MODELO DE EXAMEN DE GRADO AÑO 2017

TEMA 1

Se pide:
1. Citar 10 maneras de minimizar riesgos en las negociaciones internacionales. (40
puntos)
2. Define carta de crédito. (10 puntos)
3. Cita ventajas de las cartas de crédito para el exportador y el importador. (10 puntos)
4. Citar los principales documentos de comercio internacional. (40 puntos)

DESARROLLO

1. Maneras de minimizar riesgos

● Analiza las capacidades internas de tu empresa:​.Es decir, si a nivel de recursos
materiales, humanos y económicos, estamos preparados para afrontar la
internacionalización. Aspectos como la capacidad productiva, el aprovisionamiento
de materias primas, la logística, las herramientas comerciales, los procesos o la
organización interna son claves para el éxito del proyecto. Por ejemplo, hemos de
preguntarnos si seremos capaces de hacer frente a mayores volúmenes de
producción por nosotros mismos, si necesitaremos invertir en la ampliación o mejora
de las instalaciones o explorar la posibilidad de externalizar parte de la producción,
antes de lanzarnos a buscar nuevos mercados. Del mismo modo, será necesario
contar con personal suficiente para abordar el aumento del volumen de negocio
previsto, y capacitado (experiencia, conocimientos, idioma, disponibilidad para
viajar,…) para llevar a cabo el proceso.
● AVERIGUA SI TU PRODUCTO ES “EXPORTABLE”: ​Por otro lado, hemos de
validar que nuestro producto / servicio es susceptible de ser exportado y si tendrá un
hueco en el entorno internacional. Analizar si sus características impiden o dificultan
su exportación en general o a determinados mercados, y si es posible solventarlo o
hay que descartarlos y empezar por aquellos productos que sí lo sean, facilitando
así la entrada.
● IDENTIFICA LOS MERCADOS DE INTERÉS: ​Una vez realizado el análisis interno y
concluir que estamos capacitados para iniciar el proceso, o al menos somos
conocedores de nuestras debilidades y estamos en condiciones de invertir para
corregirlas, podemos pasar al siguiente punto: identificar mercados target. Aunque
pueden existir distintos criterios de selección de mercados y todos ellos válidos, es
recomendable realizar un análisis objetivo que justifique la inversión y maximiza las
probabilidades de éxito.
● Conozca al Comprador: ​Para llegar a ello las ferias y las misiones comerciales son
los eventos ocasionales en donde tendremos la oportunidad de dar a conocer
nuestros productos al exterior; tanto así como de averiguar las nuevas tendencias
que podríamos incluir en nuestro mercado.
● Analice las Formas de Pago Vigente y Elija una Cuidadosamente: ​Siendo
siempre la más segura una carta de crédito pues es el banco emisor quien garantiza
la cobrabilidad de la operación.
● Proteja sus Cuentas por Cobrar: ​En donde es de suma importancia contar con una
aseguradora, que puede cubrir riesgos fortuitos que pueden ser: Quiebra de nuestro
cliente, restricciones a las importaciones, caída del precio del producto a nivel
internacional, cambio en la política monetaria, etc.
● Financiamiento Adecuado: No siempre el potencial comprador tiene acceso directo
a líneas de crédito. ¿Tiene usted contactos con agencias de crédito o bancos
internacionales que puedan financiar la operación?
● Papeles en Regla: Teniendo asesoramiento con un abogado que tenga experiencia
en contratos internacionales y a la vez un despachante de aduana de su confianza
que le guiará en los trámites aduaneros y se encargará de tener toda la
documentación en regla. Recuerde que si embarca una mercadería y su comprador
no puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentación, usted
difícilmente cobrará.
● Alianzas y asociaciones temporales: ​Entendiéndose como alianza a la asociación
entre productores locales para hacer una oferta conjunta, compartiendo gastos
designando, por ejemplo, un gerente de exportaciones para el grupo, etc.
Otro tipo de alianza es la realizada mediante un agente local que la/o represente en
el exterior y la introduzca en el nuevo mercado.
● Utilización de un Check-List: ​Que sería una lista de seguimiento y control de las
actividades de la empresa en la logistica de exportacion con los siguientes
indicadores: información del embarque, envase, embalaje, documentación,
unitarización, transporte interno, seguro interno, almacenamiento, agente de aduana,
banco, transporte internacional, seguro internacional y gestión administrativa.
● Sobrecostes y garantías: Donde es necesario prever sobrecostes imprevistos que
podrían surgir en las operaciones. Muchos de los costes imprevistos vienen del mal
uso y desconocimiento de los Incoterms. Y como empresa, ¿es obligatorio dar una
garantía comercial? «No, salvo que se vendan bienes de consumo al consumidor
final. La garantía es algo que nos hace distinguirnos de los competidores pero hay
que redactar bien las causas de invalidez, como puede ser el mal uso, la falta de
mantenimiento o una instalación defectuosa». Por su parte, el seguro de
responsabilidad por producto cubre daños materiales y personales por productos
defectuosos, «pero debemos comprobar su cobertura y que el seguro cubre los
daños en nuestros mercados de exportación».
TEMA 2

La empresa importadora MONTES S.A en adelante importadora, adquiere en el exterior un

puente grúa del GRUPO MANAVELLO SA fabricante y exportador del mismo. La operación
se fijó en un monto de USD 500.000.

El contrato prevé USS 25.000 por servicios de montaje en destino. Como el pago es a un
plazo de 2 años, los intereses se fijan en USS 13.000.

El fabricante aconsejo a la importadora que contacte con otras empresas del exterior
especializadas. la provisión de lo siguiente.

A. El suministro de aceros especiales necesarios para la construcción del puente grúa

por valor de USS 25.000.
B. Confección de planos y diseños de la grúa a ser entregados a la exportadora por un
valor de USS 5400, utilizable para otro puente grúa encargado por el importador, a
ser entregado en una fecha a determinar.
C. La asistencia técnica al exportador en sistemas computarizados de comando,
valuados en USS 8.000 utilizados en ambos puentes.
D. El suministro exportador de sistemas computarizados de comando, valuados en USS
80.000 utilizable en un solo puente grúa.
E. La asistencia técnica en forma de planos, diseños, documentaciones técnicas para
el montaje en la empresa exportadora por valor de USS 45.000, utilizable en ambos
puentes.
F. Planos, diseños y croquis para el embalaje y acondicionado del puente, por un
importe de USS 3000, son enviados por el importador al vendedor, el pago
respectivo lo efectuó el importador por una empresa radicada en Asunción.
G. El seguro y el flete internacional hasta el punto de destino suman USS 48.000 y son
pagaderos en destino por el importador.

SE PIDE:
a) Calcula el valor de la transacción (100 puntos)
TEMA 3

1- Explica
a) Causas y ventajas del comercio internacional. (40 puntos)
Las causas son: la d​istribución irregular de los recursos económicos y la diferencia de
precios, la cual a su vez se debe a la posibilidad de producir bienes de acuerdo con las
necesidades y gustos del consumidor.
En pocas palabras seria:
● Cuando el país no produce el bien que necesita.
● Cuando el país no produce el bien en la cantidad necesaria.
● Cuando el país produce mayor cantidad de bienes que la que consume.

El comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción

entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
1. Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen una mayor eficiencia lo
cual le permite utilizar mejor sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus
trabajadores.
2. Los precios tienden a ser más estables.
3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es
suficiente y no sean producidos.
4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en
otros mercados. ( Exportaciones)
5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.
6. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso a la balanza en el
mercado internacional.
7. Por medio de la balanza de pago se informa que tipos de transacciones
internacionales han llevado a cabo los residentes de una nación en un período dado.

b) Barreras gubernamentales al comercio internacional y su propósito. (20

puntos)
Se consideran barreras normativas o gubernamentales a las normas que impone el
gobierno de un país para permitir el acceso a su mercado interno de mercancías
procedentes de otros países. Su propósito pueden ser: recaudatorias, de protección al
consumidor, de protección a la industria o a la economía nacional, de protección al
patrimonio cultural del país, de conservación del medio ambiente físico, aquellas para evitar
la contaminación visual o auditivo, etc.
Los gobiernos suelen imponer al comercio exterior tres clases de barreras, que en función
de su naturaleza pueden ser:
1. Arancelarias: que consisten en la aplicación de impuesto a la importación. El objetivo
principal de las barreras arancelarias, es impedir la importación de ciertas mercancías, ya
sea para equilibrar la balanza comercial del país, para proteger la producción nacional o
para incrementar el intercambio entre un grupo de países.
2. No arancelarias: Son disposiciones gubernamentales que obstruyen el ingreso de
mercancías a un país determinado poniendo como requisito para dejarlos entrar que los
productos y servicios cumplan con determinadas reglas o que reúnan ciertos requisitos de
distinto orden. ​Dentro de este grupo podemos encontrarnos con las siguientes: limitaciones
por cuestiones de cantidad, de tipo administrativo y en relación con subsidios productivos.

3. Proteccionistas: es usado para inflar los precios de manera intencionada sobre un

producto importado, para proteger a la industria nacional de la competencia extranjera. Por
ejemplo: un arancel del 50% sobre una máquina que los importadores habrían vendido a
$100 y ahora, a causa del arancel, venden a $150. Sin ese arancel, los fabricantes locales
sólo podían vender la máquina a $100 o arriesgarse a que la gente se la compre a otros
más barata, pero ahora pueden hacer la misma venta a $150

c) Medios de pago internacionales: forma de elección, aspectos a tener en cuenta en

la elección, principales medios de pago. (40 puntos)
La elección del método de pago depende de factores como:

● Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor (nivel de

conocimiento que se tenga del comprador extranjero)
● Tamaño y la frecuencia de las operaciones.
● Las normas legales existentes en los países involucrados en la transacción
● Costos bancarios generados por la utilización de dichos instrumentos.
● Término de negociación.

Los aspectos a tener en cuenta son: La información con la que cuenta el importador y su
país; los costos y requisitos de los medios de pago y su posición de negociación frente al
importador.

Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:

● Pago anticipado.
● Pago directo.
● Cobranzas documentarias.
● La carta de crédito.
TEMA 4

La empresa EMILSE S.A reciben pedido de cotización EXW de 2.500 paquetes de PAN
DULCE para exportación a Santiago de Chile y su posterior envío a la comunidad
económica europea. Para establecer el precio de costo total y el precio unitario teniendo en
cuenta los siguientes datos.

❖ 10 kilos de manteca Diet a 25.000 gs cada kilo= 250.000

❖ 100 docenas de huevos a 4.000 cada docena= 400.000
❖ 10 kilos de Harina Blanca flor con leudantes a 15.000 gs el kilo.= 150.000
❖ 50 kilos de azúcar de 4.500 gs cada kilo= 25.000
❖ 50 litros de leche a 4.500 gs el litro= 225.000
❖ 2 extractos de naranja a 150.000 gs cada uno= 300.000
❖ 10 extractos de frutas abrillantadas para torta a 190.000 gs c/u.= 1.900.000
❖ 1 pote de uva pasas a 112.000 gs c/u: 112.000
❖ Alquiler de moldes 200.000 gs.
❖ Envases 100.000 gs.
❖ Caja de envoltorios 550.000 gs.
❖ Alquiler de horno 1.000.000 gs.
❖ Energía eléctrica 250.000 gs.
❖ Agua y teléfono 350.000 gs.
❖ Gastos administrativos 1.000.000 gs.
❖ Honorarios del contador 500.000 gs.
❖ Pago despachante 400.000 gs.

SEGUROS 0.75 % sobre el valor de lo fabricado.

CALCULAR:
a) Precio de costo total. (50 puntos)
COSTO DE MP:​ ​3.562.000
(250.000+400.000+150.000+25.000+225.000+300.000+1.900.000+112.000)
GASTOS: 4.350.000
(200.0000+100.000+550.000+1.000.000+250.000+350.000+1.000.000+500.000+
400.000)
TOTAL: 7.912.000 ​* ​SEGUROS 0.75 % / 100= 59.340

PCT: 7.912.000 + 59.340= 7.971.340

b) Precio de costo unitario. (50 puntos)

7.971.340 / 2.500= 3.189 PCU
TEMA 5

Los accionistas de NEUTRAL S.A no están conformes con el desempeño financiero de la

empresa durante el 2016, por lo que deciden contratarlo a usted para que evalúe los
estados financieros y presentes un informe con sus comentarios y recomendaciones.

ESTADOS FINANCIEROS DE NEUTRAL S.A AÑO 2016 Y 2015 (importes expresados

en millones de guaraníes)

BALANCE GRAL 2016 2017

ACTIVO

Caja y bancos 7.077 1.662

Inversiones temporales 10.838 4.438

Cuentas por cobrar 47.909 36.699

Inventarios 114.913 94.643

Total activo corriente 180.737 137.442

Activos fijos netos 59.571 58.088

Total activo 240.308 195.450

PASIVO

Cuentas por pagar 15.261 35.641

Provisiones 321 907

Préstamos bancarios 105.409 50.941

Total pasivo corriente 120.991 87.489

Deuda a largo plazo 17.039 5.935

Total pasivo 138.030 93.424

PATRIMONIO NETO

Capital 36.000 30.000

Reservas 26.037 24.599

Resultados 45.241 47.427

Total patrimonio neto 102.278 102.026

Total pasivo y neto 240.3088 195.450

 ESTADO DE RESULTADOS 2016 2017

Ventas Netas 182.151 242.385

(-) Costo de ventas -130.132 -183.120

Utilidad Bruta 52.019 59.265

(-)Gastos de Administración -7.852 -7.196

(-) Gastos de -24.489 -29.631

Comercialización

(-)Depreciaciones -2.484 -2.232

Utilidad antes de Intereses 17.194 20.206

e Impuestos

(-)Gastos Financieros -10.172 -5.725

Utilidad antes de 7.022 14.481

impuestos

(-)Impuesto a la renta -806 -1.517

Utilidad Neta 6.216 12.964

Información adicional:
● El 10% de las ventas se realizan al contado.
● Las facturas a crédito se emiten con un vencimiento a 60 días.
● La política de reposición de mercaderías es a 180 días.
SE PIDE:
1. En base a la información precedente, determine los siguientes ratios financieros: (40
puntos)
● Razón corriente
● Prueba acida
● Deuda a total de activos
● Periodo promedio de cobro (días)
● Rotación de inventarios (días)
● Margen de utilidad neta
● Rendimiento sobre la inversión
● Rendimiento sobre le capital.

2. Prepare un informe sobre la interpretación de los estados financieros , que

contenga:
a) Comentario sobre cada ratio valuado. (40 puntos)
b) Recomendaciones. (Mínimo 4) (20 puntos)
RATIOS 2016 2015 PROMEDIO DEL
FINANCIEROS SECTOR

Razón corriente 1,57 1,50

Prueba acida 0,49 0,75

Deuda a total de 0,48 0,50

activos

Periodo promedio 61 65
de cobro

Rotación de 189 175

inventarios (días)

Margen de utilidad 5,3% 7%

neta

Rendimiento sobre 6,6% 9,5%

la inversión

Rendimiento sobre 12,7% 12,5%

el capital
TEMA 6

Usted ha sido contratado como encargado de importaciones de una ferretería situada en la

ciudad de Asunción, que inicia sus operaciones de compras en el exterior, ya que hasta el
presente se ha proveído de importadores locales.

Los directivos de la firma no tienen experiencia en este campo por lo que contratan a un
profesional de CIN a quien solicitan como primera labor preparar un informe que conteste
las siguientes interrogantes:

(a) ¿Cuales son las funciones que cumplen las aduanas en en CIN? (30 puntos)
(b) ¿Cual es el o los criterios para determinar el medio de pago para una operacion de
importacion? (30 puntos)
(c) Explique cómo funciona una carta de de financiación con cláusula roja y cláusula
verde. (40 puntos)
TEMA 7

Un exportador de herramientas manuales recibe una solicitud de un nuevo cliente referente

a 300 mazos para construcción de un mercado lejano en el que solo ha efectuado ventas
aisladas con anterioridad. El exportador oferta un precio CIF, como se le recomienda y
solicita una carta de crédito irrevocable y confirmado para atender al costo total de USD
5.000.

El banco del exportador informa en fecha temprana que se ha abierto una carta de crédito
documentaria, en la forma solicitada y se expiden las mercaderías sin otro incidente. Se
recibe otro pedido de 400 martillos y se entrega como el primero.

El cliente solicita después el envío de 5.000 mazos, con entrega CIF, como anteriormente
pero solicita pagar contra entrega de documentos. El exportador hace el razonamiento de
que el importador no obtendrá la titularidad de los mazos, hasta que no se haya pagado el
crédito, y por ello se embarcan las mercaderías en la forma solicitada. Los costos pagados
por el el exportador son los siguientes:
● Mazo a 1 USD c/u 5.000
● Embalaje para exportación 500
● Fletes y gastos 2.000
● Seguro 500
TOTAL 8000

El transporte dura 45 días. Luego de dos meses, el banco exportador informa que el cliente
ha rechazado la letra.

Si piden instrucciones con referencia a lo que ha de hacerse con lo mazos por lo que se van
acumulando los gastos de almacenajes, a partir de los deterioros por la humedad.

El exportador no obtiene respuesta del comprador cuando le pide explicaciones. Para tratar
de resolver de alguna manera la perdida, ofrece a estos clientes del mismo país los mazos,
pero ninguno necesita del producto en ese momento. Dos meses más tarde el banco
informa que los gastos de almacenaje ascienden a USD 500.
Un comerciante de chatarra ofrece pagar los gastos de almacenaje y USS 1.000 por los
mazos.

EL EXPORTADOR CONSIDERA LAS SIGUIENTES POSIBILIDADES:

I) ​Aceptar la oferta de USD 2.500 netos.
II) ​Regresar la mercadería a la fábrica, lo que significa un flete de regreso de USD 2.500
más los gastos de almacenaje USD 500.

SE PIDE:
a) Que posibilidad recomendarías al exportador, I o II? Justifica. (50 puntos)
b) Qué otras medidas podría haber tomado el exportador para evitar la pérdida? (50
puntos)
Explica dos alternativas de solución posibles.
TEMA 8

Responda:

1. En qué caso el asegurado, puede hacer la reclamación por pérdida total

constructiva? (25 puntos)

2. Explique:
a) La utilización del seguro de caución en admisión temporaria.
b) Si una mercadería está asegurada por un valor total en 5 aseguradoras.

3. En caso de producirse un siniestro y la pérdida total de la mercadería. ¿Cuántos dólares

recibirá el asegurado? Suponiendo que el valor total de la mercadería sea $ 10.000 , ¿en
qué cláusulas de las condiciones generales se establece el modus operandi de las
aseguradoras?
TEMA 9

Nuestra carga esta en transito desde Barcelona a ASUNCIÓN llegando al puerto de

transbordo en Montevideo en los próximos 10 días. El tiempo para el transbordo fluvial es
de 15 días pero nuestra compañía lo necesita ya en puerto de destino en un máximo de 15
días.

La gerencia solicita:

1. El cambio de modalidad del transporte principal y calcular el valor imponible junto

con el despacho de acuerdo a esta nueva necesidad teniendo en cuenta los datos
proporcionados. (50 puntos)

1.- DATOS
CPT MDV 10.500 USD
SEGURO INTERNACIONAL 500 USD
FLETE FLUVIAL 900 USD
FLETE TERRESTRE 2.000 USD
TC USD/GUA 5.500 USD
A.A 20%

Además solicitan información relacionados a estatus del mismo:

2.- ¿Como se en encuentra la mercadería? (20 puntos)

3.- Una vez llegada la carga, cuales serian todos los documentos que se deben de
presentar ante el ente gubernamental y que datos debe contener. (20 puntos)
4.- Qué elementos se tendrán en cuenta para la determinación del impuesto a la
importación? (10 puntos)
TEMA 10

KIMBERLY-CLARK

Los productos de la compañía son evaluados por el sistema de gestión de calidad mediante
rigurosos procedimientos e instructivos. Kimberly-Clark posee a su vez un sistema de
mejora continua y de acciones correctivas y preventivas, además de una estructura de
recursos humanos y técnicos que garantizan una apropiada gestión de calidad.

Los productos de Kimberly-Clark mejoran la vida diaria de sus consumidores. Sus líneas de
marcan van desde el cuidado personal, cuidado familiar y linea profesional.

Sus marcas más reconocidas son: Huggies, Pull-Ups, Plenitud, Poise, Kotex, Kleenex,
Scott, Kimberly-Clark profesional, Kimberly-Clark healthcare, entre otras.

Desde los productos básicos para el hogar, hasta los pañuelo faciales de papel tissue de
primera calidad, marcas como Kleenex y Scott satisfacen las necesidades y el presupuesto
de sus consumidores de cocina, en el baño y en cualquier lugar de la casa.

Kimberly-Clark es la compañía número uno en la fabricación de papel Tissue para el

mercado de consumo. Entre los productos que ofrecemos en el mercado local, se destaca
el papel higiénico Kleenex y Scott, las líneas faciales Kleenex en sus distintas
presentaciones y los rollos de cocina y servilletas Scott.

Kimberly-Clark destina gran parte de su facturación en el desarrollo de nuevos e

innovadores productos. Los productos están diseñados para satisfacer las diversas
necesidades de los consumidores y mejorar su calidad de vida.

La empresa cuenta con una línea profesional, que es para un mercado industrial, es la línea
institucional de Kimberly-Clark dedicada a brindar soluciones integrales de higiene y
seguridad en las áreas de trabajo. Ofrece productos innovadores de alto rendimiento como
toallas, jabones para manos, papel higiénico, paños de limpieza y sus nuevos lanzamientos
de elementos de protección personal, cubriendo así las necesidades de oficinas, industrias,
hoteles, restaurantes, sanatorios y otras instituciones.

Una serie de originales innovaciones introducidas en sus productos de consumo; incluyendo

los pañuelos Kleenex y los productos de higiene femenina (toallas femeninas) Kotex, entre
otros a los largo de los años, ha transformado a Kimberly-Clark de una empresa fabricante
de papel a una potencia en productos de consumo.

PREGUNTAS
1.- Después de analizar el caso:
a) Determina los factores del entorno de Marketing--Macroentorno y Microentorno. (40
puntos)
2.- Analiza los niveles de productos de la empresa. (30 puntos)
3.- Define el tipo de estrategia de segmentación implementada por la empresa. (30 puntos)