INTRODUCCIÓN

El Perú es privilegiado al contar con un clima ideal, beneficiando el sector

agroindustrial el maracuyá en nuestro país se produce durante todo el año, lo cual
facilita el aprovechamiento del concentrado y otros subproductos.

Está tomando un auge impresionante por las oportunidades nutritivas y

medicinales que este producto tiene:

La exportación en materia prima de maracuyá es una oportunidad de negocio que

permitirá le incremento económico y a la vez el desarrollo de nuestro pueblos así
como del país entero, siendo la maracuyá unos de los productos agrícolas con
mayores facilidades de producción por cuanto las condiciones del clima y suelo lo
dan y a la vez teniendo experiencia en exportar en materia prima de maracuyá por
parte de algunas empresa nacionales, afianzamos aún más nuestra iniciativa.

Uno de los desafíos que tiene nuestro país es el volverse competitivo, porque así
lo exige el comercio mundial, la globalización los tratados comerciales
internacionales, etc. para ello es necesario elaborar un sistema de transformación
productiva en donde participen gobiernos y sectores productivo con un solo
objetivo,” incrementar el rendimiento de la producción a menor costo.

Las políticas del estado se debe contribuir a la promoción de las exportaciones

apoyando el desarrollo de los pequeño y medianos empresarios del país; a su vez
el sector privado debe propender a mejorar sus niveles de productividad y
competitividad, esto no solo para los productos ya reconocidos a nivel mundial si
no también aquellos productos consta de las partes fundamentales que aun se
consideran de consumo local o no tradicionales
RESUMEN EJECUTIVO

El estudio desarrollado asido de mucha importancia y positivismo, nos ha dado la

información precisa esperada para poder manifestar que si es factible el desarrollo
de la presente propuesta los datos principales del proyecto, y sus resultados
podemos resumirlos en los siguientes aspectos.

Podrá determinar que nuestro problema planteado consta de las partes

fundamentales para su análisis y consideración para una ejecución.

La demanda en el mercado internos, y externo son muy variadas pero vale

mencionar que son positivas y muy elevadas lo que no se ha equilibrado con la
oferta, esto nos da la pauta para fomentar el proyecto en si

Hemos determinado que la capacidad del proyecto abarca más alta del ámbito
provincia pudiendo abarcar el ámbito nacional y a la vez con la producción de
nuevos derivados del producto de nuestra materia prima.

1.- ANALISIS CULTURAL.

1.1.1 - GEOGRÁFICOS

Holanda se encuentra en el oeste de los Países Bajos. Siendo región marítima,

Holanda se encuentra en la costa del mar del Norte, en la desembocadura de los
ríos Rin y Mosa. Cuenta con numerosos ríos y lagos y un extenso canal interior.
Colinda: al sur, con Zelanda; al norte, con Frisia; y al este, con el IJsselmeer y las
regiones de Flevolanda, Utrecht y Brabante Septentrional.

Holanda está protegida del mar por una larga línea de dunas en la costa. La mayor
parte del área tras las dunas está conformado por pólders, superficies terrestres
ganadas al mar y que se encuentran muy por debajo del nivel de este. En la
actualidad, el punto más bajo de Holanda es un pólder, el Zuidplaspolder, situado
a unos 6,75 metros bajo el nivel del mar, cerca de Rotterdam. El drenaje continuo
es necesario para mantener a Holanda a salvo de inundaciones. En siglos
anteriores, los molinos de viento se utilizaron para este cometido. El paisaje
estaba —y en algunas partes, sigue estando— repleto de estas estructuras de
madera, que se han convertido en un símbolo de Holanda .Su extensión es de
7494 km² —tierra y agua incluidas—, que representa aproximadamente el 13 % de
la superficie de los Países Bajos. En cuanto a la tierra firme por sí sola, cuenta con
una superficie de 5488 km². La población, combinando la de las dos provincias, es
de unos 6,1 millones de habitantes, lo que supone el 36,7 % de la población de los
Países Bajos.

Las principales ciudades de Holanda son Ámsterdam, Róterdam y La Haya.

Ámsterdam es oficialmente la capital de los Países Bajos y su ciudad más
poblada. El puerto de Róterdam es el mayor y más importante puerto de Europa.
La Haya, capital de Holanda Meridional, es la sede del poder ejecutivo y legislativo
de los Países Bajos y sede de la Corte Internacional de Justicia. Estas ciudades,
junto con Utrecht y otros municipios menores, forman la mayor conurbación
neerlandesa, el Randstad.

El Randstad es una de las regiones más densamente pobladas de Europa, pero

todavía libre de la expansión urbana, debido a las estrictas leyes de zonificación.
Los incrementos demográficos, los altos precios de las propiedades y el constante
desarrollo urbanístico son constantes en la periferia de las zonas urbanizadas. A
pesar de ello, la mayor parte de la región sigue teniendo un carácter rural. Las
áreas agrícolas y naturales que aún persisten son muy valoradas y protegidas. La
mayor parte de la tierra cultivable se aprovecha para la agricultura intensiva,
incluida la horticultura y los invernaderos

1.1.2.- DEMOGRAFICO

Los Países Bajos tienen una población total 16.788.9731 habitantes (puesto 63º
en el mundo), con una desasnad estimada de 404,8 hab./km², de acuerdo a datos
del censo nacional de 2013. Por lo tanto, presenta una de las aglomeraciones de
población más altas del planeta. La mayoría de sus habitantes son descendientes
de los francos y sajones.

El gobierno alentó la emigración después de la Segunda Guerra Mundial ya que

temía una superpoblación del territorio. Cerca de medio millón de personas
abandonaron el país, pero el número de inmigrantes provenientes principalmente
de las Indias Holandesas, Turquía y Marruecos, ha superado el número de
emigrantes.
Demografía

Holanda tiene una población de más de 6 millones de habitantes, concentrando

una gran parte de la población de los Países Bajos, la población se divide en:

Holanda Meridional 3 560 205

Holanda Septentrional 2 656 757
Total

1.1.3.- CULTURAL

Holanda tiende a estar asociada con una imagen en particular. La imagen

estereotipada de Holanda es una amalgama artificial de tulipanes, molinos de
viento, zuecos, queso y el vestido tradicional . Como es el caso con muchos
estereotipos, esto está lejos de la verdad y la realidad de la vida en Holanda. Esto,
en parte, se explica por la explotación de los estereotipos en promociones de
Holanda y los Países Bajos. De hecho, solo en algunos de los pueblos más
tradicionales, el traje tradicional y los zuecos son utilizados por los habitantes.

El predominio de Holanda en los Países Bajos se ha traducido en el regionalismo

por parte de las demás provincias. Esta es una reacción a la amenaza percibida
que Holanda representa para las identidades y culturas locales de las otras
regiones. Las otras provincias tienen una fuerte imagen equivocada, y a veces
negativa,6 de Holanda y los holandeses.7 Por otro lado, otros neerlandeses
reconocen el dominio cultural holandés y tratan la sinonimia de «Holanda» y
«Países Bajos» como algo habitual. En consecuencia, se ven a sí mismos no
primeramente como holandeses, sino como neerlandese El fenómeno ha sido
llamado holandocentrismo.
1.1.4.- ECONÓMICO

La economía de los Países Bajos se caracteriza por mantener relaciones laborales

estables, un nivel de desempleo e inflación moderada, un considerable superávit
en cuenta corriente, y un papel importante como centro de transporte europeo.
Son el hogar de muchas marcas de renombre a nivel mundial entre ellas Unilever,
Heineken, Royal neerlandesa Shell, Philips y DSM. Son también el hogar de uno
de los mayores campos de gas natural en el mundo, Slochteren, el yacimiento de
gas en el norte y que se ha traducido en los ingresos totales de € 159 millones de
dólares desde mediados de 1970. NV Neerlandés Gasunie presume de ser la
asociación público-privada más grande a nivel mundial.

Disponen de un sector agrícola altamente mecanizado que emplea sólo el 2% de

la fuerza del trabajo pero que ofrece grandes excedentes para la industria

alimentaria para las exportaciones. Algunas de las principales exportaciones de

los Países Bajos son los tomates, pimientos y pepinos. También son responsables
de "la friolera de" dos tercios de la producción mundial en flores

A principios del año 2002, el 1 de enero de 2002, comenzó a circular el euro en los
Países Bajos. El país ha sido una de las principales naciones europeas para atraer
la inversión extranjera directa y es uno de los cuatro mayores inversores en los
EE.UU
Después de 26 años de desarrollo económico ininterrumpido, la economía de los
Países Bajos, considerablemente abierta y dependiente del comercio exterior y los
servicios financieros, ha estado duramente golpeada por la crisis económica
mundial.
En el año 2009, el PIB neerlandés se contrajo un 4.3% y las exportaciones se
contrajeron, para este mismo año, en un 25% debido a una fuerte contracción de
la demanda mundial.

El comercio internacional, la banca y el transporte son otros aspectos importantes

de la economía neerlandesa. Es en los Países Bajos donde se considera que
existe el puerto más grande de Europa, Rotterdam, que da acceso a los mercados
del Reino Unido y Alemania.

El sector financiero neerlandés, el séptimo más grande a escala mundial, también

fue duramente golpeado por la crisis mundial financiera debido, en gran parte, por
la elevada exposición de algunos bancos neerlandeses a hipotecar EE.UU. En
respuesta a las turbulencias en los mercados financieros, el gobierno nacionalizó
dos bancos e inyectó miles de millones de dólares a un tercero, para evitar
mayores y futuros riesgos sistémicos. El gobierno también trató de impulsar la
economía nacional mediante la aceleración de programas de infraestructura,
ofreciendo exenciones de impuestos corporativos para los empleadores o\y la
ampliación de las facilidades de crédito a la exportación. Los programas de
estímulo y rescates bancarios, sin embargo, han resultado en un déficit
presupuestario de casi el 5% del PIB.

1.1.5.- POLÍTICO

Los Países Bajos forman una monarquía constitucional. El país se describe como
un estado de consolidación político-social, llegando incluso a proyectarse como un
statu quo de los países del mundo. Las políticas de su gobierno se caracterizan
por un esfuerzo en alcanzar amplio consenso en decisiones importantes, dentro
de la comunidad política y de la sociedad en su totalidad. El Estado además se
caracteriza política y socialmente por reformar instituciones como la familia y
permitir con ello la entrada de nuevas maneras de convivencia social tales como el
matrimonio del mismo sexo, la transexualidad,37 la clonación, la eutanasia y el uso
de drogas recreacionales.

Dentro de su conformación política, el Rey desempeña el poder ejecutivo y ratifica

la libre elección del Primer Ministro por el pueblo. El poder legislativo está
representado por lo que hasta hoy día se denominan Estados Generales
(Parlamento), las cuales consisten en dos cámaras de representación legislativa.
El poder judicial es representado por las Asambleas Provisionales, las cuales
también son elegidas por sufragio directo. [cita requerida]
Se rige de acuerdo al Estatuto del Reino de 1954 y a la Constitución de 1815, los
cuales han sido reformados en innumerable cantidad de ocasiones. El sufragio
masculino se implantó en 1917 y el universal en 1919

Principales partidos políticos

Llamada Demócrata Cristiana (CDA)

Partido del Trabajo (PvdA)

Partido Socialista (SP)

Partido Popular por Libertad y Democracia (VVD)

Partido por la Libertad (PVV)

Izquierda Verde (GroenLinks)

Unión Cristiana (CU)

Demócratas 66 (D66)

Partido Reformado Político (SGP)

Fracción del Senado Independiente

1.1.6.- CLIMA.

El bioma primigenio es el bosque templado de frondosas. Según WWF, la práctica

totalidad del país pertenece a la eco región denominada bosque mixto atlántico,
salvo el extremo sureste, que corresponde al bosque de frondosas de Europa
occidental. Los vientos del oeste, especialmente en invierno son fuertes, las lluvias
copiosas y las temperaturas moderadas con granizo.43 La siguiente tabla muestra
las variaciones del clima en el país

INSTITUCIONES SOCIALES

1.1.7.- Educación

La educación está dividida en colegios y en diferentes grupos de edad dentro de

ellos, algunos de estos con diferentes niveles educativos. Los colegios se dividen
en colegios públicos o colegios especiales religiosos. El Informe PISA, que está
coordinado por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico,
colocó en el noveno lugar del ranking de educación mundial a los Países Bajos en
2008, obteniendo un crecimiento considerable en la media de la Organización. 66

La educación elemental comprende desde los 4 a los 12 años. Desde los 5 años
es obligatorio. A partir de 12 se puede escoger entre realizar la educación
preparatoria de nivel medio (que consta de cuatro años), la educación general
continuada (que consta de cinco años), o la educación científica preparatoria (que
consta de seis años). Una vez terminados estos estudios, se puede optar por
hacer la educación terciaria entre las que se incluyen las universidades. Una vez
terminados estos estudios, se puede realizar una maestría que se termina con la
edad promedio de 22 años, para luego comenzar a trabajar. Todas las
universidades, a excepción de la de la de Nyenrode, reciben financiación del
estado. Las universidades de Ámsterdam, Delft, Leiden y Utrecht figuran cada año
entre las 100 mejores del mundo.

1.1.8.- Religión

Tras la reforma del siglo XVI, el país quedó dividido en una parte católica y otra
protestante. Su separación es aproximadamente de suroeste a nordeste, la
primera es católica y la segunda protestante la cual tiene varias ramas como los
calvinistas, la iglesia reformada y los luteranos.61

En el 2005, el 27% de la población neerlandesa se declaraba cristiana católica, y

un 16,6% se declaraba cristiana protestante. Un 5% de la población es
musulmana, un pequeño porcentaje es judaísta, y un 48% de la población no se
declara perteneciente a una religión en general.62 63 Después de los atentados
ocurridos en Europa los ciudadanos neerlandeses no-musulmanes contemplaban
el Islam como una amenaza, y la presencia de musulmanes como algo
desagradable, aunque desde 2006 se muestran menos negativos sobre la
presencia de éstos. Ello parece deberse a que no se han producido atentados
graves en ese tiempo, al agotamiento sobre el tema y al aumento del contacto
entre no-musulmanes y musulmanes.64

Según la encuesta del Euro barómetro de 2005, el 34% de los ciudadanos

neerlandeses respondieron "Creo que hay un Dios", mientras que el 37%
respondió "Creo que hay una especie de espíritu o fuerza vital" y el 27% dijo "No
creo que exista ningún tipo de espíritu, dios, la vida o la fuerza Además el 41% de
la población admitió que habitualmente piensan en el significado y el propósito de
la vida y el 6% dijo que nunca lo pensaban.

1.2.-Interés En El Proyecto

En la actualidad la demanda de la maracuyá peruana está en pleno crecimiento en

los mercados extranjeros, prueba de ello son las importaciones de maracuyá
peruana que realiza EEUU, Holanda, país que se consolida como primer
importador de esta fruta. es así como nace el interés de realizar este proyecto con
el fin de lograr posibilidad de la comercialización en un mercado internacional de la
variedad, poniéndonos como principal dar a conocer la potencialidad de este tipo
en nuestra región Cajamarca ya que se posee una producción regional que
garantiza cumplir con conformar una oferta exportable.

Para realizar el presente trabajo de investigación, hemos recurrido a diversas

fuentes de información tanto electrónicas o bibliográficas; las cuales fueron de
gran ayuda en la obtención de información sobre la factores que condicionan la
producción así también como mercados de destino potenciales, de los
proveedores en mercado local, de la competencia local y extranjera
comercialización de la maracuyá.

1.3. Objetivos Del Proyecto

Analizar la demanda del mercado internacional de la maracuya fresca en la

variedad que permitirá determinar la viabilidad comercial del plan de negocios de
exportación pare este producto.

Conocer la normatividad y la legislación relacionada a la exportación de maracuyá

fresca en la varieda tanto en el contexto nacional como internacional, para
determinar la viabilidad legal del plan de negocios.
Diseñar los aspectos tecnológicos que debe considerar el plan de negocios para la
exportación de maracuyá , permitiendo determinar su viabilidad técnica.

Aplicar los criterios de evaluación que se deben utilizar para determinar la

viabilidad financiera del plan de negocios para la exportación de maracuya fresca.

2.1.2 JUSTIFICACIÓN

Este proyecto de maracuyá tiene como lineamiento base el Plan Estratégico

Nacional Exportador 2003-2014 el cual tiene como visión“Perú, país exportador de
una oferta de bienes y servicios competitiva, diversificada y con valor agregado” y
por misión “Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y
promover la imagen del Perú como país exportador”. Considerando esto como
fundamento principal para promover las exportaciones del sector agroexportador
en las regiones del país.

El desarrollo exportador en las regiones es un tema que está en constante

crecimiento con la reforma de políticas para incentivar la participación en el sector
exportador es así que nuestra Región Cajamarca no es ajena a este proceso tal
como se afirma en la visión del Plan Estratégico Regional Exportador “Es una
región líder de las exportaciones de la región norte del Perú y que a triplicado sus
exportaciones gracias al desarrollo sostenible y diversificación de su oferta
exportable que es competitiva y con valor agregado” preparando un escenario
favorable para el sector agroexportador, en especial para la maracuyá, quien en
los últimos 5 años han tenido un incremento en su demanda internacional.

En la Región Cajamarca, maracuyá ha comenzado a tener mayor relevancia para

los inversionistas puesto que hay muchos factores que hacen rentable su
producción y exportación, tales como el factor climático, rendimiento de
producción, ahorro de costos, entre otros. Por lo que los alumnos de la escuela
profesional de Contabilidad y Negocios Internacionales de la Universidad particular
de Chiclayo hemos considerado realizar esta investigación para contribuir en la
información de este producto agroexportable y de manera indirecta fomentar la
inversión en nuestra región.
2.-OBJETIVOS COMERCIALES Y FINANCIEROS

2.2.-OBJETIVO GENERAL

Determinar la viabilidad de un plan de negocios operativo internacional mediante

el cálculo y análisis de aspectos de mercado, técnicos económico y financieros
que permita la industrialización y exportación en materia prima de maracuyá a al
comunidad europea, con el fin de constituirse en un proyecto generador hacia a
los mercados de Holanda.

2.3.-OBJETIVOS ESPECIFICOS

Conocer la demanda de nuestro producto mediante el internet y e-mail en los

mercados de Holanda.

Realizar un estudio administrativo que permita definir el sistema de gestión que

deberá utilizar el proyecto para competir con éxito dentro del mercado objetivos
definidos.

Definir los parámetros de un plan de negocios operativo.

Obtener un producto que cumplan con las normas de calidad exigidas por el
comercio nacional e internacional.

Determinar un plan de marketing para la colocación del producto en materia prima

de maracuyá en Holanda.

MISIÓN

Pasión S.A será una empresa dedicada a la producción industrial en exportación

e materia prima de maracuyá para fines de exportación nuestro propósito será
satisfacer las necesidades alimenticias de nuestros clientes externos haciendo que
cada uno de nuestros envíos sean mejores proporcionando un alto nivel de
servicio y calidad, manteniendo un producto diferenciado en forma nutricional a
través de la utilización de materia prima así como de un adecuado desarrollo de
tecnología avanzada.
VISIÓN:

Ser una empresa líder en el mercado exportador de materia prima de maracuyá,

cuyo liderazgo será sustentado en al calidad del producto, compromiso serio con
el cliente, entrega a tiempo vanguardia en la investigación y desarrollo de
tecnología aplicada y precio justo.

2.4.- ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL

2.4.1.-EMPRESA

Nuestra Empresa desde sus inicios se ha dedicado a la exportación de maracuyá

fresco; a lo largo de su historia ha venido asumiendo y enfrentando cambios
empresariales, de gestión ética y responsabilidad; que gracias a sus correctas
decisiones y administración ha logrado mantenerse estable y además posicionarse
y extenderse en el mercado extranjero como Holanda y otros países.

Nuestro producto (maracuyá) es fresco, seleccionado por personal altamente

calificado y con experiencia en cada una de sus actividades, ya que garantiza la
calidad del producto y la satisfacción de nuestros clientes.

ESTUDIO DE MERCADO

2.- OBJETIVOS DEL ESTUDIO

Identificación del producto que vamos a exportar.

Identificar los mercados nacionales y potenciales

Identificar la demanda y oferta

Determinar los precios que rigen este producto

Establece los canales de distribución

CAPITULO 2:

ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL

2.1 PRODUCTO DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El maracuyá es nativo de américa específicamente Brasil (región de amazonas)

su cultivo se realizan en climas tropicales sub tropicales no siendo extraño
encontrar algunas de sus 500 especies en los climas fríos .- la fruta denominada
originalmente m burukuya por los guaraníes paso llamarse pasiflora conocida
actualmente con este nombre el cual fue establecido por los jesuitas españoles.

El nombre pasiflora proviene del latín passio (passión)y floris ( flor) se debe a la
semejanza en los elementos de la flor y los diversos instrumentos de la pasión de
cristo: la corona floral representaría la corona de espina, los estambres asemejan
las 5 llagas, el pistilo corresponde a la cruz , los estigmas a los 3 clavos y las
brácteas representaría a la santísima trinidad .

La especie pasiflora adules forma fladicarca (maracuyá amarillo).

Es un producto de estructura algo densa y de coloración variada que depende de

las variedades que se utilicen pueden ir desde el amarillo claro hasta un color
amarillo oscuro con un olor característico de la fruta.

La fruta de color amarillo siendo la que más se cultiva presenta una mayor
producción por hectáreas (10-25 toneladas métricas por hectáreas) tiene un lato
nivel de rendimiento de jugo pero al concentración de aroma es menor que la
variedad roja.
HISTORIA

Esta fruta es originaria de la región amazónica del Brasil, de donde fue difundida a
Australia, pasando luego a Hawái en 1923. En la actualidad se cultiva en Australia,
Nueva Guinea, Sri Lanka, Sud-África, India, Taiwán, Hawái, Brasil, Perú, Ecuador,
Venezuela y en Colombia fue introducida en 1936.

El maracuyá pertenece a la misma familia (Pasiflorácea) de la Curuba (P.

Mollisima), de la badea (P. Quadrangularis), y de la granadilla (P. Ligularis), a las
que se parece en su hábito de vegetativo y flor.

El maracuyá es una planta trepadora, vigorosa, leñosa, perenne, con ramas hasta
de 20 metros de largo, tallos verdes, acanalados en la parte superior y glabros,
zarcillos axilares más largos que las hojas enrolladas en forma espiral. Las hojas
son de color verde lustroso con pecíolos glabros acanalados en la parte superior;
posee dos nectarios redondos en la base del folíolo, la lámina foliar es palmeada y
generalmente con tres lóbulos.

Las flores son solitarias y axilares, fragantes y vistosas. Están provistas de 5

pétalos y una corona de filamentos radiante de color púrpura en la base y blanca
en el ápice, posee 5 estambres y 3 estigmas.

El fruto es una baya globosa u ovoide de color entre rojo intenso a amarillo cuando
está maduro, semillas con arilo carnoso muy aromático, mide de 6 a 7 cm de
diámetro y entre 6 y 12 cm de longitud. El fruto consta de 3 partes.

Exocarpio: es la cáscara o corteza del fruto, es liso y está recubierto de cera

natural que le da brillo. El color varía desde el verde, al amarillo cuando está
maduro.

Mesocarpio: es la parte blanda porosa y blanca, formada principalmente por

pectina, tiene grosor aproximadamente de 6mm que, al contacto con el agua, se
reblandece con facilidad.

Endocarpio: es la envoltura (saco o arilo) que cubre las semillas de color pardo
oscuro. Contiene el jugo de color amarillo opaco, bastante ácido, muy aromático y
de sabor agradable.
2.1 PRODUCTO DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El maracuyá es nativo de américa específicamente Brasil (región de amazonas)

su cultivo se realizan en climas tropicales sub tropicales no siendo extraño
encontrar algunas de sus 500 especies en los climas fríos .- la fruta denominada
originalmente burucuyá por los guaraníes paso llamarse pasiflora conocida
actualmente con este nombre el cual fue establecido por los jesuitas españoles.

El nombre pasiflora proviene del latín passio (pasión)y floris ( flor) se debe a la
semejanza en los elementos de la flor y los diversos instrumentos de la pasión de
cristo: la corona floral representaría la corona de espina, los estambres asemejan
las 5 llagas, el pistilo corresponde a la cruz , los estigmas a los 3 clavos y las
brácteas representaría a la santísima trinidad .

La especie pasiflora edulis forma fladicarca (maracuyá amarillo).

Es un producto de estructura algo densa y de coloración variada que depende de

las variedades que se utilicen pueden ir desde el amarillo claro hasta un color
amarillo oscuro con un olor característico de la fruta.

La fruta de color amarillo siendo la que más se cultiva presenta una mayor
producción por hectáreas (10-25 toneladas métricas por hectáreas) tiene un lato
nivel de rendimiento de jugo pero al concentración de aroma es menor que la
variedad roja.

VARIEDADES

Características del fruto

Por su color se conocen tres tipos de maracuyá: amarillo, púrpura y morado. Las
variedades de color amarillo son de Brasil, Venezuela y Hawai. Las púrpuras
son de África y las de color morado de la Amazonía ecuatoriana y peruana.

El fruto de maracuyá Venezolano o Hawai es amarillo brillante, uniforme de forma

redonda oblonga.
Las variedades Brasileras son de coloración amarillo verdoso brillante; en
algunos casos rojos

El fruto es una baya esférica u ovoide de hasta 10 cm de largo y 6 cm.,

de diámetro. Tiene el ápice y la base redondeada. El mesocarpio tiene color
amarillo brillante mide en promedio 1 mm, de espesor, el endocarpio es de color
blanco.

En el interior de la fruta se encuentra la placenta que está formada por la

pulpa, es ácida y sus semillas son de color castaño oscuro, siendo el
mucílago que rodea a cada uno de ellas de color amarillo. Sabor ácido y
aromático.

El fruto de maracuyá se lo usa en forma de jugo, esencia, jarabes, mermeladas,

helados, postres, etc. No es de consumo directo. En el campo medicinal, de
su jugo se extrae una sustancia que tiene propiedades sedativas, las mismas
que actúan como tranquilizantes.

La composición física del fruto del maracuyá en los diversos países

productores

Amarilla:

Generalmente crecen en las zonas tropicales es más rustica y vigorosa que el

maracuyá purpura y produce cosechas más regulares la maracuyá amarillo con
otros jugos (así como el producto cifrut)
Morada:

Se desarrolla mejor en zonas templadas esta adaptadas a las alturas su cultivo

predomina en Sudamérica, hawai.y Australia.

CARACTERISTICAS DE LA MARACUYA MORADA

Tiene la forma como a la de una baya redonda, así como la maracuyá amarilla.

Su peso es de 30 gramos aproximadamente y mide unos 30 a 80 milímetros. La

amarilla puede llegar a pesar hasta los 100 gramos.

El color puede variar según la variedad. Usualmente tiene una capa interna blanca
con pepitas cubiertas con una especie de carne de color anaranjado y la cascara
es de color morado.

Su sabor es agridulce, sobre todo en el verano se consume mucho puesto que es

refrescante y con un ligero sabor albaricoque como si se estuviera comiendo una
mermelada.
CONTENIDO NUTRICIONAL

En el siguiente cuadro mostramos la composición química y valor nutricional en un

contenido de 100 gr. de palta.

Elemento Valores
Carbohidratos 67%
Ph 3%
Calorías 67
Humedad 85%
Hidratos de carbono 2.4 gr
Proteínas 0.9 gr
Grasas 0.6
Calcio 13.0 mg
Hierro 3.0 mg
Fosforo 30 mg
Vitamina b2 0.1 mg
Vitamina c 20 mg
Vitamina a 684 mg
COMPOSICIÓN FÍSICA DEL MARACUYÁ

PAIS CORTEZA PULPA JUGO (%) SEMILLA PESO

(%) (%) (%) PROMEDI
ECUADOR 50.01 7.00 35.96 7.03 90.00
O (Gr.)

VENEZUELA 43.33 7.09 42.45 7.13 65.22

HAWAI 26.92 45.21 25.49 2.36 99.39

BRASIL 33.33 37.23 25.01 4.42 72.2

CLASIFICACION

El Maracuyá se clasifica de acuerdo a su tamaño por el diámetro perpendicular al

eje mayor del fruto, de acuerdo a sus grados de calidad, para cada variedad y
tamaño se establecen los grados de calidad primera (1ª) y segunda (2ª) de
conformidad con las condiciones generales.

Tamaños Diámetro en mm

Grande Más de 60

Mediano 50 a 59

Pequeño 40 a 49
Usos y beneficios

La maracuyá es una gran fuente de vitaminas A, B y C, por lo que es un

complemento vitamínico, sobre todo para los niños Su contenido de niacina sirve
para tratar problemas como enfermedades de los nervios y ansiedad, a más de
ayudar a reducir el colesterol del malo. Como buena fruta tropical, su contenido de
vitamina C ayuda a prevenir los resfriados y las gripes, por lo que aconseja
incluirla en la dieta. Debido a que se considera un fruto desintoxicante, su
consumo es anticancerígeno. No sólo sirve para evitar estas enfermedades, sino
que puede ayudar aliviar dolencias, como dolores de estómago, cabeza y
músculos. Se le atribuye a esta fruta propiedades afrodisiacas, si es consumida
justo antes del momento de placer. Debido al poco contenido calórico, la
maracuyá puede utilizarse como una alternativa para bajar de peso. También
puede ser utilizada si se quiere mantener una buena digestión. Es un buen
energizante, ya que da la energía suficiente para continuar con la rutina y también
elimina las grasas que se encuentran en los tejidos. El calcio para los huesos, el
hierro y el fósforo tampoco le podían faltar a esta fruta, por lo que es muy
completa a cuanto a vitaminas.

Usos

De esta fruta sale un jugo con gusto exquisito, pues su sabor agridulce es
excelente para quitar la sed de cualquiera. También se preparan postres, ya que
la maracuyá les deja un toque ácido. También es ideal en recetas de sal que
requieren ese mismo toque.

Los cocteles no se quedan atrás, ya que esta fruta es tomada en cuenta para la
elaboración de muchas bebidas que contienen alcohol. Un consumo regular de
maracuyá ayuda a cuidar la piel, el cabello, los huesos, la visión y el sistema
inmunológico.

La flor de maracuyá puede ser usada como un sedante natural para aliviar la
ansiedad y mejorar el sueño. Se debe preparar una infusión de la misma y tomarla
caliente. Esta infusión también puede aliviar espasmos nerviosos y calmar dolores
menstruales. La cáscara de esta fruta ayuda a mantener la estética de la piel y lo
mejor de todo es que dicha cáscara es comestible. La cáscara es aquella que
tiene el mayor concentrado de vitamina A y por eso hay que aprovecharla al
máximo. La maracuyá es una fruta de origen tropical, de las regiones cálidas de
América, por lo que se produce más en los países de América del sur.

Es un fruto ovalado, de color amarillo cuando está maduro y en su interior tiene

varias semillas cubiertas de pulpa jugosa. Desde que fue descubierta han pasado
aproximadamente 50 años, sin embargo comenzó a ser comercializada hace poco
más de 20 años.

Es una fruta muy ácida y su uso es más en recetas de cocina y postres

agridulces. Su sabor es bastante exótico, ya que sabe como a una combinación
de otras frutas ácidas. La planta es una trepadora, es decir que debe enredarse
en algo para poder crecer y florecer. El período de vida de esta planta no supera
los diez años, sin embargo en ese poco tiempo puede llegar a dar grandes
cantidades de este fruto. Como muchas otras frutas, la maracuyá también tiene
algunas variedades, producidas en diferentes países de clima cálido.

FORMAS Y CONSUMO Y DERIVADOS:

El fruto se consume como fruta fresca o en jugo. Se utiliza para

preparar refrescos, néctares, yogures, mermeladas, licores, helados, pudines
enlatados.

a) Como fruta fresca

Como fruta en estado natural, no es muy conocido en los mercados

internacionales, que están familiarizados con el jugo concentrado.

Los frutos tienen un peso promedio de 100 a 150 g por unidad y se empacan en
cajas de cartón alrededor de 33 frutos con un contenido neto de 3 Kg., ya que un
promedio de 10 a 12 frutas pesa un Kg. Los principales países proveedores son
Kenya, Brasil y Colombia en los últimos años. Nuestro país ha iniciado
su exportación con un importante volumen de maracuyá como fruta fresca.
Los principales países importadores son los europeos, siendo el más grande
importador Holanda con el 39% de las importaciones totales seguido
por Alemania con el 11% y luego Francia con el 8% de las importaciones
totales.

b) En forma de concentrado

La elaboración de concentrado de 50 Brix es el principal producto

agroindustrial, ya que posee ciertas características que lo hacen muy
apropiado para este proceso como es un bajo costo de envasado, esto se debe
a que se lo hace en fundas plásticas de polietileno y en tanques metálicos, cuyos
costos no son significativos y su almacenamiento es congelado, para
evitar el uso de preservantes y evitar su descomposición.

A este proceso está sometido la mayor parte de producción de la fruta. Se

lo envasa en fundas de polietileno, las mismas que serán introducidas en
unos tanques metálicos (tambores), que son cerrados con un aro de seguridad
para ser transportados.

c) En forma de jugo

Se extrae del fruto una vez que se ha eliminado la semilla y cualquier

impureza que presente. Luego se lo preserva por sistemas térmicos mediante
una planta pasteurizadora donde se realiza el proceso de cocido – enfriado
rotativo o por enfriamiento (congelación), mediante este último
procedimiento, el producto ofrece mejores cualidades.

Después que ha sido endulzado y diluido, la bebida que se obtiene tiene

muy buen sabor, el mismo que puede ser utilizado en combinación con otras
frutas para preparar diversas recetas de cocina en la preparación de bebidas,
dulces o cócteles.

d) En forma de Néctar

El néctar se obtiene a partir del extracto del maracuyá, al que se le agrega agua,
azúcar y ácido. Actualmente se lo industrializa en jugos combinado con puré de
banano.
Ciclo de producción y estacionalidad

La planta de maracuyá empieza su producción a partir del octavo o noveno

mes desde el transplante. La floración del maracuyá se inicia a los seis meses
después de efectuada la plantación. Después de la fecundación, el fruto
necesita 65 – 80 días para madurar, la planta puede tener una vida económica
rentable de 3 años, bajando su rendimiento a partir de dicho período
productivo. De acuerdo con las condiciones ecológicas de la región se puede
obtener hasta dos cosechas por año. Como la mayoría de frutas, para
consumo local e inmediato se cosechará el fruto en estado de maduración
completa (cuando hayan caído al suelo) y parcialmente maduro si es para
exportación. La recolección debe ser constante y realizada manualmente, que
luego son almacenadas en canastos o bandejas. Se estima que en una
plantación bien conducida se puede obtener un rendimiento por hectárea de 8
10 toneladas en el primer año, de 15 – 20 toneladas en el segundo año y 12

14 toneladas en el tercer año.

b) Manejo Pos cosecha

Recomendaciones para manejar la fruta después de la cosecha

La fruta que viene del campo recién cosechada y si no puede clasificarse de

inmediato, debe almacenarse en un lugar fresco, preferentemente en cuartos
fríos. La fruta no puede ser almacenada por largos períodos.

Selección

La selección de la fruta por tamaño puede realizarse durante la cosecha y por

su calidad en la sala de clasificación. La fruta clasificada es colocada en
gavetas plásticas cuando es para la industria y en cajas de cartón enceradas o
de madera si es para la exportación.

Luego de cosechada la fruta se procede a la selección eliminando las que se

encuentran deterioradas, lastimadas, deformes.

Para almacenamiento o comercialización a otros mercados, las frutas deberán

lavarse, secarse y luego empacar y depositar en un lugar seco, fresco y
sombreado.

Se clasifica de acuerdo al tamaño y grado de madurez.

Empaque

La fruta seleccionada y clasificada para la exportación es colocada en cajas de

cartón perforadas a los costados y enceradas en su interior o en cajas de
madera. El número de frutas por caja varía de acuerdo al mercado.

es para el mercado doméstico, la fruta se coloca en cajas de madera las que

contienen alrededor de 100 frutos.

Cuando es para la exportación esta fruta seleccionada y clasificada es

colocada en cajas de madera con capacidad para 25 o 30 frutos, en maletines
de plástico, el volumen por caja estará de acuerdo a los arreglos con el
comprador
Etiquetas.- Las etiquetas deben demostrar que el producto reúne los
requerimientos esenciales de seguridad alimenticia, medio ambiente y
protección del consumidor. Es aplicable a una amplia gama de productos
manufacturados y compulsivos definidos por la Directiva del Consejo
Europeo 92/59/EC. Las etiquetas deben incluir información de que el
producto ha sido producido y transado en base de un comercio justo y
teniendo en cuenta los principios de aceptabilidad social, respecto de las
condiciones de trabajo, empleo y remuneración.

Etiquetas.- Las etiquetas deben demostrar que el producto reúne los

requerimientos esenciales de seguridad alimenticia, medio ambiente y
protección del consumidor. Es aplicable a una amplia gama de productos
manufacturados y compulsivos definidos por la Directiva del Consejo
Europeo 92/59/EC. Las etiquetas deben incluir información de que el
producto ha sido producido y transado en base de un comercio justo y
teniendo en cuenta los principios de

Realizado el empaque de la fruta, permanecerá congelada, luego de lo cual

puede ser transportado a los mercados respectivos.

Generalmente el maracuyá es consumida en fresco.

.

Las etiquetas de los productos que se comercializan en Alemania deben

contar con la identificación del producto, dirección del productor,
empacador o exportador, país de origen, clase y tamaño, peso neto, estado del
producto, ingredientes, fecha de expiración, tipo de preparación, tipo de
preservante, método de conservación y advertencias o contraindicaciones.
c) Manejo Pos cosecha – Concentrado de maracuyá

Las exportaciones de fruta fresca son prácticamente inexistentes, por lo que

se analiza exclusivamente el valor agregado que es el concentrado de
maracuyá que presenta un creciente mercado en Estados Unidos y
actualmente está fuertemente posicionado en la Unión Europea.

Por existir una gran cantidad de productores, la comercialización de la fruta

fresca se realiza a través de centros de acopio (localizados en las zonas de
producción) que adquieren la fruta de los productores. Los centros de acopio
transportan el maracuyá en camiones a las plantas procesadoras.

Antes de iniciar el proceso se debe realizar una limpieza de todos los equipos
que van a ser usados. Esta limpieza se llama Cleaning In Place – CIP
(Limpieza en el Lugar) y debe realizarse todos los días antes de iniciar la
producción; es decir, antes de arrancar cada batch (lote).

Para iniciar el proceso industrial, los camiones son pesados y posteriormente

colocan la fruta en una tolva, la cual es transportada hacia unos silos que se
llenan de forma secuencial. Luego, las frutas pasan por un canal de agua para
ser lavadas. En la segunda etapa de lavado se utiliza químicos (detergentes) y
cepillos para eliminar toda las suciedades que tienen pegadas las fruta
Luego se inicia un proceso de selección, mediante el cual se desechan las
frutas que no están suficientemente maduras y aquellas que presentan serios
deterioros. Las frutas no apropiadas pasan por un túnel para luego ser
desechadas, mientras que las seleccionadas se envían a una máquina
extractora donde se separan las semillas y la cáscara y se almacena el jugo
fresco en tanques. Las cáscaras son llevadas a camiones donde en muchos
casos se utilizan como alimento para ganado.

El jugo que se obtuvo en el proceso de extracción es llevado a una máquina

centrífuga donde se eliminan partículas, es decir, los residuos que se extraen
del jugo. El jugo centrifugado es igual al jugo fresco que se obtiene de la
extractora, salvo que el primero está libre de contaminación.

A continuación, el jugo tiene que ser pasteurizado a altas temperaturas para

eliminar microorganismos, hasta llegar a niveles aceptados por el mercado. El
nivel de microorganismos depende de cada cliente y el uso que se le dará al
producto.

Una vez pasteurizado, el jugo pasa a la etapa de pre-concentrado, donde pasa

de 150 a 250 Brix. Finalmente, se pasa por un evaporador donde se obtiene el

concentrado final a 500 Brix.

Cabe recalcar que el proceso para obtener el jugo de maracuyá es totalmente
tecnificado y en las únicas partes del proceso donde intervienen personas es en
la selección de la fruta, en el proceso de envasado y en el transporte del
concentrado hacia las cámaras frigoríficas.

2.3. Rendimientos

Los rendimientos promedios en el Ecuador son similares a los del Perú y

Colombia, ya que en Perú en la primera cosecha se obtuvo 15 TM/HA/Año, en
la segunda se obtiene de 12 a 18 y la tercera alrededor de 15 a 20, es decir un
promedio de 50 toneladas por hectárea, durante el período de producción
económica del cultivo, que dura alrededor de 3 años.

La productividad es variable y depende básicamente del nivel tecnológico que

se emplee. Así, en los cultivos tradicionales, el rendimiento promedio alcanza
los 10 TM de fruta fresca por Ha, mientras que en los ensayos de cultivos
comerciales, con avanzada tecnología y coberturas de riesgo, se han
reportado rendimientos de hasta 25 TM. Por Ha, como en el caso de las zonas
de Lambayeque

Los pequeños cultivadores forman parte de estas asociaciones como la

asociación de productores zona norte de Lambayeque que agrupan
alrededor de 150 agricultores, con aproximadamente

900 Ha. En tanto que los medianos y grandes productores trabajan de manera
aislada y no demuestran interés en asociarse ya que estas haciendas son
generalmente propiedad de las mismas plantas procesadoras de maracuyá

En cuanto al ciclo de producción y estacionalidad, la planta de maracuyá

empieza a producir a partir del octavo mes después del transplante del vivero.

Dependiendo del cuidado y mantenimiento que se le dé al cultivo, se mantiene

un tiempo máximo de 3 años para que produzca entre 150 y 250 frutos por
árbol / año, pesando cada uno de ellos entre 100 y 180 gramos, de manera
que si se produce entre 200 frutos por árbol en promedio, en 1100 plantas por
hectárea a 150 gramos por fruto, se obtiene un rendimiento promedio de
25.000 kilogramos por hectárea y por año.

La producción es continua pero se incrementa en la época lluviosa, la

producción más baja se obtiene en los meses secos, esto se debe a que las
zonas productoras del maracuyá se encuentran en el bosque húmedo tropical.

La estacionalidad del cultivo se observa durante todos los meses del año,
según las condiciones climáticas de la zona, en cuanto a precipitación,
temperatura, luz y adecuado manejo del cultivo. La producción anual presenta
meses de mayores volúmenes, siendo éstos: de marzo a junio para las zonas
de Lambayeque, Piura Ancash etc.

2.4 La comercialización de la fruta en estado natural

2.4.1 Canales y medios de comercialización

En la visita realizada a la empresa Tropifrutas S.A. y al presidente de

la. Asociación de Productores del Maracuyá, en fruta, se conoció que existen
dos canales de comercialización. En el primero, el productor es visitado por
el minorista en la finca, mientras que en el segundo canal, el productor acude a
los centros urbanos para vender su producción al comerciante mayorista.

Es importante hacer referencia a los diferentes agentes de la cadena de

comercialización internos hasta la llegada del producto industrializado a los
mercados internacionales.

El productor.- Su sistema de producción en el cultivo de maracuyá en fruta está

orientado al mercado; es decir produce para generar ingresos que le
permitan cubrir sus necesidades básicas de subsistencia; sin embargo, por sus
condiciones precarias no cuentan con asistencia técnica especializada.

El acopiador rural o minorista.- Es el primer eslabón de la cadena, pues compra

el maracuyá directamente en finca, además que adquiere otros productos
para revender en los centros urbanos.
Mayorista urbano.- Es el principal comerciante de maracuyá por los volúmenes
de fruta que comercializa, es decir, acopia y vende a las industrias
procesadoras de jugos y concentrados de frutas.

SON COMERCIALIZADORES O PRODUCTORES DE MARACUYÁ?

Comercialización es la acción y efecto de comercializar. Somos una empresa

comercializadora que se encarga de vender (comercializar) productos que no son
de su mismo origen. Utilizaremos los costos de tercerización, asociaremos a la
comercialización con la distribución y logística los cuales se encargaran de hacer
llegar físicamente el producto al consumidor final.

Las Sociedades de Comercialización Internacional, también denominadas

Comercializadoras Internacionales, son personas jurídicas constituidas en alguna
de las formas previstas en el Código de Comercio: Sociedad Colectiva, Sociedad
en Comandita (Simple o por Acciones), Sociedad de Responsabilidad Limitada,
Sociedad Anónima, Sociedad de Economía Mixta, Sociedad Extranjera, Sociedad
de Hecho, Sociedad Anónima Simplificada

El proveedor de las mercancías del mercado nacional, que los venda a las
Sociedades de Comercialización Internacional C.I., deberá estar amparado por el
documento Certificado al Proveedor (CP), con el objeto de poder justificar en sus
declaraciones de impuestos, haber facturado sus ventas sin incluir el IVA y/o la
Retención en la Fuente a Título de Renta.

La realización de las exportaciones será de exclusiva responsabilidad de la

Sociedad de Comercialización Internacional y por tanto, si no se efectúan estas
últimas dentro de la oportunidad y condiciones que señale el Gobierno Nacional,
con base en el Artículo 3º de la Ley 67, deberán las mencionadas sociedades
pagar a favor del fisco nacional una suma igual al valor de los incentivos y
exenciones que tanto ella como el productor se hubieran beneficiado, más el
interés moratorio fiscal, sin perjuicio de las sanciones previstas en las normas
ordinarias. (Artículo 5º de la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979).

El Artículo 3º del Decreto1740 del 3 de Agosto de 1994, determinó que las

mercancías por las cuales las Sociedades de Comercialización Internacional
expidan Certificados al Proveedor, En casos debidamente justificados, el
Ministerio de Comercio Exterior podrá prorrogar estos plazos hasta por seis meses
más, por una sola vez.

El Decreto 1740 de 1994 también estableció que se presume que el Proveedor

efectúa la exportación desde el momento en que la Sociedad de Comercialización
Internacional C.I. recibe las mercancías y le expida oportunamente el
correspondiente Certificado al Proveedor – CP, y, de acuerdo con el Artículo 481
del Estatuto Tributario, dicho Proveedor tendrá derecho a solicitar la devolución
del respectivo impuesto a las ventas.

El Artículo 1º del Decreto 653 de Marzo 1º de 1990 determinó que las compras
efectuadas por las Sociedades de Comercialización Internacional no están sujetas
a la Retención en la Fuente

Definición

Son sociedades constituidas en cualquiera de las formas establecidas en el

Código de Comercio. En términos generales, pueden definirse la Comercializadora
Internacional (C.I.) como una sociedad mercantil especializada con una gran
capacidad para detectar y generar negocios de larga duración y concretarlos en
los diferentes mercados mundiales. Las C.I. son organismos calificados para evitar
el fracaso y asegurar el éxito en una comercialización internacional.

Requisitos

Como Persona jurídica, constituirse mediante escritura pública como Sociedad de

Comercialización Internacional C.I. en alguna de las formas establecidas en el
Código de Comercio.

Registrar la Sociedad ante la Cámara de Comercio de manera que en el

Certificado de Existencia y Representación Legal aparezca la Razón Social y el
Objeto Social Principal tal como se constituyó en el punto anterior.

Razón Social: Las Sociedades de Comercialización Internacional C.I. inscritas

ante el Ministerio de Comercio Exterior tendrán la obligación de utilizar en su
Razón Social la expresión Sociedad de Comercialización Internacional o también,
si lo prefieren, pueden utilizar la sigla C.I. (NOTA: Los textos demasiado largos en
la Razón Social, a veces aparecen recortados en algunos documentos).

Objeto Social Principal: Deberá comenzar con el siguiente texto: “Efectuar

operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia
la promoción y comercialización de productos colombianos en los mercados
externos”. El resto del Objeto Social lo redacta la empresa de acuerdo con sus
intereses particulares Obtener el NIT ante la DIAN (o la Cámara de Comercio), de
manera que el texto de la Razón Social coincida con el inscrito en el Certificado de
Existencia y Representación Legal.

Obtener ante el MINCOMEX el Registro Nacional de Exportadores, de manera que

los textos de la Razón Social y del Objeto Social coincidan con los inscritos en el
Certificado de Existencia y Representación Legal.

Diligenciar completamente el Formulario de Solicitud de Inscripción como una

Sociedad de Comercialización Internacional C.I.

Elaborar el documento Estudio de Mercados que incorporen su plan exportador de

acuerdo con la metodología que establezca el Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo.

Elaborar un documento donde el representante legal de la persona jurídica

manifieste que ni él ni sus representantes han sido sancionados por infracciones
tributarias, aduaneras, cambiarias o de comercio exterior durante los 5 años
anteriores a la solicitud.

Solicitar por escrito al MINCOMEX, Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras

Internacionales, la inscripción de la Empresa como Sociedad de Comercialización
Internacional C.I., acompañando la solicitud con los siguientes documentos:

Original del Certificado de Existencia y Representación Legal vigente

Fotocopia del NIT si lo expidió la DIAN

Copia del Registro Nacional de Exportadores actualizado. (Para agilizar proceso

de Registro)
Original del documento Estudio de Mercados

Original del Formulario de Inscripción como Sociedad de Comercialización

Internacional C.I.

Oficio suscrito por el Representante Legal en donde certifique que hasta la fecha
de la solicitud de inscripción en el Registro de C.I, SI/NO se han efectuado
compras exentas de IVA y/o Retefuente y SI/NO se han expedido Certificados al
Proveedor - CP, conforme a lo estipulado en el Decreto 1740 de 1994.

PRODUCCIÓN DE MARACUYÁ EN EL PERÚ

PERÚ: Superficie en verde de Maracuyá - (ha)

Region 2005 2006 2007 2008 2009*

TOTAL 2.003 2.566 3.155 3.254 3.434
LIMA 614 724 838 905 933
ANCASH 82 420 738 772 908
LAMBAYEQUE 480 542 556 624 613
PIURA 228 228 314 314 314
JUNIN 300 274 260 267 266
UCAYALI 84 145 136 90 111
HUANUCO 0 41 62 78 78
LA LIBERTAD 127 121 150 71 72
LORETO 45 25 42 59 64
EL RESTO 44 48 60 76 76
El departamento con la mayor área instalada de Maracuyá es Lima, seguida de
cerca por Ancash, luego está Lambayeque, Piura, Junin, Ucayali, Huánuco y en
octavo lugar La Libertad. Lo que si se observa es un crecimiento significativo
entre los años 2009-2005, del 71.5%, es decir 1,432 ha más, este crecimiento
fundamentalmente esta dado por Ancash, Lima, Lambayeque y Huánuco, ya
que en los departamentos Junín y La Libertad decrecieron Junín y La Libertad
decrecieron.

PRINCIPALES LUGARES DE PRODUCCIÓN

PERU:

En el Perú este cultivo presenta un ciclo de vida más largo que en Brasil y
Colombia, ya que se obtienen rendimientos altos aun durante el quinto año
productividad media ´poblacional es de 36 t /ha en un ciclo de tres años.

En la actualidad el 70% de la producción se desina al mercado en fresco y el 30%

a la agroindustria. , Kenia y zimbawe, produciendo principalmente el maracuyá
morado con una fuerte orientación hacia al exportación en fresco para Europa en
hacia se encuentra Tailandia, malasia e indonesia.

BRASIL:

Es el país por condiciones climáticas cosechas el maracuyá durante casi todo el

año este país comercializa el 70 % y como fruta el 30 % restante como jugo

COLOMBIA:

Este país cultiva dos variedades de maracuyá: maracuyá amarillo maracuyá

morado o rojo el 70% de su producción que exporta y el 30 % es usado para el
mercado interno su producción aproximadamente su total es el 20 t /ha.

PRINCIPALES EXPORTADORES NACIONALES DE MARACUYA

Durante el periodo de Enero a Septiembre se han registrado 7 empresas

exportadoras. La principal empresa exportadora durante este periodo fue la
empresa Figgini Mogollon Rigoberto, con una participación del 35.5%, con envíos
superiores a 7.1 mil dólares valor FOB y un volumen de 3.2 toneladas; seguida
delas empresas Agrimonia S.A.C con un valor FOB de 6 mil dólares y un volumen
de 3.8 toneladas y La Buena Oliva S.A.C con un valor FOB de 2.5 mil dólares y un
volumen de 1.6 toneladas.

El principal país destino de las exportaciones de Maracuyá fresca en este periodo,

ha sido Italia con el 73.7% y un valor FOB en envíos superior a US$ 14.8 mil
dólares (9.1 TM). El segundo principal destino fue Canadá con el 12.5% del total
de las exportaciones, con un valor FOB de US$ 2,524 dólares; seguido de
Alemania con una participación del 9% del valor total exportado, con un valor FOB
de 1,826 dólares en valor FOB. 4.2.1

Lambayeque se ha convertido en el tercer productor y exportador a nivel nacional

del maracuyá. Además de que a diferencia de lima, donde la mayor producción de
maracuyá se concentra es en los meses de abril a mayo, en Lambayeque varían
de año a año.En el 2009, la producción de maracuyá en Lambayeque creció
18,4% respecto al año anterior debido a que aumentó del rendimiento y el número
de hectáreas sembradas. Mientras que en el 2010 la producción aumentó en
18,8% frente al período anterior, ya en junio logró mostrar una tasa de crecimiento
interanual de205,6%.Esto se debe a que se capacitaron 13 distritos de Olmos del
Proyecto Olmos-Tinajones, en convenio con el Servicio Nacional de Sanidad
Agraria(SENASA) para incrementar el rendimiento del cultivo en la región En el
2009 en Lambayeque se han registrado rendimientos de hasta 23.a TM/Ha, pero
el rendimiento real fue mucho menor (10 TM/Ha), sin embargo la existencia de
trabajos experimentales han logrado determinar rendimientos de hasta 40TM/Ha,
por lo que se podía aumentar la producción nacional significativamente sin
incrementar necesariamente la superficie sembrada. Para el año 2010 la
producción aumentó tanto; que las empresas compraban el maracuyá y la
almacenaban ocasionando un gran problema a los agricultores, pues la
sobreproducción del maracuyá condujo a la reducción de precios de hasta/. 0.50,
de lo que anteriormente costaba S/. 1.70.

CAPITULO III

ESTUDIO DE MERCADO DEL CONCENTRADO DE MARACUYA

3.1 Objetivo del estudio de mercado

Determinar la existencia de demanda insatisfecha, es decir,

estimar racionalmente el número de consumidores de materia prima en
maracuyá, así como su grado y tipo de consumo.

La metodología para calcular la demanda se centrará en la exportación del

producto a la Comunidad Europea, de manera especial a los países bajos como
lo es Holanda, más no su destino para la economía peruana

3.2 Producción nacional de concentrado de maracuyá.

De la visita directa realizada a la Empresa Industrial TROPIFRUTAS S.A.,

localizada en el cantón Quevedo – Provincia de los Ríos y considerada la mayor
industria productora de concentrado de maracuyá; y de las visitas realizadas
a los principales organismos gubernamentales y del sector privado
como el Banco Central del Ecuador, CORPEI, FEDEXPOR, PROEXANT, no fue
posible disponer de la información relacionada específicamente con la producción
nacional de concentrado de maracuyá. Sin embargo, se conoció y se obtuvo
cifras de una serie anual de las exportaciones bajo la denominación de
concentrado de maracuyá, en volúmenes y valor FOB y los respectivos países
de destino.

Para determinar las cifras de la producción nacional, según criterios de algunos

industriales y funcionarios de dichos organismos, se conoció que el 97% de
producción total de concentrado de maracuyá, se destina al mercado
internacional y el 3% al consumo nacional, parte
3.3 Mercado mundial concentrado de maracuyá.

.3.1 Productores mundiales

Desde Brasil, el maracuyá se ha extendido prácticamente a todas las zonas

tropicales del mundo. Históricamente, en la mayoría de los países la
producción se ha iniciado como un cultivo de traspatio, para el consumo
casero; después se ha vuelto comercial para satisfacer la demanda interna. Ese
proceso ha sido más o menos lento y su desarrollo en cada país ha dependido
de los apoyos gubernamentales y de los compromisos con la agroindustria.
Australia y Hawai son los que más han fomentado y apoyado la investigación,
posteriormente Colombia y Brasil han hecho aportes relevantes.

En la ubicación geográfica de las principales regiones productoras han ocurrido

importantes cambios durante los últimos años. En 1970, siete países
cubrían entre el 80 y 90% de la producción que ingresaba al mercado
mundial: Hawaii (EUA), Islas Fiji, Australia, Kenia, Sudáfrica, Nueva Guinea y
Nueva Zelanda. A partir de los años 80 se traslada el centro de producción a
América Latina, respondiendo a una creciente demanda de jugo concentrado
surgida en estos años en Europa, que no fue satisfecha por los
centros tradicionales de producción.

En los años 90 es el continente latinoamericano el que aporta el 90% de

la producción mundial. Por otro lado, algunos países productores entran en
una verdadera crisis como las Islas Fuji, que recientemente abandonaron este
cultivo debido a que sufrió el ataque de virosis.

Brasil.

El principal productor a nivel mundial a partir de los años 80 ha sido Brasil.

En este país se han dedicado a su cultivo 25,000-33,000 hectáreas durante
los últimos años, generando el 50% de la producción mundial (250,000 -
420,000
TM). Por sus condiciones climáticas, en este país se puede cosechar
prácticamente durante todo el año
Su productividad oscila de 1.2 a 45 t/ha, el promedio es de 12 t/ha, sus
costos, por lo tanto, son muy variables, pero en explotaciones orientadas al
mercado, en un ciclo de tres años, oscilan entre 180-290 US $/t, con lo que
se obtuvo en promedio una ganancia neta de US $ 1,500 por hectárea,
durante los últimos 5 años. De su producción anual, se comercializa el 70%
como fruta fresca; el 30 % restante va a la producción de jugo fresco y
concentrado. Su participación en el mercado mundial es de 10% de las
exportaciones. En el 2004 la producción de Brasil no fue suficiente para
satisfacer su creciente demanda interna, hecho que se explica por el favorable
desarrollo económico del país, aunado a un creciente poder adquisitivo de la
población y a la reducción cíclica de la producción. Por esta razón, Brasil se
convirtió en un importador neto de jugo de maracuyá.

Colombia.-

En Colombia el cultivo comercial se inició en los años 60 y fue hasta los 80 que
se lanzó al mercado internacional. La superficie dedicada varía entre 2,500 y
7,000 hectáreas y el 70% de la producción se exporta, dejando el 30% para el
mercado interno. El rendimiento medio alcanza las 20 t / ha, marcando la punta
mundial, y su costo medio de producción, en el ciclo de tres años, es de
US $ 180/t. Colombia participa en el mercado mundial de manera variable; en
el 2003 aportó del 60 al 70%, aunque en el 2004 contribuyó sólo el 7.3%. Este
país promovió ampliamente el cultivo al tiempo que se dio un fuerte soporte
técnico y créditos accesibles a los productores por parte de la Caja de
Crédito Agrario y de la Federación Nacional de Cafeteros.
Ecuador.-

Ecuador es un país que recientemente ha iniciado su participación en el mercado

mundial. A pesar de la caída de los precios internacionales en el 2000 y el 2003,
Ecuador continuó produciendo y procesando jugo de maracuyá en
volúmenes importantes.

Una política firme de apoyo a la producción de cultivos alternativos, por parte

de las industrias nacionales y de organismos gubernamentales, permitió que
para el

2003 hubiera una superficie de 3,500 ha (con una producción de 49,000 t) y que
a finales del 2004 fuera el mayor abastecedor del mercado mundial, exportando
a EUA, Europa, Chile, Argentina e inclusive a Brasil. Un aspecto importante es
que el desarrollo positivo de la demanda interna y externa ha propiciado la
mejora de las técnicas de cultivo y los rendimientos unitarios y por ello las
industrias proporcionan asistencia técnica y apoyo crediticio a los productores
para poder obtener fruta de calidad acorde a las necesidades. El rendimiento
promedio de maracuyá en Ecuador es de 14 t/ha.

Perú. En Perú este cultivo presenta un ciclo de vida más largo que en Brasil y
Colombia, ya que se obtienen rendimientos altos aun durante el 5º año. La
productividad media nacional es de 36 t/ha en un ciclo de tres años. En
1993, tenía en producción 1,200 ha y 752 en 1995. En el 2002 produjo 6,000
t, con un costo de
160 US $/t bajo condiciones de riego. En la actualidad, el 70% de la producción
se destina al mercado en fresco y 30% a la agroindustria.

ZONAS PRINCIPALES PRODUCTORAS DE MARACUYÁ EN EL PERÚ:

Síntesis FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Factores Económicos 1. Tipo de cambio 1. Subsidios a
estable. determina dos
exportadores;
2. Alta calidad en la 2. Alta inversión
producción de para formación de la
concentrado de empresa
maracuyá;
3. Demanda
internacional creciente
(Holanda y países bajos)
Factores Legales 4. Tratados 3.Leyes que no
económicos responden
favorables por sí solas como medio
de apoyo al sector
5. Leyes que
promueven la
exportación;
Factores Tributarios 6. Preferencias y 4. Falta de reglas
rebajas claras para inversión.

Arancelarias
Factores Tecnológicos 7. Tecnología 5. Alto costo de
e infraestructura la tecnología
adecuada para una
producción competitiva
Proveedores 8. Gran número de 6. Pago de
proveedores de materia comisiones elevadas a
prima. los Broker al momento
9. Bajo poder de de colocar el producto en
negociación de los mercado Holandés.
proveedores
Clientes 10. Alta 7. Alto poder
capacidad adquisitiva de de Negociación de los
los consumidores. Consumidores;
 11. Demandantes 8. Concentración de
potenciales con hábitos un Cliente potencial.
y patrones de consumo
de productos derivados
de frutas frescas.
Competencia 12. Participación 9. Alta competencia
representativa del por países: Colombia,
Ecuador en el mercado Brasil y Perú.
internacional.

analisis Interno

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Factores Económicos 1. Tipo de cambio estable. 1. Subsidios a determina

dos exportadores;

2. Alta inversión para

2. Alta calidad en la
formación de la empresa.
producción de concentrado
de maracuyá;

3. Demanda internacional
Factores Legales creciente
4. (Holanda y 3.
Tratados Leyes que no
países bajos)
económicos responden
COSTOS DE PRODUCCIÓN

Los costos de producción es de unos $32,000.00/Ha. Esto puede variar según la

zona y la tecnología que se ha utilizado si fuera el caso. El precio por kilo se
encuentra entre s/.1.50 y 2.00 según la región.

Definición

CADENA DE VALOR FUTURA POR MARACUYA

COMERCIALIZADOR

CENTRO DE
ACOPIO

EMPAQUE

EXPORTACIONES

MERCADO
INTERNACIONAL

MINORISTA MAYORISTA

CONSUMIDOR INTERMEDIARIOS

CONSUMIDOR
FINAL
2.1.2.- Propiedad y usos

La maracuyá cuenta con una gama de componentes vitamínicos , minerales y

químicos ricos para la dieta humana.- el total de carbohidratos que posee la
maracuyá eta en el orden de 15 a 20% con una pequeña diferencia entre las
variedades tanto la variedad amarilla como la roja tienen en alto contenido de
acidez la fluctuación del pH alrededor de 3, demuestra el alto nivel de acidez de
esta fruta las vitaminas y minerales , tanto en el fruto como en la cascara se
puede encontrar la pectina existe un alto contenido de aceite con gran valor de
nutritivo y fácilmente digestible.

El uso principal de la maracuyá es que se consume comúnmente en su estado

industrializado, además existen otra formas de consumir sus derivados teles;
como: mermeladas, licores, helados , pudines, es utilizada en repostería y
pastelería y panadería, elaboración de cocteles, confitería y en la preparación de
mesclas con jugo de otras frutas tales como guayaba, cítricos y `piña.

Estrategias Competitivas

Basándonos en el análisis FODA se tiene que estas estrategias sería

1.- Según la matriz ofensiva se advierte que la segunda fortaleza capacidad

competitiva ventajosa ), obtuvo el mayor puntaje ( 24 ), por lo que se
establece que una estrategia adecuada para mejorar la capacidad competitiva
seria poseer la tecnología e infraestructura adecuada, ofrecer un producto de
alta calidad y por último mantener una participación representativa del Ecuador
en el mercado internacional. Estos puntos anteriores corresponden a las
oportunidades 8, 2 y

2.- Según la matriz defensiva se nota que la debilidad que obtuvo el

mayor puntaje (21) fue la cuarta (baja capacidad financiera), por lo que una
estrategia adecuada para evitar esta debilidad seria planificar la cantidad
optima de exportación para evitar saturación del producto en el mercado
externo.

También se debe procurar aprovechar la tecnología adquirida ya que esta

presenta un alto costo en la producción del producto. Por último se
debe controlar el poder de negociación de los consumidores, para así
ganar una ventaja competitiva en el mercado del concentrado de maracuyá.
En conclusión se deben controlar y analizar las amenazas 4, 5

Aspectos aduaneros:

Los procedimientos aduaneros en Holanda están regulados por las leyes de

la

Unión Europea (UE) y de la República de Holanda. A excepción de

regulaciones
de procedimiento menores, las leyes aduaneras de la Unión Europea están
completamente armonizadas en la forma de códigos de aduana, por ende,
la misma ley de aduanas se aplica en todos los países miembros de la
Unión Europea. Los bienes comerciados dentro de la Comunidad no están
sujetos a ningún cargo aduanero y, consecuentemente, una vez que han
ingresado a alguno de los países de la UE, tienen libre tránsito hacia los demás.

Además de las “Tarifas Aduaneras Comunes”, también existen

acuerdos especiales en forma de preferencias arancelarias. La Regulación No.
2501/2001, del 10 de diciembre de 2001, aprobada por el Consejo de la Unión
Europea y publicada en el Diario Oficial de las Comunidades Europeas, el mismo
que hace relación a los sistemas generalizados de preferencias arancelarias
que la UE aplica unilateralmente a determinados países, sobre la base de
razones distintas que, como en el caso del Ecuador y el resto de países
andinos, tiene su sustento en la lucha y el combate al cultivo, producción y
comercialización de sustancias estupefacientes y psicotrópicas. El Sistema
Generalizado de Preferencias para los países andinos (SGP Andino) se
encuentra vigente desde el 13 de noviembre de 1990 y se lo puede encasillar
dentro del marco que proporciona el principio de la responsabilidad compartida
que promueve la UE. A través de éste, la UE concede excepciones de
impuestos a una serie de bienes provenientes de cualquiera de las naciones de
la Comunidad Andinade procedimiento menores, las leyes aduaneras de la Unión
Europea están completamente armonizadas en la forma de códigos de
aduana, por ende, la misma ley de aduanas se aplica en todos los países
miembros de la Unión Europea. Los bienes comerciados dentro de la
Comunidad no están sujetos a ningún cargo aduanero y, consecuentemente,
una vez que han ingresado a alguno de los países de la UE, tienen libre
tránsito hacia los demás.

Además de las “Tarifas Aduaneras Comunes”, también existen

acuerdos especiales en forma de preferencias arancelarias. La Regulación No.
2501/2001, del 10 de diciembre de 2001, aprobada por el Consejo de la Unión
Europea y publicada en el Diario Oficial de las Comunidades Europeas, el mismo
que hace relación a los sistemas generalizados de preferencias arancelarias
que la UE aplica unilateralmente a determinados países, sobre la base de
razones distintas que, como en el caso del Ecuador y el resto de países
andinos, tiene su sustento en la lucha y el combate al cultivo, producción y
comercialización de sustancias estupefacientes y psicotrópicas. El Sistema
Generalizado de Preferencias para los países andinos (SGP Andino) se
encuentra vigente desde el 13 de noviembre de 1990 y se lo puede encasillar
dentro del marco que proporciona el principio de la responsabilidad compartida
que promueve la UE. A través de éste, la UE concede excepciones de
impuestos a una serie de bienes provenientes de cualquiera de las naciones de
la Comunidad Andina

2 Segmentación del mercado

Segmentar un mercado, es dividir el mercado en grupos relativamente

homogéneos de clientes que responderán de manera similar ante una mezcla de
marketing.

Un segmento de mercado se define como un grupo de clientes potenciales que

se asemejan en la manera en que perciben y valoran el producto, en sus
patrones de compra o en la manera en que utilizan el producto.

Proceso de segmentación de mercado

Una empresa como PASION S.A., que ha decidido en el futuro operar en

un mercado sumamente amplio de consumo como lo es el mercado
de la Comunidad holanda, deberá reconocer que no se podrá llegar de igual
forma a
Todos los clientes de dicha Unión de países europeos, puesto que son diferentes
desde puntos de vista tanto geográfico y demográfico, así como la variabilidad
en su requerimiento de compra.

Será necesario identificar el segmento de mercado más adecuado,

considerando las diferentes variables de segmentación de mayor influencia en el
consumo por parte de los habitantes de este mercado objetivo.

Selección del mercado meta

En el anterior capitulo relacionado con el Estudio de Mercado para el

concentrado de maracuyà ecuatoriano, se definió un mercado meta de la
Comunidad Europea como lo es el mercado HOLANDES, en este estudio se
determinó la demanda insatisfecha internacional, las debidas proyecciones
de dicha demanda enfatizadas en el consumo del producto elaborado por
PASION S.A.

Realmente a quien compete llevar a cabo la selección óptima del mercado meta
recae en el BROKER contratado, es decir, al agente de comercialización
internacional que forma parte del canal de distribución en materia prima de
maracuyá, para ello como se verá mas adelante en la distribución del producto, la
comercializadora deberá definir su mercado meta, pues no puede servirle a
todo el mundo, el proceso de este agente radicará en escoger un grupo de
acuerdo con el tamaño del cliente, el tipo de cliente, la necesidad de servicios.

Dentro del grupo que colocan en la mira pueden identificar a los clientes más
rentables, generar ofertas más sólidas y establecer mejores relaciones con ellos.

Posicionamiento en relación con el mercado meta

Una vez que se ha determinado el mercado al cual se dirigirán las perspectivas
de ventas, PASION S.A., producirá un producto en materia prima de
maracuyá que cumpla con los requerimientos de sus futuros clientes y de
esta manera podrá crear una imagen mental de consumo sano, tanto
para las empresas internacionales comercializadoras, como también en los
consumidores finales, ha sabiendas que el producto terminado ha sido elaborado
con las mejores materias primas peruana.

Producto

El maracuyá, por sus características de sabor, acidez y contenido de jugo, tienen

interesantes perspectivas agroindustriales aptas para la elaboración de jugos,
jarabes, mermeladas, helados, saborisantes de pastelería y demás
concentrados a base del maracuyá. En la industria farmacéutica el maracuyá
es muy utilizado

en la extracción de un principio activo de acción sedante, llamado “pasiflora”.14

Precio

La fijación de precios es un elemento clave en la estrategia de una empresa y

por lo tanto es importante conocer su objetivo, en este caso es diferenciar
al concentrado de maracuyá por su precio y lograr maximizar el volumen
de unidades vendidas (TM) pretendiendo disuadir a la competencia de entrar en
el mercado europeo.
Explicación del Cálculo del Precio de Exportación

1. Costo Unitario:

Se refiere al costo de la unidad que se calcula para el caso de estudio Tonelada

métrica.

2. Beneficio % cuantía:

La ganancia o beneficio de la exportación es imprescindible fijarlo en este

momento, se estima un 40% sobre el costo unitario.

3. Comisión del Agente Extranjero (Comercializador):

Se ha fijado este costo en un 15% con base en el precio “En fábrica” y no en base
al precio FOB.

4. Embalaje:

Este costo se lo cotizó en empresas especializadas en la fabricación de embalajes

para la exportación, para el caso $1.50 por cada tambor de 55 galones o 250
kilos., aunque se deja la posibilidad de enviar el producto en el mismo embalaje
del mercado interno.

5. Etiquetas individuales:

Según los requerimientos de entrada a Holanda se deberá cambiar las etiquetas

al producto considerando (idiomas, leyes sanitarias, unidades de medidas, etc.).
Se estima $1 por cada tambor.

6. Marcado o etiquetas de cajas o bultos: Esta labor comprende la colocación de

marcas para la exportación que han de ponerse como referencia en todos los
fardos o cajas, a fin de que el personal transportista pueda identificar el
cargamento. $1 por cada tambor.

7. Transporte interno hasta el depósito en el puerto

Transporte interno hasta el depósito en el puerto de Esmeraldas: Para este Caso
se contratarán camiones especializados en este tipo de cargas, que dispongan de
contamíneles refrigerados. Para deducir exactamente el costo De trasporte interno
se recurrió a una cotización a la empresa de transporte pesado de carga Didimo
Arteaga Vera localizada en El Carmen Av. Chone y Santa Ana Teléfono 2660227,
de lo que se obtuvo que para transportar 15 Toneladas métricas en materia prima
se requiere un conteiner , cuyo flete será valorado en $350, tratándose de que se
requiere transportar 117 TM, se dará un descuento, concretándose el acuerdo en
$2.500 todo el producto hasta el puerto de Esmeraldas.

Descarga de las mercancías:

Al llegar las mercancías al muelle del puerto de Esmeraldas se debe descargar la

mercadería, calculándose en base al peso de 250 kilos, labor que se la realiza con
montacargas adecuadas, valorándose un costo aproximado de $0.10 ctvs por
cada tambor, es decir, $0.40 por TM.

Otros costos:

se incluye este ítem pues existen costos imprevistos aunque no siempre están
presentes, pero se detallan conceptos sobre llamadas telefónicas de larga
distancia, cables, propinas, etc.; así se racionaliza este rubro en 30$ por envío.

DISTRIBUCION

Desde el punto de vista de la distribución, bajo el fundamento teórico del

marketing, en este estudio se hará referencia a un concepto conocido como el
mayoreo, el mismo que incluye todas las actividades que entraña vender bienes ,
considerando mayoristas a aquellas empresas que se dedican primordialmente a
las actividades de las ventas al mayoreo

Canales de distribución

El centro internacional de distribución holandés, que agrupa a más de 600

Compañías miembros, provee un servicio relevante a las compañías que estudien

O implementen una solución o logística de la distribución europea. El centro

puede

Responder cualquier pregunta y ayudar a encontrar socios distribuidores. El

impuesto al valor agregado (vat por sus siglas en inglés o btw por sus siglas en
holandés) es cargado en cada etapa de la cadena de producción y distribución de
101bienes y servicios en Holanda. Una tasa general del 19% aplica en la oferta de

servicios, la adquisición de bienes por los negocios y para la importación de

productos. No hay zonas francas o de libre comercio en Holanda.

Acceso al mercado Holandés

Tarifas:

Los países usan toda clase de métodos para proteger sus propios productos de
la competencia externa. Uno de los métodos consiste en la imposición de tarifas y
aranceles los cuales tienen que ser pagados cuando el producto es importado,
haciendo que el precio del producto se incremente, se debilite la demanda y
correspondiente que las importaciones caigan

Para el caso del producto que se exportara en materia prima de maracuyá,

siendo un producto que en primer lugar no se produce en Holanda ni en cualquier
otro país bajo, y en segundo lugar, como proviene de un país en desarrollo para
este caso el Ecuador, las tarifas y aranceles son cero, puesto que cae protegido
bajo el Sistema Generalizado de Preferencias, según acuerdos entre la
Comunidad Europea y los miembros de la Comunidad Andina de Naciones. Este
acuerdo estuvo vigente

Formas de Negociación:

La forma de pago es uno de los puntos mas importantes que se incluyen dentro
de los acuerdos a los que se llega entre el exportador y para este caso el Agente.
Las cartas de crédito son instrumentos de uso más antiguo en el comercio
internacional. Para el caso de nuestro proyecto la carta de crédito será la
herramienta adecuada para efectivizar el proceso de cobro; en el Ecuador las
cartas de crédito a la vista y a plazos son las más utilizadas. Por lo tanto para
efectos de cobro se empleará la Carta de Crédito a plazos emitida por el Banco
del Pichincha, según las operaciones contingentes y servicios de comercio
exterior: costos financieros y operativos se desglosan en algunos ítems que se los
dará a conocer al momento de realizar el escandallo operativo de costos en la
exportación del producto peruano hacia Holanda.
Cotizaciones:

Las mercancías cuyo destino es el mercado exterior se cotizarán o pagarán de

acuerdo a ciertas especificaciones, las cuales serán las que determinen la
responsabilidad sobre las mercancías de una u otra parte, en uno u otro lugar.
127Para ello es muy usual y casi indispensable el uso de los INCOTERMS
(Internacional Comercial Terms) que se refiere a los términos internacionales de
comercio bajo los cuales se negocian las mercancías con el exterior.

Para el caso que nos compete, según el incoterm, grupo F, es decir, Franco a
Bordo (FOB). Pasión S.A. se encargará de colocar el producto a bordo de un
buque en el puerto de embarque convenido en el contrato con el agente
internacional. El riesgo o daño será asumido por el agente, cuando la mercancía
pasa la borda del buque.

Transporte:

Costeará el transporte interno desde la planta industrial vía terrestre hasta el

puerto, para lo cual y dependiendo del volumen de exportación se utiliza el
transporte propio de la empresa o se contrata grandes camiones con containeres
o cámaras refrigeradas. Cabe señalar que el producto elaborado desde que sale
de la planta y llega al industrial en los mercados externos no sufre ninguna
transformación. Sin embargo, se debe indicar que para su buena conservación

se los transporta refrigerado y en tambores metálicos de 250 Kg. debidamente

sellados y etiquetados. Transnave Cía. Ltda. Naviera de carga general cuenta con
el 25% de la flota que llega a más de 1000 destinos en todo el mundo, posee más
de 80 agentes y cuenta con terminales para contenedores en Quito y Guayaquil.
El 40% se compone de barcos de empresarios privados. Esta naviera será la
encargada de transportar el concentrado de maracuyá desde el puerto de
Esmeraldas a su destino el puerto de Rotterdam en Holanda; el agente
comisionado holandés realizará el contrato de transporte, asumirá el costo del
seguro y flete respectivo. Sobre el agente internacional (BROKER): El agente
internacional a comercializar el producto: