Reporte

10° Congreso Anual eyeforpharma

América Latina 2016

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 Reporte sobre el 10° Congreso Anual Eyeforpharma América Latina 2016

Introducción
El Congreso Anual eyeforpharma América Latina cumplió su 10º aniversario y congregó a los más expertos e innovadores
conferencistas que debatieron y compartieron estrategias comerciales exitosas, novedosos modelos de acceso y sesiones
extraordinarias de excelencia en ventas y marketing multicanal y digital. Entre los diversos expositores, el evento contó con la
presencia de representantes de gobierno, asociaciones de pacientes, expertos de otras industrias y altos ejecutivos de la industria
farmacéutica. Una de las premisas principales que se debatieron en las distintas exposiciones fue la búsqueda de priorizar el valor
para los pacientes y diseñar estrategias en esta dirección.

Entre otros aspectos de gran relevancia se planteó la necesidad de conocer los hábitos de los consumidores así como la prevalencia
e incidencia de las enfermedades para ser comercialmente exitosos; la importancia de los servicios de valor agregado en función
del cliente para un eficaz manejo de las cuentas y también reconocer a las publicaciones médicas como espacio para acercarse
a los clientes.

Se compartieron experiencias concretas sobre iniciativas enfocadas en el paciente con la finalidad de lograr competitividad,
incrementar la rentabilidad y mejorar la innovación. Estas cuestiones implican la disposición a escuchar qué aspectos son
importantes para el paciente tales como el apoyo y el seguimiento de su tratamiento.

La necesidad de adapatarse a la era digital asumiendo la importancia y el rol de las nuevas tecnologías a la hora de comunicarse
con el paciente también revistió un carácter prioritario.

A continuación invitamos al lector a conocer con mayor profundidad cada una de las ponencias que se expusieron en la 10ª
edición del evento más importante de la industria farmacéutica en la región.

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Día 1 – 19 de Mayo de 2016
Sesión 1: Cambio y Evolución en América
Latina. Haciendo Realidad el Modelo
“Centrado en el Cliente”
El futuro de la industria: Da forma a tu modelo
de negocio en base a nuevos principios y
oportunidades.
La Dra. Marlene Llópiz Avilés, Presidente de la Asociación de
Médicos Especialistas en la Industria Farmacéutica de México,
A.C., planteó y destacó tres puntos claves para crear un modelo
de negocio:
1) El entendimiento acerca del crecimiento de las áreas
terapéuticas con las que nos enfrentamos y hacia dónde
van nuestros mercados.
2) Analizar si los hábitos de nuestros consumidores están
cambiando o si hay nuevos patrones de consumo.
3) Conocer las tendencias y desafíos de los modelos
centrados en el paciente. Los siguientes gráficos brindan
las bases para pensar y entender adónde se dirige el
mercado farmacéutico:
En definitiva, la Dra. Marlene Llópiz Avilés, consideró que
es clave conocer la prevalencia e incidencia de las
enfermedades a fin de ser comercialmente fructíferos y
estar centrados en el paciente. Los próximos lanzamientos
de producto están principalmente focalizados en el área de
oncología, por lo tanto hoy el eje de los negocios debe estar
puesto en esta área, sin perder de vista otras patologías como
enfermedades infecciosas, cardiología y neurología.
¿Qué tan bien conoces tu red de expertos?
¿Por qué el mapeo de sus conexiones es
fundamental para garantizar el acceso a los
mercados en América Latina?
Rosangela Deamo, Vice President for Latin America, Truven
Health Analytics, expresó la necesidad de centrarse no solo
en el médico sino también en la importancia del mapeo
y análisis de los diferentes stakeholders así como generar
vínculos con todos ellos. Hay que tener mapeados, analizados
y generar un vínculo con los stakeholders. Las tres preguntas
que pueden funcionar como guía son: ¿Por qué mapear
a los stakerholders? ¿Cómo mapearlos? ¿Por qué estos
vínculos están generando una ruptura en Latinoamérica?
El modelo de mapeo no debe contemplar solo a los médicos
sino a su vez al responsable que estará evaluando la tecnología
y al que aprobará la inversión del tratamiento. Además se han
sumado otros canales por los cuales se puede llegar a los
médicos, como los medios digitales. Y en este escenario hay
que buscar advisors que puedan llevar su mensaje no solo
a los médicos sino también a los pagadores pensando en el
acceso, ya que no solo es importante que el médico conozca
el producto sino que además hay que asegurar que el paciente
tenga acceso a éste y al tratamiento. Por ello, además de los
médicos se deben tener en cuenta en el mapa a expertos,
educadores, pagadores y accesos.
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El valor añadido procede de la calidad y la experiencia que

proporciona un producto. La calidad es un tema holístico que
tiene que verse integrado y la única manera de lograr esto es
generando valor como lo percibe el stakeholder. Esto significa que
debemos buscar qué es lo que le genera motivación a nuestro
cliente para poder generar ese valor. Por otro lado, los pacientes
también empiezan a segmentarse y es fundamental impactar
con los productos a diferentes categorías que se generan por el
cambio generacional en Latinoamérica. En este nuevo escenario,
se pueden identificar cuatro categorías: tradicionalistas, baby
boomers, generación X y generación Y.

Presentación de Rosangela Deamo

Para lograr un mapeo ideal es importante: analizar a los

tomadores de decisiones y a los expertos, identificar los
hospitales, universidades, comités y agencias gubernamentales
que impactan en las decisiones de mercado y finalmente
entrevistarse con los stakeholders para conocer cuáles son los
puntos de interés.

Estudio de Caso LatAm - Mejora la adherencia

de tus clientes con servicios de valor agregado
para obtener una gestión holística de tus
cuentas clave

Carlos Abelleyra, CEO Latin America, Aspen Labs analizó que

en la actualidad los consumidores compran en función de lo
que ellos creen o perciben que es un valor agregado. Por ello,
el valor agregado está en lo que percibe el cliente: no solo el
paciente, sino también el médico, la cadena de distribución, la
farmacia o el gobierno. Si no se genera un valor adicional para
el cliente, no funciona. Presentación de Carlos Abelleyra

Presentación de Carlos Abelleyra

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Presentación de Carlos Abelleyra
Out of Industry - Modelos Innovadores: ¿Qué
puede aprender la industria farmacéutica de
la de Dispositivos Médicos?
Fernando Oliveros, Vice President Mexico, Medtronic, comenzó
su exposición explicando que hoy en día se sigue considerando
que un programa de apego es una estrategia centrada en
el paciente. Esto es válido pero es simplemente el inicio. Un
modelo centrado al paciente implica crear un sistema completo
que esté enfocado y orientado al paciente para potenciarlo y
que tenga un acceso efectivo a las intervenciones sanitarias que
requiere. El objetivo es mejorar su condición y los resultados
económicos a través de un proceso continuo de atención de
una enfermedad específica en un estadio determinado.
Presentación de Fernando Oliveros.
Oliveros especificó que las compañías miran solo su negocio
y se olvidan del paciente. No se trata solo de proporcionarle
herramientas para que puedan tomar sus propias decisiones
sino que además hay que trabajar para que comprendan
que cumplir su tratamiento es para su beneficio. Por esto, es
importante entender la continuidad del tratamiento y en
qué estadio de la enfermedad estamos para poder trabajar
en el entendimiento de todo el padecimiento del paciente.
Es imprescindible pensar en individualizar los tratamientos
ya que no todos los pacientes son iguales. Hoy el modelo de
la salud se debe pensar desde outcomes, outcomes clínicos,
qué diferencia hace mi producto y/o servicio y outcomes
económicos, es decir, cuánto valor agrego al sistema o cuánta
ineficiencia elimino del sistema. Las implicancias para el manejo
de stakeholder deben ser segmentadas de la siguiente manera:
Mejora la relación con los médicos ofreciendo
servicios de valor para fortalecer el
compromiso mutuo y mejorar la difusión y
transparencia de la información científica
Pablo Pons, Vice-President for International Sales, Content
Ed Net, propuso que una de las maneras de acercarse a los
clientes es a través de las publicaciones médicas. Cabe
destacar que toda publicación médica parte de un trabajo
de investigación que luego se transforma en un artículo y
finalmente es difundido a la comunidad. Las comunicaciones
científicas poseen cuatro fases:
1) La preparación en la que se debe analizar la información,
hacer la selección de las revistas e indexarlas para poder
valorar su calidad.
2) Redacción, definir el tipo y estilo del artículo.
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3) Envío de la redacción a la revista / editorial para su
evaluación y revisión.
4) Aceptación del artículo por parte de la revista y gestiones
administrativas como pueden ser los copyrigth, permisos
y control de pruebas. También es importante definir los
actores en el proceso de redacción: los clientes (médicos,
instituciones o la industria farmacéutica), los facilitadores
(redactores médicos y/o agencias) y los medios de
comunicación (editores y/o evaluadores).
Las claves para crear un plan de publicaciones son: tener
definido el objetivo a comunicar; determinar el material
científico con el que se cuenta; clarificar el objetivo al que se
quiere acceder; definir los medios que se utilizarán;conocer
el presupuesto del que se dispone; conocer y analizar los
eventos médicos y planificar las fechas de cada una de las
etapas.
Panel de discusión de directores Generales y
VP’s - Una nueva actitud: cómo la firme creencia
en el enfoque al paciente te permite mantener
tu competitividad, mejorar tus ganancias y
aumentar la innovación a largo plazo
„„Moderador: Joaquin F. Mould, PhD, Global HEOR Project
Leader – Specialty Care, Bayer HealthCare
„„Carlos Abelleyra, CEO Latin America, Aspen LATAM
„„Francisco Ballester, Regional Head Latin America, Sandoz
„„Ashok Yadav, Vice President Central America, Caribbean &
Andean Region, Valeant Pharmaceuticals
„„Andreas Schoetz, Former General Manager – Central
America, Caribbean & Venezuela, Novo Nordisk
Al inicio de la discusión Abelleyra expresó que se debe tener
un enfoque holístico en cuanto al paciente, dado que además
de que es el usuario final, su nivel de conocimiento sobre lo
que padece no puede determinar la forma de actuar. Esto no
se debe perder de vista ya que el paciente tiene cada vez más
conocimientos sobre la enfermedad pero no el conocimiento
técnico de la misma. Esto quiere decir que desde la industria
farmacéutica si bien debe centrarse en el paciente, no puede
olvidarse de todo el tratamiento holístico del mismo. En
la experiencia de Abelleyra el tratamiento de la enfermedad
está migrando a otro formato en el que se debe tratar al
paciente de manera más integral, es decir, no solo indicarle
el medicamento que debe tomar sino que se debe crear todo
un ambiente que le permita tener una recuperación óptima.
Para lograr esto, se pueden crear alianzas con prestadores de
servicios que nos permitan prestar un mejor servicio al paciente.
Ballester manifiestó que la proximidad a los pacientes
es fundamental. Para lograr esto debemos utilizar nuevas
herramientas y tecnologías de aproximación como las
herramientas digitales o aquellas de uso diario de los
pacientes. La clave está en poder dar información en tiempo
real sin incumplir las reglas de compliance. En el caso de
Sandoz, una división dentro de la corporación de Novartis,
la propuesta de valor del laboratorio consiste en brindar
productos genéricos de toda índole a los pacientes en el
mundo.
Desde la visión de Schoetz, hoy se plantea un nuevo modelo
de negocios, en el que el paciente debe estar en el centro pero
no hay que omitir que también en el centro está el producto.
El poder brindar un valor agregado es una evaluación del
marketing, especialmente en la industria farmacéutica. Entonces,
hoy en día, en las empresas se tiene como regla, tanto para el
representante de ventas como para el resto de la empresa, que
deben conocer y centrarse al paciente. Una de las razones por las
que ha crecido la influencia de este actor son las asociaciones de
pacientes. Schoetz considera que son muy buenas aliadas de la
industria porque el paciente tiene mucha influencia en la decisión
de tomar el medicamento y en su estilo de vida y la adherencia.
Finalmente, Yadav comentó que no se trata de que el modelo
no haya estado centrado en el paciente sino que ahora cambió
la comunicación con el paciente. Esto obedece a que se han
incrementado los medios de comunicación y herramientas.
También expresó que a lo largo del tiempo se ha descubierto que
se debe generar un modelo de negocios adaptado a cada país en
particular y esto impacta directamente al vínculo que se tiene con
los pacientes. Con este escenario, es clave que se sigan adaptando
las estrategias a cada mercado en función de sus necesidades.
Si quieres escuchar la discusión completa, haz clic aquí.
Tendencias del comportamiento digital de los
médicos en América Latina
Jeremy Schneider, Senior Vice President and Managing
Director, WebMD Global, Medscape, ofreció un panorama
acerca de la penetración en internet en relación a los médicos
y observó que tanto en Sudamérica como Centroamérica la
penetración se encuentra por encima del promedio y que la
misma se va incrementando en los próximos años.
Schneider propone analizar qué tipo de dispositivos utilizan los
médicos para acceder a internet e identificar qué actividades
realizan cuando están navegando. Si se desglozan por tipo de
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Presentación de Jeremy Schneider
Presentación de Jeremy Schneider
dispositivos, hay un 93% que ingresa a internet a través de la
PC desde su casa: el 85% utiliza su smartphone y el 74% utiliza
tablet. Si los datos comentados anterioremente se pasan a
horas, los médicos están utilizando 8 hs para estar en el PC y
4 hs en sus celulares aunque hay que considerar que hoy los
dispositivos se integran.
Otro de los datos que se debe considerar, de acuerdo a
Schneider, es que según un estudio de Manhathan Research,
los médicos primero buscan información médica en sitios
independientes, luego en otros profesionales, wikipedia y en
cuarto lugar en portales de la industria farmaceutica; en este
último caso solo cuando requieren información de la droga.
El 85% de los doctores utilizan sus smartphones para propósitos
profesionales. El 69% lo usa en su casa y el 74% está utilizando
en su tiempo de trabajo; el 47% lo usa durante la visita / consulta
del paciente y 62% entre medio de consultas. Esto indica que
los médicos tienen su teléfono en la mano todo el tiempo para
comunicarse permanentemente, buscar información médica y
hasta vincularse con otros profesionales de la salud.
Panel de Discusión - Adáptate a la era digital
y gana adherencia – El camino hacia la
implementación del mHealth en América
Latina
„„Moderador: Antonio Carrasco Ruiz, General Director,
PLM Latin America
„„Paulo Amaral, Multi-Channel Marketing Director Latin
America, GSK
„„Jose Miguel Calderon Carpio - Commercial IT Strategy
Senior Director & CIO - Latin America & the Caribbean,
Johnson & Johnson
„„Leticia Judith Murray Acedo, Marketing, Sales &
Established Medicines Operations Director, Novartis
Leticia Murray comenzó postulando que se está tratando de
evolucionar en desarollar soluciones mas allá de una pastilla y
que se pueda generar una plataforma integral que permita
manejar holísticamente el padecimiento de los pacientes. Y es
aquí donde nacen las health apps, por ejemplo, las vinculadas
al siguimiento de la glucosa en pacientes con diabetes
que permite monitorizar el tratamiento. Estas plataformas
se deben realizar pensando en el paciente y teniendo su
feedback al momento de desarollar las aplicaciones. Por otro
lado, Murray evaluó que llegó el momento de tener un centro
de atención al paciente y hacerlo realidad. Esto requiere un
cambio de cultura ya que hay que estar mucho más cerca del
paciente, hay que enseñarle a tener un mayor apego con el
tratamiento y explicarle los motivos de la importancia de la
adherencia.
Paulo Amaral consideró que la adherencia a los
tratamientos puede ser un punto muy importante para las
apps y en este aspecto la industria farmaceutica está muy
atrasada. Latinoamérica tiene solo el 5% de aplicaciones para
la salud, justo por encima de África. Esto significa que existe
una oportunidad ya que menos del 50% de los pacientes
con enfermedades crónicas siguen su tratamiento, según
la OMS. Para encaminarse en este rumbo primero hay que
tener una estrategia y cuando uno pregunta a los ejecutivos
de marketing, más de un 50% de ellos no tiene estrategias
para la implementación de aplicaciones para móviles. Y
a su vez cuando vas a los ejecutivos de IT, más de un 40%
de ellos tampoco tienen definida una estrategia para los
próximos años. El punto es cómo llegar a la integración entre
la estrategia de marketing, de IT, la estrategia corporativa y
establecer estándares.
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Jose Miguel Calderon planteó que el teléfono móvil tiene un
costo casi marginal y con una app que sea gratuita, el celular se
convierte en un dispositivo médico. Por lo tanto, para Calderón la
potencialidad de esto es fantástica dado que en el momento en
que uno comience a capturar data sobre el paciente nos ayudará
a evitar ciertas situaciones, a establecer protocolos y a aprender
más acerca de la salud y el comportamiento del paciente. Si se va a
lanzar una aplicación debe tener varios ejes para lograr el éxito: una
estrategia tecnológica para que tenga sentido y una estrategia
de negocio, es decir, que esté vinculada a un expediente clínico
electrónico, en una historia clínica, que esté integrada en un
modelo multicanal. En este punto Amaral estuv de acuerdo
ya que según él, se trata realmente de buscar integración entre
distintos stakeholders. Asimismo, Murray Acedo consideró la
integración con otras empresas como un punto clave. Y agregó
otro punto muy importante: la integración de la autoridad
regulatoria. “Se debe implementar ya que ellos van a otro ritmo
mientras nosotros vamos luchando y evolucionando en sacar
adelante este tipo de iniciativas”, sostuvo.
Si quieres escuchar la discusión completa, haz clic aquí.
Aprende cómo convertir a tu organización
en el “Uber” de la industria - Perspectivas
Digitales
Antonio Carrasco Ruiz, General Director, PLM Latin America,
disertó sobre la uberización de los negocios y el cambio
tecnológico. Existen cambios que se llaman CAMS, cloud
- analytics – mobile y social que han generado nuevos
negocios y, empresas eficientes. Todas estas empresas tienen en
común la colaboración de los usuarios y que son muy rápidas
y eficientes en manejar el esquema de la oferta y la demanda
bajo un esquema sencillo que es el manejo de la información.
Presentación de Antonio Carrasco Ruiz.
Esto es tan poderoso que ha cambiado la manera en la que nos
relacionamos entre nosotros y hasta la legislación. Hay cuatros
empresas que han generado esta revolución de la información:
La uberización es claramente la modificación de un mercado
o modelo económico, lo que ha generado conflictos y el tener
que pensar en nuevas formas de legislación. Uber llegó con
una solución disruptiva, que ofrece en colaboración con
terceros una alternativa barata y eficiente de servicio. Ese
cambio disruptivo hizo que la gran mayoría de los CEO de las
empresas más importantes estén preocupados por el avance
de la tecnología. La clave es que las tecnologías reducen costos
de bienes o servicios o bien crean nuevos tipos de suministro
de productos.
¿Se puede hacer real una iniciativa enfocada
en el paciente? Escucha la iniciativa de valor
construida desde el insight, ganadora del
premio eyeforpharma
Daniel Sapene, Value Programs Manager, Stendhal Pharma,
presentó un caso enfocado en el paciente cardiovascular
y destacó que el objetivo primordial de un programa de
valore es que el paciente tenga una mayor calidad de vida y
adherencia al tratamiento.
Ahora bien, al recabar información sobre los pacientes, ellos
afirman que es importante tener apoyo y seguimiento en
su tratamiento. Aquí es donde se debe actuar inculcándole
que debe adherirse a estos programas y estar pendientes
del mismo. Otra de las claves para tener un programa de
valor es conocer cómo llegó nuestro paciente a la consulta
con el médico. Al procesar toda esta información le siguió el
momento de definir cómo se armaría la propuesta para el
programa, decidiendo que el foco iba a estar focalizado en un
adecuado y oportuno diagnóstico de la HTA, apoyo emocional
y educativo para un correcto apego y brindar beneficios
adicionales y seguimiento que sean diferentes de los que
brinda la competencia. Para el primer punto se realizaron
estudios clínicos a través de un monitoreo ambulatorio de la
presión arterial (M.A.P.A.) para un correcto diagnóstico. Para el
segundo punto, se generó una línea telefónica de contención
atendida para psicólogos y nutricionistas. Para el tercer y
ultimo punto, se generaron beneficios como la entrega de
baumanómetro para una correcta medición, se realizaron
llamados de seguimiento para recordar las mediciones y
finalmente garantizar la adherencia declarada por el paciente.
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Cómo conectar las estrategias de marketing
de medicamentos OTC y de prescripción con el
fin de innovar y optimizar recursos
Alejandro Martin, LatAm Area Director and CEO of Mexico,
Mayoly Spindler y Antonio Pozos Barroso, Marketing
Manager de la misma compañía, expusieron en conjunto. Su
foco fue demostrar cómo se pueden conectar estrategias de
marketing para medicamentos de OTC a medicamentos de
prescripción sin ir contra las leyes.
El contexto de este caso surgió ya que el producto traía un
gap interesante en los resultados, entonces se debía llegar al
consumidor final pero contemplando al médico. La estrategia
era romper la barrera de los productos que se encuentran en
fracción IV, que son aquellos en los que no se puede tener
contacto con el consumidor ni hablar con la marca.
Con este escenario, el objetivo fue crear una campaña de
ATL y BTL para comunicar el producto sin saltarse al médico
y cumpliendo con todas las normativas vigentes. La clave,
en este tipo de acciones, es conocer muy bien cuáles son las
normas vigentes y leyes, y apegarse a ellas para poder llevar
adelante todo tipo de campañas de marketing. El mercado
de la clase terapéutica del producto posee una tendencia y
con las acciones que se fueron implementando hicieron que
el producto mejorara su performance. Solo con activar un
mercado, en donde se llevó pacientes a médicos se impulsaron
un 49% las ventas. El trabajo fue conjunto: se llegó al paciente
entregándole información con un mensaje responsable sin
mencionar a la marca, se promovió que se dirijan a la consulta
con su médico y que no haya una auto-medicación.
¿Cuál modelo de negocio es el adecuado para
tu empresa en América Latina? - Aprende
cómo definir tu estrategia en la región, basada
en una estrategia de compás por país y un
análisis SWOT
Klaus Kuchen, Head Business Unit LatAm, Soho Flordis
International Group, expresó que lo más importante para una
empresa es tener los insigths de su negocio: desde business
intelligence hasta market intelligence para que cada uno
sepa de qué se está hablando y cómo se pueden aprovechar
los datos que existen para conocer cuál es el proceso de
compra de un país y mercado específico.
Para lograr esto existen muchas opciones que van desde
una estrategia general, una estrategia para el mercado, una
estrategia referente al portfolio de productos y sus compras
en función de la organización, hasta la infraestructura de la
organización. Es decir, hay que plantearse y definir, a dónde
se quiere estar en cinco años, cómo se vincula esto con la
compañía y qué proyectos o actividades se llevarán a cabo
para lograrlo.
Es importante trabajar en el análisis de las estrategias,
y esto se puede hacer a través del análisis de FODA
para la compañía y los competidores, sin perder de vista
que hoy hay muchas más influencias (médicos, pacientes,
regulaciones, competencia). Luego se debe definir
detalladamente el portfolio de productos y qué se hará
con cada uno de ellos, con cuáles nos quedaremos y con
cuáles no. Pero Kuchen también agrega que es necesario
tener una estrategia de negocios y comercial bien definida
para generar la mayor cantidad de ventas posibles. Por
último, otra de las claves es estar preparado para el cambio
y apostar por la implementación del modelo de negocios
por el que se haya optado.
Mesa Redonda:
Nuevas Estrategias Comerciales
„„Moderador: Fernando Sordo Colongues, Commercial
Director, Teva
Aquí se debatió sobre el caso de éxito en el desarrollo de una
estrategia comercial relacionada con producto anestésico que
llevaba varios años en el mercado con distintos competidores
de la misma denominación genérica. En este caso, lo que hizo
TEVA, fue replantear la estrategia direccional sin competir con
esos productos genéricos o de la misma denominación. Para
ello, TEVA afinó un poco más el análisis para entender cómo
se integra ese medicamento dentro de una técnica anestésica
y así descubrieron que no eran todos los medicamentos
competencia directa sino que lo era una técnica anestésica en
la que el medicamento no era utilizado. Entonces TEVA pensó
en impulsar una técnica y no el medicamento.
Como resultado de aplicar esa estrategia de impulsar una
técnica y no el producto en sí mismo y teniendo en cuenta
que es un producto de venta hospitalaria, se logró incrementar
las ventas.
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Entonces, la conclusión de este caso, es que no siempre se
deben hacer acciones que estén focalizadas en el producto
sino buscar cuál es la oportunidad de mercado. La segunda
conclusión es que cada vez más los médicos, los pacientes y
los pagadores necesitan soluciones más integrales; ya no les
interesa que se les hable solo de nuestro medicamento. Esto
quiere decir, que no voy con un producto sino que llego a mi
público con soluciones que le brinden beneficios directos. Y
finalmente, la última conclusión, es pensar en estrategias de
micro-segmentación y targeting también en instituciones
en donde se puedan brindar soluciones que le genere un
profit a la institución.
Mesa Redonda:
Regulaciones y Market Access
„„Moderador: Rosangela Deamo, Vice President for Latin
America, Truven Health Analytics
La mesa se generó con dos preguntas: 1) Cómo las compañías
farma se organizan en los temas de acceso y 2) Cómo los
pagadores ven a las compañías de farma. En cuanto a los temas
regulatorios en Latinoamérica, es muy claro que se generó
el concepto de “los crueles” que son personas que quieren
ganar dinero y se elabora la parte regulatoria en esa sintonía.
Entonces el tema de acceso primero pasa por el acceso a la
información y aquí se encuentra al área regulatoria que
restringe cierta información.
Actualmente, hay algunos gobiernos y mercados privados que
están empezando a entender que debe haber un partnership
en el manejo de la información del paciente. Nosotros de
alguna forma, estamos tratando de influenciar a los pagadores
a que escojan un determinado tratamiento y eso lo estamos
haciendo todas las compañías farmaceúticas.
Mesa Redonda:
Entrenamiento y Motivación
„„Moderador: Luis Enrique Cisneros, General Manager -
Central America & the Caribbean, Novo Nordisk
En esta mesa de debate se llegó a la conclusión de que el dinero
no es el principal motivador para las personas que están en las
empresas, sino la capacitación y entrenamiento, aspectos que
hacen que las personas se queden en la empresa. Para avanzar
en esta dirección se reflexionó sobre la idea de hacer encuestas
de satisfacción, brindar claridad en los procesos que define la
empresa, generar planes de incentivos y crear entrenamientos
intensivos que le permita tener más herramientas y conocimiento
a los empleados. Generar una cultura de seguimiento por parte
de la empresa, a través de mandos medios para velar y generar
calidad en los procesos, lo que brinda sentido de permanencia
en la empresa. Finalmente es importante que la gente sienta que
la empresa está interesada en ellos, que hay disposición para su
desarrollo y que se actúa en consecuencia.
Mesa Redonda:
Estrategias de Marketing Multicanal y Digital
„„Moderador: Paulo Amaral, Multi-Channel Marketing
Director Latin America, GSK
En la mesa se debatió sobre la necesidad de ingresar a los medios
digitales y lo fundamental de evaluar cuáles son las barreras para
implementar estas estrategias.. La primera barrera es la falta de
credibilidad porque se cree que lo digital es un anexo y no una
estrategia en sí misma. Para ganar credibilidad se necesita cada
vez mas evidencia. Entonces la importancia es tener casos de
éxito, tanto para demostrar lo que funciona como lo que no
para acotar los riesgos.
Por otro lado, se ve un tema de cultura fruto del miedo frente al
cambio y la falta de capacidad de entender que es una forma
de potenciarse. En principio, por un miedo generado en la
fuerza de ventas a ser reemplazados por una visita virtual. Se
debe entender que esto es un complemento y se busca hacer
cada vez más fácil y más efectivo el trabajo de todos. En este
aspecto, lo que hace falta son programas de entrenamiento
para toda la compañía. Como tercera barrera, se encuentra
compliance y regulatorio, si bien en cada uno de los países
hay un marco que regula, principalmente la primer restricción
es interna. Esto se puede abordar de distintas maneras, la
primera es integrar desde el inicio a los equipo de regulación
de la compañía para que se sientan parte del proyecto.
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Mesa Redonda:
Colaboración en Supply Chain

„„Moderador: Leonel Pava, Community Development

Director, GS1 Colombia
Esta mesa se relacionó con la optimización de los procesos
comerciales a través de los procesos de colaboración entre
las empresas, los socios de negocios (cliente – proveedor).
Una buena definición de colaboración significa establecer
objetivos comunes entre los socios de negocios y de esta
manera que puedan soportarlos en procesos alineados,
tecnología alineada y gestión del cambio. Esto implica que las
personas estén alineadas a esos objetivos comunes para lograr
la satisfacción del consumidor final o paciente. Generalmente
las empresas definen objetivos a un determinado plazo pero la
importancia es que esos objetivos estén alineados a los socios
de negocios (proveedores – clientes).

Otra de las definiciones es que la colaboración no se hace entre

empresas sino entre personas, ya que son las que pueden
emprender un proyecto de colaboración en la relación socio-
comercial. El propósito es construir una relación de confianza
que se puede establecer si sabemos que va a tener beneficios
para ambas partes. Para concluir, en pos de lograr modelos de
colaboración, es necesario establecer un lenguaje común
entre socios comerciales. Asimismo, hay que crear un nivel de
indicadores que se pueda gestionar de manera compartida.
En el tercer nivel, se deberían implementar procesos de
entregas eficientes en los puntos de recibo (punto de venta,
por ejemplo) y en el ultimo nivel son relaciones de largo
plazo en donde uno incluso se atreve a compartir recursos con
su socio de negocio para hacer más sostenible esa relación.

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Día 2 – 20 de Mayo de 2016
Entrena a tu fuerza de ventas a través de un
exitoso plan de formación
Luis Enrique Cisneros, General Manager - Central America &
the Caribbean Novo Nordisk, expuso sobre la importancia de
contar con una fuerza de ventas motivada y focalizada en el
paciente. Mencionó tres elementos básicos que debe tener
este entrenamiento:
a) Un aporte científico de la enfermedad.
b) Un componente de técnicas de venta para tener
mejores habilidades en el abordaje del tema con el
médico.
c) La educación en la enfermedad para el paciente.
Cisneros reflexionó acerca de cuáles son las métricas
que llevan a tener un entrenamiento exitoso. Las
evaluaciones continuas son un tema importante ya
que si en éstas se obtiene una calificación inferior a un
promedio, esto influye en los incentivos del próximo mes.
También es muy importante considerar los modelos de
competencias. Las motivaciones de entrenamiento están
ligadas a estos modelos. Otro componente importante a
tener en cuenta es tener un eje corporativo porque si se
cambia al director de ventas, se modifica toda la filosofía
de ventas. Pero si hay un eje corporativo esto puede
evitarse.
Presentación de Luis Enrique Cisneros
Panel de Discusión:
Analiza cómo adaptar el rol de los
representantes de ventas en tu nuevo modelo
de negocio
„„Moderador: Klaus Kuchen, Head Business Unit LatAm,
Soho Flordis International Group
„„Fernando Sordo Colongues, Commercial Director, Teva
„„Luis Enrique Cisneros, General Manager - Central America
& the Caribbean, Novo Nordisk
„„Paula Campoy Freire, Customer Excellence Director, AbbVie
Paula Campoy Freire: La industria farmacéutica es una
industria tradicional y existe la necesidad de desarrollar la
capacidad digital en la fuerza de ventas y también dentro
de la organización. La tecnología puede emplearse para
segmentar por perfiles a los médicos y durante el contacto
directo con el médico ya que son aspectos complementarios.
En cada uno de esos contactos se puede ir contando una
historia para crear una relación distinta con el médico.
Actualmente estamos en un momento híbrido aunque muy
inicial, con fuerza de ventas haciendo más del 90% de las
visitas cara a cara pero con una estrategia de migración
hacia lo tecnológico.
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Fernando Sordo Colongues sostuvo que es evidente que
la tendencia es ir hacia un modelo multicanal y hacia las
plataformas tecnológicas. Cuando hablamos de hacer las
cosas diferentes, ya no estamos refiriéndonos a la competencia
ya que hoy la vemos como una aliada. Las alianzas estratégicas
del sector farmacéutico deben ser cada vez mayores. La
columna vertebral de la compañía necesita ser la fuerza de
ventas física y el face to face con el médico debe continuar.
Luis Enrique Cisneros: La fuerza de ventas es
irremplazable, el equipo que se le asigne a la fuerza
de ventas (entrenamiento, foco al producto) va a ser
fundamental. El médico debe prescribir el medicamento
que sea más adecuado a la enfermedad sin importar el
precio o que el representante sea amigo, alguien que le
da beneficios. El método más rápido para que el médico
entienda farmacología es a través de la fuerza de ventas.
Cuando el médico recibe información del representante
sobre el producto, lo toma como una información valiosa.
Klaus Kuchen: El representante médico es el más importante
en la comunicación con el médico, pero su papel está
cambiando drásticamente. Quien no pueda acompañar estos
cambios lamentablemente va a quedar atrás. Por este motivo,
es fundamental enfocarse en la calidad y no en la cantidad de
minutos de la visita médica.
Si quieres escuchar la discusión completa, haz clic aquí.
Inspira a tu fuerza de ventas con planes de
incentivos que proporcionen beneficios
económicos y personales
Miguel Yacobi, CEO de ThinkSmart, inicia su exposición
con la definición que entiende su empresa acerca del plan
de incentivos: se trata del conjunto de todas las acciones
organizadas bajo una estructura común, encaminadas a la
obtención de un objetivo concreto a través de la motivación
de los participantes. Hay algunas claves importantes para
diseñar un exitoso programa de incentivos que inspire a la
fuerza de ventas:
Presentación de Miguel Yacobi
1. Conocer quiénes son nuestros participantes,
seleccionarlos y mantenerlos adecuadamente.
2. Hay que definir las actividades a incentivar, qué es lo que
se quiere mejorar.
3. Integrar/ capturar los datos ya que hay disparidad
de los mismos, están en múltiples sistemas, formatos y
disponibilidad.
4. Hay que potenciar la comunicación, crear un concepto
que ayude a comunicar eficientemente a la organización.
Luego hay que hacer muchas acciones estratégicas como
lanzamiento del programa de motivación, comunicaciones
regulares cuando se lanzan actividades concretas de
aceleración y los resultados obtenidos.
5. Es muy importante el uso de tecnología punta, hay
soluciones que pueden permitir conectar con cualquier
plataforma. Pero es importante advertir que la tecnología
debe adaptarse a la plataforma y no lo contrario.
Comprende cómo un equipo sólido de KAMs
puede impulsar el rendimiento y aumentar
ingresos en tu empresa
Fernando Sordo Colongues, Commercial Director de Teva
comentó acerca de un modelo comercial que se ha aplicado
los últimos cinco años en Teva. El punto central es cómo
separar la comercialización de la generación de demanda.
Los representantes médicos deben vender promoviendo y
generando la demanda de los productos pero no se deben
inmiscuir en la comercialización de los mismos en los distintos
canales de venta. Las competencias se visualizan como un Key
Account Manager (KAM) que es la posición que ve el aspecto
de comercialización. Las estrategias de marketing y de ventas
son los elementos que tiene el KAM para trabajar. Esta figura
debe ser un experto en el mercado y la competencia, debe
saber manejar bien los inventarios y apoyar al sector de ventas.
Presentación de Fernando Sordo
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Existe una cadena de valor que hay que integrar verticalmente,
que va desde la fabricación/desarrollo hasta llegar al punto
de venta. Es necesario que haya un conocimiento integral,
un diagnóstico de cada cliente y de las instituciones (ya sea
hospital, cadenas de farmacia): conocer cómo compran, qué
compran, cuáles son las condiciones comerciales para poder
generar juicios y autonomía para brindarle al KAM y que pueda
realizar las negociaciones.
Estudio de Caso – LATAM
Aumenta la adherencia de tus pacientes
ofreciendo una plataforma de servicio integral
Leticia Judith Murray Acedo, Marketing, Sales & Established
Medicines Operations Director de Novartis, comparte la
experiencia del programa CRM llamado ConTacto en México.
Explica que en Novartis se está trabajando para generar la
mentalidad de ir más allá de vender una pastilla al paciente
(Beyond the Pill). Esto consiste en dar servicios de valor agregado
a todos los pacientes. Murray comparte la visión de Joe Jiménez
para mejorar la calidad de vida de los pacientes a través de la
conectividad de los mismos. Se divide en tres puntos:
1) Con sensores que van a permitir que el paciente cuente con
la información real del momento.
2) Con Inteligencia artificial y la robótica que va a permitir
que haya nuevas opciones para los pacientes.
3) Con Medicina Genómica, que hace terapias
específicamente con el DNA de una persona.
Caso de la Aplicación ConTacto
Es un CRM de vanguardia basado en una página web con un
call center y recordatorios vía SMS. Las personas que están en el
programa vs. las que no tienen un programa de apoyo, pueden
ganar de cuatro hasta seis meses de adherencia. Por ejemplo
en hipertensión, un paciente sin programa de adherencia dura
entre dos y tres meses vs. un paciente con programa CRM
ConTacto, dura hasta siete meses con tratamiento continuo.
Lo mismo sucede por ejemplo, para EPOC y Diabetes.
Soluciones digitales en el consultorio médico
para la generación de Real World Evidence
(RWE)
Santiago Troncar, President & Co-Founder de Consultorio
MOVIL.net y Carlos Peralta MD, Executive Director,
Immunology & Dermatology Business Head de Novartis
disertó acerca de un proyecto para digitalizar a los médicos y
pacientes.
Presentación de Santiago Troncar
Es importante definir tres conceptos que generalmente
se confunden entre sí: Big Data, Real World Evidence y
Real World Data. Big data es la masividad de datos que
colectamos del mundo y de todos los procesos que hacemos
para conseguir patrones repetitivos para sacar conclusiones.
Real World Data son los datos en salud. Es una porción de
este Big Data, no están dentro de los ensayos clínicos sino que
son datos estructurados y no estructurados que surgen de
los clinical records, de records de pagadores, instituciones, de
los registros de enfermeras. Cuando estos datos generan una
evidencia que cambia un outcome en un paciente o que nos
va a hacer tomar una mejor decisión en salud, se habla de Real
World Evidence (RWE). En la toma de decisiones del médico,
sólo un 20% de éstas se basan en evidencia. El resto todavía
no lo está. El objetivo debe ser poner en la cima de la pirámide
el Real World Evidence como la fuente principal de evidencia.
Innova segmentando a tus clientes con
estrategias de marketing digital para
comunicarte de manera efectiva
La exposición de Paulo Amaral, Multi-Channel Marketing
Director Latin America de GSK giró en torno al proceso de
targeting y segmentación en los clientes. En la actualidad
con los canales digitales se añaden menores costos para
interactuar con los grupos de clientes a los que antes no
se tenía posibilidad de llegar por el costo que implicaba. Es
importante tener la información adecuada que va a brindar el
diferencial de targeting y segmentación para llegar al cliente
y poder hacer campañas personalizadas. Amaral menciona
tres factores básicos para targeting y segmentación: Alcance,
Costo y Calidad. Con esto se podrá llegar a un mix de canales
y que ayude a pensar en cada tipo de cliente.
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Presentación de Paulo Amaral
GSK ha creado un nuevo modelo comercial que está vigente
desde el 01 de enero de 2016, donde no se hacen más pagos
para que los médicos hablen de los productos o que realicen
viajes a congresos, sino que se efectúa lo que sea mejor para los
stakeholders. Existen 5 pasos básicos para poner en práctica:
1) Hay que realizar Brand Teams, donde participa el sector
de marketing, finanzas, ventas, y con esto poder establecer
un nuevo modelo para añadir valor al targeting y la
segmentación.
2) Hacer foco no solamente en la cantidad de la información,
sino también en la calidad.
3) Utilizar la información interna (por ejemplo con Sales
Force) y externa.
4) Obtener insights para saber quiénes son los clientes.
5) Realizar estrategias de interacción con los clientes a
través de distintos canales.
Los pacientes como factor de decisión
en las políticas públicas en salud y su
relacionamiento con la industria farmacéutica
Adriana Castro Careaga, President – Founder de Asociación
ALE. La Asociación ALE se fundó en noviembre de 2004 y sus
cuatro objetivos fundamentales son brindar asistencia social
a las personas de escasos recursos, promover la cultura de
donación de órganos y tejidos, proveer material para poder
apoyar a los pacientes y por último, incidir en las Políticas
Públicas en la materia de salud.
Existen distintos grupos de pacientes y pueden ser
diferenciados por patologías específicas, por redes regionales
y por redes de salud, que son las que asocian a todas las redes
vinculadas con las patologías específicas. Menciona diferentes
ejemplos de participación de ALE:
„„FEMETRE A.C – Federación Mexicana de Enfermos y
Trasplantados Renales A.C
„„PACO – ONG Pacientes de Corazón
„„iHHub – Primera organización que fomenta y apoya la
creación de grupos de pacientes
Los Grupos de Pacientes deben establecer relaciones
colaborativas para crear un compromiso con los tomadores
de decisiones. El Advocacy es buscar los cambios que se
necesitan en las políticas, en legislación y financiamiento
porque se debe apuntar a la generación de más presupuesto
para el tema de salud en los diferentes países. Hay que
concentrar la atención en el problema y ofrecer soluciones
realistas para abordarlo.
Presentación de Adriana Castro Careaga
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Taller impartido por SmartScale:
Aprende cómo implementar una estrategia de
segmentación y targeting que te proporcione
beneficios reales
Fabiola Trigueros, CEO de SmartScale y José María Aceves,
Commercial Manager de SmartScale comenzaron analizando
los conceptos de segmentación y targeting. La segmentación
se genera basada en ciertos principios: los individuos de un
mismo grupo deben ser similares entre sí; los segmentos
deben ser distintos unos con otros; el número de segmentos
no es definido a priori; es importante que la selección del
grupo sea apropiada para cumplir los objetivos del estudio
y se puede incluir datos sociodemográficos e información
sobre comportamiento o situación actual de las personas. En
cuanto a targeting, implica identificar un aspecto o un grupo
de características para un objetivo y así seleccionar a los que
debemos “atacar”. Una vez que se tiene un mercado objetivo
(que es la segmentación), lo más efectivo y eficiente es el uso
de medios dirigidos para llevar el mensaje a dicho mercado.
José María Aceves, hizo un análisis de la era digital, realizó un
recorrido de lo que pasaba antes, ahora y lo que podría pasar a
futuro. Antes el gerente de venta le solicitaba al representante
que segmentara a los médicos por especialidad, pacientes,
edad, honorarios o si era líder de opinión y a partir de eso le
tenía que asignar una categoría. Hoy en día esto se ha ampliado
y se realiza una mayor segmentación y una actualización
constante de la información.
En cuanto a la frecuencia de visita, existen cuatro tipos
diferentes de frecuencia: mala, buena, regular y excelente. Hay
que tener en cuenta el tiempo que pasa entre visita y visita para
que los espacios de promoción no sean muy espaciados ya
que el impacto promocional de esa manera se vería afectado
de negativamente.
Cómo generar la evidencia correcta y crear
propuestas de valor para tus diferentes
stakeholders
Joaquin Mould, PhD, Global HEOR Project Leader – Specialty
Care de Bayer HealthCare comenzó su disertación refiriéndose a
que los laboratorios farmacéuticos van a sobrevivir en la medida
en que generen acceso al mercado, lo cual no es un tema
sencillo: es importante saber que hay distintas estrategias que lo
van a permitir. La evidencia correcta va a depender de quien sea
al que le estemos presentando el material. Para generar acceso es
indispensable entender qué tipo de evidencia es útil para qué tipo
de stakeholder. La evidencia clínica puede ser indispensable pero
es importante para un grupo específico. Otros tipos de evidencias
pueden ser económicas, humanísticas y esto puede tener
también otro tipo de efectividad con diferentes stakeholders. Se
deben entender las necesidades de los stakeholders para poder
adaptar los mensajes de valor a esas cosas que realmente le
interesan. Por eso, no toda la evidencia clínica va a ser de utilidad.
Presentación de Joaquin Mould
Hay que comprender primero el mercado para encontrar los
mensajes de valor y así elaborar una estrategia completa de
comunicación. Se le ofrece al médico una gama de ventajas
terapéuticas del producto pero habría que concentrarse en
dos o tres mensajes de valor. En la vida real se va a visualizar la
efectividad de un medicamento y generalmente difiere mucho
de los estudios clínicos.
Cómo las farmacias pueden ayudar a
aumentar la adherencia y lealtad tanto de
tus productos maduros como en nuevos
lanzamientos
Freddy Zambrano, Country Manager, Abbott Laboratories,
EPD, planteó que los desafíos a los que nos enfrentamos
consisten en una creciente integración vertical entre los
distribuidores y las cadenas: todos se han volcado a comprar
cadenas de farmacias. Hay una concentración muy importante
entre el distribuidor y la cadena. Se observa que la farmacia
independiente está desapareciendo.
Otro desafío que está comenzando a aparecer son las marcas
blancas/propias, muchas cadenas ya están teniendo sus
propias marcas. El factor de éxito clave es crear programas de
valor para pacientes y de esta forma se puede atacar cuando
hay mucha concentración de distribuidores. Los pacientes
están teniendo mucho más acceso a los medicamentos a
través de diferentes canales. Estos son:
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Presentación de Freddy Zambrano
La farmacia piensa en cinco “T”, que son los drivers de
rentabilidad: Generar tráfico. Transformación: lograr que el
paciente compre más productos en el punto de venta. Valor
del ticket: que el paciente compre productos premium.
Técnica para minimizar costos: lo que busca la farmacia es
mejorar el canal de inventarios, mejorar el stock. Términos:
paquete financiero más adecuado, conseguir más descuentos
y rebajas. Asimismo Zambrano menciona cuatro “P” para poder
ganar en los canales: poder ampliar el Portafolio y ofrecer a la
cadena un grupo completo de productos, ser Partner y generar
un compromiso comercial, generar tráfico de los Pacientes y
Persistencia, crear una fuerte relación/capacidades.
Estudio de Caso - Brasil
Escucha estrategias de acceso innovadoras
implementadas en Brasil
Ivo Bucaresky, Director, Anvisa, comenzó dando cuenta de
algunos de los campos de regulación de ANVISA:
Presentación de Ivo Bucaresky
La industria farmacéutica brasileña hoy en día tiene más de
400 industrias de medicamentos, 2.100 mayoristas y más
de 80.000 farmacias. A nivel mundial, Brasil se encuentra en
la posición Nº 10 y se espera que para el año que viene pase
a la posición Nº 4.
Estrategias regulatorias que están implementando en Brasil.
En 1976 fue la primera ley de salud que estableció las reglas
básicas de aprobación de los productos de salud. El decreto
8.077/2013 permitió que se simplificasen las buenas prácticas
de manufacturas para la aprobación de los dispositivos médicos.
Se autorizó contratar a terceros para realizar el control de calidad,
una simplificación de los ensayos clínicos y creó una nueva
regla para la discontinuación de medicamentos. Por su parte, la
ley 13.097/2015 ha permitido mayor flexibilidad: no hace falta
renovar todos los años los términos de autorización sanitaria.
Ahora esa autorización es permanente. Los desafíos de ANVISA
son: a) establecer nuevos acuerdos internacionales; b) favorecer
el surgimiento de industrias innovadoras en Brasil; c) fomentar
la investigación, el desarrollo y la innovación, d) atender las
necesidades de la población en el sistema universal de salud y e)
hacer divisiones célebres de alta calidad de las reglas.
Descubre cómo Janssen construye esquemas
novedosos de negociación con el Gobierno:
Modelo de Riesgo Compartido para la
expansión del acceso en el sector salud
Carlo Crisostomo, Director, Market Access and Government
Sales, Janssen, La negociación de Janssen con el gobierno fue el
primer Modelo de Riesgo Compartido en México que se firmó
con el sector y esto logró vencer barreras que antes no se podían.
Crisostomo precisó que se debe buscar cómo relacionarse con
el gobierno más allá de un regulador, ya que se puede trabajar
como socios. Mencionó tres aprendizajes en este proceso de
negociación con el gobierno:
„„El tiempo de negociación es clave, tenemos una
mentalidad de 12 meses pero el gobierno piensa diferente,
puede ir de 3-4 años y esto tiene que ser considerado en
el momento de la negociación.
„„Cambiar estereotipos: no es el gobierno sino múltiples
instituciones del gobierno, no es Janssen sino la industria.
„„No hay un modelo que funcione para todos los productos e
instituciones sino que hay diferentes mecanismos que se
pueden implementar pero pueden existir factores en común.
El esquema propuesto por Janssen para pensar en la innovación,
el valor que genera y precio adecuado centrado en el paciente:
hay que tener un medicamento que genere valor y mejore la
experiencia del paciente, tiene que darle valor al gobierno/
pagador. Los pacientes van a estar siempre, cualquier modelo
de precios y negociación comercial debe tener en cuenta a
los pacientes del futuro; por eso es importante la innovación.
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Conclusiones
A lo largo de los dos días en los que transcurrió el Congreso, los principales expertos de la industria farmacéutica compartieron
y debatieron acerca de los diversos aspectos que atañen a los modelos centrados en el cliente, con el paciente en el centro. Se
reflexionó mediante casos reales cómo funciona la motivación en la industria y su importancia como vehículo para alcanzar los
desafíos y metas propuestas. También se revisaron las innovaciones que se imponen en el marco del mundo digital y los retos que
éste supone así como también la relevancia del tema del acceso.

Una conclusión insoslayable implica reconocer que el Mundo Pharma se mantiene en permanente evolución como consecuencia
de los desarrollos científicos y tecnológicos y lo mismo ocurre con los hábitos de los médicos y pacientes que se van modificando
a expensas de las innovaciones que emergen en una era digital que no cesa de avanzar. Por este motivo, el marketing farmacéutico
debe trazarse como prioridad en la elaboración de estrategias integrales que acompañen esos cambios, estableciendo relaciones
colaborativas entre todos los actores que intervienen en la industria y con todos los stakeholders para no perder de vista la efectividad,
rentabilidad y credibilidad. Y sobre todo y como fin último, cubrir las necesidades de los pacientes.

Nuestro 11º Congreso Anual “eyefopharma América Latina 2017” se

llevará a cabo los días 18 y 19 de mayo de 2017 en la ciudad de Miami.
Para obtener más información contacta a Cintia Hernández en: chernandez@eyeforpharma.com
Descarga el folleto para conocer a la lista de ponentes y agenda del próximo evento aquí:
www.eyeforpharma.com/latinamerica/

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