TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida. La

negociación es el “Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el
mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y
Navarrete, 1997).

Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en
función del modo de desarrollo, las características de la interacción, los niveles de análisis,
las partes implícitas, la composición y el ámbito donde se desarrolla.

SEGÚN EL MODO

Negociación Explicita. - Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para

encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación colectiva. (perez)

Que como su nombre indica es la que se reconoce abiertamente y es visible. Por ejemplo, dos
compañeros que se citan para ponerse de acuerdo en qué días de vacaciones se va a tomar
cada uno. (Roberto)

Negociación Tacita. - Las personas no definen la relación como negociación incluso no son
conscientes de ella, por ejemplo, los problemas en las relaciones interpersonales.

Aquella que no es reconocida como negociación, sino que se hace de manera encubierta o
invisible, incluso negándose que se está negociando. Por ejemplo, tu madre cuando te dice
que no pasa nada si sales y llegas tarde, pero, al día siguiente te despierta a las 7 de la mañana.
(Roberto)

SEGÚN LA INTERACCIÓN

Negociación Distributiva, Competitiva o De Perdidas-Ganancia. - Una parte gana lo que

pierde la otra, ejemplo en la empresa la negociación de la masa salarial. El éxito se basa en
la capacidad de controlar la información por lo que la comunicación no es transparente. Es
una confrontación a través de la cual la parte pretenden llegar hasta el límite exacto que el
contrario pueda o se vea obligado a aceptar.
Negociación Integrativa o Cooperativa o De Ganancias-Ganancias; Las dos partes
pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas, aunque no se niega la
existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver la situación con el fin de obtener
un mayor beneficio mutuo.

Negociación Mixta. - Combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil que se den
estilos puros de negociación cooperativa o competitiva; lo más habitual es que se combinen
ambos.

SEGÚN LOS NIVELES DE ANÁLISIS

Negociación Interpersonal. - las partes implicadas son dos personas diferentes de puntos de
vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo que tienen funciones incompatibles han de
negociar para delimitar las de cada uno. Es tan implicadas las conductas de cada individuo
ante la negociación.

Negociaron Intergrupal. - Las partes son de dos grupos que presentan unas preferencia o
prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, las negociaciones entre distintos
departamentos de una empresa están implicadas las conductas de los representantes de cada
grupo

SEGÚN LAS PARTES IMPLICADAS

Negociación Bilateral. - Cuando hay dos partes en la negociación

Negociación Multilateral. - Cuando existe más de dos partes se suelen producir coalicione
y alianzas entre ellas.

SEGÚN LA COMPOSICIÓN

Negociación Directa. - Los negociadores actúan como individuos que defienden de sus
propios intereses

Negociación a Través de Representantes. - los negociadores tratan de defender sus propios

intereses de las partes representadas. En este caso es interesante señalar que:

- Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si defendieran

sus propios intereses.
 - El compromiso de los representantes con la posición del grupo será mayor cuanta más
vigilancia sea si actuación.

SEGÚN EL ÁMBITO

Siguiendo a los teóricos en la negociación se pueden establecer tres campos en los que se
desarrolla la negociación:

Negociación diplomática. - Negociación internacional que se separa de otro tipo de

negociaciones por los posibles efectos colaterales o complejidad por la dinámica del
proceso o por las diferencias culturales entre las partes.

Negociación comercial. - Son actividades de compra-venta.

Negociación social. - desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o

de las organizaciones.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

 Negociaciones acomodativas
 Negociaciones Competitivas
 Negociaciones colaborativas
 Negociaciones evitativa

Negociaciones acomodativas

Es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde la negociación, porque pierde

tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar una relación de confianza y
continuidad con el cliente.

Negociación competitiva

Es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin último
de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar en negociaciones
en las que no nos importa la relación con el cliente.
Negociación colaborativa

Este tipo de negociación, nos importan tanto los intereses como la relación con la otra parte,
es una negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que dañar la relación.

Negociación evitativa

Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación

conlleva el deterioro de la relación y resultados negativo, evita una negociación perder/perder
donde pierden ambas partes y optan por no negociar.

Conclusión

Podemos concluir que negociar esta desde que uno nace sin embargo, es un arte el poder
obtener ventaja de esta técnica la cual se usa en cada paso que da una persona ya que satisface
una necesidad hasta un deseo, también enfoca varios puntos importantes por lo cual el objeto
que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre
las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables.

Bibliografía

http://roa.uveg.edu.mx/repositorio/educo/28/Tiposytcticasdenegociacin.pdf

http://roa.uveg.edu.mx/repositorio/educo/28/Tiposytcticasdenegociacin.pdf

http://www.negociacionavanzada.com/articulo_tipologia_negociaion.html

https://prezi.com/cte99jzgmf4n/negociacion-bilateral