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CURSO: NEGOCIACIÓN
Versión vigente para los ciclos: Octubre-Diciembre/18, Enero-Marzo/19, Abril-Junio/19 y Julio-Septiembre/19
Última fecha de revisión: Octubre-Diciembre/18
DESCRIPCIÓN:
El curso está diseñado para facilitar al estudiante, una guía y orientación en cuanto a la estructura de la negociación, mediante una descripción sencilla de los aspectos teóricos y prácticos, que
le permitan aplicarlos en contextos organizacionales, especialmente, en situaciones o coyunturas de conflictividad.
REQUISITOS ACADÉMICOS:
Ninguno.
COMPETENCIAS A DESARROLLAR:
Capacidad de Negociación: Identificar las posiciones propia y ajena de una negociación, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios, basados en una filosofía “ganar –
ganar”.
METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA:
Exposición por parte del docente sobre los contenidos del programa. Interacción con y entre los alumnos y alumnas, mediante resolución de dudas, exposiciones, tareas de investigación y
ejercicios prácticos.
DURACIÓN:
10 Sesiones de Tutoría de 1 hora cada una.
METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN:
*El tutor debe enviar su evaluación a la coordinación académica del área para su autorización. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)
**El examen final es elaborado por la coordinación del área y el tutor es responsable del corrimiento y calificación de la evaluación. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)
***Los ejercicios en línea debe realizarlos en EvaluaNET, en las fechas que corresponde según el programa del curso.
NO EXISTE EXONERACIÓN DE EXAMEN FINAL. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)
BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA:
Texto: Roy J. Lewicky, Bruce Barry, David M. Saunders. Fundamentos de Negociación. 5ª. Edición. Editorial: McGraw Hill.
Se prohíbe la reproducción parcial o total de la bibliografía. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)
OBSERVACIONES:
Información establecida en el Documento NYP-IDEA:
• Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados después de la fecha correspondiente, cuya recepción queda a discreción del tutor, pierde
como mínimo el 50% del valor total.
• La carátula debe incluir: título del trabajo, nombre completo, no. de carné, centro de estudios, día y hora en que recibe la tutoría, fecha en que entrega la tarea y nombre del tutor. Para la
entrega de tareas referirse a la guía para la elaboración y presentación de trabajos escritos.
• No se aceptarán trabajos hechos a mano y se restará puntos por deficiencias ortográficas, utilizar sólo letras mayúsculas o un tamaño de letra mayor de 12 puntos.
• La bibliografía no puede ser modificada por el tutor o administrador del centro de estudio.
• No se realizará ninguna prueba parcial o final en otra fecha que no sea la establecida.
• Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada día de clase, ya que le ayudará a una comprensión más profunda del curso.
• El curso si tiene la opción de realizar examen de suficiencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mínimo.
• El alumno recibirá en la sexta semana su zona parcial y en la novena semana el punteo total acumulado como zona.
• “Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe notificar a direccionacademica.idea@galileo.edu. Recuerde que estos temas le servirán para
los exámenes finales.”
Fecha Semana Tema de unidad Objetivos de la tutoría Contenidos Actividades Lecturas obligatorias y trabajos
Premisas
Explicación breve Entrega de programa de estudio
Conceptos Tarea 1: Lectura y resumen del capítulo
Exposición
1 metodología del curso. Ubicar a los alumnos y alumnas en perspectiva conceptual de La negociación, habilidad necesaria Nº. 1 y 2 del texto. para entregar en
la negociación en las organizaciones. Preguntas y respuestas. semana 2. (valor 4 puntos)
Clase introductoria Preguntas y respuestas
Estilos de negociación
Exposición
3 Elementos básicos de los estilos.
Estilos de Convencer a los participantes de la importancia del estilo de Ejemplos
El estilo óptimo
negociación negociación y su incidencia en los resultados. Preguntas y respuestas
Examen parcial
Examen Parcial Evaluar el nivel de aprendizaje teórico de los alumnas y
Exposición del tutor
alumnas durante la fase del proceso de enseñanza a la fecha. Componentes de la Estructura de la
5 Estructura de la Preguntas y respuestas
Facilitar y lograr que los alumnos y alumnas revisen y analicen negociación
negociación Explicación del modelo
la estructura de una negociación.
Ventajas y desventajas
Planificación
Explicación del Tutor Tarea 4: Lectura y resumen del capítulo
La negociación Proveer los conocimientos y elementos que determinan las Aprópiese de los sentimientos de la otra
6 Preguntas y respuestas. Nº. 11 y 12 del texto. para entregar en
exitosa negociaciones exitosas. persona o grupo.
Entrega zona parcial semana 7. (valor 4 puntos)
Uso de destrezas
Examen corto
Diseñara estrategias y posiciones
Examen Corto Ejemplos Ejercicio de negociación en clase por
Conocer y analizar la naturaleza, inicio, concesiones y Fijar objetivos
7 Preguntas y respuestas. parte de los alumnos, inicia preparación
Negociación colectiva metodología de la negociación colectiva. Puntos en común (inicio) para semanas 8 y 9 (valor 10 puntos).
Instrucciones generales para la formación de
Concesiones sobre el cómo.
grupos para el ejercicio