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CURSO SUPERIOR DE

MARKETING EMPRESARIAL

LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 1

1. Introducción .......................................................................................................................... 1

2. Objetivos ................................................................................................................................ 1

3. Pensar y planificar de manera estratégica ...................................................................... 4

3.1. Pensamiento estratégico.............................................................................................. 8

3.2. Fases de la planificación estratégica ......................................................................15

3.3. Diseñando el Plan estratégico...................................................................................25

4. Piense en la competencia ................................................................................................ 32

4.1. Ventaja competitiva (UPS) .........................................................................................35

4.2. Nuevos negocios/mercados .....................................................................................41

4.3. La rivalidad entre los competidores .........................................................................45

5. La inversión de la pirámide ............................................................................................... 51

5.1. La teoría del comportamiento ..................................................................................55

5.2. Determinación de los objetivos .................................................................................58

6. Oriente la acción a los resultados ................................................................................... 62

6.1. Cultura de empresa y expectativas de los participantes ...................................65

6.2. La ética empresarial ....................................................................................................69

6.3. Optimizar la gestión .....................................................................................................73

7. Salga a comprar y a vender ............................................................................................. 81

7.1. Tácticas de venta ........................................................................................................87

7.2. El proceso de la venta ................................................................................................93

7.3. Las fases de la venta .................................................................................................108

7.4. La venta consultiva ....................................................................................................121

7.5. Marketing y ventas, la unión hace la fuerza ........................................................133

LA TOMA EFICAZ DE DECISIONES 147

1. Introducción ...................................................................................................................... 147

2. Objetivos ............................................................................................................................ 147

3. Conoce cómo piensa el otro .......................................................................................... 152

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