SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

FASE 2 PLANEACIÓN

ACTIVIDAD 4: ESTABLECER LA OFERTA Y LA DEMANDA A TRAVÉS DEL

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADOS

AA8. DISEÑAR UN SISTEMA DE INFORMACIÓN QUE PERMITA LA TOMA DE

DECISIONES PARA LA PLANEACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO.

AP04-EV03- “ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA"

ASOCIACIÓN COMUNITARIA DEPORTIVA DE BELÉN (ACODEBEL)

INSTRUCTOR

JORGE HUMBERTO ISAZA

INTEGRANTES

ALFREDO MONDRAGÓN OSORNO

INGRID GALINDO JOYA

MANUEL ALEJANDRO HENAO PÉREZ

FICHA: 1749831

FECHA ENVÍO

17/03/2109

3
TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 5
2. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO .................................................................................. 6
3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO ............................................................................ 6
4. DEFINICIÓN DE LA OFERTA ............................................................................................. 6
4.1 balance de la oferta del sector y de la empresa ................................................................ 7
5. DEFINICIÓN DE LA DEMANDA ........................................................................................ 8
5.1 balance de la demanda del sector y de la empresa ........................................................... 9
6. TABLA Y GRAFICO OFERTA ........................................................................................... 10
7. TABLA Y GRAFICO DEMANDA ....................................................................................... 11
8. PUNTO DE EQUILIBRIO................................................................................................. 12
9. MAPA CONCEPTUAL DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN ACODEBEL ........................... 14
10. CIBERGRAFIA ............................................................................................................... 18
11. INFORME FINAL ........................................................................................................... 19

4
 1. INTRODUCCIÓN

En el presente documento se hace referencia a lo que atañe a economías de

mercado y al balance intrínseco de sus componentes como lo son: la oferta y la
demanda, y como esta interdependencia influye en el comportamiento del mercado,
además de la toma de decisiones para el correcto comportamiento de la empresa.
Se analiza el mercado objeto del servicio de la empresa Acodebel (asociación
deportiva de belén), por medio de la definición de la de la oferta y la demanda, con
sus respectivos gráficos, esquematizando también su punto el equilibrio, donde se
observa como la cantidad de producción y el precio se relacionan íntimamente.
También se elabora una estructura del sistema de información de Acodebel, ya que
el conocimiento es el inicio del éxito, por ello, se recopilo, se clasifico, se analizó, se
evaluó y se distribuyó la información a las personas involucradas directamente en
la toma de decisiones, con el fin de mejorar las proyecciones de la empresa, con la
futura elaboración de un plan de mercadeo, que incluyan un pronóstico y
presupuesto de ventas.

5
 2. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

 Conocer la economía del mercado, para poder comprender como la

interacción de la oferta y la demanda determina el precio y la cantidad
producida de los servicios ofertados por Acodebel.

3. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO

 Interpretar la tabla, curva, ley y función de la oferta, y aplicarlo en el

proceso productivo de la empresa.
 Interpretar la tabla, curva, ley y función de la demanda, con su respectiva
incidencia en Acodebel.
 Determinar el punto de equilibrio para Acodebel

4. DEFINICIÓN DE LA OFERTA

Términos en que las empresas desean producir y vender sus productos, siendo
necesario, definir la cantidad ofrecida, como parámetro orientador entre lo que el
vendedor quiere y puede vender.
Ofrecer es la intención de vender o disposición de venta y vender es hacer la
venta realmente.
Estos son los factores más determinantes para lanzar la oferta en Acodebel:
 PRECIO: este es un factor determinante en Acodebel, ya que por ser una
asociación sin ánimo de lucro sus precios son muy accesibles con respecto
a las academias de baile del sector, a los gimnasios de cadena y a la caja
de compensación Comfama que se encuentra en el mismo fragmento de
influencia, pero con respecto a gimnasios pequeños de la misma porción
del mercado Acodebel está un poco más caro aunque posee mejores
maquinas.

 COSTES DE FACTORES DE PRODUCCIÓN: El beneficio empresarial se

calcula como la diferencia entre los ingresos totales y los costes totales. Si
aumentan los costes totales, disminuye el beneficio empresarial, por lo que
la empresa podría optar por reducir su oferta para gastar menos. Si por el
contrario disminuyen los costes, el beneficio aumentaría y con él también lo
haría la oferta.
En el caso de Acodebel en los costes de producción se ve beneficiado por
el comodato otorgado por el municipio de Medellín (cesión de espacio en
forma gratuita), ya que la empresa se ahorra el alquiler del local, lo que

6
 redunda en beneficio de la comunidad que tendrá una oferta a menor
precio.

 LA TECNOLOGÍA: esto se refiere a que a más tecnología menor precio, en

este caso la oferta aumentaría. En Acodebel este factor es influyente,
primero porque solo se cuenta con la recolección de dinero para el pago de
los programas en efectivo y en las instalaciones, además porque no se
utiliza correctamente el ciberespacio para difundir la empresa y sus
productos, por tanto es un tema muy importante a revisar.

 EL GOBIERNO: afectan según los impuestos ya que estos afectan la

producción, también por las leyes que imparta. En Acodebel influye por la
inestabilidad que genera cada cinco años cuando se pretende reanudar el
comodato (cesión de espacio en forma gratuita), tanto en Acodebel como
en sus asociados.

 FACTORES EXTERNOS: en este caso como también en la demanda son

los mismos el clima, las temporadas, etc.
En Acodebel influye en la asistencia de la comunidad, esta rebaja, ya que
cuando llueve las carreteras se congestionan y la movilidad se trastorna,
además de que el clima desanima a la gente por las incomodidades que
esta genera.

 OBJETIVOS EMPRESARIALES: no es lo mismo producir para un mercado

con grandes expectativas de crecimiento que para otro en el que las
expectativas sean reducidas. Cuánto mayores sean las expectativas, mayor
será la oferta por parte de las empresas.
En el caso de Acodebel este aspecto es muy negativo ya que solo posee
alianza con el municipio de Medellín, por lo que propone atacar el sector
empresarial con un producto que llamamos descentralizados, que consiste
en prestar el servicio en las empresas y unidades residenciales que así lo
requieran, ya que por tiempo y movilidad muchas personas no se pueden
desplazar, solo cuentan con espacio y tiempo disponible a las horas de
almuerzo a la hora de la salida de su trabajo.

4.1 Balance de la oferta del sector y de la empresa

La oferta para el mes de febrero del año 2019 para trabajar con la información
más actualizada, son mil cupos que la asociación está ofertando para llenar sus
diferentes productos, teniendo en cuenta horarios muertos que no se están
utilizando, servicios en los que no hay demanda y horarios en los que caben más
personas.

La oferta para el mes de febrero para la comuna 16 fue de 110.000 cupos.

7
1000∗100
= 0,90 %, equivale a la participación de acodebel en la oferta del sector.
110000

5. DEFINICIÓN DE LA DEMANDA

Cuantía de un bien que las personas desean obtener, disposición para pagar un
bien o servicio, la demanda refleja una intención y la compra constituye una acción
en relación a la adquisición de un producto.
La demanda de un bien depende del precio, cuanto menor es el precio mayor será
la cantidad demandada.
Estos son los factores más determinantes para hacer un pronóstico del mercado
que pueda aprovechar Acodebel.
 PRECIO: La elevación de precios, así como dice la ley de la demanda, a
precios más altos menos demandantes, este es un factor determinante en
Acodebel, ya que por ser una asociación sin ánimo de lucro sus precios son
muy accesibles con respecto a las academias de baile del sector, a los
gimnasios y a la caja de compensación Comfama que se encuentra en el
mismo fragmento de influencia, por esta razón los clientes se ven
beneficiados y se tornaran más solicitantes.

 FACTORES EXTERNOS: en este caso como también en la oferta son los

mismos el clima, las temporadas, etc.
En Acodebel influye en la asistencia de la comunidad, esta rebaja, ya que
cuando llueve las carreteras se congestionan y la movilidad se trastorna,
además de que el clima desanima a la gente por las incomodidades que
esta genera.

 PREFERENCIAS O GUSTOS PERSONALES: esto se refiere a la decisión

de cada persona, esto se debe a que la gente está en su derecho de elegir
lo que quiere consumir.
ACODEBEL ofrece una amplia gama de productos para que los clientes
escojan el que más le guste o beneficie, o en su defecto varios que son
complementarios, por lo que pueden tomar el programa que deseen, todos
manejan el mismo precio, hace poco se realizó una estandarización de los
mismos, por qué tanta diversidad en el dinero que se debía pagar
desorientaba mucho a los usuarios.
Además con la modalidad del multiprograma (derecho a todos los servicios
de la asociación) se ofrece un cubrimiento total para la recreación, arte,
deporte y salud, aun bajo costo.

 LOS INGRESOS DE LOS PRODUCTORES: a menos ingresos menos

productos para los demandantes. Aunque Acodebel posee una buena gama

8
 de servicios se podría mejorar mucho más si los ingresos de la asociación
se vieran incrementados.

 DIMENSIONES DEL MERCADO: esto se refiere a la cantidad de población

en un determinado lugar, menos población menos consumidores, pero
también puede ser afecta en el aspecto en que más población hay más
necesidad de consumir esto podría ser un aspecto negativo para los
productores.
En Acodebel este aspecto es beneficioso ya que la comuna 16 (belén)
donde se encuentra ubicada la asociación ha tenido un gran crecimiento no
solo poblacional sino también estructural, lo que genera nuevas oportunidad
para Acodebel y a su vez para la comunidad que es la razón de ser de la
asociación.

 LA COMPETENCIA: son todos los que ofrecen productos o servicios que le

pueden quitar clientela a la asociación. en este caso la competencia de
Acodebel, son academias de baile, gimnasios, la caja de compensación
Comfama, piscinas, centros que presten ayuda a la comunidad aunque en
belén no hay más asociaciones de este tipo.

5.1 Balance de la demanda del sector y de la empresa

La demanda de Acodebel para el mes de febrero del año 2019 para trabajar con la
información más actualizada, la demanda fueron $ 17.055.535 contabilizando
todos los servicios que fueron pedidos en el mes de febrero por los 550 asociados
con que cuenta la empresa.

La demanda en el sector de la comuna 16 de los competidores directos e

indirectos para el mes de febrero fue de 35.000 personas.
550∗100
= 1,57 % equivale a la participación de acodebel en la demanda del sector.
35.000

9
6. TABLA Y GRAFICO OFERTA

feb-19
OFERTA
FECHA VALOR CANTIDAD
FEBRERO 01 2019 $ 2.102.850 23
FEBRERO 02 2019 $ 351.300 6
FEBRERO 04 2019 $ 5.990.500 82
FEBRERO 05 2019 $ 4.990.750 68
FEBRERO 06 2019 $ 3.268.000 44
FEBRERO 07 2019 $ 2.683.050 28
FEBRERO 08 2019 $ 387.700 9
FEBRERO 09 2019 $ 63.700 3
FEBRERO 11 2019 $ 1.023.350 30
FEBRERO 12 2019 $ 805.650 12
FEBRERO 13 2019 $ 785.845 11
FEBRERO 14 2019 $ 87.450 3
FEBRERO 15 2019 $ 157.500 6
FEBRERO 16 2019 $ 91.300 3
FEBRERO 18 2019 $ 766.750 13
FEBRERO 19 2019 $ 1.294.450 19
FEBRERO 20 2019 $ 217.900 6
FEBRERO 21 2019 $ 147.100 3
FEBRERO 25 2019 $ 779.640 9
FEBRERO 26 2019 $ 641.750 16
FEBRERO 27 2019 $ 496.850 13
FEBRERO 28 2019 $ 642.700 20
TOTAL $ 27.776.085 427

10
7. TABLA Y GRAFICO DEMANDA

feb-19
DEMANDA
FECHA CANTIDAD PAGOS
FEBRERO 01 2019 2 $ 90.406
FEBRERO 04 2019 3 $ 182.500
FEBRERO 05 2019 3 $ 290.515
FEBRERO 06 2019 1 $ 300.000
FEBRERO 07 2019 1 $ 190.551
FEBRERO 08 2019 8 $ 80.350
FEBRERO 11 2019 1 $ 1.085.700
FEBRERO 12 2019 1 $ 324.823
FEBRERO 13 2019 3 $ 336.575
FEBRERO 14 2019 11 $ 4.943.969
FEBRERO 15 2019 2 $ 51.000
FEBRERO 19 2019 1 $ 11.280
FEBRERO 20 2019 1 $ 85.000
FEBRERO 22 2019 1 $ 40.000
FEBRERO 25 2019 3 $ 772.090
FEBRERO 26 2019 2 $ 210.114
FEBRERO 27 2019 15 $ 6.437.589
FEBRERO 28 2019 4 $ 1.467.396
TOTAL 63 16.899.858
11
 8. PUNTO DE EQUILIBRIO

En el punto de equilibrio los ingresos = costos fijos + costos variables. Por lo tanto,
para calcular el punto de equilibrio, es necesario determinar todos los costos fijos y
variables involucrados: Los costos fijos son aquellos que son invariables, con
cualquier nivel de ventas.

En el punto de equilibrio los ingresos son iguales a los gastos y por lo tanto no hay
ni ganancia ni pérdida. Es el punto de partida desde el cual un aumento en las
ventas produce una ganancia y una reducción en las ventas genera una pérdida.

En Acodebel.

Punto de equilibrio de mercado:

El punto de equilibrio del mercado se representa de la relación entre el precio y la

cantidad de ofertada y la cantidad de demanda donde se cruzan las curvas de oferta
y demanda en un punto donde se efectúa el equilibrio.
El precio son los valores de ventas y las cantidades de ofertas de las cantidades de
ventas hechas en febrero de ahí sacamos las cifras y la cantidad de demanda de la
cantidad de egresos.

12
Este punto de equilibrio es una referencia importante, que influye en la planificación
y el desarrollo de las actividades de la empresa.

CANTIDAD CANTIDAD
PRECIO
DEMANDA OFERTA
$ 2.102.850 2 23
$ 351.300 0 6
$ 5.990.500 3 82
$ 4.990.750 3 68
$ 3.268.000 1 44
$ 2.683.050 1 28
$ 387.700 8 9
$ 63.700 0 3
$ 1.023.350 1 30
$ 805.650 1 12
$ 785.845 3 11
$ 87.450 11 3
$ 157.500 2 6
$ 91.300 0 3
$ 766.750 0 13
$ 1.294.450 1 19
$ 217.900 1 6
$ 147.100 0 3
$ 779.640 1 0
$ 641.750 3 9
$ 496.850 2 16
$ 642.700 15 13

13
 9. MAPA CONCEPTUAL DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN
ACODEBEL

El sistema de información de marketing (sim) puede definirse como un conjunto de

relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las máquinas y los
procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información
pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a
servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad
de marketing.

14
 CONTROL DEL
FUNCIONAMIENTO DEL
SISTEMA ACODEBEL
Auditorias

Inventarios

FUENTES DE HARDWARE
INFORMACIÓN
Pc 1 marca janus
Clientes (futuros
Pc 2 marca aoc
asociados)

ENTRADA DE DATOS SALIDA DE LA

PROCESAMIENTO INFORMACIÓN
Forma manual
DE DATOS A Impresiones
Formato de ingreso del INFORMACIÓN
asociado E-mails

Encargada: secretaria Archivo de Excel

ALMACENAMIENTO DE
SOFTWARE DATOS
DATOS
Gama Cuenta de cobro
Disco duro
10. Cartera
Usb (copia manual)

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  FUENTES DE INFORMACIÓN
Clientes: de las personas que llegan a la oficina de Acodebel para hacer su
respectiva afiliación como asociado se recibe la información pertinente para
recopilar datos, personales como el nombre, la cedula, el sexo, edad, profesión
etc. También datos concernientes a la empresa como el programa al que se
integrara, cuál será su frecuencia de uso y los días del mismo.
Esta información se conserva en la hoja de inscripción ya que se ingresa al
sistema solo lo necesario para imprimir la respectiva cuenta de cobro.
En lo que atañe a distribuidores competidores proveedores no se tiene registro de
esta información.
Gobierno: de este se adquiere información sobre reglamentación, sobre el
mercado, sobre impuestos etc. Que sirven para el giro ordinario de la empresa, en
su día a día.

 ENTRADA DE DATOS
En la empresa Acodebel se cuenta con dos secretarias que conocen el proceso,
aunque normalmente solo lo hace una de ella, la otra es para una posible
eventualidad.
Se ingresa la información a un software llamado gama, en este se ingresan los
datos personales del futuro asociado, así como también el servicio que está
comprando, su regularidad, el valor a pagar y la fecha en que lo hace.
Estos datos salen impresos en la cuenta de cobro que arroja el sistema.

 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
En el presente la empresa cuenta con un software llamado gama, en este se
ingresa la información necesaria de los asociados, que llenan un formulario con
sus datos, la secretaria captura los campos necesarios para la cuenta de cobro
que debe de pagar el cliente para convertirse en asociado.
Este sistema está vinculado a Excel, la información captura es arrojada a un
archivo de este programa, para su posterior impresión.
Los gastos, los ingresos y contabilidad en general se ingresan directamente en
Excel por una de las secretarias.
 ALMACENAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
Cuenta con dos tipos de almacenamiento uno físico y otro digital

16
Físico: se implementa un respaldo físico de las compras, ventas, cotizaciones,
pagos, etc.
Digital: también se lleva un registro digital que se guarda en el disco duro de la
empresa, además se hace una copia de respaldo en una memoria usb, como
recomendación se exhorta a que la información sea guardada en la nube.

 CONTROL
El control de la información se realiza con una frecuencia que puede ser de 20
días a un mes, o antes si la asociación así lo requiere.
Este se hace en forma conjunta por el contador, el revisor fiscal y la junta directiva
de la institución en una reunión de junta que es citada con previa anticipación.

 SALIDA DE INFORMACIÓN
La empresa Acodebel genera una cuenta de cobro por cada servicio que el
asociado quiera comprar además de todos los informes mensuales que requieran
el contador y el revisor fiscal y la junta directiva, en casos especiales el tribunal
disciplinario.
Los informes son muy importantes para conocer la situación real de la institución,
que programas se venden más, en que horarios y que personas los están
consumiendo, en el caso de Acodebel se puede apreciar que los servicios que
más se piden son los de aeróbicos, rumba y multifuncional (trabajo con aparatos),
estos informes son fundamentales para la toma de decisiones.
En Acodebel hay salidas de información como:
 Informe mensual de control de gastos e ingresos
 Cuentas de cobro
 Informe de asociados por programa

17
 10. CIBERGRAFIA

https://definicion.de/punto-de-equilibrio/

https://www.dane.gov.co/index.php/sistema-estadistico-nacional-sen/normas-y-
estandares/nomenclaturas-y-clasificaciones/clasificaciones/clasificacion-industrial-internacional-
uniforme-de-todas-las-actividades-economicas-ciiu

https://www.marketing-xxi.com/sistema-informacion-marketing.html

18
 11. INFORME FINAL

INTRODUCCIÓN
Este documento hace referencia a la oferta y la demanda, se analiza el mercado
objeto del servicio de la empresa Acodebel (asociación deportiva de belén), su punto
el equilibrio y su sistema de información, con el fin de mejorar las proyecciones de
la empresa, y la futura elaboración de un plan de mercadeo, que incluyan un
pronóstico y presupuesto de ventas.

OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

 Conocer la economía del mercado, para poder comprender como la

interacción de la oferta y la demanda determina el precio y la cantidad
producida de los servicios ofertados por Acodebel.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO

 Interpretar la tabla, curva, ley y función de la oferta, y aplicarlo en el

proceso productivo de la empresa.
 Interpretar la tabla, curva, ley y función de la demanda, con su respectiva
incidencia en Acodebel.
 Determinar el punto de equilibrio para Acodebel

DEFINICIÓN DE LA OFERTA
Términos en que las empresas desean producir y vender sus productos, siendo
necesario, definir la cantidad ofrecida, como parámetro orientador entre lo que el
vendedor quiere y puede vender.
Ofrecer es la intención de vender o disposición de venta y vender es hacer la
venta realmente.
Estos son los factores más determinantes para lanzar la oferta en Acodebel:
Precio, costes de factores de producción, tecnología, el gobierno, factores
externos y los objetivos empresariales.

Balance de las ofertas del sector y de la empresa.

La oferta para el mes de febrero del año 2019 para trabajar con la información
más actualizada, son mil cupos que la asociación está ofertando para llenar sus

19
diferentes productos, teniendo en cuenta horarios muertos que no se están
utilizando, servicios en los que no hay demanda y horarios en los que caben más
personas.

La oferta para el mes de febrero para la comuna 16 fue de 110.000 cupos.

1000∗100
= 0,90 %, equivale a la participación de acodebel en la oferta del sector.
110000

DEFINICIÓN DE LA DEMANDA
Cuantía de un bien que las personas desean obtener, disposición para pagar un
bien o servicio, la demanda refleja una intención y la compra constituye una acción
en relación a la adquisición de un producto.
La demanda de un bien depende del precio, cuanto menor es el precio mayor será
la cantidad demandada.
Estos son los factores más determinantes para hacer un pronóstico del mercado
que pueda aprovechar Acodebel:
Precio, factores externos, preferencias o gustos personales los ingresos de los
productores, dimensiones del mercado, la competencia

Balance de la demanda del sector y de la empresa

La demanda de Acodebel para el mes de febrero del año 2019 para trabajar con la
información más actualizada, la demanda fueron $ 17.055.535 contabilizando
todos los servicios que fueron pedidos en el mes de febrero por los 550 asociados
con que cuenta la empresa.

La demanda en el sector de la comuna 16 de los competidores directos e

indirectos para el mes de febrero fue de 35.000 personas.
550∗100
= 1,57 % equivale a la participación de acodebel en la demanda del sector.
35.000

PUNTO EQUILIBRIO
En el momento Acodebel registra muy pocas ganancias, ya que supera en poco
margen su punto de equilibrio.

SISTEMAS DE INFORMACIÓN

El sistema de información de marketing (sim) puede definirse como un conjunto de

relaciones estructuradas, donde intervienen los hombres, las máquinas y los
procedimientos, y que tiene por objeto el generar un flujo ordenado de información

20
pertinente, proveniente de fuentes internas y externas a la empresa, destinada a
servir de base a las decisiones dentro de las áreas específicas de responsabilidad
de marketing.

CONCLUSIONES
La empresa Acodebel necesita generar presupuestos de ventas que pueden
plantearse con diferentes medidas de tiempo, según el período en que se presuma
que el mercado debe de responder a la respectiva oferta.
Puede ser mensual, bimestral, trimestral etc. Según los logros que se deseen
obtener.
La oferta de Acodebel supera por mucho a la demanda que recibe del mercado,
por lo que hay que implementar un una estrategia de marketing para captar mayor
cantidad de clientes.
La asociación deportiva de belén (Acodebel) solo está un poco por encima de su
punto de equilibrio, Por lo que está en peligro de sufrir pérdidas por las
fluctuaciones del mercado
La entidad necesita seguir mejorando sus sistemas de información en la
actualidad se cuenta con un sistema llamado gama que procesa los datos de sus
futuros asociados, recibidos en un formulario de ingreso, arrojando un archivo en
Excel, con su respectiva factura.
Se debe de mejorar el sistema de comunicaciones, ya que esto retrasa las
actividades normales de la empresa, por ende causa pérdidas, en la actualidad se
está cambiando el cableado que tiene que ver con las transmisiones vía internet,
ya que este es muy viejo y estaba causando retrasos en el tráfico de la
información, esto causo algo importante, inevitablemente hubo que cambiar el
número telefónico con que contaba la asociación hace más de 20 años.

ANEXOS

 Tabla de la oferta
 Gráfico de la oferta
 Tabla de la demanda
 Gráfico de la demanda
 Punto de equilibrio
 Sistemas de información.

Adjuntos a este documento.

21