el estudiante debe proponer un jefe de ventas que responda a la situación de la empresa, para

definir ese jefe de ventas, es necesario apoyarse en el tema: El jefe de ventas, disponible en la
referencia bibliográfica de la unidad 3: Cómo gestionar las ventas (página 19).

Para la empresa de software mi propuesta el jefe de ventas debe reunir determinados requisitos,
no obstante el primordial es el referido a una alta capacidad de marketing cognoscitivo, toda vez
que no debemos perder de vista que el producto esta dirigido a instituciones educativas en donde
a priori se establece que el cliente conoce muy bien sus necesidades y lo que busca, además, de
contar con personal capacitado, es por ello que nuestro jefe de ventas no solo debes ser una persona
emprendedora si no con una dedicación avanzada, que pueda cumplir con los requerimientos que
exigen los clientes, además de esto y como se menciono al contar con el conocimiento en el área de
informática y de educativa nuestro jefe de ventas debe tener una experiencia corroborada en
fidelización de clientes, incluyendo un plan de reclutamiento avanzado en donde los vendedores
que estén a su cargo sean capaces de absorber las experiencias del jefe de venta y poder mostrar el
producto a máxima capacidad enseñando los beneficios que tendrán los clientes, es decir, tener la
capacidad de hacerle ver al cliente que no es un gasto lo que esta adquiriendo, si no una inversión.

Finalizando, el equipo de trabajo de nuestro jefe de ventas debe tener la capacidad de reunir
información realizar análisis e identificar las fallas que se presenten en el proceso de ventas, con el
fin de reconfigurar las estrategias de mercado y promover las nuevas antes que se produzca un
retroceso o pausa en las ventas.

AREA ESTRATEGICA

Como nuestra empresa se dedica a el desarrollo de software educativo, dirigido a la enseñanza

virtual, el primer aspecto que se debe definir claramente en cuanto centros educativos tienen el
potencial y la infraestructura para soportar el producto, una vez determinado estó se debe escoger
un objetivo claro y un tiempo determinado para su cumplimiento. De igual manera se debe
estructurar un plan de acción a seguir con el propósito de tener una guía clara tanto para clientes
como para empresa y de esa manera reajustar en el momento preciso el software para que se
adecue a las necesidades del cliente.

ÁREA FUNCIONAL

Como vimos en el punto anterior una vez fijado los objetivos y la estrategia se deben iniciar las
labores para realizar el mercadeo del software, por lo tanto el primer paso para nuestra fuerza de
ventas es acudir a los centros educativos con infraestructura para el software, una vez allí se deben
identificar las debilidades que nuestro programa puede anular con el fin de crear la necesidad en el
cliente y de esta manera realizar dos propósitos, ventas y marketing por cuanto una buena venta
asegurara la inclusión en nuevos mercados.

Nuestra fuerza de ventas debe también ser consciente no solo de la realidad del cliente si no del
entorno en general eso es los competidores y la calidad de los productos que ofrecen y los avances
tecnológicos, pues seria contraproducente ofrecer un producto al cual los competidores han dejado
obsoleto.

ÁREA DE CONTROL

Para controlar las ventas y el crecimiento es necesario que el jefe de ventas ejerza un control sobre
su equipo de trabajo con el fin de monitorear las ventas y que los mismas no caigan en un
estancamiento, este control se debe hacer de manera periódica, calificando los vendedores según
su rendimiento, y el cumplimiento de los objetivos, si bien esto podría ejercer una precion en los
vendedores con el sistema de recompensas se debe lograr una adecuada armonía entre la presión
y los resultados.