Diagnostico Empresarial Última Entrega

Diagnóstico Empresarial aplicado a una Empresa Real
III Entrega
Díaz Pérez Jennnyfer Patricia, Cód.: 1721981724
Parra Artunduaga Yeiner Leandro, Cód.: 1721981074
Pérez Paladines Erica Andrea, Cód.: 1711982885
Rodríguez Posada Ariel Iván, Cód.1221820152
Sánchez Medina Deicy Lorena, Cód.: 1511980123
Valderrama Ramírez Cindy, cód.: 1721981646
Diagnostico Empresarial
Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano
Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables
Administración de Empresas
Junio, 2019
Diagnóstico Empresarial aplicado a una Empresa Real
III Entrega
Díaz Pérez Jennnyfer Patricia, Cód.: 1721981724
Parra Artunduaga Yeiner Leandro, Cód.: 1721981074
Pérez Paladines Erica Andrea, Cód.: 1711982885
Rodríguez Posada Ariel Iván, Cód.1221820152
Sánchez Medina Deicy Lorena, Cód.: 1511980123
Valderrama Ramírez Cindy, cód.: 1721981646
Tutora:
Rubiela Rincón Gómez
Diagnostico Empresarial
Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano
Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables
Administración de Empresas
Junio, 2019
Tabla de Contenido
Introducción ............................................................................................................................ 7
Justificación ............................................................................................................................ 8
Objetivos................................................................................................................................. 9
Objetivo General................................................................................................................. 9
Objetivos Específicos ......................................................................................................... 9
1. Generalidades de la Empresa ........................................................................................ 10
1.1. Descripción de la Empresa..................................................................................... 10
1.2. Plan Estratégico Actual .......................................................................................... 11
a. Misión .................................................................................................................... 11
b. Visión 2015- 2021 .............................................................................................. 12
c. Objetivos Corporativos: ......................................................................................... 12
 Objetivo General: ................................................................................................... 12
d. Principios De La Organización: ......................................................................... 13
Retroalimentación plan estratégico: ............................................................................. 14
Recomendación: ........................................................................................................... 14
1.3. Reseña histórica (Línea de tiempo)........................................................................ 14
Los principales hitos de la compañía se presentaron en: .............................................. 15
1.4. Descripción del cliente........................................................................................... 16
Clientes: ........................................................................................................................ 16
1.5. Factores Críticos de éxito ...................................................................................... 18

1.6. Estructura Organizacional...................................................................................... 20
1.7. Información Financiera: ......................................................................................... 22
Margen EBITDA: ......................................................................................................... 24
Productividad del capital de trabajo: ............................................................................ 25
Palanca de crecimiento: ................................................................................................ 25
Retorno sobre la inversión: ........................................................................................... 25
Análisis Vertical ........................................................................................................... 25
Análisis Horizontal ....................................................................................................... 26
1.8. Ventas De La Industria Y El Líder ........................................................................ 27
1.9. Grupo Estratégico (3 Competidores) ..................................................................... 30
2. Diagnóstico del Macroentorno y del Entorno............................................................... 32
2.1. Análisis del Entorno............................................................................................... 32
Análisis Externo De La Organización .......................................................................... 32
Análisis Interno de la Organización ............................................................................. 36
Situación Financiera ..................................................................................................... 36
2.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter. ................................................................. 37
2.3. Análisis Matrices ................................................................................................... 39
Matriz De Evaluación De Factores Externos (MEFE) ................................................. 39
Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ..................................................... 40
Matriz de Perfil Competitivo (MPC): Interpretación Matriz MPC (Distrimario). ....... 41

Matriz DOFA................................................................................................................ 42
Matriz SPACE .............................................................................................................. 43
Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica (MCPE) .............................................. 44
Naturaleza Del Análisis Y Selección De La Estrategia ................................................ 46
Análisis y recomendaciones: ........................................................................................ 47
3. Propuesta Estratégica .................................................................................................... 49
3.1. Misión Actual ........................................................................................................ 49
3.2. Misión Propuesta ................................................................................................... 49
Bibliografía ........................................................................................................................... 92
Tabla de Ilustraciones
Ilustración 1Logo Distrimario .............................................................................................. 10
Ilustración 2 Línea del tiempo Distrimario........................................................................... 15
Ilustración 3 Estructura Organizacional .......................................................................... 20
Ilustración 4 Análisis Externo .............................................................................................. 32
Ilustración 5 Análisis Fuerzas Porter .................................................................................... 37
Tabla de Tablas
Tabla 1 Clientes por Sexo .................................................................................................. 16
Tabla 2 Clientes por Profesión .......................................................................................... 17
Tabla 3 Liquidez ................................................................................................................... 22
Tabla 4 Endeudamiento ........................................................................................................ 23
Tabla 5 Rentabilidad............................................................................................................. 23
Tabla 6 Actividad ................................................................................................................. 24
Tabla 7 Inductores de Valores .............................................................................................. 24
Tabla 8 Balance General....................................................................................................... 26
Tabla 9 Balance - Análisis Horizontal.................................................................................. 26
Tabla 10 Líderes ................................................................................................................... 28
Tabla 11 Competidores ......................................................................................................... 31
Tabla 12 Análisis ROA y ROE ............................................................................................ 31

Introducción
Identificado el grado de análisis y evaluación de resultados que tiene un diagnóstico
empresarial, damos a conocer el presente proyecto, que busca examinar el estado actual de
la compañía DistriMario, concentrar los esfuerzos en desarrollar estrategias competitivas que
le permitan crecer de manera ágil y exitosa.
Al realizar este diagnóstico se puede identificar que al momento la empresa se
sostiene, y tiende a ser una empresa altamente competitiva, sin embargo, debe empoderarse
de las herramientas administrativas para que su crecimiento no sea tan traumático, puesto
que algunas decisiones se toman de manera empírica y sin evaluar el impacto que esta genera,
es allí donde se evidencia la falta de planificación y conocimientos administrativos.
Al estudiar el ambiente interno y externo de DistriMario, se puede observar que requiere
cambios y aplicaciones nuevas en su forma de resistir en el mercado colombiano.
Ningún diagnostico evidencia un resultado sin una previa investigación y recolección
de datos, para ello fuimos a la fuente, Distribuidora DistriMario S.A. quienes se encuentra
ubicada al sur del departamento del Huila y se dedica a la distribución masiva y detal de
productos de consumo, en el presente proyecto evidenciaremos todos los paso de este
diagnósticos junto a las recomendaciones y acciones que posiblemente debe implementar
DistriMario para su crecimiento y vitalidad en el mercado, este detalle identificara las
estrategias empresariales y de competencia que podrían generar estabilidad un mejor
desarrollo y puesta en el mercado para la empresa, también permitirá que nosotros
apliquemos los conocimientos impartidos en el módulo de Diagnostico empresarial.

Justificación
El presente proyecto, es elaborado con el fin de analizar, evaluar y proponer las acciones
necesarias que DistriMario debe seleccionar para su solidez y crecimiento en el departamento
del sur del Huila como empresa distribuidora de productos de consumo.
Estudiar el entorno de la empresa, los factores internos y externos a través de las
matrices (DOFA, MEFE, MEFI, SPACE, PEST, y MPC) permite plantear estrategias y
planes de acción en los diferentes procesos de la empresa. Se sabe que el mejor método para
identificar la versatilidad de los negocios es a través del análisis continuo para actuar sobre
el momento; es decir, sobre la marcha, es así como podemos identificar y tomar ventaja de
las oportunidades y debilidades que se presentan ante los competidores los clientes y el
mercado en general. Dadas estas condiciones iniciaremos identificando los objetivos y
entrando en materia.
En este proceso, se favorece a varios individuos, a la empresa principalmente, ya que
se plantea una estrategia de mejora que beneficiará su productividad empresarial; y en
segunda instancia, favorece al grupo de estudiantes participes en el planteamiento de la
propuesta, debido a que se adquiere la capacidad de trabajo en equipo, la habilidad de crear,
proponer y dar soluciones a conflictos tanto personales como académicos y laborales;
formando profesionales idóneos para desenvolverse en cualquier ambiente.

Objetivos
Objetivo General
 Presentar un Diagnostico real de la empresa Distrimario evaluando los factores internos
externos, la situación financiera, corporativa y administrativa de la empresa entre otros
factores, para identificar y desarrollar estrategias que les permitan continuar en el
mercado de manera eficaz y rentable.
Objetivos Específicos
 Reconocer y analizar la información corporativa, estructura y funcionamiento de la
empresa Distrimario, para lograr conclusiones que nos permitan acceder con la
aplicación de conceptos y conocimientos adquiridos en el módulo de Diagnóstico
Empresarial.
 Identificar la causa raíz de todas las problemáticas que detiene el crecimiento, expansión
y desarrollo de la distribuidora Distrimario, así mismo identificar sus fortalezas y
oportunidades en el mercado, para ejecutar planes y estrategias que permitan dar
solución y fortalecimiento a la empresa.
 Desarrollar las diferentes matrices (DOFA, MEFE, MEFI, SPACE, PEST, y MPC)
analizando cada una de ellas recolectando información precisa para establecer
estrategias administrativas y procedimientos funcionales para la empresa.
 Plantear acciones de mejoramiento continuo en busca de la competitividad empresarial
y satisfacción al cliente
 Identificar estrategias medibles cuantificables y de proyección para la empresa a través
del resultado de las matrices (MEFI, MEFE, MPC, DOFA, SPACE).
 Concluir y entregar las recomendaciones y estrategias consideradas respecto al
mejoramiento de la empresa Distrimario.

1. Generalidades de la Empresa
En Colombia, la Ley Mipymes (Ley 590 de 2000) clasifica al sector empresarial en micro,
pequeñas, medianas y grandes empresas. Se entiende por micro, incluidas las fami empresas,
pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada por personas
naturales o jurídicas, en actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales
o de servicios, rurales y/o urbanos, que responda conjuntamente a los siguientes parámetros:
1. Número de Trabajadores Permanentes.
2. Valor de las Ventas Brutas Anuales y/o Activos Totales.1
1.1. Descripción de la Empresa
Ilustración 1Logo Distrimario
a) Razón Social: Bodega Distrimario
b) NIT: 12199244
c) Representante Legal: Cristian Alberto Sierra Macías
d) No. De Empleados: 57
1
Artículo 2. Modificado por la Ley 1151 de 2007, artículo 75.
e) Objeto Social: Distribuidora de productos tienda a tienda comestibles en general
y aseo.
f) Sector Económico: Terciario (servicios comerciales)
DISTIMARIO, inició sus labores en el año 2002 en la ciudad de Pitalito, Huila,
empezando como un negocio familiar, que gracias a la buena administración por parte del
señor Mario Camacho y de su esposa Regina Fiesco en su trabajo de distribución en el canal
de tiendas, permitió convertirse rápidamente en la mejor Distribuidora TAT de productos
para la canasta familiar, logrando posicionarse rápidamente en el sur, centro, Nor-occidente
del Huila y parte del Cauca; fortaleza y reconocimiento que reafirman sus aliados
comerciales.
Durante los diecisiete (17) años que lleva en el mercado se ha consolidado como una de
las distribuidoras de mayor reconocimiento y confianza para sus clientes y proveedores;
reconocida por su dinamismo, excelente servicio, responsabilidad y compromiso. Todo esto
gracias a su talento humano, parte fundamental, que le ha permitido día a día superar los retos
que ofrece el actual mercado cambiante.
1.2.Plan Estratégico Actual
a. Misión
Distribuir de manera ágil, oportuna y responsable los productos de primera necesidad
de la canasta familiar en zona urbana y rural; apoyados en un excelente equipo de trabajo
capacitado de manera permanente, garantizando una respuesta optima a las necesidades de
nuestros clientes con productos y servicio de calidad.2
2
Plan Estratégico, Distrimario, Recursos Humanos.
Esta misión ha cumplido con las expectativas de la empresa logrando ser competitiva y
de proyección toda vez que entre más ágil y oportuna es la entrega de sus productos más
aceptación tiene frente a sus consumidores.
b. Visión 2015- 2021
Consolidarnos para el año 2021 como una empresa líder en distribución, calidad y
servicio tienda a tienda, generando mayor cubrimiento y alternativa en el sur de Colombia,
con colaboradores capacitados, buscando una mejora continua en cada uno de nuestros
procesos.3
La visión se proyectó desde el 2015 al 2021 y los resultados a hoy 2019 son
satisfactorios podemos decir que se ha cumplido en un 80% toda vez que DistriMario es una
empresa líder en distribución de productos de consumo en el sur del Huila, su empleados se
encuentra capacitados y su distribución está a nivel rural y urbana son reconocido y su marca
es de fácil de recordación sobre sus clientes, consideramos que tal vez su visión deba dar un
giro para ir a la vanguardia de la tecnología y la expansión pero esto será después de la mega
que se estableció hasta el 2021.
c. Objetivos Corporativos:
 Objetivo General:
Brindar de manera eficiente y eficaz, el servicio de la distribución de productos de la
canasta familiar, ofreciendo visitas constantes a nuestros clientes para dar respuestas
oportunas a sus necesidades.
3
Plan Estratégico, Distrimario, Recursos Humanos.
 Objetivos Específicos:
 Ser líder en la distribución de productos de primera necesidad de la canasta familiar.
 Satisfacer la necesidad de los clientes de forma ágil y oportuna.
 Mantener contactos permanentes con nuestros clientes garantizando una atención
personalizada, respetuosa y óptima para un cierre de venta.
 Implementar estrategias de ventas que ayuden a obtener una rentabilidad en la
empresa para competir eficientemente.
 Brindar respuestas oportunas a las solicitudes de créditos de nuestros clientes
gestionando eficientemente el cobro de cartera.
Los objetivos generales y específicos están de la mano con la misión de la organización
por ello como grupo Estamos de acuerdo y que se deben mantener dentro del plan
estratégico sin modificación ya que se resume y se deja claro la razón de ser de la
organización.
d. Principios De La Organización:
 Servicio: Generar un servicio de calidad a nuestros clientes internos y externos para
el crecimiento de la empresa.
 Pasión: Realizamos nuestro trabajo poniendo el corazón, con energía, con eficiencia
y con la firme convicción de lo que se hace con entrega y calidad, siempre queda bien
hecho.
 Mejora Continua: La distribuidora trabaja diariamente en pro de la mejora continua
de los procesos para cumplir con su objetivo principal.

 Calidad: garantía y responsabilidad de nuestros servicios, respaldado con personal
idóneo, calificado para cada función y productos de primera calidad a los mejores
precios.
Los principios de la organización son claros dónde son implementados diariamente por el
talento humano dónde están de la mano con los objetivos y la misión de la misma.
Retroalimentación plan estratégico:
Se pudo determinar, que el plan estratégico está acorde con la actividad económica
que ejerce Distrimario y que posee un gran talento humano que le permite alcanzar su
objetivo general y sus objetivos específicos generando valor agregado a sus productos y
servicios lo que ha permitido apertura de nuevos mercados como se puede evidenciar en la
reseña histórica y esto contribuye al desarrollo económico local y nacional.
Recomendación:
Se considera que esta misión se debe mantener y no requiere cambios, pues hasta este
momento ha generado resultados satisfactorios y ha logrado identificar claramente la razón
de ser como empresa, así mismo identifica su actividad y funciones en el entorno.
1.3.Reseña histórica (Línea de tiempo)
Distrimario nace en el año 2002 en la ciudad de Pitalito Huila, inicia como empresa
familiar creada y administrada por Mario Camacho y su esposa Regina Fiesco, quienes;
a través de una visión emprendedora, acompañada de la tenacidad y disciplina que los
caracterizan, logran dar pie y vida a Distribuidora TAT del sur, centro, Nor-occidente del
Huila y parte del Cauca. Como resultado de esta labor, se reafirma el reconocimiento y
prestigio a través de sus aliados comerciales y clientes.

Con el pasar de los años y dada la versatilidad del mercado, en función de nuevos
competidores, conceptos tributarios y posicionamiento en el mercado, para eso del año
2015 es comprada por una sociedad de primos comprendida por los empresarios Cristian
Alberto Sierra y Rodolfo Bermeo, quienes tienen como objetivo dar continuidad,
crecimiento y dinamismo a esa gran idea y proyecto que inicio en el año 2002. Para llevar
a cabo esta meta tienen muy presente los factores diferenciadores del mercado, y para
llegar a ello; el excelente servicio, la responsabilidad y compromiso son sus herramientas
por implementar. Todo esto gracias a su talento humano, formación académica y
experiencia, parte fundamental, que les ha permitido día a día superar los retos que ofrece
nuestro mercado cambiante.
Distrimario a la fecha, cuenta con más de 57 empleados, y su firme propósito es seguir
creciendo y mejorando constantemente, manteniendo siempre unida la gran familia que
son.
Los principales hitos de la compañía se presentaron en:
Ilustración 2 Línea del tiempo Distrimario

1.4.Descripción del cliente
La empresa posee una amplia y atractiva variedad de productos de primera necesidad
para la canasta familiar, siendo sus principales clientes la persona que viene en el mismo
municipio y las zonas rurales, no existe unas segmentaciones clientes ya que DistriMario
ofreces sus productos a mí ni mercados, supermercados y tiendas de barrio.
Clientes:
La segmentación de clientes dentro del estudio de mercado que nos ofrece Distrimario
podemos encontrar una amplia variedad de prototipos de clientes, debido a que no se centra
solo a los hogares, su precios y productos van dirigidos a todos los estratos socioeconómicos.
Del mismo modo DistriMario oferta sus productos a cliente del sector comercial, es decir;
restaurantes, hospitales, colegios entre otros, todo ellos hacen del escenario y cuántico de
clientes que abordan DistriMario
Estudios recientes, hacen mención sobre los tipos de clientes que tiene un
supermercado o las grandes superficies, escenarios en los cuales está ubicado DistriMario,
allí se menciona la siguiente distribución por género y profesión:
POR SEXO SUPERMERCADOS HIPERMERCADOS

HOMBRES 28.2% 25%
MUJERES 71.8% 75%
Tabla 1 Clientes por Sexo
POR PROFESIÓN SUPERMERCADOS HIPERMERCADOS
AGRICULTORES 3.6% 3%
INDUSTRIAS Y COMERCIOS,
9.3% 16%
PROFESIONALES EJECUTIVOS
MANDOS INTERME - DIOS Y

26.0% 18%
ARTESANOS
EMPLEADOS
24.8% 16%
OBREROS Y PERSONAL DE
27.5% 32%
SERVICIO, INACTIVOS
Tabla 2 Clientes por Profesión
Como resultado de la anterior información, podemos observar que la concentración más alta
de clientes está en los hipermercados en cuestión de género, caso contrario es el resultado
por profesión u oficio, allí la mayor concentración de clientes está en los supermercados.
Radiografía actual sobre los tipos de clientes en Distrimario.
No se tiene definido y estructurado los diversos perfiles del cliente, toda empresa debe
conocer al detalle a sus clientes. Se recomienda a Distrimario, enfocar esfuerzos para formar
un departamento o grupo de trabajo especializado en la investigación del mercado, que
oriente sus esfuerzos a analizar las tendencias de este, para así diversificar las líneas de
negocio, tipos de productos, comportamiento del cliente por edad, sexo, profesión u
ocupación. Con este método se busca garantizar la existencia de la empresa en el tiempo y
evitar que sus grandes competidores, la releven a puestos secundarios y peor aún, que
conduzcan a la empresa a una posible extinción.
Recomendaciones en pro de nuevos clientes.
Se sugiere contemplar la posibilidad de emplear un catálogo virtual para generar un
alcance más alto en los distintos tipos de clientes, se debe ser muy consciente de la
impresionante ola que vivimos actualmente a causa del internet y las redes sociales. Aparte
de esta indicación, es importante generar alianzas comerciales con colegios públicos, hogares
de la tercera edad, hogares del bienestar familiar y tiendas de barrio, pues son nichos de
mercado que tienen gran impacto en los estratos 1 y 2, este tipo de cliente por parte de las
grandes superficies y empresas de mismo segmento no son vistos como mercado objetivo y
por el contrario debe verse como una oportunidad de grandes posibilidades para una empresa
como Distrimario.
Como resultado de la anterior información, podemos observar que la concentración
más alta de clientes está en los hipermercados en cuestión de género, caso contrario es el
resultado por profesión u oficio, allí la mayor concentración de clientes está en los
supermercados.4
No obstante, es importante hacer un análisis continuo sobre el comportamiento de las ventas
en el mercado, en aras de estar más preparados de cara a la competencia y sus proyecciones.
Se recomienda a Distrimario, enfocar esfuerzos para formar un departamento o grupo de
trabajo especializado en la investigación del mercado, que oriente sus esfuerzos a analizar de
las tendencias del mismo para diversificar las líneas de negocio y así garantizar la existencia
de la empresa en el tiempo.
1.5. Factores Críticos de éxito
Los factores críticos de éxito son un número limitado (generalmente entre 3 y 8) de
características, condiciones o variables que inciden directamente sobre la eficacia, eficiencia
y viabilidad de una organización, programa o proyecto (EFQM 2010).
4
La elección de un establecimiento por los consumidores, Proventel, www.uninet.com.py
Sirven para: Para la consecución de objetivos estratégicos, para ayudar, de forma
determinante, al mantenimiento (sostenibilidad, permanencia, pervivencia, crecimiento) de
la organización en el tiempo y para ir alcanzando cotas más altas en el camino hacia la
Excelencia.
En Dsitrimario se pueden identificar como Factores Críticos de Éxito los siguientes:
 Estabilidad Financiera: Se evidencia capacidad de endeudamiento, liquidez en el
capital de trabajo, para realizar mejoras en plantas físicas, compra y variedad de
productos.
 Mantener los clientes: Ser responsables con el compromiso a los clientes,
atendiéndolos de la mejor manera, realizando promociones, concursos en temporadas
bajas, así se garantizará fidelidad de los clientes y publicidad voz a voz.
 Línea de productos y servicios: Debido a la diversa línea de productos, lo cuales
incluye los del hogar, consumo, aseo y tecnológicos; resultan ser de fácil acceso tanto
económica como productivamente; es decir, pueden conseguirse sin problemas.
 Alianzas Comerciales: Trabajan con sus proveedores de la mano, a través de
oportunidades comerciales atractivas, es decir, promociones tanto para Distrimario,
como para los clientes
 Reforma tributaria: a partir del 1° de febrero del año 2019, se empezó a aplicar el
19% del Iva a algunos productos de la canasta familiar, entre los que se cuentan los de
aseo personal, limpieza del hogar, aceites, abarrotes, salsas y condimentos. Lo ha
llevado a que los clientes redujeran sus niveles de gasto, llevándolos a cambiar y a
ajustar sus preferencias de compra por productos de menor valor.

 Mano de obra- Empleados: Cuenta con empleos directos e indirectos en las
diferentes áreas, de acuerdo a niveles educativos es por ellos que además de generar
empleo en la región, cuenta con personal altamente calificado para el desarrollo del
negocio.
 Apertura a nuevos mercados y zonas de distribución: Su gran capacidad de
versatilidad y distribución, le han permitido crear sucursales en diferentes partesdel sur,
centro, Nor-occidente del Huila y parte del Cauca; lo que hará factible la apertura en
nuevos mercados o zonas de distribución.
 Publicidad: No existen estrategias de publicidad o markting empresarial; lo que
afecta su reconocimiento a mayores o potenciales clientes.
 Certificación de las normas ISO y controles: Las certificaciones en calidad permiten
mejorar la perspectiva frente a sus clientes, proveedores y competidores.
 Nuevas tecnologías o plataformas de compra y pago: Cuentan con página web
desactualizada, no poseen plataformas o aplicaciones webs para compras o ventas,
solicitud online de domicilios. Pagos online.
1.6.Estructura Organizacional
Ilustración 3 Estructura Organizacional

Fuente: Distrimario RR.HH
Según su estructura organizacional, Distrimario puede establecerse clasificarse en
Divisional: La coordinación de esta empresa se lleva a cabo mediante la estandarización de
productos de distintas unidades de producción. La línea media de cada una de estas unidades
o divisiones tiene gran autonomía, de esta manera se divide en procesos y a su vez en jefes
de cada una de las áreas que conforman la organización y se encargan de cada proceso.
Así mismo, podemos determinar unas ventajas y desventajas en una estuctura
organizacional tipo Divisional:
 Ventajas: cuando existe una estructura divisional, permite que cada grupo de
trabajadores (equipo), se centren en un producto o servicio, de esta manera le prestan la
atención necesaria al área que pertenece, con una estructura de liderazgo que apoya sus
objetivos estratégicos más importantes. Tener líderes en cada departamento, en este caso
jefes y directores, hace más probable que cada división reciba los recursos que necesita
de la compañía. Además, es importante que todos los empleados conozcan la estructura
y funciones para cada división, esto permite construir una cultura y espíritu común que
contribuye tanto a una moral más alta como a un mejor conocimiento del portafolio
servicios.
 Desventajas: Una estructura divisional también tiene sus debilidades. Una compañía
compuesta por las divisiones que no tienen un enfoque común tiende a competir entre
ellas y se desvían del propósito corporativo, un ejemplo calor es cuando cada división
compite por la obtención o asignación de recursos; Por lo tanto, una división a veces
actúa para socavar otra.
En Distrimario, los empleados tienden a centralizar sus conocimientos solo a lo necesario
para realizar sus actividades, lo que indica que son exclusivos a cada departamento y en una
empresa es necesario que sus empleados conozcan el manejo de cada una de las divisiones,
esto los hará eficientes y podrán desempeñarse en el área que los necesiten. Se considera que
necesario la vinculación integral de los empleados para darle valor agregado a la prestación
de los servicios a los clientes.
1.7.Información Financiera:
A continuación, se realiza un análisis e interpretación de los índices financieros de la
empresa Distribuidora Distrimario. Para las vigencias 2016, los cuales están presentados en
cifras expresadas en miles de pesos y para las vigencias 2017 y 2018 presentados en valores
absolutos.
LIQUIDEZ Fórmulas 2016 2017 2018

Capital de trabajo activo corriente - pasivo corriente - 11.742.845 1.251.832.210 1.682.700.840
Razón Corriente activo corriente / pasivo corriente 0,572 1,183 1,548
Prueba Acida (a cte - inventarios)/ pasivo correinte 0,57 1,15 1,45
Tabla 3 Liquidez
Frente a los índices de liquidez en el capital de trabajo se presenta una importante mejora
comparativa entre las vigencias 2017 a 2018 con un incremento de 34.42%, representando
una oportunidad de sostenibilidad para sus operaciones.
La razón corriente nos indica el índice de liquidez, es decir la capacidad de la empresa
para atender sus obligaciones, encontramos que para el año 2018 la empresa DISTRIMARIO
por cada peso que adeuda cuenta con 1.548 pesos como respaldo, es decir que se cuenta con
un muy buen índice de solvencia; este indicador presenta un incremento del 25.79% respecto
a la vigencia 2018.
ENDEUDAMIENTO Fórmulas 2016 2017 2018
Índice de endeudamiento: total pasivo / total activo 70,41% 70,16% 67,37%
Concentración del endeudamiento a corto plazo pasivo corriente/pasivo total 76,58% 18,65% 9,49%
Activos fijos Vs Patrimonio activos fijos / patrimonio 2,326 3,644 3,805
Endeudamiento Vs Ventas pasivo total / ventas 424,76% 320,11% 251,03%
Cobertura de Costos Financieros gastos no operacionales / ventas 3,66% 1,95% 1,13%
Tabla 4 Endeudamiento
El índice de endeudamiento presenta mediciones similares para las vigencias 2016 y
2017, sin embargo, para el año 2018 presento mejoría con una reducción del 3.97%.
Del mismo modo se evidencia que las deudas a corto plazo han disminuido con el tiempo lo
que permite una mayor maniobrabilidad financiera y mayor garantía en el cumplimiento de
pagos. En términos generales encontramos que el nivel de endeudamiento de la distribuidora
presenta mediciones favorables.
RAZONES DE RENTABILIDAD Fórmulas 2016 2017 2018

Rentabilidad Bruta UB/Ventas 33,97% 34,56% 33,72%
Rentabilidad Operacional UO/Ventas -2,18% 7,22% 8,17%
Rentabilidad Neta UN/Ventas 7,64% 4,80% 0,59%
Rentabilidad del Patrimonio UN/Patrimonio 4,28% 3,53% 0,48%

Rentabilidad del Activo UN/Activo 1,27% 1,05% 0,16%
Tabla 5 Rentabilidad
Para el nivel de rentabilidad bruta DISTRIMARIO cuenta con un alto nivel de rentabilidad
frente a las ventas realizadas con un 34.08% promedio entre los 3 periodos financieros
comparados.
No obstante, la rentabilidad operacional nos muestra que el costo de la venta es elevado,
ya que se reduce la rentabilidad inicial (bruta) en un 15% promedio para los tres años de
medición.
Del mismo la rentabilidad neta se disminuye al incluir el descuento de impuestos y
contribuciones a la rentabilidad inicial.

La rentabilidad del patrimonio nos indica el rendimiento para los socios o accionistas
frente al capital invertido presenta un cambio poco favorable ya que del año 2016 al 2017
disminuyo en un 21%, y del año 2017 al 2018 en un 84%.
En la misma medida se evidencia desmejora en la rentabilidad del activo entre los periodos
de medición, cifras que deben ser consideradas detalladamente.
RAZONES DE ACTIVIDAD Fórmulas 2016 2017 2018

Rotación de Deudores Comerciales veces ventas/ cuentas por cobrar 0,61 2,38 6,04
Periodo de cobro a deudores comerciales (cxc / ventas) *360 602,63 154,80 61,05
Rotación de Inventarios veces costo de ventas / inventario 35,43 38,48 29,11
Rotación de inventario (inventario / costo ventas) * 360 10,16 9,36 12,37
Rotación de Acreedores Comerciales veces costo de ventas / proveedores 21,05 584,49 100,95
Periodo de pago a acreedores comerciales (proveedores/costo de ventas) *360 17,10 0,62 3,57
Ciclo Operacional rotacion cartera + rotación inventarios 36,04 40,86 35,15
Ciclo de conversión del Efectivo RC + R Invent. - R. Proveedores 591,74 -420,34 -27,53
Tabla 6 Actividad
Finalmente se presentan los indicadores de la Actividad de la empresa los cuales muestran
un desempeño adecuado para el objeto social de la misma.
INDUCTORES DE VALOR
2016 2017 2018
EBITDA = UO + DEPRECIACION + AMORTIZACIÓN 43.898 1.269.419.992 1.288.181.399
MARGEN EBITDA (EBITDA / INGRESOS) INGRESOS 8.428.718 11.455.424.862 12.891.065.429
ME
ME = 0,52% 11,08% 9,99%
PRODUCTIVIDAD DEL CAPITAL DE KTNO = DEUDORES C + INVENTARIOS - PROVEEDORES 13.658.003 4.987.565.337 2.341.782.900
TRABAJO ( KTNO / INGRESOS) INGRESOS 8.428.718 11.455.424.862 12.891.065.429
PKT PKT= 1,620 0,435 0,182

ME 0,005 0,111 0,100
PALACAN DE CRECIMIENTO (ME / PKT) PKT 1,620 0,435 0,182
PDC
PDC PDC= 0,32% 25,45% 55,01%
UODI = UTILIDAD OPERACIONAL * (1- Tx) 172.783 - 779.495.789 - 991.643.495
RETORNO SOBRE LA INVERSIÓN (UODI / CAPITAL INVERTIDO)

CI = PATRIMONIO + PASIVOS CP Y LP CON COSTO FIN 25.828.356 28.436.525.488 23.917.746.092
CON ACREEDORES COMERCIALES
ROIC
ROIC= 0,67% -2,74% -4,15%
Tabla 7 Inductores de Valores
Frente los inductores de valor se presentan las siguientes condiciones:
Margen EBITDA:
Hace referencia a las ganancias de las compañías antes de intereses, impuestos,
depreciaciones y amortizaciones. Es decir, se entiende como el beneficio bruto de

explotación calculado antes de la deducibilidad de los gastos financieros. Para el caso puntual
que nos ocupa este nos muestra la capacidad de la distribuidora Distrimario, para generar
beneficios considerando únicamente su objeto social. En ese orden de ideas se evidencia
notable mejoría respecto de los tres periodos de medición con incremento al final del año
2018 de 11% respecto a la medición para la vigencia inmediatamente anterior.
Productividad del capital de trabajo:
Se refiere al aprovechamiento de la inversión realizada en capital de trabajo neto operativo
con relación a las ventas alcanzadas, para este caso a mayores ventas mejor será la capacidad
de obtener resultados satisfactorios de esta medición. Este indicador ha alcanzado cifras que
desmejoran con el pasar del tiempo, lo que nos indica que la entidad esta quizás realizando
inversión de capital sin obtener la productividad apropiada para el mismo.
Palanca de crecimiento:
Este indicador nos muestra que DISTRIMARIO cuenta con crecimiento en función del grado
de liquidez.
Retorno sobre la inversión:
En coherencia con el indicador de rentabilidad del patrimonio, en este momento la
distribuidora no es atractiva para los inversionistas ya que no genera valor a si inversión.
Análisis Vertical
A continuación, se presenta el análisis vertical del balance general para los 3 periodos de
medición para Activo, Pasivo y Patrimonio

Análisis Análisis Vertical Análisis Vertical
Vertical año 1 año 2 año 3
ACTIVOS
Activos Corrientes
Efectivo 2,67% 5,11% 4,53%
Deudores Comerciales y otras cuentas por cobrar 27,07% 9,19% 4,44%
Anticipos Entregados 0,78% 0,81% 0,32%
Inventarios 0,31% 0,37% 0,61%
Total Activos Corrientes 30,83% 15,48% 9,90%
Activos no Corrientes 0,00%
Propiedades de inversion 1,09% 1,04% 1,12%
Deudores Comerciales y otras cuentas por cobrar 0,24% 18,18% 15,08%
Provisiones y deterioro de cartera -0,16% -0,18%
Depreciacion -42,33% -49,11%
Propiedades, planta y equipo 47,78% 89,56% 105,26%
Activos Intangibles 1,30% 1,04% 0,93%
Gastos pagados por anticipado 0,09% 0,10% 0,16%
Activo por Impuestos Diferidos 18,67% 17,09% 16,84%
Total Activos no Corrientes 69,17% 84,52% 90,10%
Activos Totales
PASIVOS Y PATRIMONIO
Pasivos Corrientes
Obligaciones Financieras 2,94% 2,83% 1,48%
Proveedores 0,74% 0,03% 0,26%
Cuentas por pagar 1,12% 10,65% 0,57%
Impuestos corrientes por pagar 0,73% 1,28% 2,37%
Beneficios a empleados 1,16% 1,20% 1,66%
Provisiones 0,00% 0,19% 0,22%
Anti ci pos y a va nces reci bi dos 0,00% 2,47% 2,93%
Cos to Medi o de Invers i on 69,88% 0,00% 0,00%
Total Pasivos Corrientes 76,58% 18,65% 9,49%
Pasivos no Corrientes 0,00% 0,00% 0,00%
Obligaciones Financieras 5,72% 2,59% 2,93%
Obligaciones a largo plazo por beneficios a los empleados
0,20% 0,00% 0,00%
Anticipos y avances recibidos 0,00% 64,79% 74,30%
Pasivos por impuesto diferido 17,50% 13,96% 13,28%
Pasivos no Corrientes 23,42% 81,35% 90,51%
Pasivos Totales
Tabla 8 Balance General
En la tabla anterior se muestra la participación porcentual de cada partida contable sobre
su partida matriz.
Análisis Horizontal
Horizontal
re lativo año
3-año 2
ACTIVOS
Total Activos Corrientes -70%
Total Activos no Corrientes -2%
Activos Totales -9%
PASIVOS Y PATRIMONIO
Pasivos Corrientes
Total Pasivos Corrientes -123%
Pasivos no Corrientes -2%
Pasivos Totales -13%
Patrimonio
Patrimonio 0,48%
Total Patrimonio 0,48%
Total pasivos y patrimonio -9%
Tabla 9 Balance - Análisis Horizontal

En el análisis horizontal comparativo entre el año 2017 y 2018, evidenciamos que se
presentó disminución significativa en activos corrientes por la disminución de los rubros de
Deudores comerciales y anticipos entregados. Para los activos no corrientes no se presentó
una variación significativa.
Respecto los pasivos corrientes también se presentaron disminución con gran incidencia
en el rubro de cuentas por pagar y de obligaciones financieras. Los pasivos no corrientes no
presentaron grandes variaciones.
De lo anterior podemos deducir que la empresa presente una reducción de su operación
durante el año 2018, representado seguramente en la disminución de clientes y reducción de
la capacidad operativa.
Finalmente se evidencia que el rubro de patrimonio se disminuyó en un 0.48%, con
afectación a los intereses de la inversión de los socios de la compañía, tal como se demuestra
con la medición del indicador de PRODUCTIVIDAD DEL CAPITAL DE TRABAJO.
Podemos indicar que la DISTRIBUIDORA DISTRIMARIO debe verificar su capacidad
de retornar la rentabilidad a los socios sobre su inversión.
1.8.Ventas De La Industria Y El Líder
A continuación, se presenta la información de 11 empresas colombianas dedicadas a
la comercialización y distribución de productos de consumo masivo, respecto de los
ingresos por ventas netas durante el año 2018.

Compañía Industria Ciudad Ingresos Netos por Ventas
Empresa líder en alimentos procesados en Colombia ,Venta de Medellin

Grupo Nutresa S.A productos de consumo masivo. Colombia 5,7 Billones
Comercialización de productos de compañías como: Nacional de
Chocolates,Noel, Zenú, Doria, Colcafé, entre otras, ventas por Medellin
Novaventa catalogo. Colombia 959,256,125,23
Apartado
Altipal Comercialización de productos de consumo en Colombia. Colombia 752,126,275,11
Comercialización de productos de consumo masivo en diferentes Yumbo Valle
Tropi categorías del Cauca 525,216,124,89
Compañía Dsierra Comercialización de productos y servicios de consumo masivo. Pitalito Huila 432,126,257,12
Meico Comercialización de productos de consumo en Colombia Barranquilla 357,235,689,15
Comercialización en industria de alimentos de consumo masivo de itagui

Soberana la canasta familiar colombiana Antioquia 320,256,789,45
Distribuidora Colombina Comercialización de productos de consumo en Colombia. Pereira 300,287,567,29
Comercialización de productos de consumo masivo en diferentes

Distribuciones La Nieve categorías Villavicencio 270,159,787,26
Cali Valle del
Distribuidora Super 80 Comercialización de productos de consumo en Colombia. Cauca 220,157,265,89
Comercialización en industria de alimentos de consumo masivo de

Ventas Neiva la canasta familiar colombiana Neiva Huila 150,256,325,12
Tabla 10 Líderes
Como todos sabemos, la empresa Distrimario, no es la única en el entorno, pues está
inmersa en un mundo competitivo, en el cual debe interactuar con el desempeño de sus
competidores, respecto a la industria o sector de distribución de productos de consumo
masivo, la organización se enfrenta a un sector con mucho volumen, pues según el Dane
reveló hace unos días, que en el año pasado las ventas de las grandes distribuidoras,
almacenes e hipermercados totalizaron 56,7 billones de pesos, lo que significó un aumento
de 7,9 por ciento, frente al 2017.
Al analizar el comportamiento de la industria, se identifica que la competencia para
la empresa Distrimario, es fuerte, pues, aunque ha logrado posicionarse entre una de las
principales distribuidoras del sur del Huila, aún falta, hay competidores que realmente, con
la experiencia y años en el mercado, se han catalogado como líderes en este sector.
El líder en el sector en que se encuentra ubicada la organización Distrimario es el Grupo
Nutresa S.A,5 el cual se ha consolidado como la empresa líder en la distribución y venta de
productos de consumo en Colombia y uno de los jugadores más relevantes del sector, pues
sus ventas para el año 2018 en Colombia fueron de $5,7 billones, con una participación de
63,6 % en la cifra total consolidada del Grupo y tuvieron un crecimiento de 4,4 % frente a
2017 generando un índice de rentabilidad muy óptimo para los accionistas, la utilidad
operacional ($849.296 millones) presentó un incremento de 9,7 %, todo esto permitió llegar
a una utilidad neta consolidada de $505.308 millones, con un crecimiento de 20,3 % frente a
la registrada el año anterior, y que representa 5,6 % de las ventas consolidadas.
Respecto a la distribución de utilidades, análisis ROA, ROE, propone un dividendo
mensual por acción de $51 (8,05 % más que el anterior que fue de $47,20) para el período
comprendido entre abril de 2019 y marzo de 2020.
Vemos como el Líder del sector arrasa con sus competidores, pues si analizamos
detenidamente, en la empresa Distrimario hay mucho por hacer, pues hace falta tecnología
que pueda aumentar la productividad de las ventas, pues no es comparable con el líder, ya
que el líder cuenta con tecnología de punta para la comercialización de sus productos, además
de ello es importante considerar que posee una participación de mercado consolidado en
Colombia por encima del 60%, realmente debemos agregar que la empresa
Distrimario, va por buen camino, pues el líder lleva en el mercado, cerca de 100 años
de historia, mientras que Distrimario lleva 17 años, y se ha posicionado como una de las
distribuidoras más importantes en el sur del Huila.
Se debe también, tener en cuenta que estamos en un medio muy competitivo y es
importante empezar a adquirir tecnología que impulse los productos que muchos
colombianos usan a diario, la implementación de nuevas tecnologías que mitigan la
manualidad de las ventas, como facturaciones, listas de pedidos e inventarios, junto a ello,
la falta de aplicación en métodos administrativos, lo cual hace que se evidencie la
aplicación de conocimientos empíricos que a veces se convierte en pérdidas, no dejando
de un lado el papel que juega la publicidad, pues de ella en cierto grado, depende el
crecimiento de la empresa.
1.9.Grupo Estratégico (3 Competidores)
Se escogieron 3 empresas ubicadas en el departamento del Huila en la zona Sur
colombiana, las cuales están dedicadas a la comercialización y distribución de productos
No perecederos, donde se consideraron como competencia porque cada una cuenta con
proyectos estratégicos y plan de marketing similares y diferentes al mismo tiempo.

DISTRIBUIDORA GOSIEL
DISTRIBUIDORAS LABOYANA DISTRIBUIDORA ORTEGA HOYOS LTDA
SAS
Empresa distribuidora y comercializadora ubicada en Nace en 2006 en Pitalito Huila, con 6 empleados, Distribuidora constituida como una
el sur del Huila, nace en 2004 buscando satisfacer en comenzando a distribuir tabacos y alcohol, luego alianza familia (primos), la cual
habitantes del sector, tiene como finalidad la incursiona en líneas de alimentos no perecederos nace en 2001, convirtiéndose en
comercialización de la canasta familiar, vendiendo como enlatados y demás, posicionándola rápidamente una distribuidora de tyt, ha ayudado
sus productos a un precio relativamente más cómodo en el mercado. en la fácil distribución de casi un
para los habitantes a diferencia de los otras 100% en tiendas y supermercados

Distribuidora Ortega Hoyos hoy por hoy cuenta con
distribuidoras del sector, además cuenta con una debido al amplio manejo de marcas,
muy buenas estrategias de mercadeo, capacidad de
gama de productos de muy buena calidad, se cuenta y precios altamente competitivos.
entrega casi que inmediata, incursionando en los más
también con un gran surtido de varias marcas donde
altos posicionamientos del sector.
el cliente podrá escoger cual se ajusta más a su
presupuesto.
Tabla 11 Competidores
Tabla 12 Análisis ROA y ROE
Fuente: Elaboración Propia a partir de cálculos Excel
Podemos observar que las 3 empresas tienen un margen de rentabilidad muy bajo.
Para la distribuidora Laboyana, se puede evidenciar que para el 2018 hubo un decremento
a comparación del 2017, indicando que la empresa tuvo una perdida en los activos 1.11% en
la vigencia fiscal y que el patrimonio tuvo un rendimiento negativo, descapitalizándose en

1.13%. esto se debió a las inversiones que realizo y que por cada peso que la empresa posee
en activos el $0.02 corresponden a acreedores.
Para la empresa distribuidora Ortega Hoyos Ltda. Se puede evidenciar que el decremento
del 2018 a comparación del 2017 disminuyo ya que las cuentas de difícil cobro reflejando
una disminución en la cartera. Y la variación patrimonial presento un aumento debido al
impacto al nuevo marco de regulación y corresponde a la reclasificación del inventario.
Para la empresa distribuidora Gosiel Sas, se puede evidenciar que para el 2018 hubo un
decremento a comparación del 2017, debido a la inversión a nuevos proyectos de ampliación
bodegas de almacenamiento y la descapitalización se debió a que la ejecución presupuestal
total se situó en el 62% debido a que los proyectos no se adelantaron dentro del cronograma
fijado inicialmente.
2. Diagnóstico del Macroentorno y del Entorno
2.1.Análisis del Entorno.
Análisis Externo De La Organización
Ilustración 4 Análisis Externo
 Localización e identificación de los clientes : DistriMario se encuentra ubicado en
la zona comercial del municipio de Pitalito Huila, su ubicación estratégicamente se
debe a que en esta parte del municipio se concentra la zona rural y urbana, quienes
se desplazan hasta esta zona en aras de abastecer la lacena y/o sus negocios con los
productos que le ofrece la distribuidora Distri Mario, en detalle se evidencia un
amplio tránsito de vehículos, personas, negocios que dan completitud a todas las
necesidades de los clientes.
Los clientes que visitan Distri Mario son personas de todas las líneas sociales, llegan aquí
por la variedad de productos de consumo en grano y verduras, el portafolio de DistriMario
no se limita a solo productos de consumo, también en las instalaciones se encuentra productos
para el hogar, el aseo y tecnológicos. Distri Mario tiene la capacidad de atender todo tipo de
pedidos en pequeños o volúmenes grandes, lo que hace que acapare todo tipo de clientes
cumpliendo con la demanda y las necesidades de los clientes. Adicionalmente DistriMario
cuenta con vendedores que permite fortalecer las ventas P.a. P y así acaparar gran parte de
la población que conforma el municipio de Pitalito y sus alrededores.
 Entorno general: Siendo todo lo que rodea una empresa nos encontramos con los
siguientes aspectos:
 Aspecto Demográfico: Pitalito está ubicado al sur del Departamento del Huila sobre
el valle del Magdalena y en el vértice que forman las cordilleras central y oriental a
1.318 mts sobre el nivel del mar y a unos 188 Km de la Capital del Huila. Es
considerado la Estrella Vial del Sur colombiano por su localización estratégica, que
permite la comunicación con los Departamentos vecinos del Cauca, Caquetá y
Putumayo. El tamaño de su población de acuerdo con el último censo DANE 2018,
en total del Municipio es de 109.375 habitantes, distribuidas 64.082 en el área urbana
y 45.293 en el área rural.

 Aspecto Económico: Al tratarse de productos de primera necesidad, que obliga a la
población a consumir Distri Mario ha establecido una relación sólida con proveedores
para diferir en precios frente a la competencia, llevando a sus clientes a preferirlos en
su decisión de compra, siendo este aspecto tan importante Distri Mario planea
estratégicamente mantenerse tendiendo encuentra el PBI, La tasa de inflación, interés
y demás ítem que desenvuelven la economía del sur de Huila.
 Aspecto Socio Cultural: Teniendo en cuenta que DistriMario tiene todo tipo de
clientes es necesario conserva en ellos el buen trato, no menguar en las costumbres
propias del municipio, y ser muy claro y preciso con los precios y las ofertas que
determina la confiabilidad como empresa.
 Aspecto político legal: DistriMario está sujeto a todas las leyes establecidas para el
buen funcionamiento de la empresa cumple con todo el requisito para poner en
circulación todos sus productos.
 Aspecto Tecnológico: En este campo la empresa a un le falta explorar o proyectar
actualmente cuenta con una página medianamente construida, debido a que sus
clientes se desplazan físicamente a sus instalaciones, no han visto la necesidad de
invertir en las ventas en on line, y les falta un poco de visión al intentar abrir nuevos
mercados y no tenerlo segmentados al municipio de Pitalito.
 Aspectos Relacionados con el medio ambiente: Distri Mario es una empresa que
esta sensibilizada con el medio para dar un mejor tratamiento en los productos que
comercialización buscando mantener e incorporar todas las leyes ambientales,
también dentro de sus pautas publicitarias siempre incentiva al cuidado del medio
ambiente.
 La Competencia: El interés de Distri Mario es mantenerse en el mercado ser
competitivo, frente a los nuevos distribuidores como D sierra, distribuidora laboyana,
y supermercados San Antonio, por tanto sus instalaciones se encuentra abiertas más
tiempo al público como estrategia diferenciadora, implementas los Distri puntos que
se pueden redimir por artículos o medio de pago, intentan fidelizar los clientes
adicionalmente ofrece el servicio de domicilios y entrega de productos Puerta a puerta
 Los Proveedores: Distri Mario cuenta con diferentes proveedores que permiten ser
altamente competitivos en materia de precios y productos siendo ellos quienes toma
la decisión final de compra la ventaja de no encasillarse con un solo proveedor es que
se puede buscar beneficios en doble via y en eso DistriMario le lleva ventaja a la
competencia justamente por el tiempo en que lleva consolidándose como la mejor
distribuidora del sur del Huila.
 Los Clientes: Como lo mencionamos anteriormente los clientes que hacen posible la
existencia de Distri Mario a los que de manera religiosa les ofertan los productos son
personas de las zonas rurales y de la zona urbana, de todas las clases sociales y niveles
educativos.
 Entornos favorables u Hostiles: Para Distri Mario el entorno es estable y muy
favorable tiene un amplio portafolio de productos, el tiempo que llevan
consolidándose como empresa les ha permitido posicionarse y ser de referencia frente
a la población y a la decisión de compra por su mecanismo y variedad de proveedores
en cuanto a precios son referencia sólida en el mercado.

Análisis Interno de la Organización
En síntesis, la empresa DistriMario requiere más proyección y expansión en el sector
comercial ya que todos sus esfuerzos siempre han estado concentrados en los clientes
actuales, cosa que no está mal porque han logrado fidelizar sus clientes sin embargo están
desaprovechando la popularidad y aceptación de sus clientes en el mercado para expandirse
para darse a conocer en todo el sur del Huila, otro ítem en el que se debe centrar es en la
motivación de sus empleados to da vez que la competencia le da prioridad al bienestar y
desarrollo de sus empleados el incentivo económico también es diferente lo cual hace que la
rotación de los empleados en DistriMario sea frecuente.
Existe la necesidad de implementar la tecnología en su sistema de distribución y
comercialización de sus productos. La publicidad fuera del municipio sería un espacio amplio
para explorar y con ello llegar a la expansión.
Situación Financiera
De acuerdo a lo expuesto anteriormente en la tablas de referencia claramente se
evidencia que la situación financiera de DistriMario es favorable, no hay una baja
rentabilidad y la competencia no ha hecho presión sobre sus ventas, debido a que DistriMario
estratégicamente conserva los precios por debajo de la competencia, lo que los hace ser
llamativos y decisión al momento de las compras por parte de sus clientes, las negociaciones
con sus proveedores le permite mantenerse como líderes en el mercado opita. Su
apalancamiento con los bancos y la familia han permitido que la empresa no se vea corta en
términos financieros.
En términos financieros DistriMario cumple con todo lo estipulado para una empresa,
impuesto permisos de circulación comercial pago de nóminas y demás gastos financieros que
hace la funcionalidad de la misma.
2.2.Análisis de las cinco fuerzas de Porter.
Ilustración 5 Análisis Fuerzas Porter

 F1 Poder de negociación de los consumidores: Los clientes o consumidores de
DistriMario ejercen un poder absoluto sobre la empresa, ya que el determinante no es
la competencia no son muchos los supermercados o empresa abastecedores de
productos de consumo que se encuentran en la zona y los que actualmente hay,
mantienen condiciones similares entre la distribuidora y ellos. Lo que si hace que la
empresa sea un diferenciador neto son los precios, la antigüedad y la variedad de
productos que circulan en la distribuidora DistriMario. De no cumplir con esto y de
haber más competencia seguramente se tendrían que revisar y reevaluar el actual
poder que hoy en día Ejercen los consumidores.
 F2 Poder de negociación de los proveedores: DistriMario dispone de un sinfín de
proveedores lo que hace posible que en la distribuidora hayan variedad en los
productos, que dichos productos convenzan los clientes por su calidad y precio esto
hace la empresa ser muy competitiva, su variedad de proveedores y productos
permiten que en el mercado presenten propuestas de descuento y ofertas atractivas
para sus clientes.

Las negociaciones con los proveedores, están plenamente establecidas con lo que
regula las condiciones de compra tales como contratos, formas de pago, porcentaje
de ganancia, precio sugerido y rotación que se maneja para cada producto, Distri
Mario conserva como porcentaje en los productos el 10% según la empresa y nosotros
este porcentaje es rentable y competitivo frente a la competencia.
 F3 Amenaza de entrada de nuevos competidores: Si a la zona comercial y a este
sector de consumo entran nuevos competidores como éxito, olímpica. D1, Justo y
bueno, entre otras, habría una amenaza muy fuerte para la distribuidora puesto, que
dichos competidores están en la capacidad de invertir en volúmenes muchos más altos
sus inversiones en publicidad, ventas en línea y herramientas de fidelización
terminaría por quitar el gozo en ventas que actualmente tiene Distri Mario.
 F4 Amenaza de ingreso de productos sustitutos: En esta parte del análisis y los
consumidores se evidencia que fácilmente nos podemos encontrar con productos que
cumple con las mismas condiciones, pero visualmente son diferentes lo cual hace que
el consumidor termine sustituyendo o eligiendo productos diferentes y si a ello le
adherimos un precio menor, difícilmente se puede establecer la fidelización lo cual
es válido y se debe actuar para contrarrestar dicha amenaza.
 F5 Rivalidad entre competidores: La rivalidad entre los competidores como ya
hemos dicho no es alta debido a que son pocas las distribuidoras que pretender
competir, o que se encuentra en el mercado de esta zona, no obstante en esta
competencia es justamente DistriMario quien abastece las tiendas de barrios, y
negocios pequeños en la zona rurales ejerciendo así el control sobre el futuro precio
de los productos a distribuir por fuera de sus instalaciones.

Es así como hoy por hoy el mercado está acaparado por esta distribuidora, ha logrado
permanecer y consolidarse como referente a la hora de hablar comercialmente en
Pitalito Huila, compite de manera efectiva por mantener a sus clientes fielmente
contentos y trabajan en lo que sus clientes quieren encontrar.
2.3.Análisis Matrices
Matriz De Evaluación De Factores Externos (MEFE)
Para la Matriz de evaluación de factores externos se tuvo en cuenta las oportunidades y
amenazas con las que la empresa Distrimario cuenta, asignando una ponderación que oscile
entre 0 (sin importancia) y 1.0 (muy importante) donde la ponderación dada a cada factor nos
indica la importancia relativa de dicho factor en el éxito de la empresa.
La empresa posee una calificación promedio de 2.25, esto indica que ante las amenazas
que se presentan en Distrimario no se están aplicando estrategias que contrarresten este tipo
de situaciones, a su vez se evidencia que no se están aprovechando con eficacia las
oportunidades existentes.
Como se observa en el simulador anexo, Distrimario posee una buena oportunidad de
expansión y apertura de nuevos mercados, sin embargo, se evidencia una respuesta mínima
ya que no se considera necesario esta inversión; la empresa se siente satisfecha con los
clientes y segmentos de mercado que cubren.
Por otro lado, innovar en los sistemas de distribución de productos se ha convertido
en un reto de gran importancia para la compañía; sin embargo, no se ha podido contrarrestar
para hacer de esta amenaza una oportunidad de diferenciación para con sus clientes.
Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)
En el trabajo investigativo realizado en la distribuidora Distrimario hemos podido observar
detalladamente todos los procesos que se manejan tanto interna como externamente, en este
momento hacemos análisis de la matriz evaluativa de los factores internos MEFI.
Según la relación de las áreas internas de Distrimario podemos evidenciar que son más
las fortalezas encontradas relevantes frente a las debilidades existentes, esto denota o nos
dice que la empresa ha trabajado arduamente para tener un mejor clima laboral, la gerencia
ha pensado en sus clientes internos, ha trabajado en la implementación de estrategias de
mejora tales como la capacitación, recreación pausas activas, ayudando sus colaboradores a
fomentar y aprovechar las relaciones laborales y así generando una mejor calidad cuando
realiza sus actividades laborales.
Los recursos financieros, los procesos de distribución, socios o accionistas,
reconocimiento a nivel de sus competidores, el trabajos por las nuevas tecnologías,
distribución de canales logísticos, mejor tiempo en entrega a sus proveedores, entre otras,
han sido las fortalezas más relevantes encontradas, esto nos habla muy bien de esta empresa,
además de ser una de la distribuidoras más grande en el sur del Huila, ha sido un grupo
empresarial que trabaja y sigue trabajando distribuir alimentos no perecederos de la canasta
familiar a un muy bajo costo, además ha impulsado a otras pequeñas microempresas a
incursionar en el mismo sistema, convirtiendo a Distrimario en una empresa con sello
emblemático distintivo en el sur de nuestro país, dándonos un enfoque de emprendimiento
estructural que crece y crece cada día más.
Las estrategias de distribuidora Distrimario responden de manera promedio frente a
las fortalezas y debilidades que tienen la empresa, aunque son más las fortalezas encontradas,
podemos observar en la matriz que su calificación sobrepasa un poco el promedio y esto la
convierte en una empresa que está en proceso de desarrollo frente a las estrategias la cual se
encuentra en un constante crecimiento convirtiéndola también en una empresa que aprovecha
sus fortalezas y está dispuesta a seguir creciendo.
Matriz de Perfil Competitivo (MPC): Interpretación Matriz MPC (Distrimario).
Una vez revisado el resultado se observa claramente que, de las tres empresas analizadas,
el competidor más fuerte es Distrimario, con ponderado total de 2.12 en relación a sus tres
competidores. El factor más crítico y de mayor relevancia según los resultados, se refleja en
la cobertura a nivel país, siendo este indicador el de más peso en la ponderación, pero, aun
así, no marca ventaja frente a los demás competidores. Se destaca también el ítem de
publicidad, factor de suma importancia en la actualidad, en este indicador; Distrimario
obtiene ventaja frente a sus competidores. En general Distrimario refleja una ventaja
importante frente a sus competidores. No obstante, el hecho que las cifras den un diagnóstico
positivo, no quiere decir que la empresa sea mejor, por el contrario, es muy importante y
tener claro que la precisión de estos resultados se puede ser relativa y por ende el llamado a
ver este panorama como un medio para la toma acertada de decisiones al corto mediano
plazo.
Conclusión: Dada la naturaleza de los mercados en cuanto a cambios y su
comportamiento, se considera muy importante la inyección de más capital en aras de colocar
a Distrimatrio en otras zonas del país, pues en la actualidad nuestro país y en gran parte de
sus regiones, se está originando un dinamismo económico muy vertiginoso que es foco de
muchas empresas. De esta forma se puede captar más mercado y posicionamiento, de esta
forma se pueden generar más ingresos en la empresa.

Se cree apropiado emplear periódicamente mecanismos como la auditoria externa, en función
de emplear una administración más estratégica, allí se obtienen datos importantes, sobre
aspectos gubernamentales, sociales, económicos y culturales que permiten a la empresa
anticiparse a las oportunidades y amenazas de su entorno.
Matriz DOFA
Se pudo determinar que la matriz DOFA, permite analizar nuestras oportunidades de
mejora dentro del plan estratégico del mercado de consumo masivo, a través de las
oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas de organización, permitiendo generar un
diagnóstico real de la situación actual de la compañía por medio de factores externos,
internos, sociales, para lograr el alcance de sus objetivos, trabajando siempre en la mejora
continua en cada uno de sus procesos.
El análisis de la matriz determina las amenazas y debilidades las cuales se pueden
contrarrestar con las fortalezas y oportunidades de mejora, apoyándose con los recursos y el
personal altamente capacitado para alcance del plan estratégico
Conclusión: La matriz permite determinar y analizar cada uno de los factores de la
organización como internos y externos para la toma de decisiones para el crecimiento de la
organización dentro de su plan estratégico. Para ello se recomienda a la compañía el estudio
de nuevos segmentos de Mercado en diversas zonas de la región y la búsqueda de fuentes de
financiamiento como la inyección de recursos por parte de nuevos inversionistas que estén
dispuestos a contribuir en el alcance del plan estratégico, y se sugiere la implementación de
nuevas alianzas estratégicas que permitan la disminución de costos y el posicionamiento de
la compañía .se recomienda un diagnóstico trimestral en cada uno de sus procesos para la
mejora continua para que se contribuya para el logro de la certificación de calidad

Matriz SPACE
A través de esta matriz, podemos concluir que, en el momento, la empresa Distrimario
presenta una estrategia agresiva, esta, le permite a la organización: aprovechar las
oportunidades externas, superar las debilidades internas, evitar las amenazas externas y usar
sus fortalezas internas, evidenciamos que la fortaleza financiera es un factor dominante en
la industria, por lo tanto se puede demostrar que la compañía cuenta con el capital suficiente
de trabajo, buenas vías de acceso para generar precios asequibles y nuevas rutas que son
demográficamente importantes para poder llegar al mercado objetivo que desea, no dejando
de un lado, que cuenta con un buen nivel de endeudamiento al cual puede acceder en el
momento que más lo requiera.
Gracias a las políticas claras y el personal que trabaja en Distrimario, se puede ofrecer un
servicio personalizado que permite fidelizar clientes, buscar nuevas alianzas con proveedores
para estar a la vanguardia y brindar una variedad de productos que abarca nuevos sectores
estratégicos.
La premisa a seguir es: aprovechar las oportunidades externas que están a nuestro
alrededor, en ellas podemos identificar que nuestra imagen puede mejorar, a través de la
publicidad, hay muchos tipos de clientes que aún no conocen de nosotros, por tanto es
importante invertir en ella, sabemos que hoy en día un punto fuerte o a favor, es la tecnología
o páginas web en donde se encuentre todo lo relacionado sobre productos y servicios que
ofrece la organización, esta juega un papel determinante a la hora de llegar al cliente, sin ella
es imposible superar esa gran debilidad, por tanto es necesario y urgente invertir en una
página web que permita superar las debilidades y evitar las amenazas, pues al no contar con
una plataforma en línea, en la cual se puedan realizar pedidos, pagos y conocer la razón de
ser de la compañía, hace que la distribuidora, no tenga una fluidez para llegar al mercado
objetivo.
En gran sentido, lo que no queremos es que la ventaja que tal vez el líder de la
industria nos lleva, no se convierta en una amenaza, ya que ellos si cuentan con página web
de fácil acceso y manejo, se puede convertir en una amenaza que nos puede afectar
directamente los resultados a dónde quiere llegar Distrimario.
Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica (MCPE)
La matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). Evalúa objetivamente las
estrategias que se logran identificar una vez valorados los factores críticos internos y externos
de la empresa, en otras palabras, esta matriz es el resultado conjunto de las matrices (MEFI,
MEFE, MPC, DOFA, SPACE). Siendo la MCP la encargada de evidenciar las estrategias
objetivamente más acertada y aplicables para la empresa, con esta matriz se entiende que
la capacidad de aceptación y adaptación aplica para todo tipo de empresas, para el caso de
DistriMario que es una empresa medianamente pequeña se pudo establecer que la estrategia
más acertada para mejorar sus proceso y confianza entre sus clientes es Implementar un
sistema de gestión de calidad así como un sistema de evaluación y mejora continua en sus
procesos de acuerdo a la certificación de calidad, con un porcentaje del 6,65 debido a que
actualmente DistriMario cuenta con los permisos y requisitos legales para funcionar, pero
conserva la idea anticuada de que la calidad implica altos costos en Margen a este concepto
ha pospuesto la certificación de las normas y estándares de calidad en su empresa (ISO
9001).
Gracias a la implantación de un Sistema de Gestión de la Calidad la empresa DistriMario
dará a conocer su capacidad para satisfacer sus clientes, distribuir sus productos, y sostenerse
progresivamente como la distribuidora de mayor confianza del sur de Huila aceptando la
reglamentación legal y existentes de toda empresa, esta estrategia le brindará a DistriMario
muchos beneficios entre ellos tenemos:
 Mejorar la imagen de los productos y/o servicios ofrecidos.

 Favorecer su desarrollo y afianzar su posición entre clientes y proveedores
 Aumento de la satisfacción de los clientes, según los estándares de calidad
 Eliminar múltiples auditorías y la sustentación de los procesos que se desarrollan
 Se identificarán de manera oportuna las mejoras, teniendo más oportunidad de
reacción
 Aumenta la motivación y participación de todos los recursos.
La segunda estrategia que lleva la delantera y que le sería sumamente importante a
DistriMario aplicar es, Realizar pruebas de mercado, para nuevos productos segmentando
clientes y zonas de distribución, para incrementar el portafolio de productos y servicios.
6.10% Con esta estrategia se pueden enfrentar a la competencia y acaparar más clientes
debido a que su amplio portafolio y sus múltiples pruebas en el mercado les permitirá estar
preparado y reaccionar ante la competencia, también es la oportunidad de expandirse y darse
a conocer en diferentes zonas de la región del sur del Huila.
Otra estrategia que nos permitió las matrices identificar es Mejorar los tiempos de entrega,
planeando tecnológicamente las rutas de distribución, sosteniendo comunicación continua
con el cliente para ser diferenciadores al momento de la distribución y entrega del producto.
Este sería un plus para la empresa y un punto diferenciador frente a todos los estándares de
fidelización y aceptación del mercado toda vez que el cliente quiere recibir de manera
oportuna sus productos, quiere estar enterado y mantener la garantía de que será entregado
en las fechas establecidas o en el menor tiempo posible, DistriMario debe mejorar sus rutas
de entrega y apalancarse con la tecnología que le permitirá ser más rápido y oportuno al
momento de distribuir sus productos. Dicha ayuda se puede implementar pactando con
aplicaciones como waze, sin que esto aumente los costos y consumos de la empresa, también
implementar un sistema que se hable con los puntos de entrega para que sistemáticamente
sea más ágil en el momento de pago y entrega.
Finalmente DistriMario debería implementar entre sus estrategias de expansión imagen y
reconocimiento la publicidad, es por ello que se consideró que invertir en publicidad, en la
creación de bolsas llamativas y reutilizables para las compras de sus productos, en pendones,
postales en buses y puntos de concentración masiva, dejar publicidad con respecto a la
empresa le será de gran ventaja también activar nuevamente la página en internet y la
publicidad radial. La publicidad en el caso de Distrimario es fundamental parte de sus clientes
potenciales se encuentran ubicados en las zonas Rurales.
Naturaleza Del Análisis Y Selección De La Estrategia
Estrategia: Implementar un Sistema de gestión de calidad, así como un sistema de
evaluación y mejora continua en sus procesos de acuerdo a la certificación de calidad, normas
ISO
¿Qué tipo de estrategia es? Es una estrategia que afecta el entorno interno y externo de la
empresa, es agresiva porque buscar dar control y eficiencia en los procesos que ejerce la
compañía en aras de conseguir todos los objetivos de la distribuidora, con ella pretendemos
enfocar la empresa al plano regulatorio y de calidad frente a clientes proveedores y la parte
administrativa.
¿Porque consideran que es la estrategia más adecuada? Consideramos que es la estrategia
más adecuada por que reúne y soluciona gran parte de los problemas actúales de DistriMario,
ya que se evidencio que no realiza seguimiento ni realiza mejoras continuas en sus procesos,
de manera empírica resuelven el día cayendo en reproceso que no permiten el crecimiento de
la empresa y su entorno.
¿Se articula con los lineamientos organizacionales? Los lineamientos organizacionales
son los que determinan el éxito de la empresa y de esto DistriMario tiene conocimiento de
estos sin embargo su aplicación ha sido rezagada una vez implementada la estrategia
claramente se evidenciara el lineamiento con el fin de superar todo obstáculo y proyectasen
de manera satisfactoria plena y distintiva como empresa.
¿Qué beneficios puede traer a la organización? La estrategia implementada trae muchos
beneficios entre ellos:
 Ayuda a mejorar la credibilidad e imagen de la organización

 Ayuda a satisfacer al cliente.
 Integración de procesos
 Mejora de toma de decisiones basada en pruebas
 Extender cultura de mejora continua
 Compromiso de los empleados
Análisis y recomendaciones:
En este proceso de diagnosticar la empresa Distri Mario se pudo obtener información precisa
de su historia, su visión, sus clientes, sus competidores, los procesos de producción, las
estrategias, sus fortalezas, oportunidades y debilidades entre mucha más información
fidedigna y confiable, que nos permitieron afianzar conocimientos y desarrollar el presente
Proyecto.
Se determinaron las fuerzas del entorno interno y externo permitiendo de manera clara y
consistente la elaboración de las matrices, (DOFA, MEFE. MEFI, MPC, SPACE, MPCE).
Se pudo realizar un examen analítico de sus inicios y su funcionamiento como organización
a disposición del departamento del Huila reconociendo la empresa y dándole el valor
adecuado a su esfuerzo y trabajo consideramos que es altamente competitiva tiene proyección
y madurez en el Mercado. Sus fortalezas y las oportunidades se evidencian en el tiempo que
lleva funcionando sin embargo deben implementar las estrategias expuestas en este Proyecto,
ya que con ellas aseguramos el mayor crecimiento en ventas rentabilidad y aceptación.
En Distrimario apremia la cantidad y variedad de productos en grandes volúmenes, pues
su enfoque está en abastecer la zona rural y el sur del Huila, ofreciendo el mejor servicio,
pero si conveniente analizar aquellos productos de baja rotación que impiden que sean
convertidos en caja rápidamente. La rentabilidad y las utilidades de la empresa han
aumentado considerablemente debido a la aceptación que tiene frente a sus clientes.
Como conclusión le manifestamos a DistriMario las siguientes acciones estratégicas:
• Aplicar las normas regulatorias de certificación (Normas Iso)

• implementar modelos de planificación y verificación para todos los procesos
• invertir en publicidad y reconocimiento de la imagen
• conocer e identificar sus clientes potenciales
• implementar un sistema de seguimiento y mejora continua
• implementar plataformas tecnológicas
• trabajar con herramientas administrativas y no de manera empírica
• establecer cultura de vocación y servicio
• aplicar las cuatro estrategias identificadas en la matriz MPCE.
• Establecer un CRM para estar más familiarizados con las necesidades de sus clientes,
3. Propuesta Estratégica
3.1.Misión Actual
Comprometidos con nuestro propósito de distribuir productos de consumo masivo, con
estándares de calidad, de manera oportuna y responsable. Pioneros en atención y cubrimiento,
aportando prosperidad al sur de Colombia, beneficiando a nuestros clientes, proveedores y
colaboradores.
Análisis Misión Actual
La misión actual de Distrimario, a pesar de poseer información sobre el objeto de trabajo, no
se establece de manera clara como lograran cumplir de manera competitiva su razón de ser.
Pues, se sabe que la misión debe ser la guía para la planeación y el punto de partida para
desarrollar las estrategias que hacen posible alcanzar las metas corporativas; es por ello que
el grupo de asesores, realiza una propuesta de una nueva misión encaminada a lo
anteriormente expuesto.
3.2.Misión Propuesta
Somo una empresa que ofrece y comercializa de manera ágil oportuna y responsable los
productos de primera necesidad de la canasta familiar en zona urbana y rural; apoyándonos
en nuestro talento humano, garantizando la calidad en cada uno de los procesos, productos y
servicios implementado la mejora continua que nos destaca como un eje diferenciador de la
competencia.
Análisis de Misión Propuesta
La misión propuesta, pretende dar a conocer la fuerza de trabajo de Distrimario; es decir, de
que se trata el negocio, como lo hace, determina el contenido y la dimensión de la orientación
de la empresa.
Esta misión, se podría establecer como la guía para la planeación y el punto de partida
para desarrollar las estrategias que permitirán a Distrimario competir en nuevos mercados.
3.3 Visión Actual
Consolidarnos para el año 2021 como una empresa líder en distribución, calidad y servicio
tienda a tienda, generando mayor cubrimiento y alternativa en el sur de Colombia, con
colaboradores capacitados buscando una mejora continua en cada uno de nuestros procesos.
Análisis Visión Actual.
Distrimario, posee una visión donde definen claramente el tiempo en el cual consideran
necesario para alcanzar los objetivos; sin embargo, se considera necesario tener presente los
cambios del entorno, los cambios en los mercados donde la empresa compite y las
competencias o capacidades de los miembros de la misma. Por ello, se propone una nueva
misión, encaminada a como se verá la empresa en los próximos 5 años, como llegará a
alcanzar esas metas y cómo puede enfrentar con éxito los posibles cambios en el futuro.
3.4 Visión Propuesta
Para el año 2024, liderar la industria de distribución de productos de consumo masivo,
implementando nuestra certificación de calidad que nos acredita como líderes pioneros en el
sector, generando mayor cubrimiento y alternativas de comercialización en el sur de
Colombia, buscando la mejora continua en cada uno de nuestros procesos.
Análisis Visión Propuesta
La visión propuesta formula un objetivo a largo plazo, indicando el camino o la forma
estratégica por medio de la cual se pretende lograr el avance de la empresa en el futuro;

motivando el cambio y la participación de todos los que hacen parte activa de Distrimario
para así lograr los objetivos y metas.
3.5 Objetivos Corporativos Actuales
 Ser líder en la distribución de productos de primera necesidad de la canasta familiar.
 Satisfacer la necesidad de los clientes de forma ágil y oportuna.
 Mantener contactos permanentes con nuestros clientes garantizando una atención
personalizada, respetuosa y óptima para un cierre de venta.
 Implementar estrategias de ventas que ayuden a obtener una rentabilidad en la empresa
para competir eficientemente.
 Brindar respuestas oportunas a las solicitudes de créditos de nuestros clientes gestionando
eficientemente el cobro de cartera.
Análisis de los Objetivos Actuales
Aunque se observan unos objetivos claros y definidos; se proponen unos nuevos; ya que, al
proponer una nueva misión y visión corporativa, se considera necesario modificarlos para
que tengan relación con el alcance de las mismas. Además de ello, los objetivos son y deben
ser los resultados globales que la empresa pretende alcanzar con la ayuda de todos los que
hacen parte de ella y con la posibilidad de ser evaluación, es decir, que debe ser posible
aplicarles una auditoria de gestión.
3.6 Objetivos Corporativos Propuestos
 Ofrecer productos de calidad, servicio amable, al precio adecuado y en el momento
indicado.
 Implementar estrategias que aseguren ampliar el mercado y las utilidades de la empresa
con la mayor eficiencia.

 Impulsar el trabajo en equipo, facilitando el aprendizaje, capacitación y entrenamiento de
nuestros colaboradores.
 Forjar soluciones integrales con valor agregado que sean de gran importancia y valor
apreciativo por el cliente
 Visualizar e implementar las tendencias del mercado y la tecnología
 Mejorar nuestros catálogos de productos y precios cada día
 Cumplir con los compromisos con nuestros empleados, proveedores e instituciones
financieras y clientes
 Generar un rendimiento adecuado para nuestros clientes accionistas
 Asegurar con disciplina el crecimiento deseado
Análisis Objetivos Corporativos Propuestos
Los objetivos anteriormente planteados, son una propuesta de proyección de mejoramiento
productivo empresarial de Distrimario; metas a alcanzar y que contribuyen a alcanzar la
visión y el crecimiento continuo de la compañía.
3.7 Valores Corporativos Actuales
 COMPROMISO
Hacemos propias las políticas de la empresa, actuando con disposición permanente y
entregando lo mejor de cada uno.
 HONESTIDAD
Actuamos de manera ideal: razonable, justa, amable, recta y decente; anteponiendo los fines
e intereses de Distrimario y de nuestros clientes sobre los propios.
 RESPONSABILIDAD
Cumplimos con las tareas y funciones asignadas para el logro de los objetivos de la empresa,
aportando lo mejor de sí mismo.
 LEALTAD
Somos fieles a la empresa, protegiendo sus intereses, orientando nuestras actuaciones al
servicio de nuestros clientes, en beneficio la consecución de los objetivos misionales.
 TRANSPARENCIA
Estamos dispuestos a mostrar, sustentar y comunicar nuestras actuaciones, manejando la
información en forma ágil, oportuna, completa y veraz.
Análisis de los Valores Corporativos Actuales
Distrimario posee unos principios o valores corporativos que apuntan a la razón de ser o a su
fuerza de trabajo, a sus creencias de cómo lograr la eficiencia corporativa.
No obstante, se proponen nuevos valores corporativos que estén relacionados con los nuevos
propósitos de la misma propuestos por el equipo de asesores, los cuales irán dirigidos a guiar
la conducta organizacional.
3.8 Valores Corporativos Propuestos
 CONOCIMIENTO EN ACCIÓN
Nos fijamos retos ambiciosos y actuamos de forma ordenada, planeada, garantizando la
rentabilidad y sostenibilidad de la organización, tomando decisiones responsablemente,
basados en conocimiento, bajo la premisa de la excelencia
 VOCACIÓN DE SERVICIO
Realizamos nuestro trabajo poniendo el corazón, con energía, con eficiencia y con la firme
convicción de que lo que se hace con entrega y calidad, siempre queda bien hecho.
 MEJORA CONTINUA
Mejoremos cada día más, en pro de ofrecer mejores condiciones a nuestros clientes y un
servicio con mayores beneficios mutuos, en procura de mayor lealtad y preferencia.
 PUNTUALIDAD: Entrega de manera oportuna y responsable de producto y
servicio.
 RESPETO: trabajo de la mano con clientes como y colaboradores, ya que en esto
se fundamenta el crecimiento de la organización.
Análisis de Valores Corporativos Propuestos
Los valores o principios corporativos son los que rigen toda la fuerza de trabajo de una
empresa, es por ello, que se proponen valores que guiaran las acciones de los miembros de
Distrimario; estos son los ejes conductores de la conducta organizacional y están
relacionados con los propósitos, objetivos y misión de la misma.

3.9 Estructura organizacional actual
Ilustración 6 Estructura Organizacional DistriMario
Análisis de la Estructura Organizacional Actual
La estructura organizacional debe ser una disposición intencional de los roles que se
desempeñarán en una empresa para que se logre el mayor rendimiento posible.
Distrimario, posee una estructura organizacional definida por cargos y por ende sus
funciones; sin embargo, para alcanzar las nuevas metas de la empresa se hace necesario
reorganizar los papeles que han de desarrollar los miembros de la empresa para trabajar
juntos, de forma óptima y que se alcancen los fines fijados en la planificación.

3.10 Estructura Organizacional Propuesta
Ilustración 7 Estructura Organizacional Propuesta
Análisis de la Estructura organizacional propuesta
De acuerdo a la propuesta planteada por el equipo de trabajo, se realizan algunos
movimientos en la estructura organizacional, articulando estos a la estrategia seleccionada;
los cuales tienen como fin, articular todo el esquema organizacional, para así permitir a
Distrimario tener una visualización clara, simple y directa de la estructura organizativa de la
empresa.
3.11. Factores Críticos de Éxito
Distrimario conoce algunos factores críticos de éxito que contribuyen en la productividad de
la empresa; sin embargo, se hace necesario acarar otros FCE.
Basados en la estrategia seleccionada por el equipo de trabajo, se concluye enfocar los
esfuerzos para identificar y desarrollar nuevos segmentos de mercado, esta estrategia de

crecimiento empresarial tiene como fin crear mejoras y valor agregado en los productos y
servicios que tiene la empresa.
 Ubicación estratégica: la distribuidora posee una ubicación que le permite tener un
mercado cautivo y llegar a diferentes tipos de clientes del sur de Colombia.
 Publicidad efectiva: es poca la promoción al público de la empresa, por tener ya
tiempo en el mercado, sin embargo, se hace necesario mejorar en las pautas o métodos
de publicidad, para llegar a más clientes.
 Personal de trabajo calificado, con sentido de pertenencia y don del servicio: El
personal que lleva a cabo los procesos de ventas, distribución, pagos, compras, etc.
cuenta con conocimientos de cada proceso, así como también muestran gran
capacidad del don de servicio.
 Estudio de mercado: Al conocer el mercado objetivo, la empresa se enfoca a explotar
mercados con características similares para satisfacer la demanda.; es importante
mejorar en este aspecto para satisfacer necesidades de clientes en todos los niveles
socioeconómicos.
 Competitividad en precios: manejar valores diferenciadores, con respecto a
atenciones al cliente y proveedores, ya que cuenta con competencia directa de otras
empresas distribuidoras.
 Gama y disponibilidad de productos: implementación de diversificación de marcas y
productos reconocidos, de alta calidad y con disponibilidad para satisfacer la
demanda
 Innovación en procesos: utilización de herramientas y aplicaciones tecnológicas en
sus procesos de venta y compra, como pagos online, transferencias, etc.

Estos contribuirán a:
 Posicionamiento en el mercado.
 Calidad de los productos.
 Reconocimiento en la plaza.
 Personal idóneo.
 Capacidad financiera.
Estrategias comerciales de alto impacto.
 Redes Sociales y portal WEB.
4. Descripción de La Propuesta
Implementar un sistema de calidad para la organización DistriMario S.A, así como un
sistema de evaluación y mejora continua en sus procesos de acuerdo a la certificación de
calidad, normas ISO9001.
El objetivo principal de una empresa, es satisfacer las necesidades de todos sus
clientes, los cuales exigen y eligen la empresa que mejor satisfaga sus necesidades, que
cumplan con los requisitos calidad y salubridad. Es por eso que todos los clientes irán en
busca de productos y empresas que cuenten con un certificado de calidad.
La empresa DistriMario, aún no cuenta con este certificado debido al tiempo y a los costos
que esto requiere, la principal dificultad es que desconocen la norma, del mismo modo
consideran que se requiere invertir mucho tiempo, y sus directores y empleados no tienen un
verdadero compromiso para desarrollar sus actividades, la utilización de infraestructura
inadecuada y el tiempo limitado en cuanto a la distribución de productos los obliga a
implementar un sistema de calidad. Ya que garantiza en un alto porcentaje que las

características del producto o servicio cumplen con los requisitos del cliente y además
satisface en ambas vías la sostenibilidad de la empresa.
Los resultados del diagnóstico nos arroja que la estrategia más acertada para mejorar
sus proceso y confianza entre sus clientes es Implementar un sistema de gestión de calidad
así como un sistema de evaluación y mejora continua en sus procesos de acuerdo a la
certificación de calidad, debido a que actualmente DistriMario cuenta con los permisos y
requisitos legales para funcionar, pero conserva la idea anticuada de que la calidad implica
altos costos en Margen a este concepto ha pospuesto la certificación de las normas y
estándares de calidad en su empresa (ISO 9001).
Gracias a la implantación de un Sistema de Gestión de la Calidad la empresa DistriMario
dará a conocer su capacidad para satisfacer sus clientes, distribuir sus productos, y sostenerse
progresivamente como la distribuidora de mayor confianza del sur de Huila aceptando la
reglamentación legal y existentes de toda empresa, esta estrategia le brindará a DistriMario
muchos beneficios entre ellos tenemos:
 Mejorar la imagen de los productos y/o servicios ofrecidos.
 Favorecer su desarrollo y afianzar su posición entre clientes y proveedores
 Aumento de la satisfacción de los clientes, según los estándares de calidad
 Eliminar múltiples auditorías y la sustentación de los procesos que se desarrollan
 Se identificarán de manera oportuna las mejoras, teniendo más oportunidad de
reacción
 Aumenta la motivación y participación de todos los recursos.
 Estrategia a implementar: Estrategia agresiva, desarrollo de mercado

4.1.Presentación Del Proyecto
Según lo evidenciado en la empresa Distrimario, podemos decir la problemática que
hemos encontrado en aspectos importantes de la compañía, tales como rutas de distribución,
tiempos de entrega de los productos, desarrollo del marketing, estrategias de crecimiento del
mercado, mejoras en el portafolio de productos y servicios entre otros, es por ello estamos
proponiendo progresos en una de las áreas que tiene un alto impacto en la organización,
podemos decir que eta área está enfocada y engranada a la mejora continua que nos permite
cumplir los objetivos de la organización.
La propuesta a efectuar es un plan estratégico de sistema de gestión de calidad el cual
se enfoque directamente en la parte de desarrollo de mercado de la distribuidora, partiendo
del resultado y haciendo análisis referente al cuadrante agresivo encontrado en la matriz CPE
desarrollada anteriormente. (Ver matriz)
Al aceptar e identificar la necesidad de acogerse al sistema de certificación ISO 9001
todos los procesos y tareas que tienen lugar en la distribuidora se estandarizan. Esto lleva
consigo un ahorro de tiempo y una mayor eficiencia en el proceso productivo de la compañía,
por ahora es de aclarar que es recomendable se realice únicamente en el área de ventas y
mercadeo, tocando a fondo temas netamente comerciales siendo el pilar esencial del
funcionamiento de Distrimario.
Además, con la estandarización de procesos se forma una cultura de empresa, que
proporciona un aumento de la transparencia tanto de puertas para adentro como para afuera,
incidiendo en un menor índice de pérdidas.

Estrategia propuesta:
Implementar un Sistema de gestión de calidad, así como un sistema de evaluación y mejora
continua enfocado en los procesos de desarrollo de mercado, de acuerdo a la certificación de
calidad, normas ISO 9001.
4.2.Tácticas Contempladas para la consecución del objetivo.
 Implicación de la alta gerencia y el área de recursos humanos en el proyecto de la
certificación ISO (Sistema de Gestión de la Calidad)
 Involucrar en la implementación y desarrollo del proyecto certificación ISO (Sistema
de Gestión de la Calidad) a toda la organización.
 Contratar a un consultor externo experto en la norma. Lo anterior en pro de hacer un
óptimo desarrollo del proyecto en cuestión de eficiencia y eficacia, tiempo e inversión
financiera.
 Ejecutar auditorias periódicas, lo anterior en función de hacer medición y seguimiento
de los resultados obtenidos en el desarrollo del proyecto, desde la perspectiva
satisfacción del cliente y la mejora de los procesos internos.
 Designar un encargado o responsable; para este caso se deberá crear un comité de
calidad.
Su efecto en la empresa:
Su efecto en la empresa es positivo, pues con esta acción se busca conseguir una serie de
beneficios desde el punto de vista clientes, procesos internos – externos, reconocimiento y
prestigio.
Dentro de estos beneficios se destacan:
 Clientes satisfechos: Al cumplir con todas las expectativas que exige este agente,
razón de ser de toda empresa.
 Captación de nuevos clientes: Una empresa que cumpla con este requisito
proyecta seriedad, credibilidad y un factor para destacar; al estar certificado, se
garantiza una adecuada atención al cliente.
 Mejora en los procesos de la organización; estandarización de cargos, reducción
de costos y optimización de tiempos.
 Diferenciación entre sus competidores, ya que al estar certificado se proyecta una
imagen positiva que conduce a sobresalir dentro de su segmento.
 Fortalecimiento en las competencias de los colaboradores. El empleado
mediante este escenario deberá desarrollar habilidades en el ejercicio de su rol al
interior de la empresa, adquiere conocimientos que potenciaran su capacidad
laboral.
Estrategia a Implementar
Estrategia agresiva desarrollo del mercado.
Desarrollo De Mercado
 Actualizacion estrategico del portal Web de la Empresa
 Alcanzar nuevos nichos del mercado atraves del area comercial, implementando nuevos
centros de distribucion estrategicos, mejorando asi los tiempos de entrega.
 Realizacion de APP con el fin de facilitar tiempos de respuesta en cuanto al pedido y
entrega en la adquisición de sus productos.

 Fortalecimiento de la estragia publicitaria implementada en cuanto a la utilizacion de
materiales biodegradables.
Impactos:
Para la realizacion e implementacion de certificacion del area comercial, podemos decir que
intervienes en el desarrollo de la estrategia de mercado, todas las areas de la distribuidora
debido a que se complementan entre si, generando como producto un engranaje que va desde
los colaboradores,talento humano, clientes como mercado objetivo, empresa proceso a
implemantar.
Desde el gerente, hasta los colaboradores se ven impactados por el cambio al que se
deben adaptar por la nueva implementacion de procesos para agilizar la productividad en la
empresa, los clientes reciben un resultado acorde a lo esperado, debido a la ampliacion y
fomentacion del portafolio de productos y servicios por medio de la certificacion, de esta
manera el cliente podrá reservar tiempo y dinero la distribuidora podra alcanzar un alto
impacto por medio de la certificacion debido a que alcanzara una base de clientes
considerable y amplia en nuevos puntos estrategicos del Huilla y sus arrededores, logrando
aumento en ingresos y a su vez en utilidad.
Razones para Implementar el sistema de calidad y certificación.
La norma ISO 9001:2000 mejora la competitividad de le empresa DistriMario y
facilitará la calidad de los servicios y productos, permitirá definir sus objetivos estratégicos.
Con la implementación de un sistema de gestión de calidad en la empresa DistriMario
S.A. Se logrará aumentar el posicionamiento y aceptación de la empresa. Se contribuirá al
mejoramiento continuo del ciclo mejoramiento PHVA (planear, hacer, verificar y actuar.
Al implementar un sistema de calidad y certificación de la norma Iso 9001 en DistriMario
obtendríamos resultados específicos para las siguientes áreas:
• Área Administrativa: Esta herramienta será de apoyo para que la empresa mejore y
organice todos sus procesos, y de esta forma facilitar la consecución de los objetivos citados
anteriormente.
• Área Empresarial: Se entregará un plus adicional en la distribución y comercialización de
los productos, ya que los procesos se ajustarán para mitigar las inconformidades de los
clientes logrando satisfacer todas las necesidades de su público.
DistriMario tendrá a disposición un plan de implementación de un sistema de gestión
de calidad para que lo ponga en marcha cuando lo considere oportuno y será un referente
para otras empresas que actualmente no lo implementa.
• Área Formativa Comercial: DistriMario será referente en el cumplimiento y la alineación
de las normas en el sector comercial Distribuyendo solo productos que tengan certificaciones
de calidad, ya que estos brindan una mayor confianza y garantía a los clientes, también su
equipo conocerá dichas normas y aplicar un mejor servicio de entrega y participación
reputaciones.
Organizar cada uno de sus procesos y crear manuales de función y de procedimientos
para todos los funcionarios de cómo realizar las labores de manera eficiente, evitando
reprocesos y posibles desviaciones en los procesos que no permitan llegar a los resultados
propuestos.
Claramente se debe realizar una inversión económica por parte de la empresa, sin
embargo, si se tiene cuenta la relación costo/beneficio, serán mayores los beneficios que el
sistema de gestión de calidad traerá a la empresa que los costos en los que esta tendrá que
incurrir.
Establecer confianza y credibilidad a los clientes, formar relaciones comerciales con una
empresa certificada que ofrezca productos que cumplen con todas las normas de calidad.
Que es como se constituye la norma ISO y su certificación
La ISO es una organización no gubernamental establecida en 1947. La misión de la ISO es
promover el desarrollo de la estandarización y las actividades con ella relacionada en el
mundo con la mira en facilitar el intercambio de servicios y bienes, y para promover la
cooperación en la esfera de lo intelectual, científico, tecnológico y económico.
Dentro de las familias de la norma ISO 9000, se encuentra la norma ISO 9001:2000, la cual
es una norma internacional de aplicación voluntaria, que establecen los requisitos que debe
cumplir una empresa para demostrar que tiene la capacidad de cumplir los requerimientos de
sus clientes, un enfoque proactivo dirigido a encontrar las causas de falla y el control de
riesgos, y que se preocupa por mejorar continuamente su desempeño6, donde el control se
define como una función que provee información que busaca mejorar tanto los medios como
los resultados, dentro de un desarrollo dinámico, cambiante y exigente. También busca marca
marcar la pauta en cuanto a las decisiones de cambio a favor de los caminos previstos en el
derrotero de la organización7.
La 'Norma ISO 9001 especifica los requisitos para un sistema de gestión de la calidad,
el cual es la forma como su organización realiza la gestión empresarial asociada con la
calidad. En términos generales consta de la estructura organizacional junto con la
6
POVEDA, Pedro Pablo. Implementar un sistema de gestión de calidad según ISO 9001. Pág 15
7
ADARME JAIMES, Wilson y ALVAREZ Camilo. Gestión por procesos. Pág. 30-31
documentación, procesos y recursos que usted emplea para alcanzar sus objetivos de calidad
y cumplir con los requisitos de su cliente.
El concepto de Sistema de calidad en la implementación de la Norma ISO 9000 Frente
a los sistemas de gestión se definió para dar claridad a esta implementación partiendo de que
es una herramienta que le permite a cualquier organización planear, ejecutar y controlar las
actividades necesarias para el desarrollo de la misión, a través de la prestación de servicios
con altos estándares de calidad, los cuales son medidos a través de los indicadores de
satisfacción de los usuarios.
La empresa DistriMario para lograr la certificación deberá contactar los organismos
existentes de certificación, con el fin de que estos lleven a cabo las auditorías externas.
Quienes tendrán la capacidad de analizar y determinar, la calidad de los servicios productos,
proceso y lineamientos de la empresa.
El sistema de gestión de la calidad tiene como objetivo principal la mejora continua,
la cual debe ser aplicada por todas las personas comprometidas con DistriMario S.A
Las tres C de la calidad (compromiso, capacidad y comunicación) son las bases intangibles
para los objetivos de calidad.
Sistemas de gestión de calidad
A partir de la actualización 2000, la serie de normas ISO 9000 consta de:
 La norma ISO 9000 que establece los conceptos, principios, fundamentos y
 Vocabulario de sistema de gestión de calidad.
 La norma ISO 9001 que establece los requisitos por cumplir.

 La norma ISO 9004 que proporciona una guía para mejorar el desempeño del
sistema de gestión de la calidad. Estas normas se han actualizado
sustancialmente en relación con las versiones de 1994, y aunque existen nuevos
requisitos en la versión 2000 de la norma ISO 9001, aun no imponen algo del
todo nuevo.8
Mapa de procesos dentro del sistema de gestión y calidad.
La norma Iso 9001:2000 promueve la utilización de un enfoque basado en procesos
que conllevan al mantenimiento y la aplicación de mejoras continuas de cada uno de los
procesos a los que se determine certificar dentro de sus múltiples formas de aplicar las
mejoras se establece la metodología cíclica conocida como PHVA (Planificar, hacer,
verificar, actuar). Dicha metodología se debe aplicar también en los procesos operativos.
Como lo establece la norma y el cumplimiento de la misma DistriMario debe
concentrar su esfuerzo en el mejoramiento de todos los procesos a través del ciclo PHV el
cual describiremos a continuación como medida obligatoria para que DistriMario pueda
alcanzar la certificación anhelada en la presente estrategia.
EL ciclo PHVA lo podemos demostrar así:
8
Op. Cit. ICONTEC. Manual para las pequeñas empresas, pág. 10-11
•Como mejorar la • Que hacer ?,
proxima vez como hacerlo,
•Tomar acciones • definir las metas
correctiva para cumplir y los metodos
los resultado para alcanzarlas
propuestos
Actuar Planear
•Evaluar los
verificar Hacer •Ejecutar lo que se
planeo
ejecutado con lo •Ejecutar las tareas
planeado y los datos despues
•Verificar las razones de realizar proceso
del no cumplimiento de formacion
de lo plabeado
Ilustración 8 Ciclo PHVA
Documentación
La norma ISO 9001:2000 en cuanto a la documentación permite ser flexible, frente al
modo y manera de documentar su sistema de calidad y los proceso, esto hace que DistriMario
formule y documente de acuerdo a sus necesidades siempre y cuando demuestre la
planificación, operación y control de sus procesos, la implementación y mejora continua de
su sistema de gestión de calidad.
Competencias laborales y procedimientos para la elección de colaboradores
La norma ISO 9001:2000 en la que buscamos que se certifique la empresa DistriMario le
exigirá identificar con plena certeza los perfiles de sus colaboradores basados en los cargos
establecidos, los procedimientos y facultades para los que se contratan por medio de un
sistema de selección y contratación de las personas idóneas, este proceso iniciara con el
reclutamiento, o la retención de posibles candidatos capacitados para el cargo, este

reclutamientos se puede hacer de manera interna, la cual permite un movimiento dentro de
los empleados de manera vertical o mediante transferencias movimiento horizontal.
Reclutamiento externo que dependerá de contratar la persona idónea desde afuera o mixto
que es la combinación de las dos anteriores:
 Selección: Es el proceso de elección de la persona adecuada para determinado
cargo.
 Entrevistas de selección: personalizadas o grupales.
 Pruebas de conocimiento o de capacidades.
 Test aptitudes
 Test de personalidad
 Técnicas de simulación – actividades
Es importante que de acuerdo a la norma DistriMario realice una Descripción de cargos:
en la cual se identifiquen se describan y se especifique los cargos.
Esta descripción debe apuntar a:
 Identificación del cargo
 Nombre del cargo, Ubicación y fecha del documento.
 Resumen del cargo: Es una definición clara, concisa y general del cargo.
 Extensión de actividades.
 Condiciones de trabajo: Condiciones físicas y ambientales necesarias para poder
desarrollar el trabajo con normalidad.
 Medición de acciones preventivas y correctivas

De acuerdo a la norma es importante que DistriMario no deje por fuera de su sistema de
calidad las acciones preventivas correctivas, que se encargara de identificar antes de y
después de las acciones necesarias para que sus procesos se conviertan en historias de éxito
py de manera oportuna se pueda mitigar errores, reprocesos y fácilmente se pueda mejorar la
calidad.
Cuando se emprende una acción correctiva, se debería tener un registro y seguimiento
dentro de un período razonable para averiguar si ha funcionado. Puede ser necesario cambiar
el manual de la calidad, los procedimientos y cualquier otra documentación pertinente.
Dado el argumento del por qué implementar el sistema de gestión y calidad, presentamos un
resumen de los ítems a los que se debe someter DistriMario para cumplir con los lineamentos
de la certificación Iso9001
NORMATIVA Y NUMERALES DE LA NORMA ISO ACTIVIDADES QUE DISTRIMARIO DEBE

9001:2000 REALIZAR:
REQUISITOS GENERALES
Identificar los procesos y determinar la secuencia e Definir todos sus procesos con su debida
interacción de los mismos. caracterización
Realizar seguimiento, medición y análisis de cada uno Instaurar indicadores de cumplimientos de
de los procesos. metas
Documentar los procedimientos de acciones
Implementar acciones para establecer las mejoras
correctivas y preventivas.
REQUISITOS DE LA DOCUMENTACIÓN
GENERALIDADES
Declarar política y objetivos de calidad Especificar política y objetivos de calidad
Documentar los procesos en un manual de
Manual de calidad
calidad
Crear los procedimientos de: Control de
documentos, Control de registros, Control
Documentar los procedimientos obligatorios de la norma
producto no conforme, auditorías internas,
acciones correctivas y acciones preventivas.
Crear los documentos que la organización necesita para
Establecer los procedimientos necesarios para
asegurar la eficacia en la planificación, el
el SGC.
funcionamiento y los procesos
Crear los formatos que se necesitan para el buen

Registros requeridos por la norma
funcionamiento del SGC.
MANUAL DE CALIDAD
Alcance del SGC, incluyendo objetivo general, campo Realizar la creación de la norma en el manual
de aplicación y exclusiones. de calidad
Procedimientos documentados Documentar los procedimientos necesarios
Crear mapa de procesos especificando la
Descripción de la interacción de los procesos
interacción entre todas las áreas
CONTROL DE LOS DOCUMENTOS
Realizar el procedimiento “Control de
Documentos” en el cual se defina: elaboración,
revisión y aprobación, actualización,
identificación de los cambios, disponibilidad de
Procedimiento documentado de Control de Documentos
los documentos, protección de los documentos,
identificación de los documentos, control de los
documentos externos, y control de los
documentos obsoletos.
CONTROL DE LOS REGISTROS
Establecer procedimiento documentado donde se defina

los controles necesarios para la identificación, Realizar el procedimiento y la tabla maestra de
almacenamiento, protección, recuperación, tiempo de registros.
retención y disposición de los registros.
RESPONSABILIDAD DE LA DIRECCIÓN
COMPROMISO DE LA DIRECCIÓN
La alta dirección comunica la importancia de satisfacer
Definir política de calidad.
las necesidades de los clientes.
Establecer política de calidad Precisar política de calidad.
Concretar objetivos de calidad para cada todos
Establecer los objetivos de calidad
los procesos
Realizar creación y documentación de un
procedimiento “Revisión por la dirección”, en
Llevar a cabo las revisiones por la dirección
donde se especifica cómo y cada cuanto se hace
dicha revisión
La empresa posee presupuestos anuales para
Asegurar disponibilidad de recursos
cada una de sus actividades
ENFOQUE AL CLIENTE
La gerencia les recuerda constantemente a
Asegurarse que los requisitos del cliente se determinan y
todos los funcionarios la importancia de
se cumplen, para lograr aumentar su satisfacción.
satisfacer las necesidades de los clientes.
La metodología específica para lograr aumentar
Asegurarse que es adecuada al propósito de la
la satisfacción de los clientes, y definir la forma
organización.
de medirla.
Debe incluir compromiso y mejoramiento continuo del
Crear la política de calidad.
SGC
Debe ser acorde con cada uno de los objetivos de calidad Implantar la política de calidad.
Debe ser comunicada y entendida por todos los Crear la política de calidad acorde con los
miembros de la organización. objetivos de calidad.
PLANIFICACION
OBJETIVOS DE LA CALIDAD
Asegurarse que los objetivos de calidad se establecen en
Establecer los objetivos de calidad.
las funciones y niveles pertinentes.
Deben ser medibles y coherentes con la política de la
Crear indicadores de gestión.
calidad
PLANIFICACION DEL SGC
Planificar el SGC para cumplir los requisitos generales y
Realizar la planificación del SGC
los objetivos de calidad.
RESPONSABILIDAD, AUTORIDAD Y
COMUNICACION
RESPONSABILIDAD Y AUTORIDAD
Cada funcionario conoce las funciones de su
Asegurarse que las responsabilidades se definen y
cargo.
comunican en la organización.
Elaborar la descripción de los cargos
REPRESENTATE DE LA DIRECCION
El representante se asegura que se establecen,
Definir funciones y responsabilidades del
implementan y mantienen los procesos necesarios para
representante de la dirección.
el SGC.
Informar a la dirección sobre el desempeño del SGC. Crear indicador para medir la eficacia del SGC.
Crear programa de capacitación con el fin de

Asegurarse que todos los funcionarios sean conscientes
concientizar sobre la importancia de cumplir
de cumplir con los requisitos del cliente.
con lo establecido en la política de calidad.
COMUNICACIÓN INTERNA
Crear formatos de actas de reunión. Determinar
Establecer procesos de comunicación adecuados.
el organigrama organizacional.
REVISION POR LA DIRECCION
GENERALIDADES
La alta dirección revisa el SGC, incluyendo la
Crear el procedimiento de “Revisión por la
evaluación de las oportunidades de mejora, y las
dirección
necesidades de efectuar cambios.
INFORMACION PARA LA REVISION
Se debe tener información sobre resultados de auditorías,

retroalimentación del cliente, desempeño de los procesos En el procedimiento de “Revisión por la
y conformidad del producto, estado de las acciones dirección” se debe dejar claridad sobre la
correctivas y preventivas, acciones de seguimiento de información necesaria para poder llevar a cabo
previas revisiones por la dirección, cambios y la revisión por la dirección.
recomendaciones para la mejora.
RESULTADOS DE LA REVISION
En el procedimiento de “Revisión por la
Deben incluir mejoras de la eficacia del SGC y sus
dirección” se debe dejar claro que debe existir
procesos, la mejora del servicio en relación
un
Acta de revisión por la dirección en donde se
Con los requisitos del cliente y las necesidades de
deje evidencia que se trataron los puntos
recursos.
exigidos por la norma.
GESTION DE LOS RECURSOS
PROVISION DE RECURSOS
Realizar un diagnóstico sobre los recursos que
Determinar y proporcionar los recursos necesarios para
la empresa tiene para determinar aquellos que
implementar, mantener y mejorar continuamente la
le hacen falta y así poder implementar,
eficacia del SGC y aumentar la satisfacción de los
mantener y mejorar el SGC y aumentar la
clientes.
satisfacción de sus clientes.
RECURSOS HUMANOS
GENERALIDADES
Se debe contar con personal competente con base en la Se debe crear y documentar un procedimiento
educación, formación, habilidades y experiencia de selección de personal, el cual garantice el
apropiadas. ingreso de personal adecuado para cada cargo.
COMPETENCIA, TOMA DE CONCIENCIA Y
FORMACION
Determinar las competencias necesarias del personal
Crear criterios de evaluación de competencias.
para desarrollar su trabajo.
Proporcionar formación al personal y evaluar la eficacia Crear un procedimiento de capacitación para el
de las acciones tomadas personal
Asegurarse de la concientización del personal en cuanto

a la importancia de sus actividades y la contribución que Crear indicadores de gestión para cada proceso.
hacen al logro de los objetivos de la calidad.
INFRAESTRUCTURA
Crear un procedimiento de políticas de
Proporcionar y mantener la infraestructura necesaria la mantenimiento preventivo y correctivo en el
cual incluye edificios, espacios de trabajo, equipos para cual se especifique como se van a mantener en
los procesos y servicios de apoyo. buen estado la infraestructura de la
organización.
AMBIENTE DE TRABAJO
Determinar y gestionar el ambiente de trabajo necesario.
REALIZACION DEL SERVICIO

PLANIFICACION DE LA REALIZACION DEL
PRODUCTO (SERVICIO)
Determinar los objetivos de la calidad y los requisitos
Crear objetivos de calidad
para el servicio.
Establecer procesos, documentos y proporcionar Crear Mapa de procesos y documentos
recursos específicos. necesarios
Realizar diagnostico con el fin de saber con qué
Actividades de seguimiento, verificación e inspección
recursos se cuentan y cuales hacen falta.
para el servicio.
Establecer indicadores de gestión.
Registros necesarios que dejen evidencia que los Crear los registros de acuerdo a las necesidades
procesos cumplen con los requisitos. de la organización.
PROCESOS RELACIONADOS CON
EL CLIENTE
Crear formato con el cual se garantice que se
La organización debe determinar y revisar los requisitos
determinan las verdaderas necesidades de los
relacionados con el producto
clientes.
Determinar los requisitos legales y reglamentarios de los Crear un archivo de certificados de calidad de
productos. los productos que la empresa suministra.
Retroalimentación del cliente incluyendo sus quejas. Crear procedimiento de Quejas y reclamos.
COMPRAS
PROCESO DE COMPRAS
La organización debe seleccionar y evaluar los
Crear lista de proveedores aprobados
proveedores adecuados.
Establecer criterios de selección, evaluación y re- Crear procedimiento de “Inscripción, selección,
evaluación de los proveedores. evaluación y reevaluación de proveedores.”
INFORMACIÓN DE LAS COMPRAS
Crear procedimiento de “Recibo de mercancía”
La información de las compras debe describir el en el cual se describa detalladamente el control
producto a comprar y demás requisitos que la que se debe llevar a cabo con el fin de
organización considere necesarios. asegurarse que el producto comprado cumple
los requisitos de compra.
CONTROL DE LA PRODUCCION Y DE LA
PRESTACION DEL SERVICIO
La organización debe planificar y llevar a cabo la Crear flujograma de Planificación de la

prestación del servicio bajo condiciones controladas. Prestación del Servicio
Disponibilidad y uso de dispositivos de seguimiento de Documentar el uso y el mantenimiento

medición adecuado de los instrumentos de medición.
Actividades de entrega y posteriores a la entrega.
VALIDACION DE LOS PROCESOS DE LA
PRODUCCION Y DE LA PRESTACION DEL
SERVICIO
PRESERVACION DEL PRODUCTO
La organización debe preservar la conformidad del

Validar la procedencia de los productos desde
producto, la cual debe incluir la identificación,
el origen.
manipulación, embalaje, almacenamiento y protección.
CONTROL DE LOS DISPOSITIVOS DE

SEGUIMIENTO Y MEDICION.
Determinar el seguimiento y la medición de los Crear un instructivo de “Especificaciones de
procedimientos y dispositivos Manejo”
Planificar e implementar los procesos de seguimiento,
medición, análisis y mejora.
Determinar métodos para obtener la información relativa Crear procedimiento de “Control y
a la percepción del cliente con respecto al cumplimiento Mantenimiento de los Instrumentos de
de sus requisitos. Medición”.
AUDITORIA INTERNA
Se deben llevar a cabo auditorías internas a intervalos
Crear procedimiento “Auditorías Internas”
planificados.
SEGUIMIENTO Y MEDICION DE LOS PROCESOS
Aplicar métodos apropiados para el seguimiento y la
Crear el formato de la encuesta de satisfacción.
medición de los procesos del SGC.
SEGUIMIENTO Y MEDICION DEL PRODUCTO
(SERVICIO)
Crear el procedimiento “Satisfacción del
Medir y hacer seguimiento de las características del Cliente”, en el cual se especifica los aspectos
producto (servicio) para verificar que se cumplen los que se van a evaluar, el nivel de satisfacción
requisitos del mismo. mínimo requerido y la frecuencia con la cual se
lleva a cabo la encuesta.
CONTROL DEL PRODUCTO NO CONFORME
Asegurarse de identificar y asilar el producto no
conforme, de igual forma se debe delegar Crear indicadores de gestión para cada uno de
responsabilidades y autoridades relacionadas con su los procesos.
tratamiento
ANALISIS DE DATOS
Determinar, recopilar y analizar los datos apropiados

para demostrar la idoneidad y la eficacia del SGC.
MEJORA CONTINUA
Mejorar continuamente la eficacia del SGC mediante la
política y objetivos de calidad, los resultados de las Crear procedimiento “Producto/Servicio No
auditorias, análisis de datos, acciones correctivas y conforme
preventivas y revisión por la dirección.
ACCION CORRECTIVA
Tomar acciones para eliminar la causa de no Crear procedimiento “Acción Correctiva

conformidades para asegurarse que no vuelvan a ocurrir. “Crear indicadores de gestión.
ACCION PREVENTIVA
Establecer política de calidad, objetivos,
Determinar acciones para eliminar las causas de no indicadores, procedimiento de auditorías,
conformidades para prevenir su ocurrencia. formato de acciones correctivas, preventivas, y
acciones de mejora.
Tabla 13 Normas Iso
4.3.Proyección, Ingresos y costos del proyecto
Para establecer los costos de la implementación de un SGC se consideran muchos factores
ya que antes de precisar un valor debemos cuantificar el tamaño, el sector productivo, el
tiempo, productos o servicios ofertados, puntos de ubicación, distribución entre otras
variables sin embargo para entrar en materia con los costó que se estimaron para implementar
el sistema de calidad para DistriMario, identificamos que tendrá una inversión de:
Tabla 14 Total Inversión
1. Empleados y equipo conformado antes de la certificación: Los colaboradores de
la empresa ya cuenta con el conocimiento, las asignaciones de funciones y las
múltiples tareas lo cual es un gasto menos a la hora de buscar la certificación, ya que
los mismos colaboradores estarán atentos a documentar las funciones, transmitir el
conocimiento y seguir las mejoras que identifique el SGC. Lo cual ocupa un gran
porcentaje de la inversión
2. La contratación de consultores externos a la empresa: Esto se encargarán de
preparar a la empresa, adicionar la información y verificar toda la implementación y

proyección de SGC para obtener la certificación. Sin embargo, la empresa
DistriMario deberá estimar el pago oficial de la certificación que son personas
ajenas a la empresa.
Proyección de costos para certificarse.
PERSONAL DE LA PROFESIONAL DE CONSULTORIA

CONCEPTO
EMPRESA SERVICIOS EMPRESARIAL
según términos
Personal a
Ninguno 1 profesional idóneo acordados con la
contratar
empresa
Salario actual + 2 SMLV + prestaciones x En promedio una
Costo capacitaciones el tiempo que dure la empresa consultora
Necesarias implementación esta entre 9 a 15 SML
Duración del 6 meses dependiendo
15- 18 meses 10 meses en promedio
Proyecto la consultora
Personal Según el contrato,
especialista Se contrata por pero normalmente va
Se contrata por separado
adicional al separado incluido todo el
requerido personal
Nivel de
Mínimo Básico Normal
experiencia
Capacitaciones de
Contratarse por La realiza el profesional La realiza la empresa
la norma
separado contratado consultora
requerida
Auditores
externos Contratarse por Depende de la experiencia Regularmente la
especializados en separado profesional empresa la incluye
auditoría interna
Tabla 15 Proyección de Costos
Los costos de la calidad se pueden dividir en dos, el de control y de falla, siendo los
costos de control las actividades que nos permiten prever los defectos en el plan de
producción o en el proceso, con ayuda del ciclo PHVA Se identificarán todos los costos a los
que haya lugar y las correcciones dentro del plan de mejora que aplica a las normas ISO.
Aplicar este SGC es costoso en el momento que se lleva a cabo toda la transformación
en la empresa y se adapta a los procedimientos, pero es una muy buena estrategia hacia la
expansión y mantenerse en nuevos mercados, podría decirse que una de las mejores
decisiones, pues se indago y las empresas que la han implementado consientes les ha
funcionado muy bien, han mejorado sus costos en el proceso productivo y administrativo.
Además de que es una certificación internacional lo que permite aplicar a mejores
oportunidades y saber exactamente su capacidad productiva para no tener inconvenientes.
Finalmente, la decisión de cómo implementarlo solo el gerente de la organización sabrá cuál
es la más conveniente, y cual se ajusta a lo que quiere y cual le brinda lo que necesita.
4.4.Viabilidad del proyecto y Evaluación Financiera:
El estimado para realizar la implementación de la certificación respecto a la norma Iso 9001
en la distribuidora Distrimario se realizó tomando un presupuesto de $14.085.084,
contemplados de la siguiente manera:
DESCRIPCIÓN INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS

Valor anual
Activo de propiedad, planta y equipo Valor Años/Depreciación depreciación
Terrenos - 0
Construcciones 2.000.000 3 666.667
Maquinaria y equipo - 2 -
Equipos de transporte 1.000.000 10 100.000
Equipo de oficina 3.000.000 5 600.000
Equipo de tecnología 3.000.000 3 1.000.000
TOTAL ACTIVOS FIJOS 9.000.000
Tabla 16 Inversión Activos Fijos
Se realizara una oficina para efectuar la creación del área de Control Interno, HSEQ,
Calidad, donde se invertirá con todos los elementos y equipos necesarios para el
funcionamiento, se ve la necesidad de la creación para llegar a revisar el manual de funciones
y empezar a codificar todos los documentos internos que se manejen en el área comercial.
También se e requiere contratar un asesor auditor externo para que verifique
minuciosamente los procesos que implementara las áreas de contraloría de la empresa.
Se estima un tiempo aproximado de 2 años, en el primer año se realizara la
implementación del sistema del SGC, apalancado por el ciclo PHVA, luego se trabajara en
la capacitación y creación de la necesidad dentro de los colaboradores de la distribuidora, por
parte de la fuerza comercial de la empresa, y finalmente se realizara el proceso de auditoría,
adaptación y se ejecutara el proceso finalmente de certificación.
Durante el tiempo estimado en la certificación es posible establecer algunos
mecanismos de los cuales se incluirán herramientas tecnológicas como un software para
cargarla información de SGC
Ver documento del archivo de Microsoft Excel ® “Cuadro de Mando Integral
Distrimario.xlsx”
Análisis Métodos De Decisión Escenario Optimista – Pesimista
Como con una poca inversión inicial de $14.085.084, si la distribuidora realiza
mencionada inversión inicial se recuperaría, aumentando la inversión del accionista y el flujo
de caja libre se propone que inviertan en este proyecto ganarían y su inversión se recuperaría,
aumenta la inversión del accionista y el flujo de caja libre, al participar en este proyecto de
análisis la tasa de rentabilidad de la inversión es positiva 1,26% para el flujo de caja y un
1,09% para los accionistas y el beneficio costo esta de forma positiva para los dos escenarios.
De acuerdo al método de decisión de escenario probable se puede establecer que,
durante los 5 primeros años, no se adherirán deudas o costos innecesarios que no se puedan
asumir financieramente hablando.

El VPN nos informa como el proyecto tiene un efecto neto de riqueza, podemos
determinar que es viable la propuesta de certificación del área comercial referente a la Norma
Iso 9001, debido a que nos arroja un valor positivo aprovechando y utilizando el recurso
humano que tiene la empresa para ayudar el proceso de implementación, por tal motivo
podemos decir que este recurso puede aprovecharse en otra área la cual este directamente
involucrada en el proceso de SGC.
En el caso del escenario Optimista pueden invertir, pero la rentabilidad de la inversión y el
beneficio no son tan altos y existirán utilidades, pero no tan representativas.
Caso contrario al otro escenario (pesimista), ya que son más los costos, gastos y
pérdidas en los que incurrirían los accionistas y el flujo de caja se vería afectado, el dinero
invertido sería difícil recuperarlo y tampoco sería en un tiempo considerable, lo que se le
sugiere a las partes no considerar este proyecto.
Y finalmente en los dos escenarios a la empresa Distrimario le conviene la implementación
del sistema de gestión de calidad, ya que los beneficios sobre costos son mayores para la
empresa.
4.5.Balance Scored Card
BALANCE SCORE CARD

ESTRATEGIA OBJETIVOS TACTICAS INDICADOR RESPONSABLE
Incrementar los ingresos financieros provenientes Inversion y mejoras en el

FINANZAS
Agresiva, Crecimiento del

de las ventas en un 5% para los proximos 24 portafolio de productos y Gerencia Financiera
Desarrollo de Activo
meses servicios
Mercado
certificacion de
calidad Recuperar el retorno de la inversion manteniendo
Rotacion de inventarios
ISO9001 el incremento de las utilidades durante los ROA Gerencia Financiera
(productos)
proximos 12 meses
Inversion en nuevas tecnologias

Incrementar el nivel de satisfacción de nuestros que permitan minimizar los
% De
clientes por medio de la entrega de productos tiempos de entrega, entre ellos:
Crecimiento en Gerencia Comercial
que cumplan los requisitos de calidad implementacion de app que
Ventas
Agresiva, establecidos, dentro de los plazos acordados. genere y facture pedidos en
CLIENTES
Desarrollo de plazos establecidos.

Mercado
certificacion de Tasa de
Aumentar la base de clientes en un 5% para el Establecer una base de referidos
calidad Retencion de Gerencia Financiera
proximo trimestre por vendedores
ISO9001 clientes
Mantener un adecuado control del inventario con Adquisicion de nuevas

Total de Ventas
el fin de asegurar la entrega de los productos en tecnologia y software que Gerencia Comercial
por Cliente
el lugar y tiempo requerido por el cliente. permita el control de inventarios
Ejecutar en cada uno de los procesos internos un Aplicación del ciclo de mejora
Indice de
plan de mejora continua, aplicando una medicion continua (PHVA) a cada uno de
cumplimiento de Gerencia General
trimestral que nos permita identificar el impacto, los procesos que interfieren en el
PROCESOS INTERNOS
Proyectos
frente al servicio que requiere el cliente. servicio al cliente
Agresiva,
Desarrollo de Inversion en adquisicion de
Mercado Asegurar que se realice una oportuna facturación Rendimiento del
nuevo software para asegurar Gerencia General
certificacion de con las máximas garantías de confiabilidad. Proceso
garantias de facturacion
calidad
ISO9001 Realizar seguimientos periodicos al portafolio de
Implementar auditorias internas Tasa de entregas
productos y servicios, analizando la calidad de
que permitan realizar un completadas y
los canales de distribución, mejorando los Gerencia General
seguimiento a cada uno de los en el tiempo
tiempos de entrega del producto manteniendo
procesos involucrados previsto
una efectividad del 80%
Implementar capacitaciones de formación al

personal de la empresa en todo aquello que se
desarrolla día a día, contribuyendo al Capacitaciones internas, según Cumplimiento de
CRECIMIENTO Y APRENDIZAJE
mejoramiento de los procesos, reduciendo manual de funciones y horas de Talento Humano

tiempos y errores de ejecución, iniciando en el procedimientos capacitacion
primer trimestre del año 2020 con una medición
Agresiva, semestral por año.
Desarrollo de
Mercado
Consolidar un clima organizacional adecuado que
certificacion de Implementacion de evaluaciones Tasa de
calidad permita contar con personal competente y
de desempeño a colaboradores retencion de Talento Humano
comprometido con la política de calidad de la
ISO9001 aplicadas periodicamente Talento
empresa.
Incentivar al personal de trabajo para el

Implementar beneficios Reconocimiento
cumplimiento de metas de producción mediante
economicos, según cumplimiento al trabajo Gerencia Comercial
bonos económicos o beneficios de tiempo libre,
de metas realizado
iniciando el plan de acción en el año 2020.
Tabla 17 Balance Scored Card

Análisis Balance Scored Card Distrimario
Al revisar el detalle del Balance score card Distrimario; es importante resaltar la
relación objetivo - táctica de cada indicador, allí se plasman situaciones favorables para la
empresa una vez se inicie el plan de acción de la estrategia propuesta por el equipo de trabajo.
En el contexto estratégico, el impacto positivo que aborda esta iniciativa es a modo
global, pues no solo contribuye a la transformación del modelo de desarrollo de mercado de
Distrimario haciendo que la empresa dinamice sus ingresos, sino que también, se genera un
fortalecimiento en las competencias de sus empleados al involucrar diferentes áreas en el
desarrollo de la estrategia, lo anterior partiendo de la premisa trabajo en equipo, donde se
evidencian los objetivos a los cuales se desean llegar, pues al implementar una certificación
de calidad ISO9001 estaríamos direccionándonos hacia la visión, la cual contempla liderar
la industria del sector de distribución en el sur del Huila, siendo una meta de vital importancia
para la empresa.
Otro factor que destacar, es la mentalidad enfocada al mejoramiento continuo y
competitivo del personal; ya que para Distrimario, su recurso más preciado es el colaborador
y a la vez es el motor para poder alcanzar cada una de las metas propuestas.
5. Cuadro de Mando Integral
5.1.Mapa Estratégico
Ilustración 9 Mapa Estratégico

Fuente: Elaboración Propuesta Grupo de trabajo
Análisis del Mapa Estratégico DistriMario
El mapa estratégico de la empresa Distrimario permite evaluar la estrategia de
implementar una certificación de calidad ISO9001, teniendo en cuenta el desarrollo del
mercado y la penetración del mismo, desde cuatro perspectivas: entere ellas Financiera,
Clientes, Procesos internos y aprendizaje y crecimiento, cada una de ellas cuenta con
objetivos propuestos que se deben efectuar para el logro de las metas estratégicas.
Para la implementación de la estrategia de sistema de gestión de calidad, Distrimario debe
verificar la adaptación a cada uno se sus objetivos para los procesos y ejecutarlos con
eficiencia, haciendo uso de la mejora continua, la cual va aplicada a cada uno de los procesos
involucrados, según lo determinado en el cuadro de mando integral, para el incremento de

ingresos financieros, satisfacción de clientes internos y externos, es importante el
compromiso de cada una de las áreas y de los colaboradores, pues se debe implementar
capacitaciones que generen un valor agregado y desarrollo, donde tendremos como resultado
final, retorno de la inversión, aumento de clientes, oportuna facturación, excelente clima
organizacional, mejoras en los tiempos de entrega, canales de distribución, cumplimiento de
metas, fidelización clientes e incremento del 5% en ventas, incremento de la rentabilidad y
un atractivo margen de retorno de inversión para los accionistas, de lo anterior depende llegar
a la meta y redireccionar al punto que quiere llegar y para ello se estructura un nuevo plan
estratégico iniciando con misión, visión, objetivos para cada uno de los sectores, indicadores,
valores, esto contribuirá a la estrategia ya que todo va enfocado en la mejora continua, y
para ello se debe socializar con él personal el enfoque de la estrategia y los beneficios que
obtendrá Distrimario.
La estrategia que se va a implementar, la podemos observar en cada uno de los resultados
que se van a obtener, pues cada uno de los planes tácticos traerá grandes beneficios, de
acuerdo a cada objetivo propuesto, se plantea tener un método que beneficie a la
organización, el implementar nuevas tecnologías que permitan reducir los tiempos de
entrega, facturación, entre otras, la implementación de una app propia del mercado que
permita establecer entre el cliente y la empresa una comunicación que mitiga riesgos y ayuda
al fortalecimiento de las ventas, la adquisición de un nuevo software que permita tener un
control adecuado de los inventarios, ya que son procesos importantes y de alto impacto para
poder obtener la certificación de calidad.
Igualmente se reconoce el papel que juega cada uno de los colaboradores, pues el
incentivarlos con bonos ayuda a la organización a cumplir sus metas, arrojando un

crecimiento en las ventas y fidelización de nuevos clientes, a través de cada una de las
capacitaciones que se le brinda a los trabajadores permite el crecimiento y aprendizaje de
cada uno de ellos, no dejando de un lado la importancia que tiene realizar la mejora continua
a cada uno de los procesos que se involucran para llegar al cumplimiento de los objetivos,
para ello es significativo contratar auditores, los cuales ayudaran a corregir procesos pero
además a contribuir a la pronta certificación de calidad.
Algunos beneficios de obtener la certificación de la ISO9001 son los siguientes:
 Equipo motivado y alineado = mayor ventaja competitiva.
 La satisfacción del cliente, como enfoque principal del negocio.
 Obtener nuevos negocios y mejorar la imagen en el mercado.
 Ahorrar recursos e invertir en desarrollo.
Se debe tener en cuenta que la implementación de la estrategia tendrá un costo o inversión
aproximada de $14.085.084, para la inversión requerida en pesos, se estimó un aproximado
de lo que realmente se necesita, no ignorando que una certificación de calidad es costosa ya
que son varios los procesos que se implican y se deben cambiar o mejorar, algunas de las
acciones que se proponen implantar son: entre ellas están los bonos monetarios que se dan a
los empleados por los referidos, es importante que se tenga en cuenta que la inversión puede
cambiar de acuerdo al incremento de los clientes, igualmente se evidencia en las metas que
debe cumplir cada vendedor, según el porcentaje de cumplimiento, así mismo será su
comisión, por ende se aclara que los valores son una estimación aproximada y que pueden
variar de acuerdo a cada objetivo.

5.2.Objetivos Estratégicos
 Incrementar los ingresos financieros provenientes de las ventas en un 5% para los
próximos 24 meses
 Recuperar el retorno de la inversión manteniendo el incremento de las utilidades
durante los próximos 12 meses.
 Incrementar el nivel de satisfacción de nuestros clientes por medio de la entrega de
productos que cumplan los requisitos de calidad establecidos, dentro de los plazos
acordados.
 Aumentar la base de clientes en un 5% para el próximo trimestre.
 Mantener un adecuado control del inventario con el fin de asegurar la entrega de los
productos en el lugar y tiempo requerido por el cliente.
 Ejecutar en cada uno de los procesos internos un plan de mejora continua, aplicando
una medición trimestral que nos permita identificar el impacto, frente al servicio que
requiere el cliente.
 Asegurar que se realice una oportuna facturación con las máximas garantías de
confiabilidad.
 Realizar seguimientos periódicos al portafolio de productos y servicios, analizando la
calidad de los canales de distribución, mejorando los tiempos de entrega del producto
manteniendo una efectividad del 80%.
 Implementar capacitaciones de formación al personal de la empresa en todo aquello que
se desarrolla día a día, contribuyendo al mejoramiento de los procesos, reduciendo
tiempos y errores de ejecución, iniciando en el primer trimestre del año 2020 con una
medición semestral por año.

 Consolidar un clima organizacional adecuado que permita contar con personal
competente y comprometido con la política de calidad de la empresa.
 Incentivar al personal de trabajo para el cumplimiento de metas de producción mediante
bonos económicos o beneficios de tiempo libre, iniciando el plan de acción en el año
2020.
Análisis Objetivos Estratégicos
Estos objetivos están definidos teniendo en cuenta la visión de la organización que se
propuso, los cuales son específicos, medibles, posibles de alcanzar y se tienen en cuenta los
aspectos financieros, de procesos el servicio al cliente, también de crecimiento y aprendizaje
empresarial para Distrimario
5.3.Indicadores de Gestión
Para efectuar el seguimiento y evaluar el resultado de las estrategias implantadas por la
Distrimario, a partir de los objetivos, los planes de acción y el presupuesto estratégico, se
definen los indicadores necesarios para adelantar el proceso de auditoría estratégica. Estos se
pueden observar en las hojas Indicadores, 1, 2,3 y 4 del archivo de Microsoft Excel ®
“Cuadro de Mando Integral Distrimario.xlsx”
Algunos indicadores de gestión tenidos en cuenta por Distrimario son:
 Ciclo de ventas
 Crecimiento de captación de clientes
 % de nuevos productos en el portafolio de servicios
 % de ventas procedentes de nuevos productos
 Índices de satisfacción general de la empresa

 Perdidas por desperdicios
 Tiempo de respuesta
 Tasa de crecimiento
 Capacitación al personal
 Incremento de ventas
5.4.Hoja de Indicadores
A continuación, se presenta la tabla de relación de causa efecto de algunos de los indicadores
trabajados para Distrimario:
INDICADORES DE INDICADORES DE
EFECTO CAUSA
Incremento de Ingresos Crecimiento de ventas
Retorno de la Inversión Crecimiento de Utilidades
Incremento de la Venta de productos de

satisfacción de clientes calidad, buenos precios
Mejoramiento de Procesos Capacitación continua del

personal
Personal competente y Incentivos y mejora del clima

comprometido organizacional
Tabla 18 Tabla relación causa efecto Indicadores
Se puede ver, que cada indicador medible, cuantificable y alcanzables, traer consigo un
efecto, en este caso positivo para el crecimiento productivo de Distrimario; sin embargo,
existen otros indicadores que se deben trabajar bien para no generar el efecto contrario en la
empresa.
Conclusiones y Recomendaciones
Una vez finalizado el diagnóstico empresarial por parte del equipo de trabajo. Se
puede identificar varios aspectos positivos, al igual que opciones de mejora para la empresa
Distrimario. Lo anterior previo a una ardua labor de investigación y análisis que permite
conocer al detalle cada una de las áreas de la empresa y su funcionamiento al interior de la
misma.
Como equipo de trabajo concluimos:
En la actualidad la competencia entre la pequeña y mediana empresa es cada día más
fuerte, por ello se hace indispensable adoptar una visión de mejora continua, el mundo de la
industria en la actualidad crece a pasos agigantados y para estar vigentes y ser competitivos,
se debe ser consciente de esta perspectiva.
También concluimos que obtener las fuentes de información para desarrollar este tipo
de ejercicios, en una tarea bastante compleja, dado que las empresas son reacias para
suministrar información financiera, ya que este tipo de información es catalogada como (de
alta confidencialidad) y por ende son reservados con este tipo información.
Identificamos y asimilamos los elementos básicos para un efectivo y adecuado
diagnostico empresarial. Esta herramienta nos abre un panorama amplio de posibilidades
para desarrollar proyectos de emprendimiento y generar empresa en nuestro país.
Es importante dar una alta relevancia al talento humano de las empresas, de ahí se
cimenta el éxito de la misma. Factores como la orientación al servicio, motivación del
empleado, sentido de pertenencia y trabajo en equipo, hacen que cada organización entregue
un producto o servicio final de alta calidad. Donde como último resultado se obtiene, clientes
satisfechos y vínculos permanentes a lo largo del tiempo.
La importancia que acarrea para una empresa estar certificada en normas ISO 9001.
Dada la alta competencia del sector empresarial. Una empresa que este certificada, adquiere
prestigio y confiabilidad ante sus clientes, y aún más importante prevalece sobre aquellas que
carecen de esta competencia.
Como equipo consultor concluimos:
Distrimario debe orientar sus esfuerzos en implementar un adecuado sistema de
gestión de calidad en aras de obtener una mejora continua en el desarrollo de sus procesos.
Distrimario debe fortalecer de manera contundente su área comercial. Como punto de
partida la necesidad de implementar un sistema de gestión de calidad pertinente que garantice
un debido proceso en pro de obtener un crecimiento adecuado en el desarrollo de su mercado.
La parte financiera deja ver que la empresa crece de manera positiva, no obstante,
existen posibilidades para mejorar dichos resultados haciendo que la compañía tenga mayor
participación en el mercado del sector. Para llegar a ello se debe contemplar la inversión en
tecnologías, formación del empleado, consultorías externas y desarrollo web. Lo anterior
hará de Distrimario una empresa más competitiva en su segmento.

Bibliografía
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Clavijo, M. R. (18 de Julio de 2018). Descripción de una empresa. Obtenido de
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pasos-para-desarrollar-una-estrategia-de-responsabilidad-social-en-su-
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planificacion-estrategica-la-matriz-dafo/
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http://soda.ustadistancia.edu.co/enlinea/gabrielrodriguez_practadministrativa/matrices_de_
diagnstico.html
Recuperado de la página https://renatamarciniak.wordpress.com/tag/analisis-foda/

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Diagnóstico Empresarial aplicado a una Empresa Real

Díaz Pérez Jennnyfer Patricia, Cód.: 1721981724

Parra Artunduaga Yeiner Leandro, Cód.: 1721981074

Pérez Paladines Erica Andrea, Cód.: 1711982885

Rodríguez Posada Ariel Iván, Cód.1221820152

Sánchez Medina Deicy Lorena, Cód.: 1511980123

Valderrama Ramírez Cindy, cód.: 1721981646

Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables

Díaz Pérez Jennnyfer Patricia, Cód.: 1721981724

Parra Artunduaga Yeiner Leandro, Cód.: 1721981074

Pérez Paladines Erica Andrea, Cód.: 1711982885

Rodríguez Posada Ariel Iván, Cód.1221820152

Sánchez Medina Deicy Lorena, Cód.: 1511980123

Valderrama Ramírez Cindy, cód.: 1721981646

Rubiela Rincón Gómez

Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Contables

Objetivos Específicos ......................................................................................................... 9

1. Generalidades de la Empresa ........................................................................................ 10

1.1. Descripción de la Empresa..................................................................................... 10

1.2. Plan Estratégico Actual .......................................................................................... 11

b. Visión 2015- 2021 .............................................................................................. 12

c. Objetivos Corporativos: ......................................................................................... 12

 Objetivo General: ................................................................................................... 12

d. Principios De La Organización: ......................................................................... 13

Retroalimentación plan estratégico: ............................................................................. 14

1.3. Reseña histórica (Línea de tiempo)........................................................................ 14

Los principales hitos de la compañía se presentaron en: .............................................. 15

1.4. Descripción del cliente........................................................................................... 16

1.5. Factores Críticos de éxito ...................................................................................... 18

1.7. Información Financiera: ......................................................................................... 22

Margen EBITDA: ......................................................................................................... 24

Productividad del capital de trabajo: ............................................................................ 25

Palanca de crecimiento: ................................................................................................ 25

Retorno sobre la inversión: ........................................................................................... 25

Análisis Vertical ........................................................................................................... 25

Análisis Horizontal ....................................................................................................... 26

1.8. Ventas De La Industria Y El Líder ........................................................................ 27

1.9. Grupo Estratégico (3 Competidores) ..................................................................... 30

2. Diagnóstico del Macroentorno y del Entorno............................................................... 32

2.1. Análisis del Entorno............................................................................................... 32

Análisis Externo De La Organización .......................................................................... 32

Análisis Interno de la Organización ............................................................................. 36

Situación Financiera ..................................................................................................... 36

2.2. Análisis de las cinco fuerzas de Porter. ................................................................. 37

2.3. Análisis Matrices ................................................................................................... 39

Matriz De Evaluación De Factores Externos (MEFE) ................................................. 39

Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ..................................................... 40

Matriz de Perfil Competitivo (MPC): Interpretación Matriz MPC (Distrimario). ....... 41

Matriz SPACE .............................................................................................................. 43

Matriz Cuantitativa de Planeación Estratégica (MCPE) .............................................. 44

Naturaleza Del Análisis Y Selección De La Estrategia ................................................ 46

Análisis y recomendaciones: ........................................................................................ 47

3. Propuesta Estratégica .................................................................................................... 49

3.1. Misión Actual ........................................................................................................ 49

3.2. Misión Propuesta ................................................................................................... 49

Ilustración 1Logo Distrimario .............................................................................................. 10

Ilustración 2 Línea del tiempo Distrimario........................................................................... 15

Ilustración 3 Estructura Organizacional .......................................................................... 20

Ilustración 4 Análisis Externo .............................................................................................. 32

Ilustración 5 Análisis Fuerzas Porter .................................................................................... 37

Tabla 1 Clientes por Sexo .................................................................................................. 16