MERCADOTECNIA

AVANZADA
 SESION 9
.

• MACRO / MICROSEGMENTACION
 Logros:

El alumno identifica la importancia de segmentar los mecados

TIPOS DE MERCADO
TIPOS DE MERCADO
MERCADO TOTAL

Se refiere a la totalidad de personas o instituciones con necesidades que podrían

ser satisfechas por la oferta de la empresa.
TIPOS DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL

Se refiere al segmento o parte del Mercado Total que tiene el

poder adquisitivo suficiente para poder comprar el producto o
servicio que ofrece la empresa. Por ejemplo; si la empresa ofrece
un producto de lujo, se puede asumir que su precio será alto y que
las personas o instituciones que puedan comprarlo deberán
contar con el poder adquisitivo suficiente como para poder
pagarlo.
TIPOS DE MERCADO
MERCADO META

Se refiere a los segmentos o parte del Mercado Potencial que son

especialmente seleccionados, y que serán a quienes la empresa dirija todos sus
esfuerzos de Marketing, debido a que son quienes se necesita captar: son los
FUTUROS CIENTES. Por ejemplo; si la empresa ofrece un producto de lujo, dentro
de su Mercado Potencial existirán Mercados Meta (pueden ser varios, no sólo
uno), que serán las personas o instituciones que se interesen en adquirir el
producto y que tengan la voluntad para comprarlo.
TIPOS DE MERCADO
MERCADO REAL

Se refiere a las personas o instituciones que actualmente ya le compran los

productos o servicios a la empresa. Por ejemplo; en el caso de los productos de
lujo, serían los actuales clientes de la empresa.
 INTRODUCCION
En la últimas décadas la globalización
hizo que se abrieran nuevos mercados
impulsados por eso, es muy importante
conocer lo que es un mercado meta, es
decir su importancia, los principios que
existen para su selección y la forma ética
de hacerlo.

DENTRO DEL ENFOQUE EN EL CLIENTE Y LA GESTION DE SU LEALTAD LA UNICA COSA

QUE ES PERMANENTE ES EL CAMBIO
DEFINICION DE MERCADO
META SEGÚN AUTORES
 ¿Por qué es necesario tener
un mercado meta?
Porque las empresas no pueden
atraer a todos los compradores del Por la capacidad insuficiente de
mercado
la empresa como para atender
toda la demanda.
 ¿En qué Negocio está la Empresa?
Para definir el Negocio donde está la Empresa, se
debe tener más en cuenta las necesidades de los
consumidores que debe satisfacer, que las
características específicas de los productos que
fabrica.
De esta manera debemos definir el negocio, de
acuerdo a tres dimensiones:
1. Los Clientes
2. Las Necesidades de los Clientes
3. La Tecnología que producen los bienes o servicios.
¿En qué Negocio está la Empresa?
 ¿Quiénes son los Clientes?
¿Cuáles son sus Necesidades?
 ¿Cuál es nuestro target?
 ¿Cuál es nuestra participación actual en ese target?
 ¿Quiénes son nuestros clientes reales actuales?
 ¿Qué grado de contacto mantenemos con nuestros clientes
potenciales?
 ¿Qué marcas compran habitualmente nuestros clientes reales y
potenciales?
 ¿Cuánto acostumbran a comprar?
 ¿Con qué frecuencia compran?
 ¿Dónde y Cuándo acostumbran a comprar?
 ¿Quién adquiere los productos?
 Financiación: contado o financiado?
 ¿Qué Percepciones tiene respecto a nuestros productos o servicios?
Segmentación de Mercados.
Dividir un mercado en diversos grupos de compradores,
usando como bases sus diferentes, características,
necesidades y comportamientos.
Niveles de Segmentación.
Marketing Masivo.
Producción en masa, distribución en masa, promoción en masa, un
enfoque de la mercadotecnia mas generalizada, por lo regular en productos
menos personalizables.

Ventajas
•Creas un mercado potencial
mayor
•Costos menores
•Precios mas bajos o márgenes
mas grandes.
Marketing de Segmento.

Separación de grupos de consumo, donde se realiza una

estrategia diferente para cada uno de acuerdo a las características por las
que se les agrupo.

Ventajas
•Promoción mas eficaz.
•Plan de marketing mas
ordenado, canalizando
actividad por grupo y tipo de
necesidad.
•Menos competencia.
Marketing de Nicho.
Los nichos son mas específicos que los segmentos y atraen menos
competidores, dando así un servicio mas personalizado y mayor
conocimiento del mercado. Un nicho es un subgrupo dentro de un
segmento.
Micro Marketing.

El arte de adaptar un producto a las necesidades

especificas, deseos y ubicación de cada individuo ,
brindando así el servicio máximo de personalización.
Tipos de Segmentación.

Segmentación Geográfica
Segmentación Demográfica
Segmentación Pictográfica
Segmentación Conductual

Porque:
1. Por ocasión
2. Por Beneficio
3. Situación del Usuario
4. Frecuencia de Uso
5. Situación de Lealtad
Segmentación Geográfica.

Dividir un mercado en diferentes unidades GEOGRAFICAS de acuerdo a sus

necesidades y deseos:

1.Naciones
2.Regiones
3.Municipios
4.Barrios
5.Etc.
 Encontrar los segmentos
Para contestar estas preguntas necesitamos las bases de segmentación:

Bases geográficas Variables a considerar

Región Costa, Sierra, Oriente, Insular
Tamaño de ciudad Área metropolitana, ciudades
pequeñas, pueblos, recintos
Densidad del área Urbana, suburbana, rural
Clima Templado, cálido, húmedo, lluvioso
Segmentación Demográfica.

División por características demográficas tomando como base la

variabilidad de gustos en el mercado cuando estas se transforman
en el sujeto:

1. Edad
2. Sexo
3. Tamaño de la Familia
4. Ciclo de vida Familiar
5. Ingresos
6. Ocupación
7. Educación
Encontrar los segmentos

Bases demográficas Variables a considerar

Edad Menos de 12, de 12 a 17, 18 a 34, 35
a 49, 50 a 64, 65 a 74, 75 a 99
Sexo Masculino o femenino
Estado civil Soltero, casado, unido, divorciado,
viudo
Ingresos Menos de $25,000, 25,000 a 34,999,
etc.
Ocupación Profesional, obrero, trabajador
agrícola, militar
Educación Primaria, secundaria, universidad,
posgrado
Segmentación Psicográfica.
Divide a los grupos en base a Clase Social, Estilo de Vida o
Personalidad, los miembros de un grupo demográfico pueden
tener diferentes estilos de vida
Encontrar los segmentos

Bases sociocultural Variables a considerar

Cultura Ecuatoriana, americana, etc.

Religión Católica, protestante, judía, etc.
Sub cultura Afro ecuatoriano, cholo, indígena,
asiática, caucásica
Clase social Baja, media y alta
Ciclo de vida familiar Solteros, casados jóvenes, casados
sin hijos, con hijos, etc.
Segmentación Conductual.
Divide a los compradores en base a sus conocimientos, actitudes, usos
o respuestas hacia el bien o servicio, es la mejor manera de
segmentar, y nos indica claramente el tipo de clientes que tenemos:

1. Los que nos compran ocasionalmente (mercado potencial)

2. Los que nos compran por nuestros beneficios (posicionamiento
por beneficios)
3. Por lealtad de marca, cuando se genera un posicionamiento por
marca
Encontrar los segmentos

Bases psicológicas Variables a considerar

Necesidades – Vivienda, seguridad, tranquilidad,

motivación afecto, sentido de valor propio
Personalidad Extrovertido, buscador de novedades,
agresivos, dogmaticos moderados

Percepción Riesgo bajo, moderado, alto

Participación en el Baja o alta participación
aprendizaje
Actitudes Positiva o negativa
Características de Mercados.

La mejor manera de elegir un buen mercado es que tenga la siguientes

características:

•Medibles
•Accesibles
•Diferenciables
Estrategias para cubrir el MERCADO.

Mercado Indiferenciado: Ignora las diferencias del segmento y ofrece una

oferta.

Mercado diferenciado: Se dirige a diferentes segmentos de mercado y realiza

estrategias para cada uno de ellos.

Mercado Concentrado: En lugar de ir por varios segmentos la empresa se

concentra en el mas grande de ellos.

Atomización: se divide al mercado en su nivel más íntimo. Se atienden a

clientes individuales. Marketing 1x1.
Definir el mercado
 Tipos de mercados

Mercado del consumidor.- Los bienes y servicios con rentados o prestados pos
individuos para su suso personal, no para ser comercializados. Las personas compran
frecuentemente pequeñas cantidades de productos y no realizan concienzudos
estudios para decidir la compra; ésta es sin fines de lucro.

Mercado del productor o industrial.- Individuos y organizaciones que adquieren

productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios.
Las adquisiciones tiene fines de lucro, por lo cual la compra se razona por métodos
sofisticados. Obtención de utilidades.

Mercado del revendedor.- Individuos y organizaciones que obtienen utilidades al

revender o rentar bienes y servicios. De distribuidores o comercial; mayoristas,
minoristas, agentes, corredores. Fines de lucro, el producto no sufre ninguna
transformación, volúmenes, planeación en las compras.
 Tipos de mercados

Mercado del gobierno.- Formado por las instituciones del gobierno o del sector público
que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus principales funciones, las cuales
son fundamentalmente de tipo social. No persigue consumo personal ni tampoco el
lucro, todo a favor de la sociedad. Mercado de productores y revendedores.

Mercado internacional.- Organizaciones de un país estudian la posibilidad de colocar sus

productos en otros países.

Existen dos condiciones que ayudan a aumentar el volumen del comercio internacional:

-Eliminación de la barrera de la distancia.

-Establecimiento de relaciones favorables entre los países y el fácil intercambio de

divisas.