alexis Cuevas
100
 Básicos de “Alto Detalle”
La persona que le sirve lo conoce
Ellos conocen su nombre
Ellos tienen conocimiento de su última interacción
Ellos conocen sus preferencias
Es este conocimiento lo que hace la conexión

Alexis Cuevas
101
Básicos de “Alto Detalle”

Se trata de diseñar el servicio al cliente más allá de "placer" y

"satisfacer."
Apple lo llama mágica y el servicio a los clientes deliciosos. Se
trata de escuchar más de cerca a nuestros empleados y
clientes, después de todo, las alternativas son demasiado
dolorosas de contemplar.
Los cambios que se llevaron a iPhone Nokia y RIM, que
NetFlix llevado a Blockbuste, o casos como Kodak y Circuit
City y los EE.UU.. industria de la automoción. Todos han visto
cambios radicales debido a que no se adaptaron. Algunos se
han ido, o rescatados, o están en las últimas. No debemos
correr la misma suerte que todos los signos que nos rodean
están señalando que tenemos que adaptar nuestras empresas
para la que trabajamos. El momento es ahora.
 Una Última Cosa
Hacer algo mejor en su trabajo cada día. No
tiene que ser mucho, pero tiene que haber algo.

El trato personal lo es todo: “No es lo mismo coger

una bandeja de manzanas o de pechuga de pollo,
que una persona profesional te corte la pieza de
carne o la relación cómo cocinas, cómo compras los
alimentos y cómo te alimentas es total”.

103
Gracias

Alexis Cuevas 104

Gracias