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Universidad Tecnológica de Honduras

Integrantes grupo #1:

Karissa Margarita Alvarado Santamaría 251081077

Julia Esperanza Cruz Acosta 201510020227

Karla Lideny Villalta Vega 201210030051

Carmen Gissel Carrasco 201060620021

Técnicas de Negociación

Master Mario Trejo

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Índice

Introducción ............................................................................................................... 4

Objetivos .................................................................................................................... 5

General ................................................................................................................... 5

Objetivos específicos .............................................................................................. 5

Marco Conceptual ...................................................................................................... 6

¿Qué es negociación? ............................................................................................ 6

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION ...................................................... 7

Marco Teórico ............................................................................................................ 9

Contenido ................................................................................................................. 10

1. ¿Cuál es el Nombre de la empresa? ........................................................ 10

2. Descripción de la empresa. ...................................................................... 10

3. Que tipos de productos vende, haga una descripción de los productos. .. 13

4. ¿Por qué es importante para una empresa desarrollar y aplicar las

técnicas de negociación? ...................................................................................... 15

5. Indague por las etapas de la negociación y haga una descripción. Cómo

se fijan objetivos, metas. ....................................................................................... 15

6. ¿Quiénes intervienen en las negociaciones? ........................................... 16

7. ¿Con quienes deben negociar? ................................................................ 17

8. ¿Cómo llevan a cabo la negociación de sus productos? .......................... 17

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9. ¿Qué estilos utilizan en la negociación? Competitivo Cooperativo........... 17

10. Si se presentan conflictos al momento de negociar como es superado?

18

11. Considera usted que los conflictos son dañinos en su empresa? ........ 18

12. Si llevan a cabo negociaciones con empleados, ¿Qué técnicas utilizan

para subsanar las situaciones? ............................................................................. 18

13. ¿Cómo estimulan el trabajo en equipo? ................................................ 19

14. Trabajan en equipos en su empresa? ................................................... 19

15. Si se presentan conflictos en el equipo como los superan? .................. 19

16. ¿Cuán importante es la comunicación cuando negocian? .................... 20

17. ¿La cultura afecta al momento de negociar? ¿Qué opina? ¿Sucede en

su empresa? ......................................................................................................... 20

18. ¿Cómo se toman las decisiones al momento de negociar? .................. 21

19. ¿Cómo cierran una negociación? .......................................................... 21

Conclusiones............................................................................................................ 22

Recomendaciones ................................................................................................... 23

Bibliografía ............................................................................................................... 24

Anexos ..................................................................................................................... 24
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Introducción

En el presente informe, se presenta parte de la empresa Wipe Industrial, se detalla

con claridad la información más relevante de esta empresa, su misión y visión, con que

cuenta la empresa, su manera de trabajar y el servicio que les ofrece a sus clientes.

Wipe es una empresa dedicada a la producción de cartón corrugado para cajas,

también elaboran cajas de todo tipo desde la más sencilla hasta cajas más complejas

ubicada en San Pedro Sula.

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Objetivos

General

 El objetivo general de este trabajo es dar a conocer el funcionamiento de la

empresa y su sistema de negociación en base a las preguntas de

investigaciones planteadas en este informe.

Objetivos específicos

 Comprender como llevan a cabo la negociación de todos sus productos y

como estimulan el trabajo en equipo.

 Aplicar nuestras capacidades para negociar, que antes no conocíamos o no

desarrollamos por falta de conocimiento.

 Identificar el tipo de estrategia de negociación que pone en práctica la

empresa.

 Detallar los productos que se pueden usar para ofrecer en una negociación.
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Marco Conceptual

¿Qué es negociación?

Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan

resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la

violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual

mediante concesiones mutuas” (Stephenson, 1977)

Los cuatro principales estilos de negociación

En esta sección revisaremos los cuatro principales estilos de negociación y la

manera en la que ciertos aspectos de su personalidad afectan las tendencias hacia

uno o más de ellos. (Corvette, 2012)

Evasión

Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la pérdida de

oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la

evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la

búsqueda de un fin común y del intercambio mutuamente benéfico.

Contencioso/ Competitivo

El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de

ganar/perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse

en cualquier oportunidad de conflicto.

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Adaptativo/Ceder

El estilo negociador adaptativo o que cede, es dar parte de lo que uno desea ante la

petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de

otros sin renunciar por completo a las propias necesidades

Cooperativo/Colaborativo

La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es

que en el primero se cede algo en tanto que en la cooperativa se intenta encontrar una

forma en la que tanto la otra persona como usted obtengan lo que desean.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Etapa de preparación

La preparación es quizá la parte más difícil del proceso de negociación. Después de

diagnosticar y analizar la naturaleza del conflicto o desafío, es necesario comenzar con

los preparativos específicos hacia la ejecución de su estrategia general.

ETAPA INTRODUCTORIA

1. Preparar.

2. Definir las reglas y establecer el tono.

3. Enfocarse en los asuntos.

4. Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que

se adapte a su estrategia y personalidad.

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TACTICAS PARA LA ETAPA DE INICIACION

1. Preguntar

2. Comenzar con los asuntos grandes o pequeños

3. Resolución Tentativa

4. Hacer la primera oferta

TACTICAS PARA LA ETAPA DE INTENSIFICACION

1. La distracción

2. Asociación

3. Paciencia

TACTICAS EN LA ETAPA DE CIERRE

1. Cree presión de tiempo

2. Fintar

3. Revocación

4. Retractación

5. Concesiones de cierre
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Marco Teórico

Wipe Industrial es una empresa de producción, que se dedica a la producción de

cartón corrugado. Ubicado en la ciudad de San Pedro Sula, Departamento de Cortez,

Boulevard del Norte 21101, enfrente de colonia Rio Blanco, a la par de tiendas Coll

Fashion. Contacto: Gerente de producción, Ing. Wilfredo Pérez. Móvil: 99257536

La empresa fue creada con el fin de elaborar cajas que circularan en el mercado de

San Pedro Sula, formada únicamente de capital Hondureño, su creación fue en el año

de 1997.

La empresa elabora los siguientes productos:

Cajas para productos industriales

Troqueladas

Unipacks

Dispensadores

Esquineros

Protectores

Chanel de cartón

Cajas de archivo

Cajas de pizza

La empresa trabaja con material 100% Hondureño, usando mano de obra y materia

prima que se encuentra en el mercado regional.

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Contenido

1. ¿Cuál es el Nombre de la empresa?

Wipe Industrial es el nombre de la empresa, la cual se dedica a la producción de

cartón corrugado para cajas, además de ello elaboran cajas de todo tipo desde la más

sencilla hasta cajas más complejas como ser la caja de cartón a granel para exportación.

2. Descripción de la empresa.

Historia y caracterización de la empresa

Wipe Industrial S. de R.L. surge en el año 1997 con el fin de elaborar y manufacturar

cajas de cartón corrugado, desde entonces lleva operando en el mercado. Siendo la

única empresa de capital hondureño, ha ido expandiendo sus horizontes y sus gamas

de productos. Desde las cajas más sencillas, como las cajas de archivo que ayudan a

los clientes a guardar desde simple papelería hasta productos complejos, siendo tales

como las cajas de exportación de productos a granel, muebles y arneses. Con el paso

del tiempo y la amplia experiencia que maneja la empresa, Wipe Industrial ha llegado a

posicionarse en un buen estrato en el mercado nacional.

Sus productos son 100% de calidad y utilizan como materia prima el papel. De aquí

se elaboran todos los tipos de caja que la empresa maneja.

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Misión

Nuestra misión es esforzarnos constantemente para brindar el mejor servicio en una

forma personalizada, mediante la asistencia técnica orientada a satisfacer las

necesidades que surjan a través de la interacción cliente-proveedor, cumpliendo con

altos estándares de calidad y tiempos de entrega convenidos.

Visión

Ser una empresa líder en soluciones de empaques de cartón corrugado y sus

derivados en el mercado nacional.

Tipo de departamentalización Funcional

Accionistas

Gerente de
Gerente de Gerente de
Recursos
Produccion Administracion
Humanos

Supervisor de Ingeniero Asistente de

Calidad Industrial Administracion

Operarios Contabilidad

Personal

Ventas
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En este tipo de organización, ya que es una empresa centralizada, quienes toman las

decisiones son los accionistas o socios y ellos delegan autoridad y tareas a los gerentes

de cada área dentro de la empresa. Cuentan con una sola sede y está ubicada en San

Pedro Sula.

Los accionistas que son el alto mando de la empresa, junto con su fundador Willy

Pérez, crearon una sociedad, los cuales toman las decisiones de la empresa. Cuentan

con el Gerente de producción para el departamento de producción, estos incluyen

supervisor de calidad y de mantenimiento, el cual es el ingeniero industrial. El supervisor

de calidad tiene subordinados, los operarios de producción, son los que manejan la

maquinaria para crear los cartones.

El área administrativa que cuenta con un gerente en este departamento y sus

subordinados. Por último el que se encarga de contratar personal y mantener ocupado

cada puesto, es el área de recursos humanos.

Se contrata una empresa externa que hace la auditoria a cada área de la empresa.

Pero también realizan una auditoria general entre ellos mismos, es decir, un

departamento como el de administración realiza auditoria al de producción y el de

producción a recursos humanos y así sucesivamente.

Ubicación

Boulevard del Norte 21101, enfrente de colonia Rio Blanco, a la par de tiendas Coll

Fashion. Contacto: Gerente de producción, Ing. Wilfredo Pérez. Móvil: 99257536

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3. Que tipos de productos vende, haga una descripción de los productos.

Siendo una empresa que manufactura productos de cartón corrugado, se manejan

varios tipos de procesos, desde los más sencillos, hasta los más complejos. Todos

cambiando de acuerdo a las especificaciones manejadas con el cliente. A continuación

de detalla el tipo de cartón que produce:

 Proceso de rayado y cortado:

En este proceso las láminas de cartón son rayadas para indicar el dobles de la lámina

y si la lámina es muy grande, esta es cortada a la medida que la especificación lo indique.

 Impreso:

En el proceso de impreso se estampa la lámina de cartón con el logo propio del

cliente, aquí se lleva a cabo también los saques de las cajas, dándole cortes en los

dobleces que el proceso anterior no pudo darles. La impresión es previamente discutida

con el cliente y una vez aceptada, se lleva la elaboración de dicha impresión.

 Picado:

El proceso de picado es para darle cortes a las láminas para que estas puedan

doblar, se les hacen los saques.

 Troquelado:

El proceso de troquelado es el cual se le da las formas complejas que ciertas cajas

quieren llegar a tener.

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 Pegado y amarrado:

Es el último proceso, donde se pegan las cajas a su forma final y se amarran en

grupo para un manejo más fácil y luego se despachan a su respectivo cliente.

Productos que se elaboran

 Cajas para productos industriales

 Troqueladas

 Unipacks

 Dispensadores

 Esquineros

 Protectores

 Chanel de cartón

 Cajas de archivo

 Cajas de pizza

La empresa dispone de maquinaria especializada para fabricar una gran diversidad

de modelos de embalaje, cuidando con esmero la elección de materiales, el troquel, el

acabado y el embalado. Sus artesanos del embalaje controlan además todo el proceso

para obtener la máxima calidad.

Wipe Industrial tiene una capacidad de fabricación que le permite conocer las

soluciones adecuadas para cada caso, obteniendo embalajes eficaces a nivel de

protección, logística, imagen y costos. El análisis de cada caso les ayuda a acoplarse a

todo lo que necesita el cliente y su producto.

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4. ¿Por qué es importante para una empresa desarrollar y aplicar las

técnicas de negociación?

Sabemos que es muy importante aplicar las técnicas de negociación, aplica para esta

empresa ya que ellos tienen que estar negociando con la regulación del precio del

cartón, ya que es la materia prima con la que ellos trabajan. Sabemos que negociar es

tan importante para una empresa, Wipe Industrial sabe que negociar es tan importante

para una empresa como vender.

5. Indague por las etapas de la negociación y haga una descripción.

Cómo se fijan objetivos, metas.

Wipe Industrial fija sus metas de acuerdo a los resultados financieros al terminar el

año, según los resultados de utilidad neta y total de ventas, establecen objetivos para el

próximo año; además suelen realizar evaluación de desempeño de rendimiento, un

departamento se lo realiza a otro; también contratan empresas staff de auditoria, de

acuerdo a los resultados se establecen objetivos para mejorar el rendimiento. Wipe

Industrial aplica todas las etapas del proceso de negociación, como ser la preparación:

En esta fase ellos definen lo que se pretende conseguir en la negociación y cómo

conseguirlo, estableciendo los objetivos propios por ejemplo si la empresa desea reducir

los costos de producción y desean negociar el precio de la compra de la materia prima.

También preparan lo que será la discusión: Las personas negocian porque tienen o

creen tener un conflicto de derechos o intereses.

La señal es un medio que utilizan los negociadores de Wipe Industrial para indicar

su disposición a negociar sobre algo, aplican y preparan las propuestas que son aquello
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sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las propuestas puedan

ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una

propuesta, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las

primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y

exploratorias porque se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

El intercambio, esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y exige

una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio

de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta o concesión debe ser condicional, por

todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

Por último, el cierre y el acuerdo, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual

que cuando se realiza un cierre de una venta, también en la negociación debe hacerse

en forma segura y con firmeza y para que sea aceptado debe satisfacer un número

suficiente de las necesidades de la otra parte, como ser en el caso de Wipe Industrial

con la empresa proveedora de materia prima para producir cartón corrugado.

6. ¿Quiénes intervienen en las negociaciones?

Como es una empresa centralizada y siempre lo ha sido así, los encargados de

realizar las negociaciones siempre ha sido su fundador el señor Wilfredo Pérez con los

accionistas de la empresa.
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7. ¿Con quienes deben negociar?

Wipe Industrial debe de negociar con muchas organizaciones, empezando por sus

clientes, ellos cuentan con una amplia cartera de clientes reconocidos en Honduras,

como ser varias sucursales de Pizza Hut, The Heels, Vitos Pizza, otras empresas

exportadoras de productos. Además de los clientes debe de negociar con su proveedor

de materia prima para producir el cartón corrugado.

8. ¿Cómo llevan a cabo la negociación de sus productos?

Ellos llevan a cabo la negociación de sus servicios, como ser el tipo de estrategias

que el cliente desee, por ejemplo si desea que la entrega sea para el siguiente día y

según la cantidad ellos establecen el precio.

Estrategias que utiliza la organización

Trato personalizado.

Asistencia técnica.

Estrategias just on time (Justo a tiempo)

Entregas inmediatas.

Pedidos hasta con cantidades mínimas.

Overnight delivery (entregas al día siguiente)

9. ¿Qué estilos utilizan en la negociación? Competitivo Cooperativo

Wipe Industrial es un negociante cooperativo, ya que a pesar de ser una pequeña

empresa ellos se apoyan entre sí para lograr el mejor de los resultados. Ellos se

caracterizan por ser una empresa noble, con un buen espíritu hondureño y que laboran
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por todas las vías legales. Sus empleados en su mayoría son personas que llevan

muchos años laborando para la empresa.

10. Si se presentan conflictos al momento de negociar como es

superado?

Al existir problemas de negociación, que se sale del límite de autorización de las

diferentes gerencias, estos son superados pasando al nivel de mayor jerarquía que son

los accionistas junto con su fundador el señor Wilfredo Pérez, para su evaluación final y

correspondiente autorización.

11. Considera usted que los conflictos son dañinos en su empresa?

Los conflictos que no se resuelven y en el que las partes no quedan conformes si son

dañinos para la empresa por que operan en un clima de desacuerdos, tensión, temores

que es contrario a un adecuado ambiente laboral y afecta negativamente haciendo lentos

los procesos operativos de la empresa, por ello afecta a la empresa al cumplimiento de

las metas, pero en el caso de Wipe Industrial se caracteriza por qué se siente un

ambiente laboral muy amistoso.

12. Si llevan a cabo negociaciones con empleados, ¿Qué técnicas

utilizan para subsanar las situaciones?

Se utiliza la técnica conciliatoria en el que ambas partes queden satisfechas tanto el

empleado como la empresa. Por ejemplo, se proponen funciones adicionales, como la

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paga por horas extras o bonos al empleado, también se proponen ascensos y se asigna

el salario correspondiente conforme a los resultados de la evaluación de desempeño de

cada empleado de la empresa.

13. ¿Cómo estimulan el trabajo en equipo?

El trabajo en equipo se estimula de la siguiente manera:

Equipo de trabajo administrativo y operativo. Si se cumple con las metas mensuales

establecidas por la empresa, todos ganan un bono monetario mensual.

14. Trabajan en equipos en su empresa?

Si se trabaja en equipo, cada departamento de la empresa incluye su gerente, el

gerente con su subordinado trabajan en equipo para el cumplimiento de las metas, pero

también un departamento colabora con otro departamento diferente de la misma

empresa.

15. Si se presentan conflictos en el equipo como los superan?

El procedimiento para superar conflictos en el equipo de trabajo es:

Primero se determina cual es la raíz del conflicto, el jefe inmediato trata de llegar a un

acuerdo con el empleado, si el conflicto es con ellos y de realizar una negociación para

que la empresa y el empleado resuelvan sus diferencias, si el conflicto no se soluciona

se asciende al gerente de departamento, la empresa siempre trata de solucionar

conflictos de la manera más favorable.

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16. ¿Cuán importante es la comunicación cuando negocian?

La comunicación al momento de negociar es muy importante para alcanzar el objetivo

general y los objetivos específicos propuestos, por eso debe ser clara, breve, precisa,

abierta, transmitir confianza y debe de ser directa.

17. ¿La cultura afecta al momento de negociar? ¿Qué opina? ¿Sucede

en su empresa?

Primero se explicara sobre la cultura de la empresa, La empresa se llama Wipe, por

su fundador el señor Wilfredo Pérez, son las primeras dos letras de cada nombre. Su

logo refleja la forma de una caja de cartón sin armar. Wipe Industrial S. de R.L. tiene

empleado en su mayoría personas del sexo masculino trabajando en el área de

operación, ya que se debe de manipular maquinaria pesada, así, mismo cuenta con un

ambiente agradable, ya que los empleados reciben un excelente trato y justo por su

labor. Empacando con orgullo es el lema de la empresa y los empleados así mismo lo

reflejan. Son personas calificadas para ese puesto, por ende brindan un producto final

de buena calidad y son personas responsables y honradas, en su mayoría, con muchos

años de laborar para la empresa. También cuentan con un departamento aparte en el

cual contratan mujeres para realizar el trabajo de manualidad, como hacer marcos de

cajas, retrateras, display, etc...

Las negociaciones entre el personal se ven influenciadas por la cultura de la empresa,

pero como en su mayoría son empleados de confianza, para ellos es más fácil llegar a

un acuerdo, porque se conocen desde hace muchos años y saben en que pueden

beneficiarse ambas partes.

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18. ¿Cómo se toman las decisiones al momento de negociar?

Partiendo del hecho de que ambos conocemos los aspectos a negociar, se inicia el

proceso y si los acuerdos están dentro de la política de la empresa y de lo que es

correcto, partiendo que ambas partes ganan se procede a elaborar un contrato o una

carta.

19. ¿Cómo cierran una negociación?

La negociación se cierra cuando las partes autorizadas para negociar llegan al

acuerdo final y lo documentan mediante una carta o contrato, la cual es firmada por

personas autorizadas.
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Conclusiones

 Las negociaciones se llevan a cabo con diferentes empresas que tienen la

necesidad del rubro de cartón comprimido, como caso específico, Pizza hut

logrando una negociación cooperativa donde ambas partes obtienen un

beneficio en común.

 Se logró obtener el conocimiento a través de las lecciones modulares, siendo

de manifiesto el conocimiento adquirido en la presentación de dicho informe.

 Como estrategia, la empresa utiliza diferentes estrategias en cada

negociación, de acuerdo a las necesidades de la persona, ofreciendo Trato

personalizado, asistencia técnica, estrategias just on time (Justo a tiempo),

entregas inmediatas, pedidos hasta con cantidades mínimas, overnight

delivery (entregas al día siguiente)

 La empresa ofrece los siguientes productos para negociar: cajas para

productos industriales, troqueladas, unipacks, dispensadores, esquineros,

protectores, chanel de cartón, cajas de archivo, cajas de pizza

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Recomendaciones

 Asistir a centros de feria para micro empresarios, ya que se puede lograr

un crecimiento en ventas ofreciendo sus productos a los nuevos

emprendedores.

 Mantener una relación continua con cada uno de los clientes, logrando

crear fidelidad con la empresa.

 Mejorar cada día con los procesos y atención con los empleados para

que se encuentren motivados realizando su labor.

 Ofrecer promociones por fidelidad con la empresa, para aumentar las

relaciones con las empresas.

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Bibliografía

https://www.facebook.com/search/top/?q=Wipe%20Industrial

Módulos de clase Técnicas de Negociación.

Anexos
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